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摘要：在經濟飛速發展的今天，市場競爭也變得越來越激烈，因機械制造企業的商品交易大部分都是建立在商業信用的基礎上以賒銷的方式實現的，所以在擴大銷售額的同時，大部分企業也形成了大量的應收賬款。本文簡單介紹了機械制造企業應收賬款的特點，論述了加強應收賬款管理的必要性，通過對機械制造企業應收賬款管理過程中存在的問題及原因分析，提出了改善機械制造企業應收賬款管理的措施，以達到改善企業的應收賬款管理的目的。

關鍵詞：機械制造企業；應收賬款管理；賒銷；措施

一、機械制造業企業應收賬款管理的特點

對于機械制造業企業來說，應收賬款是企業在生產經營活動過程中，提供商品與勞務賒銷的產物，是企業以信用方式對外提供銷售商品、產品、材料、提供勞務等業務形成的各種尚未收回的被購貨單位、接受勞務單位所占用的本企業的資金，屬于商業信用的一種形式。機械制造企業應收賬款的特點表現在如下幾方面：

（一）總體規模較大

機械制造企業應收賬款是與營業收入同方向變動的，但是應收賬款的變動速度又明顯地高于營業收入的增長速度，這樣就導致企業的應收賬款占營業收入比重越來越高。根據有關部門的數據統計，我國企業應收賬款占用資金居高不下，很多企業應收賬款占流動資金的比重達到了50%以上，機械制造企業更是名列前茅，有些占比甚至已經達到了65%，遠遠超過了發達國家20%的水平。該比率越大，企業面臨的經營風險就會越大。

（二）回收時間長

因為機械制造企業產品需要經過較長的生產周期、復雜的安裝以及長時間的投入運轉，并且產品通常是采用分期付款的方式銷售，這些因素使得機械制造企業應收賬款的回收期較長，企業應收賬款的回收期長，在一定程度上加大了機械制造企業應收賬款的回收風險。

（三）周轉率較低

企業的應收賬款周轉率反映了企業的應收賬款管理水平，一般情況下企業的應收賬款周轉率越高，周轉天數就會越少，企業收款的速度相應也會比較快，壞賬損失比較少，企業的償債能力會比較強，而機械制造企業應收賬款周轉率往往比較低。

二、機械制造業企業應收賬款管理存在的問題及原因分析

（一）過分關注市場占有率，忽視客戶信用管理

在市場競爭激烈的形勢下，機械制造企業在銷售過程中為了擴大銷售，搶占市場，往往采取賒銷方式進行，由于過分關注市場占有率，沒有對客戶的信用進行充分的調查，導致企業在后期收款的時候出現收款困難，甚至難以收回的現象。另外缺少專業的客戶調查評估人才及沒有建立相應的客戶信用管理機構，對客戶信息管理不到，是造成機械制造企業客戶信用評價能力低的主要因素。

（二）銷售人員忽視應收賬款回款情況

在當前的市場環境下，企業經營收入的增長擴大了企業的規模，促成了企業的成長，除一些特殊行業外，大部分企業應收賬款數額的大小和企業的經營收入的增長息息相關，而經營收入主要來源于市場前端，即銷售部門，所以銷售部門人員在應收賬款管理過程中起著重要的作用。但是由于缺乏較強的應收賬款管理意識，部分銷售人員為了業績，將簽單作為第一目標，往往會忽視應收賬款的回收情況，甚至有可能為了與客戶處好關系，完成個人銷售業績，在客戶不能及時付款時幫助其提供種種借口。

（三）應收賬款內控管理制度不夠健全

由于缺少健全的應收賬款內控管理制度，使得機械制造企業很多應收賬款管理較為混亂。比如在合同簽訂前，未對客戶的資信情況進行充分調查，未對其購買和付款能力進行專業的分析評估，確定的信用額度和賒銷期限不合理，只重視銷售收入未關注應收賬款回收情況，使得企業不能收回欠款；合同簽訂時，沒有對合同條款進行嚴格的評審，使得企業在合同履行過程中出現交貨延期、產品出錯、質量不符合要求等相應的違約責任，甚至產生法律訴訟糾紛；發貨后沒有指定相應的催收流程，未將應收賬款納入日常企業管理范圍，未進行及時的催收，造成應收賬款賬齡增加，形成壞賬的可能性加大。

三、制造企業加強應收賬款管理的措施

（一）加強客戶信用管理

機械制造企業應該在企業內部建立專門的信用管理機構，并培養專業的信用管理人才，來加強客戶的信用管理，完善企業的應收賬款管理機制。信用管理機構應當對客戶建立一套完善的信用評價體系，信用部門對客戶的信用情況進行調查，在收集到客戶財務狀況、盈利能力等各方面信息，對客戶信用度進行評估后，再決定是否賒銷以及賒銷期限和賒銷比例，針對不同信用狀況的企業，可以采用不同的賒銷比例和賒銷期間，比如可以對信用良好業務往來頻繁的企業，給予適當寬松的信用還款政策，對于信用一般的客戶，采用提前收取部分預收款或者收取部分保證金的政策，對于經常逾期信用較差的企業，采取預收貨款甚至全款發貨等政策，不授予其信用額度。因市場形勢變化較快，企業的信用情況并非一成不變的，機械制造企業應當在合作后建立專門的客戶檔案，定期對其進行信用分析評價，適時調整信用政策，以減少特殊情況對企業造成的影響。

（二）將銷售業績與回款掛鉤，提高銷售人員認知度

首先，企業應當對銷售人員加強應收賬款管理相關知識培訓，貫徹相應的管理理念，提高銷售人員對回款的認知度，讓其明白應收賬款的回收好壞會直接影響企業生產經營，甚至存亡，只有應收賬款全部回款到位，銷售才算完全實現。其次，企業應當建立相應的考核制度，將銷售業績與應收賬款回款情況掛鉤，將正?；厥蘸陀馄诨厥盏目铐棸凑找欢ㄏ禂颠M行折算，作為其考核指標，計入績效考核，應收賬款收回后方可按系數計入業績，回款逾期時間越長，折算系數就越低，以此來提高銷售人員對應收賬款回款的重視程度。

（三）健全應收賬款內控制度

機械制造企業應當建立健全一套完善的應收賬款內部控制制度，明確各部門職責及各環節控制點。具體可從以下幾方面著手：（1）合同簽訂前，由信用管理部門充分調查評估購買方信用情況及公司實力，來確定是否進行賒銷以及賒銷額度及賒銷期限。（2）合同簽訂時，由銷售人員發起合同評審流程，由銷售、生產、財務、信控、法律等部門對合同條款聯合會簽審批，盡量避免合同履行過程中出現問題及糾紛，給企業收款環節造成影響及帶來損失。（3）合同簽訂后，企業應指定專人定期通過函證等方式與客戶對賬，并蓋章保存；財務部門定期做好賬齡分析，對超過合同規定期限仍未收回的應收賬款，銷售部門應與客戶積極溝通，必要時可采取法律手段，對于確認的壞賬死賬，應查明原因，收集證據，報批后確認壞賬，進行核銷。

四、結語

應收賬款是當前市場發展的必然產物，應收賬款管理是機械制造企業日常經營活動中不可回避的重要環節，當前，賒銷行為是機械制造企業為了擴大市場份額，提高市場占有率普遍采取的常用手段。本文簡述了機械制造企業應收賬款的特點及加強管理的必要性，分析了機械制造企業應收賬款管理中存在的問題，提出了加強客戶信用管理、提高產品質量、健全內部控制制度、將業績與回款掛鉤考核等一系列管理措施，來有效管控應收賬款?？傊瑧召~款的管理不是某一個部門某幾個人的職責，需要銷售、財務、信控、法律、生產等部門溝通協作，通過各環節的嚴格管控，來提高應收賬款管理水平，推動企業的發展。

參考文獻

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作者：張香芬 單位：冰輪環境技術股份有限公司