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第1篇：保險企劃方案范文

一、關(guān)于參保范圍的界定

（一）參加事業(yè)單位基本養(yǎng)老保險統(tǒng)籌應(yīng)符合下列條件：

1、大連市行政區(qū)域內(nèi)經(jīng)同級或上級政府機構(gòu)編制部門批準(zhǔn)設(shè)立并核定人員編制、事業(yè)單位登記管理部門登記或備案、人事部門確定工資標(biāo)準(zhǔn)、人員編制經(jīng)費由財政全額補助、差額補助和經(jīng)費自籌的事業(yè)單位（實行職級工資制的事業(yè)單位除外）及其在編職工。

2、機關(guān)和實行職級工資制事業(yè)單位中的在編工勤人員。

3、駐連軍隊機關(guān)事業(yè)單位及其在編職工及非編正式職工（指經(jīng)軍隊軍以上單位人事勞動部門批準(zhǔn)、執(zhí)行事業(yè)單位工資標(biāo)準(zhǔn)的無軍籍職工）。

4、各級民政部門批準(zhǔn)設(shè)立的社團(tuán)組織及其執(zhí)行事業(yè)單位工資標(biāo)準(zhǔn)的在編專職工作人員。

（二）原已參加我市事業(yè)單位基本養(yǎng)老保險統(tǒng)籌但不屬于上述范圍內(nèi)的單位和職工，應(yīng)于2004年年底前辦理基本養(yǎng)老保險關(guān)系轉(zhuǎn)移手續(xù)，參加我市城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險統(tǒng)籌。

（三）機關(guān)事業(yè)單位臨時聘用人員參加城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險，在機關(guān)事業(yè)單位社會保險經(jīng)辦機構(gòu)（以下簡稱社會保險經(jīng)辦機構(gòu)）辦理。

二、基本養(yǎng)老保險費繳費基數(shù)

（一）基本養(yǎng)老保險費個人繳費基數(shù)為職工本人上月檔案工資，包括：

1、職務(wù)（技術(shù)等級）工資和按國家規(guī)定比例計算的津貼之和，含教護(hù)齡津貼或軍隊服務(wù)津貼、事業(yè)單位年終一次性獎金等；

2、國家、省、市規(guī)定的各項補貼（附一）。

單位繳費基數(shù)為全部職工個人繳費基數(shù)之和。

（二）參保職工實發(fā)工資低于本人檔案工資的，以本人檔案工資作為繳費基數(shù)。

（三）參加基本養(yǎng)老保險統(tǒng)籌的事業(yè)單位，醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險、生育保險繳費基數(shù)按照養(yǎng)老保險繳費基數(shù)執(zhí)行，并實行五項社會保險統(tǒng)一繳納。（四）參保單位和職工的繳費基數(shù)由社會保險經(jīng)辦機構(gòu)每年進(jìn)行核定。

三、基本養(yǎng)老保險費繳納比例

事業(yè)單位基本養(yǎng)老保險費由單位和職工共同繳納。單位按單位繳費基數(shù)的23%繳納，職工按個人繳費基數(shù)的8%繳納。職工個人繳納的養(yǎng)老保險費由單位從其本人工資中代扣代繳。

原已按《大連市自收自支事業(yè)單位養(yǎng)老保險制度改革試行辦法》參保人員，其單位繳費比例不變，個人繳費比例從2004年7月1日起，由4%調(diào)整為8%。

四、基本養(yǎng)老保險費的申報繳納

（一）首次參加基本養(yǎng)老保險的事業(yè)單位，應(yīng)持事業(yè)單位法人證書、編委或其他機關(guān)批準(zhǔn)成立文件、組織機構(gòu)代碼證書、同級政府人事部門核定的《大連市事業(yè)單位人員計劃管理手冊》和同級政府人事、財政部門核定的《大連市機關(guān)事業(yè)單位人員與工資名冊》到社會保險經(jīng)辦機構(gòu)辦理登記參保手續(xù)。

（二）參保單位應(yīng)于每月1日－10日持《大連市機關(guān)事業(yè)單位社會保險費申報繳納表》和相應(yīng)內(nèi)容的計算機軟盤到社會保險經(jīng)辦機構(gòu)辦理社會保險費申報繳納手續(xù)。

（三）參保單位人員與工資發(fā)生增減變動的，應(yīng)在變動當(dāng)月，持經(jīng)同級政府人事、財政部門核準(zhǔn)的人員與工資增減變動手續(xù)向社會保險經(jīng)辦機構(gòu)申報，并填報《大連市機關(guān)事業(yè)單位社會保險人員增減變動表》。

五、基本養(yǎng)老保險個人帳戶

（一）社會保險經(jīng)辦機構(gòu)應(yīng)按照公民身份證號碼，為每位參保職工建立基本養(yǎng)老保險個人帳戶。基本養(yǎng)老保險個人帳戶記載信息包括：職工姓名、性別、公民身份證號碼、出生日期、個人保險編號、參加工作時間、首次投保時間、實際繳費年限、繳費工資、個人繳費金額、利息等。

（二）參保職工個人繳費部分全部記入基本養(yǎng)老保險個人帳戶，個人帳戶儲存額按國家公布的銀行同期一年期定期存款利率計息。2004年7月1日后個人帳戶累計儲存額做為計算個人帳戶養(yǎng)老金的依據(jù)。

（三）參保職工入學(xué)、參軍期間，其個人帳戶封存，按規(guī)定計息。職工重新就業(yè)后，可按有關(guān)規(guī)定接續(xù)養(yǎng)老保險關(guān)系，封存前后的繳費年限可按規(guī)定計算。

（四）參保職工調(diào)入未實行基本養(yǎng)老保險統(tǒng)籌的單位，其個人帳戶封存，按規(guī)定計息。在未實行基本養(yǎng)老保險統(tǒng)籌的單位退休的，可在辦理退休手續(xù)后一次性支取個人帳戶儲存額。

（五）參保職工被判有期徒刑或勞動教養(yǎng)的，個人帳戶予以保留，按規(guī)定計息。服刑或勞動教養(yǎng)期滿后按有關(guān)規(guī)定重新參保繳費的，其服刑或勞動教養(yǎng)之前的繳費年限予以承認(rèn)。

（六）跨統(tǒng)籌范圍調(diào)入人員，調(diào)出地社會保險經(jīng)辦機構(gòu)應(yīng)按相關(guān)規(guī)定辦理養(yǎng)老保險關(guān)系及個人帳戶轉(zhuǎn)移手續(xù)。

調(diào)入地社會保險經(jīng)辦機構(gòu)應(yīng)對職工調(diào)入前的個人帳戶儲存額單獨記載，調(diào)入前后的繳費年限（含視同繳費年限）按規(guī)定計算。

由未納入基本養(yǎng)老保險統(tǒng)籌范圍的單位調(diào)入事業(yè)單位的人員，自調(diào)入之月起按本辦法規(guī)定參加基本養(yǎng)老保險，在原單位的工作年限記載為視同繳費年限。

（七）職工跨統(tǒng)籌范圍調(diào)出時，社會保險經(jīng)辦機構(gòu)按規(guī)定辦理養(yǎng)老保險關(guān)系和個人帳戶轉(zhuǎn)移手續(xù)。單位和個人欠繳社會保險費的，辦理養(yǎng)老保險關(guān)系轉(zhuǎn)移前應(yīng)按規(guī)定補繳，并繳納相應(yīng)的利息和滯納金。不補繳的，欠費期間不計算為繳費年限。職工調(diào)入企業(yè)后，自調(diào)入企業(yè)之月起執(zhí)行城鎮(zhèn)企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度，原參加事業(yè)單位養(yǎng)老保險統(tǒng)籌期間的繳費年限（含視同繳費年限）與調(diào)入企業(yè)后的繳費年限累計計算，其個人帳戶額與在企業(yè)期間的個人帳戶額合并計算。

六、基本養(yǎng)老保險待遇的支付項目

《辦法》實施后辦理離退休（職）人員的基本養(yǎng)老待遇包括以下幾項：

（一）基本養(yǎng)老金＝〔職務(wù)（技術(shù)等級）工資+國家規(guī)定比例計算的津貼〕×國家規(guī)定的計發(fā)比例；

（二）國家、省、市規(guī)定的各種補貼（附二）。

（三）個人帳戶養(yǎng)老金。個人帳戶養(yǎng)老金為個人帳戶儲存額的1／120。個人帳戶養(yǎng)老金發(fā)放至職工本人的個人帳戶儲存額支付完畢為止。

（四）部分人員享受的補貼項目（附三）。

（五）離退休（職）人員死亡撫恤待遇，包括：喪葬補助費、一次性撫恤金、遺屬生活困難補助費。待遇支付標(biāo)準(zhǔn)按國家、省、市有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

七、因病提前退休人員基本養(yǎng)老金計發(fā)

因病完全喪失勞動能力，經(jīng)政府人事部門批準(zhǔn)同意辦理提前退休人員，按照國家法定退休年齡，每提前退休一年基本養(yǎng)老金減發(fā)2%（個人帳戶養(yǎng)老金和補貼不減發(fā)）。其計算公式為：

基本養(yǎng)老金＝〔職務(wù)（技術(shù)等級）工資+國家規(guī)定比例計算的津貼〕×國家規(guī)定的計發(fā)比例×（1—提前退休年限×2%）。

八、其他相關(guān)問題

（一）《辦法》實施前已離退休（職）人員養(yǎng)老金支付標(biāo)準(zhǔn)仍按原規(guī)定執(zhí)行。原單位須填寫《機關(guān)事業(yè)單位工改前離退休（職）人員養(yǎng)老金審核表》、《機關(guān)事業(yè)單位工改后離退休（職）人員養(yǎng)老金審核表》，經(jīng)同級政府人事部門核準(zhǔn)、財政部門備案后，報社會保險經(jīng)辦機構(gòu)。

（二）《辦法》頒布實施后，事業(yè)單位離退休（職）人員養(yǎng)老金由社會保險經(jīng)辦機構(gòu)統(tǒng)一實行社會化發(fā)放。社會保險經(jīng)辦機構(gòu)每月20日將養(yǎng)老金劃撥至離退休人員養(yǎng)老金個人儲蓄帳戶。

（三）參保人員到達(dá)法定退休年齡時，單位應(yīng)到人事部門辦理退休審批手續(xù)，并持人事部門批準(zhǔn)的退休手續(xù)到社會保險經(jīng)辦機構(gòu)核定養(yǎng)老金，辦理養(yǎng)老金支付事宜。

（四）參加事業(yè)單位基本養(yǎng)老保險的女聘用制干部，解聘后必須在工人崗位連續(xù)工作滿三年，且執(zhí)行工人工資標(biāo)準(zhǔn)的，方可按事業(yè)單位女工人退休條件辦理退休并核發(fā)養(yǎng)老金。

（五）社會保險經(jīng)辦機構(gòu)每年對離退休（職）人員生存狀況進(jìn)行認(rèn)定，凡單位不能按時提供生存證明的，社會保險經(jīng)辦機構(gòu)暫停發(fā)放養(yǎng)老金，待情況查明后另行結(jié)算。對虛報冒領(lǐng)養(yǎng)老金的單位和個人，將依法追回冒領(lǐng)的養(yǎng)老金，并追究相關(guān)單位和個人的責(zé)任。

（六）參保單位撤銷，其離退休（職）人員須由單位主管部門或指定單位負(fù)責(zé)管理。

（七）離退休（職）人員自辦理離退休（職）的次月起領(lǐng)取養(yǎng)老金，死亡的次月停發(fā)養(yǎng)老金。

（八）離退休人員按照國家規(guī)定調(diào)整養(yǎng)老待遇時，單位應(yīng)到同級人事部門辦理待遇調(diào)整手續(xù)，經(jīng)人事部門核定后，社會保險經(jīng)辦機構(gòu)按規(guī)定調(diào)整養(yǎng)老待遇。

第2篇：保險企劃方案范文

一、工作目標(biāo)

結(jié)合“百日綠色安全施工活動”的有關(guān)要求，通過落實宣傳教育、隱患排查、禁放看護(hù)等措施，下大力抓好本市建設(shè)工程施工現(xiàn)場煙花爆竹安全管理工作，確保建筑工地及其周邊30米范圍內(nèi)的禁放要求得到落實，堅決防范建筑工地火災(zāi)事故的發(fā)生。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

市住房城鄉(xiāng)建設(shè)委成立20xx年春節(jié)期間建設(shè)工程施工現(xiàn)場煙花爆竹安全管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組。市住房城鄉(xiāng)建設(shè)委丁勝委員任領(lǐng)導(dǎo)小組組長，市住房城鄉(xiāng)建設(shè)委施工安全管理處凌振軍處長、市建設(shè)工程安全質(zhì)量監(jiān)督總站魏吉祥站長任領(lǐng)導(dǎo)小組副組長，各區(qū)住房城鄉(xiāng)（市）建設(shè)委、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)局主管副主任（副局長）、各集團(tuán)、總公司主管副總經(jīng)理任領(lǐng)導(dǎo)小組成員。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在市住房城鄉(xiāng)建設(shè)委施工安全管理處。

三、職責(zé)分工

（一）市住房城鄉(xiāng)建設(shè)委的職責(zé)

督促全市行政區(qū)域內(nèi)房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程施工現(xiàn)場各參建單位落實煙花爆竹安全管理法律、法規(guī)；組織、指導(dǎo)各區(qū)建設(shè)行政主管部門對轄區(qū)內(nèi)建設(shè)工程施工現(xiàn)場開展依法、文明、安全燃放煙花爆竹的宣傳教育工作。

（二）各區(qū)住房城鄉(xiāng)（市）建設(shè)委的職責(zé)

在市住房城鄉(xiāng)建設(shè)委的組織指導(dǎo)下，在本區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)下，對本轄區(qū)在監(jiān)工地進(jìn)行傳達(dá)部署、宣傳教育、隱患排查等工作；督促工程參建單位加強對外宣傳和內(nèi)部宣傳教育，開展隱患排查治理，配齊消防設(shè)施和水源，落實施工現(xiàn)場內(nèi)可燃物的清理、覆蓋、澆濕阻燃等工作，組織好禁放點的看護(hù)和應(yīng)急值守工作。

（三）各工程參建單位的職責(zé)

各施工單位是施工現(xiàn)場煙花爆竹安全管理工作的責(zé)任主體，負(fù)責(zé)建筑工地內(nèi)的隱患排查治理和可燃物的清理、覆蓋、澆濕阻燃、鏟除單位內(nèi)部及周邊的雜草等工作，加強重點時期的禁放看護(hù)和應(yīng)急值守工作，加強對工程項目管理人員和所有作業(yè)人員宣傳教育，做到施工現(xiàn)場內(nèi)不儲存、不燃放煙花爆竹，并對外宣傳“建筑工地及其周邊30米范圍內(nèi)嚴(yán)禁燃放煙花爆竹”等要求。建設(shè)單位負(fù)責(zé)執(zhí)行建筑工地禁止儲存、燃放煙花爆竹的相關(guān)規(guī)定，督促施工單位落實各相關(guān)規(guī)定。各監(jiān)理單位負(fù)責(zé)做好施工現(xiàn)場的監(jiān)理工作。

四、工作安排及要求

20xx年春節(jié)期間建設(shè)工程施工現(xiàn)場煙花爆竹安全管理工作分三階段開展：

（一）啟動部署階段（20xx年1月16日前）

市住房城鄉(xiāng)建設(shè)委于20xx年1月16日前印發(fā)工作方案，召開動員部署大會，與各區(qū)住房城鄉(xiāng)（市）建設(shè)委、各集團(tuán)總公司簽訂《xx市20xx年春節(jié)期間建設(shè)工程施工現(xiàn)場煙花爆竹安全管理工作責(zé)任書》（見附件）。

各區(qū)住房城鄉(xiāng)（市）建設(shè)委和各集團(tuán)、總公司要結(jié)合實際情況，成立領(lǐng)導(dǎo)小組，制定專項工作方案，召開專題會議，部署本轄區(qū)、本企業(yè)20xx年春節(jié)期間建設(shè)工程施工現(xiàn)場煙花爆竹安全管理工作。各區(qū)住房城鄉(xiāng)（市）建設(shè)委要與本轄區(qū)各在監(jiān)工程項目、各集團(tuán)總公司要與下屬二級公司、各施工單位要與本單位各工程項目簽訂煙花爆竹安全管理責(zé)任書，明確責(zé)任。

（二）宣傳教育和隱患排查階段（20xx年1月17日至20xx年2月12日）

1.做好內(nèi)部宣傳教育和對外宣傳工作

各區(qū)住房城鄉(xiāng)建設(shè)委和各集團(tuán)、總公司要做好“禁放時間、禁放地點、禁放品種、禁放行為”等知識的宣傳，要適時組織一次宣傳工作“進(jìn)工地”活動，強化宣傳力度，營造宣傳氛圍。

各工程參建單位要通過開展農(nóng)民工夜校授課、發(fā)放宣傳材料、張貼宣傳畫和警示標(biāo)語、設(shè)置宣傳專欄、懸掛宣傳橫幅等形式，重點教育工程項目管理人員和所有作業(yè)人員在施工現(xiàn)場內(nèi)嚴(yán)禁存放、燃放煙花爆竹，同時在施工現(xiàn)場以外燃放煙花爆竹時，做到“依法、文明、安全燃放”，禁止酒后燃放煙花爆竹；要通過設(shè)置硬質(zhì)禁放標(biāo)志牌、懸掛宣傳橫幅等方式對外宣傳“建筑工地及其周邊30米范圍內(nèi)嚴(yán)禁燃放煙花爆竹”等要求。

各施工現(xiàn)場必須制作不少于一條“建筑工地及其周邊30米范圍內(nèi)嚴(yán)禁燃放煙花爆竹”的宣傳橫幅，懸掛于施工現(xiàn)場內(nèi)建筑物主體結(jié)構(gòu)或其他明顯位置。

2.全面加強隱患排查、禁放看護(hù)和應(yīng)急值守工作

各工程參建單位要參照《xx市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會關(guān)于印發(fā)〈20xx至20xx年度建設(shè)工程施工現(xiàn)場冬春季火災(zāi)防控工作和預(yù)防煤氣中毒工作實施方案〉的通知》（x建發(fā)〔20xx〕x號），持續(xù)開展火災(zāi)隱患自查自糾工作。在春節(jié)期間，各施工現(xiàn)場必須安排項目負(fù)責(zé)人帶班和項目管理人員24小時值班，要加大隱患排查和禁放看護(hù)力度，配齊消防設(shè)施和水源，重點加強對施工現(xiàn)場屋面、施工作業(yè)面、外墻、安全網(wǎng)、基坑肥槽、漏油的機械以及生活辦公區(qū)、材料集中堆放場地的隱患排查和看護(hù)工作，全面做好施工現(xiàn)場內(nèi)可燃物的清理、覆蓋工作，對火災(zāi)風(fēng)險較大的部位要進(jìn)行澆濕阻燃，對可燃物清理確實存在困難的，要按要求進(jìn)行覆蓋并派專人重點看護(hù),確保安全。

各區(qū)住房城鄉(xiāng)（市）建設(shè)委在臘月二十三（俗稱“小年”）和正月十五前，要對本轄區(qū)在監(jiān)工地至少組織一次排查，發(fā)現(xiàn)問題及時責(zé)令整改。在煙花爆竹燃放期內(nèi)，要加強巡視，督促工程參建單位落實好各項防范工作。

春節(jié)燃放期間，各區(qū)住房城鄉(xiāng)建設(shè)委要安排人員加強對轄區(qū)內(nèi)施工現(xiàn)場的抽查；市建設(shè)工程安全質(zhì)量監(jiān)督總站要加強對各區(qū)住房城鄉(xiāng)建設(shè)委、各施工現(xiàn)場落實煙花爆竹安全管理工作的情況進(jìn)行抽查。

建工集團(tuán)、城建集團(tuán)、市政建設(shè)集團(tuán)應(yīng)急搶險大隊?wèi)?yīng)做好搶險備勤工作，確保人員、物資、設(shè)備到位，發(fā)生突發(fā)事件，做到響應(yīng)及時，措施得當(dāng)，果斷處置，防止事態(tài)的進(jìn)一步擴大。

第3篇：保險企劃方案范文

關(guān)鍵詞：“營改增”；保險營銷；應(yīng)對策略

1引言

財政部、國家稅務(wù)總局于2016年3月24日共同頒布《關(guān)于全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》（財稅〔2016〕36號），規(guī)定保險業(yè)于5月1日起全面實施“營改增”。對于保險行業(yè)來說，“營改增”會對保險公司的稅負(fù)和業(yè)務(wù)模式等諸多方面產(chǎn)生較大影響。本文將對“營改增”在保險營銷中產(chǎn)生的影響展開具體分析，提出有針對性措施，以促進(jìn)保險行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2“營改增”對保險營銷的影響

2.1產(chǎn)品價格的影響

對于財險公司而言，經(jīng)營的絕大部分財產(chǎn)保險產(chǎn)品的保費收入都將納入增值稅的征收范圍；對于壽險公司而言，由于一年以上人身保險產(chǎn)品的保費收入被列為增值稅免稅政策適用范圍，只有一年以下短期人身保險產(chǎn)品（主要是短期健康險、意外險）的保費收入將納入增值稅的征收范圍。因而，“營改增”對人身保險產(chǎn)品價格影響較小，對財險產(chǎn)品價格影響較大。由于保險產(chǎn)品的定價實行備案制，保險產(chǎn)品價格短時間內(nèi)無法變動。“營改增”后企業(yè)購買短期人身保險產(chǎn)品和財產(chǎn)保險，同樣支付100元錢，其中94.34元計入相關(guān)費用科目[100/（1+6%）=94.34元]，5.66元計入應(yīng)繳稅金-應(yīng)繳增值稅（進(jìn)項稅）。而在“營改增”之前，支付的100元要全部計入相關(guān)費用科目。可以說“營改增”之后，保險產(chǎn)品“降價”了。

2.2營銷成本的影響

由于增值稅價外稅的性質(zhì)，價格和稅金是分離的，這一點與營業(yè)稅是完全不同的。含稅價和不含稅價對公司的收入、成本和費用會產(chǎn)生較大影響。例如，保險經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)手續(xù)費，以不含稅價格為基礎(chǔ)計算的手續(xù)費和以含稅價格計算的手續(xù)費差異是非常明顯的。因此，保險公司原使用的保費收入考核、手續(xù)費傭金的計算、企劃獎勵方案等將面臨重新測算。根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險公司在日常營銷中，都有很大金額的業(yè)務(wù)推動獎勵、客戶活動贈品等支出，這一部分支出產(chǎn)生的17%的銷項稅將分別計入傭金支出、業(yè)務(wù)宣傳費等科目，增加了企業(yè)的支出。

2.3營銷模式的影響

目前保險公司的營銷模式有直接銷售和間接銷售。“營改增”對直接銷售的影響不大，但對于間接銷售影響比較大。間接銷售主要有個人人銷售、中介渠道銷售。由于保險公司個人人數(shù)量眾多，但產(chǎn)能低，月銷售額不超過3萬元或季銷售額不超過9萬元的小規(guī)模納稅人，免征增值稅。相反，專業(yè)、兼業(yè)保險中介公司由于可以提供增值稅專用發(fā)票的，將面臨新的發(fā)展機遇。

3保險營銷應(yīng)對“營改增”有效策略

3.1重視增值稅專用發(fā)票的使用

保險公司在制定業(yè)務(wù)推動企劃方案、向客戶贈送宣傳品、召開產(chǎn)品說明會、舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常購買辦公用品時，應(yīng)充分考慮增值稅專用發(fā)票進(jìn)項稅額抵扣帶來的減稅作用。在相同條件下，優(yōu)先使用增值稅專用發(fā)票，其次使用增值稅普通發(fā)票；優(yōu)先選擇一般納稅人的供應(yīng)商，其次選擇小規(guī)模納稅人的供應(yīng)商。嚴(yán)格按照增值稅專用發(fā)票使用的有關(guān)規(guī)定，依法獲取使用增值稅專用發(fā)票。

3.2減少營銷中的視同銷售行為

根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險公司在制定業(yè)務(wù)推動企劃、贈送宣傳品，采取以現(xiàn)金補貼代替實物發(fā)放。確需實物激勵的，可以采取人自行購買或公司統(tǒng)一以人名義購買，公司給予現(xiàn)金補貼的方式規(guī)避視同銷售行為產(chǎn)生的增值稅銷項稅。

3.3重視使用中介渠道

根據(jù)《關(guān)于個人保險人稅收征管有關(guān)問題的公告》（國家稅務(wù)總局公告2016年第45號），保險公司可受托為人匯總代開增值稅發(fā)票。截至2017年上半年，我國保險人突破700萬人，但其中絕大部分月收入超不過小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，無法開具增值稅專用發(fā)票抵稅。對于財險業(yè)務(wù)和短期人身險業(yè)務(wù)，保險公司可以利用保險中介公司提供保險服務(wù)，開具增值稅專用發(fā)票后抵稅，還可以要求個人人到工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照成為個體工商戶，并到稅務(wù)部門辦理涉稅登記，從而可以委托稅務(wù)機關(guān)代開增值稅專用發(fā)票抵稅。

4結(jié)語

保險業(yè)的“營改增”是重難點問題，保險企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)增值稅征稅的新要求，根據(jù)“營改增”的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)實際情況，創(chuàng)新企業(yè)的營銷模式。同時，希望有關(guān)部門進(jìn)一步明確相關(guān)政策，如“視同銷售行為”的政策，給保險業(yè)提供更具體的指導(dǎo)，共同推動“營改增”后保險業(yè)健康、持續(xù)、高效的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]靳茂林.淺析“營改增”對保險公司的影響[J].現(xiàn)代商業(yè),2017（10）.

第4篇：保險企劃方案范文

[關(guān)鍵詞]平安上市經(jīng)營ac管理

2004年6月24日，平安集團(tuán)在香港聯(lián)交所成功上市，融資143.37億港元，平安的發(fā)展邁出了關(guān)鍵的一步。時至今日，回顧平安上市兩年來的發(fā)展情況，可見上市對平安的經(jīng)營管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，帶來了顯著的變化。

在這些變化的背后，是一系列的經(jīng)營管理舉措，這些舉措推動著上市后的平安闊步向前，可供其他險企借鑒。

一、公司治理結(jié)構(gòu)更趨完善，決策機制更加健全

應(yīng)當(dāng)說，平安在公司治理結(jié)構(gòu)方面得天獨厚，有其他公司不能比擬的優(yōu)勢。員工持股基金的建立，海外戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)，國有股的逐漸淡出，海外上市引入H股，平安的股權(quán)結(jié)構(gòu)步步優(yōu)化，使平安的經(jīng)營更加理性和富有生機。

此番上市，平安在全球發(fā)行13.8789億股H股，約占公司股份總數(shù)的22.4%，平安的股權(quán)進(jìn)一步分散。2005年，匯豐收購了高盛和摩根斯坦利持有的平安10%的股份，股份總數(shù)上升到19.9%的上限，成為平安的第一大股東。2005年8月25日，匯豐派駐平安的董事AnthonyPhilipHOPE被任命為副董事長。

由于接受了外資股東及海外公眾投資者的監(jiān)督，平安的管理效率大大提高，決策機制更趨完善。目前，平安集團(tuán)董事會下設(shè)執(zhí)行委員會，執(zhí)行委員會常委由集團(tuán)CEO、VCEO、CFO、CHRO、CIO等核心管理層擔(dān)任，集團(tuán)內(nèi)戰(zhàn)略、投資、人力資源、稽核及主要業(yè)務(wù)線執(zhí)行官皆由經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士擔(dān)任，這些高管大多都有海外工作經(jīng)歷，在各自的專業(yè)領(lǐng)域享有較高的聲譽。這在一定程度上保證了平安決策體系的完善和科學(xué)。

二、經(jīng)營目標(biāo)明確，利潤導(dǎo)向更加旗幟鮮明

上市后，來自投資者和股價的壓力，迫使平安的管理層更加關(guān)注公司的盈利能力，公司在戰(zhàn)略決策和KPI考核上更強調(diào)盈利性。公司繼續(xù)強調(diào)“品質(zhì)優(yōu)先”和“利潤導(dǎo)向”，并以利潤的達(dá)成情況作為后線管理人員獎勵的依據(jù)。

為確保集團(tuán)整體利潤目標(biāo)的達(dá)成，集團(tuán)人力資源部會同企劃部等相關(guān)部門力推“問責(zé)制”，將集團(tuán)的經(jīng)營目標(biāo)逐級、層層向下分解，并納入各級管理干部的考核，跟薪酬及獎金直接掛鉤。針對指標(biāo)的達(dá)成情況，上級問責(zé)下級，形成自上而下的經(jīng)營壓力和動力。

此外，在每月的經(jīng)營報告會上，利潤指標(biāo)成為分析的重點，對虧損的產(chǎn)品、機構(gòu)、渠道，子公司管理層需要向集團(tuán)管理層解釋原因并提出改進(jìn)措施，并由專人負(fù)責(zé)跟蹤落實。

通過這些舉措，使得利潤和每一個員工的利益都密切相關(guān)，追求盈利的觀念深入人心，并轉(zhuǎn)化為動力和執(zhí)行力。

三、追求長期經(jīng)營目標(biāo)，關(guān)注價值增長

當(dāng)公司進(jìn)入資本市場后，業(yè)務(wù)經(jīng)營的決策原則從根本上講還是沒變，但公司的管理活動復(fù)雜多了，因為公司管理者還得同時應(yīng)付資本市場，要管理投資者預(yù)期，以期實現(xiàn)股價的穩(wěn)定上漲。

公司上市后，投資者和投機者之間的交易活動確定了股價。股價是基于投資者對股票價值的看法決定的。股票的價值等于其內(nèi)在價值，內(nèi)在價值以市場對公司未來業(yè)績的期望為基礎(chǔ)，取決于公司未來的現(xiàn)金流量和收益能力，期望的變化對股價的決定作用，超過了公司的實際業(yè)績所起的作用。從實質(zhì)上講，投資者購買的是公司未來可能取得的業(yè)績，而不是過去的成果。

作為公司管理者，其任務(wù)就是要使公司的內(nèi)在價值最大化。上市后的平安集團(tuán)就特別注意這一點，其對下屬壽險子公司的考核尤其強調(diào)內(nèi)含價值（EmbededValue）和新業(yè)務(wù)內(nèi)含價值（NewBusinessEmbededValue）的增長，從而有效管理市場預(yù)期。

四、關(guān)注法律法規(guī)，經(jīng)營管理更加透明

上市后，公司需接受證券監(jiān)督管理機構(gòu)、機構(gòu)和公眾投資者、中介機構(gòu)的監(jiān)督，要定期公布業(yè)績和隨時披露重大事項，這些都對公司的法律合規(guī)提出了更高的要求。

順應(yīng)上市的需要，平安集團(tuán)先后成立了法律合規(guī)部和戰(zhàn)略拓展部，前者專門負(fù)責(zé)集團(tuán)法律事務(wù)，后者專門負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理。集團(tuán)的所有對外信息，都要嚴(yán)格審核，，保證數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性。同時與分析師保持密切聯(lián)系，分析和模擬市場反應(yīng)，為保證分支機構(gòu)的合法、合規(guī)經(jīng)營，集團(tuán)改革了稽核體系，成立東、南、北三個稽核分部，各分部配備大批審計、財務(wù)和業(yè)務(wù)專才，保證對轄區(qū)內(nèi)各分支機構(gòu)的常規(guī)、專項、離任及案件稽核，省級機構(gòu)每年至少開展一次常規(guī)稽核。與此同時，為配合總公司制度化建設(shè)，在各級機構(gòu)開展制度審計，以保證經(jīng)營管理制度的標(biāo)準(zhǔn)化。

通過對法律事務(wù)的集中處理，對信息披露的管理，以及對分支機構(gòu)高覆蓋率的稽核，平安增強了守法經(jīng)營的觀念，提高了經(jīng)營的透明度，管理更上一個平臺。五、注重發(fā)展研究和戰(zhàn)略規(guī)劃，積極拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域

2004年初，原平安集團(tuán)財務(wù)企劃部和總精算師辦公室合并，成立平安集團(tuán)企劃精算部，協(xié)同集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心負(fù)責(zé)集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃，同時專司資源配置及價值管理。上市后，憑借企劃精算部強大的企劃能力，平安完善了滾動三年規(guī)劃機制，并著手編制集團(tuán)“十一五”規(guī)劃。

為追求股東價值的不斷提升，上市后的平安開始拓展業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域，積極尋找新的業(yè)務(wù)增長機會，先后涉足信用卡、電話銷售、企業(yè)年金、專業(yè)健康險、資產(chǎn)管理、小額消費信貸、銀行收購等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2005年11月，來自花旗銀行的RichardJackson出任平安集團(tuán)首席金融業(yè)務(wù)執(zhí)行官。2006年3月，平安人壽董事長梁家駒被任命為首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官，加之負(fù)責(zé)平安投資業(yè)務(wù)的平安證券董事長葉黎成，平安集團(tuán)的保險、金融和投資三大業(yè)務(wù)線的管理輪廓已經(jīng)非常清晰，一個現(xiàn)代綜合金融服務(wù)集團(tuán)的模型已經(jīng)展現(xiàn)在世人面前。

六、倡導(dǎo)節(jié)約，強化成本控制

美國著名管理專家邁克爾·波特分析，企業(yè)經(jīng)營中存在兩種基本類型的競爭優(yōu)勢：成本領(lǐng)先和別具一格。通俗地講，成本控制和差異化是企業(yè)的核心競爭力。

就保險行業(yè)來講，由于產(chǎn)品和渠道的高度同質(zhì)化，差異化無非體現(xiàn)在服務(wù)和管理上。在日趨激烈的競爭環(huán)境里，由于服務(wù)方式的可復(fù)制性，服務(wù)方面的差異化不能夠建立長期的競爭優(yōu)勢，剩下的就只有管理。而管理的差異化最終要通過靈活高效的運營流程來提高效率、降低成本。所以對于保險企業(yè)來講，核心競爭力歸根結(jié)底只有一個:通過控制成本建立成本領(lǐng)先優(yōu)勢。

平安一直以來倡導(dǎo)節(jié)約，上市之后更是如此。上市后的平安，開展成本節(jié)約工程,發(fā)動廣大員工,廣開言路,征集成本節(jié)約方案和建議,在進(jìn)行可行性分析后立即付諸實施,迅速轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢。

成本控制不僅基于股東回報的要求，更基于公司戰(zhàn)略發(fā)展的考慮。上市后的平安比以往任何時候都重視戰(zhàn)略規(guī)劃和計劃預(yù)算，這是平安精打細(xì)算、未雨綢繆的戰(zhàn)略方針。從長期來看，平安對發(fā)展戰(zhàn)略的重視和規(guī)劃，將使成本的投入符合業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏,并滿足利潤目標(biāo)的實現(xiàn),從而少走彎路,這是最大的成本節(jié)約。而通過嚴(yán)格、制式、高效的費用控制和成本管理，平安將在內(nèi)生變量上建立競爭對手無法復(fù)制、短期內(nèi)無法超越的競爭優(yōu)勢。

七、不折不扣，深入貫徹“執(zhí)行”觀念

平安上市后，作為公眾公司，政令的暢通，行動的統(tǒng)一，對于維護(hù)公司品牌，提高運轉(zhuǎn)效率至關(guān)重要，這當(dāng)中最根本的就是企業(yè)的執(zhí)行力。

上市前后，平安內(nèi)部旋起了“執(zhí)行熱”，從CEO到普通員工，從集團(tuán)總部到最基層的營業(yè)部，都在講“執(zhí)行”，管理人員幾乎人手一本《沒有任何借口》和《致加西亞的一封信》。

平安的執(zhí)行講究不折不扣，決議一旦形成，便要落實為行動，并且一追到底。這種對執(zhí)行力的要求環(huán)環(huán)相扣、層層監(jiān)督，使得平安的決策效率非常高，行動力非常強。

第5篇：保險企劃方案范文

商場中秋國慶活動方案一

一、活動目的：

為抓住國慶7天大假的有利時機，以有力度的促銷活動來帶動客流量，擴大富成百貨的知名度及市場占有率，使的旺季銷售有一個好的開始，也為全年任務(wù)的完成奠定基礎(chǔ)，特制定如下計劃。

二、活動主題：

國慶佳節(jié)，相約富成，驚喜不斷

三、活動時間

負(fù)一層超市、一樓洗化超市特價時間：10月1日---7日

二樓以上穿戴類商品打折時間：9月28日---10月7日

四、活動內(nèi)容：

活動總負(fù)責(zé)：XXX

1、超市搶購風(fēng)

負(fù)責(zé)人：XXX

每天推出10余種超低價商品，從12點開始限量搶購至售完為止。

每天在商場門前用pop標(biāo)出超低價商品的品種價格，負(fù)一層設(shè)有告示牌，告知顧客具體內(nèi)容。

2、洗化特價潮

負(fù)責(zé)人：XXX

主要以買贈方式為主，在門前以商品圖例展示，標(biāo)出原價和特價。(費用商戶承擔(dān))

3、穿戴類商品打折促銷：

負(fù)責(zé)人：各樓層經(jīng)理

具體內(nèi)容：

1)活動時間：(9月28日---10月7日)

2)凡參加活動的商戶結(jié)算時扣13個點，不含稅。具體商品及折扣幅度：鞋帽類商品5---5.5折，箱包類商品5.8折，二、三樓男裝5.5折，三樓休閑裝6.5折，4樓女裝6折，5樓針織 6.5折。

3)不參加此次活動的商戶在原扣點的基礎(chǔ)上加扣3個點。

4)原合同中有1%廣告費的商戶不另加扣點。

5)要求各樓層在26日前將具體商戶參加此次活動的情況及不參加此次活動的情況報業(yè)務(wù)部。

4、尋找幸運顧客：你的幸運，我的快樂

負(fù)責(zé)部門：業(yè)務(wù)部，禮品提供：洗化超市，負(fù)一層超市

禮品發(fā)送分為三個時段：11：00---1：00，

3：00---5：00，

7：00---9：00

顧客憑有效證件在總臺登記領(lǐng)取。有限證件包括：身份證、戶口、警官證、士官證

如果是10月出生的顧客送價值2元的禮品。

如果是10月1日出生的顧客送價值5元的禮品。

如果是49年出生的顧客送價值30元的代金券。

如果顧客名字中包括“國慶”兩個字，送價值50元的代金券。

如果是49年10月1日出生，名字中包括“國慶”兩個字的顧客，送價值1000元的代金券。(限每天一位)

六、門前的活動：

1、26日前各部門上報廠家宣傳促銷活動的具體情況，以便企劃部統(tǒng)一安排，保證商場門前每天都有促銷活動，以達(dá)到營造氣氛，帶動人氣的效果。

2、建議舉辦一至二場服裝展示會，以秋冬男女裝或保暖內(nèi)衣為主，詳細(xì)后附節(jié)目流程單。

3、10月1日早上舉行隆重的升國旗儀式，當(dāng)天早班的全體員工務(wù)必參加，9：30分準(zhǔn)時到崗，9：45各部門組織員工方隊著工裝在門前參加升旗儀式，升旗儀式由保安部具體負(fù)責(zé)。

七、開展以“送溫馨，獻(xiàn)真情”為主題的優(yōu)服流動紅旗評比，主要以站姿，定崗，定位，三聲服務(wù)為切入點，統(tǒng)一迎聲“你好，歡迎光臨富成百貨!”送聲“歡迎下次光臨”，具體方案由業(yè)務(wù)部制定后下發(fā)。

八、媒體投放

1、報紙廣告

9月26日都市報：四分之一黑白版 6500元

9月30日晚報頭版：二分之一彩版 5250元左右

建議投放廣告時間跨度相應(yīng)增加，

九、賣場裝飾布置

1、店外：

巨幅布標(biāo) 20m*10m 約1800元

大型噴繪 3.6m*2.4m 130元

門頭懸掛燈籠4個，內(nèi)容為“祖國萬歲或慶祝國慶”，布標(biāo)1條,內(nèi)容以慶祝國慶為主。拱門、氣球、演出由商戶提供。

2、店內(nèi)：

1)中廳以氣球彩鏈編織為主。費用約：3000元

2)因布局調(diào)整，洗化搬至一樓、五樓增加布匹經(jīng)營項目，一樓購物導(dǎo)示牌現(xiàn)有內(nèi)容和實際不符，為方便顧客購物，現(xiàn)申請更換一樓導(dǎo)示牌和五樓水牌。費用約：50元

3)“大型超市”牌子更換，因畫起泡、變形、布局調(diào)整(洗化已搬至一樓)規(guī)格：6.6m*1.8m 費用約：190元

4)各樓層中廳懸掛相應(yīng)商品折扣幅度為內(nèi)容的噴繪。

費用約：4條350元(可長期使用)

十、費用預(yù)算：

1、巨幅布標(biāo) 1800元(含制作和費)

2、樓層噴繪 350元

3、大型噴繪 130元

4、氣球彩鏈 3000元

5、時裝展示 4000元(一場)

6、媒體 20000元

9月30日晚報二分之一彩版6500元

9月27日都市報1/4黑白版2750元

因考慮到10月1日至10月7日各大報紙休報，為不使廣告宣傳出現(xiàn)斷檔，以至影響銷售，建議在9月27日至10月7日期間通過廣播電臺974或929滾動播出，每天20次 15天 15000元

7、超市廣告畫：190元

8、五樓購物導(dǎo)示牌：50元。

商場中秋國慶活動方案二

一、活動主題：迎雙節(jié) 惠不停

二、促銷時間：20xx年9月28日-10月7日

三、活動目的：

1、 借助“中秋節(jié)”、“國慶節(jié)”等節(jié)日的到來，策劃實施一系列大型促銷活動，刺激消費群，吸引目標(biāo)消費群及潛在的消費群，最大限度地擴大銷售額;

2、通過xx周年策劃一系列與愛國有關(guān)的宣傳活動，大力弘揚以愛國主義精神，擴大企業(yè)知名度，進(jìn)一步樹立商場“熱愛祖國，關(guān)心教育”的社會形象。

四、活動地點：各店

五、活動企劃：

活動一：迎雙節(jié)，惠不停，

9月29日——10月3日活動期在本商場推出系列“迎中秋、國慶、優(yōu)惠大酬賓”活動，天天驚爆價，天天會員獨享價，讓你瘋狂購到底!

要求：

1、各店必須提前五天向總部作出每日驚爆限時搶購價、會員獨享價書面申請。

2、各店要做好充分的活動準(zhǔn)備與宣傳，確保天天驚爆價，天天會員獨享價達(dá)到聚集人氣，制造輕松效應(yīng)，提升銷售額的目的。

3、主題裝飾另附效果圖

活動二：購物送國旗

20xx年10月1日到我商場消費者消費滿63元以上，均可以服務(wù)臺領(lǐng)取小國旗一面，憑電腦小票到服務(wù)領(lǐng)取，每張小票限送一面，限量300面，送完即止。

活動三：愛國主義宣傳畫展

活動期間廣場制作“弘揚愛國主義精神”的宣傳畫，主要內(nèi)容為中國、國旗、國歌、國微、國歌、名人展;

注：宣傳畫布置商場、大門口(附圖)。

活動四：“迎中秋，慶國慶”大型文藝晚會演出。

20xx年9月29日-10月7日期間各店聯(lián)合企事業(yè)單位、廠商、供應(yīng)商在商場大門口大舞臺舉行精彩演出，要求期間穿插宣揚愛國愛企業(yè)這主題的互動游戲。

五、活動宣傳

1)DM海報宣傳單：

A、DM活動時間：20xx年9月28日—10月7日

B、印量10000張，A3紙4P，105G銅版紙.

2)大門口海報宣傳。

3)商場廣播滾動廣播。

4)賣場內(nèi)用喇叭充分營造購物節(jié)慶氣氛。

六、全場形象布置(另附彩圖)。

商場中秋國慶活動方案三

活動方案主題：國慶特別奉獻(xiàn)——零點打烊樂無眠 幸運購物贏大獎

活動具體安排：

(一)10月1日——3日

(打烊時間：10月1日24：00，2-3日22：00)

一、中華鼓王歡慶盛世 升旗大典感恩太平(10月1日8：10-8:40)

中華鼓王布30余人的鑼鼓巨陣(最大直徑2米)，中層干部及員工臺階列隊觀看升旗。8：40-8：50，經(jīng)警清場，觀看升旗(此次升旗增加隊列表演);9:00結(jié)束。(通過開門造勢引客，使開門第一時間就進(jìn)入銷售)

二、國慶佳節(jié)激情奉獻(xiàn) 穿著類滿300立減100(10月1日-3日)

男、女、休閑、童裝、針紡織品、鞋滿300元立減100元，滿600元立減200元(封頂)，不跨部門、不跨柜組累計。會員刷卡不打折，但可積分。

三、電腦旗艦百日慶典 破冰讓利饕餮盛宴(10月1日-7日)

1、價值升級：電腦降幅30%，主流筆記本低至三千元;

2、服務(wù)升級：筆記本終身免費服務(wù)(限軟件、送修);

3、禮品升級：購電腦送MP4、盛大易寶、MP3、優(yōu)盤等精彩好禮。

四、國慶晚會歌舞升平 央視絕活精彩絕倫(10月1日)

10月1日20：00-22：00，央視絕活川劇大變臉等。

五、夜晚十點派送紅包 滿三送四滿五送五(10月1日)

從晚10點開始，在各項活動基礎(chǔ)上，電腦票單張或累計購男、女、休閑、童裝、針紡織品、鞋超過300元贈精裝月餅4塊(零售15元，成本9元);超過500元贈50元禮金券(超額部分不累送)。禮金券10月7日前使用有效。

(二)10月4日——7日

(打烊時間，晚10點)

一、會員刷卡雙倍積分 買禮送券贏取電腦

活動期間，1、VIP會員刷卡購物，所有商品雙倍積分獎勵!

2、所有消費者在新亞商城購穿著類、針紡織品、洗化用品滿200元，家電、電腦、手機、照相器材、健身器材、MP4、MP3、學(xué)習(xí)機、首飾、自行車、電動車、保險柜(箱)滿500元，贈抽獎卡1張，多買多贈，上不封頂。獎品為價值4990元的手提電腦1臺，共計8臺(個人繳納獎品稅)。10月8日電腦搖獎產(chǎn)生幸運顧客，10月9日中獎公告(淮海晚報、現(xiàn)代快報、新亞商城門前廣告)。

二、每晚八點實惠多多 時點特價限量搶購

(三)10.1-10.7門前活動安排

門前活動包括正門舞臺活動和東廣場大棚促銷。采取申報制，原則上每個部門只能申報使用1天，而且舞臺活動和大棚促銷要同時舉行。具體辦法如下：

1、申報10月1-3日使用的，一是活動方案要好，影響力度要大，二是能夠全部承擔(dān)舞臺、音響、背景制作等費用。

2、申報10月4-7日使用的，舞臺、音響費用由公司承擔(dān)。

3、申報時間：9月16日前報企劃部。

氛圍、造勢：(10月1日-3日)

1、穿著區(qū)域吊“滿300立減100”葫蘆

2、電腦旗艦店做學(xué)生游行昭示牌20個(活動主題)，戴“新亞電腦旗艦店”綬帶。

3、一樓月餅贈領(lǐng)處布置。

4、樓身巨幅、正門橫幅、門前靠牌

5、廣場舞臺活動

6、包柱(正門4根廊柱，節(jié)日氛圍)

7、營業(yè)大廳中庭節(jié)日氛圍布置

宣傳辦法：

1、9月26日日報、晚報、商報、快報軟文宣傳(一)

2、9月27日日報、晚報、商報、快報軟文宣傳(二)

3、9月28日日報、晚報、商報、快報、廣電報整版廣告

4、9月26日-10月7日人民臺、交廣網(wǎng)廣告

5、9月26日-30日5萬份DM入戶、下鄉(xiāng)、小學(xué)校散發(fā)

6、9月26日會員短信廣告

7、10月8日日報、晚報、商報、快報國慶營銷實況報道五、夜晚十點派送紅包 滿三送四滿五送五(10月1日)。

 

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第6篇：保險企劃方案范文

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

**年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實現(xiàn)09年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于**年12月11-13日在**窯洞賓館以**年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會的召開為契機，邀請?zhí)锓祭蠋煘槿?00余名銷售精英和營銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于**年12月14日，在**窯洞賓館隆重組織召開了**年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競賽啟動大會，會上出臺了個人業(yè)務(wù)競賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實施步驟和實施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過前期半個多月的運作和積累，**年1月1日首賣日當(dāng)天全市實現(xiàn)個險10年期保費收入574.20萬元，一舉走在全省的前列。實現(xiàn)了首賣日業(yè)務(wù)的開門紅。截止3月31日，通過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現(xiàn)個險期交保費收入1883.39萬元，圓滿完成了省公司下達(dá)的開門紅個險業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽**分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。

通過努力，我們于6月15日，以10年期保費2150.11萬元的收入，圓滿完成了省公司下達(dá)的半年10年期過六五目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在**交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進(jìn)一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團(tuán)隊主管的自我精英意識，我們在**交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊創(chuàng)建方案，并將各主管**年底的職級架構(gòu)進(jìn)行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊建設(shè)和增強團(tuán)隊主管自主經(jīng)營的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團(tuán)隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷售隊伍規(guī)模。

自**年1月份以來，在歷次業(yè)務(wù)活動中我們都將增員工作作為一項常態(tài)事項來抓，突出增員的長期性。2月份，圍繞增強各級主管的自主經(jīng)營意識，以基本法為抓手，在營銷團(tuán)隊中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營銷組、營銷分處、營銷處”活動，為使此項活動用制度的形式確定下來，我部制定下發(fā)了《中國人壽**分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊創(chuàng)建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專門進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo)，力求讓每個營銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級主管達(dá)標(biāo)后的激勵措施，讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊創(chuàng)建中來。按照創(chuàng)建方案的要求，我們每個季度末對各級主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核，以此決定獲得團(tuán)隊達(dá)標(biāo)獎勵的資格，然后在下個季度每個月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有138個主管獲得達(dá)標(biāo)獎勵資格。二季度5月15日人開始，我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案的安排，制定下發(fā)了《中國人壽**分公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案》，每三天分單位單獨下發(fā)一次增員活動追蹤情況，總結(jié)分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動開展46天來，全市新進(jìn)AMIS系統(tǒng)人力196人，其中有91人10年期業(yè)績達(dá)到3000元標(biāo)準(zhǔn)以上。縱觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班，累計培訓(xùn)新人達(dá)到227人次，充實了銷售隊伍，同時全市個險銷售隊伍規(guī)模經(jīng)過不斷的考核淘汰和堅持不斷的增員，達(dá)到了1732人，銷售隊伍較年初穩(wěn)中有升，基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個險人力發(fā)展計劃，從而為后半年個險業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。

五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部建設(shè)

在**年農(nóng)村營銷服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上，今年以來，結(jié)合我市實際情況，農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實一大”為目標(biāo)，突出一個“實”字，即隊伍實、業(yè)績實。為此，我們在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國人壽保險股份有限公司**分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)**--**三年規(guī)劃》，制定下發(fā)了《中國人壽保險股份有限公司**分公司**年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部創(chuàng)建方案》，進(jìn)一步明確了**年各單位、各個營銷服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和10年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國人壽**分公司**年農(nóng)村營銷服務(wù)部創(chuàng)建工作會議。一方面由各單位對本單位農(nóng)村營銷服務(wù)部**年工作情況進(jìn)行了匯報，另一方面，分公司對在**年農(nóng)村網(wǎng)點工作中取得優(yōu)異成績的單位進(jìn)行了隆重獎勵。宣導(dǎo)了**年創(chuàng)建方案。同時，組織所有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人專門赴商洛進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗交流。截止6月底，農(nóng)村網(wǎng)點實有人力735人，實現(xiàn)期交保費收入550.15萬元，其中10年期保費收入536.23萬元，在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。

期間，我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務(wù)部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發(fā)展評比和信息交流的作用。

六、加強組訓(xùn)隊伍建設(shè)，提高組訓(xùn)工作積極性。

（一）組織召開組訓(xùn)例會，發(fā)揮組訓(xùn)作用

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊建設(shè)的要求，為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢，我們先后組織了四次組訓(xùn)例會，分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗，透明了組訓(xùn)人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。

（二）建設(shè)兼職組訓(xùn)隊伍，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

為了進(jìn)一步調(diào)動現(xiàn)有主管的工作積極性，按照**分公司兼職組訓(xùn)管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進(jìn)行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批20名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊伍；同時，為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核，壯大兼職組訓(xùn)隊伍，更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）我部組訓(xùn)管理崗人員在每個節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn)，增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會和工作的素材，增強現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識積累，滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識缺乏的需要。

七、配合財務(wù)部門全面推動非現(xiàn)金收付費工作

在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費工作，我部在第一時間先在組訓(xùn)例會上對所有組訓(xùn)及主管個險副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費的宣導(dǎo)工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費營銷員宣導(dǎo)膠片和中國人壽**分公司非現(xiàn)金收付費操作指南，并印制成冊，下發(fā)給每個銷售人員，對全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費順利進(jìn)行奠定了堅實的基礎(chǔ)。

八、常態(tài)性工作。

（一）組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實行機考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復(fù)習(xí)備考不充分，導(dǎo)致通過率不是很理想，總計過關(guān)人數(shù)91人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。

（二）完成了個險銷售部的AMIS系統(tǒng)升級維護(hù)及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運行等日常工作。

（三）在每個階段結(jié)束，及時進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實，確保了業(yè)務(wù)獎勵對象工作的準(zhǔn)確性。

（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅權(quán)限的授予，及時為一線服務(wù)。

（五）根據(jù)省公司個險部不同階段對銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警，在第一時間將連續(xù)3個月、6個月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會時間進(jìn)行追蹤，張榜公布，個險部進(jìn)行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。

通過認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作，我們發(fā)現(xiàn)在個險業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問題：

一、基礎(chǔ)管理薄弱

營銷隊伍的經(jīng)營就是會議經(jīng)營，營銷團(tuán)隊經(jīng)營的三大法寶“早會經(jīng)營、活動量管理、制度經(jīng)營”都要通過會議來實現(xiàn)。經(jīng)過**年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強和提高，但由于長期以來形成的一些不良習(xí)慣或管理層對會議經(jīng)營的認(rèn)識不夠，加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差，導(dǎo)致個別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠，粗放式經(jīng)營，基礎(chǔ)差。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊，沒有實現(xiàn)均衡發(fā)展。

業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒有得到改變，導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時壓力較大。可以說，一季度我們是用一個半月的時間在做業(yè)務(wù)；二季度我們真正利用起來的時間尚不足一個月。而在大量的時間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢，這一點我們通過前半年各月份的保費絕對量就可以印證。

三、重業(yè)績輕隊伍發(fā)展，增員進(jìn)度不明顯

由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求，全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識銷售隊伍人力發(fā)展對個險業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用，但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上，顧此失彼。很難做到業(yè)績和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經(jīng)過我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制剑蟀肽晡覀円_(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo)，壓力依然很大。

四、城區(qū)市場競爭激烈，市場占有率受到挑戰(zhàn)。

雖然，分公司從去年以來在城區(qū)市場發(fā)展上提出了“兩強一大”發(fā)展策略，在隊伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持，但是，我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊伍規(guī)模不大的問題仍然突出。而城區(qū)市場競爭較前些年更加激勵，無論是在人力規(guī)模方面，還是在新單期交方面，我們在城區(qū)的市場占有率都出現(xiàn)了下滑。說明在同業(yè)競爭過程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強有力的措施，導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大；公司內(nèi)部南北兩片差距較大，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。

五、人持證率明顯偏低

今年以來，由于我省全部實行資格證電腦考試，加大了資格證考試的難度。加之，沒有處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關(guān)系，截止目前，全市的資格證持證率偏低，全市僅為18.19%，有待**年后半年通過增加參考的次數(shù)和強化考前輔導(dǎo)來提升。

結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計劃任務(wù)順利實現(xiàn)，我們將做好以下幾方面的工作：

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。

根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度的實際情況，結(jié)合前期我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些不足，要求我們在后半年必須加快10年期業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。對此，我們將業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏調(diào)整為：三季度10年期業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的90%、期交業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的80%；四季度10月底全面達(dá)成10年期目標(biāo)任務(wù)（雙十計劃：從7月份開始每個月達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的10%，到10月底完成10年期目標(biāo)任務(wù)。）；11月底達(dá)成期交目標(biāo)。為改變業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊現(xiàn)象，三季度，我們要求各單位10年期目標(biāo)任務(wù)必須在9月25日前達(dá)標(biāo)，將完成目標(biāo)任務(wù)的時間點前移掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的主動權(quán)。一方面，增強各單位業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感；另一方面，為我們后期業(yè)務(wù)調(diào)整贏得時間方面的保證。

2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點，通過采取不同的措施，幫助銷售人員實現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。

一方面，要在不同的時間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業(yè)績預(yù)警，嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度，通過開展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩(wěn)定銷售隊伍。提升出單率和件均保費。

3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營

按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求，結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營銷員實際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況，確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費1萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費8千元；四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費1萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費7千元。分公司通過不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅持在創(chuàng)富的道路上不落下一個營銷服務(wù)部，每個營銷服務(wù)部不落下任何一個營銷員。

4、抓舉績、促達(dá)標(biāo)。從七月份開始，我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過舉績率和達(dá)標(biāo)率兩項指標(biāo)的帶動，促進(jìn)個險期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。

二、隊伍建設(shè)方面

（一）營銷員隊伍建設(shè)

通過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊的考核，加強常態(tài)化的增員；同時，結(jié)合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計劃在年底實現(xiàn)有效增員500人，使全市銷售隊伍規(guī)模達(dá)到2200人以上。在農(nóng)村營銷服務(wù)部隊伍建設(shè)方面，按照規(guī)定，在七月份將對農(nóng)村營銷服務(wù)部實有人力進(jìn)行考核，對于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點最低人力指標(biāo)要求的營銷服務(wù)部，分公司將降低其現(xiàn)有級別。后半年，我們計劃每個月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班，滿足新進(jìn)人力對保險銷售基礎(chǔ)知識掌握的需要。

（二）組訓(xùn)隊伍建設(shè)

計劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見習(xí)組訓(xùn)的考核；8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽；進(jìn)一步加強組訓(xùn)月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá)，同時，起到工作經(jīng)驗交流的目的，提高組訓(xùn)工作的素材，增強組訓(xùn)工作的方法。

（三）強勢管理、強化主管自主管理經(jīng)營團(tuán)隊的意識和能力。

1、繼續(xù)堅持每月對團(tuán)隊人力及AMIS系統(tǒng)考核業(yè)績進(jìn)行預(yù)警通報制度，每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行，該晉級的晉級、該降級的降級。

2、利用好省公司個險銷售團(tuán)隊“異動管理辦法”，對綜合素質(zhì)差的主管，對不履行團(tuán)隊管理職責(zé)、缺乏對團(tuán)隊責(zé)任感的主管堅決進(jìn)行異動處理，徹底改變過去主管隊伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強的局面。

3、繼續(xù)加強對團(tuán)隊出勤率、舉績率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊月出勤率要達(dá)到80%以上、團(tuán)隊月舉績率要達(dá)到50%以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到60%以上、增員率要達(dá)到15%以上的考核要求。三季度我們營銷團(tuán)隊的工作重心就是提高各個營銷團(tuán)隊的舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團(tuán)隊的舉績率不得低于80%，團(tuán)隊萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于60%。對按時達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎勵，對到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達(dá)標(biāo)率有一個明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。

4、各級主管要以“三個確保、三化銷售”為主要工作目標(biāo)，每個月確保團(tuán)隊有效增員1人、每個月自己確保有2000元以上的10年期新單、通過努力，每個月確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊1名低績效人力。

（四）加強營銷員資格考試輔導(dǎo)，提高營銷員持證率。

后半年每個月計劃組織召開2次代資考，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試時間。年終考核對持證率達(dá)不到80%要求的單位，追究主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任，確保年底持證率上一個新臺階。

三、農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)

繼續(xù)以《中國人壽保險股份有限公司**分公司**-**年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國人壽**分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發(fā)點開展工作，努力實現(xiàn)農(nóng)村營銷服務(wù)部的“兩實一大”。

1、在已有人力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)抓好農(nóng)村營銷服務(wù)部的增員工作。7月份赴基層完成對各縣**年前半年農(nóng)村網(wǎng)點工作的檢查和驗收，特別是考核現(xiàn)有人力是否達(dá)標(biāo)，評選先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，使農(nóng)村網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)一步明確后工作的思路和目標(biāo)。通過此項工作督促營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人重視本營銷服務(wù)部的人力增長，在人力做實的基礎(chǔ)上實現(xiàn)突破。

2、積極做好農(nóng)村小額保險試點產(chǎn)品的銷售工作，通過小額保險的銷售東風(fēng)，有效打開農(nóng)村市場，建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象，為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行每個季度期交保費規(guī)模達(dá)不到2萬元的營銷服務(wù)部，停發(fā)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。

4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)的實際，7月底，組織對現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，滿足農(nóng)村網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。

四、基礎(chǔ)管理方面

1、嚴(yán)格AMIS系統(tǒng)考核管理，嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級處理。

2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對基層公司低業(yè)績?nèi)藛T的通報和考核，盤活低績效人員，確保系統(tǒng)有效人力的提升。

3、繼續(xù)加強對銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營和誠信教育，提高銷售人員的職業(yè)道德，切實防范經(jīng)營風(fēng)險。

第7篇：保險企劃方案范文

泗洪公司在市公司的領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞中心工作，充分發(fā)揮崗位職能，不斷改進(jìn)工作方法，提高工作效率，較好地完成了上級公司交給我們的各項工作目標(biāo)任務(wù)，取得新成效的同時也存在著一些不足。按照總經(jīng)理辦公會要求，現(xiàn)將2020年半年度工作和思想全面地向各位領(lǐng)導(dǎo)做一個匯報，請予評議：

一、2020 年上半年工作總結(jié)和亮點

（1）營銷渠道

（一）2020年上半年目標(biāo)達(dá)成情況

保障型目標(biāo)：1871萬，達(dá)成2394萬，達(dá)成率128%

短險目標(biāo)：588萬，達(dá)成448萬，達(dá)成率76%

月均增員率8%，達(dá)成14.5%，達(dá)成率181%

月均長舉772人，達(dá)成924人，達(dá)成率119%

月均星級242人，達(dá)成446人，達(dá)成率184%

季均有效1159人，達(dá)成1421人，達(dá)成率122%

（二）上半年總結(jié)及亮點

1、上半年市下各項目標(biāo)，除短險有差額外，其他所有目標(biāo)均超額達(dá)成，且達(dá)成率均排名全市前列。職場數(shù)較年初新增分設(shè)4家，達(dá)到20家，目前籌備4家待分設(shè)。主管隊伍較年初實現(xiàn)倍數(shù)增長，目前達(dá)到270人，實現(xiàn)了血緣管理架構(gòu)的進(jìn)一步充實；

2、一季度在疫情管控期間，通過創(chuàng)新型“三級視頻會議”管理，公司對片區(qū)、片區(qū)對職場、職場對主管，每日三個層級，兩次會議，基本保持常態(tài)化工作推進(jìn)，并實現(xiàn)目標(biāo)如期達(dá)成；

3、制式化工作節(jié)奏基本形成。通過6個月時間的推動，目前基本實現(xiàn)月度三大節(jié)奏工作推進(jìn)。月初（1--10號）聚焦新增和主舉；月中（11--25號）聚焦達(dá)星；月末（26--30號）聚焦客戶拜訪及儲備，為次月工作做準(zhǔn)備。

（2）收展渠道

（一）各項指標(biāo)達(dá)成情況：

項目

目標(biāo)

達(dá)成

達(dá)成率

差額

同比

年度首年期

2576

2588

100.47%

12

271%

年度十年期

1960

2020

103.06%

60

378%

年度標(biāo)保

1853

1684

90.88%

169

349%

年度保障

1444

1324.71

91.74%

119.29

502%

年度短險

655

405.57

61.92%

249.43

282%

年度持證

903

1057

117.05%

154

268%

月度新增

81

159

50.94%

78

16%

月度長舉

386

543

140.67%

157

285%

季度有效

560

625

111.61%

65

443%

月度星級

54

159

294.44%

105

591%

（二）上半年總結(jié)及亮點

1、業(yè)務(wù)工作:

2020年上半年業(yè)務(wù)指標(biāo)首年期交，十年期交，標(biāo)保準(zhǔn)保費，保障型等均同比實現(xiàn)大幅正增長，其中首年期，十年期均已經(jīng)達(dá)成年度指標(biāo)。短險實現(xiàn)歷史性突破完成年度60%預(yù)算指標(biāo)。上半年一直緊跟市公司節(jié)奏，精心組織每個企劃方案和活動，一季度十年期通過企劃“年貨大街活動”拉開了序幕，二月通過“13款產(chǎn)品拓展”牢牢跟上步伐，三月份通過“大愛之家有福之人”保障型突飛猛進(jìn)，四月借助“守護(hù)者行動”自展康寧保AB，當(dāng)月舉績創(chuàng)新高，五月訓(xùn)練技能“健康升級”再次鎖定國壽福產(chǎn)品，六月半年沖刺通過“福祿相伴”完美實現(xiàn)半年考核指標(biāo)達(dá)成。

2、隊伍工作:

2020年增員率月月過10%，通過大量新增育成實現(xiàn)隊伍大的晉升，一季度晉升65人，二季度晉升30人，主管隊伍從83人，到二季度結(jié)束的155人，主管數(shù)量翻番。通過血緣職場例會，每周六主管會持續(xù)召開，不斷提升主管的自主經(jīng)營意識，主管的能力在不斷學(xué)習(xí)中有所增強，但還需要在下半年年持續(xù)提升主管的經(jīng)營能力，主管強則隊伍強，隊伍強公司才能強。星級人力從一月開始持續(xù)關(guān)注，通過一直追蹤很多伙伴養(yǎng)成連續(xù)達(dá)成星級人力的習(xí)慣，下半年還將堅守底線做大做優(yōu)星級，特別是連星，提升隊伍的質(zhì)態(tài)。

3、基礎(chǔ)工作:

2020年基礎(chǔ)出勤一直堅守e考勤和現(xiàn)場點名雙點名制度管理，職場每天通過照片上傳出勤人數(shù)，堅持早會出勤的檢查，出勤人數(shù)從100多人提升到300人。下半年此項工作還要抓實抓牢，通過每天小早管，二早練，檢查推動拜訪讓伙伴養(yǎng)成拜訪服務(wù)客戶的習(xí)慣，都知道拜訪是營銷的生命，但是在工作中往往會被忽視，有時不能檢查有效去推進(jìn)，伙伴客養(yǎng)活動，也只是停留在抓一陣子管一陣子，隊伍不能真正做到自主經(jīng)營，主動拜訪，主動服務(wù)。

（3）團(tuán)險渠道

（一）上半年整體情況

2020年上半年，泗洪團(tuán)險渠道緊緊圍繞短險及隊伍兩項關(guān)鍵指標(biāo)開展工作，截止至6月30日，實現(xiàn)短險保費592萬元，年度目標(biāo)完成率44.59%，同比增幅22.85%。季均實動人力23人，達(dá)成率105.45%。月均鉆石會員10人，達(dá)成率111.11%。

（二）工作亮點

1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更加多元化，10萬元以上項目超過10個，保證業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)性；

2、自營法人業(yè)務(wù)進(jìn)一步攀高，上半年實現(xiàn)保費230萬，業(yè)務(wù)占比達(dá)39%，其中二季度保費128萬，占比近70%，為歷史新高；

3、康悅、國壽保等卡折銷售取得較大突破，半年實現(xiàn)保費26萬元，通過卡折業(yè)務(wù)銷售，督促伙伴每日拜訪，提升伙伴收入，保證了銷售隊伍穩(wěn)定；

4、3s系統(tǒng)使用率進(jìn)一步提高，季均實動人力、月均鉆石會員超額達(dá)成目標(biāo)，有效提升隊伍質(zhì)態(tài)。

（4）銀保渠道

（一）、2020年上半年工作總結(jié)和亮點

期交目標(biāo)

達(dá)成

實動人力

達(dá)成

鉆石網(wǎng)點

達(dá)成

一季度

408萬

198萬

12人

13人

10個

8個

二季度

316萬

157萬

17人

12人

8個

8個

2020年，是銀保渠道迎來高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期，是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵年，面對保規(guī)隊伍回歸個險、銀保隊伍獨立運作、架構(gòu)調(diào)整和人員到位正式運行后日趨嚴(yán)峻的監(jiān)管形勢，以及競爭激烈的行業(yè)形勢。部門上下統(tǒng)一轉(zhuǎn)型共識，攻堅克難，堅定信心，在轉(zhuǎn)型發(fā)展上取得了一定的成效，經(jīng)營管理日漸完善，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，贏得農(nóng)行、郵儲、南京行等多個渠道的支持和認(rèn)可。

二、遇到的問題和困難

1、基礎(chǔ)管理薄弱，工作統(tǒng)籌能力不足

當(dāng)前隊伍實際出勤人數(shù)出現(xiàn)浮動，距訂立的出勤目標(biāo)差距還較大。在短險推進(jìn)上未能實現(xiàn)目標(biāo)統(tǒng)籌關(guān)注，季度目標(biāo)差額較大。

2、新人培育成效未達(dá)預(yù)期，留存率不高

針對新人入司后的育成主要集中在啟航營的推進(jìn)上，對績優(yōu)的新人轉(zhuǎn)正后可以快速對接雄鷹創(chuàng)俱，公司層面進(jìn)行單獨育成及追蹤，但對于普通新人結(jié)營后的日常培養(yǎng)關(guān)注度不夠，導(dǎo)致新人成長出現(xiàn)兩級分化，三個月后未晉升主管人員流失較為嚴(yán)重。

3、財務(wù)管控不足，基本法投入超標(biāo)

在隊伍的發(fā)展中，偏重于對高收入進(jìn)行引導(dǎo)，過程管控不足，著重于樹立高職級、高收入主管為標(biāo)桿，路演國壽企業(yè)家的發(fā)展路徑，激發(fā)了伙伴的創(chuàng)富熱情，但同時也引發(fā)了部分伙伴，特別是一年內(nèi)的新人伙伴，結(jié)合基本法的津貼獎勵，側(cè)重于高傭金類的產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致新人津貼、主管津貼等基本法收益超預(yù)算。

4、與同業(yè)公司之間競爭十分激烈，雖然我公司實力背景、品牌價值及多樣化的平臺運作具有一定的優(yōu)勢，但在產(chǎn)品和費用方面沒有足夠的競爭力。

5、創(chuàng)新項目經(jīng)多方溝通，仍沒有實現(xiàn)落地；賠付率管控仍需進(jìn)一步加強。

6、目前經(jīng)營中的主要困難是，高質(zhì)量發(fā)展要求下，隊伍低實動率與高目標(biāo)訴求之間的矛盾。

三、2020 年下半年工作思路和舉措

（1）營銷渠道

（一）堅決推行健體工程落地

1.充分學(xué)習(xí)理解“健體工程”專業(yè)化體系推進(jìn)的目的及意義，對助力自身當(dāng)前及未來工作的作用。明確條線的推進(jìn)分工，六步成福--培訓(xùn)條線負(fù)責(zé)、專業(yè)面談--隊伍條線負(fù)責(zé)、小早管練和績效管理--運營條線負(fù)責(zé)。

2.嚴(yán)抓過程檢查及時糾偏，真正實現(xiàn)月初面談定方向、過程培訓(xùn)練技能、小早管練抓拜訪，最終實現(xiàn)健體工程四大項目在日常工作中落地生根。

（二）緊跟三大節(jié)點，固化工作節(jié)奏

月度工作推進(jìn)中，嚴(yán)格按照當(dāng)前三大節(jié)點經(jīng)營節(jié)奏，6號之前新增+主管舉績，12號之前聚焦團(tuán)隊長險舉績率，20號前追蹤主管達(dá)星。通過固化的月度工作節(jié)奏，讓伙伴養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

（三）堅決推進(jìn)業(yè)務(wù)、隊伍高質(zhì)量發(fā)展

1.新增方面：追求量質(zhì)并舉，注重新增源頭質(zhì)量管控，所有新人嚴(yán)肅篩選流程，邀約--面見--填表--面試--參訓(xùn)--出勤。

新人入職前必須由推薦人、上級主管、職場經(jīng)理、人力經(jīng)理簽字確認(rèn)真實出勤方可辦理入職。

2.業(yè)務(wù)方面：重視保單質(zhì)量提前管控，針對疑似異常自保件快速排查，逐人、逐條做好保單信息核實，針對所有異常的保單執(zhí)行100%撤銷。同時出臺片區(qū)及職場層自保件及部分異常產(chǎn)品銷售規(guī)則，伙伴層做到每單必審批、每單必回訪，部門專人負(fù)責(zé)確保保單質(zhì)量，管理干部層嚴(yán)肅管控規(guī)則，設(shè)置明確處罰機制。

（四）重視基礎(chǔ)管理，嚴(yán)抓實動人力

1. 公司明確出勤目標(biāo)，職場明確出勤目標(biāo)，擬定40%的實動人力目標(biāo)不放松，按階段有序推進(jìn)，以每日出勤正增長，每階段出勤正向提升為職場基礎(chǔ)管理成效的重要參考。

2. 主管隊伍中，設(shè)定1+3出勤為基礎(chǔ)目標(biāo)，1+3達(dá)星為創(chuàng)富目標(biāo)，實現(xiàn)上下發(fā)展的工作聯(lián)動。

（五）高度重視財務(wù)預(yù)算及管控

1. 月度方案嚴(yán)格按上級公司要求的費用投入底限進(jìn)行預(yù)算設(shè)定，提高底線思維，同時在方案本身重視組織創(chuàng)意創(chuàng)新，重點在激發(fā)伙伴的積極性，降低物質(zhì)成本投入；

2. 加強培訓(xùn)伙伴的客戶經(jīng)營意識，多組織客養(yǎng)類的經(jīng)營活動，提升伙伴與客戶之間的粘度；培養(yǎng)伙伴定期為客戶做好年度保單梳理，盤點保障缺失，讓業(yè)務(wù)上量實現(xiàn)水到渠成；

3. 加強各層級日常風(fēng)險管理培訓(xùn)，提升全員合規(guī)經(jīng)營意識，定期排查做好風(fēng)險防范，設(shè)定管理干部的考核辦法，真正讓合規(guī)經(jīng)營深入人心。

（2）收展渠道

收展部將堅持隊伍驅(qū)動業(yè)務(wù)，培養(yǎng)主管人才，讓主管人人會自展，人人做講師，人人會帶新，加強準(zhǔn)主管晉升，每季度必須選出晉升主管的苗子，主管自己帶頭新增，月月壯大組織，團(tuán)隊堅持新增不動搖。

關(guān)鍵詞：控量體質(zhì)，做好隊伍留存，組織客養(yǎng)活動。

關(guān)鍵動作：打造下半年業(yè)務(wù)隊伍發(fā)展的四條線

一、緊緊圍繞片區(qū)經(jīng)理為主的業(yè)務(wù)生產(chǎn)線

二、緊緊圍繞教培經(jīng)理為主的新人育成線

三、緊緊圍繞分管經(jīng)理為主的客戶養(yǎng)育線

四、緊緊圍繞人力經(jīng)理為主的主管晉升線

（3）團(tuán)險渠道

三季度力爭實現(xiàn)年度短險目標(biāo)完成率80%以上，11月底完成全年目標(biāo)90%，其他各項小指標(biāo)基本達(dá)成年度目標(biāo)，12月掃尾，查漏補缺，確保年度目標(biāo)達(dá)成。

1、鞏固政保業(yè)務(wù)支撐地位，持續(xù)推動老年險覆蓋率進(jìn)一步提升

借助市公司與市衛(wèi)健局表彰會契機，加強衛(wèi)健局溝通協(xié)調(diào)，確保全縣老年險啟動會7月上旬召開，堅定不移推動80%覆蓋率，通過部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)劃調(diào)整，先進(jìn)帶動后進(jìn)，年度保費確保600萬，挑戰(zhàn)700萬；同時完成計生系列保險協(xié)議流轉(zhuǎn)，7月實現(xiàn)計生險保費進(jìn)賬；進(jìn)一步做好民政、殘聯(lián)、工會等單位拜訪，尋求其他合作契機。

2、深耕法人業(yè)務(wù)，繼續(xù)提升法人業(yè)務(wù)規(guī)模占比

做好重點法人客戶維護(hù)，規(guī)模性大客戶要集公司力量形成專業(yè)化銷售團(tuán)隊進(jìn)行開拓維護(hù)，注重深挖法人項下的其他保險需求，提升客戶粘度，不斷提高規(guī)模性法人客戶數(shù)量，通過基本法考核晉級，引導(dǎo)伙伴走團(tuán)隊發(fā)展道路，推動小微企業(yè)等分散型業(yè)務(wù)拓展，實現(xiàn)法人業(yè)務(wù)同比增長，力爭年度法人業(yè)務(wù)總保費突破500萬，保費占比突破40%；

3、創(chuàng)新突破，創(chuàng)新項目實現(xiàn)落地

一方面繼續(xù)做好已經(jīng)申報項目追蹤落實，另一方面學(xué)習(xí)兄弟公司已經(jīng)開展項目成功經(jīng)驗，爭取復(fù)制，下半年至少實現(xiàn)一個創(chuàng)新項目落地。

4、深入思考防貧系列保險，爭取主動

2020年是全面打贏脫貧攻堅戰(zhàn)收官之年，也是扶貧系列保險最后一年，結(jié)合目前扶貧辦相關(guān)工作需求，積極探索防貧系列保險，計劃下半年協(xié)同扶貧辦開展學(xué)習(xí)計劃，擬定適合本地的防貧保險，為下年度工作開展?fàn)幦≈鲃印?/p>

5、認(rèn)真落實定價管理，嚴(yán)格賠付率管控

組織全員對定價管理辦法、賠付率考核辦法再學(xué)習(xí)，入口端嚴(yán)格報價管控，統(tǒng)一審核，出口端做好案件審核，所有案件要由對應(yīng)銷售人員親自負(fù)責(zé)，疑難案件統(tǒng)一上報經(jīng)理室，確保年度賠付率控制在55%以內(nèi)。

6、堅守底線，嚴(yán)格風(fēng)險管控

要繼續(xù)認(rèn)真貫徹監(jiān)管機構(gòu)和上級公司部署，牢固樹立“風(fēng)險即生命，合規(guī)創(chuàng)價值”的合規(guī)理念，持續(xù)做好風(fēng)險排查，對非正常退保、銷售誤導(dǎo)、非法集資、投訴、洗錢、輿情等重點風(fēng)險常抓不懈，按照早發(fā)現(xiàn)、早處置、早化解的原則，扎實做好排查疏導(dǎo)、及時處置各項工作，把防范化解重大風(fēng)險工作做實做細(xì)做好。

（4）銀保渠道

集體學(xué)習(xí)省市公司方案，領(lǐng)會上級公司意圖，根據(jù)上級公司的導(dǎo)向，制定縣公司的方案。渠道業(yè)務(wù)前期基礎(chǔ)后期合作上量，設(shè)定每周五為增員開放日，固化形式形成新增習(xí)慣；網(wǎng)點舉績首周帶動后期新增彌補查漏補缺；強化職場訓(xùn)練，分以會代訓(xùn)，檢驗伙伴產(chǎn)品銷售邏輯，沙龍邀約邏輯、促成邏輯，多活動形式平臺；強化產(chǎn)品策略，借助約談、網(wǎng)沙及生命銀行的政策，在要大量的單的同時突破大單，提高件均。

在五年期產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，對內(nèi)我們要實現(xiàn)營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，努力打造學(xué)習(xí)型組織，充分用好“用人、激勵、考核和淘汰”四大機制，引進(jìn)優(yōu)秀的人，培養(yǎng)有潛力的人，留住有用的人和淘汰不稱職的人。對外我們要加強與合作銀行的溝通，用數(shù)據(jù)說話，增強合作粘度，實現(xiàn)渠道為王，以農(nóng)行、郵儲為核心，開發(fā)中行、建行、南京行合作潛力，工行、江蘇行占有一席之地，同時大力開拓郵政業(yè)務(wù)，實現(xiàn)全年目標(biāo)的完美收官。

最后，我們將充分領(lǐng)會“求真務(wù)實強管理，轉(zhuǎn)型升級再出發(fā)”的精神，堅決以“追求高質(zhì)量發(fā)展”為目標(biāo)，堅定以“激情、守正、精彩”為引領(lǐng)，抓牢過程管控，及時補足短板，全員奮力拼搏、銳意進(jìn)取，向公司交出滿意的答卷。

第8篇：保險企劃方案范文

述職報告主要作用是使上級或人事部門和群眾細(xì)致地了解和評定個人和集體的政績、預(yù)測其發(fā)展?jié)摿Γ偈蛊渲矣诼毷亍⒏玫赝瓿晒ぷ魅蝿?wù)。下面就讓小編帶你去看看商品專員個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

商品專員述職報告1加入____公司也有三個月時間了，回想起來時間過得還挺快的，感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在____領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議，針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案，.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時間里我每天都過得很充實，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的.努力了就會有希望，不努力就一定不會有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在____各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。

先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

2、向客戶請教。

要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。

針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

5、勤奮與自信;

與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。

關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。

8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

商品專員述職報告2一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因為所學(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的.方式就是加強學(xué)習(xí)。

二、腳踏實地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20____，展望20____!祝在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!

商品專員述職報告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：大家下午好!

前兩天接公司通知要我寫一下有關(guān)于商品的工作日常安排及事項。現(xiàn)回報如下：

每周一.統(tǒng)計匯總上一周的銷售狀況，其中包括(應(yīng)季商品的售罄，折扣，庫存，以及單個SKU的銷售最差10款，和暢銷的10款，分析原因每周提交庫存報表、貨品銷售分析報告、統(tǒng)計貨品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。拿出解決措施并匯報給老板。)

每周二.準(zhǔn)備當(dāng)天下午的店長會議內(nèi)容。下午三點開店長會。其內(nèi)容(分析每一家店鋪的銷售狀況，列出暢銷滯銷款，商討解決方案)

每周三.看庫存，店鋪之間合并和歸并貨品。查看下一周的日歷，看看有沒有重要的節(jié)假日，結(jié)合本季貨品要不要舉辦活動。季末庫存是否要清貨。如果有回報老板。批準(zhǔn)后，結(jié)合企劃陳列零售召開碰頭會拿出方案。

每周四.周五.尋店主要了解店面的情況，人員的表現(xiàn)，促銷活動的執(zhí)行，督促貨品歸并的進(jìn)展。以及競品的商品的款式，主推的方向。本地流行的趨勢和競品的促銷活動內(nèi)容。

在這期間如果是到了季末。分析總結(jié)本季貨品的銷售狀況，預(yù)計和制定未來下一個同季節(jié)的訂貨計劃，主要結(jié)合的是商品的售罄，折扣，庫存，的時間節(jié)點，和貨品的單店(籃球.跑步.綜訓(xùn).生活等)和老板零售陳列企劃一起商討訂貨事宜。就成功案例來說目前本人還沒有感覺到有可以拿的出手的成功案例來和大家分享。

就不足之處來說;本人的專業(yè)知識不夠，好多工作還停留在初級階段。一些想法僅停留設(shè)想，缺乏實干。還希望在公司的帶領(lǐng)和指引下。多參加公司舉辦的專業(yè)知識培訓(xùn)，并結(jié)合實際運用到工作當(dāng)中去。繼續(xù)學(xué)習(xí)，永不止步!

謝謝大家!

商品專員述職報告4親愛的同仁們：大家好!

我于20____應(yīng)聘進(jìn)入新陽光地下商場，從基層做起，著手開始基層的現(xiàn)場管理及辦公文件的整理和收發(fā)等事務(wù)，隨著工作深入擔(dān)任了運管管理部經(jīng)理的職務(wù)，2011年隨著商場規(guī)模不斷的擴大和企業(yè)的發(fā)展，我有幸成為副總經(jīng)理，我所涉及的業(yè)務(wù)工作

更加廣泛。在過去的時間里，從最開始的初來乍到到現(xiàn)在的初窺門徑，我學(xué)到了很多我所匱乏的東西，也對這個行業(yè)有了深入的了解，在此我將對自己所做的工作進(jìn)行詳細(xì)的闡述：日常管理工作：

1、人員管理：每天日常的巡場，檢查員工行為規(guī)范、員工的業(yè)務(wù)知識能力及員工的招商工作狀況等，及時指正員工不當(dāng)?shù)男袨椤?/p>

對于不合規(guī)范的經(jīng)營方式的活動展示牌及時發(fā)現(xiàn)并整改，監(jiān)督員工的出勤及在崗率，避免漏失廳內(nèi)的管理、銷售及招商。

2、針對員工在工作中出現(xiàn)的共性問題，進(jìn)行整理歸納，利用每周一、三、五開會時間進(jìn)行著重強調(diào)，督促員工有則改之無則加勉。

針對處理不合理的事件在會上進(jìn)行研究，找出最佳解決方案。對于相關(guān)業(yè)務(wù)知識能力也會抽出有效時間集體進(jìn)行培訓(xùn)，重點內(nèi)容通過考試形式進(jìn)行檢驗，幫助員工擴大知識面，提升自身的綜合素質(zhì)，成為一名優(yōu)秀的管理人員。

3、妥善管理新進(jìn)員工及離崗人員，尤其對于提出離職人員及時了解其心理動態(tài)，在不違背原則的情況下開導(dǎo)員工留任原崗位或調(diào)崗，盡可能減少運營管理?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽繃鞫Vど壇∮幸桓齪托場⒘夾緣姆⒄埂6雜諦陸憊さ囊笱細(xì)癜壓兀⑿渥齪媒〉南喙厥中婧蠼幸滴裰丁?a href='//xuexila.com/fanwen/wenmi/guizhangzhidu/' target='_blank'>規(guī)章制度、工作流程等內(nèi)容的培訓(xùn)及考試，保證新員工的各項基本工作可以順利完成。

4、商場的最終目的是有一個良性的發(fā)展空間，從人員管理到店面管理最終都是為良性發(fā)展做準(zhǔn)備,只要經(jīng)營者有利潤，才能達(dá)到最終目的，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和重要節(jié)令、在中廳有針對性的進(jìn)行有獎促銷活動，以更好的提升銷售。

5、裝修管理：協(xié)助保衛(wèi)部、設(shè)備部與進(jìn)場裝修人員進(jìn)行前期溝通，裝修時現(xiàn)場監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題立即指出，并對相關(guān)裝修要求和注意事項隨時給予提示，盡量避免不符合要求的情況出現(xiàn)，要求裝修做到無異味，無噪音，無灰塵。

審查其裝修圖紙，約定裝修日期，核定用電流量，審批裝修防火材料，對接相關(guān)裝修工作，幫助辦理裝修審批手續(xù)。6、為打造一個和諧共建的商場，每日從考勤經(jīng)營者的出勤率開始，規(guī)范業(yè)戶的經(jīng)營方式，堅決杜絕遲到早退，叫喊叫賣，懸掛自制POP，超擺超放，播放迪曲，辦理進(jìn)退戶手續(xù)，核算各種費用，延時手續(xù)，裝修結(jié)果的驗收，投訴的處理與協(xié)調(diào)，漏水點的觀察和配合維修，配合收取管理費用。

7、能夠營造良好的商場購物環(huán)境是作為一名管理人員應(yīng)盡的職責(zé)和義務(wù)。

未經(jīng)商場允許商販在商場內(nèi)肆意兜售商品的行為本身已經(jīng)嚴(yán)重影響商場的形象，督促管理人員對待此類事件一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅清出場外。同時為保證商場內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生，散發(fā)與商場無關(guān)的宣傳單如有發(fā)現(xiàn)，立即進(jìn)行制止與清場。

8、一個大型商場不僅在管理與經(jīng)營上做到井然有序，安全消防工作也是重中之重。

確保每一名業(yè)主和消費者的生命財產(chǎn)安全，安全消防工作必須做到位，落到實處。這就需要本部門配合保衛(wèi)部向占用消防通道和遮擋防火門經(jīng)營業(yè)主進(jìn)行解釋，讓其學(xué)習(xí)到安全消防知識，意識到安全消防的重要性，并且做好安撫工作，保證與業(yè)主的良好溝通。

9、在商場進(jìn)行正常的經(jīng)營管理時，常常碰到顧客過來投訴的事件。

商場只有協(xié)調(diào)的權(quán)利，沒有執(zhí)法權(quán)，所以這要求我們得有極高的職業(yè)操守，和化解矛盾和處理技巧的能力，我部門采用個性化處理投訴辦法，在管理權(quán)利的范圍內(nèi)適當(dāng)?shù)膶︻櫩瓦M(jìn)行說服，同時也要考慮到業(yè)主的經(jīng)營方式方法。因此采用一對一的模式，與顧客與業(yè)主在不同場地同時進(jìn)行協(xié)調(diào)，為雙方爭取到最大的讓步，使得問題達(dá)到圓滿的解決。

企劃宣傳：

在日益激烈的競爭中，打造商場的品牌效益，樹立良好的企業(yè)形象，商場的企劃宣傳必須落實到位。有效的.營銷不僅依靠新穎的創(chuàng)意，更需要強有力地執(zhí)行與規(guī)范操作。對商場的企劃宣傳方面主要采用媒體投放方式。媒體投放主要以配合階段的活動和節(jié)假日商場促銷為主，以自有的電視廣告，廣播為重點，派專人制作精良的PPT、PS廣告等。選擇當(dāng)?shù)厮募抑攸c報紙(大眾信息、四海傳媒、供求世界、都市導(dǎo)航)進(jìn)行活動與促銷宣傳。商場內(nèi)外氛圍包裝。相較于商場外部氛圍的包裝，商場內(nèi)氛圍的營造顯得尤為重要。每逢節(jié)假日，學(xué)生放寒暑假，都是商場客流的高峰期，這就需要迎合當(dāng)前促銷主題。為了更好的詮釋和演繹促銷主題，嚴(yán)格進(jìn)行對顏色、圖案、造型和材質(zhì)方面的設(shè)計和篩選。商場內(nèi)各個位置的裝飾改造，廣告

設(shè)計樣式及懸掛，都指派相關(guān)人員實施進(jìn)行。

招商管理：

1、商場的發(fā)展，店面的增多，對于我來說是一個極大的挑戰(zhàn)，由于尚志市整個市場的經(jīng)營范圍及銷售店面的增多與現(xiàn)有消費群體較兩年前比較，比例出現(xiàn)稍許失衡，店面的租賃出現(xiàn)困難，租金有所回落，在上一年度租賃期沒有結(jié)束前由于效益不佳，經(jīng)營業(yè)主紛紛棄店而走，為保障招商工作的順利進(jìn)行和店面的飽和度，必須拿出最可行的實施方案。

可理的租金定位，和果斷的招商手段使得20____年11月份300多個店面續(xù)租這項工作，在領(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，基本取得圓滿的成功。

2、對由房主買斷的店鋪出現(xiàn)的空鋪狀態(tài)，部門內(nèi)部開會針對各空鋪的情況進(jìn)行介紹和研究，責(zé)任不只落實到招商人員，而且發(fā)動運營管理部全員進(jìn)行招商，做到每區(qū)的管理員就是本區(qū)的招商員，將自己作為投資者的理念去推銷介紹，效果非常不錯，對接成功近20間店鋪。

3、做好商業(yè)氛圍的宣傳，將各梯口充分發(fā)揮商業(yè)用途，對外進(jìn)行招集有宣傳意識的商家，而且要對到期的廣告位做好記錄工作，并做好廣告宣傳內(nèi)容的破損工作的監(jiān)督和維護(hù)工作，這就需要招商人員確保與商家的良好溝通。

工作中亮點和不足：

亮點：

1、培養(yǎng)專業(yè)人才，根據(jù)新進(jìn)人員的特點和擁有的某種技能，安排相應(yīng)的崗位以符合崗位需求加以鍛煉和培養(yǎng)。

同時對現(xiàn)有不同性格和能力的員工布置任務(wù)時，分出重點和細(xì)致交待。避免在工作中走型，走樣。

2、細(xì)化經(jīng)營質(zhì)保金，不需要做到無紙化辦公，但要充分發(fā)揮現(xiàn)代實用的開發(fā)管理軟件，將每間店鋪都量身訂制了一個進(jìn)退戶質(zhì)保金的小單元，必須錄入電腦，做到規(guī)范管理。

3、引導(dǎo)業(yè)戶裝修向高檔次發(fā)展，三期去年第一年開業(yè)，業(yè)戶裝修上不敢投入太多，經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，對新進(jìn)業(yè)戶裝修時，引導(dǎo)業(yè)戶向商場內(nèi)現(xiàn)有裝修高檔學(xué)習(xí)，只有這樣才有市場。

另外，領(lǐng)導(dǎo)給機會到其他商場學(xué)習(xí)時將自己認(rèn)為裝修、設(shè)計及貨品擺放較為精典，值得學(xué)習(xí)的店面，用JPG的方法記錄下來，考察后，讓業(yè)戶學(xué)習(xí)和效仿。以此來提升商場的整體效果。

不足：

1、跟經(jīng)營業(yè)主的溝通還有待加強，前期主要局限于漏水點、費用的繳納，租金的溝通，對于人員經(jīng)營相關(guān)的溝通有所欠缺，在溝通技巧上也表現(xiàn)不足。

所以，現(xiàn)在要做的就是多于業(yè)主接觸，，與業(yè)主建立共存體系，加強感情聯(lián)系，讓業(yè)主了解商場的制度與管理方法，使政策、客訴等能更快更好得到實施和處理。

2、提升敏銳度，對業(yè)主和員工的不規(guī)范的經(jīng)營和不良行為和語言要有敏銳度，將不良因素和思想消除在萌芽。

今后的工作計劃：

1、把自己放在更高層次去要求自己，努力把自己向著全面性人才的方向培養(yǎng)，盡早讓自己學(xué)會獨立處理商場一切事務(wù)，為總經(jīng)理分擔(dān)些許肩上的重任。

2、培養(yǎng)員工的匯報意識，每項工作都要有安排，有落實，有匯報，隨時掌握廳內(nèi)的各項工作，以便下一步工作的開展。

3、向管理要效益，通過管理提升商場的品牌，提高產(chǎn)權(quán)價值，讓店鋪在本年度續(xù)租時，在租金上有一個質(zhì)的提升，讓投資者擁有足夠的信心將我們商場做為長期持有股來投資。4、培養(yǎng)整體觀念和合作精神，克服本位主義傾向。 增加員工之間的互諒互讓，培養(yǎng)員工之間的友誼，滿足員工的社會需要，使員工提高工作興趣，改善工作態(tài)度。

商品專員述職報告5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我叫______，于20____年3月30日入職，擔(dān)任公司人事助理一職。轉(zhuǎn)眼我進(jìn)入已經(jīng)兩個多月了，進(jìn)入公司期間我積極認(rèn)真的學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度、熟悉公司組織架構(gòu)、企業(yè)文化，在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的幫助下，我很快熟悉工作內(nèi)容、進(jìn)入工作角色，能夠獨立完成本職工作，在此對領(lǐng)導(dǎo)和同事們表示衷心的感謝，下面就我入職兩個多月以來的工作內(nèi)容做出如下總結(jié)：

我所在的崗位是人事助理，主要負(fù)責(zé)工作有以下幾部分：

1、員工勞動關(guān)系，首先是公司所有員工的檔案的管理，人事檔案是人力資源管理的重要組成部分，它記述和反映個人工作履歷。

我的工作是以個人為單位收集并整理檔案相關(guān)資料，集中進(jìn)行保存以備查考。人員檔案是公司合理用人、選人的重要基礎(chǔ)。其次是每個月入職、離職員工勞動關(guān)系的建立和解除，按時到勞動部門進(jìn)行勞動合同備案和解除，同時負(fù)責(zé)在職員工的勞動合同到期后的續(xù)簽等事宜。

2、社會保險，每月按照人社系統(tǒng)的統(tǒng)一要求，對公司員工社保、醫(yī)保新增和減少人員進(jìn)行上報，及時更新，同時準(zhǔn)備公司員工的社會保險費用繳納的相關(guān)材料，到社保醫(yī)、保窗口進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理，及時將社保、醫(yī)保核定單返回公司進(jìn)行后續(xù)工作。

3、工傷工作，員工在職期間發(fā)生工傷事故，負(fù)責(zé)工傷的申報，傷殘等級鑒定申報和后期醫(yī)療費用核銷及傷殘賠付費用的辦理工作。

4、培訓(xùn)工作，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督公司各部門及下屬子公司每月培訓(xùn)計劃的完成情況，并且對每月的培訓(xùn)進(jìn)行統(tǒng)計，同時作出企管部培訓(xùn)計劃。

結(jié)合工作實際，在以后的工作中我繼續(xù)加強人力資源知識、勞動法規(guī)以及政策性知識的學(xué)習(xí)，建立危機意識，以認(rèn)真、勤勞、務(wù)實的態(tài)度鞭策自己，以積極進(jìn)取的狀態(tài)為公司更好的服務(wù)。以上是我近兩個月以來工作情況的總結(jié)，在工作中難免存在不足之處，望領(lǐng)導(dǎo)給予指正。

第9篇：保險企劃方案范文

【引子】

接到北京志源豪投資管理有限公司賴副總的電話，是在新世紀(jì)第一個元宵節(jié)臨近的幾天，來電邀請我公司務(wù)必在近日派人趕往其項目地河南平頂山市，洽談一個占地210畝的地產(chǎn)營銷企劃項目。由于剛剛過完春節(jié)，我公司正在召開年初的戰(zhàn)略調(diào)整及年度工作部署特別會議，經(jīng)過公司上層再三研究，在征得甲方公司的同意后，決定推遲大約一個星期左右的時間會面。我公司在2月16日派出了客戶發(fā)展部高層人員趕往平頂山市進(jìn)行實地考察與合作洽談（其實恰恰是推遲的這幾天，是我公司運作此項目的最大遺憾。因為就是在這幾天，甲方公司已經(jīng)把前期大量的準(zhǔn)備工作完成了，我們沒能輔助甲方更好地完成項目的投資立項策劃，也許這就是上天要求不能把一件事做得全部完美的懲罰吧）。

五天后，在公司總部項目立項運作可行性論證會上，從項目地趕回的考察組人員詳細(xì)匯報了項目的現(xiàn)實情況及合作方的策劃要求，因為當(dāng)時適逢年初，正有三四個項目在接洽之中，所以我們又一次站在選擇的路口。

一般而言，每一個房地產(chǎn)項目運作成功與否取決于天時、地利、人和等多方面的因素。在立項、銷售策略、廣告宣傳以及策略執(zhí)行等環(huán)節(jié)，三因素所起的作用，人和是至為重要的。也就是說天時、地利的不足可以通過開發(fā)商的經(jīng)營理念及其團(tuán)隊精神彌補，也可以使已有的天時、地利發(fā)揮出完全的優(yōu)勢，但天時、地利卻無法彌補“人不和”的缺陷――“人和”是我們選取項目的重要標(biāo)準(zhǔn)。

在詳細(xì)了解了項目的實際情況后，策劃總監(jiān)特別詢問了在與合作方溝通接觸中，對方工作作風(fēng)的有關(guān)情況。在聽到合作方北京志源豪投資管理公司董事長兼總經(jīng)理袁志標(biāo)先生秉承的“全贏創(chuàng)新”的經(jīng)營理念后，策劃總監(jiān)將合作的籌碼壓向了“人和”，當(dāng)即決定：馬上成立項目專案小組，全力配合平頂山項目的全程運作。合作雙方的充分信任與緊密配合，可以說是成功策劃的一半籌碼，特別是合作方的項目運作理念及工作作風(fēng)是雙方愉快合作的重要保證，因此在我們項目的選擇中，“人和”具有絕對的指導(dǎo)意義。

兩天后雙方達(dá)成合作意向。

【策劃背景】

北京志源豪投資管理有限公司作為一家專業(yè)的投資管理公司，在半年前就已派出調(diào)研組對全國眾多城市進(jìn)行排查調(diào)研摸底，最終確定平頂山市作為其在河南省投資的第一個房地產(chǎn)項目。

項目確立后，北京志源豪公司的調(diào)研人員進(jìn)行了第二次更為詳細(xì)的各行業(yè)市場排查調(diào)研，發(fā)現(xiàn)平頂山本地缺乏大型的綜合市場，但平頂山離全國的商品批發(fā)集中地鄭州很近（僅3個小時車程），而鄭州的市場輻射力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了平頂山地區(qū)。另外，當(dāng)?shù)氐南M意識、競爭意識、投資意識遠(yuǎn)不及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部沿海城市。在項目地附近，就有一個啟動過3次，但仍然失敗了的“浙江義烏小商品城”，這不能不說是項目運作的“前車之鑒”。

所以，在這種內(nèi)外交困的市場環(huán)境下，志源豪公司北京總部決策層毅然決定聘用操作理念與公司一致的高水平外腦――專業(yè)房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu)，以求一戰(zhàn)取勝，借此樹立公司在河南乃至全國的品牌形象，可以說在這次合作中志源豪總部對我公司成功運作項目寄予了很高的期望。

【策劃目標(biāo)】

整個項目共占地210畝，待預(yù)售商鋪1200余套，計劃分兩期完成。一期計劃完成768套銷售目標(biāo)：第一個月銷售250套，一季度完成預(yù)售500套的任務(wù)。

由于此項目還處在保密階段，故此處有很多經(jīng)濟(jì)及利潤指標(biāo)只能省略。

【策劃精要】

一、一戰(zhàn)制勝取決于對戰(zhàn)局環(huán)境諸多因素的透徹把握

一個成功的項目策劃，必須是在了解項目區(qū)域市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，整合利用項目的各種條件及資源，發(fā)揮最大的資源整合效應(yīng)，并通過無缺陷的控制執(zhí)行，完成對項目價值的策劃包裝，從而實現(xiàn)項目可預(yù)見目標(biāo)最大化的轉(zhuǎn)化。雖然在我們調(diào)研過程中，志源豪公司員工極大的工作熱情和務(wù)實的工作作風(fēng)給予我們有力地配合，但是由于志源豪公司亦是一家外地公司，對當(dāng)?shù)氐娜宋男睦恚€處于一種陌生的認(rèn)知狀態(tài)。同時，由于房地產(chǎn)項目區(qū)域運作的特殊屬性，決定了我們項目小組必須對平頂山市宏觀、微觀市場環(huán)境進(jìn)行深入細(xì)致的市場調(diào)研，尤其要對本區(qū)域的消費心理、投資結(jié)構(gòu)、人文狀況、區(qū)域文化進(jìn)行獨特的調(diào)研分析，因為我們深知任何精確的分析決策都出自于準(zhǔn)確到位而又真實詳盡的市場調(diào)研。

我們項目調(diào)研組一行六人在項目地為期半個月的調(diào)研結(jié)束后，房地產(chǎn)調(diào)研部項目專案小組扛著兩大包資料回到總部。資料包括各種報紙、相關(guān)文件、調(diào)查問卷、統(tǒng)計資料，還有1000余份對社會各階層人士特別是市區(qū)及各縣、市富裕的中產(chǎn)階層人士的訪談記錄及分析結(jié)果。在對這些資料進(jìn)行細(xì)致地梳理、分析整理后，我們依據(jù)大量的一手資料及分析結(jié)果，得出了整個市場最突出的個性，即平頂山地區(qū)整體的人文狀態(tài)是特殊的保守型心態(tài)。最后我們開始廣集相關(guān)群體，準(zhǔn)備進(jìn)行項目的頭腦風(fēng)暴會議。

注：我們公司把調(diào)研訪談看作前期工作重中之重，也在不斷工作中形成了自己的一套獨特的區(qū)域調(diào)研訪談模式。最后經(jīng)過無數(shù)次的成功策劃經(jīng)驗證明，如果一項策劃沒有做到對區(qū)域文化、人文狀況、目標(biāo)買家心理的精確分析和把握，那么該策劃即使成功充其量也是“瞎貓碰上死耗子”。只有依據(jù)大量第一手真實的問卷、記錄、調(diào)研資料，并對項目區(qū)域文化、人文狀況、目標(biāo)買家心理進(jìn)行深入剖析后，才有可能制訂出具有針對性的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)部署。

二、對目標(biāo)群體精確定位才能真正做到“知己知彼”

區(qū)域文化心態(tài)剖析為項目運作找到了策劃根源，但是作為平頂山貿(mào)易廣場的目標(biāo)買家到底是哪部分群體？頭腦風(fēng)暴峰會上，我們特意邀請了近十位公司服務(wù)過的客戶，作為特邀嘉賓一起參加研討，自由的言論氛圍使大家暢所欲言。有的同事認(rèn)為平頂山市小煤礦主手里有錢，且數(shù)量眾多，理應(yīng)作為核心目標(biāo)買家；有的認(rèn)為商業(yè)流通領(lǐng)域的私營業(yè)主應(yīng)作為主要目標(biāo)買家；有人認(rèn)為平頂山市的富裕階層也不應(yīng)忽視……就在這些爭論中，其中一個小組峰會成員詢問我們邀請到的一位嘉賓：“假如讓你買一套商鋪，你會怎么想？”“我自己不懂生意經(jīng)營，如果我買了之后，由別人來經(jīng)營的話，我會考慮一下劃不劃算，有沒有風(fēng)險”。思路決定出路，問題解決了！因為不論哪部分目標(biāo)群體，整體上只分兩種：純投資客戶以及經(jīng)營性的投資客戶。

后來的事實證明，這一簡單而又經(jīng)典的目標(biāo)買家區(qū)分，成為該項目成功策劃的關(guān)鍵。

顯而易見，從目標(biāo)買家手持資金總額的角度劃分，兩種目標(biāo)買家中重點精確打擊的應(yīng)是前一種買家，即純粹的投資者。

找到目標(biāo)買家，接下來擺在我們面前的問題便是：針對純投資性的目標(biāo)買家，我們?nèi)绾文軌蜃屍鋵ξ翼椖坑勺⒁廪D(zhuǎn)變?yōu)楦信d趣，進(jìn)而自動去了解直至到最后實施購買行為。怎么辦？

三、對目標(biāo)群體戰(zhàn)無不勝的法則是集中優(yōu)勢兵力進(jìn)行精確打擊

兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不貽。一切從了解目標(biāo)買家的投資心態(tài)入手，找到這一點，一切問題便都將迎刃而解。“知彼”源自于溝通，這時，調(diào)研組成員從平頂山帶回來的1000余份訪談記錄又一次發(fā)揮了其功效。經(jīng)過綜合細(xì)致地剖析，我們認(rèn)為在目前平頂山市的商鋪銷售市場環(huán)境下，針對一名目標(biāo)買家，要說服其購買商鋪，必須要具備四個前提：

1．商鋪的投資方式被接受；

2．極低的投資風(fēng)險保證；

3．高額的投資回報保障；

4．火旺的市場經(jīng)營前景。

不言而喻，反過來，買家判斷該項目是否具備投資價值的參考系則是傳統(tǒng)的投資方式：如存款、保險、購買股票、購置住宅、投資實業(yè)。

這一逆向思維方式，使企劃部人員興奮地發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)買家惟一的投資“死穴”，圍繞這一“新大陸”，公司企劃部人員又陷入了沉思。經(jīng)過反復(fù)探討，最后我們制定出一套破解“死穴”的“一心五環(huán)加值策略”方案。意即以投資心態(tài)為核心，在銷售政策的控制、銷售現(xiàn)場的包裝、成交方式的選擇、廣告訴求的表現(xiàn)及推廣活動造勢五方面緊緊圍繞核心環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮整合營銷傳播的最大效用，實現(xiàn)對項目策劃的加值運作。然而，行成于思。要讓企劃效力發(fā)揮出超越“月光寶盒”的神奇魔力，企劃人就必須要具有超越時間的預(yù)見能力。這就要求我們必須回過頭來重新反思和審視策略運作的每一個環(huán)節(jié)的前后聯(lián)系性，才能一戰(zhàn)制勝。

四、造勢的過程，是一戰(zhàn)制勝的最基本保證

面對前期市場調(diào)研集中反映出來的若干問題，策劃總監(jiān)改變已往頭腦風(fēng)暴峰會的溝通方式，由先前暢所欲言的會議風(fēng)格轉(zhuǎn)變?yōu)槊课黄髣澣藛T對幾個問題和“一心五環(huán)加值策略”獨立思考之后的各自闡述，然后共同進(jìn)行探討。在反復(fù)的分析討論中，項目策略的市場目標(biāo)也隨之浮出水面，被確定下來，即：作為市重點工程之一，一個占地210畝，共1200余套的大型綜合市場，我們在項目的整體運作，特別是前期運作過程中必須站在“大盤大手筆”的高度，在提升樓盤和公司形象的同時要有俯視市場建設(shè)及運營的大氣魄，以此向市場置入一種對項目及公司認(rèn)知的溝通前提。

項目前期要嚴(yán)格控制相關(guān)信息的傳播，但在進(jìn)行大手筆運作以擴大項目的知名度的同時，要利用某些信息的缺失造成懸念，以吸引客戶來訪咨詢。另外，要利用多種方法，整合各種社會優(yōu)勢資源，借勢造勢，力求在整個平頂山市產(chǎn)生巨大的“轟動效應(yīng)”。

項目銷售開始的一個星期內(nèi)，必須做到持續(xù)遞增的成交態(tài)勢，利用買家的“從眾”心理，爭取在第一時間完成200套以上的銷售數(shù)量，實現(xiàn)項目銷售的“以快打慢”，否則必須調(diào)整媒體組合、廣告策略及訴求方式。

假如一期銷售成功，在其銷售中后期，則必須要改變廣告策略，逐漸轉(zhuǎn)向宣傳企業(yè)理念及提升開發(fā)商形象，以此為二期操作打下堅實的市場基礎(chǔ)，形成一定的美譽度。

五、直擊目標(biāo)群體的“七寸”

以項目企劃策略及市場目標(biāo)作為行動指南，這主要是針對目標(biāo)買家理性投資角度而言的，而對項目整體的訴求推廣定位，則要求我們必須在對項目前景充滿信心的基礎(chǔ)上，向買家傳輸一種有利于銷售的第一認(rèn)知概念。這一策劃角色的心理轉(zhuǎn)換，看起來似乎很簡單，但其中卻包含了很多微妙的不可言傳的心理變化。

對項目訴求推廣定位，同樣是綱舉目張。既然項目整體運作是以買家投資為核心，那么我們的訴求定位也必須是以有利于投資認(rèn)知為核心展開。怎么展開？投資買家會以怎樣的心態(tài)去理解貿(mào)易廣場？

“在目前項目期房的前提下，貿(mào)易廣場什么樣的定位能讓我們的投資買家認(rèn)知將來的經(jīng)營前景將會火旺，自己的投資風(fēng)險降低，并且能保證自己的投資回報？”此時策劃總監(jiān)一句反問點醒了大家。

按一般人的理解，這么大的市場規(guī)模，在將來的市場經(jīng)營過程中，一定會走批發(fā)的路子，而批發(fā)就意味著中間商層級縮短，所以我們的定位可以調(diào)整為由原來的鄭州進(jìn)貨，改為廠家直營，或廠家一級。經(jīng)營要用這種概念，但反過來“批發(fā)市場”這一概念到底適不適合呢？此時道理變得很簡單，“批發(fā)”僅是一個市場經(jīng)營性的功能定位，并非是一個投資性的定位。總監(jiān)繼續(xù)引導(dǎo)大家的思路，轉(zhuǎn)換一個角度，“批發(fā)”是針對投資買家，作為普通市民而言，最直接的受益是什么？

我們一名廣告創(chuàng)意人員首先喊出“是銷售商品的‘平價’”！此時，一個核心概念“平價”終于初露端倪。大家繼續(xù)窮追不舍的分析。提出“平價”概念，僅僅只是“貨便宜”，而讓買家感覺這種平價市場是與自己有關(guān)，才是策略的最終目的。于是，最后一個以投資為認(rèn)知的定位在大家“總攻”之下終于露出水面，即“絕對平價的一級百姓市場”。與此同時，產(chǎn)品自身也存在著問題。“三層連體”的設(shè)計必將導(dǎo)致成交額增大，而且投資買家可能會產(chǎn)生第三層閑置的心理定勢，從而推遲購買行為。針對該情況，我們將三層連體的設(shè)計進(jìn)行了自上而下的功能定位包裝，即“一層經(jīng)營，二層倉儲，三層辦公”。經(jīng)此定位包裝項目自身設(shè)計的問題便“迎刃而解”。這一定位被志源豪最高決策層得知之后，總部領(lǐng)導(dǎo)便心神領(lǐng)會，理解了我們這一定位的精髓所在，真可謂“一拍即合”。

經(jīng)過科學(xué)縝密的分析論證后，我們向開發(fā)商提出分兩期開發(fā)的策略方案。因為一方面兩期運作能夠有效規(guī)避因盲目加大項目開發(fā)量而造成的投資風(fēng)險，另一方面分兩期開發(fā)可有效針對一期開發(fā)所出現(xiàn)的問題，及時調(diào)整二期銷售政策及策略，從而避免全軍覆沒的危險性。再者，如果一期的銷售計劃極為成功，則可“趁熱打鐵”，順勢推出二期，從而使全局銷售“水漲船高”，始終處于有利的局面。另外，對于報價我們主張采取“整體報價法”，而不采取“每平方米單位報價法”。開發(fā)商志源豪總部決策層在仔細(xì)研究我方的方案后，很快便同意我們提出的策略建議。

六、其他

在大量的前期策略形成之后，我們的項目小組人員開始針對每一個策略細(xì)節(jié)進(jìn)行周密的工作安排。此處涉及大量執(zhí)行方面的工作，以及一些非常具體的項目運作手法和政策問題，因此，一方面在下面的執(zhí)行精要里將有一部分論述，另一方面因項目在保密期，具體實施方案只能從略。

【執(zhí)行精要】

進(jìn)入項目執(zhí)行階段，動態(tài)企劃的執(zhí)行與調(diào)整，是一個由決策到執(zhí)行，由執(zhí)行到反饋，由反饋到調(diào)整再到執(zhí)行的過程。“反饋到再執(zhí)行”的第一時間越短，對銷售控制的轉(zhuǎn)化力就越強，因為時間便是金錢，時間就是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)得以取勝的根本。要形成精、準(zhǔn)、快的行動力，環(huán)環(huán)相扣，方能一戰(zhàn)制勝。

一、蓄水測“市”，拋磚引玉

項目前期的蓄勢，重在以“大手筆”為開盤銷售做鋪墊，并對市場情況進(jìn)行測試，同時，要針對市場蓄水測試的情況對設(shè)定的促銷策略組合進(jìn)行調(diào)整。目標(biāo)市場的投資者對購買商鋪這樣一種投資方式在理念上仍處于空白狀態(tài)，因此，在前期，企劃人員必須要讓市場投資者意識到貿(mào)易廣場建設(shè)的必然性，并讓其認(rèn)可商鋪投資這種家庭新理財方式的合理性。為此，在與當(dāng)?shù)匦侣動浾哌M(jìn)行了充分積極的溝通后，我們刊出以“眾望所歸大市場”為主題的系列軟文。文章中沒有對貿(mào)易廣場進(jìn)行只言片語的介紹，但從日后的銷售中證實，很多買家正是看了這一系列軟文后，分析平頂山市可能要建設(shè)一個大型的綜合市場，內(nèi)心自然產(chǎn)生理解與認(rèn)同，并加強了對這一市場建設(shè)的需求企盼心理，為接下來的宣傳打下了很好的心理基礎(chǔ)。

4月8日，我們的廣告設(shè)計人員設(shè)計了第一期正式對外的廣告，其目的是為了通過招聘廣告的形式來傳達(dá)一家外地公司的形象和實力，同時也測試一下平頂山市當(dāng)?shù)貓蠹埖膫鞑バ屎唾|(zhì)量，版式選擇采用的是半版設(shè)計。另外，在仔細(xì)翻閱了調(diào)研人員從平頂山帶回來的報紙及大量城市街道照片后，設(shè)計人員敏銳的發(fā)現(xiàn)了平頂山市報紙傳播的特點，即當(dāng)?shù)厥忻裨谝曈X上對大字、紅色更容易接受。這一區(qū)域傳播特點的發(fā)現(xiàn)，確定了我們以后全新的廣告設(shè)計風(fēng)格。后來的事實證明，這一大發(fā)現(xiàn)為我們?nèi)蘸蟮膹V告宣傳與設(shè)計指明了方向，從而使廣告宣傳有力地促進(jìn)了商鋪的銷售。

二、動態(tài)調(diào)整，應(yīng)勢而行

第一期廣告刊登后，我們發(fā)現(xiàn)該招聘廣告并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，因為前來應(yīng)聘的人寥寥無幾，并且為此而專門設(shè)立的接待電話也沒接多少。這一廣告效果，引起了企劃人員的高度重視，見微知著，在分析原因之后，我們認(rèn)為項目的成交方式及銷售政策需進(jìn)行大幅度調(diào)整。于是我們隨即決定設(shè)立兩個售樓中心，一個在貿(mào)易廣場工地現(xiàn)場，一個位于市中心，以此解決項目地理位置略偏對銷售帶來的不利因素，因為從上期廣告所反饋的信息來看，很多應(yīng)聘者并不完全清楚項目地的所在。另一方面，我們還組織了兩支有不同任務(wù)的銷售隊伍，一隊負(fù)責(zé)兩個售樓現(xiàn)場的銷售，由售樓小姐組成；一隊負(fù)責(zé)針對平頂山市所有行業(yè)市場內(nèi)的經(jīng)營業(yè)戶中那一部分自購自營戶的銷售，由售樓先生組成，且在銷售中后期全部轉(zhuǎn)為招商經(jīng)理。這一策略的調(diào)整，一則擴展了項目的銷售渠道，為項目銷售起到很好地傳播，跟進(jìn)了服務(wù)功能；二則通過售樓先生對經(jīng)營戶的精確打擊，向市場傳達(dá)了正確而又詳實的有關(guān)貿(mào)易廣場的信息，大大增加了經(jīng)營戶對貿(mào)易廣場的了解和對經(jīng)營前景的信心。

從消費心理學(xué)角度分析，投資性目標(biāo)買家雖然自身不懂得經(jīng)營，但是會咨詢有經(jīng)營經(jīng)驗的親友，從而找出支持自己投資決策的重要依據(jù)。然而對經(jīng)營業(yè)戶，必須做到全面而精確的打擊，為高成交率打下堅實的基礎(chǔ)。另外，經(jīng)營性投資買家的投資心理較為理性，想增加其投資信心，就必須進(jìn)行一對一的溝通。

三、環(huán)環(huán)相扣，初嘗戰(zhàn)果

4月26日，企劃部人員又推出了另一個售前“測試環(huán)”，即廣告刊登了“八萬元買您建議”的活動，預(yù)計將產(chǎn)生三個效用：

第一，有效傳輸項目信息，以此控制前期信息的傳播，擴大項目的知名度；

第二，作為一家外地公司和一個大型市場項目，第二次向市場置入一種溝通前提，在提升公司形象的同時，讓買家感覺到一種“投資的氣息”；

第三，通過項目信息的傳遞及反饋回來的建議情況，來了解測試市民如何看待平頂山貿(mào)易廣場。

經(jīng)過精心的設(shè)計，廣告后，很快就收到數(shù)百封市民來信，信中對貿(mào)易廣場作為一個大型建設(shè)項目，能夠在建設(shè)之初向市民開誠布公地請教，表示出很高的評價。這一舉措開平頂山市場建設(shè)之先河，是其他企業(yè)從來沒有做過的，特別是一部分老市民通過來信對我項目獻(xiàn)計獻(xiàn)策，熱情有加。這一信息反饋的結(jié)果，令我們的企劃人員感動不已，因為一項利民工程、造福工程，它的成功確實關(guān)系著幾十萬市民的生活。這時，一位同事突然建議，把所有的來信拿給所有的工作人員閱讀，讓這種責(zé)任感與使命感感染每一個成員，從而提高大家的工作積極性。

四、他山之石，可以攻玉

從市民的來信中，我們也發(fā)現(xiàn)了另一個問題。由于平頂山市從來沒有出現(xiàn)過一個專業(yè)的大型綜合市場，所以部分市民對心目中的貿(mào)易廣場的認(rèn)知都是模棱兩可的。由此而推，另外一件一直困擾著我們的問題找到了答案，即為什么我們的售樓人員在培訓(xùn)過程中一直沒有實質(zhì)性突破，那是因為他們對大市場缺少一種感性認(rèn)識。于是，在讓銷售人員對平頂山市目前所有銷售中心及商貿(mào)市場進(jìn)行實地考察的同時，我們建議開發(fā)商派專車帶領(lǐng)大家到鄭州、洛陽、南陽等地的市場進(jìn)行實地考察，讓銷售人員切身感受一下大市場的氛圍，增加大家對市場的感性認(rèn)識。考察的效果在回來召開的心得交流會上充分體現(xiàn)出來，會上大家情緒高漲，爭相發(fā)言，陳述各市場的利弊優(yōu)劣，對日后的銷售工作更是信心倍增。

與此同時，銷售現(xiàn)場的布置也在緊鑼密鼓的進(jìn)行。“賣場”作為項目吸引客戶的“三賣之一”（賣場、賣點、賣相）在整個銷售過程中具有舉足輕重的作用。對于整體的包裝，針對調(diào)研分析中具體反映出來的若干問題，我們提出了“泛賣場”風(fēng)格的現(xiàn)場包裝思路。而在現(xiàn)場包裝中，針對涉及的期房問題，我們建議開發(fā)商專程去廣州訂做兩個11平方米的市場規(guī)劃沙盤，在直覺上給客戶造成一種沖擊，增加其投資信心，從而提高成交率。此外，在公司的形象問題上，為了打消公眾對外地公司的疑慮，必須要體現(xiàn)出公司的大氣與實力。

從售房部辦公室的布置到花卉擺設(shè)，都是在與整體賣場氛圍協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，從有利于銷售的角度精心設(shè)計布置的。在銷售現(xiàn)場布置上，我們真是煞費苦心，力求借助現(xiàn)場展示打消顧客對開發(fā)商信譽、實力的疑慮。我們把展示區(qū)分為期房展示區(qū)和現(xiàn)房展示區(qū)，期房展示即正在興建的貿(mào)易廣場的效果圖片，而現(xiàn)房展示區(qū)我們則巧妙的借用了開發(fā)商成功開發(fā)的另外一個貿(mào)易廣場:贛南貿(mào)易廣場。

對贛南貿(mào)易廣場項目進(jìn)行全方位立體式的宣傳，利用樓書、VCD碟片（包括贛南貿(mào)易廣場經(jīng)營業(yè)戶的訪談），以真實的案例打動投資業(yè)戶，同時也向這些投資業(yè)戶宣揚了一種信心，即平頂山貿(mào)易廣場一定能形成旺市。此外，在銷售現(xiàn)場，我們還采用了終端電視廣告的形式，將所有有關(guān)平頂山貿(mào)易廣場的電視報道、新聞評說以及省市領(lǐng)導(dǎo)參觀考察貿(mào)易廣場的講話錄相進(jìn)行編輯處理，制作成盤，輪番在銷售現(xiàn)場進(jìn)行播放，并且來訪客戶可免費拿取，以此促使部分猶豫的買家迅速跟進(jìn)，下定購買決心。

在現(xiàn)場的包裝方面，根據(jù)投資買家到貿(mào)易廣場的行車路線，我們在沿街設(shè)置了燈箱廣告、工地500米圍墻廣告、售樓部樓體廣告、豎幅、橫幅等，其目的是使買家在未進(jìn)入銷售現(xiàn)場之前就產(chǎn)生好奇、興奮的心情，主動想去了解銷售訊息，這一包裝對于促使其盡快成交極為重要。

五、招商先行，欲“擒”故“縱”

盡管在現(xiàn)場的包裝方面我們已經(jīng)做了足夠的工作，但是怎樣讓我們的買家真正感覺到市場的經(jīng)營前景和發(fā)展空間呢？商鋪營銷畢竟不同于一般的商品住宅銷售，它涉及市場招商及經(jīng)營管理等多方面的問題。從買家角度來考慮，其主要關(guān)注點也正是其所擔(dān)心的市場經(jīng)營前景問題，“市場到底能不能建起來？市場到底能不能火旺？”。基于以上心態(tài)，我們提出了招商先行的策略，即要將商鋪售賣出去，先把市場的商戶招進(jìn)來，尤其是一些經(jīng)營大戶、品牌商家的進(jìn)駐。這樣，先做出市場的經(jīng)營旺勢，人們購買的信心自然倍增。對于招商，我們制定了“請進(jìn)來走出去”的策略。“請進(jìn)來”是指我們要先栽起梧桐樹，才能把金鳳凰引來，即完善招商政策并提供優(yōu)惠和支持以吸引大戶進(jìn)駐（例如國美電器、華麗燈飾等知名品牌的入駐給那些心存觀望想法的客戶吃了一顆定心丸）。“走出去”則指我們售樓人員到外面的市場去，將商戶引到貿(mào)易廣場來。

五一，轉(zhuǎn)危為安

至此，萬事俱備，只欠工程。對于項目的開盤日期，我方初步定于4月下旬，以充分利用“五一”黃金休閑周的時間，通過活動推廣及政策誘惑來促進(jìn)銷售。然而，銷售日期馬上就要臨近，可工程場地還未完成拆遷平整。我方項目專案組人員立即找到志源豪工程部負(fù)責(zé)人，詢問工程進(jìn)展。這才得知，工程滯后是由于市電業(yè)局沒有及時將項目地內(nèi)的高壓線遷移，雖經(jīng)多次協(xié)調(diào)，但畢竟搬遷“電老虎”是一項大工程，還要考慮工程用電問題。由此推算，工程奠基有可能被推遲到“五一”之后。

人算不如天算，企劃部人員立即覺察到事態(tài)的嚴(yán)重性。如果“五一”之前搬不動“電老虎”，即使能搬動，也臨近五一節(jié)，那么到時報紙停刊，全市放七天長假，這樣我們前期所造之勢很可能因此而付之東流，怎么辦？

為此，企劃部人員連夜火速召開會議，爭取未雨綢繆，早作安排。

“五一之前不能開盤，具體時間不能確定，這是事實。與其坐等失敗不如積極爭取，利用好這個黃金周。”

“具體怎樣借力使力？”討論會上，策劃部人員又進(jìn)入了一輪討論中……

“搞電影，搞免費電影，搞五一免費電影黃金周”，時針已指向深夜一點，不知哪位仁兄只一句話讓我們猶如緹醐灌頂，清涼一片。

“沒錯，我們還可以適當(dāng)設(shè)計一些禮品，另外在電影票背面設(shè)計上項目的燙金檔案，免費贈送，這樣不僅能引起轟動，而且還能讓大眾在感受到開發(fā)商實力的同時，有效的傳播項目信心。”創(chuàng)意設(shè)計部姜部長的發(fā)言從來都是精彩十分、創(chuàng)意無限！

說干就干，立即制定宣傳、執(zhí)行及包裝影院的計劃。三天后，車體、條幅、拱門、報紙、電影票多種媒體已遍布平頂山市的大街小巷，這時已是4月26號。

另外，值得一提的是對于電影票的免費發(fā)放。為精確打擊目標(biāo)買家，我們要求派發(fā)人員統(tǒng)一服裝，身披綬帶在平頂山市各效益較好的大型企業(yè)門口、煤礦總局辦公樓、證券市場、沿街店面、機關(guān)事業(yè)單位門口進(jìn)行派發(fā)，小部分在市區(qū)黃金旺地散發(fā)。

活動的結(jié)果：“五一”期間電影院門前人山人海，許多過路市民紛紛駐足觀望，打聽事由，取得了巨大的口碑效應(yīng)，成為鷹城“五一”期間一道獨特而又靚麗的城市風(fēng)景線，而此次活動的花費與產(chǎn)生的效應(yīng)相比，簡直是微不足道。這一活動的成功舉辦，再一次驗證了我們對區(qū)域文化心態(tài)的準(zhǔn)確把握。

蓄勢而發(fā)，一戰(zhàn)制勝

在接下來近10天的時間內(nèi)，為有目的地對市場心態(tài)進(jìn)行第三次測試，我們將項目的部分信息通過售樓先生與商戶的溝通傳播出去，而反饋回來的信息，再一次驗證我們核心目標(biāo)定位于純粹性的投資買家而并非經(jīng)營性買家這一策略的正確性。同時，這也意味著我們以投資性買家為核心而設(shè)定的促銷組合，特別是銷售政策的制定是完全正確的。

“五一”過后，各項工作都按照事先的計劃在一步一步邁進(jìn)。工程問題也在多方通力合作下，終于得以解決：五月中旬奠基。在接到這一消息后，企劃部成員立即召開會議，將奠基的時間定于5月19日（星期天），開盤銷售日期定于5月22日（星期三）。

鑒于前期項目策略中市場目標(biāo)確定的“大盤子大手筆大氣魄”的操作思路，企劃部人員決定在這一思路的指導(dǎo)下采取系列活動推廣的加值策略，即利用工程奠基這一具有轉(zhuǎn)折意義的事件，巧妙的借勢造勢，作大聲勢，而達(dá)到活動的策略目標(biāo)。

5月19日，奠基日（具體活動由于筆墨的原因，在這里不再贅述，只想把當(dāng)時流傳的一些話語記錄下來就可見一斑。）

“今天上午，你沒看見嗎？在貿(mào)易廣場那里人啊有好幾萬，人山人海的，交通都阻斷啦……”

“北京來的，省里市里來的各大班子頭頭，光主席臺上就有一百多人……”

“完了（注：指奠基活動的結(jié)束）以后，我估計將近100名省里的市里的，聽說還有中央來的記者，好大一幫，在神馬大酒店二樓的大會議室搞大型新聞會，品牌說明會，聽說國美電器的老總，華麗燈飾的老總，溫州商會的副會長，還有全國各大商戶都給招來了……看來這次是要動真格的啦！”

“還有今天晚上你沒免費票，沒去看，整個體育館那個人呀，多得像炸了鍋一樣，光警察估計就有上百人，李佳明主持的，光頭李進(jìn)、韓磊、杭天琪、劉錫明、魏金棟、美少女組合……十來位名演員輪番演唱，平頂山以前從來沒有搞過這么盛大的晚會！”

……

平頂山市大街小巷，街頭巷尾六十余萬市民一起在高聲談?wù)撝ｋ娨暲铩V播里、報紙上幾百家祝賀單位，跨街橫幅、公交車車體廣告，都在向人們傳遞訴說著一個大型商業(yè)新中心的興起，一個旺市的初現(xiàn)……

第二天5月20日，星期一。

《好機會再等三天》一則廣告：懸念，懸念！又是懸念！再來，一連三天，《好機會再等兩天》、《好機會再等一天》。

5月22日，星期三，開盤日

《恭請財神》，一個豎半版！

喜訊，喜訊，又是喜訊！

財神，財神，恭請財神！

100多平方米的銷售現(xiàn)場人聲鼎沸。前期蓄勢中登記的幾百名客戶蜂擁而至。11平方米的大型沙盤玻璃被擠碎。銷售人員相互之間不得不大聲傳遞著售賣信息，以避免重復(fù)售賣，財務(wù)部門從辦公室挪到銷售大廳里，在現(xiàn)場緊張而又忙碌的點鈔收錢，恭喜之聲不斷從眾人口中傳出。

至此，平貿(mào)廣場之戰(zhàn)告一段落。由于戰(zhàn)略的正確指導(dǎo)、細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確把握與協(xié)調(diào)，結(jié)果是不言而喻的。當(dāng)我們項目人員站在銷售現(xiàn)場的銷控表前看著每日不斷上升的飄紅戰(zhàn)旗，執(zhí)手相望、擊掌歡呼時，其實又一場營銷地面推進(jìn)戰(zhàn)已徐徐拉開了序幕。執(zhí)行與推進(jìn)，更是十分艱苦的，這也是我公司與眾不同之處，我們將永遠(yuǎn)與客戶站在一起，接受市場的洗禮。

在超越了月光寶盒之后，是超越平凡的又一場戰(zhàn)役，此案將不再繼續(xù)書寫，待貿(mào)易廣場以一顆新啟的明星大市場屹立在世人眼前時，我們再狂歌一首。因為我們的又一批戰(zhàn)友今天又戰(zhàn)斗在平貿(mào)廣場的第一線。

【項目效果】

從文章結(jié)構(gòu)的角度上來說，這一章節(jié)是必須的，但我們卻往往不愿多費筆墨，因為我們堅信，最后的效果都來源于過程中每一細(xì)節(jié)的控制，而且作為最后企劃人來說，成功是本份，不成功就是恥辱。為達(dá)到文章的整體性，我們這里只說平貿(mào)廣場一戰(zhàn)，對于甲方來說獲得了超出想象的利益，取得了絕對的市場聲望（希望能與甲方共同籌建大市場的單位絡(luò)繹不絕），鍛煉了一支能打敢拼、戰(zhàn)無不勝的營銷隊伍。

【總結(jié)】

其實對一個成功項目來說，支持它的要素還有很多很多，那是無法用言語與筆墨能夠描述的，例如過程的人性化控制，試水模型的建立等等。我們堅信，理論是空洞的，事實是檢驗真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。

另一方面，這里我們不得不說一些題外話，項目的運作是有不可復(fù)制性的，我們拒絕一切炒冷飯的做法。

最后，節(jié)選兩條我公司的“最后地產(chǎn)十二條軍規(guī)”中的兩條，與各位同仁共勉：

第一條：策劃過程中，永遠(yuǎn)將自己置于“焦慮”的境界中。對房產(chǎn)策劃項目而言，我們和發(fā)展商是行走在“刀刃”上的一群人，“生存？還是死亡？”是房地產(chǎn)界永恒的哈姆雷特之迷！

第四條：一個好的方案，是將所有的人和資源全部調(diào)動起來，并形成“1＋1＞2”的全程整合策劃效果。如果您還認(rèn)為，一個“好點子”就可以“救蒼生于水火之中”，那么，您最好從此混跡江湖，賣狗皮膏藥去吧。

其實在項目的整體成功運作過程中，我們只是滄海之一粟，我們深知缺少了各方面的支持，我們將永遠(yuǎn)也品味不到這種成功的喜悅。

在此，我們以最深的敬意，感謝北京志源豪投資管理有限公司給予我們這樣一次機會，感謝北京志源豪投資管理有限公司董事長袁志標(biāo)及他的所有同仁對我們工作的支持與幫助，應(yīng)該說他們才是最偉大的英雄。

感謝今天還戰(zhàn)斗在平貿(mào)廣場一線的我們的戰(zhàn)友們！

案例點評