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第1篇：調味品銷售范文

一、調味品消費渠道的售點細分

1950年美國著名的市場學家溫德爾·斯密提出市場細分的概念，基于市場“多元異質性”論上的市場細分理論為企業選擇目標市場提供基礎。從調味品消費渠道的售點來看，可大致分為二十六種（如表1）。

二、太太樂主要終端渠道的售點細分和定位

太太樂基于表1，根據不同售點的消費特點，對產品作出細分定位，用定位來突出品牌在各渠道點，以吸引和刺激消費者。具體來講，太太樂根據各渠道要求特點和定位目的，構想策略配合，無論是促銷活動，還是市場活動，均以各渠道售點定位為主題，突出和推廣不同售點定位的產品，加強在各渠道消費者心中的定位，從而影響其購物決策，并吸引其大量購入和快速消耗產品。太太樂在調味品市場份額的逐步增加，實際上就是市場定位成功。

作為調味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，太太樂通過兩個渠道細分和售點的定位來找出明確產品在市場的發展的方向和增長的空間。

1、餐飲渠道的售點細分和定位

企業只有在選擇目標市場以后，才進一步確定企業在目標市場上的位置——定位。對于調味品而言，餐飲是調味品的主要消費市場，餐飲既是終端用戶也是調味品的最大的客戶群，但是不同餐飲售點的特點各不一樣。因此，如何有效開發和維護是調味品行業面臨的新課題，而餐飲渠道的細分和定位策略是調味品企業占領餐飲市場的重點策略之一。上海太太樂調味品有限公司就通過餐飲售點的細分和定位來實現餐飲售點的拓展。而且，太太樂精益求精，在開發餐飲渠道中不斷再尋找售點細分的特點，找出產品在售點的合適定位，發掘太太樂產品的優勢，從而更快更好地搶占餐飲細分售點市場份額，有效鞏固了太太樂品牌在調味品行業的地位。

（1）調味品餐飲渠道售點的影響因素分析

太太樂經過調查發現，餐飲店店主在選擇調味品時，通常受到兩個因素的影響：一是調味品的品質；二是調味品的價格。在市場上尚無主要品牌時，餐飲店店主更看重價格，而在市場上存在主要品牌時，餐飲店店主則更看重調味品的品質。在現實狀況下，餐飲店店主在選擇調味品時，還可能受到調味品品牌或看到其他店使用的調味品而產生的從眾心理影響，但前提是該調味品的品質與其生意好壞有直接或間接的聯系，這種聯系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。太太樂就利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應，來影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂產品。市場反應表明，盡管太太樂產品價格偏高，但依然在各餐飲店中出現暢銷的局面。

（2）調味品餐飲售點的細分

中國地區人口眾多，各地的口味差異非常大：沿海以清淡、海鮮為主，內地則以重口味、麻辣為主。要在差異如此之大的餐飲市場打開一片天空，要在目前競爭十分激烈、廣告宣傳密不透風的情況下脫穎而出，對產品和品牌在餐飲渠道中的售點定位將是十分有利的競爭武器之一。通常的餐飲客戶分類是根據銷售額來劃分：2000元以下為C類、2000～5000元為B類、5000元以上為A類。但是，這種分類方法只能說明目前的銷售情況，并不利于對餐飲客戶一般性的研究以及客觀考察業務人員的工作成績。因此，太太樂對餐飲渠道進行詳細的售點細分和定位（如表2），不僅根據不同細分餐飲客戶進行相應的定位，而且還有利于銷售業代的考核。

從太太樂細分的餐飲渠道，可以清晰地看出，對于賓館類、火鍋及酸菜魚類、小吃類消費群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實際中的使用率最高，因此，業務員在推銷過程中就可以針對這幾類客戶的采用相應的應對技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項，增加餐飲客戶使用太太樂產品的品項，從而增加銷售量、弱化銷售風險。事實上，太太樂通過對餐飲客戶分類（特渠的特點還未加分析），運用理性的方法分析太太樂的產品的某類的客戶中的使用情況，以及為什么在某類客戶中使用率高，為什么在某類客戶中使用率較低，如何應對…… 從而在管理上最大限度的開發和維護餐飲客戶。

我們還可以看看不同渠道餐飲客戶的調味品的采購特點（見表3）。其實從表3中可以看出，太太樂的產品——雞精和味精僅僅是眾多調味品中一小部分，要想打敗競爭對手脫穎而出，就得有產品的個性特點，并且具備獨特的優勢，同時是對手短期是不可模仿的。于是太太樂根據不同產品的在菜肴中發揮的特點進行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對于太太樂系列產品使用的功能有了明確認識，并在制作菜肴中著重使用，廚師在菜肴的調味成功加之廚師間的口碑效應，加深太太樂產品在渠道售點的細分定位。

太太樂在渠道售點細分的基礎上，還加強產品功能的細分。渠道的售點細分是用于尋找細分的客戶群，產品的功能細分是為了加強售點細分的產品配套的功能發揮，雙向的相輔相成從而鞏固在細分售點客戶群使用太太樂產品的忠誠度，而且建立無形的產品和售點的定位市場壁壘。隨著時間的推移，競爭對手只能模仿太太樂的產品，卻很難降低餐飲客戶忠誠度和太太樂的售點細分定位（見表4）。

（3）尋找和定位未開發渠道售點

太太樂作為一個市場競爭者，還試圖尋找為許多消費者所重視的和未被占領的定位，通過尋找這樣的支點，以微妙地改變強弱之間的力量對比，并由此發現競爭對手的弱點，有效對其薄弱環節進攻。

A. 尋找餐飲活動贊助

太太樂通過贊助餐飲活動，如贊助中央電視臺的“滿漢全席廚藝爭霸賽”和開展太太樂廚師俱樂部等活動吸引更多的廚師加入到太太樂產品的大家庭加強緊密聯系，達到品牌廣告宣傳的效果，同時，協助廚師可以更好的將太太樂產品使用在所制作的菜肴中。

B. 尋找鮮度衡量指標

太太樂很早以前就經過研究，認為鮮度是可以計量的，所以太太樂的產品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個優勢：鮮味的技術優勢不宜模仿；明確提出更能刺激消費者消費的購買欲望。

尋找和定位未開發渠道售點的策略的制定和實施，使得競爭對手立刻陷入了跟進策略，只能望“鮮”興嘆。即使競爭對手提出有關鮮味的定位，可在失去先機的基礎上，在定位上不太可能更細分明確和產品系列的劣勢。

2、零售渠道的售點細分和定位

渠道的細分也是太太樂渠道售點細分和定位的重點之一。太太樂將零售的渠道細分為10個不同類型的售點（如表1）。零售所面對的消費者主要是家庭消費者，但是由于地利的條件也會影響周邊的餐飲客戶。比如，2002年，麥德龍在武漢的武昌店開張時就邀請了武漢市幾百家餐飲酒店客戶，因為麥德龍明確的目標客戶就是餐飲和企事業單位的大批量及系列的消費品購物。零售售點會根據不同的類型及業態針對相應客戶群（表5重點分析太太樂主要面對的零售業態）。

由以上的零售售點的不同業態可以看到，面對的不同的目標客戶開展工作不同，因此，保證太太樂產品銷售在不同售點有較強的針對性，增強目標消費者的購物忠誠度。可以看圖2的分析不同售點可以通過產品定位更好的找到細分客戶。同時，我們還可以看到，不同地點的倉儲超市面對的客戶群體也是有相當大的區別，而且通過售點的定位和細分結合太太樂的產品規格的細分和強化定位還可以發現新的商機及銷售增長的空間。

此外，中國的區域廣大加之零售業態的發展不夠均衡，導致零售售點各具地方特色。因此，太太樂還分析不同零售業態的個性規律及其在渠道和消費者心中的定位（如表6），配合太太樂的品牌、產品及定位策略，通過有針對性的市場活動加強與售點的各自目標消費群的溝通，以維護和提高太太樂現有消費群的忠誠度，同時還尋找和吸引了新的消費者，大大提升了太太樂產品的銷量。

第2篇：調味品銷售范文

一、市場分析

調味品的目標消費群體兩大類，一類是家庭，另外一類是餐館。家庭調味品消費決策者是主婦，餐館調味品消費決策者基本是廚師。家庭主婦容易受電視廣告影響，在超市選購調味品基本選擇知名度高，或正在打折促銷的調味品，對于中小調味品企業，在沒有大面積廣告和促銷支持下，很難抓住此類消費客戶，客戶忠誠度不高，而且進入商超成本很高，利潤率較低，對于調味品企業風險較大，據筆者了解，進入大型商超中中小品牌的調味品，十之八九都在薄利或虧損邊緣。

而調味品另外一類消費群體：餐館，因餐館特點，消費特點是選料精細講究，要求品質好，調味品用量大，往往一個中型餐館調味品用量相當于一個家庭用量的100倍。

餐館生意好與壞，菜品味道是關鍵，而決定調味的是廚師，餐館老板一般不干涉。如果抓住一個主廚，就等于抓住了一個餐館，調味品消費量就相當于一個家庭100倍，不僅用量大，而且忠誠度高，一旦選擇某類調味品，餐館購買持續并且穩定。

經過充分且客觀的市場分析論證，A企業調整發展重點，決定放棄第一類目標消費群，將餐館作為重點拓展的消費客戶群，避開與央視廣告支持的的調味品品牌進行正面對抗。

二、市場策略

牢牢抓住餐館調味品消費，成了A企業在競爭異常激烈的市場中異軍突起，做大做強的重點，所有的市場策略圍繞餐館展開。A企業采用了如下策略：

1、　品牌塑造

如何影響餐館和廚師，在他們心目中塑造A企業調味品品牌？如果通過電視、報紙塑造品牌，不僅費用很高，而且品牌塑造是長期的，短期內無法在銷售上見效，沒有銷售收入回收作為支持，A企業無法承受這筆費用。適合A企業的品牌塑造路徑，必須投入小，見效快。

A企業在調味品行業多年的研發積累，對本身的調味品品質是非常有信心的，A企業的決策者獨辟蹊徑，采用贊助產品銷售區域內的廚藝大賽，邀請區域內知名的廚師、評委代言方式。這些知名廚師、廚藝大賽都是廚師比較關注的活動，A企業作為調味品贊助商，自然引起廚師的關注。

2、　體驗營銷

在廚藝比賽進程中，植入廚師免費體驗A調味品的活動：只要填寫聯絡信息的廚師，即可免費獲得A企業1袋調味品。通過對廚藝比賽的贊助和免費申領調味品的活動，廚師對A調味品品牌由初步認知再到對A調味品的直接感知，逐步增加廚師對A品牌的信任。同時，也收集到潛在消費客戶的聯絡信息，為下一步開展營銷，最終達成調味品購買奠定基礎。

3、　積分營銷

建立品牌認知和產品感知后，產生購買是關鍵，如何讓廚師購買？產品的品質是基礎，必要利益才是根本驅動，必須要有利益的驅使，才會有持續購買和病毒傳播的動力效應。最好的病毒營銷機制是讓每位客戶都是你的產品推廣員，A企業采用積分返現激勵廚師購買，A品牌操作步驟如下：

①確定積分獎勵和兌換規則

凡購買A品牌調味品1件，獲得客戶答謝卡1張，即有機會獲得500到3000積分，推薦一名廚師購買A品牌調味品送5000積分，每1積分等同于人民幣1分錢，等同于5元到30元現金，滿足特定的金額可以隨時兌換等價品，如現金或話費卡。

②設計開發積分系統

積分營銷必須要有返現的機制和簡便的積分累積系統，否則積分對于消費者就是雞肋，食之無味，棄之可惜。返現的機制容易承諾和實現，而簡便的積分累積系統卻是極大挑戰，過去其他行業，如百貨商店的經驗是當面積分，對于廚師這樣的行業，顯然不適用，因為采購是老板或采購經理，調味品使用的時候，廚師才能打開調味品，獲得答謝積分卡。采用電腦互聯網的方式，對于文化層次不高的廚師，太復雜也容易導致廚師放棄，起不到激勵作用。

A企業決策者看到，手機是廚師們人手一部的工具，如果采用手機短信積分，將是非常方便，為此A企業決策者多方搜尋，經朋友推薦委托成都手索科技開發一套5位短號的積分智能累積系統。后來的結果證明，這一系統起到至關重要的作用，百分之九十五以上的廚師能夠按照積分卡上的說明，非常方便的通過短信去累積積分，而且這套系統的短號對于廚師不產生任何費用。系統的電腦后臺對于A企業決策者一目了然，異常清晰地統計到各地，細致到每個市的客戶調味品購買信息，可以動態改變進行區域化促銷，例如對剛開發的銷售區域，可以動態增加答謝卡中積分，增加對新銷售區域購買A調味品的刺激。

第3篇：調味品銷售范文

Kantar Worldpanel的最新監測報告指出，中國快速消費品市場在截至2013年10月 4日的一年里銷額增長了8%，但并沒有出現銷售大幅回升的跡象。在食品品類中，調味品市場表現良好，年銷售額增長幅度達到了10%，高于食品品類的整體增長。而調味品市場10%的增長中，有37%來自于價格的增長，成為調味品市場增長的主要驅動因素，27%來自消費人群的增長。同時，消費者的購物量和購買頻次也有不同程度的擴大和增長。

不同品類的市場驅動因素不同

根據Kantar Worldpanel對于消費者購買行為的監測， 中國調味品市場的增長來源于多個子品類的高速增長。例如，蠔油，芝麻醬和咖喱的年金額增長率都在20%以上。而各子品類的增長也由不同的因素來驅動。總體來說，調味品中成熟品類的增長來源于消費量的增加和價格的增長，如醬油和辛香料。而發展品類的增長則來源于新消費者的嘗試，例如蠔油，芝麻醬等。了解調味品中各子品類市場驅動的真正因素，有利于明確市場現狀，更好地制定市場和產品營銷策略。

調味品產品高端化

在調味品價格增長因素中，產品升級（即消費者購買更高端產品）為主要的增長因素，其次為通脹因素（同一產品調整價格）。在調味品各子品類中，醬油和芝麻油的高端化趨勢較為明顯。Kantar Worldpanel數據顯示，截至2013年10月4日的一年里，高端醬油市場（以1升大于等于16元為例）在醬油整體中已占有25%的市場份額，而購買高端醬油的消費者數量也隨之增長了16%。

高端醬油給消費者帶來的不再是普通概念的醬油，而讓消費者體會到，醬油也需要更加的營養和健康。同時，生產廠商針對中國菜系口味和中國家庭烹飪的特點，對醬油的種類進行細分，功能性醬油應運而生。此外，禮品裝也順應了中國禮品市場的特性。相對于其他家庭戶數，越來越多5人戶以上的大家庭加入了購買高端醬油行列。 同時，中等收入的家庭對高端醬油的購買增長也高于其他收入的家庭。

菜譜式調料市場也有不錯的表現，其全國銷售金額增長率呈兩位數增長。其中菜譜式調料在一線城市增長迅速，在北京上海和成都三個城市的金額增長率都在20%以上。現今，中國流動人口不斷增加，隨之而來的是消費者對口味需求的區域性也被慢慢打破。因此便利菜譜式調料應時而生。這類產品既滿足了消費者對菜肴口味的需求，又成功對調味品品類的增長和延展做出了貢獻。

調味品在各省的表現

調味品在各省的市場表現大相徑庭。Kantar Worldpanel 監測的16省數據顯示，16省中有8個省市的調味品市場金額呈兩位數增長。其中山東省和福建省的金額增長最快，分別達到了17%。而平均價格增長和購買頻次增加是驅動山東省調味品市場增長的因素。購買頻次增加為福建省調味品市場增長的主要驅動力。相對于其他省，山東省的戶均花費最高，年平均花費在179元左右。其調味品各子品類里，芝麻油的年戶均花費和滲透率高于其他省。西紅柿醬的滲透率在福建省為最高。因此，深入研究調味品在各省消費者的表現，能幫助市場營銷人員制定和調整區域營銷計劃。

調味品渠道發展

第4篇：調味品銷售范文

調味品中國市場真的在不斷增長嗎？根據國家權威機構公布的上年全國餐飲營業額推算，在餐飲行業消費掉的調味品就有1100億元，那還有其它渠道的消費掉的調味品呢？然而，令人信服的調味品中國市場總量到目前都沒有產生。作為在調味品行業潛心研究十年的專業機構，陳小龍和廣州名道營銷顧問公司不斷收到各類投資者的咨詢要求，希望能得到關于調味品行業的投資的一些權威意見，這其中包括一些世界著名的風險投資機構和企業顧問機構，如全球第二大咨詢公司美國貝恩和不斷在中央電視臺《贏在中國》節目露臉的著名風險投資公司美國IDG。

我們先來看調味品的各子類市場的營銷現狀和格局，以及調味品子類市場及潛力分析，借此幫助你和你的企業在進入調味品行業時，做一個綜合的判斷。

一些企業和經銷商長期跟蹤廣州名道營銷顧問有限公司在調味品行業的分析研究，希望就調味品各子類市場做個重點分析，在這里，我就來談一下我們就子類市場的觀點：

醬油是中國調味品中第一大產品，產量占據了調味品總量的50%左右，達600萬噸以上，相對穩定的生產企業全國有2700家，醬油行業目前已經走向兩級分化階段，廣州名道營銷顧問有限公司預測，今后五年醬油市場將會是海天、李錦記、味事達等幾家在打拼，醬油霸主的決戰應該在2012年左右，而更多的醬油企業將成為區域品牌，或成為強勢企業的分支機構，當然，走貼牌制造企業亦不失為一條好的出路。

食醋產業由上市公司恒順一路領跑，醋類產品總容量有快速上升的趨勢。山西一企業改換包裝，重新定位，殺入高檔食醋市場，給行業開創新的營銷模式。調味品企業高投入高產品，如果操作周密應該是可行的，此前國內一家調味品企業通過密集型廣告投入，強勢拉動終端消費增長，也是成功案例。果醋、保健醋經過幾年快速的發展，在今后應該會為一個強勢產品。目前廣東，河南等地，市場呈現快速增長勢頭。

雞精產業，包括雞精雞粉，還有雞味調味料，已經基本處于巨頭割據的局面。華東、華北市場，太太樂影響力極強，西南市場豪吉雞精市場穩固，華南市場家樂市場地位依然穩固；然而，強勢品牌統治的區域，并不意味著沒有機會，戰略分析思想認為“最危險的地方最安全”，在太太樂強勢影響下的華東市場，江蘇一家企業，通過重點突破，網點聚合，真正運作“長尾理論”，取得了喜人的戰果；這也說明，雞精類產品，市場還有成長的空間。

味精產業，味精是一個同質化嚴重的產業，而且生產企業都會面臨污染處理的問題，各地方對于環保的要求各不相同，使得味精企業的分布會呈現分散到相對區域集中的局面，由于內地消費者認為味精多吃無益，而轉向吃雞精雞粉，從而使得味精產業舉步較難，實際上，味精企業從工業渠道、餐廳渠道打開缺口還是有很大的空間，另外，差異化的味精也可從價格紅海之中找到出路；味精行業的市場競爭將體現在企業戰略的競爭，大的企業融合合并，將使這個產業變成行業巨頭壟斷的產業。

醬及汁類產品，實際上市場在快速增長，但是發展很不均衡，主要是華南和華東企業增長迅速。醬類產品市場銷量較大的產品有辣椒醬，肉醬，海鮮醬、面醬、豆醬，這些產品目前的銷售量都相對穩定，汁類產品在快速增長，但是市場總量目前并不大，因此，汁類產品應該配合量大產品共同銷售，應該定位為利潤型產品。醬類產品的增長應該尋求差異化突破，如山東玉堂醬園，是首批通過國家商務部認證的的中華老字號企業，公司主力產品之一傳統面醬，利潤較低，隨著原材料的漲價，企業的這個銷量支柱型產品漲價后消費者又不能接受，經過營銷人員與研發部門的共同努力，推出差異化產品，不沾鍋面醬，賣點為“好吃不沾鍋”，迅速將此產品與其它面醬區分開來，市場取得爆破性增長。

第5篇：調味品銷售范文

現狀一：同質化現象嚴重

調味品企業大多是沿襲傳統釀造工藝和手工作坊式生產發展起來的，普遍存在生產設備陳舊、科技含量低、人員素質差及觀念落后的現象。同時，由于過去長時期受計劃經濟體制的約束，一些舊的管理陰影還依舊存在。計劃經濟時代，調味品業的經濟效益主要依靠粗放型的經濟增長方式，片面追求資本和勞動的高投入，而忽視了現代科技與現代管理的運用，當賣方市場轉向買方市場后，調味品企業就顯得不熟悉和不適應新的市場經濟運行規則，加之基礎條件差、技術薄弱，這就決定了其先天營養不足，提高產品整體質量水平相對乏力。目前，在同類產品中，工藝特點不明顯、生產技術偏低、產品同質化現象突出，即使老字號與新品牌之間也無太大的差異，這樣一來就造成了市場供求矛盾的加劇，企業間的無序競爭、惡性競爭愈演愈烈。

現狀二：高成本低效益

調味品企業是以農副產品深加工為主，受原料市場價格與人們消費水平影響較大，產品在加工過程中生產工藝周期長、資金占用大、周轉慢，且產品本身附加值也很低，因而，“高成本低效益”一直是行業中一個頭痛的事情。近年來，由于行業技術門檻低，外來資本很容易進入，無論個體、集體還是合資企業都相繼增多，使市場需求總量趨向過剩。在狹小的生存空間中，一些調味品企業彼此競相壓價，導致本就利潤不高的調味產品利潤更加微薄，有甚者是不計成本的惡性競爭，為分得一匙殘羹，有的偷工減料、降低質量，有的粗制濫造、以次充好，假冒偽劣大行其市。這樣，不但造成了市場競爭的嚴重無序，更使調味產品的利潤、檔次極度降低，我們的企業也很難創造質量效益。同樣，整個行業競爭也無力使產品價格戰從根本上轉變為品牌價值戰！

現狀三：地方品牌居多

受地方風俗習慣和個人口味喜好的差異性影響，調味業主要以地方品牌居多，隨著改革開放的不斷深入和市場經濟的發展，雖然一些企業已逐步發展為區域性品牌，產品已輻射到部分鄰近的省外市場，但真正意義上的全國性品牌并不多，就“四大名醋”而言，也還主要是在各自的根據地呈主流消費。目前，國內調味品制造業主要集中在上海、廣東、山東、北京、山西幾省、市，其中上海的市場份額達31.3%，有上海太太樂、上海味好美等較多知名企業，其它地區如廣州致美齋、北京王致和等亦表現不俗。從品牌結構來看，能在全國市場叫響的品牌比例不到1%，當然這與產品的風味、企業的規模、品牌的價值、地方的差異無不相關，不過，也與調味品企業追求眼前利益的短期行為，不重視市場需求和強化現代營銷有直接的聯系。因而，“長期局部作戰、市場范圍不廣、品牌知名度弱”是調味品業一個嚴峻的現實問題。

現狀四：市場營銷意識不強

調味品企業受歷史發展背景制約，特別是一些老的國營企業很難從傳統體制中徹底解脫出來，多數企業是集“產、供、銷”為一體，負擔過重，沒有建立健全適應市場競爭的現代營銷機制，以單一的銷售科為籠頭，以各直銷、經營辦事處為主要分銷網絡的銷售模式還依舊存在。在人力資源上，還主要依靠企業內部所謂的“正式工”去充當主力軍，使銷售隊伍嚴重存在團隊意識不強、機制弱、素質差及觀念落后等現象。同時，有的企業重視市場需求，但不重視市場挖潛革新，一味地跟風模仿和亂鋪攤子，片面追求產值、產量，而忽略了深化管理和強化營銷，加之生產負擔重、產品不對路，所以，不是市場萎縮就是被市場淘汰出局。在如今的調味品行業，很多企業還停留在“推銷”階段，沒有把自己提升到“營銷”這一深層次上來，多數廠家是在產品出來之后才談營銷，諸不知，這時營銷的步驟已過了一半，也就是說產品開發前的市場調查、市場定位，口感設計等無從談起，或者是輕描淡寫，一塌糊涂。

發展一、強化科技與管理

市場的競爭根本還在品質、調味品企業要改變技術水平不高、產品質量低下的現狀，就必須努力把傳統釀造與現代科技相結合，把科技技術投入和內部管理相結合，通過以“管理抓質量、以質量求生存”，不斷增強市場競爭力。當然，在管理上首先要樹立全員質量意識，要建立完善的質量管理體系，要嚴格杜絕過去“觀、等、靠”的陋習，要依靠“技術再發展”，讓企業形成科技——質量——產量——規模——效益的良性循環，走優質、低耗、高效的質量效益發展之路。只有依靠科技與管理，才能提高產品的技術含量，拉開與競爭品牌的檔次。言之，提高現代科技水平和建立現代企業管理制度是促進產業發展的必經之路。

發展二：轉變機制，更新觀念

受傳統觀念的束縛，一些企業的經濟發展水平難免受到一定限制，所以，“轉變機制，更新觀念”是激活調味品企業適應市場競爭的前提條件。特別是一些國營企業，雖然過去產品暢銷，品牌也有一定知名度，但因觀念、機制不適應市場經濟的轉變，過去的技術管理、人才優勢也就發揮不出來，貨款回籠難以保證、產品銷售每況愈下。因而，只有緊緊圍繞顧客不斷強化市場觀念、質量觀念、人才觀念，積極推行名牌戰略，實施勞動優化組合、資本高效運作及企業持續發展，并在企業內部建立健全風險機制、責任機制、競爭機制，才能尋求低成本擴張企業規模、擴大市場占有率，從而調動職工的向心力和加強企業的凝聚力！

發展三：實施差異化競爭策略

隨著調味品業產品“同質化”，銷售“同式化”現象的日益突出，如何有效實施差異化策略是市場競爭取勝的關鍵所在。因而，怎樣針對市場需求和競爭狀況建立與同類品牌之間的差異特色非常重要。

一、產品口感差異：這種差異是優于同類產品或同類產品不能達到的一種能滿足顧客需要的新口感設計。

二、技術條件差異：你擁有的先進設備及技術條件居行業領先地位，是競爭對手無法達到或短期內不能趕上甚至超過你的。

三、營銷手段差異：企業有一套先進并可行性強的營銷模式，可快速建立銷售網絡、打開產品通路，能比競爭對手搶先一步占領市場，如利用渠道差異策略。

四、目標市場差異：通過細分市場，找到一個新的生存發展空間，少有或根本無競爭對手插足，使你游刃有余。 其它如管理機制差異、品牌內涵差異等，言之，賦予品牌獨有的特色，達到“人無我有、人有我新、人新我精”，才能有效實施差異化策略，從而增強產品的競爭優勢。

發展四：塑造品牌形象

調味產品具有深厚的文化底蘊和消費根基，如山西的老陳醋、四川的郫縣豆瓣等，但由于消費習慣和地域特征明顯，從而產生了諸多以所在地為中心市場的地方品牌，各自在全國消費市場劃分自己的勢力范圍，一般靠本區域內的消費者支持為主。為促進大流通、活躍大市場，調味品企業必須轉變思想、深化營銷，努力強化品牌知名度與美譽度的培育，以突破區域市場的局限，能在全國市場塑造成行業中的強勢品牌，具有在多個不同市場范圍的強大號召力！目前，在調味品市場有不少“中華老字號”品牌，大多是影響了幾代人的信譽產品，但往往是“出門不顯貴”，其他地區的消費者不買賬！因而，調味品企業要創一個真正的“中國名牌”，就必須結合不同的消費市場，推出不同的適銷產品，只有這樣，品牌的聲譽才能遠播，才能建立更廣的消費群體，從而在中國這個復雜的大市場生存。

同樣，只有認真挖掘和創造品牌的價值，才能有效提高調味產品利潤的附加值，從而拓展更廣闊的市場空間。

發展五：開發新產品

時過境遷，隨著社會經濟發展和人們生活水平的不斷提高，消費者在飲食風味上已不滿足于食品數量的增加，而更加注重營養健康、安全衛生及口感風味，調味品消費市場呈個性化、多樣化需求趨勢，注重優質品牌、新型風味的消費意識普遍增強，市場新產品的需求量也在不斷增加。但從行業產品結構來看，產品品種單一、檔次低、包裝差、換代慢，產品結構不能完全適應市場需求的變化。主要表現為：由于國內調味企業技術設備及市場研發能力薄弱，無法適時推出能滿足顧客的新產品，就通過魚目混珠的蒙騙方式，讓大量“有名無實”的產品涌向市場，其結果最終是被消費者拒之門外。就以食醋為例，近幾年市場上出現的“此醋非彼醋”，其實內行人都知道品質相差無幾，都是一個“模子”做出來的，因而難免銷售受阻，市場做不大。所以，新形勢下的調味品企業要不斷提高產品質量、合理調整產品結構，只有以市場為導向，不斷開發出新產品，才能在競爭中釋放活力。

另外，要大力發展新型調味品、天然調味品、復合調料和方便調料，努力開創一品牌多區域、多風味發展形式，竭力提高調味品的衛生質量和口感設計，通過提高產品檔次、優化產品結構、擴大生產規模增強企業整體實力。

第6篇：調味品銷售范文

尤其是近幾年，調味品在餐飲市場的帶動下，得到了飛速的發展。但競爭也異乎尋常的激烈，由于中國區域生活習慣的差異，絕大多數調味品企業都能在自己的一片天地過滋潤的小日子，所以，調味品行業區域品牌特別多，真正能夠突破區域限制的品牌基本上就那么幾個數得著的，而全國性的企業更加微乎其微。如何突破區域限制，"調"出好市場，是很多調味品企業的夢想。

調味品行業的目標客戶基本上是兩大塊，一是個體消費者，一是酒樓、食堂等餐飲消費者，而據不完全統計，04年個體消費者與餐飲消費者的銷售比是3:7,也就是說，餐飲消費是拉動調味品行業發展的主要力量，而且餐飲消費也是調味品行業創新的原動力，所以如何拉動餐飲銷售，是大部分調味品企業共同的夢想。

05年6月我在杭州的時候，剛好碰到業內兩個著名的企業為雞汁產品大打出手，雙方針對餐飲的促銷密集程度達到了高峰，每個星期舉行廚師比賽或者贊助廚師或者餐飲協會舉辦各種活動，而價格也在殘酷的競爭中一路走低。這個例子只是整個調味品行業殘酷競爭的一個縮影，真正精彩而又殘酷的市場拼斗基本上每天都在全國各地上演。競爭是市場維護公平的一種必要手段，但競爭的勝利者往往不是依賴高頻率的出彩競爭得到的，勝利往往只是屬于善于思考和善于組織的人。

我想就策劃市場這個角度做一個論述。

首先，我們在做調味品市場策劃的時候，肯定會碰到這樣一個問題：是不是要跟著別人的步伐起舞？這個問題必須想通，是你整個市場策劃"成"或者"敗"的基礎，上面說到的例子其實完全可以避免兩敗俱傷無人得利的結局，這絕對不是偶然的，只要我們的區域銷售經理或者市場經理在做這樣一個活動或者整體市場策劃的時候，好好的想通這個問題，完全可以避免陷入惡性競爭之中。想通這個問題不難，只要你認真虛心學習自己的產品特性、定位、找準自己的目標客戶，及時與自己的上司和下屬保持良好的溝通，善于傾聽，這做決策之前，你肯定會想同這個問題，從而為下一步行動打好堅實的基礎；

第7篇：調味品銷售范文

隨著產品同質化和市場競爭的日趨激烈，一種介于調味品和食品之間的新興產品應運而生，并在逐漸走俏的消費趨勢下漸漸的演變為一個產業。

作為新興的調味食品，由于其方便、口感好、營養、衛生等諸多優點，逐漸成為消費新寵，倍受歡迎。而作為生產商的廠家也對“調味食品”也倍加重視。不斷的在營銷環節中推陳出新——

·2003年，筆者曾服務于山東的一家調味品企業，由于認識到傳統調味品市場的風險以及調味食品的巨大潛力，不惜投入巨資運做江北市場，由于事前做了充分的市場調查，該產品在包裝、產品內容物、口感、衛生等諸多方面做了創新，并且在市場推廣方面，在行業內第一家策劃并推廣了“領距離”終端前移推廣模式，使得該產品在短短的3個月時間內便啟動10余個省市市場。

·名列中國私營企業50強第五名的貴州老干媽更是將渠道運做發揮到了極至，成為調味食品行業當之無愧的龍頭老大，其一系列類似貴州特色小吃的調味食品風靡國內外市場。

·2003年，山東臨沂“邊家干煸肉絲”風靡一時，因為其美味、方便等特點，在短短半年的時間內，便遍及大半個中國。甚至出現了下崗工人隨便找個地方支攤專賣“邊家”的火爆市場局面。

·煙臺欣和企業的“六月香”蔥伴侶產品更是將傳統調味品更新到調味食品，從而成為行業領先品牌。

·03年，一種名曰“香脆椒”的調味食品迅速在全國蔓延開來，從江南到江北，從啤酒攤到星級酒店，從小商店到超級賣場，從散裝到各式包裝短短的幾個月時間在國內竟然出現幾十個品牌。

縱觀目前調味食品市場業態，雖然是在初步發展階段，但已經顯現出規模化和巨大的市場潛力。但是，我們不得不面對這樣一個事實——消費者和終端賣場并沒有真正把調味食品分成一個品類，而是依然劃歸為調味品，這就必然導致了在銷售和推廣過程中要付出一定的消費者教育成本。

作為介于調味品和食品之間的調味食品與調味品之間有著一定的共性和區別：

共性：

1、 調味食品和調味品生產企業眾多，基本上無行業領先品牌；

2、 調味食品和調味品均屬于低科技含量企業，同質化嚴重，并且企業之間容易跟進模仿；

3、 調味食品和調味品企業以地方型企業居多，并且地方品牌占有市場相對優勢；

4、 調味食品和調味品制作成本低，附加值低，行業準入門檻低；

5、 調味食品和調味品的購買，消費者多以習慣性購買為主，一旦形成習慣就會有很高的忠誠度。

區別：

1、 調味食品屬于消費者選擇性消費產品，市場總量不及調味品；

2、 調味品南北差異不是很大，但調味食品南北口味有較大變化；

3、 調味食品多以地方性特色小吃為基礎演變而來，調味品則不然；

4、 調味品屬于周期性消費，調味食品多為沖動性消費和一次性消費；

5、 調味品多注重調味的功能，但調味食品要更多的考慮方便、口感以及營養等因素。

6、 調味品不會有大的變革和突破，但調味食品有教大的產品研發空間。

實際上，無論是調味品還是調味食品，都與消費者的日常生活息息相關，從而也就決定了其消費總量的最大化。但是調味食品品牌的成功應該是一個系統的過程，消費者從認知，到了解，到嘗試購買，到形成購買習慣，到形成品牌忠誠度需要漫長的時間。但是消費者一旦形成購買習慣和品牌忠誠度將很難再接受其他的產品。

另外，因為南北消費者飲食習慣的不同，針對南北區域的同一產品也應考慮口感因素。

第8篇：調味品銷售范文

綜合考察目前我國調味品包裝仍然呈現幾大顯著特點：玻璃瓶仍然占醬油、醋包裝的主導地位；鹽制品紙盒式包裝是革新走向；PET廣口瓶有望成為醬類包裝主要方式。

醬油、醋包裝醬油、醋可以算是液體調味品中的代表，這類調味品還有很多種，如料酒和調味油等。玻璃瓶確有其優點：透明、阻隔性好、價低，便于重復使用。

近年來情況發生了很大變化，玻璃瓶一統天下的格局已被打破，塑膠袋、PET瓶和PE桶相繼進入液體調味品市場。PET瓶在規模容量上與玻璃瓶相仿，但較之玻璃瓶更輕便并有更好光澤，并有可供反復使用的瓶蓋；PE桶一般容量較大，適合消費比較快的場合，重復封合性也非常好；而PE袋則提供了更好的經濟性。

玻璃瓶包裝雖然仍然占有主導地位，但值得—提的是以往被玻璃瓶上單一的皇冠蓋封口形式已經改變。可以說，皇冠蓋的不可復封，是玻璃瓶包裝的致命弱點。現在很多玻璃瓶在瓶蓋方面做了改進，改用了塑膠瓶蓋，以方便使用。還有些廠家在皇冠蓋封口的玻璃瓶頸掛有一只塑膠蓋，這樣，皇冠蓋打開后可以換上這只塑膠蓋反復使用。

小容量的液體調味品如芥末油、辣椒油及某些高檔生食醬油等，依然以玻璃瓶包裝為主，但已全部采用了塑膠瓶蓋，這一市場暫時還沒有理想的替代包裝出現。

糖和鹽包裝糖、鹽曾經使用過布袋做包裝，特別是大規模的運輸包裝。但塑膠袋是其主要銷售包裝形式。長期以來，在包裝規格方面變化不大。

近年來，鹽的種類發生了一些變化，加碘鹽等一些功能性鹽制品進入市場，已漸成主流，鹽的包裝增加了文字說明的要求。包裝電從單一的塑膠袋包裝開始轉化，紙盒式包裝開始出現。國外鹽制品包裝已經傾向于紙盒式包裝，這也是我國調味鹽包裝的革新走向。

糖的包裝目前仍然以塑膠袋為主，但發展趨勢顯然是趨向于紙袋包裝。它更符合環保要求，是一種潮流性包裝；另外紙的功能性已今非昔比，可具有高強度及很好的防潮性、印刷性，制袋技術也有了長足的進步。

目前國內似乎還沒有在糖和鹽的包裝設計上下功夫，外觀很單調乏味，若出現一些新的包裝設計，消費者會很容易接受的。

醬類包裝醬類黏稠物品的包裝分為兩類：袋和瓶。低檔調味醬的包裝以塑膠袋包裝為主。一些中高檔調味醬如辣椒醬、番茄醬、各式果醬等都采用玻璃瓶包裝，配有塑膠蓋，方便多次開合。有些醬還加有鋁塑封口膜，以延長貨架期。

第9篇：調味品銷售范文

追求企業的高速成長，對于絕大多數中小調味企業來說，絕對是無法抗拒的誘惑。然而目前調味品市場的現狀卻是許多調味企業發現自己苦心經營的市場越來越小，迫于競爭壓力，他們又對身邊的競品樹起價格戰的大旗，以競相壓價來捍衛自己的領土，沒想到卻又在硝煙四起的價格戰中遭遇滑鐵盧。

這，到底是怎么了？

稍有品牌意識的企業就會知道，上述問題的終歸結底的原因在于企業沒有建立讓消費者“感覺放心”讓經銷商感覺“不象是假冒偽劣”的品牌。也就是說，在這個品牌稱霸的年代，任何調味企業都必須進行品牌建設。

第一招　做產品？做好產品！

現在調味品市場產品同質化現象突出，造成市場供求矛盾的加劇，企業間無序競爭、惡性競爭愈演愈烈。要想跳出這個圈子，必須利用自己的資源優勢，做出特色產品和細分產品。中小調味品企業應強化復合調味品的技術創新開發，如根據各種菜系或特色菜專門設計的調味品，方便、即食型調味品和強化功能型調味品現在都很受歡迎。比如以醋和醬油為主營業務的玉兔集團，在傳統產品基礎上，先后推出蘆筍醬油、海鮮醬油等醬油產品和姜汁醋、紅棗醋、蘋果醋等醋產品，極大程度地利用了自身在設備和技術等方面的資源優勢，使得產品線不斷延伸。

中國菜的菜系復雜，各種口味都有，你不一定要做醬油，也不一定要做雞精，選擇一個其它人都沒有做的或者做得不好的產品，你就能輕易確定你的領先地位。好的產品就如一把利劍，自然受到消費者的追捧。上海的老蔡醬油就是抱著這條亙古不變的原理，在其市場份額急劇縮水的危情下，毅然對其原有的生產線進行了全面的改造，把原先的十幾個品種壓縮成三個，全力提高其產品品質，再配合市場促銷，不久“老蔡醬油”不僅站穩了市場，銷量還呈上升的勢頭。

第二招　好包裝，讓消費者一親芳澤

長期以來，調味品行業進入門檻低，導致整個市場競爭激烈，甚至是一種無序競爭狀態。每個地區都有自己的調味品企業，很多小企業粗制濫造，生產和銷售大多不正規，一些正規企業則時刻面臨著市場需求變化、品牌力下降、成本上升、行業競爭加劇等壓力，大家紛紛在降低成本上做文章，但包裝絕對是不能大意的。

目前，調味產品一直給人一種包裝粗陋、檔次不高、溢著濃濃的“土味”與“膩味”的印象，這也是制約中小調味企業發展的重要原因。我們曾用了一個沒有任何知名度、產品質量也一般的調味產品在某個地級城市的零售點打敗了一個投放了一定廣告已經有一定知名度的當地品牌。原因這一就是我們的產品包裝材質好，而對手的包裝在零售終端經常嚴重變形，顯得破破爛爛，于是，我的產品一進入對方所鋪的零售點，它馬上就滯銷了。

第三招　打造明星產品，讓你的產品消費節節升溫

調味企業只有在你的眾多產品里挖掘出明星產品，才能跳出在眾多產品平均用力的誤區。這里典型代表就是佛山海天醬油的“草菇老抽”，它是海天味業專門針對川、粵、魯等各大菜系而設計的一款醬油，在廣告宣傳上海天也力求其與眾不同的品質——做出的菜色澤光鮮。海天的“草茹老抽”也因此受到各大酒店餐飲大廚們的熱薦。目前，“草菇老抽”也是海天全力打造的明星產品。

市場的競爭根本還在質量，中小調味品企業要改變技術水準不高，產品質量低下的現狀，就必須努力把傳統釀造與現代科技相結合，把科技技術投入和內部管理相結合，通過“以管理抓質量、以質量求生存”，不斷增強市場競爭力，走優質、低耗、高效的質量效益發展之路。只有依靠科技與管理，才能提高產品的技術含量，拉開與競爭品牌的檔次。

第四招　好名字說出好產品

好名字，自己會說話！一個好名字，等于1/2的終端銷售力。廣東味事達就是這里面的先行走，它首先生產了一種名叫“味極鮮”的醬油，從“鮮”上大做文章，因此一面世就得到了市場的追捧，又因其產品質量確實過硬，不久就把其它競爭對手拋在腦后，味事達也因此全心全意地做這個品類的領導者。現在會吃的廣東人，一般家里面都會放至少三瓶醬油，一瓶是老抽，一瓶是生抽，一瓶就是味事達味極鮮。

第五招、好的廣告語助你與目標消費者零距離接觸

“高品質，好滋味！”，太太樂的一句看似平常的廣告語隨其廣告宣傳的投放在千千萬萬的消費者家庭里激起了波瀾，由此可見好的廣告語作用是何其之大，它不但能直接激起消費者的購買欲望，更可為企業產品的銷售起到巨大的促進作用。但可惜的是，目前眾多中小調味企業的廣告語卻很難讓人見到無論是情感還是創意都能真正讓人動心的話語。

第六招、比附法則　做消費者心目中的第二

捆綁知名產品，搶占消費者頭腦中的第二位置，無疑是目前眾多調味企業可行之道。這里最值得一提的是中山的美味鮮公司，其產品不管是從外包裝、產品名稱還是價位都與“調味老大”海天極為相似，在海天全國擴張的同時，美味鮮也緊跟其后，只要有海天廣告牌的地方，都會有一塊美味鮮的廣告牌（這個在廣西表現的尤為明顯），利用海天的知名度，美味鮮搶占了有利的地勢，很快取得了較大的市場份額。

第七招、體驗式溝通，與消費者的親密接觸

在雞精市場上太太樂一直稱霸，大家都知道它的“好滋味　好生活”的品質宣傳深入人心，殊不知其在終端推廣上也是煞費苦心。在競爭對手忙于餐飲、商超渠道爭奪時，太太樂獨具慧眼，又把目光投準了消費者高度集中的社區，精心策劃了一場“來料加工讓你不用去酒店就可享受美食”的活動，讓消費者親身演示，并聘請高級廚師從旁點評，一場快快樂樂的周末體驗式營銷活動就此拉開了，太太樂也因此抓住了不少以前從未用過其產品的消費者。