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第1篇：客戶畫像營銷方案范文

銀行零售業務是與銀行對公業務、同業業務并列的三大核心業務，在經濟“三期疊加”、金融市場改革不斷深化、利率市場化加快推進以及企業融資成本與風險不斷加劇的大背景下，零售銀行業務因其資本消耗低，發展迅猛，價值回報豐厚，被眾多銀行視為業務轉型的重點發展方向。而營銷管理作為零售銀行獲客、活客和粘客的重要抓手，與客戶管理、產品管理、渠道管理充分結合，形成零售業務發展的基礎性的核心能力，它在推動零售理財、零售信貸、財富管理和信用卡業務發展起到了非常關鍵的作用。近些年，無論四大國有銀行、股份制商業銀行還是城商行都不斷加大資源投入，紛紛掀起一波以營銷轉型或精準營銷為主題的項目建設，內容涵蓋零售業務體系設計、組織設計、流程梳理與優化、數據分析模型、營銷一體化平臺建設等，使得營銷管理在零售銀行發展戰略中重要位置越發突顯。

隨著互聯網金融和電子商務的崛起，商業銀行倍感壓力，銀行零售業務的不僅需要面臨同業的競爭，也要面對來自互聯網金融和非金融機構的沖擊，銀行營銷管理正面臨著嚴峻的挑戰，這突出表現在以下幾個方面。第一，在營銷產品上，各個產品團隊獨立營銷產品，尚不能站在客戶角度提供綜合化金融服務，產品組合營銷少；第二，在營銷客戶上，對客戶分群不夠細致，缺乏對客戶完整、立體、動態的畫像，客戶洞察深度有限；第三，在營銷手法上，一味強調銷售產品，沒有營銷和場景思維，缺乏對客戶投其所好的個性化產品推薦；第四，在營銷渠道上，線上線下渠道無法協同，營銷線索轉介不暢，導致喪失很多營銷機會；第五，在營銷規劃上，無專門牽頭部門負責營銷整體規劃，缺乏長遠體系化考慮，基本上是“走一步算一步”；第六，在營銷設計上，無法做到考慮客戶、產品、渠道匹配的最優化，容易造成“重復營銷、過度營銷”，導致營銷資源浪費，客戶體驗差，收益無法最大化；第七，在營銷過程上，碎片化嚴重，人工干預多，營銷效率低下；第八，在營銷評估上，缺乏對營銷過程的完整記錄，無法做到效果的定量化評估；第九，在營銷管控上，沒有多層次的營銷管控體系，上級無法監控、指導、督促下級營銷工作；最后，在營銷經驗上，只是個別人有豐富營銷經驗，營銷團隊培養慢，不能做到系統化營銷話術提示和優秀經驗分享。

大數據驅動精益化營銷的發展趨勢

在大數據時代背景下，零售銀行要贏得持續發展的空間，需要建立起符合現代金融競爭要求的營銷體系，伴隨著大數據技術的逐漸成熟，零售銀行的營銷理念也得到了加速發展，營銷被賦予了新的時代特征，主要表現為以下幾個方面。

營銷決策數據化

精益化營銷的核心在于營銷的精準性，精準的客戶需求分析、精準的市場細分與定位、精準的產品及服務組合以及精確的營銷控制與考核。精準的本質在于營銷決策用數據說話，例如領先銀行通過建立客戶細分、交叉銷售、關聯分析、流失預警、資金流向、客戶關系網絡等主題的分析，對客戶進行深入洞察，通過決策模型的建立提高對營銷決策的前瞻性、預見性和創造性，改變營銷決策依靠專家經驗或人為直覺，提升營銷決策的科學性和有效性。

滿足全量客群的全生命周期需求

運用客戶細分和客戶畫像技術，建立不同特征的客群，對全量客群進行統籌經營管理他們的全生命周期需求，包括衣、食、住、行、游、醫、玩等；轉變銀行“二八定律”傳統的經營理念，只服務于20%的中高端客戶；對于銀行而言，既要服務好中高端客戶，更要運用大數據的理念、依托強大科技能力服務好大眾基礎客戶，更加關注“長尾”客戶，通過提供差異化的綜合金融服務進行全量客戶的經營。

營銷介入時機不斷前移

按照消費者決策機制理論，客戶對產品購買通常經歷需求創造、需求認知引導、尋找信息、評估選擇、交易行動和體驗評價這幾個過程。傳統上大部分銀行介入營銷時機多為評估選擇和交易行動的階段，采用數據庫營銷、事件式營銷或是實時互動營銷方式進行營銷。隨著場景金融時代的來臨，領先銀行通過打造泛金融生態圈或與場景入口的公司合作，開展異業聯盟方式，在需求創造、需求引導、需求認知、尋找信息的階段開展營銷，使得營銷介入時機更加前置化，營銷變得更加生活化、場景化和有很強的代入感。

營銷渠道全天候立體化

互聯網時代下，滿足客戶“體驗式、碎片化”要求的營銷模式成為贏得客戶的關鍵。商業銀行通過全渠道營銷，將傳統線下渠道和線上電子渠道進行無縫銜接，構建“線上+線下、人工+電子、推送+互動”的立體化營銷服務體系，實現全客戶、全渠道、全產業的營銷協作，以滿足顧客理財、咨詢和社交的綜合體驗，客戶對商業銀行服務的需求將不被時間和空間限制，客戶可以享受全程及時響應的全天候金融服務。

轉型的致勝之道

為了抓住大數據時代給銀行精益化營銷帶來的諸多創新機會，零售銀行需要深化“以客戶為中心”的戰略，借助創新的技術和先進工具，配備專業化資源以實現營銷轉型。

全面深入的客戶洞察

多樣性客戶信息的整合是客戶洞察的前提，客戶多維度細分與立體生動的客戶畫像是客戶洞察的基礎，客戶分析模型是客戶洞察的核心，它們彼此之間相互關聯、相互依賴，是一個密不可分的整體。

多樣性客戶信息的整合是指在保證數據質量的前提下，銀行除自身擁有的客戶人口特征數據、交易數據外，盡可能多地采集客戶在各個渠道與銀行交互的數據，包括客戶在銀行網站、手機銀行的瀏覽、點擊數據，客服中心的客戶交互數據等，適時引入外部數據包括社交媒體、電商平臺、運營商數據，以獲取客戶更多消費、社交和生活信息。

多維度客戶分群按照分群目的和數量的不同，通常分為戰略分群、策略分群、戰術分群和一對一分群。例如戰略分群多以客戶價值、客戶生命周期或輔之以地域維度進行劃分，分群數量控制在6～20個之間；策略分群基于行業經驗和業務分析經驗劃分，數量一般在15～100個之間，例如客群、養老金客群、純信用卡客群、跨境客群、海淘媽媽客群等；戰術分群基于數據聚類方法及客戶標簽庫，通常針對特定的營銷活動或具體業務場景專門劃分，數量通常較多，如沉默存款群、成熟高端投資群、積極投資理財群等；而一對一分群是指把每個客戶為一個群，通過實時分析每個客戶的特征，做到“千人千面”的個性化推薦的效果，達到最優的客戶體驗。再通過對細分客群進行人物畫像，讓業務人員更加直觀、生動的理解分群結果，更有利于進行市場營銷策略設計和用戶體驗設計。

客戶分析模型是對客戶信息的深度運用，利用專業的分析平臺或模型實驗室構建面向特定客群特定場景的分析主題，包括：高比例存款高價值客戶流失預測分析、客群留存率提升分析、ETC客戶獲客分析、資金凈流出客戶的資金流向分析、電子支付交易行為路徑分析、零資產客戶激活分析、特定產品響應率分析、客戶關系網絡分析等。舉例來說凈流出客戶資金流向分析，其分析方法是通過梳理出客戶資金獲取的不同場景，如高存款、基金贖回、工資流入等，對流出客戶進行多維度畫像，抓取到群體特征；同時建立客戶交易關系圈，將不同業務場景下的資金流出情況進行分析，識別資金回流強弱關系，找到潛在的高流失高價值流失客戶進行精準營銷。再比如ETC獲客分析，其分析方法是通過分析客戶針對車的消費行為如加油、保養，再結合運營商的數據分析用車情況，有針對性做營銷活動精準獲取ETC客戶。

高效自動化的營銷閉環

構建高效自動化的營銷閉環一方面解決了大規模部署多渠道營銷活動的效率問題，另一方面將營銷策劃人員從大量的多方溝通中解脫出來，將工作重心轉移到營銷活動設計以及活動過程和結果的跟蹤評估上。營銷閉環包含分析洞察，活動設計，渠道執行和反饋評估四大環節，其難點在于實時地反饋渠道執行信息并進行多渠道的協同，以及對營銷活動的過程和結果進行反饋評估。

零售銀行在營銷閉環上面的投入將在四個方面獲得卓越的提升，第一，營銷活動數量。3～5人的營銷團隊每年手工完成大約30個營銷活動，以一次性的臨時活動居多；而營銷自動化帶來的效率提升能幫助團隊完成100個以上的營銷活動，并且大部分是周期性的固定活動。第二，營銷活動部署時間。一個活動的設計部署周期從以往5～10天縮短到2～5天。第三，營銷活動轉化率。將客戶洞察結果融合到營銷中，通過不斷優化，將客戶轉化率由過去的0.2%～4.8%提升到6.2%～18.7%。

增強銀行全渠道的營銷體驗

在互聯網時代下，用戶營銷體驗對于營銷效果的提升起到越來越關鍵的作用，目前銀行在渠道建設方面正由多渠道到全渠道方向發展，如何增強銀行全渠道的營銷體驗是擺在銀行急需解決的重要問題。其中個性化互動式觸點營銷、統一接觸優化、O2O協同營銷是提升全渠道營銷體驗的關鍵。

實現個性化互動式觸點營銷需要銀行把握好每一次與客戶接觸的機會，如客戶在網銀登錄，在手機銀行上進行貸款計算器試算，向客服或大堂經理咨詢產品情況等。根據客戶接觸銀行各類渠道的特點，客戶特征、接觸歷史、最新行為軌跡等，實時推薦適合最能滿足客戶需求的產品與金融服務，讓客戶感覺“知我所知”甚至是“替我所想”。

銀行優質客戶往往是各個業務條線爭相營銷的對象，過于頻繁的信息推送會讓客戶感覺到過度打擾，這就需要對全渠道下所有活動進行統一管理，建立客戶接觸優化機制，包括建立對接觸頻次、免打擾規則、活動優先級、容量控制規則、客戶渠道偏好、產品最適化等規則的設定，采用優化算法選取最適合營銷信息傳遞給客戶，同時保證銀行整體利益最大化。

一旦客戶對營銷的反饋信息在相應的渠道被獲取，抽取其中的有效的反饋作為營銷線索，使得營銷線索在柜面、網銀、電話銀行、手機銀行、微信銀行等之間無損轉介，實現O2O協同營銷，為客戶提供統一的接觸體驗，讓客戶感受到在與同一個銀行而不是多個銀行進行互動。

營銷系統生態圈建設

在大數據驅動精益化營銷中，客戶數據的可靠性、分析數據的精準度、營銷方案的合理性、用戶接觸優化能力以及渠道的執行力都影響著最終營銷效果。成功的營銷活動背后一定是由一套完整的“營銷系統生態圈”來支撐，它主要包括大數據整合平臺、營銷數據集市、大數據分析引擎、營銷流程自動化引擎、營銷實時決策引擎、事件偵測引擎。營銷生態一體化系統并非孤立存在的，它必須與銀行現有的數據倉庫、ECIF、ACRM、OCRM、ESB、各渠道系統、核心系統等相關系統在整體架構層面進行定位、分工、整合和銜接，發揮銀行營銷一體化生態的協同效應。

同時應不斷汲取和整合創新的數字化營銷方式，包括采用DMP技術實現數字化精準廣告投放、優化搜索引擎（SEO）營銷、社交媒體營銷、社群營銷等技術實現方式，形成一套完整數字化營銷生態體系，達到“營銷無所不在”直至“化營銷為無形”的效果。

集約化的營銷運營團隊

目前國內多數零售銀行以產品銷售為導向，在總行、分行、支行的三級組織架構下，營銷相關資源都下放到分支行層面，分支行承擔營銷考核指標，總行主要把握營銷政策、營銷考核指標的制定和營銷資源的投放。按此模式開展營銷業務暴露出諸多弊端，如分支行業務與數據分析結合的人才嚴重缺失，營銷以個人經驗為主導，分析人員在獲得數據和信息受限，無法利用總行全面數據資源和分析資源等。

因此，總行應構建靈活、敏捷的營銷分析和營銷設計團隊，在人才培養方面注重數據分析專業技能和業務的結合能力。通過“小前臺，大后臺”的營銷運營模式，發揮總行數據集中和分析能力優勢，集約化管理零售客戶數據、對客戶深入洞察，并不斷進行迭代和優化，全面提升營銷效率和營銷精準度。針對分支行的特色需求，在流程和系統功能上提供“綠色通道”，允許特色數據的導入和分析。

轉型的路徑選擇

零售銀行營銷轉型是一個復雜的系統工程，需要志在高遠、科學規劃、合理布局、分階段分步驟地實施營銷轉型。不能一味地追求先進大數據分析技術，而忽略銀行自身基礎條件和業務價值釋放的匹配程度，可以將零售銀行營銷轉型劃分為三個階段。

營銷轉型發展期

發展期注重營銷轉型體系基礎性工作建設，體現在業務層面開展營銷轉型戰略規劃，在行里形成營銷轉型方向與思路的統一認識；在數據層面搭建營銷數據集市，客戶標簽庫和事件庫的落地；在客戶洞察層面，對客戶進行多維度細分，對核心客群進行用戶畫像，選擇有典型意義的主題進行深入客戶分析；系統層面建設自動化營銷平臺，打通典型幾個營銷渠道，開展營銷方案試點工作將分析結果應用到營銷當中評估營銷活動的成效。

營銷轉型創新期

營銷轉型創新期在數據層面考慮營銷數據集市的數據多樣性整合能力的增強，補充行內非結構化數據；在客戶洞察層面，對更多客群畫像，對更多業務主題進行分析，持續滿足零售銀行對客戶數據價值的深入挖掘；在系統建設上，將更多的線上和線下的渠道打通，形成立體化的全渠道營銷網絡，引入實時決策引擎技術，實現個性化互動式營銷，引入營銷優化模塊，實現客戶統一接觸優化，給客戶帶來更為優質體驗；在組織建設上，實現專人對特定客群進行全生命周期管理，比如養老客群、出國客群等。

營銷轉型超越期

第2篇：客戶畫像營銷方案范文

1、以受眾為中心，提供有價值的、相關的內容。

2、與目標人群購買相關，具體到某個購買階段(“BuyingStages”)。

3、講一個故事，貫穿于整個客戶體驗流程(“CustomerJourney”)。

4、有明確的行為激勵，指導受眾的下一步行動。

5、根據渠道(微博、微信、博客等)不同有相適應的組織形式和表現手法。

6、有明確的營銷目標。

7、通過有策略的設計，實現可衡量的營銷效果。

8、保證高質內容的同時，又能高效、有效地生產。

用有價值的、持續且相關的內容來解決用戶的問題和擔憂，不僅給內容帶來有效的傳播，也培養了受眾對品牌的信任和忠誠度。品牌通過為受眾持續性地生產高價值的內容，才能在用戶心中建立權威。

你現在為品牌做的內容營銷，這些特點具備了嗎？不著急，現在我們距離成功還有(N*一步)之遙，首先你應該像一個戰略家，做好內容營銷的前期規劃。以下的七大步驟供參考：

一、購買人群畫像

人群畫像是從你的眾多購買者中抽象出來的典型客戶的形象，在形成這些角色的過程中，你將更加深刻了解到你的客戶是誰，明晰你的受眾的關注點、消費偏好和目標，從而可以學會如何更好對展開你的營銷活動。

為什么需要人群畫像?

1、幫助你明確你的品牌需要何種內容，制定內容組織策略。根據人群畫像的類型切分你的內容，明確品牌針對哪一類人群已經有足夠多的內容供給，而哪些人群需要你提供更多內容。

2、它決定了品牌內容的調性、風格。不同類型的受眾喜歡不同的表達方式，用TA(TargetAudience)的Style與TA交流更容易引起共鳴，人群畫像讓你找到最適合TA的風格。

3、基于人群畫像，你將更有目的性的規劃內容主題。你的受眾關心什么，往往是個多維的復雜問題，抽象的人群畫像讓你更清晰的理解受眾的核心訴求。

如何刻畫畫像？

通過直接調研消費者、潛在客戶，或者采訪與消費者直接接觸的人，如公司銷售團隊、服務團隊、經銷商等，全方位了解自己服務的客戶，從而刻畫出完整的人群畫像，以下幾個維度可能是你需要重點關注的：

1、背景：目標人群的基礎信息，包括公司、職務、興趣等；

2、職業信息：重要的工作職責和內容，對目前工作滿意和不滿意的地方；

3、信息來源：目標人群通過何種途徑獲取信息；

4、挑戰/痛點：面臨什么挑戰和問題，以及面對這些所表現的反應和情緒；

5、內容媒介偏好：對何種類型的內容、什么樣的風格會感興趣或引起互動；

6、購買過程中的角色：具體目標人群對于他人購買決策產生何種影響；

7、營銷信息：希望直接傳遞給目標人群的品牌信息；

如果你的產品服務于幾類不同客戶，那你還需要刻畫出多個人群畫像，一般來說，4-6個形象是較為合理的選擇。

當你將收集到足夠多的消費者的信息后，不要妄想直接將這些數據一股腦扔給工作團隊。請記住，我們的用戶都是由一群活生生的人所組成，而非一堆生硬的沒有情感的數據。當你將用戶更加生動的展現在團隊面前的時候，對于消費者的分析將會更加有效。因此，盡量將信息精簡，構成成一個或多個能讓整個團隊容易記住的、更富人性化的形象，如果想達到這些效果，建議你的描述中包含以下幾個方面：

1、目標人群的職責；

2、典型一天/一周/一個季度的常規生活；

3、目標人群的性格；

4、最大的挑戰；

舉個例子，你的公司是賣軟件的，解決企業社會化營銷問題，那么你的一個典型客戶可能是這樣的：Emily，社會化營銷經理，活潑開朗的女孩，主要負責運營和管理品牌社會媒體渠道，她需要和負責品牌推廣、公關、內容，以及銷售的同事合作共事，在典型的一周工作中，將會監督公司各個社交媒體的內容和運營情況，與內部的設計團隊、內容編輯團隊，還有外部技術開發商，數據供應商溝通；最大的挑戰是……

人群畫像，一方面是信息和數據的有機組合，另一方面，她是一個活生生的人物角色。你是“神筆馬良”。

二、繪制購買流程

購買流程依據不同行業屬性會有一定的差異，這里主要介紹Market Profs提出的APA模型，以及電通提出的AISAS模型。

APA模型描述：意識Awareness、購買Purchase、擁護Advocate

意識階段是潛在購買者，他們需要關于你的產品較為詳細的信息；

購買階段是建立品牌信任的過程，這個過程會通過他們對購買產品是否愉快或舒適來決定；

擁護，這個時候消費者對你的產品相當熟悉，這個時候需要提供更具創造性的信息給消費者。

AISAS模型描述：注意Attention、興趣Interest、搜索Search、行動Action、分享Share

Attention階段注重傳播和到達，不管怎樣你要讓受眾知道你；

Interest階段，抓住目標人群的痛點，內容制勝；

Search階段，讓他們充分了解你，你需要做好品牌展示的基礎建設；

Action階段，盡可能降低準顧客的行動成本，避免不必要的流失；

Share階段，貫穿于整個CustomerJourney的階段，受眾在任意階段都可能產生分享行為；你應該明確這一點，并設置簡單參與的分享機制；

以上的兩個模型僅供參考，你可以根據品牌自身的情況加以調整。完成了購買流程的繪制，你還應該了解這樣的事實：消費者并非買了就買了，我們還需要對消費者進行持續的溝通和調查研究。根據消費者類型，你可以把他們分成新的(NewCustomer)，持續的(OngoingCustomer)和忠實的消費者(LoyalCustomer)。

新的消費者：需要用內容去活躍他們，激發有效的互動。比如在線問答、消費者社區交流。

持續性消費者：當你的內容開始取悅他們后，可以嘗試提供更加詳細的產品信息、官微、博客等讓他們全方位了解你的產品，從而把一次性消費者轉型為持續性消費者。

忠實消費者：他們會強烈支持你的品牌，并為你帶來新的客戶流。為了強化忠實消費者的口碑傳播行為，有必要給予忠實消費者超出預期的獎賞。

通過對購買流程的繪制和消費者分層，將有助于你更有目的性的制定內容營銷計劃。

三、建立品牌形象

通過各種渠道來展現持續的影響力是很重要的，這就需要對自己的品牌形象進行定義。

不管你是在社交媒體上、博客上或者大眾媒體上內容，你所書寫的風格都將成為你品牌的形象，同時需要保持一致性，而且要考慮到內容所對應的用戶需求。

我們將品牌形象分為以下幾個部分，性格(友好、溫暖、激勵人心、好玩、權威等)，語調(私人、謙虛、誠實、直接、科學等)，語言(簡單、復雜、嚴謹、專業等)，意圖(傳播、互動、告知、教育、娛樂、銷售等)

確定你的形象后，需要保持風格一致，這有兩個小tips：

(1)保持內容寫作者風格的高度一致。你需要從一開始就注意這個問題，保證所有作者被有效的組織，以保證風格一致。在差異化明顯的情況下，應該通過經常性的見面和交流，復盤和提高。

(2)讓更多的人參與內容檢查：每天都讓內容團隊在固定的時間，將計劃的社交媒體、博客等渠道的內容，發送給跨部門的團隊(PR、銷售，甚至研發等等)，讓他們有機會參與到內容檢查的工作中。

四、團隊內部頭腦風暴

所謂頭腦風暴(Brain-storming)最早是精神病理學上的用語，指精神病患者的精神錯亂狀態而言的，如今轉而為無限制的自由聯想和討論，其目的在于產生新觀念或激發創新設想。

以下是幾個推薦的方法：

a、自由寫作

準備一張沒有任何點線元素的白紙，一支你喜歡的筆。設定手機的計時器，15分鐘。

在白紙的頂部，用肯定句寫下你要解決的問題，比如“我現在要制造一個多功能的時間機器。”

一字一句的大聲說出這句話，目的是加深這句話在你大腦中的印象。開始計時，寫下在你腦海中出現的任何內容，記得請忘記語法、語言、標點、拼寫這些無關緊要的東西，還有那些現實中明顯相關的，合理的、不合理的東西也通通不去考慮。

時間到。讀出你所寫的內容，絕妙的想法可能就隱藏在里面。

b、自由演講

如果你對聲音更加有感覺，你可以嘗試自由演講。它跟自由寫作的流程一樣，不同的是，你需要準備一個錄影設備記錄你的演講內容。

唯一需要提醒的是：不要在意自己說的話有沒有意義，跟著意識的自然流動，你只負責說。

c、關鍵詞聯想

列出與問題相關的關鍵詞，基于關鍵詞進行“自由寫作”。

d、“門外漢”的頭腦風暴

當你走投無路時，不妨讓身處問題以外/專業以外的朋友幫你解決，有時會有意想不到的效果。

e、問題本身的頭腦風暴

有時候找不到解決方案的原因在于，你并沒有找到風暴的中心——關鍵問題，如果你連需要解決的問題都沒界定清楚，談何解決呢。這時候你應該進行一次針對問題本身的頭腦風暴，找出并正確定義你要解決的問題。

五、選擇合適的內容載體

內容的載體可以有很多種，如視頻、電子書、信息圖、檔案、報告、滑動頁面(H5或ppt)、案例研究、博客等。不同的載體會對不同人群和場合有完全不一樣的作用，以下將簡單對幾種載體做剖析。

電子書：最常見的一種內容營銷手段，特別是在B2B世界里。

目前最為常用的電子書格式是epub，能在pc端或移動端根據屏幕等自動調整，實現翻頁，插圖等功能，目前可以制作此類電子書的軟件有sigil，escape，epubbuilder，epuSTAR等軟件Sigil：跨平臺的開源epub電子書編輯器，支持Windows、Linux和Mac系統。

epubBuilder:功能強大的epub電子書制作軟件，多種格式導入.支持Stanza，Sony505，AdobeDE等多種閱讀器。

EpubSTAR:可以利用現成的word文檔(word97/2003/2007/2010)或純文字的text文檔，自動生成epub格式電子書。其特色是簡單易學，一鍵轉換，操作方便。

信息圖(infographics):使用圖片和文本的合并來呈現并簡化復雜的信息，使得內容更加生動，營銷人員一般采用這種載體來吸引消費者，簡化信息，如說明書等。

HTML5：可以直接在移動端打開，交互性強，適用多種場景，制作成本視展示效果而定，受移動端接口限制性較大。現免費制作H5的平臺有:

MAKA：有豐富的靜態和動態模板樣式，MAKA2.0已經上線，增加數據統計、在線支付等功能，操作更加人性化，平臺穩定有保障；

秀米：支持動態模板，功能全面，案例詳實豐富；

品趣：操作較為簡單，適合剛上手嘗試H5的同學；

視頻：能實現多種功能，提高品牌知名度，回答問題，論證說明等。但是花費成本較高，周期較長，需要與其他載體相互搭配使用，發揮最大化效用。

菜鳥級玩家可使用Windows系統的moviemaker，ios系統可用iMovie，簡言之就是將你的素材(圖片和視頻)做一定的拼接，再加上一些濾鏡的效果，配上合適的音樂，并不涉及剪輯等燒腦勞動；

普通玩家可使用繪聲繪影，操作簡單，適合家庭日常使用，可提供完整的影片編輯流程解決方案、從拍攝到分享均可實現；

骨灰級玩家可使用Adobe公司的Premium，提供了采集、剪輯、調色、美化音頻、字幕添加、輸出、DVD刻錄的一整套流程，并和其他Adobe軟件高效集成，足以勝任在編輯、制作、工作流上遇到的所有挑戰，并完成高質量的產品。

博客：是一個展示品牌的很好的平臺，但是維持一個博客與其他載體存在一定的不同，你更需要考慮到品牌風格的一致性。

案例研究：一般來說最有說服力的故事來自于你最新的消費者，案例研究雖然是傳統的內容媒介，但這并不意味著我們應該忽略其作用。最好的案例研究并非講述產品，而是講述你品牌的價值觀。

六、內容“食譜”

每天我們都會推送大量內容給用戶，但是你是否考慮過消費者接受到內容是會欣然接受，還是忽略，還是憤而拒之？因此，如何更好搭配自己的內容，以更加易于接受的方式呈現給用戶，是十分重要的。如果我們可以將內容想象成一道盛宴，那么我們要給用戶呈現的，是怎樣一個食譜呢？

早餐：我們每天都要吃早餐，在內容營銷中的早餐，指的是那些每天都推送給消費者的內容，這部分內容必須保證簡單、易于消化、風格一致，目的是讓消費者保持活力。

主食：這部分內容傳遞品牌的價值主張，應該占據你內容的絕大份額，必須將你的大部分精力花在這個上面，并用主要的營銷渠道來推廣和宣傳。

蔬菜：蔬菜是為了讓膳食更為營養和健康，時不時推送對用戶有價值、富含維生素的內容，這些內容并非經常有產出，卻是對消費者很有價值的內容。例如行業報告、商業洞察等，也是非常必要的。

甜點：甜點的存在將會讓你的營銷菜譜更加人性化，也會吸引更多“吃貨”聚集到你的品牌上，盡情享受各種甜點美食。

調味品：想象一下，要是沒有油鹽醋，我們的菜將是多么乏味。內容營銷同樣需要類似的調味品，你可以通過設置與品牌相關的高難度挑戰、具有爭議性的話題等來刺激受眾的味蕾，從而提高用戶興趣，你的內容閱讀量和轉發率的提高也是指日可待之事。

七、內容推送時間規劃表

時間規劃表不需要很酷炫，可以是一個共享表格，也可以只簡單寫在黑板上，重要的是這個日程表可以給你一個視角，讓你檢查所做內容的方向是否正確，時間是否可控，是要在幾個月內完成還是一年內完成，總的來說，規劃表可以讓你達到以下目標：

有效組織：時間規劃表不僅能讓你對未來計劃心中有數，也能對以前的營銷記錄了然于胸。

可視化：讓團隊成員清晰地了解需要做什么事情，有效實施多渠道營銷戰役的組織和管理。

權責分明：制定截止日期，并經常性翻閱，可以確保你和團隊都對日期有明確的概念，減少不必要的繁瑣工作。

以下是你在制定內容規劃時間表需要考慮的幾個問題和建議：

需求激發：內容是否能激發目標人群的興趣？哪些內容最有可能能產生銷售線索？

產品&市場：內容是否充分支持各個產品線的市場推廣需求？

公共關系：內容是否與新聞稿、官方聲明、品牌宣傳相協同？

社會化：哪些內容能提高社會化媒體的用戶活躍度？哪些能形成社會化傳播？

不要承諾在預計最快的時間點完成任務，給自己留些余地，以防不可預見的突況。

如果你與外部的團隊(技術、設計、作者等)共事，務必提前制定好嚴格的時間表，并確保他們嚴格執行。

第3篇：客戶畫像營銷方案范文

關鍵詞 熱點 營銷體系 營銷觸發 營銷策劃 營銷監控 營銷評估

一、研究背景

移動互聯網時代，為客戶提供個性化的產品和服務將成為市場競爭的核心能力。如何從客戶當前和潛在的需求著手，將產品和服務進行精準推薦，對營銷方案的設計、實施、評估都提出了更高的要求。目前電信運營商或多或少存在缺乏專業數據源收集和整理能力，對互聯網營銷時機、熱點捕捉不及時，對于營銷活動缺乏動態調配能力，營銷渠道未實現系統化整合和應用等問題，這些都不利于有效開展基于互聯網熱點的精準營銷。基于以上營銷痛點，電信運營商勢必需要構建一套圍繞互聯網熱點的營銷運營體系，從而滿足客戶需求。

二、研究基礎

熱點是大眾關注的新聞事件或信息，具有實時性（突然爆發）、病毒性（廣泛傳播）、互動性（輿論討論）的特點，落腳到互聯網比較鮮明的例子就是各種小道消息，娛樂圈就是各種八卦新聞。熱點的幾種可能：與公眾相關或大眾能夠參與或具備爭議與猜測的信息，否則沒有人愿意傳播則無以成熱點。

互聯網熱點具有更新快、傳播快、影響大等特點，所以互聯網產品營銷必須在短時間內、快速吸引用戶、獲取客戶。而“熱點營銷”作為互聯網通用、典型的營銷手段，利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，以網絡為傳播載體，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，最終促成產品或服務的銷售。

事件營銷往往是通過營銷策劃行為后，形成網絡和社會熱點關注話題，才達到事件營銷的概念標準，被稱之為事件。也有些營銷行為，是在社會關注點出現后及時跟進傳播策略，進行商業品牌的進一步植入，并取得不錯的傳播成果，這種行為被稱為利用網絡熱點進行事件營銷。

三、研究方法

電信運營商利用互聯網熱點開展營銷運營是通過及時捕捉互聯網營銷時機和熱點，利用大數據分析能力，對客戶當前和潛在的需求進行剖析，通過營銷方案的設計、執行和監控過程，對營銷動作、策略和渠道的進行動態優化，將產品和服務進行精準推薦，并形成客戶和產品標簽體系，沉淀更多的營銷經驗和可固化的營銷模板。

互聯網運營體系是按照營銷觸發、營銷分析、營銷策劃和方案制定、營銷執行、營銷評估、營銷沉淀六個環節，形成閉環式的運營流程。

營銷觸發環節是通過對互聯網熱點的捕捉觸發營銷流程或根據熱點挖掘模型自動觸發。互聯網的熱點捕捉渠道包括互聯網社會化媒體、新媒體平臺、各大品牌門戶網站和各大搜索引擎。通過對內容閱讀次數、傳播次數、下載次數、使用人數、傳播人數等關鍵數據的綜合分析，結合各大門戶網站的品牌影響力，構建熱點內容捕捉模型，利用此模型挖掘互聯網熱點內容。

其次，營銷分析環節是通過對熱點、目標客戶、產品或服務、營銷渠道進行分析，為營銷策劃環節提供可篩選、可識別的基礎信息，具體分析方法如下：從熱點的價值型、可傳播性、影響力判斷是否符合開展熱點營銷；從受眾用戶群、分類進行分析，精準匹配目標客戶群和所營銷產品；從傳播周期和傳播途徑分析，制定熱點營銷的活動周期和營銷渠道。

借助大數據平臺整合話單、信令、GN口數據、VGOP平臺等各個系統數據，通過建立客戶標簽庫（包括基礎屬性、業務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯網內容偏好、服務偏好等），從而進一步挖掘用戶當前需求和潛在需求。利用大數據平臺打通各類系統數據源，并能夠整合B域、O域等現有系統的數據源（DPI、話單、位置等），有效支撐實時營銷。通過大數據的聚合和大數據處理技術，進行多維度洞察、整理、解析數據特征，為運營策略制定提供數據支撐。將營業廳、短信、呼入呼出、電子渠道、互聯網及新業務觸點進行整合，建立觸點協同運營機制，根據實時營銷方案內容實時匹配可營銷觸點。

在營銷策劃和方案制定環節，利用上述對互聯網熱點、客戶、產品和渠道等標簽體系的分析信息，對按照映射關系進行匹配，實現營銷動作場景和方案的設計。（如圖1）

只有向客戶提供符合其真正需要的產品才能促使客戶訂購量的提升，所以做好營銷產品與客戶的匹配工作至關重要。依據分群畫像后的各個潛在訂購客戶群標簽信息、內容標簽信息進行互聯網產品內容和用戶的匹配，向互聯網產品潛在用戶推薦個性化互聯網內容。只有通過合適的營銷渠道才能成功有效的接觸到目標客戶，從而促進客戶業務訂購量的提升，這是整個營銷執行的關鍵環節。

營銷活動中的交互環節比較多，執行周期也較長，為了盡可能降低執行中的風險和及時發現問題，各個執行環節的監控必不可少。通過對整個互聯網產品營銷活動的全流程進行監控，包括營銷渠道監控、營銷進度監控、營銷質量等，提高整體營銷活動流程的可靠性和可控性。

營銷效果評估是階段性營銷任務完成以后，對營銷活動進行全面總結的過程。通過評估不僅可以獲取營銷活動的實施效果，分析營銷活動是否達到最初設定的目標，而且可以總結營銷活動存在的問題與經驗，為營銷活動的改進提供依據。

營銷結束后進行營銷標簽沉淀，標簽類別涵蓋客戶基礎信息、業務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、觸點偏好、互聯網內容偏好和服務偏好等內容，并形成個性化的微營銷場景，將合適的業務，在合適的時間，通過合適的渠道推廣給合適的客戶。

四、研究結果與討論

運營商為提升互聯網產品的發展水平，必須把握產品內容特征、互聯網特性，準確識別用戶對互聯網的需求驅動，利用互聯網的輿論熱點事件，向偏好符合、終端符合、價值符合的用戶進行營銷，并且不斷引進大數據挖掘等新技術和新的營銷思維，進行互聯網產品營銷的深度探索，在開展具體的營銷活動中，積累沉淀更多、更好的營銷經驗。

（作者單位為中國移動通信集團內蒙古有限公司）

參考文獻

[1] 羅森文.運營商打破營銷困局之路：精確營銷[J].通信信息報，2014.

第4篇：客戶畫像營銷方案范文

成立于2015年6月的上海點石成金數字技術有限公司，同年10月成為Google在大中華區的金牌商，是一家專業從事Google網絡精準營銷服務的企業，旨在通過Google線上推廣服務幫助客戶挖掘與拓展海內外市場。公司擁有專業的營銷技術支持團隊，以客戶群體畫像的精準定位和客戶網絡行為的大數據為基礎，運用Google的網絡營銷平臺和專業的營銷策略布局，幫助企業覆蓋精準目標用戶。點石成金企業提供5x24小時的專業營銷服務，整合全球優質網絡資源，為合作企業網絡營銷、產品/服務推廣提供一站式解決方案。

“我們的推廣方式不僅僅是搜索引擎在線推廣，還包括了YouTube視頻推廣，Gmail，聯盟網站推廣（200萬個聯盟網站）等等。阿里巴巴同時也是Google客戶，每年在Google上購買的流量高達1.5億”，現場的負責人向記者介紹道，“每天有超過30億的用戶使用Google進行搜索，當人們搜索你的產品或服務時，你的廣告將展示在搜索結果的上方或者右側。并且Google展示廣告網絡擁有超過200萬的合作網站，可以讓你的圖片廣告展示在精準的位置上”。總而言之，Google Adwords始終立足于“精準”二字，客戶可以選擇特定地理位置、正確的時間且相關度高的受眾進行針對性的投放，以實現廣告效應的最大化，使企業脫穎而出。值得一提的是，利用Google Adwords進行廣告投放和品牌營銷的企業還可以從平臺上直觀地了解到投資回報率，通過操作面板查看廣告效果報告，發現有關于公司客戶富有價值的分析見解，了解他們的最新動態。

雖然是首次參加南博會，但是點石成金企業的相關負責人對南博會給予了高度的評價。他告訴記者：“感謝南博會這個平臺給了企業這么好的機會去展示自己，宣傳自己，特別是青年創新企業展區的設置，使得新興的技術型企業有了自己的舞臺。昆明作為中國―東盟自由貿易區、大湄公河次區域、‘泛珠三角’的交匯地，中國面向南亞、東南亞、西亞、歐洲和非洲五大區域開放的重要節點，也是公司未來業務發展的重要市場。希望以此次南博會為契機，為實現公司業務在這個地區市場的覆蓋打下扎實基礎”。

第5篇：客戶畫像營銷方案范文

幫助企業打通Social CRM體系

用戶在移動互聯網上高度碎片化的使用時間和行為習慣，使企業獲取用戶的難度越來越大。因此，在觸達用戶之后，通過有效互動與用戶建立深層次關系、并獲取有價值的用戶數據，成為企業社會化營銷中亟待解決的問題。

微博全新的社會化營銷解決方案，正是在整合海量社交數據與企業自有數據的基礎上，幫助企業打通了Social CRM體系。通過對用戶在微博上的、互動、搜索等行為進行分析，并與企業自己的用戶數據打通，就可以建立起更清晰的粉絲畫像。在此基礎上，企業不僅可以面向粉絲提供有有效服務，還能根據粉絲的行為習慣和喜好有針對性的推出營銷活動，從而提升廣告投放的互動率和轉化率。

這樣以來，企業就可以在了解消費者習慣的基礎上影響并引導其行為，實現“粉絲生意”。以韓國藝匠為例，這家公司擁有200名客服團隊，凡是在微博上與其發生互動的粉絲，客服都會按照對應的話術進行溝通，從而加速粉絲沉淀，帶動銷售轉化，目前其收入的1/3來自微博。

隨著社交營銷回歸理性，企業已經意識到自說自話不如用戶主動的傳播分享，基于SCRM體系與用戶的深度溝通就更加重要。通過微博打通SCRM的營銷閉環，企業可以根據用戶不同場景需求提供與之匹配的服務。通過這樣的努力，最終能夠獲取新客戶、留存老客戶并逐步提高客戶的忠誠度，從而最大限度的提升營銷效率。

從粉絲生意到粉絲經濟

基于SCRM體系實現“粉絲生意”的同時，與消費者建立穩固的關系，從而不斷在新的市場獲得成功，也是企業營銷的關鍵。社交網站的關系沉淀能力使其成為粉絲經濟的最佳平臺。作為社交網站的代表，微博月活躍用戶已經超過2億，并連續9個季度保持30%以上的同比增幅。同時微博也在不斷完善商業生態，幫助企業實現從粉絲生意到粉絲經濟的飛躍。

在微博上，企業不僅可以借勢熱點開展實時營銷，還可以通過創新的事件或話題策劃，直接實現銷售轉化。今年5月，天貓國際在微博上推出“蘋果新品首發”活動，通過這一大膽策劃，不僅1萬份新品在9分鐘內售罄，天貓國際新上線的海購生鮮產品頻道也吸引了大量網友的關注。高潔絲在今年情人節，也通過#微博男神被告白#活動吸引用戶參與，并通過微博紅包卡券推動觸發場景式的實時消費。活動期間微博為其天貓店旗艦店引流168萬UV，其中28萬張微博優惠卷被使用，成為粉絲經濟的經典案例。

玩轉粉絲經濟需要“三步走”

粉絲經濟帶來的不僅是粉絲變現，還包括持續轉化的品牌營銷。一個擁有龐大粉絲群體的品牌，往往可以實現新產品的快速傳播并打開銷售局面。以微博為代表的社交網站，成為粉絲經濟從虛擬走向現實的重要推手。成熟企業應當著力于提升消費者的好感和粘性，促進產品和營銷創新。成長型企業則應當專注于粉絲激烈和轉化，用新品拉動品牌價值。

第6篇：客戶畫像營銷方案范文

對于數據驅動的購物網站來說，eBay與純粹的B2C購物網站不同，網站上除了B2C之外還有C2C賣家，讓買家找到合適的關鍵詞快速地找到自己想要的東西，賣家能夠知道哪些產品賣得好、如何定價，正是eBay數據團隊所要做的。

在eBay每個類別的產品組都以數據分析結果為支撐，買家可以得到哪些商品熱度上升的信息，從而決定自己是否購買。另一方面，賣家也可以借此得到獲取諸如哪些商品的供應量上升而需求量下降等趨勢信息，以及其它平臺同類產品的售價信息進而調整銷售策略。描繪用戶畫像，精確得出哪些買家的風險較高，哪些買家熱心買東西，則更有利于賣家開展服務。

對于eBay而言，占總數據80%以上的行為數據是最為重要的，行為數據的分析結果可以得出某個消費者喜歡買什么東西，會在什么時候購買。根據eBay中國數據服務和解決方案團隊主管李煒的介紹，eBay保留了所有交易數據和6年內的用戶行為數據。從該公司組建開始便有數據倉庫部門，隨著數據應用的增加，逐漸發展成為今天的數據服務和解決方案團隊，由數據工程師、商業需求分析師、產品經理和數據科學家等組成。

對于eBay而言，將數據分析成果提供給賣家幫助進行決策是最近數據應用的重點。在C2C的商品交易中，賣家需要對產品定價進行判斷，因此不僅需要網內同品類產品的數據，還需要外面其它購物平臺的同類產品定價，進而對比信息，從而可以給賣家推薦合理價格。

實際上，前一段時間eBay宣布收購使用機器學習進行大數據分析的瑞典公司Expertmaker，為其在線購物平臺注入更多人工智能、機器學習和大數據分析能力。增加大數據分析能力對eBay的重要性可見一斑。

數據變現

數據的價值還體現在交叉使用中。沙特電信的某個客戶要建設一條15公里長的新地鐵，沙特電信通過分析人們的移動線路數據，幫助該客戶在修建地鐵時選擇在合適的地方設立地鐵站。西班牙電信也開發手中的數據，形成可以給零售商提供門店選址、促銷等服務的數據產品。

而數據分析在金融行業的應用能夠與精準營銷掛鉤。一個生動的例子來自中信銀行，數據分析結果顯示，某個客戶在三個月內流失的可能性較大。于是數據部門將該客戶信息存在所在網點的刷卡機上，當這位客戶來網點辦業務時，負責的客戶經理收到相關信息提示，在外吃飯的客戶經理立刻回到網點，針對這位客戶進行營銷，留下了這位原本要將錢轉移到其它銀行的客戶。

關于客戶數據的合作，除了銀行自有的交易信息之外，還需要中信銀行與百度等公司進行跨界合作。來自外部行為數據的分析可以有效增加對客戶的了解，從而進行有針對性的營銷。營銷效果也明顯增強。

更為有趣的數據應用在企業內部管理上。富國銀行會在不侵犯員工個人隱私的前提下收集員工的健康信息，為員工提供差別化的健康保險或醫療保險。若某員工體脂比相對較高時，每個月就給該員工減少10美元的保險費用，以刺激其加強身體鍛煉。

除了電信、金融行業之外，制造行業正在成為大數據應用的熱點行業，特別是隨著對物聯網數據的分析技術的成熟，很多生產線的數據變得可獲取、可分析。在工業4.0時代，數據優化的不是一臺機器，而是制造企業的所有資產，可以提高整個工廠的產出比，還能變革商業模式。

設備維修工作因數據而發生變革。正在工作中的設備所產生的數據可以上傳到自家的數據庫，對使用頻度、使用時間等數據的分析，可以幫助該設備的維修人員及時了解設備的運作情況，提前預防可能出現的問題，從而延長使用壽命。同樣的，相關信息也可以傳送給生產廠商，有助于改進下一代產品。

在制造企業的車間管理上，通過對流水線上工人的行動數據的采集，可以發現其工作流程不合理的地方，比如單手拿起很重的部件再彎腰拿工具進行組裝。根據這類數據的反饋，工廠再造了流水線的工作流程，保證了工人的健康。

一個顯見的事實是數據改變了商業模式、改變了客戶關系，“因此企業一定要把數據作為企業的競爭資源。”Teradata天睿公司首席技術官寶立明（Stephen Brobst）這樣認為。

企業的數據六戰略

Teradata提出企業數據戰略方法論：

一、在戰略層面，企業要將數據看作是重要的戰略資產。

二、IT平臺構建帶來的挑戰。這種挑戰來自如何構建更加復雜的IT架構的挑戰以及IT成本增加的挑戰。Teradata天睿公司大中華區首席執行官辛兒倫認為，“三度兩性一量”影響大數據的使用，其中包括結構度、精確度、敏捷度、關系性、易用性、含金量。這意味著無法用一個平臺解決所有數據應用需求。

三、合理地采用分析工具。

四、找到合適的業務應用場景。很多數據團隊大部分情況下都只關注工具和技術，而不關注如何與業務結合起來。

第7篇：客戶畫像營銷方案范文

新媒體營銷傳播（CCM）研究中心主任陳剛

正如電視的興起代表了傳統媒體的高峰，視頻的崛起使互聯網開始創造新的輝煌。通過視頻，產品和品牌的故事可以講得更充分，更動人。同時由于視頻傳播的普及性，使用視頻可以觸達最廣泛的人群。傳統電視營銷的方式基本上都可以被視頻營銷利用，而視頻傳播技術的特點，又可以根據企業的需求，進行精準傳播，以求達到更優化的傳播效果。還可以定制節目，最深入地植入和滲透到視頻內容之中。隨著越來越多的企業把廣告預算向互聯網轉移，未來的市場競爭，互聯網將成為主戰場，而視頻營銷是企業必不可少的選擇。

CTR 央視市場研究公司副總裁田濤

中國網絡視頻的發展是一場革命。在資本的推動下，視頻網站如雨后春筍遍地生長，但是，能夠堅持到革命成功的，必須具備不斷成長的傳播價值，自我修正的發展軌跡和忍受革命者艱苦和孤獨的能力。

發展者眾，成功者稀。成功者，已經從簡單的復制電視的營銷能力，提升為具有交互性、精準性、實時性、移動性的全方位傳播平臺；已經從簡單的燒錢模式成長為以強大的獲利能力，從而具備了可持續發展的動力，成為了傳統電視的伙伴和合作者，成為了數字時代消費者獲取娛樂和新聞信息不可或缺的渠道。

網絡視頻的革命尚未成功，眾多耕耘者當繼續努力，齊心協力，為了輝煌燦爛的明天。

中國人民大學新聞學院教授匡文波

網絡視頻營銷指的是通過數字技術將產品營銷現場實時視頻圖像信號和企業形象視頻信號傳輸至互聯網上。“視頻”與“互聯網”的結合，讓這種創新營銷形式具備了兩者的優點。

視頻營銷發展三個趨勢：品牌視頻化、視頻網絡化、廣告內容化。未來是手機媒體與無線互聯網的時代，通過手機等移動終端的無線網絡視頻營銷將是今后研究和業界關注的焦點。

美國西北大學教授、整合營銷之父唐·舒爾茨

在新環境下，企業必須顛覆傳統的4P營銷思維，而應該以消費者需求為中心，在消費者解決自身需求的系列行為軌跡中，尋找營銷的"關鍵時刻"。

新媒體時代，捕捉消費者需求成為營銷的關鍵。在大的搜索平臺上，品牌企業能在各個關鍵時刻與消費者進行實時、有效、一對一的溝通。差異化價值可以超越搜索，成為一個能提供豐富解決方案的整合營銷平臺。

上海劇星文化傳播有限公司董事長查存道

相對于電視廣告，視頻的優勢在于以下幾點：首先，視頻廣告可以進行精準的內容定向、地域定向、時間定向、受眾定向和頻次控制。其次，視頻可以進行微電影和病毒視頻營銷。此外，還有定制化的內容植入營銷。由于網絡視頻內容可控，可以方便客戶進行個性化的內容營銷。

智能手機和平板電腦技術的進步也為視頻營銷帶來了發展的機會，我個人更看好平板電腦，因為用戶在平板電腦上花得時間很長，也比較容易畫像，很多企業找目標消費群比較容易，目標精確，而且比較高端。很多企業都制訂了移動客戶端投放計劃，這對于視頻營銷來說，是個很有潛力的點。

艾瑞集團總裁楊偉慶

第8篇：客戶畫像營銷方案范文

這就是所謂的隔行如隔山。不過在今天，卻偏偏有那么一些餐飲企業，不僅真的有了客戶端，而且還想要讓所有光顧的人都“客戶端”。更加令人難以置信的是，這樣的企業已經不是一家、兩家而已。

望湘園，這家總部位于上海的時尚餐飲連鎖企業，正在通過客戶端、微官網、官方網站等手段，實現O2O的融合。同時，望湘園也在利用云計算服務降低企業的成本，提高效率。“云端餐廳”，望湘園（上海）餐飲股份有限公司副總裁趙建光這樣形容望湘園的定位：“我們的目標是成為餐飲行業產業化變革的開拓者。”

望湘園的O2O手段經過不斷地完善，今天正在變得有聲有色。登錄望湘園的官方網站，餐廳的會員可以在網上進行訂位。與一般訂位不同的是，在這里你能感受到如同航班值機一樣的體驗。在望湘園的網站上刊載著其分布于全國各地每家店的平面圖，桌椅擺放是靠窗還是靠過道，在上面一目了然。隨便點擊一張桌子，系統會貼心地提示：“209號桌，6人桌，適合5到8人預定”，某些特殊的座位還會提示得更具體，比如可以拼桌、包房可以打通等。看到心儀的位置，點擊確定，選擇到店時間即可完成訂位。如果對餐廳菜品比較了解的話，甚至不妨在訂位的同時，在網上將餐點好。試想一下，當饑腸轆轆的食客到達餐廳時，冒著熱氣菜品能夠及時送到餐桌上，這是一件多么幸福的事情。

不僅是網站，如今即使望湘園的會員不方便通過電腦上網，依然可以下載其移動客戶端，進行在線訂位、自助點餐，甚至排隊叫號等諸多操作。同時望湘園借助微信平臺設立的“微官網”也已經上線，很多功能也可以在微官網上實現。目前，望湘園微官網粉絲到會員的轉化率接近80%。

第9篇：客戶畫像營銷方案范文

內蒙古移動在區域市場營銷渠道中存在以下問題：1.營銷渠道秩序不佳，導致整體渠道掌控力度不足；2.未受管控的批發體系形成了移動公司的渠道管理盲區；3.在渠道管理盲區之中，混亂的渠道層級和價格體系既降低了渠道效率，也降低了對移動直管渠道的激勵效果；4.渠道資源配置的不平衡(主要指卡號供應與需求相背離)導致嚴重的跨區竄貨；5.終端渠道掌控能力弱化。

本文從以下幾個方面探討精確性營銷在內蒙古移動業務中的應用。

所謂“精準營銷”，強調的是“精確”和“準確”，就是以客戶為中心，在客戶價值生命周期的各個階段，運用各種可利用的方式，在恰當的時間、恰當的地點，以恰當的價格，通過恰當的渠道，向恰當的顧客提供恰當的產品。從而有針對性地投放溝通內容，彌補大眾化營銷的不足。

一、市場細分是實施精確營銷的基礎

推行精確化營銷首先要做的事情是開展市場細分工作。通過對市場目標進行全面、系統和深入的分析研究，明確和準確地找到目標市場是市場營銷的基礎性工作，更是精確化營銷的第一個環節。假如沒有充分有效地進行市場細分工作，就談不上精確化營銷。所以，要把開展市場細分研究作為頭等重要的工作。開展市場細分研究的目的不僅僅是按照市場的一般特征劃分出具體市場，還包括研究客戶的消費需求特征和購買行為規律，找到準確的目標市場，從而為確定產品戰略和營銷戰略提供依據。因此，研究市場細分的重點是要對客戶消費需求特征和購買行為規律進行研究，按照客戶消費特征和購買行為規律劃定目標市場。只有做到了這一點，才能使精確化營銷有正確的開始。要想對客戶消費需求特征和購買行為規律進行研究，必須對來自營業、計費、賬務、客服等系統的客戶數據進行整合，并基于經營分析系統形成統一的客戶視圖。統一的客戶視圖是對客戶屬性完整、一致的展現，只有形成了統一的客戶視圖才能進行更深層次的數據挖掘，從而找出隱藏其后的目標市場。所以，統一的客戶視圖應是對全部客戶相關數據的收集和分析，應包括顯性的客戶信息和隱性的客戶信息。而不論顯性的客戶信息和隱性的客戶信息，都需要一套基于企業級強大的數據倉庫來匯總、統計、分析、提煉客戶歷史信息。其中，顯性的信息來自于客戶在與移動通信企業的各種交互過程中記錄的信息，包括客戶的入網資料、客戶所選擇的產品信息、變更記錄、客戶咨詢、投訴信息及各種通信賬單、客戶的通信時長、辦理的增值業務明細，等等。隱性的信息包括則更加重要，這里面不僅要通過歷史的基礎顯性信息來分析出客戶價值生命周期所處的位置，更要分析出客戶可能增加購買產品的信息，如常用的交叉銷售數據挖掘信息、客戶整體的特征畫像。隱性的客戶信息獲取相對較難，需要不斷練習企業數據分析師等人員和修正各種數據模型，以達到分析數據與客戶實際屬性的最佳擬合。

二、市場營銷全過程治理是實施精確營銷的關鍵

目前，市場營銷流程大多還停留在以產品為中心的階段，對市場反應的速度比較慢。同時，營銷活動的實施都是“一次性”的，沒有形成營銷活動效果反饋改進的閉環。要落實以客戶為中心的精確化營銷，就需要對現有市場營銷流程進行重整。營銷活動的發起應該從對客戶需求的洞察和分析入手，結合相應的營銷活動規劃、產品規劃、品牌規劃等策劃相關的市場營銷活動。在營銷活動執行過程中，需要隨時關注市場的變化和競爭對手的反應，并及時調整營銷方案。在營銷活動執行一段時間以后，需要跟蹤營銷的效果和消費者的使用情況，搜集和積累相關的情況以利于下一次營銷活動的發起和策劃。

移動通信其非凡的行業屬性決定了移動通信產品營銷，是一種持續的、不間斷的營銷。客戶辦理業務后，僅僅是營銷工作的開始，企業的營銷人員需要不斷跟蹤客戶消費行為，并促進或保持客戶繼續消費。營銷活動治理主要利用數據挖掘的結果來為一個特定的市場營銷活動設定適當的客戶群組、格式、分發渠道和提供的服務，執行并分析此營銷活動帶給不同層面客戶的反應，使營銷人員能評估營銷活動的效果并策劃今后的活動。營銷活動治理，其實就是一種過程化治理，主要包括三部分功能：營銷活動設計、營銷活動執行支持、營銷活動效果分析評估。營銷活動設計需要在營銷活動框架目標中，通過企業數據倉庫進行分析，找出細分客戶市場中的目標客戶；接著，要進一步分析，對獲取的目標客戶群確定何種營銷渠道。在不同的營銷渠道，同樣需要設計各種營銷的模擬場景，來幫助營銷人員可以在最短的時間內，與客戶達成一致，并辦理業務。最后的營銷活動評估與跟蹤，不僅是對本次營銷活動的一次總結，更重要的是，這將是閉環營銷的一個重要環節，做好各種分析評估工作，將是下次營銷獲得的成功起點。

三、產品設計和有效治理是實施精確營銷的保障

提高運營商產品設計和治理的能力是細分市場實行精確營銷的有力保障。產品定位和設計應是基于對現有的、潛在的客戶群進行精細分群的基礎之上進行的。

首先是產品目錄治理，包括產品屬性定義、產品關系設置、產品業務規則定制、更改目錄中產品的資費及層次等。其次產品套餐配置需根據市場營銷計劃進行，包括產品與產品捆綁、產品與優惠捆綁、優惠與優惠捆綁，以及捆綁約束條件的設置。再次營業界面支持產品和服務的查詢，可以向用戶及營業員展現產品框架，營業界面中菜單層次體現以產品為單位的設計思路。最后受理過程中對產品定義的約束條件加以校驗，確保只有滿足此類用戶群特性的用戶才具有訂購此項產品的權限；對定制資費套餐的組合互斥性加以校驗，避免用戶定制的資費套餐間存在互斥性。

綜上所述，精準營銷是營銷領域的新潮流和新趨勢，它的理念及當前業界所涌現出的眾多精準營銷溝通工具，為營銷創新提供了良好的基礎和手段。我們應及時轉變營銷觀念，有的放矢，精耕細作，深入學習和引進精準營銷的新理念與新方法，真正把基于競爭情況的精確營銷的理念貫穿于日常經營活動中，深入進行市場調查，堅持細分市場策略，準確把握客戶需求，選擇有價值的細分市場實施精確營銷，把有限的資源投放到最有效益的細分市場，才能夠在資源有限的情況下取得最大的效益。

四、開發農村市場