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第1篇：服裝導(dǎo)購銷售總結(jié)范文

是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在終端促銷上成就大乘，必須建立、打造出企業(yè)能征善戰(zhàn)終端促銷推廣隊伍。現(xiàn)在許多家電企業(yè)，為了提升市場應(yīng)變能力，加強(qiáng)終端推廣工作的靈活性，加大終端促銷工作的實(shí)效性，已經(jīng)逐漸組織成立著形形的終端推廣隊伍，如：終端小分隊、推廣小分隊、促銷小分隊等等。今暫時把這些終端推廣隊伍定義為“促銷小分隊”，來展開話題，談?wù)勊麄兊墓ぷ餍问揭约皩τ谄髽I(yè)的價值和意義。

俗話說，沒有牙齒的老虎只能餓死，沒有終端促銷推廣力的企業(yè)只能等死 !而促銷小分隊在終端銷售中存在的價值作用就是：為老虎添加翅膀，為終端促銷加油，為市場開創(chuàng)奇跡。

在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)操作中，促銷小分隊是一種流動式、循環(huán)式、實(shí)戰(zhàn)式的進(jìn)行品牌推廣、銷售推廣、促銷攻關(guān)、培訓(xùn)提升的終端組織。終端小分隊精選區(qū)域市場、終端賣場、促銷人員、賣場人員，進(jìn)行全面的實(shí)施硬性和軟性包裝組織推廣、促銷活動。通過終端硬性包裝充分營造在終端賣場的活動宣傳、銷售氛圍，進(jìn)行終端攔截；通過軟性包裝使終端導(dǎo)購熟練掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧，培養(yǎng)優(yōu)秀終端導(dǎo)購隊伍。所以，在終端現(xiàn)場銷售中，他們扮演著專業(yè)的導(dǎo)購員；在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中，他們扮演著內(nèi)行的培訓(xùn)師；在終端促銷策劃中，他們扮演著熟稔的指戰(zhàn)員。在企業(yè)的眼中，他們是品牌傳播流動的風(fēng)景線，增強(qiáng)著客戶經(jīng)銷該品牌的信心，刺激著客戶銷售該品牌產(chǎn)品的積極性；在客戶的眼中，他們看到了合作廠家對他們終端推廣的專業(yè)、鼎立支持以及活動給他們帶來的巨大效益，無形中增添了對企業(yè)忠誠度、感激之情。

既然，促銷小分隊在市場中起到那么大的作用和效果，那么促銷小分隊究竟是怎么樣一種組織架構(gòu)呢，怎么組織、執(zhí)行日常工作呢？企業(yè)是怎么對他們進(jìn)行管理考核呢？

一、促銷小分隊組織架構(gòu)：

1、在省會市場一般是分公司導(dǎo)購主管任終端兼任小分隊組長，導(dǎo)購助理、培訓(xùn)主管、專業(yè)臨促為組員，人數(shù)基本為6人；

2、重點(diǎn)區(qū)域市場一般是該區(qū)域的導(dǎo)購助理兼任促銷小分隊組長，組員為一些專業(yè)臨促，人數(shù)基本為四人。專業(yè)臨促多是一些擁有專業(yè)銷售能力、活動組織能力、培訓(xùn)能力，但年紀(jì)略大，曾在公司工作多年的老導(dǎo)購。

3、對于整個分公司來說，促銷小分隊組織成員總體為20人左右，他們根據(jù)各地市場的需求進(jìn)行流動性的計劃、組織、實(shí)施終端推廣活動。

二、 促銷小分隊的工作職責(zé)：

1、 根據(jù)中心對區(qū)域市場的推廣活動計劃，聯(lián)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理、配合當(dāng)?shù)乜蛻粢螅M(jìn)行具體活動策劃、組織、安排、執(zhí)行。

促銷小分隊在某次推廣活動主要工作內(nèi)容：見下表：

序號 主要項目 主要責(zé)任人 備注

1 活動前的溝通和談判 區(qū)域經(jīng)理、小分隊組長 主要針對客戶活動的溝通、談判

2 促銷推廣活動的策劃 客戶、區(qū)域經(jīng)理、小分隊組長 主要針對活動方式的規(guī)劃、設(shè)計

3 活動人員的工作安排 區(qū)域經(jīng)理、小分隊組長 主要讓小分隊成員能夠各司其職、杜絕分工不明確，活動現(xiàn)場混亂

4 活動流程安排 區(qū)域經(jīng)理、客戶、小分隊組長 主要針對現(xiàn)場節(jié)目或活動流程設(shè)計

5 活動前的賣場導(dǎo)購培訓(xùn) 小分隊成員 針對導(dǎo)購、臨促進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、注意事項等方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購信息。

6 活動現(xiàn)場的物料布置 小分隊成員 POP、DM、贈品、展示產(chǎn)品等現(xiàn)場布置

7 銷售現(xiàn)場的促銷攔截 小分隊成員 協(xié)助終端導(dǎo)購進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品銷售

8 推廣促銷后的總結(jié) 小分隊組長 尋找差距、總結(jié)原因、經(jīng)驗，揚(yáng)長避短

2、節(jié)假日及商場或公司大型活動強(qiáng)力支持。

在五一、十一、春節(jié)等特殊節(jié)假日的促銷活動時，在各賣場連同廠家組織的大型聯(lián)合促銷活動時，在各賣場自行組織活動時，促銷終端小分隊必須強(qiáng)力支持，進(jìn)行終端銷售的圍、堵、搶、攔、截，創(chuàng)造促銷氛圍最強(qiáng)化，獲取終端銷量的最大化。

3、無推廣活動或促銷支持時，到指定賣場站柜、促銷；

4、對促銷導(dǎo)購人員工作的培訓(xùn)指導(dǎo)，能力提升。培訓(xùn)是提升終端導(dǎo)購銷售力的關(guān)鍵。終端小分隊成員無論在活動推廣時還是在指定賣場站柜時，必須要對所在賣場的本品牌導(dǎo)購或臨促使用傳、教、幫、帶的培訓(xùn)方式，使他們能夠掌握更多的產(chǎn)品知識、銷售技巧。

5、對各地賣場終端的檢查、考核、改進(jìn)。統(tǒng)一、規(guī)范、和諧、搶眼的終端形象，是吸引顧客，創(chuàng)造良好銷售環(huán)境的主要因素之一。促銷小分隊在進(jìn)行促銷推廣時，必須要對所在終端展廳或展臺進(jìn)行整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全的終端6SK檢查，看看是否合乎終端6SK管理規(guī)范的要求，對具有嚴(yán)重出格的終端問題，進(jìn)行現(xiàn)場指點(diǎn)改進(jìn)，并計入導(dǎo)購工作考核內(nèi)。

6、對各地終端賣場的信息情報的收集、整理。在終端銷售競爭中，必須做到知己知彼，才能找到阻礙銷售的問題根源，才能做到百戰(zhàn)不殆。促銷小分隊是總部獲取各地市場信息主要途徑之一。許多關(guān)于競爭品牌的產(chǎn)品信息、價格信息、活動信息、公共關(guān)系信息等最有價值的第一手資料都是來自他們辛苦的收集與整理。

三、促銷小分隊薪資要求：

1、促銷小分隊成員薪資=基本月薪+終端推廣活動日考核工資。促銷小分隊的成員由于肩負(fù)的責(zé)任和工作強(qiáng)度的不同，他們的收入彼此存在著差異化。對于導(dǎo)購主管、培訓(xùn)主管、導(dǎo)購助理的收入，若按照各個城市收入的平均水平來說，他們的收入絕對是個相當(dāng)可觀的數(shù)字。

2、專業(yè)臨促薪資=基本日工資+終端活動日考核工資。專業(yè)臨促的資薪是根據(jù)各地臨促市場行情制定，不同地區(qū)臨促日工資和終端活動日考核工資不同。但收入基本達(dá)到他們的要求，實(shí)現(xiàn)雙贏，否則是人才難留。

3、根據(jù)對各地終端賣場的檢查、考核、改進(jìn)效果，以及終端信息情報收集、整理得質(zhì)量和實(shí)效性，給予獎勵。

四、促銷小分隊工作考核：

分公司負(fù)責(zé)促銷小分隊人員的績效考核管理，具體考核方法結(jié)合推廣活動期間賣場銷售指針、活動表現(xiàn)形式制定。總部根據(jù)促銷小分隊工作效果作出相應(yīng)的評估和追蹤，按照促銷小分隊工作性質(zhì)由淺入深分別采用以下三級評估方式，來給予一定的激勵或懲罰。

1、一級評估：針對促銷小分隊的《終端小分隊銷售業(yè)績表》進(jìn)行分析比較促銷小分隊的工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績進(jìn)行評估。。

2、二級評估：針對促銷小分隊《促銷小分隊人員月工作計劃》、《促銷小分隊人員月工作總結(jié)》、《賣場終端檢查改進(jìn)表》、《 終端賣場信息情報》、《促銷小分隊活動案例分享》進(jìn)行分析其工作的合理性、認(rèn)真行、實(shí)效性進(jìn)行評估。

第2篇：服裝導(dǎo)購銷售總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】商品定位；分類；商品群；商品陳列

1.超級市場首先要把握好自身的業(yè)態(tài)，準(zhǔn)確定位商品經(jīng)營范圍

不同的超級市場應(yīng)有其不同的經(jīng)營重點(diǎn)，這是超級市場的不同業(yè)態(tài)。不同的業(yè)態(tài)決定了超級市場各不相同的商品定位，從我國目前的情況看，超級市場的業(yè)態(tài)大致可以分為以下四類：

第一類是標(biāo)準(zhǔn)食品超市，它的業(yè)態(tài)特征十分鮮明，以生鮮食品為重點(diǎn)商品，占全部食品構(gòu)成的50%以上；第二類為大型綜合超市，是在標(biāo)準(zhǔn)食品超市基礎(chǔ)上，增加百貨類商品（如服裝、鞋帽、家電等）而形成的一種業(yè)態(tài)，食品類與非食品類商品各占半數(shù)左右。大型綜合超市經(jīng)營品種繁多，產(chǎn)品組合寬度廣，目標(biāo)顧客層廣泛，其商品定位的顯著特征就是能最大限度的滿足消費(fèi)者對吃、穿、住、行等日常用品一次性購足需要；第三類是倉儲式商場。目前倉儲式商場已經(jīng)是超級市場發(fā)展的一個重要臺階，與大型綜合超市相比，其經(jīng)營方式多采取批發(fā)配售方式。目標(biāo)顧客多為小雜貨店主，小酒店店主等，從商品定位來看，倉儲式商場大致可分為兩種類型：一類是以經(jīng)營食品和日用品為主的，一類是以非食品和非日用品為主的；第四類是便利店。便利店的基本經(jīng)營宗旨是為消費(fèi)者創(chuàng)造并提供便利，除了時間、地點(diǎn)上的便利外，也包括所銷售商品使用上的便利，其主要的目標(biāo)顧客為學(xué)生、單身職員等年輕人，或者是家居便利品，主要經(jīng)營即食、即飲、即用商品，如碗面、飲料、香煙、凈菜、盒飯、報紙雜志和便利項目等，它是一種商品定位很有特色的業(yè)態(tài)。超市的四種業(yè)態(tài)模式之間商品定位的重點(diǎn)有著明顯的差異，經(jīng)營者應(yīng)在準(zhǔn)確定位業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化自身的主力商品經(jīng)營。

2.經(jīng)營者對所經(jīng)營商品應(yīng)做科學(xué)分類

超級市場所經(jīng)營的商品品種繁多，進(jìn)行分類管理是非常必要的。一般來講超級市場可將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層次：

（1）大分類；大分類的分類標(biāo)準(zhǔn)是商品的性質(zhì)。如把商品分為畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品、果菜、一般食品、日用百貨、家用電器等。普通綜合超市的大分類一般在10個左右。

（2）中分類；中分類是大分類中細(xì)分出來的類別，分類標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，舉例來說：按商品功能或用途分，如日用品可分洗護(hù)用品、家庭小百、紙制品等等；按商品的制造方法劃分，如畜產(chǎn)品可細(xì)分出熟肉制品和生肉制品；按商品產(chǎn)地劃分，如水果蔬菜可分為國產(chǎn)水果和進(jìn)口水果等。

（3）小分類；在中分類的基礎(chǔ)上是小分類，其分類標(biāo)準(zhǔn)也有多種方法：可按規(guī)格包裝劃分，比如飲料可分為聽裝飲料、瓶裝飲料、盒裝飲料等；按商品成份分類，如鞋可細(xì)分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味劃分，如餅干可分為甜味餅干、咸味餅干、奶油餅干等。

（4）單品。小分類之后就剩下單品了，單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品項。單品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一種商品的采購、銷售、庫存有機(jī)結(jié)合，準(zhǔn)確掌握和控制商品購銷存的數(shù)量，為商流順暢提供保證。

分類有助于經(jīng)營者將商品分門別類進(jìn)行采購、配送、銷售、庫存等管理，而且可以在商品分類的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，選擇有特色的商品組合，體現(xiàn)個性化經(jīng)營特色，求得超市經(jīng)營的成功。

3.商品群是超級市場商品競爭的戰(zhàn)略單位

超級市場在對自己的商品進(jìn)行分類的時候，往往會把多個有一定關(guān)系商品組成一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，即商品群。商品群的管理是超級市場吸引顧客的一個非常重要的營銷策略。這種經(jīng)營單位既可以是商品結(jié)構(gòu)中的大分類、中分類、小分類，更多情況下是一種跨分類的新的商品組合。顧客對某一家超市的偏好，常常不是來自所有商品，而是來自于某個特定的商品群。比如南京蘇果超市的熟食品系列，上海可的便利的奶制品系列等等，這些都深受廣大顧客喜愛，這也都是特色商品群對顧客偏好產(chǎn)生的最直接的影響，所以，超市經(jīng)營者應(yīng)不斷推出有創(chuàng)意的商品群組合，吸引更多的顧客來賣場消費(fèi)購物。以下是常見的商品組合：(1)按消費(fèi)季節(jié)組合，比如在夏季一些超級市場將涼席、滅蚊劑、蚊帳等組合成一個夏令商品群，在冬季則按當(dāng)?shù)亓?xí)俗將有關(guān)產(chǎn)品組合成一個“冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋類”商品群；(2)按節(jié)假日組合，如在情人節(jié)前夕，可將玫瑰花、巧克力、情侶禮品等組合成一個“情人節(jié)系列”商品群。經(jīng)營者應(yīng)積極利用每個節(jié)慶日的銷售機(jī)會，努力營造氣氛，促進(jìn)銷售；(3)按商品用途組合，比如將女士用的美容用具組合在一起，讓每個愛美的女性動心；(4)按供應(yīng)商組合。比如將“日全每日C”的各種果汁產(chǎn)品組合在一起銷售。按這種方式組合商品群，管理者要注意組合熱銷品、銷量大的或正強(qiáng)力做廣告的商品。由于現(xiàn)代社會中消費(fèi)需求存在多樣性和變化性，所以超市經(jīng)營者應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)顧客消費(fèi)行為的變化特征，不斷適時推出符合消費(fèi)者新需要的新組合。

4.加強(qiáng)商品陳列管理

商品陳列應(yīng)與賣場的布局相結(jié)合考慮。賣場布局是顧客對超市的第一印象，所以超市的賣場首先要創(chuàng)造一個輕松舒適的環(huán)境，并充分考慮顧客的行動路線，使其感到商品齊全而且容易選擇。這要求超市的通道設(shè)置要足夠的寬，并且盡量筆直、平坦，盡可能的避免迷宮式的道路，使顧客在購物過程中感到輕松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顧客來購買物品，超級市場的賣場中一般有幾個特別能吸引顧客注意力的地方，這些地方經(jīng)理層要格外注意加強(qiáng)商品的陳列管理。

第一是賣場中主通道的兩側(cè)，這是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方，此處配置的商品一般是主力商品、購買率較高的商品，這類商品大多是消費(fèi)者隨時需要的，又時常要購買的。與此同時還應(yīng)分段穿插一些流行商品，以鮮艷的色澤及極強(qiáng)的季節(jié)性強(qiáng)烈吸引顧客的注意力，引發(fā)其沖動性購買。

第二是商品貨架的兩端，這是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，無論顧客是進(jìn)去還是出去，都會朝端架上瞧上兩眼，所以這里配置的商品也要強(qiáng)烈刺激顧客，留住顧客，如一些特價商品、季節(jié)性商品、廠家促銷的商品等。

第三是收銀臺旁的小貨架，擺放一些小物品，諸如口香糖、潤唇膏等。這是為那些即將結(jié)帳離開超市的顧客準(zhǔn)備的，促發(fā)他們的聯(lián)想購買。

第四是賣場中的貨架。貨架是賣場中最長的陳列線，這里的商品要格外注意單品規(guī)劃，在陳列方式上對顧客作刻意表訴，充分考慮消費(fèi)者的視覺效應(yīng)。貨架要滿，尤其是熱銷商品，貨架上一定要有，避免消費(fèi)者指名購買的時候缺貨。對于商品的擺放還應(yīng)強(qiáng)調(diào)關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁邊一定要有配套的刀片等等。因為貨架上商品繁多，所以超市應(yīng)有商品位置分布圖或指示牌，也可以設(shè)置商場導(dǎo)購員，這樣可使顧客比較容易地了解要買的商品在什么地方。超市還可設(shè)置一些非固定的貨架，組織一些大型展銷或者是特賣活動，比如賣場搞限時特賣活動，給消費(fèi)者的感覺是錯過這個機(jī)會就再也找不到這么優(yōu)惠的事情了，這樣會吸引很多顧客購買，而且也烘托了門店氣氛。但展銷主題要不斷變化，讓消費(fèi)者每次都有新鮮感，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

中國已經(jīng)加入世貿(mào)組織，面對的是敞開國門的競爭，外資零售商更是看中了中國這塊潛力巨大的零售市場，中國的零售企業(yè)應(yīng)積極面對這些因素，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理知識，提升自身競爭力。超級市場是零售業(yè)中的主要形式，其商品營銷策略也在很大程度上決定了超市的成敗，中國的超市經(jīng)營者除了把握已經(jīng)成功的商品策略外，還應(yīng)該在實(shí)踐中不斷總結(jié)、不斷創(chuàng)新，只有這樣才能贏得先機(jī)，在激烈的競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：