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第1篇：股權激勵融資方案范文

然而美的電器的融資公告不僅沒有阻止美的電器近來的走低態勢，更讓美的電器一度成為滬深股市唯一跌停個股。如果以美的停牌公告融資方案前一交易日46.69元收盤價計，復牌后美的電器股價已跌去24%，市值蒸發近143億元。

這在美的電器董秘李飛德看來，是因為二級市場漲跌起伏與大市相關，目前市場整體不好，上市公司也難獨善其身。

而現實情況果真如此？也許美的電器前10大流通股東的變化或可為人們揭開一些端倪。曾經有意參與美的電器定向增發的高盛集團和德意志銀行退出了美的電器前10大流通股東的行列。而位居流通股東第三、第五、第六位的QFII基金，瑞士信貸、比爾及梅林達?蓋茨基金會、瑞士聯合銀行集團和耶魯大學基金也都部分減持了美的電器的股份。QFII基金的持股比例在2007年9月18日曾出現過超過16%逼近政策上限而備受矚目，如今，QFII基金持有美的電器的股份比例已下降到15%以下。

據悉，之前積極進入美的電器的QFII基金購買時的股價都在6~8元，而截至2007年底，美的電器股價升至40元左右（復權價格更接近80元），不到兩年的時間，QFII基金都獲得了10倍左右的回報。

來自業界的消息顯示，當前更有部分基金公司將美的電器2008年的目標價調高到60元，如此高成長高回報的投資，唯利是圖的基金公司為何卻選擇積極減持？

另外，伴隨著美的電器16.8億元抱得“天鵝”歸，美的電器在白電產能上已經可以和冰、洗龍頭企業海爾電器一較高下。如此巨大的產能和如此強勢的行業話語權地位，未來的發展可謂是一片光明。

同時，在外界的一片質疑聲中，美的電器已經將原來的股權激勵方案推倒重來，新方案不僅將行權價格由原先的10.8元提高至39元，還將期權數量由5000萬份調減至3000萬份，標的股票占總股本的比例由7.93％降至2.38％。

如此多的利好，如此不可多得的績優股，卻被基金公司積極拋棄，原因何在？

來自業界的消息或許能給人們一點解釋，美的電器自控股華凌電器開始全面進入冰、洗行業，在控股榮事達之后實現飛躍而一舉進入白電第一陣營，如此同時，美的電器開始通過華凌、榮事達的生產線大規模生產美的牌冰箱、洗衣機，并在有效解決集團內部同質化競爭的幌子下，名正言順地“鯨吞”了華凌電器的冰、洗業務，對于榮事達，更是人為的將美的電器品牌定位為高端，市場表現一直比較搶眼的榮事達品牌不得不淪為低端冰、洗產品的代名詞。而技術研發停滯等業界傳聞更是美的不得不面對的最直接考驗。

第2篇：股權激勵融資方案范文

自2008年金融危機以來，中國宏觀經濟波動顯著。2009年下半年，在國家積極財政政策、貨幣政策及固定資產投資推動下，國內經濟形式迅速好轉。但是隨后在歐債危機引致全球經濟徘徊，經濟前景不確定的背景下，我國出口貿易形勢日趨嚴峻，導致我國宏觀經濟不景氣，國內GDP增速下滑明顯。很多首次公開募股（簡稱IPO）客戶企業受經濟波動影響，盈利能力下降，部分企業甚至出現在提交上市申報材料后業績大幅下滑，而撤回申報材料的情況。出現這種情況的根本原因，是國內投行的業務范圍較為狹窄，產品比較單一。當前我國的投資銀行業務主要集中在IPO、再融資和并購重組上。相比世界上其他主要資本市場，我國A股市場IPO發行的市盈率較高，因此，A股IPO受到國內企業追捧，同樣也受到各券商投行的青睞。但自2011年以來，投行業務受證券市場持續低迷的影響，2012年下半年至今，IPO上會和發行暫停，產品單一的影響表現地更加突出。

投資銀行業務的發展趨勢

廣義的投資銀行，是指任何經營華爾街金融業務的機構，其業務包含混業經營背景下的幾乎所有的金融市場業務，涵蓋證券業務以及與銀行業、保險業相關聯的業務，同時也包含部分不動產投資、個人金融零售及零售投資業務等綜合性金融服務。由此可見，投行業務應體現靈活特性，而不能拘泥于其一。

與國際投行相比，我國投行所面臨的主要問題是投行業務產品單一，主要集中在股票融資上，業務面狹窄，抗風險能力較低。例如，根據中國證券業協會統計，中國投行在債券承銷，特別是財務咨詢業務上，與國際投行還有相當差距。比較高盛集團和本土證券公司——中信證券2010年的收入結構可以發現，財務咨詢、股票承銷、債券承銷三項具體業務，在兩者收入中的占比分別為42.87%與3.29%，30.40%與78.23%，26.74%與18.48%。

2012年5月召開的中國證券業創新大會上，證券業協會也認為證券公司“專業服務能力不足”，并在業內進一步掀起關于投行創新的討論。尤其是在國內股權融資基本處于暫停的背景下，國內投行創新模式已經初見啟動，各家投行已經意識到必須擺脫單一且高度依賴IPO的傳統業務模式，他們認為IPO只是投行多項業務的一部分，再融資、并購等業務也具備廣闊的發展前景，并主動以客戶需求為中心嘗試延伸投行業務鏈條，提供股權融資、債權融資、股權激勵、并購重組、投資顧問等全方位的綜合性金融服務。據報道，目前初見端倪的投行轉型模式包括：工作重點轉向非IPO業務，從投行生產線到投行產業鏈的戰略轉型，組建跨投行綜合銷售服務部門等等。

目前，監管部門對投行業務監管也出現一些新變化：強化IPO中的信息披露制度，加大懲罰力度，并明確投行在IPO中需承擔的責任；加速多層次資本市場的建設；擴大包括中小企業私募債券在內的債權市場等等。總之，券商、投行的未來在于突破單一業務模式，轉向提供投融資服務并以服務實體經濟多樣化、以服務客戶利益訴求多樣化為目標。

未來，投行業務的發展將主要呈現以下趨勢：首先，并購重組的市場份額將逐步擴大，投行切實服務于實體經濟。由于實體經濟中行業發展到某一階段需要進行產業鏈的整合，我國改革開放30多年來，部分行業已經進入了行業整合、提高行業集中度的階段，因此，未來投行將在并購重組業務上取得長足發展。其次，為多層次的資本市場提供服務。未來，隨著“新三板”、場外市場等多層次資本市場的建立和成熟，投行業務將在這些新興業務板塊取得發展，而不是僅僅局限于目前的A股市場。最后，金融脫媒將帶動債權市場發展。隨著全球金融脫媒浪潮的來襲，國內商業銀行的間接融資模式將面臨較大的沖擊，這其中就包括投行、信托等在內的提供債券融資服務的非銀行金融機構。

投資銀行的路徑選擇

路徑選擇一：產品多元化

發展多元化股權市場產品。建設多層次資本市場一直是監管部門努力的方向，證監會已經出具政策措施對包括債券、非上市公司債券交易市場等建設多層次資本市場的行為予以支持。證監會于2012年6月15日公開對《非上市公眾公司監督管理辦法》征求意見，并于9月28日正式，自2013年1月1日正式實施。這標志著新三板擴容與四板業務啟動。2012年9月20日，全國中小企業股份轉讓系統有限責任公司成立，該公司為新三板掛牌企業的股份公開轉讓、融資、并購等相關業務提供服務。目前天津、重慶、上海、深圳、廣州、浙江已初步建立或正在建立區域性股權市場，有的券商也參與其積極籌備中。

目前滬深主板上市公司約有2400多家，中小板上市公司約有700家，創業板上市公司約有350多家，而新三板掛牌的公司約有300多家，四板市場則剛剛起步，整個股權融資市場呈倒金字塔結構。無論從相對數量上還是絕對數量上，非上市股權融資均有較大的發展空間。

發展多元化債券產品。目前國內債券市場內部結構突出表現為政府債券與信用債券發展不平衡，國債、央票及政策性銀行債券在規模上占比超過80%。因此，未來三年信用債券將從規模上和發達程度上有較大發展。2012年11月末，銀行間市場交易商協會公告，繼中金、中信之后，國泰君安、招商證券、光大證券、中信建投、廣發證券、東方證券、海通證券、華泰證券、銀河證券、國信證券獲得開展非金融企業債務融資工具主承銷業務的資格，標志著中票、短融等銀行間交易商會品種的承銷逐漸向證券公司放開。

發展多元化并購重組業務。上市公司并購重組業務的獨立財務顧問必須由保薦機構擔任，證券公司有先天的業務開展優勢，目前公司并購重組的主要業務也是這類業務。近年在中國證監會的鼓勵和推動下，市場不斷嘗試并購重組創新活動，上市公司收購活動從簡單的非流通股協議轉讓模式，發展到二級市場競購、要約收購、定向發行、換股合并等多種模式并用。同時，上市公司的資產重組也從單純的資產購買或出售，發展到與定向增發相結合的注資活動。從交易手段上看，上市公司的并購重組從單純的現金交易，發展到債務承擔、資產認購、股份支付等多種手段并用。因此，對上市公司并購重組業務應以推動業務創新作為戰略重點。

路徑選擇二：加強協同合作

加強與直司的合作。2011年7月8日，中國證監會機構監管部《證券公司直接投資業務監管指引》，較大程度上制約了投行與直司的合作。除證監會同意外，公司及相關部門不得借用直投子公司名義，或者以其他任何方式開展直接投資業務。然而在市場環境不好的條件下，直接投資業務可以有效降低投資成本，投行部廣博的客戶資源與專業團隊，也具備為直接投資業務提供強有力支持的基礎。

加強與投行產品銷售部門的合作。隨著投資銀行業務產品的多元化發展，產品銷售也將多元化發展，投行可承銷的產品包括：首發股票、公開增發、非公開增發、配股、企業債、公司債、可轉換公司債、創業板上市公司私募債、中小企業私募債等等。隨著新股發行體制改革的推進，未來股票承銷可能改變現階段的純賣方市場，場內銷售將進一步強化買賣雙方的價格博弈，場外銷售將進一步強化市場資源的積累與聯系。此外，經紀業務部門由于具備廣博的客戶基礎，可以為投行產品，特別是私募產品的銷售提供長足的支持。

加強與資產管理部門產品設計的合作。2012年10月19日，證監會正式修訂后的《證券公司客戶資產管理業務管理辦法》、《證券公司集合資產管理業務實施細則》和《證券公司定向資產管理業務實施細則》，此次修訂適度擴大了投資范圍，擴大了資產運用方式，調整了資產管理的相關投資限制，允許集合計劃份額分級和有條件轉讓。從本次監管規則的修訂可以看出未來資產管理業務寬松化的趨勢。資產管理部專注于服務投資者，強調對投資產品的設計，而投資銀行業務專注于服務融資方，強調融資產品的設計。傳統的公募產品由于受到相關法規的限制，需建立信息隔離機制，但強調服務客戶的私募產品的交互式溝通合作對雙方業務開展均有促進作用。

加強與研究所的合作。投資銀行與研究所一直保持著傳統發行與研究的合作。其中IPO中的投資價值研究報告則是承銷機構的法定義務，但目前國內研究部門主要是針對投資者做賣方研究報告，研究所的收入來源也主要是分倉收入，長遠看研究所的收入應逐漸由分倉向銷售轉移。投行的優勢在于行業與產品的深入接觸與了解，而研究所的優勢在于信息的提煉分析與對比預測。隨著投資銀行產品多元化的發展，在合規的前提下，加強合作可以使雙方優勢形成較好的互補。

路徑選擇三：加強外部合作

除了證券公司內部協作外，加強外部合作也是券商和投資銀行一條重要的發展路徑。例如，在銀行和證券分業經營的形勢下，銀行具有集中較大的資金和客戶的規模優勢，證券公司則有通道、人才和專業性的技術優勢，兩者可以互相借鑒，并利用各自的優勢創新發展。

設計綜合融資方案，共同培育優質客戶。為滿足客戶多樣化融資需求，銀證雙方可根據客戶需求，合作為客戶設計直接融資與間接融資相結合的個性化融資方案。方案項下可包括流動項目融資、公開發行上市、資金貸款、中長期貸款、短期融資券等豐富內容，以滿足企業對于不同期限、不同價格水平的資金需求，使客戶在銀行和證券的共同扶持下發展壯大。同時，證券公司發行、承銷證券等投資銀行業務，募集資金按規定應存放于銀行的專項賬戶，證券公司可以與銀行進行合作，簽訂三方監管協議。

第3篇：股權激勵融資方案范文

近些年隨著創業的興起，一大批初創公司誕生。那么在這些公司運行的同時是需要遵守法律的。有不少的創業朋友在創業過程中遇到了一系列的法律問題。那么你知道創業公司常見的法律問題有哪些嗎?小編就給大家解答一下，希望對大家有所幫助，歡迎閱讀!

【1】創業公司常見的法律問題有哪些

1、有限責任公司的執行董事和法人代表必須是同一人嗎?

答：《公司法、有限責任公司的執行董事和法人代表必須是同一人嗎?》第十三條規定：“公司法定代表人依照公司章程的規定，由董事長、執行董事或者經理擔任，并依法登記。公司法定代表人變更，應當辦理變更登記。”

由此可見，法定代表人不一定是執行董事，可以是不同的人擔任。

2、執行董事跟董事長又有什么區別?

答：《公司法》第四十五條規定：“有限責任公司設董事會，其成員為三人至十三人;但是，本法第五十一條另有規定的除外。……董事會設董事長一人，可以設副董事長。董事長、副董事長的產生辦法由公司章程規定。”

第五十一條規定：“股東人數較少或者規模較小的有限責任公司，可以設一名執行董事，不設董事會。執行董事可以兼任公司經理。”

簡單的說，一般有限公司都要設立董事會，董事會要設立董事長，而人數少規模小的公司可不設董事會，只設一個董事，就是執行董事。同一家公司是不可能同時存在董事長和執行董事的。

3、同一個自然人是否只能擔任一家公司的法人代表?

答：我國《公司法》并未限制同一個自然人擔任多家公司的法定代表人。

4、同一個人 100% 持股的法人身份是否可以存在于多家公司?

答：個人100%持股即一人有限公司。

《公司法》第五十八條規定：“本法所稱一人有限責任公司，是指只有一個自然人股東或第五十九條規定：“一個自然人只能投資設立一個一人有限責任公司。該一人有限責任公司不能投資設立新的一人有限責任公司。”

由此可見，一個自然人不能以100%持股法人的身份存在于多家公司。

5、公司一般用到哪些印章?它們的作用與法律效力如何?

答：公司印章主要包括公章、財務專用章、合同專用章、法人私章這集中，需根據相關規定到工商、公安、開戶銀行備案或預留印鑒。

公司公章，是功能較全面的印章，稅務登記，各種行政文書，證明與合同都可用此章用印。

財務專用章，用于銀行的各種憑據、匯款單、支票等的用印，及財務相關文書材料中。

合同專用章，用于合同簽訂。

法人私章(非公司印章)，通常用在注冊公司、企業基本戶開戶、支票背書的用印。

在效力方面，公司各印章的效力都是一樣的，都代表公司意志，但是如果某種專用印章出現在不屬于其使用用途中，如合同專用章用于支票用印，則效力會產生瑕疵。

6、開辦一個電子商務網站需要什么樣的牌照?

答：如果是B2C網站的話只要是普通網站的備案號就可以，不是強制性要ICP的，按照國家的法規解讀，網上賣東西屬于線下交易，所謂經營性是指網站本身是否有收費服務，B2C網站本身是免費的。如果本身具有收費服務的經營性網站，則需要辦理ICP，否則屬于非法經營。申請ICP經營許可證需注冊資本達到100萬以上。

7、幾個朋友合伙創業，如何分配股權?初創公司幾個投資人，各占多少股份合適?

答：法律上并沒有強制性規定，可自由協商確定，這種情況下的共同創始人之間的股份分配，大多數時候并不是按照出資額、技術和智慧成果來進行權衡的。這些技術性因素不是全部，甚至是次要的。

有的團隊非常注意這些分配股權要素，事后依然出現了分崩離析;有的團隊是拍腦袋決定的股權分配，但是一直團結到勝利的最后一刻。由此可見人的因素是最重要的。團隊分配股權，根本上講是要讓創始人在分配和討論的過程中，從心眼里感覺到合理、公平，從而事后甚至是忘掉這個分配而集中精力做公司。這是最核心的，也是創始人容易忽略的。因此提一個醒，再復雜、全面的股權分配分析框架和模型顯然有助于各方達成共識，但是絕對無法替代信任的建立。希望創始人能夠開誠布公的談論自己的想法和期望，任何想法都是合理的，只要贏得你創業伙伴的由衷認可。

8、有限責任公司多人出資建立，股東之一與其他股東發生分歧，希望退出，其余股東應該如何處理?

答：首先，公司法規定，公司成立后，股東不得抽逃出資。因此一般情況下可通過股權轉讓的方式實現退出。《公司法》第七十二條規定：“有限責任公司的股東之間可以相互轉讓其全部或者部分股權。股東向股東以外的人轉讓股權，應當經其他股東過半數同意。股東應就其股權轉讓事項書面通知其他股東征求同意，其他股東自接到書面通知之日起滿三十日未答復的，視為同意轉讓。其他股東半數以上不同意轉讓的，不同意的股東應當購買該轉讓的股權;不購買的，視為同意轉讓。經股東同意轉讓的股權，在同等條件下，其他股東有優先購買權。兩個以上股東主張行使優先購買權的，協商確定各自的購買比例;協商不成的，按照轉讓時各自的出資比例行使優先購買權。公司章程對股權轉讓另有規定的，從其規定。”

同時公司法還規定，在一些特殊情況下，對股東會的決議投反對票的股東可以請求公司按照合理的價格收購其股權：

(一)公司連續五年不向股東分配利潤，而公司該五年連續盈利，并且符合本法規定的分配利潤條件的;

(二)公司合并、分立、轉讓主要財產的;

(三)公司章程規定的營業期限屆滿或者章程規定的其他解散事由出現，股東會會議通過決議修改章程使公司存續的。

9、天使投資、VC、PE 介入企業的節點是什么樣的?分別起什么作用?

答：天使投資：公司初創、起步期，還沒有成熟的商業計劃、團隊、經營模式，很多事情都在摸索，所以，很多天使投資都是熟人、朋友，基于對人的信任而投資。熟人、朋友做天使投資人，他的作用往往只是幫助創業者獲得啟動資金;而成熟的天使投資人或者天使投資機構的投資，則除了上面的作用外，還會幫助創業者尋找方向、提供指導(包括管理、市場、產品各個方面)、提供資源和渠道。

VC：公司發展中早期，有了比較成熟的商業計劃、經營模式，已經初見盈利的端倪，有的VC還會要求已經有了盈利或者收入達到什么規模。VC在這個時候進入非常關鍵，可以起到為公司提升價值的作用，包括能幫助其獲得資本市場的認可，為后續融資奠定基礎;使公司獲得資金進一步開拓市場，尤其是最需要燒錢的時候;提供一定的渠道，幫助公司拓展市場。

PE：一般是Pre-IPO時期，公司發展成熟期，公司已經有了上市的基礎，達到了PE要求的收入或者盈利。通常提供必要的資金和經驗幫助完成IPO所需要的重組架構，提供上市融資前所需要的資金，按照上市公司的要求幫助公司梳理治理結構、盈利模式、募集項目，以便能使得至少在1-3年內上市。這個時候選擇PE需要謹慎，沒有特別聲望或者手段可以幫助公司解決上市問題的PE或者不能提供大量資金解決上市前的資金需求的PE，就不是特別必要了。

10、天使投資人一般占創業公司多少股權?

答：天使投資一般不會要求控股，10%左右是一般尺度，小于5%或大于30%是出現概率較低的情形。

【2】創業公司各個階段要注意的法律問題

一、初創期

1、合伙協議

創業團隊在公司注冊前，需要簽訂“股東協議”，這是未來公司運營的基石。由于初始創業者大多都是關系密切的親戚、同學或朋友，往往羞于談及權力、利益、責任分配問題，而且在準備創業時更注重如何在外部開拓業務而不重視內部建構，公司基礎打不好，其它都是空中樓閣，微不足道。

在創業初期的激情過后，公司發展壯大后或遭受挫折時，就很有可能會在上述問題上產生紛爭，如果不能妥善處理就會導致創業中途失敗。

為了能夠有效的規避這類問題的發生，就要求在創業伊始通過合伙協議或公司章程等制度性文件來明確各個創業者之間的權利義務劃分。這些制度性文件能夠有效地避免和解決以后利益分配不公，債務承擔不平的問題。

創業者可以就各自占創業事項多少利益比例，各自承擔的債務比例，各自的工作內容，如何引入新的創業伙伴和退出機制等問題都做出明確約定。一旦發生法律糾紛，這是保護所有人合法權益的有力武器，在制定協議環節建議咨詢專業律師。

2、勞資問題

沒有規范的公司制度，容易引發勞資糾紛。創業公司大多機構簡單，沒有充足的資金，沒有規范的管理制度，這些都決定了創業型企業首先面臨的不是賺錢的問題，而是能否活下來和活多長的問題。創業者的注意力集中在減少成本、創造利潤上。恰恰相反，國家制定《勞動合同法》的本意是為了保護工人利益，這正好與創業時期企業降低成本的需求相矛盾。因此，這也決定了企業對法律的需求主要體現在解決員工勞動爭議糾紛方面。

二、成長期

企業經歷過創始期的艱難，終于存活下來，有穩定的客戶，開始步入正軌，進入成長期。這個時期的公司內部管理相對規范，這個階段公司主要協調對外商業關系，所以對法律的需求主要表現在合同事務方面。比如，需要和經銷商簽訂“產品銷售合同”或“買賣合同”，服務業需要和客戶簽訂“服務合同”或者“咨詢合同”。自有資金不足的情況下，公司向銀行申請貸款需要簽訂“貸款合同”，或者從股東處貸款需要簽訂“股東貸款協議”。

公司在這個階段可能會引入新的投資者，甚至是VC/PE這樣的專業投資者。如果只是一般的投資者，那么只需要簽訂“股權轉讓協議”即可但如果是VC/PE，需要簽訂一系列復雜的“投資協議”并調整公司架構。這個時候需要專業律師來協助公司處理專項法律服務。

三、成熟期

經歷了前幾輪大浪，能留下的企業已經是百經沙場的高手了，有實力去吞并小公司或者引入大量投資實現規模擴張，這個階段主要體現在融資投資兩個方面，企業融資主要是利用資本市場即股票和債券融資。

企業擴張主要是采用多元化投資、戰略投資、并購擴張三種商業模式，會涉及投融資方案設計與法律風險分析，擬定“股權收購協議”或“資產收購協議”，這些合同的條款都非常復雜，而且簽約前需要律師和財務人員進行盡職調查，所以公司需要聘請有經驗的并購律師，提供關于并購的專項法律服務。

除了外部律師外，公司內部也需要建立法務部處理日常事務，處理商務談判，法律文件草擬，勞動關系處理等，并做出法律風險預警。

四、上市期

上市階段需要和投資銀行、會計師、律師、公關公司簽訂非常復雜的專業服務合同，這個階段公司肯定已經聘請了專業的證券律師，不細說。

【3】創業公司股權如何分配更合理

股權分配時，平均主義是一種不健康的結構。一些創始人富于理想主義，總希望有股權，平均分。比較常見的是3個創始人，每人30%多，或者2個創始人，五五分，但這些都是不健康的結構。原因在于，團隊中沒有一個說話絕對算數，在面臨重大決定時也容易出現問題。所以，在融資前創業公司就需要把公司的結構調整到一個相對健康的狀態。

第4篇：股權激勵融資方案范文

關鍵詞：商業銀行；零售業務；私人銀行；盈利模式

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265（2015）05-0076-07

一、研究的目的和意義

我國私人銀行業務市場正在逐步擴大。在業務份額日益擴張、競爭日益激烈的市場環境中，商業銀行的私人銀行業務發展正面臨著巨大的機遇與挑戰。根據歐美市場經驗，私人銀行業務帶來的利潤大約為銀行零售業務平均水平的10倍左右，而這項業務在我國卻是剛剛起步，國內商業銀行對于這項新興業務的盈利及利潤等數據公布甚少，但根據已知數據資料分析，目前的盈利水平遠遠沒有達到歐美成熟市場的平均水平，發展潛力巨大。私人銀行業務成為當今國內外知名商業銀行的戰略核心業務，也成為金融服務業中發展最快的領域，競爭十分激烈，國內商業銀行容易走入盲目擴張、不深耕細作、粗放式經營的誤區。因此，開展對國內商業銀行私人銀行業務盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業務的現狀和問題，研究發展策略和辦法，具有十分重要的現實意義。

二、國內商業銀行私人銀行業務現狀

（一）私人銀行的發展歷程和特點

1. 私人銀行的概念及發展歷程。

（1）私人銀行的起源及概念。私人銀行（PrivateBanking）起源于17世紀的瑞士日內瓦，是一種私密性極強的專門提供給貴族和富人階層的金融服務。根據客戶需求量身定做投資理財產品，為客戶提供全方位投融資服務，對客戶及其家人提供教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務。

（2）國外私人銀行業務的發展歷程。國外銀行從19世紀起經營私人銀行業務，歷經100多年的傳承和積淀，在組織模式的設置、客戶的甄選定位、產品和服務的量身定制以及業務風險的防范控制方面都有自身的特點和較為先進的實踐經驗。這對于從2007年開始起步的國內商業銀行的私人銀行業務發展而言，具有啟發和借鑒作用。

國外私人銀行的機構形式主要有：完全獨立注冊的私人銀行、綜合銀行集團下設的私人銀行、金融顧問公司、投資銀行、私人銀行及事務所以及家庭辦公室。提供的服務模式和商業模式包括：

①顧問咨詢模式，這種模式將資產管理業務置于銀行的核心，利潤的主要來源是資產管理費收入，是一種典型的傭金盈利模式。采取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、EFG國際等。

②經紀商模式，這種管理模式主要為客戶和公司自身進行證券買賣提供服務，該模式非常注重于交易，并且業務聯系頻繁。這一模式在美國的私人銀行中占主導地位。

③投資銀行模式，這種模式的產生基于有一部分高凈值人士是企業家，個人財富尚未完全從企業財富中游離出來，需要的是以投資銀行為主的服務模式，私人銀行作為投資銀行的一項輔助業務，通常為超高凈值客戶服務，這一模式包括高盛在亞洲的業務等。

④綜合模式，這種模式基于業務種類之間的協調配合以創造出意義重大的協同效應，在有些國家，這種模式綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利的模式多樣化，除了資產管理的手續費收入外，信貸業務的利差收入、投資銀行業務的手續費收入也是盈利的主要來源，一些世界上最大的財富管理公司，如瑞銀集團、美林集團等都采用這種模式。

目前，全球私人銀行的戰略重點已經從銷售、提供自身產品和服務，轉向強調信任的顧問角色，將會提供更廣泛的增值性解決方案。

（3）國內商業銀行私人銀行業務的發展。我國銀監會于2005年首次正式提出了私人銀行的概念：“私人銀行服務，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。

2007年3月28日，中國銀行在國內商業銀行中率先成立私人銀行部，在北京、上海兩地開業。同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業。2008年3月27日，工商銀行私人銀行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市銀行中，明確開展私人銀行業務的已有12家。

我國私人銀行業務是新鮮事物，由于發展歷史短，大多數商業銀行并無太多實踐經驗，正處于從個人理財業務向現代財富管理意義上的私人銀行的跨越之中，目前國內商業銀行開展私人銀行業務大多采取綜合性模式，與海外私人銀行發展中的第4種模式趨同，綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利模式除了資產管理的手續費收入外，信貸業務的利差收入、投資銀行業務的手續費收入也是收入的主要來源。但是，目前大部分的收入來源集中在資產管理的手續費收入。從收入結構來看，相對簡單且成本較高，顧問咨詢、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比較小。

2. 私人銀行業務的特點。

（1）私密性。私人銀行強調服務的私密性，要求為客戶嚴格保密。私人銀行的客戶經理只能與協助該客戶管理分析投資需求、規劃投資目標的相關人士共享客戶信息，并不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現需要客戶本人到場的情況，客戶經理會安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶本人不出面，客戶經理可以前往拜訪。不論哪一種辦法，無不體現出這一業務的私密性。

（2）量身定做。與國內外商業銀行的貴賓理財業務不同的是，私人銀行業務不是簡單的批量生產加銷售的服務模式，而是根據每一位客戶的需求量身定做的，在服務和銷售環節可以不拘定式。

（3）一站式服務。私人銀行不僅服務于客戶的個人財富，還可以涉及客戶的企業。私人銀行為客戶提供全方位、一站式金融服務。其中包括為其企業投融資提供全方位的商業銀行服務和投資顧問服務；并可為企業的經營管理提供咨詢建議，同時在客戶企業需要的時候，提供投資銀行服務、法律和財務咨詢等也是私人銀行的重要服務內容之一。

（4）全方位服務。私人銀行可以為客戶的家族財富提供全方位服務。從服務角度看，私人銀行注重家族服務，為客戶提供財富“傳承規劃”服務，強調全方位、全時間段、全空間段的概念服務。

（5）增值服務。作為服務財富頂尖人士的私人銀行業務，蘊含著業務操作范圍外的增值服務，包括健康規劃、家務顧問、教育咨詢等一系列貼身管家式增值服務，時刻體現出私人銀行客戶的尊貴身份。

（二）國內私人銀行業務發展的客戶基礎

2014年，我國私人財富規模大幅增長49.2%，達到22萬億美元，僅次于美國。據預計，到2018年，我國的私人財富將從2013年的22萬億美元增長到40萬億美元，增幅超過80%。

同時，根據招商銀行和貝恩公司聯合撰寫的《2013中國私人財富報告》，到2013年底，我國高凈值人群數量將達84萬人，高凈值人群持有的可投資資產規模將達27萬億人民幣，而且預計未來5年將持續保持增長，年均增速將達到17%左右。這些高凈值客戶及其持有的資產無疑給發展私人銀行業務提供了巨大空間。

1. 私人銀行的目標客戶和客戶細分。私人銀行的目標客戶，主要包括高資產凈值的個人及其持股或控股的企業，為每個客戶群制定差異化的產品和服務。

在私人銀行界，比較通常的客戶細分方法為按照可投資資產額進行劃分，例如，把客戶細分為貴賓客戶（50萬―800萬元）、高凈值客戶（800萬―1億元）、超高凈值客戶（1億元以上），這可以作為一個最基本的細分標準，而在同一個財富水平的人群里，按照風險偏好、職業背景、年齡結構、行為特征等還可以作進一步分層次的細分。

以工商銀行和招商銀行的私人銀行客戶細分為例，工商銀行私人銀行客戶劃分標準為：個人金融資產800萬元（含）―2000萬元為高凈值客戶；2000萬元（含）―1億元為超高凈值客戶；1億元（含）以上為極高凈值客戶。個人金融資產是指個人客戶在銀行的存款、理財、基金、保險（但不含股票、房產）等金融資產總和。招商銀行則以1000萬元為分水嶺，日均資產1000萬元以上的為私人銀行客戶，而這部分客戶又可細分為1000萬元以上的“普通私人銀行客戶”和5000萬元以上的“超高端家庭工作室私人銀行客戶”。

2. 國內財富人群特征。

（1）國內財富人群職業分布。我國千萬富豪主要可分為4種類型：企業主、“職業股民”、“炒房者”和“金領”。億萬富豪主要可分為3種：企業主、“炒房者”和“職業股民”。根據招商銀行和貝恩公司聯合撰寫的《2013中國私人財富報告》調查結果顯示，從職業角度來看，我國高凈值人士仍然以企業主為主，達到60%左右，且在融資服務方面，高凈值人士最希望獲得個人融資和企業融資服務，個人融資需求的提及率達到63%。此外，在企業融資方面，接近30%的高凈值人士希望財富管理機構提供資本市場融資服務，提高投資杠桿。

（2）國內財富人群地域分布。根據《群邑智庫2013胡潤財富報告》， 2013年，北京千萬富豪達到18.4萬人，億萬富豪達到1.07萬人，全國排名第一；廣東有17.2萬位千萬富豪和9600位億萬富豪，排名第二；上海有14.7萬位千萬富豪和8500位億萬富豪，排名第三。天津是增速最快的一個城市，有1.9萬位千萬富豪和1400位億萬富豪，分別比2012年增加11%和12%，全國排名第10。其他增速較快的還有山東、河南、云南、貴州、青海和。6成富裕人士在非一線城市，例如杭州、寧波和佛山，千萬富豪人數均在2萬以上。

3. 私人銀行客戶的需求分析。根據貝恩公司調查，目前國內高凈值人群投資態度以保守或中等風險為主，股票、現金儲蓄以及房地產是該人群最為青睞的投資工具，不過有近20%的人主要靠專業建議進行理財，同時有超過50%的人表示自己有一定的理財知識和經驗，但是仍然需要專業投資建議。金融危機之后，高凈值人群對市場的風險性有了更直觀的認識和更深刻的考慮，對于投資風險更加謹慎，對于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報可靠持久的投資方式。因此，在產品和服務偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產、貴金屬、衍生品、私募股權、藝術品這種市場的綜合性理財方案，受到了市場的歡迎。與此同時，追求高質量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。

（三）國內商業銀行私人銀行業務分析

本文選取了幾家有代表性的國內商業銀行2010―2013年私人銀行業務數據，分析國內私人銀行客戶數量、資產及結構等特征。

1. 私人銀行客戶數量增速顯著。因為入圍門檻不同，國內商業銀行私人銀行客戶數量橫向比較并不具有很強的代表性，但是，通過縱向比較也可以看出，國內商業銀行私人銀行客戶數量增勢迅猛。工商銀行私人銀行客戶數從2012年的18000戶增長到2013年的31300戶，增長了73.9%；招商銀行私人銀行客戶數從2012年的12645戶增長到2013年的25496戶，增長了101.6%，翻了一番；而中國銀行私人銀行客戶數從2012年的14250戶增長到2013年的60000戶，增長了321.1%。中信銀行和民生銀行，也分別增長了14.2%和419.1%。

2. 私人銀行管理資產增長明顯。從國內商業銀行私人銀行管理資產的絕對值來看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000億大關，其中，招行絕對值最高，管理資產5714億元。從增速來看，從2010至2013年，招行、中行管理資產增速分別為111.4%和171.4%，均超過了100%。

3. 2013年國內商業銀行私人銀行客戶、管理資產、戶均資產情況。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生銀行中，客戶數量最多的是中國銀行，達到60000戶，管理資產數量最大的是招商銀行，為5714億元，同時，招商銀行的戶均資產為2241萬元，也是最高的。

三、國內商業銀行私人銀行業務盈利分析

（一）私人銀行業務盈利能力尚不顯著

國內商業銀行的私人銀行業務正處于發展初期，配套的服務設施、人員配備、增值服務等投入可觀，除了常規金融服務，私人銀行客戶在藝術品投資、家庭健康、商旅服務、慈善活動、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業銀行為私人銀行客戶提供包括機場貴賓服務、私人醫療服務、子女教育服務、藝術鑒賞服務、酒店預訂服務等個性化增值服務的投入也很大。因此，在發展初期，私人銀行業務的盈利能力還不顯著。

（二）私人銀行盈利模式現狀

1. 國內商業銀行的私人銀行主營業務內容。目前，國內商業銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務：

（1）商業銀行服務。私人銀行服務體系中，商業銀行服務的宗旨是提升客戶對銀行基礎服務的滿意度，做好客戶關系的渠道維護工作，其中包括柜臺服務、現金服務、轉賬服務、結售匯服務、信用卡服務等。

（2）財富管理服務。財富管理業務屬于私人銀行業務中的核心業務，商業銀行的私人銀行部門主要經營資產管理、保險、信托、稅務咨詢、財富傳承及規劃、遺產管理服務等。財富管理涉及的境內產品如貨幣市場產品、固定收益類產品、權益類股票基金、保險產品以及另類產品。

（3）財富傳承業務。財產傳承業務指的是為客戶提供財產保護與財產傳承服務。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過一系列專業合理的安排，有效地為客戶做好財產的傳承。

（4）家庭增值服務。目前我國提供的家庭增值服務主要有境內外機場貴賓廳服務、醫療健康服務、子女海外教育服務、投資移民服務、藝術品鑒賞服務以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預訂等。

2. 國內商業銀行私人銀行業務盈利的案例研究。以工商銀行和招商銀行的盈利模式為例，探究商業銀行私人銀行業務的盈利模式。

（1）工商銀行私人銀行盈利分析。

①工商銀行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當于分行的研發后臺、服務支持終端和培訓組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產品的提供部門，在私銀產品的創新方面做出努力，通過研發產品對一線的財富顧問提供支持。推出自主開發的私人銀行專屬產品、發展全委托理財業務、專戶理財業務，形成跨機構、跨市場產品遴選機制。其次是通過網絡大學、經驗交流等方式，加強對財富顧問的培訓。

工行各分行的私人銀行部門由當地的分行負責管理。根據全國工行系統內私人銀行業務的規模，區分A、B類地區，在任務下達上有區別。一般A類地區分行私人銀行部有業務支持團隊和財富顧問團隊，針對二級分行，包括重點支行實施直通式管理，提品服務和業務指導、客戶維護。

②工商銀行私人銀行的考核機制。工商銀行私人銀行總分行間考核導向是，重點考核包括客戶發展、資產發展、產品余額、產品銷售、核心重點產品銷售、中間業務、投融資項目等方面的內容。

③工商銀行私人銀行產品研發特色。工商銀行私人銀行在產品研發、選擇上有嚴謹的體系，例如，總部對于投資基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始于20世紀80年代，通過對投資管理人的研究評價，篩選多元投資風格類別的優秀投資管理人，構建管理人投資組合，并持續對其業績進行動態跟蹤、風險控制，獲取長期、穩定高于市場平均水平的投資收益。這種模式的優勢在于：

一是選擇全市場優秀的投資經理，每準入一個新基金經理后，都會量身定做一款新的投資品。由優秀的管理團隊基于成熟的理念，運用前沿的策略，為客戶實現資產的長期保值與增值。

二是配置分散，風險可控，由于投資于多個不同的投資經理，風險敞口分散，可以有效平抑投資運作中的凈值波動，降低風險。

三是策略、風格、基金多元化，“多元策略、多元風格、多元經理”管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個別基金經理之強項，構建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩持續的投資回報。

正因為存在這些優勢，工商銀行研發私人銀行產品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。

④工商銀行私人銀行的主要盈利來源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來源于向客戶銷售產品的收入，包括產品的管理費收入和銷售手續費收入、產品超額管理費收入等，家族信托、專戶理財、投融資項目收入等在總收入中的占比較小。

2. 招商銀行私人銀行盈利分析。

（1）招商銀行私人銀行特色團隊。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團隊，其中包括幾位來自臺灣的投資顧問和產品經理，團隊成員平均擁有超過15年的財富管理經驗。在此基礎上，在全行范圍內選拔人員，組建了投資顧問和市場研究團隊，為各地分行培訓了接近40名投資顧問和300名客戶經理。

（2）招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標就是每個客戶經理的新增資產管理總量（Assets under Management，簡稱AUM）、新增客戶數量、收入貢獻度以及客戶滿意度等，除此之外，工作流程的執行本身也是考核的內容之一。其中，出于對客戶資產負責的初衷，對于全面資產配置尤其關注，如果資產配置不合理，會降低分中心以及客戶經理的業績考核分值。

（3）招商銀行私人銀行的產品研發。招商銀行在私人銀行投資產品上基本保持自主開發產品和外購產品各占半壁江山，其中，招行自主開發產品由金融市場部、投行部以及公司條線來研發，主要涉及固定收益類產品。另外，外購產品則主要來自于基金公司、信托公司、PE等機構，具體產品的選擇由私人銀行理財顧問團隊負責。

（4）招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷售信托、私募股權基金、理財產品等獲得的傭金，產品超額管理費收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的“家庭工作室”，為每個這樣的家庭配備專門的專家組，提供完全定制的投資和風險控制策略，也提供包括稅務規劃、財富傳承、資產隔離等在內的各種解決方案。這樣的家族財富管理方案按單收費，是私人銀行未來盈利的重要支撐點。

四、國內商業銀行私人銀行業務存在的問題

（一）產品和服務同質化導致競爭力不斷下降

國內商業銀行私人銀行僅以客戶可投資資產數量作為準入門檻，按照客戶在本機構的金融資產凈值總額加以分類區別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導致了私人銀行無法從細分客戶需求的角度為私人銀行客戶提品和服務。

私人銀行業務的基本要求是資產的管理，其產品不僅要求有銀行理財、基金、保險等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務范圍還應涉及家庭管理、各種規劃、教育、稅務、房地產、收藏、遺產安排、法律顧問等各項專業領域。而我國商業銀行現階段的私人銀行服務還是較多地進行個人的理財業務，購買基金保險等，產品比較單一，較少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高層次的投資，而對于稅務規劃、教育規劃、遺產繼承等的服務也提供得較少。

國內商業銀行目前在私人銀行業務領域，自主的產品設計與開發集中于貨幣市場和債券市場。金融產品和服務仍然圍繞傳統的儲蓄、信貸和中間業務，輔之以銷售為實質內容的公募基金、信托集合理財、陽光私募和PE產品等，產品主動管理能力與創新能力不足。

（二）高端財富客戶對私人銀行的接受度不強

由于我國的國情決定，很大一部分富裕人士出于各種原因，不愿將自己的財富交給私人銀行的客戶經理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業務的開展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統的“財不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務；二是國內私人銀行始創于2007年，對客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創業的企業家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認可度和接受度還不高。

（三）同業競爭異常激烈

國內商業銀行紛紛投入到財富管理、爭奪財富客戶的競爭中，同時外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問團隊強大，享有盛譽，客戶經理專業性也相對比國內商業銀行更強，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優勢。因此，國內商業銀行開展私人銀行業務面臨著較為強勢的外資私人銀行以及國內其他銀行間的同業競爭壓力。

（四）私人銀行的盈利前景并不明晰

國內私人銀行業務處在一種“富礦不富”的狀態。多數商業銀行的私人銀行業務僅是理財業務的升級版或高端版，而且附加增值服務，但這在成本增加的同時，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。

作為傳統銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤，銷售或代銷理財產品獲取手續費仍是現階段私人銀行業務部門的主要收入來源，相關業務深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點。

同時，如果私人銀行過于依賴銷售產品獲得中間業務收入，將促使銷售出現短期行為，難以顧及客戶資產的平衡配置，可能出現的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產品出現大幅虧損，或者由于資產配置的不平衡導致流動性或者安全性出現問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經理，這將直接導致盈利的枯竭。

（五）人才競爭激烈

私人銀行業務屬于知識密集型、技術密集型行業，其業務不同于一般的高端理財服務，它的服務對象是高端的客戶群，業務涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場以及稅務、法律等專業知識，從而要求知識面廣闊、實踐經驗豐富的復合型人才，所有的從業人員都應當具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業務操作技能。國內商業銀行私人銀行業務開展的時間還比較短，相關從業人員都來自于基層，原從事的是單一的理財工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專業知識的迅速提高與不斷補充。

五、國內商業銀行私人銀行盈利模式發展策略

（一）以差異化來服務不同的細分客戶

1. 實施資產配置戰略，不斷深化私人銀行資產管理服務。加強與信托、基金、證券、保險的橫向業務合作，為客戶提供涵蓋各大類市場的投資理財產品，并為客戶提品定制、專屬投資方案設計、資產受托與全權委托管理服務。積極開展專享理財業務，通過現金管理、固定收益、資本市場、商品市場、私募股權投資、另類投資等資產管理服務，滿足私人銀行客戶多元化理財需求。加快開展第三方理財業務，為客戶廣泛遴選合適的第三方金融機構的產品，形成信托計劃、基金和券商專戶、投資類保險等產品的優化組合，幫助客戶實現全市場的資產配置。大力開展專戶理財業務，根據客戶投資需求，以專戶的形式為客戶提供理財產品或者專屬投資通道。嘗試開展資產受托服務，按照與客戶簽訂的資產受托服務協議，在滿足客戶關于項目投向、收益水平、存續期限、風險等級等方面約束性要求的前提下，為客戶遴選符合需求的銀行或第三方產品并進行推介，由客戶做出投資決策，銀行代為執行交易。嘗試全權委托投資服務，根據客戶的風險收益偏好及流動性等其他投資約束，與客戶共同制定投資策略聲明，并與客戶簽訂全權委托投資服務協議。在服務協議框架下，銀行代客戶進行投資決策，為客戶的專戶資產提供全權委托的投資服務。

2. 實施項目開發戰略，做大做強私人銀行理財及顧問咨詢業務。一是創新開展個人理財業務。通過私人銀行顧問咨詢業務模式，嘗試對個人財產收益權、個人股權（股票）收益權等個人合法擁有的權益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業務。推進股票收益權理財業務，探索開展結構化證券投資理財業務。加強與優質證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發、二級市場股票（債券）投資、證券公司資產管理計劃、金融衍生工具投資等創新業務。三是探索開展另類投資理財業務。通過開展藝術品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動私人銀行業務開展。四是創新開展顧問咨詢服務，通過向客戶提供合適的私募股權投資項目或基金，創新開展私人投行顧問服務，積極介入私人銀行客戶相關法人主體的并購、資產剝離與重組、收購融資安排、權益資本的私人配售、股權激勵計劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問咨詢服務。

3. 實施服務創新戰略，全面做好私人銀行非金融服務。一是個性化方案定制創新。通過全行聯動，開展客戶開發、服務整合，研究客戶的個性化服務方案，實行區域內客戶的名單制聯合管理且一戶一冊地設計定制化方案。二是產品整合創新。整合個人金融產品，在為客戶提供傳統理財產品的同時，附加貴金屬、白金卡、手機銀行等新興產品；整合公司金融產品，在為客戶提供個金產品的同時，附加公司結算業務；整合貸款產品，在為客戶提供投資、結算服務的同時，附加個人及公司貸款業務。三是利潤模式創新。嘗試與律師事務所、會計師事務所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務、財務咨詢業務，向其收取顧問咨詢費；嘗試與優質拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費；探索與券商建立合作關系，通過為其推薦客戶開展上市輔導業務，向其收取顧問咨詢費用。四是服務內涵創新。聯合第三方專業機構為私人銀行客戶、家庭和企業的個性化需求提供優化非金融服務方案。如：慈善安排服務，為客戶提供慈善基金設立咨詢、慈善方案設計、慈善活動組織、慈善資產委托管理等服務；藝術品保管服務，為客戶持有的藝術品提供保存與定期保養服務；信息資訊服務，通過私人銀行客戶專屬的終端或信息渠道向客戶提供市場資訊、宏觀與行業研究報告等服務；尊享非金融服務，面向私人銀行客戶提供高端文體活動、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務等。

4. 實施跨境服務戰略，積極做好離岸業務服務。近年來，我國向境外投資移民人數出現快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經完成投資移民或有相關考慮，這一行為在可投資資產規模在1億元人民幣以上的企業主中表現尤其明顯，對于我國高凈值人士而言，伴隨投資移民問題而來的是對境外資產管理問題的關注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關如何尋找境外合適的投資產品和機會、如何合理分配境內外資產比例的建議。

從內部環境上說，高凈值人群移民傾向增加、我國企業涉外業務增多以及高凈值客戶對投資區域多元化需求逐步增強，高凈值客戶對投資境外市場的熱情進一步增加。從外部環境上說，上海自貿區的建立以及相關政策的逐步放開很大程度上加快了我國開展離岸金融的腳步。隨著相關政策的放開，在自貿區里的私人銀行能夠為高凈值客戶提供對沖基金、境外企業股權投資以及各種金融衍生品服務。此外，若境外家族信托業務能夠在自貿區落地，私人銀行就可以借助歐美國家完善的家族信托金融服務為客戶辦理企業境外上市、家族信托基金的設立等服務。因此，商業銀行應該逐步建立海外投資平臺，為客戶在全球范圍內尋找具備投資價值的IPO和PRE-IPO項目。另一方面，通過與國際知名投資公司建立合作關系，提供多款境外、跨市場的貨幣和資本市場投資產品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險等海外股權投資項目，滿足了客戶在其投資組合中增加國際市場投資的要求。

（二）實施團隊營銷戰略，構建高素質、專業化隊伍

加快打造私人銀行核心團隊。通過內部培養與外部引進并舉，構建一支素質高、專業能力強的私人銀行核心管理團隊、核心專家團隊和核心客戶關系管理團隊，加快構建私人銀行上下聯動營銷團隊。商業銀行要舉全行之力辦私人銀行，調動基層行辦理私人銀行業務的積極性；充分發揮財富中心、網點優勢，加強對私人銀行業務營銷指導，挖掘客戶資源和項目資源。

（三）建立相互信任的客戶關系體系

私人銀行客戶經理首先要和客戶建立起信任關系，從朋友的角度為客戶提供建議，而非普通客戶經理那樣單純地推薦產品。要想與高凈值客戶成為朋友，對于私人銀行客戶經理的綜合素質要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書，還要不斷充電，定期培訓專業技能，同時，私人銀行客戶經理還要對客戶的興趣愛好有所涉獵。

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