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第1篇：銷售會(huì)議總結(jié)詞范文

主持詞

各位領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓、同事們：

請(qǐng)就坐。

XXX公司2004—2005年度工作會(huì)議正式開始。（放花炮）

首先請(qǐng)?jiān)试S我向大家介紹今天親臨我們這次會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓：集團(tuán)公司董事長(zhǎng)XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX女士、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)XXX先生。

出席本次會(huì)議的還有集團(tuán)公司職能部門的領(lǐng)導(dǎo)以及各兄弟分公司的部門負(fù)責(zé)人

讓我們以熱烈的掌聲向一貫關(guān)心、支持深意公司工作，并親臨本次會(huì)議的各位領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。（掌聲）

今天工作總結(jié)會(huì)的議程主要有五項(xiàng)：第一項(xiàng)是由XXX公司總經(jīng)理藺萬(wàn)煥作2004—2005年工作總結(jié)及05年?duì)I運(yùn)報(bào)告。二由銷售、服務(wù)經(jīng)理及客戶主管分別講話。三是銷售、服務(wù)的員工代表講話。第四項(xiàng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)作重要講話及工作指示。五、表彰優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀員工。

下面進(jìn)行會(huì)議第一項(xiàng)：請(qǐng)XXX公司總經(jīng)理XXX作2004—2005年工作總結(jié)及05年?duì)I運(yùn)報(bào)告（掌聲）……謝謝XXX總的報(bào)告

下面進(jìn)行會(huì)議第二項(xiàng)：請(qǐng)深意公司銷售經(jīng)理XXX講話（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話

請(qǐng)深意公司服務(wù)站站長(zhǎng)XXX講話（掌聲）……謝謝XXX站長(zhǎng)的講話

請(qǐng)深意公司財(cái)務(wù)經(jīng)理XXX講話（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話

請(qǐng)深意公

請(qǐng)深意公司客戶主管XXX講話（掌聲）……謝謝XXX主管的講話

下面進(jìn)行會(huì)議第三項(xiàng)：由銷售顧問(wèn)代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

由服務(wù)站技術(shù)代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

今天會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行1小時(shí)了，下面呢帶大家輕松一下，請(qǐng)欣賞吉他彈唱，。

（表演吉他彈唱）

下面會(huì)議進(jìn)行第四項(xiàng)內(nèi)容：有請(qǐng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)XXX先生作重要講話并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝XXX董的講話，相信在XXX董思想的指引下，本著“精致營(yíng)銷 用心服務(wù)”的原則，通過(guò)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，XXX公司將在2005年踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，燃燒我們的熱情，執(zhí)著我們的信念，精致我們的營(yíng)銷，幸福我們的客戶。

下面進(jìn)行會(huì)議第五項(xiàng)：表彰優(yōu)秀管理者及優(yōu)秀員工

在過(guò)去的2004年里，XXX公司涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀管理者及員工，他們?cè)谧约旱墓ぷ鲘徫簧鲜┱怪拍埽兄艹龅谋憩F(xiàn)。這其中的一部分人選已經(jīng)報(bào)集團(tuán)公司參與評(píng)優(yōu)表彰，而今天我們將在這里對(duì)同樣優(yōu)秀的另一部分員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表彰。

下面我宣布今天要表彰的人員，并請(qǐng)他們到臺(tái)前來(lái)，我建議，每個(gè)到臺(tái)前來(lái)的人，都用簡(jiǎn)短的幾句話表彰一下自己，說(shuō)說(shuō)為什么比別人優(yōu)秀。請(qǐng)大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺(tái)。”

好，她們是優(yōu)秀管理者：配件經(jīng)理XXX、客戶關(guān)系主管XXX，請(qǐng)她們到臺(tái)前來(lái)。（掌聲）……

（XXX、XXX發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

有請(qǐng)集團(tuán)公司李董事長(zhǎng)和深意公司總經(jīng)理藺萬(wàn)煥先生為兩位優(yōu)秀管理者頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金。（喜慶的背景音樂(lè)）

下面表彰的是優(yōu)秀員工：XXX、銷售顧問(wèn)兼出納XXX、客戶關(guān)系部回訪員XXX、服務(wù)站資料員XXX。請(qǐng)到臺(tái)前來(lái)。（掌聲）……

（XXX發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

再次請(qǐng)XXX總為四位優(yōu)秀員工頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金，并請(qǐng)XXX董事長(zhǎng)到臺(tái)上來(lái)合影留念。（喜慶的背景音樂(lè)）

第2篇：銷售會(huì)議總結(jié)詞范文

1、明確會(huì)議主題

好太太廚衛(wèi)2012年陜西營(yíng)銷大會(huì)的主題是“機(jī)會(huì)+合作=發(fā)展”，依托好太太的產(chǎn)品與陜西金鼎峰公司各級(jí)銷售機(jī)構(gòu)的緊密配合，達(dá)成共贏與發(fā)展的局面。

會(huì)議主題要明確，其實(shí)經(jīng)銷商會(huì)議的最終目的就是為了訂貨，因此會(huì)議的主題還是要緊扣這個(gè)目標(biāo)，不要過(guò)于虛夸或拔高。好太太陜西會(huì)議的主題設(shè)計(jì)為“機(jī)會(huì)+合作=發(fā)展”，目標(biāo)是貫徹和溝通全省銷售思路和明確2012年銷售目標(biāo)和方向，同時(shí)答謝下級(jí)經(jīng)銷商多年來(lái)的辛勤努力工作和上一年度取得的優(yōu)異成績(jī)。因此本主題設(shè)計(jì)與實(shí)際目標(biāo)的很貼合。但是“機(jī)會(huì)”、“合作”、“發(fā)展”這些詞匯也是各企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)主題使用的高頻詞，如果能找到一些更貼近市場(chǎng)、更有吸引力的詞會(huì)更好。

2、充實(shí)會(huì)議內(nèi)容

好太太廚衛(wèi)2012年陜西營(yíng)銷大會(huì)內(nèi)容包括：陜西金鼎峰公司總經(jīng)理致詞、廠家高層致辭、陜西市場(chǎng)工作總結(jié)及展望、陜西營(yíng)銷目標(biāo)啟動(dòng)儀式——團(tuán)隊(duì)宣誓、獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放儀式、獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商感言、陜西市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃、經(jīng)銷商代表就新形勢(shì)發(fā)表講話、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)代表發(fā)言、陜西商總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言等。

會(huì)議內(nèi)容要讓經(jīng)銷商有所收獲。現(xiàn)今很多品牌的經(jīng)銷商會(huì)已經(jīng)流于形式，找些客戶過(guò)來(lái)聽聽公司的訂貨政策，然后就吃吃喝喝，讓公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商在酒桌上交流感情，爭(zhēng)取讓經(jīng)銷商訂貨更多。

其實(shí)經(jīng)銷商會(huì)的內(nèi)容除了向經(jīng)銷商宣傳品牌、鼓勵(lì)訂貨以外，還應(yīng)該拿出更多的時(shí)間去組織提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理水平的活動(dòng)。例如要求行業(yè)專家?guī)椭?jīng)銷商分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，將一些做得很有特點(diǎn)的優(yōu)秀促銷活動(dòng)案例拿出來(lái)與經(jīng)銷商分享，或者拿出一些失敗案例與經(jīng)銷商一起分析，或者做如何向消費(fèi)推廣本品牌產(chǎn)品的終端培訓(xùn)，分析競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)及針對(duì)性戰(zhàn)術(shù)等等。很多廠家、商曾經(jīng)抱怨說(shuō)，下級(jí)經(jīng)銷商是最不穩(wěn)定的。其實(shí)如果能不斷幫助這些經(jīng)銷商提升，就是穩(wěn)定他們最好的方法，畢竟經(jīng)銷商都有發(fā)展的需求。從好太太陜西營(yíng)銷大會(huì)上經(jīng)銷商代表就新形勢(shì)發(fā)表的講話可以看出，商希望幫助經(jīng)銷商提升的良苦用心。

通過(guò)會(huì)議要讓經(jīng)銷商對(duì)新一年的市場(chǎng)充滿信心。訂貨多少直接關(guān)系到業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，所以業(yè)務(wù)員更關(guān)注經(jīng)銷商能訂多少貨，什么時(shí)候打款等等。因此很多業(yè)務(wù)員心里想的除了壓貨，還是壓貨。但實(shí)際上，如果只是把貨壓到經(jīng)銷商手里，資金再雄厚的經(jīng)銷商最后也會(huì)被壓垮，這正是經(jīng)銷商所憂慮的。所以經(jīng)銷商會(huì)議不只要宣傳訂貨政策，還要讓經(jīng)銷商有能力將進(jìn)的貨銷售出去。如好太太的陜西經(jīng)銷商會(huì)就很注意強(qiáng)化這一點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃、經(jīng)銷商代表就新形勢(shì)發(fā)表講話、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)代表發(fā)言等一系列環(huán)節(jié)讓經(jīng)銷商對(duì)新一年的銷售有了底，也明白上級(jí)商以及廠家能提供的支持。

3、控制會(huì)議時(shí)間

經(jīng)銷商會(huì)議一般選在淡季舉行，但是經(jīng)銷商都是靠自己的時(shí)間賺錢，所以經(jīng)銷商會(huì)議要把握好時(shí)間，太短，達(dá)不到舉辦者想要的效果；太長(zhǎng)，經(jīng)銷商不滿。

第一階段為公司上層做會(huì)議主題的報(bào)告發(fā)言，總結(jié)以及展望。第二階段為重點(diǎn)突出宣傳公司品牌和產(chǎn)品的賣點(diǎn)，第三階段對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，第四階段，現(xiàn)場(chǎng)參觀新品并訂貨。作為省級(jí)的區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)確實(shí)不需要太長(zhǎng)的時(shí)間，一天的安排非常合適。

4、增強(qiáng)會(huì)議效果的工作

經(jīng)銷商會(huì)要開得好，需要更細(xì)致的工作。

（1）確定會(huì)議的邀請(qǐng)對(duì)象，尤其要抓住能在訂貨中起決定作用的人。陜西金鼎峰公司在會(huì)議中邀請(qǐng)的都是經(jīng)銷商老板以及操盤手來(lái)參加，保證了經(jīng)銷商會(huì)議訂貨的成功。

（2）確定經(jīng)銷商會(huì)的主推品類：企業(yè)產(chǎn)品品類往往不是單一的，因而主推哪款產(chǎn)品，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，要避免主推的品項(xiàng)過(guò)多或促銷推廣產(chǎn)品無(wú)重點(diǎn)。

（3）制訂主推品類的訂貨政策：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)主推產(chǎn)品采取哪種促銷政策最合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

本案中，陜西金鼎峰公司并沒(méi)有設(shè)定主推產(chǎn)品，也沒(méi)有根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)推出有特色的主推產(chǎn)品，是一個(gè)失誤。

（4）做好經(jīng)銷商會(huì)前的造勢(shì)和客戶摸底，讓客戶有正確認(rèn)識(shí)和心理準(zhǔn)備，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶，才能有的放矢。

這方面，好太太公司陜西的區(qū)域經(jīng)理和陜西金鼎峰公司做的準(zhǔn)備工作還是比較充分的，通過(guò)摸底調(diào)查將經(jīng)銷商進(jìn)行了分類，比如忠心型（主要經(jīng)營(yíng)重心是好太太品牌）、兩手型（經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，但是也不冷落好太太品牌）、附屬型（經(jīng)營(yíng)重心是其他品牌，好太太是附屬品牌）。在進(jìn)行溝通的時(shí)候根據(jù)不同類型的經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)介紹容易吸引他們的政策。另外也要努力將兩手型經(jīng)銷商向忠心型轉(zhuǎn)變，將附屬型向兩手型轉(zhuǎn)變。

（5）做好細(xì)節(jié)工作。經(jīng)銷商會(huì)場(chǎng)的成功與否，會(huì)場(chǎng)布置不過(guò)是細(xì)枝末節(jié)的地方，但正是這些細(xì)節(jié)能讓參會(huì)者體會(huì)到主辦方的用心之處。

我們看看本文案例中經(jīng)銷商會(huì)的布置情況，從酒店場(chǎng)外布置，到大堂布置，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)布置以及會(huì)議中的各項(xiàng)物料，包括會(huì)議不同地點(diǎn)的各種背景、接送車的車貼都做了充分的準(zhǔn)備。

除此之外，還有一些其它的細(xì)節(jié)工作也是能提升會(huì)議效果的。

找一個(gè)好的會(huì)議主持人，專業(yè)的會(huì)議主持人會(huì)讓會(huì)場(chǎng)的氣氛輕松，明快，同時(shí)也可以加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)品牌專業(yè)形象的認(rèn)識(shí)，感受會(huì)議的隆重氣氛。

專車接送鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶經(jīng)銷商。在本案例中，會(huì)議舉辦者安排了大巴車和商務(wù)車各兩輛，充分滿足了接送客戶的需求。

設(shè)置抽獎(jiǎng)和禮品環(huán)節(jié)。這方面幾乎所有的經(jīng)銷商會(huì)都有，關(guān)鍵在于獎(jiǎng)品的選擇。大部分企業(yè)抽獎(jiǎng)、禮品送得都是與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的東西，如手機(jī)、相機(jī)、打印機(jī)、電腦或本企業(yè)的產(chǎn)品。也有一些企業(yè)，如抽獎(jiǎng)贈(zèng)送培訓(xùn)課或者教育基金之類，顯得更新穎。

設(shè)置餐桌就餐人員姓名。這樣在聚餐時(shí)，方便控制秩序及會(huì)議的特殊需求。

5、會(huì)中保持寬松的氣氛

雖然經(jīng)銷商會(huì)的目的很明確，但是主辦方不能過(guò)于關(guān)注訂貨目標(biāo)，反而要在會(huì)中制造輕松的氣氛，使經(jīng)銷商客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商訂貨的積極性，感染其它還在觀望的經(jīng)銷商。

第3篇：銷售會(huì)議總結(jié)詞范文

銷售的管理工作計(jì)劃【1】一，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

這些年來(lái)，走過(guò)了幾家公司，通過(guò)平時(shí)的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會(huì)。一點(diǎn)淺見供您參考。

1， 關(guān)于管理

管理就是把公司的人財(cái)物信息等資源進(jìn)行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實(shí)際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格。情，理，法，綜合運(yùn)用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說(shuō)，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，我很贊同，并把之看作您對(duì)我的期望和要求。在對(duì)待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展。這是因?yàn)楹翊吮厝槐”耍乙冀K處于多邊形的中心，才能帶好隊(duì)伍，形成合力，共同前進(jìn)。

銷售經(jīng)理的一個(gè)職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

管理講究層級(jí)，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按程序逐級(jí)請(qǐng)示。 對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會(huì)是抓住三個(gè)關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個(gè)過(guò)程即事前，事中和事后。三個(gè)關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點(diǎn)說(shuō)明一下這三個(gè)過(guò)程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財(cái)力。這項(xiàng)工作一定要長(zhǎng)抓不懈!事中要加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行過(guò)程控制，而不能簡(jiǎn)單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來(lái)管理。事后要考評(píng)和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎(jiǎng)勵(lì)，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。

2， 關(guān)于銷售

銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。不能簡(jiǎn)單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史，沒(méi)有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長(zhǎng)足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來(lái)很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，最終形成品牌和信譽(yù)。這就需要通過(guò)營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。只要肯動(dòng)腦筋，我想我們是會(huì)摸索出一套獨(dú)特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。

1， 銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)

A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋

B. 制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃和指標(biāo)，銷售管理制度及流程

C. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評(píng)一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

D. 費(fèi)用控制及回款

E. 跟蹤重點(diǎn)客戶(客戶管理)，重點(diǎn)項(xiàng)目(項(xiàng)目管理)，重點(diǎn)渠道(渠道管理)

F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例會(huì))及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

H. 售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情況來(lái)看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場(chǎng)。

A. 盡快進(jìn)入角色，開展工作。對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶及市場(chǎng)，還有我們

B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況 做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到培訓(xùn)效果 業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。

3， 培訓(xùn)的事

這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。

A 培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)，賣點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)

B 培訓(xùn)內(nèi)容

產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

生產(chǎn)實(shí)踐(由車間負(fù)責(zé)，我來(lái)協(xié)調(diào))

公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jī)，客戶情況，賣點(diǎn)，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動(dòng)性為佳。)

做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(píng)(我負(fù)責(zé),并向王總匯報(bào))

C 培訓(xùn)進(jìn)度。基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會(huì)議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用估計(jì)很少。

4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待。

A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

B 確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計(jì)院)，并幫助篩選確定重點(diǎn)。(這些工作都要在五一前完成)

C 出差準(zhǔn)備。進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員(最好總經(jīng)理請(qǐng)一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費(fèi)，火車票等。(在五一后做這些工作，爭(zhēng)取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

A 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備

B 召開兩個(gè)會(huì)議，一是銷售部全體會(huì)議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會(huì)議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說(shuō)幾句客套話。(這些事的盡早落實(shí)，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。

C 幫我全面了解客戶及市場(chǎng)情況，給我一些必要的資料。

D 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場(chǎng)，跑業(yè)務(wù)。同時(shí)履行銷售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。

三，幾句心里話

總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個(gè)施展才干的舞臺(tái)。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績(jī)，不辜負(fù)您的期望。低調(diào)做人，高調(diào)做事，是我的追求。坦誠(chéng)與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻(xiàn)!

銷售的管理工作計(jì)劃【2】一、建立一支熟悉我項(xiàng)目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)。先制定出置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

二、 完善銷售制度

1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)作程序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公司良好形象。

2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。

三、 培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高置業(yè)顧問(wèn)綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的檔次。

四、市場(chǎng)分析

安排踩盤，制定每周踩盤目標(biāo)與要求，落實(shí)人員執(zhí)行。

收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會(huì)議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問(wèn)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

五、積極協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)促成銷售

就是找出提升置業(yè)顧問(wèn)信心的銷講說(shuō)詞。(例如位置偏了：價(jià)格高了，其他地方都在降價(jià)，景觀差了等) 六、銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 七、開早會(huì)與晚會(huì)與培訓(xùn)計(jì)劃

1)每日開早訓(xùn)會(huì)，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實(shí)施效果。

2)制定培訓(xùn)計(jì)劃，落實(shí)執(zhí)行。達(dá)到勞逸結(jié)合，提高隊(duì)員的能力和工作熱情的效果。

第4篇：銷售會(huì)議總結(jié)詞范文

這次會(huì)議的策劃方和主辦方是冰箱行業(yè)中正處于厚積薄發(fā)階段的國(guó)內(nèi)最知名的家電制造商——合肥美菱股份有限公司，該公司自四川長(zhǎng)虹入駐美菱以來(lái)，成功實(shí)現(xiàn)了“兩個(gè)翻一番”：“銷售收入從2005年的20億元上升到了2007年的近40億元，翻了一番；國(guó)內(nèi)冰箱銷量由2005年的102萬(wàn)臺(tái)上升到2007年的超過(guò)200萬(wàn)臺(tái)，翻了一番”的驕人業(yè)績(jī)。

本人作為本次會(huì)議策劃者之一以及會(huì)議全程的參與者，現(xiàn)就其中一些突出的亮點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與廣大讀者共同分享。

精心策劃 嚴(yán)密組織

會(huì)議安排在2008年1月28日在綿陽(yáng)召開，公司安排在綿陽(yáng)召開此次會(huì)議有兩個(gè)主要目的，第一、綿陽(yáng)是美菱在國(guó)內(nèi)的第二制造基地所在地，也是美菱最大的股東——四川長(zhǎng)虹大本營(yíng)所在地；第二、四川省作為中國(guó)最大的人口所在省份，市場(chǎng)潛力巨大，是公司2008年戰(zhàn)略市場(chǎng)之一，美菱在安徽的市場(chǎng)占有率高于其他品牌在本土省份的占有率，借助本次會(huì)議加強(qiáng)安徽、四川兩地客戶的交流和學(xué)習(xí)，將四川打造成第二個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)。

會(huì)議的安排卻存在著巨大的困難，首先，會(huì)議確定的召開時(shí)間，1月28日離春節(jié)僅剩8天時(shí)間，而春節(jié)前的冰箱市場(chǎng)是銷售高峰階段，年末歲初，大部分客戶都在忙過(guò)年！忙銷售；其次，春節(jié)前是春運(yùn)的高峰階段，此時(shí)出行是個(gè)巨大的困難。為了確保客戶能按時(shí)參加會(huì)議，公司特地要求各地分部在請(qǐng)柬發(fā)出之后的一周內(nèi)將確定的參會(huì)代表的機(jī)票和火車票復(fù)印件傳真回總部，采取人盯人的戰(zhàn)術(shù)！但人算不如人算。即便公司組織再嚴(yán)密，考慮再周全，更大的困難在這種情況下出現(xiàn)了。

從2008年1月中旬開始，湖南、湖北、安徽、江西、貴州等省份遭遇百年不遇的雪災(zāi)，雪在災(zāi)給企業(yè)的生產(chǎn)和百姓的工作生活帶來(lái)了極大的困難，然而，此時(shí)，美菱已經(jīng)將邀請(qǐng)全國(guó)核心經(jīng)銷商于1月28日參加在四川綿陽(yáng)召開“涪城會(huì)，安天下”經(jīng)銷商年會(huì)的請(qǐng)柬已經(jīng)發(fā)出，突如起來(lái)的雪災(zāi)無(wú)疑為此次會(huì)議的如期召開設(shè)置了一個(gè)無(wú)法逾越的障礙，1月26日上午各種壞消息不斷傳來(lái)：從合肥到各地級(jí)市的高速公路、國(guó)道、省道相繼封閉、機(jī)場(chǎng)也被迫封閉，然而，請(qǐng)柬就向離開弓的利箭，俗話說(shuō)，開弓沒(méi)有回頭箭！收回請(qǐng)柬？取消會(huì)議？都是不可能的假設(shè)。當(dāng)載滿公司高層管理人員和安徽省內(nèi)150位客戶代表的“美菱”號(hào)飛機(jī)呼嘯著離開合肥駱崗機(jī)場(chǎng)時(shí)，升向天空時(shí)，品牌的號(hào)召力和凝聚力在那一刻得到了最有效的驗(yàn)證。此時(shí)，許多客戶代表從早上離家出發(fā)到飛機(jī)起飛經(jīng)歷了整整一天的時(shí)間，許多客戶因?yàn)檐囕v堵在合肥進(jìn)城的各路口，是下車踏著厚厚的雪走了2-3個(gè)小時(shí)路程才到達(dá)市區(qū)的！

奇跡不斷在創(chuàng)造，從1月24日開始到1月29日順利返回合肥，整整一個(gè)星期，合肥駱崗機(jī)場(chǎng)只開放了兩天即1月26日下午、1月29日下午，沒(méi)有任何先知，也沒(méi)有做任何調(diào)整，一切的安排都在雪災(zāi)來(lái)臨之前就已經(jīng)確定，無(wú)獨(dú)有偶，美菱非常巧合地順利往返。能說(shuō)不是一個(gè)奇跡嗎？如果說(shuō)此次會(huì)議成功的取得源自“天時(shí)、地利、人和”，那么，雪災(zāi)給本次帶來(lái)的唯一結(jié)果是失去了“天時(shí)”，如果要說(shuō)“天時(shí)”，那么在往返兩天機(jī)場(chǎng)恰好大雪暫停，機(jī)場(chǎng)開通可以算得上“天時(shí)”，會(huì)議中心設(shè)在綿陽(yáng)，并非美菱大本營(yíng)所在地，可以說(shuō)也沒(méi)有任何“地利”可言，惟有的是“人和”，也正因?yàn)椤叭撕汀背删土吮敬螘?huì)議的成功召開，達(dá)到了“天時(shí)、地利、人和”的境界！

面臨突如其來(lái)的暴風(fēng)雪，有人曾預(yù)測(cè)說(shuō)，本次會(huì)議只要邀約參會(huì)的人員能有一半人員到場(chǎng)就算成功了，事實(shí)上，除了長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、南昌等少數(shù)區(qū)域的客戶由于機(jī)場(chǎng)不具備飛機(jī)起飛條件而未能參加會(huì)議外，其他所有邀請(qǐng)的客戶均克服了巨大的困難如期到達(dá)，空前的雪災(zāi)沒(méi)有絲毫影響到本次會(huì)議的效果，相反，由于受及其惡劣天氣的影響反而考驗(yàn)了美菱品牌的號(hào)召力，品牌的影響力！考驗(yàn)了本次會(huì)議的組織能力！“精心策劃，嚴(yán)密組織”為本次會(huì)議的成功贏得機(jī)會(huì)！

形式創(chuàng)新 內(nèi)容豐富

本次會(huì)議的另外一個(gè)亮點(diǎn)體現(xiàn)在會(huì)議的形式創(chuàng)新上，眾所周知，家電制造商在每年歲末或者新年伊始時(shí)期都會(huì)召開全國(guó)性的經(jīng)銷商年會(huì)，一般的年會(huì)均以年度經(jīng)營(yíng)總結(jié)、新品上市推薦、經(jīng)銷商旅游參觀等為主要會(huì)議內(nèi)容，經(jīng)銷商在年會(huì)期間除了吃吃喝喝外，基本上沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的收獲。正因?yàn)槿绱耍@種會(huì)議的組織就會(huì)流于形式，成為例行慣例一個(gè)流程，開吧，沒(méi)有意義，不開吧，會(huì)引起同行以及經(jīng)銷商的懷疑，企業(yè)是不是出問(wèn)題了？這種會(huì)議的最后結(jié)果是投入很大、效果很差，成為地道的“雞肋”型會(huì)議，“食之無(wú)味，棄之可惜”。

而此次美菱在綿陽(yáng)召開的以“涪城會(huì) 安天下”為會(huì)議主題的07年度會(huì)議中，把“打造金三角 布局新農(nóng)村——家電下鄉(xiāng)渠道論壇”做為會(huì)議的核心內(nèi)容，以論壇的形式來(lái)傳遞美菱的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷策略，通過(guò)與經(jīng)銷商面對(duì)面的對(duì)話來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析市場(chǎng)、制定策略，以達(dá)統(tǒng)一思想的目的，因?yàn)檎搲桥c經(jīng)銷商面對(duì)面進(jìn)行的溝通，成功的市場(chǎng)運(yùn)作方法是通過(guò)部分優(yōu)秀經(jīng)銷商獻(xiàn)身說(shuō)法來(lái)傳遞的，所以與會(huì)客戶的參與意識(shí)很強(qiáng)，500人的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，論壇期間，整個(gè)會(huì)場(chǎng)除了臺(tái)上論壇嘉賓之間的風(fēng)趣、形象的對(duì)話外，剩下的就是臺(tái)下所有與會(huì)客戶持久而熱烈的掌聲。

主題新穎 亮點(diǎn)紛呈

本次會(huì)議的主題直接吸引了與會(huì)經(jīng)銷商的眼球，“打造金三角　布局新農(nóng)村——家電下鄉(xiāng)渠道論壇”的會(huì)議主題包含有以下幾點(diǎn)內(nèi)容：家電下鄉(xiāng)、金三角、新農(nóng)村，上述關(guān)鍵字全是目前社會(huì)熱點(diǎn)話題，是全社會(huì)共同關(guān)注的關(guān)鍵詞。

“家電下鄉(xiāng)”是國(guó)家財(cái)政部、商務(wù)部組織實(shí)施的一項(xiàng)利國(guó)、利企的惠民項(xiàng)目，“家電下鄉(xiāng)”不僅是家電行業(yè)所有制造商、流通商共同關(guān)心的話題，同時(shí)也是相關(guān)省份政府和農(nóng)民關(guān)注的一項(xiàng)重大事件。因?yàn)殛P(guān)注所以專心。“家電下鄉(xiāng)”有廣義上的，也有狹義上的，狹義上的“家電下鄉(xiāng)”指商務(wù)部、財(cái)政部組織實(shí)施的“家電下鄉(xiāng)”。

“新農(nóng)村”是國(guó)務(wù)院近年來(lái)提出的我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程中的一項(xiàng)重大歷史任務(wù)，旨在加快農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提高農(nóng)民生活水平，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，總的要求是“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主”。美菱作為國(guó)內(nèi)最大的冰箱生產(chǎn)制造企業(yè)適應(yīng)國(guó)家宏觀政策，勇于承擔(dān)也樂(lè)于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，為“新農(nóng)村”建設(shè)做出企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。

“金三角”是美菱在2006年底就開展的一項(xiàng)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的渠道工程，早在2006年，美菱就憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳把握，看準(zhǔn)了中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)拐點(diǎn)，并布局三、四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)，果斷開展“金三角工程”，實(shí)施家電下鄉(xiāng)，從渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、物流等多方面拓展三、四級(jí)市場(chǎng)，在三、四級(jí)市場(chǎng)取得了穩(wěn)健的增長(zhǎng)。通過(guò)“金三角工程”，確保了美菱與經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間穩(wěn)定的溝通，也建立了美菱與商、分銷商三方共贏的渠道關(guān)系，保證了美菱渠道的穩(wěn)定、持久，在農(nóng)村市場(chǎng)上“精耕細(xì)作”，扎實(shí)發(fā)展。為此許多經(jīng)銷商一提到金三角就如雷貫耳，在該渠道策略的推進(jìn)下，許多經(jīng)銷商2007年的銷售額同2006年相比，增長(zhǎng)率超過(guò)100%。正因?yàn)閺脑擁?xiàng)工程中受益所以關(guān)注！

資深專家 論壇渠道

再次，參與論壇的嘉賓也是本次論壇一道亮麗的風(fēng)景線。論壇確定的與會(huì)嘉賓由公司高層管理人員、行業(yè)專家、經(jīng)銷商代表等組成，合肥美菱股份有限公司總裁王勇先生和營(yíng)銷總監(jiān)秦塘宗先生在論壇現(xiàn)場(chǎng)以企業(yè)的身份與嘉賓進(jìn)行面對(duì)面的溝通和答疑。同時(shí)還邀請(qǐng)了帕勒咨詢資深董事、并兼任多家跨國(guó)家電企業(yè)的中國(guó)營(yíng)銷顧問(wèn)的羅清啟為會(huì)議特約嘉賓，邀請(qǐng)了具有中國(guó)商業(yè)財(cái)經(jīng)第一主持人稱號(hào)和中國(guó)唯一同時(shí)橫跨財(cái)經(jīng)主持界和企業(yè)界的“雙棲”專家的張會(huì)亭先生為會(huì)議主持人。具有家電行業(yè)資深專家稱號(hào)特約嘉賓和重量級(jí)的論壇主持人為本次論壇增添了無(wú)盡的光彩。使得本次論壇光彩奪目！

本次論壇討論的的話題是家電下鄉(xiāng)，并非某一企業(yè)的思路，討論的是家電制造業(yè)更是家電行業(yè)的前景，討論的是家電流通渠道面對(duì)目前的市場(chǎng)拐點(diǎn)如何把握時(shí)機(jī)？如何緊跟行業(yè)的步伐實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的發(fā)展，無(wú)論是合肥美菱股份有限公司的王勇總裁、還是行業(yè)資深專家羅清啟老師，他們都通過(guò)系統(tǒng)而深度的分析、精辟而犀利的觀點(diǎn)為家電制造業(yè)行業(yè)的發(fā)展前景指明了方向、為家電流通渠道的發(fā)展及時(shí)指點(diǎn)迷津。與時(shí)俱進(jìn)、系統(tǒng)提升、實(shí)現(xiàn)共贏是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

環(huán)節(jié)跌宕 銜接巧妙

最后，論壇話題間的情節(jié)設(shè)計(jì)跌宕起伏，上下銜接天衣無(wú)縫，也正因?yàn)槿绱耍m然論壇歷時(shí)長(zhǎng)達(dá)120分鐘的論壇，但整個(gè)會(huì)場(chǎng)無(wú)人提前離場(chǎng)。

一場(chǎng)氣勢(shì)磅礴的旗舞拉開了論壇的序幕，戰(zhàn)鼓聲聲、戰(zhàn)旗飛揚(yáng)，雖然這是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，沒(méi)有刀光劍影的戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)面、沒(méi)有血流成河的撕殺，但從不缺乏智慧、不少殘酷，這里依然是一場(chǎng)實(shí)力與智慧并存的戰(zhàn)爭(zhēng)！我們每個(gè)在商海中飄蕩的人都是一個(gè)戰(zhàn)士、一員大將或者是一方諸侯！所以論壇一開始就震撼著所有與會(huì)嘉賓的心靈！就注定了這是一場(chǎng)別開生面的論壇。

從商務(wù)部、財(cái)政部在煙臺(tái)召開的家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作會(huì)議以及在綿陽(yáng)召開的啟動(dòng)儀式視頻引出商務(wù)部、財(cái)政部組織的“家電下鄉(xiāng)”， 將狹義上的“家電下鄉(xiāng)”擴(kuò)大到家電產(chǎn)品如何銷售給鄉(xiāng)下農(nóng)民這個(gè)廣義上的家電下鄉(xiāng)。

國(guó)家推行試點(diǎn)“家電下鄉(xiāng)”是建立國(guó)家相關(guān)部門在對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)2年左右的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上的，農(nóng)村市場(chǎng)存在著巨大家電消費(fèi)需求，存在巨大的行業(yè)商機(jī)，就此引發(fā)對(duì)家電市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)新的拐點(diǎn)時(shí)期的討論，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)專家分別從不同視野進(jìn)行分析討論，美菱作為在冰箱行業(yè)時(shí)間最長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)最知名品牌代表家電制造業(yè)，在論壇現(xiàn)場(chǎng)深度談?wù)摿俗鳛樯a(chǎn)廠家是如何保障“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目？如何在一年前就啟動(dòng)“金三角”工程？如何謀取三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)？

由家電下鄉(xiāng)推出“金三角”工程的話題，就美菱開展的金三角工程是如何打造工商雙贏的合作模式 ，如何營(yíng)造家電行業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的行業(yè)氛圍，如何謀取農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了激烈的討論。

第5篇：銷售會(huì)議總結(jié)詞范文

關(guān)鍵詞：促銷;項(xiàng)目;項(xiàng)目管理;促銷管理

中圖分類號(hào)：F713.56 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）027-0000-04

Subject： Research on the application of project management theory in the promotion management of Z company

Abstract：This article studies the existing problems and their cause of the current promotion management in Z Company through analyzing its promotion management. The results of the study shows two crucial problems， extensive mode of management and weak executive power.On the basis of mature and effective project management theory，the article puts forward the idea of introducing project management principles and methodology to promotion management of Z company considering the features of concrete results， definite start and end time and agreed budget in promotion .By way of scientific project management of promotion management in Z Company， it gets more smooth in department communication ， more scientific in the making of promotion plan， more controllable in expense and schedule-making ，more standard in promotion summary， which prevents the risks timely and improves the level of promotion management.

Keywords： Promotion; Project; Project Management; Promotion Managemen

一、Z公司促銷管理現(xiàn)狀分析

1.Z公司介紹

Z公司是一家國(guó)有企業(yè)，屬于專業(yè)性銷售公司，在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力。公司設(shè)有財(cái)務(wù)部、人事部、市場(chǎng)部、物流部、辦公室五個(gè)管理部門和三個(gè)銷售部，各部門由公司主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行管理。財(cái)務(wù)部專門負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理;人事部主要負(fù)責(zé)員工的招聘、培訓(xùn)、薪酬等;市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理、技術(shù)支持等;物流部主要負(fù)責(zé)訂單受理、結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)及物流管理等;辦公室主要負(fù)責(zé)公司日常的會(huì)議、行政等工作;銷售部主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)。從機(jī)構(gòu)設(shè)置看，Z公司是一個(gè)典型的職能型組織。

2.Z公司促銷管理中存在的問(wèn)題及原因分析

根據(jù)對(duì)Z公司近年來(lái)促銷管理的文獻(xiàn)研究和訪談研究，Z公司促銷管理主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：一是內(nèi)部溝通難度較大，日常管理效率較低;二是促銷費(fèi)用預(yù)算不夠準(zhǔn)確;三是促銷監(jiān)控缺乏手段;四是促銷效果缺乏分析與評(píng)估;五是促銷風(fēng)險(xiǎn)缺乏評(píng)估和防范機(jī)制;六是促銷過(guò)程中除銷售部外，其他部門及客戶參與度低。

根據(jù)Z公司運(yùn)行現(xiàn)狀的的分析，近年來(lái)，Z公司在促銷管理中出現(xiàn)上述問(wèn)題主要有以下兩方面原因：一是缺乏科學(xué)有效的系統(tǒng)性管理。Z公司在促銷管理中，方式相對(duì)簡(jiǎn)單粗放，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中計(jì)劃、執(zhí)行及監(jiān)控等系統(tǒng)性工作較差。公司規(guī)章制度雖多，但缺乏系統(tǒng)性。二是結(jié)構(gòu)決定功能，由于Z公司是職能型組織，銷售部、財(cái)務(wù)部、物流部等各部門均有自己的職責(zé)，并不是單獨(dú)圍繞促銷開展工作，致使促銷時(shí)部門間協(xié)調(diào)難度大，效率較低。

二、Z公司促銷管理中引入項(xiàng)目管理的可行性分析

1.項(xiàng)目和促銷的對(duì)比性分析

在當(dāng)前的項(xiàng)目管理理論中，項(xiàng)目是指為創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)或成果而進(jìn)行的臨時(shí)性工作。任何一個(gè)項(xiàng)目一般應(yīng)該包括具體的結(jié)果、明確的開始與結(jié)束日期、既定的預(yù)算等三個(gè)方面。只有滿足了這三個(gè)方面，才能將這樣的活動(dòng)看成是一個(gè)項(xiàng)目。促銷相對(duì)于項(xiàng)目主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是促銷有明確的開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間要求。Z公司在開展促銷時(shí)，雖然每次開展的時(shí)間段不一定相同，但都有明確的開始和結(jié)束時(shí)間要求，且促銷開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間是一個(gè)較為關(guān)鍵的因素。二是促銷具有明確的結(jié)果。每次開展促銷就是為了實(shí)現(xiàn)一定的具體目標(biāo)，如實(shí)現(xiàn)多少銷量、降低多少庫(kù)存或新增多少客戶等。不管促銷成功還是失敗，促銷結(jié)束后，促銷結(jié)果總是會(huì)以具體的形式表現(xiàn)出來(lái)。三是促銷有既定的預(yù)算。Z公司每次開展促銷時(shí)，雖沒(méi)有精確的預(yù)算計(jì)劃，但每次促銷前公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)組織銷售部和財(cái)務(wù)部召開會(huì)議，對(duì)促銷做一個(gè)預(yù)計(jì)，需要花費(fèi)多少資金，如何確保資金到位。四是過(guò)程具有可控制性和可修改性。促銷活動(dòng)一旦確定，就開始執(zhí)行，當(dāng)實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)偏差和重大變故時(shí)，相關(guān)部門可以控制和變更，如促銷力度的調(diào)整、促銷時(shí)間的延續(xù)等。

2.引入項(xiàng)目管理的可行性分析

根據(jù)上述促銷相對(duì)于項(xiàng)目的對(duì)比，完全可以把促銷看成一個(gè)真正意義上的項(xiàng)目。因此，也就可以順理成章地把項(xiàng)目管理理論用于Z公司的促銷管理。當(dāng)然，引入項(xiàng)目管理并不是簡(jiǎn)單照搬，其具有以下幾點(diǎn)理論和實(shí)踐基礎(chǔ)：

（1）通過(guò)上述分析，從促銷及項(xiàng)目的特性來(lái)看，完全可以把促銷當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來(lái)對(duì)待（見圖1）。

圖1 促銷和項(xiàng)目對(duì)照?qǐng)D

（2）項(xiàng)目管理理論是經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐和積累發(fā)展而來(lái)的成熟理論，對(duì)促銷的計(jì)劃、實(shí)施及管理具有重要指導(dǎo)意義。

（3）Z公司促銷管理目前存在的種種問(wèn)題，主要是因?yàn)榇黉N管理不系統(tǒng)、不規(guī)范，而項(xiàng)目管理理論的應(yīng)用意義在于在有限的資源約束下，運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)、方法和理論，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效地管理。因此，項(xiàng)目管理理論的應(yīng)用可大大提升Z公司的促銷管理水平。

三、Z公司基于項(xiàng)目管理的促銷管理優(yōu)化

前面對(duì)Z公司的促銷管理引入項(xiàng)目管理進(jìn)行了可行性論證，為實(shí)施促銷的項(xiàng)目化管理提供了客觀可行的基礎(chǔ)，下面重點(diǎn)介紹項(xiàng)目管理理論在Z公司促銷中的應(yīng)用。

在Z公司實(shí)施促銷的項(xiàng)目化管理之前，須充分做好預(yù)熱準(zhǔn)備工作：一是召開全體員工動(dòng)員大會(huì)。充分講解公司實(shí)施項(xiàng)目管理的背景及意義，讓每位員工接受該理念。二是對(duì)全體員工進(jìn)行基本的項(xiàng)目管理知識(shí)體系培訓(xùn)。因?yàn)轫?xiàng)目管理理論是專業(yè)性較強(qiáng)的管理理論，需對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓每位員工懂得項(xiàng)目管理的基本運(yùn)作。

做好上述事前準(zhǔn)備后，將依照項(xiàng)目管理的五個(gè)管理過(guò)程組來(lái)實(shí)現(xiàn)Z公司促銷管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化。

1.促銷的啟動(dòng)過(guò)程

在啟動(dòng)過(guò)程中，首先是成立該次促銷工作小組，確定負(fù)責(zé)人。同時(shí)，該階段最重要的兩件事是制定項(xiàng)目章程和識(shí)別干系人。就Z公司促銷管理而言，即遞交促銷申請(qǐng)和召開促銷見面會(huì)。

（1）遞交促銷申請(qǐng)（制定項(xiàng)目章程）。實(shí)施項(xiàng)目管理后，在促銷中需先制定促銷申請(qǐng)，且申請(qǐng)中應(yīng)包括市場(chǎng)分析、促銷目的、促銷方式、促銷進(jìn)度預(yù)計(jì)、促銷效果預(yù)測(cè)、總體預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)等方面內(nèi)容。在此基礎(chǔ)上，形成促銷申請(qǐng)遞交給公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

（2）召開促銷見面會(huì)（識(shí)別干系人）。以前Z公司在開展促銷時(shí)，促銷進(jìn)行了一段時(shí)間后，有些部門和客戶還不知道在開展促銷，這樣勢(shì)必會(huì)影響促銷的進(jìn)展和效果。因此，需在啟動(dòng)階段召開相關(guān)人員見面會(huì)，參會(huì)人員應(yīng)包括公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售部全體員工、財(cái)務(wù)部和物流部相關(guān)人員、主要客戶代表等與促銷有關(guān)的所有人員。了解該次促銷主要內(nèi)容，提出相關(guān)建議意見，使得促銷更加貼近市場(chǎng)，充分做好促銷準(zhǔn)備。

成立了促銷工作小組，提交和通過(guò)了全面詳盡的促銷申請(qǐng)，且與促銷相關(guān)人員進(jìn)行溝通后，促銷的前期準(zhǔn)備就相對(duì)科學(xué)規(guī)范，就可啟動(dòng)促銷。

2.促銷的規(guī)劃過(guò)程

在促銷啟動(dòng)后，就進(jìn)入了促銷的規(guī)劃階段，對(duì)促銷的各個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，以確保促銷能夠有序合理地開展。在Z公司促銷的規(guī)劃過(guò)程中，重點(diǎn)需要做好以下幾方面的工作：

（1）制定促銷管理計(jì)劃。促銷管理計(jì)劃是如何對(duì)促銷進(jìn)行規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控和收尾的基本信息源，它包括促銷需要執(zhí)行的過(guò)程、階段劃分等全方面的內(nèi)容。有了促銷管理計(jì)劃后，促銷開展的計(jì)劃性、系統(tǒng)性和有效性將大大加強(qiáng)。

（2）制定時(shí)間管理計(jì)劃。這是整個(gè)促銷規(guī)劃過(guò)程中的重要部分，主要包括：一是排列促銷活動(dòng)順序。促銷中進(jìn)行的事項(xiàng)會(huì)比較多，而且層次較為錯(cuò)綜復(fù)雜。有些是同時(shí)開始，有些是交錯(cuò)進(jìn)行，有些是依次開展，因此，促銷活動(dòng)順序的合理安排顯得愈加重要（見表1）。

表1 促銷活動(dòng)順序?qū)嵗?/p>

序號(hào) 事項(xiàng) 時(shí)間

1 成立促銷工作小組 明確的時(shí)間

2 召開小組成員第一次會(huì)議 明確的時(shí)間

3 促銷通知 明確的時(shí)間

4 受理促銷訂單 交錯(cuò)進(jìn)行

5 物流安排 交錯(cuò)進(jìn)行

6 銷售結(jié)算 交錯(cuò)進(jìn)行

7 ……

二是促銷的進(jìn)度管理計(jì)劃。為了有效地實(shí)施和監(jiān)控計(jì)劃，在促銷規(guī)劃中要做好進(jìn)度管理計(jì)劃（見表2），雖然會(huì)與實(shí)際有偏差，但一定需有計(jì)劃，且嚴(yán)格對(duì)照?qǐng)?zhí)行。

表2 促銷進(jìn)度計(jì)劃實(shí)例表

序號(hào) 事項(xiàng) 責(zé)任人 1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 8日

1 成立促銷工作小組 A

2 召開第一次會(huì)議 B

3 促銷通知 C

4 受理促銷訂單 D

5 物流安排 E

6 銷售結(jié)算 F

7 召開中期會(huì)議 G

8 …… H

9 促銷總結(jié)會(huì) I

（3）制定成本管理計(jì)劃。追求效益是企業(yè)發(fā)展的基本要求，在促銷管理中，成本管理尤為重要，需做好以下兩項(xiàng)重點(diǎn)工作：一是測(cè)算成本。在促銷過(guò)程中，成本測(cè)算關(guān)系到促銷資源配置與促銷效果，因此，促銷工作小組負(fù)責(zé)人需安排銷售部和財(cái)務(wù)部等相關(guān)人員一起進(jìn)行相對(duì)精確的測(cè)算。二是制定預(yù)算。在促銷方案確定后，促銷的各項(xiàng)工作基本明確，因此促銷的預(yù)算應(yīng)做細(xì)做全，為后期費(fèi)用的控制提供有效依據(jù)。同時(shí)，在預(yù)算的制定過(guò)程中，應(yīng)讓所有相關(guān)部門均參與進(jìn)來(lái)。

（4）創(chuàng)建促銷工作分解結(jié)構(gòu)。此項(xiàng)工作可以讓每個(gè)部門、每個(gè)人都能清楚地知道自己的職責(zé)。同時(shí)，可以讓促銷的各項(xiàng)工作清晰化，使促銷變得可控。譬如，在促銷中可按職能進(jìn)行如下的分解（見圖2）：

圖2 促銷工作分解結(jié)構(gòu)實(shí)例圖

（5）制定人力資源管理計(jì)劃。在Z公司促銷管理中，成立了促銷工作小組，人事部以促銷工作流程為依據(jù)，根據(jù)每個(gè)流程需要的人員進(jìn)行人力資源編制。重點(diǎn)明確促銷工作小組每個(gè)成員的工作職責(zé)和日常報(bào)告關(guān)系。

（6）制定溝通管理計(jì)劃。由于以前Z公司內(nèi)部溝通難度大，在進(jìn)行項(xiàng)目化管理后，根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)和組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，Z公司在促銷過(guò)程中應(yīng)明確促銷工作小組合適的溝通方式，比較符合實(shí)際的方式有兩種：一是每周一召開一次周例會(huì)，對(duì)上周工作進(jìn)行小結(jié)，對(duì)本周工作進(jìn)行安排;二是每周五上報(bào)周報(bào)，對(duì)現(xiàn)階段促銷開展的各項(xiàng)工作進(jìn)行通報(bào)。當(dāng)然，溝通的方法有很多種，但以上兩種對(duì)Z公司的促銷管理而言較為可行有效。

（7）制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和預(yù)測(cè)，進(jìn)而選擇有效的控制手段，合理地處理和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的有效開展。在促銷過(guò)程中，Z公司需建立促銷風(fēng)險(xiǎn)分析機(jī)制（見表3），定期進(jìn)行分析，存在問(wèn)題時(shí)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，確保促銷效果最大化。

表3 促銷風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)例表

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

促銷效果實(shí)際情況 促銷效果預(yù)計(jì) 偏差（%）

促銷費(fèi)用累計(jì)使用額度 預(yù)計(jì)促銷費(fèi)用使用額度 偏差（%）

時(shí)間 編制人

備注：當(dāng)偏差超過(guò)±30%時(shí)，立即進(jìn)行專項(xiàng)分析

3. 促銷的執(zhí)行過(guò)程

在此過(guò)程中，不僅要協(xié)調(diào)人員和各種資源，還要按照促銷管理計(jì)劃整合并開展促銷活動(dòng)。在Z公司以前的促銷中，促銷規(guī)劃不夠完整規(guī)范是一方面，但執(zhí)行力不夠強(qiáng)是又一硬傷。在促銷執(zhí)行過(guò)程中，執(zhí)行力的打造尤為重要，根據(jù)Z公司的實(shí)際情況和項(xiàng)目管理的要求，在此階段，重點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷規(guī)劃的執(zhí)行和有效溝通等三個(gè)方面。

（1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要工作有兩項(xiàng)：一是搭建促銷工作小組。在規(guī)劃過(guò)程中，小組成員名單已經(jīng)確定，在執(zhí)行階段就是人員的到崗。為了做好促銷工作，小組負(fù)責(zé)人要想辦法動(dòng)員骨干人員加入促銷工作小組，形成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)而有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。二是團(tuán)隊(duì)打造。團(tuán)隊(duì)打造的目的是提高團(tuán)隊(duì)工作能力、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、創(chuàng)造良好的工作氛圍，以提高促銷效率。根據(jù)Z公司的實(shí)際情況，定期召開會(huì)議是相對(duì)高效的途徑。

（2）促銷規(guī)劃的執(zhí)行。由于最終的促銷效果是在此過(guò)程中產(chǎn)生，所以該過(guò)程是促銷管理中的核心環(huán)節(jié)。根據(jù)Z公司實(shí)際情況，促銷中重點(diǎn)是要做好促銷規(guī)劃的照實(shí)執(zhí)行和對(duì)要進(jìn)行的工作進(jìn)行具體安排，做到“事事有計(jì)劃、事事有安排、事事有落實(shí)”。

（3）有效溝通。在促銷執(zhí)行過(guò)程中，溝通是否快速有效直接影響著整個(gè)促銷的開展。有效的溝通要嚴(yán)格按照促銷規(guī)劃過(guò)程中制定的溝通計(jì)劃執(zhí)行，如周例會(huì)的召開、周報(bào)表的等。

4.促銷的監(jiān)控過(guò)程

在Z公司的促銷中，監(jiān)控主要包括依據(jù)、主體、內(nèi)容和方法，具體如下：一是監(jiān)控的依據(jù)，監(jiān)控的依據(jù)主要有兩個(gè)，即促銷規(guī)劃和促銷實(shí)際結(jié)果。二是監(jiān)控的主體，監(jiān)控的主體是分層次的、全方位的，例如，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)促銷工作小組負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)控，小組負(fù)責(zé)人對(duì)小組成員進(jìn)行監(jiān)控，小組成員之間相互監(jiān)控，小組成員自我監(jiān)控。三是監(jiān)控的內(nèi)容，重點(diǎn)監(jiān)控的內(nèi)容主要有促銷進(jìn)度的監(jiān)控、促銷費(fèi)用的監(jiān)控等。四是監(jiān)控的方法，根據(jù)Z公司的實(shí)際情況，促銷監(jiān)控的方法主要有查看促銷執(zhí)行各項(xiàng)報(bào)表和召開促銷匯報(bào)會(huì)兩種。為了有效地進(jìn)行監(jiān)控，Z公司在促銷中需編制類似如下的監(jiān)控表格（見表4）：

表4 促銷監(jiān)控實(shí)例表

序號(hào) 監(jiān)控內(nèi)容 監(jiān)控依據(jù) 監(jiān)控方法 監(jiān)控人 狀態(tài)

1 促銷效果進(jìn)度 促銷進(jìn)度規(guī)劃 數(shù)據(jù)對(duì)比 促銷負(fù)責(zé)人 正常

2 費(fèi)用使用進(jìn)度 費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 促銷負(fù)責(zé)人 超過(guò)計(jì)劃進(jìn)度20%

3 …… …… …… …… ……

編制時(shí)間

5.促銷的收尾過(guò)程

Z公司在促銷收尾后，需做好如下工作：一是促銷工作小組負(fù)責(zé)人向公司領(lǐng)導(dǎo)上交一份促銷工作總結(jié)，總結(jié)應(yīng)包括該次促銷的效果分析、該次促銷存在的問(wèn)題、該次促銷的亮點(diǎn)、對(duì)下一次促銷的建議等。二是促銷工作小組成員每人提交一份工作總結(jié)，總結(jié)應(yīng)包括在促銷中所作的主要工作、遇到的困難、相關(guān)認(rèn)識(shí)和建議等。三是公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)組織各部門負(fù)責(zé)人和促銷工作小組成員召開一次促銷收尾會(huì)議，對(duì)促銷進(jìn)行評(píng)價(jià)。

四、結(jié)論

在研究了Z公司促銷管理現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，通過(guò)促銷和項(xiàng)目的對(duì)比性分析，根據(jù)Z公司促銷管理的實(shí)際情況，把促銷當(dāng)做項(xiàng)目來(lái)看待，引入了相對(duì)成熟的項(xiàng)目管理五過(guò)程理論來(lái)優(yōu)化Z公司的促銷管理，使得Z公司的促銷管理規(guī)范化和精細(xì)化，解決了其促銷管理粗放和效率低下等問(wèn)題，提高了Z公司的促銷管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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第6篇：銷售會(huì)議總結(jié)詞范文

關(guān)鍵詞：新聞策劃；企業(yè)電視新聞；應(yīng)用

中國(guó)企業(yè)自辦電視傳媒起源于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代末期，在上世紀(jì)八十年代中國(guó)企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，隨著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高以及自利的擴(kuò)大，大多數(shù)大型國(guó)有企業(yè)紛紛創(chuàng)辦自己的電視臺(tái)，企業(yè)自辦電視傳媒達(dá)到鼎盛時(shí)期。毋庸置疑，企業(yè)自辦電視傳媒作為面向企業(yè)員工及家屬、反映企業(yè)各項(xiàng)工作的窗口，在宣傳黨的方針政策，指導(dǎo)企業(yè)工作，反映輿論以及為職工群眾服務(wù)等多方面起著不可忽視的積極作用。目前企業(yè)電視新聞報(bào)道普遍存在著就事論事多，主題挖掘少；模式化報(bào)道多，創(chuàng)新方式少等問(wèn)題。而這恰恰是影響企業(yè)電視新聞可視性的重要因素之一。

盡管與大眾媒體特別是作為事業(yè)單位以企業(yè)化方式運(yùn)作并獲得各級(jí)財(cái)政支持的各級(jí)官方電視傳媒相比，企業(yè)電視傳媒在人力、物力、技術(shù)等資源配置上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，但如果能夠充分利用企業(yè)電視新聞與其特定受眾的高度貼近性，重視新聞策劃，充分挖掘企業(yè)新聞事件中的新聞價(jià)值，那么企業(yè)電視在特定受眾―――企業(yè)職工、家屬中的影響仍然是不可估量的。企業(yè)電視傳媒從業(yè)人員，應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，由于受眾范圍的特定性、固定性，企業(yè)電視傳媒在新聞采編節(jié)目制作等方面因其獨(dú)特的接近性而有著無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)。因此，作為企業(yè)電視新聞工作者應(yīng)該充分利用自身與特定受眾群體的無(wú)限接近性，圍繞企業(yè)中心工作，針對(duì)大家關(guān)注的難點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題組織新聞策劃。針對(duì)企業(yè)電視新聞中的策劃，談幾點(diǎn)看法。

1 做好企業(yè)重大事件的新聞策劃

企業(yè)重大事件具有重要性、權(quán)威性、顯著性等特點(diǎn)，社會(huì)影響大、受眾關(guān)注度高。比如每年召開的職代會(huì)，對(duì)企業(yè)全體員工來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一件頭等大事，會(huì)議將總結(jié)上一年度企業(yè)各項(xiàng)工作任務(wù)完成情況，審定新的一年工作部署。這類報(bào)道的新聞策劃，就是要在有限的時(shí)段里，最大限度地滿足社會(huì)各方對(duì)事件內(nèi)容的欲知心理。

以舞鋼公司每年召開職代會(huì)為例，由于每次職代會(huì)都肩負(fù)著總結(jié)上年工作、部署下年工作，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成績(jī)和今后發(fā)展計(jì)劃的重任，因此，和一般的會(huì)議相比，職代會(huì)在職工群眾中有著極高的關(guān)注度。鑒于此，每年的職代會(huì)電視臺(tái)都投入大量的人力精力進(jìn)行新聞策劃工作。比如在2010年度的職代會(huì)召開前后，舞鋼電視臺(tái)經(jīng)過(guò)精心策劃，先后派出多路精兵強(qiáng)將進(jìn)行專題采訪，開展了“2010年十大成績(jī)系列報(bào)道”以及“新年新步伐新氣象系列報(bào)道”，讓廣大職工家屬看到多項(xiàng)工作已圓滿完成的同時(shí)，又能感受到企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。以2012年職代會(huì)為例，在公司確定職代會(huì)召開日期之后，電視就專門組織編輯、記者對(duì)會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的采訪報(bào)道進(jìn)行了周密細(xì)致的策劃，派出精兵強(qiáng)將進(jìn)行專題采訪。會(huì)前報(bào)道了一線各單位對(duì)職代會(huì)的期盼，對(duì)工作報(bào)告的熱議，對(duì)熱點(diǎn)問(wèn)題的看法，對(duì)新一年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的期望；會(huì)中，除了全程直播會(huì)議議程之外，還在會(huì)議間隙對(duì)職工代表、部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行專題采訪，對(duì)職代會(huì)上的公司全年創(chuàng)下的突出業(yè)績(jī)，以及新一年的打算及謀劃進(jìn)行了報(bào)道；會(huì)后又以“十大成績(jī)系列報(bào)道”、“聚焦解讀職代會(huì)”、“職代會(huì)新觀察”等為主題的系列報(bào)道，采訪了多位領(lǐng)導(dǎo)和基層職工。系列報(bào)道播出后，不僅讓廣大職工家屬看到舞鋼公司多項(xiàng)成績(jī)的來(lái)之不易，以及萬(wàn)名職工付出的艱苦和努力，更使大家深入了解了企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，鼓舞激勵(lì)職工干勁，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)增加了動(dòng)力。

2 圍繞企業(yè)中心工作，做好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)報(bào)道策劃

企業(yè)電視臺(tái)的性質(zhì)和任務(wù)決定了它必須以企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為自己的宣傳報(bào)道中心，必須為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，必須在指導(dǎo)工作、溝通情況、提供信息、反映輿論以及為職工群眾服務(wù)等方面發(fā)揮獨(dú)特的作用，并以此推動(dòng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)一個(gè)時(shí)期有一個(gè)時(shí)期的中心任務(wù)，一個(gè)階段有一個(gè)階段的中心工作，而且在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作中有輕、重、緩、急之分。因此，我們應(yīng)該選擇那些帶有普遍性和傾向性的問(wèn)題進(jìn)行策劃，加以報(bào)道，把新聞?dòng)|角伸向企業(yè)改革管理的深層次。如2012年舞鋼公司提出了“四突破三提高”，首先是銷售工作要實(shí)現(xiàn)顛覆性突破。舞鋼電視臺(tái)經(jīng)過(guò)周密策劃，從新銷售機(jī)制的出臺(tái)入手，沿著公司銷售機(jī)制轉(zhuǎn)變的脈絡(luò)，步步深入。比如政策的制定和解讀、銷售隊(duì)伍的充實(shí)和壯大、市場(chǎng)開拓出現(xiàn)突破等等，以《舞鋼實(shí)現(xiàn)銷售顛覆性突破紀(jì)實(shí)》為總題展開了系列報(bào)道。該系列報(bào)道囊括了大量生動(dòng)翔實(shí)的資料，在舞鋼公司上下引起了強(qiáng)烈反響，有力地配合了銷售部門的工作。

3 抓熱點(diǎn)，貼近實(shí)際、貼近群眾、貼近生活

所謂熱點(diǎn)，是指一個(gè)時(shí)期或一個(gè)階段，群眾所關(guān)注和議論的焦點(diǎn)問(wèn)題。對(duì)這些觀眾欲知而未知的熱點(diǎn)問(wèn)題加以報(bào)道，不僅能滿足觀眾的需求，增強(qiáng)電視新聞的可視性，而且也符合新聞規(guī)律。

第7篇：銷售會(huì)議總結(jié)詞范文

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)業(yè)孵化基地；設(shè)計(jì)方案；云南師范大學(xué)文理學(xué)院

一、云南師范大學(xué)文理學(xué)院基本情況簡(jiǎn)介

云南師范大學(xué)文理學(xué)院位于云南省昆明市。是經(jīng)教育部批準(zhǔn)確認(rèn)的具有普通本科學(xué)歷教育資格的獨(dú)立學(xué)院。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已初步形成了涵蓋文學(xué)、理學(xué)、工學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、農(nóng)學(xué)、教育學(xué)等7大門類的綜合本科院校的學(xué)科專業(yè)構(gòu)架，下設(shè)外語(yǔ)學(xué)院、人文學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院、工商管理學(xué)院、城市學(xué)院、信息工程學(xué)院、藝術(shù)傳媒學(xué)院、國(guó)際學(xué)院等8個(gè)二級(jí)學(xué)院和22個(gè)本科專業(yè)近百個(gè)專業(yè)方向，在校生10000余人。

二、云南師范大學(xué)文理學(xué)院創(chuàng)業(yè)孵化基地的設(shè)計(jì)方案

（一）定性目標(biāo)

對(duì)于學(xué)生：增強(qiáng)學(xué)生對(duì)于所學(xué)創(chuàng)業(yè)知識(shí)的實(shí)踐應(yīng)用能力，提升將來(lái)創(chuàng)業(yè)及就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)學(xué)生愛校意識(shí)，增強(qiáng)自信心。

對(duì)于學(xué)校：提升學(xué)生知名度，美譽(yù)度，增強(qiáng)學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)力和綜合實(shí)力。

（二）具體發(fā)展目標(biāo)

項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃（時(shí)間表）

階段一：動(dòng)員宣傳階段

以工商管理學(xué)院為起始點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。

階段二：試運(yùn)作階段

由工商管理學(xué)院學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目選擇和運(yùn)作，在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題不斷完善項(xiàng)目?jī)?nèi)容。

階段三：正式實(shí)施階段

由工商管理學(xué)院輔助學(xué)校其他學(xué)院在全校內(nèi)進(jìn)行推廣和普及。

三、創(chuàng)業(yè)孵化基地建設(shè)的實(shí)施方案

（一）創(chuàng)業(yè)孵化基地的發(fā)展戰(zhàn)略

1.方案戰(zhàn)略依據(jù)

依據(jù)云南特有的環(huán)境特色和校內(nèi)空地，以及學(xué)生生活需求，項(xiàng)目操作的資金投入量及技術(shù)難度和成功率等諸多要求，提出具體的戰(zhàn)術(shù)方案。

2.方案戰(zhàn)略指導(dǎo)思想

方案戰(zhàn)略指導(dǎo)思想以云南師范大學(xué)文理學(xué)院院長(zhǎng)為首的領(lǐng)導(dǎo)班子的指導(dǎo)思想為準(zhǔn)繩，在工商管理學(xué)院院長(zhǎng)陳亞顰副組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下具體部署各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)方案和項(xiàng)目規(guī)劃，由工商管理學(xué)院全體教師和師生共同配合具體實(shí)施。

3.項(xiàng)目評(píng)審組

項(xiàng)目評(píng)審組人員由校外、校內(nèi)相關(guān)專家、教師共同組成，針對(duì)不同領(lǐng)域的項(xiàng)目邀請(qǐng)不同的專家及老師對(duì)相應(yīng)對(duì)的項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)和評(píng)審。

（二）創(chuàng)業(yè)孵化基地方案的發(fā)展目標(biāo)

云南師范大學(xué)文理學(xué)院的創(chuàng)業(yè)孵化基地的發(fā)展初步戰(zhàn)略分為短期，中期和長(zhǎng)期三個(gè)不同的戰(zhàn)略階段。其各階段的發(fā)展目標(biāo)如下：

1.短期目標(biāo)

通過(guò)1-3年的實(shí)踐，主要利用自身的資源優(yōu)勢(shì)和外部市場(chǎng)需求，重點(diǎn)選擇投資少，風(fēng)險(xiǎn)低，容易操作的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)，實(shí)施，保證創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功率，調(diào)動(dòng)學(xué)生在校創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的積極性和自信心。

2.中期目標(biāo)

通過(guò)5年的實(shí)踐，對(duì)短期的各創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目在資金投入，和項(xiàng)目?jī)?nèi)容的深度和廣度上進(jìn)行擴(kuò)展，適當(dāng)?shù)耐晟祈?xiàng)目結(jié)構(gòu)，逐漸引入校外相關(guān)合作實(shí)體，增加項(xiàng)目資金的來(lái)源，通過(guò)實(shí)踐，增強(qiáng)學(xué)生在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐在未來(lái)社會(huì)領(lǐng)域的綜合成功能力，豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

3.遠(yuǎn)期目標(biāo)

在短期和中期的目標(biāo)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)，對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐問(wèn)題和過(guò)程進(jìn)行總結(jié)和規(guī)范，利用校內(nèi)教師資源，和培訓(xùn)部門合作針對(duì)校內(nèi)外各種有創(chuàng)業(yè)需求的人員進(jìn)行業(yè)培訓(xùn)，增加收入，擴(kuò)大學(xué)校知名度，提升學(xué)校綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

四、創(chuàng)業(yè)孵化基地重點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃

（一）OTOP（OVOP）

OTOP（一村一品）項(xiàng)目主要是基于充分發(fā)揮云南師范大學(xué)文理學(xué)院大學(xué)生的專業(yè)特長(zhǎng)和激發(fā)其創(chuàng)業(yè)想法，并進(jìn)行手工藝產(chǎn)品DIY等有云南特色的創(chuàng)意產(chǎn)品，項(xiàng)目通過(guò)云南師范大學(xué)文理學(xué)院工商管理學(xué)院發(fā)起，由工商管理學(xué)院和藝術(shù)學(xué)院中有創(chuàng)業(yè)意愿和個(gè)人特長(zhǎng)及資金準(zhǔn)備的在校學(xué)生投資管理，通過(guò)OTOP云南風(fēng)采的手工藝DIY創(chuàng)意產(chǎn)品制作，展示和銷售，充分的激發(fā)學(xué)生們的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的激情，從而實(shí)現(xiàn)培育和挖掘在校學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐理念和增加創(chuàng)業(yè)實(shí)踐技能，提升未來(lái)社會(huì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提高創(chuàng)業(yè)實(shí)踐成功率。

（二）慶典設(shè)計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容

1.會(huì)議策劃，展覽展示品的制作等服務(wù)；

2.策劃大型的學(xué)術(shù)會(huì)議，經(jīng)銷商會(huì)議，新品會(huì)及周年慶典活動(dòng)等會(huì)議

3.提供會(huì)議禮儀，票務(wù)預(yù)訂等服務(wù)；

4.安排會(huì)后旅游包括市內(nèi)及周邊旅游服務(wù)；

5.演出活動(dòng)安排；

6.本地特色小吃宴，晚宴安排；

7.車輛的安排與協(xié)調(diào)；

8.酒店房間預(yù)訂；

9.會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)速記

10.攝影攝像。

（三）淘寶夜市商業(yè)廣場(chǎng)

所謂淘寶夜市商業(yè)廣場(chǎng)，就是在固定時(shí)間按照規(guī)定的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，允許符合要求且有商品買賣，二手商品折價(jià)銷售和閑置物品處理的所有全校學(xué)生在指定地點(diǎn)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，通過(guò)一種類似夜市交易的模式，進(jìn)一步滿足學(xué)生的各種購(gòu)物及創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)意愿，通過(guò)大批量學(xué)生的商品買賣經(jīng)營(yíng)與銷售，增加這些同學(xué)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷，增加其創(chuàng)業(yè)的熱情，為將來(lái)這些學(xué)生中那些在未來(lái)有自主創(chuàng)業(yè)想法的同學(xué)，提供最初的最基本的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐環(huán)境，通過(guò)親身實(shí)踐，點(diǎn)亮學(xué)生們的創(chuàng)業(yè)熱情，為其未來(lái)的自主創(chuàng)業(yè)做最基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)和實(shí)踐操作，提升在校大學(xué)生未來(lái)自主創(chuàng)業(yè)的成功率和減少其創(chuàng)業(yè)時(shí)的盲目性。

參考文獻(xiàn)：

[1]石國(guó)亮.大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育[M].研究出版社，2011

作者簡(jiǎn)介：

第8篇：銷售會(huì)議總結(jié)詞范文

執(zhí)行力這個(gè)詞曾經(jīng)風(fēng)靡了幾年，被各大企業(yè)，公司看重，都極力推薦相關(guān)的執(zhí)行力方面的書籍給員工分享。因?yàn)榇蠹叶贾缊?zhí)行力的好壞直接影響公司的效益，而我今天談的執(zhí)行態(tài)度先從部分一線銷售人員的身上談起。部分一線銷售人員一般都會(huì)有下面的幾種可能情況：

一． 滿腹牢騷，不去執(zhí)行

當(dāng)公司出了新品的時(shí)候，很多一線的銷售人員就不管三七二十一的去抱怨，發(fā)牢騷，什么新品呀，我認(rèn)為根本就賣不動(dòng)，公司某某部門的人都是干什么吃的，價(jià)格這么高，這么貴，誰(shuí)會(huì)去買呀，經(jīng)銷商肯定不會(huì)去進(jìn)貨的，KA大賣場(chǎng)也不會(huì)讓這種新品進(jìn)場(chǎng)銷售，這種新品唯一的宿命就是死，所以他就根本不去和客戶談新品推廣和促銷的事情，也就是根本不去執(zhí)行。而實(shí)際上呢？任何一家公司或者企業(yè)，不論規(guī)模大小，品牌大小，只要他們推出一種新品，都不是憑空想象的，或多或少也都會(huì)進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)者研究等一些的調(diào)研分析后才做出的決定，所以新品是否符合市場(chǎng)的真正需求，滿足消費(fèi)者的需求，那只有把這些新品鋪貨到市場(chǎng)上了，讓終端消費(fèi)者去評(píng)價(jià)，最終還是消費(fèi)者說(shuō)了算。而作為一線銷售人員，根本就不去推廣，不去執(zhí)行，就這樣抱怨沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有銷售，這顯然是執(zhí)行態(tài)度的問(wèn)題。

半年過(guò)去了，公司總部在全國(guó)會(huì)議上總結(jié)新品推廣時(shí)發(fā)現(xiàn)，該新品在全國(guó)的80%的區(qū)域都銷售的很好，且個(gè)別區(qū)域一度超過(guò)了之前的黃金單品的銷售（以終端實(shí)際銷售為準(zhǔn)，不是客戶的備貨、庫(kù)存），而唯獨(dú)剩余的20%的區(qū)域不但沒(méi)有順利完成，甚至有些區(qū)域的新品推廣為零，此時(shí)的一線人員看到此種情況后往往會(huì)變得沉默無(wú)語(yǔ)，后悔不已，但是為時(shí)已晚，新品推廣的獎(jiǎng)金沒(méi)有了，且被扣了工資，職位也被下調(diào)，嚴(yán)重者離職。這就是一些一線人員因?yàn)樵趯?duì)執(zhí)行態(tài)度上沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)造成的后果。殊不知，你根本不去執(zhí)行，連賣都沒(méi)賣呢，你怎么就會(huì)知道這產(chǎn)品不好，價(jià)格偏高。。。。。。但是若是自己認(rèn)真的對(duì)待新品的推廣和執(zhí)行，100%的執(zhí)行到位甚至達(dá)到卓越執(zhí)行，新品的最終銷售不理想的話，那真的不是自己的責(zé)任，因?yàn)樽约阂呀?jīng)盡到了一個(gè)銷售人員該盡到的職責(zé)，那只能說(shuō)產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)有問(wèn)題。

所以建議：少些牢騷，多些執(zhí)行，學(xué)習(xí)許三多，公司布置下來(lái)的新品推廣，不論新品的好壞，自己只要堅(jiān)決的100%的先卓越執(zhí)行到位就行了。

二． 有頭無(wú)尾，敷衍執(zhí)行

當(dāng)公司推出一個(gè)大型主題促銷活動(dòng)的時(shí)，因?yàn)楣居薪o與相應(yīng)的費(fèi)用支持和額外獎(jiǎng)勵(lì)，所以很多一線銷售人員就為了能拿到這種獎(jiǎng)勵(lì)，在一開始就把該活動(dòng)執(zhí)行起來(lái)了，可是后面就不再跟進(jìn)了，反正自己認(rèn)為，該活動(dòng)的陳列也按照公司的要求執(zhí)行到位了，陳列照片也拍了，郵件也發(fā)給公司看了，自己一切就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)很多時(shí)候不是這樣，公司推出的任何一項(xiàng)大型主題促銷活動(dòng)，都是有始有終的，尤其一個(gè)大型主題活動(dòng)的好與壞，是需要到最后做以總結(jié)和反饋的，因?yàn)楣就度肓讼鄳?yīng)的資源，若沒(méi)有區(qū)域的一線總結(jié)和具體的銷售反饋，這個(gè)主題促銷活動(dòng)的意義就至少減半，所以公司往往會(huì)要求區(qū)域在活動(dòng)結(jié)束后提供相應(yīng)的促銷總結(jié)和反饋，但是部分一線銷售人員認(rèn)為，自己前期都執(zhí)行到位了，賣的好與壞跟自己沒(méi)有關(guān)系，且實(shí)際情況就是那樣，沒(méi)有必要，也沒(méi)有任何意義再來(lái)做總結(jié)。。。。。。就這樣，一個(gè)促銷活動(dòng)被執(zhí)行的有頭無(wú)尾，效果大大折扣。這也是一種敷衍執(zhí)行的態(tài)度，這種有頭無(wú)尾的執(zhí)行顯然也不符合公司的要求，其后果也是可想而知。

所以建議：在執(zhí)行公司的任何一個(gè)活動(dòng)、項(xiàng)目、計(jì)劃、方案時(shí)都要做到有始有終，有頭有尾，只有這樣，公司的效益才有可能最大化，自己才有可能被提升，自己的收益也有可能最大化，否則，結(jié)果都會(huì)相反的。

三． 漏洞百出，被迫執(zhí)行

很多時(shí)候，公司讓區(qū)域執(zhí)行的一個(gè)項(xiàng)目，部分一線人員其實(shí)是不愿意進(jìn)行該項(xiàng)目的推廣和測(cè)試的，但是又擔(dān)心會(huì)受到公司和區(qū)域的懲罰，在被迫無(wú)奈的情況下去執(zhí)行，其實(shí)這樣的態(tài)度也是一種執(zhí)行的態(tài)度。在這種執(zhí)行態(tài)度的影響下，項(xiàng)目的執(zhí)行和推廣往往會(huì)漏洞百出，因?yàn)椴糠忠痪€人員也是為了應(yīng)付公司，所以就不會(huì)去認(rèn)真的對(duì)待該項(xiàng)目的推廣和測(cè)試，很多出現(xiàn)問(wèn)題的地方也不進(jìn)行記錄，建議和提出改善的方案，就任憑其原樣操作進(jìn)行，到了最后驗(yàn)收測(cè)試結(jié)果的時(shí)候，公司或區(qū)域沒(méi)有收到任何有建設(shè)性或意義性的改進(jìn)、改善建議和修訂方案，這種情況下，一旦公司在全國(guó)進(jìn)行推廣和執(zhí)行時(shí)，因?yàn)橹暗穆┒礇](méi)有及時(shí)的被發(fā)現(xiàn)和改善，造成的損失不言而喻，所以，有時(shí)部分一線銷售人員的執(zhí)行態(tài)度的問(wèn)題會(huì)給公司帶來(lái)極大的影響。

所以建議：對(duì)待公司的工作就象對(duì)待自己的工作一樣，把公司當(dāng)成時(shí)自己的公司來(lái)對(duì)待，相信一切都會(huì)改變的。

四． 一無(wú)所獲，欺騙執(zhí)行

第9篇：銷售會(huì)議總結(jié)詞范文

一、訂貨會(huì)的形式：

1、以開會(huì)的形式，召集客戶參加訂貨、聚餐；

例如：東北地區(qū)的人存在那種“重客情”“要面子”的特性。因此副食經(jīng)銷商一般在農(nóng)歷11月下旬會(huì)請(qǐng)轄區(qū)內(nèi)二批到飯店聚餐，并將所產(chǎn)品擺在展示臺(tái)。制定合理促銷。并請(qǐng)銀行工作人員到場(chǎng)收款定貨。隨后再舉行抽獎(jiǎng)等帶動(dòng)。這就是所謂的邊喝邊訂，各廠家同時(shí)派出業(yè)務(wù)人員陪二批喝酒，套客情，推廣產(chǎn)品等。

2、無(wú)會(huì)議形式——直接用傳單到客戶處訂貨：

例如：華東地區(qū)目前主要注重“實(shí)際受益”也即是說(shuō)。訂貨會(huì)是個(gè)通路促銷。廠家給點(diǎn)政策，并制定好傳單，下到二批處，二批根據(jù)實(shí)際情況訂貨。并交相應(yīng)的貨款。隨后做產(chǎn)品配送等。。。

二、方便面行業(yè)淡、旺季不同訂貨會(huì)操作特點(diǎn)：

1：旺季前訂貨會(huì)主要在每年3月份8月份12月份進(jìn)行操作，這時(shí)正逢酒水，飲料接近淡季，通路資金比較充足。提貨時(shí)間要求在一個(gè)月內(nèi)。主要操作特點(diǎn)是提前搶占通路庫(kù)存。快速的在學(xué)生9月開學(xué)前進(jìn)行壓貨。

2：淡季訂貨會(huì)一般可考慮在每年4月份5月份進(jìn)行操作，提貨時(shí)間可以延長(zhǎng)到4、5、6、7四個(gè)月。由于臨近飲料旺季，通路資金在四月會(huì)轉(zhuǎn)移到飲料上。因?yàn)橹贫ㄩL(zhǎng)時(shí)間訂貨會(huì)，實(shí)際是為了在漫長(zhǎng)的淡季更有效的捆住二批。

3：根據(jù)以上目的再結(jié)合市場(chǎng)情況，訂貨會(huì)在訂貨時(shí)間上的選擇也要快于其它同類竟品廠家才能減少資源投入，贏取更高效益。

三、筆者所操作過(guò)訂貨會(huì)實(shí)案：

案例一：K市場(chǎng)（旺季訂貨）：

（1）客戶背景：經(jīng)銷商是商貿(mào)公司，客戶實(shí)力雄厚。酒類，飲料，方便面，餅干等多原化經(jīng)營(yíng)。擁有配送車輛13臺(tái)。城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)健全。月銷售額在70萬(wàn)左右。

（2）市場(chǎng)及訂貨時(shí)間概述：定貨時(shí)間12月份。由于臨近年關(guān)，整個(gè)通路資金正向酒水，糖果等年貨轉(zhuǎn)移。方便面從氣候上說(shuō)正處于銷售旺季，但由于通路資金大部分向年貨轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致出現(xiàn)短時(shí)間的淡季。

（3）訂貨方式：聚餐+產(chǎn)品展示+現(xiàn)場(chǎng)訂貨；再根據(jù)訂貨量分別做坎級(jí)返利。

（4）優(yōu)點(diǎn)：此類訂貨會(huì)由于聚餐及多元化產(chǎn)品的展示，更好的整合資源。參與訂貨客戶積極性較高，同時(shí)客情得到更好維護(hù)。

（5）缺點(diǎn)：費(fèi)用較高，必須經(jīng)銷商實(shí)力較大。附帶品牌多。由于做返利訂貨，必須在活動(dòng)結(jié)束，客戶提貨后馬上調(diào)整盤價(jià)。防止盤價(jià)拉下，起反效果。

（6）實(shí)際操作流程

會(huì)前安排：

時(shí)間會(huì)前安排執(zhí)行事務(wù)負(fù)責(zé)人備注

12月3日廠商溝通制定促銷，申請(qǐng)政策及銷售目標(biāo)制定等廠方代表及經(jīng)銷商一般廠方會(huì)給予1到三個(gè)點(diǎn)的政策支持，并制定銷量目標(biāo)

12月4日選擇會(huì)議地點(diǎn)一般會(huì)在轄區(qū)內(nèi)知名飯店經(jīng)銷商會(huì)議地點(diǎn)必須有150平方以上大廳，可品展示及會(huì)餐等

12月5日會(huì)前通知下發(fā)邀請(qǐng)單經(jīng)銷商一般會(huì)請(qǐng)轄區(qū)內(nèi)實(shí)力較好，銷量較大客戶

12月5日制定訂單　經(jīng)銷商根據(jù)訂貨會(huì)產(chǎn)品訂價(jià)格政策、訂貨人資料、訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)表等

12月7日會(huì)場(chǎng)布置擺好產(chǎn)品展示臺(tái)廠方業(yè)務(wù)各廠家會(huì)根據(jù)產(chǎn)品分類擺放，用POP，地圍，價(jià)格牌等廣宣品做各自展臺(tái)裝飾。營(yíng)造產(chǎn)品氣氛。

會(huì)務(wù)進(jìn)行：

時(shí)間會(huì)務(wù)進(jìn)行執(zhí)行事項(xiàng)負(fù)責(zé)人備注

9：00客戶到場(chǎng)分發(fā)訂貨小冊(cè)及引導(dǎo)入場(chǎng)經(jīng)銷商人員

9：20客戶觀摩產(chǎn)品各廠方業(yè)務(wù)員引導(dǎo)各廠方業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員會(huì)在各自產(chǎn)品展示臺(tái)前推廣自己產(chǎn)品，爭(zhēng)取定貨量

10：30客戶訂貨填定貨表，交款，及填寫配送日期客戶客戶會(huì)根據(jù)自己所需填寫好之后到前臺(tái)交款

12：00聚餐經(jīng)銷商經(jīng)銷商致祝酒詞，業(yè)務(wù)員分桌陪酒

12：20抽獎(jiǎng)主持人參加訂貨客戶均可參加，獎(jiǎng)品有電視機(jī)、VCD機(jī)等

7）訂貨會(huì)效果評(píng)估：

此次經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)收款127萬(wàn)，其中方便面系列為13萬(wàn)取到良好的效果。隨后經(jīng)銷商一月主要工作在于完成配送。搶占了二批的節(jié)前庫(kù)存。為廠家及經(jīng)銷商創(chuàng)造了利益。通過(guò)活動(dòng)，更加深了廠家，經(jīng)銷商與通路客戶的客情。另外在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)年貨的同時(shí)，由于已經(jīng)屯貨完畢，不會(huì)因?yàn)橥焚Y金問(wèn)題而使方便面銷量下滑。

案例二：H市：

（1）客戶背景：經(jīng)銷商產(chǎn)品單一，主做方便面。經(jīng)銷商與通路客戶合作中已形成良好信譽(yù)。擁有配送車輛3臺(tái)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)，礦區(qū)學(xué)校等特通網(wǎng)絡(luò)較好，屬開發(fā)中市場(chǎng)。月銷售額在20萬(wàn)左右。

（2）市場(chǎng)背景：夏天的到來(lái)，方便市場(chǎng)容量縮小。通路資金大部分向飲料系列轉(zhuǎn)移。方便面系列在通路倉(cāng)庫(kù)占有率越來(lái)越小。方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。給此類發(fā)展中市場(chǎng)帶來(lái)更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較弱，產(chǎn)品品牌認(rèn)知度仍未很好形成。這些無(wú)疑給經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員帶來(lái)很大的困惑。怎樣制訂更合適的促銷順利渡過(guò)淡季，變成一種反復(fù)的思考。

（3）訂貨目的及時(shí)間：為順利渡過(guò)淡季，淡季仍能占據(jù)通路庫(kù)存，確保銷量。趕在竟品前做出大動(dòng)作，穩(wěn)定通路占有率。選擇在4—7月份以訂貨會(huì)形式做長(zhǎng)促。

（4）：訂貨方式：以傳單形式直接在二批處定貨，并交訂金（例如1元/件）。按訂貨量分別送微波爐，電視機(jī)等獎(jiǎng)品。

（5）優(yōu)點(diǎn)：此類訂貨會(huì)優(yōu)點(diǎn)在于簡(jiǎn)單化，費(fèi)用投入少，政策制定靈活。中途可根據(jù)市場(chǎng)及客戶情況快速做出調(diào)整。通過(guò)價(jià)格不是很透明促銷品做獎(jiǎng)品，更有利淡季產(chǎn)品盤價(jià)的維護(hù)。

（6）缺點(diǎn)：客情維護(hù)不夠明顯，部分二批客戶抱怨經(jīng)銷商及廠家“掙得多”等等。但只要適當(dāng)?shù)模`活的根據(jù)實(shí)際給予客戶一些小禮品，便能解決以上問(wèn)題。

D：實(shí)操流程：

時(shí)間 會(huì)議流程 執(zhí)行事務(wù) 負(fù)責(zé)人 備注

4月5日 訂貨政策制定 市場(chǎng)目標(biāo)制定，訂貨會(huì)下發(fā)政策及坎級(jí)制定 廠方代表及經(jīng)銷商 一般廠方會(huì)給予1到三個(gè)點(diǎn)的政策支持，并制定銷量目標(biāo)

4月6日 制定所需表單 制定詳細(xì)政策宣傳單及定貨協(xié)議書 廠方代表 協(xié)議書主要內(nèi)容是防止客戶惡性砸價(jià)及定金收款事項(xiàng)等

4月7日 經(jīng)銷商人員培訓(xùn) 訂貨方法，特性，賣點(diǎn)做介紹 廠方代表及經(jīng)銷商 灌輸1、價(jià)格政策必須宣傳到位

2、簽好定貨協(xié)議書

4月8日 訂貨進(jìn)行 收款 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商人員會(huì)根據(jù)政策宣傳到客戶處，隨后便根據(jù)客戶訂貨數(shù)量收取一定定金及簽定協(xié)議書

4月13日 配送 經(jīng)銷商 根據(jù)客戶訂貨數(shù)量及要求做配送

此類訂貨會(huì)是直接將政策下放到通路。速度快，收取少數(shù)定金（例如1元/件）而使客戶訂貨資金壓力減小。在竟品未收到市場(chǎng)信息的前提下快速的，全面的給予迎頭痛擊。又同時(shí)整個(gè)淡季捆住客戶。快速的，低廉投入。鞏固網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)銷量。本次活動(dòng)方便面訂貨金額為110萬(wàn)，能達(dá)到在順利度過(guò)淡季的同時(shí)提高銷量。