互聯網時代小米公司營銷策略
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摘要：互聯網的快速發展使得其成為企業營銷中不可或缺的一部分，而互聯網營銷還在不斷發展和創新中，并沒有形成一個大概的框架。互聯網在快速的變化和發展中，小米公司也面臨著很大的機遇和挑戰。本文以小米公司為研究對象，參考了國內文獻標準的基礎上、閱讀搜索了大量相關資料以進行分析，結合市場環境進一步研究小米的營銷策略和創新之處，并展望互聯網營銷的發展。
關鍵詞：互聯網+；營銷策略；小米公司
營銷是企業收入的重要來源，是維持企業生存和發展的根本動力。互聯網所具備的效率高、成本低和范圍廣等特點，已經成為作為現代化企業不可或缺的營銷工具。本文以小米公司為例，用市場營銷的方法來研究小米公司的營銷和互聯網營銷的概念，從中向該企業提出應對相應的建議。著力于在對還未成型的互聯網營銷有更進一步的認識和理解，并在小米的營銷中梳理出一個相對清晰的思路，尋求找到適合小米公司和當前時代的互聯網營銷策略，幫助小米在市場競爭中可持續發展。
（一）小米公司簡介小米公司成立于2010年4月，全稱是北京小米科技有限責任公司，是一家專注于高端智能手機、互聯網電視以及智能家居生態鏈建設的創新型科技企業。“為發燒而生”是小米公司的口號、也是產品理念，故其粉絲叫“發燒友”、也叫“米粉”。小米公司是以雷軍為首的8名創始人聯合創辦的，主營移動設備、家電和軟件。
（二）小米手機的互聯網營銷策略分析1.饑餓營銷最先使用饑餓營銷的手機公司是蘋果，而小米公司在饑餓營銷的策略中進一步改進。小米公司十分重視會，在會的布局上追求極致簡約、體現出高大上的氣質，在會之后便對手機配置、價格和性價比進行一系列的炒作，通過一段時間的消費等待吸引用戶的胃口[1]。等到預售時間開啟的時候，人們會開始瘋狂搶購并造成全線缺貨的現象。供不應求的模式讓消費者以擁有小米手機為豪，與此同時也吸引了一些路人的好奇心，并參與到手機的搶購隊伍中。饑餓營銷靈活地運用了馬斯洛需求理論，讓消費者以搶購到新品手機證明了自己能力的心理，同時也滿足了消費者的好奇心理。通過自己付出一番努力搶到手機后的消費者也會自愿性的為小米進行宣傳，形成了口碑營銷。2.推廣平臺與傳統營銷中將推廣的重心放在電視廣告不同，小米將自己的產品推廣放在了社交平臺APP上。小米團隊不僅分析了各大APP的人群類別，還將自己的產品進行歸類。不會為了宣傳而把自己的多個產品在一次廣告中推廣，而是在一個APP的一次商業推廣中只宣傳一種產品[2]。例如紅米手機的宣傳，紅米手機的特點就是價格低，配置高。因為紅米具有超高的性價比，其本身就是一個超級具有賣點的產品。在推廣中，小米和QQ空間、新浪微博進行了合作，而這兩個App都是中學生聚集比較多的軟件，消費能力不高、追求高性價比的人群。而紅米手機的出現剛好符合這一類人的需求，通過集中、精簡的宣傳，紅米手機大受人們的喜愛，光是QQ空間的預售，就有超過900萬用戶進行了預約。3.用戶參與小米團隊在進行產品設計的時候一直保持著跟粉絲的交流。在小米創業的初期，小米就在論壇上聚集了一批粉絲，保持著交流。小米的工程師同時也要擔任客服的角色，在粉絲提出什么意見和問題的時候都會在第一時間解決。設計出用戶喜歡的產品才是好產品。小米圍繞用戶的需求，設計開發出的MIUI系統，而這也吸引了很多人對小米手機的喜歡。MIUI系統的整體界面和操作，都極具人性化。例如搭地鐵用的NFC，在國內最早就是由小米引進的。通過手機就能像搭地鐵，不用像過去那樣要隨身攜帶地鐵卡還容易丟失。而且MIUI系統還一直圍繞著用戶的需求不斷地改進升級，“水能載舟”，可以說是用戶成就了小米，而小米而成全了用戶。小米團隊與用戶的關系，就像朋友那樣親切。小米有一次準備在珠海舉辦米粉節活動，可因為天氣不佳航班延誤而不能準時到達，時間很緊，于是米粉就自發地前往活動現場幫助搭建舞臺道具等，最后活動圓滿成功，所以用戶對小米手機也更加喜愛了。
二、小米手機營銷存在的問題分析
（一）太過依賴饑餓營銷饑餓營銷是小米成功的關鍵因素，但小米的銷量下降也是因為饑餓營銷。最初饑餓營銷能成功，是因為當時小米的競爭者們普遍實力不強，心態也不夠成熟，國產品牌的手機才進入人們的視野。在市場并不飽和的時候，小米抓住了先機進行了互聯網智能手機直銷，并迅速建立起了自己的營銷模式。競爭不激烈，小米在營銷中處于主動地位。而今，華為的崛起、以及一加、VIVO、OPPO等競爭者的突起，小米的饑餓營銷效果就變得大不如前。在人們已經厭倦了這種模式的時候，對小米手機又有其他品牌可以替代的時候，就會將目光轉移到關注小米的市場競爭者身上。饑餓營銷在過去成就了小米，而現在卻造成了小米手機客戶的流失。
（二）缺乏核心技術隨著科技的進步和發展，創新精神就一直成為人們討論的話題。小米沒有自己的CPU，在技術上很依賴供應商，而小米公司每售出一臺機器，其供應商高通驍龍就可以拿到利潤的6%。小米最大的競爭對手華為率先開發了5G技術，幫助其在市場競爭中確立了地位。這也讓小米在競爭中處于被動地位，2020年3月24日的紅米K30Pro會上，小米的中國區總裁盧偉冰全程“碰瓷”華為的榮耀V30Pro手機。雖然盧偉冰信誓旦旦地說這是對華為榮耀的超越，但觀眾能不能買單很難說。眾所周知，華為和小米最大的區別就是華為的核心技術，而真正能讓觀眾買單的就是產品本身。根據世界知識產權組織的報告顯示，華為2018年申請的專利是世界第一，其中30%是5G技術的申請。小米要趕超華為，應該從根本上解決問題，重視技術的研發。
（三）供應鏈不完善小米手機的器件有800多個，設計100多個供應商。例如小米手機的MOS管和來電顯示彩燈是泰國公司提供，而韓國的LG公司則提供零件組裝。小米公司經常供應商的供應出現問題而不得不停止售貨。2016年小米手機下滑了36%，跌出全球前五并且3個月處于極度缺貨的狀態，錯過了銷售的黃金時期。這個問題深深困擾著小米，甚至2017年由雷軍親自上陣管理供應鏈。小米主張“性價比”，這也壓縮了小米的利潤空間，所以小米不得不在供應商的成本上面下功夫。而自從小米在市場中的銷量和地位慢慢下降的時候，小米在與供應商談判的底氣也就不如從前了。
三、小米的互聯網營銷創新對策與建議
（一）加強供應鏈的管理對于供應鏈相對比較疲軟的小米公司，要有一個能夠做到對銷售、生產等各個環節有宏觀調控的人全面負責。其次，由于小米公司和供應商的依賴性比較強，所以要改善彼此關系，建立起戰略伙伴的聯盟，并且在供應商的選擇上不要在一棵樹上吊死，多做一些備用方案。如果供應商的業務能力、應變能力不足，可以在市場上尋找其他供應商替代。為保證資金鏈的充足，可以循環性的生產和銷售，預產好近期將售出的數量，在銷售量達到一定量的時候再投入生產。最后，要將供應鏈與營銷相結合、互相配合，避免出現“打臉”的情況。前不久的小米9打出“現貨”二字，雷軍承諾供貨充足，然而接下來的6輪發售都是秒售罄，做不到像宣傳的那樣直接出貨，這讓粉絲們很失望。只有加強了供應鏈的管理，才能讓小米的營銷走得更遠。
（二）合理使用饑餓營銷饑餓營銷對于小米手機的銷售有重要作用，但現在的市場競爭激烈、且手機更新速度加快。小米在實行饑餓營銷的時候要適度的改變方針，使其適應現在消費者的需求。在實行饑餓營銷的時候，可以通過與粉絲溝通、事先對市場的營銷預售進行銷量的估計；保證供應量的充足，做好萬一供應鏈跟不上銷售的應急措施；除此之外，小米要留意競爭對手的動態，把握開售的時機，爭取先機。在進行饑餓營銷的時候，在時間和數量要把握好分寸，避免秒售罄的情況發生，建議在供貨量準備的時候能保證至少供消費者有10分鐘搶購的數量。
（三）重視科技的研發小米手機要趕超華為，重新在市場中占領一定位置并走出世界，就離不開對科技的研發。作為一家互聯網科技公司，科技才是小米最應該重視的。小米的競爭對手華為，長期保持著不低于銷售收入的10%用于技術上的研發。小米長期投入了大量精力在營銷上，而在技術上一直處于空缺。筆者認為，科技上的體驗也是性價比的一部分。小米除了在硬件價格上參考定價，也可以加入科技成分、確保小米有更多的利潤空間進行技術研究。其次，小米要加強人才方面的引入：開放一些實習名額給科技類大學的學生，從在校期間開始培養，為公司注入新鮮血液做準備。在公司人員分配上，加大研發人員的比例。聘請教授做科技顧問，成立專門的研發團隊用于技術的開發。5G的來臨對企業的科技要求會越來越高，競爭也會更加激烈，小米要更重視科技的研發和投入。
四、結語
作為一家互聯網科技公司，小米從默默無聞到躋身成為“巨頭”之一，其中很大部分的功勞要歸功于其優秀的營銷策略，但是所有的策略都有其時效性，在快速發展的互聯網時代，跟不上時代浪潮的終究會被淘汰。面臨5G時代的沖擊，希望小米能夠跟上時代大潮，打造出屬于自己的“小米王國”。
參考文獻：
[1]田野,劉昱.“互聯網+”背景下微博營銷的特點和策略分析——以小米公司為例[J].電子商務,2020(07):70-72.
[2]徐翊華.網絡經濟下小米公司的營銷策略研究[J].老字號品牌營銷,2020(02):10-11.
作者：張一鳴 單位：浙江中醫藥大學
