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第1篇：外匯理財培訓范文

調整總行國際部職能改革外匯業務經營管理體制

為了使外匯業務的發展適應市場的需要，近年來，國內各家銀行都在思考外匯業務的經營管理體制的改革，進行了一些有益的探索和試驗。廣發行在充分研究同行經驗的基礎上，結合自身10多年來的特點，早在2001年就對外匯業務的經營管理體制進行了的改革。將直接的市場營銷職能從總行國際部剝離，強化國際部對全行外匯業務的引領、指導和管理功能，改變了既是運動員也是裁判員的雙重角色。經過調整，總行國際部成為全行外匯業務的指導中心、考核中心、產品中心、操作中心、外匯資金交易中心。

在分行層面，打破了原來本外幣營銷相互割裂的局面，建立以市場為導向、以客戶為中心的本外幣一體化的客戶經理制，實現本外幣業務的一體化營銷和服務。推動分行國際部成為分行外匯業務的管理中心與一線客戶經理的產品支持服務中心。

廣發行外匯業務經營管理體制改革的這種探索，一方面加強了總分行外匯業務部門對外匯業務的管理和推動力度，適應了外匯業務專業性比較強的特點，聚集全行的外匯業務專業人才和經驗，為廣發行外匯業務競爭力的培育打下了堅實的基礎；另一方面順應了本外幣一體化經營的大趨勢，成功推行了本外幣一體化營銷。

以創新產品和專業精神打造市場競爭力

經過職能調整，廣發行的總行國際部就能騰出手來集中精力專門進行產品研發，針對客戶群體研究專業解決方案。在這里，有一群朝氣蓬勃、大膽開拓、銳意進取的產品研發專家，他們有良好的市場嗅覺，捕捉客戶需求，挖掘客戶的潛在價值。近年來，大力推出了出口退稅貸款、結算代付業務、出口信保押匯、出口保理、“豐收”系列外匯理財、國內信用證等產品，在市場上反響非常強烈。據悉，為積極響應國家和地方政府的號召，大力支持國家出口、積極扶持退稅企業，廣發行早在1998年在國內同業中就率先了推出了出口退稅貸款。

為了改善銀行的收入結構，增加中間業務收入，廣發行的外匯理財業務也開展的紅紅火火。廣發行注重與優秀外資銀行的交流，在歷練中錘煉了一支精通國際金融市場的外匯理財專家，他們在國內開創性的設計了“滾雪球”式外匯理財產品。不但為企業和個人提供遠期外匯買賣、期權、利率互換、結構性存款等理財服務，而且能準確研判主要外匯匯率、利率的走勢，為投資者提供良好的投資建議。2004年共推出了9期“豐收”外匯理財產品，期期火爆。

單證中心建設業內領先

在進行經營管理體制改革和市場拓展的同時，廣發行一直在思考著外匯業務操作模式的變革，尤其是學習境外優秀外資銀行的經驗，進行前后臺的分離，實現單證操作集中化。早在1999年廣發行在業內就率先開始醞釀，仿效境外銀行單證處理模式，集中全行的單證操作，建立單證中心。2000年立項，經過多次的測試和修改，2001年系統正式開始運行。

該系統借助多媒體和網絡技術將單據掃描成圖像并傳遞到單證中心，委托單證中心集中處理國際結算業務，達到具有網絡交互、自動化和無紙化程度高、接口靈活、符合國際慣例等特點。

單證中心的建立使得國際結算業務集中在一個操作中心處理，通過合理配置資源、專業分工協作、標準化流程操作，避免了分散處理中時間與空間上不平衡、缺乏標準化等低效率狀況。

單證中心集中了全行國際結算業務的專業人才，業務水平、專家隊伍、政策管理等方面的資源匯集，形成了強大的后臺支持。目前該中心擁有一批獲得CDCS國際信用證專家證書，有效提高了總行國際部指導、監督和管理全行國際結算業務的能力和水平。

單證中心系統的建立和推廣，真正實現了國際結算業務市場拓展與后臺操作的分離，不但能有效控制風險，而且分行和網點成為較為單純的營銷部門和客戶服務部門，在單證中心強大后盾支持下，有更強的能力和精力做好市場開拓和客戶服務工作。

正如單證中心負責人介紹：“單證中心的成立，解放了分行國際部，使他們從繁瑣的操作業務中解脫出來，能集中力量投入到市場中，幫助支行為客戶提供解決方案?！?/p>

目前廣發行的單證中心已經集中實現了全轄21家分行的單證處理業務， 2004年共完成國際結算業務14萬筆，交易業務22萬筆。

據悉，該系統是目前國內同業中較為全面和徹底的國際結算系統，實用性強。該系統運行后，國內很多同行都來參觀學習，得到同業的高度認同。2005年將實現全行大集中，這將是國內同業中首家實現單證操作全面大集中的商業銀行，真正實現外匯業務操作模式的根本性變革。

健全內控制度加強外匯業務全面風險管理

2002年外以來，廣發行全面加強外匯業務的風險管理和合規性檢查，建立起了全行外匯業務的常規檢查制度和責任追究制度。實行總行對分行的100％檢查，分行對支行的100％檢查。針對檢查中發現的問題，幫助和敦促分行提出切實的整改措施并檢查整改落實情況。通過近兩年來一系列的檢查、整改工作，合規經營的理念已深入人心，外匯業務的操作日趨規范。

第2篇：外匯理財培訓范文

關鍵詞：理財產品；銀行理財業務；市場特征

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2013）03-0091-02

一、研究背景

當前，我國股市不景氣，通貨膨脹率高。傳統的居民存款已經不能滿足對于金融資產保值、增值的需求，居民抗通脹需求和投資需求迫切。而國內卻有缺乏多樣化的適合居民的投資渠道。今年來的銀行在理財產品業務上大做文章，銀行理財產品確實也給廣大居民提供了新的投資方向和投資品種。然而，2012年以來，多家商業銀行頻頻爆出理財產品虧損風波，建行代銷信托產品浮虧超50%，工行員工私自售賣理財產品導致客戶虧400萬，華夏銀行“中鼎財富”系列理財產品致客戶虧損等，由于銀行理財產品管理不規范等原因造成的問題引起了全社會的高度關注。當前我國理財產品市場的現狀如何？銀行開發和推出的理財產品特征又怎樣？這是本文即將討論的問題。

二、理財產品市場現狀

近年來，銀行理財產品的數量和發行規模都取得了顯著的增長。居民的理財觀念和理財需求不斷提升，高端群體數量不斷擴大，為理財產品市場的發展帶來了巨大的活力。銀行理財產品的預期收益率普遍高于同期限定的存款利率，并且銀行可以根據客戶的資產狀況、風險偏好、收益率等要求設計成多種多樣的理財產品。但是，也出現了一些問題，比如理財產品的同質化現象也比較嚴重，風險控制水平也較低。

（一）總體來講，理財產品市場需求旺盛

據相關調查統計，高收入群體中90%的客戶表現出強烈的理財產品需求。銀行理財產品的數量增長較快，根據wind金融數據庫顯示，從2004年理財產品數為30個，至2012年已經突破20000個。發行銀行從2004年的八家至2012年100多家，發行銀行覆蓋外資銀行、國有控股銀行、全國性股份制銀行、城商行等。理財產品從無到有，其數量總體呈現快速上升的態勢，銀行之間競爭激烈，理財產品有逐步飽和的傾向。

（二）我國銀行理財產品的種類繁多

根據基本要求和條款可以分為多種：一是按照理財產品投資的基礎資產，可以將理財產品分為股票、利率、匯率、信用、商品和混合六大類。二是按照投資收益類型可以分為固定收益產品和浮動收益產品。固定收益產品一般是將募集的資金投資于收益穩定的國債、政策性金融債、央行票據等。浮動收益產品一般是將募集的資金投資于收益不固定的股票等。三是按照本金收回情況分為保本型產品和非保本型產品。保本型產品和非保本型產品比較，前者的風險較低，與其對應的預期收益率水平也較低。四是按照理財貨幣幣種可以分為人民幣理財產品和外匯理財產品。外匯理財產品包括美元、歐元、日元、澳元等。五是按委托期限分為短期、中期、長期。短期一般是一年內，一年至兩年為中期，超過兩年的為長期。

（三）營銷體系逐漸完善，營銷人才素質顯著提高

目前許多銀行都成立了私人銀行部和理財部。銀行通過銷售理財產品來挖掘優質客戶，穩定客戶群，為客戶提高一站式理財服務，爭取獲得更多的市場份額。理財產品營銷模式逐步提升到注重信譽、品牌、網絡優勢等全方位競爭力的提高。組織分工更加細化。理財中心、理財工作室、理財專柜全面設立，銀行也設立了專業的理財經理。這些理財經理都經過了專業系統的業務培訓，對理財產品的認識十分清晰，綜合素質顯著提高，理財經理可以更加客戶的風險承受能力、資產狀況為他們提高配置資產的合理建議。

三、理財產品特征

理財業務是現代商業銀行中間業務體系中重要的組成部分，也是未來我國商業銀行重要的利潤來源。從發行的理財產品情況來看，我國理財產品市場的參與者數量不斷增加，于此同時，理財產品表現出不同的特征。具體情況如下：

（一）期限

理財產品的期限通常是由標的資產的期限決定的。從整理來看，我國銀行理財產品的短期化趨勢明顯，大量的超短期產品不斷出現，平均期限普遍小于一年，且不斷下降。而外資銀行的理財產品平均高于中資銀行的理財產品?？赡芤驗橥赓Y銀行經營更加穩健，發行長期理財產品有利于它們進行風險把控。

（二）收益率

收益率一般也是由標的資產的期限、風險水平等因素決定的。理財產品收益率分為預期收益率和實際收益率。實際收益率可能高于、低于或等于預期收益率。收益率按照收益形式分為固定收益和浮動收益兩類。固定收益意味著銀行在產品到期時支付與預期收益相同的實際收益。浮動收益意味著在產品到期時支付的實際收益可以預期收益略有差異。

（三）風險

理財產品的風險主要來自于標的資產的風險。理財產品標的資產分為股票、債券、信貸資產、外匯資產、匯率等。債券資產風險最小，股票資產風險往往最大，組合資產風險位于之間。銀行在產品設計上日趨成熟，理財產品越來越整合多種標的資產，分散了風險。隨之金融市場的發展，金融工具越來越多，未來理財產品的標的資產不斷增加，提高其在投資者的資產組合中的地位。投資者的本金能否得到保障也是衡量風險的重要指標。本金給予保障實際上是給銀行施加了額外的壓力，使其在設計上更加理性。

四、政策建議

（一）研發差異化的理財產品，提高創新能力

銀行理財產品發行數量和發行規模較大，但是產品的同質化現象十分嚴重。資金投向可以更加多元化，如養老產業、教育產業等。產品的期限更加靈活，產品結構設計也可以更加精細化。逐步形成各種特色的理財產品，提供在理財產品市場上的競爭力。

（二）加強理財業務風險控制能力

隨著金融危機的深化，銀行理財產品虧損現象不斷涌現，投資者損失慘重。建立完善的事前、事中、事后信息披露機制，及時有效地向客戶告知產品相關情況，提供及時、準確的資產變動、期末資產估值等重要信息。在投資者購買相關理財產品之前，銀行要進行充分的風險揭示。

（三）加強市場監管，保證市場健康發展

中國銀監會陸續了《規范銀信理財合作》、《理財產品銷售管理辦法》等規范理財業務的文件。由于銀行理財業務風險控制機制相對復雜，資金投向更加多元化，客戶面臨的投資風險比傳統的信貸業務風險更大。同時新巴塞爾協議第二支柱補充建議要求銀行將所有表外實體承擔的風險納入資本評估的范圍，未來監管部門仍需不斷監控理財業務。

參考文獻

[1] 蘇春余.商業銀行個人理財業務的現狀及發展趨勢[J].經濟研究導刊，2012，（29）.

第3篇：外匯理財培訓范文

關鍵詞：外匯寶  服務營銷  戰略管理

1．產品介紹

中國銀行個人外匯理財產品外匯寶，是指個人客戶在銀行進行的可自由兌換外匯或外幣間的交易。個人外匯買賣一般有實盤和虛盤之分。目前按銀監會有關的規定，只能進行實盤外匯買賣，暫停虛盤外匯買賣。

個人實盤外匯買賣是目前為止最有效的個人外匯資產保值增值的金融工具之一?？蛻艨梢酝ㄟ^低買高賣賺取利潤，也可以將低利率貨幣轉換為高利率貨幣賺取利差。中國銀行根據國際外匯市場行情，按照國際慣例進行報價。個人外匯買賣的價格是由基準價格和買賣價差兩部分構成，買價為基準價格減買賣差價，賣價為基準價格加買賣價差。

目前，中國銀行已開辦柜臺交易、電話銀行、網上銀行3種交易方式。柜面交易，有固定的交易場所，特別適合初涉外匯寶交易的投資者；電話銀行，成交迅捷，并可異地操作，特別適合工作繁忙的白領投資者；網上銀行，信息豐富，并提供多種技術分析圖表，特別適合對外匯交易有一定經驗的投資者。

2．產品市場定位分析

市場定位是指為了適應消費者心目中某一特定的看法而設計的企業產品、服務以及營銷組合的行為。對產品所實施的市場定位行為就是產品定位。

中國銀行外匯寶是中國銀行基于本行優勢和市場需要，針對個人外匯買賣開發的一項業務，協助客戶進行外匯實盤買賣。

近幾年，中國經濟快速發展，人民生活水平得到顯著提高，投資意識逐漸上升，并且個人持有外匯在人數和數量上有顯著增加。同時個人外匯實盤買賣是目前最有效的個人外匯資產保值增值的金融工具之一。由于現在國內外匯持有者的投資渠道較少，因此個人外匯實盤買賣成為繼股票債券后又一投資的熱點。

中國銀行作為國有四大商業銀行相比其他商業銀行擁有更為雄厚的實力。同時，中國銀行自建立以來其業務側重點即在國際金融業務方面，因此具備了很好的操作經驗和能力。

3．服務營銷戰略

3．1服務營銷定位戰略

服務營銷與產品營銷有著明顯的差異，這是基于服務本身無形性、異質性、不可分離性和不可儲存性的特點而形成的。因此，在對制訂服務營銷定位戰略時，我們應關注這四個特點進行戰略的制定。

1)基于服務無形性的定位戰略。中國銀行在外匯寶的服務包裝，可以進行有策略的設計和剔紅服務環境，讓顧客通過環境對服務的理念、質量和水平形成感知。同時，可以對外匯寶的服務質量和效果進行保證。

2)基于服務異質性的定位戰略。在規范化方面，中國銀行在其整體構建中，具備較高水平。服務理念、服務標準化等方面都能夠在服務過程中得到較高的顧客評價。同時，應該加強服務可控化，使服務活動及質量的偏差被控制在盡可能小的范嗣內。中國銀行可以在外匯寶服務方面對不同的顧客采取不同的符合其特點的獨特服務，使其能夠提高滿意度，同時能夠取得較好的收益。

3)基于服務不可分離性的定位戰略。服務網絡化程度在中行外匯寶的服務過程中得到充分的運用，使客戶不僅能夠享受中行的專業服務，更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時外匯寶在營銷過程中應著重注意關系化營銷。

4)基于服務不可儲存性的定位戰略。中行可以通過網絡和聲訊電話等多種方式對外匯寶的服務過程進行調整，以更好地滿足客戶需要。服務效率化，在金融行業中尤為重要，要充分利用服務的時間資源提高服務的時間效率。

3．2服務營銷推廣

中國銀行在服務推廣的過程中，應該制訂涵蓋多方面的推廣策略，包括廣告、人員推銷、公共關系、口頭傳播等。

1)廣告推廣。在服務廣告上，需要認識到服務是一種行為而不是物體，因此廣告的受眾不僅包括消費者，還要包括銀行員工。同時，還應該提供優先的線索來克服服務無形性的特征。

2)人員推銷。銀行產品在推銷服務的過程中難度相對較大，因此，要在銷售過程中確立人員銷售的基本原則，要求員工在與客戶接觸過程中建立良好的客戶關系，關注客戶的全面需求，鼓勵客戶在過程中主動參與，針對客戶指定合適的銷售方案等。同時加強員工的銷售心態的培訓，以期能夠更好地進行銷售活動。

3)公共關系。公關關系是公共事務領域中比較普遍的促銷方式。公共事務的主要工作包括媒體關系、產品和服務的公關、公司內部和外部的組織溝通等。在針對外匯寶的服務公關決策上，中國銀行可以在媒體關系和銀行內部和外部的組織溝通上加大力度。

3．3服務營銷戰略管理

第4篇：外匯理財培訓范文

【關鍵詞】商業銀行，個人理財業務，發展對策

引言

伴隨著中國經濟的持續快速增長，居民家庭所積累的財富也高速增長，私人資本已成為中國財富的主要形式。這為個人理財業務在我國的持續發展提供了廣大的需求市場。我國商業銀行正面臨著優質企業資源有限，存貸款利差減小，外資銀行大舉進入等挑戰，紛紛向零售銀行轉型，通過大力發展中間業務和表外業務，努力開拓新的利潤增長點。

一、我國商業銀行個人理財業務發展新趨勢

1.1商業銀行理財產品成為最受歡迎的理財工具

通過和基金、信托產品、保險理財產品以及券商集合理財產品的募集金額的橫向比較，商業銀行理財產品顯示出了強大的成長性。2008 年上半年商業銀行總共發行了價值 10629 億元的理財產品。同期，管理層批準發行了 55 只開放式基金，共募集資金 1263.98 億元，平均每只基金成立規模為 23.39 億元。而 2007 年平均每只基金的成立規模為 98.94 億元，總共發行了 58 只基金。管理層加大了基金發行的頻率，欲為股市注入流動性，卻沒能達到目的。2008 年上半年保險理財產品的募集金額是 3200 億元。券商集合理財產品共發行 9 期，募集金額共計 90.63 億元，與上述 3 種產品顯然不在同等水平線上。商業銀行理財產品在逆市中的突出表現，奠定了其在理財產品領域中的絕對優勢地位。

1.2 理財產品的期限越來越短

無論是人民幣理財產品和外部理財產品都顯現出短期化的特點。從統計數字來看，2008 年上半年，人民幣理財產品中期限為 1-6 個月的產品的銷售額占所有產品的比重為 74%，而 2007年的比重為 27%。外幣理財產品的此項數據為 57%?？傮w來看，商業銀行了理財產品期限正在逐步縮短。造成這種情況的主要原因在于，國際經濟形勢動蕩不安、國內股市行情低迷使得大量的投資者保持觀望態度，購買短期的理財產品，既可以讓資產保值，也可以保證必要的流動性，以便應對市場可能發生的各種變化。

1.3 “銀信合作”不斷深化，融資類理財產品規模擴大

融資類理財產品主要包括“信托貸”、“票據”這兩種形式。其中“信托貸”型理財產品快速增長，令人關注。由于“銀信合作”的進一步深入，商業銀行理財產品的投資渠道也不斷的得到拓展。尤其是“信托貸”型理財產品，在 2008 年的上半年度取得了較大的發展，正逐步取代打新類理財產品，成為銀信合作的主要形式。

據統計，今年上半年“信托貸”類理財產品的數量占信托類理財產品的68%。從募集的資金額度來看，銀信合作方式的理財產品規模達到了 7750 億元，占人民幣理財產品募集資金總額的 80％，其中融資類理財產品在上半年年共募集到 3069 億元，表明銀信合作已成為銀行理財產品的主要運作模式。

二、商業銀行個人理財業務目前遇到的問題

2.1 我國分業監管的現狀，限制了個人理財業務發展的空間

對客戶進行理財規劃時需要對其進行消費、保險、現金、投資、遺產等全面的規劃，為了實現這些目標，需要的金融產品是銀行一家不能提供的，比如保險有保險公司提供、股票有證券公司提供，信托有投資公司提供。個人理財規劃制定起來就有相當的難度，導致了銀行在開展個人理財業務時受到了許多限制，只能停留在銀行業務這一個層面，采取一些網上銀行、柜臺優先、綠色通道，免年費、利率優惠等較低層面的手段。

2.2 產品風險梯度不明顯

商業銀行的個人理財服務主要由一般銀行服務、投資服務、以及專享優惠等組合而成。在渠道合作方面，與保險、信托、基金、證券等國內金融機構及海外戰略投資者有著廣泛的合作，豐富了產品的種類，加快了產品的開發周期。盡管商業銀行的理財種類豐富，但理財產品的風險梯度不夠完整，客戶風險偏好需求無法得到充分的滿足。

從目前商業銀行的人民幣理財產品來看，一部分是以央行票據等短期金融資產為基礎資產，這類資產流動性高，風險小。另一部分為信托理財產品，其中所投資的信托項目也為信用評級較高，風險較小的項目，比如“建行財富一號"人民幣信托理財產品，所募集的全部資金通過理財合同指定投資于中國國際金融有限公司短期債券集合資產管理計劃中，所以這些理財產品只適合對風險采取保守態度的理財客戶，對于風險厭惡系數較小的客戶，缺乏適合他們的穩健收益型理財產品，比如結構性債券產品、保證收益的股票掛鉤產品等等。

2.3 產品定價能力不足

據相關研究成功表明，比如建設銀行發行的典型外幣理財產品的價值均高于本金。顯然，銀行為定價能力的不足犧牲了利潤空間。這也說明就外幣理財產品而言，國有商業銀行在產品設計和風險管理能力方面都落后于外資銀行。

三、商業銀行個人理財業務的發展對策

3.1 采取差異化競爭戰略

在個人理財領域，中外資銀行競爭的焦點主要集中在高收入客戶群體，如果籠統的定位于高收入客戶群體，那么商業銀行將在競爭中處于明顯的劣勢。高收入客戶也可以細分低、中、高三個子市場。找準目標市場后，我國商業銀行還應該選好市場切入點，采用差異化營銷戰略，爭取在某一兩個方面形成領先優勢。

品牌塑造是常用的差異化營銷手段，特別是在金融產品同質化越來越嚴重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此可以考慮重新制定中高端市場理財品牌的理念和名稱。同時還要有一套科學市場調研和規范的操作程序，進行品牌運作和推廣。

另外，從產品服務上體現差異化。目前大多數中資銀行還沒有開展資產管理業務。商業銀行可以嘗試借鑒國外的運營經驗，涉足為高端客戶提供資產管理業務，逐步形成在私人銀行業務領域的獨特優勢。據在宏觀環境中分析得出的機遇，人壽養老金產品及稅務策劃類產品也將有著一定的市場潛力。

3.2 加強產品創新能力，強化產品精細化管理

理財業務的產生就是一種創新，商業銀行應該在金融創新理論的指導下，按照理財業務的發展規律和客戶要求，不斷地進行產品的創新。產品創新的同時還要強化產品精細化管理。每一個系列下的理財產品設計能滿足特定客戶群體需求，而所有產品品種面對整個個人理財市場。這樣可以充分發揮理財品牌的整體效應。

3.3 完善客戶關系管理

商業銀行要實現“以客戶為中心’’的經營理念，在整個服務體系上來看，由客戶經理負責營銷，構成前臺，后臺由專家團隊構成，為前臺提供服務。其標準化的服務架構如下圖3.1所示。

圖3.1 標準化服務架構

（1）要與客戶建立起一種長效發展機制。根據產品生命周期理財理論，在銀行與客戶之間建立一種長效發展機制，可以做到和客戶共同發展，從而穩固并壯大理財業務客戶群體。

（2）要建立一支高素質的客戶經理隊伍。要多渠道吸收人才。首先在銀行現有員工中選拔優秀員工，進行短期培訓，滿足現有業務對人才的需要。其次，加強與保險公司、證券公司業務合作和交流，進行為期較長的聯合人才培訓，適應短期內的業務發展需要。最后可以嘗試與高等院校合作，委托高校進行有重點的教育培養， 甚至委托高校開設個人理財專業，培養專業人才。

建立強大的后備支持系統。首先，建立和加強專家型研究隊伍，加強對宏觀經濟、產業、金融市場、上市公司、境外金融市場等研究，提出可供貴賓客戶投資和操作的指導性建議。其次，要建立理財經理和客戶經理獲取信息的渠道。最后，加強和其他研究機構的合作，必要時購買他們的研究成果，提供給客戶。

（3）要建立與國際接軌的高級人才儲備，提高專業投資能力。一個成熟的產品必須有強大的專業團隊的支持。如一項外匯理財產品，包含著產品設計、科技系統支持、外匯交易、交易分析等一系列的內容，以及與此相關的精細化的管理工作。商業銀行要開始建立高級人才的儲備，建立與國際接軌的研發、分析及交易人員隊伍，提高自身的技術創新能力，從而最終提高產品的定價能力，從在外匯理財市場中外資銀行的零售終端的角色中擺脫出來。

參考文獻

【1】胡云祥．商業商業銀行理財產品性質與理財行為矛盾分析．上海金融，2006，09.

【2】任曉軍．正確選擇商業銀行理財業務的競爭戰略．經濟導報，2006，4.

第5篇：外匯理財培訓范文

【關鍵詞】商業銀行 理財產品 風險管理

一、引言

金融市場的活躍以及近年來老百姓的投資意識逐漸增強，老百姓對投資、理財和抗通脹的需求越來越旺盛。加之，最近幾年的商業銀行理財產品的創新性和到期總能獲得承諾的收益，使得很多投資者認為銀行理財產品安全，收益又比較穩定。但，商業銀行的理財產品存在很多風險，如，市場風險和法律風險等。它是金融投資產品而不等同于儲蓄存款，收益是不確定的，商業銀行所給出的也只是預期收益，對于存在的風險要進行合理的推斷，降低風險，確保收益。

二、商業銀行理財產品概念

（一）商業銀行理財業務及產品

商業銀行理財業務就是商業銀行為客戶提供的理財產品或金融產品的服務。也就是商業銀行為客戶提供的個人理財產品。將商業銀行的理財業務按照管理運作方式分為理財顧問和綜合理財兩種服務。商業銀行的理財服務可以將理財計劃向特定的目標客戶銷售，根據這些特定目標客戶開發設計和銷售資金管理并依此制定管理計劃。

商業銀行的理財產品是在商業銀行為客戶提供理財服務時銷售的理財計劃，商業銀行理財產品需要建立在委托關系的基礎上，商業銀行的理財產品不僅針對個人，而且還針對中小型企業等。

（二）商業銀行理財產品分類

1.保證收益理財產品

保證收益理財產品是指商業銀行向投資的客戶承諾到期會支付固定的收益，而銀行來承擔相關風險的，或者是指商業銀行向客戶承諾到期支付最低的收益，同樣是銀行承擔風險，但產生的額外收益則由客戶和銀行按照合同約定的分配方式進行合理分配，對于風險共同分擔的一種理財產品。

2.非保證收益理財產品

非保證收益理財產品還可以細分為保本浮動收益理財產品及非保本浮動收益理財產品。首先，保本浮動收益理財產品是商業銀行向客戶承諾保證支付本金和實際投資收益，但相關風險由客戶承擔；其次，非保本浮動收益理財產品是商業銀行不能向客戶保證本金支付，并依據實際的投資收益向客戶支付，而風險則由客戶全部承擔。

三、商業銀行理財產品的風險

（一）法律風險

首先，在個人理財業務文件上和個人理財產品上的法律風險是非常不確定的。在對不同種類的產品的規章制度上、理財產品認購協議上、理財產品購買的說明書、認購須知、產品結構、投資安排和收益及風險管理等方面的法律文件是非常多樣且復雜的，在購買前想要快速地了解和理解其中的意義是比較困難的，而很多商業銀行為了方便業務流程而使文件程序變得簡便就導致了一些缺口的出現，為未來的法律風險的不確定性和多樣性留下了后患。

其次，理財產品的市場準入問題在有些銀行里還存在相關的違規風險，一旦客戶購買了這些沒有得到金融監管機構準入的理財產品那么后果將不堪設想；同時，對于理財資金的投向是否合規合法也存在這風險。

（二）市場風險

市場風險主要包括利率風險和匯率風險。首先，利率風險是商業銀行理財產品的一個主要風險，商業銀行在發行理財產品時都承諾了高收益，但是，如果市場利率發生了不利于銀行投資的情況后，銀行承諾的收益將很難保證。當前，中國的利率市場化改革正逐步加快，未來貨幣市場的投資風險將會加大。其次，外匯理財產品的收益會受到國際政治、經濟等因素的影響，隨著我國外匯體制改革的加快，匯率變動也會變大，給理財產品帶來的風險將會加大。

（三）操作風險

操作風險可能是由銀行內部程序、工作人員和系統不完善或失誤造成的，也包括外部事件導致的直接或間接的損失。操作風險可能遍布銀行的所有業務環節，包括理財產品的復雜性、新技術的應用和人員方面的欺詐、流動到各項規章制度等，幾乎任何一個環節都有可能造成操作風險。商業銀行的理財產品通常是各商業銀行的營銷人員積極推銷自己銀行的產品，在競爭和業績壓力下很多營銷人員的不規范操作、不合理的產品推銷、產品購買協議沒有充分理解等將會導致風險的出現。

四、商業銀行理財產品的風險管理對策

1.加強宣傳，轉變客戶理財觀念，提高風險意識。政府相關部門要加大投資理財相關知識的宣傳力度，提高居民及公司企業的風險意識。同時，商業銀行也要加大對個人理財方面的宣傳和介紹，引導投資者明白理財產品的收益過程和風險管理。政府和銀行共同引導投資理財市場的規范化、合理化和人性化。

2.銀行監管部門要盡快制定理財產品的行業標準，包括理財產品的分類、定價、服務標準等，對存在的風險嚴禁銀行隱瞞。

3.商業銀行自身要加強事前風險防范。在理財產品設計中要考慮到市場風險、信用風險、法律風險和市場風險等方面，建立完善的計量、檢測、識別和控制風險的管理體系。遵守國家的法律法規，在法律規定的范圍內開展理財產品服務。

第6篇：外匯理財培訓范文

留學市場“蛋糕”有多大

教育部統計信息顯示，2010年度中國出國留學人員總數達28.47萬人，各類留學回國人員總數13.48萬人。2011年上半年，我國出國留學人員的總數為17萬人左右，同比增長超過30%，美國、加拿大、澳大利亞、日本等國家，中國留學生數量最多，規模最龐大。在歐洲的英國、法國、意大利等國家，中國留學生數量呈現激增的態勢，規模也是相當龐大。如果以出國留學人員每人每年的生活費、學費20萬元人民幣計算的話，2011年上半年出國留學市場規模達近340億元，全年留學市場規模將高達近700億元。巨大的市場，隱藏著巨大金融業務機會。

各家銀行紛紛開始行動，和留學中介公司合作連續開展說明會，推出誘人的留學產品和金融服務。各家銀行之所以想抓住這個機會，看重的不僅僅是留學貸款這項業務本身，更重要的是可以向留學家庭拓展更多的其他業務，留學市場是一個中高端市場，能夠送孩子出國留學的家庭大多屬于社會上的中產階級以上群體，經濟實力比較強，其誠信度也比較高，是潛在的優質客戶，及早下手能夠鎖定一部分優質的客戶。另一方面，這些留學生回國之后的起點很高，屬于中高端客戶群體，留住這個群體，就等于給自己留住一個可觀的市場。

留學生也需要找一個

金融管家

對留學人士而言，總會遇到這樣那樣的難題，會為準備“出國錢包”而苦惱，那么，如何理財顯得至關重要。

出國第一步是辦理簽證，就離不開銀行的幫助。從辦理簽證的程序上看，各國使館簽證處都會要求申請人提供資金證明，證明家庭資金實力、留學期間費用承受能力等。這一關留學生依靠自己會變得很難，但如果交給銀行來辦就容易多了，銀行可憑借自身良好的社會形象和聲譽，為您提供強有力的存款證明，并可提供理財產品持有證明、憑證式國債持有證明，讓簽證理財兩不誤。而當準備留學簽證，存單未達到使館要求的存期或資金不足時，若簽證使館接受，銀行還可為您辦理留學貸款，助您順利獲簽。

簽證辦理完，即將踏上出國之旅，這時您最需要學習的是規避匯率風險。外匯和其他商品一樣，有著瞬息萬變的特性，因此出國留學要關注匯率的變動，合理規避匯率波動所帶來的風險。這時候也需要銀行幫忙。換匯前可以大致把握住主要貨幣未來一段時間的走向，分次兌換外匯，從而節省資金。如果把這些交給銀行，銀行可為您提供一攬子解決方案，為你省去很多麻煩。

再說匯款，孩子出國留學，免不了給孩子匯款，這時候家長要根據孩子的情況選擇匯款的方式，如有的家長提前將一年的生活費全部打到孩子賬戶。如果孩子不擅長理財，不到半年時間就把一年的生活費都花完了。因此家長可以辦理國際信用卡，給孩子設定好每月消費上限。如果采用電匯方式給孩子寄生活費，還可以考慮每月電匯的方式。由此可見，出國留學前，找一個金融管家是多么的重要。

深耕留學市場，

都唱拿手好戲

為了吸引留學生，中行、工行、交行、農行等，紛紛加強與大品牌中介機構的合作，通過咨詢會、見面會等方式，宣傳自身的業務，樹立品牌形象。今年中行通過飛信每天向客戶通報當天主要貨幣的匯率走勢，而中行和相關部門聯合主辦的“2011赴英留學行前準備會”于6月份陸續在國內8個城市拉開帷幕。中國銀行組織活動所在地分行，為到場的學生和家長提供專業的出國留學金融咨詢和服務等。工行今年已經組織了2次留學生的語言培訓，吸引了大量學生的眼球。

第7篇：外匯理財培訓范文

一、個人理財業務的外部市場環境風險分析

分業經營的金融體制中國實行嚴格的分業經營、分業監管，法律、制度禁止商業銀行開展證券、信托和保險業務，民生銀行理財業務籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運用，對保險、基金、證券等產品，只能采取推薦或部分的形式。歐美等國許多國際大銀行由于實行混業經營，加上背靠綜合性的金融控股集團，銀行可以從事證券、保險和信托業務，個人理財業務資金用途非常廣泛。商業銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之問流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務，獲取收益機會更多。

另外，中國資本市場發育程度較低，金融市場交易品種少。目前，中國人民幣利率處于管制狀態之下，資金的價格也就是利率，是由管理當局決定的，而不是通過金融機構之間的競爭、資金的流動、市場的套利行為等因素來決定出來的。由于利率市場化尚未最終完成，基準利率體系尚未形成和完善，則無法形成統一的收益率曲線。

二、個人理財業務的內部運營環境風險分析

1、專業人才的缺乏

專業人才的缺乏既體現在理財產品設計人員的缺乏也體現在綜合理財人員的缺乏。民生銀行對理財產品的定價能力較差，致使利潤空間嚴重遭受侵蝕。目前，許多中資銀行在發售自己的外匯理財產品之后，并沒有將產品結構拆開，自己到國際金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的外匯存款以及結構產品打包一起到外資銀行進行平盤。結果不論中資銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。

2、理財業務經營管理能力低

在理財業務的經營管理上，一方面缺乏相對獨立的業務運作系統和有效的后臺支持，另一方面缺乏對相關業務處理和管理人員的培訓。個人理財業務，它的順利開展，依賴于前后臺、多部門資源的有效整合。

三、個人理財業務的操作風險分析

1、支持職能――合規部

《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》將個人理財業務的準入機制分為兩類，即審批制和報告制。實行審批制的業務包括：保證收益理財計劃、為開展個人理財業務而設計的具有保證收益性質的新的投資性產品、需經中國銀行業監督管理委員會批準的其他個人理財業務。商業銀行開展其他不需經審批的個人理財業務活動，應按照相關規定及時向中國銀行業監督管理委員會或其派出機構報告，最遲應在銷售理財計劃前10日。民生銀行開展個人理財業務過程中，如果不注意個人理財產品的定位，即可能發生該向銀行監管機構申請批準的未申請，該報告的未能及時地報告。這種市場準入程序上的瑕疵，可能導致業務違規風險，從而招致監管機構的懲罰。

2、支持職能――財務部

銀監會對商業銀行理財業務的會計處理沒有統一的規定，對理財產品收益如何征稅問題也沒有做出明確規定。在這方面，商業銀行就可能面臨著違反財務稅收法規的風險。在財務會計方面，銀行對于理財產品容易發生以下兩個問題：一是未能遵循有關會計法規的要求記載各種收益和支出明細，或者雖有記載，但是科目不當；二是在會計和賬目上未能妥善區分自有財產與客戶的理財資金及其收益。

四、民生銀行個人理財業務的風險控制

1、個人理財業務風險管理的外部環境

加強金融市場的培育，制約中國人民幣理財業務的發展和市場風險管理的因素之一，就是金融市場的分業經營和利率償未完全市場化。所以進一步完善利率、匯率形成機制，一方面有利于人民幣理財市場金融產品和工具的創新，另一方面有利于商業銀行進行套期保值和風險管理。另外完善金融市場體系，大力發展國債市場、衍生品市場、期權市場、資本市場，將有利于拓寬商業銀行投資渠道和投資對象，提高風險對沖。 加強對理財業務的監管，隨著近些年結構性個人理財產品開發和營銷的日趨活躍，很多國家監管當局均接到大量客戶投訴，于是紛紛通過修改相應監管規定，完善消費者保護的法律保障機制，監測產品廣告和營銷資料以及加強消費者服務和教育等措施來改進監管工作。借鑒國際經驗，中國也應將監管目標設定為促進金融產品創新和市場的健康發展，通過幫助零售客戶達成公正交易來適當保護消費者，提高公眾對金融的理解程度。

2、個人理財業務風險控制的內部環境

企業的核心是企業中的人及其活動，人的活動在環境中進行?？刂骗h境是指對建立，加強或削弱特定政策和程序的效率發生影響的各種因素。有效的控制系統是以良好的控制環境為基礎的，內部控制系統功能發揮的過程是內部控制系統與控制環境相互作用的過程。

培育理財人員的素質和操守，首先，建立健全個人理財業務人員資格考核與認定管理制度，有關人員必須持有相關資格證書才能夠從事理財服務。這樣保證理財從業人員具備必要的專業知識、行業經驗和管理能力。其次，銀行應堅持對從業人員開展適時的繼續培訓，并對其業務水平及服務進行跟蹤評價。將現有的長期分業經營產生的大量銀行專業化人才培養成為具有綜合金融理論和財務分析知識以及市場分析能力和投資技巧的全面復合型理財專家。最后，加強理財人員職業道德和操守的管理。

個人理財業務目前在中國發展時間不長，相關內容復雜，涉及眾多學科領域，它的發展還需要我們不斷去研究、探索和掌握。同時它在發展過程中出現的風險問題，既有外部金融市場的環境因素又有銀行內部風險運營管理水平的制約，這些需要從全面風險管理的思想去應對和解決。

參考文獻：

[1] 張丹.論我國商業銀行個人理財業務的發展 [D].廣西師范大學碩士學位論文，2008，（6）.

[2] 薛峰.我國商業銀行個人理財業務的風險管理研究[J].時代金融 2008，（6）.

[3] 易軍.商業銀行個人理財業務風險研究[D].西南財經大學碩士研究生論文，2007，（4）.

第8篇：外匯理財培訓范文

關鍵詞：東營市商業銀行 國際業務 區域經濟

一、引言

國際業務是現代商業銀行獲取中間業務利潤和向國外拓展營銷的重要手段，對改善銀行的資產負債結構、有效增加銀行利潤、提高銀行的市場競爭力具有重要影響。特別是在我國利率市場化改革逐步推進、傳統存貸利差不斷縮小的背景下，大力發展國際業務對于改善銀行收入結構、推進銀行戰略轉型具有現實意義，是銀行迎接國際經濟金融一體化挑戰、進一步發展壯大的必然選擇。東營市處于“黃河三角洲高效生態經濟區”和“山東半島藍色經濟區”雙重國家戰略疊加地區，這一大背景為東營市商業銀行發展國際業務提供了歷史機遇和市場源泉。抓住這一歷史契機，加快國際業務的發展，更好地滿足客戶特別是高端客戶不斷增長的金融服務需求，不僅能夠帶動東營市商業銀行人民幣業務的創新和發展，更有利于調整客戶結構、控制金融風險、創造新的業務發展空間和利潤增長點，從而使其在激烈的行業競爭中立于不敗之地。

二、東營市商業銀行國際業務經營現狀及問題

（一）東營市商業銀行國際業務發展現狀

東營市商業銀行是于2005年9月掛牌成立的地方性股份制商業銀行。盡管成立時間不長，但發展勢頭強勁。截至2010年末，全行資產總額達到221.01億元，各項存款188.17億元，各項貸款130.7億元，全年累計實現經營利潤5.19億元，資本利潤率和資產利潤率分別達到29.13%和1.70%，不良貸款率0.66%。各項綜合指標體系在山東省城商行系統中名列前茅，經營指標體系位居全國同質同類銀行前列，先后獲得多種榮譽稱號,更在2010年被評為“2010年度最佳中小企業服務銀行”。

2007年7月，東營市商業銀行經中國人民銀行批準成立國際業務部并對外營業。經過4年的發展，其國際業務的開展不斷完善，積累了大量經驗。目前，該行的國際業務主要經營范圍包括：外匯存款、外匯貸款、外匯匯款、國際結算、外匯票據的承兌及貼現、同業外匯拆借、外匯擔保（融資性擔保除外）、結售匯、代客外匯買賣業務以及經批準的其他外匯業務等。其國際業務的主要指標包括：國際結算量、外匯存款、外匯貸款、結售匯、外匯利潤、中間業務收入等。這些指標的完成情況可以基本反映出一家銀行國際業務的發展水平，其中國際結算量和外匯利潤這兩個指標是國際業務的基礎性指標，能基本反映出一家銀行國際業務在當地同業中的競爭地位。

由上表可見，東營市商業銀行國際業務自開辦以來，業務量不斷提升，各主要國際業務指標呈增長趨勢，尤其是國際結算量、對外貿易融資額、外匯利潤總額均出現大幅度增長。但是該行的外匯利息收入水平偏低，中間業務收入有待提高，這表明在其國際業務的發展過程中還存在不少問題。

（二）東營市商業銀行國際業務存在的問題

1. 思維觀念落后，市場定位單一。東營市商業銀行開辦國際業務只有4年歷史，受城市商業銀行經營地域的影響，目前只在東營地區開展業務，現有國際業務客戶資源十分貧乏。由于國際業務在所有業務中占比規模小，對利潤的貢獻率低，因而全行普遍存在“重人民幣、輕外幣”的觀念，僅將發展國際業務作為吸引重點客戶或發展其他業務的手段，沒有真正將國際業務視為打造銀行核心競爭力的重要措施之一。在目標客戶的定位上，該行主要把精力放在業務量大、風險小的大型客戶身上，而忽視了一些業務、市場較為穩定的中小進出口企業客戶。這種做法不僅使其在與全市同業競爭中處于劣勢地位，還會流失大量客戶。在思維觀念下，全行的客戶經理更加注重人民幣業務的客戶，而對國際業務客戶的關系維護不夠，這就導致了大客戶有所流失，而新客戶增加不足。

2. 管理模式落后，業務效率低下。東營市商業銀行開展國際業務一直采取“行中行”的管理模式，導致本外幣分開管理，缺乏部門之間的有效協調與合作，無法充分實現全行資源共享、形成部門合力發展國際業務的局面。在信貸審批過程中，由于大部分二級分行沒有信貸審批權限，擁有信用證的企業向銀行申請貸款時，辦理行要逐步通過營業部門人員、主管甚至是分行行長向上與國際業務部門的主管行長、主任和審評人員進行溝通，在經過為期二周的層層審批過程后，才能批下貸款，但如果稍有錯誤，還要延長時間。

3. 產品種類單一，營銷策略缺乏。東營市商業銀行目前辦理的國際結算業務主要為匯款、托收、信用證、貿易融資等傳統結算方式，而遠期外匯買賣、遠期結匯售匯、外匯理財等一些新產品沒有推出，涉及幣種僅包括美元、歐元、港幣和日元，匯款線路僅有6條，難以滿足客戶的全方位需求。國際業務開業以來該行進行的專項宣傳較少，其網站上對產品的介紹也極為簡單，這使國際業務客戶對其開辦的國際業務認知度較低，在選擇業務合作銀行時大多偏向經驗豐富、知名度高的國有銀行或股份制銀行。

4. 風控機制缺乏，避險措施沒有。東營市商業銀行開展國際業務僅有4年，在國際慣例的理解與運用、境外金融形勢的研究與判斷、外匯政策的解讀與把握、解決糾紛的途徑與技巧、新產品的研發與推廣等領域與全國性銀行存在不小的差距，開展國際業務基本上靠同業間的橫向溝通來實現信息交流、產品引進等，具有明顯的盲從性和滯后性。最值得關注的是，該行受自身實力的局限，目前不僅沒有設立針對外匯政策和國際業務的專門研究機構，甚至沒有專門規避風險的措施，這等于是將其國際業務全部暴露于風險中。在匯率變動等因素的影響下，每年國際業務的利潤都有部分被風險吞噬。

5. 專業人才匱乏，激勵機制不足。由于外匯業務的專業性較強，市場上外匯業務專業人才有限，且同業間爭奪激烈，以此東營市商業銀行此類人才尤為短缺。盡管近幾年該行加強了對這類人才的引進與培養，但是隨著國際結算業務多元化趨勢的加強，原有的國際結算人才定義不斷擴展，使銀行對業務人員的選拔與培訓仍顯不足，新型國際結算業務操作人員和專業營銷人員嚴重匱乏，國際業務職能部門一人多崗現象十分突出，阻礙了國際結算業務競爭力的提升。另外，該行對國際業務的考核還僅僅集中于對部門的考核，個人評價機制仍未完善，對從業人員個人長期的發展沒有明確的規劃與措施。這種情況造成員工動力不足，很難形成有效的激勵機制，最終導致國際業務經營效率和技術效率的損失，致使整個銀行資源配置無效。

三、東營市商業銀行開展國際業務的SWOT分析

本文在對東營市商業銀行進行實際調研的基礎上，認真研究該行開展國際業務所面臨的內外部條件，分析其具有的優勢和劣勢、面臨的機會和威脅，以制定出推進國際業務開展的戰略及措施。具體分析結果如下表所示：

表2 東營市商業銀行SWOT分析

四、東營市商業銀行發展國際業務的戰略措施

（一）積極開發新產品

東營市商業銀行的國際業務水平要得到快速發展，必須積極實施技術、制度、產品、品牌、管理等方面的創新，以市場為導向、以客戶為中心，針對客戶需求推出適合客戶業務特點的新產品，做到人無我有，人有我優，人優我新，以新業務的推進為手段，增強發展后勁，實現外匯業務的可持續發展。同時拓寬匯款線路，加大對福費廷、國際保理、結構性存款等國際業務產品的開發推廣，大力拓展非貿易結算業務，加強匯率、利率走勢分析，積極發展個人外匯買賣、代客理財等新興業務，健全業務品種。

（二）提高運行效率

國際業務涉及銀行、稅務、外管、海關等多個部門，為了進一步做好國際業務，銀行有必要就操作當中遇到的問題與相關部門進行協調，以提高效率，防范風險。例如，東營市商業銀行在處理報關單時，需要登錄海關核查網對每一份報關單進行核查、核注，在核查的過程中經常由于網絡故障等問題影響工作效率，如果能和海關的技術部門取得溝通，掌握一些保障通信質量的手段，對提高銀行業務處理效率非常有益。其次，國際服務貿易項下付匯，客戶需要向銀行提交相關的稅務憑證，由于對納稅法規、程序不熟悉，客戶往往要在銀行與稅務部門之間多次往返才能辦成業務。如果在銀行、稅務之間建立一條快捷通道，方便銀行就實際問題與稅務部門溝通，可以為客戶辦理業務帶來便利。另外，外匯管理局作為商業銀行國際業務的直接管理部門，是制定各項管理制度的機構，銀行應積極參與該機構對銀行從業人員的培訓，并就日常操作當中碰到的問題向外管尋求正確的答案。

當然，做好國際業務日常工作，不僅要加強外部溝通，更重要的是做好與銀行內部機構的協調工作。東營市商業銀行可以運用人民幣管理過程中形成的成熟模式和經驗對國際業務進行管理，防范風險，但不能一味地將這種管理模式應用于國際業務當中，還應制訂出有針對性、專業性的業務流程和內控制度。比如，國際業務當中工作量大而重復性高的業務報關單核查、外管申報工作，如果能和技術部門加強合作，開發出相應的自動核查程序，可以大大提高工作效率。

（三）改變營銷策略

作為商業銀行國際業務整體策略的一部分，國際業務營銷策略必須服務于國際業務發展戰略、發展目標，與人才策略、財務策略、品牌策略密切配合，推動國際業務持續發展。目前，東營市商業銀行國際業務營銷戰略應重點圍繞東營市商業銀行產品創新、客戶培育、國際化戰略，進一步突出國際業務收益中心地位，在考核方式、客戶儲備、產品創新等方面給予重點關注和投入，在進出口貿易總體形勢向好、復蘇基礎不牢、匯率走勢不確定的背景下，重點優化貿易融資與外匯理財組合，密切與公司業務聯動，提供涵蓋上下游企業的一攬子本外幣一攬子金融服務。

（四）規避風險

東營市商業銀行應盡快設立風險控制機構，引進并改善風險監測與控制技術，加強各業務決策層次的合作，實時監控、及時預警、化解風險。東營市商業銀行可以引進成熟安全的信息技術，全面構造統一的管理信息系統、風險控制系統，覆蓋銀行各項業務前后臺全過程操作，以及業務調查、權限控制、審批程序，將風險控制全面貫徹到事前、事中與事后。根據風險控制的總體要求，國際業務部應對涉及國際結算、外匯資金貿易融資、行管理等多方面的規章制度和操作流程進行梳理，確定專人跟蹤管理，保證外匯業務經營的合規性和合法性。

（五）加強同業合作

我國的商業銀行進入競爭激烈的時代，但同時也是一個合作的時代。隨著競爭環境、競爭主體、競爭內容的變化，合作應該成為商業銀行競爭的主旋律，可以說，未來我國商業銀行是否能夠健康發展，不取決于競爭質量，而更多地取決于合作質量。根據國際業務清算發展需要，東營市商業銀行可以首先與國外知名銀行建立合作關系，并且為節省費用支出，可與先期開辦國際業務的商業銀行合作，完成幣種業務的清算工作，最終建立多幣種的國際清算網絡，滿足客戶對上述幣種的業務清算需求。

（六）增強綜合實力

東營市商業銀行應在大力營銷國際業務過程中，注重營銷技巧，綜合考慮各方面因素，實行對客戶區別定價，力求達到收益最大化的目標。以國際市場利率、匯率變化為突破口，探索外匯中間業務整體指標的營銷新突破。關注國際金融市場動態，抓住時機針對重點客戶遠期進口信用證業務期限長、金額大、結算幣種波動頻繁等特點，規避匯率風險，積極推進遠期結售匯業務的開展。積極拓展外匯中間業務收入項目，發展國際業務貿易安排費、進口代付收費高的業務。針對客戶的業務特點，引導客戶需求，使外匯中間業務更好地向實現質量并舉、量利齊增的方向發展。

五、小結

從外部環境來看，“黃藍”經濟區的共同開發，為東營市經濟發展注入了持久的動力，進出口貿易額穩步增長，這為東營市商業銀行國際業務的開展提供巨大的發展空間。但同時，金融改革進程的加快以及多家金融機構搶灘東營地區市場也給銀行帶來不小的挑戰。在這種嚴峻的競爭形勢下，東營市商業銀行發展國際業務必須要更新經營理念，調整經營管理模式，開拓新的市場空間。從內部環境上看，東營市商業銀行國際業務從無到有，逐步被市場認同，但由于起步晚、管理模式落后、營銷方式陳舊等諸多因素，面臨生存和發展的雙重壓力。要解決國際業務發展中面臨的問題，就需要銀行積極推進業務創新、開發業務新品種，做好內外協調工作、提高運行效率，設立風險控制機構、實時監控化解風險，加強同業之間的合作，不斷增強自身的綜合實力。與此同時，東營市商業銀行還應從自身實際出發，根據各項業務實際發展狀況，不斷調整發展策略，增強市場競爭力，保障其長足的發展。

參考文獻

[1]馬騰.城市商業銀行國際業務初探[J].商業銀行經營與管理，2004(4)．

第9篇：外匯理財培訓范文

個人金融業務的發展起步于商業銀行的負債業務，并呈現出逐步向個人資產類及新興中間業務領域擴展的趨勢。

與國外現代商業銀行個人金融業務的蓬勃發展相比較，我國商業銀行在這一領域長期以來一直是一項空白。對于商業化歷程不到十年的中國商業銀行尤其是國有商業銀行來說，要想應對入世后不斷涌入的外國先進商業銀行的全方位競爭，依靠傳統的儲蓄網點向儲戶提供簡單的存、匯款業務是遠遠不夠的，我們急需在包括個人金融業務在內的各項業務領域有所突破。

整合、發展和創新商業銀行的個人金融業務的重要性日趨明顯，它既可以推動商業銀行經濟功能的轉變，又有助于銀行資產、收益及客戶結構的優化，對于提升國有商業銀行的核心競爭力具有深遠的影響。

商業銀行作為目前國內個人金融市場的領先者，面對如此巨大的市場發展潛力和如此激烈的市場競爭，必須制定明確的發展戰略作為經營的指導方針，采取有效的競爭策略，提高競爭能力。我們認為，在目前的市場環境下，商業銀行可采取如下發展戰略：“以理財業務為核心，通過細分市場，以先進的產品和優質的服務，打造專業而穩健的零售銀行形象，保持市場領先地位”。

具體來說，應首先在組織結構上做出根本性的調整，理順營銷機構，為總體的改革與發展戰略打好基礎；其次，要通過建立有效地客戶信息系統平臺，做好客戶的細分，明確目標市場；然后，通過整合營銷，做好產品創新、品牌建設和產品定價和渠道整合工作，向客戶提供先進的產品和優質的服務，提高客戶的滿意度；最后，通過引進先進的信息技術和加強員工培訓，全面提高技術水平和員工的業務素質，真正提高銀行的專業化形象，保持市場份額，在競爭中爭取主動。

一、改革業務組織架構，提高市場反應能力

改進個人金融業務管理組織架構的原則是堅持以客戶為中心，以市場為導向，強化組織決策水平及對市場變化和客戶需求的反應能力。

1.橫向整合現有資源，實行中心輻射矩陣式管理

在“以客戶為中心”的指導原則下，將個人金融業務所囊括的儲蓄、個人消費貸款、個人信用卡、電話銀行、網上服務等多項產品和服務都整合到同一部門，可以充分利用總行在資源、信息方面的優勢，利用現代信息技術，借鑒國際先進經驗，在總行層次上以矩陣式結構（見圖1）建立個人金融業務產品研發中心、個人客戶信息中心等集約化管理中心，在較高的層次上集中進行產品的研發和個人客戶信息分析，并對重大研發項目抽調相關職能的專業人員組成研發小組，實行項目經理負責制，實現對客戶信息在統一平臺上進行集中管理，以此中心向分支行輻射，為各級分支行提供行動指導，避免各經營管理部門之間低效、重復勞動。

2.建立產品經理與客戶經理互動的矩陣式營銷組織架構

在每一個層次上，建立由客戶經理和產品經理組成的矩陣式營銷組織架構。既有產品負責人（產品經理）全程負責某項或某類產品，又有面向客戶群體或個體的客戶經理，負責為所服務的客戶提供一攬子的金融服務。只是在各個層次上，側重點和服務內容可以有所不同。比如，在總行、分行層次上，產品經理可以多一些，集中研究客戶的需求，開發新產品，而客戶經理人數少而精一些，他們主要負責研究分析某一類客戶的特點，為分支行客戶經理提供營銷支持，或專為最高等級的客戶提供理財服務；而支行則配備較多的客戶經理，其職能重點是為其所服務的客戶提供全程服務，而產品經理只需要較少的人，配合上一級行的產品開發的調研需要。（見圖2）

通過這些改革，可以形成一個從上到下力量分布合適、相互支持、反應靈敏的產品開發和客戶營銷網絡，提高資源使用效率和銀行對市場需求的響應速度和應變能力。

二、細分市場，選擇目標市場，提供分層次服務

1.細分市場，選擇目標市場

個人金融業務的市場細分可以將客戶所處的地理位置、人口特征（年齡、家庭類型、家庭生命周期、收入、職業、受教育程度等）、社會階層、生活方式、個性等因素進行綜合考慮，以其中的一個或多個作為細分市場的變量將整個個人金融市場劃分為多個子市場。同時，在為數眾多的子市場中，應結合自身的資源和目標選擇具有相當的規模和較好的發展前景和具有較大的贏利潛力的細分市場作為目標市場。

舉例來說，根據客戶的收入、學歷、職業等基本特征，可以把個人客戶群按照以存款余額為主要標準，家庭月收入、學歷及職業為重要參考的標準分為優先發展型、發展型、普通型、服務型、一般型五類（如表1）。

需要說明的是，這只是一個概念性參考，在實際細分中，還應綜合各地區經濟、文化發展水平，細分市場、遴選優質客戶的標準也應根據不同地區的實際情況確定。因此，即使是在同一家銀行內部，也應根據不同地區經濟發展、居民收入等實際情況和客戶貢獻度大小、客戶發展潛力等因素，科學、客觀地細分市場，確定客戶劃分的具體標準，遴選優質客戶。

以香港的銀行為例，一般都以客戶的“投資戶口總額”作為分類標準，“投資戶口總額”是指本外幣存款、已經動用的信貸額度、人壽保險中的儲蓄成分和證券、基金、債券等投資資產的總和。花旗與美洲銀行的貴賓理財的最低開戶金額為100萬元，渣打為80萬元，匯豐、恒生、永亨及中銀為50萬元，道亨、永隆20萬元，東亞更低至10萬元。

2.提供分層次服務

在對個人客戶市場進行細分，遴選優質客戶的基礎上，對不同層次的客戶應提供有針對性的分層次服務，通過對渠道、產品、價格進行調整，推出不同的促銷方式，對不同客戶提供有針對性、差別化的產品和服務，提高服務效率，滿足不同層次客戶的不同需求，最大限度地吸引、發展和穩定優質客戶，穩定普通型客戶，盡可能地提高優質客戶的滿意。對一般客戶提供標準化、電子化為主的金融服務，對優質客戶提供綜合化、個性化、全方位的優質金融服務。從國際銀行業的服務體系來看，一般包含以下三個層次：

（1）在優質客戶中甄選出忠誠度和貢獻度最高的尖端客戶，約占客戶總量1-2%的尖端客戶作為總行級重點管理客戶，對這類最有價值的客戶提供“私人銀行服務”，包括全方位的財富管理等金融服務，為其建立詳細的、實時更新的客戶檔案，成立專門機構，設立專門的服務熱線，指定專門客戶經理為其提供跟蹤服務。

（2）對尖端客戶以外的優質客戶可在分行層面設立客戶經理，為其提供一對一、面對面的服務，一個客戶經理大約為20個左右的客戶提供投資顧問等理財服務。在政策、制度允許的范圍內，對優質客戶給予優惠價格。

（3）對普通客戶提供一般性柜面服務，并盡量向自助設備，電話銀行等電子銷售渠道引導，以減輕柜面壓力，提高服務質量。

以香港商業銀行的個人理財服務為例，大致分三個層次：第一層包括電話銀行、網上理財、自動柜員機以及綜合月結單等內容，稱為“指定服務”；第二層包括銀行保險、股票及基金等多元品種，以及客戶可享有的各種折扣優惠；第三層指提供專業的理財投資建議。一般只有貴賓式理財服務才涵蓋了這三個層次所有內容，而綜合性理財服務則只包括第一、二層的基本服務，而且在其具體的服務內容和價格優惠方面也有很大的差異。

三、明確產品政策、確定核心產品、加快產品整合創新

1.建立以理財為核心的多元化產品結構

儲蓄產品能夠為銀行帶來穩定的現金來源的利差收益，是商業銀行占有傳統優勢的業務領域，其增長速度大體與國民收入增速保持一致，沒有特殊的外部環境變化，不會呈現高速增長，屬于成熟類產品；住房信貸和信用卡能夠給銀行帶來豐厚的收益，且處于市場高增長期，商業銀行目前也占有市場較大的份額，屬于明星類產品；個人綜合消費信貸業務利潤豐厚，但開展時間不長，尚處于市場培育期，屬于問號類產品；大量高成本耗費、低收益甚至不收費的代收代付業務屬于衰退類產品。

針對目前的產品結構，商業銀行可采取以下產品政策：將傳統的儲蓄業務與理財業務相結合，以延長其產品生命周期，使其繼續屬于成熟類產品；對于住房信貸業務、信用卡業務應采取有效措施進行進一步拓展，以提高它們的利潤貢獻度；對于現存的大量高成本、低收益的代收代付業務，制定合理的收費標準，進行收費并適當從那些收費無望的業務中退出；解決好存在于消費信貸業務中的市場拓展與風險防范問題，使消費信貸盡快轉變為明星類產品，構建符合客戶需求的，以理財為核心的產品系列（見表2）。

構建以個人理財業務為核心，適應客戶多元化需求的金融產品結構主要出于以下考慮：

（1）以個人理財而非儲蓄作為核心產品，更有利于個人金融業務的拓展。

個人理財業務與儲蓄業務相比，具有更好的產品延伸性。個人理財服務與外匯、保險、基金、債券、股票緊密相連，這就決定了在理財服務開展的過程中，業務必然向轉帳結算、外匯買賣、業務、儲蓄等方面延伸。除此之外，個人理財服務還涉及委托、資信證明、信貸等服務。所以與儲蓄業務相比，它具有更好的產品延伸性，更適合在個人金融產品系列中居于核心地位。

（2）以個人理財服務作為核心產品，有利于抓住優質客戶，擴大市場份額。

隨著城鄉居民收入水平的不斷提高，家庭收入除滿足基本需要外，更增加了住房、購車、教育、休閑等多重需求，廣大消費者已經開始關心“以錢生錢”之道，不再把儲蓄作為唯一的投資理財方式，希望通過各類投資活動獲得良好的回報。但由于缺乏相應的金融投資知識和有關金融工具的信息，普通個人目前又很難整合各種金融工具，對自己的資產和負債做出最優安排。對個人來說，尋求金融專業人員指導，做出令自己滿意放心的理財決策已成為一個迫切需要解決的問題。

（3）以個人理財服務作為核心產品，是國外發達零售銀行的成功經驗。

以香港為例，自1982年花旗銀行率先推出理財服務以來，香港各家銀行一直致力于重點發展個人理財業務，目前理財業務已經成為香港各家銀行個人金融業務的核心產品。如匯豐銀行卓越理財中心和渣打優先理財中心分別達到近30家、19家，分別占零售網絡的15%和23%；花旗銀行不但加強了為客戶分析財富管理的軟件，更在以往的“三對一”服務的基礎上，推出“四對一”服務的策略，即客戶經理、基金投資顧問、外匯財資顧問和理財助理共同為一個貴賓客戶服務；匯豐銀行2002年招聘了100名新員工，集中培訓成為個人理財顧問，提供上門預約的個人服務，銷售銀行和保險產品，可見，在香港個人理財業務的地位非常重要。

案例1：匯豐銀行香港分行的“卓越理財”。

卓越理財是匯豐針對在該行全面理財總值于港幣500,000元或以上的客戶開辦的最高級別的理財服務。具體包括以下服務：

全球專人接待。卓越理財全日24小時為客戶提供理財服務，全面配合客戶的需要，客戶可享有下列服務。一是由客戶的客戶服務專員全面照顧客戶的理財需求。二是在一星期七天全日24小時享受全球個人電話理財服務。三是無論在本港及世界各地，均可享受所有卓越理財中心及優惠的優質服務。

為客戶提供一個綜合戶口，全面照顧客戶的日常理財需要，每月客戶將收到一張綜合月結結單，清楚列明客戶的財政狀況，讓客戶一目了然?？蛻舾上硎芤韵路眨阂皇歉墼?、10種外幣存款，以及保本投資存款服務。二是信貸及透支保障，包括有抵押信貸及信貸限額可以高達港幣600,000元，或相等于月薪六倍的無抵押信貸服務。三是綜合保險計劃，可涵蓄客戶所需保障。

卓越理財環球服務。無論客戶身處世界何處，卓越理財環球服務均確?？蛻糇鹣砀鞣N優質服務及優惠。尊貴服務可為客戶預訂餐廳座位，更可優先預訂體育盛事，音樂會，舞臺劇的貴賓坐席，甚至為客戶安排高爾夫球場地，消悶遣興，無比方便。還可以提供旅游及資訊服務為客戶預訂機位，住宿地方及租賃汽車，全面配合客戶的一切旅游需要。另外，還提供緊急支援服務為客戶提供現金應急，幫助客戶應付護照、文件、行李被竊或遺失的情況，并提供醫療，法律轉介及傳譯等服務，全面滿足客戶各類支援需要。

作為卓越理財客戶，可尊享匯豐網上理財服務，體驗前所未有的方便，運籌帷幄，更感得心應手。

案例2：花旗銀行-CitiGold貴賓理財中心

針對理財金額在100萬港元以上的客戶，服務特點包括：

一是優越的個人服務。以花旗銀行專業投資隊伍作后盾，專設CitiGold貴賓客戶經理，全面照顧客戶的理財需要，幫助客戶制訂切合客戶個人目標的財資組合。擁有專業投資隊伍，專業投資顧問及外匯理財咨詢顧問組成的精英投資隊伍，為客戶帶來最新的財經資訊及深入詳細的分析，協助客戶做出最佳的投資決定。CitiGold貴賓理財助理。為客戶提供日常賬戶服務，由定期存款續期到轉賬、開戶及其他銀行服務，都為客戶安排妥當。

二是全面的銀行服務。CitiGold定存利率優惠，客戶可通過開立（CitiGold貴賓理財）戶口，獲得較一般更高的儲蓄利率及高達1%年利率的額外定存利率優惠；24小時專人接聽CitiGold貴賓電話理財服務，協助客戶隨時隨地處理各個賬戶及解答客戶的查詢；7天免息免退票保險，CitiGold客戶可享有保險額高達HK$ 20,000的7天免息免退票保險等。

三是免費享用多項銀行服務，包括購買本票、旅行支票、電匯、國際電話理財服務、外地柜員機提款及在海外CitiGold理財中心享用CitiGold各項服務等以及信用卡年費豁免，客戶可獲得豁免Citibank白金信用卡兩年年費的優惠，以白金信用卡簽賬均可獲30%額外積分，而且累積之積分將永久有效。

四是專業的投資服務。優質投資產品，擁有一系列投資產品，包括長、短線及流動資產投資項目，以及花旗銀行為客戶特別定制的，用信貸服務及各種保險產品，滿足客戶的理財需要及保障客戶的財富。

專門享受（CitiGold財富智囊）理財分析工具。一個全面的理財分析工具根據客戶能承受風險的程度和理財需要，幫助客戶制訂有效而切合個人目標的投資策略及詳細資產分析建議。財產組合定期評估。定期檢視客戶的投資組合表現，幫助客戶分析帶來的理財優勢。

2.加快產品整合與創新

產品的整合與創新有利于形成短時間的壟斷，以獲得超額利潤。加快產品整合與創新，縮短開發時間，搶先推向市場，既可以獲取定價權和超額壟斷利潤，為后續產品的研究開發提供經費，也可在群雄并起、競爭激烈時搶先撤退，轉向新的產品和市場。因此，商業銀行在確立了核心產品和產品政策以后，應加快對現有產品的整合，努力提高產品創新能力。

在對原有產品的功能和市場需求變化進行對比、分析的基礎上，組合包裝現有金融品種，適應不同客戶的需要，提供多樣化和個性化的服務，使顧客可以像自助餐的配菜過程一樣根據需求組合成各類套餐。

舉例來說，可以推動儲蓄品種與消費信貸品種的組合，如教育儲蓄與教育貸款的組合，住房儲蓄與住房貸款的組合；可推動儲蓄品種和保險的組合，如針對在校學生的教育儲蓄和高等教育保險的組合、針對在崗職工的零存整取和失業保險的組合、針對退休人員的整存零取和養老保險的組合；可推動消費信貸產品與保險的組合，如住房貸款、汽車貸款與房屋、汽車等財產保險的組合、旅游貸款與人身安全保險的組合；此外還可推動個人理財項目組合，如針對高收入階層的理財咨詢、個人信托、代客投資的組合服務；針對中等收入階層的消費信貸、信用卡的組合服務；針對低收入階層的代收代付、借記卡的組合服務，等等。

從國外個人金融業務發展的經驗來看，銀行、證券、保險業務互相交叉、互相滲透可以極大地豐富個人金融產品，提高銀行的綜合競爭力，在目前國內實現嚴格的分業經營體制下，商業銀行可從銷售保險和基金產品出發，加強與保險公司和證券公司的合作，為今后管制放開后的產品拓展做好準備。

在進行了組織架構的調整之后，商業銀行應盡快建立起一套對市場快速反映的產品創新機制，根據對社會經濟的發展趨勢和客戶未來的需要，分析與預測進行產品創新。比如，隨著社會保障制度的改革和城市人口老齡化的出現，老年人面對較為沉重的醫療和養老費用，銀行可心設計專門針對老年人的零售金融品種，如附帶醫療保險、養老保險的金融產品等。

產品創新不能憑借偶然性，而應建立一套完整的機制。國外先進的商業銀行的產品開發、管理都是由獨立的部門進行運作，對產品的開發創新、產品生命周期的研究全方位地負責；各家銀行的產品開發一般都從市場的研究入手，找出市場的最新動向，研究市場特色、界定目標客戶的特征、發掘目標客戶的需要，對所選的目標客戶做出市場的定位。在綜合了以上因素之后，制定出產品開發的計劃。

四、以先進的科技手段，提高客戶關系管理水平

1.用先進的數據庫技術進行客戶關系管理

商業銀行要提高客戶關系管理的水平，就必須建立一個強大的以客戶為中心、覆蓋客戶所有業務信息的綜合信息系統，通過綜合應用數據倉庫技術、數據挖掘等信息技術全面、深入、細致地了解客戶的各種需求，分析客戶的行為特點，對客戶群進行細分。

以香港銀行的經驗來看，香港的個人銀行普遍都建立一套完善的客戶管理數據庫來實現對客戶關系的管理。一個客戶進來，從開戶起，做了那些交易，都進行詳細的記錄。數據庫是客戶關系管理的工具，透過數據庫，客戶管理部門可以專責分析不同的客戶數據，對客戶進行分類，將分析后客戶資料交客戶服務部門（如客戶經理）及產品設計部門，度身打造適合不同客戶的產品，最后將產品推出前線銷售。香港的各大銀行都在積極地建立自己的數據庫，如東亞銀行花一個億建立了客戶資料庫軟件。渣打銀行擁有的客戶數據庫，可以將客戶在15年以內在渣打銀行所做的交易記載下來，恒生銀行的客戶關系數據庫，可以將客戶查詢過的事項記錄下來，從中發現現在、未來的客戶，以現有的新開發的產品滿足客戶過去曾經提出的需求。利用數據庫實現定期、有計劃地與客戶聯系，客戶經理根據電腦提示確定今天要發展的客戶，聯系的客戶，跟近的客戶及淘汰的客戶，然后開始一天的工作。

無論哪一家銀行，其數據庫基本包括以下內容：（1）基本情況，包括：客戶名稱、地址、賬號、業務性質、范圍、業務量、負責人、聯系人、授權水平、財務情況和背景；（2）交易記錄，主要有：產品使用情況、銷售量、交易方法、業務條件、操作要求、付款安排、額度、頻率、時間、作用；（3）客戶關系記錄：包括價格、折扣、優惠、相關客戶群、表揚、投訴、溝通機制、決策機制、消費習慣、產品/服務組合；（4）客戶需求記錄：包括使用同業情況、未達成的交易、未續用的產品/服務、有潛力的業務、未來業務計劃；（5）客戶價值記錄包括：業務量、利潤率、付賬周期、發展空間、推薦之客戶。

以中銀集團為例，對個人客戶信息的管理，主要從三個方面來進行：

――前端管理，即在銀行客戶界面，就能查詢出客戶所有的賬戶及前日的交易情況，還可以提醒存款到期情況。

――中端管理，即通過對客戶靜態資料（如姓名、年齡、地址、收入、職業等）、動態資料（如交易記錄等）的分析，掌握客戶的消費模式，分析哪類產品適應于哪類群體。

――后端管理，即客戶的交易處理后，返回到前端，客戶管理均為計算機自動完成，自動分析，供客戶經理參考，盡最大限度地挖掘客戶的潛能。

商業銀行在進行了組織結構的調整，打破了部門間的信息分割之后，應該立即著手建立這樣的客戶信息數據庫，以真正實現精細化管理。

2.以科技技術推動產品整合與創新

從國際金融業發展的歷程和潮流來看，金融業務的發展離不開高科技手段的支持。開始于60年代的國際金融創新的顯著特征就是以先進技術手段為基礎，推動金融產品創新。個人綜合帳戶、個人貨幣市場帳戶、NOW帳戶、超級NOW帳戶的推出都是以先進電子技術的應用為基礎。目前作為國外商業銀行個人金融業務重點的理財服務也是憑借依托于先進的業務處理系統建立的一整套理財業務軟件，極大地提高了管理水平和客戶經理的專業技能。各家銀行的理財軟件主要能夠實現以下功能：

（1）信息支持功能。

包括為客戶提供的金融政策、法規信息、經濟信息、投資信息等各類經濟金融方面的信息支持，如渣打銀行，經常舉辦各種投資講座及研討會，并通過傳真、電話、互聯網、手機為客戶傳送最新財經資訊，包括樓市、股市、單位信托基金及外匯市場資料。這些強大的信息支持，有利于客戶的理財決策。

（2）客戶風險預警查詢功能。

為客戶經理和客戶本人提供風險預警查詢功能。

（3）查詢客戶級別變更情況。

為客戶經理提供客戶級別變更信息。

（4）查詢理財協議簽訂情況。

包括簽訂、終止、狀態修改、協議信息、執行情況查詢和協議統計情況查詢。

（5）理財服務功能。

包括預約服務、提示服務、收益計算等各項為客戶提供全方位服務的功能。預約服務是系統記錄客戶提出的預約要求，于預約到期日自動批量處理或由系統主動提示客戶經理為客戶辦理預約事項并記錄辦理結果。提示服務是系統于客戶關鍵日期（如生日、存款到期日等）主動提示客戶經理的服務。客戶收益計算是客戶經理輸入一定要素，系統按照既定公式計算客戶收益結果。

（6）理財方案設計功能。

應包括組合產品設計和理財方案設計兩個部分。其中組合產品設計是按照客戶要求輸入相關信息，并根據存、貸款利率、外匯牌價、股票市值等數據，按照相應公式計算、顯示、打印結果；理財方案是通過分析某種金融產品的收益率、風險度以及與不同特點客戶的相關性，為某一類客戶提供較為合適的金融產品組合的建議。

（7）客戶管理功能。

包括準入和級別變動客戶名單、風險預警和黑名單等。準入、級別變動客戶名單是系統在一定時期批量搜索并主動提示主管部門或客戶經理新產生的，滿足優質客戶條件但尚未建立理財檔案的客戶名單，以及已建立理財檔案、確定理財級別但目前級別發生變動（升級或降級）的客戶名單。風險預警功能是系統向客戶經理提示其所管理客戶的重大業務動向及風險預警信息的功能。黑名單是系統提供的有不良貸款、信用卡惡意透支、欠費和不良行為記錄的客戶名單。

（8）客戶貢獻度查詢功能

為客戶經理按日按月提供客戶資產負債變動、為銀行帶來效益及我行為其提供各類優惠情況，并隨時掌握客戶資金動態。

可以說，如果沒有先進的信息技術，要想通過理財服務為客戶提供全方面的、貼切的產品和服務幾乎是不可能的。

3.加強人員培訓，培養業務專家

由于商業銀行傳統上對公司業務的重視，形成了優秀人才集中到公司信貸業務和資金業務領域的局面，個人金融業務人才匱乏，且長期缺乏系統的培訓，尤其是理財業務這樣的高端、新興業務開展后，培訓工作往往跟不上，已成為新業務開展和推廣的主要障礙。理財業務是一項全新的涉及知識面很廣的業務，理財經理不但要具備傳統的銀行各項業務技能，而且要掌握證券、基金、保險、外匯等金融知識，與客戶接觸員工的素質和水平很大程度上代表了銀行的水平和形象。

在香港，從2001年開始實行了“認可理財策劃師”制度。只有獲得這一職業資格，才可從事個人理財業務，個人理財資格的認證考試課程，能使從業人員快速全面掌握個人理財業務。內容包括：個人理財基礎、投資學、保險學、稅務策劃、退休保障、高級理財策劃等。此外，認可理財策劃師在經過考試獲得職業資格后，每兩年還要參加30小時的繼續教育學時，包括參加研討會、講座等。

目前在國內雖不具備這樣的考試制度，但要求理財經理和客戶經理參加證券分析師、證券從業人員資格證書、基金從業人員資格證書、保險資格證書等專業的考試，同時加強行內的業務培訓，使理財經理真正成為“理財專家”，全面提供個人金融業務領域的員工素質，培養和造就一批高素質的個人金融業務隊伍，為實現戰略目標提供強有力的保障和支持。（本文受到國家自然科學基金項目“WTO與中國商業銀行的改革與創新”資助）

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