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摘要:在市場競爭日益漸增的背景下，企業必須要重點關注的問題之一就是如何有效管理銷售人員，從目前一些企業銷售人員管理實際情況來看，通常是以績效管理體系的應用為主。但值得注意的是，一些企業在具體執行績效管理體系的環節，受體系特征的認知不足等因素影響，使得績效管理體系執行方面的問題較為嚴峻，因而導致績效管理難以在企業管理工作中發揮應有效用，銷售人員工作積極性及動力等難以充分調動。對此，為確保企業能更有效地管理銷售人員，促使銷售人員潛力得以充分發揮，進而為企業創造更大價值，必須要構建健全的銷售人員績效管理體系，基于績效管理應有效用的充分發揮，提升銷售人員動力。

關鍵詞:銷售人員;績效管理體系;構建;完善建議

在企業管理工作中，屬于重要管理內容的就是銷售人員績效管理，主要原因在于通過行之有效的績效管理工作開展，加之健全績效管理體系的應用，能促使銷售人員積極性及工作熱情等地以全面調動，進而推動企業壯大發展。因此，在企業構建績效管理結構時，應明確其核心所在是科學績效管理體系的建立。從目前企業針對銷售人員建立的績效管理體系實際情況進行分析，一些不足之處的存在，使得企業亟待優化和完善績效管理體系，同時明確企業發展中銷售人員地位與作用，如此才能在構建績效管理體系的過程中，圍繞體系對銷售人員起到的重要作用進行更好地考慮，確保充分發揮體系在銷售人員績效管理方面的應有效用。

一、績效管理的相關概述

企業績效管理工作開展時，主要是管理績效實現過程的各個要素，其基礎所在就是企業戰略，在此基礎上開展的管理活動之一就是績效管理。一般來說，企業績效管理有廣義及狹義兩方面的內涵，立足廣義方面進行分析，組織目標的分解、分析工作、設定績效指標、計劃績效、實施并管理績效等多個環節都是績效管理所涉及內容;而立足狹義內涵來說，績效管理通常是循環的過程。簡單來說，就是計劃、實施并管理、考核等，借此構成了一個完整且不斷循環的工作過程。作為完整系統之一的績效管理，通過這一系統對企業、高層管理者、基層員工進行整合，進而基于高層領導者和基層員工的良好溝通、交流、互動等，確定企業戰略及領導者職責、管理方式方法、績效目標等內容;之后通過持續溝通的良好保持，由企業領導者及管理者為清除員工工作過程的障礙提供幫助，并且從支持、指導、引導等角度協助員工，確保企業績效目標能在整體人員的共同努力下完成，借此推動企業長遠規劃及戰略目標等得以逐步實現。

二、銷售人員績效管理體系的建構

(一)績效計劃企業構建銷售人員績效管理體系的過程中，首要內容就是績效計劃。在企業內部，由主管經理及基層員工合作達成的員工下一年度或下一階段工作責任及任務等協議內容就是績效計劃，通過這一協議應充分體現員工需要的具體幫助等內容。簡單來說，就是在構建績效管理體系中，重要環節且具有基礎性作用的就是績效計劃，但立足當前實際情況進行分析。一些企業績效管理人員開展管理工作時，績效考核往往是管理的核心及重點所在，主要原因在于通過考核能有效敦促員工達成具體目標。但值得注意的是，績效計劃與考核的重要程度相同，在績效計劃明確的基礎上，才能順利開展后續的績效考核工作。一旦計劃缺少或者計劃與實際不符，就會影響到績效考核標準，同時也會阻礙考核作用的充分發揮。基于此，企業應明確在績效管理中重要基礎所在就是科學績效計劃的制訂，企業不應忽視績效計劃在績效管理體系中發揮的作用。

(二)績效溝通構建績效管理體系時，績效溝通屬于第二項重要內容，績效溝通就是在主管經理與基層員工實施計劃環節，良好溝通及隨時聯系的保持，借助二者之間的溝通與聯系，能幫助主管經理對員工績效完成過程的困難進行及時了解，同時也能促使主管經理全面把握員工績效完成的情況，在此基礎上靈活調整管理工作。此外，通過溝通及聯系的保持，能幫助員工對主管經理方面的幫助進行有效獲取，進而為員工完成績效目標提供保障。總而言之，在績效溝通保持持續性和動態化特征的情況下，基于主管經理和基層員工之間的互動及聯系，能有效監督績效完成，并且使得績效完成過程中的一系列困難與障礙等有效排除，基于靈活調整績效計劃的基礎上，為績效管理效用發揮奠定堅實基礎。作為管理體系中靈魂及核心所在的績效溝通，能充分發揮績效管理作用。

(三)績效評價構建績效管理體系的環節，具有重要作用的就是績效評價。目前，績效評價已經充分融入績效管理體系中，融入的原因在于:首先，基于績效計劃與績效溝通為出發點，在考核體系中融入績效評價，能幫助企業員工正確認知績效管理作用，即績效管理能為員工更好地成長與進步提供促進作用，在員工明確績效管理這一作用的基礎上，才能促使員工在具體工作環節，時刻保持嚴謹性并認可管理工作。其次，具有連續性的績效考核，能回顧和總結企業員工的具體工作行為，進而為員工進步發展、成長等提供促進作用。值得注意的是，在執行績效評價時，應向員工詳細說明一些具備可行性的內容及項目，在此基礎上開展績效評價才能充分發揮其應有作用;反之，極有可能導致管理內容的矛盾問題隨之產生，最終造成長周期及大量時間浪費的管理局面。

三、完善銷售人員績效管理體系的建構策略分析

(一)搭建體系性的績效考評企業要想保障績效管理效用得以充分發揮，實現健全績效管理體系構建目的，就應該注重績效管理保障體系的積極構建，因此，企業應重點關注體系化績效考評機制的搭建。具體來說，企業應與實際情況充分結合，同時做好與員工之間的溝通和交流，加之注重績效管理準備工作的良好開展，貫徹落實專職人員及其具體責任，進而通過績效管理考核、獎懲、輔導等制度的積極完善，加之人才培養及申訴等制度的優化和改進，如此才能從制度上支持和幫助績效考評作用充分發揮，同時基于績效考評可行性、公正性及員工認可的基礎上，促使績效管理工作開展時能具備堅實基礎保障。

(二)不斷創新績效管理手段為了對銷售人員工作積極性進行有效激發，使得銷售人員在公司經營業績的分享中積極參與，確保企業績效管理的中長期激勵目標得以良好實現，企業可安排銷售人員進行互相監督，通過此種績效管理手段的應用，來敦促整體銷售人員向著績效考核目標的完成努力奮斗，同時也能實現更加公平公正的績效管理效果［1］。此外，企業還應注重績效管理反饋機制的積極建立，借此對績效管理環節的溝通問題進行有效疏通，進而把績效管理結果及時反饋給管理者，使得績效管理目標更加明確。這一環節需要企業各部門充分參與其中，基于本部門績效管理情況的統計和調查，向部門負責人方面提交，之后再反饋到上級部門方面，最終科學靈活調整績效管理目標。

(三)合理選擇績效管理方法企業搭建體系化績效考評機制，其根本來源于企業戰略，考評機制最終目的是支持企業戰略的實施。所以為確保績效管理方法更具科學性、有效性，企業首先應根據企業戰略設置全面合理的考核指標。比如成長擴張期的企業，以進入新的市場或地域，快速實現銷售增長;比如成熟期的企業，面臨眾多競爭壓力和利潤減薄，期望提升服務品質和利潤等。全面合理的考核指標既要考慮能讓原業務有序進行的考核指標，又要考慮并側重戰略的指標，如銷售人員的銷售量及銷售收入、業務增長、銷售利潤、銷售利潤增長、開發的客戶及訪客數量、客戶滿意度、銷售回款表現等。其次，制訂合理的銷售目標，銷售目標具體設定時，需要企業高層管理者能與銷售人員進行溝通，基于二者共識的達成，才能確保設定的銷售目標與銷售人員實際水平相符，此時也能使得重視銷售額及銷售回款現象得以有效避免。最后，科學應用考核結果，在完成績效考核的后期，為幫助銷售人員對自身績效情況進行了解，同時向銷售人員傳遞管理者的期望，需要主管經理和銷售人員針對考核結果進行面談交流，借此幫助銷售人員明確自身不足和有待提升的空間，達到激勵銷售人員的目的。在此基礎上，由二者對績效改進計劃進行共同制訂，基于后續績效管理目標及績效標準的共同協商，使得員工績效的改進能夠有的放矢。

(四)構建績效管理重要平臺近年來，科技水平的顯著提升，為各行業管理工作開展提供了極大便利。因此，對于企業銷售人員績效管理來說，為確保體系構建能夠更加健全和完善，企業就應注重績效管理平臺的積極建立。這一過程，企業可借鑒其他企業成功績效管理平臺應用的經驗，進而與自身實際情況相結合，構建符合自身需要的績效管理平臺、績效管理系統等，加之綜合性專業人才的積極引進，為績效管理工作高效高質、公平公正開展奠定堅實基礎。

(五)績效管理對企業業績提升的意義和展望首先，通過健全的績效考核體系，加之有效管理工作開展，能為企業銷售目標的完成提供充分保障。雖然在企業進行績效考核和績效管理的工作過程中，會導致銷售人員壓力逐漸加大，但與此同時，通過考核及管理也為員工努力的動力起到了敦促作用。借助不斷的考核，促使銷售人員自身目標不斷完成，確保企業有效達成自身的銷售目標以及實現企業相關戰略目的。其次，企業經營過程公平性及公正性的充分體現就是績效考核，主要原因在于通過績效考核，能使企業的按勞分配模式得以真正實現。而借助公平性的給付報酬，必然會在一定程度上激勵銷售人員，為企業業績提升奠定堅實的人員基礎。最后，企業挖掘銷售人才的過程中，一項重要且有效舉措就是績效考核。企業要想壯大發展并實現自身最大化效益目標，就需要以銷售人才為依靠，此時借助績效考核來管理銷售人員，能對具備潛力的銷售人員進行有效發掘，為企業人才的培養提供幫助。

四、結語

在企業未來發展的過程中，必須要注重績效管理及其體系構建，同時時刻關注銷售人員績效完成情況，在此基礎上不斷優化績效管理、有效完善績效管理體系，進而促使績效管理及其體系的效用充分發揮。企業在發展環節，不應忽視績效管理，盡可能把績效管理放在管理工作中的首要位置，借此確保自上而下的良好績效管理氛圍有效形成，促使企業整體員工為企業戰略目標的實現共同努力。

參考文獻:

［1］余珊．銷售人員績效管理體系的探討［J］．經貿實踐，2018(4):240－241．

作者：段黎雯 單位：安姆科包裝( 上海) 有限公司