前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的策略銷售培訓主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：策略銷售培訓范文

背景：某IT企業，主要為大客戶提供信息化基礎建設服務、生產管理系統（MES：Manufacture Execution System）等服務，該企業為了拓展新業務，組建了新的事業部提供經營業務管理系統服務（包括RRP、CRM等），年度培訓需求調查時該部門主管領導提出大客戶銷售代表銷售能力層次不齊，需要加強大客戶銷售能力建設，請培訓部門提供大客戶銷售課程培訓。

解決方案一：課程學習方案

響應業務部門要求，從外部供應商中尋找優秀的大客戶銷售課程和講師，與事業部主管領導溝通確認合作者。講師進行課前調查，了解企業業務特點、銷售人員現狀，并適當調整課程案例，然后組織銷售代表進行培訓。課程傳授顧問式銷售、大客戶銷售策略等內容，并組織模擬練習，評價結果顯示銷售代表對課程內容、模擬練習的體驗和講師都很滿意。

問題分析：這種模式能否幫助業務部門提升大客戶銷售能力？

常見結果：培訓后銷售代表基本沒有使用相關的學習內容，即使模擬練習過的內容也很少。銷售代表很難把顧問式銷售、大客戶銷售策略與本企業的客戶、產品和競爭場景融合起來應用。

原因分析：銷售能力不是產品與專業知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，而是在這些知識技能基礎上基于典型銷售任務場景的應用流暢度。上述方案只是從銷售流程的一個維度進行了培訓，沒有考慮銷售代表專業知識、人際技巧、銷售任務場景等知識技能，更重要的是沒有基于銷售任務場景的整合模擬練習，銷售代表無法形成基于任務的流暢應用，實際工作中也無法轉化為有效的銷售行為，業績改善更加不可能。

解決方案二：基于任務場景的學習方案

根據上述理論框架，培訓部門通過與事業部溝通發現，主要有兩種銷售類型：一是對現有老客戶進行需求挖掘和交叉銷售；二是開發新客戶進行銷售。兩種類型都是對大客戶銷售、都需要根據客戶需求進行方案定制、都需要進行招投標。銷售代表一部分是從其他部門抽調過來的，對企業現有客戶、銷售模式比較了解，缺乏的是新產品方案與專業知識以及與客戶對接能力；還有一部分是新招聘的銷售代表，具有一定銷售經驗。經過分析，兩種銷售代表主要能力差距如下：

根據分析結果，制訂了如下培訓計劃：

經過培訓，銷售代表體驗了對老客戶銷售新方案會經歷哪些挑戰及應對策略，對培訓的針對性和有效性都很滿意。

問題分析：這種培訓方案還會有什么問題？

實際問題：在實際銷售過程中，銷售代表發現，售前顧問在配合進行需求挖掘、方案設計與呈現、投標方案講解中經常配合不當，經常從專業而不是客戶需求角度出發進行技術交流、方案設計；同時在和對方業務部門、技術部門或主管領導不同角色交流時，無法根據各自需求特點調整溝通角度和重點，對推進銷售進展有時會出現負面作用。同時發現客戶對于新的服務方案非常關心具體實施經驗和實施隊伍，要求項目經理提前介入，但項目經理不了解前期溝通情況無法配合。

原因分析：大客戶銷售是典型的團隊銷售，需要銷售代表、售前顧問、項目經理以及企業不同級別主管領導配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個角色在一個大項目銷售中經常出現配合不佳的情況。如同一個戰斗小組去攻克一個據點，但是對目標、行進路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結果是可想而知的。因此大客戶銷售不僅需要每個人都很優秀，還需要協同和配合。從培訓的角度看，除了分角色的專業培訓外，需要加強配合相關的知識和模擬訓練。

解決方案三：基于團隊銷售為基礎的學習方案

根據上述框架，培訓部門在各個角色專業培訓的基礎上，設計了團隊銷售沙盤模擬課程。

經過模擬培訓，可以得到四個關鍵收獲：

團隊配合：涉及銷售的四個關鍵角色對銷售流程、角色分工與配合方式、銷售關鍵環節挑戰與應對策略都有充分的體驗和認知。

競爭策略：由于模擬了直接競爭對手，而且部分新同事曾經在這些競爭企業任職，通過影響客戶提出了非常多的競爭問題，例如：你們剛剛成立的事業部的成功經驗是什么、有多少有經驗的項目經理和實施顧問、如何保證項目實施成功，等等。通過對抗，進一步明確了競爭優勢和劣勢，堅定了近期以老客戶為主、發揮IT系統協同實施和客戶關系優勢獲得項目機會的策略。

人員評估：通過模擬練習，新組建的銷售團隊、售前團隊和項目經理團隊能力充分表現了出來，使事業部領導明確了團隊能力現狀及短板，明確了輔導重點。

銷售管控模式優化：大客戶銷售的方法論需要轉化為具體的管理流程和績效控制點，優化商機管理系統、推進和衡量銷售進展、做出銷售預測，提高銷售的可預測性。

總結：

大客戶銷售能力提升項目設計關鍵點：

前提―建立方案銷售流程：企業首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個步驟的關鍵活動、參與角色及可驗證的推進成果，并建立匹配的銷售管理系統。

核心―團隊銷售：大客戶方案銷售是典型的團隊配合作戰，不僅需要每個人能力強大，更需要銷售團隊、售前技術支持團隊、項目實施團隊有機配合。

培訓項目設計：

個人能力為基石：每個角色都需要具備崗位專業能力。

第2篇：策略銷售培訓范文

有一個實例，某公司管理層授于銷售人員降價10％的權力，以獲得更多的業務，但強調不到萬不得已的時候不要輕易給客戶打折。然而6個月之后評估這個銷售政策時發現，幾乎所有成交的客戶都獲得了10％的折扣。而這并不是公司管理層的初衷。

這種因為銷售人員欠缺談判技能而導致銷售利潤減少的例子比比皆是。然而，比這更糟糕的是由于銷售人員談判技能的匱乏，如報價不當、僵局處理不當等而丟失了本應該贏得的業務。可悲的是大多的銷售人員并沒有認識到這一點。

另外，隨著中國市場化進程的加快，相信中國的本土公司也會象外資公司一樣訓練采購人員專業的談判技巧。實際上極少數中國本土的公司已經在這樣做了。那么，請想象當銷售人員面對具備專業談判能力的企業采購人員時，會發生什么呢？

毋庸質疑，專業的銷售人員、特別是面向企業客戶的客戶經理們，尤其需要掌握熟練的談判技能！

實際的情況怎樣呢？隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業已經把培訓作為對銷售人員的投資，強調專業銷售技能的訓練。欣慰之余，絲絲隱憂，因為銷售人員專業談判技能的訓練被忽視了！

銷售人員談判訓練需要走出“就事論事”的誤區

在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環、贏得業務的多種必要技能之一。（如下圖所示）因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：

·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環節，每個環節都對是否最終獲得（長期）業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環節。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點。

要考慮銷售人員談判的特殊性

銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關系與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人員如何主動創造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。

訓練方法是關鍵

目前企業在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

如何解決這個問題呢？訓練方法是關鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。

二：在談判策略或技巧講授前的實戰情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發銷售人員學習談判技能的熱情。

第3篇：策略銷售培訓范文

案例1

某知名的摩托車企業人力資源部培訓主管L先生打電話給培訓公司，要求培訓公司提供銷售類課程菜單以便選擇培訓課程，看到顧客主動上門，培訓公司的銷售人員先是驚喜一番，然后迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷售代表還沒忘記加上一些公司簡介、培訓師師資簡介、公司實力品牌等證明資料，在顧客看了這些資料后，銷售代表幾乎都無一例外的使用了一些技巧：產品呈現技巧、成交技巧等等，結果卻無功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話后，初步判斷出這是一個大客戶，可能有長期的培訓合作可能，因而并沒有急于這樣做，而是對L先生說：“我們非常理解您想得到培訓課程清單，不過，根據我們的經驗，在沒有了解貴公司的需求之前，我們擔心發給您的資料會浪費您的時間，另一方面，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價值，要不我先給您發一份《營銷培訓需求調查表》，您填好后給我，我請我們的資深老師跟您做一個交流，然后再確定如何做？”聽到銷售代表這樣一說，L先生頗感意外，但覺得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生發回的《營銷培訓需求調查表》。接下來，培訓公司的老師根據《營銷需求調查表》提供的信息進行了初步需求分析，建議L先生應該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結束后，培訓公司以書面傳真的形式給L先生做了回復，談到現有的資訊對形成較高水準的《營銷培訓建議書》仍然不夠，提出進一步進行面對面訪談的計劃與請求，這次面對面訪談要求對方的銷售部經理、市場部經理、受訓對象代表（分公司經理）等參加。做完本次面對面訪談后，培訓公司提交了一份《營銷培訓建議書》給L先生。后來，很快就簽訂了合作協議。

作為大客戶銷售，本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調研是技巧還是策略？

2、不了解需求的情況下做產品介紹合適嗎？

3、應該被動迎合顧客需求還是主動引導需求？

4、對顧客進行需求調研的價值是什么？

本案例中的銷售代表在了解顧客需求這一環節中的成功之處在于：

1、敢于向顧客說不。在顧客提出要他發一些產品資料時，他沒有被動的迎合，而是把這當作了解顧客需求的機會，策略地告訴顧客這樣做沒有價值，并提供一個有價值的行動建議，體現了一個專業銷售代表的素質，這樣做不但沒有得罪顧客，反而讓顧客覺得這是一個能夠幫助自己且有主見的“采購顧問”，不是一個只會迎合顧客需求的“推銷員”。

2、逐漸獲取顧客更大的承諾，幫助顧客重建采購流程。當銷售代表發現顧客的采購流程過于簡單時，果斷地提出填寫《營銷需求調研表》這個看似很小的承諾請求，打開了顧客承諾的缺口。然后通過用專業的調研工具與書面反饋完成第一次調研工作來建立一個可信賴的形象，在此基礎上，銷售代表得寸進尺由小到大逐步向顧客提出更大的承諾請求---獲得兩次進一步調研的機會。在此過程中，相當于幫助顧客建立了一個全新的采購流程，由此來實現引導顧客采購思路的目的。但假如一開始就提出要做面對面訪談會怎樣呢？很可能就被對方拒絕。因為一開始就要求面對面訪談對顧客而言是一個太大的承諾，由于它涉及到其他幾個部門負責人的參與，在沒有認識到培訓公司真實水準的情況下，L先生是不敢個人承擔調研組織的風險的。

3、通過接觸與互動贏得信任。分三步由淺入深地逐漸放大與顧客不同崗位不同層面人的接觸，尤其是面對面需求訪談中逐漸贏得不同層面負責人的信任，為后面的銷售做準備。相反，競爭對手從這里開始就幾乎注定沒有機會贏得這場比賽，因為L先生幾乎不可能讓另外一家培訓公司再來上上下下調研一遍需求，麻煩不說，其他崗位的負責人也很難有時間。最終，只有一家培訓公司真正開展過需求調研，那么誰有可能贏得勝利自然是命中注定。

4、化解把關者的采購風險。一般而言，人力資源培訓主管在采購的5種角色（決策者、影響者、購買者、使用者、把關者）中扮演的是關鍵人的角色，也就是負責挑選能夠入圍的培訓公司，如果不幸挑選了一家不好的培訓公司就有可能會承擔受訓人員（使用者）、上司（決策者）、相關部門（影響者）責備的后果。而在這個案例中，銷售代表通過爭取到與其他崗位負責人需求訪談的機會，巧妙地讓其他幾個職務的負責人間接地參與了購買決策，這樣L先生只是扮演了一個購買者、把關者的角色，幫助他化解了決策風險。

案例2

S大學城建筑外墻使用建筑涂料，要求涂料質量高并能體現大學莊重、嚴謹的風格，同時對施工進度有一定要求。項目招標后，有十多個銷售代表遞送資料，有的銷售代表通過簡單的項目背景了解做出了涂裝服務方案。某涂裝服務商的銷售代表獲知這一信息后，并沒有馬上遞送公司與產品資料或找所謂“關系”，而是做了另外一件事。結果，在各種錯綜的關系中勝出！

1、成立項目組：根據本項目的初步信息，成立以客戶服務總監為首的項目組。向甲方提交專業的初步調研方案并發出希望獲準調研的請求。

2、溝通診斷：認真聽取有關領導、校方、設計院、總包單位對本項目的要求和意見，特別針對甲方對外觀效果要求較高的情況，安排專業設計師與建筑設計師多次溝通，按設計要求完成外觀色彩及效果設計方案并繪制效果圖。

3、現場考察：到施工現場考察將來的施工環境以及大學城周邊建筑物的風格色彩的協調性。

4、協助招標：為甲方特別開設專業研討會，介紹不同種類建筑涂料性能特點、外觀效果、技術參數、施工要素，加深甲方對建筑涂料知識的了解。另外，針對本次投標單位較多的現實情況，為甲方設計評判方案，協助甲方組織了各投標單位現場樣板展示比賽。

5、擬定并提交涂裝解決方案。

本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調研是技巧還是策略？

2、銷售中的差異化究竟表現在哪里？

3、銷售人員在需求調研中應扮演何種角色？

4、顧客的需求到底是什么？

本案例的成功之處是：

1、將需求調研作為差異化策略。在買方主權市場到來的時候，任何一個顧客的面前都會聚集2個以上的銷售人員，差異化銷售是銷售人員夢寐以求的。但絕大部分人員認為差異化就是向顧客承諾提供不同的產品、不同的價格、不同的售后服務等。這樣做的誤區是：這些條件并不是銷售人員個人能夠改變的，它是由公司決定與提供的，所以銷售人員沒有創造價值。在本案例中，銷售代表沒有通過展示產品與公司的資料來建立差異，而是通過調整自己的銷售行為，將工作的重點首先聚焦于顧客需求的調研，這些舉動讓顧客真正感覺到了銷售人員價值的存在。這時，銷售行為的差異化成為本案例制勝的關鍵。但我們經常見到的情況卻是絕大部分銷售代表在發現銷售機會后急于向顧客展示自己的公司與產品，顧客剛開始可能還有興趣，慢慢的就變得麻木，甚至反感，顧客會覺得這些銷售代表根本就不關心自己，唯一關心的是他們公司的產品。

2、用專業調研方案申請調研機會。如果不能獲得調研機會，再好的調研設想也無用武之地。但客戶允許我們調研之前是要考慮配合調研的成本的，安排人員接受我們的調研訪談需要動用很多資源。很多銷售人員抱怨客戶不批準自己進行深入調研，其實關鍵的問題在于客戶方的聯絡人（把關者）沒有感受到我們的調研安排的專業程度，不敢隨便安排我們來調研。所以，在本案例中，銷售人員鄭重其事地成立了調研項目組，并以書面的形式提交了《初步調研方案》來申請獲得調研的機會，這一做法與很多經常用口頭的方式申請調研的銷售人員比自然是高明多了。因為，聯絡人可以拿著書面的《初步調研方案》向他的上司要求進行審批------即內部銷售，而口頭請求顯然不能。

3、讓專業人員參與需求調研。銷售不只是銷售人員一個人應該完成的事情，在專業的銷售領域，銷售人員應該懂得扮演導演的角色，調動公司的專業人力資源，組成具有專業背景的團隊來挖掘顧客的需求。這可以給顧客傳遞一些正面信息：這家公司分工明確；這個銷售人員很有能量。另外，當我們有更多的人與客戶公司互動后，信任關系變得更加牢固。

4、顧客的困難就是需求。好的產品，好的價格，好的售后服務都是滿足顧客需求的要素，但是，所有這些承諾都只有在顧客花錢以后才可以得到。有沒有一些東西能夠在顧客付款之前就提前享受得到呢？顧客在購買高附加值的產品時，并不是都有豐富的、科學的采購經驗，個別顧客有可能一輩子只采購一次或者只是第一次做采購，這樣一來，對某些顧客而言制定采購標準本身就是一件很困難事情。本案例中，銷售代表敏銳地感覺到這一需求，并及時提供協助。由于獲得協助招標的機會，等于幫助顧客出考試題自己也參加考試。取勝，自在情理之中。即使有時候顧客不同意你協助制定采購標準也沒關系，顧客對你的書面請求仍然會心存感激，由此你將比競爭對手贏得更多的信任。所以千萬不要以為采購是顧客的自己事，我只關心如何提供最好的產品。相反，顧客的任何困難都是需求，尤其是那些顧客不方便說出來或者說不出來的困難。

綜合這兩個案例，我們可以發現，需求調研不僅僅是一種銷售技巧，在大生意以及高附加值產品的銷售中更是一種取勝的策略：

1、在競爭對手沒有使用需求調研時我們要堅持使用。

2、在顧客沒有要求的時候我們策略的提出調研的申請或鼓勵顧客主動要求我們調研。

3、盡一切努力第一個獲得調研的機會。

4、當競爭對手也進行調研的時候，我們必須更加深入而廣泛地實施調研。

第4篇：策略銷售培訓范文

有的企業為了提升銷售業績，會對銷售人員進行全新的“銷售技能”的培訓。但是，培訓時的效果很好，一旦銷售人員回到原來的環境，培訓就幾乎沒有持續發生作用。我們公司曾為施樂公司做過一項研究，發現在接受培訓一個月后，銷售人員會將在培訓中學到的87%的新技巧忘記掉。這種情況還發生在被認為擁有世界上最好的銷售培訓的公司中，那些培訓做得少或者培訓效果不好的公司就更可想而知了。

而在提高銷售業績的努力中，最常犯的一個錯誤就是只注重提高銷售人員的素質。從我們的經驗來看，銷售主管對創造持續的業績變革更為關鍵。事實上，如果我們不得不在銷售人員和銷售主管中做出到底與哪一方共同進行變革的選擇，每次我們都會選擇后者。真正精于銷售的管理會在提高技巧、制定策略和提高一般銷售人員的競爭力方面創造出奇跡。相反，平庸的管理會削弱一位出眾的銷售人員的作用。

為什么銷售主管的作用對業績變革如此關鍵？一是因為銷售主管是主要的業績指導者，這是一個很重要的角色，特別是在顧問型銷售中。對顧問型銷售隊伍的持續研究表明，系統化、高質量的指導是提高業績的最重要的手段。另一個原因是有成效的銷售主管能保證將影響銷售人員業績的許多因素結合在一起。正是他們將策略和計劃工具與銷售和實施技巧連接起來，將銷售部門的目標與個人業績計劃緊密聯系在一起，幫助銷售人員理解總體戰略方向并使他們的行動與戰略相一致。

為了實現銷售業績的重大提升，需要銷售隊伍持續的、系統的變革，這個變革的成功與否，取決于企業高層管理者的積極參與和領導，而不只是銷售部門內部的管理。而從實施方式來看，改變銷售隊伍需要采用以下四種手段：

1、價值創造愿景。有效的銷售愿景是一種強有力的變革手段，它能提示出現有銷售隊伍在價值創造能力上的差距，也能為組織進行日常的決策提供指導方向，還能將未來的愿景傳達給銷售人員和客戶。但是，銷售愿景并不是要將銷售業績提高多少這樣的銷售愿望，它來源于銷售人員通過銷售能為客戶創造哪些價值，這些價值有產品內的還有產品外的，或者兼而有之。

2、轉變組織結構，以適合創造客戶價值。在過去，當產品獨一無二、與眾不同時，也許以客戶為中心的產品設計，就已經能滿足客戶需求了。但現在產品和服務已變得越來越沒有差異，所以我們必須對業務鏈進行設計，從客戶的價值需求與期望開始，接著要研究傳遞該價值所需求的銷售隊伍結構，之后再沿業務鏈向后倒推，經過訂單的完成，到生產，最后到研發。新的銷售隊伍不能再孤立地存在，他們必須成為公司價值創造和價值傳遞環節中不可或缺的一環。

第5篇：策略銷售培訓范文

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

第6篇：策略銷售培訓范文

比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經

營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產 品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”

溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法 ”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

從而不偏離市場發展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個時間段周詳的工作計劃和階段性的工作總結。我們都知道銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，這樣的計劃在大的銷售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在沒有進行計劃和培訓的基礎上去做事，大多數銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務的根本。那么你怎樣寫銷售工作計劃呢？

從開頭說起吧，剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調整和補充。

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…

先組建“花田錯連鎖加盟樣板店”，在此基礎上，綜合利用網絡，開展電子商務，建成一個以直接銷售和網絡銷售相結合的飾品店，同時并注重建立自我品牌，在初步穩定后逐步擴大市場，在各大中城市建立連鎖店和接受加盟，爭取3-5年內使“花田錯”成為類似“哎呀呀”但定位及經營范圍又明顯區別的連鎖加盟品牌店。

1.3 社會需求 社會的發展，生活質量的提高，越來越多的青年男女關注時尚，花在時尚飾品上面的時間和金錢也劇增，飾品行業不容置疑地成為一個熱門行業。

1.4 項目規模的可行性分析

小規模的飾品店，投資不大，風險較小，以樣板店先行的策略更為穩妥。

1.5 行業競爭分析

基于對目前整個飾品供應市場和銷售市場的初步觀察，雖然目前整個飾品零售市場上飾品種類繁多，大小商家魚目混珠，競爭激烈，但是其商品只要趨向于兩個極端，一是偏低檔的，二是傾向高檔，不適合于追求特別和生活質量的中檔消費者消費，這期間存在的市場空缺，給我們建立一個以中檔價位，款式特別的連鎖加盟飾品店提供了絕好的市場機會。

1.6 顧客群

在整個創業書書寫過程中，通過對創業投資學，市場營銷學及零售學和電子商務，品牌戰略等知識的實踐運用，在項目研究結束時作出一份完整可行的創業計劃，同時在假期內著手進行市場調查和實踐，結題初期在珠海市的較繁華地段建立一個“花田錯”飾品實體店，主營適合15-30歲這個年齡段消費的中檔飾品，同時結合網絡，實行電子商務進行網絡銷售。總的來說就是由點做起，輻而為面。立足于一個地區特點的消費群，初期發展就應試形成一定的規模經營，選擇好幾個經營網點地址后，同時閃亮全登場。以后再根據發展，輻射全國經營。最終爭取建立成一個擁有自我品牌的全國連鎖加盟飾品店

第二章 產品和服務

2.1 產品

2.1.1 產品：飾品類別可包括：毛絨玩具、手鏈、腳飾、胸飾、包飾、車飾、手機飾品、化妝品工具類、頭飾、錢包等。

2.1.4 品牌價值

目前來說，不是所有人都會用我們的商品的，要讓購買我們飾品的顧客有這種優越感!告訴她這個商品為什么值20元甚至更多?我們要讓客戶知道我們賣的不只是飾品本身，而是我們的飾品能給客戶帶來的期望!讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么地美麗、時尚、有魅力、有品位!這樣避免了與同業者惡性競爭，我們希望能通過品牌做成一個飾品的賣方市場。 2.2 連鎖經營加盟培訓

從產品方面來說，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應用層出不窮，加之經銷商對季節性、流行趨勢的把握和預測缺乏經驗，從而使他們增加產品的選擇風險和壓貨風險。從營銷方式來說，大陸飾品行業尚處于發展階段，經銷商通常仍采用傳統的、落后的營銷方式，不能得到系統的培訓。市場缺乏規范的管理和服務也使得普通飾品零售店的經營風險進一步加大。

同時，飾品的經銷商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營銷技巧的缺乏將成為妨礙品牌發展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷渠道的從業人員進行包括如何開店選址、如何進行店面裝修、如何進行商品陳列、如何促銷、如何處理顧客的關系、如何進行人員的招聘、如何進行店面的宣傳推廣等必要而系統的培訓，以達到品牌商與加盟經銷商的雙贏目標。

第三章 市場分析

近年來，中國飾品行業發展逐步加速，越來越多的有志之士通過飾品加盟連鎖等各種方式加入到這一行業以實現自己的掘金創業夢想。但是，中國飾品業的發展仍處于初級階段，飾品加盟連鎖業態更是缺乏必要的規范和培育。營銷技巧和系統培訓的缺乏也顯然成為飾品從業者成長道路上的主要障礙之一。本文共分為中國飾品行業的基本現狀分析、市場流行趨勢分類、主要銷售形式及發展趨勢、六個主要競爭策略四個部分。

3.1 中國飾品行業的主要銷售形式及發展趨勢

3.1.1. 銷售形式

2000年以前，中國市場沒有形成真正意義上的飾品行業。當時的飾品主要是伴隨家具行業、禮品業、鮮花、床上用品等產品的分散式銷售。2000年后，隨著中國的經濟的不斷升溫，廣州、上海、北京等地飾品消費費用方面開始上升，所以在2000年后出現了一些小型的飾品專營店。

大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場。近兩年，特別是今年，一些大型賣場都專門推出了飾品專區。飾品專營以及商場柜臺是主要的兩大銷售渠道。

中小城市的飾品消費由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產品一般都是較普通的飾品，產品的檔次偏低。但近來已逐步朝著大城市的銷售模式轉變。

從中國飾品行業發展的歷程來看，目前飾品行業處于一個穩定、快速發展的階段，未來3-5年內，隨著國民經濟的持續快速增長及人們物質文化生活水平的不斷提高，飾品行業的消費必將更加大跨步地向前發展。同時，隨著社會的發展，人們的觀念不斷進化，創業意識不斷增強，人們不再將錢當作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業，通過奮斗實現資金的無限回報，必將為飾品行業帶來大量的商和加盟經銷商等渠道新生力量。

飾品的基本發展趨勢具體可總結為如下幾點：

A.飾品的擴展化。由以往的首飾進而發展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車飾、臺飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個方面搭配一致。

B.飾品的可愛化和小巧化趨勢。其中日韓和美國的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛化的形象隨處可見，也大受歡迎。

C.飾品的日常化潮流。節日和個人紀念日的重要性上升，人際關系符號化的發展都使飾品的需求數量和購買頻率大幅上升，表現在由星座、情侶為符號代表的相關飾品的熱銷。

從中國飾品行業發展的歷程來看，目前飾品行業處于一個穩定、快速發展的階段，未來3-5年內，隨著國民經濟的持續快速增長及人們物質文化生活水平的不斷提高，飾品行業的消費必將更加大跨步地向前發展。同時，隨著社會的發展，人們的觀念不斷進化，創業意識不斷增強，人們不再將錢當作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業，通過奮斗實現資金的無限回報，必將為飾品行業帶來大量的商和加盟經銷商等渠道新生力量。

第四章 競爭分析

目前飾品行業幾乎還是屬于自由競爭的狀態，但是不乏強有力的競爭對手。主要的連鎖加盟品牌有：阿呀呀、樸秀秀等。

4.1 阿呀呀

投資方式：新的特許經營商將會被授權經營一家在營運之中的阿呀呀飾品店，投資規模12萬-15萬元人民幣。銷售額大約5億多元的飾品流通平臺。

4.1.1成功原由 ： 一:正確的引航

二:形象代言人與品牌的完美結合

2004年阿呀呀正式和臺灣人氣小天后蔡依玲簽定合約,阿呀呀時尚,活潑的品牌元素和蔡依玲的完美結合,也是飾品界的一個首創,這一創舉無疑提升了品牌的高度.小天后的超人氣和動感活潑的時尚造型就象是專門為阿呀呀量身定造的,無需過多的修飾,阿呀呀這個時尚的形象就深深的在年輕女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.

三:統一的風格和品種齊全的飾品

阿呀呀的各連鎖店均采用統一的店面設計(統一的logo和和字標等),門面色彩鮮亮,非常吸引眼球,店內設計也具有很強的時尚格調,無限動感的音樂不斷的散發出超強的魅力,這一切都牽動著時尚少女的心,讓她們置身店中就能感受到無限的快樂,真正的實現購物天堂里的快樂暢游.店內飾品種類齊全:可愛的玩具,精致的頭飾,流行的包包...應有盡有,阿呀呀就象一個貼心的專家全力塑造你.

四:誠信與服務

阿呀呀擁有長遠的目標,所信奉的是源遠流長的投資理念,誠信是該企業能夠長遠處于飾品界霸主地位的一個非常重要的因素,其為各加盟商提供最專業最詳盡的服務，始終抱著對加盟尚利益負責的態度。同時，該企業相信顧客是其事業成功的支柱與源泉，始終抱著顧客就是上帝的理念，全心全意的為顧客提供完善的服務。

五：市場定位及定價

阿呀呀以中低消費為目標市場，立足于時尚女生的中低消費水平。所以要想進入該行業必須避免與其經營相同的商品外還必須在市場定位上區別于它，因為它的低價位后面有強大的生產廠家及供應商支持，這是一般業者無法達到的。否則，以它3000多家連鎖遍布城市的各角落的優勢，要與其競爭將可能是天方夜譚。

商品魚目混珠，質量偏低，特別是類似化妝品之類的系列。

商品款式過于大眾，相同或是款式類似的替代品隨處可見。

商品檔次偏中低檔，難以找到款式新穎且突出個性和品味的商品。

加盟速度過快，管理有點跟不上，突出在上崗人員培訓不到位，服務態度及質量有待提高。 商品的多樣化和色彩繽紛是一個特點，但是也容易給人缺乏主調，眼花繚亂的感覺。

4.2 韓國樸秀秀飾品：

第7篇：策略銷售培訓范文

可是事實情況卻是，很多企業在因為市場部不能產生直接的銷售貢獻，而只是簡單將市場部看做一個服務部門，簡簡單單的負責一些宣傳品的設計印刷、起草一起文案方面的東西、組織一些活動等等。并且在與銷售部的對接上，完成根據銷售部的指令在做工作，沒有任何獨立性和自主性，這樣的市場部沒有起到市場部應有的作用，是部門構建上的極大浪費。

那么，作為現代企業里面一個關鍵的部門，市場部該承擔什么工作才能體現出市場部的價值呢？簡單點來說就是立足市場、研究產品和市場的結合，走專業化和策略化的指導銷售之路才是核心。所以，市場部定位也就比較清楚了：直接面向市場，為公司經營活動提供專業的市場研究、產品研究、經營規劃和策略，各種活動組織實施，以及相關的培訓、宣傳和促銷品制作、市場監管等，保證公司銷售工作順利開展，銷量和市場占有率的不斷提升。

1、 產品研究。通過專業的產品經理，對公司現有產品及競品進行深入而專

業的研究。主要工作內容包括：

A、重點品種的專項研究。通過對公司階段內重點品種的專項研究，制定公司重點產品切實可行的經營和促銷策略。同時，為公司銷售部人員提供一線市場信息，并通過報告和培訓強化認識。

B、獨家品種的市場規劃研究。包括研究同類品種的廠家、規格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息的調研，作為參考信息來決定公司產品的市場定位和經營策略；

C、非獨家品種的市場規劃研究。包括研究相同品種的廠家、規格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息，決定公司產品的市場定位和經營策略；

2、　 市場研究。通過及時性的市場研究，理清全國市場和各個區域市場的發展脈絡，有助于自下而上制定各類經營方案和促銷方案。主要研究方向包括：

A、醫藥行業政策變化情況，為公司經營提供支持；

B、各省市招投標及相關情況，保證中標價格、產品數量；

C、重點區域市場渠道相關情況，為制定經營策略提供一線支持。

3、　 經營策略制定。通過詳細而專業的市場研究和產品研究，結合公司情況以及各個市場實際，制定切實可行的經營策略，并監督執行。

A、公司年度經營方案；

B、公司季度經營方案；

C、重點區域經營方案；

D、階段內市場經營方案執行情況及市場問題匯總。

4、　 活動組織和實施。根據公司經營計劃及階段市場開發需求，組織公司內部和外部的各項活動；

A、組織公司階段性的大型促銷活動并負責監督實施；

B、組織并實施國藥會等展會的各項工作；

C、組織實施公司年度、季度及區域的經銷商會議；

D、組織公司定期不定期的員工培訓等內部活動；

第8篇：策略銷售培訓范文

實習地點：

公司網站：

實習目的：通過生產實習了解企業內部運作和營銷情況，在這個基礎上把所學的專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的，佛山禪韻樂器銷售實習報告。

公司主要業務：1、樂器的銷售，如古箏，琵琶，電子琴等，但以各種品牌的鋼琴為主；2、各種藝術的培訓，如鋼琴，舞蹈，美術等的培訓；3、文藝表演，如音樂晚會，政府企業的邀請等；4、幼兒園。

圖片宣傳：

鋼琴大師劉詩昆佛山銷售部高貴的三角鋼琴藝術培訓中心專業老師耐心指導

銷售人員的素質

“做銷售對做人有很大幫助，做管理一定要能說會道。”這個月，我在銷售部門實習，并且借公司內部工作關系對各部門都有所了解。實習期間深感銷售人員是企業開拓市場的先鋒，他們的工作直接影響公司的業績。下面我只闡述成為一個優秀的銷售人員的素質要求。

一、良好的專業知識

銷售人員經常與各種各樣的顧客打交道，需要具有寬闊的知識面。知識面的寬闊與否，在一定程度上決定了銷售人員的銷售能力，一個優秀的銷售人員應該具備下列幾方面知識：

（1）產品知識：銷售人員必須全面了解產品的技術性能、結構、用途、用法、維修與保養；不同規格、型號和樣式的區別；本行業的先進水平；產品性能的發展趨勢；現有用戶的反應；使用中應注意或避免的問題；與競爭對手產品相比的特征及其他有關的商品知識，實習報告《佛山禪韻樂器銷售實習報告》。如果銷售人員對商品缺乏全面地了解，那是不可能得到顧客信任的。對于新產品應盡快掌握其特點、功能及演示方法。

（2）企業知識：銷售人員應熟悉本企業背景、在同行業中的地位、各個供應商的背景、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略、銷售策略、促銷策略、交貨方式、付款條件、提供的服務內容等；

（3）市場知識：銷售人員應了解誰是產品的購買決策者，其購買動機和購買習慣如何，對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求。銷售人員應熟悉現實顧客的購買力情況及分布規律，了解潛在顧客的需求量及分布情況，能夠研究和分析目標市場環境的變化；

（4）社會知識：銷售人員應了解市場所在地區的經濟地理知識和社會風土人情，以及與工作活動有關的民族、心理等多方面的知識。音樂、文學、歷史、體育等方面綜合知識和愛好，都會對銷售工作大有幫助。

二、旺盛的學習的熱情

正如上述所講，銷售人員應具有多方面的知識，因此必須保持旺盛的求知欲，善于學習并掌握多方面知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。銷售人員時時刻刻都需要學習。

（1）銷售人員要向自己學，挖掘出自己的一切的知識和能力，并不斷地總結和提高；

（2）向客戶學習，學習客戶領域的知識、產品與應用，甚至向客戶學習市場經驗；

（3）向技術人員學習產品與技術；

（4）向老板和同事學，學習公司的策略與銷售風格，以及成功與失敗的經驗；

第9篇：策略銷售培訓范文

筆者根據實際操作經驗來看，新任主管要快速突破，必須從以下幾個層面把握：

展示自我，現在的銷售隊伍通過微博、微信、博客等平臺接受了很多碎片化信息，覺得自己什么都懂，主管要從系統銷售層面進行自我的充分展示，因為碎片化的信息不是自己深入思考而來，漏洞很大，如果主管能夠結合公司實際銷售策略及個人操作經驗進行系統化的PPT講解，讓大家發現，原來我知道有限，那么主管很容易獲得好感。

沉下自我，經濟社會的原則，很多業務人員總有點私活，如何讓業務人員至少將70%精力投入到工作中來，就必須真的讓自己沉到終端，沉到一線。記得亮劍中李云龍每次戰斗中總喜歡第一個沖，即便不沖也到前言戰壕看看兄弟們。其實我們主管也必須真正同業務人員戰斗在一起，讓他們感覺到不是孤軍奮戰，才能調動積極性。

豐富自我，以前做銷售只需要指揮好，帶好新人，促進老人就可以了。現在必須學會微信平臺、QQ群、微博等與員工進行多頻次溝通，這樣才能在有限的會議外增加工作外的聯系，增強互動，有助于凝聚力的增加，并且有問題也能及時解決。

第四、策略突破，現在銷售競爭越來越大，如果死守政策，很可能無法突破，甚至很快就造成客戶流失，直接導致團隊信心下降。新任主管必須迅速找到產品或者市場突破口，在公司政策指導下靈活變通，才能快速突破。這就需要主管眼光敏銳，比如筆者曾經接新團隊就快速確定上量產品，并將公司促銷政策靈活拆解，最終達到搶占市場的目的。

規劃突破，現在的團隊主管能動性不如以往，那么新主管不光要下達指標，并且要給出明確的執行方案，并親自帶團示范執行，這樣才能快速讓業務人員找到方向，并且有歸屬感。