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第1篇：開拓海外市場的建議范文

然而，與數量不成比例的則是我國汽車企業海外市場的品牌競爭力仍然不足。數據顯示，2016年上半年我國商用車出口11.4萬輛，比上年同期下降33.4%。內憂外患，中國客車企業加大了海外體系建設的力度。

值得一提的是，在中國客車業內，甚至中國汽車業內，宇通的海外出口業務不斷攀高，具有典型代表特點，對我國汽車開拓海外市場起到示范作用。“宇通不是一輛車，是一種品牌文化”“宇通人要統一想法為品牌添光”無疑，宇通在海外市場中將品牌建設當成頭等重任，并嘗到了品牌帶來的甜頭。

不但要走出去，還要立得住，是宇通中開拓海外市場的核心要求。經過十多年的深耕，宇通不僅在古巴、委內瑞拉等拉美市場成為當地的第一客車品牌，在俄羅斯市場也表現不俗，甚至在市場成熟、標準嚴格的西歐市場已經有宇通的身影。

那么，中國汽車品牌海外體系建設處于哪個發展階段？在海外市場上，中國汽車企業在塑造品牌時又應該注意哪些事項？日前，《汽車觀察》記者就中國汽車海外市場品牌建設的相關問題專訪了北京大學戰略與營銷專家薛旭教授。

正在建設的品牌

據薛旭介紹，品牌傳播一般包括提升知名度、提升價值度、價值品牌特征三個階段。其中，第三個階段為品牌傳播的最高階段，既在某些特定領域構建特色化的消費者價值，形成消費者心理上評價第一的品牌價值，并在某些領域達到第一品牌的傳播。

“目前，中國汽車在海外市場的品牌建設還處于起步階段，還沒有形成讓消費者信賴的價值品牌特征。” 薛旭進一步解釋說，“沒有品牌知名度也就談不上品牌的理解度、信譽度、價值度。目前，中國汽車品牌在國際上已經具有相當的知名度，但是只限于經濟發展相對落后，又沒有汽車制造能力的國家，但從全球角度來看還處于品牌力不足階段。因此，中國汽車在海外市場還處于剛剛開拓知名度的初級階段，也稱之為正在建設的品牌。”

什么是品牌？品牌是識別標志、精神象征、價值理念，是品質優異的核心體現。品牌也是人們對一個企業及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。

薛旭認為，中國企業塑造海外品牌的過程，尤其對于弱勢汽車企業塑造品牌的過程需要一個規范的過程。首先，中國的汽車品牌在進入一個完全沒有被消費者認知的背景市場時，需要通過銷售樹立品牌，既通過高性價戰略提高品牌認知度。類似于當年凌志進入美國高端汽車市場時，打出的“一樣的品質，一半的價格”的銷售戰略，通過與寶馬、奔馳的對比引起消費者的關注。

薛旭建議中國汽車企業進入海外市場時，首先應該保證產品質量，在當地塑造可靠的產品品質是建立海外品牌的第一要素。其次要注意不同國家對汽車行駛條件的差異，并滿足當地法規要求，比如剎車距離不同的國家有不同標準。第三要積極塑造中國品牌，要結合中國制造積極聯合當地共同傳播中國品牌。第四要充分發揮中國汽車產品的成本優勢，積極提高市場份額，爭取形成絕對局部的強勢市場，依靠這個強勢市場形成市場的大突破，比如宇通的古巴市場。

客車具有品牌優勢

那么，中國汽車品牌在國際市場上如何塑造品牌？薛旭將其歸結為三大戰略：首先，確定市場戰略。比如確定在哪些國家需要塑造品牌。因為在經濟發展的過程中不是每個國家都需要塑造品牌，中國汽車企業可以先從相對競爭對手較弱的國家開始進入海外市場，隨著出口規模的擴大和能力的提升，然后逐步進入發達國家市場。第二，在任何一個市場上都要有一個價值價格的設置戰略。因為中國汽車品牌在任何海外市場上都要經過從弱勢品牌成為有價值特征的強勢品牌過程。初期要打性價比的戰略，中期要打價值戰略，后期要塑造和形成穩定的價值品牌戰略，既在消費者心中形成代表消費者最關注的產品價值，并且是該類價值特征的代表者，從而逐漸提升品牌力。第三，通過積極收購國際品牌，塑造中國汽車品牌戰略。在發達國家汽車市場上，中國汽車品牌肯定會面臨強勢汽車品牌的競爭，這時可以兼并收購一些國際上成熟的不能發展下去的汽車品牌，通過中國的資源和力量強化該國際品牌的形象，從而在發達國家市場站穩腳跟。同時，讓國際品牌為中國品牌所有。而且，在收購過程中，中國汽車的研發能力和設計能力都得到國際化整合，從而提升中國汽車企業的品牌競爭力。

“相比轎車中國客車在國外市場塑造品牌更容易些，但是二者塑造品牌的過程沒有區別。”薛旭分析說：“中國的客車市場具有大規模的客車需求，而且路況復雜，因此中國的客車在全球市場上最具競爭優勢，這點與中國高鐵出口類似。尤其是像宇通這樣的中國客車領軍企業，他的客車產品肯定是全世界行駛里程最長、行駛環境最復雜的客車，而海外很多國家由于不具有如此大規模的客車需求，很多國家不生產客車，所以宇通客車更具有產品可靠性的全球優勢。這也使中國客車比轎車形成國際品牌的過程相對縮短，并具有明顯優勢。”

薛旭坦言，無論客車還是轎車，其海外品牌的發展路線基本相同。任何一個國家對外來品牌都要經歷一個從了解到認可到信賴到信仰的過程，但是中國客車形成國際品牌的速度會更快，它也將成為中國自主品牌走向世界的代表。

同時，薛旭指出，中國汽車企業在品牌營銷上最大的不足是對品牌戰略規律和理性不足，很多企業只是把品牌營銷看成打廣告或者只提升產品品質，而忽略了互聯網時代塑造品牌和品質提升各有分工，它們是塑造品牌系統手段的共同部分。因此，我國汽車企業要在塑造品牌認識上還應再上一個臺階，在制定品牌戰略時不但要考慮產品品質還要考慮品牌價值。

第2篇：開拓海外市場的建議范文

一、勝利油田海外市場跨文化管理的必要性

首先，實施跨文化管理是勝利油田打造世界一流企業的需要。在國內石油工程市場相對飽和的情況下，加大海外市場開拓步伐成為勝利油田石油工程板塊的必然選擇。開拓海外市場，除了要具備一流的裝備、技術外，還需要有科學規范的管理。因此，采用先進的跨文化管理理念，正確處理中國文化與異域文化的差異與沖突，是順利開拓海外市場，實現合作共贏的必然要求。

其次，實施跨文化管理是勝利油田海外項目順利實施的必然選擇。目前，勝利油田海外項目基本采用項目部制。根據項目所在國勞工政策，項目部除中方員工外，還必須雇傭一定比例的外籍員工。在海外項目部就形成了兩個群體，中方員工和生活習俗、完全不同的外籍員工。如果漠視文化差異引發的沖突，會嚴重影響項目的順利實施。正是因為文化差異的不可避免性和持續性，要求項目部實施跨文化管理，融合差異，促進中外員工交流，保障海外項目的順利實施。

第三，實施跨文化管理是借鑒吸收國外先進管理經驗促進管理升級的需要。一流的企業需要具備一流的技術、裝備、人力資源實力，也需要科學先進的管理作支撐。文化作為一種更高級的管理手段逐漸被越來越多的企業所重視和采用。在單一人員群體組成的項目部，采用傳統的一元文化管理就可以起到凝聚共識、激發活力的作用。但是，在海外項目部這種由不同國籍人員組成的“多國部隊”，就必須用多元的文化管理模式來處理文化的多樣性所帶來的消極影響。

二、勝利油田海外市場跨文化管理必須堅持幾個原則

首先，要突出勝利文化主體地位。經過50多年開發建設發展，勝利油田不僅創造出巨大的物質財富，而且凝練出獨具特色的勝利文化。從核心價值理念，企業精神，到愿景目標，勝利文化已經形成一個科學嚴謹的文化體系。在海外項目部實施跨文化管理中，項目部要把勝利文化融入各項管理制度，在管理過程中體現以人為本、精細管理等理念。同時，要豐富“勝利”品牌內涵，引導外籍員工認可勝利品牌，培養外籍員工對項目部的歸屬感。

其次，要尊重異質文化傳統。實施跨文化管理，關鍵要處理好求同與存異的關系。推動文化融合，并不是強制外籍員工放棄自己的生活習慣、。為了項目高效運行，項目部要樹立中外員工都認可的目標，引導全體成員為共同的目標而努力工作；要建立規范統一的管理制度，要求全體成員共同遵守。同時，要尊重外籍員工自身的生活習慣、，尊重所在國的法律政策、審美觀念、價值取向等。在求同的基礎上尊重文化差異，逐步實現不同文化的融合，激發不同國籍、不同信仰員工的積極性，保證海外項目的順利進行。

第三，要推動文化融合創新。跨文化管理如果僅僅停留在融合差異、消除沖突階段，將是一種低水平的管理。勝利油田海外項目部在跨文化管理中，一方面要推動中國傳統文化、中國石化文化、勝利文化與項目所在國文化、外方公司文化的融合，另一方面，要積極學習借鑒西方跨國公司的優秀文化和先進的管理經驗，在融合中創新，在創新中發展。按照跨文化管理理念，努力形成既體現優良傳統，又吸收先進管理方法，還符合全球規律的中外雙方員工都高度認同認可的項目部文化。

三、勝利油田海外市場跨文化管理的對策建議

首先，完善海外市場跨文化管理體制。一是制定海外市場跨文化管理總體規劃，明確跨文化管理的指導思想、應遵循的原則等內容；二是及時推廣總結海外項目部跨文化管理經驗；三是具體指導海外項目部實施跨文化管理；四是負責跨文化管理培訓等工作。

其次，融合多元文化建設海外項目部文化。一是項目部文化要具有高度的包容性。一方面，既保持中國傳統文化“吃苦耐勞”、“勤儉節約”等優良傳統，又要體現勝利文化“為國奉獻”、“精細管理”等特色；另一方面，尊重外籍員工的生活習俗、，中方員工要積極遵循當地的風俗習慣，并積極為外籍員工工作、生活創造寬松的環境。二是項目部文化要建立共同的價值觀。海外項目部文化要明確經營目標，形成全體成員共同遵守的管理制度，以目標激發斗志，以制度規范行為。三是項目部文化建設要與制度完善結合起來，要樹立共同的遠景目標凝聚人，同時也要把高度認同的價值理念落實到具體的制度中。

第三，借鑒引入“本土化”經營管理模式。實施“本土化”經營，包括兩個方面：一是人員的本土化。可以在充分考察、了解的基礎上，挑選部分工作認真，責任心強，對項目部忠誠度高的本地人擔任項目部的中層管理者，即“讓當地人管理當地人”。二是設備的本土化。對于項目所需的設備可以從當地購買或租用，同時聘任一些技術服務人員，這樣能夠有效地規避因技術、設備標準不一致而引發的矛盾和沖突。

第3篇：開拓海外市場的建議范文

傳聞：力源信息為咕咚手環設計方案提供芯片。

記者求證：記者致電公司證券部，公司確認為咕咚手環基于微信接口出的新產品，提供了設計方案支持及芯片銷售。

力源信息（300184）近期在投資者平臺上表示公司為咕咚手環基于微信接口出的新產品，提供了設計方案支持及芯片銷售。這也意味著力源信息成為微信版手環產業鏈重要的一員。

7月1日，微信突然推出可穿戴產品――微信版手環。與傳統的健康可穿戴產品相比，微信版手環增加了社交、排行榜等功能，為相關的健康數據進行娛樂化增值，提高用戶黏性。有分析認為，可穿戴運動設備的爆發給相關產業鏈帶來了廣闊的前景。從推進力度看，上游零組件廠商反應最為積極，包括IC設計、小尺寸面板、RF、傳感器等各廠商，意法、高通都推出專門針對穿戴式設備的解決方案。從下游品牌來看，很多創業型的小公司以互聯網營銷模式積極開拓銷量。

首批微信版手環的合作方是iHealth、華為榮耀、樂心、咕咚四家公司。而力源信息主要從事IC等電子元器件的推廣、銷售和應用服務，是IC產業鏈的重要紐帶，在2014年3月10日與成都樂動（咕咚網）簽署合作協議，雙方就智能可穿戴產品的軟硬件研發、芯片銷售等展開合作，其中力源信息提供硬件方案和驅動。

值得注意的是，在資本市場，微信作為一個炙手可熱的概念，此前許多商業地產概念股通過在商場內增加二維碼等功能，將公司包裝成O2O轉型，并獲得資金青睞。微信版手環的推出將再次給資本市場帶來炒作風向，尤其是此次與微信合作的企業，力源信息作為明確的標的可成為投資者重點關注的對象。

樂普醫療：將并購心腦血管藥品

傳聞：樂普醫療將積極并購心腦血管藥品，樂普藥業成為并購平臺。

記者求證：記者多次致電公司，卻始終無人接聽電話。

樂普醫療（300003）近期有報道指出會以樂普藥業將作為公司兼并收購的平臺，開展藥品并購。而公司主要并購方向為心腦血管專科藥品，能夠和公司現有產品線形成協同效應。”降血壓、降血脂、抗凝，只要有機會、合適的都愿意去做。”公司表示。

華泰證券近期在2014年中期醫藥行業的投資策略中指出，行業的良好預期和現階段競爭加劇形成明顯落差，一二級市場估值的巨大落差，以及大股東解禁節奏，推動醫療器械領域并購集中爆發。建議重點關注兩類公司并購帶來的投資機會：并購運作純熟的平臺型公司和并購戰略聚焦的小市值高彈性品種。

而樂普醫療無疑則是投資者應該關注的重點，該公司主營心臟介入和麻醉監護醫療器械。去年公司全資收購河南新帥克并將其更名為樂普藥業，后者主營心腦血管藥品硫酸氫氯吡格雷，樂普醫療通過此次并購進軍心腦血管藥物領域。同時公司也指出，構建心腦血管用藥產品線后，公司下一步還會介入相關醫療服務和其他領域醫療器械。而從二級市場走勢來看，今年以來樂普醫療一直處于穩步上升的趨勢，值得投資者重點關注。

鼎龍股份：海外市場推出非惠普系列打印彩粉

傳聞：鼎龍股份海外市場推出非惠普系列打印彩粉。

記者求證：記者致電公司證券部，電話無人接聽。

鼎龍股份（300054）日前被傳在海外市場推出了新彩色化學碳粉，該彩粉產品適用于施樂WorkCentre 6605激光打印機和富士施樂CP105b打印機。

據了解，鼎龍股份打印用彩色兼容碳粉目前每月銷量在50～60噸左右，大約有60～70%適用惠普（HP）打印機系列，另外30～40%則適用非HP打印機系列。鼎龍股份曾表示，在未來兩三個月，公司將另外四種新碳粉，適用于兄弟、OKI和施樂等機型，以及適用于其它打印機和復印機的系列產品。

值得注意的是，根據公司近期的14年上半年業績公告，公司實現盈利5748.24萬元-6733.66萬元，比上年同期增長：75%-105%。非經常性損益約為260萬元。對此有券商分析認為彩色碳粉銷量再創新高，海外市場有望復制國內成功，“根據我們跟蹤的數據，單月銷量隨著機型覆蓋度提升和海外市場順利而再創新高，預計6月可達60噸。當前銷量已達年化700噸，今年以來一直穩步上升，反映了碳粉下游客戶滲透慢但粘性高的特點。同時，公司在海外市場的開拓也有所突破，開始進入德國和波蘭市場。我們認為有了國內碳粉的成功經驗，海外市場放量只是時間問題。”該券商分析認為。

廣田股份：遭兩機構拋棄

傳聞：廣田股份遭兩機構拋棄。

記者求證：龍虎榜數據顯示，周三兩家機構出現在賣出席位。

廣田股份（002482）今年以來股價走勢一直較為疲軟，本周三午后爆發，快速拉升至漲停，尾盤收13.34元/股，漲9.98%，成交放出了天量。消息面上，近期關于廣田股份的消息寥寥無幾。數據顯示當天廣田股份卻遭兩家機構攜手賣出。

龍虎榜數據顯示，周三，廣田股份買入前五席位合計買入8573萬元，其中，國泰君安交易單元（010000）出現在買二席位，買入1322萬元，其余席位為游資盤踞營業部；賣方前五實力明顯稍遜一籌，合計賣出3063萬元，其中，機構出現在賣一和賣五席位，合計賣出1521萬元，其余席位均為游資盤踞營業部。

第4篇：開拓海外市場的建議范文

[關鍵詞] 油 品牌 品牌營銷

中國是世界第二大油消費國，年消耗量600多萬噸。國外著名油占據了國內高端油市場，并保持著近80%的市場份額；而中石化、中石油兩大集團則主要占據中檔油市場；地方調和廠則主要占據低擋油市場。因此，國有品牌油與跨國石油公司展開深入合作的同時，又進行著激烈的市場競爭，面對國外油占據高市場份額的情況下，我們研究國有品牌市場開拓具有積極意義。

一、國內油市場現狀

1.市場總體供需

我國的油產量與消費量呈現同步增長趨勢，年均增長率均在15%左右，我國油年進口量在100萬噸左右，年出口量卻10多萬噸，其中進口多為高檔油。國內油市場需求量相當可觀并且需求增長速度較快。

需求量大且增長速度較快的是華東、華北和中南地區，經濟較發達的華東地區需求量大約占總需求量的38%，中南地區大約為17%左右，中、高檔油的消費也主要集中在這兩大地區。在高端市場方面，國有品牌利潤只占高端市場的22%，其余的78%高端市場份額利潤被殼牌、美孚、嘉士多、BP這4大國外品牌占有；中國石油天然氣股份有限公司和中國石化股份有限公司所屬油公司主要占據著國內的中、低檔市場，供應了中國油市場80%左右的基礎油，其年產量為350多萬噸。

2.市場品牌構成

(1)國有品牌市場占有率。目前, 國內品牌有6000多個，生產產品13000多種，國產品牌在整個國內油市場上占有85%以上的份額，占據國內油主導市場的是中石油與中石化，達到國內市場份額的57%。

中石化旗下擁有“長城”、“SINOPEC”等品牌，“長城”在華北、華東市場的銷量最大，產量大約為110萬噸，其中，中高檔油則從31.3萬噸增長到58.5萬噸，增長了87%；占據了中國油市場三分之一的中高檔市場份額，其中高端產品市場約20%的份額；目前，中石化國際化品牌形象以“SINOPEC”作為海外產品和服務品牌的發展戰略，為中石化海外戰略的實施創造良好的條件，2006年海外銷售量同比增長了80%以上。

中石油作為一個實力雄厚的巨型企業，旗下“昆侖”、“大慶”等品牌占有近40%的份額，“昆侖”產量約為150萬噸，但利潤卻只占22%。中石油的基礎油資源占全國70%，占全球10%。全球基礎油的生產能力約4735.8萬噸。2002年，中石油的基礎油生產能力285萬噸，實際生產了180多萬噸，其中的70多萬噸直接外銷，提供給其他廠家調和生產油。

以“統一”、“萊克”為代表的民營油企業，目前已經占有國內油大約32%的市場份額。

(2)國際品牌市場。國外石油公司以殼牌、美孚、BP等為代表的跨國油公司，依靠其規模化生產經營帶來的成本優勢、高質量的產品品質，在我國先后獨資、合資建成32個油調和廠，總生產能力100多萬噸/年。

2006年BP再度投資2200萬美元興建專用調配廠；殼牌中國油公司購買北京統一75%的股份，成立“殼牌統一石化有限公司”。其后，埃克森?美孚中國投資公司稱，僅2006年在中國新開設網點100家，其油零售業務將擴展至中國二線城市。

在2008年，中國的油市場，國內外品牌之間的競爭勢必十分激烈。外國石油公司已開展了“下攻中檔油”的策略；而國內主要品牌也采取“上攻高檔油”的策略。因此，國內外品牌間的競爭，不僅表現在高檔油上，也表現在中檔油上。

二、國際品牌營銷經驗及中國市場戰略

1.國際品牌中國市場戰略

我國油市場自1992年開放以后，國外油品牌紛紛涌入國內，并且利用前瞻性的營銷策略逐步打開中國市場。

首先，國際品牌石油公司在國內營銷較薄弱地區和未深入開發的地區開拓市場；其次，分級降價，針對消費者用油層次的不同，采取不同的用油標準，采用高、中、低、檔用油的品牌需要；最后，網羅有能力的經銷商搶占中國的市場份額，多讓利于經銷它們產品的經銷商，建立互利關系，最終達到其擴大規模的長遠戰略。

國外品牌石油公司采取了整合營銷的手段，組建營銷組織，細分市場的消費者需求，提供了更為完善的服務，以獲得長期的潛在市場利潤，提升與經銷商的合作層次，收集和評估產品改進和服務的信息。

另外，它們還非常注重加強與著名汽車廠商和設備制造商的戰略聯盟，追隨主機廠OEM (原始設備制造商) ，提供優質環保的服務并進入特約品牌的維修站、汽車修理廠、換油中心，成為其“指定用油”。

2.國際大品牌競爭戰略

根據國際大品牌的競爭戰略模式，結合自身資本、生產規模，科技創新能力，管理手段和銷售網絡，對國際品牌石油公司的競爭戰略分析：埃克森美孚公司實施差異化競爭戰略，主要競爭行為是以消費者為中心，滿足不同需要，提供高質量、系列化產品，加大在新產品開發和研究的投資加強品牌形象管理；殼牌實施成本領先競爭戰略，主要競爭行為是實施成本領先戰略，采取提升煉油水平，包括運用先進的勘探技術，采油油水處理工藝配套技術，提高采收率，規模經濟降低加工成本，資源利用高效化；道達爾公司實施集中化戰略，主要競爭行為是提供專業化的特殊油品，集中在一些專門行業；加德士實施差異化競爭戰略主要競爭行為是發展電子商務，包括經銷商網上訂貨，全國油品中心倉庫配給制度，以及滿足客戶需求，服務創新，建立快速換油中心。

三、國內油品牌存在的問題分析

1.品牌的戰略、策略及管理缺乏創新

品牌戰略：中國加入WTO，國有品牌油面臨的是全球一體化的市場，在品牌競爭中，高端的油市場發展策略、戰略方面有待完善；在中低檔油市場，價格和多元化競爭策略方面市場不穩固，需要嚴格實施內部行業政策，盡快實施全方位的品牌戰略。

品牌策略：在品牌的傳播策略方面，把階段性營銷廣告的形象等同于企業的品牌形象，廣告的結構不合理。而在促銷品、企業文化的品牌策略，表現國有品牌的公益贊助活動等投入的比例還不夠，比如：贊助國際汽車、國際體育賽事，以及產品外銷的方式等，沒有將國有企業的核心價值理念貫徹執行到銷售的環節。

品牌管理：國有品牌油企業發展缺少系統、全面的規劃與管理，缺乏塑造國際化發展戰略的思考和膽略；缺乏相應的統籌管理制度和組織機構設計。銷售渠道的扁平化不健全，對OEM及大型企業的技術交流沒有形成制度化，進入OEM的油品前期許可工作不合理。

四、國有品牌油取勝市場的建議對策

國有品牌油企業應加強品牌建設，經濟意義和戰略意義尤為深遠。

1.塑造國際化民族品牌，提高國際競爭力

隨著中石化長城油進軍高端市場、中石油昆侖油進行品牌戰略整合, 將會大大提升中國油產品的形象和市場份額。

目前國內的三家主要油企業產品：“長城”、“昆侖”、“統一”在國內市場已經初步建立了自己的品牌形象；而“SINOPEC”在國外市場的品牌形象也已經初步建立。以“SINOPEC”商標作為中國石化油開拓海外市場的品牌，以消費品屬性較強的油作為載體，進行海外市場突破，并先期開展品牌形象建設，將為今后國際石化的開展及加油站的海外運營進行鋪墊，是中國石化油的重要市場策略。而昆侖油已把目標鎖定在競爭更加激烈的國際高端市場，實施全球化戰略，以促進海外上中下游一體化協調發展。以下將分析國有品牌跨國經營的建議及對策：

(1)開拓市場。國有品牌需要在穩健發展國內油市場的基礎上積極開拓海外市場，在國際市場上與其他石油公司展開競爭與合作。在國際油市場，亞太地區和一些新興經濟的國家對油的需求不斷增長，有很大的市場潛力。注重品牌包裝，廣告進行開拓，打造國際高端品牌形象；服務差異化營銷，符合目標市場地域的文化，使服務更加人性化；積極定位高端市場發展目標，從而提高各細分市場的銷售份額。

(2)發展技術。跨國石油公司發展戰略的突出重點是高度重視并大力實施科技創新戰略。為了從技術上取得突破，國有品牌應考慮在發達國家建立研究開發中心，一方面增加與跨國石油公司的技術合作；另一方面加強與世界上擁有領先科技水平的OEM的合作，共同研制新技術，力爭取得跨越發展。另外，還要配合逐漸建立的國際營銷網絡在當地設立技術服務網點，并開發適用于當地的產品。

(3)與OEM合作。與OEM的密切合作對油企業的發展極為重要。國有品牌要注重加強與世界上先進的OEM合作。同時，由于中國的汽車及機電出口產品逐年增多，目前，我國共向170多個國家和地區出口各類汽車及零部件，累計中國汽車出口約123萬輛，我們要加強與中國汽車、機電設備等出口OEM的合作，取得他們的認證，成為他們的指定用油。

(4)跨國經營模式的選擇。企業國際化主要以兩方面進行：一是企業市場范圍擴大的地理順序，本地市場――地區市場――全國市場――海外相鄰市場――全球市場；二是純國內經營――通過中間商間接出口――直接出口――設立海外銷售分部――海外生產。根據產品出口國的不同經濟狀況和發展狀況，以及考慮到行業因素，來確定適合國有品牌向國外推廣的模式。

2.宣傳企業文化，建立成熟的銷售服務網絡

國有品牌應將企業“關愛”的核心價值理念貫徹執行到銷售的每一個環節；加強公益贊助和廣告宣傳，展現“國有油”的卓越品質，把企業愛國、銳意創新、關愛的品牌形象展示給消費者，提高消費者對國有品牌的認可度和忠誠度。在做強中國油市場的同時，通過贊助國際汽車、國際體育大賽，以及產品外銷的方式，展示科技含量，擴大品牌影響力。

建立成熟的銷售服務網絡，售前要及時準確地向客戶提供新產品和其他各類產品的相關信息，了解顧客需求。在接到訂單后，依照合同所規定的交貨日期在第一時間辦理發貨事項。售后要經常走訪客戶，凡因產品質量問題，客戶要求退回的，公司將無條件辦理換貨、退貨。

消費者對油的使用主要在終端進行，因此加強對終端的規范和管理成為銷售工作中最基礎的工作內容；同時終端用戶也希望加強與油企業的直接接觸，獲得更優質的服務和支持，電子商務等信息技術的應用和專業化物流的興起，為銷售渠道的扁平化提供技術保證，因此今后的銷售渠道將進一步扁平化。

中國油行業“外資”、“國企”、“民企”三足鼎立的局面已悄然發生了變化。我國的油企業要生存發展，必須塑造國際化民族品牌，以經營規模化、管理現代化、品牌戰略、品牌策略、品牌管理、占領高端油市場，以實力營造規模，提高企業的全面素質，努力塑造國際品牌形象，發展技術、開拓市場，宣傳企業文化，來迎接機遇和挑戰。

參考文獻:

[1]中國油網 省略

[2]張愛華:國內外油供需現狀及發展趨勢[J].中國石油和化工經濟分析 2007.5

[3]潘元青李清華:世界油市場現狀及發展趨勢分析[J].石油商技出版社，2003.6

第5篇：開拓海外市場的建議范文

（一）人民幣升值對中美進出口貿易額的影響

從出口貿易的角度來看，人民幣升值對中美貿易順差的影響主要有以下幾個方面：第一，中國出口到美國的商品價格需求彈性較低。兩國貿易中，中國取得順差的商品集中在SITC分類的第6類“主要以材料分類的制成品”、第7類“機械與運輸設備”和第8類“雜項制品”這三類上。這些商品的需求價格彈性較低。因此，盡管人民幣升值會使中國出口商品以美元標示的價格上升，出口量下降，但是出口量減小的幅度小于價格增加的幅度，人民幣升值反而可能使出口貿易總額上升。第二，中國對美國的出口貿易主要是加工貿易。加工貿易的特點是“兩頭在外，大進大出”，即從境外進口原材料和機械設備，在中國進行加工或裝配后將制成品出口，并且出口成本中進口成本的比例一般都在50%~100%之間。由于人民幣升值可以使進口商品的本幣價格降低，從而導致加工貿易的生產成本降低，進而可抵消人民幣升值對出口商品在美國市場競爭力的不利影響，不會對中國向美國的出口額產生很大影響。第三，中國出口生產部門大部分是勞動密集型產業。由于中國勞動力成本較低，向美國的出口生產部門大多是勞動密集性產業，所以只要人民幣升值幅度不會很大，中國出口商品在美國有著價格優勢，出口量不會下降很多，出口額也不會受到很大影響。從進口貿易的角度來看，本幣升值時，外國出口商品以本國貨幣標識的價格就會降低，從而使外國出口商品的價格競爭力提高，本國從外國的進口量增加，進口額增加。人民幣升值，可以使美國商品在中國市場變得更便宜，從而增加中國對美國的進口。但是，由于比較優勢的作用，中國從美國進口的商品主要是資本和技術密集型商品。而美國對于高新技術產品采取嚴格的出口管制政策，因此，人民幣升值不會使中國從美國的進口有很大幅度的增加。綜合來看，人民幣匯率升值對中國對美貿易順差規模的減少有一定積極的作用，但作用幅度有限。表1列示了中美雙邊近年來的進出口額及逆差額，可以看出，進入21世紀以來中國對美貿易順差不斷擴大，2008年達到極值，受金融危機影響，中國對美貿易順差在此后三年有所降低，2012年再度攀升，總體上人民幣升值對中國對美貿易順差的降低作用有限。

（二）人民幣升值對中美貿易結構的影響

目前，中國對美國的貿易結構以工業制成品和中間品為主，機電類產品占比較高。表2列示了主要年份中國對美國的出口各類產品占比和中國對美進口各類產品占比變動。可以看到自2000年以來，中國對美出口結構不斷攀升，以工業制成品占比基本達到95%以上，其中機械及運輸設備、雜項制品是中國對美出口的主要產品類別。而在進口方面來看，非食用原料、化學品及有關產品、機械運輸設備等占比較高。充分反映出中國與美國雙邊產業內貿易占比較高的特征。中美雙邊的這一貿易結構特征，主要源自于國際分工中中國處于制成品分工貿易鏈條的低端，憑借廉價的勞動力、較低的環境規制等成本優勢，大力發展加工貿易，一方面從美國進口大量中間產品，另一方面又將加工制成品出口至美國，僅有的部分高技術、深加工產品的出口往往也存在加工過程短暫，增值不高的問題，真正體現技術水平和要素的高新技術設備和中間投入品等生產要素要從美國進口，加工收益近80%屬于美國產值的轉移。根據商務部2010年的統計資料，中國工業制成品出口中交通運輸設備制造業，電氣機械及器材制造業、通信設備、計算機制造業的國內增加值含量低，每1000美元出口帶來的增加值不足550美元，例如，一部iPhone手機的裝配生產及出口過程中，中國獲得的附加值不足4%。因此，人民幣適度升值，將導致出口產品的美元價格上升，可以把那些“三低”產品（低技術含量、低附加值、低利潤）淘汰出國際市場，同時還迫使這些出口企業積極采取措施進一步改善經營模式，依靠科技變革使得產品獲得高附加值從而取得海外市場的競爭優勢。同時，人民幣升值降低了中國從海外市場獲取資源技術的進口成本額，從而有利于促進中國出口生產部門的出口結構升級。

（三）人民幣升值對中美雙邊貿易條件的影響

貿易條件的改善意味著等量的本國出口商品可以換回更多的外國進口商品，而貿易條件的惡化，則正好相反，等量的本國出口商品換回的外國進口商品數量將減少。長期以來，中國出口到美國市場的商品大多是需求價格彈性較低的商品，并且在美國市場上中國的產品質量要優于如墨西哥等其他發展中國家生產的商品。因此，在人民幣適度升值的情況下，中國出口商品以美元標示的價格會提高，但卻不會使中國出口商品在美國市場上的份額遭受大幅度的萎縮。美國出口到中國的大多是需求彈性較大的商品，且在中國市場上美國廠商要面臨歐元區國家、日本等相同經濟發展水平國家廠商的競爭。人民幣升值后，以美元標示的進口商品價格將降低，進口量將增加。同時，美國廠商為了鞏固中國市場的占有份額，會增加出口量。綜合來看，人民幣匯率升值會適度縮小中美兩國的貿易差，并促進中國出口企業提高勞動生產率、加快技術進步、降低企業生產成本以保持競爭優勢，從而有利于改善中國的貿易條件，提高國民的福利水平。根據聯合國商品貿易數據庫的統計數據，本文計算了中美兩國1997—2012年SITC分類下第七類“機械及運輸設備”中機電類產品的價格貿易條件，如圖1所示。由圖1可見，以機電產品為例，中國貿易條件自1997年以來在波動中提高。1997—2003年間，中國貿易條件有惡化的趨勢。2004年后，特別是2005年匯改以來，中國貿易條件出現了明顯的提高，2008年機電類產品貿易條件提高至185%。受金融危機影響，2009年機電類產品的價格貿易條件出現了下滑，但最近幾年再度上升。人民幣匯率升值對中國大部分商品貿易條件的改善有積極的意義。

二、中美貿易失衡的根本原因

由以上的分析可見，人民幣匯率變動并不是造成中美貿易失衡的根本原因，單純依靠人民幣匯率的升值不會從根本上解決中美貿易失衡。導致中美貿易失衡的原因有多個方面。第一，從國民收入恒等式的角度看：開放條件下的四部門經濟中，儲蓄（S）與投資（I）的差額應等于出口（X）與進口（M）的差額，即S-I=X-M。如果一國的儲蓄大于投資，出口必然大于進口，從而出現貿易順差，但當儲蓄小于投資時，出口也就必然小于進口，從而出現逆差。長期以來，美國的儲蓄相對于投資過小。美國自20世紀90年代初期以來，私人儲蓄占國內生產總值的比值逐年降低，而政府儲蓄則基本為負，其投資率則不斷提高，由此形成了嚴重的儲蓄投資缺口，在經常項目上必然反映為逆差的逐步擴大，形成貿易失衡。而中國的情形正好與美國相反，盡管出于驅動經濟增長的需要，投資率居高不下，但受經濟轉型、消費習慣等因素影響，居民的儲蓄率也始終較高，根據中國人民銀行的統計數據，2013年居民儲蓄率超過50%，遠高于世界平均水平，儲蓄率超過投資率，在經常項目上就會表現為貿易順差。第二，從勞動生產率上來看：中美兩國勞動生產率增長率的差距是造成失衡的另一個重要原因。勞動生產率的提高，意味著單位產品生產成本和價格的降低，同時也會導致實際匯率升值，促進出口增加。改革開放以來中國憑借規模龐大的具有一定知識水平和勞動技能的勞動者實現了制造業的大發展，帶動了制成品出口規模的不斷擴張，勞動力素質的逐步提高和“干中學”效應的發揮使制造業勞動力生產率的增長率不斷提高。美國的情形正好和中國相反，其國內中低技能勞動力稀缺，制造業勞動生產率已達到較高水平，制造業勞動生產率的增長速度有限。這樣在中美兩國貿易中，中國產品的競爭力較高，中國對美國的出口自然就大于美國對中國的出口，從而形成兩國的貿易失衡。第三，從兩國的分工結構來看:在垂直專業化分工中，美國處于分工鏈條的頂端，從事制造業的研發、設計、營銷和售后等高附加值的生產活動，而將低附加值的加工和裝配等制造環節外包至中國，兩國垂直專業化分工過程中中間產品的頻繁往來虛增了中國的出口，擴大了中美兩國統計意義上的貿易失衡。

三、人民幣升值對中國貿易發展的不利影響

長期以來，美國是中國的第一大出口國和前五大進口國，人民幣對美元升值在對中國對外貿易失衡產生一定的調節作用的同時，也會對雙邊貿易的發展帶來一定的沖擊。第一，人民幣匯率升值將降低對美出口總量，使主要依賴美國市場的企業受損。人民幣升值后，根據“J曲線”效應，隨著時間的推移，中國出口量受到影響，企業的利潤也下降了。金融危機爆發后，美國對人民幣升值的施壓幅度放緩，但其國內開始重新高度重視制造業的發展，提出“再工業化戰略”，一些高端制造業工序向本國轉移，進一步加劇了中國出口貿易的下滑，使中國依賴美國市場的企業利潤空間大幅縮水。第二，人民幣升值將會使中國企業和產業的壯大升級受到一定的負面影響，從而影響到海外市場綜合競爭力。中國目前的紡織業、紡織服裝、服飾業，各類電子計算機、通信、機械設備制造業將受到較大的影響。究其原因，這些出口企業的優勢主要來源于國內市場的廉價勞動力資源，以產品的低附加值來開發海外市場，因此人民幣升值會導致這些“三低”(低技術含量、低附加值和低利潤)的出口企業在國際市場逐漸失去以前的價格競爭優勢。第三，人民幣的不斷升值會加大國內就業壓力。當前，中國的比較優勢仍主要集中于勞動力密集型產業和部分的資本密集型產業，人民幣升值后，盡管中美失衡問題未能得到一定程度的解決，但是人民幣升值也意味著中國的勞動力和資本成本將上升，削弱中國在國際市場上的傳統競爭優勢，導致可以吸納眾多勞動力的加工型出口企業利潤下降，這些企業投資轉向技術或資本密集型產業后，必然會使許多素質較低的就業者面臨失業危機。而且人民幣升值將導致進口增加進而對部分國內產業造成沖擊，并且會抑制或打擊出口，使中國的工作崗位減少，最終影響到就業。

四、對策建議

第6篇：開拓海外市場的建議范文

關鍵詞：國際化 存在問題 趨勢

近年來，隨著經濟全球化的趨勢以及國內物流市場需求的迅速增加，越來越多的外國物流公司開始進軍中國。對于我國本土物流企業來說，為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，也要充分利用自身優勢開拓海外市場。

一、中國物流企業走國際化道路的原因

（一）對外貿易額的不斷增長

近十年來，我國對外貿易額增長十分迅速（圖1-1），2009年我國對外貿易額達22072.7億美元，超過日本，成為僅次于美國的第二大貿易體，外貿依存度超過70％。2010年，我國對外貿易額預計將達到2.8萬億美元。對外貿易的快速增長和外向型經濟的發展，產生對國際物流持續穩定的需求，也激發了本土物流企業走出國門的想法。

(二)對外投資的增加

目前，中國對外直接投資凈額年均增長速度達54%。2009年對外直接投資565億美元，截至2009年底，中國境外企業資產總額已超過1萬億美元。名列全球第五位。2010年我國累計實現非金融類對外直接投資590億美元，同比增長36.3％，對外投資流量再創歷史新高（圖1-2）。眾多客戶企業海外市場業務所帶來的物流需求，使物流企業有可能以較低的投資風險進入國際物流市場。

（三）激烈的市場競爭

中國國內制造業經濟的快速發展，為我國物流業的快速發展帶來了廣闊的前景。然而，國內物流企業能夠提供的服務遠遠趕不上市場上物流服務的需求量。國內物流市場的廣闊空間吸引了國外大型物流企業的目光，本土物流企業和外來跨國公司的競爭越來越激烈。本土有雄厚資金實力的物流企業為了進一步發展，取得更大的市場并規避風險，開始開拓海外市場。

(四)國內大型物流企業的持續發展

初步預計，2010年我國社會物流總額將達到125萬億元，是“十五”末期的2.6倍，年均增長21%。根據測算，2010年單位GDP對社會物流需求的系數將達到1:3.2，即表示目前我國每單位GDP產出需要3.2個單位的物流總額來支持。該系數比2005年的1:2.6提高了23%，表明社會經濟發展對物流的需求呈加速增長態勢。

2010年我國物流業增加值預計為2.7萬億元，是“十五”末期的1.2倍，年均增長16.7%；占GDP的比重為7%。物流業作為生產業的重要組成部分，對經濟和社會發展的作用進一步增強。據2010年全國重點企業物流統計調查顯示， 2009年排名前50位的企業物流業務收入共達4506億元。

二、中國物流企業國際化的現狀

（一）我國大型物流企業國際化現狀概況

在中國物流企業中，能夠有實力跨出國門多是國有大型遠洋運輸公司，下文分析了八家具有代表性公司例如中遠、中海等集團及其下屬子公司的國際化狀況。這些公司具有雄厚的資金實力和先進的管理經驗。其在國外市場上的實踐也可以為國內其他物流公司走出國門提供有益經驗。

1.中國遠洋集團

中國遠洋集團不但是國內最大的物流企業，在國際物流市場的擴展上，也是首屈一指的。其旗下子公司的海外業務狀況可參考表2-1。

2.中外運長航集團

中國外運長航集團有限公司在韓國、日本、加拿大、美國、德國、蒙古、越南、朝鮮、伊朗、阿富汗等境外地區，與400多家知名的境外運輸與物流服務商建立了業務和戰略合作伙伴關系。中國外運長航集團2009年實現主營業務收入715億元，截至2009年底資產總額為1064億元。

3.中國海運集團

中國海運集團在美國洛杉磯、西雅圖港擁有合資碼頭。1999年起相繼在歐洲、北美、東南亞、西亞，日本以及澳大利亞設立了公司。境外網絡覆蓋全球五大洲100多個國家和地區。中海集裝箱運輸股份有限公司已先后開辟數十條國際集裝箱班輪航線。

4.中國物資儲運總公司

中國物資儲運總公司的進出口貿易網絡覆蓋全球，進口渠道與韓國、印度、澳大利亞、新加坡、俄羅斯、奧地利、伊朗、巴西、德國、瑞士等國家建立密切、穩定的供求關系。

5.遠成集團

2000年，“遠成國際物流發展有限公司”和“遠成國際投資發展有限公司”在新西蘭成立，初步打開了國際市場的大門。2007年，遠成集團與住友商事株式會社簽訂了戰略合作伙伴協議。與此同時，遠成已在日本、朝鮮、韓國、新加坡、新西蘭和比利時等國家開設海外機構。

6.廈門象嶼集團有限公司

廈門象嶼股份有限公司的業務網絡覆蓋東部沿海各主要港口并擁有完善的海外網絡。公司為包括世界500強在內的眾多跨國公司、國內大型企業提供綜合物流服務，如雪津啤酒、廈工機械等。

7.中國國際貨運航空公司

中國國際貨運航空有限公司擁有由北京、上海出發至美國、德國、法國、英國以及中日、中韓、航線等國際貨運航線的經營權。并獨家享有國航股份8架波音747-400大型客貨混裝型飛機和所有客機的載貨使用權，是中國國內最大的專業貨運航空公司。

8.山東海豐國際航運集團

山東海豐國際航運集團是一家多元化、現代化、國際化的綜合性航運集團。公司目前開辟了中國-日本、大陸-香港、大陸-臺灣、日本-臺灣、日本-東南亞、韓國-臺灣等40多條航線。

(二)中國物流企業走出國門的方式

1.跟隨所服務的企業拓展海外市場

我們國家的物流企業可以跟隨所服務的中國本土企業一同走出國門。以中遠物流為例，中遠物流已經伴隨TCL、科龍等進入美洲、歐洲、澳洲等家電物流市場；伴隨中核集團、山東電力和東方電器進入美洲、中亞和東南亞電力物流市場。

2.戰略聯盟

戰略聯盟是和海外的物流企業或者同所服務的企業結成戰略聯盟謀求共贏。除此之外，物流企業之間也可通過市場互換、項目合作、業務協作等形式，實現相互進入市場的目標。2007年，遠成集團與住友商事株式會社簽訂了戰略合作伙伴協議，雙方商定在多個領域進行合作。據介紹，與住友商事株式會社的合作，將占每年遠成集團營業額的5％-6％。

3.并購

并購是近年來國內企業走出國門的一種常見方式，并購能夠使企業迅速的占領海外市場。我國民營企業申通快遞，面臨國內市場激烈的競爭，在收購臺灣華迅國際快遞公司后，正和美國美亞快遞洽談股權收購事宜，收購其美國總部，通過控股這家美國公司，將把業務拓展到美國市場，實施走出去戰略。

4.直接投資

直接投資是以國內市場為基礎，選擇一個海外市場進行投資。由于市場、網絡、各種社會關系等都從新開始建立，因此市場規模擴張速度較慢。上個世紀90年代初，中遠集團在英國成立了子公司，公司主要服務于兩國之間的物流業務。公司注冊資本20萬英鎊，股金100萬股，全部由中遠集團擁有。

5.直接投標

直接投標是直接參與跨國的一些大型項目的投標。中遠物流于2005年年初，分別在新加坡和日本兩地，與10多家國外物流企業同臺競技，共同參加我國最大的中外合資項目一中海殼牌南海石化工程的國際物流招標，最終一舉中標。同年，中遠物流收到山東電建公司有關印度巴庫項目的中標通知書。

三、我國物流企業國際化發展存在的問題

（一）企業自身實力的欠缺

1.物流技術相對落后及信息化程度低

在我國，物流企業的信息化水平也比較差。諸如物流領域信息技術應用較少。電子數據交換系統的應用范圍有限。企業之間的物流共享機制尚未形成；網絡信息技術的應用仍停留在初級水平上；利用系統集成軟件技術優化物流配置的企業非常少。這些都是我國物流企業想要走出國門的障礙。

2.管理能力及經驗的缺乏

企業在開拓海外市場時，會面臨一個完全不同的市場環境，需要強大的管理能力。我國很多物流企業的缺乏必要的管理規范，經營管理粗放，跨國物流的操作經驗更加缺乏。一般都依賴于“走出去”之后通過親身實踐來總結經驗，也有個別企業通過與國際跨國物流公司的合作而間接地學習有限的國際物流操作經驗。

3.人才流失

中國物流企業想要開發海外市場，人才也是一個關鍵因素。在許多發達國家，物流人才的培養體系已經十分成熟，我國雖然現在很多高校都開設了物流專業，但培養的速度還是趕不上行業的需求。企業對于人才培養和科研的重視程度也還不夠。因此在外企優越的物質條件以及良好的發展空間的誘惑下，一些優秀人才流失逐漸增多。

（二）我國物流行業存在問題制約了物流企業的國際化發展

1.運輸服務貿易呈逆差

雖然在我國產品貿易長期處于順差，但是我國服務貿易卻存在多年逆差，而且逆差額度是逐漸增長的。而其中逆差最大的是運輸服務業。上世90年代初，我國發展外貿的核心是出口加工貿易，而不是運輸業。因此目前在我國，外資企業占領了絕大多數海運貨代市場，以及航空貨運市場。

2.物流行業總體成本高

2010年中國物流總額和物流業增加值分別為125萬億和2.7萬億，相比2005年，年均增長21%和16.7%。但是中國物流成本仍很高，2010年全社會物流總費用占GDP的比重為18%，該比重比發達國家高一倍。由于高速公路的收費體系不合理，形成了龐大的物流成本，已經成為物流業發展的一個瓶頸。

3.物流企業組織規模小，不能形成規模效應

除了一些國有的大型物流企業外，現在從事物流服務的企業，包括傳統的運輸企業以及專業化的物流企業，規模和實力都比較小，服務方式單一。物流企業要想提高競爭力，應當充分發揮通過規模經濟帶來的成本優勢。

4.物流企業提供增值服務能力較低

增值服務能力是靠創新和理念去超越競爭對手。所以說，專業的物流技術贏得高端的客戶，專業的物流技術贏得高額的回報。但是，目前中國本土物流企業很少擁有國家專利，很少擁有國家科技成果獎，這往往是我們中國物流企業與國外的一流物流公司存在差別的根本原因。

（三）文化沖突的影響

由于社會文化環境的影響，各國消費者往往會有其獨特的購買方式與消費嗜好，這也是國際市場營銷中最棘手的問題之一。很多跨國公司都十分重視文化沖突的避免，采用標準化和本土化相結合的國際化經營策略。盡管如此，還是有很多失敗的案例。跨國經營中多以并購常見，而60%的企業并購失敗，其中2/3的失敗源于并購后的文化整合。另外，我國跨文化管理成功經驗不足也是導致文化沖突的一個原因。

（四）國際政治歷史環境的負面影響

國內企業想要走國際化道路，就不能不考慮到政治、歷史等國際因素的影響。中國敏感的經濟政治地位，決定了中國企業想要走出國門必然會遇到更多的曲折。2006年上半年，中國集裝箱集團下屬深圳中集天達空港設備有限公司以7.91億盧比的最低價中標，卻被印度外交部和內政部叫停。究其原因，是因為印度一直將中國作為其最大的競爭對手，再加上中巴關系的陰影，使得中國企業進入印度市場的前景很不樂觀。

四、中國物流企業走出去的對策建議

（一）增加終端體系的建設，實現完整意義的國際化

在本文之前總結的幾大發展國際市場業務的本土企業中，我們可以看出這些具有國際能力的運輸企業，一般只從事國際間的干線運輸業務，沒有在國外的配送終端體系，這還不是完整意義上的物流企業國際化。未來物流企業的發展目標應該不僅僅是進行國際間干線的運輸，更應該通過在國外建立真正的配送終端體系來擴展國外市場。

（二）擴大投資領域，開拓發展中國家市場

通過以上的分析，我們可以看出我國物流企業所進行投資的國外市場大多屬于北美、歐洲，日韓等發達國家。進軍發達國家有許多的優勢，例如這些國家大多具有成熟的物流基礎設施，物流技術，管理經驗和人才也比較發達和豐富。我國物流業起步時間不長，成熟度低，因此想要進入這些國家并站穩腳跟不是一件容易的事。故我國物流企業應當同時將目光放在一些發展中國家。利用國家加大在發展中國家投資的機會，擴展新的市場。

（三）物流企業應不斷增強參與國際競爭的實力

1.通過強強聯合增強自身實力

針對國內許多物流公司大多規模偏小的情況，企業之間可以在競爭中求聯合，依據雙贏戰略選擇戰略伙伴，以圖結成實業聯盟創造規模效益。可以預見，隨著物流企業的強強聯合趨勢的加強，我國現代化大型物流企業將出現在歷史舞臺上。

2.采用先進技術，增強信息化與標準化程度

信息化和標準化是現代物流發展，特別是發展國際物流的必然要求。現階段，我國絕大多數物流企業還缺乏參與國際競爭的實力。但是隨著經濟的發展，物流企業應當不斷重視先進物流技術的應用，增強物流信息化程度，物流標準實現與國際對接。

3.重視人才培養，提高管理水平

物流企業以及教育機構還要面向世界，培養全面的國際型物流人才。對物流人才的培養是一個長期的規劃，不是一朝一夕就能實現的，因此，我國物流方面的領導應當把物流教育與物流人才的培養放在戰略首位。同時，物流企業應當建立高效的管理體制，重視管理經驗的摸索和總結；要明確核心競爭力，從低層次的價格競爭中脫穎而出，成為行業內主要企業，進而能夠具備參與國際競爭的實力。

參考文獻：

［1］呂廣富,中國物流企業有效參與國際競爭及其案例分析［D］,北京：北京交通大學, 2008

［2］王敏,中國物流企業如何走出去［J］, 現代物流, 2006(9)

［3］茅士家,融人國際物流格局延伸國有物流企業發展空間［J］, 航海技術,2005(1)

［4］安祥林 金英子 師東菊,構建我國具有國際競爭力的物流企業的探討［J］, 物流科技2007(30)

［5］喬曉靜,淺析我國物流企業走向國際化的對策［J］, 現代企業,2007(1)

第7篇：開拓海外市場的建議范文

關健詞：金融危機；出口結構

自2008年美國次貸危機引發的經濟危機已經席卷全球，此次經濟危機具有較強的外部性、溢出傳染性以及極大的危害性，對我國乃至全球的經濟都造成了較大的影響。由于我國經濟的外貿依存度高達60％，GDP的40％左右也是由出口拉動的，所以在金融危機陰影下，我國的外貿出口受的沖擊最大。

2008年10月，中國出口同比增長了19％，11月陡然下滑至一2.2％。時光進入2009年，降幅從個位數擴大至兩位數，5月份達到了，-26.5％，創下了當年月度最低值。

十年前的亞洲金融危機時，中國外貿出口也曾經一度遭受重創，但當年外貿出口仍實現了0.5％的增長。而據海關統計，2009年中國出口累計降幅達到16％，為改革開放以來的歷史最低點。全年貿易順差1960.7億美元，減少34.2％。

金融危機的爆發雖然給外貿出口帶來較大壓力，但是并不意味著外需隨之消亡，外貿隨之被忽視，其實是為中國提供了一個優化外貿結構、擴大市場的良機。

20世紀90年代，宏基集團的創辦人施振榮先生提出了著名的“微笑曲線” (Smile Curve)，闡明了產業鏈上附加價值的分布規律。微笑曲線分為三段：左段為研發、設計，中段為組裝、制造；左右段為服務、品牌。這三類產業結構構成一個類似笑臉的符號，左右兩段為附加價值高的區域，中段為附加價值低的區域。它們對應的產業模式分別為：左段為原始設計制造商(ODM)，中段為原始設備制造商(OEM)，右段為自有品牌制造商(OBM)。作為“世界工廠”的中國，正好處于微笑曲線的中段，也是微笑曲線的底部，是附加價值最低的部分。產業升級的主要方向就是朝兩端發展走研發或者品牌經營的道路。

在金融危機到來之前，由于人民幣升值、原材料價格上漲、新勞動合同法推出等因素的沖擊，處于“微笑曲線”底端的中國制造業已經表現出難以為繼的態勢。我國長期依賴于的勞動密集型產業及其出口產業鏈收到極大的沖擊。造成我國處于一個低端位置的原因主要在于我國前期處于新的一輪經濟快速增長期，這一期間的主要表現就是重化工業。日本在50年代70年年代的經濟結構也是處于此種狀態。重化工業是經濟快速增長期的特征。

另外出口貿易企業自主研發能力不強，對科研開發不足，導致大部分企業都是作為OEM為國外企業做貼牌加工，企業自身競爭能力不強，抗風險能力較差。

總而言之，中國的經濟發展已經對產業結構調整提出了內在要求，金融危機又為產業結構調整提供了外部條件。事實上，產業結構調整(無論是市場驅動的還是政府主導的)在金融危機到來之前就已經開始，并且將沿著原有軌道繼續下去。 由于產能限制，在一段時期內許多企業沒有拓展歐美以外西方國家的市場，此次危機導致的歐美西方國家市場大幅萎縮產能過剩也是積極開拓多元化的海外市場的良機。據海關統計，2009年前10個月，我國向美、日、歐出口明顯減少。歐盟、美國和日本一直是我國前三大貿易伙伴，受金融危機影響，2009年向這三個市場的出口明顯回落。而2009年前8個月，巴西與我國雙邊貿易總值為254.1億美元，躋身我國前10大貿易伙伴行列。拉丁美洲、南亞、南非、土耳其等國家和地區的近年來經濟發展也較快，進口需求也越來越大，這些都值得我國外貿出口企業加以關注，大力開拓新的海外市場。因此，要緩解美國金融危機對我國出口造成的壓力，就應該擺脫單一的貿易依賴，考慮更加廣闊的出口渠道。只有通過優化出口市場結構、積極開拓多元化的出口市場來拓寬我國產品的國際市場空間，增加貿易渠道，才能分散我國出口過度集中少數發達國家的風險。

就企業而言對于新市場的開拓除了在營銷手段上要有區別于歐美(充分考慮當地的環境)對于產品開發也要根據當地的消費水平、風俗習慣進行有差異化的設計與開發。以我國手機為例我國手機由于價格低廉，性價比高在印度市場占有率超過了60％，原本已經過剩的產能得到了有效的分化。

第8篇：開拓海外市場的建議范文

關鍵詞：石油集團 海外項目 稅務管理

隨著國民經濟的快速發展和對能源需求的增長，建立穩定的海外原油生產基地，多渠道、多形式地獲得油氣資源，已成為保障我國石油供應安全必然的戰略選擇。近年來，我國石油企業“走出去”的步伐明顯加快，中石油、中石化和中海油三大石油巨頭充分發揮自身優勢，運用成熟的配套技術，參與資源國油氣勘探開發項目。目前我國石油海外項目的合作范圍已擴展到中亞、東南亞、中東、中南美洲和非洲等地，內容由單一油氣合作開采發展到石油工業一體化運作，并步入自我積累、滾動發展的良性循環階段。但是，海外石油市場要實現持久拓展，石油企業必須全面掌握并精妙運用國際市場的游戲規則。其中研究探索并建立針對海外市場的稅務管理和稅務籌劃的財務管理模式，是石油企業鞏固海外市場實現可持續發展的重要環節。

一、石油集團海外項目稅務管理現狀

1.海外項目稅收政策問題

（1）缺乏系統的海外項目稅收促進法律體系。為了引進外資，我國對外國投資者和外資企業實施了一系列稅收優惠政策。與其他國家簽訂稅收協定，我國主要考慮收入來源地的稅收利益，對海外項目發展中關于對居住地的稅收利益保障機制則相對忽視。目前我國的稅收政策，對海外項目從投資產業到投資地區、投資形式等方面都沒有體現出政策導向。稅收支持方式形式單一，主要是減稅或免稅，沒有采用國際通用的國際投資儲備金制度等形式的稅收支持。為海外項目納稅人的稅收服務滯后，在為納稅人提供稅收信息服務和投資國稅收權益的保障方面，尚未形成健全的制度體系。

（2）對石油企業海外項目征收商品稅、所得稅和財產稅等。目前，對海外項目所得的課稅政策主要包括采用抵免法消除國際重復征稅和海外項目在東道國所享受的減免稅待遇實行稅收饒讓抵免。與國內投資相比，企業對外投資需承擔國內和國外兩部分所得稅。與引進外資的稅收優惠政策相比，海外項目幾乎沒有稅收激勵政策，無論是否從事跨國經營，一律適用統一的無差異性的稅收政策。這種政策體系既不利于石油企業參與國際競爭，也不利于我國在國際分工體系中爭取有利地位。

2.海外項目稅務管理環境問題

目前，境外投資所得與境內所得匯總合并納稅存在操作上的問題。在《企業所得稅法》和《外商投資企業和外國企業所得稅法》中，只規定了納稅人來自于境外投資的所得應在我國匯總納稅，沒有明確主體是母子公司還是總分機構?其所得是指分回利潤的相應所得，還是實現的所得？稅法規定對境外所得已在境外繳納的所得稅稅款準予扣除，但扣除額不得超過其境外所得按照我國稅法計算的已納稅額。而我國對企業應納稅所得額是在審計后的會計利潤基礎上經納稅調整確定的，根據所在國的會計準則編制的會計報表，要調整為按我國稅法計算的應稅所得，難度很大。在境內外所得匯總合并納稅中，還有一個障礙就是各國的會計年度不同，納稅年度也不同。企業所得稅是一個實行年終匯算清繳的稅種，結果導致對境外所得的稅款抵扣計算復雜且不科學。對境內外所得在同一張所得稅申報表中申報，也造成了國內所得稅政策中一些概念界定的模糊，如以應納稅所得額為依據確定的稅收優惠政策的適用，稅前扣除項目的限額扣除標準是否包括境外所得等。

3.缺乏涉外稅務管理人才和對項目所在國的稅務研究

國際工程承包業務要求管理人員至少具備語言、對外稅務合同管理經驗、相關國際經濟貿易知識等能力，而中國企業包括石油企業在內，具有此能力的人才極為匱乏，這自然導致中國參與國際工程承包競爭時的先天不足。另外，我國企業在人才培養上也存有誤區，許多企業向外輸出人員不是本著培養人才的目的，而是將之變相為一種待遇，員工輪流出去，花錢不少，卻始終無法形成一股進行對外工程承包的核心力量。只要石油企業不解決這些問題，在海外拓展中就很難承擔大規模的國際合作項目。對項目所在國的稅制和相關法律知識缺乏了解。目前石油企業對海外石油市場的稅務研究普遍存在認識不足，對合作方的稅務管理研究不夠細致，比如在出口退稅和國際稅務籌劃方面，都存在認識和操作上的失誤。

二、海外項目稅務籌劃的基本策略

1.籌資過程中的稅務籌劃。籌資過程中的稅務籌劃主要是通過選擇籌資方式，改變企業的資本結構來發生作用。一般說來，企業籌資方式主要有股權式籌資、債權式籌資、租賃籌資等。對企業而言，不同的籌資方式會形成不同的稅前、稅后資金成本，實際操作中，企業應根據企業的整體情況綜合權衡進行選擇，盡大可能減輕稅負。

2.投資過程中的稅務籌劃。投資過程中，在選擇企業組織形式方面，首先是對投資設立公司還是合伙企業進行選擇，通過事先對企業組織形式的選擇，達到減輕稅負的目的。其次，是對分公司與子公司的選擇，由于大多數國家對在該國設立的子公司與分公司在稅收上有不同的規定，并且在稅收優惠政策方面也有差異，所以這也是稅務籌劃必須考慮的問題。在選擇企業投資地方面，實施全球化戰略的企業應把世界各國在稅收政策方面的差異作為選擇投資地點的一個重要因素。在選擇企業投資方向方面，企業在選擇投資方向時應盡量與國家產業政策相適應，選擇稅負較低的行業和項目。

3.企業會計核算過程中的稅務籌劃。企業會計核算中的稅務籌劃主要是通過對收入和成本費用的控制來實現。收入稅務籌劃方面，企業可以通過對購銷活動進行籌劃,在購銷活動中利用增值稅購進扣稅法延緩納稅，為企業利用資金的時間價值創造條件。成本費用納稅籌劃方面，主要考慮存貨計價方法、折舊和利用會計中的跨期分攤賬戶，通過待攤費用和預提費用來調節損益。

4.海外項目內部化。在國際稅務籌劃實踐中，其根本仍是以納稅人或征稅對象的來源能否在不同國家稅收管轄權范圍之間得到轉移為宗旨。海外項目要大規模成功進行稅務籌劃，應從以下幾個方面考慮。

第一，海外項目內部化及內部化優勢，使稅務機關在避稅與反避稅博弈中處于劣勢地位。內部化市場的最大優勢就是轉移價格的運用。在以股權控制關系為紐帶的母子公司或子公司之間運用轉移價格可靈活有效配置公司要素資源，以達到全球范圍內的利潤最大化。實現內部化優勢的主要途徑之一就是不斷提高內部化的程度。

第二，世界各國稅制差異及稅收優惠政策，為海外項目稅務籌劃提供了廣闊的空間。由于世界各國稅收制度與稅收政策存在一定差異，且還有為數不少的避稅港存在，以及國與國之間，地區與地區為吸引投資而進行的稅收競爭，都為海

外項目內部化充分運用轉移價格和信息不對稱優勢，最大限度避稅提供了條件，使海外項目在國際避稅與反避稅博弈中處于優勢地位。

三、完善海外項目稅收政策的建議

1、根據國際慣例和WTO規則完善相關稅收政策

在全球經濟一體化進程中，各國不斷對本國稅制進行評價調整，改善投資稅收環境，減少資本流動的稅收障礙。建議我國在處理國際稅收關系時應遵循國際稅務關系處理方法的一般規則。同時，在與其他國家簽訂雙邊稅收協定時，既要保護引進外資中我國的稅收權益，也要保護企業境外投資中對我國稅收權益的維護，做到兩者并重。對于較早簽訂的稅收協定，則通過協定的不斷完善來解決過去較少考慮海外項目這一問題。

2、完善稅收抵免辦法和稅收饒讓制度

建議對石油企業來源于海外項目的所得，已在境外實際繳納的所得稅稅款，準予在匯總納稅時，從其應納稅額中抵免扣除。對企業從境外子公司或投資人的股份公司取得的股息，并擁有支付股息公司的股份不少于10%的，其稅收抵免額可以包括支付股息公司就該項股息相應的公司利潤額所繳納的公司所得稅稅額。對企業在境外設立全資子公司，通過全資子公司在其他國家或地區投資設立地區級子公司，并擁有該地區級子公司股份不少于10%的，可以延伸稅收抵免，其稅收抵免額可以包括全資子公司就股息相應的公司利潤額所繳納的公司所得稅和對地區級子公司抵免不足的稅額。

擴大稅收饒讓抵免的適用范圍，凡是納稅人從與中國已簽訂避免雙重征稅協定的國家取得減免的所得稅，不論在協定中是否有減免稅，視同已征稅款給予稅收抵免，都可以辦理視同已全額征稅抵免。對納稅人從對方國家得到的減免所得稅，不論對方國家是否與我國簽訂避免雙重征稅協定，都可以由納稅人提供有關證明，經稅務機關審核后，視同已全額繳納所得稅進行抵免。

3.明確海外項目應納稅所得額的計算方法，完善申報制度

（1）規范境外投資收益的概念。應在我國納稅的境外投資收益，對于海外項目分公司應是其實現的所得，而對海外項目子公司可以考慮只就分配給境內投資者的投資所得納稅。但為了避免海外項目納稅人出于稅務籌劃動機而不進行利潤分配，在國內稅法中應體現對分回利潤的鼓勵政策，并就不合理的保留利潤采取必要的限定措施。對海外應納稅所得額的計算，建議按各國的稅法規定計算成本費用和損失，確定企業所得稅的應稅所得，以經當地會計師事務所審計的會計報表為依據，這樣，對海外項目所得是否需要在我國補稅，只考慮海外項目的稅率差異，而不再考慮稅基的差異。

（2）明確國內與海外項目所得合并納稅的范圍。建議匯總合并納稅的范圍只局限在海外設立分公司的形式，即在境內外總分機構之間合并納稅，并允許境內外之間的盈虧互補。海外子公司應在我國進行納稅申報，但不與境內母公司實行合并匯總納稅。因為海外子公司與境內母公司之間不能盈虧互補，合并納稅并沒有實際意義。事實上，既然境內外之間的盈虧不能互相彌補，海外項目所得不能享受境內企業的稅收優惠政策，是否屬于免于補稅的境外投資收益對境內企業的稅收待遇應該沒有影響，那么，對征納雙方都有效的方法是將境外投資收益的納稅申報采用單獨設表計算。

（3）鑒于企業所得稅在各國的會計年度和納稅年度的起止時間不同，且調整會計年度比較復雜，建議按各國的納稅年度對海外項目所得進行納稅申報。

4.建立海外項目投資儲備金制度，增強企業抗風險能力

為了加大海外石油戰略的實施力度，引導幫助更多的石油企業“走出去”，建議由國家財政建立“海外項目投資風險基金”，從各級外經貿發展資金中統籌安排部分資金，建立起公共的“海外項目投資風險基金”，專項用于對企業海外投資的項目資助。同時，根據海外投資是否屬于國家鼓勵類項目，根據投資總額規定不同的提取比例建立儲備金，允許企業直接從境外所得中扣減。通過以上兩級儲備金保障制度，為“走出去”企業增強抗風險的能力，并提供資金支持。

5.規范稅收管理，優化對海外項目的稅收服務

對于開拓海外市場的石油企業，在全新的稅制環境中生存和發展，不但需要優惠的稅收政策，同時也非常需要政府提供稅收方面的服務。主要包括兩個方面：

(1)稅收信息服務。企業在進行境外投資決策時，需要熟悉投資國的相關稅收政策，了解我國對境外投資的稅收規定和我國與投資國之間的稅收協定。目前，企業要及時完整地取得這些稅收信息難度不小，無論是稅務部門還是社會中介機構都不能及時完整地提供，作為政府應建立和完善稅收信息服務體系。

(2)稅收保障服務。我國已經與八十多個國家簽訂了避免雙重征稅協定，但在國際稅收協定的履行過程中，在國際法與國內法的關系之間，在稅務機關和海外項目之間，還有許多糾紛和矛盾出現。為此，需要我國建立政府之間的稅收協調機制，在稅務機關內部機構的設置上，建議將國內企業的境外投資納入國際業務部門，由國際業務部門統一管理國際稅收事務，落實國際稅收協定的執行，協調國家之間的稅收分配關系，解決協定執行過程中的矛盾和爭端，維護我國海外項目投資者的利益，為海外項目企業提供良好的稅收服務。

石油企業在參與國際市場競爭中，外部稅務環境中的不利因素可以通過內部調整逐步加以克服，內部稅務管理劣勢可以采取有效措施不但進行改善。只要掌握和運用好國際通行的基本合作模式，研究確立出海外項目稅務管理策略，石油企業完全可以有效實施外闖國際市場戰略。

參考文獻

[1] 康伊明.對中國石油公司“走出去”戰略的思考.經濟問題研究.2004,(2)

[2] 竇立榮等.中國石油實現海外經營跨越式發展的思考.中國石油勘探.2003,(4)

[3] 蕭承齡.面對經濟全球化的國際稅收管理對策.涉外稅務.2000,(10)

第9篇：開拓海外市場的建議范文

關鍵詞：火力發電；海外EPC；風險；項目管理；措施

引 言：

隨著十五、十一五、十二五期間我國電源建設的蓬勃發展，帶動了我國大型發電裝備制造水平的大力提升；國際新興經濟體的繁榮發展加大了對電力的需求，海外電力市場需求不斷增加，海外火電項目如雨后春筍般涌現；同時，中國經濟不斷發展，企業實力不斷增強，政府也提出實施走出去戰略，鼓勵國內企業開拓國際市場。基于上述原因，越來越多的中國企業挺進海外電力市場，成熟的技術和國內大裝機容量機組的實施經驗，加之具有競爭優勢的價格，使得中國企業在火電EPC市場上取得了長足的發展。

一、定義

火力發電，是指利用煤炭、石油、天然氣等固體、液體、氣體燃料燃燒時產生的熱能，通過熱能來加熱水，使水變成高溫產生高壓水蒸氣，然后再由水蒸氣推動發電機繼而發電的一種發電方式。在所有發電方式中，它是歷史最久也是最重要的一種。

EPC是“設計、采購、施工”三個英文單詞首字母的縮寫。EPC總承包模式指建設單位作為業主將建設工程發包給總承包單位，由總承包單位承攬整個建設工程的設計、采購、施工，并對所承包的建設工程的質量、安全、工期、造價等全面負責，最終向建設單位提交一個符合合同約定、滿足使用功能、具備使用條件并經竣工驗收合格的建設工程承包模式。這是當前國際火電工程承包中被普遍采用的承包模式。

二、我國火電EPC企業的海外市場情況

目前，從事海外火電EPC業務的企業不僅包括一直從事該領域業務的央企（例如三大主機廠、國機集團等），也包括電力系統廠網分離后重組而成的中能建、中電建這兩個巨型電力建設集團公司，還包括一些有實力的民營企業也在涉及該類型的業務。

而由于企業類型的不同，他們所涉足的海外火電EPC市場也不盡相同。總體來說，東南亞、印度屬于中國EPC企業的成熟市場；中東、南美、非洲是中國EPC企業的新興市場；而東歐市場對中國EPC企業而言則是高端市場。

針對發展中國家及新興經濟體的電力市場，縱觀全球的EPC參與者，傳統的歐美EPC企業由于成本過高等原因已很難取得競爭優勢，取而代之的是韓國日本和中國的亞洲EPC企業。目前中國的EPC企業主要的競爭對手多為韓日企業，例如韓國三星、大宇，日本東芝等。近年來，隨著中國人民幣升值以及國內人力成本的攀升，早期中國EPC企業對競爭對手所取得的價格競爭優勢已逐漸消退，中國EPC企業需要進一步加強自身的軟硬件雙重建設，提升技術、金融、商務、法律，項目管理等多方面的能力，并保持與最終業主方的有效溝通，保持同項目所在國政府本國政府以及合作伙伴的良好的關系，以持續鞏固在國際市場的現有的競爭優勢。而針對發達國家的EPC市場，由于技術標準、政治因素等多方面的原因，中國EPC企業想要真正意義上進入該類市場，仍然有很長的路要走。

三、中國企業在海外火電EPC業務中存在的主要問題

近年來中國EPC企業在海外火電EPC市場取得了驕人的成績，為國家“走出去”戰略做出了巨大的貢獻。但由于綜合實力不夠，EPC經驗不足以及對海外市場缺乏全面的了解等原因，在項目前期運作、項目執行以及最終交付等環節凸顯出越來越多的問題。本文主要就其中普遍存在的風險問題和項目管理問題作簡述。

（一）風險問題

中國EPC企業海外火電項目投資額相對較大，周期相對較長，且所處的國家、地域不同，其政治、經濟、文化等因素對項目的影響很大，因此在項目的生命周期中面臨諸多風險。目前對項目影響比較突出的有項目環境風險和項目實施風險，EPC企業需要努力識別前者并控制后者。

1.項目環境風險

主要指項目所在國家的政治環境風險和經濟環境風險。

（1）政治環境風險。海外火電EPC項目是涉及項目所在國國計民生的項目，與政治緊密掛鉤，因此政治風險是首要考慮的風險。項目所在國家政局的穩定性、政府體制的合理性、法律政策的連續性、社會治安的安全性以及人文環境的適應性都會對項目產生巨大的影響。

（2）經濟環境風險。主要包括以下兩個方面。首先是匯率的變化，由于海外EPC項目的結算一般以當地貨幣和國際結算貨幣（如美元）兩種貨幣支付，這兩種貨幣與人民幣之間匯率的波動會嚴重影響到項目的利潤；其次是項目所在國經濟狀況的變化以及產業政策的調整，輕則影響項目的成本和利潤，重則造成項目的停滯與夭折。

2.項目實施風險

目前國內EPC企業所暴露出的問題主要集中在技術風險和采購風險上。

（1）技術風險，主要體現在設計、施工和技術標準三個方面。①設計對整個電站項目尤為重要，國內EPC企業目前普遍在設計能力上存在不足，很多項目在設計上是摸著石頭過河，存在較大的設計技術風險。②施工技術風險主要是設計方案確定后，由于業主的特殊需要、設計方案不成熟等原因，導致施工方案在技術上或經濟上不可行所帶來的風險。③技術標準風險是海外EPC電站項目最為典型的風險，國內一般采用中國通用標準，而項目所在國可能采用歐美標準，甚至還包括項目所在國特有標準等，不同的標準可能會導致設計方案完全不同，成本差異巨大，對標準的理解或熟悉程度不同，可能減少項目的利潤甚至虧損。針對印度市場以及中東、歐洲等高端市場，技術標準風險更需慎重考慮。

（2）采購風險。指物資材料、設備供應延誤工期及價格方面的風險，主要包括三個方面：一是采購成本的風險。無論是從國內組織物資、設備到海外，還是在當地采購，價格的不確定因素很多，可能導致采購成本增加。二是采購質量的風險。由于EPC企業采購部門能力和經驗的缺乏，有可能導致采購的設備不符合合同要求并為合同的執行帶來后續的困難。三是采購周期的風險。火電項目中大量設備生產周期長，并需經長途運輸到達項目所在地，設備是否能按時交貨，運輸是否有時間和安全上的保障，也會對項目的實施有重大的影響。

（二）項目管理問題

項目管理貫穿于海外火電EPC項目的整個過程，為保證項目的全面成功，從項目前期的策劃和競標，到中期的合同執行與項目實施，以及后期的項目收尾、移交等都需要高水平的項目管理。而目前我國的EPC企業在項目管理能力上相對薄弱，甚至在某些方面存在短板而形成木桶效應。根據項目階段的不同，在此對一些典型的問題進行總結。

（1）在項目策劃階段，難以適應國際EPC市場的習慣，不能按照業主的功能需求，完成和提供滿足業主要求的初步設計方案及經濟估算。且普遍缺乏為業主提供前期項目策劃、可行性研究、融資結構安排、初步方案設計等服務的能力。

（2）在項目招投標階段，由于國內外項目招投標的理念、方法、流程的不一致和自身能力不足，我國EPC方往往按照國內的習慣，重視政府專管部門審批所涉及的內容，輕視審批不涉及的內容（如具體工藝流程設計，主要機電設備、材料的選型及技術指標等）。然而，后者往往是影響項目成本的關鍵因素。由于在這些方面工作深度不夠，導致難以準確地進行工程量計算和設備、材料報價，這給項目的投標報價、合同談判帶來了巨大的風險，也給項目一旦簽約后的順利實施埋下了隱患。

（3）在項目實施階段，國內EPC企業普遍存在過于重視項目的經濟效益，而不夠重視項目完成質量的問題。為了追求利潤的最大化，EPC企業經常大量采用質量只滿足最低要求的國產產品以降低采購成本。相比較而言，國產產品相對國際產品具有價格上的優勢，但國產產品的設計標準一般要低于國際產品且產品質量良莠不齊，即便達到國際標準也很勉強。大量的低標準國產產品匯集于同一項目，必然會造成項目整體的質量標準達不到合同要求，伴隨的結果輕則罰款，重則拒收，這種情況已經出現在印度，菲律賓和南非項目。即使有些項目能夠通過驗收，但運行一段時間后會暴露出質量問題，也會嚴重影響中國EPC企業在海外市場的聲譽。

（4）在項目收尾階段不夠細致和耐心，在系統性、完整性、人性化等方面不能盡善盡美，造成業主和外界對項目的評價大打折扣。

四、改進措施

面對眾多的市場機會，選擇與EPC企業自身能力相匹配的的項目顯得尤為重要。進什么樣的市場，做什么樣的項目，這些都需要EPC企業在項目的運作過程中及時對風險進行甄別并采取相應措施。

一旦決定參與項目的競爭角逐，EPC企業需要認真分析研讀項目具體要求包括交付時間、相關標準和協議要求等，尋找本國和項目所在國有經驗業績的合作伙伴，了解是否存在兩國互利互惠條約或是戰略合作伙伴國，進行全方位自身競爭優劣勢評判。在投標階段，細致處理標書，根據當地國的習慣和要求合理安排標書制作順序和時間。了解當地語言和書寫習慣，以免造成表達不暢或語義不明。審慎分析業主各項澄清意圖，以免事后造成成本大幅增加或利潤銳減，商務條款的應標尤其需要斟酌；項目執行階段，以保障質量為前提，選擇符合合同要求的產品；在項目后期，要認真細致地編寫和準備操作維護手冊、產品說明書、設計文件檔案，組織制訂試驗、驗收、培訓、移交方案，協助協調設備、材料、系統生產供應商進行自檢和調試，配合解決、彌補項目的局部缺陷和疵瑕，協助總承包商進行項目結算、索賠與反索賠，為業主提供后續增值服務，歸納總結項目全過程中的設計工作經驗、教訓，可能就為總承包商及設計單位自身建立了良好的形象和口碑，為鞏固和開拓后續工程市場奠定了良好的基礎。

五、結論

在國內電力需求增幅減緩的大環境下，海外市場是國內EPC企業謀求發展的必由之路。在“走出去”的過程中。切忌只重合同，而輕風險；只重效益，而輕質量。

參考文獻：

【1】鄭月蘭，王雯.《強化設計“龍頭”開拓高端市場》《城市建設理論研究》，2011年第20期