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本文作者：朱延學 單位：陜西省地方電力集團公司咸陽供電分公司

引言：

1.電力市場環境分析

1.1電力供應出現缺口。近年來電力供應出現缺口，不能及時滿足客戶需求。與此同時，經濟的增長同時經歷了一個短暫的平緩期之后，又呈現出飛速發展的態勢，這就導致電力的發展沒有跟上經濟發展的速度，現在又因為電煤供應不足和局部地區發電裝機不足、跨區電網輸送能力不足等多種因素，出現電力缺口且短期內難以改變。

1.2市場的競爭日趨激烈。在現行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經營的，似乎不存在競爭，但在能源市場的競爭卻是存在的。隨著先進技術的發展，新的技術設備使得電能以外的能源設備如燃煤、天然氣設備的可控性、方便性都在接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。

1.3營銷管理基礎薄弱。在當前社會仍存在竊電、違章用電、拖欠電費的情況。在技術手段方面，一是電力市場的監測手段落后，沒有建立起負荷管理系統，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現自動化；二是業擴報裝管理水平有待提高，從客戶申請到報裝接電、由于機制不健全，未能真正形成業擴報一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環節人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時有發生。

2.當前電力營銷管理存在的問題

2.1企業管理體制不健全。目前部分供電企業政企不分，債權利不明確。長期以來實行的統收統支，收支兩條線的經濟管理模式，致使供電企業缺乏應有的經營自主權，嚴重妨礙了供電企業以經濟效益為中心開展工作的主動權和積極性。

2.2企業管理方法陳舊。供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃經濟年代制定的法規、政策長期未變，不是鼓勵用電，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法手續繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

2.3.缺少營銷風險管理。電力營銷經營風險的關鍵點在量、價、費等基本環節，這也是供電企業經營和發展的基礎。雖然看似簡單，但其中存在著較多的風險點。如：電費回收是否制定有內部管控制度，營銷部門是否隨時掌握未收電費情況，對欠費情況是否定期統計并制定合理催繳措施；電費延期繳納、違約用電等是否按規定加收電費及違約金，電費發票管理是否建立制度、電價檢查是否按期開展，對違價行為是否有處罰措施、線損管理制度是否健全，線損四分管理統計是否準確真實，抄核收管理結構和職責是否科學，定期抄表及抄表質量是否符合要求，各供電關口、線路、臺變、用戶電能計量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開展等。所以供電企業首先要對營銷中的各個風險點有正確地識別，并在風險識別的基礎上，估計和預測風險發生的概率和損害程度，及時加以消除和預防。

2.4企業員工思想觀念滯后。在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商(供電公司)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍。這一特殊現象造成電力職工工作作風、服務水平低下，大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

3.開拓電力市場的對策與措施

3.1轉變營銷觀念。更新服務觀念，積極培養市場競爭意識和營銷觀念。供電企業應該從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立全新的服務觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業效益。如何更快、更多地推銷自己的商品——電力，應成為供電企業職工思考的熱點。要調整營銷戰略，把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業時間和故障搶修時間，采用帶電作業等多種方式來增加電能。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已逐步加強，供電企業只有提高自身競爭能力，依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。

3.2健全營銷管理體制和機制。建立和完善全方位的負荷管理機制。一是全力推廣“一戶一表”工程，完善自動化抄表系統，實現用電計量現代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監控系統、配電管理系統和用電查詢系統，全面提高營銷管理水平。二是建立用戶負荷預測信息網，及時分析用電負荷結構，完善電力營銷管理信息系統開展調查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統安全管理各個環節的狀況和存在的問題，對可能出現的風險進行研究和判別，采取相應的防范措施。三是建立預警機制，提前防范風險，要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統的安全進行不間斷跟蹤和監控，以便及時發出風險預警。開展事故演練，提高應變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統全局性癱瘓、系統全局性出錯、電費被挪用劃走等突發情況下的事故演練，提高抗風險能力。

3.3加強人員培訓，提高優質服務。針對營銷隊伍人員素質現狀，企業必須制定有效的措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要注重將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位，從而達到整體提高人員素質和優質服務的目的。

3.4依法治企，符合供電監管要求。根據供電監管及居民用電服務質量監管專項行動的要求，供電企業必須按照監管要求達到各項承諾指標。這就要求供電企業要加強電網建設改造力度，不斷優化電網結構，增加城市配網和農網配變布點，縮短低壓供電半徑，深入推進“低電壓”綜合治理工作。規范停電計劃管理，按照規定時限提前通知用戶，修訂完善停電計劃審批流程，建立生產、營銷聯動機制。科學編制、嚴格執行有序用電預案，并報電力監管機構備案。明確搶修分工，完善搶修工作流程，提高搶修效率，堅決杜絕搶修過程中的推諉扯皮現象。加大居民報裝業務流程時限管控和督察力度，制定保障性住房用電報裝管理制度。嚴格執行國家電價政策，提高抄核收工作質量，保證抄表到位，保證居民生活用電準確計費和收費，加強營銷基礎管理，完善供電服務質量投訴，確保投訴渠道暢通，切實地提高客戶滿意度。

4.結論

隨著市場經濟的發展，電力企業在新的形勢下，機遇與挑戰并存，我們只有認清形勢，轉變觀念，強化市場營銷管理，充分發揮職工群眾的積極性和創造力，建立一套以市場為導向的營銷體系,不斷加快電網建設，做好電力需求預測，為顧客提供高品質的電力服務，才能實現社會效益與企業經濟效益的統一。