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第1篇：收益管理范文

關于什么是收益管理理論的基本內涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現如下：

Talluri和VanRyzin(2004)從經濟學視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認為收益管理是通過對市場需求的細分和預測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務，通過擴大顧客有效需求來提高企業收益。該定義是對供應鏈管理(SCM)的必要補充，同時充分認識到市場細分和預測對提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)從企業的產品或服務的性質視角提出收益管理就是易失性資產管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點充分認識到服務性企業的產品或服務有別于制造業產品的重要特性就是易失性，其產品或服務的價值或收益同時間有密切關系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點的學者認為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機座位等)和價格進行有效管理，通過有效利用企業有限資源，并根據不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。

Jauncey等(1995)學者從企業經營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預測的基礎上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實現客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎上，考慮了顧客取消預訂、顧客爽約和是否接受顧客預訂情況等因素，進一步豐富和完善了收益管理的內涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強調實現企業收益最大化的目標，同時認識到市場預測在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學者從技術視角對收益管理進行解釋，他們認為收益管理是一種企業生產能力的管理工具，通過對信息系統、管理技術、概率統計和組織理論、經營實踐和知識等理論和技術的優化組合，以增強企業的收益能力和對顧客的服務能力。該定義強調了收益管理是提高企業收益的技術手段和管理工具。

Jones(1999)等學者從系統的視角出發，認為收益管理是為酒店業主實現酒店盈利能力最大化的服務管理系統，該系統通過細分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設定、折扣生成、訂房過濾準則以及對價格、客房資源進行有效控制，以實現酒店盈利能力最大化的目標。該定義強調了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰略地位，從系統的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強調了整體收益最大化的觀點。

Kimes(1989)在綜合上述學者研究成果的基礎上并結合營銷學理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(Righttimeandplace)，以正確的價格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產品或服務(Rightproductorser-vice)，實現資源約束下企業收益最大化目標。4R理論反映了收益管理的市場、運作機制和企業目標等內涵，是目前對收益管理較為全面和準確的詮釋。

筆者以為，企業收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統收益管理對收益的認識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業內外環境等要素對企業收益的影響力加大，企業品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業的收益已顯不足，企業的收益應該詮釋為由企業利潤、顧客滿意度和社會貢獻度三個維度共同構建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內涵界定為：企業在有效協同影響收益的內外要素基礎上，利用先進的計算機等技術的支持，通過有效地對市場細分和預測，在正確的時間和地點以正確的價格向正確的客戶提供正確的產品和服務，實現由利潤、顧客滿意度和社會貢獻度構成的價值的最大化目標。收益管理系統是一個受多個要素影響，由市場分析、優化機制(即資源存量控制和價格控制)、協同環境構成的復雜服務管理系統。

二、收益管理理論的行業應用特征

收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科。隨著收益管理理論在航空領域的成功應用，收益管理理論現已在其他服務領域也得到了廣泛的應用。雖然各個行業的特點不盡相同，但適用于收益管理理論的行業一般具有共同的應用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學者對航空、酒店餐飲等行業應用收益管理理論進行長期研究，將其共同的應用特征總結如下：

1.企業具備相對固定產能。以航空、酒店等行業為例。由于行業特征，都存在前期投資規模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設新的營業網點等)，最大生產或服務能力在相當長一段時間內固定不變，短期內不可能通過改變其生產或服務能力來滿足需求變化。企業只有在有限的產能條件下，通過提高管理水平來提高企業收益。

2.需求可預測性。航空、酒店、銀行等服務性企業的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業只有通過對計算機或人工預訂系統收集的顧客、市場信息進行分析預測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規律和實現需求轉移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現企業收益最大化。

3.產品或服務具有易失性。與傳統制造業的產品不同，航空、酒店、銀行等服務性企業的產品或服務具有易失性，即時效性。其產品或服務的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內銷售不出去，企業將永久性地損失這些資源潛在的收益。企業只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現企業收益增長的目標。

4.市場可細分性。航空、酒店、銀行等行業面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業產品或服務的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務敏感的商務顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務顧客選擇低價或因對服務質量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業可通過調整生產和服務能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業面臨顧客需求不確定，呈季節性或時段性波動。企業采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業的經營屬于前期投資較大的行業，短期內改變生產或服務能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據某航空公司1999年的機型成本數據，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎上獲取更大的利潤，提高企業的總收益。

7.產品或服務具有可預售性。企業面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預訂，以一定折扣價格將資源預售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設置限制條件防止對時間或服務敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預訂數據進行分析和預測，根據不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎上，盡量將資源留給愿出高價的商務顧客。

盡管以上特征體現了企業有限產能、產品和需求特性、市場和經營等特點，卻忽略了企業的技術特征。筆者認為，由于收益管理的實施需要進行復雜的模型計算和大量數據處理，沒有先進的技術支持，收益管理理論的應用將會受到嚴重的制約。因此，有效應用收益管理理論的應用領域應該還具備高水平的信息化基礎。

三、收益管理理論發展的三個必要條件

從收益管理的發展歷程分析，市場環境、理論基礎和技術支持是促進收益管理理論發展的三個必不可少的條件。

首先，競爭性市場環境是收益管理應用發展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經濟全球一體化和科學技術的進步，要求放松行業管制，打破壟斷，促進競爭，提高效率成為社會發展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業為中心向顧客為中心轉變、由產品功能向顧客需求轉變，產品或服務由同質化向差異化轉變。面對這些變化，企業再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業的收益，而是要根據市場和顧客需求，制定合理的價格機制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業生存和發展的內在動力。因此，開放性的市場競爭環境是收益管理應用和發展的前提條件。

其次，多學科理論交叉是保證收益管理應用發展的基礎條件。一個新理論的形成和發展離不開成熟的多學科理論的支持，收益管理理論的應用和發展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務性企業資源和價格均衡，實現企業收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統的供求管理理論基礎上，吸收和應用運籌學、管理學、經濟學、市場營銷學、行為心理學、協同學等學科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運籌學、經濟學的理論和方法形成了解決資源存量機制、差異化價格機制等收益管理的優化理論基礎；市場營銷學、行為心理學等學科的理論和方法形成了解決市場細分、預測以及顧客行為等市場分析理論基礎；博弈論推動了收益管理聯盟資源共享理論的發展；人力資源、組織學、和諧理論以及協同學是形成收益管理協同運營環境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發展是多種學科理論支持的結果。新型學科的吸收和引進，將不斷地豐富和完善其體系。

再次，先進的現代科學技術是收益管理應用和發展的保障條件。收益管理的應用和發展離不開先進的現代科學技術，特別是計算機、數據庫和網絡通信技術的支持。航空技術的發展，降低了飛機制造成本和企業入市門檻；計算機、數據庫等技術的發展，如座位編目計算機控制系統(SABRE)、計算機預訂系統(CRSs)、全球分銷系統(GDSs)、動態存量資源分配和優化系統(DINAMO)等，能自動、快速、準確地解決收益管理中大量的數據收集、整理、存儲和分析及復雜的資源、價格優化計算、市場預測和顧客分類等問題。網路通信技術，特別是互聯網技術拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學技術的進步都促進了收益管理及其應用領域的發展。

四、收益管理理論的發展演化

收益管理起源于航空業，有效地解決了航空業面臨的有限資源閑置或價格戰所造成總體收益下滑的現實問題。隨著收益管理在航空領域應用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運輸、電信等行業得到廣泛的應用。通過對國內外關于收益管理的文獻的研究分析，筆者將收益管理理論的發展歸結為萌芽、優化和協同三個發展階段。

19世紀20～30年代，航空業處于發展初期，飛機成本較高，市場供給遠遠小于市場需求，航空業主要經營運輸郵件等貨物運輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業壟斷。大型航空企業通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰后到60年代，飛機制造技術的發展使得航空運輸業可以采用大型噴氣式飛機，增強了航空公司的運輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機也降低了航空公司的運營成本，極大地推動了航空運輸業的發展。隨著航空業供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機座位閑置，由機座位資源的不可存儲特點，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計算機技術加強顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應用于航空領域，如計算機訂票系統的使用；利用超訂管理手段預防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機運載率。這些技術和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學者Littlewood提出機票預訂折扣費用準則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學性得到了有效保障。

20世紀70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業管制，許多低成本運營的中、小型航空企業紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發美國航空史上著名的“92航空價格血戰”，造成了美國航空業近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎上開發出收益管理系統，并將其應用到經營實踐中。通過利用收益管理系統以有效地管理座位資源和價格，在全行業虧損的情況下，創造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應用的成功，引起業界和學術界對收益管理的重視和研究。國際航空協會(IATA)、運籌協會國際聯合會(IFORS)等國際機構、科學機構和高校、航空公司和管理咨詢公司構成了收益管理理論研究和應用的組織與機構；運籌學、市場學、經濟學、管理學、信息學等多學科理論的發展奠定了收益管理的理論基礎；收益管理研究從靜態發展到動態、由單航程發展到OD網絡研究、由單資源發展到多資源、由二階分類發展到多階分類；計算機、數據庫和網絡技術的發展加速了收益管理理論向實踐轉化，收益管理應用領域由航空領域逐步拓展到酒店、交通運輸、電力、電信、銀行等服務領域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現代管理科學中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優化成為這一階段的研究主流。

進入服務經濟時代，企業經營的內外環境發生巨大變化，影響企業收益的要素更加復雜多變。企業信譽、社會價值等隱性收益在企業收益中的比重日趨增強。研究者發現企業是一個開放性的復雜系統，過分強調顯性收益——利潤最大化，忽視信譽、社會價值等企業隱性收益，將制約企業收益的進一步提高。為此，對企業收益的認識應由利潤最大化轉變為價值(利潤、顧客滿意、社會貢獻)最大化，收益管理也由對資源、價格要素優化管理轉變為對資源、價格、內部環境(員工、組織結構、企業文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協同管理。隨著和諧理論、協同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應用于收益管理，為協同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優化階段步入了協同發展階段。

五、結語

收益管理起源于航空業，是解決有限資源約束條件下企業收益最大化的現代管理科學的重要學科分支。筆者在傳統收益管理研究的基礎上，結合服務經濟時代企業的特點，提出了協同收益管理的概念，并對收益管理基本內涵、行業應用特性、發展演化和必要條件等基礎性問題進行梳理分析，指出協同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。

參考文獻：

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[7]劉軍.收益管理的理論研究概況[J].民航經濟與研究，1999，(2).

第2篇：收益管理范文

每股收益(EPS)是資本市場上一個非常重要的基礎性指標。我國現行每股收益的確定和列報主要依據證監會的《公開發行證券公司信息披露編報規則第9號一凈資產收益率和每股收益的計算及披露》中的規定。該規定汁算披露的只是基于普通股計算的全面攤薄的每股收益和加權平均的基本每股收益，未考慮潛在普通股的影響。

借鑒國際會計準則，并結合我國上市公司近年來的新情況，財政部出臺了《企業會計準則第34號一每股收益》，其最人特點是針對存在稀釋性潛在普通股的情況，通過調整凈利潤及發行在外普通股的加權平均數，要求汁算和披露稀釋每股收益，不再計算全面攤薄的每股收益。

二、每股收益指標計算

每股收益準則含總則、基本每股收益、稀釋每股收益和列報四部分內容。下面主要解釋基本每股收益和稀釋每股收益的計算方法。

(一)潛在普通股是否具有稀釋性的說明

潛在普通股在我國主要包括可轉換公司債券、認股權證、股票期權等。潛在普通股轉換為普通股后，會減少每股收益，因此應計算稀釋每股收益。需要注意的是，送紅股、資本公積轉增股本、并股或拆股等也使普通股股數發生變動，但不作為稀釋性因素計算稀釋每股收益，只需對列報期間發行在外普通股的加權平均數進行追溯調整。

(二)基本每股收益和稀釋每股收益的計算

1．基本每股收益

基本每股收益二普通股股東的當期凈利潤÷發行在外普通股的加權平均數

發行枉外普通股加權平均數＝期初發行在外普通股股數牛當期新發行普通股股數x已發行時間÷報告期時間—當期回購普通股股數x已回購時間÷報告期時間(已發行時間、報告期時間和已回購時間一般按照天數計算，在不影響計算結果合理性的前提下，也可以按月份簡化計算)。

如：2005年某公司1月1日已發行股數800股，庫藏股數為120股；5月31日發行新股320股；12月1日購頭庫藏股100股，則該公司2005年度發行在外普通股的加權平均數為：

(800-120)x12／12十(320x7／12)—(100x1／12)＝858股

2．稀釋每股收益

稀釋每股收益是在考慮潛在普通股稀釋性影響的基礎上，對基本每股收益的分子、分母進行調整后再計算每股收益。

(1)分子的調整體現在三方面：①當期已確認為費用的稀釋性潛在普通股的利息；②稀釋性潛在普通股轉換時將產生的收益或費用；③調整時應當考慮相關的所得稅影響。

如：某公司2005年凈利潤為10，000，000元，發行在外普通股為2，000，000股，可轉換債券名義金額為100，000，000元，利率為5％。每1，000元債券可轉換成20股普通股。不考慮債券溢折價的攤銷額。所得稅率為40％。

分析：對于稀釋性潛在普通股——可轉債而言，調整凈利潤時應以當期凈利潤為基礎加上當期已確認為財務費用的利息，并將所得稅因素考慮在內。

凈利潤增加：100，000,000x0．05x(1-0．4)＝3，000，000元；新增股份＝100，000x20＝2，000，000股

稀釋性每股收益＝(10，000，000十3，000，000)÷(2，000，000＋2，000，000)＝3．25元

(2)分母的調整表現在勝數的調增上，即計算基本每股收益時的股份加權平均數加上全部具有稀釋性潛在開通股轉換成普通股時將發行的普通股的加權平均數量。準則同時規定，以前期間發行的稀釋性潛在普通股假定當期期初轉換，當期發行的稀釋性潛在普通股假定在發行日轉換。

對于股票期權和認股權證而言，其行權價格低于平均市場價格時具有稀釋性，其調整增加的普通股股數：擬行權時轉換的普通股股數—行權價格x擬行權時轉換的普通股股數÷當期普通股平均市場價格(公式1)。

企業承諾回購時，若合同規定的回購價格大于當期普通股平均市場價格時，應考慮其稀釋性。增加的普通股股數＝回購價格×承諾回購的普通股股數÷當期普通股平均市場價格—承諾回購的普通股股數。

如：2005年某公司凈利潤為240萬元，發行在外加權平均普通股股數為100萬股，每股普通股平均市價為20元，2004年10月15日發行普通股認購期權20萬股，行權價為15元，行權期為2005年9月。2005年6月3日發行認股權證10萬股，行權價格為16元，行權期為2006年5月。

分析：股票期權和認股權證的行權價小于平均市場價格，閑此具有稀釋性。具有稀釋性的潛在普通股當期轉換成普通股的，從期初至轉換日，應當將共計入汁算稀釋每股收益的普通股加權平均數，說明其潛在影響；轉換完成后，從轉換日至期末，應當將共計入計算基本每股收益的普通股加權下均數。所以基本每股收益和稀釋每股收益計算如下(計算凋增股數時將上述公式1進行了簡單的變形)：

2005年發行在外普通股的加權平均數=100+20x3÷12=105萬股

基本每股收益=240÷105=2．29元

調增的普通股股數二20x(20-15)÷20x(9／12)+10x(20－16)十20x(6／12)4．75萬股

稀釋每股收=240÷(105+4．75)2．19元

三、我國準則與lAS相比存在的兩個問題

對比國際會計準則和我國的會計準則，兩個準則在整體計算方法和思路上是基本一致的，這體現了我國與國際會汁準則的趨同，但趨同不等于等同。每股收益準則對比IAS尚存在—些有待完善之處。

(一)潛在普通股稀釋性影響的指標規定得過子籠統

IAS33劉潛在普通股進行了分門別類的具體說明，包括期權、認股權證及其等價物，可轉換工具(優先股、普通股)、或有可發行股份、可用普通股或現金結算的合同、購入期權、賣出期權。而我國目前資本市場金融工具的品種相對有限，在計算稀釋每股收益時，只規定了認股權證、股份期權、企業承諾回購合同，其他未作進一步說明，連最常見的可轉換公司債券都沒有舉例說明。對十其什么條件下具有稀釋性，何時轉換沒有進行界定和舉例，這對于可轉債在我國這么常見的情況下確實不利于實務操作。

對于存在優先股的條件下如何把會計利潤調整為歸屬于普通股股東的當期凈利潤也沒有相應規定。相比之下，IAS33在這方面規定得很詳細，操作性強。IAS33規定：在—個期間內確認的、包括所得稅費用、非常項目和少數股東權益在內的所有收益和費用項目應包括在當期凈損益中。計算可分配給普通股股東的當期凈損益時，應將可分配給優先股股東的凈利潤額(包括當期優先股股利)從當期凈利潤中扣除。扣除金額具體指：第—，當期宣告發放的非累積優先股股利金額，第二，當期累積優先股要求的優先股股利全部金額，無論這些股利是否已宣告發放。當期優先股股利金額不包括屬于以前期間，但在當期支付或宣告發放的累積優先股股利金額。(二)稀釋性程度的判斷標準不明確

第3篇：收益管理范文

【關鍵詞】 成本企畫；成本動因；收益動因；顧客價值；價值工程

一、引言

成本產生的動因被稱為成本動因（cost driver）；使企業的收益性發生變化的要因被稱為收益動因（revenue driver）（Horngren，Foster and Datar，1996）。在成本管理中引入對收益動因的分析，將二者緊密掛鉤，將大幅度提高企業收益。然而，如何做到在成本管理中導入收益動因來降低成本、提高企業收益性和市場競爭力卻鮮見論及。由日本豐田汽車公司開創、至今在近90％的日本制造業中應用的成本管理法“成本企畫”（Target Costing），為我們提供了成本管理中導入收益動因提高企業收益性的成功典范。

二、成本企畫

成本企畫是指在新產品的策劃、開發和設計階段，以產品的整個生命周期為管理對象，以既定的目標利潤為前提，制定為了實現目標利潤所需要的單位產品成本的目標（目標成本），并在新產品的策劃、開發和設計等階段實施為了達成目標成本的各項活動。

資料來源：參考手島直明（1993，5頁），但筆者作了較大的調整和補充

成本企畫的主題內容是在目標成本規定的范圍內，將顧客所期待的對產品性能的要求注入到新產品中而進行的各種降低成本的活動。為了實現這一主題內容，最重要的是創造并提出各種降低、改善成本的方法。價值工程（Value Engineering，以下簡稱VE）是對降低和改善成本活動的有力支持手段。VE是以顧客的所思所想為根本出發點，為了盡可能客觀地、定量地向顧客提供最大限度的有利價值，即顧客價值，把站在顧客的立場上分析得出的產品必要性能和企業所能接受的目標成本相結合，在新產品的策劃設計階段將滿足于這兩方面要求的活動注入到產品中，進行達成目標成本、提升企業利潤的一種手段。其改善顧客價值、提升顧客價值的具體方法如圖1所示。

三、成本企畫的核心特征

（一）成本管理中顧客價值視點的導入

成本企畫誕生前，在日本被廣泛應用的成本管理法有標準成本管理和成本改善法。它們都是立足于數量視點的成本管理法。即，運用大量的數據，通過對“材料價格、材料消耗量、加工時間”等的數量管理，運用自然科學的方法將對作業的動作研究和時間研究相結合來測定單位成本標準，以期除去低效率作業的管理方法。

在成本企畫中也存在著數量管理視點的方法。例如，在產品策劃、設計和開發階段，當市場上可提供的現有材料滿足于產品策劃、設計和開發的要求而無需做設計更改時，降低直接材料費的中心任務則是尋求并購買市場可提供的最便宜的材料。同樣，在對產品加工工程的策劃、設計和開發中，當現行的加工方法滿足要求時，其降低直接人工費的中心任務就成了尋找更加廉價的勞動力，并加強對操作人員的標準化作業管理的考察，以期縮短加工時間，降低直接人工費。

但是，立足于數量視點的成本管理超過了某一限度后將很難有大幅度的成本降低。鑒于這一限制，成本企畫側重于立足顧客價值視點，運用VE等工學手法，以對顧客可獲得性能的研究為中心來實現目標成本。例如，在直接材料費的實現方面，其主要努力方向不是像標準成本管理那樣在市場上尋找最便宜的材料來降低成本，而是當現有的材料不能達到或不能滿足直接材料費的既定目標時，以是否還有別的替代方案可以達到同樣的功效，即以“顧客可獲得性能”為研究出發點，通過對材料自身的設計改變（如通過設計改變材料等級、改變材料種類、減少材料部件數等），在設計開發階段來謀求直接材料費的降低；在降低直接加工費方面，其主要努力方向也不是像標準成本管理制度那樣簡單地依賴于嚴格的標準作業的設定、或是通過雇傭熟練工來達到作業時間的短縮等方法，而是在產品的策劃、設計和開發階段，像豐田公司那樣通過對“部件形狀的設計變化以及對噴漆方法、組裝方法”等設計方面的變化使加工方法簡單化，由此來降低加工工時，從而和直接人工費的降低直接掛鉤。并且，由于“從設計上使得加工方法簡單化”，在產品的設計開發階段，便對在制造階段由于操作失誤等造成的生產能力的下降以及次品維修費的產生等問題提前進行了有效防范，實際上達到了提高生產能力的效果。

（二）成本企畫中顧客價值視點的具體含義

成本企畫活動中的“顧客價值視點”具體可以分為以下3種類型，即，

類型①是根據固定維持F不變的同時通過降低C來實現顧客價值。這一類型是成本企畫在豐田誕生之初的原型，也是成本企畫的基本模式。即，企業先行對顧客所期待的具體價值內容進行分析，并固定所判斷的顧客價值，并且在不削減顧客可獲得性能F的基本要求下，通過降低顧客所支付代價C，來實現企業判斷并固定了的顧客價值。在這種情況下，因為顧客可獲得性能F沒有發生變化，并且企業一方是通過自身的努力來降低成本一般不會有產品價格上升的變化。因此，類型①實際上是用較低的成本實現了顧客價值的改善和提升。

類型②是將顧客所支付代價C固定，通過如“改變氣缸的形狀來提高馬力”等提高顧客可獲得性能F，來達到改善和提升顧客價值。

類型③則是通過如“車身內部設備升級”等大幅度提高顧客可獲得性能F的同時，相對小幅度地提高顧客所支付代價的C，來達到改善和提升顧客價值的方法。但需要特別注意的是，類型②和類型③因為顧客可獲得性能F發生了變化和提高，因此一般來說企業會通過提高產品價格來達到增加利潤的目的。但是，這種價格的上升也是在產品能夠滿足顧客期待和需求的價值范圍內的上升，而不是隨意的提升價格。關于這一點，對豐田公司創造的成本企畫進行實地調查的第一人田中隆雄教授的文章中有如下具體描述，即，“豐田公司決定銷售價格的基本原則是：顧客可獲得性能＝產品使用價值時，因沒有價值的變化，所以價格也不發生變化；而如果產品使用價值發生了變化，隨之也會有價格的變化”；并且，“例如，在像上世紀90年代塞利卡（Celica）的車型中，配備有4WS以及主動式懸掛裝置，但是像這樣的產品功能的追加，以及像提升馬力和改善耗油量的功能、性能的追加，要根據市場、顧客可能認可的價值來決定產品價格的上升幅度”（田中隆雄，1990，16頁）。從這個實地調查的描述中可以看到，成本企畫中所追求的改善和提升價值，并不是說可以無限制地提高產品性能，而是在根本上必須提供一種滿足顧客需求的、與顧客價值相符的產品，并不是說只要將產品的性能提高就能達到提升價值的功效。事實上，無限制地提高產品的性能，表面上來看產品價值是提高了，但是事實上會發生產品性能過剩的危險，并且其所提供的產品也不具有真正的“顧客價值”，反而離“顧客價值”越來越遠，最終導致“顧客價值”無法實現。

顧客價值視點是立足于數量視點的標準成本管理制度和成本改善法本身所不具有的特點，它是因VE工學手法被運用到成本管理中而帶給成本管理的全新視點。它具有與傳統的數量視點思路完全斷絕的、非連續性的性格。并且，顧客價值視點是以成本企畫為媒介導入到成本管理理論的概念，給成本管理理論帶來了質的飛躍，是對成本管理理論的歷史性貢獻。

四、成本管理中收益動因的導入及意義

企業為什么一定要立足于顧客價值視點呢？又為什么要想方設法努力靠近顧客價值呢？這又會給企業經營帶來什么樣的好處呢？

顧客在選擇產品時將會考慮哪個產品可以帶給自己最大的價值，并且判斷眼前的這個產品是否滿足于自己的價值期待。也就是說，對于顧客來說，最重要的是購買此產品所獲得的顧客分配價值（customer delivered value），即顧客價值。顧客價值可以用以下算式來表示，即：

顧客價值＝顧客總價值-顧客總成本

其中，顧客總價值是指顧客對產品或服務所期待的所有利益的總集合，它包含了產品價值、服務價值、工作人員價值、品牌價值等；顧客總成本是指顧客為了購買此產品而消耗的購買價格、時間和精力等（Kotler，1994）。從這一算式中可以看出，所謂的顧客價值對顧客來說實際上是顧客所獲得的“利益”。顧客價值的達成將實現顧客對產品的期待、滿足顧客的需求。而顧客需求的滿足，將給企業帶來諸如“增加再購買、牢牢抓住現有顧客使其遠離企業競爭對手的誘惑、降低為吸引新顧客而花費的成本”等正面影響，最終提升企業的收益性（田中隆雄，1996，11～18頁）。也就是說，顧客價值的創造是實現企業高收益的重要要因。

成本管理活動中，無論在學界還是實業界，對成本產生的動因即成本動因（cost drivers）都有著較為普遍的認識和分析研究。然而，相對于成本動因而言，對“使企業的收益性發生變化的要因”收益動因（revenue driver）卻沒有引起足夠的重視。但是很明顯，對引起企業收益性變化的收益動因的徹底研究將會給企業收益帶來積極的影響。因此，在成本管理理論中納入對企業收益動因的分析，將這二者緊密掛鉤來提高企業的收益性則顯得尤為重要。成本企畫這一成本管理模式實際上就是在成本管理中導入收益動因分析的良好典范。顧客價值實際上代表著顧客利益，是影響顧客行動的要素之一，屬于“顧客收益動因”。同時，由于顧客價值也是影響企業收益的重要因素之一，它又屬于“企業收益動因”。通過上述成本企畫中顧客價值含義的分析不難看出，立足于顧客價值視點的成本企畫活動，始終把對顧客價值的分析放在首要位置，它是影響企業成本定位的根本因素。這樣，通過“顧客價值”將企業外部的“顧客收益動因”與企業內部的“企業收益動因”緊密結合，并通過成本企畫的實施在成本管理中導入收益動因的分析，使得影響企業收益的顧客價值這一收益動因和成本管理緊密掛鉤，為降低成本提高企業的收益性做出了積極的貢獻。

運用立足于顧客價值視點的成本管理法大幅度降低并提高企業收益性和市場競爭力的例子有很多。例如，松下電器“花王”的研制開發，因成本企畫的實施，實現了中期經營計劃中所規定的銷售目標5000億日元、年銷售目標100萬臺并降低成本高達20％以上的輝煌成就（田中隆雄，小林啟孝.1995，65～96頁）。此外，如圖2所示，據筆者2006年8月到11月對豐田公司總部的多次調研表明，由于在成本管理中導入了顧客價值這一收益動因的分析，一方面大幅度地降低了成本；另一方面由于總成本降低額的1％被利用于提高產品競爭力、產品價格的再制定以及科研開發等方面，企業收益性和企業的各項綜合競爭力得到了顯著提升。

五、結論與展望

立足于顧客價值視點的成本企畫活動，通過“顧客價值”這一收益動因，將顧客收益與企業收益緊密掛鉤，在降低成本的同時，因為滿足了顧客收益和企業收益的要求，大大提升了企業收益性和市場競爭力，是在成本管理體系中導入收益動因分析的成功典范。因此可以說，成本企畫的這一從數量視點到顧客價值視點的轉換正是成本企畫帶給成本管理理論的質的飛躍，是成本企畫帶給成本管理理論的歷史性貢獻。

然而，在成本企畫中，嚴格地來說，站在顧客價值立場上設計出的產品，屬于企業一方判斷的“滿足顧客價值的產品”。而產品投入市場后，這個產品是否真正滿足顧客自身需求的“真正意義上的顧客價值的產品”？同樣是顧客價值，通過立足于顧客價值視點的成本活動所提供的“企業一方判斷的滿足顧客價值的產品”到底在多大程度上滿足了“顧客自身要求的顧客價值呢”？顯然對于這些問題的研究也是非常必要和急需的，而對于這些方面的研究還幾乎為零。目前筆者正在對成本企畫誕生地豐田公司進行跟蹤調研，以期能夠解決這些問題。同時，類似研究也應該在其他產業進行，以便從實證的角度來更全面地詮釋成本管理中導入收益動因后給企業收益性帶來的積極效應。

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[英文]

第4篇：收益管理范文

收益管理始于20世紀70年代末期的美國航空業。從1978年美國取消了航空管制之后，收益管理便出現了，后來被應用到飯店的經營管理中。世界上最早運用收益管理的飯店是馬里奧特飯店，目前世界上已有許多知名的酒店集團運用收益管理，尤其是歐美的酒店集團管理層都非常重視收益管理，相繼建立了專門的收益管理部門，使飯店獲得了巨大的經濟效益。

據相關數據顯示，當年Marriott酒店在進行收益管理之后每年的收益增加了1億美元，后來凱越飯店也建立收益管理系統，飯店俱樂部客房的預訂率上浮了20%，希爾頓飯店公司更是創了空前的記錄。客房的是飯店收入的重要組成部分，客房的收益管理日益受到重視，基于此，本文試圖對收益管理在客房的預訂和銷售中運用做一些探討。

一、收益管理的概念

有關收益管理的定義有很多種，以下是有代表性的幾種：Robert G. Cross，Author認為收益管理是在微觀市場水平上，預測顧客現實需求，并優化生產能力和價格的藝術和科學。Dr. Warren Lieberman認為收益管理就是通過銷售供給能力或多或少固定、生產收益能力隨時間而減少的產品或服務，使收益最大化的系統和程序。Paul Davis認為收益管理脫去華麗的外衣，簡單地說，就是引誘或者說強迫顧客向企業支付盡可能高的價格。有關收益管理的概念，本人采用Kimes1989年提出的觀點，收益管理是運用信息系統和定價策略，在合適的時間、合適的地點、以合適的價格將產品銷售給合適的顧客。

二、實施收益管理的條件分析

Kjmes（1989）總結出了6條收益管理的適用范圍，并且被廣泛引用。它們分別是：可以細分的市場、易腐的庫存、產品可以預售、波動的需求、低邊際銷售成本和高邊際生產成本。后來，企業的能力相對穩定也被認為是必備的條件之一。

（一）客房產品具有不可儲存性的特點

對于其他的行業來說，存貨是緩解供求矛盾的重要手段，但飯店所經營的產品具有不可儲存性的特點。若產品在給定的時間內不能售出，其價值便消失了，不可儲存性是服務業最重要的特性之一。如果一間客房在某一天沒有被銷售出去，就如同飛機座位一樣，客房產品為酒店創造利潤的機會就永遠消失了。

（二）接待能力相對固定性

飯店的客房數是相對固定的，在一定時間內，飯店的接待能力是相對固定的，無法隨意增加接待能力的，除非飯店通過改建或其他途徑增加客房的容量，提高接待能力。

（三）需求的可變動性

客人對客房的需求受到多方面的影響，需求的變動性較明顯。不同類型的飯店，顧客的需求曲線會隨收入和閑暇時間、季節的不同而呈波動，也會受到大環境的影響而變動，如經濟、政治、環境等。收益管理可以通過不同的價格策略平滑需求曲線。

（四）客房固定成本高，可變成本低

飯店是資金密集型的行業，投資巨大，固定成本高，但可變成本卻很小。飯店的日常維護和折舊成本都很高。

（五）客房產品的可預訂性

消費者一般通過預訂或臨時購買兩種方式消費飯店產品。一般情況下消費者是通過預訂系統來完成的，飯店可綜合其他技術預測和控制需求，依據日常經驗的總結，管理者可大致判斷出每一時段飯店產品的需求情況。

（六）顧客市場的可細分性

飯店可以根據消費者對產品特性的需要或價格敏感程度的不同而細分為不同的群體，判斷誰是飯店最大的顧客，愿意花高價錢購買產品。飯店可針對這些不同的目標市場，實行差別化定價，開展收益管理，使購買同一等級產品的不同顧客承擔不同的費用。

根據以上六個方面的分析可以發現，飯店客房產品所具備的特征

三、收益管理在客房預訂和銷售中的應用

（一）收益管理中差別定價分析

差異定價方法是根據顧客不同的需求特征和價格彈性向顧客執行不同的價格標準。不論預訂銷售的價格有多高，只要它可以被市場接受，就是合理的。這種銷售同一商品而對不同消費者收取不同價格的行為，實質是“價格歧視”。“價格歧視”可分為3種。一級價格歧視，是將每一單位產品都以可能的最高價格出售；二級價格歧視，是根據顧客購買產品的數量，執行不同的價格；三級價格歧視，是將顧客劃分為不同的群體，對不同的群體收取不同的價格，在實施的過程中要重視如何防止高價目標市場的顧客，按低價標準進行購買。

按照收益管理追逐超額利潤的目標，一級價格歧視最為理想，但是一級價格歧視在酒店收益管理中是很難實現的，一級價格歧視只在拍賣時會近似發生；二級價格歧視實際是數量折扣，由邊際效用遞減規律可知，隨著消費者對某種商品消費量的增加，消費者從該商品連續增加的每一消費單位中所得到的效用增量是遞減的，經常出現在客房團購中；在現實情況中，收益管理的定價方法最接近三級價格歧視，是建立在細分市場的基礎上，根據顧客不同的消費特點，進行同類產品的差別定價。建立起“籬笆政策”，即用不同的策略對不同的顧客進行隔離，敏感度低的消費者高價購買產品，而敏感度的消費者會低價購買產品。

（二）實施超額預訂

超額預訂是航空業最早使用的收益管理方法，主要是為了解決由于臨時取消預訂所引起的座位虛耗問題。超額預訂是酒店進行收益管理的一個重要技術方法，它是指酒店預訂出比酒店客房總量更多的預訂量，以防止由于賓客取消訂房或應到未到，而造成當天酒店較低的出租率使得客房的價值無法實現，從而引起酒店收益的損失。超額預訂是有風險的，一旦出現預訂客人抵達飯店卻發現沒有客房可以入住，很容易引起投訴，飯店超額預訂成本或者風險隨著超額預訂數量的增加而增加。因此超額預訂數量的確定成為超額預訂的核心問題。

其實，客房在銷售過程中時常會遇到這樣的問題，降低顧客的不確定，可以有幾種方法：第一是核對預訂。前廳部在接受客人預訂的時候，都希望客人能如期到達。但有會有部分客人因為種種原因而無法按期抵達，變更預訂時間甚至是取消預訂單。為了保證客房的收益，前廳部的工作人員，要在客人抵達前通過多種手段與客人取得聯系，一旦變更便可迅速的做出應對措施，并做好部門間的溝通和協調工作。第二是增加保證類預訂。所謂保證類預訂是指客人通過使用信用卡、預付訂金和訂房合同的方式保證前來飯店住宿，否則將會承擔經濟責任，而飯店在任何情況下都應保證落實的預訂。飯店可通過預收保證金或要求信用卡擔保等方式來轉移風險，盡可能的減少飯店的損失。

（三）實施客房容量控制

客房容量控制即客房分配，飯店在一定時期內客房的數量是固定的，短時間內無法發生較大變動，那么客房出售的價格以差別化定價的策略為依據，合理的分配比例。控制預訂的時段、數量和售價。客房并非在短時間內預訂或出售完就能獲得最大的收益，采用航空公司的訂票價格策略，時間越臨近飛機起飛的時間，票價就越高。

除了超額預訂的量之外，飯店還要考慮，超額預訂收入的問題。并不是將飯店所有的房間都預訂出去，飯店就能獲得最佳的收入。客房在預訂和銷售的過程中，先將低檔客房預訂銷售出去，然后在預訂銷售高檔客房從而提高收益。還可根據預訂的時間，出售的房價也不相同，收益管理的目標是把售房的時間拖得越靠近客人到達的時間越好，因為預訂越早的房間折扣就越高，就越有可能在最后拒絕那些給飯店帶來更高利潤的客房預訂。應根據細分市場的具體情況，進行合理的預測，并為那些較晚購買客房，但愿意支付高價的客人預留適量的客房。

通常客房存量控制的成功主要取決于兩個方面：一是預測是否準確，即預留的房間數量和預期的銷售價格是否準確。二是能否嚴格控制各細分市場的客房銷售價格和數量，這點對于我國的各飯店來說比較困難。

第5篇：收益管理范文

關鍵詞：綜合收益；盈余管理；其他綜合收益

我國頒布的新會計準則，說明了綜合收益具有很高的信息含量及應用價值。國外的相關學者研究指出，綜合收益可以有效減小企業的盈余管理空間。那么，在我國目前的會計環境以及特殊的國情下，綜合收益對于盈余管理會產生什么作用是我國企業關注的重點。因此，對于企業綜合收益與盈余管理的研究是很有必要的。

一、企業綜合收益的概述

1.綜合收益的概念

FASB在1980年首次提出了綜合收益的概念，是指一個主體在某個期間和非業主方面進行了交易或者發生了其他事項及情況所引起權益出現的一切變動。具體包括以下幾個方面：第一，企業和業主之外的其他主體進行了交換交易以及其他轉讓而導致權益變動；第二，企業本身的生產經營活動發生了變化，從而引起了權益的變化；第三，物價出現變動、偶然事件以及企業和周圍的物質環境、法律、政治、社會以及經濟等交互作用產生了權益的變化。由此，可以看出，企業的綜合收益不僅要求企業確認主要利潤來源的生產經營活動及與其他主體進行的交換交易結果，還要求企業確認傳統的凈收益處理及反映的物價變動或者偶然事件引起的尚未實現的資產變動，因此，綜合收益可以更好地反映出報告期內企業所擁有的凈資產變動與經營成果。

2.綜合收益的列報模式

目前，國際上綜合收益的列報模式主要有三種，分別是一表法、兩表法以及所有者權益變動表法。而我國綜合收益的列報模式使用的是一表法，該方法是使用擴展的收益表來對綜合收益進行報告，將傳統的收益表與綜合收益表結合，這張表展示出已實現與尚未實現的收益。該法不需啟用新的財務報表，既節約了編制的成本，還可將所有的綜合收益都報告在一張表上，且對財務報告使用者的閱讀和理解提供了便利。但是一表法也存在一定的缺點，這種方法會在一定程度上降低了財務報表中傳統凈收益的重要性水平。

3.其他綜合收益項目

與FASB相比較，我國的CAS除了指出在利潤表中增加綜合收益項目以外，并沒有對其他綜合收益項目的具體內容進行詳細的規定。因此，按照我國會計實務的現狀以及其他綜合收益項目的內涵，其他綜合收益項目主要包括以下幾方面的內容：由于金融資產重分類而形成的利得與損失；出售金融資產產生的公允價值變動；因現金流量套期工具而形成的利得或損失及其他事項；外幣財務報表的折算差額以及其他；根據權益法核算在被投資單位的其他綜合收益中所擁有的份額；由于計入所有者權益項目產生相關的所得稅而形成的利得或損失；存貨或者自用房地產轉變成使用公允價值模式計量的投資性房地產而形成的利得及損失。

二、企業盈余管理的概述

1.盈余管理的概念

國際上對于盈余管理的權威性定義主要有兩種：其一，盈余管理是指企業在遵守GAAP的前提下，選擇會計政策使企業的自身利益或者企業的市場價值最大化的行為；其二，盈余管理是指企業的管理人員有目的地控制企業的對外財務報告過程，以此來獲取利益的一種“披露管理”。通過對以上兩種權威性定義的研究，可以發現，盈余管理主要有以下幾點涵義：首先，企業的管理人員是盈余管理的主體，主要包括企業的經理人及董事會，他們一起決定出企業盈余信息的披露；其次，企業對外的會計收益是盈余管理的客體；最后，企業進行盈余管理的目的是使企業的自身利益最大化，主要包括企業管理者的利益最大化以及董事會的股東利益最大化。總的來說，盈余管理是指企業的管理在遵守會計準則的基礎上，控制或者調整企業對外報告的會計收益信息來使企業利益最大化的行為。

2.盈余管理的手段

盈余管理手段主要分為以下幾種：第一，會計政策的選用，企業可以通過選擇或者變更企業的會計政策以及會計估計來進行盈余管理。比如，長期股權投資核算方法、固定資產折舊估計及企業合并范圍的變更等等。第二，使用關聯方交易進行盈余管理，關聯交易可以有效實現企業的利潤轉移，主要包括資產的租賃、置換出售及轉讓、商品購銷及勞務供應、委托經營或者受托經營、資金往來等等。第三，會計要素的確認與計量。例如，使用資產評估增值、虛擬資產科目、延遲確認費用和營運成本的資本化、借款利息費用化以及資本化等方式來進行盈余管理。第四，政府補助。雖然政府補助和上市公司所經營的業務沒有直接的關系，但是會對上市公司的凈利潤造成巨大的影響。

三、企業綜合收益與盈余管理

1.提出假設

我國企業的綜合收益主要是由凈利潤組成的，其他綜合收益對于綜合收益總額產生的影響非常小，而傳統凈利潤由于我國特殊國情的影響，是企業盈余管理的主要對象，我國企業有多種方式進行傳統收益的盈余管理，而且傳統收益的總額越大，可以操縱的利潤就越多，盈余管理的空間就越大。據此，提出假設：綜合收益的總額和盈余管理之間存在著一定的關系，且綜合收益的總額越大，盈余管理的程度就越大。

2.模型選擇與變量設計

本文采用Jones模型作為基本研究模型，使用多元回歸分析來檢驗企業綜合收益與盈余管理之間的關系。其中，該模型下的被解釋變量是指企業的盈余管理程度；解釋變量是指綜合收益總額；控制變量是指每股收益、信息披露質量、流動比率以及資產負債率。具體的檢驗模型如下：其中，DAn是指經過上年末總資產調整之后企業的第n年末的非正常性計利潤，即企業盈余管理的程度；ci是指企業第n年末的綜合收益總額；crrntkn是指第n年末企業的速動比率；debtrn是指第n年末企業的資產負債比率；rankn是指信息披露質量，是第n年企業在深圳交易所的誠信檔案里信息披露考評的結果；εn是指剩余項。

3.樣本選取

本文研究的范圍是2013年-2016年的深市A股上市公司，為了保障研究結果的準確性，本文對變量進行了一些篩選，具體的篩選方式如下：第一，剔除掉ST、*ST、SST、PT和金融類的公司，因為這些公司部分財務指標會和其他的上市公司存在很大的差異。第二，剔除掉本文上述所選變量值不全的公司。第三，要對所有的控制變量進行1%的winsorize縮尾數據處理。另外，本文所用的綜合收益總額都是手工收集而來，而其他的數據均是來自國泰安數據庫以及wind數據庫。

4.研究結果

通過SPSS軟件進行回歸分析，發現該模型具有很高的擬合優度。數據分析顯示，企業的綜合收益的總額越大，獲取收益的能力越強，即財務業績越好，可以操縱的利潤就越多，盈余管理的空間就越大。且企業的資產負債率越高，企業的財務壓力就越大，企業的盈余管理程度就越高。此外，企業的信息披露質量越低，企業的盈余管理程度就越高。據此，本文的研究假設成立，即企業的綜合收益金額越大，企業的盈余管理的程度越大，從而提高企業的獲利能力和經濟效益，增大企業內可流動的資金，進一步促進企業的可持續發展。

四、結論及建議

綜上所述，企業綜合收益與盈余管理存在正相關性。通過對企業綜合收益與盈余管理的研究，為保證會計實務工作的有序進行，建議我國財政部應對綜合收益的定義、計量方法、內容以及確認條件等相關準則進行補充和完善。另外，企業要充分發揮綜合收益在盈余管理上的作用，從而提高企業財務報表的質量，以此來幫助報表的使用者進行相關的投資決策。最后，希望本文可以幫助會計信息使用者研究企業綜合收益與盈余管理提供參考。

參考文獻：

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第6篇：收益管理范文

預算是一種利益分配的機制，離開了利益分配預算管理就難以充分有效地發揮作用。正因為如此，要使預算作為一種利益分配的機制充分有效地發揮作用，就必須要實現利益分配的均衡性。

一、實現收益分配均衡的預算管理基礎

在預算管理中，根據每一個責任主體完成預算責任指標的程度和好壞確定其利益分配的份額，這里的利益分配份額就是指收益分配的份額。在預算管理條件下，要使各責任主體收益分配的份額能夠充分有效地調動各責任主體的積極性，關鍵就是要實現收益分配的均衡性，而要實現這種均衡性，必須要為預算管理奠定基礎。

（一）必須要實現預算責任指標的完成程度和好壞與收益分配份額的掛鉤

在預算管理中，本著干什么就分享什么收益，干到什么程度就分享多少收益的原則，必須將每一個責任主體所完成的責任指標進行細分，每一項責任指標的完成都應該分享收益。不僅完成收入指標要分享收益，降低成本和費用指標也要分享收益；不僅完成數量指標要分享收益，完成質量指標也要分享收益；不僅完成經濟指標要分享收益，完成其他非經濟指標也要分享收益；不僅完成價值指標要分享收益，完成其他非價值指標也要分享收益。在對每一個責任主體所完成的責任指標進行細分的基礎上再確定收益分配的方式，如完成銷售收入的責任指標則按銷售收入的完成額分享相應收益，完成成本或費用的控制指標則按成本費用的節約額分享相應收益，完成資產占用額的控制指標則按節約的資產占用額所帶來的利息減少、折舊減少和相應的維護費用減少額分享相應收益。另外，對于非經濟指標也必須要確定相應的收益分配方式。只有這樣，才能將每個責任主體的預算責任指標與相應的收益分配相聯系，使得預算責任主體完成每一個預算責任指標都有一一對應的收益分享，從而形成內在動力；也才能將每個責任主體的預算責任指標的完成程度與收益分配的高低相聯系，使得預算責任主體只想完成或超額完成預算責任指標。不難看出，在預算管理中要使預算的收益分配機制發揮作用，就必須要將預算責任指標及其完成程度與收益分配相聯系，也就是要將預算責任指標及其完成程度整合到收益分配中去，實現預算責任指標的結構與收益分配的結構相一致，預算責任指標的完成程度與收益分配的多少相一致。實際上，在整合預算中存在一條由作業到預算責任指標、由預算責任指標到收益分配結構及其份額的整合路徑，正是這一條整合路徑使得每一個責任主體的作業不僅連接著預算責任指標，更是與其自身的收益直接掛鉤，從而就構成了預算的機制作用。將預算責任指標與收益分配掛鉤實際上就是要貫穿按勞分配的基本原則，為此要求有什么“勞”就給予什么收益分配，“勞”的數量大小和質量的高低不同收益分配的份額也就不同。但這只是在同質的“勞”的條件下才可以比較并形成差異，這里的“勞”就是指作業包括作業的數量和質量。實際上，企業的不同崗位的作業、同一崗位的不同作業存在不同質性，從而，所完成的預算責任指標也存在不同質性。所以，在收益分配中所存在的最大難題是如何使得不同質的作業或者相應作業所完成的不同質的預算責任指標實現同質性，進而可以進行比較。

（二）必須要實現不同崗位和同一崗位的不同作業的同質化

一個企業的全部新創價值除了政府收取的稅費、債權人的利息和所有者的利潤外，剩余的部分必須在企業內部的經營者團隊各人員和員工之間進行分配。由于經營者團隊各人員和員工處在不同的崗位，其作業存在質的差異，并且，同一崗位存在多種作業的條件下，作業與作業之間也存在質的差異，這樣在經營者團隊各人員所在崗位之間的作業和同一崗位之間的不同作業之間就沒有統一的標準用來衡量各崗位、各作業的業績，并根據業績的大小確定各自收入分配的份額，更直接地說，在不同崗位之間和同一崗位的不同作業之間沒有統一的分配標準對收益進行分配。所以在預算管理中，為了科學有效地進行收益分配，必須先將所有不同性質的作業包括不同崗位的作業和同一崗位的不同作業進行同質化，并且，這種同質化必須與所要分配的收入密切相關，也就是所采用的同質化的標準必須能夠很好地體現所分配的收入在不同崗位和不同作業之間的“勞”的差別，包括數量和質量的差別，從而真正達成按勞分配原則的要求。在這里，存在一個整合的路徑：首先，找到一個將不同質的作業轉化為同質的標準；其次，就每一個作業對企業新創價值的貢獻程度（每一個作業對企業新創價值的貢獻程度可以直接以每一個作業所對應的預算責任指標的完成程度為基礎進行確定）按這一同質的標準進行計量，確定每一個作業在新創價值中所應該得到的份額；最后，根據這一份額計算出每個作業以及由這些作業所構成的崗位所應分享的收益。

企業內部各崗位所進行的作業都是在一定的環境下進行的，作業環境有的會直接影響預算責任指標完成的難易性，有的則會直接影響崗位責任人的身心健康和行為難度。如在不同地區進行銷售，市場供求狀況不同導致銷售的難度不相同，自然環境差異有可能直接影響銷售人員的身心健康，人文環境的差異有可能直接影響銷售人員的銷售行為，如此等等。在這些環境影響因素中，有的直接與預算責任指標完成的難易程度相關，這種情況下對于完成難度較大和完成難度較小的就必須要進行均衡，并利用同質化的標準實現這一均衡的要求。有的與預算責任指標的完成沒有直接關系，但會直接影響預算責任指標的承擔主體的身心和行為，基于這種對身心和行為的影響是由預算責任指標的完成所致，所以，在收益分配中也必須要在不同崗位之間根據其影響程度的大小進行均衡，由于這種對身心和行為的影響因素存在不同質性，影響的程度存在差異，所以，也必須利用同質化的標準實現這一均衡的要求。在影響作業的環境因素中，有的環境因素是相對固定的，如自然環境，有的環境因素是不斷變化的，如市場狀況。在同質化的過程中，相對固定的環境因素按同質化標準所形成的數量多少就會相對固定，而不斷變化的環境因素按同質化標準所形成的數量多少就會相應變動。在崗位收益分配中，前者往往是固定收益的分配份額，后者則是變動收益的分配份額。需要說明的是，固定收益的分配份額也會隨著社會經濟狀況的變化進行調整，但在一個較短的時期會保持一定的穩定性。

二、崗位收益分配涉及的問題

（一）崗位與崗位之間收益分配的均衡性問題

就企業內部收益分配而言，最為重要的是如何實現各個崗位之間的收益分配切實體現按勞分配的原則，多勞者多得，少勞者少得，這就是收益分配均衡性的本質所在。由于每個崗位和同一崗位的不同作業存在不同質性，從而沒有一個事先的統一標準對全部收入在不同崗位之間進行分配。從理論上說，企業內部各崗位之間收益分配的均衡性比每個崗位收益數額的高低更為重要，如果收益分配不均衡，多勞者不多得，少勞者反而多得，預算的激勵機制的作用就會被大大降低。讓不同崗位和同一崗位的不同質的作業轉化為具有同質性的方法，一般就是把有量綱的不同質的作業轉變成無量綱的同質的作業，作業環境的差異也要采取同樣的方法進行同質化。目前，實踐中主要采用的基本方法是采用難度系數實現同質化，這里難度系數實質是指每個作業及其作業環境對企業目標利潤實現的貢獻程度或重要性程度，每個單位難度系數所表達的對企業目標利潤的貢獻程度或重要性程度必須是相同的，這是難度系數所必須解決的最根本問題。由于每個員工都處在一個具體的崗位上，每個員工都也以崗位為基礎參與收益分配，所以，難度系數落實到每一個崗位就形成了崗位難度系數。

崗位難度系數分為以崗位標準為基礎的難度系數，稱為標準難度系數；以偏離崗位標準的偏離度為基礎確定的變動難度系數，稱為調整難度系數。在確定標準難度系數時，應考慮以下非價值因素：作業環境、危險性、勞動強度、可替代程度、學歷、技術職稱、公司員工本公司工齡、決策程度、職能相似性、指導與控制工作量、協調的工作量、計劃的工作量等。另外，還需要考慮所確定的預算指標的目標值的價值因素，如銷售崗位必然要考慮銷售收入、銷售費用、收賬比例等預算責任指標的要求。

以上因素為一級因素，對各因素應先確定其難度系數，并根據其對利潤的貢獻程度或重要性程度確定其權重。如果一級因素又可以分解為若干個二級因素，則應對二級因素先進行難度系數的確定，根據每個因素對利潤的貢獻程度或重要性程度確定各自權重，依此類推。對于預算責任目標中所確認的價值指標也可以依照上述方式進行描述，如銷售收入，不同地區、不同產品實現同樣銷售收入的難度不同，就可以分別賦予不同的難度系數。即便是同一地區同一產品的銷售收入，實現的數額越大銷售的難度也越大，難度系數也越高，反之亦然。同時，不同地區（主要市場和次要市場）、不同產品（具有核心競爭力的產品和一般競爭力的產品）對利潤的貢獻程度或重要性程度也會存在差異。

崗位標準難度系數確定的一般方法是：（1）對企業各個崗位進行難度分析與評價，即以崗位難度系數的組成因素為依據，分別對各個崗位相關因素進行難度分析與評價；（2）在對各個崗位相關因素進行難度分析與評價的基礎上，確定某一因素在最低等級的崗位的最低難度系數，然后依據難度依次確定最低級以上各等級崗位的難度系數；（3）在確定各因素在最低等級的崗位的最低難度系數時，應考慮各因素的最低等難度系數之間的均衡性，即不僅要考慮縱向的難度系數也應考慮橫向的難度差異；（4）在確定各因素的難度系數的基礎上，再就各因素對企業利潤的貢獻程度或重要性程度確定相應的權數；（5）在確定標準崗位難度系數時，應把各崗位每一個預算責任指標所確定的目標值作為崗位難度系數的分析和評價因素。

（二）企業用于員工分配的收益總額的確定

用于員工分配的收益總額的確定實際上涉及到本企業與其他企業員工收益分配的均衡問題，如果說在企業內部各崗位員工之間的收益分配的關鍵是收益分配的均衡性，既要實現多勞者必多得，少勞者必少得，那么，在不同企業之間員工收益分配的均衡性就體現在不同企業員工收益水平的高低上，這種收益水平的高低首先是由企業用于員工分配的收益總額所決定。一個企業用于員工分配的收益總額較大，每個員工的收益水平就會相應較高，反之亦然。那么，一個企業用于員工分配的收益總額由什么決定？它取決于企業在同一行業中的競爭地位。如果企業在整個行業中處在龍頭地位，那么，用于員工分配的收益總額也必須要高于行業內的其他企業。不僅如此，當把用于員工分配的收益總額按照員工對利潤的貢獻大小或重要性程度進行再分配時，還必須確保優秀的員工所分享的收益也要高于行業內類似崗位的員工的收益水平。只有這樣，才能使得優秀的員工能夠留得住、用得上。不同企業之間員工收益分配的均衡性不僅取決于各企業員工總體所創造的新價值或者利潤的多少，而且還取決于員工在市場上的供求狀況。在行業中處于競爭優勢地位的企業，所需的員工的素質必然更高，而更高素質的員工在市場上稀缺程度也就較高，這就決定處在行業競爭優勢地位的企業的員工的收益水平要高于行業內的其他企業。

總之，預算管理作為收益績效分配的一種均衡機制，不僅要把企業的所有作業及其同作業相關的預算指標與收益分配聯系起來，而且必須實現不同崗位和同一崗位的不同作業之間的收益分配的均衡性，從而實現真正的按勞分配。同時，還要實現本企業與同一行業的其他企業的員工之間收益分配的均衡性，通過這種均衡性確保本企業員工收益分配水平與本企業在行業中的競爭優勢地位相稱。

作者單位：

杜勇 北京大學光華管理學院 新疆財經大學會計學院

周小敬 新疆財經大學會計學院

第7篇：收益管理范文

公司的收益分配是指由公司的董事會或執行董事，依據公司法有關公司利潤分配的規定，結合本公司的具體情況，制訂出當年公司稅后利潤分配方案,提交股東大會（股東會）審議、批準，并依法實施該方案的行為。1993年7月1日開始頒布實施的《企業財務通則》中規定，企業的利潤按照國家規定做相應的調整后，依法繳納所得稅;繳納所得稅后的利潤，除國家另有規定者外，按照下列順序分配:1.被沒收財物損失,違反稅法規定支付的滯納金和罰款。2.彌補企業以前年度虧損。3.提取法定公積金。法定公積金用于彌補虧損，按照國家規定轉增資本金等。4.提取公益金。公益金主要用于企業職工的集體福利設施支出。5.向投資者分配利潤。企業以前年度未分配的利潤,可以并入本年度向投資者分配。

《企業財務通則（征求意見稿）》中規定，企業實現的年度凈利潤，采取適合企業戰略要求和財務狀況的策略，經投資者決議后，按照以下順序進行分配:1.彌補以前年度虧損;2.提取10%法定盈余公積，盈余公積累計余額達到注冊資本50%以后,可以不再提取，其中外商投資企業提取的儲備基金，按照法定盈余公積執行;3.按照企業章程或者投資者決議提取任意盈余公積，獨資經營的企業可與法定盈余公積合并提取;4.向投資者分配利潤。其中最大的改變是，新的《企業財務通則（征求意見稿）》中取消了對公益金的提取，筆者認為這與現階段我國企業管理體制相適應，是一個大的進步。

公益金又稱“法定公益金”。是指企業按照規定從稅后利潤（扣除被沒收的財產損失、支付各項稅收的滯納金和罰款、彌補企業以前年度虧損）中提取用于集體福利設施的積累資金。

公益金制度的設立與我國在計劃經濟時代的分配政策有關。當時我國實行低工資、高福利的分配政策，企業職工的工資中并沒有包括必要的生活福利方面的內容，如住房和醫療保健支出；1993年我國進行了會計制度改革，但當時我國的各項配套改革如住房制度、社會保障制度改革等并未很好地開展，作為一項過渡性安排，公益金應運而生。然而隨著改革的不斷深入，現代企業制度的建立和完善，“公益金”的設置越來越顯露出不能適應現代企業的要求。它存在以下幾個問題：

1.公益金的產權主體錯位，引發企業投資者與職工之間利益矛盾。我國會計制度將“公益金”列為所有者權益類科目，因為公益金作為一種資產的收益，是從稅后利潤中提取的，其所有權應該歸企業投資者所有；而現行制度規定，公益金的用途僅限于職工及集體福利支出。在經濟成分單一，國家或者集體擁有企業全部資產的情況下，全體職工就是企業的所有者，并無利益沖突；但是隨著非國有經濟逐漸壯大，非國有經濟已成為國民經濟的重要組成部分，企業的產權關系也隨之發生了很大變化，企業投資者與職工利益開始分離，不再具有完全的一致性，這時如果再從企業稅后凈利潤中提取一部分利潤，用于非企業投資者的職工集體福利設施支出，便損害了投資者的利益。

2.隨著我國住房制度、醫療制度及其他一些社會保障制度的建立與完善，公益金制度越來越不適應時代的要求，特別是國家為了切實減輕國有企業的社會負擔，從1995年以來先后實施了一系列分離企業辦社會職能的政策。企業不再“辦社會”，那么，原來專用于企業“辦社會”的基金――“法定公益金”也應該慢慢退出舞臺。

3.從公益金應用的現實情況來看，目前，除非是大型國有企業，一般企業現在已基本沒有“職工集體福利設施”方面的支出，大部分的上市公司當年沒有動用法定公益金；即使使用了公益金，其使用的用途大多不符合《公司法》及會計制度對法定公益金使用范圍管理規定，如彌補年初未分配利潤的負數、解決科技人員住房、支付職工補充養老保險以及子公司注銷，以前年度公益金轉入可分配利潤等。

4.從公益金的賬務處理來看，也不盡合理。企業按照規定提取的公益金，應在“盈余公積”科目下設置“公益金”二級科目進行核算。提取時應記入“利潤分配――提取盈余公積”科目的借方和“盈余公積――公益金”科目的貸方。將公益金用于購建企業各項集體福利設施如職工宿舍、托兒所、理發室、俱樂部等時，應在購建完成時，將公益金從“盈余公積”的“公益金”二級科目轉入“法定盈余公積”二級科目。這相當于資金從公益金賬戶下轉移到了公積金的賬戶下，并沒有發生實質意義的轉移，因此公益金科目形同虛設。

這次財政部《企業財務通則（征求意見稿）》中對公益金處理的修改也是基于這些原因進行的，符合當今我國企業的具體情況，有利于緩和投資者和職工之間的利益矛盾，使我國企業的收益分配制度更加合理。

另外，關于收益分配管理制度的改革，《企業財務通則（征求意見稿）》第四十七條規定，經營者、核心技術人員和其他職工以勞動、技術、管理等要素參與企業收益分配的，分配辦法應當符合國家有關規定，經投資者審議決定后，在企業章程或者有關協議中作出規定。

生產要素是指用于生產經營的投入。它包括人的要素和物的要素，主要是資本、土地、勞動、技術、管理、信息等。黨的十四屆三中全會第一次提出按生產要素分配，它標志著我國分配制度改革觸及新的領域。黨的十五大又有重大突破：一是提出分配制度改革要把“按勞分配制度與按要素分配制度結合起來”；二是提出“允許和鼓勵資本、技術等生產要素參與收益分配”。黨的十六大把收入分配制度改革放在突出位置，會議指出：要“確立勞動、資本、技術和管理等生產要素按貢獻參與分配的原則，完善按勞分配為主體、多種分配方式并存的分配制度”；要“放手讓一切勞動、知識、技術、管理和資本的活力競相迸發，讓一切創造社會財富的源泉充分涌流，以造福于人民”。不僅再次強調了按要素分配，而且深化到“要素按貢獻參與分配”上來。

第8篇：收益管理范文

關鍵詞：監管理論；評估；成本；收益

中圖分類號：F133；C931.2文獻標識碼：A文章編號：1001-6260（2008）06-0021-06

現代市場經濟國家中，組織化市場的出現推動了交易過程的擴張，市場成為資源配置的主要手段。由于不完全競爭、不完全信息和外部性等原因造成的市場失靈，導致了作為一種外部干預的政府監管（Regulation）理論的出現和發展。這種監管是基于規則的監管，是政府按照合法的程序和透明的規則對市場交易活動的干預。這種基于規則的干預，使所有利益相關者的利益都得到保障，各種交易得以正常進行。隨著技術進步、信息傳輸成本的降低和社會經濟活動透明度的增強，監管范圍已經從那些市場失靈最為明顯的領域，例如具有自然壟斷性的網絡型產業的簡單經濟性監管中取得突破，擴展到廣泛的社會性監管，成為政府有效干預經濟運行和社會發展的手段。正如經濟合作與發展組織（Organization for Economic Cooperation and Development，以下簡稱OECD）在關于工業化發達國家監管體系改革的報告中所述：“本世紀監管型國家的出現是發展現代工業文明必不可少的一步。監管幫助政府在保護廣泛的經濟和社會價值方面獲得了巨大的收益。”（OECD，2002），這是十分中肯的評價。但是，在監管作為政府干預市場交易和公共行為的方式的百年歷史中，一直存在一個不容回避的問題，即監管機構始終沒有制定評估監管（監管政策）績效的原則、程序和方法。監管機構行使監管權利，制定監管政策，對各類經濟實體、環境客體、社會因素產生何種程度上的影響等，沒有任何衡量的指標。針對這一監管實踐問題，自上世紀80年代以來，以美國、歐盟和OECD為代表，總結歷史經驗和理論發展，引入新比較經濟學分析框架，創造性地提出成本―收益分析績效評估標準。

一、成本收益分析標準的經濟邏輯起點

政府監管作為監管機構依據法律對市場行為進行監督、管理與規范的一種制度安排，以權利和義務的方式確定了市場主體行為和關系界限。為了保證權利和界限的明晰與安全，任何權利的享受都必須同時支付成本。因此，幾乎所有的監管活動，包括監管立法、監管執行和監管效果都會產生不同程度的成本。作為對市場的替代，政府在發揮資源配置作用的同時也耗費并產生著額外的成本。政府從來都不是，也不可能在不花任何代價的情況下抽象地解決糾紛和提供市場秩序。同時，一項好的政府監管政策，通過對權利、義務、責任和程序的有效安排，可能產生各種各樣的收益，降低交易成本，提高經濟效率，增加社會凈福利。但是，由于有關約束條件的作用，使得好的政府監管政策本身又是一種稀缺資源。類似，一項監管政策是利益集團博弈和規則沖突的產物，當環境發生變化時，也要求監管政策能進行相應的改變。然而，監管改革的成本和條件會限制監管政策的適應空間，以至于一項既有監管政策的實施不可能達到最優水平和取得預期的成果。這樣，由稀缺性引發的成本節約問題，便轉化為對最優監管政策的慎重選擇和效益最大化設計問題。這可能就是成本收益分析標準的經濟邏輯起點。

二、成本收益分析標準的基本內容

成本收益分析標準運用經濟學中成本與收益的基本概念，對監管政策或建議可能對經濟、社會、環境的影響產生的成本和收益進行實證分析和評估，實質上是預期政策或建議實施后可能產生的社會總成本、總收益和凈收益，并以政策的收益要超過成本為基本原則，通過以成本最小化和收益最大化帶來的社會凈福利最大化衡量監管政策的績效。歸納美國、歐盟和OECD的有關成本收益分析的主要規定，可以發現，該標準的基本內涵清晰地表達了政府監管理念順應市場變化，并以效率為基礎的哲學基礎和原則：

（1）在該標準中，成本主要包括但不局限于：第一是直接成本，既包括政府撥給監管機構管理與運行的行政經費和撥給地方政府執行監管政策的經費，還包括各級監管機構的管理運行經費；第二是間接成本，指各級政府、企業和個人執行監管政策的有關支出，包括消費者和生產者損失、給生產或消費帶來的麻煩或阻礙，以及時間成本（也應該包括對經濟和私人市場中生產率、就業和競爭有效地運行的消極作用，對健康、安全和自然資源有效機制產生的不利效果）（Clinton,1993）。或者另一種分類：第一是預算成本，包括監管政策預算以及其他公共資金中的直接財政支出；第二是交易成本，包括監管機構的政策措施的實施、監督、強制執行的成本；第三是遵守成本，包括被監管者為遵守政策而產生的直接成本(注： 這里的直接成本來自于被監管者必須向有關政府機構或社會組織提供其行為或者產品信息的義務。)，又分為管理成本和機會成本(注：這里的機會成本是指，為達到相關政策的要求所必須放棄的預期最大收益。為了更有效評估一項監管政策的實際成本，必須考慮到如果將上述資源投入到最佳、最安全的項目中所獲得的收益。)；第四是調整成本，包括為適應政策實施導致的變化（涉及生產、消費的變化）而產生的成本或重新配置資源的費用（European Commission SEC(2005)791，2006）。這兩種對監管政策成本構成的劃分方式，是政府層級上比較有代表性和概括性的。另外，美國獨立政策研究機構，如布魯金斯公共政策研究中心、卡圖研究所和美國企業研究中心等，對聯邦政府監管理論的數十年研究形成的成本收益的指標設計也對政府監管機構有很大的借鑒價值。(注：美國獨立政策研究機構將監管成本分為三類：社會管制、經濟管制和文牘管制。社會管制成本設計了12個指標：空氣污染控制、水污染控制、固體廢物處理、有害物質處理、噪音控制、道路光滑度指標、疾病和事故預防、退休和養老管理、家庭遷入和遷出管理、就業和培訓計劃、健康衛生安全標準、工作環境設施標準；經濟管制設計了7個指標：農產品價格和銷售的控制、運輸價格和進入控制、能源價格和進入控制、銀行證券基金和保險的進入控制、通訊的聯邦與地方的分割經營、服務業的登記資格認證與許可證、工資和工作時間標準的障礙；而文牘管制的成本是把聯邦監管機構參與管制的工作時間折合成總小時數，評估出每小時工作的貨幣值，然后用總小時數乘以每小時貨幣值，乘積就是文牘管制的總成本。)實踐中，各國政府還會在上述分類項下細化各種相關成本，并且根據市場環境的變化，借鑒以往監管報告的經驗和學術研究機構的分析報告，不斷調整成本的范圍，以期準確反映監管政策的影響。

（2）監管機構在計算成本的同時，也要量化執行監管政策后可能產生的收益。收益會根據監管政策的不同而在不同的時間段上產生，即可能“立竿見影”，短期內就產生收益，或者需要較長時間才能體現收益。以美國聯邦監管機構的評估做法為代表，監管機構一般會堅持評估市場直接貿易收益和社會間接效益的原則，對短期內產生的收益進行直接評估，對在較長時期產生的收益，通過貼現的方法將未來收益折算成現值，評估未來各年度的收益。收益一般表現為：促進經濟和私人市場更為有效地運行，增進健康和安全，保護自然資源及消除、減少歧視或偏見。收益的種類一般包括：經濟收益、安全收益、健康收益和環境收益。凈收益是總收益減去總成本，只有總收益大于總成本才會產生凈收益（見表1）。

奇怪的是，量化收益的方法在歐盟及其成員國的應用頻率，遠少于在美國聯邦監管機構的應用，造成這種情況至少有以下三個原因：第一，和美國不同，歐盟負責監督監管程序的機構通常對規章及其分析沒有審核權。(注：根據歐盟文件和某些成員國做法，協調機構經常無權對分析做實質性改變。）例如荷蘭的經濟事務部是一個組織其他機構來產生影響評估報告的協調機構。第二，在歐盟，影響評估報告常常成為利益集團討價還價的工具，而不是被直接用于制定決策。(注：美國的監管影響分析是形成監管決定的主要基礎，這樣的認識是不正確的。雖然監管影響分析確實傳達決策制定，但是如同歐盟一樣，法律和規章通常是為適應利益集團的需要而設計的。)第三，假定收益一定為正，而從不考慮是否可能沒有收益。

（3）監管機構在分析評估成本和收益時，除了按照上述分類項目外，會使用機會成本和支付意愿等概念，以細化和提高評估程度。機會成本（opportunity cost）是指，在社會資源稀缺的情況下，人們選擇將一種資源用于某種用途時，而放棄用于其他用途的一種取舍關系。即人們考慮將一種資源用于某種用途時，應該考慮可供選擇的次優用途。這種次優用途就是機會成本的正式度量（斯蒂格利茨 等，2005）。一般而言，經濟學家傾向于將支付意愿（willingnesstopay）視為機會成本的最合適的測量指標，(注：美國監管機構主要利用兩種方法估計人們的支付意愿：一種方法是快樂定價，是指從可觀察的市場行為中推導出人們的估價；另一種方法是隨機性估值定價，這種方法通常在無法獲得市場行為實證數據的情況下使用。）它是指在個人偏好和收入預算約束下，消費者通過選擇分配收入，獲得效用最大化，即支付意愿取決于市場價格。因此，利用支付意愿這個衡量工具，市場價格就可以為評估成本收益提供豐富的數據。如果個人沒有獲得某方面的福利改進而通過調查意愿獲得，此時接受意愿（willingnesstoaccept）就可以作為支付意愿的補充，提供一個關于機會成本的有效衡量指標（注：Executive Office of the President: Office of Management and Budget (O.M.B.)， “Regulatory Analysis”， September 17,2003。）。

在這里，筆者必須指出一個不容回避的事實，歸納美國、歐盟和OECD的做法，各個國家的監督機構沒有對監管機構的成本收益分析進行標準化。也就是說，對成本收益分析中的一些基本概念、計量數值，不同的監管機構和不同的監管政策會有不同的假定。監督機構應該試圖統一這些概念數值，以便于跨政策和跨機構的比較。

（4）當政府監管政策涉及的成本收益不能被貨幣量化時，可以利用其他形式的指標，在既定的政策目標約束下，選擇成本投入最小的方案，以最有效利用資源的標準衡量監管政策，這種方法就是成本有效性標準。一定程度上，成本有效性標準是一種在收益方面較為寬松的衡量標準，是成本收益標準在某些監管政策評估上的替代方法。例如，社會性監管（注：根據監管對象的不同，西方監管理論主要將政府監管分為經濟監管和社會監管，有時各國還會依據國情增加程序性監管（政府對所有企業的公文的要求和約束）或間接監管（對壟斷等不公平競爭行為進行間接制約的監管）)。基于對健康、安全和環境的保護，為消費者、工作者和大眾提供社會可持續發展的工作環境和自然環境，其涉及的事故、風險和污染等情況，都不是一種具體有形的商品，不可能在市場上交易，沒有對應的市場價格。這種情況下，監管機構會使用基于顯示性偏好和表示性偏好的分析方法來評估成本收益。顯示性偏好方法，以消費者、工人和其他市場參與主體的實際市場決策為基礎，對商品和服務的價值，或者這些商品和服務某些特性的價值進行估計。如果市場參與主體信息完全并且面臨真實的選擇，確定監管政策制定所需的（收益與成本的）貨幣化價值還是可行的。表示性偏好方法通過向調查對象提出關于使用或非使用的價值的假設問題，以獲得與收益或成本估計相關的支付意愿估計值，具體例子包括隨機價值定價（contingent valuation）、結合分析（conjoint analysis）和風險權衡分析（risktradeoff analysis）等(注：Executive Office of the President: Office of Management and Budget (O.M.B.).“Regulatory Analysis”， September 17,2003。)。

（5）成本與收益通常不在同一時間發生。當成本和收益不在同一時間發生時，不考慮實際發生的時間而簡單地將成本或收益加總的做法是不正確和不切實際的。如果監管政策的成本與收益的發生被推遲或相互之間在時間上相隔，那么這種時機上的差別就應該在監管分析中得以反映，于是進行成本收益分析時必須考慮貼現率（discount rates）。為了決定現在的支付是否值得，就要對未來收益進行貼現，確定它們的現值。一般來說，在一個監管政策實施的周期中，成本會在前期迅速增加，而收益往往是在以后逐步產生的，提高貼現率會趨于減少這一監管政策所具有的吸引力，即貼現率會對那些實施周期長的政策措施產生重大的影響（席濤，2006）。因此，在成本收益分析中，合適的貼現率是十分重要的。

（6）監管機構在進行成本收益分析時，還要考慮機動性、分配影響和平等性。另外，監管決策應該在科學和充分的信息基礎上做出，行政機關應該詳細說明監管方案的合理性，而不是詳細說明監管實體必須遵守的守法行為和方式。在制定監管政策之前，監管機關應該切實可行地探尋不同利益主體的意見，評估監管將對不同利益主體造成的影響，努力尋求與不同利益主體之間的協調。每個監管機關應該避免不同監管政策之間的不一致、矛盾和重疊。另外，監管政策應該簡潔和容易理解，使潛在的不確定性及由此引發的訴訟最小化。

三、成本收益分析標準的意義和局限

“分析優于定義”（經濟消息報編輯部，1995），這句經濟學家科斯先生的名言，在成本收益分析標準上體現得淋漓盡致。成本收益分析標準作為新制度經濟學研究中主要的分析手段，它的產生及其應用，使得對抽象的制度、產權等對象進行研究時能有一個有力的、具體的分析工具，且把這一過程中的諸多問題歸結為可測量、比較，并能進行數量分析的成本與收益問題。它使得制度分析和傳統經濟學分析在方法上能夠融合，使得經濟學的研究范圍和作用領域大大拓展。實踐中，該標準運用統計分析等方法驗證監管政策是否以法律手段促進資源的最佳配置、促使社會福利水平的提高，從而實現帕累托改進，提高監管績效，降低社會成本，同時，借用成本收益分析，實行監管政策的信息披露，增加透明度，代表公共利益執法，在很大程度上解決了監管中“囚徒困境”的難題，有效地避免了監管者成為被監管者的“俘虜”（Sunstein，1996）。但是，成本收益分析方法至目前為止還存在以下問題：首先，它還存在著機械性運用的缺陷，即其假定成本與收益是緊密關聯、互相對立的。然而在實際過程中，成本與收益間的模糊關系，兩者間不規范的、不合理的相互轉化是很普遍的現象，特別是在成本約束松懈的體制內，情況更是如此。忽視成本與收益間的某些現實狀況，將使成本收益分析方法及其結論失真，或與實際狀況有很大的差距。其次，如美國布魯金斯管制研究中心向國會提交的《2002年聯邦管制的成本―收益分析報告》中所述：“(注：OMB和OIRAOMB（Office of Management and Budget，管理和預算辦公室）和OIRA（Office of Information and Regulatory Affairs，信息和管制事務辦公室）作為監管機構的監管者，直接負責審核監管機構的規章。）以各個監管機構的成本收益分析報告為基礎建立的總報告，內容不全面，而且有過分突出和不切實際的收益評估。OMB和OIRA低評管制成本，高估管制收益，一方面，給政府首腦總統有個管制績效的滿意結果，另一方面，給國會一個滿意的答案，其結論有待歷史檢驗。”成本收益分析在某種程度上和某些情況下，成為國家立法機關、行政機關、監督機關之間妥協的工具，或是達成某種默契的“合理合法外衣”。再次，現實中有許多東西的成本和收益是難以量化的，如某些非交易性的社會物品和人身屬性的物品，除非依賴一定的假設條件，但難免產生自圓其說的感覺。最后，成本收益分析標準沒有涉及分配領域的問題，不能解決提高福利水平后的收入分配問題。于是，OECD通過對包括美國在內的18個國家的監管政策進行評估，結果發現，“至少到目前為止，這些分析一般只是對政策制定做一個‘邊際效應’的分析”（OECD，1997）。盡管如此，至少在形式上越來越重視對監管政策進行成本收益分析的趨勢，仍將會在各級政府中繼續發展（Hahn，1998.），并在實質上繼續推進成本收益分析標準在全世界范圍內的擴大化和縱深化。

四、成本收益標準對中國監管績效評估實踐的借鑒意義

研究分析和比較發達市場經濟國家在監管績效改革上的一些做法，參考和借鑒他們成功經驗基礎上總結的一些原則、程序和方法，作為中國改革的參照，是有著重要意義的，但是制度的選擇依賴一國的歷史現實環境，決不能照搬照抄。中國正在建立和完善社會主義市場經濟體制，市場監管的實踐和經驗積累比較少，尚未形成明確的監管績效評估觀念，對監管績效評估的對象、內容和方法的理解缺乏統一、規范的認識，總體上更未形成一套系統的監管績效評估體系，也沒有成立中央一級的推動監管改革的常設機構，更沒有將其提到法律要求的層次。中國建立系統的監管績效評估制度任重道遠。面對嚴峻的實踐發展形勢，國務院已經意識到問題的嚴重性和緊迫性，成本收益經濟分析開始被引入國家決策和立法制定領域。除了《行政許可法》中要求對行政許可事項進行成本效益評估之外，國務院2004年3月17日的《全面推進依法行政實施綱要》第17條更加明確地鼓勵運用成本效益方法，即“積極探索對政府立法項目尤其是經濟立法項目的成本效益分析制度。政府立法不僅要考慮立法過程成本，還要研究其實施后的執法成本和社會成本”。隨后，國務院辦公廳再次強調：“改進政府立法工作方法，擴大政府立法工作的公眾參與程度，實行立法工作者、實際工作者和專家學者三結合。建立健全專家咨詢論證制度、立法征求意見制度。研究建立有關聽取和采納意見情況的說明制度。探索建立有關政府立法項目尤其是經濟立法項目的成本效益分析制度。”并且，國務院要求國務院法制辦公室來具體落實成本效益分析方法（國務院辦公廳，2004）。自2004年至今，全國各省市積極開展立法的成本收益分析，探索立法后的績效評估制度。(注：海南省2007年底出臺《關于開展立法成本效益分析工作的實施意見》；杭州市政府法制辦公室決定從2008年1月1日起，全面有序推進政府規章定性定量分析，進行成本效益評估；青島市人民政府法制辦公室在2008年工作要點中也明確指出，要“探索開展立法成本效益分析，提高政府立法水平”；山東省在依法行政五年規劃中這樣指出，“選擇一些重要的政府立法項目特別是經濟立法項目，嘗試進行立法成本效益分析，著手建立立法成本效益分析制度”。)星星之火已成燎原之勢。

第一，積極推動成本收益分析機制的組織化和程序化。監管績效評估的貫徹需要政府高層的強力支持，特別是在監管績效評估基礎薄弱的國家。嘗試借鑒美國管理和預算辦公室與信息和管制事務辦公室的組織設計，堅持組織機構的常設性、權力性、適度中立性和高層協調性，可以擴展國務院法制辦公室的職能，賦予其依法收集監管信息和進行監管評估以及撰寫相關的成本收益分析報告的任務。

第二，提高監管績效評估技術水平。監管績效評估對數據資料和專家的可獲得性要求很高，數據質量是監管績效評估的關鍵，這就要求評估機構具有很強的技術支持能力。現階段，不僅在中國，包括美國、歐盟各國在內的許多國家，都面臨著缺乏有效高質的評估數據的難題。因此，加快提高數據搜集甄別能力，明確數據相關標準，應該是中國監管績效評估改革在短期內必須要解決的問題。

第三，努力建立起對監管績效評估的長期承諾。市場化的成本收益分析的監管績效評估機制，將政府監管建立在科學量化的基礎上，不僅符合市場經濟下政府的管理職能，還節省了社會成本，帶來了監管效率的提高。這種有效的監管改革應該通過完善監督機制、保證監管績效評估各環節作用的充分發揮而被長期堅持和適用下來。切忌決策的高度政治化和政府行為的不規范化而導致監管績效評估被精英集團所俘獲（Posner，2001）。因此，應該努力加強防范監管績效評估中的尋租現象。

參考文獻：

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POSNER E. 2001. Controlling agencies with cost-benefit analysis: a positive political theory perspective ［J］. University of Chicago Law Review, 68(4).

SUNSTEIN C. 1996. Congress, constitutional moment, and the cost-benefit state ［J］. Stanford Law Review,48(2).

Research on the CostBenefit Analysis in Western Regulatory Theory：

Taking the Practice of USA, EU and OECD as an Example

[WT4”BZ]LIU Dongzhou

（Law School, China University of Political Science and Law, Beijing 100088）

第9篇：收益管理范文

企業應該立即停止僅從銷售周期的角度進行思考，而應關注我所拋出的“收益周期論”――從你遇到目標客戶的第一天，到通過銷售行為與其上升并延續為客戶關系為一個周期。

銷售周期過于短視

舊的銷售周期模型是線性的，客戶直接由市場部門交給銷售部門；但新的模型則是混合的，市場與銷售兩個部門共同維護企業與目標客戶之間的關系，并相互配合。打個比方來說，企業銷售好比一架戰斗式噴氣飛機在飛行，舊的方式是先只使用左引擎，然后關掉左引擎，只使用右擎；而新方法則是使用雙引擎全速前進，后者顯然更加有效。

為什么企業應該淘汰傳統的銷售周期模型呢？因為銷售周期只能看到完整收益過程的一部分。

銷售部門本來就是關注短期收益的，讓他們去預測下個季度的收益情況是一種錯誤。通過觀察銷售周期，企業只能預知短期內的投資回報。由于銷售部門的預測是基于某個特定客戶在特定時間所做出的購買行為的，它對于未來收益的預測并不準確。為此，企業應該去尋求市場部門的幫助，他們才是真正應該關注長期回報的。

效率低下的銷售活動其實是在降低生產力和消耗市場預算。如果沒有恰當的處理流程，銷售部門的效率是很低的，對公司而言則是在浪費市場預算。傳統的銷售周期模型的起點就是銷售部門從市場部門接手，或者直接聯系目標客戶，這就造成了企業成本浪費和效率低下――因為這意味著企業大約有50%的銷售時間，都浪費在那些不會購買產品的目標客戶身上了。同時，市場部門前期引導效果的80%都被浪費了。Marketo軟件公司估計，每年所有企業最后無疾而終的銷售行為，所浪費的市場預算成本至少是1萬億美元。而且，銷售周期模型忽略了市場部門的作用，事實上，他們在客戶生命周期中（在銷售行為前、中、后）的行動都將會對目標客戶形成影響，包括網站、宣傳活動、廣告和公關行為等。

收益周期避免掉棒事故

那么，我們應該如何通過管理收益周期來提升企業效率呢？收益周期需要協調市場和銷售部門的行為，以便在整個過程中產生最大的影響。解決上述問題的關鍵在于如何發揮市場和銷售部門各自的長處，使之為收益過程做出各自的貢獻。

市場部門具有長期滲透的效用，而銷售部門則主要進行有針對性的活動；市場部門擅長一對多的交流，強調客戶管理過程的自動化；而銷售部門善于建立個人關系，并強化人性化的接觸。