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第1篇：陳列協(xié)議范文

【關鍵詞】水利工程；渠道；機械化襯砌；混凝土面板；混凝土裂縫；施工技術

近些年，隨著我國加大了對水利工程的建設力度，以及工農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展需要，都極大了刺激了水利工程項目的建設。而混凝土面板作為機械化渠道作業(yè)中的有機組成部分，在諸多方面都有著非常重要的作用。但隨著混凝土其自身結構發(fā)生碳化、施工及使用過程中受到諸多外界因素的影響，很容易產(chǎn)生裂縫。而這些裂縫不僅對整個工程的工作質量造成很大影響，同時也會對其外觀產(chǎn)生一些負面影響。本文結合在水利工程施工作業(yè)中出現(xiàn)的問題與現(xiàn)狀，對如何做好相應的裂縫防治工作進行詳細的探究與討論。

1常見裂縫及相應的防治措施

1.1干縮裂縫及其相應的預防措施

這種裂縫問題大都出現(xiàn)在混凝土自身養(yǎng)護結束完成之后，或者是混凝土澆筑現(xiàn)場完成之后的一定時間內。一般來講，在一段時間之內，水泥漿其自身所存留的水分會隨著時間的推移而不斷蒸發(fā)，進而形成干縮，而且這種收縮現(xiàn)象一旦發(fā)生就是不可被逆轉的。從當前的施工現(xiàn)狀來看，產(chǎn)生這種干縮裂縫的主要原因大都是因為在對混凝土使用過程中，其自身所存留的水分由于受到諸多外界因素的影響，而導致發(fā)生諸多變形：在作業(yè)時，混凝土由于受到外界因素的影響，導致其表面所存留的水分發(fā)生過多的損耗，因而導致變形較大；如果其內部結構中濕度變化相對較小，那么相應的其自身所產(chǎn)生的變形也會相對較小，而在這個環(huán)節(jié)中，混凝土表面所產(chǎn)生的干縮變形大都是受其內部結構中存留水分變化的影響，如果水分存留過小，就會產(chǎn)生相對較大的拉應力，進而導致產(chǎn)生裂縫。在作業(yè)過程中，其內部的濕度越低，水泥漿體受力干縮的越大，進而更容易在使用過程中產(chǎn)生裂縫問題。這種干縮裂縫大都是那種呈網(wǎng)狀或者線狀的淺細裂縫，其寬度大約在0.049―0.23mm范圍內。而這種裂縫一般都會對混凝土其自身的抗?jié)B性能以及外觀形象等帶來一定的負面影響?？偟膩碚f，導致產(chǎn)生干縮裂縫主要是受水灰比以及水泥的自身成分還有水泥用量等諸多因素有關。

預防措施：（1）在作業(yè)過程中使用性能相對穩(wěn)定以及收縮量相對較小的水泥，在進行混凝土澆筑過程中，可選擇使用中低熱以及自身強度相對較高且安全性能較高的水泥。（2）由于在使用過程中，干縮裂縫受攪拌作業(yè)環(huán)節(jié)時的實際水灰比以及材料質量等影響較大，所摻入的比重越大，干縮裂縫也會越大，所以這就要求我們在進行混凝土澆筑作業(yè)時，應依據(jù)標準和流程盡可能的控制好水灰比。（3）依據(jù)施工標準對混凝土攪拌環(huán)節(jié)中的實際配合比以及實際坍落度還有相關滑膜襯砌機的實際行走速度、抹面時間等都進行認真、嚴格的控制和把握。（4）嚴格依據(jù)當前的設計要求來進行相應的伸縮縫切割作業(yè)，另外需要注意的是在這個環(huán)節(jié)中，將其抗壓強度控制在1到5Mpa之間。

1.2塑性裂縫及其相應的預防措施

塑性裂縫大都是出現(xiàn)在混凝土最初的固實凝結以前，因它自身表面所存水分蒸發(fā)相對較快而導致的一種收縮問題。從當前來看，這種裂縫大都出現(xiàn)在大風或者是干熱天氣之下，而且所形成的裂縫主要呈現(xiàn)出中間較寬、兩端相對較細，同時所形成的裂縫長度也是長短不一，又互不相連。裂縫長度最長可以達到2.5―3.2m，寬度最寬也在1.5～5.3mm，而且隨著時間的推移，很容易造成混凝土面板在使用過程中形成一種貫穿性裂縫。從現(xiàn)階段來看，導致產(chǎn)生這種問題的原因主要是因為：在作業(yè)過程中，混凝土沒有在最后固實凝結之前達到一定的強度，另外若是在澆筑時，受到外界因素，比如高溫和風力的一些影響，造成混凝土面板表面所存留的水分蒸發(fā)速度相對較快，而且在日后使用過程中，會造成其內部結構中的毛細管會因受到較大的外部負壓而導致它自身的體積出現(xiàn)一個較大幅度收縮，從而產(chǎn)生龜裂。應該說導致裂縫出現(xiàn)的因素主要由攪拌作業(yè)環(huán)節(jié)時所選用的水灰比，以及混凝土在初凝之前的施工現(xiàn)場風速等。

預防主要措施：（1）選擇使用干縮性能相對穩(wěn)定且強度相對較高、性能相對穩(wěn)定的硅酸鹽水泥。（2）對水灰比進行嚴格控制，同時在攪拌作業(yè)過程中，添加高效減水劑來進一步的增加其自身的坍落度以及和易性，另外需要注意的是，在作業(yè)時，也應通過調整混凝土配合比適當?shù)臏p少所使用的水泥用量。（3）在現(xiàn)場進行澆筑混凝土之前，將它內部底層用于保溫的保溫板還有土基面等都用水將其浸濕。

2裂縫處理措施

2.1選材

（1）在施工作業(yè)過程中，盡可能的選擇使用由相關施工企業(yè)、監(jiān)理單位與建設單位已經(jīng)認可的質量相對較高的材料。

（2）對于那種縫寬寬度小于0.25mm的裂縫，在處理作業(yè)時可以先使用那種水泥基且具備一定滲透結晶性能的防水型材料涂抹于表面；而對于那種裂縫寬度大于0.26mm，但又小于0.42mm的裂縫則最好采用那種柔性的防水型材料進行表面涂抹作業(yè)；而對于在使用過程中出現(xiàn)的裂縫寬度大于0.45mm的裂縫，則最好使用聚硫密封膠鑿槽后進行相應的嵌縫處理；

2.2處理措施

（1）在施工作業(yè)過程中，在混凝土面板表面多涂抹一些具有滲透性能的結晶性質的防水材料。

（2）防水基面處理。在施工作業(yè)過程中，將其表面的浮灰以及浮漿等用水直接沖掉，而對于空鼓、疙瘩以及一些起皮等相對較為疏松的位置，可以將其鏟除掉，并用水沖洗。如果其表面相對比較光滑，則可以先使用鋼絲刷以及砂磨機等專業(yè)設備對其進行打磨處理，然后再用水沖洗。不過在這個環(huán)節(jié)中，需要特別注意的是，在用水對其進行沖洗時，一定要用水浸透其自身的防水基層，而不是簡簡單單的將其表面浸濕。

（3）料漿制備。在施工作業(yè)過程中，依據(jù)所需涂抹的實際面積，然后參照一定標準來確定所使用結晶型具備滲透性能的防水材料的實際用量。另外需要注意的是在對其表面進涂刷作業(yè)時，應在裂縫兩側位置處13cm附近涂刷一遍，且保證其厚度為1.2mm。最好利用圓形軌跡去進行涂刷，以避免在作業(yè)過程中出現(xiàn)漏刷的情況。

2.3施工技術要求

（1）在選擇施工作業(yè)時間時，最好不要在氣溫低于6℃的情況下進行作業(yè)，也不要在氣溫高于39℃的情況之下進行相應的施工作業(yè)。

（2）在對相應的混凝土面板作業(yè)時，要確保在涂抹柔性型的防水材料之前，其基層混凝土內部自身強度不能低于原設計中所規(guī)定的標準。

（3）在施工過程中，一般都會選擇使用人工性質的直接抹面方法，不過在這個環(huán)節(jié)中需要注意的是在其裂縫兩側處13cm的范圍之內進行涂刷，且保證涂刷否度不能薄于1.2mm，另外要將其表面壓實，抹平。

3總結

綜上所述，我們不難發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)階段的水利工程施工作業(yè)過程中，裂縫問題是不可避免的.但這并不是代表著我們對這種“問題”放任不管，而是要依據(jù)工程建設的實際特點以及施工現(xiàn)狀，通過科學的組織和設計，以及采用先進的施工技術和施工方法來切實做好相應的預防以及防治措施，爭取將其控制在合理的范圍內。

參考文獻：

[1]楊建平，壽偉.渠道襯砌混凝土裂縫分析與處理[J].山西水利科技，2009（02）.

[2]李紅云，申向東，康文彪.渠道襯砌混凝土抗凍耐久性試驗研究[J].人民黃河.2009（04）.

第2篇：陳列協(xié)議范文

舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務員，負責嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場調查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來；用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92％；用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌；把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92％的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。

其實如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務員工作標準，只要你按照此標準工作，并持之以恒地努力，你就一定是個出色的業(yè)務精英。那么這究竟是一種什么樣的標準那？

生動化布置標準

在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類：1. 道具生動化；2. 產(chǎn)品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產(chǎn)品生動化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。POP——point of purchase advertising 購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強；POP張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動化布置標準：1. 吧臺陳列：整齊、集中、商標朝外、爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2. 展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3－4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1. 對頭陳列：明顯位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。

庫存標準

無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。

業(yè)務員拜訪客戶標準

1. 是否有明確的拜訪目標 。

2. 這個拜訪目標的設置是否正確、合理。

3. 圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。

4. 這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。

5. 這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間

終端的銷售等級標準

終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實現(xiàn)有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經(jīng)銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關鍵人有良好的客情關系，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數(shù)量，按周期按時給經(jīng)銷商結款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動積極推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展示。

能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提高我品在終端的銷售占有率。

與終端關鍵人有良好的客情關系：業(yè)代與終端關鍵人、服務人員能夠良好地溝通，做到與終端關鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關系并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動的展開，能夠支持我品合理的生動化布置。

完美的生動化展示：在終端進行生動化布置，營造良好的我品銷售氛圍。具體的表現(xiàn)形勢為：AB類終端店吧臺只陳列我公司系列產(chǎn)品，AB類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品，C類終端店吧臺擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示柜60％以上陳列我品，POP（AB類終端X展架）粘貼數(shù)量是競品的2倍以上且位置最佳，根據(jù)終端店的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺附近或明顯位置做一定數(shù)量的堆頭陳列，產(chǎn)品堆頭數(shù)量領先競品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整潔，產(chǎn)品堆頭位置最佳且可視，產(chǎn)品最優(yōu)于相關人員拿取。

完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關鍵人良好溝通的客情關系，完美的生動化布置，良好的配送。

最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化布置，終端經(jīng)營者不主動推銷競品。無生動化布置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺陳列。

個性化協(xié)議推進：通過跟終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或潛在需求，并根據(jù)這些需求設計出一套有利于我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個性化推進，如果能夠簽署協(xié)議叫做個性化協(xié)議推進。

關鍵人客情：通過跟終端關鍵人充分溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，其次是對關鍵人做個人攻關。關鍵人客情等級標準為：無話可說－只說官話－有效溝通－無話不說

第3篇：陳列協(xié)議范文

包的夜場未必都值線

高檔灑水專場買斷銷售，受到許多廠家的鐘愛。但終端被慣壞了，要價也越來越高，專場費日見飛漲，但產(chǎn)出卻沒有同比增加。

什么樣的夜場終端值得花費資源打造專場?很多銷售代表(包括商)對此并不明了。入場前，想快速提升銷量，不去詳細調查和評估終端狀況，就目目簽訂買斷協(xié)議。專場費給了，貨進場了，卻銷不動。你糊弄市場，市場就糊弄你。

進專場，必須先考察專場的質量，寧缺勿濫。對目標夜場需要考察以下幾個方面(以重要性排序)：

股東的情況。了解股東結構，探明該夜場是否真有實力，了解管理層是否存在分歧，如果大老板和二老板不和，管理思路不同，兩人經(jīng)常較勁，包下這樣的專場，有你受的，

軟硬件設施?？疾煲箞龅默F(xiàn)場沒備、裝修、場地，配備的DJ、樂隊等等。最豪華的設施意味著更高的包場價格，但未必最合適，要找到符合品牌形象、產(chǎn)品又適銷對路的夜場。洋酒品牌價格高，在量販KTV里肯定找不到多少消費人群，但那里可能是啤酒的包場對象，

地理位置。衡量夜場的地理位置好壞，并不是單純判斷其是否在最豪華的地段，而要看該夜場所在地是不足該城市或區(qū)域消費的中心，對消費者是不是有很強的向心力。如一條街道上有很多飯店，但只有為數(shù)不多的幾家夜場，那么這些夜場就有較大的消費潛力，是理想的專場對象；

夜場營銷水平。主要考察夜場服務員、服務主管的素質和服務水平。在專場里要很好地實現(xiàn)銷量，更多的還是要倚賴他們，畢竟你不可能長期在夜場派駐促銷員。要調查這一點很容易，自己扮成顧客感受一下夜場的服務質員是否達標。

綜合以上幾點，基本能確定哪些是有價值的夜場。

包專場時，包場費不要一次付清，一般是進場時付30％左右，節(jié)慶再付一部分，完成合同銷量后，再付余下部分。不然，夜場中途毀約或暗地里促銷同類商品，你連鉗制的招數(shù)都沒有了。簽訂協(xié)議時，也要將專場費與實際銷量任務掛起鉤來，利益捆在一起，夜場的積極性要高得多。

不過，有價值的夜場對手也死死盯著呢!這時一定要智取，不能硬搶，或走高層路線，或搞好中低層關系，對手擺出血拼架勢，誓奪此城，沒必要硬碰硬。讓他包去，與夜場有了良好關系，再給予一定好處，夜場也會偷偷替你銷售一部分。

買了夜場不落地不等于賣了貨

包下專場，并不意味你的產(chǎn)品就會有銷量，夜場消費氛圍沒有烘托起來，產(chǎn)品照樣銷不動。

首先要做好夜場陳列。重點是把陳列與夜場的主題、裝修風格、現(xiàn)場燈光等因素結合起來。不同的夜場有不同的主題，在一個前衛(wèi)酒吧，你偏偏放一個古典紅木酒柜，能與夜場氣氛融合在一起嗎?格格不入的陳列不但影響銷量，還會影響與夜場的合作關系――夜場就全靠酒水掙錢呢!

其次，營造良好的氛圍。在場所內應有良好的陳列、品牌宣傳物，形成視覺刺激銷售。銷售良好的場所，可考慮安排長期促銷員，在節(jié)假日、旺季或大型促銷活動時，可考慮安排短期促銷員。

同時，利用協(xié)議約束終端，要求其協(xié)助。買斷協(xié)議中應包含以下內容：

專場應在所有吧臺及陳列酒柜的最顯著位置集中陳列x x產(chǎn)品系列，并承諾不陳列其他品牌產(chǎn)品。專場應提供場所內，外最佳廣告位以供宣傳。提供給專場的宣傳品(包括海報、吊旗、桌卡和燈箱等)，專場應積極陳列和維護。

在合同期間，可派駐促銷員駐場推廣產(chǎn)品，專場應積極支持促銷員的工作，給予相應協(xié)助。

進行促銷活動時，專場應予以配合宣傳、推廣。

賣的未必就是你的

“專場不專”是廠家最頭疼的事情，誰愿意別家的羊跑進自家院子來吃草啊?有的廠家對夜場依賴甚重，專場銷量甚至占總銷量的90％以上，專場不專更是要命的事兒。

專場前腳收了一家的專場勢，后腳又收別家的錢，不僅允許其做推廣活動，如有獎銷售等，還對其收買服務員不聞不問，競品沒有上促銷員，但市場推廣一點也沒耽誤，照樣賣得好，而自己掏了巨額專場贊，只能干瞪眼，沒轍。

要防止專場不專，要做好兩方面工作。

一、更周到的客情維護

專場買斷并不是單純地給錢，其中還包括許多復雜的客情維護。在專場老板的眼中，有些品牌可能就是盈利性合作，也就是收取專場買斷費用，但有的品牌卻是必需的合作，不收或少收費用，視品牌、客情關系的強勢程度而定。

這就是現(xiàn)實。我們不能完全寄望于專場的責任與忠誠，要努力做好客情維護，整合終端資源。一方面走上層路線，與老板發(fā)展良好的私交關系，夜場的管理人員也要一一打點到位(他們不能決定你是否進場，卻能左右你產(chǎn)品在場內的生死)，另一方面，要培訓專場人員，既可增強品牌的親和力，也有利于產(chǎn)品銷售。你要賣產(chǎn)品，總得讓服務員明白產(chǎn)品賣點，對顧客推薦時有話可說吧?

二、加強控制

1．專場買斷協(xié)議中，尤其要清晰明確排他性條款。如合同期內，其他品牌不得以任何形式的宣傳展示和推廣促銷活動(包括但不限于兌換瓶蓋，買贈、抽獎、積分等形式)，禁止其他品牌私下給員工返利和其他禮品(暗促)來促進銷售，不允許其他任何品牌洋酒的促銷員駐場推廣。

2?！皩霾粚！贝笾驴煞謨深愐皇菍龅闹懈邔庸芾砣藛T被競品買通。專場買斷費是付給專場老板的，而老板很少過問具體的管理細節(jié)，對手往往抓住這點，高額賄賂中高層管理人員；二是服務員被競晶高額的開瓶費所誘惑，導致“專場不?！?。

要保證專場效果，關鍵是“三方得利”――專場老板、中高層管理人員，服務員。至于費用投入的分配比例，根據(jù)這個利益鏈上不同人的重要程度而具體處理。

若夜場中高管理者被對手買通，可采用“上壓”策略，利用專場老板的承諾，給中高管理者一定的壓力。

若服務員被對手收買進行“暗促”，則可回收競品的全部包裝，割斷“暗促”的接頭環(huán)節(jié)，同時要求本公司駐店促銷員觀察監(jiān)督服務員的行為，力爭將“暗促”消滅在萌芽狀態(tài)。

“專場不專”是有苗頭的，如銷量不穩(wěn)定、客情關系發(fā)生變化等等?？稍谝箞龇諉T中安插“內線”，防微杜漸，不然銷量莫名突降，就為時已晚了。

3．有時，被買斷的夜場為了謀取更高的利潤，或主動從其他地方竄貨甚至銷售假貨，或為了獲得更多返利支持，低價傾銷商品，嚴重擾亂了市場價格體系。

在專場買斷協(xié)議中明晰相關內容：專場必須從商或商指定處進貨，確保產(chǎn)品系列品種齊全及庫存充足，禁止從別的商處進貨或售賣假貨，保留追究違約責任的權利。

專場必須定期回收空瓶交由商處理，回收率不得低于銷量的80％。

商銷售給專場的系列產(chǎn)品，僅限于專場銷售，不得將產(chǎn)品倒賣到其他地區(qū)或場所，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違約，商有權索賠。

追查竄貨、假貨的米源，從源頭上控制其沖擊。

對專場老板曉之以理、動之以情，從長遠的發(fā)展來看待市場，說服其放棄這種短期牟利行為，并從專場合同費用上進行一定約束。

定期回收空瓶，盡量減少假酒制作物的流通。

第4篇：陳列協(xié)議范文

情人節(jié)源自西方國度，現(xiàn)已被國人所接受和認可并近乎瘋狂，通過“情人節(jié)”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達到銷售的目的。

大力推出“降價風暴”的降價促銷活動，讓消費者感到真正的降價優(yōu)惠。高毛利銷售，力爭創(chuàng)利潤新高目標毛利 20000元。新的一年 haface會有大量的新品上市，為了各加盟店能夠更好的增強本店的流行勢力，希望各加盟客戶認真做好此次促銷活動把店內的產(chǎn)品盡最大能量消化，把庫存清場，以最新的姿態(tài)迎接 xxx。

二、促銷時間

xxx 年 2月 8日—— 2月 14日（情人節(jié)）

三、宣傳檔期

xxx 年 2月 8日—— 2月 19日（ 14天）

四、促銷主題

1 ． 示愛有道 降價有理

2 ． 備足禮物 讓愛情公告全世界

五、商品促銷

“情人節(jié)”是一個特殊的節(jié)日，是有情人贈送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點陳列，以保證節(jié)日商品達到最高銷售。

1 、 商品特價

情人節(jié)期間，對于店內積壓商品整理歸類，設立特價區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動之勢，保本銷售，讓銷費者感到真正實惠。

2 、主題陳列： 2月 8日—— 2月 14日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a 、情人節(jié)主題陳列，以店內精美飾品為主要陳列對象

b 、各店必須包裝至少 11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

六、“濃情頭飾花束”

推廣時間： 2月 8日—— 2月 14日

1 、以頭飾為主，現(xiàn)價按原有價位 6-7折出售，美術筆手寫醒目價簽，凡購買飾品 80元以上的顧客均贈鮮花一支。

2 、制作“濃情頭飾花束”售價表

名 稱 數(shù)量 原價 現(xiàn)價

只有你 飾品一個送鮮花一支 元 元

一心一意 套系 +送鮮花一支元 元

提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。 七、活動促銷

1 、 情人氣球對對碰 費用： 0.155元 /套。

2 、 會員卡贈送

凡購買情人節(jié)系列商品（不限金額），即可贈送會員卡一張。（時間： 2月 10— 14日）

注意做好會員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強活動的影響力，要做好相關宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當中來。加盟店可在當?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、 dm投遞等等。

1、宣傳廣告語

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設計。情人節(jié)期間，這樣的飾物會不會再興起一股流行風？快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧！

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑？又省錢又體面的禮物，請看haface推薦的寶貝飾品吧......

九、店內布置

1、備足禮物 讓愛情公告全世界 門前寫真招帖。

a. 店門口美術筆手寫招貼（含優(yōu)惠策略的具體內容）；

b. 彩色橫幅一條：內容為“示愛有道！降價有理之降價風暴”；

c. 購買或租用心形氣球做店面裝飾；

2、柜臺和店面內外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務質量一定要切實提高。

十、聯(lián)合經(jīng)營

與當?shù)仵r花店達成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。

如購買xxx元鮮花，贈由haface提供的飾品一份或會員卡；

在haface購xxx元飾品，贈由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

第5篇：陳列協(xié)議范文

20*年2月8日——2月14日（情人節(jié)）

二、促銷目的

情人節(jié)源自西方國度，現(xiàn)已被國人所接受和認可并近乎瘋狂，通過“情人節(jié)”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達到銷售的目的。

大力推出“降價風暴”的降價促銷活動，讓消費者感到真正的降價優(yōu)惠。高毛利銷售，力爭創(chuàng)利潤新高目標毛利20000元。新的一年haface會有大量的新品上市，為了各加盟店能夠更好的增強本店的流行勢力，希望各加盟客戶認真做好此次促銷活動把店內的產(chǎn)品盡最大能量消化，把庫存清場，以最新的姿態(tài)迎接20*。

三、宣傳檔期

20*年2月8日——2月19日（14天）

四、促銷主題

1．示愛有道降價有理

2．備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

1、商品特價

2、主題陳列：2月8日——2月14日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內精美飾品為主要陳列對象

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

六、“濃情頭飾花束”

推廣時間：2月8日——2月14日

1、以頭飾為主，現(xiàn)價按原有價位6-7折出售，美術筆手寫醒目價簽，凡購買飾品80元以上的顧客均贈鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價表

名稱數(shù)量原價現(xiàn)價

只有你飾品一個送鮮花一支元元

一心一意套系+送鮮花一支元元

提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費送貨服務，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里。

七、活動促銷

1、會員卡贈送

凡購買情人節(jié)系列商品（不限金額），即可贈送會員卡一張。（時間：2月10—14日）

注意做好會員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強活動的影響力，要做好相關宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當中來。加盟店可在當?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、dm投遞等等。

1、宣傳廣告語

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設計。情人節(jié)期間，這樣的飾物會不會再興起一股流行風？快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧！

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑？又省錢又體面的禮物，請看haface推薦的寶貝飾品吧......

九、店內布置

1、備足禮物讓愛情公告全世界門前寫真招帖。

a.店門口美術筆手寫招貼（含優(yōu)惠策略的具體內容）；

b.彩色橫幅一條：內容為“示愛有道！降價有理之降價風暴”；

c.購買或租用心形氣球做店面裝飾；

2、柜臺和店面內外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務質量一定要切實提高。

十、聯(lián)合經(jīng)營

與當?shù)仵r花店達成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。

如購買*元鮮花，贈由haface提供的飾品一份或會員卡；

在haface購*元飾品，贈由*鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

1、情人氣球對對碰

制作100-200個，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈送（門店自行安排）。

第6篇：陳列協(xié)議范文

非常高興能有機會參加公司組織的辦事處主任競聘活動，我是來自××*事處的高級業(yè)代××*

俗話說，不想當將軍的士兵不是好士兵，我從學校踏入社會的第一天就以嚴格的高標準來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進，不斷學習新的知識，新的技能，提升自身綜合素質來面對隨時可能發(fā)生的變化，并做好準備迎接一切挑戰(zhàn)！

我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經(jīng)歷及對辦事處主任一職的認識和工作思路：

工作簡歷

20xx年畢業(yè)于中國人民大學自考商務管理系，學歷大專

20xx年加入××××企業(yè)有限公司深圳公司

終端士多維護及開發(fā)_二批客戶客情維護_bc場維護及開發(fā)_營業(yè)所業(yè)務管理

20xx年××××××開發(fā)有限公司

銷售團隊組建_人員招聘_ 面試

_培訓 _銷售團隊管理

20xx年1月至今××市××××*有限公司××××高級業(yè)代

分銷商管理及六名駐代日常工作管理

工作現(xiàn)狀

美國西點軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領一個營銷團隊，我們以達成業(yè)績目標為天職，我們的第一目標就是完成銷售業(yè)績，執(zhí)行公司下達的各項任務，完成辦事處各項考核指標。

從進入××公司的第一天起，在公司各層領導的指導下，用心學習公司制度，認真了解企業(yè)文化，踏踏實實的做好每一項工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績。在09年里我負責××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)的分銷客戶的客情維護，并達成業(yè)績。在人員上，負責6名駐代的日常工作指導，培訓及監(jiān)督。在業(yè)績上，于07年同期比較都有大幅提升。

業(yè)績07-08年對比如下：

1-10月業(yè)績對比

1-3季度業(yè)績對比

對辦事處主任崗位的認識

在09年的工作中我們將確立明確的目標，并制定詳細的計劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結，改進，提升。

目標

1 確立辦事處，經(jīng)銷商全年度業(yè)績目標

2確立辦事處，經(jīng)銷商季度銷量目標

3 簽訂分銷客戶年度業(yè)績量

4 確定人員組織結構，區(qū)域劃分，工作形式及內容

計劃

1 經(jīng)銷商管理

加強與經(jīng)銷商的交流和溝通，確保經(jīng)銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績并執(zhí)行公司每月的促銷活動，和推廣活動。

2 分銷商管理

?在08年銷量的基礎上配合公司的政策與分銷售商簽訂09年分銷合同銷量

?對08年簽約分銷商數(shù)量做適當調整，選擇合適的分銷商，及一定數(shù)量的分銷商，

分解09年的銷量目標

?加強對分銷商的產(chǎn)品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現(xiàn)象的發(fā)生

④做好客情維護，盡量提前并超額完成業(yè)績

3 bc場開發(fā)及維護

?由公司業(yè)務聯(lián)系經(jīng)銷商與bc場簽訂供貨協(xié)議

?選擇一部份bc場簽訂年度陳列協(xié)議，

?做好商場凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個賣場的陳列標準與王老吉作對比

④配合推廣部做好bc場的推廣活動

4 終端士多開發(fā)維護

?加大終端鋪市力度，目標與王老吉看齊

?合理利用海報，吊旗，圍擋及促進物推進終端開發(fā)力度

?選擇部分士多簽訂陳列獎勵協(xié)議

④開展形象店建設，以店招，海報，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結合進貨陳列獎勵方案，以點代線，開發(fā)終端市場

5 辦事處內部管理

?嚴格執(zhí)行辦事處規(guī)章制度

?合理利用早會時間對辦事處人員進行公司制度，產(chǎn)品，促銷政策的培訓

?統(tǒng)一思想，加強辦事處人員的自身學習，提升辦事處人員的自身素質和能力，營造良好的辦事處環(huán)境，以利于更好的工作和學習

④對辦事處進行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養(yǎng)

⑤對辦事處人員每日工作結果實行黑板公開制，并在每月工作總結會議中做出評比

⑥開展豐富的團隊活動內容，激發(fā)員工的工作熱情和斗志

執(zhí)行和監(jiān)督

計劃我們的工作，工作我們的計劃，已完成的小事，勝過計劃中的大事，對于公司的任何一項政策及活動，辦事處都將堅決執(zhí)行到位，并在執(zhí)行過程中及時監(jiān)督指導。工作中的每一個環(huán)節(jié)，每一個部門都是環(huán)環(huán)相扣，不可分割，不可缺少的，在09年的工作中“執(zhí)行力”將是辦事處的一項重點工作。

第7篇：陳列協(xié)議范文

銷量是眼前的果，品牌是樹上的花，銷量帶來的是眼前的利益，而品牌帶來的是未來持續(xù)的利益，對于許多成長型企業(yè)來說，要通過終端推廣來平衡好銷量和品牌的關系，不能一味的追求銷量而忽視終端品牌的建設。成長型企業(yè)的資源有限，通過資源聚焦于終端地面戰(zhàn)來提高銷量、創(chuàng)建品牌是最好的選擇，要善于在銷售中建立品牌。

如何在終端推廣中把握好銷量和品牌的平衡度呢？在做到銷量突破的條件下，還能實現(xiàn)品牌形象的提升呢？對于新品牌或成長型品牌來說，要實現(xiàn)品牌和銷量的雙豐收，可通過終端鋪貨力、形象力、推薦力、動銷力四個方面的整體提升來解決。

一、終端鋪貨力

終端鋪貨力是指企業(yè)在目標市場上終端鋪貨網(wǎng)點布局張開的程度，簡單的說，就是鋪貨率的高低。終端鋪貨率高，品牌能見度就高，終端動銷的可能性就大。

企業(yè)在提高終端鋪貨率的時候，要把握好鋪貨網(wǎng)點的密度和寬度。終端鋪貨的密度高，消費者接觸品牌的頻率加大，可以在不同的終端都能見到產(chǎn)品，會潛移默化的記住這個品牌，會有助于品牌知名度的提升；從消費心理的角度看，短時間內在不同的終端能夠連續(xù)見到三次該品牌，消費者在頭腦中就會產(chǎn)生記憶留下印象。在考慮終端密度的時候，還要考慮到終端寬度，比如：針對快消品行業(yè)的品牌來說，終端的選擇不僅僅要考慮到易鋪貨的便利店等小終端，還要考慮連鎖超市、大賣場這樣的超級終端，進入這樣終端的主要目的不是為了盈利，畢竟大賣場的人流量大，這是提升品牌知名度，展示品牌形象的最佳場所，當然，是否需要保證終端的寬度，還要結合企業(yè)的產(chǎn)品特點和終端定位策略來確定。

銷量與終端網(wǎng)點的多少成正比，終端鋪貨網(wǎng)點密度越高，產(chǎn)品與目標消費者接觸的機會加大，產(chǎn)品被購買的幾率也就越大，銷量自然會提高。終端鋪貨的密度大小也不是盲目的，必須有計劃有步驟的進行，鋪貨的區(qū)域和終端數(shù)量以及在什么樣的終端鋪貨，需要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特點、產(chǎn)品及營銷策略來制訂，同時也要考慮到竄貨和價格競爭的因素。

二、終端形象力

終端形象力是指企業(yè)對終端包裝的標準規(guī)范程度。許多企業(yè)把貨鋪到終端后，忘忘不重視或忽視終端形象建設，終端形象建設的目的是為了提升品牌形象，提高消費者的信任，刺激消費者的購買沖動。

要實現(xiàn)良好的終端形象力，取決于以下幾個方面：

1、終端陳列規(guī)范程度：

終端陳列是企業(yè)產(chǎn)品在消費者面前第一次表演的機會，關系到消費者對品牌的第一印象和認知。如果陳列排面少，陳列的位置不顯著，一方面會給消費者帶來“小家戶”氣的感覺，品牌印象不佳；另一方面，陳列位置差，消費者不容易關注，還會喪失購買的機會。

良好的終端陳列首先要爭取更多的長久的陳列排面，比如，白酒行業(yè)常規(guī)做法是和終端簽定陳列協(xié)議，以一定的獎勵政策來實現(xiàn)陳列的位置和排面；其次，陳列的位置要顯著，要結合消費者在終端的注目點和人流走向來選擇陳列位置，對于新品牌來說，最好的辦法就是“傍大款”，把陳列位置定在同類知名品牌的身邊，與知名品牌扎堆，借助知名品牌的關注度效應，從知名品牌身上揩油，憑借差異化的產(chǎn)品、實惠的價格或促銷來攔截消費者；最后，要保持陳列面產(chǎn)品的整潔、干凈，始終以靚麗的姿態(tài)展現(xiàn)給消費者。

2、醒目、規(guī)整的終端生動化宣傳

終端宣傳是指通過相關宣傳物料的配置來對終端宣傳氛圍的營造，包括海報、易拉寶、爆炸貼、KT板等展示物料的內容設計和規(guī)范擺放張貼。在進行終端宣傳時，要結合終端現(xiàn)場的實際情況進行設計，要實現(xiàn)包裝宣傳的醒目、沖擊力強，物料設計平面的針對消費者的利益點要突出。終端包裝物料還要保持日久長新，始終以規(guī)整、嶄新的面孔展現(xiàn)給消費者。

3、親和熱情的終端導購

終端導購的言談舉止代表著企業(yè)和品牌形象，優(yōu)秀的終端導購不但可以把產(chǎn)品成功的推薦給消費者，還可以讓消費者對品牌產(chǎn)生良好的認知，提高品牌的親和力，有助于消費者的重復購買。優(yōu)秀的終端導購要做到熱情、禮貌、親和，儀表著裝穩(wěn)重，具備一定的導購技巧。企業(yè)要針對終端導購上崗前進行多方位、情景演練式的培訓，考核合格后方能上崗。

4、持續(xù)標準的終端形象維護和管理

終端形象是品牌形象建設的關鍵環(huán)節(jié)，是與消費者面對面的溝通環(huán)境。企業(yè)要從終端陳列、包裝、導購等方面對業(yè)務人員制訂標準、制度和規(guī)范，并監(jiān)督檢查執(zhí)行情況。要定期維護、更換包裝品，清潔陳列面，要保持終端形象建設的規(guī)范性、持久性和新穎性，要讓品牌始終以嶄新的形象展現(xiàn)在消費者面前。

三、終端推薦力

終端推薦力是指終端店主或營業(yè)員向消費者第一推薦本品牌還是競爭品牌的機會。終端營業(yè)員的推薦對于消費者購買產(chǎn)生很大的影響，是消費者決定購買何品牌的關鍵因素。而終端營業(yè)人員是否推薦本品牌，則取決于其對本品牌和產(chǎn)品的認同度、利潤空間的大小、促銷政策、客情關系的處理四個方面：

1、品牌和產(chǎn)品的認同度：

要實現(xiàn)終端營業(yè)員認同本品牌，企業(yè)產(chǎn)品的品質首先就要有保證，產(chǎn)品要有賣點。業(yè)務人員要通過溝通把企業(yè)背景、生產(chǎn)工藝、質量保證體系、企業(yè)榮譽、產(chǎn)品與眾不同之處詳細介紹給終端店家和營業(yè)人員，要取得終端人員的認同，這是獲得終端推薦的基礎。只有終端人員認同了本品牌，這樣的品牌好感會被積極傳遞給消費者，增加消費者對本品牌的了解度。

2、利潤空間

利潤空間的大小，直接影響到終端店推薦產(chǎn)品的積極性。終端經(jīng)營的最終目的是為了賺錢，企業(yè)在制訂產(chǎn)品價格策略的時候，就要結合競爭對手的價格政策及本品牌的渠道層次，設計有激勵的價格政策，保證終端店有合理的利潤。

3、促銷政策

為了調動終端店的持續(xù)經(jīng)營熱情，在不同階段企業(yè)要針對終端渠道制訂有誘惑力的促銷政策，比如銷量返利、箱內獎、一次性進貨量獎勵、陳列獎勵、終端大比武獎勵政策等。

4、客情關系

良好的客情關系也是讓終端產(chǎn)生推薦動力的主要因素。廠家業(yè)務人員要保持一定的拜訪頻率，一回生，二回熟，三次拜訪就能成為不錯的朋友了，朋友的產(chǎn)品，終端店肯定要考慮多照顧推薦一下，業(yè)務人員在每次拜訪的時候，要帶點小禮品“賄賂”一下終端營業(yè)人員，彼此之間的關系會更融洽一些。

四、終端動銷力

第8篇：陳列協(xié)議范文

超市供應商的談判技巧應對采購員

談判是人與人相互對抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會。因此，快速了解你的談判對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態(tài)度是強硬還是直率，是否有時間上的壓力等，都會給談判帶來實質性的變化。

我們可以簡單的把KA采購人員分為以下幾類，面對不同類型的采購人員采取不同應對方法：

1、咄咄逼人型：他們會以權勢地位自居，對于談判條件不給對方考慮時間;情緒化，不注重別人感受;對個人利益看重，言談中會出現(xiàn)上級要求、比較難做等話語。

與此類型的人談判技巧：要用大方向吸引他們的興趣，堅持談判原則，利用時間和沉默得到對方讓步。一旦得到讓步，要快速結束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字。談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾好處。

2、探需型：此類人愿意與人交往，很在意面子，喜歡對方恭維，刻意或有意抬高自己;善于利用關系，表達含糊，模棱兩可;對廠商的要求不直接拒絕，只是用競品談判結果來對比，表達內心想法。

與此類型的人談判技巧：友善，保持輕松，不要試圖去主導，進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況。當采購讓步時，不要表現(xiàn)出興奮，他們擅于解讀你的肢體語言。談判中以傾聽為主，注意對方細節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對方需求，以朋友的身份去交流。

3、威逼型：此類人事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強，征服欲強烈;以事實爭辯或以氣勢壓人;談判時多借助經(jīng)驗，喜歡開門見山直接導入合同條款，不易受人影響。

與此類人談判：要確保你所在退讓不超過底線，對壓力不要有反應。利用時間和沉默，你可能得到讓步。他們會以權勢地位自居，所以要以對等實力、較平和的心態(tài)來與他們談判，不要輕易讓步。以其他KA談判結果來動搖他，甚至是杜撰的數(shù)據(jù)價碼。

4、贏取尊重型：非常講原則，安靜但有思想，守信，采購工作專業(yè)，對人性比較了解;善于用數(shù)據(jù)說話，喜歡信息和架構，不喜歡爭辯(但尊重事實)。

與此類型的人談判技巧：以事實為依據(jù)，以數(shù)據(jù)支持作為談判基礎，有組織、有條理的進行。談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕，把他當成成功人士與你學習的目標，談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼。

超市供應商的談判合同技巧

不同的KA系統(tǒng)在貿易條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對供應商支付的費用率水平是有固定期望的，對于供應商來說，與KA的合同條款談判包括：

采購產(chǎn)品：質量、品種、規(guī)格和包裝等;采購數(shù)量：采購總量和采購批量(最高及最低訂貨量)等;陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等;促銷：促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等;付款條件：付款期限、付款方式等;

第9篇：陳列協(xié)議范文

回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同事團結、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年。

結合年的工作，歸結起來主要包含在以下幾個方面：

一、年渠道工作內容回顧及概述:

從年11月底接手兩個鎮(zhèn)的BC類商場，至年六月底?；旧?7年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握BC商場的操作方式。真正的做市場，還是從年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調整，從家庭裝28元調整到30.4元供貨。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費潛力特性后，便根據(jù)市場情況將所負責的35家客戶做分級規(guī)劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養(yǎng)客戶，有9家。經(jīng)過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%。可惜的是，由于我個人能力所限，很多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。

從年7月，公司將我調入KA負責8個鎮(zhèn)的30家KA賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區(qū)KA場。剛接手時，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季，公司支持的相關費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業(yè)知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。

二、學到的經(jīng)驗：

通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業(yè)知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結了十條經(jīng)驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學習專業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規(guī)劃能力強、執(zhí)行力強（和公司的六強不一樣）。

1細，比如，我們跑商場的同事經(jīng)常要做的事:賣場的庫存管理，我經(jīng)常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進先出沒有做好，結果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細心。

2勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態(tài)。尤其是價格的調整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關的廣宣物料。才能使銷量出現(xiàn)增長。

3多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價格調整、促銷策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個分類品項的優(yōu)勢，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。2)是多學習專業(yè)知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業(yè)的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業(yè)。公司給了相當多這方面的培訓，使我受益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調節(jié)心態(tài)，做銷售這行，會經(jīng)常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調整心態(tài)，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉尷尬的局面。我之前經(jīng)常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰(zhàn)勝各種困難。使我學到了不良心態(tài)的解決方法。

4強，1)自信心強，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。2)洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產(chǎn)品的陳列、價格、促銷策略的調整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產(chǎn)品，協(xié)議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。3)分析規(guī)劃能力強，我進入KA后，對這方面的了解學到了相當多的知識。對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執(zhí)行性銷售計劃，然后按部就班去執(zhí)行，這樣就能節(jié)約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。特別是對數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立，使我更準確的了解產(chǎn)品在每個客戶的銷售潛力和我產(chǎn)品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃。4）執(zhí)行力強，這是公司最倡導的，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經(jīng)過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。

三、自身的不足：

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經(jīng)驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經(jīng)常遇到些一時難以解決問?；貋頃r，主管問起來，老是很多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。