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第1篇：消費心理學十大效應范文

（一） 營銷活動中眼神的應用

眼神注視的方向和時間長短，可以傳達不同的信息。

眼神的功能第一是傳達信息。生活中我們看到誰和誰眉來眼去的，說的就是眼神表達的信息。

眼神的第二功能是規范互動。兩個人正常的交談中，有60%左右時間是一方單獨看另一方，30%左右的時間雙方互相對視和眼神接觸，若不是如此比例，則溝通必有怪異。

眼神第三功能是表達親密。工作中用不到，營銷中也用的不多，不多說。

眼神的第四功能是行為控制。

眼神的第五功能是合作促成。

眼神運用的尺度。要把握尺度，在營銷和商務談判過程中，重要信息和實質性合作內容的契約中，雙方眼神交流的持續時間最好是四到五秒，太短沒誠實感，太長感覺也不好。

還有一點就是要看準位置。一次筆者和一個下屬去PORSCHE的一個店去談商務，筆者的這個下屬直勾勾地盯著人家office area里的行政顧問小姐，老是盯著人家小姐的胸部看，這種感受讓人家小姐很不好意思，筆者洞察這一現象后事后問該下屬，下屬說，沒辦法！這個小姐穿的太性感了，人也漂亮，衣服太低胸了，秀色可餐，難以控制，不得不看。這種感覺就非常不好，雖然說女為悅己者容，但這種悅法也太勇敢了，后來奇怪的是商務談成了，下屬和這個小姐成了好朋友。所以，筆者的理論要因勢利導，不可教條主義。筆者建議含蓄些（參考：沈宗南、張京宏《五行唯心主義營銷廣告學》，上海世新，2007）。

（二） 營銷活動中手勢的應用

手勢語言也很重要，筆者這里強調一點，在交談時候，最禁忌的是，用一個手指對著對方比劃，這對人很不尊重，這些細節容易造成對方反感，進而生意泡湯。

（三） 營銷活動中時間行為和面談雙方人數的應用

一般來說，重要的商務交流不要遲到。也有些重要人物故意遲到，讓大家歡迎的，這不好。如雙方商務交談中，一方遲到超過15分鐘以上，這個談判的能量場基本消滅了，談判成功的可能性比較小。

所以重要的商務談判約定，一定要不斷電話確認，讓對方感受到重視。一定在當天約見前電話確認，這些細節非常關鍵。

商務談判中，雙方人數，以1：1為最好。

（四） 營銷活動中副語言的應用

副語言，就是語言的速度，聲音大小等。這也很重要。

（五） 營銷活動中人際距離的應用

異性相吸。性別也影響人際距離。一般地說，兩個男人之間的交談距離，沒有兩個女人之間的距離近。男人和女人之間的商務交談距離，比同性的近。

商務活動中，人際距離一般分以下幾種：

第一是親密距離，在0米到0.5米之間。這個距離雙方是很信任的，屬于朋友。當然，擁擠地鐵時候的距離不能按此論。在這個距離的份上，雙方可以談回扣，談其他隱性的福利回報等。

第二是個人距離，在0.5米到1.5米之間。這個距離，雙方能看到長的啥樣，但體味和溫度感覺不到。在這個距離的份上，雙方可以談“偉大友誼”，在質量，價格都同等的情況下，這種關系可以起到優先被選擇的作用。

第三是商務距離，在1.5米到2米之間。這個距離，雙方一本正經，道貌岸然，做職業狀，就產品成交的價格進行討價還價，對產品和售后服務進行斤斤計較。這是商務成交中距離最遠的一種。都是表面文章。

第四種是社會距離，在2米之外。這種距離，合作基本難成。有的公司會議室大，雙方談的距離太遠，往往影響成功。

（六） 營銷活動中人際空間方位的應用

雙方要成交，位置的方向很重要，盡量不要雙方面對面坐著談事，這種空間布局本身就是直接對立。許多成交是在酒桌上成功的，道理一樣。

（七） 營銷活動中萬有引力定律和人體磁場影響的應用

自然界中任何兩個物體都是相互吸引的，引力的大小與兩物體的質量的乘積成正比，與兩物體間距離的平方成反比。

公式表示：

F=G*M1M2/（R*R） （G=6.67259×10^-11Nm^2/kg^2） 可以讀成F等于G乘以M1M2除以R的平方商

F: 兩個物體之間的引力

G: 萬有引力常數

m1: 物體1的質量

m2: 物體2的質量

r: 兩個物體之間的距離

依照國際單位制，F的單位為牛頓(N)，m1和m2的單位為千克(kg)，r 的單位為米(m)，常數G近似地等于6.67 × 10^-11 N*m^2*kg^?2（牛頓米的平方每千克的平方）。

可以看出排斥力F一直都將不存在，這意味著凈加速度的力是絕對的。（這個符號規約是為了與庫侖定律相容而訂立的，在庫侖定律中絕對的力表示兩個電子之間的排斥力。）

這說明，商務談判和營銷活動中的兩個人也是互相吸引的，距離很關鍵。

我們舉例說明。比如說，A公司的張銷售員體重80KG，B公司為客戶公司，其采購員劉采購員體重45公斤（女），排除異性相吸的因素（萬有引力定律中沒研究任何兩個物體的雌雄當量，我們假設一樣），他們在兩個人距離為0.4米和2米時候的磁場引力的差別應當是：0.16:4，就是16比400，也是4比100。兩個人距離差那么一米多，互相之間的引力和成交概率差了25倍！這些細節，作為銷售人員，都應當認真學習和實踐的。