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第1篇：傳統企業營銷方式范文

[關鍵詞]電子商務 營銷策略 營銷方式 營銷理念 市場研究

隨著經濟全球化和Internet網絡的興起，電子商務技術逐漸成為現代企業在信息社會中生存與經營中必不可少的營銷手段。它以因特網技術為基礎，利用計算機通信技術和數字化互式媒體，有效地改變了企業商業活動的運營環境，具有傳統企業營銷手段無法比擬的優勢。在現代信息社會中，企業要想獲得足夠的市場競爭優勢，需要有效地利用電子商務營銷手段來創造。那么電子商務的快速發展究竟為傳統企業營銷帶來怎樣的影響呢？本文將進行初步分析。

一、電子商務在營銷觀念方面的影響

從營銷觀念角度考慮，傳統的生產觀念、產品觀念、銷售觀念等過多地強調營銷者的積極性，大多認為消費者的購買行為是一種被動的消費行為。然而在Internet網絡技術的支持下，消費者能夠將企業產品的所有信息或購買意愿完全掌握在自己手中，成為消費行為的主導者。因此，改變了傳統企業那種“推銷”的銷售方式，變成了以“消費者需求”為中心的主動營銷方式，營銷理念也隨之改變。

二、電子商務在營銷策略方面的影響

在傳統企業營銷策略中，產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)是其四大營銷戰略組合。產品及其價格、銷售的渠道及營銷方式是企業在制定營銷策略所必須考慮的重要內容。隨著Internet網絡的興起與快速發展，時間和空間概念有了比較巨大的改變與拓展，促使企業營銷策略的四大組合不得不進行調整與創新。因此，1990年美國學者羅伯特?勞朋特教授提出了與傳統營銷的4P相對應的4C營銷理論，即顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）。這種現代企業營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，完全適應了經濟全球化和網絡技術所構建出來的營銷環境，正是電子商務營銷方式能夠得到快速發展的重要原因之一。現代企業應當根據現代的營銷理論，適當地進行營銷策略的調整，以適應信息化營銷環境。

三、電子商務在營銷方式方面的影響

在電子商務環境下，傳統企業的營銷方式發生了巨大的變化。不再是以“推銷”為主進行面對面銷售，而是以“網絡營銷”為主，創新與發展了多種營銷方式。包括搜索引擎營銷、論壇營銷、博客營銷、微博營銷、視頻營銷、問答營銷、權威百科營銷、定制服務和企業新聞營銷九大營銷方式，其中定制服務是營銷方式創新的主要特色。所謂的定制服務就是指企業根據顧客需求上的差異，將信息和服務化整為零，為顧客提供定時定量的產品信息和服務，讓顧客根據自己的喜好去選擇和組合，進而能夠一對一地滿足顧客的特殊需求。這種特殊的營銷方式，是傳統大眾營銷理念所支配不了的，也是其不具備的優勢，更加突出了以“顧客為導向”的營銷理念。

四、電子商務在交易方式方面的影響

電子商務是以網絡為架構，市場為基礎，交易雙方為主體，銀行支付和結算為手段，產品數據庫為依托，為企業和消費者(B2C)，企業與企業(B2B)之間提供了一種全新的商業模式。在電子商務快速發展的影響下，銀行及其網絡銀行在其中發揮的作用越來越大，成為企業商業活動的主要交易方式，并產生了重大影響。企業通過網上銀行，能夠有效地將網上銷售、結算與銀行轉賬系統連結到一起，顧客可以更加便捷地實現網上購物，大大提升了企業與顧客之間交易比例，使企業獲得了更多的經濟利潤。同時，電子商務為現代企業提供了信息化的電子采購方式，有效降低了企業的成本投入。

五、電子商務在市場研究方面的影響

在傳統企業營銷中，市場調研及相關數據分析往往是其研究與分析市場和客戶需求的主要方式。這種比較老套的市場研究方式不能及時、快速地獲得企業想要的信息。而電子商務是以網絡技術為系統構架，能夠很好地利用互聯網的快速、信息量大等優勢，及時、準確地獲得市場分析情況。例如，通過產品銷售與開發系統，企業能夠快速地獲得產品的銷往地域、銷售數量、銷售時間及同一客戶的購買次數，為分析市場環境提供足夠的數據信息，幫助企業較為準確地找出現有產品或新產品的潛在市場和潛在客戶。

六、電子商務在品牌創建方式方面的影響

對于現代企業來講，品牌已經成為企業的一種無形資產。顧客在理念和品牌的驅動下，能夠產生積極的購買意愿，并付之行動。在電子商務營銷的環境下，企業品牌已經轉化為一種網絡品牌。例如，“淘寶網”三個字對于喜愛網上購物的朋友來講，已經成為一種網絡品牌。倘若大家想要實施網絡購物行為，第一時間想到的網站大多都是淘寶網。但是，品牌的構建主要還是依靠企業信譽、商品質量及顧客的良好的評價。因此，企業在構建網絡品牌的時候，需要注意這些關鍵內容。

第2篇：傳統企業營銷方式范文

1傳統時代背景下企業營銷管理方式

傳統時代背景下，企業營銷方式也呈現出較為傳統的方式，流通慢、銷售方式陳舊成為傳統時代下，企業營銷管理方式的代表.傳統時代下的企業營銷管理方式呈現出以下幾種狀態.

1.1傳統時代背景下企業產品營銷傳統時代，受經濟發展約束，社會市場中商品需經各個環節的流通，最終流向消費者手中.傳統時代背景下，企業在進行產品營銷時，其產品價格得以不斷的提升，有些產品甚至遠遠超出消費者承受范圍，因此，為扭轉產品被動銷售模式，企業通常將會采取降低生產成本的方式，來降低商品價格，以便于達到薄利多銷的目的，但有些時候往往社會發展與企業預算相背離，致使企業在發展中，難以獲得贏得收入，造成企業生產疲軟，企業難以維持生計.在傳統時代中，企業的產品營銷，通常為電話營銷、人工營銷、店鋪營銷，這三種方式中，都難以達到快速提升營銷額的目的，以店鋪營銷為例，店鋪營銷中，店鋪位置為固定因素，這種固定的模式將營銷范圍約束在一定區間，在這一區間之中，店鋪營銷的消費者數量有限，且消費資金有限，因此，導致企業產品營銷有限.而電話營銷，往往營銷成本過大，而實際的營銷數量難以達到企業的目標.相比之下人工營銷，這種營銷方式通常是指生產廠家做促銷，集中銷售，為提升企業知名度，而降低產品價格，達到營銷的方式，這種方式往往需要人工數量較多，費用花費較大，適合短期營銷，而非長久之計.

1.2傳統時代背景下企業營銷管理方式在傳統時代中，企業發展與運營的相關數據記錄，通常為書面形式，如營銷記錄，進貨記錄等，這些記錄在長時間的運用中，容易產生磨損，造成記錄不清晰，影響企業判斷與預算.在企業進行營銷管理中，通常出現階梯型的管理模式，企業在營銷時，相關數據以及匯報報表，在經過層層查看與審判下，容易超出報表的時效性，直接影響著企業預算，致使企業在預算時，出現失誤.這種傳統的營銷方式且較為容易滋生腐敗貪污行為，這種方式將會對企業形象產生影響.

2電子商務背景下企業營銷管理方式的變革

隨著電子信息化時代的發展，電子商務的快速發展，為當今企業發展帶來了契機，企業積極進行改革，轉變傳統營銷管理方式，電子商務的發展，為企業帶來了重生，并推動著企業向良好方向發展.

2.1商品營銷方式的變革企業營銷方式脫離不開產品的生產與儲存，在傳統時代，企業為滿足消費的需求，進行大量囤貨.但是這種營銷方法，一方面將會造成產品的積壓，另一方面面臨著銷售的問題，銷售不出去，產品長時間的儲存就將會造成一定的經濟損失，這種營銷方式將會制約企業的正常運行[3].簡言之，營銷為企業發展中心，是企業正常運行中不可缺少的一個重要環節，只有將生產出的產品營銷出去，才能獲得利潤，才能保證企業正常的運行.因此在電子商務背景下，營銷額成為企業首要注重的方向，近些年隨著電子商務各項相關設施的完善，越來越多的人們通入到網上購物之中，快捷消費也成為當前消費群體的特征，而電子商務的出現，直接為企業搭建了直接面對消費者的平臺，減少了企業傳統營銷環節，為企業帶來了商品營銷方式的變革機遇.在電子商務背景下，企業在營銷過程中，可直接將產品價格展現在消費者面前，這種方式也是電子商務營銷產品價格遠低于實體零售產品價格的重要原因之一，減小了中間環節的層層加價，將產品價格直接呈現給消費者，在這一環節之中，既未降低企業實際受益，也提升了營銷份額，達到雙贏的目的.

2.2營銷管理方式的變革

2.2.1商務活動的方式的變革在企業中，為達到營銷目的，通常需要開展相關的商務活動，而各項電子商務活動的開展，都需大量的人力、物力與財力，而實際在活動展開后，其尚不能達到企業預定的效果.電子商務背景下，企業運用電子商務進行營銷，直接減少了商務活動中各個環節的設置，例如運輸環節、人工售賣環節等環節，企業無需在無關環節中設置人員，從而減少成本開支.在電子商務中，商務活動的開展，無需進行實地的營銷活動，可直接將商務活動設置在電子商務之中，通過網絡的傳播，將電子商務活動的主題與時間的內容傳遞給消費者，消費者通過電子商務平臺了解活動后，從而進行商品售買.例如天貓、淘寶雙十一活動，聚美優品周年店慶，通過這種促銷的商務活動方式，達到提升消費量的目的，具天貓2014年雙十一交易額數據統計，人民網報道天貓在雙十一期間，38分鐘之內，交易額突破100億元.由此可見，電子商務背景下，企業營銷活動效率得以極大提升，為企業發展提供契機.

2.2.2市場需求與產品宣傳模式的變革電子商務是以網絡發展為基礎，而網絡則打破了傳統地域限制，因此企業在電子商務背景，企業可利用電子商務進行產品宣傳，在全國甚至全球范圍內進行營銷.還可在電子商務背景下，通過網絡數據傳播，及時與客戶等相關渠道進行溝通，及時掌握產品流通方向，做好相關數據回收.在企業發展之中，市場需求對于企業的發展，起著至關重要的作用，只有了解市場需求，才能掌握市場變化，電子商務不僅為企業發展帶來一定的變革，也相應的為企業的發展提供了數據平臺，通過電子商務售賣，和商品流量可判定出，產品所面向的社會群體，例如化妝品企業，眼霜產品多面對為30歲以上女性，女性皮膚狀況的不同對于而不同款式的眼霜的需求也不同.因此通過電子商務，企業可以及時的得到社會市場需求的信息反饋，以便于幫助企業做好相關營銷預算.

2.2.3營銷模式的變革電子商務的B2B模式，實現了企業傳統營銷模式的變革，從傳統的電話營銷、人工營銷、店鋪營銷模式，變革至全新的電子商務B2B模式.B2B模式中其中包括兩大主要構成元素，一種為產品展示，另一種為在線交易.而在線交易將會直接降低相關的成本.在B2B模式中，企業與消費者直接進行商務交易，消費者將資金支付給電子商務平臺，直到交易完成后，消費者收到產品，這些資金才會轉賬至企業賬戶.雖然在這一期間，企業營銷存在一定的風險，其中包括產品運輸風險等風險，但近些年隨著電子商務的發展，這些風險也逐漸得到完善，消費者可以實現無后顧之憂，在規定時間內，不損壞產品的情況下，可隨時退貨，這一制度上的完善，提升了企業的交易效率，為企業擴展更多的營銷群體.電子商務C2C模式，近些年隨著電子商務的發展，其營銷模式也在不斷的變革，電子商務C2C模式的開展，將相關產品信息上傳至企業電子商務主頁之中，賣家可通過電子交易平臺上的產品信息，結合自身的需求，進行網上購物，這種模式的開展可直接實現，企業將產品傳輸至消費者手中，在了解消費需求后，積極更新產品生產方向.電子商務O2O模式.在O2O模式中，企業可以實現線上交易與線下交易相互結合的方式，這種方式可帶動傳統企業店面營銷，這種方式，消費者可以運用線上價格體驗到線下實體商品的質量，并通過預定的模式達到營銷目的.電子商務C2B模式.這種模式為，互聯網新型模式，在電子商務中背景下，實現將眾多客戶群的集中，企業針對集中客戶群進行營銷.其中典型代表為美團.美團客戶可根據需求搜索關鍵詞，查詢相關店家進行消費.通常來講電子商務C2B模式的線上消費價格要比實體消費低，選擇更多，因此電子商務C2B模式，受到眾多消費者喜愛.在C2B營銷模式中，消費者可直接享受相關服務，例如運用團購購買電影票，這種營銷模式，可實現網絡選座，客戶查詢電影院該影片播放情況，以及座位選擇情況，更好的進行消費，集眾多優點于一身的C2B營銷模式，將會成為未來電子商務發展的主流方向.

2.2.4服務方式的變革企業在營銷中，服務環節其中至關重要的作用，在當今社會中，人們生活水平的不斷提升，其服務需求也得以提升.在傳統的營銷方式中，消費者體驗服務的過程，僅局限于商品的售賣過程，假若商品自身質量不存在問題，那么服務即可終止.而相對于電子商務的營銷模式中，消費者可實現網上服務.消費者在售賣前，可實現向眾多家賣家進行咨詢，在比較商品后，消費者可根據服務進行選擇，從購買商品后直至商品體驗過程中，都可得到相關服務，消費者還實現體驗商品后，對商品進行評價，這種評價模式，可為其他相關消費者提供參考意見.因此，企業可運用這一方式，一方面提升自身商品質量，另一方面加強服務工作，促進營銷份額的增加.這種服務方式的變革降低了面對面服務的尷尬，通過網絡進行服務，讓消費者更好的體驗商品服務，以便于企業積累更多客戶群體，更好的實現營銷行為.

2.2.5物流方式的變革在企業營銷中，傳統企業營銷中，其物流方式為企業產品流向于批發商手中，并由批發商售賣給個體零售商，零售商再售賣給消費者，這種物流方式不僅成本眾多，還增加了商品流通時間.而在電子商務背景下，通過線上消費，商品將直接流向于消費者手中，物流方式由傳統物流，變革成為快遞等方式，快遞方式可實現海上運輸、陸地運輸甚至航空運輸，大大縮減商品流通時間，實現商品快速到達消費者手中，滿足消費者的消費體驗.

3結論

第3篇：傳統企業營銷方式范文

1.宣傳范圍廣。

網絡營銷與傳統的市場營銷相比，具有宣傳范圍廣的特點，由于傳統的市場營銷主要就是在某個地區進行營銷活動，營銷范圍非常有限，進而導致企業的產品出現在某個地區銷售量比較高，而在沒有進行市場營銷的地區銷售量就低的問題，嚴重的影響到企業經濟效益的提高。而網絡營銷方式，其面對的是全國甚至是全世界的客戶，通過在網絡上開展有效的營銷活動，企業的產品也能夠被更多的人所熟知，進而產品的銷售量也會更大，企業也會獲得更大的利潤，進一步提高企業的市場競爭力。

2.成本支出小、收益大。

網絡營銷具有成本支出小、收益大的特點，相比較傳統的市場營銷而言，傳統的市場營銷方式需要開展相應的營銷活動，需要消耗大量的人力和物力，并且面對的客戶群非常狹窄，從總成本支出以及長期受益上看，網絡營銷更具有優勢，企業通過采取相應的網絡營銷的方式，可以快速的打開網絡市場，進而實現良好的營銷效果。例如，蘇寧電器，在過去的很長一段時間內，與其他的電器品牌相比，蘇寧電器開展的網絡營銷要晚于其他的品牌，進而導致蘇寧電器在幾年內的銷售額大范圍的減小，影響到蘇寧電器的收益，其主要的原因在于其他的電器品牌搶占網絡市場，對傳統的市場造成了很大的沖擊，進而搶占網絡市場的電器品牌的收益要更大一些。

3.宣傳方式靈活多變。

網絡營銷的宣傳方式具有靈活多變的特點，具體可以在某個視頻網站中進行產品的宣傳，也可以進行百度推廣，或者是在某個大型網絡購物平臺中建立互聯網銷售店等。例如，淘寶、京東商城等等都是大型的網路購物平臺，其具有很大的消費群體，通過在這樣的網絡平臺中進行宣傳，能夠實現良好的營銷效果。可見，網絡營銷的方式在宣傳中非常的靈活，可以結合企業的實際經濟實力、企業的產品以及產品的預期收益等選擇不同的網絡宣傳方式，進而在網絡市場中搶占先機，實現企業的良好發展。

二、網絡營銷與傳統市場營銷的比較分析

1.網絡營銷改變了市場營銷的環境。

由于互聯網是全球性的，進而網絡營銷也具有全球性的特征，網絡營銷環境與傳統的市場營銷環境相比，其范圍更大。網絡對時間、地點沒有任何的限制，在網絡營銷中，白天晚上都可以進行，而傳統的營銷市場，需要在白天工作時間進行，因此，網絡營銷改變了市場營銷的環境，在時間以及地點方面更加具有隨意性。另外，從營銷的環節方面來看，網絡營銷環節比傳統的市場營銷環節要簡單一些，企業可以直接面對客戶，不需要通過層層的代銷商進行代銷，能夠給客戶以實惠，企業也會具有較大的利潤空間。從支付手段上看，網絡營銷一般是通過電子貨幣進行交易，這既為國家發行貨幣節省投資和開支，又為顧客訂購商品和支付貨款比其它商業模式更加節省成本，并實現了實務操作的無紙化和支付過程的無限進化，大大方便了交易的進行，能夠實現良好的營銷效果。

2.消費者的行為在逐漸改變。

在過去，消費者要想購買商品需要到商場中、到實體店中去購買，會浪費大量的時間和精力，并且在平時的工作日也無法進行購物，給消費者帶來了很多的麻煩。而隨著網絡營銷方式的不斷發展，電子商務時代已經到來，消費者只需要在網絡上搜索自己需要的產品，能夠實現不出門就能夠貨比三家，消費者可以大范圍的進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最低、質量最好、最有個性，使商家想通過不法手段獲利的概率幾乎為零，進而消費者買的實惠、買的方便，也進一步推動了網絡營銷的不斷發展與進步。

3.營銷理念在不斷變化。

在傳統的市場營銷中，其主要的營銷理念就是，鎖定目標人群，開展市場營銷活動，進行產品的宣傳，提高產品的銷售量。但是，由于網絡營銷主要是在互聯網上開展的，使產生與消費更加的貼近，消費者的個性化特征也較為明顯，同種產品互聯網上有成千上萬家銷售商，消費者可以進行對比和選擇，而對于企業來說，在營銷理念上，不僅是要確保價格最低，讓利給消費者，還需要抓住消費者的心理，做好營銷服務工作，并且根據消費者的個性化需求，滿足消費者的要求，這樣才能夠實現網絡營銷的成功。可見，傳統的市場營銷理念與網絡營銷理念相比，逐漸的從賣家市場轉變成為買家市場，這在一定程度上是社會經濟的進步，也能夠推動我國電子商務的快速發展。

4.技術支持手段在不斷變化。

網絡營銷是在互聯網上進行的，需要具有高超的技術手段作為支持，因此，互聯網技術也在不斷的發展，像，在網絡營銷中，包括客服服務、售后服務、電話營銷、商業智能等功能，而要實現多種營銷功能，就需要采取先進的技術手段進行支持。而在傳統的市場營銷中，主要是進行的是實體營銷，不需要技術支持手段，進而也無法全面的了解市場的動態變化，在一定程度上也影響到營銷的效果。技術支持手段的不斷變化，一方面促進了網絡營銷方式的不斷發展，另外一方面也推動了電子商務的發展，在未來的幾年內，網絡營銷方式將以更快的速度發展，并且會對傳統的市場營銷方式帶來沖擊。但是，企業在選擇何種營銷方式進行產品的營銷時，還需要結合企業產品的特點以及企業的實際情況科學的選擇。

三、結語

第4篇：傳統企業營銷方式范文

現狀：對網絡營銷寄于過高期望，或對某些營銷手段賦予不當要求(比如希望通過SEO把自己都排到第一；通過網絡炒作一夜成名)。

糾正：網絡營銷，不過是隨著互聯網的發展而產生的一種相對于傳統營銷而言的營銷方式。只是對企業營銷方式的一種擴展與補充，仍脫離不了傳統的營銷本質。單靠網絡營銷打造不出一個品牌。如果一個企業要死，也不可能僅指望網絡營銷將其救活。

第二點、網絡營銷=免費營銷

第5篇：傳統企業營銷方式范文

網絡條件下的信息優勢，得以使信息在網絡上進行傳播，領信息的傳送不在受數量和質量上的限制，只要有網絡，無論是圖片還是語音，又或是圖像，都可以隨時隨地的傳送。

2我國中小企業的網絡營銷SOWT分析

2.2優勢（Strengths）分析

2.2.1決策優勢

憑借網絡優勢，我國中小企業能夠更快遞的將信息搜集整合，從而令管理者能夠更為快速的把握市場的變化，并針對性的制定出營銷策略，從而令企業能始終在市場競爭中占據有利地位。

2.2.2政策優勢

國家針對網絡信息的發展，出臺了《促進加快網絡營銷發展意見》等文件，直接將企業網絡營銷轉型的成本降至最低，使得我國的中小企業能夠根據國家政策的指向，更加容易的進行企業轉型。

2.3劣勢（Weaknesses）

雖然網絡營銷模式的轉型相比起傳統的企業戰略轉型需要的人力物力資源都相對較少，可追其根本，每一次企業的轉型都意味著企業的資源付出。我國中小企業關注的中心在于如何提高企業的效率，追求利益，而網絡營銷方式戰略轉型雖然長遠看來利益很大，但短期內的利益產生并不明顯。最重要的是，我國中小企業缺少專業的網絡人員，導致我國中小企業想要進行網絡營銷轉型，缺少必要的人才支持，從而導致轉型的難以進行。

2.4機會（Opportunities）

2010-2015年的短短五年間，我國的網絡用戶數量從1億7千萬增長到了3.7個億，龐大的網絡用戶為網絡營銷的發展提供了巨大的潛在動力。而2013年的網絡技術發展，光纖的出現，網速的提高，令網絡能夠更快更好的傳遞更多的信息，從而在技術層面上，使得網絡營銷的效率得到提高。

2.5威脅（Threats）

雖然表面上網絡營銷發展很迅速，實際上我國的網絡營銷發展落后，相比起國外的眾多企業，我國的網絡營銷還處于非常原始的階段。因此我國中小企業要進行網絡營銷轉型，就不可避免的要加入到全球性的網絡營銷大舞臺之中。這就意味著，我國的中小企業在網絡營銷帶來的優勢和利潤的前提下，也要面對著國外廠商和企業的網絡營銷競爭。

3網絡條件下，我國中小企業的網絡營銷策略制定

3.1營銷渠道策略創新

傳統的營銷策略在銷售過程中，不可避免的存在多重的商和中間商。而網絡營銷方式則是避開中間商，將廠家和消費者聯系起來，盡可能的降低中間商參與而帶來的成本提高。因此，我國中小企業當改變傳統的營銷方式，憑借網絡，盡可能的避開中間商的參與，使企業和消費者聯系起來，從而降低企業的成本，提高企業的利潤。

3.2定價營銷策略創新

第6篇：傳統企業營銷方式范文

這三個企業的知名度比當年的太陽神、巨人、三株以及今天的海王、腦白金都低了很多，也就是近2-3年來我們才對他們有了一定的了解，因為他們沒有大煤體廣告的大范圍炒作，只是最近才有了一些廣告的宣傳。那么，這些企業為什么在整個行業下滑的情況下還取得如此優異的成績呢？筆者認為是營銷觀念的及時轉變！

自20世紀80年代以來，中國保健品行業經歷了20多年的發展，可以說經歷了或即將經歷以下三個階段：

1． “產品”階段：以太陽神、中華鱉精等為主要代表，其特征是以產品為核心，很少有廣告宣傳或沒有廣告宣傳，只是借助一定的新聞背景或特定的時代背景來推動產品的銷量。

2． “廣告炒作+產品”階段：以巨人、腦白金、海王等為主要代表，其特征是通過一系列的廣告宣傳、進行慨念的炒作為核心，對消費者進行“洗腦”，從而達到提升銷量的目的。

3． “服務+產品+廣告”階段：以安利、中脈、康基等為主要代表，其特征是以服務、健康咨詢為核心，為消費者的健康提供全面的服務，從而帶動產品的銷售；再通過少量的廣告宣傳提高產品的知名度，增加消費者對產品、對企業的信任度，從而達到使消費著重復消費產品的目的，提高顧客忠誠度。

可以說第三個階段是我們正在經歷或即將必須經歷的一個階段，也就是我們所說的“服務營銷”階段。

那么，到底什么是“服務營銷”呢？它和傳統的營銷方式有什么區別呢？也許你說服務營銷就是會議營銷、數據庫營銷、體驗營銷、顧客關系營銷、科普營銷、精確營銷等等，其實這些都不準確，這些只不過是在一個特定環境下的一種說法和做法或是一種銷售方式。實際上，服務營銷是一種理念，它是以為消費者提供某個方面特定的或者個性化的服務為核心，以會議營銷、數據庫營銷、精確營銷等傳統營銷方式為手段，從而達到提高消費者利用價值的目的（實際就是提高顧客忠誠度）。同傳統的營銷方式相比較，他們最大的不同在于：服務營銷是一種營銷理念，企業營銷的是服務，而傳統的營銷方式只是一種銷售手段，企業營銷的是具體的產品。在傳統的營銷方式下，消費者購買了產品意味著一莊買賣的完成，雖然它也有產品的售后服務，但那只是一種解決產品售后維修的職能。而從服務營銷觀念理解，消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束，企業關心的不僅僅是產品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受。這一點也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解：人最高的需求是尊重需求和自我實現需求，服務營銷正是為消費者（或者人）提供了這種需求，而傳統的營銷方式只是提供了簡單的滿足消費者在生理或安全方面的需求。隨著社會的進步，人民收入的提高，消費著需要的不僅僅是一個產品，更需要的是產品所能帶來的特定或個性化的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。所以我認為，服務營銷不僅僅是保健品行業發展的一種新趨勢，更是社會進步的一種必然產物！

那么我們又如何進行服務營銷呢？它的關鍵因素在哪里呢？讓我們再回到本文開始提到的3個成功案例去吧！安利在全國開有近200家專賣店，以“一對一”的直銷和“一對多”的會議營銷為主要手段，為消費者提供健康咨詢，達到銷售產品的目的；中脈更是在全國開了若干個專賣店，以親情營銷、旅游營銷等為主要手段，為中老年消費者提供親情服務，達到銷售產品的目的；康基在各個城市開了多家“健康咨詢中心”，以傳統的營銷方式為手段，吸引消費者去健康咨詢中心，由康基的健康咨詢師，充當目標受眾的“健康顧問”，對前來咨詢的孩子們進行專業體檢，了解他們的鍛煉、飲食、睡眠等生活習慣，并加以指導；最后根據每個孩子的情況，為他們制訂出全面、專業、個性化的“健康成長方案”。在這一過程中，他們銷售的是專業的、個性化的“健康成長方案”，而產品銷售只是健康咨詢中最少的一部分。

第7篇：傳統企業營銷方式范文

關鍵詞:能源服務企業 關系營銷 組合營銷

隨著經濟全球化和中國履行WTO承諾開放市場步伐的加快，作為向傳統能源和新興能源提供技術和后勤服務的能源服務企業，其營銷模式已從傳統意義上的“以產品和規模為中心”的模式向“以客戶為中心”模式轉型。近年來國資委致力于國有企業主輔業分離，能源服務市場競爭日益加劇。據國資委披露企業經營指標，僅中石油、中石化和中海油三大油企2010年營業收入就超過了4萬億人民幣。面對如此龐大的市場空間，探索適宜的營銷策略對能源服務企業提高在市場中的生存和發展能力具有重要作用。

20世紀90年代以后國外的關系營銷理論進入中國。關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與客戶、供應商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是企業建立和發展與這些利益相關者的良好關系。關系營銷不等同于灰色營銷，不等同于無視法律和規則的營銷。當前中西文化逐漸融合，中西方企業都處在重視人情的社會環境，關系營銷尤其重要。但是，任何理念都有優勢和不足，單純講究關系營銷并不總是有效，因此需要建立一個以關系營銷為核心的優勢互補、靈活多變的更為有效的組合營銷策略。

一、能源服務企業的營銷管理現狀

伴隨著國有能源企業改革，國內現有的能源服務企業多脫胎于國有能源公司，在其具有天然的“血緣”資源優勢的同時，在營銷方面存在幾個誤區。

1.營銷意識不強，缺乏系統的營銷策略

國資委為提高國有資產保值增值能力，近年來一直推動國有企業主業和輔業分離，目標是能源服務企業作為輔助企業真正進入市場，以市場機制提高生存能力。為確保主輔業平穩分離設制了一定的模擬市場運行的過渡期，讓能源服務企業在這個階段提高管理能力。但是由于在計劃體制中的慣性，當前能源服務企業缺乏市場營銷意識，習慣于靠政策等市場，要市場，在營銷策略方面更加缺少系統的籌劃。

2.營銷手段單一，僅存在簡單關系營銷

由于與客戶有“血緣”關系，能源服務企業的營銷手段主要是靠“吃、喝、送”和客戶拉關系。隨著時間的推移和人員的更替，“血緣”因素對市場的影響會越來越小，國有企業內部市場保護的壁壘也會逐漸消除，這種簡單關系營銷模式的問題會更加突出。

3.營銷人員專業素質不足

由于能源服務企業多為老國企存續企業，員工年齡老化，知識層次較低，專業經驗也相對缺乏，同時企業不重視員工培訓，使得企業整體管理水平不高。營銷管理人員的選拔多以酒量大小和是否有人脈關系衡量，專業素質方面更是欠缺，難以應對企業未來復雜的市場競爭局面。

二、以關系營銷為核心的組合營銷策略

能源服務企業發展戰略是以內部市場為依托，在社會市場和國際市場上有所作為的，提供以專業支持服務的，產業鏈完善的，有自己核心技術的國際化的專業公司。要實現從單純依靠內部市場到內外部市場并舉的蛻變，能源服務公司需摒棄“等市場”、“要市場”的傳統理念，轉向以關系營銷為核心的組合營銷策略（見圖1）。在這種策略導向下，企業要做的不是尋找服務的合適客戶，而是通過整合企業的全面關系，通過為客戶找到合適的服務而實現公司價值。

圖1 以關系營銷為核心的組合營銷策略示意圖

1.關系營銷

關系營銷是能源服務企業營銷策略的基礎，其他營銷方式均在關系營銷全面有效實施前提下運作。關系營銷的目標是與重要團體―客戶、供應商、其他利益相關方建立長期、互惠的滿意關系，以便獲得并保持長期的業績和關系。關系營銷在各方之間建立起強大的經濟、技術和社會紐帶關系，這要求與正確的組成團體建立正確的關系。

企業通過利益相關者分析確定其利益要求。一般來說，利益相關者價值是期望從給定的服務中獲得的經濟、功能、心理等一系列利益的可感知的貨幣價值同他獲得該項服務所需付出的貨幣、時間、精力等一系列費用的差值。企業可以通過提高利益相關者獲得的利益，并且/或者減少客戶付出的成本來增加利益相關者價值，進而提高客戶滿意度，加強供應商的長期合作關系，提高企業競爭力。

2.定制營銷

目前，我國市場已經實現了賣方市場向買方市場的轉變，而且隨著生活質量的不斷提高和人本意識的增強，消費者要求產品能越來越多地體現自我個性。消費者對商品的要求不僅僅滿足于達到規定的質量標準，而更是要求滿足個人的需求與期望。“定制營銷”是個性化營銷的重要手段，它能使企業變被動為主動，更好地迎合消費者。2000年8月，“海爾”推出“定制冰箱”只一個月時間，就從網上收到100余萬臺定單，相當于海爾1999年全年銷量的1/3。其后，戴爾公司也憑借定制營銷和網絡的完美結合成功打開了中國市場。

3.整合營銷

整合營銷是以客戶為中心，把企業所有資源綜合利用，實現企業的高度一體化營銷。整合營銷要求整體配置企業所有資源，企業中各層次、各部門和各崗位，以及總公司、子公司，產品供應商，與經銷商及相關合作伙伴協調行動，形成競爭優勢。

按照已經被廣泛應用的市場營銷4C理論，市場營銷必須以客戶需求為導向，它包括四個基本要素：即對客戶(Consumer)進行市場細分后進行目標市場選擇，通過溝通(Communication)對定位客戶目標市場需求提供低成本(Cost)，方便(Convenience)于客戶的解決方案。

4.內部營銷

內部營銷是指成功地雇傭、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務。聰明的營銷者意識到，企業內部的營銷活動可能與外部營銷活動同樣重要，甚至更重要。如果企業員工還沒有準備好，那么提供優質服務的承諾是沒有任何意義的。企業可以通過建立定期溝通機制，加強企業內部各部門、各單位之間和跨單位員工之間的協作，實現對客戶的服務承諾。

5.績效營銷

組合營銷將績效營銷視為必要的部分，以了解從營銷活動和營銷方案獲得的商業回報及市場價值。最高管理者在關注銷售收入的同時，還考察市場份額、客戶流失率、顧客滿意度和其他指標的情況。企業編制市場營銷規劃，經公司管理層核準后，作為營銷績效的考核依據。企業通過全面預算管理流程，對現有及預計新增市場進行預測，掌握各項目收支情況。并且關注每一個細分市場領域中的盈利率、人均產值、投資回報率、勞動生產率等指標，進而形成進一步的市場開發（調整）策略，其實質是尋求績效的長期增長和價值形成。

6.社會責任營銷

隨著社會進步和公民權利意識的提升，政府和公眾愈發重視權益的維護。2010年中石油大連油庫火災、2011年康菲石油渤海灣溢油等事件得到了公眾前所未有的責難和關注。這些都提醒企業必須考慮社會責任問題。社會責任營銷要求企業需仔細考慮更廣泛的角色及其活動的道德、環境和社會背景，同時要求企業比競爭者更有效果、更有效率的滿足客戶的需求和利益，其實現的基礎則是以保持或強化客戶和社會福利（綠色、低碳、清潔、環保等）的方式進行，即平衡并調整公司利潤、客戶需要與公眾利益這三個彼此經常沖突的標準之間的關系。

以關系營銷為核心的組合營銷策略在實施過程中是一個整體，針對不同客戶需求組合策略中的各類營銷方式有不同的側重，保證組合營銷的效果最優。組合策略中關系營銷是六類營銷方式的主軸線，是其他營銷方式工作的前提，沒有關系營銷其他營銷方式就難以發揮最佳效能；定制營銷、績效營銷、整合營銷、內部營銷和社會責任營銷作為關系營銷的輔助營銷手段，針對客戶不同的需求特點對關系營銷進行有益的補充，強化和提高關系營銷的效果，從而實現組合營銷策略效益的最大化。

三、以關系營銷為核心組合營銷策略應用的注意事項

1.組合營銷策略間要優勢互補，追求整體效能

組合營銷策略中的關系營銷適用于各類業務企業，因此是組合營銷策略的基礎和核心。其他每種營銷方式都是關系營銷的輔助方式，并且有各自的側重點和適用范圍，如定制營銷適用于能夠按照客戶需求提供一體化、個性化的服務型企業。策略中每種營銷方式在操作層面也會有相互交叉。因此，在策略應用過程中注意各營銷方式間取長補短，使策略實施整體效果最大化。

2.組合營銷針對不同的目標市場要靈活應用

每個目標市場都有其獨特的需求，即使是同一目標市場在不同時期的需求也是變化的。組合營銷策略面向不同的需求的營銷中心是不同的，這也是組合營銷策略的優勢所在。針對不同客戶需求，除關系營銷可保持不變外，其他五種營銷方式可分別做工作計劃、工作執行和工作考核等方案的調整，既“專項專案”，以保證每個目標市場的營銷效果。

3.注意組合營銷策略實施成本控制

營銷成本包括企業外部和內部兩部分。外部成本指宣傳、差旅、會議等費用；內部成本指營銷管理員工工資、福利、培訓和各項管理費用。組合營銷不是各種營銷方式工作簡單羅列和疊加，需要訓練有素的員工進行專業的規劃和執行。因此，企業加大對員工的營銷專業培訓，對組合營銷策略有計劃有步驟有評價的實施，才能夠降低營銷成本。

四、結論

本文分析了能源服務企業營銷意識、營銷手段和營銷人員專業素養方面的問題，提出以關系營銷為核心，由關系營銷、整合營銷、定制營銷、績效營銷、內部營銷和社會責任營銷構成的組合營銷策略和運行機制。通過對組合營銷策略中六種營銷方式的闡述，形成了以關系營銷為核心的組合營銷策略的營銷方式間的配合、針對不同目標市場組合調整方式和策略實施的成本控制等三方面建議，為能源服務企業實現營銷效益最大化，在未來市場競爭中擴大市場份額提供了可借鑒的解決方案。

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［6］徐慧.論定制營銷是未來主要營銷手段的趨向［J］.通化師范學員學報，2010（6）:76

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第8篇：傳統企業營銷方式范文

論文摘要：網絡營銷是全球電子商務的重要組成部分，是一種全新的營銷方式。與傳統的市場營銷方式比較，具有許多不同的特點和優勢，伴隨著人類信息社會的到來，一個全球性經濟活動中的新生事物——網絡營銷正在迅猛發展起來。網絡營銷的特點和優勢在于即時雙向互動；時空限制的消失；網上信息交流共享、自由、非干擾性等。它是一種整合了傳統營銷方式的新型營銷方式。

論文關鍵詞：網絡營銷；傳統營銷；整合

1網絡營銷的優勢

1.1網絡營銷奉行以顧客為導向的營銷觀念：據報道，據NuaInternetSurveys互聯網調查公司最新的統計，全球網絡用戶首次突破了6億。截止2007年9月低，全球互聯網用戶已經從2007年5月底的5.807億增長到了6.056億。。網絡顧客的上述特點表現為消費者的個性消費意識增強，他們不僅按個性選購商品，而且對商品的要求也越來越高，甚至開始要求廠商為自己定制產品。這種個性消費的發展將促使企業重新思考其營銷戰略，以消費者個性需求作為提品和服務的出發點。

1.2網絡營銷強調個性化、實行一對一營銷:由于顧客較以往有更多的主動性，此時企業成功的關鍵就是能否讓顧客在茫茫網絡空間里發現并進入你的網站，并和你保持長期的聯系。企業所要做的是在確定了企業所希望吸引的目標顧客之后，便可以有針對性地推出企業的網頁，通過網頁內豐富的內容來吸引企業的目標顧客，接觸潛在的顧客，為他們提供他們需要的產品和服務，使面向消費者的營銷活動趨向個性化。

1.3網絡營銷實現了同步、互動的市場營銷:隨著社會分工日益專業化，消費者對購買的風險感隨選擇的增加而上升，而且開始對傳統的“填鴨式”營銷溝通方式感到厭倦和不信任，他們要積極主動地尋找與商品有關的信息，計算機網絡化則提供了企業與顧客雙向同步交流的通道。潛在的消費者可以借助網絡的幫助與銷售人員對話，了解感興趣的產品與服務，提出問題，銷售商則根據顧客的信息反饋對產品進行改造或推出新產品，充分利用網絡高度互動性的新型營銷方法使營銷管理者在進行市場調研、產品設計、生產到最后服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯系，使信息的發送與反饋之間的“時滯”降到可以忽略不計的程度，真正實現同步互動營銷。這種互動的營銷手段更加以消費者為中心，甚至使消費者積極參與生產的全過程，其結果當然是產生更符合消費者需要的產品與服務。

1.4網絡營銷促進了企業各職能部門統一協調工作

1.4.1利用先進的信息化技術與網絡，企業可以對整個營銷過程進行實時監控，并進行不斷調整

1.4.2網絡系統提供充分的交流環境，技術、產品和價格信息可通過網絡瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶。網絡反饋信息經分析通過企業內部網傳送生產第一線，可即時生產定制的產品；產品定價也可通過網絡反映給消費者；銷售人員可以進入公司內部網，獲得產品性能、價格變化的最新信息；公司專家系統幫助銷售人員了解銷售困難與解決方案；銷售人員可以對具體項目提出建議與意見，營銷各職能、營銷部門和其他企業部門之間保持持久的合作，從而充分有效地發揮營銷的功能。

2網絡化時代新型營銷方式

由于網絡具有即時雙向互動；時空限制的消失；網上信息交流共享、自由、非干擾性等特性。但這種特點能在多大程度上起作用，還取決于它帶來的影響是否能適應現代消費者需求特征的演變規律：個性消費的回歸。網絡營銷不是企業營銷的救世主，企業整體的市場營銷還需要企業整合其他媒體和手段，進行整合營銷傳播，以發揮協同作用。筆者認為，傳統營銷管理中的4P′S（產品、價格、地點、促銷）應將顧客需求整合進來，實現4P′S與4C′S（顧客、成本、方便、溝通）的充分結合，實現在4C′S前提下的4P′S決策，但企業的最終操作還是4P′S，只有這樣做才能實現滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。

2.1產品和服務更加注重對消費者個性需求的滿足:在網絡化時代，消費者需求趨于個性化，企業必須根據目標消費者對同一類產品的不同需求設計制作符合各自需求的產品。網絡的出現為企業進行市場研究提供了一個全新的通道，借助于互聯網絡企業可以隨時了解到分布在全球各地的目標顧客的需求以及他們對于產品的看法和特殊要求，這有利于企業隨時把握住消費者的需求動態，據每位顧客的特定要求單獨設計、生產產品，開發出“量身定造”的產品去滿足他們的需求。

2.2分銷渠道以方便顧客購買為主:隨著生活節奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網絡營銷可以大大提高購物效率。通過網絡，消費者在家里就可獲得相關產品的信息，通過對產品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產品。在選定產品之后，數字化的產品，如軟件、電子書報等，可以經由網絡直接送達用戶的電腦，而實物產品一般也由公司派專人送貨上門，因此用戶購買的方便性大大提高。

3現階段網絡營銷只能作為一種輔助手段與傳統營銷方式并存

3.1網上零售存在技術和硬件上的問題:首先是網上貨幣支付的安全性。當顧客把自己的信用卡號碼通過互聯網傳送給廠商時，犯罪分子可以非法侵入，竊取號碼，因此一些進行網上購物的顧客仍然傾向于傳統的結算方式。其次，網上的商品展示能力受到產品類別的制約，一些重要的商品特性無法從屏幕上顯示出來，有時在屏幕上顯示的商品與顧客實際得到的商品之間存在著較大出入。第三，由于受網絡頻寬的限制，互聯網經常出現堵塞。第四，作為商品的直接通道，網絡僅僅能夠作為信息類產品及出版類產品的運送渠道，大部分的商品仍需借助傳統分銷渠道進行傳遞。

3.2網絡并非完美無缺的廣告媒體：網絡尚未成為真正的大眾媒體，網上廣告目前仍處于探索階段，由于技術和消費者接受程度方面的問題，加上目標受眾的限制，它僅僅以一種正常而平緩的速度發展著。網絡作為廣告媒體的優勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網去觀看企業辛苦設計出來的網上廣告，許多廣告因而“沉默”于浩如煙海的網上信息之中。在網上，企業也沒有多少機會去制造聲勢，所以，企業不得不借助于傳統媒體的力量來宣傳企業網站，以激活網上廣告，尤其是吸引陌生的消費者的注意力。

3.3現實的消費文化阻礙網絡營銷的發展:在假冒偽劣商品屢禁不止的今天，消費者在擔心權益受損心態的驅使下，自然會調整自己的購買行為。造成買者與賣者之間存在著不信任，致使產生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，須從其他渠道收集信息，并決定是否交易。因此，在消費者信心恢復之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統營銷將與網絡營銷長期并存。

4結語

從影響網絡營銷發展的限制性因素看，網絡營銷不可能取代傳統的營銷方式，所有這些說明，至少在很長的一段時間內，傳統營銷方式依然是大部分企業生存與發展的基礎。但隨著網絡營銷技術與觀念的發展，網絡營銷的重要性亦會日益提高。

參考文獻

[1]劉旭.天力集團復合肥營銷渠道研究[D].鄭州大學.2007年.

[2]張茂林.汽車分銷渠道績效評價研究[D].同濟大學.2007年.

第9篇：傳統企業營銷方式范文

北京商業管理干部學院院長

秦永楠：

中國經濟體制改革研究會管理科學研究所研究員

天雕：

美國然健環球（NHT）教育培訓總監

在按照直銷法規要求，全面完成服務網點核查報備等法定程序后，安利（中國）于2007年8月1日在獲批直銷經營許可的地區正式啟動直銷業務，由此，安利（中國）集直銷、店銷和經銷等渠道于一體的多元化營銷模式也將全面展開。近日，安利公司又為幫助廣大營銷人員盡快適應新的形勢，全新推出一系列推動直銷業務發展、回饋忠實顧客群體的相關措施，這讓很多企業看到了復合營銷的曙光。

在生產力高度發達的當今時代，各種營銷模式相互交叉、融合，進而形成各種復合的新營銷形態，已逐漸成為一種趨勢，也成為了未來營銷發展的基礎和方向，任何一家公司的營銷模式都將不會以單一的銷售方式或行銷模式存在，其區別只是在于整合和復合的方式不同。8月下旬，記者與三位當前在復合營銷研究領域內的資深專家進行了探討，力求就具體的特點及借鑒意義給廣大讀者一個全面的參考。

銷售模式多元化實為復合化營銷

主持人：隨著社會信息化的不斷發展，在一些發達國家，直銷公司的經營模式中越來越多地融入多種經營方式的元素，使得直銷產業朝著多元化的方向發展。而在我國，現在的很多直銷企業也都在試著走復合化的路子，我們今天談的也是復合營銷。在用這個概念去衡量企業的發展前，我們首先要對這個概念有個基本的判斷，三位都是營銷領域內的資深人士，請問如何認識和定義“復合營銷”？銷售模式多元化是不是復合化營銷？

楊謙：我不好給“復合營銷”下具體的定義，但是我可以這樣來簡單地描述它：復合營銷是以一種銷售方式為主，多種信息、物流綜合在一起的企業的銷售模式。它不一定是以直銷為主。所以當一個企業確定了終端客戶群之后，它就可以依據規劃采取多種銷售方式來經營，例如電視購物走的就是復合營銷的路子。顧客從購物電視中了解信息后，他就可以到電視購物的專營店購買產品，也可以通過店鋪來購買商品，也可以登陸網站去購買商品，還可以訂購后在最近的終端來提貨。橡果國際就是這樣，它使消費者有多種渠道去獲得商品，電視購物是其主要方式，網絡、店鋪等是其輔助的渠道，這是一個復合式的銷售渠道。

秦永楠：復合營銷是企業在營銷方式上的綜合創新，因此復合營銷的概念只能從企業的實踐中概括出來。根據多種類型企業的案例，復合營銷可以定義為：一個公司或集團運用兩種或兩種以上的營銷方式及其要素并以相互關聯的方式運行的一種營銷行為。值得說明的是，復合營銷既不是幾種營銷方式簡單地組合，也不是各種營銷渠道的簡單相加，它已經逐步形成具有活力的相互關聯關系的一種新的營銷方式，因此它的整體性更強，內容更加豐富，更加突出地顯示出它內部關聯的協同性作用。

天雕：我對復合營銷的定義是：在單一營銷方式上復合多種有機元素和手段，最終變成一種超越單一功能并明顯提高營銷績效的營銷方式。例如，經過了幾年實踐的復合型電子商務營銷或復合型電子商務直銷，在許多地方就明顯地超越了沒有采用互聯網電子商務技術的直銷，在資金流、物流、產品信息傳達，尤其是會員管理上都使公司成本降低而效益顯著。

主持人：目前出現的復合營銷的多元化現象可以分為哪幾類，又該如何認識？能不能結合具體企業的例子，談談復合營銷的現狀和發展情況？

天雕：原來最好的例子就是美國“然健環球”，是典型的復合型電子商務，我跟蹤研究了五年，下半年將結束研究。因為它更名之后，為了適應中國的業務展開，使全球整個營銷思路變了，變成了類似雅芳公司的管理機制，公司計劃在中國開300家專賣店，從電子商務變成落地營銷，這樣運作成本嚴重加大，實際上剛好和中國政府的動作走反了，發展前景不得而知。但是從它前半段復合型產品結構、復合型營銷方法、復合型傳播方式、復合型流程復合型文化等的成功可以看出，如果這個公司董事會繼續沿著復合電子商務的路走下去，最后成功的希望會很大，因為泛東南亞的市場加起來不會比中國的市場小。別的例子我手上沒有，聽聽別的專家的意見。

楊謙：復合營銷現在還不是很成熟，如果只講直銷企業，我認為基本上還沒有突破原有的模式，轉型之后也沒有明顯的突破。大家還只是把復合營銷當作一個名詞，和直銷轉型后的一個標簽，沒有真正對待。若從其他企業來講，這樣的案例倒很多。如果按核心商業模式來分，有以網絡為核心手段的復合營銷，有以店鋪為核心手段的復合營銷，有以電視直銷為核心手段的復合營銷，等等。橡果國際就屬于復合式營銷，它從來沒有承認自己是電視購物。對復合營銷來講，一定要明確它的核心手段。

秦永楠：目前在中國內地的市場上已經出現了不同類型的復合式營銷，按照營銷要素和流程可以劃分為：復合型營銷終端、復合型營銷渠道、復合型產品結構、復合型營銷方法、復合型傳播方式、復合型流程復合型文化等。復合型營銷終端的典型有雅芳模式，雅芳的專賣店行使著兩種或兩種以上的功能：第一種功能是店鋪零售，第二種功能是服務網點。雅芳的典型性在于它的店鋪零售是有“流水”的零售，即有一定量零售額的店鋪，而不僅僅是只行使服務網點的功能。復合型營銷渠道的典型有安利的渠道內置和渠道外置相結合的模式，安利對原有以自然人組成的營銷渠道采取了渠道分置的辦法，一部分人員用招募制的辦法將渠道內置，一部分人員可以依法注冊成獨立的法人或個體經營者，將這一部分渠道外置，這兩者結合就形成復合型營銷渠道。終端和渠道是營銷方式的兩個基本要素，其中任何一個要素的變動都會使復合營銷的整個體系及每一個要素發生相應的變動，就需要進行相應的組織結構重組和流程再造。而對復合型產品結構、復合型營銷方法、復合型傳播方式、復合型流程復合型文化等進行調整，以使體系協同運行，這是復合營銷的重要特點。

電子商務成復合營銷的紐帶

主持人：當今，電子商務幾乎成為了新經濟的代言人，它集中了當今世界最先進的技術、最有效快捷的傳播溝通方式，并且符合世界經濟發展的潮流——世界經濟一體化，所以它成為當今世界經濟的最熱門的營銷方式，電子商務將成為未來流通產業的主流形式。而電子商務在物流配送、資金結算、售后服務、信譽保障等基礎工作在中國的瓶頸也形成復合電子商務發展的契機。

天雕：可以這么認為，電子商務成為復合營銷的紐帶，因為復合多種元素的確需要紐帶，復合營銷與我倡導的“復合型電子商務”有些不同，復合型電子商務是主要復合了直銷和電子商務兩個大的有機元素，反映出來的還是以網上購物為主的，網下是一個服務和系統積分返利的過程。

楊謙：每個人對電子商務的理解都不同，通常人們認為線上交易就是電子商務，電子商務是以網絡為核心對現有信息資源的整合的商務模式。我們要從消費者需求考慮問題，這個電子商務應該完全是為消費者服務的。

復合營銷里的電子商務，如橡果國際它是以電視直銷為主，但它也有網絡。它的電視購物是以網絡為支撐的，銷售的網絡支持可用在前臺，也可用在后臺。在公司一個電話進來，它就要在后臺有一套數據庫來支撐，我們談電子商務就要看它的整套信息處理系統、物流處理系統和滿足消費者需求的手段。

主持人：這種以服務為基礎，以電子為手段，以商務為主體的營銷模式，通過互聯網和人際網的雙重優勢，有效地促進了商品的交換，同時將傳統營銷、電子商務、會員服務、倍增銷售、店鋪銷售進行了有機復合。這種經營模式一方面滿足了中國政府的要求，另一方面迎合了中國消費者的消費習慣，因而受到很多經銷商的青睞。電子商務的運用可以說是帶動了復合營銷的快速發展，使之更具有現代營銷的動感和魅力。

楊謙：很多企業通過上市和資本運營來進行這種業務，這種商務模式的核心不在商務運營，而在于信息手段的整合能為消費者提高服務的效率，這樣才能挖掘消費者最大的價值。其實IT企業也關心這樣的人群，有足夠的人群，也就有足夠的服務對象，也就有了價值，在資本市場上就有了資本運營的籌碼，任何資本運營都要落實到對消費者的服務上。

天雕：復合營銷結合電子商務的2.0平臺，更便于公司管理層和會員之間的互動，將公司變成一個“圈”，讓大伙的向心力更強，所有管理高層一上網就發現距離沒有了，立即回到網上的“家”，這種歸屬感對企業文化的建立和向心力均有好處。復合營銷是一個包括復合型電子商務在內的大概念，但是由于網絡技術的升級，這個紐帶也是互聯網這個平臺，集合的基地有些不一樣，復合營銷復合了許多傳統的營銷思維和方式，更適合中國特色單層直銷或說條例下的直銷模式，而復合型電子商務就是將直銷模式加上新的助推器，符合全球經濟快速、高效、環保的要求，可以打開全球市場。如果有一天中國的直銷政策調整了，與世界同步了，此時復合型電子商務的作用就發揮出來了。

復合營銷是多層次企業轉型的方向

主持人：在發達國家的成熟市場，已經有一部分成熟企業和成長型企業采用了復合營銷方式及其要素，并創造出很多成功營銷的案例；而在我國，典型單層次直銷的代表企業如戴爾，也有消息表明它現在準備采用兩種，而不是一種單一的單層次營銷方式銷售戴爾的電腦。這是否可以認為，復合營銷是企業發展到一定階段的產物，或者說復合營銷是多層次直銷企業轉型的一種結果？復合營銷對直銷企業轉型的積極意義何在？

秦永楠：如你所說，戴爾已經不是嚴格意義上的單一的單層次直銷了，不管戴爾是否承認，戴爾在中國內地已經具有了復合營銷的行為。同樣，在中國內地第一個使用分銷這個概念和分銷這種營銷方式的典型企業聯想，也沒有把大客戶“分”出去銷售，而是運用了兩種或兩種以上的營銷方式及其要素并以相互關聯的方式運行來銷售聯想的產品，并成功地提高了聯想產品的市場份額。

現已有案例證明，多層次直銷在中國內地的轉型，有朝著復合營銷方向發展的趨勢，復合營銷成為多層次直銷企業的一種轉型方式，或者說復合營銷就是多層次企業轉型的一種結果。目前直銷市場上如雅芳、安利、天獅、完美等等就已經采用了復合營銷的方式。隨著細分市場的發育和企業的成熟，企業單純依靠某一特定的營銷方式及其渠道取得長期成功是很難的，因此一部分成熟企業和成長型企業也正在調整戰略，改變單一的營銷渠道和試圖組合多種營銷方式來獲得長遠的競爭力，這是企業戰略轉型的一種必然選擇。復合營銷對直銷企業轉型的意義不僅僅在于應對中國內地政策法規環境的策略行為，而可以是通過轉型使企業在營銷方式上升級換代的重大戰略行為。

天雕：我不認為復合營銷是企業發展到一定階段的產物，“復合”是新經濟的產物，也可以說是人類進步的共識，我在上海百人圓桌會議和最近去臺灣演講都提到：復合是一種發展趨勢，而趨勢就會產生機會。大處講，復合型的國家、社會、經濟思維已經打破了舊有的意識形態，全球經濟一體化看似是一個整合人類經濟活動的過程，實際上人類一切資源優化革命是全球60億人的共同命題。這個過程顯然政治家們不會全力支持，經濟學家和企業家們，尤其是跨國公司的老板們對復合的概念想得最多，也體會到它的威力，其實復合是可以起到開始借力使力的作用的。

復合營銷對中國直銷企業轉型積極的意義，我認為隨著網絡技術進一步發展，對直銷企業而言即使沒有什么“直銷條例”的限制，直銷也會向復合型方向發展，因為它只會給企業帶來好處沒有壞處。反之，在“兩個條例”的環境中作用就更大了，首先國家要求直銷企業要有信息披露制度，也就是增加透明度，包括培訓人員的報備等都是為了便于管理，如果你的企業是復合營銷投資建立了很好企業內部到外部的“管理信息系統”，你就可以放心無憂地獲取陽光下的利潤。

楊謙：復合營銷是企業發展到一定階段的產物，也可以說有些方向和動作是被逼出來的。客觀來講，企業終端客戶量達到一定規模就應該考慮這個問題。假如原有的營銷方式無法使企業延續了，這種被動的選擇其實也不失為一種好的選擇。過去直銷僅僅依靠人員來銷售產品，現在談復合營銷很重要的一個條件，除了消費者之外就是信息手段的豐富化。以往我們想做都做不到，現在信息化社會所具備的傳播手段和條件，為企業銷售系統的改造也提供了很好的條件。所以從這個意義上來說，復合營銷是超越了直銷轉型這樣一個話題，它應該是面向終端消費者的企業思考的方向。

事實上，我們絕大多數機構都存在復合式銷售的空間，當今社會信息傳遞手段很豐富的情況下，可以說每一種手段都是貿易手段，企業應該根據自己現有的消費群體狀況，挖掘各種銷售方式和增加更多的現代銷售手段（包括呼叫中心這種手段），來增加信息的傳遞互動和構建企業自身的銷售系統，形成復合式營銷的格局。這不僅僅是直銷企業轉型的需要，而且也是社會信息化和商業物流暢通后企業發展的一種必然。

這種復合營銷在現代經濟環境下還有一種前景，就是使一個企業所擁有的消費者人群，為其他企業所共享。企業之間可結成供應商聯盟來共同滿足同一群消費者不同方面的需要。比如保健品企業的消費者有醫療和買藥的需求，那么這個保健品企業就可以和醫院、藥店形成網絡，共同為消費者提供服務。當這個消費者群變成了一個平臺時，企業就可廣泛地和電信、銀行、保險來結盟。這樣既提高了企業對消費者的滿足度，實際上也提高了消費者對企業的忠誠度。所以復合式銷售最初的階段是通過多種手段來滿足消費者的多種需求，更高的階段則是通過多個企業的結盟來滿足消費者的不同需要。因此我認為，復合營銷超出了直銷轉型這樣一個話題，當然，它也確實是直銷轉型的一個方向。

主持人：復合營銷除需要整合直銷之外，還需要哪些營銷要素和營銷方式呢？在企業的轉型過程中，復合營銷與混合營銷、整合營銷等幾個概念之間有何區別和聯系？

天雕：復合營銷就是“混合營銷”和“整合營銷”，只是稱謂不同。而整合營銷在西方提出來比較早，在直銷業界，胡遠江也寫過專著，當時的理論是成立的，但是整合營銷的實踐沒有形成氣候，沒有成功范例，因為“整合”是一個復雜的過程，有些有“直復式銷售”中的電話營銷、會議營銷等過度現象。但對分銷業的總體指導性不大，復合營銷在大的概念上似乎與“整合營銷”等區別不大，但是復合營銷的概念主要是建立在產生了復合型社會這個大環境，加上復合型電子商務的運作成功，在有成功的實例基礎上提出來，是一個全新的思維，非常值得研究。

楊謙：“整合營銷”側重于信息的傳播和品牌的引導。如可口可樂有各種廣告信息，對一個消費者的營銷傳遞的是一個品牌的形象，理論提出者舒爾茨講得更多的是傳統廣告理論的提升。而“復合營銷”是從渠道方面來講的，是把各種方式當作銷售方式來對待的，是多種營銷方式的綜合。“混合營銷”的概念我很少用。我總體認為，叫什么名稱不重要，重要的是看該名詞談的內容是什么。

秦永楠：復合營銷與混合營銷系統、整合營銷傳播在定義上的差異反映出三者之間的差別。復合營銷是從營銷方式及其要素相互關聯的方式角度加以定義的；而混合營銷的定義是從營銷方式的一個要素即營銷渠道的角度加以定義的；整合營銷傳播是從營銷方式的另一個要素即傳播資源的角度加以定義的。這是它們三者的不同點。如果企業不從公司營銷方式整個體系的角度出發，對營銷體系進行相應的調整、改制、轉型、創新，則會使體系內部產生不協調，甚至混亂，“雅芳事件”就是一個證明。

當然，復合營銷與混合營銷系統、整合營銷傳播之間也有著很多共同之處。三者同屬多元化營銷之列，都是兩個或多個營銷方式或營銷要素的組合，都要注意解決不同方式、要素之間的結構和協調的問題，因此在解決系統結構的協調問題上，它們三者面臨的問題和解決問題的方向又都是一致的。

復合化營銷使直銷走向主流

主持人：隨著市場營銷經濟的發展，直銷的優勢、傳統行業的優勢和新媒體經濟的優勢三者結合的優勢好像越來越明顯了，這對直銷企業來說雖然很痛苦（本來就很小的市場份額被擠兌），但這反而能讓直銷企業從人們眼中的“另類”逐步向商業的“主流”去融合和靠攏，這種結合也是零售行業正在做的事情。傳統和現代及未來營銷方式之間儼然有相互學習之勢。

楊謙：這種靠攏的結果就是復合式營銷。通過直銷、店鋪、網絡和電子商務及郵寄目錄等多種方式進行復合式營銷，這是直銷行業的一個發展趨勢，利用各種媒體來增加銷售的渠道，渠道能夠多元化，銷售方式能夠復合化。今天，傳統企業也要走向復合化的銷售、多元化的渠道，這兩者可能有交叉和融合，這一點對整個直銷行業來講是一件好事。

現在人們一提到直銷，很多人就認為它很另類，是邊緣化的商業，這種看法不對。直銷應該被認為也能走入到正常商業之中，大家要認識到直銷只不過是銷售方式的一種補充，直銷發展的空間今后會更大。

直銷企業必須走復合營銷這條路，走這條路可以使直銷進入到商業主流，同時這也是對企業現有資源最大化利用的一條路，因為直銷處在這樣一個轉折點上，所以走復合營銷這條路對直銷企業來說意義較其他企業更大。何況，復合化營銷使直銷融入到主流就能很容易改善直銷的整體行業形象。

天雕：復合營銷可以全新的形象出現在人們的面前，可以打廣告，可以做慈善事業，可以開專賣店、形象店、體驗店，其實許多大的直銷企業已經完成了或正在完成復合的準備，有的已經這么做了，我不一定認為直銷在人們眼中有“另類”的觀感，只是因某種需要被“另類”化了或邊緣化了，本來它是與所有新舊營銷方式共存的。將來也就不存在一定要進入主流，共存就很好了。

秦永楠：任何一種新出現的營銷方式及其要素在初期都處于非主流狀態。當一種營銷方式發展到一定階段時，必然會面臨整合各種營銷方式及其要素資源來豐富原有的單一營銷方式，用以占領更多的細分市場，提高自己的銷售額，這種復合化的發展模式是由一個或多個典型企業創造和完成的。當這樣的典型企業占據了更多的市場份額，這樣一些典型企業所代表的營銷方式自然就成為主流營銷方式了。沃爾瑪這個典型企業所代表的大型超市這樣一種終端的店鋪方式就是這樣從非主流發展為主流的。復合化的前提是相互融合的文化，轉型中的直銷企業可以整合其他營銷方式及其要素資源為自己所用。目前，無論是成熟企業雅芳、安利，還是成長型企業天獅等，都是通過復合化的道路正在向主流方向邁進。

主持人：根據你們的觀點我們可以得出如下結論：復合營銷引領營銷發展新趨勢。如果發展得好，未來的復合營銷是個什么樣子？根據你們的估計和判斷，復合營銷是未來中國直銷的唯一出路嗎，未來復合營銷的發展還會有怎樣的變化和創新？

楊謙：未來的發展和趨勢，如果企業做得好，那么企業的銷售手段就是復合的，直銷企業通過多種銷售手段進行復合銷售，形成銷售系統；市場也是復合的，既占據直銷員擁有的消費者這樣一個市場，又有通過其他信息手段創造的消費者的新終端市場，即擁有直銷員以外的公共消費市場；還有它的供應商也可能是復合的，屆時不僅是直銷企業提品，還有供應商、服務商會一同提供商品。所以復合化了的企業的價值，除了它的規模之外，它的結構也是很重要的。對直銷企業來講，它能不能超越對直銷員的銷售范疇，創造、開發出一個更新的消費人群，這是尤其重要的。

所以復合營銷對直銷公司來講，他們需要做一個很重要的選擇，即它們的復合營銷是為公司的直銷員服務，還是也面向公眾市場，真正解決為誰服務的問題，我想這個問題是直銷公司轉型的核心。而不是什么叫復合、復合成什么樣子，那不是它的核心。盡管如此，直銷公司在這方面做的探索還是極少的。根據我的了解，有的公司通過店鋪直接賣給顧客的產品（不是通過直銷員來引導或不是直銷員的固定消費者），比例大概不超過3%。

天雕：復合營銷是未來中國直銷的唯一出路嗎？我不敢這么講，最少可以說是中國直銷的一個發展趨勢，因為復合的趨勢我們已經看到了，互聯網的強大我們已經不得不服了，電子商務的威力我們也領教了，將這些復合在一個大的基點上，可以打造出一個全新的營銷模式或叫品種，所產生的價值是無法估量的，我希望成立一個研究所整合一群由學術機構、營銷媒體和營銷企業、直銷企業的復合研究機構，會對未來世界營銷帶來巨大貢獻的。未來復合營銷發展的趨勢和變化這是個大問題，以后另文表述。

秦永楠：在中國內地的企業群落中，正處于艱難轉型中的直銷企業同復合營銷的關聯度更緊密，因為一方面復合營銷是大多數轉型中直銷企業的唯一出路，另一方面這一類企業已經在向復合營銷的轉型道路上邁出了第一步。

未來直銷行業一定會呈現以下趨勢：一、出現復合式的網絡行銷——直銷業不再是搭建單純的人網和店鋪經營網，互聯網和跨國無店鋪經營也將扮演重要角色；二、直銷企業也將擁有自己的市場定位，一定會走顧客窄分化的道路，每個人要挑選適合自己的平臺；三、由于消費者需求多元化，消費商們可能會涉足多平臺經營，目前很多直銷公司所規定的直銷員只能做一家公司的壁壘，將來一定會被打破。

復合營銷的部分市場案例：

直銷巨頭安利公司，在市場推廣方面一改單純依靠口碑相傳的推廣方式，在中國市場上不斷進行廣告宣傳，憑借戶外廣告及電視、報紙雜志等多種媒介全方位推廣產品、樹立企業形象。2000年，公司在廣州、上海和北京三地開通了復合電子商務；2001年，安利在上海八佰伴百貨商廈開設了全球第一個雅姿產品專柜。此外安利直營店模式也成了其直銷模式的有益補充。

海王健康之家的“復合電子商務模式”，綜合了直銷、電子商務和特許經營的諸種優點而成。在特許加盟發展上，包括專賣店加盟和經銷商加盟。而在電子商務運用上，則是由健康之家打造專門的電子商務平臺，供經銷商網上購物。

珠海天年積極開創了復合立體營銷。復合立體營銷的內涵就是集會議營銷、組織營銷、體驗營銷、網絡終端營銷和電子商務為一體的新模式。在其“科普體驗營銷”的基礎上，進行資源的整合，創立一種新的系統和新的網絡。