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第1篇：中小型企業營銷范文

中小型企業怎么做品牌？這已經不僅僅是一個商業話題，它更是一個社會話題，它所直觀反映出的是當前我國中小型企業的發展現狀和當前我國基層經濟發展的狀況。

花一點時間解讀一下當前中小型企業對品牌營銷的態度：

許多中小型企業并非不愿意做品牌，但是很遺憾的是許多曾經為他們服務過的公司讓他們疲憊不堪，他們看不到做出來的品牌得到了有效推廣和應用，而面對高級別營銷公司的高額服務費又難以負擔，于是，眾多的中小型企業選擇了少做或者不做品牌營銷，在品牌營銷的支出上還占不到他們年支出額的1%。

還有許多中小型企業在過去被服務的過程中陷入了一個誤區，認為品牌營銷無非是面子工程，或許這樣的面子能為企業帶來一點輿論回報，但是在經濟上他們看不到顯著的效果。于是他們不愿意去深入進行品牌營銷，他們更愿意將做面子工作的錢投入到當前的生產和市場開發中，去做那些讓他們感覺更為實際的事。

我們不能說這是錯的。如果做了之后看不到效果，很自然會感覺品牌營銷是沒有用的，不如放棄不做。但是我們又不得不說這樣做確實是錯的，因為沒有品牌營銷的企業，尤其是中小型企業，面對越來越激烈的市場競爭，被商海所淘汰的可能性是相當大的。

那么，中小型企業怎么做品牌營銷呢？

我們不妨先為中小型企業的品牌營銷方向設定一個重點，即——達成企業的精神和發展目標、市場行為作到對市場有效的傳播和樹立，進而形成企業獨有的品牌力。

有了這樣一個重點的設置，我們做起品牌營銷就要容易的多了。這一設置不會要求企業拿出大量的資金投入市場，更不需要企業在廣告宣傳采取什么大動作，而更注重的企業自身內功的轉變和修養的提升。

中小型企業是務實的，中小型企業的品牌營銷也應該以務實為首選，那么務實的行為有哪些呢？增強企業生產能力？增加企業生產設備？提高企業產品生產標準？提高產品質量？爭取獲得中國名牌商標？還有很多很多，但是，先把這些都忘了，在品牌營銷的路上，讓我們白手起家。

“有責任心”的品牌營銷！

中小型企業首先應該做的是一個有責任心的品牌，有責任心并不只是要求企業有將企業發展壯大的信心，也不是說企業要高舉喊有口號的大旗，而是說如何將責任心體現到企業的運做和對市場的用心上。

在當前的市場環境中，品牌很多時候被當成了一個面具，它用光芒遮蔽和保護著企業真實的經營與生產情況，而用品牌倡導和品牌形象吸引著消費者，最廣大的消費群體還沒有意識到他們所看到的光鮮其實是從他們口袋中掏出來的。但是已經有越來越多的人開始留心這種品牌背后的真實情況，比如人們在購買品牌貨時，已經開始查看商品的質地、所含有的物質與成分。

毫無疑問，對缺乏品牌號召力的中小型企業而言，這種審慎的態度來的更要強勢，人們除了要看產品本身外還要考慮產品能夠帶來的更直接的心理感受。我們的中小型企業可謂是戰戰兢兢，我們的中小型企業需要有品牌的支撐。

在這一點上，Cafedirect（咖啡直達）給了我們一個啟示。

要贏得市場的接納，我們必須自我介定自己，要意識到我們要做的是贏取市場信賴感，而不是尋找一個品牌面具，我們的品牌是完全透明，完全公開的。

1991年Cafedirect公司正式創立，當時的市場環境同現在基本上大同小異，Cafedirect向供應商進貨而生產產品，再向經銷商供貨而達成市場銷售，看起來并沒有什么不妥。但是在發展的過程中，咖啡價格降到了30年最低的水平，咖啡豆供應商為了不減少收入，不得不再向企業提供廉價咖啡豆的同時，降低咖啡農的利益。就在這個時候，Cafedirect做出了一個意想不到的決定，它決定跳過供應商而直接向咖啡農購買咖啡豆，并且宣布“將永遠保證以高于市場的價格購買咖啡弄手中的咖啡豆”。Cafedirect通過主要生產商的支持與發展計劃，去支持種植咖啡豆的農戶。

幾乎所有企業的反應都是覺得Cafedirect瘋了，就在現在來看，Cafedirect的做法也是絕對和商業原則背道而馳的。在競爭市場中，盡可能降低原始性的經常開支才是經濟發展的動力，而Cafedirect卻違背了這一常規。

但是結果卻讓所有人大吃一驚，Cafedirect獲得了最廣泛的消費者支持，并獲得了最優質的原始咖啡豆，Cafedirect品牌下的產品銷售額以幾何形態迅猛增長。這是Cafedirect做責任品牌營銷的成功！

在當前這個品牌的年代，消費群體選擇購買的產品已經不只是在選擇它的價格或是內容了。人們更看重它所代表的意義。不管你接受或是厭煩，我們市場中的品牌正在變的政治化，因此反映到市場消費中，購買行為就成了一種偏好式的投票行為，區別只是在于政治投票是在選票上寫上支持者的名字，而在市場行為中是從口袋中掏出鈔票。

Cafedirect成為了良心品牌的代名詞，人民支持并且忠誠于Cafedirect這種敢于負責任的態度，因此Cafedirect已經不需要再去做什么廣告宣傳，它所展現的品牌價值已經深入人心。

“自信”的品牌營銷

1891年，當杰拉德飛利浦在荷蘭埃因霍恩創建公司，以“制造白熾燈和其他電器產品”為己任時，它絕對想不到在今天他的企業已經成為了全球響當當的多類別經營面的品牌巨頭。這是和飛利浦一直堅持的發展精神分不開的。

雖然現在它的廣告語已經轉變為了“精于心、簡于形”，但深印人們腦海的卻還是那句樸實而感人的“讓我們做的更好！”

“讓我們做的更好！”一直是飛利浦品牌發展與企業理念的精髓，1914年飛利浦正式建立研究實驗室，對它所生產的所有產品進行全面的研究與發現，它所提倡的科技化、人性化直到今天還被人們津津樂道。這是對飛利浦認真而執著的最好回報。

“讓我們做的更好！”更體現了飛利浦的自信，這句話已經不僅僅是說要做的更好，而是堅決的向全社會告之一個事實，我們正做的比更好還要好。這種自信來源于企業的創建者，更來源于企業的工作態度。這種自信隨著飛利浦產品優秀性能與人性化特性的傳遞，感染了員工，同時也感染了市場，甚至還感染了競爭對手。

這種自信成為了促進飛利浦不斷進步的動力，也成為了飛利浦品牌不斷被市場深化記憶的源泉，人們信任飛利浦就象信任他們自己，選擇飛利浦就等于選擇了放心。

我們的企業其實應該擁有這樣的信心，但是我們的企業卻缺少這份信心。在中小型企業面對市場進行品牌營銷時，往往急切的希望穿上高端品牌的大衣，但是卻往了明確告訴市場這大衣內包裹的現實。當市場在篩選過程中，他們發現華麗的大衣背后是不相稱的水牛皮帶，便喪失了對產品的信心，更喪失了對企業的信心。

我們的企業還經常自我否定，承認自己的不足與缺陷是值得尊敬的，但是一直這樣以追隨者的姿態出現，在市場營銷中卻并不是什么好招數。沒有任何一家企業是完美無缺的，我們的消費者也并不期望自己選擇的產品是來自于一個完美無缺的企業，他們在乎的是這個產品是否能夠給他們以購買的信心，而這分購買的信心正是來源于企業的信心。

中小型企業應該樹立自信，尋找到自己最有價值的一面去追求，去拓展，并以這份價值投入到市場的競爭中，去強化它，深厚它。讓市場和消費群看到企業的希望和產品的追求，并且同步產生對這份追求的信心，就能夠達成對品牌號召力的形成。

“以員工為本”的品牌營銷

員工是企業的根本，員工的喜怒哀樂反映著企業的精神面貌。給員工以信念，就能夠在企業的發展中注入活力；沒有員工的信心，就沒有企業良好的發展前景。

我并不是在要求我們的中小型企業加大對員工的福利待遇，或是提供物質幫助，而是在表達一個優秀企業的態度——真正的企業沒有老板，只有員工。

惠普，它的打印機和計算機讓它成為全球家喻戶曉的國際品牌，但是惠普被商業界談論更多的確實它的創新管理方式——“惠普之道”。

惠普還在最初的發展之時，引用他們的創立者原話“我們一點也沒有建立大公司的想法”，可以看出，那時的惠普恐怕比起現在我們大多數中小型企業還不如。但是惠普開發了一個新的管理技巧，這種管理技巧被惠普的創始人之一戴維稱為“走動管理”。

“走動管理”的根本為平等重視每一名員工，并且給他們以開放性的政策。這在現在來看也是具有創新意識的。惠普的辦公司永遠沒有閣間，惠普的管理人員辦公室永遠沒有門，惠普的所有員工都能在公司內隨意走動，并且能夠隨意走進管理者的辦公室和管理團隊共同探討和爭論任何問題，而沒有被申斥的后顧之憂。

這一點尤為可貴，對于我們這些被中國幾千年階級思想侵蝕過的人來說，要做到這一點談何容易？尤其是國企，可能更是難上加難。

但對惠普而言，這種開放、關懷、分享和隨意的工作氛圍并沒有導致企業管理和發展的失序，反而正好相反，這種以員工為本的深刻貫徹敦促了每一名惠普人都在為同一個目標努力：創造科技化的先進產品。

人人發揮他們的最大能動性；人人顯露出他們具有的優秀長處；人人都豐富并加強了企業產品的品牌適應性。這些都被反作用于惠普本身——惠普的品牌和產品能夠在市場上發揮最大的能動性；惠普的品牌和產品具有最多被消費群選用的長處；惠普的品牌和產品具有極強的市場適應性。

事實證明了，惠普以員工為本的主張為它帶來了最忠誠的工作者，而充滿動力的工作力將惠普推向了一個個成功的高峰。員工以在惠普工作而感到萬分的榮幸，他們甚至不知道當前惠普的總經理是誰，但是他們都知道惠普的發展目標是什么，并且投身其中。

我想，對于這一點，我們的企業主應該好好的思考一下。

因為以員工為本的品牌營銷得到了真正實施，惠普擁有最牢固的市場競爭基石，它的員工從沒想過在企業危險的時候拋棄它，也從沒想過要在惠普最得意的時候要求獲得什么。這種全心全意的付出讓惠普獲得了最強大的競爭資本。有哪一家企業敢同這樣一家齊心協力的企業硬碰呢？

而在品牌對外上，一個能夠如此關心和為員工著想的企業，會在對消費者不負責嗎？會對產品不負責嗎？因為以員工為本，惠普獲得了強大的市場信心和品牌口碑，建立起了屬于自己的品牌帝國。

能夠選擇的路其實還有很多很多。

中小型企業其實是最具有發展潛力的企業，因為它的未來不可預估，因此它所能夠得到的品牌力也無法預估；

中小型企業也是最適合做品牌營銷的企業，因為品牌營銷做的越早，就會越成熟，越被市場所認知；

中小型企業也是最難做品牌營銷的，因為品牌營銷需要切實根據自身情況出發，去尋找到最應該選擇的面作為堅持點；

中小型企業做品牌營銷是需要耐心的，因為品牌的發展不可能比企業本身的發展還迅猛。

第2篇：中小型企業營銷范文

［關鍵詞］中小型企業；網絡營銷；策略

1 我國中小型企業網絡營銷工作的現狀

盡管我國的中小型企業網絡營銷工作正蓬勃發展,但對網絡營銷這種新興的、獨特的營銷方式的具體方法與策略仍然缺乏深入的研究,許多企業尚停留在摸索與嘗試的階段,依然依賴著傳統的、實體化的市場營銷策略,整體的營銷水平仍然有待提高,而開展網絡營銷工作始終受到制約。造成這一狀況的原因可以歸納如下：

首先,絕大多數的中小型企業仍然將競爭焦點聚焦于實體市場,在一定程度上忽略了知識經濟時代背景下的虛擬網絡市場的重要性,缺乏盡早搶占網絡市場的意識。盡管部分企業正逐漸注意到網絡營銷的重要意義,但由于認識程度不夠深刻,市場調研力度不足,調研的目標不夠明確,存在一定程度的跟風現象。部分中小型企業既定的營銷策略不夠清晰,在工作過程中浪費了財力、物力和人力,在這種情況下,網絡營銷的效果受到了影響,進而造成了企業對網絡營銷的信心缺失。其次,許多中小型企業的銷售站點缺乏有效的產品信息,沒能提供完備、詳盡的產品信息、銷售信息、服務信息、企業信息等,這些信息是決定產品銷售的關鍵因素,卻因為種種原因無法及時更新。部分網站的功能過于簡單,用戶咨詢回復速度慢,客服的方式仍然停留在傳真、聯系電話,并未建立實時在線溝通的功能,這樣的網站難以獲得較高的點擊率,進而也就難以發揮營銷工具的這一重要作用。

另一個不容忽視的問題是絕大多數的中小型企業針對IT方面的投入力度嚴重不足,同時,投資的方式也并不合理。絕大多數的中小型企業在IT業的投入與大企業相比是難以企及的。相關資料顯示,具有一定規模的大企業在網絡營銷工作上的年均開支在1990年年底的統計時,大致占到整個企業總開支的12%,而在2000年年底的統計資料中，這個比率上升到了49%；相比之下,絕大多數的中小型企業在網絡營銷工作的開支甚至不足其經營總收入的10%。

從投資的方式與結構的角度來說,很多中小型企業的運作過程中存在重硬件輕軟件、重建設輕維護更新、重技術輕管理的錯誤認識。相關資料顯示,我國現存的中小型企業在IT方面,對硬件的投資額度占到了IT投資總額度的54%,軟件與維護的投資額度,共計不超過總額度的29%。這樣的現狀與國際上發達國家中的16%硬件投資,63%的維護與軟件投資的比例存在著巨大反差。

除此之外,中小型企業進行網絡營銷工作的一個障礙是管理體制不合理。很多中小型企業對網絡營銷工作缺乏應有的認識,因而也就沒有設置合理的管理體制。在這種狀況下,甚至會出現網絡營銷沒有直屬的責任部門。營銷部門、技術部門、信息中心等部門之間出現了真空地帶。管理體制與組織結構未能及時合理化,依然采用陳舊的管理模式與管理手段,直接導致信息系統難以發揮作用。

2 中小型企業網絡營銷工作的具體策略

2.1 重視網站的內容以及維護

中小型企業網絡營銷的一個重要策略,就是合理安排網站內容,并且強化網站的維護工作。中小型企業有效開展網絡營銷工作的關鍵是建設功能強大、服務到位的銷售網站,從這一點出發企業在優化網站的過程中應當格外重視網站的內容、功能與結構。中小型企業在進行銷售網站設計時,應當時刻注意網站的出發點是為了滿足目標客戶群體的具體需求,銷售網站要提品的全套信息,具體包括企業信息、服務信息、銷售信息、產品信息等。除此之外,企業還應當向客戶傳遞企業文化,企業品牌形象、供求信息、企業新聞、人才招聘等信息等。

企業網站上的內容要保證及時更新,為此,相關企業可以建立數據庫系統,全面、及時的通過統計數據分析、掌握市場動向。除此之外,網絡營銷工作的一個要點就是對客戶關系的管理要格外重視,合理的解決辦法是針對客戶建立便捷的在線交流系統,合理運用實時在線溝通工具,并且通過郵件、電子公告等方法保證售后服務,盡可能地強化客戶的忠誠度。

2.2 制訂合理的推廣計劃

網站是通過較高的訪問量來實現其功能的,所以網站的推廣應當合理有效。主要的推廣方式包括：搜索引擎推廣方式、信息公告推廣方式、電郵推廣方式、網絡廣告推廣方式,以及資源合作推廣方式,此外,傳統的媒體,比如電視、報紙、名片、宣傳單、宣傳品、廣告衫、產品外包等也可以運用來推廣和宣傳網站。

中小型企業的客戶數量常受到企業知名度的限制,在網絡營銷工作伊始,網站的訪問量是一個需要解決的問題。這個問題讓我們自然地聯想到搜索引擎中的競價排名這一現象。從某個角度來看,競價排名不失為一種相對理想的推廣方法。該模式具有較強的針對性以及花費少、見效快等特點。一方面,關注公司網站的瀏覽者很可能是企業的潛在客戶群。而另一方面,競價排名推廣方式的原則是當客戶進入企業網站并且瀏覽相關信息之后企業才對此付費。也就是說,只有有效的推廣才產生廣告成本。這樣看來,針對中小型企業,競價排名的推廣方式可以有效解決傳統廣告系統中的見效慢、定位不準確等問題。

2.3 強化人才管理與人才培養工作

網絡營銷工作的迅速發展,離不開一批適應市場變化需要的營銷管理人才。而對現有的人才,培訓與培養計劃是十分重要的。中小型企業應當格外地重視人才培養工作,通過全方位的方法與途徑,提高單位員工的服務效率以及綜合業務能力,所謂綜合型人才,一方面要有靈活的營銷思想,同時又要對程序設計、網頁設計等工作掌握熟練、經驗豐富,同時還要求具備一定程度的網絡調研、市場分析、團隊管理、企業管理水平。綜合型的管理人才對網絡營銷工具、網絡營銷方法、網絡用戶行為分析等工作都要有充分的實踐經驗,這樣才能保障企業的日常網絡營銷工作有序進行。除此之外,企業還要及時地強化單位的內部管理制度,建立科學的管理結構,以便展開網絡營銷的有效管理。

2.4 從思想觀念上深化認識

中小型企業的領導者必須從思想觀念上明確地認知網絡營銷將在市場競爭環境下給中小型企業的運營與發展帶來怎樣的幫助。領導者必須從戰略的高度來認識大力發展網絡營銷工作的必要性與重要性。當今的信息化社會中,互聯網的功能日益強大,影響范圍也在逐漸擴大,只有搶占了先機,才有可能獲取更大的市場份額。只有將網絡營銷工作提升到戰略高度,才可能幫助企業在市場競爭中脫穎而出,開辟更加廣闊的營銷渠道。企業需要從思想觀念上保證全員重視網絡營銷工作,而對決定企業發展方向的領導來說,這方面的思想認識是格外重要的。只有龍頭的方向擺正了,才有可能通過腳踏實地的努力,使企業獲得應有的提高,保證企業的效益。

第3篇：中小型企業營銷范文

在物質生活日益豐富的今天，人們已不再滿足于基本的溫飽，在購物中考慮品牌因素的比例已越來越高。從衣服到飲食，從汽車到牙膏，消費者面對品牌都產生聯想。比如身穿名牌西服，心中自然就有種優雅、經典的感覺。而面對一輛奔馳車時，品牌的聯想則是：豪華、財富、成功、尊貴。由此可見，品牌的概念在顧客心目中往往有種先入為主的作用，進而對新產品，特別是新企業的新產品就會有一種潛意識的排斥心理。而市場經濟發展到今天，在中國這片土地上，早已是品牌林立，國際知名品牌的強勢影響力更是與日俱增，這就為我們廠家新產品打開市場造成難度。

不過長江后浪推前浪，總是會有不少好的新產品，通過成功的運作，逐步替代老產品；總是有一些優秀的企業，從無到有、從小到大，后來者居上，逐步成長為深受廣大消費者喜歡的知名品牌的。這就是市場經濟中的潮起潮落、優勝劣汰。

關于中小型企業新產品營銷方略筆者有一些思考想與大家探討。

前不久，杭州某食品有限公司推出新產品——綠茶口香糖，但是一直很不景氣。其實這也是不難想象的。近年來，中國的口香糖市場每年以10％的速度增長，目前的市場規模已超過20億元。據權威機構統計，箭牌在中國售賣的5大品牌綠箭、白箭、黃箭、益達和勁浪已經占領超過全國90％的市場。而自2002年以來，在日本占據70％口香糖份額的樂天，開始以其獨有產品“木糖醇無糖口香糖”四處出擊，在中國的北方市場上穩扎穩打，目前已在長江以北市場上基本站穩腳跟。之后，樂天把其觸角伸到華南地區，掀起一波又一波的促銷狂潮，對箭牌構成不小的沖擊。目前樂天系列產品已居第二，據樂天公司的有關人員介紹，目前樂天的口香糖市場覆蓋率已達24％。另外，雀巢、高露潔等大公司也在計劃聯手推出“護牙口香糖”，意欲在未來口香糖市場上分一杯羹。

在這個各路諸侯攻城略地，狼煙四起的時候，這家食品公司的綠茶口香糖雖說賣點和質量都不錯，卻是有些生不逢時。投入市場一年以來，毫無起色。公司老總苦于資金周轉不靈，只能忍痛割愛，想將該產品轉讓給大公司。窮途末路之時，他們求教于筆者。

筆者經分析，發現了問題根本之所在。

一、他們未能在眾多同類產品中突出自己產品的亮點。

二、他們沒有也不敢直接做終端。

于是，就這兩方面問題我提出了自己的營銷思想。

一.突出亮點，吸引眼球

在新產品的開發過程中，產品概念的形成是一個非常重要的環節。營銷大師菲利普·科特勒在其經典論著《營銷學導論》中指出，新產品的失敗率高達80%。失敗的新產品各有各的原因，而成功的產品卻有其共同點：新產品“第一大成功因素是獨一無二的優秀產品，即質量好、特色新、使用價值高的產品。另一個成功的關鍵因素是：界定明確的產品概念優先于新產品開發。根據產品概念，企業可在開發之前認真地定義和估價目標市場、產品需求和利益。”

概念的提出對于新產品開發是非常必要的，沒有概念的產品就無法與消費者進行有效的溝通。海爾是國內數一數二的品牌，它提出的“亞健康”、“全數字全媒體”等概念在業界是大家熟知的，盡管也不全是成功的經驗，但一個有概念的企業，分明讓人們看到希望。養生堂是國內公認的概念營銷的高手，其“有點甜”的農夫山泉、“以內養外”的朵爾，“喝前搖一搖”的農夫果園， “想知道親嘴的味道？”的清嘴含片等產品都身處“戰亂紛爭”的品類之中，但憑借清新獨特的產品概念，養生堂的產品總能給市場帶來亮點而后來居上。所以，新產品上市能否找到恰當的概念，是產品能否暢銷、品牌是否能夠建立的前提。

一般來說，每種產品都有五個層次：

（一）核心利益，也就是顧客真正要購買的服務和利益。對于口香糖來說，應該是防蛀護齒、齒頰余香、怡神醒腦，促進臉部運動保健。這是口香糖都具備的功能，我們借以區別其它產品，如牙膏、香皂。

（二）產品的基本形式，即將核心利益轉化為一般產品。

（三）期望產品。這是購買者購買產品時期望的一整套屬性和條件。對于口香糖，購買者期望的是淡雅的清香、甘潤的味道、清爽的顏色、潔齒的效果。而大多數口香糖都能滿足這種最低限度的期望，因此購買者對不同的口香糖不會形成特殊的偏好，只會選擇價格低廉的那種。因此，綠茶口香糖若想獨樹一幟，吸引顧客的眼球，就必須重視產品的第四個層次——附加產品。

（四）附加產品。

所謂附加產品，其實也就是產品包含的特殊賣點，也可以說是差異性。它主要體現在：產品的口感、生產工藝、產品包裝、產品市場定位及消費者群體的選擇上要有別于其它產品。

筆者參與了策劃的娃哈哈綠茶雖然上市比較晚，前有康師傅、統一的冰紅茶、烏龍茶已經占居了優勢，后有可口可樂的旋風、天與地，樂百氏、雀巢、旺旺、午后紅茶、三得利等大批企業跟進，但是娃哈哈的綠茶在口感上是以清淡低糖，包裝和訴求上突出“天堂水、龍井茶”，所以一上市就受到消費者的歡迎，雖然是后來者但在短短的一年中、在不經意之間就成了中國茶飲料的第三品牌。

有鑒于此，綠茶口香糖想要在高手云集的市場中占有一席之地，必須提出自己嶄新的概念。在他們的產品介紹中，我發現這樣一段話：

“綠茶口香糖，選用中國上等低纖維有機綠茶，用高壓氣流磨成超細微茶粉。加工口香糖時，溫度不超過80℃，有效的保留了綠茶的各種有效成分。

現代科學研究分析表明，100克綠茶中含Vc100300mg，VB10.5mg，VB21.5mg，VB31.8mg，VE35mg，茶多酚20-25g，咖啡堿2-4g，脂肪酸1.2g，含鉀20003000mg，鋅5mg，氟525mg。以及其他的微量元素：硒、鈷、錳、鉬等對人體非常有益的功能性成分。并具有抗癌、抗突變、阻斷人體內亞硝胺合成的作用，具有防治動脈硬化和延緩衰老的功能，特別是綠茶口香糖中的天然氟、茶多酚，是有明顯的防齲齒和抗衰老功能。

綠茶口香糖采用茶樹片晶瑩碧綠的外觀色澤。清涼爽口、甜而不膩的口感，更顯示茶綠色環保時尚的風格。”

其實這其中就包含著自己產品的嶄新概念了。中國素來好茶，詩歌中“一杯永日醒雙眼，草木英華信有神”，“嫩綠忍將茗碗試，清香先向齒牙生”之句。散文中有： “ 春天的早晨，一杯滾水被細芽嫩葉染綠了，玻璃杯里條索整齊的春茶載沉載浮，茶色碧綠澄清，茶味醇和鮮靈，茶香清幽悠遠，面對綠瑩瑩的滿杯綠色，你感到名副其實是在飲春水。”都讓人覺得優雅精致、恬靜柔和。所以，綠茶口香糖應該適合中國人的審美情趣和傳統習慣。這就是它的賣點所在，也是它最大的亮點，需要重點挖掘。

（五）潛在產品，也就是此種產品最終可能的增加與變化。附加產品表明了產品現在的內容，而潛在商品則指出了與競爭者區別開來的方法。此即為公司努力尋求的滿足顧客并使自己與競爭者區別開來的新方法。對于綠茶口香糖而言，在實踐中逐漸掌握顧客的購物心理與購物需求，然后反饋到公司，對產品逐步進行改革，增加或改變部分內容。這不僅是為了滿足顧客，更是為了取悅他們。比如口香糖的成分中，以木糖醇代替原來的蔗糖，從“口味型”向“功能型”轉變；外包裝在整體色彩標志不變的情況下，改動一些細節，讓包裝與時俱進，更恰到好處，引起購買欲望。

在這五個層次當中，如今的競爭主要發生在附加產品的層次，這就使的營銷人員必須正視購買者整體消費體系：一個產品的購買者在使用該產品時試圖使用完成整體任務時使用的方法。通過這種形式，營銷者就會發現增加產品附加價值的許多機會，并有效地進行競爭。新競爭并不在于各家公司在其工廠中生產什么，而在于能為其產品增加些什么內容——諸如包裝、服務、顧客咨詢、送貨，以及人們重視的其它價值。

二.狠抓終端，百川歸海

“你即使是世界上最好的產品，有最好的廣告支持，但如果消費者不能在銷售點上買到它們，你就無法完成銷售。”由此可見終端的重要性。

何為終端？它是商品從生產廠家到真正購買者手中的最后一環，大到金碧輝煌的都市商場，小到偏僻山鄉的簡陋小店，都可包括在內。它是購買者實現購買的場所，是銷售渠道中最關鍵的神經末梢；是舞臺上鑼鼓喧天、彩旗招展之后出場的大將；是彤云密布、電閃雷鳴之后的酣暢甘霖。它是真正的主角，是商戰中短兵相接的前線。

營銷的成敗決定于終端，品牌的升降關鍵也在于終端。

那么，如何才能做好終端呢？在筆者的專著《終端運作管理手冊》中有詳盡的介紹，這里結合新產品上市場略提一二。

（一）終端調查：知己知彼，百戰不殆。

新產品進入市場之前的研究工作是十分重要，是產品市場導入戰略戰術的主要依據。只有對終端進行實地考察，了解了具體的情況，才能制定正確的作戰方略。否則，不免有趙恬紙上談兵之憂。

成功的產品，成功的企業在這方面往往有過人之處。比如，美國一家牙膏公司調查掌握到，美國人有47％先擠牙膏再蘸水，15％先蘸水再擠牙膏，14％擠了牙膏直接刷洗。

他們的調查研究，細致深入到這種程度。

一般來說，市場研究的主要內容包括對當前市場環境、消費者行為、競爭對手狀況、現有渠道的特點等。首先是產品的開發要根據市場的需求；其次是新產品上市的初試期，要不斷征求各級客戶及消費者對產品包裝、口感、價格的意見及時進行必要的調整；其三是對區域市場的競爭品牌進行調查分析，運用SWOT分析法，對產品的優勢和劣勢、市場的機會點和威脅點進行深入分析，找到合適的榜樣市場，尋到了突破口，有了差異化優勢，才開始投入運作，要打有準備之仗。知已知彼，才能百戰不殆。

對于口香糖市場，應該看到的情況是：近幾年來，隨著口香糖由“美味型”向防蛀護齒、提神醒腦等“功能型”轉變，口香糖正被越來越多的消費者關注、購買，嚼口香糖已經成為很多人的一種固定生活習慣。于是，“各路諸侯”不惜斥巨資紛紛介入功能型口香糖市場，一向貌似平靜的口香糖市場波瀾陡起。目前，市場上的“功能型”口香糖不僅有能防治蛀牙的樂天“木糖醇”和箭牌“益達”；能清新口氣、抑制口臭的“清雅”；還有能提神醒腦、防止瞌睡的“超醒”。同時還有“藍莓”、“洋梨”、“薄荷”、“檸檬”等多種口味的口香糖。

看到市場空間的除了箭牌和樂天，全球最大的食品公司雀巢和全球最大的牙膏生產商高露潔—帕馬利弗也已在全球范圍內共同開發和銷售“便攜式口腔護理”產品，并已聯合推出“高露潔護牙口香糖”，雖然該產品尚未投放中國市場，然其一旦試推成功，將是兩個巨人力闖中國口香糖市場的一把利劍。此外，美國另一口香糖巨頭華納、歐洲最大的糖果公司利夫集團也紛紛準備進入中國口香糖市場。

面對洋巨頭們對中國口香糖市場的躍躍欲試，業內人士指出，中國的口香糖市場目前每年都在以幾乎10％的速度增長，僅防蛀口香糖一項市場容量就有數百億元，各大廠商正是看中了這一點，才不惜代價全力進軍中國的口香糖市場。就像西村計三所說，中國市場無限廣闊。業內專家分析，隨著國際資本紛紛操著功能口香糖的利劍揮師中國，中國口香糖市場將面臨新一輪洗牌。

了解了這一情況，我們可以發現，現在已經不是箭牌口香糖一統天下的時代了，“秦失其鹿，群雄逐之”，這是群雄割據的局勢，對于每一種產品，既是挑戰，也是莫大的機遇。“亂世出英雄”，特別是對于新起步的綠茶口香糖，只要善于經營，擎起自己寫著“茶”字的大旗，開創出一條屬于自己的天地，甚至成為新一代霸主也未可知。

（二）終端開發：狹路相逢，勇者取勝

近年來，企業的銷售重心都在明顯前移，終端成為廠家的必爭之地。誰掌握了終端，誰就是市場的贏家。當市場競爭日益激烈，品牌同質日益嚴重的情況下，快速消費品爭奪戰，正如短兵相接，狹路相逢，勇者取勝。

一般來說，在終端開發上，我們的終端人員所需完成的具體工作大致可以分為一下幾項：

A.產品鋪市。

在終端開發中，鋪市是市場成功的關鍵，因為產品放在倉庫里永遠沒有展示在店面里所得到的銷售機會多。鋪市工作好可以使新產品快速上市，與經銷商、批發商、零售商溝通情感，形成聯動銷售的局面。鋪市前應做好人員、贈送品、產品、路線等的準備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經銷商和零售點的信心，同時也能讓一部分消費者知悉品牌，造成買不到產品的局面。鋪市過程中廠家應派銷售員與經銷商一同進行。在鋪貨達到一定的比例時，再進行大量廣告的跟進，對售點的支持，擴大市場知名度。鋪市時間盡可能短，一般控制在一周內完成，3個月內可以連續三到四次鋪貨。只有保證較高的終端鋪貨率，產品銷售持續穩定增長才能得到保障。

B.產品陳列

在固定陳列空間里，使本企業每一種產品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產品陳列工作的最終目的。

市場上的產品大致可以分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品。而便利品中又可分為：日常用品、沖動品、救急品。口香糖屬于沖動品，顧客購買它往往是沒有經過事先計劃或搜尋努力而購買的產品。因此，它在終端中有許多值得注意的細節，比如可以把它擺放在收款臺附近，因為這是顧客的必經之地，他們可能在選購其它產品時沒有發現，而在這里產品自己會提醒顧客。因為，無論什么時候，產品自身是最好的廣告。

對于綠茶口香糖而言，因為公司規模較小，在廣告方面的投資定然無法與其它大公司相抗衡，而箭牌公司的廣告已經是深入人心。比如綠箭口香糖的廣告中，背景音樂《雨中的旋律》和淺綠溫馨的畫面配合得天衣無縫，看了以后內心有種說不出的清新和舒暢。很多朋友告訴筆者，他們就是因為這個廣告片，才一直信任綠箭口香糖的。恰好，綠茶的包裝色彩與綠箭有些相似，在鋪市的時候，也可以利用這個特點，將綠茶口香糖與綠箭口香糖擺放在一起，沾沾它的光。讓那精美絕倫的廣告，讓顧客們愛屋及烏，對一旁的綠茶口香糖也產生好感。

在陳列過程中，除了要保持產品本身的清潔外，還必須注意隨時補充貨源；更換損壞品、瑕疵品或過期品；如有滯銷產品，應想辦法處理，不能任其蒙塵；有損品牌形象堅持貨架干凈；讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產品價值。

C.POP促銷

POP廣告即售點廣告；凡是在銷售場所設置的廣告物；如商店裝飾、櫥窗陳列、貨架布置、招貼以及錄音播放等都屬于POP廣告。產品銷路與POP廣告關系密切；因為POP廣告會營造出良好的店內氣氛；并且隨著消費者審美觀的提高；對音樂、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺；越來越表現出濃厚的興趣。好的POP廣告可以抓住消費者的心理；突出產品的優勢；刺激消費者購買欲望。所以，POP廣告被人們譽為“第一推銷員”。

綠茶口香糖由于其獨特的訴求便于表現出誘人生動的畫面，加上產品的特點屬于沖動性購買品，售點的POP廣告就顯得尤為重要，它可加強顧客認知產品并記住品牌、特性，加強顧客的購買動機，促使消費者產生購買沖動，提高零售商的銷售額，制造出輕松愉快的銷售氣氛、代替店員說明產品特性、使用方法等作用。

D.建立通路

在這基礎上，企業需要設計一條銷售通路。一般情況下，新產品上市各種營銷的資源比較有限，要把產品全面推向市場，靠廠家的單打獨斗不僅在上市的時間會很長，而且風險也較大。選擇合適的經銷商進行合作，利用經銷商的資金和網絡可以大大縮短上市時間和減小上市的風險。

設計渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優缺點。主要是市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理的復雜性三個方面來考慮。

制定招商廣告和招商政策。要把握兩個核心點，一是建立起經銷商的信心，與廠商利益共享、風險共擔；二是要確保經銷商有利可圖。在制定經銷商的政策上可以實行分級、分時間、分區域的政策，關鍵是在事前要政策透明，讓經銷商感到按照一定的銷售量來獲得利潤。但是新品上市一般很難找到好的經銷商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經銷商合作相結合，倒過來做渠道，先用精兵強將踏踏實實地把市場做起來，讓經銷商看到希望，再逐步把市場交給經銷商做，并及時給予支持和指導。

（三）終端維護：打江山易，守江山難

正所謂“打江山容易，守江山難”，對于市場終端也是如此。而且，企業要想贏得更高的利潤，必須重視長期效益。根據美國專業銷售人員協會和國家銷售執行協會對銷售的跟蹤工作進行的統計數據： 2％的銷售是在第一次接洽后完成，3％是在第一次跟蹤后完成，5％在第二次跟蹤后完成，10％是在第三次跟蹤后完成，80％是在第四到第十一次跟蹤后完成。

由此可見，持之以恒，才能獲得真正的成功。所以我們的企業要想在終端中占據一席之地，必須好好維護自己的終端，硬終端和軟終端一起抓。

A.銷售隊伍的管理

終端維護是一項長期而艱巨的系統工程，它需要大量訓練有素的終端銷售人員，而對這些人員的管理、培訓、工作流程合理設計、過程輔導、績效考核、激勵管理等工作都 是十分重要的，只有充分調動起廣大終端銷售人員的積極性，才能真正讓你的新產品在市場上站得往腳。

B. 理順通路

維持順暢、穩定的銷售通路，是銷售活動順利進行的一項基本保障。

C.價格控制

一般新產品上市場除了其本身具有較大的利潤空間之外，廠家還會投入大量的市場開發費用，一旦產品被市場接受之后，各級分銷商和零售商為了提高銷量往往就會采取低價傾銷的手段，以致市場竄貨、零售價下滑，最后是渠道利潤減少、沒有了積極性。這幾乎已經成為中國當今市場的慣性和怪圈。綠茶口香糖也要加強市場秩序的維護和價格的控制以防落入這個怪圈。

D.促銷，不間斷的促銷

第4篇：中小型企業營銷范文

關鍵詞：中小型企業；市場營銷；經濟發展

Abstract: the small and medium-sized enterprise is our country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and medium enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterprise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value.

Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketing; Economic development

中圖分類號：C29文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2013）

0 前言

中小型企業泛指企業規模較小、正處于創業階段或成長階段的企業，根據國家計委、財政部、國家統計局制訂的《中小企業標準》，中小型企業應該符合以下條件：職工人數2000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產總額為40000萬元以下[1]。中小型企業數量眾多，占我國企業總數量的90%以上，在實現國家稅收、解決就業等問題方面發揮著至關重要的作用。

1960年美國市場營銷協會（AMA）定義委員會定義：市場營銷是指引導貨物和勞務從生產者流向消費者或用戶的企業商務活動過程[2]。這一定義雖然較之營銷就是銷售的狹隘認識進了一步，但依然無法準確地表述企業營銷活動的全部內容。在時刻變化的商品市場中，市場營銷是旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括選擇目標市場、市場調研、產品開發與定價、渠道選擇、產品促銷、儲存、運輸和銷售等一系列企業經營活動，不僅要以顧客為全過程的起點，更重要的是以顧客為全過程的終點[3]。

1 營銷模式及營銷策略

營銷模式是對企業市場營銷活動的概括與總結，是企業在各自經營理念的指導下，通過形態、流程等形式固化下來并將其作為日常營銷活動的一種規范準則。常見的營銷模式有兩大主流[4]：一是通過管理體系延伸出的市場營銷模式，包括以連鎖經營為宗旨的連鎖營銷模式，以品牌形象為核心的品牌營銷模式，以建立并發展企業和消費者、供應商等良好關系的關系營銷模式等；二是通過整合企業各環節資源的整合營銷模式，包括站在消費者的感官、情感、思考等方面定義并設計營銷方式的體驗式營銷模式，以“顧客份額”為中心、與顧客互動對話的一對一營銷模式，以顧客和企業之間的深度溝通、認同為目標的更加人性化的深度營銷模式等。

營銷策略是指企業為適應變化的市場環境所策劃的市場營銷活動，它是一個系統而復雜的工程，需要正確的觀念和有效的策略來作為支撐[5]。目前我國中小企業中絕大多數還是以“推銷導向”和“促銷導向”作為企業的指導思想，因此進行有效的營銷策略創新是提高企業競爭力、保證中小型企業可持續發展的重要途徑。

2 中小型企業市場營銷存在的問題

改革開放以來，經過企業自身地不斷充實與發展，我國中小型企業已經成為了國民經濟的“半壁江山”，但很多企業在市場營銷方面還存在一定的不足，主要表現在[6]：1.缺乏市場調研，在競爭激烈且不斷變化的經濟環境中，一些中小企業不及時根據市場需求調整營銷策略，盲目地推銷產品；2.缺乏正確的市場定位，多數中小企業只是計劃當期，對未來的發展缺少長期定位，從而導致企業盲目運行；3.營銷宣傳的形式化。部分中小型企業制定了營銷戰略，但由于種種原因，只是停留在喊口號的階段，無法把營銷策略貫穿于實際的企業經營活動中，從而導致優勢資源的浪費；4.營銷策略的滯后性。多數中小企業采用先制造后銷售的方式，缺乏明確的市場定位；5.營銷方式傳統且單一化，盲目進行廣告宣傳促銷，但售后服務卻盡如人意，長此以往，產品大量積壓、過期報廢等嚴重威脅企業可持續發展的問題接踵而至。

針對傳統市場營銷策略在我國中小型企業發展過程中暴露的種種不足，結合企業自身特點，采用新型市場營銷策略，一方面能夠增加銷售業績，為企業帶來良好的經濟效益，另一方面能夠在消費者群體中樹立良好的企業形象，提高企業知名度，最終實現企業可持續發展，在競爭激烈的市場經濟潮流中占有一席之地。

3 營銷模式創新

3.1營銷觀念創新

營銷觀念是企業在開展營銷過程中為適應新的營銷環境而形成的思想和認識，是企業營銷創新的靈魂[7]。對我國中小企業而言，營銷觀念的創新可以從以下幾個方面著手。

1.全球營銷觀念。隨著全球經濟一體化的不斷發展，企業要面對全球范圍內資源、市場、資金、人才等要素的競爭，競爭范圍的擴大在拓展市場需求的同時，也要求我國中小企業具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創造新的市場。

2.綠色營銷觀念。在“綠色”觀念日益深入人心的背景下，為了適應消費者需求，并在此基礎上謀求長遠發展，企業必須重視“綠色需求”，從整體上對營銷策略進行“綠化”。在開發有利于回收利用和資源再生的綠色產品的同時，還要考慮包裝、材料、等對環境的影響。此外，企業應采用綠色分銷，選擇具有良好綠色信譽的中間商，合理規劃產品配送系統，同時注重開展綠色售后服務，以提高綠色營銷的效果

3.知識營銷觀。21世紀是知識經濟時代，是人才的時代，中小型企業應樹立正確的知識營銷觀念，依據自己的知識營銷戰略，逐步建立起“知識供應體系”，充分利用知識資源和知識人才創造顧客需求，掌握市場主導權，從而提高企業的營銷效益。

3.2 營銷組織創新

營銷組織是企業執行市場營銷計劃、服務市場購買者的職能部門。對我國中小企業而言，變換新型的營銷組織可以從以下方面著手。

1.合作營銷組織。在激烈的市場競爭中，獨立的企業注定會被聯合化的企業發展浪潮所淘汰，我國中小企業規模小，實力不強，在與資金雄厚、發展穩定的大企業的競爭中處于極其不利的尬尷地位，因而為了改善不利的處境，中小企業之間可以開展合作營銷的組織形式，組成靈活的生產營銷網絡，揚長避短，在一定范圍內將各自的相對優勢發揮出來。這種營銷組織既可以增強相互合作的中小企業的競爭力又可以抵抗市場風險，保存市場份額。除此之外，中小企業也應積極尋找與大企業的合作，在合作過程中學習進步，積累經驗，與大企業攜手共創未來市場。

2.虛擬營銷組織。虛擬營銷是指企業突破原有的組織界限，只保留生產、營銷、設計、財務等最核心的功能，而將其他企業功能虛擬化，從而在競爭中最大效率地利用有限的資源，彌補自身生產經營中的某些不足，提高對市場的應變性。中小企業資源相對缺乏，因此可以采用虛擬經營來有效回避資源缺乏的劣勢。

3.3 產品創新策略

“產品常新，企業長青”，一個企業是否具有生命力，其重要的標志就是它的產品是否能夠不斷的創新[8]。對我國中小企業而言，在進行產品創新時應注意以下幾個方面。

1.以補缺市場為企業的目標市場。補缺市場是指消費者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場，這類市場具有競爭少，產品需求量小、壽命周期短、多品種小批量等特點。補缺市場的市場特性尤其適合于資源不足的中小企業，中小企業應根據“人無我有，人有我新，人新我專”的原則，填補市場需求的不足，努力取得成功。

2.產品市場定位個性化。在供過于求的市場條件下，無差異的產品與服務已難以滿足顧客的需求，相比于大型企業，中小企業可充分發揮其機制靈活、市場反應迅速的優點，將產品定位于個性化、獨特性、新穎性的產品領域以求發展。例如：可利用獨特的地域、文化資源，為顧客提供與大企業相異的需求滿足；或開發某種專利產品，從而鎖定特定的目標市場，形成特色優勢等。

3.提供超值服務。企業未來的競爭不僅僅在于與消費者進行交易時提供什么樣的產品，還在于能夠為消費者所購買的產品提供什么樣的附加價值，如運送、安裝、調試、使用指導等，這種延伸產品能夠給消費者帶來更大的滿足，所以中小企業在關注提供的有形產品的同時，還要關注延伸產品的創新。

3.4 營銷渠道創新

網絡營銷是企業營銷實踐與現代化通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，具有范圍廣、速度快、成本低、不受企業規模限制平等進行自我展示等優點[9]，通過網絡營銷，中小企業只需要花極小的成本，就能夠建立起自己的信息網與貿易網，從而將產品信息方便快捷地傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等地與大公司競爭。這種營銷方式能使中小企業跳過中間商而與消費者實現一對一的溝通，便于企業直接為消費者提供需要。中小企業應根據自身特點，充分利用互聯網的營銷渠道，完善市場調研、信息分析、促銷、電子交易和互動顧客服務等各種功能，在更好地滿足顧客需求的同時實現企業利潤最大化的目標。

3.5 營銷文化的創新

營銷人才是企業營銷的終端，再好的產品沒有出色的營銷人才也無法得到推廣與流通，部分中小企業營銷能力差，有很大一個原因是因為無法提供大企業那樣豐厚的薪酬等條件來吸引并留住優秀的營銷人才，企業營銷成員的忠誠度較低，造成企業營銷效率不高。要改變這種情況，就要求中小企業應該加強營銷價值觀的培養，加強對營銷人才和隊伍的重視，營造積極向上的營銷文化氛圍，提高企業凝聚力，從而留住優秀的營銷人才，為企業實現以營銷帶動發展的目標。

4 結言

綜上所述，營銷創新是我國中小企業生存和發展的根本，是一個不斷調整和完善的過程，中小企業應該結合自身的特點，抓住市場機會，制定有效的營銷創新策略，將營銷觀念、營銷組織、產品創新、營銷渠道以及營銷文化有機地結合在一起，根據市場環境變化不斷調整營銷模式和營銷策略，形成有利于營銷模式創新的企業制度和企業文化，使企業員工能自愿、有組織、有計劃地開展營銷模式的創新，積極參與創新活動，最終使企業在創新的營銷模式下保持順利、穩定的發展。

參考文獻：

[1]向北，中小企業劃分新標準[J]，企業與市場，2003年第5期

[2]張強，論中國企業的營銷創新[D]，復旦大學，2002

[3]劉丹，對市場營銷的定義及其功能的思考[J]，中小企業管理與科技，2008年第31期

[4]梁樹華，營銷模式的比較與優劣勢分析――兼論叉車行業營銷典型模式[J]，現代企業文化，2010年第26期

[5]柴成，中小企業市場營銷策略分析[J]，現代營銷，2011年第8期

[6] 劉洪斌，關于中小企業營銷發展的思考[J]，經濟技術協作信息，2008年第7期

[7] 張權偉等, 全力打造中小企業的銷售力[J]，企業研究，2009年第10期

[8]劉喜紅, 我國中小企業營銷創新策略探討[J]，科技創業月刊，2006年第3期

第5篇：中小型企業營銷范文

1轉型期的中小企業建立市場營銷的意義

一個企業的本質意義就在于能夠把顧客和消費者作為自己企業的中心地位，也就是作為企業在決策的依據。中小型企業完善市場營銷的意義可以劃分為以下幾點。

11滿足消費者的各種需求

企業為了能夠實現自己的目標，就必須考慮到消費者的需求，在當代的市場中，消費者在市場中都是起著主導的地位，一件商品是否能夠買的好，也是取決于消費者的需求，要的人多了，銷售額度自然也就上去了。因此，做銷售之前就必須充分地了解好消費者的心理，是否能滿足消費者的需要，針對消費者的需求做出一系列的活動，滿足消費者的任何需求是市場營銷的基本功能。

12決定企業決策的成敗

企業能否做大做強，相當一部分的原因還是取決于公司領導的決策。企業的決策要從多個方面去進行考慮，不能只憑某一方面去決定，比如：外部的市場環境、消費者的需求和競爭者的實施方案等，這些都是可以通過市場營銷來獲取，將獲取到的信息進行綜合的分析，得出結論，在做出相應的決策，這樣有利于確定公司的發展方向和目標，而不是盲目的發展。

13了解未來市場

做市場營銷不能單單的只滿足消費者目前所需要的，應該更全面地了解好消費者期待的產品，了解未來的發展方向，這樣就能進一步的把握好市場的方向，就能決定出新的產品和銷售模式，滿足更大的消費群體，從而達到擴大銷售市場。

14市場定位，了解客戶

銷售能夠在短時間內最大化的獲得客戶回饋回來的不同信息，通過這些信息能夠讓企業認識到自己公司產品的好與壞，并作出相應的對策，壞處作出相應的修改，好處要繼續保持，爭取更好。

2轉型期的中小企業營銷所面臨的問題

21手段原始化

轉型期的中小企業雖然都有屬于自己的銷售手段，也對市場銷售有了一定的了解，但那只是米粒，是很小的一部分。有的企業將市場銷售和市面上普通的推銷混合在一起，認為銷售都一樣，這里就會嚴重造成企業了解不了太多的市場信息，不能及時地更新自己企業的信息，會導致產品的銷量下降。營銷手段落后，過于原始化。

22方式單一化

許多企業往往認為價格是銷售最關鍵的，從而導致盲目地壓低價格，但到最后才發現自己的損失也是很大，嚴重的甚至會導致企業難以生存。因此，企業應當改變市場的銷售方式。

23戰略盲目化

轉型中的中小型企業很容易迷失自己企業本身發展空間，只知道執著于眼前的某些局部利益，放棄產品的質量去提升產量，也放棄了長遠發展的空間，最終會導致企業難以生存。因此，企業目光要放長遠，不能只看眼前利益而犧牲以后的發展空間。

24缺乏專業人才

企業能有一個好的管理人才是相當重要的，一個企業缺乏能夠統籌的銷售管理人才，那將會導致企業各個部門各自為政，很難發揮出集體的效益初來，更會導致在營銷上一片混亂。因此，企業需要及時地更新管理制度，引進當下新興人才，更新企業管理，并且對企業工作人員進行系統的培訓，使得公司能有一個全面的提升。

25更新銷售網絡

只懂得生產不懂得銷售的企業不是一個好企業，因此，企業要使缺乏對市場的建設和了解，會使得自家企業的產品業績不佳，白白浪費了資源。因此，企業需要有一個好的銷售計劃和目的，能夠使得企業自己的產品能夠有一個好的銷售量。

3解決的對策

31企業文化培養

每個企業都有不同的企業銷售文化，企業需要對自己的員工進行營銷文化的培訓，讓每個員工都認識到市場營銷的重要性，它能夠培養好企業人員的價值觀，讓每個人都能明確自己的定位，同時也可以為企業未來發展的目標打下思想基礎。對于每個員工來說都有一面精神的旗幟，科學的、正確的價值觀能夠很好地引導員工向同一個目標一起努力、一起奮斗、一起努力向前。

32科學化的管理

科學化的管理體系能夠很好地解決在市場營銷中所產生的問題。科學化的管理體系一般可以劃分為兩點：一是人員的分配；二是日常的管理制度。

考核體系關乎著未來企業員工的培育和成長，因此，在人員分配中起著重要的作用。所以，考核體系需要認真進行改革；一方面是考核的條件不能再是單一化，應當根據多個標準進行考核，比如：貨款率、銷售量、銷售成長率等，不再單單只看銷售額；另一方面是企業制定合理的懲罰制度，通過薪水來刺激員工在工作中的激情，同時還能對員工未來的發展方向進行引導，從而能夠規劃好員工的職業生涯，使他們能跟企業的發展產生聯系。企業為了能夠保障未來的發展，就必須培養出高素質、高水平的專業型銷售人才，這樣才能使得企業人力資源得到保障。

33新穎的銷售戰略

企業的產品要想賣得好，就必須制定出一套銷售戰略，好的銷售戰略一定能夠幫你取得好的成績。銷售戰略能夠精準的定位市場、找準企業合適人才、最佳的銷售位置和最熱門的銷售產品。

（1）經濟模式。一些大型的銷售公司一般都不會注重在規模小而且人員分布散的情況下進行商品的銷售，因為這樣的銷售環境很難形成那些大企業所要的經濟規模。但是中小企業則剛好適合這種人群，能夠更好更快的銷售自己所要銷售的產品。

（2）產品亮點。對于大企業來說，把生產周期控制的短時間內是一件很難的事情。因為產品的特殊性和地域性，想要生產周期簡短是很難辦到的。而中小型企業則剛好適合這種生產周期短的，產品的流動性和地域性能夠幫助中小型企業迅速的占據市場。

第6篇：中小型企業營銷范文

【關鍵詞】內部營銷；中小型服務企業

在我國，一般把員工人數在2000人以下或者銷售額30000萬元以下或者資產總額為40000萬元以下的企業稱為中小型企業，而中小型服務企業則是企業的經營規模符合上述規定，經營項目主要涉及業、旅游餐飲業、賓館服務、倉儲租賃業、廣告業、貿易、維修、專業服務、健康服務等一些與普通民眾生活息息相關的方面的企業。

隨著改革開放和經濟的發展，中小型服務企業在創造的GDP以及解決勞動就業等方面的貢獻率正不斷提高，其發展趨勢日益受到社會各方面的關注。但是，中小型服務企業在發展過程中自身也面臨著許多難題。如何攻克這些難題、讓企業提高競爭優勢，不斷發展壯大是當務之急。

中小型服務企業屬于服務行業，服務質量的優劣是其盈利的關鍵，而良好的服務質量與服務的提供者――企業員工的工作態度和工作質量是密不可分的，所以，中小型服務企業在采取營銷措施以強化對顧客的服務的同時也應該對其內部員工實施內部營銷。

一、內部營銷的實質內涵

（一）內部營銷的定義

1976年，Sasser和Arbeit首次提出“將雇員當作顧客”的思想可以說是“內部營銷”的萌芽。1981年，學者Berry開始首次正式使用“內部營銷”一詞，他給內部營銷下的定義是：“內部營銷是指將雇員當作顧客，將工作當作產品，在滿足內部顧客需要的同時實現組織目標”。同年，內部營銷理論的另一創始人瑞典經濟學院的克里斯蒂安?格朗路斯發表了論述“內部營銷”的論文，他認為，公司設置了強有力的營銷部門，并不意味著這家公司實施了營銷導向；公司實施營銷導向的關鍵問題，是要培養公司經理和雇員接受以顧客為導向的觀念，而這一工作比為顧客開發有吸引力的產品和服務更為棘手。他首先提出了內部營銷的目的是“激勵雇員，使其具有顧客導向觀念”。他認為，光是激勵雇員讓他們干好份內工作是不夠的，還要使他們成為具有主動銷售意識的人。所謂的“內部營銷”應該是“把公司推銷給作為‘內部消費者’的員工”，其意義是：員工的滿意程度越高，越有可能建成一個以顧客和市場為導向的公司。

關于內部營銷的定義可以有無數種。總之，我們認為：內部營銷就是企業在認識產品、服務特點的基礎上，為滿足消費者的需要把員工視為企業內部的顧客，所采取的一系保企業員工自覺自愿且有能力向顧客提供高質量的產品、服務的活動、途徑。

（二）內部營銷的本質特征

簡單地說，內部營銷其實就是在企業能夠成功地達到外部市場的目標之前，必須有效地運作企業和員工之間的內部交換關系。企業應該為員工服務，使員工認同企業的價值觀。其本質特征可以分為以下幾方面。

1、內部營銷的核心理念是由員工滿意到顧客滿意。

盡管員工滿意并不一定能導致顧客產生滿意。但是在服務性行業，作為承載、傳遞服務產品的員工若對工作或公司感到不滿意，這種不滿的情緒勢必會傳遞給顧客，讓顧客對企業感到不滿意。對服務性企業來說，應該具備這樣的戰略思想，即，滿意的員工產生滿意的顧客，要想贏得顧客滿意，首先要讓員工滿意，因為，員工才是服務性企業最重要的市場。

2、認為把員工當作內部顧客才是企業發展的原動力。

沒有員工的信任度，便沒有市場的認可度。員工可以說是企業最重要、最稀有的資源，重視員工是企業發展的基本要求。內部營銷是在員工與企業的產品和服務之間建立牢固的情感紐帶的有效方法。內部營銷的精髓就是透過各種內部管道與努力，將傳統上企業用在外部的營銷思想、營銷方法用于企業內部，視員工如顧客般地加以善待，以達成共識、激勵士氣進而提升企業整體的競爭能力。因為員工既是生產者，又是消費者，他們最熟悉本企業產品的優劣。只有充分發揮員工的主觀能動性，才能對產品不斷改進并完善，從而在市場上占據有利位置。

3、內部營銷是一種從營銷角度進行人力資源管理的新思想。

市場營銷工作的核心和出發點是顧客的需求，企業一切均以滿足顧客的有效需求來實現自身的經濟目的。在企業內部實施市場營銷則強調企業要將員工放在管理的中心地位，首先為員工服務，使其認同企業的價值觀，利用內部營銷的理念、技術和方法等使員工最大限度地發揮創造性和潛能，從而達到企業目標，實現企業價值最大化。這種極富人性化的新型的人力資源管理思想充分體現了管理中以人為本的精髓，勢必會使傳統意義上對立的勞資關系趨于和諧，企業內部員工的凝聚力得到加強，工作效率不斷提高，企業很容易形成獨特的核心競爭力。

4、內部營銷賦予員工較高的地位。

在企業管理實踐中，曾有著關于員工這樣的心理描述――老板把我當牛看，我就把自己當人看；老板把我當人看，我就把自己當牛看。這個簡單的描述透露出員工渴望被尊重的思想。而內部營銷講究重視員工，肯定員工的價值。把員工當成顧客，滿足他們的需求，解決他們所擔心的基本問題，以便他們能毫無后顧之憂地投入到工作中，真正把員工當成了企業的主人，提高了他們的地位，這樣可以充分調動員工的積極性、挖掘他們的潛力、激發他們的創造力。

二、我國中小型服務企業內部管理存在的問題

大多數中小型服務企業內部管理缺乏科學合理的觀念，在很大程度上，內部管理都是一紙空談，從而成為中小型服務企業管理工作的盲點。目前，我國中小型服務企業的內部管理主要存在以下幾方面的問題：

（一）管理制度不健全

細膩的管理風格是在競爭中取勝不可缺少的要素，但不少中小型服務企業都缺乏完善的監管體系，也沒有制訂相應的崗位責任制度，導致企業的管理往往流于形式，無法落實。同時，企業內部缺少詳細的職責分工，工作內容無法流程化，員工對自己的責、權、利非常模糊。這種狀況導致服務型中小企業無法實現長遠的發展。

（二）經營理念模糊，短期行為嚴重

大多數中小型服務企業由于規模相對較小、資金薄弱，日趨激烈的行業競爭格局使其對未來形勢的預期處于不穩定狀態，既沒有確立企業長期的戰略目標，也沒有形成內部制衡和外部專家支持的科學決策機制，缺乏大局觀念和做“百年老店”的信心，這種模糊的經營理念致使經營者往往把追求短期利益視為重任。

（三）用人機制不科學，人才頻繁流失

中小型服務企業主要是股份合作制和私營經濟兩種。它們中有相當一部分企業經營者存在思維方式單一、家長制作風嚴重的缺陷，管理者亟待提高的領導素質導致企業無法建立科學的用人機制。在用人方面，我國中小型服務企業有著：重近親繁殖，輕市場配置；重薪金輕保障；重使用輕培養的顯著特點。領導上的家長制、職工構成的家族制、權力控制的血緣制度致使許多中小型服務企業人才頻繁流動，普遍缺乏高素質的熟練工人、技術人員和高級管理人員。

（四）勞動合同意識薄弱，忽視職工的合法權益

中小型服務企業基本屬于創業之初或者艱難生存的狀態，企業經營者非常重視對成本的控制，再者，有些中小型企業的經營者認為勞動力市場供不應求，企業在任何時候都可以招到自己需要的員工，因此，大多數中小型服務企業主的勞動合同意識都比較薄弱，他們更不可能通過維護員工合法的權益來留住重要的人才。許多曾經供職于中小型服務企業的員工都認為，在中小型服務企業里不同程度地存在著工作壓力大、薪酬結構不合理、工作標準過高、缺乏職業安全感、沒有外出學習提升自我的機會、自己的職業生涯計劃難以實現等現象。

三、我國中小型服務企業實施內部營銷的必要性

中小型服務企業實施內部營銷順應了服務利潤鏈理論的基本要義。

在服務企業的利潤鏈中，存在著“企業一一員工一一顧客”這樣一種鏈式關系，從中我們可以看出員工在這一鏈式關系中扮演的獨特角色：他們是服務企業與顧客之間溝通的橋梁；他們通過與顧客接觸向其提供所需要的服務產品；在接觸過程中，他們向顧客提供的感知過程和結果是顧客評價企業服務質量的關鍵。

從這一鏈式關系來看，服務企業不應僅僅把其最終用戶看作是顧客，員工也應是其顧客的一部分，內部員工組成的是企業面對的第一個市場，成功占據這個市場是企業取得外部市場成功的關鍵。企業對內部市場的營銷應優先于外部市場的營銷。

服務利潤鏈理論認為，員工滿意度、服務質量、顧客滿意度與企業績效四者之間存在著明顯的正相關關系。員工對企業的滿意度越高，員工對企業的忠誠度就越高，流動性就越低，員工的服務熱情和服務效率就會提高，從而就降低了顧客為獲取服務所花費的成本，增加了顧客的感知價值，進而提高了顧客滿意度。顧客滿意度的提高能推進企業的經營狀況，有利于企業提高利潤率。

服務行業的競爭力主要體現在服務品牌是否能做大做強，強勢的服務品牌會給服務企業帶來市場競爭優勢，而服務品牌的實施則需要注重服務員工的激勵、授權以及培訓。企業通過采取激勵、授權措施，可以讓員工產生主人翁的責任感、激發員工樹立正確的工作態度、提高工作熱情；通過培訓，向員工傳遞行業的最新發展態勢、產品新動態、先進的服務模式等，使員工及時了解最新、最有效的信息，開拓員工視野，提高服務質量，逐步形成企業自身的競爭優勢。

因此，中小型服務企業應該真正樹立“以人為本”的經驗觀念，將員工的滿意度放在首位，努力處理好對員工的激勵、授權、培訓以及使用等問題。

四、中小型服務企業實施內部營銷的策略

中小型服務企業實施內部營銷已是一項迫在眉睫的重要課題，根據中小型企業的特點及其內部管理現存的問題以及市場營銷的基本理論，再結合內部營銷的實質內涵，筆者認為，中小型服務企業在實施內部營銷時，應從遵循“觀念變革內部顧客研究內部營銷實施策略員工忠誠度的維護”這樣的流程來進行。

（一）變革觀念，構建適宜內部營銷實施的環境氛圍

中小型服務企業的特點決定了其內部營銷實施狀況應該不容樂觀，有些企業甚至連外部營銷都不到位，更別說針對員工的內部營銷了。內部營銷首先是一種經營哲學，它要求企業從上到下，特別是各層級的管理者都要轉變原本不太人性化的觀念，樹立服務內部顧客的意識。如果內部營銷在推行時遇到較大阻力，在某些情況下，很可能需要企業對其內部組織結構進行變革、業務流程進行再造，只有這樣，內部營銷才有可能在企業內推行。

（二）了解員工的需求層次類型，細分企業內部員工市場

顧客的需求是市場營銷工作的核心和出發點。企業在實施內部營銷時首先要做的就是了解清楚員工的需求和工作愿景。因為，不同需求類型的員工對待工作的態度和側重點也不同，不了解員工的需求類型，就無法使員工滿意。員工的需求如果長期不能得到滿足或沒有希望得到滿足，就會產生不良情緒，失去工作熱情，甚至干脆跳槽。

一般來說，員工對企業的需求有基本的物質需求、工作安全需求、受尊重的需求、個人成就感的需求等四大類。

中小型服務企業可以按照這些需求類型細分內部員工市場，以便讓合適的人做合適的事情，企業的工作設計、對員工的管理以及相關的激勵、培訓措施也會更有針對性。

（三）內部營銷組合策略的制定與實施

在內部市場細分完成之后，接下來就該實施相應的市場營銷策略，在實施內部營銷策略時可以遵循4Ps策略進行。

1、產品策略。

在營銷組合策略中，產品策略居于非常核心的地位，它是其他策略的形式和載體，離開了產品策略，其他策略都是毫無實際意義。內部營銷中的產品是指企業所提供的能夠滿足員工需求的各種有形和無形產品和服務的綜合。結合前述對員工需求的分析，內部營銷中有關產品的種類主要包括以下幾方面。

首先是提供給員工的工資、福利待遇等；其次是確保員工工作崗位的穩定，并提供安全的工作環境；再次是認可、重視員工的工作，為員工提供職業培訓的機會，關心、關懷員工的疾病和生活困難等；最后是確保員工有職位升遷的機會，有接受企業內部以及各種社會榮譽的機會。

2、價格策略。

內部營銷中的價格策略即指員工在接受了企業提供的產品時所付出的代價或成本，也可以理解為員工對企業的回報，這種回報體現在員工的工作中即為員工的工作效率和工作質量。員工對企業的付出水平高低取決于其對企業所提供的產品的滿意程度。因此，企業要給員工提供恰當的、質量優良的產品，才能讓員工滿意，只有員工滿意了，才會努力工作，從而使企業的外部顧客感到滿意，最終給企業帶來競爭優勢。

3、渠道策略。

內部營銷中的渠道是指企業所提供的產品到達員工的通道和場所。企業一般是采取內部信息溝通渠道來進行產品的“分銷”，這些渠道主要有：會議、文件、報告、通知、活動、內部報刊、網絡等方式。企業的管理者要學會溝通、善于溝通，要主動接近員工，以便讓員工能很好地接受企業的產品，并對企業的長遠發展戰略規劃以及企業文化有著較為深入的了解。

4、促銷策略。

內部營銷中的促銷策略即對員工的激勵措施，是指運用各種營銷手段來宣傳企業的產品，讓員工能正確認識產品的利益，從而努力地工作。根據激勵理論，企業應針對不同員工的需求層次特點采取恰當的激勵措施，其中，物質激勵是最基本的形式，企業應根據自身的特點，努力提高內部員工的工資、福利待遇等，并根據員工的工作表現給予相應的獎勵，此外，還應采取其他形式的非物質刺激方式，尊重員工，讓員工感覺的自我價值得到了體現。

（四）“售后服務”建設――員工忠誠度的維護

在市場營銷理論中，有著這樣的描述“留住一個老顧客的成本是開發一個新顧客成本的5至10倍”。市場營銷不僅要幫助企業開拓市場，還應為企業留住顧客、鞏固市場。因此，企業還應加強售后服務建設以提高顧客的忠誠度。

企業在實施內部營銷策略時也如此。企業應著力培養員工的忠誠度，因為，從長遠角度來說，頻繁的員工流動致使企業要不斷地招新人、培訓新員工、新員工對工作的適應過程等都會給企業造成一定程度上的成本消耗，同時，一些老員工的離開也可能會帶走企業相對比較機密的商業信息，給企業帶來不小的損失。

內部營銷中所謂的“售后服務”建設即要求企業應該有相應的監督制度以確保內部營銷能夠真正得到實施，員工的各種福利待遇能夠真正地得以貫徹落實。

參考文獻：

[1]郭國慶,李祺.內部營銷推動員工價值創造[J].商業研究,2005,24.

[2]壽志鋼,甘碧群.論內部營銷理論的多維度分析[J].外國經濟與管理,2004,3.

[3]王德勝.內部營銷理性思辨及運作模型研究[J].山東大學學報,2006,3.

第7篇：中小型企業營銷范文

針對中小型生產企業面對的危機局面，國家和地方政府出臺了多項予以扶持的政策，如國家出臺了“繼續實施小型微利企業所得稅優惠政策”、“免征小型微型企業部分行政事業性收費”等深受中小型企業歡迎的十余項扶持政策。遼寧省也實施多項措施對中小型企業予以幫扶，搭建中小企業服務平臺，成立“中小企業服務聯盟”，并開展“多部門聯合幫扶中小企業活動”。錦州市政府亦出臺“允許困難企業在一定期限內緩繳社會保險費”、“階段性降低四項社會保險費率”、“使用失業保險基金幫助困難企業穩定就業崗位”和“鼓勵困難企業通過開展職工在崗培訓等方式穩定職工隊伍”等四項政策，使中小型企業和困難企業獲得政策支持。盡管政策的扶持可使中小型生產企業獲得幫助，但是不能從根本上解決它們所遇到的所有困難，企業應該意識到等救不是解決困難的最好途徑，自救才是最佳方式。要充分利用現代信息技術和現代管理技術，不斷提升企業自身的創新能力和活力，開源節流、開拓市場、提高自身抵抗風險能力是目前必須采用的方式，高速發展的互聯網絡為實施這些方式提供了良好的運作平臺。

（一）實施產品研發流程重組，實現產品創新

中小型生產型企業尤其是占比最大的小型企業，產品的生產選擇一般是根據下游企業需要定制進行，產品種類單一、產品適應面窄，企業把自身的命運完全綁定在定制企業上，企業的生產經營必須與定制企業保持高度一致，當定制企業經營出現問題時，無法繼續實施生產，而企業自身又缺乏創新能力，缺乏新產品研發能力，無法快速實施轉向生產，陷入經營困境。事實上當我們對這些企業的生產經營過程進行研究發現，這些中小型生產企業在產品研發和生產過程中存在諸多不合理的環節，可以利用網絡實施流程重組。傳統的中小型生產企業一般不進行產品開發，即使是進行產品開發一般只關注技術，待產品開發出來并已經生產后再去找客戶，可能出現產品生產出來就無銷路的情況。實際上企業可以通過互聯網，利用企業網站實施產品研發流程改造，具體實施路線可以改造為通過網絡鞏固維系老客戶，不斷挖掘新客戶，了解客戶的最新需要，并根據客戶需求進行新產品的定制研發，由于這種方式下開發的產品可以最大限度地能夠滿足客戶的個性化需求，因此可以實施研發、銷售合同簽訂一體化模式，就能實現產品未生產就已經被銷售出去的理想經營狀態。對于生產能力較強的中小型企業也可以通過網絡工具，了解普通客戶的普遍需求，進行產品的研發，為后續實施快速轉向做好新產品儲備。

（二）實施網絡采購，降低經營成本

企業在降低生產經營成本的諸多方法中，采購成本降低的杠桿作用突出。由于企業其他經營成本在目前情況下大幅削減有困難，因此應該在保證生產經營的前提下，科學合理地引入競爭機制安排采購，可以有效地提高采購效率，降低采購成本，并可以實現極大地降低庫存。互聯網為企業采購成本降低提供了良好的運作平臺，企業可以利用這個平臺建立自己的采購網站進行電子采購，將采購模式由原來的一家或幾家供應商，轉換成從網絡上尋求的多家企業競爭供貨的電子采購模式，這種方法有利于與供應商建立一對一、長期的合作關系，易于發掘潛在供應商，加劇供應商間的競爭。企業還可以利用已有的中介采購網站進行網絡采購；還可以實施網絡聯合采購聯盟，盡管中小企業之間存在競爭，但是相互之間仍然有很強的共同利益基礎，在使用同種原材料加工不同產品的中小型生產企業之間更容易形成同樣的采購需求，通過網絡，這些中小企業可以組織成聯合采購聯盟，通過運用聯合采購模式，實現聯合采購。這些采購方式可以減少日常采購費用，降低原材料成本，為實現原材料的零庫存提供可能，甚至可以實現全球采購，為實施即時生產奠定基礎。

（三）改造傳統的生產模式，提高生產效率

在危機情況下，合理組織生產實現耗費最小、效益最高是所有生產型中小企業最求的目標，網絡經濟時代為這些目標的實現提供了可能。在應用互聯網充分了解客戶需求的前提下，企業可以實施按需定制的“工廠———訂戶”模式，這種方法可以有效地去掉經營活動中的中間環節，減少成本，增加利潤。為了加快資金流轉、降低庫存、提高生產的時效性，企業多品種少批量的產品可以實施即時生產。以整體優化的觀點，科學、合理地組織與配置企業擁有的生產要素，消除生產過程中一切不產生附加價值的勞動和資源，把銷售作為生產目標，采用并行工程方法實施生產，確保質量、成本和用戶要求，縮短產品開發周期，即實施精益生產。這些現代企業生產方式可以是中小型生產企業實現以銷定產、提高效益的最佳選擇。

（四）開展網絡營銷，降低企業營銷成本

第8篇：中小型企業營銷范文

1資源型中小企業經營特點

資源型中小企業由于需要依托一定的自然資源，這也使得其具有自身的經營特點。整體來說，我國資源型中小企業具有如下特點。

1.1當地獨特的經營資源

資源型中小企業大多是以當地獨特的自然資源為基礎，比如當地特產的水果、作物、木材等，通過形成規模種植、簡單的初加工為經營基礎，從而創辦企業。

1.2經營市場以當地市場或者網絡市場為主

受到資源型中小企業的經營實力等限制，再加上經營產品具有的典型地方特色化，主要經營的市場區域是在本地市場，一是本地人的消費，這是因為形成了本地消費習慣，比如桂林米粉；二是可以依托旅游市場，這主要是因為中小企業經營的產品具有地方特色，具有地方代表性，如果當地旅游產業發展較好，游客市場將會是很大的一個市場。同時，隨著互聯網創業的不斷發展，電子商務也得到了很大發展。現在不少資源型中小企業的創業者由于所受教育水平的不斷提高，對外部環境的變化也越來越關注，正積極開拓如淘寶、京東等網絡渠道進行產品銷售，開展微信營銷等，甚至有部分中小企業把以網絡銷售等新渠道作為唯一的銷售渠道，這也是當前資源型中小企業的一個發展趨勢。

1.3企業整體素質不高

資源型中小企業因為實際經營特點和實力等因素，大多數員工都是當地人，有的是企業忙時在企業工作，企業不忙時就在家務農，因此企業人員整體素質不高。

2資源型中小企業營銷風險現狀

我國資源型中小企業在經營過程中也面臨營銷風險，對于營銷風險，資源型中小企業現狀如下。

2.1有營銷風險意識，但認識不夠系統

大多數資源型中小企業都意識到市場營銷的風險，會來自于如社會經濟等宏觀環境和企業內部等微觀環境。跟資源型中小企業經營特點有關，受到經營觀念及經營者自身素質等因素影響，對營銷風險的認識還不是很系統，主要體現在本企業面臨的營銷風險來源、營銷風險的類型及其主要表現等方面。

2.2整體上尚未建立完善營銷風險識別和管理機制

大多數資源型中小企業所擁有的資源有限，且將資源重點放在產品管理、渠道建設上，即便如此，真正投入到產品風險管理、渠道風險管理上的資源也不多。因此整體上沒有建立營銷風險識別機制，只是在營銷管理上對渠道風險、應收賬款風險等有簡單的預案管理。

2.3風險管理上較為謹慎

大多數資源型中小企業具體的營銷活動主要是產品建設、渠道建設、促銷管理等營銷活動。在產品設計上，中小資源型產品策略以“低成本、低產品附加值”為主，在渠道建設上一般以本地商超和電商的運作作為自己的重要渠道；促銷管理上投入較為謹慎，促銷活動開展較少，以參加各地食品和特產博覽會為主要的促銷方式。大多數資源型中小企業認為自身企業的營銷活動面臨風險較大，營銷活動需要企業投入較大的資金和其他資源，同時企業的發展狀況還不是很明朗，相對來說在營銷風險管理上過于謹慎。

3資源型中小企業營銷風險對策分析

綜合資源型中小企業面臨的營銷風險分析，對其提出以下營銷風險管理對策。

3.1組建具有一定運營能力的營銷風險防范與處理機構

光有隊營銷風險的認識還不夠，要加強對營銷風險的管理，在資源型中小企業的組織建設上也必須進行重視，組建企業的營銷風險防范與處理機構。該機構的經營級別要比較高，最好是由資源型中小企業老板擔綱，最少由營銷副總擔任本機構的負責人。對于風險防范與處理機構來說，需要做到以下幾點：第一，建立一定的規章制度，并且要求其積極執行；第二，搜集情報信息，了解客戶的信息和能力，能夠正確對其評定；第三，在日常工作中，要經常進行風險處理的演練，以此提高我們對風險處理的能力；第四；風險防范與處理機構要對企業所出現的風險進行處理。

3.2建立科學的營銷風險管理程序

營銷風險管理分為四個階段：即風險識別、風險衡量、風險處理和風險評估。資源型中小企業管理者要對營銷風險的類型及產生原因形成正確認識，并能對營銷風險大小做出較為準確的衡量。同時形成處理風險的具體措施，評價企業營銷風險管理的效果。

3.3設立簡單易管理的營銷風險評價指標

建立系統、完善的營銷風險預警機制對企業的經營能力、實力等提出要求，這對資源型中小企業來說不是一個很現實的做法。更適合資源型中小企業的做法是營銷風險評價指標的簡易化，即設立一組簡單易管理的指標，如銷售合同履約率、供貨合同履約率、價格下降幅度、賒銷比率等幾個重點營銷指標作為營銷風險評價指標。

3.4構建良好能動性的營銷風險防御處理系統

第9篇：中小型企業營銷范文

隨著電子商務的迅猛發展，越來越多的傳統企業認識到電子商務的發展已是一股不可逆轉的潮流，而且，對于中國的中小企業來講，電子商務能給他們帶來許多新的機遇，電子商務亦可以解決企業面臨的許多問題和困難。

可是，長期致力于傳統營銷的傳統企業要發展電子商務，無論從技術、人力、物力來說都是一個絕對的挑戰，那么傳統企業該如何進行轉型，在涉足電子商務中又將面臨哪些問題呢?《廣告主》雜志記者通過采訪長期致力于服務傳統企業轉型電子商務的專業平臺――中企動力、四海商舟、五洲在線，為大家一同探討傳統企業轉型電子商務的奧秘。

四海商舟：中國企業在學習中贏回定價權

在談及傳統企業該如何轉型發展電子商務時，四海商舟副總裁單亮向記者脫口而出：“加強學習!”接著他進一步解釋道：“傳統企業發展電子商務，尤其是外貿電子商務，很可能會在銷售、市場、技術及安全等一系列問題上面臨著前所未有的新挑戰。而在外貿電子商務巨大利潤驅使下，一些依靠原有經驗而盲目做出的判斷，往往會葬送很多本來前景良好的產品與創意。由此可見，傳統企業若想進軍電子商務，除了需要尋找一家靠譜的專業合作伙伴啟身企業高層必須也要給九愿意接受電子商務專業知識的洗禮。”

通過進一步采訪，記者了解到，近年來，隨著電子商務市場的井噴，四海商舟將不僅致力為幫助傳統B2B及B2C企業扎根海外提供一整套營銷解決方案，而且還專門面向傳統企業提供電子商務專業培訓服務。不僅如此，四海商舟旗下還有一所專門致力于電子商務人才培訓的商舟學院，針對學生進行全仿真電子商務實戰教學演練。目前，一期的商舟學院學生畢業典禮上，80多名擁有實戰經驗的高級電商人才走向了社會，走向了廣大有志于開拓外貿市場的傳統企業。

在談及四海商舟為傳統企業轉型電子商務提供的平臺服務時，單亮向《廣告主》記者介紹說，“我們向客戶提供的是一套完整的海外營銷方案，包括前期的海外市場分析，中期的網站服務器等基礎平臺架設、SEO、SNS、SEM、WOM等多樣化的網絡推廣服務以及后期的法律咨詢服務。而針對那些預算有限的傳統B2B企業，我們又有深受市場好評的環球出口以B2B電子商務作為主打，避免了中小企業在使用傳統B2B平臺所遭遇的市場擠壓，充分提高了中小企業的產品價值及銷售利潤。我們的目的就是幫助這些有進取心的外向型企業扎根海外市場，建立海外品牌，幫助中國企業奪回定價權。借用郎咸平教授產業鏈6+1的概念來說，我們想幫助處于產業鏈最低端的中國制造企業爭取在整條產業鏈里面最有價值、能夠創造出最多盈余的其他六個環節扎根。可以說，我們與有志于海外市場的傳統企業的目標是一致的，相信這也是投資方IDG集團熊曉鴿先生給予我們信心的源動力。”

中企動力：涉足需謹慎

在談到傳統中小企業如何涉足電子商務時，中企動力業務副總經理路巖跟《廣告主》記者說：“電子商務看起來是一塊大肥肉，而且是低門檻入市，因而中小企業都是躍躍欲試，但殊不知這也是一個死亡率很高的行業，很可能一夜之間便會灰飛煙滅。”

路巖繼續說道：“很多中小企業誤以為電子商務就是網上賣點東西，多一個渠道而已。其實不然，涉足電商，傳統企業就面臨營銷模式的轉變，既要發展好網絡營銷、品牌推廣傳統渠道的倉儲、物流等后臺服務也都得跟上，這就意味著整個機構的重新組合。而今，中小企業尚難以獨立應付這一切突變，所以，中小型企業若想成功轉型電子商務，最安全、保險的方法便是尋找中企動力這樣的專業服務公司過渡期電子商務營銷。”

也許正如路巖所說，如今的傳統企業在轉型電商中，缺乏的不是熱情，而是理性的思考。當問及中企動力在幫助傳統企業轉型電子商務中所能提供的特色服務時，路巖露出了特別自豪的神色。原來，中企動力長期致力于幫助傳統中小企業實現信息化運營，如何為企業提供最貼切實用的電子商務信息化服務，中企動力有著十足的經驗和話語權。“中企動力從‘本地化服務+信息化運營’出發，為用戶提供基于云平臺的，以數商z+、z郵局等產品為基礎的，涵蓋域名、可信網站、關鍵詞推廣等各方面，集硬件、軟件、網絡基礎設施、數據中心為一體的應用導向性的服務平臺，為企業提供穩定安全，容易被搜索引擎發現，可以對網絡推廣進行綜合分析的安全、穩定、高效的一站式信息化整體解決方案、系統的電子商務構建規劃，最大限度地保證客戶網站的實用性和運營的穩定和安全，幫助企業實現電子商務應用。到目前為止，中企動力已成功為30余萬家企業提供全方位、多層面的信息化解決方案。”路巖說。

五洲在線：路障集中在“團隊+銷售+推廣”

在談及傳統企業進軍電子商務的最大障礙時，五洲在線商拓部總監張顏榮告訴記者：“傳統企業在轉型電子商務的過程中，面臨的團隊重組、商品銷售、品牌推廣等方面的問題將成為傳統企業順利轉型電商的最大絆腳石。”

由此可見，精準的服務團隊、持續不斷的線上品牌推廣及后臺服務，對于那些想進軍電子商務的傳統企業來說都是不可或缺的，而五洲在線在這些方面剛好擁有超然的優勢：其一，有來自Oracle、當當等電子商務領域的系統開發精英團隊，自主研發適合電子商務BTC模式的wms(倉儲系統)，scm(供應鏈系統)服務模式的系統服務；其二，公司擁有多個大型立體倉庫，北京倉、廣州倉、江蘇倉、上海倉全面支持條碼、ERP系統管理，從而能輕松應對多客戶、大業務量的訂單管理需求；其三，針對品牌商業務流程，提供專業的客服團隊，為品牌商提供專業系統、倉儲咨詢服務。

渠道沖突的制勝法寶

文　劉徽

對于傳統企業進入電商所帶來的與傳統渠道沖突的問題，劉徽alex分析了很多家電子商務企業，有自己的一些看法：

1　價格穩定。很多人之所以選擇在網上購買產品，最主要的問題就是其在價格上的優勢，因此對于很多在傳統渠道商寄予重托的企業來說，首先就是要維護傳統渠道的利益，維持網上價格的穩定性，盡量讓線上營銷對線下產生很大的沖擊力度；

2　線下參與。對于一些稍微有實力的中小企業，完全可以實行“線上訂購，線下參與”的模式，一方面可以在擴大市場規模的同時將利益讓給傳統的渠道，另外一方面也解決了物流配送和退貨維護等方面的問題，對企業和對經銷商都是有利。

3　鼓勵渠道商開辟電子商務市場。現在稍微有點影響力的渠道商都有自己的電子商務平臺，如國美、蘇寧、銀泰等等，對于企業來說涉足電子商務怕引起和渠道商之間的沖突，那么企業完全可以鼓勵渠道商開辟網絡市場，劉徽alex相信，設置電子商務也是渠道商和經銷商所迫切考慮的問題。

4　設置淘品牌，傳統企業涉足電商是怕對傳統渠道銷售產生很大的影響，那么企業完全可以另外設立一個新的品牌出來，它只在網絡上銷售，是真正意義上的淘品牌，這樣就會減少對線下產品的沖擊。