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第1篇：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷總結(jié)范文

近幾年來，許多美容會(huì)所的經(jīng)營(yíng)仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會(huì)所每個(gè)月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業(yè)績(jī)。而顧客對(duì)美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業(yè)界老板也對(duì)此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業(yè)績(jī)的絕招。

成功企業(yè)，仍逃不過經(jīng)營(yíng)窘境

沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營(yíng)店和一家醫(yī)療整形美容會(huì)所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠信經(jīng)營(yíng)單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“中國化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級(jí)美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業(yè)”、“中國十佳SPA美容會(huì)所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運(yùn)營(yíng)成本越來越大、人力成本越來越高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經(jīng)營(yíng)管理窘境。沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷方案。

求助愛蓮，“病因”分析一針見血

李總不辭辛苦的到全國各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，分別與院長(zhǎng)、店長(zhǎng)、顧問進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)管理中的問題與困惑。通過專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運(yùn)營(yíng)診斷報(bào)告》，報(bào)告顯示：

顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因?yàn)槊廊輲煵魂P(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢(shì)推銷、過度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠度越來越低。

員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來越低。店長(zhǎng)、顧問都忙于業(yè)績(jī)，美容師社會(huì)閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。

項(xiàng)目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項(xiàng)目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價(jià)策略，盲目定價(jià)，導(dǎo)致性價(jià)比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項(xiàng)目，以不同價(jià)格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項(xiàng)目，常規(guī)項(xiàng)目普及率低，留客養(yǎng)客項(xiàng)目少，拓客項(xiàng)目少，導(dǎo)致顧客到店率低。

愛蓮《精準(zhǔn)營(yíng)銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長(zhǎng)短期利益

針對(duì)碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問題與癥狀，愛蓮咨詢團(tuán)隊(duì)提出了“運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營(yíng)銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，是對(duì)營(yíng)銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別。

一、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的概念

首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷更關(guān)注顧客的長(zhǎng)久利益和終身價(jià)值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營(yíng)銷指標(biāo)和定量營(yíng)銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實(shí)現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠，叫精準(zhǔn)。一對(duì)一的顧客價(jià)值營(yíng)銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動(dòng)顧客消費(fèi)，叫精準(zhǔn)。《精準(zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，最終實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

二、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值長(zhǎng)期利益

建立持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。

建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無形資產(chǎn)。

建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長(zhǎng)期策略。

建立成本最小收益最大的營(yíng)銷系統(tǒng)――營(yíng)銷系統(tǒng)是業(yè)績(jī)倍增的長(zhǎng)期策略。

三、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價(jià)值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規(guī)項(xiàng)目――常規(guī)項(xiàng)目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。

提高常規(guī)項(xiàng)目普及率和消費(fèi)額度――常規(guī)項(xiàng)目普及率是項(xiàng)目盈利率的保障。

提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績(jī)持續(xù)倍增的核心動(dòng)力與根源。

四、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的執(zhí)行策略

愛蓮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)把《精準(zhǔn)營(yíng)銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個(gè)執(zhí)行步驟――

顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求與喜好；

調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對(duì)性制定營(yíng)銷策略；

制定營(yíng)銷策略：導(dǎo)入項(xiàng)目營(yíng)銷系統(tǒng)，分析顧客的消費(fèi)能力與需求，制定相匹配的項(xiàng)目套餐；

目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對(duì)一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；

制定員工《即時(shí)激勵(lì)政策》：充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性和主動(dòng)性，制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策；

召開《精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)；

每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會(huì)”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說，精準(zhǔn)異議處理，絕對(duì)成交；

每日“業(yè)績(jī)追蹤會(huì)”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績(jī)追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；

項(xiàng)目結(jié)束“總結(jié)表彰大會(huì)”階段：精準(zhǔn)營(yíng)銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與表彰、分享。

五、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的實(shí)施效果

在碧海藍(lán)天美容會(huì)所的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績(jī)與豐厚的成果――

完成業(yè)績(jī)：45天，8家美容會(huì)所，共完成現(xiàn)金業(yè)績(jī)1278萬，耗卡業(yè)績(jī)達(dá)652萬元；

目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；

項(xiàng)目普及率：常規(guī)項(xiàng)目普及率60％以上，高端項(xiàng)目普及率30％以上，拓客項(xiàng)目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長(zhǎng)40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；

顧客升級(jí)培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級(jí)129人；

員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；

員工心態(tài)提升：即時(shí)激勵(lì)政策在策略上“獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，激勵(lì)過程”、“獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，激勵(lì)后進(jìn)”；

第2篇：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷總結(jié)范文

微博易原本想做中國的twitter，產(chǎn)品叫“滴”，并開發(fā)出了中國第一個(gè)客戶端版本的類twitter產(chǎn)品，產(chǎn)品于2009年5月上線。2009年8月，由于新浪微博上線以后，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，“滴”基本沒戲，公司開始轉(zhuǎn)型嘗試做微博營(yíng)銷。

微博易在轉(zhuǎn)型之初，總共嘗試過四個(gè)方向。這四個(gè)方向，依稀就是現(xiàn)在微博營(yíng)銷領(lǐng)域的四大派系和玩法。

嘗試方向 1 官博代運(yùn)營(yíng)

最高峰的時(shí)候，我們總共過40多家企業(yè)官博的運(yùn)營(yíng)，生意一片紅火，問題接踵而來。首要的問題是，公司和客戶之間的文化差異和產(chǎn)品理解差異。微博易的微博編輯人員無法很好地了解客戶的文化，更不可能比客戶更了解他們的產(chǎn)品。那么，要求微博編輯能寫出比客戶內(nèi)部員工更好的關(guān)于產(chǎn)品的微博文案，從邏輯上是講不通的。其次，因?yàn)榭蛻舨惶私馕⒉┓劢z聚集的基本原則（爭(zhēng)取一批女性粉絲和爭(zhēng)取一批男性粉絲的進(jìn)度差別非常大）從而訂出不切實(shí)際的目標(biāo)，往往會(huì)逼著代運(yùn)營(yíng)公司去作弊刷僵尸粉。

嘗試方向 2 微博事件策劃

同其他從事微博營(yíng)銷的公司一樣，我們?cè)诘诙A段開始重點(diǎn)偏向微博營(yíng)銷事件策劃。這事做了兩個(gè)月就放棄了。因?yàn)楸P點(diǎn)（或制造）微博上發(fā)生的跟企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的事件，成功的概率非常低――幾千家微博營(yíng)銷公司／口碑公司，天天在微博營(yíng)銷上想點(diǎn)子，最后只有少數(shù)幾個(gè)被人記住。一個(gè)企業(yè)生意的好壞是綜合因素導(dǎo)致的，肯定不是策劃幾個(gè)微博營(yíng)銷事件就可以贏得一切。

嘗試方向 3 微博技術(shù)解決方案

微博周邊應(yīng)用開發(fā)。因?yàn)槲覀冏约哼\(yùn)營(yíng)過微博平臺(tái)，所以在前兩個(gè)轉(zhuǎn)型失敗以后，公司自動(dòng)轉(zhuǎn)型到了企業(yè)微博數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)及一些深度微博應(yīng)用開發(fā)。但是很快就發(fā)現(xiàn)由于受到API接口的限制，能獲取的數(shù)據(jù)和權(quán)限有限，感覺對(duì)企業(yè)的實(shí)際幫助不大，再次放棄應(yīng)用開發(fā)這個(gè)方向。

嘗試方向 4 微博精準(zhǔn)傳播

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓我們找到了我們賴以生存的價(jià)值點(diǎn)：微博精準(zhǔn)傳播。那是在2011年年初，我們幫Yoka時(shí)尚網(wǎng)做過一個(gè)推廣化妝品的活動(dòng)，找了10個(gè)女性微博賬號(hào)做傳播，每個(gè)賬號(hào)都是50萬左右的粉絲，推完產(chǎn)生了9000個(gè)IP點(diǎn)擊。在做活動(dòng)總結(jié)報(bào)告時(shí)，發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)微博賬號(hào)為此次活動(dòng)帶來了7000個(gè)IP點(diǎn)擊，其余的9個(gè)賬號(hào)才總共帶來2000個(gè)IP點(diǎn)擊，賬號(hào)和賬號(hào)之間的效果差別居然如此之大。通過這個(gè)案例，我們確定了用技術(shù)手段為每次微博傳播找到精準(zhǔn)的目標(biāo)人群，也就是現(xiàn)在微博易發(fā)展的主要方向。

確定方向以后，我們進(jìn)行了大量的實(shí)踐。我們?yōu)闃诽詼?zhǔn)確找到買鞋的人群，在他們周年慶的時(shí)候，一天時(shí)間帶去數(shù)千個(gè)訂單，一周內(nèi)總共成交5400單。我們還為螞蜂窩旅游攻略精準(zhǔn)找到數(shù)百萬的高端人群；為京東商城找到7萬多喜歡“smart”的人群；為蘭繆找到數(shù)百萬的“日范兒”女生。

微博傳播： 精準(zhǔn)決定成敗

無論哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)領(lǐng)域，要擴(kuò)大自己的影響，并形成和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化都需要不斷的傳播過程。而微博易的定位就是做微博傳播分析：用低成本幫創(chuàng)業(yè)公司拿到第一批用戶，第一批下載，第一批銷量。微博易最大的優(yōu)勢(shì)在于傳播的針對(duì)性和精準(zhǔn)性，通過獨(dú)有的技術(shù)，對(duì)微博上的龐大賬號(hào)群進(jìn)行精準(zhǔn)分析和定位，并結(jié)合微博易歷史的傳播數(shù)據(jù)中進(jìn)行不斷的優(yōu)化，從而幫助客戶傳播給正確的受眾。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如有一個(gè)賬號(hào)叫“時(shí)尚潮搭配”，從表面上看，它是一個(gè)淘寶導(dǎo)購帳號(hào)，但是我們通過技術(shù)分析發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)星期前它叫“美甲美鞋控”，再往前叫“如何玩轉(zhuǎn)手機(jī)”。初期的名字使它攢了20萬愛玩手機(jī)的男粉絲；后來美甲美鞋火，博主就把它的名字改過 去，又吸引了一堆女孩子；再過段時(shí)間，淘寶火了，它又把名字、標(biāo)簽改成跟淘寶相關(guān)的，吸引了一批網(wǎng)購人群。這樣的賬號(hào)，僅僅靠肉眼是很難判斷出適合推什么產(chǎn)品。

微博傳播的陷阱

微博易正式轉(zhuǎn)型到微博精準(zhǔn)傳播后，總共直接或間接參與了32000起微博營(yíng)銷活動(dòng)，通過總結(jié)，我們歸納出創(chuàng)業(yè)企業(yè)做微博傳播應(yīng)避免的四個(gè)陷阱。

1 企業(yè)的官博不應(yīng)該是微博傳播的核心

官博很重要，但太多人把官博這事宣揚(yáng)得萬能了，似乎官博是微博營(yíng)銷的一切。其實(shí)官博更多只是一個(gè)維系老客戶的工具，當(dāng)用戶使用你的服務(wù)或產(chǎn)品以后，他才關(guān)注你的官博，隔三差五來看看。不管你的官博積攢了多少粉絲，在整個(gè)微博大平臺(tái)中，僅僅占有一個(gè)非常低的比例。。如何找到已有的龐大潛在客戶，去觸及龐大的社會(huì)化消費(fèi)者，才是微博營(yíng)銷真正的核心。2 微博營(yíng)銷=正確的內(nèi)容x正確的人群覆蓋

正確的內(nèi)容，就是有價(jià)值、有趣的信息。它能用合適的方式，把企業(yè)或產(chǎn)品有價(jià)值的信息表述出來。比如我們跟美麗說的合作，我們用6個(gè)月時(shí)間，從微博上篩選出來200萬女性注冊(cè)用戶。美麗說每天20條左右的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，涵蓋最潮流的服裝搭配，最酷的飾品，最流行的各種妝容等。

正確的人群覆蓋，就是在微博上，通過精挑細(xì)選，找到一些特殊定位賬號(hào)，這些賬號(hào)覆蓋的人群剛好是企業(yè)需要的客戶群體。在跟美麗說的合作中，美麗說產(chǎn)生了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，但是它的官博粉絲之外的人卻看不到。我們?cè)谖⒉├锖Y選出大量的符合美麗說需要的目標(biāo)群體帳號(hào)，通過高頻率傳播，把他們的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容讓目標(biāo)用戶反復(fù)看到，最終在短時(shí)間內(nèi)把美麗說品牌拉起來了，把微博用戶轉(zhuǎn)變成美麗說的注冊(cè)用戶。要特別注意的是，正確的人群覆蓋一定不是拿“大號(hào)”（粉絲很多的微博賬號(hào)）轉(zhuǎn)發(fā)，一些定位特別精準(zhǔn)的賬號(hào)，才是正確人群的標(biāo)志。

3 好的微博內(nèi)容是企業(yè)自己產(chǎn)生的，不是微博營(yíng)銷公司產(chǎn)生的

第3篇：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷總結(jié)范文

在信息技術(shù)催生的互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，以電商平臺(tái)、支付寶、財(cái)付通為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)異軍突起，正在改變著商業(yè)銀行的金融生態(tài)，對(duì)商業(yè)銀行承載的交易媒介、支付手段等金融功能帶來沖擊和挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，以應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的金融格局？如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新思路、產(chǎn)品應(yīng)用、營(yíng)銷策略？圍繞這一話題，中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長(zhǎng)李新平近期接受了本刊記者專訪。

打破傳統(tǒng)，精準(zhǔn)服務(wù)

《支點(diǎn)》：農(nóng)行湖北分行率先應(yīng)用E商管家、掌e付移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品，體現(xiàn)出對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融充分的市場(chǎng)敏感性，其創(chuàng)新思路是怎樣的？

李新平：互聯(lián)網(wǎng)金融并不簡(jiǎn)單是金融電子化技術(shù)和渠道革新，而是顛覆商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的一種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的挑戰(zhàn)，必須以創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)對(duì)，并不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新應(yīng)用步伐。

近年來，農(nóng)行湖北分行高度重視互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新與應(yīng)用工作，在推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用實(shí)踐方面作了一些有益探索。

一是立足客戶體驗(yàn)提升，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。不但主導(dǎo)客戶習(xí)慣的培養(yǎng)和跨行業(yè)應(yīng)用合作，并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。例如我們不僅在柜面擺滿信用卡、理財(cái)或者其他產(chǎn)品，還給客戶提供一個(gè)全天候使用終端（PC、手機(jī)、IPAD、自助服務(wù)終端），除最基本的使用功能外，還能根據(jù)客戶的個(gè)性化需求增加功能模塊。

二是精準(zhǔn)服務(wù)提高效率，創(chuàng)新管理模式。互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來了開放合作的契機(jī)。一些電商企業(yè)通過精準(zhǔn)定位零售客戶的偏好，向其推送包括金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品和服務(wù)，可以降低銀行微零售成本，或間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶。“余額寶”的成功就是實(shí)例。

創(chuàng)新探索，“網(wǎng)”上掘金

《支點(diǎn)》：湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新與應(yīng)用上有哪些具體實(shí)踐？

李新平：互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)模式，從而促進(jìn)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改變。湖北分行以電商金融、移動(dòng)金融、門戶金融為突破口，積極探索發(fā)展新模式，不斷發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在電商金融應(yīng)用方面，今年4月，農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)率先在湖北推出，為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下一體化、云服務(wù)等于一體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到9月末，已有197家企業(yè)成功上線應(yīng)用了“E商管家”電商平臺(tái)，新增電子商務(wù)客戶數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第一，累計(jì)交易金額達(dá)22.6億元。

在移動(dòng)金融應(yīng)用方面，湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作，在今年8月正式推出“掌e付”等移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺(tái)的延伸，“掌e付”能全面打通實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售、訂單采集與資金收付、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷，有助于客戶實(shí)現(xiàn)對(duì)自身以及供應(yīng)鏈上下游財(cái)務(wù)結(jié)算、采購銷售、營(yíng)銷配送等全方位管理。

在門戶金融應(yīng)用方面，為提高營(yíng)銷效率和電子銀行動(dòng)戶率，我行依托數(shù)據(jù)挖掘和信息平臺(tái)，首創(chuàng)精準(zhǔn)直銷管理平臺(tái)。通過這些系統(tǒng)平臺(tái)，我們對(duì)60萬貴賓客戶、1萬高端客戶和10萬對(duì)公客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，提供差異化服務(wù)，開展網(wǎng)銀理財(cái)營(yíng)銷，培育客戶通過網(wǎng)銀自助購買理財(cái)產(chǎn)品交易習(xí)慣。

截至9月末，我行電子銀行客戶總量1769萬戶，同比增長(zhǎng)29%，網(wǎng)銀動(dòng)戶率提升4個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)短信服務(wù)收入8790萬元，同比增長(zhǎng)45%，網(wǎng)銀理財(cái)銷售占比達(dá)62%，同比提升42個(gè)百分點(diǎn)。

夯實(shí)推廣，有效傳播

《支點(diǎn)》：互聯(lián)網(wǎng)金融的應(yīng)用推廣離不開營(yíng)銷，如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)接并融入經(jīng)營(yíng)，湖北分行在這方面的營(yíng)銷策略是怎樣的？

李新平：農(nóng)業(yè)銀行如果能盡早地融入到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)的飛速發(fā)展進(jìn)程，找到企業(yè)傳統(tǒng)需求與網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化技術(shù)的對(duì)接方法和解決方案，必將贏得市場(chǎng)和未來發(fā)展的先機(jī)。為此，湖北分行積極推進(jìn)電子商務(wù)營(yíng)銷，利用E商管家將現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展高度融合。

第4篇：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷總結(jié)范文

其實(shí)消費(fèi)者對(duì)家電的消費(fèi)需求是客觀存在的，關(guān)鍵在于如何找到這些精準(zhǔn)的客戶，通過活動(dòng)驅(qū)動(dòng)，讓客戶愿意到你的賣場(chǎng)中來消費(fèi)。在財(cái)神軟件舉辦的精細(xì)化營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)上，一些零售企業(yè)分享了獲取精準(zhǔn)客戶資源的方法，記者將之總結(jié)成文，希望給讀者一些參考。

從聯(lián)盟活動(dòng)獲得優(yōu)質(zhì)客戶

如果可以在客戶有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們，提前設(shè)計(jì)適合他的定制化營(yíng)銷方案，賣場(chǎng)的推廣會(huì)更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場(chǎng)，當(dāng)?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會(huì)等建材聯(lián)盟活動(dòng)非常多，交家電基本上每期都會(huì)去參加建材聯(lián)盟的促銷活動(dòng)，每次在冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)品類中各選出一兩個(gè)品牌參加。

在當(dāng)?shù)兀瑓⒓右粓?chǎng)建材聯(lián)盟活動(dòng)的費(fèi)用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費(fèi)，交家電平均每場(chǎng)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)60萬元左右的銷售額，效果好的活動(dòng)可以做到100萬元。由于聯(lián)盟活動(dòng)的價(jià)格打得非常低，如果從績(jī)效的角度來計(jì)算，其實(shí)每次參加建材聯(lián)盟活動(dòng)都是虧損的。

但交家電還是堅(jiān)持參加，一方面是因?yàn)檫@種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起，為使活動(dòng)效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會(huì)，會(huì)培訓(xùn)賣卡的技巧，售卡選點(diǎn)的技巧等，交家電每次參加活動(dòng)的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動(dòng)之后，就如同給一線促銷員進(jìn)行了一場(chǎng)培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶資源。

在家電賣場(chǎng)中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。

聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費(fèi)者，還沒有進(jìn)入后期家電購買的時(shí)期，每次活動(dòng)的場(chǎng)地有限，展示的品牌和型號(hào)也有限，可能這些品牌和型號(hào)并不是消費(fèi)者想要的。通常在聯(lián)盟活動(dòng)后的15～30天期間，活動(dòng)組織者就會(huì)把客戶的資料給到零售賣場(chǎng)，這樣賣場(chǎng)就能夠通過電話邀約，做二次開發(fā)。

以前交家電也經(jīng)常做電話邀約，但因獲取消費(fèi)者的資料渠道不同，不知道消費(fèi)者是投資買房，還是自己入住，經(jīng)常會(huì)遭到客戶的投訴。而通過參加聯(lián)盟活動(dòng)之后，得到的都是有真實(shí)需求的消費(fèi)者，通過后期持續(xù)性的跟蹤維護(hù)，大大提升了營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

到小區(qū)推廣找到有需求的客戶

除參加建材聯(lián)盟以外，到新建樓盤小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。

一般到小區(qū)堆廣獲取精準(zhǔn)客戶時(shí)，通常是前期先做調(diào)研，看哪個(gè)時(shí)間段業(yè)主會(huì)在家，然后進(jìn)入小區(qū)后通過做調(diào)查問卷等方式獲得與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。適宜在周六和周日開展，進(jìn)駐小區(qū)掃樓的時(shí)間段不宜過早，在業(yè)主裝修基本完成，打掃衛(wèi)生階段效果會(huì)比較好，這種客戶一般有時(shí)間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈(zèng)送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場(chǎng)在搞活動(dòng)，而且活動(dòng)很大就可以。

但小區(qū)推廣最好是做到市場(chǎng)要往前延伸。

例如，內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開始進(jìn)行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發(fā)小區(qū)面對(duì)的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預(yù)計(jì)交房時(shí)間，共有多少戶，戶型結(jié)構(gòu)有哪些、戶型內(nèi)的布局，一直追蹤至物業(yè)進(jìn)駐等。這樣，在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)攻關(guān)，甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊(cè)中，保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

在小區(qū)交工之后，經(jīng)銷商再會(huì)派業(yè)務(wù)組進(jìn)小區(qū)去掃樓，更進(jìn)一步了解業(yè)主的詳細(xì)信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對(duì)掃樓的信息匯總分析之后，制定針對(duì)這個(gè)樓盤的產(chǎn)品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動(dòng)等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)優(yōu)惠套餐，方案的針對(duì)性就強(qiáng)，成交率自然也會(huì)提升。

從老客戶回訪中挖掘客戶新需求

老客戶回訪主要集中在服務(wù)營(yíng)銷上。

例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時(shí)，人商家電在十堰市的覆蓋率達(dá)到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費(fèi)者，這部分人群成為主力，而這些消費(fèi)者很注重情節(jié)，所以，對(duì)這部分客戶主要是通過服務(wù)營(yíng)銷的方式進(jìn)行電話溝通。例如，打電話與消費(fèi)者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養(yǎng)等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當(dāng)客戶接到這樣的服務(wù)提示信息時(shí)，會(huì)感覺很溫馨，不會(huì)反感。建立初步好感的基礎(chǔ)上，就可以再做電話預(yù)約上門服務(wù)。

但這種服務(wù)營(yíng)銷一定要在淡季進(jìn)行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷。并且，企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷一般都是聯(lián)合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務(wù)的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費(fèi)者的家電需求信息，賣場(chǎng)就可以推出以舊換新為主題的活動(dòng)，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對(duì)來講成功率就高很多。

還有一部分消費(fèi)者也可以按老用戶對(duì)待，即已經(jīng)到賣場(chǎng)中來的消費(fèi)者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準(zhǔn)客戶。針對(duì)這部分客戶，在電話營(yíng)銷上話術(shù)的設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)單化為主，不占用客戶太多的時(shí)間，直接進(jìn)入主題。

向上游拓展從源頭抓新房客戶

十堰人商家電，抓住當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)商因新房銷售不暢，又不能降價(jià)銷售的矛盾心理，與房地產(chǎn)商進(jìn)行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產(chǎn)商贈(zèng)送給業(yè)主價(jià)值2萬元的家電購物券，相當(dāng)于2萬元的現(xiàn)金使用。通常情況下，這種合作，由房地產(chǎn)商買單。這種與房地產(chǎn)商的合作，需要給房產(chǎn)商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。

人商家電對(duì)專供樓盤的家電有品牌、型號(hào)的搭配，以使銷售可控。同時(shí)在門店設(shè)立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個(gè)門店的商圈內(nèi)，接待處就設(shè)哪個(gè)門店。業(yè)主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費(fèi)者認(rèn)為在有限期內(nèi)不裝修，可以到門店申請(qǐng)延長(zhǎng)有效期，人商家電會(huì)給消費(fèi)者延長(zhǎng)一段時(shí)間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會(huì)局限在2萬元以內(nèi)，會(huì)產(chǎn)生增值，而人商家電認(rèn)為這類顧客到店后客單價(jià)如果達(dá)到5萬完就算失敗的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

當(dāng)然，開發(fā)精準(zhǔn)客戶的方法還有很多，區(qū)域家電零售企業(yè)一般都在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，在本土市場(chǎng)資源整合方面有著極大的可拓展空間。

第5篇：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 精準(zhǔn)營(yíng)銷

精準(zhǔn)營(yíng)銷最早由營(yíng)銷大師菲利普·科特勒于2005年提出來的。所謂精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依靠各種的信息技術(shù)手段，建立起具有個(gè)性化的顧客溝通和服務(wù)體系，從而降低成本，使得企業(yè)能夠以較低的成本進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展。按照科特勒的話來說，就是“公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對(duì)直接銷售溝通的投資”。

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷是電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)新興的媒介，在短短的十幾年中得以高速發(fā)展，網(wǎng)上購物和銷售也隨之興起，受到消費(fèi)者和企業(yè)的青睞。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2005年以來中國大陸的網(wǎng)購市場(chǎng)交易金額以50-80%的速度增長(zhǎng)，電子商務(wù)引導(dǎo)商品零售的趨勢(shì)變得越來越明顯，網(wǎng)購市場(chǎng)所占比重也越來越大，各類傳統(tǒng)制造企業(yè)和零售商也紛紛觸電，建立網(wǎng)上商城，以期在未來的商業(yè)格局中搶占先機(jī)和地盤。

電子商務(wù)作為新世紀(jì)最具有生命力的商業(yè)模式，具有不受地域限制、不受時(shí)間限制的特點(diǎn)，其商業(yè)覆蓋范圍可至全國乃至全球，亦可每天24小時(shí)全天候服務(wù)，同時(shí)可以不受場(chǎng)地、貨架的限制，更大地滿足了新時(shí)期人們的生活需求。麥肯錫的研究報(bào)告顯示：未來5年中國電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)超過美國。

盡管互聯(lián)網(wǎng)上的電子商務(wù)交易使得交易成本和效率都要比過去的傳統(tǒng)商業(yè)模式高，但在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)海洋之中，如何使受眾迅速找到自己所需要的商品，也就是如何對(duì)受眾進(jìn)行精確定位，從而抓住商機(jī)提高效率，是各電子商務(wù)企業(yè)所追求的目標(biāo)。

首先從技術(shù)上來說，互聯(lián)網(wǎng)上的精準(zhǔn)營(yíng)銷具有其天然的優(yōu)勢(shì)。隨著Web2.0技術(shù)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)媒體成了唯一傳播效果可量化、終端受眾可確定的媒體，這就使互聯(lián)網(wǎng)具備了先天的精準(zhǔn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。精準(zhǔn)營(yíng)銷真正能夠得到更為有效實(shí)施，是和Web2.0技術(shù)的產(chǎn)生相聯(lián)系的。Web2.0是相對(duì)Web1.0的新一類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的統(tǒng)稱。他們之間的區(qū)別在于：Web1.0主要是用戶通過瀏覽器獲取信息，而Web2.0則更注重用戶之間的交互作用。精準(zhǔn)營(yíng)銷通過新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)探測(cè)消費(fèi)者的興趣和需求，把各類營(yíng)銷信息制作成消費(fèi)者所需要的信息并傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。其本質(zhì)特征是要求要在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，以合適的價(jià)格，通過合適的渠道，向目標(biāo)客戶提供合適的廣告信息。以量化和精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)為依托進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就有點(diǎn)像衛(wèi)星定位系統(tǒng)，在廣袤的太空里將廣告提供給特定具有相應(yīng)需求的用戶。

另外，當(dāng)前網(wǎng)商的數(shù)量日益劇增，以幾何量級(jí)的數(shù)目涌現(xiàn)，電商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，優(yōu)勢(shì)劣汰的現(xiàn)象也更為明顯。為了生存和發(fā)展，電商也越來越重視對(duì)其營(yíng)運(yùn)成本的控制，力圖比對(duì)手擁有更低的成本，營(yíng)銷成本的控制當(dāng)然也就是一個(gè)重點(diǎn)。通過互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，在更多地供給目標(biāo)消費(fèi)群體所需要的信息的同時(shí)，減少營(yíng)銷開支。因此當(dāng)前從事電子商務(wù)的企業(yè)也越來越重視相對(duì)傳統(tǒng)廣告更為高效的互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

二、電子商務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施手段

在互聯(lián)網(wǎng)世界里，實(shí)際上每一個(gè)環(huán)節(jié)都是可以監(jiān)測(cè)的，可以對(duì)用戶的偏好、習(xí)慣進(jìn)行追蹤和研究。相對(duì)于相對(duì)傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷而言，這是互聯(lián)網(wǎng)的一大優(yōu)勢(shì)，也是實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。將所有的數(shù)據(jù)精確地進(jìn)行整合，進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘分析，就能還原一個(gè)真實(shí)的信息，獲取目標(biāo)受眾的實(shí)際需求。這樣動(dòng)態(tài)地調(diào)整商家的營(yíng)銷策略，就可以獲得良好的營(yíng)銷效果。

在互聯(lián)網(wǎng)上，每個(gè)IP地址背后的網(wǎng)民的上網(wǎng)行為、瀏覽習(xí)慣、注冊(cè)信息，都是可通過相應(yīng)的技術(shù)手段獲取的。通過對(duì)這些內(nèi)容的挖掘和深度分析，廣告商就有機(jī)會(huì)深入地了解用戶行為和偏好，根據(jù)每個(gè)用戶的行為特征、興趣愛好、地域等細(xì)分環(huán)節(jié)挑選最匹配的廣告信息。一個(gè)旅游愛好者與一個(gè)時(shí)裝愛好者，在訪問同一個(gè)網(wǎng)站的頁面時(shí)，吸引他們的廣告并不相同。

另外，分類繁多的各種網(wǎng)站也在從各個(gè)層面將網(wǎng)絡(luò)用戶劃分為各位小眾群體，從而讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更為精細(xì)。各類垂直網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、興趣圈子就是重要的體現(xiàn)。定位越為細(xì)致的網(wǎng)站，在吸引受眾關(guān)注、參與相關(guān)品牌信息活動(dòng)時(shí)的作用就越明顯。

通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的表現(xiàn)形式，也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)媒體。可以融合視頻、圖片、游戲等各種具有動(dòng)感表現(xiàn)力的廣告形式，并且能讓用戶自主參與到廣告的互動(dòng)中來，甚至還可以根據(jù)不同的用戶提供個(gè)性化的廣告展示，這些都是傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷難以做到的。互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)施包括以下幾個(gè)方面：

首先是營(yíng)銷數(shù)據(jù)的獲取。過去傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研通常采用問卷調(diào)查、用戶走訪的形式，在互聯(lián)網(wǎng)上還會(huì)采用客戶抽樣調(diào)查。然而這些建立在抽樣調(diào)查上的數(shù)據(jù)往往來源不統(tǒng)一，統(tǒng)計(jì)的方法和標(biāo)準(zhǔn)也可能并不一致，這樣就很難達(dá)到較高的精準(zhǔn)度，也就無法反應(yīng)出營(yíng)銷過程中的全部細(xì)節(jié)。因此對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說，精細(xì)化數(shù)據(jù)必須要建立在實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、全樣采集的基礎(chǔ)上，使得每個(gè)網(wǎng)站、每個(gè)頁面以及每個(gè)廣告都記錄下每一次用戶訪問的信息，其內(nèi)容包括：用戶來自哪里，具體哪個(gè)省、市、縣、區(qū)；是單次訪問還是經(jīng)常來的回頭客；每次來會(huì)駐留的時(shí)間有多長(zhǎng)；是直接訪問還是通過搜索引擎或者推廣鏈接來的；看了什么內(nèi)容、最關(guān)注哪些內(nèi)容；是關(guān)心價(jià)格還是關(guān)心款式、銷量等。通過數(shù)據(jù)的采集將這些富有質(zhì)感的信息一一呈現(xiàn)出來。當(dāng)信息的維度越豐富，數(shù)據(jù)的精細(xì)程度也就越高。

其次是對(duì)數(shù)據(jù)的分析。精細(xì)化的全數(shù)據(jù)分析手段是精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，要實(shí)現(xiàn)較高的精準(zhǔn)、細(xì)分的數(shù)據(jù)，必須建立在全數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。這里所說的全數(shù)據(jù)，就是要將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)通過數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)工具在底層打通，實(shí)現(xiàn)交叉分析。規(guī)模較小的電商亦可委托第三方專業(yè)數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)進(jìn)行全數(shù)據(jù)分析。采用全流量監(jiān)測(cè)、廣告投放量監(jiān)測(cè)等手段，實(shí)施全天24小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。根據(jù)具體電商，采用不同的指標(biāo)體系，提供用戶規(guī)模、地域覆蓋、用戶價(jià)值、溝通深度以及購買情況等各個(gè)方面信息，為精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的提取提供了基礎(chǔ)。另外還運(yùn)用目標(biāo)受眾過濾、行為定向分析、預(yù)測(cè)效果選擇等深度分析方法，挖掘出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全過程效果，從而達(dá)到有針對(duì)性傳播、降低投入成本的精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。

最后是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行檢測(cè)，在互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)于廣告營(yíng)銷進(jìn)行有效科學(xué)的監(jiān)測(cè)，精確分析出在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的引導(dǎo)下各個(gè)用戶產(chǎn)生的行為效果。包括對(duì)訪問來源（地域）跟蹤、訪問的客流量、訪問停留時(shí)間、訪問頁面深度、會(huì)員注冊(cè)數(shù)、下載數(shù)、在線咨詢數(shù)、電話咨詢數(shù)、郵件咨詢數(shù)、訂單數(shù)等數(shù)據(jù)效果分析；并根據(jù)廣告的費(fèi)用、投放種類等數(shù)據(jù)，總結(jié)出相應(yīng)的營(yíng)銷方案，如CPM（按曝光付費(fèi)）、CPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)）、CPA（按效果付費(fèi)）、CPS（按定單付費(fèi)）等。

可以說，基于精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念的互聯(lián)網(wǎng)，正在為那些亟待發(fā)展的電子商務(wù)和廣告業(yè)界帶來新的營(yíng)銷沖擊。在所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)形式中，精準(zhǔn)營(yíng)銷代表了未來互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方向，在未來將有可能顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷格局。

參考文獻(xiàn)

[1]商務(wù)部.中國電子商務(wù)報(bào)告（2010-2011年）[M].北京：清華大學(xué)出版社，2012.

第6篇：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷總結(jié)范文

的確，營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好壞與“跑”有直接的關(guān)系。試想，一個(gè)長(zhǎng)期待在辦公室坐等客戶上門的營(yíng)銷人員，他能取得良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)嗎？回答應(yīng)該是否定的。

其實(shí)，客戶經(jīng)理搞營(yíng)銷除盡力滿足客戶的需求外，更多的是做客戶的工作和搞好各方面的關(guān)系。搞營(yíng)銷工作要與各類客戶和各有關(guān)部門的人員打交道，跑腿是必須的，會(huì)“跑”才是營(yíng)銷的關(guān)鍵。那么，如何做好會(huì)“跑”這門功課呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)從以下四個(gè)方面下功夫：

首先，制定營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的營(yíng)銷目標(biāo)，也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。比如：在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天，然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，再努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭(zhēng)取做好每一天的營(yíng)銷。

其二，保持與客戶的聯(lián)系。對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行維護(hù)與管理，與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，與客戶建立感情，融洽關(guān)系，有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)有實(shí)力的客戶沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致客戶把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所營(yíng)銷的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。通過與客戶建立融洽的關(guān)系，以達(dá)到維護(hù)和穩(wěn)定老客戶、拓展新客戶的目的。

第7篇：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷總結(jié)范文

10月12日，在《廣告主》雜志主辦的首屆“社會(huì)化媒體營(yíng)銷論壇暨金蜜蜂獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”上，來自戴爾中國、自然堂、用友軟件的企業(yè)代表就如何提升投資回報(bào)率這個(gè)營(yíng)銷人員關(guān)注的永恒話題同社會(huì)化營(yíng)銷行業(yè)的專家做了深入的探討。

傾聽消費(fèi)者

社會(huì)化營(yíng)銷具有自己的獨(dú)特特點(diǎn)：長(zhǎng)周期；傳播的內(nèi)容量大且形式多樣；每時(shí)每刻都處在營(yíng)銷狀態(tài)、與消費(fèi)者的互動(dòng)狀態(tài)，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容性與互動(dòng)技巧；需要對(duì)營(yíng)銷過程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、分析、總結(jié)與管理；需要根據(jù)市場(chǎng)與消費(fèi)者的實(shí)時(shí)反饋調(diào)整營(yíng)銷目標(biāo)等。

近兩年，關(guān)于社會(huì)化媒體營(yíng)銷效果評(píng)估的討論越來越熱烈，不過業(yè)界公認(rèn)的評(píng)估系統(tǒng)的完善卻沒有趕上社會(huì)化營(yíng)銷本身發(fā)展的速度，但大多數(shù)品牌廣告主又不得不去正視這個(gè)問題，否則提升營(yíng)銷效果就無從談起。

Chief Marketer在2011年8月份曾做了一項(xiàng)調(diào)研，邀請(qǐng)美國的B2C和B2B企業(yè)來選擇衡量社會(huì)化營(yíng)銷效果的方法，結(jié)果顯示，這些企業(yè)使用最多的就是看有多少人加好友、成為粉絲以及追隨者點(diǎn)擊“Like”圖標(biāo)的數(shù)量，其次是分享、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，最后是社會(huì)化營(yíng)銷對(duì)銷售的貢獻(xiàn)以及帶來的品牌認(rèn)知、偏好等。

微博是各種社會(huì)化媒體中的明星。從2年前國內(nèi)微博發(fā)展迎來春天，到現(xiàn)在這個(gè)話題一直沒有降溫。口碑互動(dòng)（IWOM）營(yíng)銷策劃有限公司總裁楊飛在“如何提升社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投資回報(bào)率”分論壇的主題演講中談到，在微博的平臺(tái)上，企業(yè)應(yīng)該注重做客服，解決客戶的一些投訴和抱怨，不應(yīng)該盲目追求投入產(chǎn)出比，因?yàn)槲⒉I(yíng)銷并不是以銷售增長(zhǎng)為目標(biāo)的。受2年前的微博熱潮浸染而紛紛開設(shè)官方微博的品牌廣告主中，有90%都將其作為一個(gè)媒體來運(yùn)營(yíng)，或者為了吸引粉絲，發(fā)了太多有趣卻與自己品牌沒有太大關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，楊飛認(rèn)為這樣的品牌微博與大眾媒體沒有多少區(qū)別，沒有鮮明的個(gè)性和定位，企業(yè)微博的社會(huì)化功能就難以實(shí)現(xiàn)。

《品牌綁架》（Brand Hijack）一書作者威普弗斯（Wipperfürth）認(rèn)為，消費(fèi)者之間強(qiáng)調(diào)合作的趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，企業(yè)必須和消費(fèi)者合作，學(xué)會(huì)傾聽消費(fèi)者呼聲，了解他們的想法，獲取市場(chǎng)信息，而當(dāng)消費(fèi)者開始主動(dòng)參與產(chǎn)品和服務(wù)共建時(shí)，企業(yè)和他們的合作就會(huì)進(jìn)入一個(gè)更深的層次。例如2010年宜家家居決定采用新字體印刷其目錄冊(cè)，卻引起了大眾和專業(yè)人士的強(qiáng)烈不滿，網(wǎng)上甚至發(fā)起近7000人的請(qǐng)?jiān)负灻磳?duì)宜家公司的這一決定，最后公司妥協(xié)，采納了消費(fèi)者的意見。

自然堂品牌建設(shè)與推廣總監(jiān)方凱雷在社會(huì)化媒體營(yíng)銷論壇上談到：“在營(yíng)銷3.0時(shí)代，讓全社會(huì)都參與到這種協(xié)同合作中來，對(duì)我們來說也是夢(mèng)想中的境界，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的生態(tài)圈，我們會(huì)追隨社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢(shì)，在社會(huì)化營(yíng)銷方面持續(xù)發(fā)力。”

目前許多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到傾聽消費(fèi)者對(duì)品牌社會(huì)化營(yíng)銷成功的重要意義。戴爾公司中國市場(chǎng)部經(jīng)理王楠在論壇的互動(dòng)環(huán)節(jié)中透露，戴爾中國在目前國內(nèi)主流的社會(huì)化媒體上都開通了賬號(hào)，達(dá)32個(gè)之多，在新浪微博、QQ、人人網(wǎng)等社會(huì)化媒體上擁有457萬名粉絲。“我們將他們看做自己品牌的朋友，這是整個(gè)社會(huì)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果，如何維護(hù)與這些人的朋友關(guān)系，是對(duì)我們的挑戰(zhàn)。”

楊飛指出，每個(gè)微博用戶平均只會(huì)關(guān)注3個(gè)企業(yè)微博，而必須是同他們有關(guān)系或者有綁定的長(zhǎng)期利益的品牌才能吸引他們的長(zhǎng)期關(guān)注與互動(dòng)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷

微博可以為企業(yè)提供用戶追蹤服務(wù)，在追蹤模式中，可以利用“品牌頻道”開展對(duì)產(chǎn)品、品牌的信息傳播，通過實(shí)時(shí)與顧客開展對(duì)話，縮短企業(yè)對(duì)客戶需求的響應(yīng)時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則中提到的Interests（利益原則）強(qiáng)調(diào)，對(duì)目標(biāo)用戶群開展?fàn)I銷時(shí)，要時(shí)刻注意營(yíng)銷活動(dòng)為客戶提供實(shí)在的利益，而這正是Twitter在客戶服務(wù)方面取得成功的關(guān)鍵。

曾經(jīng)有一個(gè)網(wǎng)友半開玩笑地向用友集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總監(jiān)賈瓊反映，幾年來他被用友公司“洗腦”嚴(yán)重，以致于提到軟件，馬上就會(huì)想到用友。“不過，由于我們的B2B屬性，開展社會(huì)化營(yíng)銷的要求和門檻都比較高，需要了解各行各業(yè)的特點(diǎn)和潛在客戶的需求，才能更好地同他們深入互動(dòng)，這是公司面臨的一大挑戰(zhàn)。”

楊飛認(rèn)為，互動(dòng)是社會(huì)化媒體營(yíng)銷的關(guān)鍵，但是互動(dòng)亦有講究，如果僅僅通過活動(dòng)、商業(yè)促銷等形式來吸引粉絲，會(huì)吸引到大量水軍、抽獎(jiǎng)控、活動(dòng)控，甚至是企業(yè)內(nèi)部的人，這種所謂的“粗放型”的互動(dòng)并沒有找到品牌的目標(biāo)受眾。“精準(zhǔn)的、社交型的互動(dòng)，是我們一直在研究的，有些品牌官方微博粉絲量并不大，但是與粉絲的互動(dòng)做得好，這些是外人看不到的。”楊飛說。

“一切都是浮云，只有搜索是永恒”，口碑互動(dòng)（IWOM）堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)上搜索雖然滿足了網(wǎng)民的初級(jí)階段需求，但這個(gè)需求非常強(qiáng)勢(shì)。時(shí)趣互動(dòng)副總裁高浩濤關(guān)注到國內(nèi)企業(yè)今年的營(yíng)銷預(yù)算有向互聯(lián)網(wǎng)傾斜的趨勢(shì)，不少品牌廣告主希望通過微博等社會(huì)化媒體在品牌形象塑造方面得到一些回報(bào)。“總體來看，社會(huì)化媒體營(yíng)銷的投資回報(bào)率要比傳統(tǒng)媒體高，大數(shù)據(jù)時(shí)代精準(zhǔn)地探索消費(fèi)者喜好已經(jīng)不是難題，由此得到的數(shù)字資產(chǎn)，是社會(huì)化營(yíng)銷的核心價(jià)值，這個(gè)價(jià)值很難去量化，但是值得引起重視的。”高浩濤表示。

在眾多品牌微博中，杜蕾斯是佼佼者，去年其實(shí)現(xiàn)近40%的銷售增長(zhǎng)，優(yōu)秀的社會(huì)化營(yíng)銷表現(xiàn)是重要原因之一。多年以來一直致力于網(wǎng)絡(luò)傳播的楊飛注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，每分鐘大約會(huì)有30個(gè)人在新浪微博上“打招呼”，發(fā)一些諸如“我感冒了”之類的狀態(tài)，然而沒有任何一個(gè)生產(chǎn)感冒藥的企業(yè)利用這樣的機(jī)會(huì)來與這些用戶做深入互動(dòng)。“用戶之所以在微博上面自己的狀態(tài)，正是出于對(duì)關(guān)懷的渴望，如果品牌能夠充分利用這樣的時(shí)機(jī)做出反應(yīng)，必然會(huì)加強(qiáng)同用戶的情感聯(lián)系”，楊飛表示。

國內(nèi)OTC去屑市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌康王就曾做過類似的消費(fèi)者關(guān)懷，微博運(yùn)營(yíng)人員搜索到一名用戶的“頭部出汗太多，求幫助”的微博，十幾分鐘后便主動(dòng)向他提供了解決辦法，隨即也引起了該用戶同品牌的互動(dòng)，如此若干次之后，該用戶決定去藥店購買康王。“這雖然是很初級(jí)也是很復(fù)雜的一項(xiàng)工作，但是能夠幫助品牌將潛在用戶轉(zhuǎn)化為真正的消費(fèi)者，未來社會(huì)化營(yíng)銷人員完全可以通過用戶數(shù)據(jù)抓取、關(guān)鍵詞搜索等技術(shù)，將微博關(guān)懷做得更有創(chuàng)意，開展更為精準(zhǔn)的互動(dòng)營(yíng)銷。”精準(zhǔn)互動(dòng)，是促使品牌粉絲向真實(shí)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的重要一步。

精準(zhǔn)開展社會(huì)化營(yíng)銷，選對(duì)平臺(tái)同樣很關(guān)鍵。致力于微博上精準(zhǔn)信息推廣的微博易公司大客戶總監(jiān)趙雪在題為《大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下多平臺(tái)微博營(yíng)銷需要什么》的主題演講中談到，多平臺(tái)微博營(yíng)銷，首要確定的就是精準(zhǔn)找到正確的渠道，不僅需要確定微博傳播的目的以及推廣開展的平臺(tái)，還需要確定活動(dòng)針對(duì)的賬號(hào)。

目前中國主流的微博和類微博平臺(tái)共有10億多賬號(hào)，品牌廣告主開展?fàn)I銷傳播需要借助精準(zhǔn)技術(shù)找到目標(biāo)受眾。微博易可以做到根據(jù)用戶微博內(nèi)容分析的興趣圖譜、根據(jù)粉絲特性定義的人群屬性以及根據(jù)追蹤投放效果的效果分析，盡最大可能幫助廣告主篩選出精準(zhǔn)的微博用戶，實(shí)現(xiàn)高效傳播；不僅如此，微博營(yíng)銷的平臺(tái)選擇具體到整個(gè)活動(dòng)的不同階段，也要有細(xì)化的平臺(tái)組合策略，比如某電商計(jì)劃開展市場(chǎng)活動(dòng)，在活動(dòng)告知階段，可以選擇新浪微博這一以一二線城市白領(lǐng)用戶為主、風(fēng)格權(quán)威的媒體來，而在促銷階段，則應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的不同選擇合乎其定位特點(diǎn)的平臺(tái)，如新浪微博推家電和化妝品，以三四線城市年輕受眾為主的騰訊微博推游戲產(chǎn)品，匯集了大批年輕女性用戶的美麗說推服飾和化妝品等，活動(dòng)的收尾需要進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)的延續(xù)，不妨同時(shí)選擇新浪和騰訊微博，最大程度覆蓋到所有的目標(biāo)受眾。

口碑互動(dòng)（IWOM）營(yíng)銷策劃有限公司總裁楊飛

不少企業(yè)在微博上面投入之后，可能并沒有感覺到明顯的銷售增長(zhǎng)，所以有越來越多的人問到微博營(yíng)銷的ROI。事實(shí)上，事件型的微博營(yíng)銷效果會(huì)比較直觀，而日積月累型的、偏公關(guān)或內(nèi)容營(yíng)銷以及關(guān)系管理型的微博，對(duì)銷售帶來的效果不會(huì)那么明顯，這些營(yíng)銷投入的投資回報(bào)率計(jì)算沒有標(biāo)準(zhǔn)和定論，是基于不同部門和需求進(jìn)行評(píng)估的。

微信火起來之后，還有客戶關(guān)心微博會(huì)不會(huì)受到?jīng)_擊。我們認(rèn)為兩者是基于不同的立場(chǎng)，有不同的考核標(biāo)準(zhǔn)，微信是強(qiáng)關(guān)系型媒體，微博是弱關(guān)系型，偏重于社交。所以，有些品牌的官方微博粉絲量不大，但是互動(dòng)做得好，這才是評(píng)價(jià)其微博運(yùn)營(yíng)好壞的關(guān)鍵。

微博易大客戶總監(jiān)趙雪

多平臺(tái)微博營(yíng)銷需要：精確找到“正確渠道”、有效整合“多平臺(tái)資源”、及時(shí)開拓“有價(jià)值的新渠道”。

戴爾中國市場(chǎng)部經(jīng)理王楠

在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，我們不會(huì)刻意去強(qiáng)調(diào)用戶增長(zhǎng)量，而是強(qiáng)調(diào)戴爾中國通過各個(gè)賬號(hào)同多少人交上了朋友。有人主張“內(nèi)容為王”，我認(rèn)為社會(huì)化媒體如新浪、騰訊微博的用戶中絕大部分都不是品牌需要面對(duì)的精準(zhǔn)用戶，難道要去迎合他們所有人嗎？

戴爾作為一個(gè)國際品牌，有40%的電商屬性，所有的社會(huì)化媒體賬號(hào)我們都通過內(nèi)部的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)去精確到獨(dú)立的IP，看這些賬號(hào)給官網(wǎng)帶來了多少流量，用戶在每個(gè)頁面停留的時(shí)間、是否下單等等。3個(gè)月之內(nèi)有80多萬名微博上的朋友訪問我們的官網(wǎng)，這就是我們做社會(huì)化營(yíng)銷的價(jià)值所在。

自然堂品牌建設(shè)與推廣總監(jiān)方凱雷

企業(yè)在社會(huì)化媒體上投多少錢，不在于市場(chǎng)部門，而在于消費(fèi)者，滿足與消費(fèi)者接觸和溝通的需要，是企業(yè)追隨社會(huì)化營(yíng)銷趨勢(shì)的意義。

品牌官方微博未必能帶來銷售，比如我們產(chǎn)品的消費(fèi)者很多都去淘寶上看其他用戶的評(píng)論，到官方微博上去咨詢，到線下去完成購買。我們所作的社會(huì)化營(yíng)銷投入，都是作為360度整合營(yíng)銷戰(zhàn)略中的一個(gè)有機(jī)組成部分，評(píng)估時(shí)會(huì)將傳統(tǒng)媒體也計(jì)算在內(nèi)，然后再細(xì)化分析社會(huì)化媒體在整個(gè)活動(dòng)中的角色。

用友集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總監(jiān)賈瓊

用友是B2B企業(yè)，我們的目標(biāo)受眾是大中型企業(yè)的高端決策者，新浪微博是一個(gè)比較精準(zhǔn)的傳播媒介，我們?cè)谄渲械臓I(yíng)銷投入約占整體投放的5%。

做市場(chǎng)的很多人都關(guān)注回報(bào)，在他們眼里ROI有時(shí)候只是一個(gè)數(shù)字，甚至是一個(gè)片面的數(shù)字，比如粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)率等，但這些能說明投入產(chǎn)出的關(guān)系嗎？有些產(chǎn)出和回報(bào)是沒有辦法計(jì)算的，曾經(jīng)有一個(gè)網(wǎng)友半開玩笑地說這些年來被用友洗腦洗得很嚴(yán)重，提到軟件都想不到其他品牌，這就是社會(huì)化媒體的魅力，這個(gè)ROI不能完全用數(shù)字來表達(dá)。所以除了粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)率這些數(shù)字之外，我們還會(huì)拿一些感性的東西去跟老板溝通。我們不能把微博做成一個(gè)媒體，而是要經(jīng)營(yíng)企業(yè)的價(jià)值觀，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，跟潛在客戶互動(dòng)、溝通。

時(shí)趣互動(dòng)副總裁高浩濤

第8篇：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷總結(jié)范文

[關(guān)鍵詞]社會(huì)化媒體 微信營(yíng)銷 企業(yè)

一、引言

自2004年web2.0的概念被提出，社會(huì)化媒體逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)問題。近年來中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模日益龐大，2011年騰訊公司推出微信后用戶使用量迅速增長(zhǎng)，截至2016年3月，僅國內(nèi)微信注冊(cè)用戶的數(shù)量就突破9.27億。公眾平臺(tái)的開放使微信突破了單純社交功能的局限，形成一種嶄新的營(yíng)銷模式，越來越多的企業(yè)加入微信營(yíng)銷的浪潮。在社會(huì)化媒體的大環(huán)境中、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)下，了解微信營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)成為一個(gè)重要課題。

二、社會(huì)化媒體環(huán)境下微信營(yíng)銷的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)微信營(yíng)銷應(yīng)用現(xiàn)狀

目前，利用微信進(jìn)行營(yíng)銷的方式可以歸納為以下四種：

1、基于LBS功能定位附近的人。該功能使服務(wù)類企業(yè)最為受益，依靠其精準(zhǔn)定位，只需在企業(yè)微信主頁投放廣告，就能與擁有相關(guān)需求的客戶形成互動(dòng)。不僅宣傳成本低廉、信息反饋迅速，同時(shí)回報(bào)率較高。

2、隨機(jī)漂流瓶。企業(yè)將相關(guān)產(chǎn)品信息放入瓶?jī)?nèi)，客戶打撈到該瓶即可獲得信息。方式傳播范圍廣卻帶有很大隨機(jī)性，接受率相對(duì)較低，不知名的中小企業(yè)并不適用。

3、掃描二維碼。企業(yè)通過設(shè)計(jì)品牌二維碼，活用各種線上線下優(yōu)惠活動(dòng)等方式吸引關(guān)注。在活動(dòng)的吸引下用戶具有較高的主動(dòng)性，短期關(guān)注量上升迅猛，然而一旦無法定期有趣的信息，也容易在短時(shí)間內(nèi)大量“掉粉”。

4、開通公眾號(hào)。這是企業(yè)在微信平臺(tái)的品牌主頁，實(shí)際也屬于一種信息推送方式，關(guān)注用戶可及時(shí)接收信息，但是與企業(yè)缺乏互動(dòng)，信息反饋率低。部分公眾號(hào)增加第三方平臺(tái)合作，用戶能夠在不同平臺(tái)間跳轉(zhuǎn)，增加活動(dòng)趣味性與參與度。

5、基于朋友圈的社交營(yíng)銷。朋友圈具有一定私密性、針對(duì)性強(qiáng)，雖然增加了互動(dòng)，然而為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)需要足夠大的用戶基數(shù)，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合其他營(yíng)銷模式創(chuàng)新。

（二）與其他社會(huì)化媒體營(yíng)銷的區(qū)別（微博營(yíng)銷為例）

1.傳播范圍與途徑

微博瀏覽廣泛，用戶內(nèi)容對(duì)所有人可見，有助于企業(yè)提高曝光率高；微信相對(duì)閉塞，只能看到自己關(guān)注的用戶，但是這一特點(diǎn)保證了目標(biāo)群體的精準(zhǔn)投放，利于深度的用戶服務(wù)，有助于企業(yè)有針對(duì)性的的客戶關(guān)懷。微博、微信都允許轉(zhuǎn)發(fā)公眾號(hào)，而基于微信的私密性無法直接轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，保護(hù)個(gè)人信息。

2.信息接收率

微博的高曝光率伴隨著龐大的垃圾信息，一旦暫停查看更新將有大量信息被忽略，信息接受率較低；微信商家則可以通過公眾號(hào)或私人賬號(hào)以文字、圖片甚至視頻與用戶保持高效溝通。同時(shí)這些平臺(tái)的用戶都有權(quán)利取消對(duì)商家的關(guān)注。

3.營(yíng)銷過程

微博營(yíng)銷能夠前后期宣傳、中期同步匯報(bào)，而微信更加全面，除營(yíng)銷過程中的宣傳還能提供售貨服務(wù)。用戶可以在微信直接進(jìn)行反饋或解決各種使用問題，企業(yè)的積極高效處理將有助于進(jìn)而提升品牌形象。

4.轉(zhuǎn)化率

對(duì)于企業(yè)而言，微博更接近傳統(tǒng)媒體時(shí)代單向傳播的廣告，微信則更貼近客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。雖然在用戶基數(shù)上微博更容易擴(kuò)大，也存在水軍等魚龍混雜，而微信擁有無可比擬的深度客戶關(guān)懷，轉(zhuǎn)化率相對(duì)更高。

三、總結(jié)與建議

社會(huì)化媒體環(huán)境下企業(yè)的品牌傳播模式不能局限于大眾媒體時(shí)代的單向模式，而要與用戶互動(dòng)。經(jīng)過上述對(duì)企業(yè)使用微信、微博營(yíng)銷的對(duì)比分析，得出以下關(guān)于微信營(yíng)銷目前存在的問題以及對(duì)企業(yè)如何在社會(huì)化媒體環(huán)境下應(yīng)用營(yíng)銷手段來實(shí)現(xiàn)宣傳、獲利的建議。

1、粉絲基數(shù)不等同于營(yíng)銷效果

企業(yè)活動(dòng)最終目的是獲利，營(yíng)銷范圍取決于粉絲數(shù)量，但是營(yíng)銷效果最終取決于粉絲質(zhì)量。為了讓更多的人愿意買單，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視用戶定位與官方微信個(gè)性化，獨(dú)特魅力的塑造能吸引并累積粉絲，專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)則能直擊用戶通痛點(diǎn)保持忠誠度。同時(shí)要杜絕水軍，建立健康向上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公共服務(wù)與交流平臺(tái)，督促政府全面公開有關(guān)政策信息，只有以透明的國家政策為前提才能營(yíng)造公平、公開、公正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大環(huán)境。

2、信息推送率不等同于營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率

基于上億的參與用戶，微信營(yíng)銷的傳播速度十分驚人，這對(duì)企業(yè)是一把雙刃劍，企業(yè)需要在時(shí)間、內(nèi)容和頻率上嚴(yán)格控制并有效利用，尤其要避免推送內(nèi)容的準(zhǔn)確性，避免惹上負(fù)面新聞。企業(yè)不能盲從成功案例，要根據(jù)實(shí)際調(diào)整，追求推送效果最大化，提升轉(zhuǎn)化率。企業(yè)高層應(yīng)積極引導(dǎo)現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)變思維方式，督促傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型以適應(yīng)社會(huì)化媒體大環(huán)境。

3、隨波逐流不等同于與時(shí)俱進(jìn)

第9篇：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù)時(shí)代 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷 海爾營(yíng)銷案例

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅速、更新?lián)Q代速度極快。從05年以yahoo和google為主流的搜索營(yíng)銷，到11年以國外的Facebook、國內(nèi)的人人網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)為焦點(diǎn)的社會(huì)化營(yíng)銷。12年全球暢銷書《社會(huì)消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》作者拉里韋伯在騰訊智慧峰會(huì)上表示：大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來臨，大數(shù)據(jù)時(shí)代中市場(chǎng)營(yíng)銷的核心價(jià)值如何體現(xiàn)，成為下一步發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。這不由得引起萬千marketer的關(guān)注：何為大數(shù)據(jù)時(shí)代？

海爾的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷案例充分體現(xiàn)了大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的力量以及海爾SCRM會(huì)員大數(shù)據(jù)平臺(tái)的神奇與魅力。大數(shù)據(jù)時(shí)代其實(shí)早已滲透入我們的生活，在生活中的方方面面都可以體現(xiàn)著我們對(duì)大數(shù)據(jù)的使用，不少網(wǎng)絡(luò)編輯通過對(duì)搜狗熱搜榜、百度搜索風(fēng)云榜的挑選，來整理出每天信息熱點(diǎn)和網(wǎng)民的興趣所在，從而調(diào)整推送內(nèi)容，提升公司網(wǎng)站點(diǎn)擊量、書籍雜志購買量，而這些信息熱點(diǎn)就是通過輸入法和搜索引擎的數(shù)據(jù)中得到。我們也常借助網(wǎng)易新聞等大數(shù)據(jù)平臺(tái)的整理來找尋每日、每周點(diǎn)擊量最高的新聞來進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)當(dāng)下熱點(diǎn)。中國通訊運(yùn)營(yíng)商三巨頭聯(lián)通、電信、移動(dòng)利用擁有的數(shù)億用戶建立數(shù)據(jù)庫，通過跟蹤用戶的話費(fèi)消耗情況，對(duì)正在流失的客戶進(jìn)行電話回訪和優(yōu)惠力度的加大……種種事例無一都表明我們現(xiàn)如今正處在大數(shù)據(jù)時(shí)代。阿里巴巴集團(tuán)移動(dòng)事業(yè)群總裁、阿里媽媽總裁俞永福在他的演講中表示以大數(shù)據(jù)作為互聯(lián)網(wǎng)核心的時(shí)代正在到來。

將大數(shù)據(jù)營(yíng)銷分一為二，“大數(shù)據(jù)”是需要新處理模式才具有更強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)。大數(shù)據(jù)的意義便在于對(duì)這些有意義的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化處理。如果把大數(shù)據(jù)比作一種產(chǎn)業(yè)，那么產(chǎn)業(yè)盈利的關(guān)鍵在于提高對(duì)數(shù)據(jù)的“加工能力”，通過“加工”實(shí)現(xiàn)“增值”。“營(yíng)銷”是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)潛在消費(fèi)者需求，從整體氛圍以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去進(jìn)行推廣、銷售，深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者深刻了解某產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。將二者結(jié)合來看，“大數(shù)據(jù)營(yíng)銷”就是以多平臺(tái)的大量數(shù)據(jù)、技術(shù)為基礎(chǔ)，應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的營(yíng)銷方式。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷衍生于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，又作用于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。依托多平臺(tái)的大數(shù)據(jù)采集，以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的分析與預(yù)測(cè)能力，使廣告更加精準(zhǔn)有效，給品牌企業(yè)帶來更高的投資回報(bào)率。

在案例中，海爾建立SCRM會(huì)員大數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)大量的會(huì)員做篩選分析處理，在這一網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代為海爾會(huì)員提供精準(zhǔn)營(yíng)銷與互動(dòng)服務(wù)。海爾通過SCRM定位到上海虹橋新城小區(qū)，通過相似映射找到北京景泰西里小區(qū)，對(duì)小區(qū)成員進(jìn)行調(diào)查找到潛在顧客，然后投遞廣告雜志，達(dá)成交易，而這僅僅是初步成功。之后又成功推薦智能電視，和開發(fā)出新產(chǎn)品――零氣壓燃?xì)庠睢Ｕ麄€(gè)流程簡(jiǎn)單便捷一氣呵成，通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)分析篩選定位，發(fā)掘潛在用戶并與之保持聯(lián)系，用平臺(tái)黏住用戶，終而成功營(yíng)銷。海爾SCRM一改傳統(tǒng)營(yíng)銷的缺點(diǎn)和劣勢(shì)，一切都在線上操作，快速智能匹配，定位精準(zhǔn)無誤，直擊用戶需求。

其實(shí)海爾只做了營(yíng)銷步驟中的第一部分――分析用戶的行為特征，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基本思路還應(yīng)包括：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，品牌危機(jī)監(jiān)測(cè)及管理支持，市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策分析支持。通過完整的營(yíng)銷思路，企業(yè)方能從多方面考慮并保證成功實(shí)施營(yíng)銷方案。

海爾成功的核心在于讓網(wǎng)絡(luò)廣告在合適的時(shí)間，通過合適的載體，以合適的方式，投給合適的人，而這也就是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的核心。通過SCRM會(huì)員數(shù)據(jù)確定合適的時(shí)間和對(duì)象，SCRM會(huì)員大數(shù)據(jù)平臺(tái)成為合適的載體，通過客戶所選擇的推薦方式，刺激客戶的潛在需求達(dá)到成功。除此之外，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的核心還應(yīng)包括個(gè)性營(yíng)銷，在這個(gè)個(gè)性化充斥的時(shí)代，企業(yè)若想讓數(shù)據(jù)為其所用，就應(yīng)多維度地分析數(shù)據(jù)，尋找差異化產(chǎn)品，并且通過特殊、合適、個(gè)性的方法迎合顧客喜好，達(dá)成需求、營(yíng)銷的雙贏。

案例中并未提到海爾的信息收集工作，實(shí)際上海爾成立了“夢(mèng)享+”會(huì)員俱樂部，即SCRM數(shù)據(jù)平臺(tái)。通過線下實(shí)名數(shù)據(jù)采集，線上匿名數(shù)據(jù)追蹤，平臺(tái)生成用戶屬性數(shù)據(jù)標(biāo)簽，建立精準(zhǔn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)模型。通過RTB進(jìn)行分析、研究、定位，利用第三方技術(shù)在數(shù)以百萬計(jì)的網(wǎng)站上對(duì)每一個(gè)用戶進(jìn)行特性評(píng)估及出價(jià)，又通過DMP為SCRM會(huì)員信息進(jìn)行管理，發(fā)掘客戶的潛在需求，合理管理數(shù)據(jù) ，形成海爾SCRM會(huì)員大數(shù)據(jù)平臺(tái)，并取得成功。

其實(shí)這樣做的企業(yè)很多，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的領(lǐng)域也在不斷拓展。《紙牌屋》從3000萬付費(fèi)用戶的數(shù)據(jù)中總結(jié)收視習(xí)慣，定位分析用戶喜好，進(jìn)行精準(zhǔn)創(chuàng)作，由需求決定生產(chǎn)，從而獲得收視大勝，震驚全世界的文化產(chǎn)業(yè)界。趣多多利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)，創(chuàng)造6億多次頁面瀏覽并影響近1，500萬獨(dú)立用戶，品牌被提及的次數(shù)增長(zhǎng)了270%，關(guān)注度大大提升，詼諧幽默的品牌基因深入到人們意識(shí)層面。一汽-大眾奧迪開發(fā)“奧迪云鏡”大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用系統(tǒng)，客觀清晰地看清自己及周圍的環(huán)境，最終成功提供創(chuàng)新的產(chǎn)品，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面提供創(chuàng)新方案和成功案例…

營(yíng)銷手段瞬息萬變，數(shù)據(jù)也源源不斷，想要成為一個(gè)成功的marketer，除了了解大數(shù)據(jù)營(yíng)銷還應(yīng)貼近社會(huì)現(xiàn)狀，迎合現(xiàn)展趨勢(shì)，出奇制勝，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步成功。

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