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第1篇：理財規劃的標準流程范文

軟件版本：5.60標準版

操作系統：VISTA/Win2003/XP/

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第2篇：理財規劃的標準流程范文

摘要：隨著我國居民收入不斷提高，個人理財市場需求不斷增大，個人理財業務已經成為商業銀行之間相互競爭的焦點之一，是商業銀行新的，重要的利潤增長點。各商業銀行紛紛推出形式多樣的個人理財業務。但與此同時，我國銀行個人理財業務還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個人理財的概念問題，分析商業銀行個人理財業務存在的問題，提出進一步發展個人理財業務的合理化建議。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；現狀；問題；對策

進入新世紀，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。到2004年，我國部分商業銀行開始嘗試人民幣理財業務。在貸款利率很低的情況下，個人理財業務已經成為我國商業銀行的一個新的利潤增長點。但是由于起步比較晚、現在發展速度又過快、勢頭過猛，導致銀行目前所開展的業務存在諸多不盡如人意之處。比如在監管的完善性、適宜性和有效性方面也有所欠缺。基于這樣的情況，我們從商業銀行經營管理的角度來找出存在的問題，進而找出適合我國銀行理財事業的改善策略。

一、理財的含義

理財是指理財專業人士通過收集客戶家庭狀況、財務狀況和職業生涯目標等資料，與客戶共同界定其理財目標及優先順序，明確客戶的風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身訂制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的綜合金融服務。相對于目前商業銀行個人理財業務的現狀及世人對于個人理財的觀感，中國理財標準委員會對于理財的實質特別突出了幾點：理財是綜合性金融服務，而不是金融產品推銷；理財是由專業理財人士提供的金融服務，而不是客戶自己理財；理財是針對客戶一生的長期規劃，而不是針對客戶某個階段的規劃；理財本身是一個過程，而不是一個產品。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）理財法制環境不完善。在市場經濟下，我國出現了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規，但涉及個人理財業務的相關法律卻至今才列上記事日程。當前銀監會所出臺的三部規章，即《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》，其只是行政規章，也叫部門規章，是行政主管部門出臺的用以約束規范所屬單位開展具體業務時一種行業標準和操作規范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調整兩個平等的民事法律主體之間的民事權利義務關系。

（二）理財產品設計缺乏創新。目前各個銀行的個人理財產品普遍存在產品單一的問題，所謂單一是指產品所涉及的金融投資工具比較單一，理財產品其實大同小異，產品設計缺乏新意，真正具有獨創性的理財產品很少，反倒是一些容易被人所忽視的小銀行在開發理財產品時常有令人意想不到的驚人之筆。

（三）產品定位不明確。市場定位是理財人員根據不同客戶的資產、投資風險承受能力等各方面的實際情況為客戶提供相適應的理財產品。我國銀行推出的產品不能被社會大都分人群所接受或認同，和市場的實際形勢有所矛盾，沒有親自去考察當前的市場，和沒有細分市場的前提下，設計出來的產品是不具親和力的。

（四）缺乏專業的理財人員。個人理財業務是國內的新業務，受國內教育發展的制約，國內個人理財市場的專才人員多于通才人員。理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，具備國際職業資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。

三、促進我國商業銀行個人理財業務開展的措施

（一）進一步加強法制建設。當前沒有為個人理財業務單獨立法也將為法院日后處理銀行與客戶因理財業務產生的民事糾紛案件埋下隱患，因為無法可依。最高人民法院迄今為止也沒有過在處理銀行個人理財業務糾紛適用法律的司法解釋，所以當務之急我們要未雨綢繆、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同時為了適應當前金融改革的形勢，我們一定要加大制度建設的力度，早日完善銀行理財業務的法律環境，使得銀行在開展業務時、客戶在接受服務時有章可循，執法部門在處理案件糾紛時也有法可依。

（二）實施個性化服務，提高銀行的核心競爭力。選擇基于差異化的核心競爭優勢戰略來發展個人理財業務，從而提高銀行的核心競爭力，是本銀行區別于其他銀行的競爭優勢。要提高整體核心力量，可以從以下幾方面出發：(1)要在實現客戶財務安全的同時注重資產的保值增值，這是個人理財業務的本質要求。提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉賬的最優途徑，建議提高資金的利用效率，減免部分費用，優先購買熱銷金融產品等手段，來達到客戶資產保值增值。(2)要提高辦理個人理財業務的便利性。采用以客戶為中心的業務操作處理流程，以全天候、全方位、多品種的面對面、電話等多樣化渠道和一站式服務，VIP客戶的綠色通道和服務等方式，以實現客戶在快節奏環境下對便利性的要求。(3)要使客戶感覺到銀行服務的親和力，提升個人理財業務軟件基礎。（4）要提高客戶對理財服務的可信賴程度。對個人理財業務，要打消客戶“理財是虛，推銷其他金融產品是實”的顧慮，切實建立起競爭優勢，必須提高客戶對理財服務的可信程度。（5）成立專業理財室，設計一攬子理財方案。在理財業務服務模式方面可借鑒國外銀行的成功經驗，突破傳統業務的柜臺服務模式，成立專業理財室。根據不同需求為客戶設計綜合理財方案，提供特色理財產品，實施一對一的個性化服務。（6）尊重客戶的隱私權，客戶的資產是私有資產，銀行應加強客戶信息保密管理，不能泄漏，這樣才會增強客戶對銀行的信任，將資產由銀行打理。

（三）合理進行產品定位。當前可選擇的產品定位模式有以下幾個：第一，密集單一市場。選擇一個細分市場采用集中化營銷，這是最簡單的方式。通過密集營銷，更加了解本細分市場的需要，并樹立了特別的聲譽，以此獲得高的收益。但采用這類模式風險較大，一旦環境發生變化，將受到極大損失。國外較多大型金融機構均選用此類目標市場模式。第二，有選擇的專門化。選擇若干個細分市場，各個細分市場之間基本無聯系，但每個市場都可盈利。這樣可以分散風險，但同時也分散了銀行的資源。第三，產品專門化。即銀行只專注于某一類產品，我國銀行界用得很少。第四，市場專門化。專門為滿足某個顧客群體的各個需要而服務，獲得良好聲譽，并成為該細分市場所需各種金融新產品的經銷商。第五，完全市場覆蓋。即通過各種產品或服務滿足各種客戶群體的需求，完全市場覆蓋又可分為標準化營銷和差異化營銷，所謂差異化營銷就是同時經營不同的市場，并為每個市場提供不同的產品，以此實現完全覆蓋。作為銀行的決策者應該結合自身的特點進行恰當的市場細分。

（四）培養高素質的專業理財人員。銀行的理財產品是否能被推廣，關鍵在于客戶經理的整體素質。金融客戶經理應具備與金融企業業務相適應的綜合素質，包括良好的道德素質、過硬化的業務素質和好的心理素質，同時還必須隨時注重自身的行為規范，學會各種公關技巧。要加強對現有客戶經理的培訓，培訓課程應根據復合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規劃師課程體系的設置，主要開設投資工具運用和理財規劃兩大類課程，同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識，通過培訓，使我們的客戶經理變成既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”，培養出符合國際注冊理財規劃師委員會要求的注冊理財規劃，逐步實現理財規劃師國際化。

參考文獻：

[1]中國證券業協會：證券投資分析[M].中國財政經濟出版社，2005.

[2]霍文文：金融市場學教程[M].復旦大學出版社，2005.

[3]崔惠芳：商業銀行營銷戰略的新模式：虛擬營銷戰略[J].生產力研究，2004（3）.

第3篇：理財規劃的標準流程范文

銀行針對個人投資者推出的理財產品包括其自身的儲蓄產品、本外幣的結構性理財產品、代銷的國債產品、分紅型保險產品、基金產品和信托產品等。在金融理財領域中，評價一個產品所依據的重要指標，無外乎流動性、安全性和收益性3大項，它們之間往往是此消彼長的關系。在挑選不同的銀行柜臺理財產品時，關鍵是考察這3項指標，以明確各自的特點。下表通過對比各項指標并綜合考慮產品的價值，以作為投資者挑選的依據。

備注：

1、年收益均采取年平均收益率

2、基金的數據根據最新的統計數據，各類別采取了市場上表出現最好的前5～10名的基金進行算術平均，由于受到證券市場近一年來的低靡影響，因此基金的收益不明顯，甚至如果將所有的基金回報進行算術平均的話。則近一年來基金的投資回報是負值，而2003年基金投資的平均收益為10％，困此比對于高風險的投資產品需要投資者關注市場行情的波動變化。

3、相關產品的收益采取平均值，如果操作水平高的話 那么收益會高于平均水平。

4、此表中的相關評價是作者個人意見，僅供參考。

流動性

流動性是指理財產品兌現成現金的靈活性如何，既包括兌現的成本，也包括兌現所需要的時間。比如銀行的活期儲蓄產品，隨時都可以進行兌現，特別是有了儲蓄卡后，消費者可以在一天任何時刻到ATM機取款。即使跨行取款需要交納一定手續費用，但其流動性還是最強的。而基金公司的基金產品，要實現兌現即辦理贖回手續，需要在每周一至周五的10點至15點之間進行，并要交納一定比例的手續費(股票型基金為0．5％左右，貨幣型基金無需手續費)，而且一般要等到第二至第五個工作日后才能取出現金，即流動性較活期儲蓄差一些。

安全性

安全性的對象是指投資本金。它包括兩個含義，一個是不考慮通貨膨脹因素，僅看投資本金數量的變化；另一個是考慮通貨膨脹的因素，即考慮貨幣的貶值，看其實際的購買能力有沒有變化。比如說，目前我國每年的通貨膨脹率為4％，在1月1日一件100元錢的物品，到了12月31日就需要104元才能買到。如果通過一年的投資，收益率不到4％，那么貨幣本金的安全性就不是很好。

收益性

所謂收益性是指理財產品給投資者帶來的高于投資本金的那部分回報收入。由于各個金融產品的投資期限不同，為了能夠進行有效的比較，就要統一標準。目前在比較收益率時，一般都是以“一年”為標準。

投資不滿1年

對于投資期限不滿1年的產品，一般以簡單的數字累加方法進行計算。比如銀行的“三個月定期儲蓄”產品，其實際收益是0．4275％(稅前)，則“三個月定期儲蓄”產品實際收益率折合成年收益率為1．71％(0．4275％×4＝1．71％)。

投資超過1年

對于投資期限超過1年的產品，則用總收益除以投資的年數，折算成年收益率。舉個簡單的例子，一個記賬式國債產品，投資者買入價為94元(面值為100元)，離到期日還有5年的時問，一方面每年會有按票面利率2．66％計息的利息收益，另一方面等債券到期后，國家會將買入時的價差6元(100－94=6)一次性補足給投資者，則折合成年收益率為3．86％[2．66％+6／(5×100)×100％＝3．86％]。

年收益率的這種計算方法雖然簡單，但并不科學，因為沒有考慮到利息的再投資問題。如果將得到的利息進行再投資，那么利息也會產生收益，折合成的年收益率就會更多。但因為計算過程復雜，大家平時都用上述算術平均法計算年收益率，稱之為“年平均收益率”。

通常，收益是和風險成正比的，也就是說收益常作為投資者承擔風險的一種補償。投資者想要更高的回報，就需要承擔更大的風險。

其它因素

委托理財看服務

銀行柜臺提供的各種產品實際上采用的都是一種委托理財的形式，即投資者作為資金的供給方，將資金交由專業的銀行、保險公司、基金公司或者信托公司進行投資運作。流程很簡單，投資者首先將用于投資的錢存進銀行的投資賬戶，然后在銀行柜臺填寫購買相關產品的協議或者表格，即可完成。目前，我國銀行還不能直接客戶進行投資操作，因此有些必要的手續需要客戶親自辦理，銀行更多的工作是作為客戶的財務顧問，幫助客戶了解產品、選擇產品和使用產品，這樣銀行服務就顯得尤為重要。其實，目前各家銀行柜臺提供的產品都差不多，老百姓在選擇銀行柜臺理財產品時更多是要對比各家銀行的服務水平如何。

第4篇：理財規劃的標準流程范文

關鍵詞:個人理財;現狀;發展對策

中圖分類號:F830.33 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)09-0065-05DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.09.15

根據國際理財協會的定義,個人理財(或家庭理財)是指理財師通過收集整理顧客的收入、資產、負債等數據,傾聽顧客的希望、要求、目標等,在專家的協助下,為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產事業繼承策劃、經營策略等設計方案,并為顧客的具體實施細則提供合理的建議。個人理財業務具有市場容量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點,是發達國家很多大商業銀行的主導產品和重要的收益來源及利潤增長點。據有關資料統計,個人理財業務收入已占國外銀行總收入30%以上,個別銀行甚至達到全部收入的70%①。在西方發達國家,個人理財業務幾乎深入到每一個家庭,銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。2007―2009年間,美國的銀行業個人理財業務平均利潤率高達35%,年平均盈利增長率約為12%～15%②。而我國商業銀行由于諸多因素的制約,個人理財業務發展滯后,其無論從規模還是從內容上都不能與發達國家相提并論。如何更好地發展個人理財業務,實現商業銀行盈利模式轉型,加快個人理財業務的高速發展至關重要。

一、我國商業銀行個人理財業務狀況

據統計,截至2008年共有39家商業銀行推出2404款個人理財產品,同比增加108%,銀監會公布的全年理財產品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發行了1158款理財產品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產品發行,全年的商業銀行理財產品銷售額僅為2000億元。理財業務在銀行全部業務中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財務報表顯示,當年的理財產品銷售額達1185億元,同比增長近1.6倍;理財業務傭金收入達到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業務收入的35.4%③。盡管如此,但和發達國家商業銀行相比,我國商業銀行個人理財業務的發展還是明顯滯后。縱觀目前我國商業銀行個人理財業務,其現狀呈現以下幾個主要特點。

1.規模小。我國商業銀行中間業務收入占銀行總收入的比重平均為8%左右,個人理財收入的比率更低,而發達國家商業銀行的個人理財收入一般占經營收入的40%至50%④。

2.品種少。銀行中間業務的品種有260多種,但在實際中運用的很少,其中個人理財品種更少。而國外有1000多種,并且個人理財產品多樣化,例如素有“金融百貨公司”之稱的美國銀行業,其個人理財業務的范圍包括:存款服務、個人信貸服務、支付服務、投資理財服務、保險服務、私人銀行服務等。

3.層次低。我國商業銀行現階段提供的個人理財服務基本上是轉賬、、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業務,難以像國外商業銀行一樣給客戶提供包括證券、保險、信托等在內的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務。

4.理財產品缺少創新性和品牌優勢。近年來,各家商業銀行陸續推出了自己的理財產品,如工商銀行開辦的理財業務種類主要有保管業務、個人外匯買賣、個人消費貸款、電子銀行服務、銀行卡、理財咨詢等;建設銀行有基金買賣、利得盈、“龍鼎金”黃金產品買賣等產品;此外,還有中國銀行的匯聚寶、個人外匯期權、期權寶、代客境外理財、電子銀行服務等等。這些產品中大多為國外商業銀行理財產品的“翻版”,產品缺少創新,缺乏按照中國市場客戶需求特點設計的、具有代表性和影響力的個人金融品牌,無法形成核心競爭力。目前,一些國際綜合性大銀行1―2個月就會推出一款個性化的創新理財產品,其個人業務的利潤不斷擴大,主要靠的就是被客戶認可的具有競爭優勢的優質產品和服務品牌。

5.理財專業人才匱乏。在一定程度上,一個國家或地區擁有注冊理財規劃師人數的多少代表著該國理財規劃業的發展程度。在美國商業銀行,絕大部分理財顧問都有CFP任職資格和工商管理碩士學位。據統計,截至2008年末,全球擁有CFP執照人數近10萬人,其中美國占60%左右①。我國于2006年正式成為CFP組織成員國,對專業理財規劃師的培養剛剛處于起步階段,國內此類人才幾乎空缺。目前我國商業銀行的工作人員大多數只能指導客戶填寫存取單或者簡單地教客戶一些傳統業務,并提出一些理財的原則性建議,但對證券投資、保險、稅收籌劃、養老等個人理財的核心業務往往自身都缺乏系統的專業知識,更難以為客戶提出權威性的理財規劃和建議。總體上說,目前銀行業提供個人理財服務的員工還未達到嚴格意義上的“個人理財規劃師”的要求。

6.信息科技沒有得到廣泛應用。發達國家個人理財業務的一個重要特點是信息技術與金融業務的有機整合,其主要特點有兩方面:第一,金融機構與目標客戶實現溝通,達成交易的途徑和手段呈多樣化、綜合化、立體化的特點;第二,基于信息技術的客戶關系管理系統(CRM)的普遍應用,商業銀行借助數據倉庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供個性化、定制的理財服務。雖然我國有些商業銀行也建立了客戶關系管理系統(CRM),但仍存在明顯缺陷,并且由于個人理財經理的業務水平較低,基本上是流于形式,起不到借助數據庫對客戶信息進行分析進而為客戶提供理財服務的作用。

二、我國商業銀行個人理財業務發展滯后的主要原因

1.從體制方面來看,金融分業經營、分業監管的體制制約了理財產品的多樣化。目前我國金融業采用的是分業經營、分業監管的金融體制,在這種體制下,商業銀行在證券、保險、信托、基金等業務方面為客戶只是提供,收益體現在手續費和傭金方面,不能獲取直接經營利益。很多在國外合法存在的理財產品,我國由于缺乏相關政策法規而不允許辦理,只能在儲蓄新產品上進行功能擴張,把存、貸款新產品組合起來。由于我國的金融機構實行分業經營,銀行在設計理財產品涉及到保險、證券等業務時,只能以保險公司、證券公司的機構出現,造成在深度和專業化上的先天不足,很難為客戶提供多樣化的理財產品。

2.從商業銀行自身來看,商業銀行經營水平不高。金融理財業務要取得成功,很大程度上取決于其對新的市場機會的判斷能力、與其他金融機構爭取客戶的能力以及提高行銷策略效率的能力。作為提供理財產品與服務的商業銀行,恰恰存在市場敏感度較低,對客戶心理的分析能力、針對不同目標市場產品需求的生產研發能力不足,對客戶新需求、市場新特點、經濟新環境等缺乏適應性調整的有效機制與措施,不能很好地滿足優質客戶的全面需求。整個經營模式不能迅速感知市場并做出有效反應,折射出商業銀行的經營水平有待提高。

3.從客戶方面來看,客戶普遍缺乏投資意識和理財意識。在財富方面,人們傳統上比較低調,不愿意透露個人財產,這種傳統怕“露富”心理影響理財行為的深入進行。作為理財師不能充分了解客戶財務,也就無法提供全面的理財建議,只能局限在辦理具體產品交易、提供信息、優先優惠服務等方面,使理財工作難以深入。在我國,相當多的客戶對理財服務的認識還有很多誤區,部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產管理,關心回報率;有些客戶認為銀行理財師只提供建議,配不上大用處,在投資理財時完全相信自己;還有的客戶理財積極性不高,其財富沒有得到合理安排和充分打理,自己不會理財但又擔心風險,不放心交給別人,所以大量資金存放在銀行儲蓄、國債上。因此相當一部分理財需求仍處于潛在狀態。

三、發達國家商業銀行個人理財業務經驗的借鑒

目前我國商業銀行都在大力發展個人理財業務,使其成為提高商業銀行經營效益的新亮點,而發達國家商業銀行開展個人理財業務提供了經驗與啟示,我國要汲取養分為我所用,以此推進我國商業銀行個人理財業務的健康發展。

1.加強金融機構之間的合作,豐富理財業務內涵。目前在我國分業經營格局還未發生明顯變化的情況下,商業銀行應當爭取在現有體制下積極拓展個人理財業務的空間,包括:第一,商業銀行應與證券、期貨、基金、保險等金融機構之間開展廣泛的跨行業業務聯系,從現階段互相進行業務發展到更密切的行業間業務交融,經濟發達地區的商業銀行可適當考慮與外資金融機構進行合作,共同開發新的金融產品和更便利的產品營銷模式;第二,商業銀行要對現有產品進行整合,提升服務層次,為客戶提供合適的金融產品和服務,使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶,在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動,并從這些業務辦理進程中得到綜合效益[1]。

2.打造個人理財品牌,突出自身特色。發達國家商業銀行通過合理的市場定位,不斷打造理財品牌,如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”等,都為其吸引了許多優質客戶,穩定了銀行的客戶資源。品牌是企業生存和發展之本,銀行作為特殊的企業,更需要迎合客戶心理的金融品牌,因為良好的品牌形象樹立對于銀行的經營和發展有著潛移默化的特殊作用,我國商業銀行在理財產品的開發過程中必須高度重視品牌建設工作。

3.細分目標市場,找準市場定位。從發達國家的發展經驗可看出,商業銀行在開展個人理財業務時,首先是在市場細分的基礎上明確自身的市場定位,以確定理財產品所對應的目標客戶群體,并且為不同的客戶提供不同程度的理財服務。以匯豐銀行為例,其將目標客戶定位在有錢卻低調的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準確,匯豐私人銀行通過全方位的財務顧問服務,幫助客戶增加財務的私密性,節省收益、利息和遺產的相關納稅支出,自由支配財產并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴格的操作流程和客戶信息管理制度在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。

4.提高技術手段,加強技術應用。我國商業銀行要加強高新技術在個人理財業務中的應用,以技術創新促進理財業務創新,為客戶提供通訊更快捷、運行更安全的理財服務。我國商業銀行必須努力提升科技含量,大力發展網上銀行、電話銀行等業務,完善服務功能,使客戶能感受先進電子化個人理財工具的快捷、舒適、方便。

5.完善客戶關系管理系統。以客戶為基礎的信息資料庫在個人理財業務中扮演著重要角色,因此建立和運用客戶信息資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎。通過這一系統,銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求,篩選優質客戶,確定理財目標群體,并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議,實施理財服務,實現客戶資產的保值增值。

6.實施選拔和培養人才的戰略。發達國家商業銀行在個人理財業務的開展過程中十分重視對員工的培訓,他們普遍對個人理財業務的從業人員實行資格認證制度,并組建一支具有高水平的理財團隊。例如匯豐銀行要求其財務策劃經理擁有CFP資格,渣打銀行則要求每位客戶經理擁有倫敦證券學院的專業資格。對我國商業銀行而言,要想在個人理財業務上形成特色和品牌,必須積極創造條件,實施選拔和培養人才的戰略。

四、發展我國商業銀行個人理財業務的對策與建議

我國商業銀行個人理財業務發展滯后的原因是多方面的,但最主要的原因是現行體制的制約和商業銀行自身經營能力不高。我國要善于借鑒發達國家的成功經驗,結合實際國情,深化改革,加強管理,營造良好的內外部環境,努力促進我國商業銀行個人理財業務的健康發展。

1.深化金融體制改革,營造有利于個人理財業務發展的政策環境。目前,我國商業銀行的經營收入主要來源于存貸款利差,中間業務收入在總收入中占比低于30%,而國外銀行占到70%以上①,這與我國的金融政策和監管有直接關系。隨著我國金融體制改革的不斷深化,在金融經營和監管方面的改革應進一步推向深入,先行試點實行金融業務的混業經營,試點成功后逐步推廣,同時通過有效監管推動商業銀行個人理財業務發展。銀行監管部門要督促商業銀行根據銀行業監督管理委員會相關法令的要求,進一步完善個人理財業務風險管理制度和內部管理體系,按照以風險為本的監管原則,加強對個人理財業務的持續性監管,重點要加強對個人理財業務市場準入、銷售環節和內部管理的監管,深入分析個人理財業務各類風險的關鍵之處,研究制定相關的風險評估標準及控制措施,并及時向商業銀行做出風險提示,促進個人理財業務業務的規范健康開展。

2.建立完善的組織機構和運行機制。對現有銀行制度進行清理整合,梳理規范業務和管理流程,對崗責體系進行明晰和細化,構建科學的基礎管理平臺,發揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現管理科學化,提升風險控制能力,運用標準化的方法來解決個人理財業務風險管理的問題。明確理財人員職責,將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業務納入經營績效考核,提高理財產品計價比重,逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進,發揮激勵機制的作用,充分調動員工的積極性。

3.加強專業人才的建設。理財師隊伍素質的高低直接決定個人理財業務的發展,加強專業理財師隊伍的建設、提高理財人員的綜合素質應作為商業銀行個人理財業務發展的重中之重來抓。專業理財師隊伍的建設應重點從兩方面逐步推進:第一,要加強對現有客戶經理的培訓,培訓課程應根據復合型金融人才的要求來安排,可借鑒國際注冊理財規劃師課程體系的設置,主要開設投資工具運用和理財規劃兩大類課程,同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識,通過培訓使客戶經理變成既有金融專業知識、理財知識,又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”,且這種培訓要形成制度,定期進行,不斷更新客戶經理的知識以更好地適應個人理財的需要;第二,建立我國的個人理財師資格認證制度,按照國際慣例做理財專家需先取證,我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規劃師CFP(Certified FinancialPlanner),CFP證書由“國際財務策劃人員協會”推出,是目前世界上最權威的理財顧問認證資質。建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業道德規范和繼續教育體系,以規范個人理財師的職業道德、執業行為及提高其專業理財水平,打造真正的理財專家。

4.改善技術條件。要加快金融電子化、網絡化、信息化建設,打造個人理財服務的技術平臺,提升服務質量。改革開放30多年來,中國金融行業的信息化建設從無到有、從單一業務向綜合業務發展,并從根本上改變了傳統金融業務的處理模式,建立了以計算機和互聯網為基礎的網絡體系和技術平臺,逐步形成了覆蓋全國的電子匯兌清算系統、電子證券交易系統和金融管理系統,但已有的金融網絡、金融技術與發達國家相距很遠,離銀行業務發展的要求也有距離。為了應對外資銀行的挑戰,更好地拓展商業銀行的業務,特別是個人理財業務,必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設。建設重點應放在三方面:一是完善網絡基礎設施建設。我國銀行業一方面應加快全國性金融網絡的建設,協調各銀行之間的沖突;另一方面應著手興建銀行內部網絡;同時應積極建立國際間金融互聯網。二是應加快金融電子化系統的集成。金融電子化系統集成是指金融企業根據市場和客戶的需求,把各種金融產品和服務及其相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來,形成一個統一的有機系統,使金融企業能籍此靈活地適應市場需求,實施企業的發展戰略,形成經營管理上的優勢。三是要建立和完善銀行內部數據信息管理系統,借助這個系統,銀行可有效地管理已有的信息,并對信息進行加工,特別是對客戶信息進行有效加工,以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型,通過個性化服務,特別是定制的服務滿足客戶的需求。

5.加快創新。由于創新的不足,當前商業銀行推出的個人理財產品種類不多且缺乏特色,而市場、客戶的需求是多種多樣、千差萬別且不斷變化的,如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求,商業銀行最好的辦法就是進行理財產品的創新。進行理財產品的創新應注重幾點:一是要新。商業銀行設計產品或服務時不要一味地模仿別人,要充分體現本行的智慧、優勢,要做好市場的調研,做到他無我有、他有我新、他新我優。二是要適用。產品適用才有客戶、有市場,也才能給銀行帶來利潤,如何才能適用,關鍵是產品要有準確的市場定位,而準確的市場定位又來自于對客戶進行細分,即按一定的標準例如按收入、年齡、風險偏好等標準進行分類,然后量身定做理財產品,突出產品的個性、差異,這樣的產品才適用,才可以滿足不同客戶群投資理財的需要。三是產品要有一定的含金量,即能給客戶帶來增值收益。商業銀行設計的理財產品或提供的服務不能僅停留在方便、快捷或微笑服務階段,更重要的是要能給客戶帶來增值收益,這才是客戶委托理財的主要目的。

6.理財產品應突出個性化和品牌效應。個人理財的核心理念即是它的個性化服務。因為個人在生命的不同周期階段,理財的目標和側重點不同,即使財務狀況相似的人對于風險的偏好程度也不一樣。因此,根據居民的不同生命周期階段、不同偏好、不同理財需求進行個性化服務,不斷推出創新產品是個人理財市場發展的本質推動力。在美國,商業銀行會主動為客戶提供差別化的理財服務,這種“開放式”的理財服務以客戶為中心,重視客戶關系管理,將對客戶的分析作為設計金融產品、提供理財服務的前提,通常根據客戶的需求和實際情況為其量身打造理財產品。銀行對客戶進行分析的目的是為了向客戶提供全方位的服務,以投資顧問和客戶滿足為中心。美國的大銀行基本上都實行這種業務模式,它們具有很強的資產管理和產品開發能力,能滿足機構客戶和富裕個人客戶的各種需求。在我國,商業銀行之間的業務模仿力極強,僅有創新還不夠,商業銀行還應在消費者和市場中創造富有特色的個人理財品牌形象,想方設法形成并保持客戶的品牌忠誠度以不斷開拓市場,吸引客戶,變客戶的潛在需求為現實需求。

7.培養優質的客戶群。首先要加強對優質客戶群的識別,提供個性化的服務。在銀行經營活動中存在著名的“二八定律”,即銀行80%的利潤來自20%的優質客戶。優質客戶群既包括富豪階層的高端客戶,也包括具備一定資金實力、信用良好的中產家庭。國外銀行歷來都將面向中高端客戶的優質客戶群競爭作為個人金融業務發展的重點,而國內銀行基本上是將個人理財業務作為基本業務以外的一項增值服務,定位不甚明確。對于能給銀行帶來較大利潤的高端客戶關注不夠,市場份額比較小,利潤率低。美國美林公司的2006年《亞太區財富報告》顯示,中國人均資產在500萬美元以上的富豪共有345萬人。中國的富人總數僅次于日本,居亞太區第二位;財富總值達到173萬億美元,占據亞太區財富總值的20%。這預示著我國商業銀行個人理財的“私人銀行”服務和“家庭辦公室”等高端理財業務具有龐大的潛在優質客戶群。其次要為優質客戶群提供專業理財知識和技能的培養。個人理財業的發展離不開個人投資者理財知識和能力的成長。美國聯邦政府對消費者教育非常重視,1994年的《聯邦中小學教育法案》正式將個人金融知識教育納入課程安排。在法國、英國等西方發達國家,家庭從小就會有意識地培養孩子的理財意識和理財能力。而中國居民長期缺少來自社會和家庭的理財意識和理財知識的培養,大多數居民理財觀念傳統保守,專業理財知識相對匱乏,居民具有潛在理財需求,但對目前市場上各種新型理財產品缺乏了解。目前,我國商業銀行面對諸如此類問題,顯得反應遲鈍,束手無策,甚至消極等待[2]。

參考文獻:

[1]李曉紅,王瑞春.發達國家商業銀行個人理財業務對我國銀行業的啟示[J].北方經濟,2009(10):46.

[2]夏園.芻議商業銀行發展個人理財業務的策略[J].武漢金融,2009(5):32.

①②資料來源:蔣綜利,吳曉健.淺析我國商業銀行個人理財業務現狀與發展策略[J].大眾商務,2010(2).

③④資料來源:夏丹.我國商業銀行個人理財業務發展對策研究[J].金融經濟,2009(12)下.

第5篇：理財規劃的標準流程范文

一、營銷渠道或營銷團隊建設

在資本市場，我們習慣上把在外跑業務、聯系客戶的營銷人員稱之為拿槍在外打仗的人，而我覺得，稱他們為派發邀請函的“速遞人員”更為恰當。因為拿槍的人是要去外面打仗的，無形中將券商與客戶、營銷人員與客戶放在兩個對立面上，這不是一種好的心態。而把營銷人員成為“速遞員”則更體現的是一種邀請、服務的宗旨。首先要求我們的“速遞員”要有良好的自身素質和業務素質。用“速遞員”誠摯的熱情、優秀的自身素質去打動客戶，再加以專業的業務素質吸引客戶，才會有事半功倍的效果。而這些業務素質則包括：基本的理財知識、產品配置知識、業務流程知識、禮節禮數等等。注重此邀請學問，下一步則是要引進具體負責邀請的人，有了具體的人才可以去邀請，這是就要講求團隊建設了。既要講求團隊的整體實力，也要注重每位團隊成員的個人魅力。與此同時，團隊建設也要權衡利弊，因為一味擴增人員只會使人力成本上升，不利券商經營與券商在同行業間的競爭。與團隊建設相對應的就是渠道建設，良好的渠道會給券商、營業部的發展錦上添花，但切記渠道只可適當的利用，切不可依賴，因為渠道相對于團隊來講畢竟是券商、營業部的外部力量，不可控性很大。

二、轉變原有觀念下的投資顧問、理財業務

進入2011年后券商經紀業務困境再次顯現。券商的困境來自兩方面：一是內部成本壓力，營業部的擴張因地租高漲而成本居高不下，人員臃腫，人力成本高企，理財服務意識淡薄；二是外部收入壓力，為了生存同業競爭嚴重，客戶議價能力提高，迫使交易傭金率下滑。經紀業務的轉型迫在眉睫，中國證監會推出的《證券投資顧問業務暫行規定》，投資顧問業務的誕生，讓券商看到了希望。投資顧問業務成為經紀業務轉型的關鍵一條道路。投資顧問服務包括理財規劃、投資組合和品種選擇，意味著券商給客戶的服務是很明確的。這種服務和過去的股評完全不同。投顧服務首先是理財規劃，重點是傳達一個配置的概念；第二是投資組合，指配置哪些產品，比如基金、股票、債券等等；第三，還要告訴客戶某個股票在某個價格附近有價值可以介入，什么時候調出。這是投顧服務三個核心原理：理財規劃、投資組合、和品種選擇。而在投顧業務的具體開展方面，人才儲備和使用成為目前券商需要突破的瓶頸。投資顧問是當參謀，是幫助投資者逐漸了解市場，而不是代替投資者進行投資，而且這么做本身也是違規。在投顧隊伍建設上，也需要逐步推進，通過投顧考試的人很多，但是不是每個人都可以指導客戶。抑制傭金率下滑最有效也是唯一的方法就是把客戶的傭金標準提上去，很多人聽起來會認為是天方夜譚。答案是肯定的，只要券商做的夠到位、客戶認可，完全有可能。券商要讓客戶賺到錢，要讓客戶感受到、得到體貼入微的服務。我們可以稱前者為“賺錢效應”，這種效應的功效是十分強大的，一是會增強客戶對營業部、券商的忠誠度，另一方面則體現在其強大的輿論宣傳作用。正所謂一傳十、十傳百、百傳千……。而券商要做的則是保障這種“賺錢效應”的持續。

怎樣做才能保障這種賺錢效應得以持續、客戶能賺到錢呢，或者說是怎樣前期造就幾個及其成功的投資案例、以后保障客戶不虧損，有一定程度的收益呢？答案很明顯：一是客戶本身投資理財知識、操作性比較強，通過自身操作賺取收益。對于這部分客戶，我們券商要更注重服務。另一種是通過券商投資顧問的培訓、指導、合理的資產配置使客戶賺取收益。在這一環節，投資顧問扮演著重要的、不可替代的作用，是一家營業部，甚至是一家券商的核心軟實力。這種軟實力的強與弱直接決定著一家營業部、一家券商的傭金議價能力、理財產品服務能力、客戶資產配置能力等等幾乎涵蓋了券商的方方面面。在這里，我們討論的主要是券商的傭金議價能力。正如每枚硬幣都有兩面一樣，投顧業務既有增強券商傭金議價能力的一面，也有增加營業部、券商違規、操作流程不規范風險的一面。因此，在注重投顧業務發展、投顧人才培養的同時，也要制定明確的、嚴格的規章制度、操作流程，以防范可能存在或發生的風險。只有通過精益求精的投資咨詢服務，營業部才能使客戶的投資有的放矢，如虎添翼。營業部要做好各種理財方案的規劃，為不同資金量、不同風險偏好、不同理財期限的客戶提供各種不同的理財產品等多種方式方法。產品不一定在多，而在于精，一套合適自身的產品才是好產品，確定好產品后，要堅定不移的堅持下去，這才是最重要的。

三、運營創新策略

運營部門在營業部經營中更多的體現的是保障、服務功能，強有力的運營保障才會使營業部的各項業務、工作得以順利、有序地開展。運營部門是營銷團隊強有力的后方保障部門。營業部在運營經營方面可以做如下突破：

1．有相對獨立的經紀業務競爭向“綜合實力＋服務品牌”競爭的轉變。面向機構客戶的業務需求，整合公司內各類資源共同參與經紀業務的運作，包括公司投資銀行、資產管理、研究所部門等各部門的配合，綜合類證券公司在經紀業務領域的優勢將得到充分體現。

第6篇：理財規劃的標準流程范文

同業拓展模式

獨立法人

瑞泰人壽和國壽集團是踐行財富管理業務獨立法人模式的典型代表，瑞泰人壽聚焦財富管理業務，向客戶提供的主要產品服務有與財富管理相關的調研報告、財富視界手冊內刊和財富健康計劃產品與服務等。國壽集團發展財富管理業務的路徑清晰可鑒。

2006年，中國人壽在大眾富裕人群比較集中的北京和上海兩地建立大學生銷售團隊，以上海分公司為例，銷售團隊的主要組成人員以一批本科及以上學歷的“高學歷、高素質、高績效”（簡稱“三高型”）人才組成，平均年齡不到25周歲，鑒于“三高型”人才的良好素質和集團的良好培訓體系，目前這支隊伍的高價值業務能達到2500萬元/年，年度的續期貢獻已過億元，不僅業務品質優異且基本實現零投訴。

以上是國壽集團踐行財富管理的“組織隊伍建設”模式，為落實保險業“新國十條”、拓展第三方資產管理市場服務范圍，國壽集團成立財富管理獨立法人實體。2014年11月，國壽集團下轄的中國人壽資產有限公司、國壽安保基金管理有限公司合資成立國壽財富管理有限公司，主要從事特定客戶的資產管理業務及中國證監會許可的其他業務。獨立法人國壽財富管理將著力提升專業能力和核心競爭力，置客戶利益于首位，建成專業優良、誠信合規、運作穩健的現代財富管理機構，也是中國人壽實現轉型升級、建設現代綜合性金融保險集團的戰略需要，更是中國人壽參與社會財富管理、為廣大客戶和投資者提供更全面金融服務的重要窗口。

銀保合作

在國內以銀行為主導的金融體系中，商業銀行的渠道優勢和客戶優勢是發展財富管理的兩大優勢，所以具有商業銀行背景的壽險公司/集團都大力發展財富管理的“銀行整合”模式。作為銀保整合模式的典型代表，匯豐集團在進入中國的第一年（2010年），年化保費即達到近億元，銀行整合業務共享度超多80%，品牌優勢、產品優勢和營銷優勢是匯豐集團銀保整合模式的三大法寶。

中資機構方面，平安壽險的綜合金融服務、交銀康聯的“3601+1銀保合作”和農銀人壽的客戶分層對應以及建信人壽的“建信人壽龍卡”聯名卡等銀保整合業務當屬行業典范。在此，我們以交銀康聯和農銀人壽為例簡要介紹如下。

交銀康聯與交通銀行的“1+1”合作模式旨在將銀保融合的理念分解細化成多個可操作方案，積極融入交行財富管理體系，化解客戶財富風險，發揮保險保障在財富管理中的積極作用，即將上述理念貫徹到交通銀行的前中后臺各個模塊，在不斷地聯動協作中逐步將保險理念、產品、銷售和服務“潤物細無聲”地融入目行財富管理體系，主要表現有五：

其一，“干部1+1”，充分發揮銀行干部的協同能力和保險干部的營銷能力。進一步，自2014年起，澳方股東與交銀康聯建立為期三年的領導力培訓合作計劃，首批已有25人赴澳總部完成培訓。

其二，“培訓1+1”，將“交行理財經理+交銀康聯客戶經理”組成1+1訓練小組聯動培訓，提升公司協作服務和綜合金融服務能力，2012年末至今，參訓人數已超過3000人次。

其三，“產品1+1”，交銀康聯人壽根據交銀客戶生命周期設計了全周期的產品線，全面融入目行零售產品體系。

其四，“營銷1+1”，合作舉辦高峰論壇、社區行、線上線下渠道融合等活動，構建多層次多維度的營銷服務聯動機制。

此外，交銀康聯經營版圖已從上海逐步輻射至全國，建立了銀保、電銷、顧問行銷渠道，形成了完成的“交銀保障”產品線，并在2014年構建了“交銀康聯人壽――您的健康管家”增值服務體系。未來，交銀康聯還將積極打造以財富管理為特點的新直銷渠道，即通過“跨界”，在大金融的格局下，依托交通銀行集團化優勢，不僅銷售保險產品，還在合規的前提下銷售資管類產品，并在一定程度上為客戶進行資產配置方案的設計。

農銀人壽的財富管理業務依托農行私人銀行、財富中心和理財中心的中高端客戶資源，為客戶提供保險保障、疾病醫療、養老規劃、子女教育和財富管理等中長期的保險產品，并提供個性、專業、定制的保險服務。產品開發設計方面，財富管理業務緊跟市場、貼近客戶，滿足中高端客戶在家庭保障、子女教育、養老規劃以及財富管理等方面的需求。通過在產品形態、保險責任、免責條款上的創新，在產品定價、投保規則、增值服務上做文章，做到市場同類產品中“人無我有、人有我新、人新我優、人優我全”。借助公司的產品開發實力，以及與再保公司、第三方服務機構的深度合作，實現對不同層次客戶在保障額度、投保流程、服務品質上的差異。

服務體系方面，財富管理業務緊緊圍繞“保險業務”核心，通過“服務需求差異化管理、服務體驗全程化管理、服務內容多樣化管理、服務團隊精英化管理以及行司聯動資源深度整合”，使得客戶擁有保險即擁有服務，買保險就是買服務，并將農行成熟的客戶服務資源與農銀人壽的保險客戶服務資源深度整合，使客戶享受到農行“一體化”綜合金融服務體驗。

機構設置

68家壽險公司中有3家設立資產管理部（中心），5家設置財富管理部門（中心），表面上并無實質區別，本質而言，新華保險財富管理部和生命人壽的鳳凰理財中心是以人才培養為導向的，兼顧機構設置功能；而陽光保險財富管理中心和太平人壽的財富管理部則是以機構設置為導向，兼顧人才培養功能。

新華保險財富管理部旨在與銀行、證券以及非金融機構合作，為中高端客戶量身打造全方位的家庭理財與安全規劃，將其獨立于已有的個、團、銀三大銷售渠道，成為一個獨立的業務部門，獨立運作，目標是打造一支保險公司當中 “高忠誠度”、“高素質”、“高績效”的三高精英銷售團隊。自2010年以來，新華人壽財富管理部的銷售業績呈逐年上升趨勢，且與保險營銷員渠道聯手“做掉”銀保渠道的銷售份額。

鳳凰理財中心是生命人壽在中國保監會“以創新謀發展”的規劃指引下成立的國內第一家壽險營銷創新機構，采用員工制的營銷體制，以精英制標準（理財規劃師持證率）搭建營銷管理區的架構；通過公司客戶資源名單獲取及特定關系人協助促成的銷售模式創新，建立持續穩定的高績效業務平臺；通過百元標保獲取成本的費用包干制，降低成本提高資金使用效率；依據中心支公司架構設置以財富管理中心的形式探索中心城市營銷未來發展之路的營銷創新項目。

中心以“體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩”為宗旨，成立壽險營銷創新機構――鳳凰理財中心。中心擁有一支高學歷、持雙證的綜合金融服務團隊，創新市場開拓模式，融合關系營銷、交叉營銷和渠道整合營銷等多種國內外一流技術占領市場。用兼具“保值、保賺、保障”的新型保額分紅產品為廣大客戶提供量身定制的金融理財規劃服務。此外，中心堅持“以創新謀發展，向改革要效益”，努力成為國內壽險市場與國際接軌的領跑者，引領國內壽險變革。建立綜合金融服務團隊，打造一體化銷售平臺，為每一位客戶提供貼身的一站式金融理財服務。

太平洋保險的金玉蘭財富管理計劃是以人才建設為導向的財富管理業務又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念，培養專屬服務于中高端客戶的理財規劃師。目前正在建立一支高學歷、年輕化、扁平化的精英團隊，通過基礎財務規劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務及遺產策劃、高級財務策劃、社會保障等培訓課程，著重培訓客戶生命周期管理中各個階段客戶特征識別標準、目標客戶群體需求分析和解決方案、如何與客戶建立信任關系，積極為公司創造價值

太平人壽財富管理部則定向開發中高端人群，深度發掘并滿足中高端客戶風險保障管理及理財規劃需求，提供高端人身、醫療、健康、教育、養老、理財、家財險等全方位綜合金融理財服務，進行大額保單的深度開發和銷售及保單的售后服務。成立于2012年的陽光財富管理中心，隸屬于陽光保險集團旗下，專注于為研究金融市場發展趨勢與高凈值客戶服務需求，為集團的高凈值客戶提供全方位財富管理規劃與高端個性化定制服務的咨詢中心。借助集團強有力地支持，我們為客戶提供資產配置建議、高端的保險規劃、養生醫療、海外移民等一系列咨詢與推薦的增值服務，讓客戶在成功之余盡情的享受幸福美好生活。

品牌產品

全樣本的68家壽險機構中有6家在其產品分類中明確表明有與財富傳承或家庭收入保障相關的保險產品，如復興國際的家庭保障/財富規劃與傳承系列產品、中國光大集團的3G家庭保單和友邦保險的傳世經典系列產品等。對于高端人士而言，保險雖然在短時間內不能使其擁有更多的財富，但是由于保險產品穩健的保值屬性、靈活的融資功能以及與生命周期相契合的健康保障，使得保險對未知的不確定性把握更加容易，因此，許多保險公司設計了專門針對高凈值人士的保險產品，這些產品是專門以高凈值個人為目標的復雜的壽險產品以及長期護理險，對于傳統保險公司而言，還包括一些大額的保單和創新型產品，如與養老社區掛鉤的產品等。

就品牌建設而言，光明財富秉承“誠信理財、客戶為先”的經營思路，以滿足客戶多方面金融需求為愿景，借助便捷的互聯網渠道，幫助客戶實現財富光明。同時，作為以客戶為中心的兩家企業，光大永明人壽此次與光大銀行共同攜手，竭力將“光明財富”打造成優質產品和服務品牌。借助多元化的金融集團平臺，光大永明人壽將與集團下屬企業光大銀行、光大證券等公司開展更多的業務聯動，也將聯合為光大客戶提供更加豐富的“一站式”金融理財服務。

異業聯盟

壽險公司在開展財富管理業務的過程中，除以公司/集團為中心同業拓展財富管理業務的發展模式外，中英人壽則依靠股東背景資源，于2014年9月成立異業聯盟事業部，致力于與各企業建立深層次合作，通過創新型合作方式聯合各行業企業對目標客戶提供多樣化的產品與服務，打造包含“飲食健康”、“身體健康”、“生活健康”、“財務健康”四個版塊的綜合性健康服務平臺，開創壽險財富管理異業聯盟的先河。各異業聯盟將根據各自產品與服務分別從屬于四個健康板塊，中英人壽與異業聯盟合作伙伴將以健康平臺為重要載體，實現中英人壽客戶與異業聯盟企業客戶之間的交互，雙方客戶通過注冊健康平臺享受異業聯盟合作伙伴提供的個性化的產品與服務，實現客戶滿意度、企業品牌知名度的雙重提升。

作為異業聯盟的其他兩個案例分別是復星保德信的星盟計劃和太平人壽江西分公司的“太平樹”，前者目標在于打造保險系的電商平臺，含服飾美容、教育培訓、美食、金融、日常生活、咨詢資訊和其他等七大業務板塊，通過“聯手你我 共贏未來”方式實現平臺共同體的“利潤提升、互惠互利和全線營銷”。2015年2月14日，太平人壽江西分公司與騰訊江西分公司在南昌舉行“太平樹”資源互惠平臺上線會，旨在打造“最具特色和潛力的精品保險公司”，以不斷提升卓越客戶體驗為理念，以雙方聯合開發的移動客戶端APP手機應用軟件為載體，通過O2O模式整合太平人壽客戶資源并搭建資源共享平臺，為有優質產品的客戶提供高品質的銷售渠道，更為客戶提供具有卓越性價比的產品和服務，真正實現一對一服務和隨時隨地的人工智能服務。

結束語

廣義而言，財富管理的本質是資本―負債管理，其中資本管理含貨幣資本管理、非貨幣資本管理、人力資本管理和社會資本管理。事實上，作為壽險公司財富管理業務“一體兩翼”的“產品翼”，傳統型壽險產品基本涵蓋人力資本管理的范疇，而非傳統壽險型產品如分紅險、萬能險或高現金價值產品等滿足財富管理中貨幣資本管理的需要，內含養老保障功能的養老社區掛鉤產品或財產保險產品等具有非貨幣資本管理功能。“服務翼”之增值服務蘊含社會資本管理之實。

第7篇：理財規劃的標準流程范文

關鍵詞：保險人；綜合金融；勝任力

中圖分類號：F272.9 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）006-000-02

綜合金融不僅僅是保險、證券、銀行三塊業務的拼湊和堆積，而是保險人營銷方式的一種綜合轉變，將保險人以保險產品為主的銷售模式，逐步轉變為以客戶需求的綜合金融營銷模式上來[1]。在保險人從事綜合金融業務的培訓體系和內容設計上，可以結合勝任力模型的表達溝通，知識整合，愿景心態以及團隊精神入手，設計有針對性的課程內容，對保險人從事綜合金融業務進行全面的培訓，在保險人職業生涯規劃上，可以結合勝任力模型的成就導向、敏銳力和拓寬視野入手，引導保險人以從事綜合金融業務為契機，逐步促進自身超綜合金融理財顧問和理財規劃師轉變。

一、建立基于勝任力模型的綜合金融業務意愿啟動與選拔系統

從事綜合金融業務是一項具有挑戰性的工作，同時又具有一定的難度，對于保險人來講，必須從思想上充分認識到綜合金融業務對于自身發展的重要性，同時也必須認識到從事綜合金融的困難和挑戰，以及對自身素質的要求，才能夠做出正確的選擇。因此，在實際工作中，基于勝任力模型，可以首先應用于綜合金融意愿的啟動和選拔系統中。

本文通過文獻研究、訪談法和問卷法等研究方法，經過因素分析、信效度檢驗驗證了保保險人從事綜合金融業務的勝任力模型的可行性及預測性，在實施基于勝任力模型意愿啟動和選拔時，可從以下幾方面入手：

（一）基于勝任力模型的客戶管理指標

設計一套系統的客戶管理流程和工作內容，在保險人日常管理過程中，不斷強化其按照這樣一套客戶管理的流程來工作，逐步養成客戶管理的工作習慣，促使保險人認真了解和掌握客戶的金融需求，以需求引導保險人產品銷售的轉變，以需求來啟動保險人從事綜合金融的意愿。

（二）基于勝任力模型實施保險人從事綜合金融業務的選拔系統

將保險人從事綜合金融業務的12個勝任力素質設計成一系列的選拔考試題庫，文中12個勝任力項目，其需要通過問題來對應試者進行了解，設計問題主要可以結合綜合金融業務的特點，其專業能力和市場拓展能力，我們可以通過工作的實際績效來了解，而對于保險人個人意愿和敏銳力等方面的隱形素質的考察，我們可以通過勝任力模型，設計建立面試問題庫，舉例如下：

1.描述一次你的在壽險展業過程中，客戶對保險不感興趣，而對其他金融服務感興趣，你是如何處理的？當顧客懷疑你的專業知識是，你是怎樣消除顧客的疑慮的？（可考察保險人表達溝通能力，專業知識遷移等）

2.你通常是如何管理你的客戶的？詳細描述一個你的基本情況，以及他潛在的金融需求。（可考察保險人的客戶管理，快速反應等能力）

3.講述自己遭遇客戶拒絕的真實經歷，這些經歷對你的啟發和你真是的感受？（可考察保險人的愿景心態，溝通能力，專業知識技能等）

（三）基于勝任力模型的督導和面談評價機制

對于有意愿從事綜合金融業務的保險人，保險企業要指派專業的督導，對保險人進行針對性的面談，面談的督導除具有相當的技能之外，他必須能夠非常有效地利用勝任力模型建立的問題庫，探求具體細節，而不僅是泛泛而談，并要求根據勝任能力來分析保險人的回答，面談者不僅要發現保險人的優勢以及判斷他是否有恰當的綜合金融背景知識，而且要發現有可能要阻礙他們從事綜合金融業務的因素。對保險人從事綜合金融業務，保險企業要逐步建立起跟蹤記錄檔案，使保險企業能夠真實的掌握保險人在不同時期的能力和素質水平，以便挑選不同素質和能力水平的保險人，參加公司有針對性的培訓學習，并對保險人素質結構變化進行跟蹤反饋。

二、建立基于勝任力模型的工作績效評價體系

（一）基于勝任力模型過程考評引導體系

建立在勝任力模型基礎上的績效評價，更多的將公司的督導和考核，前置到保險人從事綜合金融業務的過程中，分析優秀的保險人在從事綜合金融業務過程中的所體現的勝任力特征，把這些特征梳理出來，建立系統的工作流程和體系，在日常的管理和考評中，要注重對這些關鍵的工作流程和重點進行跟蹤和督促。這樣，注重過程的考評引導體系，不僅僅可以造就水到渠成的業績成果，還可以滿足保險人未來發展的需要，通過不斷地督促引導，促進保險的人工作系統化，規范化，有利于保險人從事綜合金融業務的可持續發展[2]。

（二）以“客戶管理”為例的過程考評體系示范

以“客戶管理”這一指標舉例說明，我們可以在日常的內勤管理督導過程中加入客戶管理的工作流程和重點內容檢查，建立如下考評體系

說明：每項指標中，每一個客戶分值為1分，每天累計分數。每天0-7分是不合格、7分以上是合格的，7-10分是良好、10分以上是優秀。

（三）以過程考核規范保險人展業行為

從考核項目我們可以看出，在保險人從事綜合金融的過程中，加強對于過程的引導，每天按照這樣的工作流程，逐步建立起保險人優良的工作習慣。這就改變了銷售行業長期以成果論英雄的局面，改變了保險人營銷非現場管理的弱點。通過建立系統的工作流程，保險人每天統計和匯報自己的得分情況，讓自己清楚了解自己的工作狀態。這有利于促進保險人營銷過程的專業化和規范化。

三、建立基于勝任力模型的培訓的系統

（一）基于勝任力特征現狀建立不同層級的制式培訓課程

基于勝任力模型建立保險人從事綜合金融業務的培訓體系，就是要根據勝任力特征，結合綜合金融營銷的需求和保險人不同群體的素質現狀，建立不同層級的制式培訓課程，突出培訓的重點。首先，將保險人從事綜合金融業務的勝任力模型進行指標的細化和具象化，即把主觀描述性的勝任力特征，轉化為可以用具體數據或者行為測量的行為范式[4]。在此基礎上，設計出主題對應的各類課程，尋找在這些指標特征上做得非常優秀的保險人講師來進行實戰的講授，讓保險人能夠對照勝任力模型和具體的優秀代表，深入的查找自身的缺點，有針對性的選擇培訓課程，提高培訓的實戰性和有效性[3]。

（二）以“客戶管理”為例的培訓課程開發示范

以“客戶管理”這一勝任力指標為例，可開發如下的培訓內容：

從表中可以看出，課程僅僅圍繞客戶管理的指標進行模塊化的培訓課程設計，課程與課程之間有先后的邏輯關系，是一個標準化的銷售流程。

（三）基于勝任力模型檢驗和評價培訓效果

我們還可以關注到，根據勝任力模型建立的培訓課程，更多注重保險人內隱性的特質培育，這些區別于外顯性特質的能力，具備可遷移性，保證了保險人通過培訓，能力保持持續成長的良好局面。與此同時，在營銷培訓實踐中，應該將勝任力模型的各個指標項，打造為一個邏輯緊密的培訓鏈條，不應將培訓當作一個短期的、孤立的行為，要將其打造成一種長效機制。要持續跟蹤保險人在參加系統培訓后的掌握與實踐運用情況，根據對工作流程的監督和業績指標的完成情況，運用保險人從事綜合金融業務勝任力模型進行檢驗和評價，充分反饋，及時調整培訓的針對性，提高培訓的有效性。

四、建立基于勝任力模型的職業生涯規劃引導體系

（一）建立基于勝任力模型的素質發展目標

從保險人自身發展來看，綜合金融業務背景下的保險人發展方向，應該根據保險人從事綜合金融業務的勝任力模型來逐步引導保險人認清自身的現狀，努力的方向和未來發展的定位。保險企業可以首先在企業內部根據勝任力模型對保險人進行分級，滿足不同勝任力指標的保險人劃分為普通保險人、績優保險人、綜合金融個人客戶經理、綜合金融理財顧問、理財規劃師等，保險人在不同層級的素質發展目標的引導下，不斷加強自身的學習，提升自身能力和素質，促進自身綜合素質發展。

（二）建立基于勝任力模型的保險人綜合金融認證標準

從保險行業宏觀發展來看，可以建立起基于勝任力模型的保險人綜合金融業務認證標準。這樣，保險人可以根據自身實際，選擇不同的標準，進行學習，在工作中加以實踐，通過一定的資格考試，獲得綜合金融行銷專家資格。因此，對于有發展潛力的保險人，勝任力模型可以提供更具針對性的職業生涯發展規劃建議，企業可以參照勝任力模型對比保險人的狀況，查漏補缺，找到制約保險人發展的短板，根據內容的難度和保險人的狀況，提出有針對性的培養和開發規劃，定出合理的時間表，促進保險人的成長。

總的來講，勝任力模型在保險人綜合金融業務實踐中有廣泛的應用，從傳統意義上講，保險人綜合金融業務營銷技能因為個人特質的差異而變得難以傳承，因此，在保險人營銷技能傳承中，基本上采取師徒制，通過成體系的、可測量的勝任力模型，可以簡化保險人綜合金融業務的展業過程，將優秀的保險人綜合金融業務技能能夠得以傳承和規范，并且通過制式的培訓和系統的引導考核體系，將零散而又多樣的營銷技能系統化、規范化得以傳承。從行業整體發展來講，基于勝任力模型的保險人綜合金融業務能力認證的實施，將進一步促進行業形象和保險人服務能力的提升。

參考文獻：

[1]葛聲波.淺論我國保險人行為制度的缺陷和完善[J].大眾商務，2009，10.

[2]黃英君，傅黎瑤.保險人流失現象探究[J].中國保險，2012，8.

[3]鞏天風.金融全球化對我國金融保險業的影響和對策[J].商業經濟，2010，1.

[4]蘇潔.金融理財顧問或成未來人發展方向[J].中國保險，2012，07.

[5]靳芹芹.基于模糊綜合評價法的保險人激勵機制有效性評價――以中國人壽石河子分公司為例[J].市場研究，2013，03.

第8篇：理財規劃的標準流程范文

【關鍵詞】金融；網點經營；網點轉型；規范銷售

一、郵政金融網點現狀及存在問題分析

1.網點經營現狀

郵政金融網點經營基礎金融業務，主要包括存款，匯兌，保險、理財、基金、國債、綠卡、商易通等負債、中間及結算三類業務。截至2013年，全省共有1034個金融網點，其中：市區234個，縣城232個，農村568個；金融網點存款余額達1113.8億元，占到陜西郵銀儲蓄存款總量的74%。

2.網點存在的問題

（1）網點功能與定位不能適應業務發展和用戶的需求。網點主要還是滿足客戶最基本的即存款、取款、查詢、匯款等簡單交易型需求，對不同金融需求和客戶資產保值、增值方面缺乏研究和實踐，導致網點運營效率不高。

（2）網點物理分區不合理，營銷氛圍不濃。VIP客戶服務區面積較小，缺少低柜服務區，自助設備數量不足，簡單、低附加值業務擠占柜臺資源，造成高端客戶流失。網點營銷氛圍布置，宣傳品陳列不足，客戶視覺感受和服務體驗不好。

（3）人員素質不高和專業人才缺乏。網點業務操作型人員多，缺乏產品營銷和投資理財規劃的專業人才，導致金融產品與客戶能夠獲得的信息不對稱。

（4）營銷意識淡薄。員工在服務客戶、識別客戶、營銷客戶方面缺乏意識和專業技能，習慣于簡單的個人隨機性的營銷，未發揮團隊營銷資源和力量。

（5）業務流程不合理，工作效率較低。網點缺乏科學規范的銷售流程和銷售工具，雖然有部分網點和員工的銷售做得很好，但經驗和做法還不能轉化為統一標準和要求。

（6）網點績效管理普遍簡單化粗放化。網點績效仍存在“平均主義”、“重業績輕服務”和“管眼前不看長遠”的短期結果現象，不能有效調動員工的積極性和主動性。

二、郵政金融網點轉型的目標及作用

1.網點轉型的目標

建立新的銷售流程，實現以產品為中心向以客戶為中心轉變的；完善員工銷售行為，實現從單一結果管理向注重過程管理轉變；開發網點經營月報和網點銷售管理工具，實現從個人經驗管理向團隊數據管理轉變。

2.網點轉型對企業發展的作用

一是提升企業競爭力的必由之路。二是提升產品銷售能力的有效措施。三是提升企業經營效益的重要途徑。

三、郵政金融網點轉型策略思考

1.網點硬件環境轉型

一是對舊網點改造裝修，將網點分為客戶引導、客戶等候、自助服務、電子銀行業務體驗、理財服務、現金、貴賓服務7個功能區，根據客戶辦理業務的動線規劃布局。增加自助設備，滿易性需求，實行客戶差異化服務。二是營造網點銷售氛圍，激發到訪客戶的購買欲和購買行為。

2.建立規范的銷售流程

一是對各崗位人員的職責分工、任職資格和衡量標準等進行梳理；二是規范網點內的銷售流程，實施銷售標準六步法，運用大堂攬客、引見、調查客戶需求、提供解決方案等方法，使各崗位間互相配合、客戶引見、交叉銷售，建立網點銷售協作流程。三是建立網點外拓營銷流程：按照標準化的流程，組織客戶拜訪和跑市場，開拓網點服務半徑以內的片區市場。

3.實施客戶分級維護

以客戶資產規模為基礎、綜合考慮其風險承受和生命周期等情況，把網點客戶劃分為高端、優質、潛力、大眾四個層級，并分配給網點每一位成員實行歸戶管理；針對客戶層級實施相應標準的服務，形成客戶與網點的良好互動。

4.打造四支專業隊伍

一是建立轉型大使隊伍，負責轉型網點銷售管理模型的固化和后續網點的復制，形成自主推動轉型的骨干力量。二是打造經營業主型支行長隊伍，使其在實現網點階段性經營目標，提高客戶服務水平，團隊建設以及風險控制等方面起到決定性作用。三是建立營銷隊伍，包括大堂經理和理財經理。大堂經理要通過規范化服務流程，提升客戶體驗和創造營銷機會。理財經理要以其要專業的能力成為產品銷售和客戶關系維護的靈魂人物。四是柜員要以熟練的業務操作和速度提升客戶體驗，通過轉介和自助設備、電子銀行產品的推薦，提升網點效率，創造深挖客戶潛力的機會。

5.推行網點數據管理

采用銷售工具和管理工具，實現從個人經驗管理到團隊數據管理的轉變。銷售工具包括洽談準備表、客戶引見卡、工作日程表、客戶信息表、意向客戶表、金融服務指南等；管理工具包括晨會寫字板、銷售進度表、工作指導記錄表、網點經營綜合月報、網點行動計劃表等。規范和加強銷售、管理工具和客戶營銷系統的使用，有助于網點的客戶管理、團隊管理能力和服務水平的提高。

四、郵政金融網點轉型的控制機制

網點轉型能否達到理想的效果，需要在具體的實施過程中加強管理與控制。

1.實施網點轉型績效管理

網點轉型績效遵循“量化積分、體現多勞多”的原則，對員工業績和行為綜合評價，注重個人業績與團隊業績相結合，提高員工參與銷售協作流程的積極性和樹立效益、競爭、風險、合作的意識。

2.注重網點精神文化建設

在網點日常管理中，支行長可通過經驗分享、評選每日之星、定期組織團隊活動、關心團隊成員及其家庭生活等手段凝聚團隊力量，采用物質與精神相結合激勵方法，使網點的員工之間互相尊重、互相鼓勵，樹立團隊意識，凝聚團隊力量，形成團隊文化。

五、總結

網點轉型是以客戶為中心，打造標準化、科學化、規范化的網點銷售服務模式，提高網點運行的效率和服務質量，實現營業網點從交易核算型向服務營銷型的轉變。

第9篇：理財規劃的標準流程范文

關鍵詞：富裕群體；私人銀行業務；中資商業銀行

中圖分類號：F832.33　文獻標識碼：A　文章編號：1003-9031(2008)12-0067-05

一、私人銀行業務的內涵、起源與發展

(一)私人銀行的界定

私人銀行業務是銀行等金融機構為擁有高額凈財富的個人，提供財富管理、維護的服務，并提供投資服務與商品，以滿足個人的需求(LynBicker,1996)。國內學者稱私人銀行業務是以財富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級專業化的一攬子金融服務(孫煥民，連建輝，2007)。筆者認為，私人銀行業務是面向特定客戶的個人理財業務，它以高凈值資產客戶為對象(在國外，開立私人銀行賬戶的最低門檻為100萬美元，摩根大通、高盛等私人銀行業務甚至以500萬美元為起點)，根據個人特征，為其提供全方位的以財富管理為核心、專業化的一攬子金融服務。以滿足客戶復雜多樣的金融需求，是一種綜合的資產規劃方案。它包括資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務、遺產咨詢和計劃以及房地產咨詢等。

(二)國外私人銀行業務的起源與發展

私人銀行業務從產生到當前，主要經歷了三個階段：

1　起源階段(15世紀初～18世紀末)。私人銀行業務起源于15世紀的歐洲，主要為當時的歐洲貴族提供財產打理及世代規劃服務。16世紀，大量受教派迫害的貴族從法國和意大利逃到日內瓦，帶來了大量資金，享受日內瓦的銀行家們提供的私密性很強的卓越的金融服務。這一階段私人銀行的特征表現為提供綜合服務，本著私密、客戶信息不外漏的服務理念，僅由銀行自身開發的產品組成，涵蓋了價值鏈的各個階段。

2　發展階段(18世紀末～20世紀90年代初)。發展階段的主要特征表現為服務形式的不斷創新、業務開展的逐漸專業以及離岸業務的迅速增加。18世紀末，一些抓住產業革命機會的大亨將金融專家、法律專家和會計專家召集到一起，專門研究管理和保護其家族的財富和廣泛的商業利益，為富豪家族獨家打理錢財的“家庭辦公室”便應運而生。1934年，瑞士銀行法把私人銀行與其他銀行分開，使專業的私人銀行得以誕生。二戰后，私人銀行業務進入了快速發展與擴張階段。傳統的表內業務、表外業務、無息業務都有所增長。特別是由于政治的不穩定性和外匯控制，私人銀行的國際業務也成長起來。客戶要求財富的保護以避免通貨膨脹和高稅收的損失，使得離岸投資重要起來。

3　成熟階段(20世紀90年代初至今)。20世紀90年代，隨著信息技術的迅速發展，“虛擬服務網絡”的“家庭辦公室”在英國Granville Baird投資銀行的帶領下應運而生。此模式將提供服務的各方融合在一起，并將標準化流程結合起來，為全球各角落的富裕提供服務。它標志著私人銀行業務開始成熟起來。此外，私人銀行業務的服務趨于專業化。2002年以來，使用第三方專業服務已經成為一個標準。對沖基金、風險投資基金等通常都由專業服務商管理，催生了大量的專業服務廠商、對沖基金公司、私人銀行業務咨詢公司等。在復雜的納稅統籌與遺產規劃領域，形成與專業的稅務與法律服務商合作的模式，銀行自身則專注于相關的資產和事務管理。銀行的經營風格發生改變，對價值鏈進行分解，集中精力成為一個專業的購買者和評價者，而非單一的生產者，專注于在遴選最佳產品與服務的同時提供最佳建議。當前私人銀行憑借各自獨特的理念，不斷細分高端市場，服務于不同偏好的客戶群體，開展職業特色服務、風險偏好投資以及特殊收藏咨詢等服務。因此，此階段的特征主要表現為業務開展科技化、流程標準化以及服務專業化。

二、我國私人銀行業務面臨著良好的發展機遇

當前，我國金融業已經發展到了一定程度，金融產品的不斷多元化以及富裕階層的崛起，為私人銀行業務的發展奠定了扎實的基礎，近年來伴隨著宏觀調控的深化以及金融市場的波動，富裕階層的金融意識有了顯著的提高，理財方式有了很大的改變，我國發展私人銀行業務正迎來良好的發展機遇。

(一)金融市場的發展促進產品的多元化

隨著我國金融業全面開放，商業銀行面對激烈的競爭，開始對產品和服務進行創新。在理財業務方面的發展尤為迅速。目前我國金融市場上涉及的理財產品豐富多樣，其中包含信托、信用聯結、結構理財、基金寶、債券等種類，并涉及多個幣種。自2004年光大銀行推出人民幣理財產品以來，國內商業銀行理財業務有了實質突破。2005年我國銀行個人理財產品的發行規模達到2000億元人民幣，2006年則達到4000億元，而2007年更是接近了1萬億。此外，隨著股指期貨推出的鄰近，我國金融市場的發展逐漸走向成熟，產品的多元化也將進一步得到提升。

(二)富裕群體的形成和不斷壯大

從2003年開始，我國GDP的增長率一直在10％的平臺上加速，并一直處于全球的前列。這促使社會財富與經濟基礎不斷成長與鞏固，社會高凈值富裕人群也逐漸增多。據美林(亞太)有限公司和凱捷顧問公司聯合的2007《亞太區財富》告稱，截至2006年底，中國共有34.5萬名富裕人士，(此指擁有100萬美元以上資產的個人，這些資產并不包括自住的房地產以及轎車等耐用消費品。)擁有的財富總值達1.7萬億美元，平均每人擁有資產500萬美元，遠高于亞太地區富裕人士資產的平均水平(330萬美元)。中國的富裕人士擁有亞太地區20.6％的財富，僅次于日本。圖1說明了我國近年來富裕人士數目正快速增長。

中國富裕人士的增多還伴隨著財富總量的快速增長。據2007年10月波士頓咨詢公司的報告《中國財富管理市場：服務于不斷壯大的富裕階層》發現，過去五年中國財富的增長速度是全球平均水平的近三倍，年均復合增長率高達23.4％；不僅如此，根據BCG調查估計，僅去年一年，中國財富總量就實現了31.6％的驚人增長。更有報告指出，預計到2009年中國富裕家庭的流動資產總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。

這些富裕群的形成，成為了私人銀行心目中的重要市場。抓住高端客戶，大力發展私人銀行，是國內商業銀行在面向金融業開放，同外資銀行展開競爭的重要舉措之一，也是商業銀行降低成本，提高利潤的有效途徑。它將成為商業銀行業務的重中之重。

(三)資產代代相傳的中國傳統人文特征

中國人有著根深蒂固的代代相傳的傳統思想。中國的富裕群體也不例外，他們在努力追求自身財富增長的同時，也希望為下一代的生活創造更好的條件。再加上中國在遺產繼承上無稅收的政策區別于很多國家，為中國的財產繼承創造了有利的條件。他們希望自身的資產能更好的繼承給下一代。但由于富裕知識結構的局限，尋求專業的遺產規劃能更好地滿足他們的需求，并逐漸形成了一種趨勢。這為私人銀行業務的發展創造了更廣闊的天地。

(四)宏觀調控促進我國富裕階層的財富結構轉變

近年來，隨著我國宏觀調控政策的不斷推行、市場機制的不斷改善和秩序的不斷規范，一定程度上影響了相當大部分實業的發展。諸如，貸款利率的提高，新合同法的推出，人民幣的不斷升值，無形中增加了很多實業的成本。由于我國富裕階層很大部分崛起于實業的發展。面臨由此引發的利潤下降以及風險的提高，他們開始產生了將實業資產向金融資產轉化的想法。由于他們自身的知識結構問題，在財富結構的轉化中，更需要私人銀行的專業服務。

以有名的浙商企業家為例，早些時候，浙商實業家憑借著經營工藝品、鋼鐵、物流、服裝、儀表等實業而形成了很大一批富裕群體。隨著金融業的開放，各項宏觀政策的作用以及實業發展的限制，他們作為新生的富裕力量，開始萌發了“從實業經營到資本運作，這是一個必然”的想法。他們認為通過實業完成原始資本積累之后，通過資本運作，投資到更高利潤回報的行業。才是資本的追求。因此，他們集體地開始了實業資產金融化。2007年12月18日，由12家浙商發起的“浙商創投”揭牌，并投出首筆風險投資1500萬元。12月9日，54個浙商股東發起浙商置業股份有限公司，用于搭建項目投資的平臺。隨著國家貨幣政策趨緊，銀行信貸規模減少，資本是當今市場的一個熱點，這些富裕群體抓住時機，轉實業資產為金融資產，并進行投資運作，獲取更好收益，在我國富裕群體中已成為一種趨勢。因此，通過私人銀行尋求專業金融資產投資運作，是當前很多實業家尋求的理財方式。

(五)金融市場劇烈波動推動富裕階層金融意識提高和理財方式改變

科學的理財需要專業知識的支撐，理財意識的提高需要知識水平的提升。隨著受教育程度的加深，個人思維將不斷開闊。對各方面的要求將不斷提高，需求也將隨之復雜化。現代社會，個人的生活與金融產生了密不可分的聯系，如消費、投資、子女教育、住房、稅務等等。正是因為富裕階層知識水平的提高，產生的復雜化金融需求，刺激了私人銀行不斷創新服務。

我國推行市場經濟以來，一直處在國家的宏觀調控中，尚未能形成成熟的市場經濟環境。近兩年來，我國經濟面臨著通貨膨脹的壓力以及因經濟增長速度的回落而引發的市場的波動，這些深深影響了帶動我國經濟發展的富裕群體，他們因此而接受了金融風險的教育，金融意識有了很大程度的提高，促進了其理財行為方式的改變。

2007年下半年以來，政府推出了一系列政策來抑制股市過熱的現象，股市的大幅波動給廣大投資者帶來了很大程度的資產損失，這其中少不了富裕群體的參與。經受了深刻的市場波動，富裕群體開始意識到：股票、基金的投資風險在增大，追求穩健需要在投資組合中增加一些低風險、收益穩定的品種。而信托產品以其穩定性、收益相對高的特點逐漸吸引了富裕群體的眼光。有關數據顯示，截至2007年上半年，信托產品數量達280個，資金規模為408.5億元，與上年同期相比分別提高46.4和62％。由于信托產品大多投向基礎設施和證券市場，資金量大，又限于法規的200份限制，目前的信托產品幾乎是“私募”，這決定了信托機構更青睞“大客戶”，相當大的一部分信托起點資金為300萬～500萬元。目前，由信托公司聯合金融企業成立的各種私募基金，高端客戶認購情況十分火爆，上億元發行規模能迅速被高端客戶搶購而空。信托產品的大量發行，富裕群體不斷高漲的投資信托熱情，表明了富裕群體金融意識在提高，理財行為在改變，并逐步向尋求專家幫助的方向發展。

三、制約我國私人銀行業務發展的因素

盡管私人銀行業務的發展面臨著良好的機遇，但仍存在不少制約其發展的內外部因素。

(一)外部環境因素分析

1　理財意識的落后。由于私人銀行的概念在2005年后才出現在中國，穿梭于香港和內地的外資銀行客戶經理成為了私人銀行理念的初期普及者，但普及頻率較低。很多中國成功人士對私人銀行的概念模糊，甚至抵觸。一位UBS私人銀行的高級客戶經理感慨，“中國除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多數人還是將私人銀行看成私人開的銀行，或者將投資理財規劃當成拉存款的。”這種意識瓶頸和投資者教育不能一蹴而就，需要依靠銀行從業人員、媒體對公眾進行正確引導和傳播，并且要基于媒體記者和金融從業人員正確認知的基礎上。

2　藏富觀念中的不信任。東方人歷來有事必躬親、單打獨斗的毛病，總以為自己的錢攬在自己手里才放心。再加上長期以來，國內商業銀行以其龍頭老大的身份占據著主動的地位，對金融產品的創新、服務質量的提高以及專業化服務等意識的缺乏，導致國內銀行服務仍然停留于傳統的項目。因此，國內富裕人士對私人銀行仍然保持著不信任的態度。

3　缺少完善的對沖產品市場。我國的對沖市場不完善，對沖產品缺乏，私人銀行在為資產規模龐大的客戶設計風險分散計劃時，很難做到很好的分散。由于目前我國證券市場缺乏做空機制，使得很多衍生產品不具備規避市場系統性風險的對沖作用。因此，我國的對沖市場還有待于進一步的發展，例如股指期貨、國債期貨的加快推出，還有對沖基金市場的更快發展。

4　分業經營的政策限制。由于我國分業經營的金融政策，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，使得銀行還不能為客戶提供全方位的金融服務。產品的創新范圍和創新深度都十分有限。目前銀行所推出的理財服務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務。

5　誠信制度缺失。我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，增大了銀行的業務成本與業務風險。銀行與個人間存在信息不對稱性。增加業務開展難度。此外，由于缺乏客觀的信用評級制度，難以區分誠信與失信個體，惡化了市場和社會環境，也給銀行帶來了更大的市場風險。

(二)商業銀行內部因素分析

1　落后的經營理念。私人銀行的概念在2005年之后才出現在我國富裕群體的生活里，富裕群體對私人銀行業務的需求隨著我國金融環境的不斷開放和完善才逐漸萌生出來。長期以來，中資商業銀行占據著近似壟斷的地位，在產品和服務上仍然循著傳統模式。缺乏創新的意識。諸如私人銀行業務市場目標定位不明確，產品

創新上缺乏綜合性規劃，缺乏有效性的營銷模式等等。“向錯誤的對象銷售錯誤的產品”的現象頻繁發生，嚴重地影響了國內商業銀行在私人銀行業務上的品牌形象。

2　服務的缺陷。當前個人理財市場上，大部分中資商業銀行都停留于理財產品的開發和銷售，且產品單一，類型相似，缺乏競爭力。而私人銀行業務是一種綜合性的服務。它不僅為客戶提供財務計劃、投資計劃，還為客戶提供遺產咨詢、稅務咨詢等相關專業一攬子服務。因此，中資商業銀行開展私人銀行業務需要從根本上創新服務，建立專業金融團隊為客戶在資產、繼承、法律、收藏等各方面提供全面服務。

3　人才的限制。私人銀行業務提供的一攬子金融服務，強調對客戶資產的整合管理能力。需打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等的各類金融資產，因此需要的是一個專業團隊的支持。對于目前中資商業銀行發展私人銀行業務，缺乏熟悉中國金融環境，又了解國外私人銀行運作的國際性人才。而且，由于缺乏足夠的吸引力，這些人才很難引進到中資商業銀行，有很多人才從中資流失到外資，但很難從外資再回到中資。

四、發展我國私人銀行業務的對策建議

面對良好的發展機遇，中資商業銀行需要革新理念，建立專業團隊，提供綜合服務，克服面臨困難，力爭在私人銀行領域取得一定的競爭優勢。

(一)革新觀念，樹立品牌建設優先的思想理念

面對外資銀行的競爭，中資商業銀行必須破除私人銀行業務的目的就是要多銷售產品的陳舊理念，全行上下以創建卓越的私人銀行業務品牌為首要目標，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業務內容以及營銷模式等全面深入的討論和學習，使服務品牌的理念深入人心，成為開展私人銀行業務的指南。

(二)加強服務質量規范建設，提供有效的綜合服務

只有從根本上認識私人銀行業務的本質，抓住核心――財富管理服務。綜合財務計劃、投資計劃、遺產、稅務、法律咨詢等服務為一體，提供的一攬子金融服務才是高品質的私人銀行業務。改變以往以產品為中心的業務模式。整合資源，引進人才，建立一支專業金融團隊；改革管理體系，進行集約化經營，實現資源的充分配置；提供多元化的服務渠道，實現服務流程的優質化，進行高效的管理。才能真正地做到讓客戶滿意。

(三)加快專業團隊建設，創建個人服務品牌

發展私人銀行業務須要培養兩支專家型的隊伍。一是以注冊理財規劃師為標準，逐漸建立一支產品經理隊伍。二是培養熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。除了加強培養之外，在產品研發、營銷管理和風險控制等方面引進國際化優秀金融人才也應該加大力度。有了好的專業團隊，中資銀行可以在創建私人銀行業務個人服務品牌上加大資源投入力度，通過個人品牌的提升提高私人銀行整體品牌的提升。

(四)樹立長期理念，加強客戶教育，培育潛在優質客戶