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第1篇：差異化營銷方案范文

【關鍵詞】 嬰幼兒； 復方異丙托溴銨； 布地奈德； 毛細支氣管炎； 霧化； 臨床療效

中圖分類號 R725.6 文獻標識碼 B 文章編號 1674-6805（2013）27-0016-02

毛細支氣管炎是嬰幼兒常見的呼吸系統疾病之一，起病急、病程短，多在兩歲以下嬰幼兒中發生，春冬季常見。其主要由呼吸道合胞病毒引起，也可由流感病毒、鼻病毒、副流感病毒等引發，少數可由細菌感染引起[1]，臨床上主要以發熱、咳嗽、喘憋、肺部濕音等為特征，嚴重者可出現“三凹征”：即吸氣時出現鎖骨上窩、胸骨上窩及上腹部凹陷，口唇紫紺，更有甚者可誘發心力衰竭或呼吸衰竭，從而危及生命[2]。為研究用藥效果，選擇2009年1月-2011年1月筆者所在醫院收治的138例毛細支氣管炎患兒為研究對象，對比觀察布地奈德配伍復方異丙托溴銨霧化吸入治療嬰幼兒毛細支氣管炎的臨床療效，現將結果報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇2009年1月-2011年1月筆者所在醫院收治的138例毛細支氣管炎患兒為研究對象，其中男77例，女61例，平均年齡（7.2±2.1）個月，將其隨機分為對照組和觀察組，每組69例，兩組患兒性別比例、年齡等比較差異無統計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 納入標準

（1）所有患兒均符合毛細支氣管炎的診斷標準[3]；（2）所有患兒均有咳嗽、發熱、喘憋、肺部濕音等癥狀；（3）所有患兒均無先天性心臟病、結核等疾病，均無心力衰竭或呼吸衰竭等并發癥。

1.3 方法

對照組給予抗感染、吸氧、止咳化痰等常規綜合治療；觀察組在對照組的基礎上給予布地奈德混懸液（澳大利亞AstraZeneca PtyLtd生產）1 ml/次，復方異丙托溴銨溶液（法國勃林格殷格翰生產）1.25 ml/次，兩者聯合霧化吸入，5～10 min/次，2次/d，7 d為一療程。

1.4 療效判定標準

（1）顯效：用藥5～7 d內，體溫正常，咳嗽、喘憋、肺部濕音等癥狀消失；（2）有效：用藥7～10 d內，體溫正常，咳嗽、喘憋、肺部濕音等癥狀明顯緩解；（3）無效：體溫正常或低熱，咳嗽、喘憋、肺部濕音等癥狀無明顯緩解。

1.5 統計學處理

采用SPSS 15.0進行數據統計，計數資料采用字2檢驗，計量資料采用t檢驗，檢驗水準設定為0.05，P

2 結果

2.1 兩組總有效率比較

2.2 兩組住院時間及臨床癥狀、體征消失時間比較

觀察組出院時間、咳嗽消失、喘憋消失及肺部濕音消失時間明顯比對照組短，差異有統計學意義（P

3 討論

布地奈德是一種糖皮質激素，其具有高效局部抗炎作用，可降低抗體合成和抑制免疫反應，降低組胺等過敏活性介質的釋放及活性，從而抑制支氣管收縮物質的釋放，達到減輕平滑肌的收縮反應，霧化吸入布地奈德混懸液，通過呼吸道黏膜的吸收，直達靶器官，減輕氣道高反應，從而改善肺功能，同時霧化吸入相比較于全身應用糖皮質激素，能降低不良反應，且作用更有針對性[4]。復方異丙托溴銨包含異丙托溴銨和硫酸沙丁胺醇；異丙托溴銨是一種抗膽堿能（副交感）藥物，對迷走神經釋放的遞質乙酰膽堿有抑制作用，從而降低迷走神經的興奮性，有較強的舒張支氣管平滑肌的作用，且作用于肺部；沙丁胺醇為β2受體激動劑，可舒張呼吸道平滑肌，并可拮抗支氣管的收縮，異丙托溴銨和沙丁胺醇具有協同作用[5]。

本次試驗顯示：布地奈德配伍復方異丙托溴銨霧化吸入治療嬰幼兒毛細支氣管炎的總有效率（92.75%）明顯高于常規綜合治療（72.46%），差異有統計學意義（P

綜上所述，布地奈德配伍復方異丙托溴銨霧化吸入治療嬰幼兒毛細支氣管炎效果明顯且安全有效，值得臨床廣泛推廣。

參考文獻

[1]師廷明.普米克令舒霧化吸入治療毛細支氣管炎進展[J].臨床肺科雜志，2007，12（2）：159.

[2]胡燕寧，鄭劍峰.布地奈德特布他林聯合吸入治療毛細支氣管炎240例療效觀察[J].臨床肺科雜志，2008，13（6）：758.

[3]胡亞美，江載芳.諸福棠實用兒科學[M].第7版.北京：人民衛生出版社，2002：1199.

[4]羅顯榮，汪靜，程瑞蓉.布地奈德吸入治療毛細支氣管炎的療效觀察[J].西部醫學，2006，18（3）：283.

第2篇：差異化營銷方案范文

1、產品質量較低。廣電網絡產品的水平就是指，電視節目的內容質量。如今的電視節目大多數有內容雷同、重復的特點出現，雖然電視頻道的數量與以前相比有了大幅提升，但是多個頻道同時播放一個電視劇的現象屢見不鮮，使電視節目品質無法滿足觀眾的需求。

2、營銷渠道數量少。我國廣電網絡在營銷渠道的數量上較少，網絡覆蓋率不高，渠道僅局限在繳費充值層面。沒有形成完善的配套營銷渠道體系，服務窗口較少，使群眾使用的便捷性大大降低。網上營業廳雖然不是促進增值業務發展的主要貢獻力量，但是考慮到未來的互聯網發展趨勢，也應給予重視。

3、缺乏優秀營銷人才。由于廣電網絡是一個依托高新技術的領域，因此，伴隨著“三網融合”的浪潮來臨，在技術方面、管理方面、營銷方面，專業人才供不應求。又因為廣電網絡企業之前一直處于壟斷地位，沒有市場競爭導致了此類企業由其缺乏擅長拓展業務的營銷人才，并且企業內部的培訓也沒有跟上技術的進步、政策的轉變。

二、如何進行廣電網絡服務營銷

由于廣電網絡不是以實物的形式存在，而是將音頻等信息進行傳遞的一種服務，這一點有別于一般的企業為客戶所提供的產品，這一服務主要體現在廣電網絡設備的安裝、調試、咨詢等技術，以及機頂盒等設備本身組合及完成。服務營銷重點在服務，這一服務的提供者是所有部門，甚至是每一個員工，服務的內容包括了廣電網絡的業務設計、前期開發、后期宣傳及營銷安裝等各個流程。以上這些說明了廣電網絡服務營銷具有不可分離性、無形性、可變性等特點，而就是這些特點在很大程度上影響著營銷人員對服務營銷方案的制定，營銷者需要使用各種方法，將無形的營銷服務有形化；將服務提供者生產的效率提高。廣電網絡所營銷的產品是無形的，因此我們不僅需要關心廣電網絡業務的發展，更需要注重用戶對所提供服務的體驗。具體有以下幾個策略可供施行：1、廣電網絡服務差異化。廣電網絡行業具有特殊性，其主要業務是提供視頻，并且有線電視在傳輸方式上與衛星直播、網絡電視不同。提供差異化服務可以解決價格上的競爭。比如差異化提供服務的優點：第一，用戶可以選擇定制自己喜歡的節目、視頻、服務，滿足各種不同用戶的差異化需求；第二，通過服務的差異化，可以幫助提升公司產品品牌的差異化，進而滿足用戶新鮮感，提升用戶粘度，借以擴大公司的市場份額。2、增加營銷渠道。僅僅通過有線電視使用收費這一條渠道已經不能滿足市場需求，因此需要多種渠道。第一，通過廣播電視本身、報紙、互聯網、宣傳海報等方式宣傳各種廣電的新業務、新產品，依次提高客戶的知曉率；第二，通過各種活動進行促銷，并根據不同群體進行差異化促銷，讓宣傳更有力。3、培養優秀營銷人才。為了更好的進行各種營銷活動，必須充分調動營銷人員積極性，提高他們的專業營銷技能，這樣可以充分分析企業的營銷現狀、了解各區域、各年齡段的消費特點，根據產品的不同，推出差異化的營銷方案，推行有針對性的各種營銷服務。

三、結語

第3篇：差異化營銷方案范文

本方案企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合評價并提出的基礎上，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、環境、環境、技術環境、環境、文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場；

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）、市場追隨者戰略

（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關于是否進入國際市場的決策

（2）、關于進入哪些市場的決策

（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資直接投資，國際化進程

（4）、關于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線、產品線長度、產品線化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

第4篇：差異化營銷方案范文

論文關鍵詞：差異化營銷 差異化戰略　競爭優勢 構建特征　核心能力

所謂差異化營銷就是企業在參與市場競爭時，憑借自身的優勢之長，創造出個性突出的產品和服務，比同行競爭者更有效的滿足目標頹客的需求。在需求創造市場的大背景下，“差異化戰略”一經提出便受到企業的追捧。然而目前很多人只是簡單的把差異化戰略理解為特色化，或認為差異化就是“人無我有，人有我優”。針對這一現象，本文引入戰略管理的相關理論對差異化戰略進行解釋，使企業對差異化有更深層次的理解，以期對欲實施差異化戰略的企業有所裨益。

一、差異化營銷戰略的內涵

1．環境適應性。

差異化戰略作為一種戰略，首先是尋求對環境的適應而存在的。早在20世紀60年代初，美國著名管理學家錢德勒在《戰略與結構：工業企業史的考證》一書中便提出了“企業經營戰略應當適應環境、而組織結構又必須適應企業戰略”的主要思想。戰略與環境相適應得到了后來學者的普遍認同，它強調了戰略決策所依據的環境是一種客觀存在，理性的分析技術是基于環境的變量，戰略的核心在于對環境的適應，戰略能夠使組織通過確定外部環境中的機會與威脅，獲得組織與環境的協同與適應。

2．競爭位勢與定位。

差異化戰略是分析企業的競爭位勢基礎上，選擇合適的定位。企業戰略的核心應在于選擇正確的行業，以及在五種競爭作用力面前尋找進退有據的地位，做出適當的定位。

面對上述五種競爭力，企業可采用三種基本的通用戰略應對——成本領先、差異化和目標集聚。其中差異化戰略就是在滿足顧客需求的全過程的某些環節中形成與競爭對手的差別，形成競爭上的優勢。差異化實質上就是追求壟斷性要素的一種方式。它可以贏得顧客的忠誠，并在面對替代品威脅時，所處地位比其他競爭對手更為有利。

3．難以模仿性。

企業差異化戰略的成功還在于自身不容易被競爭對手模仿。經濟學家潘羅斯在1959年出版的《企業成長理論》一書中指出，管理資源是制約企業成長的瓶頸性因素，因此，企業間的差別是一直存在的。由于管理資源產生于團隊的互動和通過互動積累的經驗，是組織通過長期團隊工作、試驗、學習和演化而來的組織特殊技能，所以管理資源是在別處無法簡單復制的。

核心能力理論對企業的啟示是企業在實施差異化戰略過程中，要努力培育出自身的核心競爭力，使得自身的差異化不會因為競爭對手的模仿或替代而變得“不差異”。

4．動態能力。

由于競爭優勢會隨時間的發展而被侵蝕掉，企業必須能夠使它們的資源和能力隨時間變化而改變，并且能利用新的市場機會來創造競爭優勢的新源泉。動態能力理論里所討論的能力已經不同于前面提到的企業核心能力，而是改變企業能力的能力。從本質上來說，動態能力論表現出了一種動態的非均衡狀態，認識到在一個變化無常的環境中，企業需要對能力持續不斷地維護、培養和開發，從而實現企業持久的競爭優勢。

二、差異化營銷戰略的構建特征

1．環境掃描。

環境掃描是指對企業環境的整體作一般性的監視，它包括外部環境審視，內部優劣勢分析以及企業經營目標的確定等。環境掃描的目的在于發現可能影響企業發展的周圍環境的變化，包括：政策或政府本身的變化，宏觀或微觀經濟的變化，社會發展，科技進步等。內部資源評價則包括分析企業的有形資產、無形資產和組織能力，有形資產是指那些很容易計價，可在企業的財務報表中反映出來的項目。無形資產是聲譽、品牌、文化、員工知識、專利，以及累計的學習和經驗。組織能力是指企業組織調動各種資源，培育出自身不同于其他競爭者的最根本的競爭能力和優勢，用以持續的滿足受眾需求，從而在市場上獲得持續競爭優勢。

環境掃描和企業戰略的形成、方案選擇、實施和控制組成一個連續、并行的過程，環境掃描貫穿戰略過程的始終。企業應不斷根據戰略環境的變化來調整以及創新轉換，從而動態地形成和實施戰略。

2．差異化營銷戰略選擇。

差異化定位就是為顧客提供與行業競爭對手不同的服務與服務水平。通過顧客需求和企業能力的匹配來確定企業的戰略方向。差異化戰略是以了解顧客需求為起點，以創造高價值滿足顧客需求為終點。因此，在決定整體定位差異化的時候，必須要把顧客的需求、企業的核心能力以及競爭對手的服務水平三個要素綜合考慮，做到三者的協調統一。

有差異化的顧客就有差異化的需求，有差異化的需求就要提供差異化的服務，因此細分市場，以滿足不同顧客群的多樣化需求，成了眼下企業經營的著眼點。細分市場的確定，有助于企業找準目標顧客群，并通過差異化的競爭策略來構建自身的競爭優勢。

差異化戰略可以分為如下三種：產品差異化，指企業的產品在性能、質量上明顯優于競爭對手。形象的差異化，企業通過塑造優勢的品牌、成功的ci策劃，借助公關傳播，使企業在顧客心目中樹立起優異的形象，從而對該企業的產品發生偏好。市場差異化，指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而形成的差異，包括在定價、分銷、售后服務等方面形成自己的差異化優勢。

3．差異化營銷戰略實施。

具體的差異化戰略被選定后，就涉及到戰略的實施過程。戰略通常是由組織高層制定的，但是戰略的實施卻要觸及公司的所有層面。具體來說，這主要包括如下幾個方面內容：制定計劃、組織結構和組織文化、領導、激勵和獎懲。計劃包括向組織成員傳達該完成哪些具體的目標和活動、誰對這些具體目標和活動負責、何時進行活動及該獲得什么資源等。相當于把戰略轉化為重大方案和項目、職能戰略及政策和預算。組織結構和企業文化應當支持制定的差異化戰略。此外，領導者應當不斷地與組織內外的人們，將信息和意圖傳達給他人，使組織朝著既定的方向行動。同時，開發適當的激勵和獎懲系統鼓勵推動戰略的員工行為。

三、有效營銷戰略的五大特點

1．要有一個獨特的價值訴求。

就是你做的事情和其他競爭者相比有很大差異。價值訴求主要有三個重要的方面：準備服務于什么類型的客戶?滿足這些客戶什么樣的需求?你們會尋求什么樣的相應價格?這三點構成了你的價值訴求。你的選擇要和對手有所不同。如果你想和跨國公司競爭做同樣的事情，就不太可能成功，因而必須制定一個戰略，采取一種獨特的視角、滿足一種獨特的需求。

2．要有一個不同的、為客戶精心設計的價值鏈。

營銷、制造和物流都必須和對手不同，這樣才能有特色否則只能在運營效率上競爭。

3．要做清晰的取舍，并且確定哪些事不去做。

制定戰略的時候要考慮取舍的問題，這樣可以使你的競爭對手很難模仿你的戰略。取舍非常之重要，因為魚和熊掌不能兼得，只能有所為、有所不為。企業常犯的一個錯誤就是他們想做的事情太多，他們不愿意舍棄。如果你有取舍的話，對手學了你就會傷害他自己，這就迫使對手做出取舍：或者徹底放棄自己已有的核心優勢，或者放棄抄襲，或至少不會有效地抄襲你。

4．在價值鏈上的各項活動，必須是相互匹配并彼此促進的。

西南航空的低成本模式、戴爾的直銷和大規模定制模式為什么難以模仿?因為他們的優勢不是某一項活動，而是整個價值鏈一起作用。競爭對手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整個戰略都模仿過去才能有效。

5．戰略要有連續性。

任何一個戰略必須要實施三至四年，否則就不算是戰略，如果每年都對戰略進行改變的話，就等于是沒有戰略，而是跟時髦。這并不意味著你就永遠一成不變，首先你要不斷地尋找先進的做法，第二總是要尋找更好的方式來實施你的戰略。如果有了新的技術，那么就要問下我這家公司如何用這個技術使我的戰略變得更有效呢?如果你有一個很清晰的戰略的話，實際上，變化得速度更快，因為有戰略你就會確定出優先順序，確定出哪些是重要的。如果沒有戰略的話，所有東西你都會覺得是重要的，這樣哪個先做、哪個后做反而搞不清楚了。

四、核心能力培育

核心競爭力的開發與維護需要企業在長期的差異化戰略實施過程中予以提煉、歸納、總結、創新。在實施差異化戰略來開發與維護核心競爭力時，企業要注意兩個問題：第一，失去核心競爭力的差異化，其成本是非常大且顯而易見的；第二，核心競爭力需要持續的投資和強化，那些不能在差異化上持續經營的企業要想獲得核心能力是很困難的。

第5篇：差異化營銷方案范文

一、差別化營銷策略

差別化營銷策略基本含義是：將公司提供的產品或服務差別化，樹立起一些全產業范圍中具有獨特性的東西。簡單地說就是，企業利用自己在某方面的優勢地位，來擴大市場占有率，這種優勢就是差別化。實施產品差別化戰略主要通過產品差異化、市場差異化、形象差異化三大方面來實施。

產品差異化指同一類型的產品在質量、品牌、包裝、形式、服務等方面的差別。對同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在產品的差異性上。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提品獨特的差異化優勢是企業追求的目標。而實現這一目標的根本在于不斷創新。以棉紡設備清梳聯產品為例，經緯紡機生產的清梳聯產品實現網絡通訊、計算機遠程管理，滿足了中國紡織行業的規模化、集團化管理的需要。德國Trützschler（特呂茨勒）公司生產的清梳聯，其一體化感應喂棉板配有 10 個感應片用于握持和極其精確的短片段自調勻整，滿足了紡織企業生產高支紗的需要。兩家企業的產品所具有的特點與其他同類產品相比，具有鮮明的差異，滿足了客戶的不同需要，從而吸引了不同的顧客群。

形象差異化指企業實施品牌戰略和CI戰略而產生的品牌差異。企業通過強烈的品牌戰略、成功的CI戰略，使企業在顧客心目中樹立起優異的形象，從而達到品牌銷售效應。在目前所處的信息年代里，品牌銷售的影響力，絕對是無法估量的強大。經緯紡機一句“全球紡織業的朋友，中國制造業的驕傲”，并佐以優良的產品質量，給廣大的紡織企業產生真誠、充滿自信的良好形象；用一句“您的設備，我來管理”，并體現到實處，讓客戶感覺到買得舒心，用得放心。

2006年北京國際紡機展，中國恒天集團下屬企業參展設備改用藍色外觀，取代了紡機設備長期不變的紡織綠，突出了產品外在形象，給人以明快的感覺。如果說，企業的產品是以內在品質服務于顧客的話，那么企業的形象差異化策略就是用外在形象取悅于客戶，形成不同凡響的自身特征。

市場差異化指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。

價格差異，要根據產品的成本、市場定位、本企業的實力，再加上產品的生命周期來確定企業產品價格，差異化營銷應圍繞著產品的競爭力和顧客的接受能力來確定。

一是對競爭力強的具有市場領先優勢的產品實行單一價格，即在非特殊情況下，對于在相同條件下購買產品的所有顧客都開出同樣的銷售價格。這種定價策略有利于樹立產品的市場形象，贏得顧客的信任，使顧客得到一種公平交易的滿足。同時可以節省交易時間，提高買賣效率。

二是對于競爭優勢不明顯的產品采取彈性定價，即根據市場、客戶的情況給與顧客適當的優惠條件。這樣可以使價格策略最大限度地適應各個目標市場的具體情況，有利于產品的市場開拓，也可以使各地的顧客比較順利地接受同一品牌產品。實行這種價格策略，要壓低成本，同時要關注買方所獲得的價值，用顧客可以支付的價格提升買方價值的飛躍來創造新的總需求。

實行彈性價格的主要依據是：第一，各目標市場的經濟發展水平不平衡及其與之相關的顧客購買能力差別很大，這樣可以更好地適應各地顧客的需要；第二，不同區域對產品的認知程度不盡相同，有些區域的顧客對該產品比較熟悉，并且已經形成品牌偏好，即使價格高于同類產品，他們也能接受。而有些區域的顧客則是對該產品缺乏了解，除非新產品有較大的價格優勢；第三，某區域內市場競爭非常激烈，必然制約著企業的價格選擇。但無論什么情況，價格不能突破產品成本底線，否則該產品應主動退出市場，全力支撐其他有競爭優勢的產品。

隨著買方市場的到來，同質化的產品越來越多，售后服務差異就成了對手之間的競爭利器。經緯紡機用“全面解決方案”、“交鑰匙工程”為主體的售前、售中、售后一整套優質服務讓每一家客戶感到滿意。

二、市場導向型營銷策略

企業市場導向型營銷策略就是以顧客為主體，向顧客提供全面解決方案。全面解決方案是通過一系列產品和服務的組合，最大限度地滿足客戶需求。這種策略的重點是鎖定目標顧客，提供最完善的服務，實現最大顧客讓渡價值。企業實施全面解決方案的實質就是將原本由顧客承擔的一些職能，改由企業承擔。這種角色的“換位”，在滿足產品銷售的同時，重點關注了顧客的需求，對企業和顧客而言達到了雙贏的效果：顧客可以大大降低在項目評估、設備選型及項目完工后的運營和管理方面的投入，顧客的一些部門可以撤銷或弱化，項目的進度和建成后的盈利能力都有了保證；對企業而言，顧客口碑以及企業忠誠度的提升，給企業創造了大量的商機。面對眾多的顧客，為顧客度身定制全面解決方案正成為紡機企業今后銷售策略重點發展方向。

目前眾多紡機企業在銷售方面實施的全面解決方案，主要包括以下幾個方面：（1）為顧客提供的金融服務；（2）產品流程設計；（3）交鑰匙工程；（4）設備運轉支持；（5）產品工藝支持；（6）顧客產品推廣等多方面。一句“你的系統供應商”體現了紡機行業顧客理念質的升華。通過全面解決方案，紡機企業不僅僅向顧客提供創新的產品，更重要的是提供完善的服務體系幫助顧客更快地收回投資。

紡機行業市場導向型營銷策略就是通過向顧客提供全面工藝解決方案等一系列完善的營銷服務模式，把顧客一個復雜的項目“簡單化”、“方便化”，且見效快。真正讓顧客體驗到“買得舒心，用得放心”，把讓顧客滿意的行動轉換成滿意的顧客，并最終成為企業的忠誠客戶。

三、營銷戰略運用實踐

經緯紡機清梳事業部采用先進的營銷策略和營銷組合策略有效地推動了企業的持續發展，表現在：一是通過目標市場的選擇，最大限度地滿足顧客需要，實現其最大讓渡價值，改變了過去不從顧客需要出發，盲目開發產品狀況；二是按市場的需要決定企業生產計劃，生產能夠銷售出去的產品；三是進行顧客滿意度調查，客戶需求調查，并建立快速反應、整改機制；四是重視開發新市場，尋找新的經濟增長點，提高產品的技術含量，增加附加值，改變了過去只是把重點放在內部挖潛、降低成本等方面；五是強調服務的實效性，如實施交鑰匙工程，改變了過去只是把服務作為一種形式的簡單做法；六是產品推銷強調滿足顧客的利益，實施全面工藝解決方案，改變了過去只是簡單地向顧客介紹產品特性和制造過程；七是視產品開發、營銷、財務、生產等為一個整體，統籌市場銷售；八是做好滿意顧客向忠誠顧客的轉變，并以此吸引更多的新顧客。

第6篇：差異化營銷方案范文

關鍵詞：供電企業；電力營銷；差別化服務；服務質量

電力作為一種特殊商品，具有無形性、非儲存性、公用性、計量性等特點。當前，供電企業的電力營銷管理現狀不容樂觀，普遍存在人員營銷管理意識淡薄、營銷管理體制不健全、市場規劃不科學等問題，沒有形成現代營銷理念，致使營銷管理效率偏低。為此，供電企業必須改變這一現狀，建立起以市場為導向、以用戶為中心、以效益為目標的電力營銷管理體系。

1運用市場細分理論實施差異化服務

電力營銷管理中的市場細分是指根據電力客戶的特性，將電力市場劃分為多個子電力市場進行管理，然后積極開展細分市場課題研究，了解客戶的實際需求，提供差異化、個性化的服務，具體措施如下。

1.1開展基于信用度等級的差異化營銷

供電企業要加快完善信用管理機制的步伐，啟動客戶信用等級評價程序，根據客戶歷史交費記錄、商業信用、企業規模、用電設備安全狀況、用電秩序記錄等，合理劃分客戶的信用度等級，并采取相應的營銷策略——針對信用度等級優良的客戶，供電企業可在提供法定服務項目的基礎上提供相應的輔助技術服務，例如在電力故障消除、供電設施增容、網絡建設、業務辦理等方面提供優先服務；針對信用度等級一般的客戶，供應企業只提供法定服務項目；針對信用等級較差的客戶，供電企業可在供電高峰期將這部分客戶排入讓峰限電行列，以此保證信用度等級高的客戶能夠正常用電。

1.2開展基于市場份額等級的差異化營銷

根據不同用電客戶對供用電要求的不同以及客戶本身的重要程度實施差異化市場營銷策略，確保供電成本與收益相匹配。針對高壓大客戶，供電企業要與其簽訂供用電合同，科學預測大客戶的未來用電需求，提供電力“顧問型”營銷服務，例如開辟增容、報裝等業務的綠色通道，制訂符合客戶資金運轉周期特點的電費繳納方案，落實大客戶走訪制度、上門服務制度等；針對大工業客戶，供電企業要深入到客戶的實際生產中，掌握客戶的用電規律，采取相應的營銷服務策略，例如實施客戶生產設備檢修與配網線路檢修聯動制度、落實峰谷電價調控措施、加強客戶無功補償管理、完善安全用電規程等；針對商業用電客戶，供電企業可將其定位為高端客戶，積極提供技術咨詢服務，引導客戶建設綠色照明工程，合理設計節約用電方案，提高供電綜合效益；針對低壓居民客戶，供電企業要與社區、街道、物業建立起公共關系網，定期搜集居民的用電建議，及時下達停電通知。

2通過電力促銷活動實現增供擴銷目標

供電企業不同于一般企業，電力產品價格會受到政府的嚴格管制，所以不能采取價格策略進行促銷，只能通過其他促銷方式達到增供擴銷的目的，具體包括以下幾種。

2.1廣告宣傳

供電企業可通過廣告宣傳樹立自身的品牌形象，并將品牌作為無形資產，增強企業的發展實力。廣告宣傳內容應包括電能產品的優點、社會承諾搶修服務的具體內容、電費繳納方式、電力削峰填谷的優惠政策等。

2.2人員營銷

人員營銷方式主要針對的是大型用電客戶，供電企業要派專人上門提供專業服務，與用電客戶共同研究決定供電產品的最佳實施方案，例如節約用電方案、安全用電方案、環境保護方案等。在電力營銷中，營銷人員要具備良好的溝通能力，采用面對面的交流方式，完整記錄客戶的各種信息，實現供電企業對客戶服務的持續改進。

2.3營業推廣

供電企業可在供電服務區域內開展大型的咨詢活動會，以宣傳電力產品。供電企業可以利用咨詢活動會宣傳節能燈的優點，降低消費者的電費支出；開展電能產品展示會，宣傳供電企業技術進步成果；舉辦信息交流會、用電廠家邀請會等，加強與客戶的溝通聯系。通過營業推廣，刺激電力銷售，樹立供電企業在客戶心中的良好形象。

3完善供電服務措施，提升供電企業綜合服務水平

供電企業要采取簡便化、多樣化、保障化、快速化的供電服務措施，不斷擴大市場銷售份額，提升供電企業品牌形象，具體措施有以下幾點。

3.1注重服務的時效性

供電企業要以客戶需求為中心，提高營銷服務的時效性，具體可從以下幾個方面入手：①向客戶提供多種付費形式和用電形式，供客戶自由選擇；②不斷完善測量服務質量指標體系，建立服務資料檔案庫，認真檢查服務質量的變化，一旦發現問題，就要及時采取改進措施，提高供電服務水平；③做好線路和設備的維修管理工作，保證電能供應的可靠性，一旦發生用電故障，要第一時間采取用電搶修應急方案。

3.2注重服務的便捷性

供電企業要在用電申請、線路安裝維修、電費抄收、接線供電、供電合同簽訂等環節為客戶提供便捷的服務，通過梳理各項供電環節的程序，適當刪減煩瑣的服務流程，進一步減少客戶在供用電環節消耗的時間，同時降低供電成本。此外，供電企業還可以建立網上電力客戶服務中心，為客戶提供在線咨詢、業務辦理、用電報裝等服務。

4結束語

總而言之，電力營銷管理是供電企業管理的核心內容，也是保障供電企業持續發展的重要工作。供電企業要樹立適應市場經濟發展的電力營銷理念，構建以市場為導向、以客戶為中心的電力營銷服務體系，從而不斷提高供電企業的電力營銷服務質量和管理水平，共同實現經濟效益和社會效益目標。

參考文獻

［1］東時輪.供電企業電力營銷管理的現狀分析及其策略［J］.管理觀察，2014（12）：56-58.

第7篇：差異化營銷方案范文

關鍵詞：差異化競爭；市場競爭；市場營銷；營銷戰略；戰略研究

社會經濟的迅速發展為我國企業發展提供了較多的機遇，同時也讓它們面臨一系列的挑戰。企業的健康發展需要良好的環境，要想在激烈的競爭中占據主導地位，就必須要形成并應用差異化的競爭戰略。這樣，企業能夠有效應對各種復雜的情況，針對困境形成合理改善的策略，保證企業的健康運轉。以下將對以差異化競爭為基礎的企業市場營銷戰略進行分析和探討。

1企業市場營銷戰略概要及差異化競爭的必然趨勢

1.1企業市場營銷戰略概要

企業的差異化經營發展過程中要對市場進行深入了解，依托各種先進的信息技術，從企業的發展目標等出發，做好市場定位，能夠形成合理的差異化發展目標；要明確各個競爭對手的優勢所在，形成獨特性的優勢，具有不可替代性，才能夠在激烈的市場競爭中占據主導地位。結合目前的實際情況來看，在企業市場營銷的過程中堅持差異化的競爭基礎，主要表現在以下幾個方面：根據需求制定合理的發展計劃，滿足客戶的需求，將企業的各種變量進行有效地組合形成不同的效應；將不同變量之間的關系進行合理的梳理，形成合理的營銷計劃，在企業的營銷過程中貫徹落實各種差異化的策略，保證這種戰略的動態調整。

1.2企業差異化競爭的必然趨勢

企業進行差異化競爭是必然的，主要包括以下方面：第一，差異化競爭的本身優勢特點。通過差異化的市場競爭，企業能夠根據市場競爭的實際情況，制定合理的價格，在競爭中占據有利地位。企業要在產品政策。銷售狀態以及服務狀態等方面進行合理地分析，將各種個性化的產品和服務進行有效地融合，滿足消費者的需求。企業產品價格調整的過程中必須進行合理地調查，從而實現自己價值的最大化。要進行產品的研發，逐漸使自己在整個行業領域內占據主導地位。企業產品的差異化程度越高，就越少受到行業內其他企業的影響，企業競爭面臨的阻力就會越小。差異化的競爭能夠保證企業具有較高的市場績效，從而有效地調整不同的市場競爭者之間的正面沖突，實現更好的融合發展。第二，適應企業謀求發展的需求。企業運作的過程就是通過日常的生產經營獲得相應的利潤，謀求自己的長遠可持續發展。從實質上說，就是買賣雙方博弈并雙贏的過程：企業先要從客戶的需求出發，為客戶提供各種滿足需求的產品，賺取一定的利潤獲得自身的發展；顧客則通過購買獲得這些產品或者服務，滿足自己各方面的需求。差異化的市場營銷戰略，能夠讓企業獲得更高的利潤，對企業的可持續發展具有十分重要的意義，也能夠幫助企業有效擺脫低價競爭，提升自己的發展后勁，實現可持續發展。第三，更好地應對買方市場。社會經濟不斷發展，各種經濟體層出不窮，單一的買方市場已經徹底消失，很多異質市場開始出現，而且呈現出微型化的特征。企業的競爭也變得日益激烈，在這個買方市場中，消費者的需求也變得越來越挑剔、越來越成熟，而且個性化需求越來越突出。要滿足消費者的個性化需求，面對激烈的市場競爭，企業必須要積極有效地落實差異化戰略。

2以差異化競爭為基礎的市場營銷戰略作用機制

2.1差異化市場營銷的市場細分

要根據地區偏好、區域特征等，進行合理的市場細分，進而推斷出差異化的產品，這是企業差異化市場營銷工作順利落實的重要基礎。企業要從消費者的特征出發，分析消費者收入水平、年齡情況以及受教育情況、客戶類別等作出較為全面的判斷，保證產品和服務的差異化。消費者在產品購買和選擇方面會根據自己的實際需求發生相應變化。在市場細分的過程中，企業要有效地抓住各種潛在的消費者需求，并不斷調整市場營銷的方向。

2.2差異化市場營銷的市場定位

產品市場定位一般從兩個方面進行：相對價格方面和差異化價值。要對比產品與其他競爭性產品的差異性所在，并對這種差異性所體現出來的價值進行合理地分析。一般來說，企業產品的差異化價值與不同產品之間的價格存在一定的正比例關系。如果說某一個產品的顧客滿意度總得分較高，那么就會受到市場的歡迎；如果這種產品市場營銷過程中得到的消費者評價相對較差，那么營銷會面臨較大困境，還會很快被市場所淘汰。在企業市場營銷的過程中，要不斷提升各個產品的市場營銷差異化價值，從而在激烈的競爭中占據主導地位，也能夠提高產品的相對價格。當然，新形勢下企業的差異化程度也會不斷提升，會更多地兼顧顧客的差異化需求，這會讓企業面臨的產品競爭壓力不斷增加。在分析產品市場差異化水平的過程中，可以利用二維分析法進行分析，按照時間序列對產品的市場價值進行持續的評估，并考察產品的未來發展情況以及動態的演化過程。如果某個產品在整個市場上并沒有顯著的差異性特征，而且在整個坐標體系中還存在很多其他同類型的產品，那么這個產品的差異性價值就相對較低。以日用消費品價格為例，這種產品的價格較低、技術含量也不高，那么價格戰是市場營銷的主要方式，價格戰也會導致企業的利潤不斷降低，對整個行業的發展也會產生一定的不利。

2.3差異化產品的生命周期

產品的生產營銷是一個動態變化的過程，會有一個生命周期。在各種因素的影響下，產品生命周期也會發生相應調整。第一，產品的投放階段，不管是企業和企業的競爭對手，它們都無法確定產品的差異化變量，這是因為這種產品還沒有被廣大的消費者所認可，它的價值也沒有得到很好地檢驗。在投放的過程中，企業要進行合理地分析和評估，對消費者的產品偏好進行合理的確定，從而取得差異化的制高點，不斷提升產品的相對價值，其他的產品也會根據消費者的偏好情況，進行相應的經驗借鑒。第二，產品的成長階段。隨著社會主義市場經濟的不斷發展，產品的差異化特征越來越突出，而且整個市場也會根據產品的差異化特征進行合理的分類。某個產品的差異化變量所體現出來的市場價值在當前市場份額中所占比之間存在一定的正相關關系。如果某些產品的差異化吸引力不夠強，那么很容易被市場所淘汰；產品如果具有同類產品所難以復制的差異化價值，會逐漸占領區域市場，在市場競爭中獲得較大的主動權。另外，由于各種技術條件的限制，很多差異化的產品可能會被其他同類型的產品所復制，那么自身的優勢也會相應的消失。第三，成熟階段。這一階段，產品的優勢被其他同類型的產品進行復制和借鑒，自身的突出優勢逐漸消失。產品需要不斷進行創新，構建新的差異化變量，獲得新的優勢。第四，衰退階段。在這個階段，產品的差異化競爭優勢幾乎全部耗盡，產品也無法采用具有競爭化的市場發展戰略，與其他產品相比競爭力相對較小。

3以差異化競爭為基礎的企業市場營銷戰略關鍵點及舉措

3.1市場營銷戰略關鍵點

市場營銷活動會牽扯多個方面的因素，也會因為這些因素的影響，使整個營銷活動面臨各種各樣的問題。深入分析，某個產品在市場營銷活動中面臨困難的根本原因就是這些產品的差異化價值不夠凸顯。這些產品的所屬企業并沒有意識到這種差異化價值的競爭力，也沒有充分地把握好差異化營銷工作的關鍵所在。很多學者對此進行了研究，指出要想讓產品獲得消費者的選擇和認可，就要保證產品具有一定的差異化程度。產品的差異化水平與產品的市場價值之間關系也相對復雜，但是如果某個產品的差異化價值不突出，它的市場競爭價值一定會很高。在整個目標市場中，只有這種差異化不斷凸顯，才能夠讓企業獲得一定的競爭優勢。企業差異化的競爭中必須明確關鍵優勢的臨界點所在，分析這種邊際效應帶來的后果。

3.2以差異化競爭為基礎推行企業市場營銷戰略

3.2.1進一步細分市場

企業市場營銷的過程中要堅持以差異化競爭為基礎，進一步做好市場細分工作。產品差異化要從市場經濟發展的特殊情況出發，要滿足不同層次客戶的多方面需求，進行合理的市場劃分。要對企業發展的實際情況進行全面分析，對整個企業發展面對的目標客戶或者群體進行需求分析，當然要全面把控企業的財務情況，讓企業能夠在合理的投入范圍內獲得更好的發展。企業要對之前的合作客戶進行調查，對這些訂單的合作時間、準確賬期進行全面梳理，也要明確一些賬單未及時收回的準確原因；才能夠切實從自身經營發展出發，制定長期可持續發展規劃。在市場細分的過程中，企業要充分利用各種大數據技術、收集多方面的資料、通過資源共享等，更好地開展市場競爭。

3.2.2加強創新創造能力

企業要堅持以差異化競爭為基礎進行不斷創新，充分發揮各種產品的升級和活力。在創新方面，企業首先要進行產品類別的創新，不斷拓展產品的功能，要進行產品用途的創新，并不斷更新自己的營銷戰略，致力于提升客戶的滿意度，也能夠幫助企業更好地提升自己的競爭力，實現企業的長期可持續發展。

3.2.3積極維護企業形象

差異化競爭中，企業還要注意進行品牌建設，利用自己的服務、產品質量等打動客戶，幫助企業樹立良好的品牌形象，這樣企業也能夠獲得更多的關注與支持。企業要做好長期規劃，明確消費者的關注點，也能夠著力提升自己的競爭力。

3.2.4大力發展企業文化

企業在經營過程中，合理的企業文化發揮著關鍵的作用。企業要不斷塑造自己特有的文化，并進行文化管理工作，開展各種形式的文化活動，也能夠進一步豐富職工的生活；不斷的完善與當前企業發展相適應的用人機制，集中各種優勢力量，吸引專業人才加入，幫助企業加快自己的國家化進程，促使企業的產品進入國際市場；要加強與國外經濟技術方面的交流合作，不斷完善企業的各種管理制度，將企業的文化發展與戰略發展定位有效融合起來，不斷調整戰略方案的內容。

4結語

差異化競爭是市場經濟發展到一定程度的必然產物，各個企業都會面臨不同程度的差異化競爭，這也是企業發展過程中面臨的必然趨勢，對于企業發展轉型具有一定的推動作用。企業要對比產品的優勢特點，明確其差異化價值，并進行價值的細分；要進行合理的市場定位，不斷提升自己的成本管控能力，進行積極的產品創新，重視文化建設和管理，更好地維護差異化的企業形象。企業要做好風險防控工作，在產品發展的各個階段進行產品管理，不斷提升企業的整體競爭力，幫助企業提升經濟效益，實現更好的發展。

參考文獻

[1]郭曉利.以差異化競爭為基礎的企業市場營銷戰略研究[J].現代營銷(下旬刊),2018(10).

[2]高雯鈺.以差異化競爭為基礎的企業市場營銷戰略研究[J].現代經濟信息,2018(18).

[3]李娟.以差異化競爭為基礎的企業市場營銷戰略研究[J].改革與戰略,2017,33(7).

[4]張端浩.以差異化競爭為基礎的企業市場營銷戰略研究[J].現代經濟信息,2019(4):168+171.

[5]王紀偉.以差異化競爭為基礎的企業市場營銷戰略研究[J].現代商業,2019(13):35-36.

第8篇：差異化營銷方案范文

看自己：了解自己可以讓你的方案避免好高騖遠，不至于脫離現實、離題萬里。誠如讓姚明去打籃球，他能打到NBA，但如果讓他去學跳水的話，可能就很難出成績了；同樣，讓郭晶晶去打籃球也不行，但跳水卻是世界冠軍。

看對手：如果你比對手強，則不用同質化，你也能夠營銷成功；但如果對手和你在同一個層面上，或者是比你略強，則唯有差異化才是你最好的競爭策略。當然這個差異化是多方面的，既有可能是來自產品方面的差異化，也有可能是價格方面的差異化，或者是服務方面的差異化，但無論如何你都應當牢記的一句話就是：人有我有，等于我沒有。

看消費者（市場）：如果消費者想看的是《霸王別姬》，哪怕你《牡丹亭》唱得再好，也要首先遵循消費者的需求，去唱你并不擅長的《霸王別姬》而不是你更擅長一些的《牡丹亭》，切記一切以消費者的需求為核心。

現以我曾經策劃過的兩個安全來說明這個問題：

1、 食海會心：

一家餐飲店，面積有40平左右，該店做的鱸魚和肥腸都不錯。所以在推廣的時候，劉鵬和店老板武總都主張以鱸魚作為主打，但邵珠富分析后認為，在濟南吃魚的店已經夠多的了，能做鱸魚的店更多，而盲目地打鱸魚很難形成足夠的影響力和關注度；另一方面，濟南食客以山東大漢居多，遠沒有南方人的袖珍和秀氣，以鱸魚做主打與山東大漢的風格不搭，相反還容易給人一種不實惠、太嬌氣的感覺，而肥腸就不一樣了。因此，我給其量身打造了一個“濟南肥腸王”的形象，致力于幫助其打造一個“肥腸專家”的概念，其實就是在看自己、看對手、看消費者的“三看”基礎上的一個策劃方案。

2、 舜和國際：

濟南的一家四星級酒店，地理位置位于偏遠的濟南西郊，遠離中心城市。根據其客觀實際，我為其精心打造了一個“無法去找消費者，就讓消費者來找我”的“吸鐵石戰略”，也是我的“三看”理論在實際策劃中應用的結果——

一看自己：其美國蘋果牛扒專利系自己獨有、而別人不可能有的“產品”，是有著知識產權和相關一流廚師的，以此作為亮點和突破點，更有利于吸引消費者前來品嘗；

二看對手：八一立交橋是由市區通往舜和國際的必由之道，橫亙在八一立交橋附近的凈雅大酒店不論規模、影響力和服務均不差于舜和國際，應該說這是一個令人尊敬的“攔路虎”型對手。而只有自己擁有而凈雅不具備的競爭力和特色優勢，才有可能成為令消費者越過凈雅而前來舜和國際消費的一個重要理由和砝碼；

三看消費者：正如上面文章中分析的一樣，蘋果牛扒也是可以經得起考驗的、是能夠滿足山東大漢大碗喝酒大口吃肉這一習慣的、是適合山東消費者消費的產品之一，因此是可以作為主打的。

第9篇：差異化營銷方案范文

【關鍵詞】市場調查；高速鐵路；市場細分；營銷策略

在客運市場的競爭中，若想使其贏得營銷市場，高速鐵路客運要將重點及首要工作便是致力于如何很大程度上，根據旅客要求，使制定出的客運產品符合旅客獨特的人性化出行需求。為了高鐵建設樹立起其自身的競爭優勢，不斷擴大市場份額占有率，形成自己的品牌優勢，必須要使高鐵客運目標的市場分析有效到位，保證高鐵客運產品的市場定位要明確的同時價格也要有靈活性。除此之外，豐富高鐵售票的渠道，采用較靈活的促銷手段，使全員服務銷售策略更加深入。并且要切實針對乘客的需求，健全營銷體系，并針對不同人建設個性差異化營銷策略。

1、客運市場調查

在著力提升高鐵營銷調研工作時，為了更加了解客運市場需求通常采用客運市場調查的方法。定期的計劃的實施客運需求調查，不僅要確保其調查常態進行，還要使其盡可能的科學高效，只有這樣才能使高鐵日常營銷工作中制定出正確有效的營銷策略。

1.1流程設計。調查的設計通常分為三個階段。第一階段主要完成調查的規劃，包括明確調查目的，選擇調查方式和制定調查方案。第二階段為調查設計階段，在調查方案的基礎上，具體設計問卷內容，設計調查的抽樣方法，并通過預調查對效果進行檢驗，若預調查結果不理想，返回第一階段重新制定調查方案；若預調查結果理想，則進入第三階段，開展正式調查，并完成后數據分析及報告整理工作。

1.2調查方式。在市場需求調查中，問卷調查和訪談調查的方法最為普遍，兩者各有其優勢與不足。問卷調查法的優勢在于其廣度大；對于時間，經費，人力更加節省；其統計處理結果數據方便。除此，整個調查過程受工作人員的主觀影響較小，可以客觀的分析被訪者的基本態度，行為。其缺點便是調查結果不深入，并且由于受訪者填卷的態度不同，很難保障調查結果的質量。相比較而言，訪談調查法的優勢則在于其深度較深，調查中可根據實際過程向被訪者靈活提問，回答率便會因為誤會等問題消除而增加。同時，調查結果會因問答者當面回答問題而增加其準確率。這種方式也是深入知曉乘客出行需求的有效手段。其弊端就在于：它對調查人員有著較高的要求，專業知識及工作經驗都必須有較高水平；調查數量是有限的。以前，問卷調查是鐵路旅客調查的主要方式，幾乎不采用訪談調查。實際開展調查工作中，要結合調查目的與各方法的優勢科學正確的選擇調查方式，或者兩者兼施，相互結合。

1.3問卷設計。問卷的設計主要包括問卷結構的設計、問題的生成以及問題篩選和改進。設計問卷時，應根據如下原則進行：有明確的主題；結構合理，邏輯性強；通俗易懂；控制問卷的長度；便于資料的校驗、整理和統計。其中，調查問卷中的問題設計要在一定的研究目的下，明確獲取信息并進行合理設置，問卷要有邏輯性且較全面地涵蓋所需的信息。

1.4抽樣設計。采用分層抽樣法確定調查抽樣。根據高速鐵路客運市場特點，主要是從調查地點、調查時間兩個方面進行分層。根據調查目的的不同，抽樣調查地點有所不同。若調研高速鐵路旅客滿意度，則僅需選擇高速鐵路列車和高速鐵路車站；若調研整體客運市場的需求特征，則調查地點還應兼顧沿途既有線和民航機場等。在調查時間方面，高速鐵路客流在時間上存在明顯規律。一年內存在季節性規律，有高峰時期和低谷時期；節假日存在節前、節中、節后的客流變化特征；非節假日則存在周規律客流變化特征。調查時，根據調查目的有針對性地選擇不同的時期進行抽樣調查。

2、高速鐵路客運市場細分

客運市場細分顧名思義就是將客運市場這一整體，通過不同旅客的出行差異，以滿足不同旅客的出行需求為目標，分為多個旅客群體。在這個過程中，分出的每一個不同的群體便各自形成了有其自己特點的細分市場。乘客的行為表現，需求，欲望在這些不同細分市場中都是較為類似的。市場細分過程中，通常選擇根據不同變量樣本之間的距離進行劃分的方法，這一手段被稱為聚類分析法。

2.1初始變量選擇。聚類分析法的原始，定義變量及儲存類型都是建立在提升客運產品質量的目的之上，傾向于選擇貼合與乘客出行模式的要素，比如：年齡、職業、收入水平、出行目的、出行頻率、同行人數、費用來源等。

2.2初始變量降維。通常條件下，有效的發現事物規律一定要通過對大量的數據進行分析總結，才能對事物的信息進行全面具體的掌握。但是，問題也會因為其樣本太大，變量太多而增咋復雜性，更有甚者無法反映出事物的本質。然而，若想把握整體的事物特征，就要避免只針對各個屬性單獨進行分析，同時，盲目地刪減屬性會損失一些重要信息。因此，在進行數據分析時，可根據實際情況，采用因子分析法實現提取事物本質特征，達到降低變量數量的目的。

2.3聚類。以出行時間、出行頻率、年齡、出行目的、收入水平等為分類變量對數據進行聚類分析。如果聚類效果理想，則采用聚類結果進入下一步；反之，則通過因子分析法生成新的分類變量，作為重新聚類的輸入。

2.4子類統計特征描述。對各個子類（聚類結果）在變量上的統計特征進行描述并分析。

2.5合并形成子市場。根據各子類的統計特征，對過于瑣碎且在某些關鍵特征上存在很大相似性的子類，進行適當合并，形成具有一定規模的合理組合――子市場。

2.6描述子市場。當形成子市場后，對其給出具有實際現實意義的解釋，為高速鐵路差異化營銷策略奠定基礎。

3、高速鐵路差異化營銷

高鐵的客運產品設計要從旅客的角度出發，在做好市場分析的基礎上制定營銷策略。產品與服務是在進行差異化營銷策略規劃設計中主要針對的方面。為了建立起高鐵自身的競爭優勢，樹立起自我品牌，差異化策略的制定一定要到位，并積極借鑒民航客運的差異設計經驗，取其優點合理運用設計。