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第1篇：交易營銷論文范文

一、關系營銷理論的提出和營銷范式從交易向關系的轉變

在關系營銷出現以前的營銷理論以交易或者交換為研究的中心，早期重點研究營銷渠道的效率，其后消費者行為逐漸成為研究的中心，其中以4Ps營銷組合作為主要手段。關系營銷的思想出現的很早，Magarry在20世紀50年代提出了營銷的6項功能，其中的“契約功能”（contractualfunction）指的就是發展市場伙伴中的相互依賴的合作關系。60年代和70年代的兩篇論文催發了關系營銷理論的建立：其一，AdlerLee(1966)發現，企業之間的象征關系與傳統的營銷者——中介關系沒有直接聯系；其二，JohnArndt（1979）指出，企業趨向于與關鍵顧客和供應商建立持久關系而非僅僅只關注一次性的交易，并把這種現象定義為“內部市場化”。這兩篇論文在歐洲和北美產生很大影響。在他們提出的關系營銷思想基礎上，許多學者從不同的角度對關系營銷進行研究。其代表性的研究有諾丁學派（Nordicschool），從服務營銷的研究出發，研究企業如何進行流程再造、實施內部營銷以對外部顧客提供良好的服務及價值增加；IMP學派（IndustrialMarketingandPurchasingGroup），研究的重點是產業市場的關系和網絡；社會交換學派（SocialExchangeSchool），從社會交換的角度研究企業與顧客、供應商、競爭者、內部雇員、政府等關系。

關系營銷各學派從不同的角度入手，采取不同的方法研究關系營銷，因此對關系營銷的定義也不同，主要有狹義和廣義之分。狹義的如Bickert(1992)認為，關系營銷就是數據庫營銷；Jackson(1985)認為“關系營銷是與關鍵客戶建立牢靠、持久的關系的一個營銷導向”；Gronroos(1990)認為“營銷就是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現的”。Gummesson(1990)從關系與互動的角度定義關系營銷，認為“關系營銷是市場被看作關系、互動與網絡”。有些學者從更寬廣的角度認識關系營銷，如Morgan和Hunt(1994)認為“關系營銷是指所有的旨在建立、發展和保持成功的關系的一切活動”。本文的研究建立在Morgan和Hunt對關系營銷的定義的基礎上。

關系營銷與交易營銷是兩種對立的營銷方式，主要體現在以下幾個方面：

（一）傳統的以交易為導向的營銷認為市場是由同質性的無關緊要的個體顧客組成（至少在同一個細分市場是如此），關系營銷認為市場并不是由大批無關緊要的個體顧客組成。每個顧客是需求和欲望、購買能力差異很大的個體，對企業來說，每個顧客對企業的價值也是不同的，市場營銷學的“20/80”理論，即企業80%的利潤來自于20%的顧客說明，賣方不應對每個顧客都同等對待，應將有價值的關鍵客戶和其他客戶區別對待。

（二）交易營銷認為市場中交易雙方的主動性不同，即存在“積極的賣方”和“消極的買方”，買賣雙方是各自獨立的因素，市場營銷就是賣方的單方行為，賣方用產品、價格、促銷等營銷組合手段刺激顧客購買，即S—O—R的刺激—反應模式。關系營銷認為市場并不都是由“積極的賣方”和“消極的買方“組成，具有特定需求的買方也存在尋找合適的供應商的過程，雙方是互動的關系。

（三）交易營銷的交易活動是由具體的單個交易事件組成，各個交易活動之間不產生相互作用；關系營銷認為供求雙方的交易是連續過程，大量的交易都是重復進行的，前一次的交易往往對以后的交易活動產生作用。如果顧客有一次滿意的購買體驗，也就是在購買中得到超過預期的價值，那么，他就會把這種體驗帶到下次的交易活動中去。一次購買行為只是雙方關系序列中一部分。

（四）交易營銷的產品概念主要是指產品的實體價值，而關系營銷認為產品的價值既包括實體價值，也包括附在實體產品之上的服務，如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉和咨詢服務等。

（五）交易營銷完全依靠市場價格機制發揮作用，供應商與顧客都是完全的理性“經濟人”，追求短期利益的最大化。關系營銷以“關系”作為研究的核心，認為顧客在交易中不但要得到經濟價值還追求經濟價值以外的其他價值，顧客是有限理性的“社會人”，關系以互惠為基礎并存在“利他主義”傾向，關系的維護因素是信任與承諾，因此交易是處于市場價格機制與科層組織的行政指令之間的“關系范式”發揮作用。

（六）交易營銷的價值來源于產品交易活動完成后價值在供應商、消費者、分銷商等在價值鏈上的分配，而關系易注重新價值的創造。關系營銷認為，客戶購買產品并不單純依據價格的高低，還要考慮其他因素，如可保證的穩定供貨、低的失敗概率、彈性的生產容量等。企業在與顧客、供應商、分銷商、競爭者相互的合作關系過程中，由于資源相互依賴、共同開發、信息供享、組織學習等因素，與交易營銷相比，帶來更高的價值創造（MorganandHunt，1994）。

從關系的角度看待營銷是人類商業活動的本源的回歸，關系營銷是對市場營銷學理論的重大突破，它將傳統交易營銷學研究的視角從關注一次性的交易轉向保留顧客；從有限地滿足顧客期望轉向高度的顧客服務；從有限的顧客聯系轉向高度的顧客聯系；從只關注顧客市場擴展到“六個市場”；營銷的目的從獲取短期利潤轉向與各方建立和諧的關系，大大擴展了市場營銷學研究的視野。但關系營銷是一把“雙刃劍”，由于長期的“關系”帶來收益的同時，也有不可忽視關系的成本和負面作用。關系營銷的應用必須具備一些條件，在效益與成本之間、長期與短期現金流等方面達到平衡。

二、關系營銷的應用和價值分析

根據在企業營銷的哲學、戰略和具體方法的不同，關系營銷共分為三個層次（LouisE.BooneandDavidL.Kurtz，1998）：（1）一級關系營銷。是企業通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客與企業建立長期交易關系。如對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予財務獎勵的營銷計劃；（2）二級關系營銷。當企業不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個顧客的需要和愿望，提供并使服務個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯系時，就進入二級關系營銷。二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客俱樂部；（3）三級關系營銷。是使企業和顧客互相依賴對方的結構性變化，也就是雙方合作伙伴關系。在存在專用性資產和重復交易的條件下，一方放棄關系將會付出轉移成本（Switchingcost），關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。良好的結構性關系將提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的利益。

關系營銷認為，一級關系營銷是低層次的，盡管這種方式對消費者看起來很有吸引力，但卻很難創造持久的顧客關系，因為競爭對手很快就會模仿從而失去優勢。三級關系營銷是高層次的，因為關系營銷不僅僅是手段而且是營銷哲學，雙方的關系是互惠、穩定的，給雙方帶來長期的價值，可以獲得持久的競爭優勢。二級關系營銷是界于兩者之間的層次。

關系營銷理論認為，應用關系方法可以給企業帶來價值，主要體現在：

（一）關系是減少不確定性的手段。企業在變化急劇的環境下面臨很大的不確定性。從供應商方面看，供應商可能根據市場情況提高價格使企業付出更高的成本，供應商也可能轉向更加有利的客戶而使企業不得不付出更換供應商的成本和不確定性，特別是因不確定性而使原材料供應中斷使客戶遭受重大的損失。企業可以通過供貨合同約束供應商行為，但這種約束在一定的情況下并沒有很大約束力；從客戶方面看，需求的變化常常使企業的生產量供應不足或大量過剩，難以預期；從企業內部看，企業管理者不僅面臨環境的不確定性，同時還要面對內部許多限制因素，多數人沒有足夠的分析數據及精力去分析。在決策過程中，管理者必須減少可能采取行動的可能性數量，設定某些因素是不變的。

關系易提供了解決復雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業帶來的負面影響，企業可能選擇一次易與內部交易的折中——長期、重復交易。一次易代表的是典型的市場行為，而內部交易則是企業內的計劃組織，長期的關系交易恰好可以克服兩種機制的不足而具有靈活性和效率。關系方法是市場價格機制、科層組織行政手段之間的配制資源的有效方式。

（二）關系易可降低交易成本增加新收益。在關系中，有幾方面因素減少交易成本。（1）有限的供應商數量減少交易成本。包括花費較少的時間收集信息和評估新的供應商，談判、協調、行為的控制和檢查等；（2）因雙方行為協調而降低單位成本，以及共同學習、經濟規模交易而降低價格。（3）因減少在幾個供應商轉換而降低的運作成本，其中包括雙方磨合成本。關系易新的收益來源于交叉銷售、發展新的產品和服務，和進入新市場的收益等。

（三）利用外部資源實現效率。單個企業的資源是有限的，企業必須具備獲取外部資源的能力。同時，在變化迅速的環境下，企業擁有全部所需要的資源也使企業失去靈活性。為解決內部資源的有限性與企業經營的靈活性矛盾，企業從孤立地依靠自有資源轉向建立關系。關系易在提高新產品開發速度、構筑進入壁壘、能力互補等方面具有優勢。

（四）關系營銷可使企業獲得經濟價值之外的社會價值。在單個公司來說，關系是一個重要資產。他們的價值不僅表現在創造效率和創新，還表現在提供信息、影響其他公司。在許多公司，關系可能是最重要的資產。關系是組織之間學習的良好途徑。

但在實踐中，許多企業不愿介入關系，這是因為關系具有兩面性：（1）相互依賴與失去獨立性的矛盾。關系意味著相互依賴，介入關系的一方不放棄一些獨立性是不可能的。關系的一方必然介入另一方的內部事物。建立關系對合作雙方還需要一定的資源需要，甚至企業的組織結構和業務流程也要作相應的調整。關系限制了供應商和客戶選擇的自由性。如果介入關系，就不能自由地向其他供應商轉移。（2）雙方預期的價值的不對稱性。供應商和顧客對建立關系的意愿和條件可能不一致。從消費品市場來看，更多的情況是消費者缺乏關系的意愿。（3）關系中的機會主義行為。關系中的機會主義行為實際上是很難避免的。關系的管理過程是十分復雜的，關系管理涉及雙方的互動過程，如主動適應、學習與一定的忍耐能力。因此，單方面的信任與承諾并不能一定保證關系的順利發展；（4）關系方法限制競爭，導致社會福利的損失。如供應商對關系客戶與其他顧客區別對待，有人認為是一種對消費者的歧視行為。其造成的結果是：有的新顧客只好介入關系，但另一部分新顧客因此而轉向其他供應商；（5）長期價值與短期收益的不一致性。建立關系需要雙方對關系進行投資，有些投資的回收要等待相對長的時間。而現有的企業財務現金流沒有能力反映其價值。企業的管理者在實現企業長期利益與獲得短期利益取悅股東的兩難選擇中，往往會選擇后者。

三、關系營銷與交易營銷的演化和兼容性

營銷采取關系導向還是交易導向關鍵在于雙方的意愿，而不是單方面的行為。也就是說，只有在雙方關系意愿匹配上達到平衡的基礎上，才可能發展關系易。如下圖所示：

在上圖中，如果供應商與顧客都是交易導向（Ⅰ），或者雙方都是關系導向（Ⅳ），那么將達到平衡狀態；如果一方是交易導向而另一方是關系導向[（Ⅱ）、（Ⅲ）]，表明一方具有關系的動機，而另一方卻以短期利益為目的，機會主義行為就會發生，由于雙方交易意愿不匹配，必然會向（Ⅰ）移動而不會向（Ⅳ）移動。需要說明的是，在更長的時間內，（Ⅰ）、（Ⅳ）的平衡也可能是相對的，如在供、求雙方關系失敗的情況下，如果還維持交易，那么必然是狀態（Ⅰ），即雙方都采取交易導向。

如果考察為什么供應商或客戶會采取交易或者關系導向，則取決于雙方各自希望從交易中得到什么，以及對交易方的了解程度，即外部環境和內部條件的對交易導向的影響。更多的情況下，企業營銷中往往同時使用關系營銷與交易營銷導向，而不應說取其一而否定另一種方法。根據以上論述，我們可以得出以下結論：

（一）關系或交易動機決定于外部環境和內在條件。表現在：從客戶方面看，不同的客戶營銷導向不同，同一客戶在不同情況下營銷導向也不同，并不是所有顧客都愿意建立關系，有些則缺乏關系的意愿。從供應商方面看，對有的客戶希望建立穩定的長期關系，而對有的客戶則不希望建立關系。從產品和服務的性質看，有些適宜關系導向，而另一些則適宜于交易導向。如當產品定制化、差異性時，往往希望選擇特定供應商以滿足特殊需求；當產品標準化程度較高時，則缺乏關系交易的動機。從市場環境來看，關系營銷在環境不確定性高的情況下成效更大，而交易營銷適用于環境相對穩定的情況。雙方選擇交易導向還是關系導向，要看在交易目的、意愿、資源等方面的匹配情況。

（二）營銷手段的應用應使短期收益與長期利益的在一定時期內達到均衡。無論關系營銷還是交易營銷，其實施都要分析一定時期內收益與成本，及時進行評估和決策。關系營銷注重長期收益，而交易營銷立足于即時經濟收益。由于關系價值的經濟和社會雙重屬性，關系價值的評估有時需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財務上的計算方式。

（三）現代網絡技術的發展使企業與顧客的距離縮短，雙方的溝通更加便利。關系營銷的核心之一是雙方關系過程中的互動，即通過直接接觸與溝通實現價值，而交易營銷主要是通過分銷渠道與顧客間接溝通。在買賣雙方的關系中，雙方直接接觸的距離越近，建立關系的愿望就越迫切。在通過分銷渠道間接面對大量消費者時，廠商主要是通過提高品牌宣傳忠誠度來加強與消費者關系的。在過去，之所以存在“消極的顧客”與“積極的廠商”，根本原因在于雙方溝通的便利性的不對稱，而不是顧客缺乏主動溝通的意愿。企業可以通過媒體、促銷活動向消費者傳遞信息，而消費者卻缺乏有效的渠道?，F代技術手段的應用，特別是國際互聯網，雙方的溝通與接觸更加直接、頻繁、快捷。從這一點上看，現代技術的發展使關系營銷與交易營銷在技術支撐上進一步融合。

（四）關系性營銷方法與4Ps營銷組合可以演化與并存。在關系營銷的三個層次中，其中第一層次的關系營銷與4Ps營銷組合近似，是界于兩種方法之間的混合方法。在交易營銷中，產品的差異化滿足顧客特定需求，需求滿足導致顧客滿意，顧客滿意又引致重復購買，重復購買意味著雙方有可能建立長期關系。因此，可以說產品的差異化是交易營銷向關系營銷轉化的動因之一；從企業的品牌看，消費者對特定品牌的忠誠也一定程度體現了關系營銷的理念；從關系本身看，關系不但是一個連續的過程，還是一個演化的過程。關系即可以是緊密的伙伴關系，也可以是松散的客戶關系，其深度決定于雙方的需要。從這個意義上看，從不建立關系、松散的關系到緊密的關系形成一個序列，他們之間并不是完全對立的而是演化的。

參考文獻：

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[4]JaquelinePels：Exchangerelationshipmarketinginconsumermarkets[J],Europeanjournalofmarketing,Vol.33No.1/2,1999.

第2篇：交易營銷論文范文

1.1改革缺乏明確的目標,流于形式主義

當前很多國內的高校都在如火如茶的進行著藝體類英語教學的改革,很多高校首先把藝體類英語的課時砍掉一半,公共英語課學分減半,有的把藝體類的英語教材換了一套又一套;有的把藝體類英語課和學生的本專業的英語專業聯系起來,可結果是英語教師由于缺乏藝體專業知識,上課力不從心;有的高校甚至把藝體類英語的期末考試取消,用基于專業的英語技能展演代替期末考試,換句話說,就是讓學生們分組做些PPT或是演講等形式獲取期末分數?？傊?高校藝體類英語的改革的目標究竟是什么,用什么樣的形式去衡量藝體類學生的英語水平和學習狀況,這些都不是很明確。而改革首先就是要弄清楚目標是什么,才能依托這個目標去找到合適的衡量學生在高校英語學習的標準和衡量的方法。

1.2對藝體類學生的專業性質和本生的英語真實水平缺乏認識

藝術類專業指的是美術、設計、音樂等專業。藝術類專業學生是一組特殊群體,他們有著自己獨特的個性特征和鮮明的專業學習特點。藝體專業的學生英語學習存在以下幾個特點:一是藝體類學生英語基礎普遍差,大部分同學在中學對英語缺乏系統學習,基礎很不扎實,單詞存儲量不夠;二是學生對英語學習缺乏必要的學習動機,熱情不高;三是很多學生缺好的英語學習習慣和學習方法。這就導致大學藝體英語教育走入低迷的狀態,教學效果不盡人意,需要及時的進行改革探索改變現狀。

1.3對藝體類學生的英語學習狀況和態度認識不清

筆者多年從事藝體生英語教育,筆者發現英語成績不理想的藝體生在學學英語方面在以下幾種不好的態度:不求上進型,漠不關心型,以難為難型,無法學習型等幾種類型。

2當前高校藝體英語教育改革中應該注意的方面

面對目前高校在藝體類英語改革方面存在很多問題和多種現象,筆者認為高校的藝體類英語改革在其漫長的改革過程中,首先應該從以下幾個重要的問題。

2.1確立明確的藝體類英語改革目標

熟語說:行之有本。高校的藝體類英語改革究竟要朝向那個方向發展,這是我們必須要明確的,那就是要適應世界,適應我國經濟發展對藝體專業人才的需求,培養出能夠促進我國在藝體專業崗位做出一定貢獻的復合式人才為改革的指導目標,而社會對藝體專業復合式人才在英語方面的要求有了很大的提高,不再是高分低能的啞巴英語者,而是立足于本專業,能夠一定程度用英語的聽說讀寫譯基本技能運用于本專業的各種業務當中。因此,隨著高校藝體類英語教學的目標的轉變,高校的藝體類英語教學也應該隨之進行改革,否則,就會落伍淘汰。

2.2應該嘗試多樣的革新方式

應該嘗試多樣的革新方式,但不能流于形式,沒有達到改革的初衷。目前很多高校的藝體類英語教師都在盡心的探索藝體類英語教學改革,很多教師都貢獻出了珍貴的智慧。但是要找到促進藝體類專業學生發展的方式方法還要通過廣大英語教師不懈的探索研究,而英語教師在探索研究時應該注意以下幾個問題:一是充分的研究和認清藝體類專業學生的專業特點,英語學習的現狀和特點,幫助理清英語學習存在的思想問題。由于學位和英語過級不掛鉤后,藝體生對英語的學習變得很不重視,加上基礎薄弱,未能看清楚英語學習的必要性,只滿足六十分萬歲的現狀,這會一定程度的制約他們以后的發展。因此,教師應該從學生的思想入手,讓學生從分認識到英語學習的必要性和對自己將來就業發展有益,動之以情,曉之以理,循循善誘,盡可能讓他們能從思想上開始重視英語學習。二是高校藝體類改革的出發點一定是有利于藝體類專業學生有效的進行英語學習,任何時候都不要違背這個宗旨。高校藝體類英語教學的改革宗旨是要找到合適的形式去教授學生評估學生英語學習水平,從這個宗旨出發,探索科學的各種方式方法去達到高校藝體類英語教學對藝體類學生的要求,可從實際實施的改革方法看,很多藝體學生都反應太難,沒有從學生應有的實際出發去設置合理科學的改革措施,沒有達到應有的效果,反而引起藝體類學生對英語學習產生不感興趣甚至厭學的現象,這種改革是我們不提倡的,必須避免的。比如要求學生去背有著復雜長句和艱深的藝體專業英語知識的文章,就會使學生失去對英語學習的興趣?？梢?改革政策和方法的制定是基于有利于學生更好的進行英語學習,而不是用強制的方法逼迫他們去學一些他們不感興趣甚至是為難他們的英語知識。三是積極探索行之有效的課堂教學方法,促進藝體類英語改革的順利進行。高校的藝體類英語改革無論怎么改,行之有效的課堂教學方法都是提高英語教學的必須,這就要求英語教師在課外應該積極的去思考,找出好的卡唐教學方法,將它們有效的運用到自己的英語教學上來。因此,藝體類英語教師應該積極專研英語教學方法,將有效的英語課堂教學方法引進課堂,并針對本班實際情況,在課堂上運用有效的課堂教學方法,創設輕松、和諧、幽默、風趣的學習氛圍,引導藝體類學生進行有效的英語課堂學習,提高英語課堂教學效果。比如,對音樂專業的學生,英語教師就可以研究學生們喜歡的音樂,在課堂上巧妙地應用音樂來吸引學生,創建優美,輕松,和諧的課堂氛圍,讓學生沉浸其中,樂于學習英語,其效果最佳,也達到了教學改革的目標。四是高校藝體類英語教學應引進心理學的使用。作為高校一線的藝體類英語教師來講,研究和懂得使用心理學來輔助教學,對教師個人素質的培養和發展都具有很大的意義,同時更是促進英語教學的提高。教師應該話時間去和藝體類學生多接近,多溝通,了解他們的心里狀態,對英語學習的目標要求,對英語教師的要求,對英語學習的不足等,然后根據學生實際運用心理學的原理進行教學,很多問題都可以迎刃而解。教師要明白其實藝體類學生的學習心理和其他專業學生的心理完全不同。他們更為獨特,更具專業特點,教師在教學的同時,掌握了藝體類學生的學習心理特點,會很好的促進其英語教學。比如心理壓力在英語課堂的合理使用,會促進學生學習英語。心理學研究認為心理壓力即精神壓力,現代生活中每個人都有所體驗,壓力過大、過多會損害身體健康。英語學習壓力過大,可能造成學生的厭學情緒,甚至可能壓垮學生;相反,適當的壓力會促進藝體生英語學習,他們才不會失去動力而放任自流。例如,筆者在所教班級要求藝體生必須對每課單詞的掌握達到80%以上,如果達不到就有相關的措施保證其達到,結果表明,在教師施加一定的壓力后,大部分學生開始主動地課后記單詞。

2.3運用科學合理的考核辦法有利于改革的進行

高校藝體類英語教學的考核方式究竟怎樣才能科學的衡量學生的英語學習狀況和水平呢?這是一個讓眾多改革者和英語教師要化大力氣去改革的問題。傳統的期末筆試已經不能全面的科學的衡量學生學習英語的狀況和水平。所以,很多高校開始探索各種形式,t匕如我校曾運用基于專業的英語展演和期末筆試想結合的考核方式,展演包括很多形式t匕如英語PPT的制作,背誦或演講等等,其考核方式有一定的作用,但不能真正衡量學生的真實英語水平。本學期我校將啟用新的考核方式,將計算機網絡應用到英語教學上來,將考試分為網上寫作和期末筆試兩塊進行,這講師一種新的好的探索?？傊?高校在改革目標的引領下,積極地從事各種有益的探索,這將促進整個高校的藝體類英語教學改革的有效進行。

2.4將藝體專業知識合理有效地和高校藝體類英語教學相結合,促進藝體類英語教學改革

筆者認為高校的藝體類英語教學改革的最終方向就是要從某種意義上說,讓藝體類英語教學輔助于藝體類英語專業的發展。因為社會的發展要求藝體類學生是一個能夠熟練運用英語的基本技能輔助他在藝體專業方面的運用和發展。從這個層面來說,高校的藝體類英語教學就是要將一部分基礎的藝體專業英語和本身普通的大學英語知識相結合,培養出具有一定藝體專業英語素養的藝體類學生,有利于他們達到社會對他們本專業人才的需求?？扇绾谓Y合,應該結合哪些專業知識,怎么去把握著個度,還有就是藝體類英語教師如何轉變自己,學習相關的藝體類專業知識等等問題,都是廣大英語教師必須面對和探討的問題。

2.5順應社會需求,在課堂教學中培養藝體類學生具備一定的聽說讀寫譯等英語基本技能

隨著社會對藝體類學生自英語方面的能力要求的提高,高校的藝體類英語改革就無法回避這個問題?？扇绾闻囵B,面對英語基礎薄弱,層次不齊的藝體類學生,這無疑是個頭痛的問題。英語教師從何處著手,用何種辦法花大力氣去提高他們的英語基本能力。這些都是藝體英語教師必須要處理的棘手的問題。要讓藝體類學生具備想英語專業學生那樣的英語基本能力顯然是紙上談兵,不切實際的,那藝體類學生的英語學習究竟要達到什么樣的水平,英語基本能力該如何去提高,顯然這需要我們做好長期戰斗的準備,督促藝體類學生務必要在預習的基礎上抓住重點、突破難點,積極配合老師的安排,全力以赴參與課堂教學,大膽開口,積極思考,靜心閱讀等,最大限度的提高其英語基本能力。

2.6高校藝體類英語教師應該順應改革的方向,積極學習藝體類

和英語教學相關的藝體專業知識,并具有一定的藝體專業英語的素養,滿足自身在藝體類英語教學的需要高校的英語教師必須要有很強的學習能力,為教學不斷的提高充實自己的能力。面對高校勢在必行的藝體類英語教學改革,教師們必須拿出勇氣和決心去研究和挑戰自己專業之外的藝體類專業英語,用大量的課外時間去專研學習,具備一定的藝體專業英語的水平,才能是自己站穩一尺見方的講臺,擔當起教書育人的本職工作。當然,要一個英語教師去學習藝體專業英語,有很多的困難和無法克服的專業障礙。因此,這就提出改革中不可避免的問題,藝體類英語教學究竟要怎樣和藝體專業英語結合,教師怎么去把握這個度等,都要我們去很好的探討和摸索。作為一線的藝體英語教師更要從課堂出發進行有益的摸索和探討,順應改革發展的大潮,積極的發展自己,轉變觀念,努力的學習,為高校藝體類英語改革盡自己的一點力量。

2.7高校的管理層應該大力支持高校藝體類英語教學改革,為其改革的順利進行提供強有力的保障

第3篇：交易營銷論文范文

關鍵詞：營銷渠道；渠道扁平化；交易成本

由于傳統金字塔式的渠道模式存在系列不可克服的先天弊端，使得生產商運作、管理渠道的交易成本在不斷增加，所以，生產商開始縮短渠道長度、減少渠道層級，使營銷渠道扁平化。

一、概念界定和理論介紹

1.渠道扁平化

渠道扁平化，也被稱作通路下沉，是20世紀90年代中后期興起的一種渠道操作模式。這種模式簡化了銷售過程，保障產品從生產商（廠家）到消費者之間的供應系統高效無損耗運作，優化了資源配置，提高了營運效率，保障了信息溝通，縮減了銷售成本，使企業有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一具體銷售環節，而是要對原有的供應鏈進行優化，剔除供應鏈中沒有增值的環節，使供應鏈向價值鏈轉變，從而實現企業的可持續發展。

2.交易成本理論

羅納德·科斯（RonaldCoase）認為，營銷渠道的目的是和其他企業或個人進行交易時，將成本最小化，營銷渠道通過分擔談判功能、促進交易與信息共享，實現了廠商與外部組織實體間的相互依賴，有利于廠商從外部獲取資源，與渠道成員建立起“團隊合作”，極大地降低了廠商與終端消費者間彼此搜尋信息、時空距離及討價還價達成交易的成本。生產者通過將某些職能外包或由自己從事特定職能，簡化了企業間流程，加快了供應鏈響應市場的速度，從而避免一些或全部與必不可少的渠道職能相關的成本，有力降低了廠商在市場上的交易成本。這是建立營銷渠道的主要推動力。

其后，威廉姆斯等許多經濟學家對交易費用理論作了進一步的發展和完善。威廉姆斯把交易費用細分為事前的交易費用和事后的交易費用兩類，前者包括起草、談判、落實某種協議的成本，后者包括交易對方偏離契約規定發生的費用、當事人發現事先確定的價格有誤而需要作出調整所付出的費用、當事人為通過法律或政府解決他們之間的沖突所付出的費用、當事人為確保交易關系的長期、穩定、連續所付出的費用。

二、用交易成本理論分析渠道扁平化原因

1.企業市場交易費用增加

（1）渠道過長影響信息傳播速度

由于渠道過長，廠商對渠道的控制就會減弱，對終端信息的搜集就會處于被動地位。廠商沒有市場的第一手資料和信息，沒有包括最終產品的用戶、終端零售商和區域批發商等的檔案，而這些都是公司最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證，只有當企業建立起了足夠大的用戶數據庫，并且通過用戶數據庫來進行市場開發、廣告實驗時，企業的市場營銷才是建立在穩固的基礎上。市場工作之細關系到市場開發的深度。企業只有在完善的客戶檔案基礎上，才可以更好地開展渠道管理工作。信息傳遞的延時和信息的扭曲這種潛在的風險則使得生產商通過分銷商來分銷產品的成本增加，是一種隱性的市場交易費用的增加。

（2）多層次結構影響效率提高

渠道的每次變革，都是為了節約交易成本，向顧客讓渡更多的剩余價值。長期以來，制造商一直沿用多層次架構的垂直調控銷售模式，一個產品要到達消費者手中往往要經過廠商——總經銷商——二級批發商——三級批發商——零售商——消費者等多個層次，中間流通環節的增加無疑在降低渠道的效率，延誤產品到達消費者手中的時間，物流費用在增加，資金周轉周期加長，利潤隨之攤薄。從消費者的角度來看，則很難得到價格帶來的福利。多層次結構使得制造商需要花費大量的交易成本用于協調渠道間的關系，平衡渠道權利，減少渠道沖突，這必然會引起交易費用的增加。

（3）渠道成員的有限理性與機會主義

交易成本分析的框架是基于社會行為實現的。渠道成員被假設為有限理性人，如果有機會，至少一部分的參與者有機會主義傾向（即有可能欺詐別的參與者）。不完全信息（或稱不對稱信息）會給有機會主義傾向的渠道成員提供進行欺詐的可乘之機。由于信息不完全，渠道成員對未來情況及其變化就無法事先預期，使不確定性增加，為了應付偶發事件和可能遭受對方欺騙的不確定性，渠道成員就會出現機會主義行為，制造商為了防止這種機會主義行為給自己帶來損失，就必須對渠道成員的行為進行績效考核、對交易雙方履約行為進行有效監督。如果渠道過長，制造商很難對渠道成員的行為進行有效的監督，對方行為表現很難輕易得知，即使通過監控程序可以實施，則信息收集和處理費用也不可低估。必然使事后監督費用增加，繼而會增加交易成本。

2.其他技術的發展有利于降低交易費用

過去的渠道商，完全代表廠家在做市場，在分銷中“物流、服務、信息”三位一體，集渠道的各種職能于一身，企業必須依靠多級渠道來實現信息的收集，產品的運輸，價值的傳遞的職能，以實現交易費用的節約，但隨著網絡、信息、物流等的發展，制造企業把渠道的原有職能外包出去，轉移給專業的物流公司、信息咨詢公司等企業，可以減少渠道層級，有效地節約了交易費用。（1）網絡的發展降低了交易費用

新經濟時代很大程度上是指由信息技術革命特別是互聯網的高速發展帶來的社會經濟變化，對營銷渠道變革來說，信息技術的飛速發展是不應被忽視的外部力量。隨著信息技術的發展，現代網絡技術和功能強大的營銷管理軟件能夠對眾多經銷商反饋的大量信息進行快速處理，并能在同一時點將所有信息傳遞給經銷商。這就極大地減少了交易費用，推動了銷售渠道扁平化趨勢的發展。

因特網的出現使得消費者可以通過網絡與廠家直接聯系，獲得感興趣的信息，而企業也可以更快、更準確、更全面地獲取消費者的相關信息，因此，企業在對客戶需求研究方面優勢顯現出來。企業可以將分銷商的部分研究職能承擔過來，電子商務的出現使得企業在促銷、接洽和談判方面的職能不斷增強，同時也加快了對消費者的反應速度。這樣，傳統渠道成員的信息功能就被極大地削弱甚至完全摒棄，這同樣會導致渠道成員的數目和層級減少。

（2）物流的發展降低了交易成本

中間商的一個重要職能就是物流職能，中間商幫助將產品從企業到消費者進行實體轉移。物流成本在多數產品的成本結構中具有很大的比重，在物流業還沒有發展成熟之前，生產商獨自承擔物流職能的成本很大，不利于企業的發展，而且很少公司能夠有實力構建起自己的物流配送系統。隨著具備高度專業化的第三方物流的發展，直接向最終消費者傳遞商品的費用大大低于通過傳統的渠道層層傳遞的方式，同時，由于零售終端巨型化的趨勢，使得廠商不必向數量巨大的小規模終端供貨，使其運輸成本大幅度下降，節約了企業的交易成本。

（3）支付工具的創新降低了交易成本

科技的進步使商品交易超越時間的限制，但無論商品交易如何發展、交易方式如何復雜，交易過程中始終伴隨著債權債務和實際資金的支付與清算，渠道扁平化也面臨著企業如何與眾多的分布在世界各地的消費者進行結算，而網上銀行和網上支付業務的發展則給企業的結算業務帶來了極大的方便，郵局、銀行的匯兌雖然也能解決結算的問題，但是，遠沒有網上支付快捷方便，遠程支付工具的創新大大降低了企業市場交易的費用，也為渠道扁平化創造了條件。

分期付款方式的創新，削弱了分銷商融資的職能。生產商、銀行、消費者的合作，可以使得生產大件產品的生產商能夠及時獲得所售產品的資金，降低了生產商的外部交易成本。

三、實施渠道扁平化的一些建議

長遠來看，企業間的競爭已經不是某個企業單打獨斗了，而是這個系統的競爭和整個系統的進步，所以，對于制造企業而言，應該與渠道上的各個環節的經銷商建立雙贏或多贏的關系，才能取得競爭優勢。但同時，企業也應該注意渠道的經濟性，把握好渠道的長短，減少渠道上不增值的鏈條，變供應鏈為價值鏈。

第一，企業和下級分銷商間建立響應系統。在渠道優化、減少供應層級的基礎上，企業和分銷商建立共同的信息網絡來即時監控各分銷商手中的庫存信息，以避免大量庫存積壓在分銷商手中而沒有遞送到顧客。這樣，企業可以即時地監控各分銷商手中的庫存情況來采取適當的措施，盡量避免分銷商在存貨積壓的情況下還訂貨，并對分銷商手中的庫存銷售情況進行懲罰和獎勵，同時，重視商品的終端銷售，和顧客保持經常的溝通。

第二，充分利用網絡和信息技術的發展，建立企業與最終顧客之間的網上交易平臺，企業可以更快、更準確、更全面地獲取消費者的相關信息，加快對消費者的反應速度。這樣可以減少對多級渠道收集信息功能的依靠，使核心企業（制造商）掌握主動權。

第三，制造商企業可與渠道中的各級分銷商之間建立網絡組織。網絡組織的特點是交易時間一般較長，核心企業（制造商）確定了渠道最優層級、選定了分銷商之后便很少變動，這就大大節約了重復簽約所引起的交易成本，因為交易是重復進行的，而且每次交易的數額都非常大，所以，違背契約或者機會主義行為的成本是非常高的，從而可以抑制機會主義行為。重復交易使得雙方在未來有更多的機會來矯正交易中的不平等現象，從而降低了討價還價的成本。在網絡組織中，廣泛使用的非正式契約能長時間發揮自我保護作用，網絡組織成員從共同利益出發，通過長期互動將會建立起信任機制。信任機制的出現，減少了契約實施和行為監督，從而降低了合作的履約成本及考核成本。

參考文獻：

[1]Wiliamson,O．E．,TheEcomonicInstitutionsofCapitalism．NewYork：TheFreePress,1985．

[2]陸芝青，王方華．基于交易成本的渠道決策模型[J]．商業時代，2005,（8）.

[3]阿瑟·斯加利，威廉·伍茲．B2B交易場[M]．北京：現代出版社，2001．

第4篇：交易營銷論文范文

從目前我國醫學院校大學英語教學現狀來看，有如下亟待解決的問題：第一，首要問題是語言技能課的特點十分突出，人文素質課的特點卻體現不充分。具體表現之一是應試教學趨向嚴重，大學英語四、六級考試雖一再進行改革，但社會認同度并沒有因此而降低。第二，英語以外的專業課學習任務重，以醫學類學生為主，英語綜合能力較差，缺乏人文知識的培養和積累。第三，大學英語與醫學專業課教學之間脫節，存在明顯隔裂現象，造成醫學生學習英語缺少壓力與動力。英語學習不受重視，大部分醫學專業學生在英語學習中缺乏主觀能動性，沒有樂趣和成就感。仍然是應試教育下的被動學習，而不是提倡的人文教育觀下主觀能動學習。第四，中醫院校在專業課和大學英語課程之外，人文素質課程設置相對匱乏。以筆者所在院校為例，僅有七年制中醫學，中西醫臨床學等少量專業設有醫古文，中國古代哲學等課程，而大部分如藥學、中藥資源與開發、康復治療、臨床醫學、藥物制劑等專業，則幾乎沒有相關人文素質課程。這樣的課程設置，對人文教育觀下的大學英語課程實施尤為不利。而大學英語作為中醫院校重要的一門文科必修課程，自然就承載了人文素質教育的重要使命。

2大學英語人文素質教育的必要性

對醫學院校大學生加強人文素質教育勢在必行，迫在眉睫。聯合國教科文組織提出的21世紀教育的四大支柱：學會認知、學會做事、學會共同生活、學會成為你自己。這是從培養年輕一代所應具有的素質而言的。對于中醫院校來說，人文素質修養教育是個薄弱環節。對于中醫院校學生來講，英語作為非專業的課程，其重邏輯思維和抽象思維的特點對于培養醫學院校學生的理性思維是潛移默化的。大學英語作為醫藥專業中為數不多的“文科”課程，肩負著對學生進行人文素質教育的重要使命。在大學英語中怎樣有步驟、分階段地進行人文素質培養，既是《大學英語課程教學要求》的具體實施，也是中醫院校大學英語課堂教學改革的重點。由此，本研究本著“以學習者為中心”的人本主義思想，通過對醫藥專業學生進行實證調查訪談，分析學生現階段的人文素質狀況和人文素養需求，并在此基礎上探索出適合醫藥專業學生的人文素質培養的教學模式，具有更強的實踐性和操作性。

3LCE模式在中醫院校大學英語中的創新意義

筆者嘗試通過團隊合作，教學實踐，結合醫學專業特色，融入傳統中華文化，激發學生學習興趣，建立起一個學生樂意學習，自覺理解，主動表達的漸進式文化滲透教學模式，即LCE模式（Learning,Comprehension,Expression），幫助學生構建在人文教育觀下的主動學習能力。這樣一種大學英語教學模式在對中醫院校學生人文素質培養方面具有特色創新作用和現實意義。

3.1LCE模式的創新與突破

第一，具有前瞻性。這種在實踐中不斷進步完善的教學模式能為醫學院校深入進行的人文教育觀下的大學英語課堂教學改革提供有力參考。第二，實用性。本研究是人文教育觀下利于學生綜合人文素質培養和提高的大學英語教學模式改革，比如，在大一新生課堂上循序漸進講授英文版《論語》《黃帝內經》《莊子》等，不僅有利于激發醫藥學專業學生的學習動機，提高他們對英語的學習興趣，而且對學生人文素質提升，學習策略運用、情緒和認知能力的調節都具有極大的推動作用。第三，充分體現醫學院校實施人文素質教育的精神。該教學研究依據醫學院校學生學習需求分析，量體裁衣，不斷改進完善大學英語課程設計、課程內容以及教材使用、評價體系等方面，是人本主義教學理論思想的體現。

3.2LCE模式的意義

第一，現代社會對綜合性人才的需求日益強烈，對如何實現大學英語教學效益最大化，讓醫學專業學生通過英語學習培養更好的人文素養，與自身醫藥專業有機銜接，從而取得更好的醫學專業發展機會，該研究有著切實可行的現實意義。第二，對醫學院校學生在大學英語課程學習中把專業和英語相結合，把知識與文化素養相結合，幫助醫藥專業學生樹立主動的人文素質觀，培養出能夠將所學傳統中醫藥知識用英語表達到國際范圍的綜合人才，以適應醫學的國際化發展和國際交流，進一步提升我國醫學水平的國際地位，該教學研究的意義深刻而長遠。

4LCE模式的研究內容和預計突破難題

以人文教育觀為宗旨的教學是以學習者為中心，教師的主要職責是將學生從習慣性的被動僵化的學習模式中解放出來，在語言教學中找到激發學生興趣的相關知識點，鼓勵學生主動探索學習，在輕松愉快的氛圍下進行課堂教學，實現教學相長的良性循環。具體研究內容和預計解決的難題如以下兩小節詳細闡述。

4.1研究內容

LCE模式是基于語言技能與人文教育并重的原則，在調查了解醫學院校學生需求的基礎上，通過適量引入英文的中國傳統經典，舉一反三，引導學生自主探索和研究英語國家的文化，拓寬學生的文化知識面，讓學生在語言學習中培養人文素養，在文化探索中培養語言能力。與此同時，對醫藥專業學生英語學習需求、銜接教學模式、人文素質提高、教材建設等方面進行探索，力圖建立一種既注重醫學科學知識又強調語言技能和人文素質傳授的科學、合理、可行、實用的從應試英語向人文素質英語過渡的教學模式，為雙語醫學課程甚至全英語醫學課程學習做鋪墊，拓展學生的知識面、提高人文修養、培養學生的思辨能力,為培養與國際接軌的復合型醫學人才打下堅實基礎。建立一個學生樂意學習，理解，主動表達的漸進式人文素質教育模式，即：TeachingModelofLCE(Learning,Comprehension,Expression).

4.2預計突破難題

首先，攻克大學生人文素質調查問卷缺乏信效度的測試，調查結論難以令人信服的難題，克服了以前對人文素質研究多數停留在思辨性討論層面的局限性。本研究基于前人對人文素養研究成果的基礎上，通過與學生交流，將人文素質的要素分為歷史、哲學、倫理學、審美、文學素養、藝術、傳統文化等具體方面，根據大學生的實際情況和教育部的要求，在各個維度下設置相應的題目，通過信效度的測試，確定實測的問卷，為醫學院校大學生人文素質狀況調查提供一份信效度高的問卷模板。其次，提出在醫學院校大學英語課程中引入一種既注重人文社科知識又強調語言技能傳授的科學、合理、可行、實用的人文教育觀下的新型教學模式。即：從“以人為本”的角度出發，了解大學生人文素質提高的內在需要，探討在實際英語教學中怎樣通過調整課程設置，有階段、分步驟地培養人文素質的途徑。運用統計學分析，通過對學生的現狀調查和需求分析，避免了僅僅從教師思辨角度或者個案研究得出結論的片面性，有針對性地提出合理的培養方案，旨在從素質教育的角度，從課程設置、文化輸入等具體方面為大學英語教學提供一個適合中醫院校大學生英語學習的新模式。

5結語

第5篇：交易營銷論文范文

一、目前市場營銷教學中存在的問題

二十余年來，我國的市場營銷教學在摸索中不斷的前進，取得了很大的成功，積累了相當豐富的教學經驗。但是還普遍存在著一些問題，具體如下：

(一)教學目標模糊

市場營銷本身就是一個廣泛的動態概念，在教學目標的確定上需要從當下的工商企業的營銷現狀出發，針對社會較為急需和緊缺的崗位來設定教學目標。但是，從目前情況來看，廣大中職院校在教學目標的設定上普遍存在著兩種問題：一是定位過寬，即將各種市場營銷知識傳授給學生，使得學生學而不精，無法學以致用；二是定位過窄，將市場營銷限制在“銷”上，過分的強調推銷和促銷。對于這種情況，我們需要把握好“寬”與“窄”的問題，一方面要保證學生的知識面廣，另一方面也要學生能夠深入的學習。

(二)教學方案不夠科學

教學目標的不夠清晰導致了學校教學方案不夠科學，比如在教學課程的設置上，中職院校的市場營銷教學“學”味太濃，與職業教育不符合，同時在課程的編制上沒有考慮到中職院校的實際師資力量導致編制的課程無法實施。此外，我們不能忽略的是，市場營銷是一門操作性很強的實用技術，具有實踐性、綜合性和經驗性等特點，我們必須重視實踐和理論的有效結合。遺憾的是從目前情況來看，學校的實踐課教學仍舊不多，導致學生理論知識豐富卻缺少實際操作能力。

(三)教師缺乏營銷實戰經驗

市場營銷自身的特點決定了其教學的特殊性，教學的目的是為了幫助學生更好的掌握市場營銷理論，并運用這些理論來解決企業經營中的實際問題。學生在知識和經歷上本就不足，如果教師也缺乏營銷實戰經驗的話，那么就無法對錯綜復雜、千變外化的市場現象做出深入的分析研究，進而導致在教學過程中往往只對市場營銷活動進行簡單化的講解，學生也無法對動態的市場有著足夠的認識。

二、以就業為導向的市場營銷教學改革途徑

隨著改革開放事業的深入發展，教育格局的逐步完善，一方面為我國市場營銷教學的發展帶來很大的機遇，另一方面也暴露了當前市場營銷教學中存在的種種問題。其中集中體現在中職院校的大規模擴招和人力資源市場競爭的日趨激烈使得學生的就業矛盾日益突出。這就要求學校把社會對人才的需求、學生就業與崗位需求相適應作為辦學方向，把“以就業為導向”貫穿于整個市場營銷教學過程中。

(一)優化課程體系結構

我們在課程的設置上應當緊緊圍繞著“以服務為宗旨，以就業為導向”的方針來進行設計，既要考慮到學生理論知識的學習，也要兼顧學生實踐能力的培養。具體來說，課程體系主要包括三個方面：一是基本課程如思想政治課程，體育課程等；二是專業知識課程，如公關關系學、廣告學、營銷策劃、商務談判、消費心理學等；三是實踐課程，如案例教學、模擬教學、情景演練教學、實習等。此外，學校還要重視選修課程的設置，一方面來擴大學生的知識面，另一方面促使學生形成差異化的知識結構點。

(二)改革教學方法

市場營銷教學應當采取知識與能力教學模塊動態優化配置的方式，以學生為中心，以教師為引導，充分調動學生的學習積極性，培養學生的創新意識。常見的教學方法有案例教學法，即通過案例分析來加強學生對市場營銷理論的認識；模擬情景教學法，即再現生活中的營銷活動，學生通過扮演不同的角色來增強自身的實踐能力；營銷競賽教學法如基本能力競賽、營銷知識競賽、營銷方案設計競賽、營銷技能競賽等。

(三)加強“雙師型”師資隊伍建設

第6篇：交易營銷論文范文

【關鍵詞】一體化教學;物流市場營銷;應用

一、一體化教學模式在物流市場營銷教學中優點

1．1專業性更強，學生更拔尖。

因為物流市場營銷這一門學科，具有很強的操作性和實踐性，所以對學習的要求也很高，需要學生時常分析和歸納總結學習過程中和工作中所需要的知識以及技能，并且加以熟練。教師需要將教學目標、教學任務與工作崗位的要求相結合，形成針對性的教學方法，這樣課程能更快速的提高學生的技能，而且方便于實施。

1．2能夠培養專業性創新型人才。

理實一體化教學模式以學生為主體，在物流市場營銷可以完全體現出學生的個性，擺脫以往“一個模子”的教學方式。豐富的理論知識，親身的動手體驗，滿足了學生對物流市場營銷的好奇心，進而激發學生的潛能，提高創新能力。

二、一體化教學模式在物流市場營銷教學中存在的問題

師資薄弱導致教學質量低。對物流市場營銷學科，年紀較大的教師主要采用的是理論教學，實踐教學模式缺乏，這違背了理實一體化教學模式的原則。而年輕的教師，有著扎實的專業基礎知識，但缺乏實踐經驗。還有一類教師，是來自于企業，這一類教師有著豐富的實踐經驗，但是缺乏教學經驗。因此院校的教師團隊存在一些漏洞，教師團隊一日不得完善，學生的進步之日可謂遙遠。站在院校的角度，對物流專業的學生，物流市場營銷這一門課程是專業必修課，在某些院校，它還是學位課，重中之重。物流市場營銷講究的除了理論，還講求實踐者的能力以及經驗。一味地在校園里，在課室中給學生灌輸知識，學生也難以理解。學好這一門課的捷徑便是校企合作，一方負責賦知識，另一方負責予經驗，可是這存在學校與企業之間的合作不夠緊密，力度也不足。院校一心想培養出本校心目中的理想人才，便在校內建造實訓營，可是這始終是模擬的，學生終究不能進入企業內部學習，不能到真正的場地上實踐，所以學生培養出來的能力還是有差距的。

三、一體化教學模式在物流市場營銷教學中的應用

3．1完善課程的考核機制。

物流市場營銷這一門課程強調的不僅僅是理論知識，那么考核機制也不能只是專注于卷面上的考試?？己藢W生的學習成果，比如:“百分制”考核機制，平時學習成績占30%，卷面考試成績占30%。實踐考試成績占40%。這樣的百分制考核對教學任務、教學目標的設置具有很大的指導作用。該模式增強了考核的公平性和全面性，監督了理實一體化教學模式的實施，督促學生自覺學習。

3．2提高教師自身的教學水平。

缺乏實踐經驗的教師可深入到企業中實踐學習或者定期地進行相應的培訓，了解企業真正需要的人才類型、崗位的規范操作以及職業道德要求。除此之外，教師還需要掌握最新的崗位知識與技能，幫助學生提高相應法技能，增加就業機會。

3．3加強校企合作。

如:物流在學生眼中簡單地說便是學生每天接觸的快遞，可是，這些都是表面上的東西，想要深入地了解什么是物流，什么是物流市場營銷，還需要把學生帶到企業當中去學習，去了解。如果把學生放進京東商城，學生就會了解到當中的運作情況。如果把學生送進聚美優品企業中學習，學生就會清楚海外購以及極速免稅是如何利用物流進行銷售。在企業當中能學習到的知識真的是包羅萬象，而學校是不能給予的。校企合作還可以汲取國外學工結合的方法，其中的道理是一樣的。如:德國的“雙元制”職業教育，目的為的是應用，基礎便是理論知識。我國的校企合作也可以如此，教學的過程是在企業與院校雙方交替進行，共同培養物流市場營銷的應用型人才，就是部分學院制的職業教育形式。學生在完成基礎的理論知識后，就可到企業跟師傅學習，一邊在企業做工一邊接受師傅的教導，另一邊又在院校中進行相關理論知識的學習，總之，做工與學習交替進行。企業派出專業技術人員到學校協商開設物流市場營銷專業課程，并與在校教師交流互相傳授經驗。

3．4改革教學方法。

一是角色扮演法，將學生分為若干小組，每組10個人，每一小組代表一間物流公司，每一位隊員擔當不同的角色，如總經理、策劃員、客服人員、市場調查人員、銷售員、財務人員等。每一組都必須完成一下的任務:公司的名稱、商標的設計、市場狀況調研、公司經營的項目、市場定位與細分、消費者行為分析和營銷策略等。最后每個小組上交一份完整的綜合的策劃書，再站在臺上向班上的同學推介并解釋細節，并且臺下的同學進行提問，由臺上的同學作答。最后，教師就對每個小組的方案進行點評。角色扮演的教學方法不僅讓學生感受課堂上活躍輕松的氛圍，并且能培養學生的自主決策能力、思考與創新能力以及觀察能力。二是案例分析法，這將是以社會上實際存在的企業為例子進行剖析，教師搬出例子，鼓勵學生積極思考、積極參與討論。例如在物流市場分析跨國企業的營銷環境，令學生自主收集國際營銷文化環境的相關資料并自主整合，得到初步的觀點。在堂上以辯論賽的形式進行案例的討論，挖掘學生課堂上的積極性，教師最后會對整個過程以及學生所做的案例分析進行講評。

【參考文獻】

［1］王少輝．“教學做”一體化模式在《物流市場營銷》課程中的運用探討［J］．中國連鎖，2014(05)

第7篇：交易營銷論文范文

關鍵詞：遷移理論；小學語文；應用策略

教師要合理利用遷移理論來指導語文課程的教學，這不僅能夠全面提升知識教學的成效，還可以使學生各方面的能力得到培養與鍛煉。在我國古代就有在學習中用到遷移理論的例子，孔子在教育學生時曾經提出“由此以知彼”“舉一反三”等蘊含遷移理論的論述。由以前學過的知識來學習新的知識，這說明以前學過的知R是現在學習新知識的基礎，或者通過已經學習的知識來推理出新的知識，通過已有的知識推斷、判斷事物的發展規律。雖然古人發現了學習中遷移的現象，但并沒有系統地提出遷移理論，也沒有做過多的解釋。那么，在小學語文的基礎教學中，應該從哪些方面運用遷移理論呢？

我將遷移理論在小學語文的基礎教學中的應用大致分為以下幾個方面：第一方面，語文知識與語文知識之間的遷移。第一點是由字到字的遷移，小學語文教學的基礎是對字、詞的教學，在教生字的時候，有的老師常常會單個單個地教，這樣的效率是非常低的，如果將遷移理論運用到教學中，常常能夠大大提高學習效率。比如，教一個字的時候，我們將它的偏旁、筆畫、順序以及組詞教會后，就可以把類似的字一并學習，比如說這些字的偏旁不一樣，但是另一半都是一樣的，如“清”這個詞，我們可以聯想到“請”“情”“晴”等，它們因偏旁不同而讀音不同，但是它們卻非常相似，這樣不僅會讓學生對比學習，讓學生更加容易記憶，而且提高了學生字、詞的認知程度。在教學中，教師也可以通過“舉一”歸納識字方法，如示范教“偏”字，指出“偏”是形聲字，左邊的“人”表示“偏”與人的住處有關，從而歸納出識字方法：看偏旁，明字義。舉一之后，再指導學生運用這一方法，自學其他類似的生字，如僻、礎、勉、廁、資、膜等。運用這些方法極大地提高了學生學習的效率。第二點是詞語到詞語的遷移，詞語有褒義、貶義還有中性詞之分，我們要教會學生什么是褒義詞、什么是貶義詞、什么是中性詞，然后運用遷移理論，對詞語的詞性進行分類，只有辨別詞性之后才能更好地運用這些詞語。第二方面，用語文學科和其他學科的橫向聯系促進知識的遷移，這個原則是語言學科必須要堅持

的。語文學科中幾乎囊括了所有學科的知識，一堂語文課的順利開展，不可避免地要涉及其他學科，因此要利用語文學科和其他學科的橫向聯系來促進語文學科能力的遷移，同時提高其他學科的知識水平，達到全面發展的目的。比如，在學習《烏鴉喝水》這篇文章時，站在語文的角度，我們通過這篇文章的學習，知道任何事情都是可以變通的，烏鴉并沒有因為現實環境的限制而沒有喝到水，而是通過變通來實現了自己喝水的愿望；從另一方面來考慮，為什么烏鴉把小石子扔到細頸的瓶中，水的位置就會上移，由此能順利地喝到水呢？這就需要我們運用生活中的常識，或者說是進入中學后的物理知識來解答，這就達到了學科與學科或者學科與生活常識之間的聯系。第三方面，通過創造輕松的課堂氣氛來促進遷移。知識的遷移建立在學生知識的理解基礎之上，學生只有在思考的基礎上展開關于語文知識的討論，才能夠充分促進知識的遷移。也就是說語文學科中，遷移能力的培養首先需要增加學生的課堂參與度，培養學生敢說敢想的能力。我認為，小組合作學習模式就是增加學生課堂參與度的一種很好的教學模式。采取小組合作學習的模式的目的是突出學生的主體性，讓學生通過小組內的分工合作、互相幫助，共同探索完成學習任務，小組合作學習是一種以學生為主體，促進師生教學相長、和諧持續發展、動態平衡的課堂教學形態。開展小組合作學習模式，不僅需要老師有良好的組織能力，還需要學生的積極配合。實施過程中，老師要充分利用好現有的資源和環境，促進課堂的高效率。

小學語文知識的遷移是由小學語文的學科性質和學科任務決定的，教師要有效促進知識的遷移需要創設形象化的教學情

境，增加學生的課堂參與度，促進語文學科和其他學科的橫向聯系，如此才能有效提升小學語文課堂教學的效率。

參考文獻：

第8篇：交易營銷論文范文

根據《高等學校英語專業教學大綱》，英語專業課程分為專業技能、專業知識和相關專業知識三種類型。英美文學課被明確地劃歸在“專業知識”板塊，規定在大學三、四年級分別開設，屬專業必修課。實際教學中，文學課授課量和教學內容的壓縮、文學理論的缺席、教學方法和教學模式的相對滯后、學生消極對待文學的態度等，都極大地影響了教學質量；在課時少、內容多的情況下，要快速學完《英、美文學史及作品選讀》兩門課，難度之大可想而知，預期的效果，行家們心知肚明……

建構主義理論與英美文學教學

建構主義是一種新的學習理論，是在吸取了多種學習理論，尤其是在維果斯基的理論基礎上形成和發展的。它認為：教學中，學生個人的“經驗”和主動參與，在學習知識中起重要的作用；學習是一個積極主動的、與情境聯系緊密的自主操作活動。在此過程中，知識、內容、能力等不能被訓練或被吸收，而只能被建構；這種建構過程不是從零開始，而是以一個已有的知識結構作為基礎。學習者主動根據先前的認知結構，注意和有選擇地知覺外在信息，建構當前事物的意義。文學課教學應從學習者個體出發。真正把學習者主體能動性的發揮放在教學活動的首位，充分把閱讀、欣賞、評論等自主權教給學習者，改變以教師為中心的教學模式：注重培養學生對知識的理解和運用能力，訓練其思維能力及研究能力：教師最大限度地為學生提供幫助，從而使他們構建對優秀文學作品的理解和欣賞。

建構主義強調學習者已有知識和經驗的作用，認為他們在走進課堂之前。頭腦中已形成豐富的經驗，能依靠自己的認知能力，形成對問題的某種解釋。文學教學不能無視學生的經驗，而應把他們現有的知識經驗作為新知識的生長點。教師不能把知識作為預先決定了的東西教給學生，不能用自己對知識正確性的強調作為讓學生接受它的理由。學生對知識的“接受”只能靠他們自己的構建來完成，以他們的經驗、信念為背景來分析知識的合理性。學生的學習不僅是對新知識的理解，而且也是分析、檢驗和批判新知識的過程。教學中，教師一方面應注重學生先有經驗及知識對作品理解的影響，運用各種手段激活先前的知識，引導他們建立新舊知識之間的聯系：另一方面，應充分認識到學生先前經驗對其意義構建的影響，鼓勵學生批判性地思考，培養他們多樣化思維的能力。

建構主義理論指導下的英美文學教學

傳統的文學課教學模式以教師為中心，強調教師的“教”而忽視學生的“學”，教學設計理論幾乎是圍繞如何“教”而展開，很少涉及學生如何“學”的問題。按此理論設計的課堂教學，學生參與教學活動的機會少，大部分時間處于被動接受狀態，學生的主動性、積極性很難發揮，不利于創造型人材的成長。建構主義理論強調以學生為中心，認為學生是認知的主體，是知識意義的主動建構者；教師只對學生的意義建構起幫助和促進作用，不要求教師直接向學生傳授和灌輸知識。在建構主義學習環境下，教師和學生的地位、作用和傳統教學相比已發生很大的變化。

搭建支架，培養能力。支架式教學是建構主義的一種教學模式，“支架”應根據學生的“最近發展區”來建立，通過支架作用不斷地將學生的智力從一個水平引導到另一個更高的水平。由于文學課內容龐雜。課時量有限，多數學生的英語水平尚不足以真正欣賞英美文學原作，要求他們系統全面地掌握文學史及文學作品是不可能的。教學中，教師采用支架式教學模式，最大可能地提高學生的語言修養及文學鑒賞能力，力求學有所感，學有所獲，并逐漸培養他們自主性學習的能力。首先，搭建支架：圍繞當前學習的問題，建立概念框架。以講授文藝復興為例。教師可采用多種教學方法(如使用多媒體輔助教學，展現圖片等)激活學生中學時期所學過的歷史知識及對莎翁、培根等人作品的了解情況，幫助搭建基本的知識框架：該運動興起的緣由、過程、實質、意義、代表人物、作品等。其次，進人情境：將學生引入到一定的問題情境中，并提供可能獲得信息的工具，鼓勵他們盡可能多地收集有關學習資料，以啟發討論式教學為主。學習hamlet的節選時，教師提出一些綜合性的問題供學生討論，培養他們獨立思考問題的能力，加深對作品的理解。howdo you understand “to be or not to be”in the context of thesoliloquy and of the play as a whole?/what’s your opinion abouthamlet?/from hamlet，could you learn shakespeare’s humanisticideas and his literary ideas?etc.同時，利用課余時間，學生可觀看文學作品改編的影視作品或研讀原著，或利用網絡查找資料等，以獲取更多的信息。最后，探索研究：學生自愿組成小組(3至5人)進行分析、思考、探索、研究作品；教師啟發、引導學生，使他們最終自己能在概念框架中逐步攀登。由于對文學作品的理解和賞析，沒有統一標準的答案，每個學生都應具有獨立及批判性思考的能力，學會表達自己獨特的見解。

協作學習，共同提高。建構主義認為，學習者與周圍環境的交互作用，對于學習內容的理解起著關鍵性的作用。學生在教師的組織和引導下一起討論和交流，共同建立起學習群體并成為其中的一員。在該群體中，共同批判地考察各種觀點和假說，進行協商和辯論，先內部協商，即和自身辯論到底哪一種觀點正

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確；然后相互協商，即對當前問題擺出各自的看法、論據并對別人的觀點做出分析和評論。通過協作學習環境，整個學習群體將共同完成對所學知識的意義建構。學習文學作品，經常組織學生以小組為單位進行探討、交流或編排所學過的作品是非常有益的；通過不同觀點的交鋒。便于補充、修正、加深學生對所提問題的理解。學習hamlet，每個學生對王子的理解都不一樣，通過展開對該人物性格和人性的討論、分析，將有利于學生對作品的進一步理解和賞析。同時，教師應鼓勵學生成立文學愛好協會，組織各種活動激發學生對文學的興趣。借助協作學習，學生能發現獨立解決問題的方法，培養自主性學習的習慣，完成對自己知識的建構。

加大閱讀，提高文學鑒賞力及審美敏感性。建構主義認為在學習過程中應充分發揮學生的主動性，體現他們的首創精神；讓他們有多種機會在不同的情境下去運用所學的知識(將知識“外化”)；能根據自身行動的反饋信息來形成對客觀事物的認識和解決實際問題的方案(實現自我反饋)。文學教學不是要去尋找各種各樣的權威或正確的解釋，而是為學生提供一個閱讀和思考的場所。針對多數學生只讀簡介或斷章取義或以影視作品替代閱讀原作的現象，教師應鼓勵他們讀完整的作品。學會個性化的閱讀。在閱讀原作的基礎上，分析主題、人物塑造、情節安排、敘述角度、象征細節、語言風格等；從整體上去感受優秀作品的遣詞造句、謀篇成章、表達描述，提高語言技能。并獲得必要的文學知識，培養文學鑒賞力及審美的敏感性：要求學生撰寫讀書報告或論文，引導他們認真讀書，獨立思考，培養基本的科研態度和科研能力。

第9篇：交易營銷論文范文

關鍵詞：博弈論 大學英語 教學互動 文化導入

根據大學外語教學改革的要求，民辦高校英語教學要符合民辦高校自身的特色，以面向社會滿足市場需求，培養高端技能性人才，跟上全球化的步伐為目標。要讓學生學有所得，學有所用。但在我們重視各式英語教學方法的研究以達到使用目的的同時，不能忽視英語教學中文化內容的導入。否則會導致學生既無法像在傳統教學方法中那樣學習掌握牢固的語法結構知識，又無法充分吸收語言的文化內容，不能真正地認識英美文化的本質，最終難以達到語言實際運用能力提高的目的，因此從博弈論的思維和策略分析方式研究目前民辦高校英語教學中的文化導入內容具有現實意義。

1.淺談博弈論

博弈論是由美國數學家摩根斯頓和范紐曼在二十世紀初創立的，約翰？納什等人對其進行了進一步的完善。博弈論是專門研究眾多理性個體間的相互沖突、相互合作的一種理論，這一理論不僅有著非常強大的詮釋理論的能力，而且有著跨學科的生命力。博弈論在各個領域都得到了滲透和擴張，語言博弈論就是該理論在語言文字領域的發展所產生的。哲學家、邏輯學家辛提卡在二十世紀90年代提出了“語言博弈”，這是真正意義上的語言學博弈論。“語言博弈”的提出引發了眾多學者從博弈論的角度出發來探索英語教學以及課程設置上的一些問題。

2.博弈論與大學英語教學活動中的文化導入

語言是文化的載體，要學會重視英語教學中文化內容的擴充。而在文化導入的過程中如果善用博弈游戲規則，依靠理性的思維和雙贏的策略在均衡中求發展，就是提升語言運用能力的捷徑。博弈是一種日?，F象，適用于生活學習中的各個領域，也可用于民辦高校大學英語教學。在教學過程中教師和學生就是博弈的主要參與人，文化導入的過程是師生之間的互動博弈過程。

3.大學英語教學中的文化缺失

3.1跨文化教學內容上的欠缺

許多學生通過之前的英語學習能夠背出或者說出簡單的英語交際用語，卻不能在實際語言環境中使用，這實際上是因為缺乏跨文化交際的內容或者沒有語境意識。很多情況下民辦高校大學生只能生搬硬套，無法進行有效的語言交流溝通。目前的大學生對于英語國家的人日常交流的普及性文化知識所知甚少，知識面比較窄，民辦高校的大學生更是如此。

3.2文化教學內容缺失原因淺析

有些教育者認為民辦高校大學英語教學改革要以實用為準則，課堂上就應只教授專業英語中的專業詞匯，專業文章，而且認為這些跟文化、文學等毫無關系，因此民辦高校大學英語教學課堂上應舍去文化類不必要的知識。通常在實際教學過程中，部分教師也沒有意識到培養學生文化意識的重要性，他們認為自己的教學目的是讓學生識記專業詞匯，翻譯專業篇章，完成教學任務，在教學中只涉及專業、行業知識，而不會涉及文化方面的內容。這種教學方式影響到了學生，使學生在平時的學習中忽略文化差異，造成了學生文化意識的淡薄。

4.文化導入在策略上的優勢

博弈是以游戲的方式在規則中探求利益。英語學習需激發好奇心， 如能在教學過程以博弈游戲的緊張感和幽默性的方式進行語言文化內容的導入，教師和學生的所得收益將頗豐。

4.1文化導入活動中所存在的師生之間合作博弈

博弈論又譯為對策論，就是研究決策主體的行為發生直接相互作用時的決策及這種決策的均衡問題。教師和學生作為博弈主體，在文化導入過程中形成雙向互動博弈。民辦高校教師要想培養學生的文化意識，激發學生的學習興趣，必須積極通過教材和各種渠道充分挖掘文化信息，充分備課，同時提高自身素質和文化修養，充分理解教學改革的本意，注重內涵，力求擺脫應試教育，真正提高教學質量。博弈中的另一主體學生作為理性參與人，在接收到積極文化內容的同時理性水平提高，文化素養提升，變被動為主動地參與教學和討論。教學過程隨著文化導入漸入合作型良性博弈狀態。

4.2文化導入方式

教師應把學生看作博弈主體而非被動學習者，通過分析學生的信息特征掌握學生學習過程中的文化缺失問題，通過擴大信息量，學生有意識地吸取和拓展相關信息。比如豐富教學的中英文化對比內容，使其熟識中國文化和英語國家文化異同，激發學生的學習動機。在教學中，教師可以多追溯詞語起源，讓學生把詞匯具體形象化，同時也理解其實英語單詞不是單調的死記硬背。告訴學生單詞也有文化、有歷史、有故事，讓學生進一步了解西方國家的歷史，文化和。

博弈論的“游戲”性就是在假設條件和規范中主動思考獲取所得，如英語教學過程中的情境設置和角色扮演。教學中要為學生營造語言文化的交際氛圍。教師可以簡單地把英語的自我介紹作為引入，鼓勵學生自由發言，進入一個英語交流環境，以朋友的方式進行交流，學生沒有尷尬感也會很積極地投入，打破沉默，在自然的對話交流中學習，教師可在旁傾聽，稍作提示或修正。在這個過程中，學生會積極主動地參與課堂教學，了解和體驗跨文化差異，接觸不同社會文化背景，這就培養了他們的獨立性、創造性和團隊合作精神。

5. 結語

大學英語教學過程中要注重用積極的方式導入文化內容，以激發學生的學習動機。從博弈論中可透析教學智慧和策略。為了在探索中不斷發展，在傳授語言知識的同時讓學生通過類似博弈游戲這種較有趣的方式自然進入反復練習和操作的過程，并及時糾正錯誤，在語言學習和掌握過程中不斷完善提高。而這種把博弈論和文化導入同時引進到英語教學中的方法再民辦高校英語教學中尤為重要，而且起效。

參考文獻

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