1、商業銀行營銷管理

營銷管理是一個過程，營銷管理是經過生產管理、產品管理、銷售管理，包括分析、計劃、執行和控制，形成以客戶為中心的跨職能協調性管理，它覆蓋商品和服務，融合了金融投資學、行為金融學、數理統計學、決策科學以及計算機等諸多學科專業知識的管理創新，其目的是產生對有關各方的滿足。當今的金融營銷活動過程是在高度競爭的市場環境中進行的，商業銀行市場營銷活動的內容包括營銷環境分析、營銷市場分析、設計營銷組合、管理營銷活動和評價營銷效果。商業銀行的營銷環境影響銀行的戰略決策，要從內外環境兩方面著手分析研究營銷環境。內部環境是指銀行本身所具有的各種物質和非物質的條件，微觀外部環境影響銀行服務其目標市場的能力。要努力尋求環境帶來的市場機會，然后進行營銷市場分析與定位，根據市場情況制定營銷戰略，應根據一定標準對市場進行分割，以贏得競爭優勢。商業銀行營銷活動是一項綜合性極強的管理活動，經歷分析、計劃、組織、執行、評價和控制，其中商業銀行的營銷分析是最基礎的階段，在此基礎上銀行確定合適的營銷目標，按營銷計劃組建相適應的營銷機構與網絡。營銷計劃的執行是按照既定的營銷目標與策略進行具體的營銷活動的過程，通過各個部門的協調以提高營銷活動的整體性，然后再從市場意識和顧客觀念、營銷戰略等進行考核與評價，最后通過營銷控制對銀行高效率、高效益運營進行保障。

2、我國商業銀行營銷管理現狀

我國商業銀行實行營銷管理歷史不算長。商業銀行營銷管理發展現狀表現為初步引入了營銷理論與觀念，新產品開發步伐加快，營銷渠道和手段多樣化。我國銀行營銷理論在最近幾年得到了很大發展，各商業銀行對傳統業務進行了不少革新，大型國有商業銀行分支機構更是遍布全國各地。并初步從客戶的角度出發，開發了許多新的產品和服務項目，但分布密度高，網點效率低。結合銀行自身的特點進行了一些營銷創新，貸款種類和方式日趨翻新，相繼建立了電話銀行、店內銀行、網上銀行，形成了以客戶需求為核心的現代營銷理念，增加銀行收益，滿足市場需求，銀行營銷手段方面，積極開展上門服務，鞏固和發展銀行業務并實現自身的經營目標，使產品形式和內容更趨豐富。使產品形式和內容更趨豐富，有力地促進了國內商業銀行市場營銷的發展。但我國商業銀行營銷管理中存在的問題仍然不少。首先營銷管理認識不全面，營銷行為存在偏誤，營銷管理缺乏總體規劃和創意，具有一定的盲目性和隨機性，商業銀行普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，設有專門組織機構來實施市場營銷工作，金融創新與銀行的營銷工作缺乏系統、有機結合。營銷管理空間狹小，形式單調，層次較低，直接影響銀行市場拓展效果。金融產品的品種不斷增多，但缺乏技術主創型產品及名牌產品，價格作為提高銀行競爭力的主要營銷手段并沒有真正發揮作用，分銷渠道的結構不夠合理，市場占有率高，但單點效能低，促銷方式初步齊備，但組合決策稀缺。創新水平仍處于較低層次，與相適應的市場利率并沒有真正形成，對網點成本和布局的合理性缺乏研究。不能體現整體的促銷決策，這些原因嚴重制約了我國商業銀行市場營銷的健康發展。這些問題主要原因在于我國商業銀行管理體制和組織結構不合理，經營觀念比較落后，銀行經營機制不合理。缺乏自我約束機制、缺乏有效的獎罰機制、內控制度不完善，執行不力；經濟金融體制改革滯后，計劃體制的深刻影響抑制了商業銀行營銷觀念的形成。分業經營的金融管理體制浪費了大量的銀行資源；銀行市場營銷離不開有效的外部監控。表現為缺乏統一規劃，協調和正確引導，金融監控組織體系不完善，對銀行監控的金融法規體系不完備。信用環境和信用基礎較差，給商業銀行擴張市場份額帶來了很大的風險和壓力。

3、加強我國商業銀行營銷管理的對策

面對上述的問題，必須加強管理，采取有效措施以促進商業銀行的發展。

3.1完善營銷管理環境，政府應放寬銀行業的管制，加強法制建設和監管設施建設，建立健全銀行業與保險業。完善社會信用體系，加強對企業信用信息的管理。

［摘要］為了解保險營銷人才素質的市場狀況，制定符合市場需求的保險營銷人才高職培養方案，進行調查發現:保險營銷人員的主要崗位是保險銷售崗;保險在崗營銷人員的學歷和職業認同感有所提升;人力資源部門在營銷崗位招錄過程，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對應招者專業學習的優劣并不在意;在崗員工認為學習能力、交際能力、表達能力是營銷員的重要素質，并且對調查反映出來的保險營銷員的素質建設中的主要問題進行分析。

［關鍵詞］保險營銷;人才素質;素質提升

1保險營銷專業市場需求狀況

按回收的有效問卷和訪談結果進行統計分析。

1.1從保險營銷人員崗位分布狀況來看，保險營銷的主要崗位是保險銷售崗

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對保險商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標系列活動。實務操作過程中保險營銷崗位涉及培訓講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經理、理財顧問、營銷管理崗等。從回收的有效問卷反映出的情況看，保險營銷人員的崗位主要是采用人制度的保險銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經理、理財顧問等。其他保險培訓專職講師、營銷管理崗的人數只占13%。

1.2目前保險營銷隊伍的學歷和職業認同度有所提高

我國商業銀行雇主品牌發展的可行性

（一）核心雇員、投資者以及客戶的相關性。商業銀行體系的基本元素包括員工、投資者和客戶。他們是相互依存、相互作用以及相互影響的，這些元素也被我們稱為“忠誠的力量”；價值和利潤、忠誠度之間有著許多聯系。Symmetrics公司對一個員工總數超過30,000人的國際大型金融集團做了長期跟蹤調研，結果顯示如下：員工忠誠度每增加10％的客戶滿意度上升了4％，同時利潤增長4％。

（二）雇主品牌發展與商業銀行企業發展的相關性。在企業戰略方面，商業銀行發展總共分為三個層面：商業銀行的總體發展戰略、業務單位戰略、職能部門的戰略。雇主品牌戰略是部門戰略的一個組成部分，該戰略的實施，是人力資源開發領域的整體戰略與業務戰略的實施和支持。一個堅實的強大的雇主品牌戰略藍圖作為內在動力，是商業銀行實現藍圖的基本保證。雇主品牌戰略的實施以吸引和留住關鍵員工為目的，企業戰略管理方面的商業銀行治理，以協調各方利益、創造最大的利益為目標，以期實現商業銀行各方的可持續發展。因此，明確雇主品牌戰略提供了基礎的企業戰略管理目標，它是一種通過協調聚合相結合的戰略行動。

（三）雇主品牌、內外部營銷管理與人力資源管理的相關性。為做到吸引和留住關鍵員工，通過借用營銷管理在人力資源管理領域的應用，員工的雇主品牌戰略做到了實施的每個重要方面。因此，關鍵員工的商業銀行外部營銷管理與人力資源管理、雇主品牌管理聯系了起來。雇主品牌戰略和商業銀行內部營銷和管理，具有較強的相似性。這兩種主張中，員工作為消費主力的理念，通過滿足員工的需求，以吸引，發展，激勵和留住員工，把市場營銷和人力資源管理聯系起來。然而，二者的背景和的操作模式是不同的。雇主品牌的概念是在日益全球化和激烈的人才競爭的背景下提出的，它提供服務的主要包括外部市場的潛力和現有的核心員工，當雇主品牌上升到戰略的高度，根據該品牌的運作模式，以期提高在人才市場可持續競爭優勢，以便改善商業銀行的雇主品牌知名度和美譽度；內部營銷和適應性廣等特點，這點是從營銷管理的角度對商業銀行的人力資源管理闡釋，它的對象是銀行內部的全體員工，內部營銷的目的是以滿足內部員工來達到外部客戶的滿意、繼續購買產品和服務。

建立雇主品牌戰略的商業銀行人力資源管理新體系

構建于雇主品牌戰略基礎上的新體系要求商業銀行的人力資源管理必須在兩個層面上進行。第一個層面是規范企業管理，包括逐步減持國有股份的股份制商業銀行改革，依法促進股權多元化的銀行決策程序和規范的行為。在人力資源管理中的體現，是指基于市場競爭，客戶服務為中心，在銀行的人力資源招聘，使用，培養和激勵中重視銀行的發展目標，做到合理配置，并按照現代股份制公司治理的要求，建立銀行所有者，管理者和普通員工激勵機制，建立內部和外部環境之間有效約束機制，最終創造一個有利于雇主品牌形成的環境。第二個層面是企業的管理方面。這里主要指特定的人力資源管理水平，具體為與雇主品牌戰略一致的人力資源管理，包括每一個環節，從招聘到績效考核、薪酬激勵的各個方面，也包括到勞動保護，醫療保險，社會保障等各個領域，統統必須反映雇主品牌的指導。（本文作者：張磊、汪雯 單位：北京林業大學經濟管理學院）

一、當前電力營銷管理工作的現狀

1、市場營銷管理意識淡薄。長期以來供電企業的壟斷使得供電服務遠遠落后于用戶的需求，供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,使得供電企業在市場競爭中處于劣勢。在新的形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，用戶的需求和滿意度才是企業發展的動力。

2、營銷管理機制與信息化不相適應。信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統一化。而目前用電業務流程程序復雜，環節太多，加之基礎管理工作薄弱，現有用電客戶的一些營業檔案和基礎資料不全，直接導致一些業務傳票無法正常傳遞，有關信息也無法得到共享。

3、電力營銷管理信息系統存在風險與不足。一是技術風險，由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷，造成系統不穩定或不安全漏洞較多；二是誤操作風險，主要指系統維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險；三是違規操作風險,主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。

4、電力營銷調查存在著不科學、不合理的情況，容易造成決策的失誤。在大多數的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調查不盡科學、合理，容易造成決策的失誤。

二、對電力市場營銷管理的思考

確立新的營銷觀念、建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業在新的形勢下的必然選擇。

1電力營銷及其電力商品的特點

無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓、頻率、波形等來表現。非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電力商品的產、供、銷必須依靠各級電力輸送網絡來完成，電網則成為電力輸送的載體，電網的質量對電力商品的質量有重要作用。公用性。電力商品是社會經濟發展的基本經濟保障，出現供電故障會引起社會經濟生活的不穩定，全社會的經濟單位和社會成員部可以使用電力作為其能源。計量特殊性。電力商品必須使用電度表來計量交易數量，電度表的計量是交易雙方收付費用的主要依據，同時也成為電力商品交易雙方產生質量的焦點所在。

2電力營銷理念創新

2.1樹立全員營銷觀念

必須樹立以客戶為中心的經營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使電網企業具備競爭力的關鍵工作之一。美國市場學專家菲利普，科特勒設計了一個評判標準來衡量一個企業營銷機構的優劣，簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電網企業的首要標準就是觀念，即要求企業員工目標一致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團結的服務團隊。

2.2全面理解滿足客戶需求

滿足客戶對電力產品的全部需求?？蛻粼谙M電力時，不僅要求電能安全，電壓穩定，而且要求有周到的服務和適當的價格等。經營者要考慮客戶對電力產品的需求，實施整體產品策略。滿足客戶不斷變化的需求。客戶對電能產品的需求不會永遠停留在一個水平上，是不斷變化的。經營者要認識、研究、適應這種變化，提供客戶需求的新產品和服務。滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨蟾饔刑厣?，需要進行有效的市場細分，了解不同層次消費者的需求，獲得較好的經濟效益。