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第1篇：保險營銷范文

論文摘要：保險行業是我國社會主義市場經濟體系中重要的組成部分，保險行業的發展強烈依靠保險營銷的環境，在連續且變化的保險營銷環境中采取正確的保險銷售策略對于保險企業和保險業工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國保險營現狀的基礎上，對保險營銷環境進行了定義，并在此基礎上提出了如何提高保險營銷效果的策略，希望可以提高保險營銷的決策水平，優化保險營銷環境，進一步壯大和發展保險企業，推進社會的資金流動和穩定。

前言

保險行業通過建立風險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經濟社會起到：經濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業的經營活動，是在一定的連續和變化環境中進行的，也可以說保險行業的市場營銷過程，就是一種動態地對變化環境進行反應、預期和決策的過程。在保險營銷環境日益復雜的今天，各種環境因素和條件的變化，可以帶來保險行業發展的機遇，也可以形成影響保險行業發展的阻力。因此，作為保險行業的從業者應該有效認知保險營銷環境的概念和特點，分析出保險營銷環境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環境的發展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業的壯大、保險行業的發展、經濟生活的有序以及社會整體的穩定服務。

一、保險業市場營銷的概述

（一）我國保險市場現狀

進入新世紀，在構建社會主義市場經濟體系的過程中我國保險業以前所未有的速度發展。但是應該看到目前的保險市場還處于發展的初級階段，保險業發展的水平還很低，保險企業的經營方式粗放，消費者的風險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現為：保險營銷理念落后、部分從業人員素質有待提高、市場營銷環境惡劣、相關服務欠缺，這些負面的因素影響了保險業的持續健康發展。

（二）對保險營銷環境的認識

保險營銷環境是指影響保險企業的營銷管理能力，使其能否成功的發展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。保險營銷環境系統是復雜的，多層次的。從環境層次的角度來劃分，保險營銷環境可以分為宏觀環境和微觀環境。從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。保險企業應該對保險營銷環境進行調查、分析、預判，采用科學合理的營銷策略對保險企業經營行為進行控制與調節，使營銷環境在發展和變化中其始終與保險企業的經營目標相一致，保證保險企業經營目標的實現。

（三）我國保險行業發展的展望

我國長期的發展趨勢決定了我國保險業在未來的一大段時間內將呈現飛速、持續的發展趨向，有專家預測我國在“十二五”期間保險業將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經濟發展和經濟形式不斷變化的情況下，保險業將呈現在不同層次、經營理念、逐步成熟的態勢，保險業的發展獲得了新的發展機遇。

二、提高保險市場營銷水平的策略

（一）轉變保險企業營銷的觀念

首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現代保險企業經營戰略中是中心環節和核心部分，這一觀念應該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業形象，發展業務，拓展市場，提高經濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應著重發展民營企業和民營企業家保險市場的營銷；應該大力發展進城務工人員保險市場的市場；擴展農村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業單位的工作人員的工作力度；推進城鎮家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業營銷的新渠道，隨著社會經濟的發展與信息化水平的提高，保險行業營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區、銀行和網絡等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。

（二）創造保險營銷良好的外部環境

首先，應該提高保險營銷自身水平，針對經營目標、經營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環境的良性漸變。其次，要完善保險行業的立法工作，加強對保險事業各項工作的監督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質量建設，改革保險營銷員制度，完善行業教育和繼續培訓制度，提高保險營銷人員的綜合素質。

（三）打造保險營銷良好的內部環境

首先，制定出適合實際的經營目標，為保險企業經營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經營策略，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保保險經營的穩定性和經營目標的實現。最后，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應保險經營活動的需要。

三、結束語

綜上所述，作為保險業的從業人員應該善于發現影響保險企業發展的營銷環境因素，通過大量研究、認真分析和科學決策，制定出適合連續且不斷變化環境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業在復雜的條件下振興，在連續的環境中壯大，在動態的市場中發展等效果，為社會的穩定、資金的流通、保險企業的效益等各項社會功能和經濟功能的實現服務。

參考文獻

[1] 趙宇.我國保險營銷現狀、存在問題及對策[J].現代商業，2010（11）.

[2] 蔣才芳.基于競爭優勢的保險營銷渠道創新研究[J].市場論壇，2009（05）.

第2篇：保險營銷范文

保險營銷策略一：加強學習

1、向顧客學習

我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷 一線業務人員（無論是保險公司 保險營銷 策略 的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向（包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機），并把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保，核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。

因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

2、全國性產品，區域創新銷售。

中國經濟 發展 的態勢和發展 的水平呈現明顯的區域特征，按全球標準來衡量已呈現發達、中等和落后三種經濟 水平分布。因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司保險營銷策略在全國性通用保險產品的基礎上，結合各地區經濟特征和投保人的偏好，改良、創新本地化的產品（即把全國票改為地方票），即可實現全國性產品的地方成功營銷。

3、向同行（競爭對手）學習

飛速發展的中國 保險業使本來就十分稀缺的保險人才（包括調研、設計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司 ，單一一家保險公司保險營銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準 周到的產品設計，尤其在中國保險產品日趨個性化的今天，各公司 同類產品各有強弱，各有優劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司保險營銷策略學習），取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提升本土保險業的綜合競爭力。

4、公司內部相互學習。

無論是保險公司保險營銷策略，還是中介人公司，在公司內部建立學習型組織，以現代師徒制為雛形，開展互動學習，經驗共享；打破部門邊界，形成“人人都是業務員”的展業機制，推動學習與業務共同進步。

保險營銷策略二：強化品牌意識

現代經濟已由產品競爭進入品牌 競爭階段（品牌競爭當然地包括了服務競爭）。一個有影響力的品牌，可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費）產品紛紛倒在洋品牌之下的癥結。強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關系，形成自已的長期“回頭”客戶群。

品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌（比如中國人壽，平安財險等）；也可以是產品品牌，比如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險，太平人壽房主兩全保險營銷策略等。

保險公司保險營銷策略和保險中介人公司品牌 建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司 之間只是名稱不同而已的問題。在保險行業，產品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越，即產品質量 充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務 ---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在于“認”即認可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。

保險營銷策略三：創新營銷模式

中國保險的營銷創新， 有三個前提：一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助，三是社會、客戶認同。因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關系環境。

管理 專家 指出，未來企業的核心競爭優勢只有三種-----產品領先、運營高效和客戶親密。因此，一切營銷方式的創新都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，作者認為目前中國的保險及保險中介公司重點應在提升運營效率和親密顧客關系上下功夫。

1、一對一深度保險營銷策略。

“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。

深度保險營銷策略就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。

2、保險與理財聯動營銷。

保險人保險營銷策略在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人，保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險中介營銷

保險公司保險營銷策略逐步從保險業務中專業化分離出來，集中于市場 調研與精算，產品設計，售后跟蹤與理賠服務 ，品牌建設等，而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險人、經紀人公司，這是保險發達國家的共同規律。專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司保險營銷策略、保險中介公司自已的經營品牌。

4、業務流程重組。

業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估，激勵機制以及企業文化的調整。

保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。

5、增強團隊合作

資訊高度發達的信息 時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場 。因而無論是保險公司 保險營銷策略的直銷部門，還是保險公司，保險經紀公司，必須扭轉目前保險（主要是個險）靠營銷員個體作戰的流行工作方式，將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力。

第3篇：保險營銷范文

[關鍵詞]保險營銷；特點；創新

在現實生活中，人們經常將營銷與推銷或促銷混為一談，以為保險營銷就是指推銷保險商品，或者是通過廣告宣傳賣保險商品。其實，保險營銷的含義不止這些。菲利浦?科特勒將營銷定義為“個人和團體創造產品的價值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。

這個定義說明了營銷的核心是交換過程，它涉及多項工作，如賣方必須尋找買方，確認其需要，設計適當的產品，進行促銷，倉儲和運輸活動，并且為產品定價和提供相關的服務。因此，營銷包括了產品開發，研究，產品定價，渠道選擇，溝通與服務等內容，包括了售前，售中和售后的一切活動。

從營銷學的觀點出發，保險營銷就是指，通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。

一、保險營銷的特點

同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和關系營銷。因為，離開了主動性，保險營銷就會陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險營銷就會變得缺乏活力和吸引力；忽視了關系營銷，保險營銷就會成為無源之水、無本之木，也就難使保險營銷這棵生命之樹常綠。因此，保險商品的營銷特點概括為：

1．主動性營銷

保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。因為，如果沒有主動出擊和主動性的營銷活動的開展，許多營銷活動就難以順利進行。保險營銷的主動性表現為以下三方面：

（1）變潛在需求為現實需求

多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現實需求。這種轉變是艱難的但卻是能夠做到的。因為，人們都一般認為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實，保險商品也同空氣一樣，很多人平時感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發生，才認識到它的重要性，并常常因為失去保障與補償的機會而后悔莫及。

（2）變負需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認識，引導人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

（3）變單向溝通為雙向溝通

作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業要傳達的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。

2．以人為本的營銷

保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現三者利益統一的營銷活動。

（1）面對自己

保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。

（2）面對員工

從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因為，保險營銷活動在很大程度上要通過員工們的共同努力來實現，如果沒有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費者滿意呢？因此，關心員工的成長，注重員工道德的培養，使每個員工都樹立起敬業精神和主動精神，是保證營銷成功的關鍵。

（3）面對顧客

保險營銷的最終目的是實現顧客滿意。因此，保險經營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發，不斷開發和提供滿足顧客需求的產品和服務；要能夠針對顧客對外界事物認知的特點，有的放矢地開展營銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。

在實踐中，筆者認為要把握保險營銷，還必須明確以下兩點：

第一，保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標，促進保險企業在競爭中取勝等內容；保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象，為保險企業的發展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤。

第二，保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反，非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險營銷創新的可行性選擇

針對上述保險營銷的兩個特點，在中國，可以選擇更適合我國國情的保險營銷方式。基于主動性營銷的特點可以選擇關系營銷，以人為本的營銷特點可以選擇人文營銷，并以此為基點，消除保險營銷的不健康思想，真正建立起以人文和關系營銷為主的保險營銷創新系統。

1．關系營銷

在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中，消費者更多地注意商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里，建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性：在保險企業中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50％。波士頓論壇公司調查也顯示：留住一位老主顧只需花費一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩固的關系，充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業，必須意識到，是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來，保險營銷中的關系營銷應體現在：建立并維持與顧客的良好關系，例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業形象影響客戶，取得他們的信任；促進與競爭者合作關系的形成，例如，保險公司之間除了適度競爭外，還應加強合作，共同開發新的險種、新的市場，取長補短，以增強彼此的實力。

與西方國家有所差異的是，我國企業傳統上似乎仍比較偏重于以私人的關系來增加客戶轉變成公司結構的一部分的成本。這在壽險業尤其明顯。這種私人關系利益與客戶長期商業利益之比較、調和或沖突，往往決定雙方關系的品質及關系營銷的成效。

由于我國傳統文化非常重視層級觀念，因此常用不同標準來對待與自己不同關系的人。通常關系越密切，越可能從對方得到額外利益，或減少損失或傷害。因為情感關系建立不易，所以最常見于我國社會，尤其是商業社會的關系，當屬混合關系。在混合關系中，個人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來的“報恩”和“信任”來左右與對方的關系。由此，我們可以歸納出適合我國社會的關系營銷架構，如下圖所示（謝耀龍）。

在圖1的關系營銷架構中，價格鏈、人際關系網與結構鏈影響關系營銷的質量。在人際關系網中，為了維護客戶的信任，公司應將客戶需要與產品質量考慮在內。這里的關系營銷質量，指的是客戶對公司或業務員的滿意程度。其中對公司的滿意度包含了對產品的滿意度。對公司或業務員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度。客戶忠誠則是客戶對公司或業務員忠誠度的高低。關系營銷質量影響客戶忠誠表示：客戶對公司或業務員越滿意，其忠誠度也越高。

2．人文營銷

中國是一個有五千年文明史的大國。深厚的人文底蘊，和諧的人文環境，都為傳統的和知識格局正在轉型的中國打下深深的人文烙印。歷來，中國人都崇尚禮、義、仁、智、信。互幫互濟，患難與共是中華民族的優秀傳統。

就保險而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發，以人性的需求為出發點，在人性需求方面進行點到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險毫無關系，但最終的落點卻緊扣保險。所以，從人文角度談保險，是可以將保險談深談透談徹底的。因為它挖掘出了人性的本質，且將這種本質和保險的本質融匯貫通并曝于光天化日之下，同時，引起對方對自身生命的關注和有份量的思考。這才是保險產品的有效推銷和提高市民保險意識的有效手段。

從人文角度談保險，將人性的本質和保險的本質融會貫通，期望引起對方對自身生命的關注和有份量的思考保險產品，購買保險產品，本質是預防風險，即：萬一遇到風險，保險能將風險降低到最小程度。保險產品的這種特征，是任何商品都不具備的。

無論從哪個角度看，保險的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟的強烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會的一種本質文明。但是，審視當今保險市場，大多數人并未從人文角度認識檢視保險產品的內涵。尤其在市場化過渡期間的今天，保險產品作為一種商業化的產品，人們往往過分關注保險產品本身的商業市場特性即保險產品的市場接受程度，將保險產品的市場功能無限放大，卻將其中的人文關懷縮小乃至到無。這種現象的產生是和目前保險公司的產品推銷的運作方式密不可分的。比如，從保險公司的業務培訓到保險產品的強勢推銷，從拒絕開始到業務沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。新晨

正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場營銷方式，導致了我國保險業發展過程中的一些弊病，比如：保險業在中國已有12年的歷史，但為何人們至今對保險的認知還如此膚淺？既然保險人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經過12年的開拓，為何保險業務還會愈來愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產品結構調整、保險公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說是表面化的。

所以，人為地、間歇性地亢奮開發中國保險市場，忽略甚至輕視中國人的人文意識的開墾，必然會導致國人保險意識增強的緩慢。

參考文獻：

[1]謝耀龍．壽險行銷[M]．北京：高等教育出版社，1999．

[2]郭頌平．保險營銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．

[3]姜華．論我國保險業誠信體系建設[J]．保險研究，2004，(3)．

第4篇：保險營銷范文

隨著我國入世，外資保險公司給國內保險公司帶來了很大的壓力。事實上，外資保險公司已經在這方面對國內保險公司構成了威脅。2004年北京壽險市場首次出現負增長，但外資保險卻保持了高增長的市場份額，從1.26%上升到6.46%。但網絡的便捷性給我國保險業帶來了生機，也有力地促使各個保險公司在經營戰略和營銷手段上進行變革，保險公司開始逐步強化競爭和服務意識，重視管理和營銷手段的快捷性和高效性，并逐步借助網絡和信息化手段來開展各項業務。現在中國國壽、人保、平安、太平洋、新華、泰康、華泰等都先后進行了信息化改造。各保險公司紛紛采取e化戰略是因為網絡保險與普通保險相比有著以下各方面的優勢：

一、網絡保險拓寬了保險業務的時間和空間

網絡保險可以實現“3A”化服務（anytime、anywhere、anyway），使得保險業務的發展突破了時間和空間的限制，實現了全天24小時的無間斷服務，最終達到在全球范圍內分散風險、獲得規模效益的目標。同時，促使保險市場進一步向國際化、全球化的方向發展。

二、網絡保險降低了經營成本和管理成本

進行網絡營銷，可以有效降低保險銷售費用。傳統的個人營銷機制是以保險公司向保險推銷員支付高額的保險銷售提成為前提的。以恒安標準人壽為例，其員工的保險銷售提成可達到25%，而網絡營銷則不涉及此項費用。另外，由于網站的后期維護成本較低，相對于開設營業點的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、廣告費等都會大幅減少。據美國學者計算，通過互聯網向客戶出售保單或提供服務要比傳統營銷方式節省58-71%的費用，這在很大程度上增強了保險公司的競爭力。

三、網絡保險的信息豐富，可供客戶選擇，也增強了投保人與保險人之間信息的交互性

傳統的大眾媒體自上而下單方向地將信息傳遞給受眾，利用網絡開展營銷是一種自下而上的方式，它更強調互動式的信息交流，任何人都可通過網絡發表見解。消費者可以直接將信息和要求傳遞給市場營銷人員，大大提高了營銷過程中消費者的地位，使他們由被動的承受對象和消極的信息接受者，轉變為主動參與者和重要的信息源。在整個過程中，保險企業與消費者保持持續的信息密集的雙向溝通和交流，讓消費者參與營銷過程的方方面面。隨著保險人對顧客了解的增多，銷售信息也將變得更加詳細和個人化，從而使服務質量進一步地改善，真正使顧客獲得個性化、人性化的保險產品。

四、網絡保險投保公開透明，降低風險

通過透明的網絡業務，投保人與保險人相互監督，可以避免不同企業之間的惡意競爭，規范企業間的經營行為，共同維護保險業的整體利益。以上優勢使網絡保險在傳統保險模式下有了一席之地，保險業也將隨之進入網絡保險時代。同時，網絡營銷是一種全新的營銷模式，也是一種“軟性”營銷。由于保險業不需要傳統的物流配送體系相支持，因此具有開展網絡營銷的先天優勢。在這點上，國外的保險企業起步要比我國早得多，歐美國家大量涌現了能夠在線提供保險咨詢和銷售保單的網站。目前，國內外保險企業借助于互聯網開展網絡營銷主要有以下兩種模式：

（一）保險企業建立自己的網站

此種營銷模式主要是指一些有實力的保險公司通過原有的公司網站或另外建設一個網站，設立保險產品門店，在網上門店內完成從宣傳保險產品到簽發保單，甚至是受理配案的整個保險業務過程。由于通過主頁來宣傳企業的產品和服務是最好的一種營銷模式，而網站就如同是保險企業在互聯網上開設的分公司，客戶直接可以通過網絡詳細地了解產品，因此，此種營銷模式不僅能夠極大地方便客戶，使客戶從被動變主動，而且能夠節約成本，提高效率。這種模式的特點主要表現為：由具有較強實力的保險公司自建，銷售本公司的產品，在銷售保險產品同時，宣傳保險知識和公司形象，提供的服務流程較為全面，網上直接支付較為普遍。如今，平安PAl8、泰康在線、華泰的和新華人壽的等就是這一模式的典型。

（二）利用第三方保險商務平臺

第三方機構模式是指由保險公司、保險經紀人或人之外的機構開設網上平臺，為眾多保險公司和客戶提供交易場所，并收取服務費。保險公司和顧客在這個平臺上碰面，互相促成保險合同。這種模式的特點主要表現為：由第三方的商業機構建設，提供眾多保險公司的產品，但是不能完成理賠等業務，網上支付也較少涉及。易保網、網險、保網、買保險網是這一模式的典型。

1997年11月28日，我國第一家保險網站——中國保險信息網（china-）正式開通運行，并進入國際互聯網。同年12月，新華人壽公司在網上完成的第一份網上保單更是標志著我國保險業已經搭上了網絡快車。2000年3月9日，國內推出首家電子商務保險網站——“網險”。該網站由太保北京分公司與朗絡電子商務公司合作開發，真正實現了“網上投保”。“網險”目前推出了包括網上個人和團體保險兩大類，30余個險種。保險網絡營銷在我國有著良好的發展前景，但是由于我國起步較晚，目前仍受到監管不足、人力資源缺乏、前期成本高、產品種類少等因素的制約。因此，保險企業的營銷活動要想真正取得令人滿意的效果，還需在以下方面多加努力：

第一，轉變營銷觀念，真正以客戶為中心。網絡互動的特性決定了保險業開展網絡營銷，公司會收到大量的反饋信息，因此，公司要專門設人對這些信息進行管理，需要設立一個專門負責收集E-mail反饋分類的管理員，并在網站上設立留言板。

第二，進一步完善網絡保險環境和相關法律法規。為了保證網絡保險市場的正常運行，單靠行業自律是難以維持的，如何進行網上核保、網上理賠，如何防范網上保險欺詐等都為保險企業提出了難題。與有形物品的網上交易不同，保險電子商務由于保險當事人之間的人為因素與深刻復雜的背景及利益關系，僅僅依靠網上運作還難以支撐網絡保險，如何禁止和懲處利用電子商務進行保險欺詐的行為、如何實現網上核保與網上理賠及支付等，我國仍有很長的一段路要走，它既需要技術、資金、管理、人才等方面的支持，也需要社會公德意識與法制意識的不斷強化。為此，政府管理部門應加緊出臺并完善相關法律法規，加強對網絡保險運行機制的研究，創建一個誠信、公平的環境，在實踐中不斷完善監管體系，以迎接e保險時代的到來。

第三，努力提高保險人員的素質，加大對員工培訓的投入。網絡保險要求員工有更高的業務素質和技術水平，保險公司對員工的培訓應該包括業務素質和思想道德兩個方面，這樣才能夠避免員工串通騙保的情況出現。目前，在我國現行保險體制下，保險營銷人員多數為非正式員工，按業績淘汰，他們享受不到正式員工的待遇，缺乏歸屬感，具有很高的流動性。而在美國，人隊伍雖然近百萬，但監管體系完善，人員素質高，行為規范，保險公司大約花費1-1.5萬美元對人進行培訓，并且要通過包括人壽保險和個人保險的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。日本的外勤營銷人員也要經過完整又嚴格的教育培訓才能獲得展業資格。所以，我國保險公司要對保險營銷人員進行系統、嚴格、專業的培訓，使他們能夠進行專業化的營銷服務。

第四，創造網絡品牌，加強品牌營銷。品牌是一種心理概念，是一種基于消費者的內心期待，由企業通過產品或服務表現而建立的穩定的符號象征，它在很大程度上可以說是消費者情感價值的轉換替代符號。在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，把品牌、服務和營銷機制融為一體，構建以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，可以使企業在競爭中處于不敗之地。因此，保險企業應進行深入的客戶調查和研究，重新進行客戶定位，并開發出適合他們的新品牌產品。

第五，采取多渠道分銷式的營銷戰略。同樣的產品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產生不同的經營效果。因為保險產品的最終售價，不僅取決于開發產品的成本，而且取決于流通費用的高低，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人人銷售的單一模式。從美國保險業實踐經驗來看，不但保險對象是多元的、分散的，而且險種性質和內容也有很大差異。目前，我國非壽險分銷渠道存在著嚴重失衡。根據中國保監會公布的數據，2006年1～9月，我國非壽險保險費收入1196.17億元，保險專業公司（獨立人）實現的保費收入僅為71.22億元，僅占全部非壽險保費收入的5.95%。保險經紀公司實現保費收入78.21億元，其中，財產險保費62.12億元，占同期全國財產險保費收入的5.19%。占絕大比例的非壽險保費仍然是通過保險營銷員和保險兼業機構渠道獲得，這與美國非壽險業獨立經代機構的重要地位截然不同。因此，我國非壽險業需要充分考慮保險產品市場化帶來的客戶需求、產品、市場競爭，以及企業其他層面經營制度的變化，對當前失衡的分銷體系結構進行調整，逐步放棄過度依靠單一直銷模式的銷售體制。

第5篇：保險營銷范文

（一）監管機關及行業自律組織在營銷管理推動上起到重要作用

中國保監會作為保險行業的監管機關，對保險行業現狀有深刻的認識：保險密度、保險深度相比發達國家較低，與世界平均水平也存在一定的差距①，保險行業社會形象差、壽險銷售誤導、車險理賠難已成難以治理的頑疾，深受保險消費者及廣大群眾的詬病。基于此，保監部門及行業自律組織積極采取措施，力求改變這一現狀，要求保險行業開展多種形式的宣傳工作。近一段時間，中國保監會億元投放央視黃金時段廣告―“保險—讓生活更美好”，中國保險行業協會及地方行業協會組織保險機構對外公開承諾，承諾不銷售誤導，承諾理賠服務時間，監管機關通過媒體等方式所做的保險營銷宣傳，在提高社會公眾保險認識，改變社會大眾對保險行業認識方面起到了一定作用。

（二）保險產品種類雖多，但同質化嚴重

為在業務競爭中取得優勢，保險公司新產品推出速度快，尤其是壽險產品。但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，迎合市場需求的投資理財產品較多，體現保險本質的保障產品較少，同質化現象嚴重；與之相吻合的是各家公司之間、同一家公司的不同階段的產品，同質化現象也比較嚴重，這不僅使得各保險公司在一種低水平上重復勞動，無法形成真正的競爭優勢，還會導致過度競爭，造成社會生產力和資源的浪費。

（三）保險營銷人員整體素質不高，市場形象差

保險行業是個高瞻遠矚、挑剔性很強的行業，講求“精耕細作、精挑細選、精益求精”，并不是所有人都可以做好的②。一方面，現實中保險銷售的進入門檻卻非常低：只要有初中畢業證，僅僅通過簡單的資格考試和培訓就可以進入，在個別的地區，還有40、50歲左右的婦女，他們連小學都沒有畢業，就因為在當地有廣闊的人脈關系，很順利的就成為壽險營銷員；另一方面，保險從業初期，展業比較艱難，沒有底薪、也沒有所謂的財補，加上營銷人員對保險知識及保險產品本身認識缺乏，職業道德缺失，為了生存，一些營銷人員銷售誤導等違規現象的發生是必然結果，在“抹黑“自己的同時，也極大地破壞了保險業的聲譽③。

二、保險營銷存在的問題

（一）營銷觀念尚處于推銷階段

各保險公司營銷管理理念仍處于推銷理念階段，較為注重保單銷售，對其他環節考慮較少。市場營銷是由多個經濟活動相互作用而形成的一個整體，包括市場調研、細分市場及目標市場選擇、保險險種設計、保險條款及費率厘定、保險銷售、承保、防災防損專業意見提供、理賠等一系列過程，不單單是保單的售賣。那種把保險營銷片面地理解為保險推銷，不顧市場實際需求盲目“生產”④，而為了把生產出來的保險銷售出去，大力擴大銷售隊伍，使用各種手段，包括商業賄賂等不規范的競爭手段，在實際工作中必然導致銷售與理賠嚴重脫節，影響企業的經營和發展，也給行業形象帶來負面評價。

（二）營銷宣傳手段針對性不強，效果欠佳

廣告宣傳是市場營銷的重要組成部分，監管機關及保險公司均認識到其重要性，中國保監會在央視不惜重金宣傳“保險讓生活更美好”，行業協會牽頭，各保險公司公開承諾不銷售誤導、快速查勘、定損等都屬于宣傳的一部分，可以說是充分認識到廣告宣傳的重要性。然從我國實際情況來看，保險深度與保險密度低的原因何在？個人認為社會大眾對于保險的知曉度可以說相當得高，而認可度及美譽度卻相當低，購買的欲望不強烈或者說對保險抵觸，歸根結底是由于多年的銷售誤導、理賠難已經瘋狂傳播，而銷售誤導和理賠難產生的原因不僅包括保險行業自身問題，也包括社會大眾對保險的認識問題。對于保險行業協會牽頭做作出的承諾等，往往適得其反—承諾的事情無法兌現，有時比不承諾的后果還嚴重。例如，在我們國家目前的銷售人員群體狀態下，承諾杜絕銷售誤導，在城市交通擁堵、不遵守行車規則人群大大存在的今天，承諾市區30分鐘甚至15分鐘到現場，郊區及市區以外地方1小時甚至45分鐘到現場，是不可能完全實現的。

（三）保險銷售體制弊端逐步顯現

我國保險行業，特別是壽險行業，營銷員多采用制方式，該種營銷體制是1992年由美國友邦保險首先傳入我國，其在一段時間內起到了重要作用：提高了全社會對保險的知曉度，為保險宣傳和產品銷售作出了重大貢獻。隨著社會經濟的發展，這種體制的弊端也逐步顯現，管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題越來越突出；同時，由于隨著社會勞動力成本不斷攀升和富余勞動力減少，保險營銷人員的收入相對降低，違法違規現象層出不窮，屢禁不止，多受監管機關關注及社會大眾詬病。

三、幾點思考

按照菲利普·科特勒的營銷管理理論，現代市場營銷應該是通過創造、提供、自由交換有價值產品和服務的方式以獲得利潤并滿足消費者需求，其目的就在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品和服務完全適合特定顧客的需要，從而實現產品的自我銷售和利潤實現。過程包括分析市場機會、選擇目標市場、確定營銷組合及管理營銷活動等方面。保險企業作為經營風險的企業，同樣需要用科學的營銷管理方法和營銷手段以風險保障為基本原料，以投融資和社會管理為輔料開發保險產品，從市場調研、產品開發、銷售、承保、理賠等流程，通過有針對性營銷手段，來“滿足消費者需要并獲取利潤”。

（一）注重保險產品開發，跟蹤消費者需求

保險公司應在法律允許的范圍內，跟蹤消費者需求，不斷開發市場真正需要的保險產品。保險公司要樹立正確的市場營銷觀念，不能將市場營銷理解為產品推銷或者有“酒香不怕巷子深”的產品營銷觀念，而應站在現代市場營銷管理的前沿，通過市場調研分析，市場細分及目標市場選擇的基礎工作的開展，來開發適合不同地區、不同行業、不同客戶群體、不同年齡的保險產品，創造符合目標市場消費者需求的保險產品。

（二）加強保險銷售人員的選拔、培訓與考核，減少產品銷售過程中的信息缺失保險銷售人員作為保險產品與消費者的中間環節，承擔著產品價值交換與溝通橋梁的作用，保險公司應注意銷售人員選拔的有效性，選擇那些自信心強、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性的人加入銷售行列，通過銷售人員層級培訓的方式，對不同的受眾對象進行不同內容和方式的培訓，合理利用激勵方式，完善責任追究制度，培養出符合中國國情的、學歷雖低但高素養的銷售人員⑤，增強銷售過程的真實性，減少信息不對稱，提高行業形象。

（三）提升自身服務能力，提供周到的服務

保險行業屬于金融服務行業，保險營銷的本質是服務營銷，保險公司必須提升自身服務能力。在這方面，保險公司一要正確平衡市場規模與經營利潤的關系，拼棄重業務、輕服務的傾向，強化內部控制，建設完善的信息系統等基礎支持；二要通過專業培訓及職業道德教育，完善準入制度，提高銷售、承保、理賠服務人員的專業能力和職業素養，提升職業道德和責任感，提高科學技術發展而產生復雜問題的應變能力和突發事件應對能力；三要注意搜集客戶姓名、地址、手機號碼、生日等詳細信息，注重產品銷售后的回訪及相關問題答疑，每逢節日、生日等重要時點，發送公司的相應祝福。通過售前、售中、售后一條龍的周到、專業服務，提升整體服務質量。

（四）開展有針對性的營銷宣傳，樹立良好口碑

營銷宣傳應當具有針對性。鑒于保險行業廣受詬病的銷售誤導及理賠難，監管層面應當從內部和外部兩個方面入手：在外部消費者教育方面，通過受眾廣泛、群眾樂見的方式開辦保險系列知識講座等⑥，著力解決因消費者認知而產生的銷售誤導和理賠難的因素；行業內部，加大監管力度，通過限制機構開設、新業務開展等監管方式，嚴處因保險公司違規行為造成的銷售誤導和理賠難，并通過官方網站及其他媒體，將懲處情況“廣而告之”；同時，保險公司自身應當正確衡量工作能力和水平，少許或者不許難以實現的承諾，對于因客觀因素而可能產生的服務不滿意的情況，提前與客戶溝通，做好解釋工作，及時、妥善處理因極少數心懷叵測客戶散播的言論，樹立良好形象。

第6篇：保險營銷范文

20世紀80年代以來,經過短短十幾年的發展,中國保險市場格局發生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經營,發展到現在的以“中保”為主體,多家中外保險公司共同發展的市場格局。據國外權威機構預測,中國保險需求將以每年10%的速度持續增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為19165元,保險深度為283%。同時據蓋洛普調查公司最新調查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險占22%,名列第二。所以,作為保障經濟和社會安定的中國保險業,具有廣闊的發展前景。但與保險業發達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業尚處在一個拓寬時期。隨著加入wto的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業面臨著嚴峻挑戰。如何應對挑戰,筆者認為,根本對策是全面提高保險服務質量。

一、保險營銷的本質在于提高服務質量

1960年,“ama”最先給服務定義為“用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質上看,是一種服務。與有形物質商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務的特質,組成服務的元素是無形無質的,以及使用服務后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性。基于上述兩個特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩定性。保險商品很難像一般工業產品實行機械化或標準化生產,質量缺乏穩定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務質量。

同時,據菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質量,因為服務質量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。

但是,在我國保險市場上,保險公司提供的服務狀況又如何呢?上海保險同業工會1998年曾就服務問題,進行過市場調查。中國平安保險股份有限公司的調查資料表明:成交后業務員與顧客從未聯系過的占367%;保戶打多次電話業務員才回應的占36%;保戶因找不到業務員而要求退保的占205%;保戶發現正式保單條款與業務員推銷時承諾不一致的占64%;業務員要求保戶退保、轉投自己的占26%;業務員在保戶面前貶低其他業務員、抬高自己的占218%。服務質量較高的“平安”保險公司尚且如此,可見,中國保險業服務質量的確難盡人意。難怪有848%的上海市民,呼吁保險公司要提高服務質量。

二、提高保險服務質量的現實意義

優質的服務有利于保險公司樹立良好的企業形象,增強信任感,提高顧客的忠誠度,更好地滿足保戶的需要,從而達到提高保險公司續保率、增加新“保單”的目的。所以,優質的服務,能為保險企業帶來銷售,創造利潤,是一種“雙贏”策略,即顧客滿意、企業獲利。從保險業成功人士的一系列事例中,同樣也能得到印證,如美國保險協會會長梅蒂先生,被譽為保險業傳奇人物。

相反,低劣的服務,將嚴重損害保險公司的形象,流失原有顧客群,導致保戶退保、斷交保費、拒絕續保以及失去顧客源等一系列不良后果。據統計,一個不滿意客戶,會將自己的抱怨平均告訴8人至10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說過:每一個顧客背后都有250個關系人,因此,提高服務質量,具有很強的現實意義。

三、保險服務質量測量標準

既然服務質量是保險營銷的核心問題,那么,怎樣判斷服務質量的高低呢?美國著名學者白瑞及西斯姆等,提出服務質量模型,據他們的理論,保險服務質量有五個測量標準:1、可感知性。是指服務產品的“有形部分”,為各種保險、服務人員外表等。2、可靠性。指保險企業準確無誤地完成所承諾服務。3、反應性。指保險公司隨時準備愿意為顧客提供快捷、有效的服務。4、保證性。即保險服務人員的友好態度與勝任能力,它能增強保戶對企業服務質量的信心和安全感。5、人情性。指保險企業要真誠地關心顧客,了解他們的實際需要,并予以滿足,使整個服務過程富有“人情味”。據上述五個標準,白瑞等建立了“servqual”模型,測量服務質量,即:servqual值=實際感受值-期望值。

據此模型,企業服務質量的優劣,取決于其實際提供服務狀況(即顧客實際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷,保險企業的服務重點(或判斷核心標準),在于最大限度地滿足顧客的期望值,即顧客渴望從保險公司得到的滿意服務。

我們將保險企業的實際服務,按其滿足顧客期望值標準,分為如下五個等級。1、基本服務。如業務員親自向顧客遞交保單。2、標準服務。如保戶生日、婚慶或節假日,業務員是否送賀卡等。3、滿足服務。如保戶出險,業務員是否親自參與理賠,若保戶依約無法得到理賠時,業務員是否帶一份禮物以示安慰。4、超值服務。如保戶是一名球迷或戲迷,業務員是否想方設法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘服務。如保戶生病住院無人照顧,業務員是否及時照顧保戶,甚至做保戶的陪夜人。

在上述五個等級服務中,一般認為,第一到第三等級servqual值為0,第四至第五個等級servqual值大于0。若連第一等級服務都做不到的,則保險企業將失去顧客群;servqual值若等于0,則保險企業將可能擁有游離顧客群。只有servqual值大于0,保險企業在激烈的市場競爭中,才有可能擁有忠實的顧客群,不斷擴大顧客源。

四、提高保險服務質量的基本策略

就保險企業而言,提高保險服務質量的基本策略有兩大類。

(一)標準跟近策略

它是指保險企業將自己的服務同市場上競爭對手的標準,進行對比,在比較和檢驗的過程中,逐步提高自身服務水平的一種策略。保險企業在運用此策略中,可從如下幾個方面著手:

1、在營銷策略方面,保險企業應將自身的策略與競爭者成功的策略進行比較,尋找它們的相關關系;2、在服務經營方面,保險企業主要集中于從降低競爭成本和提高競爭差異化的角度,了解競爭對手的做法;3、在服務管理方面,保險企業應該根據競爭對手的做法,重新評估那些支持性職能部門對整個企業的作用。

(二)藍圖技巧策略

它是指分解組織系統和架構,鑒別顧客同服務人員接觸點,并從這些接觸點出發,改進保險企業服務質量的一種策略。從而借助流程圖的方法,來分析服務傳遞過程的各方面,包括從前臺服務到后勤服務的全過程。它通常涉及四個步驟:1、把服務的各項內容用流程圖畫出,使服務過程清楚顯示;2、把容易導致服務失敗的點找出;3、確立執行標準和規范;4、找出顧客能看見的服務展示,而每一展示將視為保險企業與顧客服務的接觸點。

五、提高保險服務質量的具體措施

(一)樹立保險服務至上的營銷觀念在激烈的市場競爭中,保險企業只有樹立正確的營銷觀念,才能確保營銷戰略、策略的科學制定和實施,才能真正滿足顧客的各種需要,在競爭中立于不敗之地。所以,保險公司要想提高其服務質量,首先應樹立“服務至上”的營銷觀念。世界著名企業ibm公司的宗旨是“服務”,中國平安保險股份有限公司的宗旨是“信譽第一,效率第一;顧客至上,服務至上”。

(二)加強企業員工的專業培訓,全面提高員工的素質1、加強員工職業道德教育,培養員工熱忱、負責、高尚的修養,以及誠實守信、服務至上的職業道德。2、訓練員工擁有廣泛精湛的專業知識、嫻熟高超的服務技能。3、培養員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質。4、要求員工養成良好的工作習慣。

(三)提供專業化、系統化保險服務保險企業服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環節。

1、售前服務。指從開始接觸顧客前的準備,至保險業務促成歷經的服務過程。售前服務的核心任務,是樹立保險企業良好的社會形象,其主要服務內容如下:(1)通過有形展示,建立保險企業良好專業形象。有形展示的基本要素有:實體環境、信息溝通、價格。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協助準顧客的事業。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業部開設24個小時熱線聯系電話等。

2、售中服務。指從保險業務促成至遞交保單所歷經的服務過程。售中服務的根本目的,是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

3、售后服務。指遞交完保單后的一切服務過程。售后服務的目的在于:提高客戶信心,避免保單失效以及發展顧客源,改善保險企業形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續保率。

通常售后服務可采取以下幾種方式:(1)對客戶家中發生的重大事件給予關心和關注;(2)定期訪問;(3)不定期聯系;(4)承諾重于一切,一定要履約守信;(5)隨時為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反饋各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴,讓客戶滿意;(8)加強防損防災服務。

【參考文獻】

[1]菲利普·科特勒.營銷管理·分析·計劃和控制[m].上海:上海人民出版社,1994.

第7篇：保險營銷范文

關鍵詞：人壽保險;健康保險;營銷策略

引言

從我國現階段的健康保險公司的發展來看主要有幾個重要的保險公司，其中的人保健康在專業健康保險公司總業務的規模上所占據的份額是最大的。我國子啊健康保險的產品市場發展上還有待進一步的完善，而對這一方面的理論研究也相對較少，所以為能夠推動我國在這一方面的發展，加強理論上的研究就有著其重要性。

1.保險營銷內涵及特點

保險主要是對可能發生的不確定事件實施預測以及收取的保險費用的方法，進而來構建保險基金并以合同形式吧風險從被保險人轉移到保險人，故此在這一特征上就能夠看出保險營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險市場的營銷主要是為了保險人在保險市場上的競爭力提高并抵抗風險所展開的活動，并以此來對企業的經營戰略進行實現。健康保險則是以被保險人在保險間由于疾病不能進行正常工作所給付的保險金的保險，健康保險和傳統的壽險相比較而言有著其自身的特性[1]。

保險市場營銷最為重要的目的就是對消費者需求的滿足并實現企業的經營戰略目標，是在多種多樣的營銷活動下來滿足實際消費者需求的。在企業的品牌知名度得到有效擴展過程中就有著潛在的市場發展機遇，所以為能夠保障企業的健康持久發展，保險市場營銷就要能夠將保險公司的形象得以樹立，通過科學的營銷手段進行鞏固企業再保險市場中的競爭力。

2.健康保險行業發展現狀及問題分析

2.1健康保險行業發展現狀分析

近些年的發展過程中，健康險市場處在相對穩定的發展狀態，和強大的市場潛力相比較而言，我國的健康險還處在初級階段，在這一發展過程中存在著專業化的程度低以及風險控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險公司的健康保險產品結構主要分為團險以及個險，從個險產品方面來看主要有住院醫療保險以及大疾病保障產品等，而團險則有團體住院醫療保險產品以及重大疾病保障產品等。從住院醫療保險產品來看，主要就是在客戶發生了疾病風險過程中要采取住院治療的，然后保險公司按照合同進行支付相應的保險金產品[2]。人壽保險公司在自身的組織結構上是不斷改善形成的，主要是將客戶作為中心，并在組織結構當中占有重要地位，通過不同的組織進行業務的獨立操作，這樣就在實際的業務能力上有了大幅的提升。

2.2健康保險行業發展問題分析

人壽保險公司的健康保險行業的發展過程中還面臨著諸多的問題有待解決，這些問題主要體現在健康險的產品相對比較單一化，并且也缺少自身的特色。一些專業化的營銷組織架構還沒有得到完善，在銷售工作方面主要還是依靠著業務員各自資源稟賦以及行業經驗自由組織的經驗等，并沒有形成有效的上崗培訓的效果，這樣就會造成對客戶的錯誤引導以及業務操作不規范的現象。

另外就是在實際的健康險銷售渠道方面較為單一，健康險銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式，通過業務員來進行上門開展業務，而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發揮。這些問題就對客戶購買健康險需求的滿足有著影響，加上對保險營銷的重視度還比較缺乏以及財力的投入較為匱乏等，這些方面的問題就會使得保險營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰略定位上沒有合理化，并且在經營理念以及具體化的服務上也沒有科學化的體現，這些方面都需要進行及時的解決。

3.人壽保險健康保險營銷策略探究

第一，保險企業要想將自身的競爭力得以有效提升從而實現可持續發展，就要能夠從多角度進行策略的實施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的，電話營銷的策略實施主要是通過電話的方式進行實現的保險營銷目標活動，在成本上會相對較低，并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網絡營銷的方式也比較流行，這在經營成本上能夠得到最大化的降低，并能夠有效滿足消費者不限時間地點的投保需求[4]。

第二，人壽保險健康保險營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略，在這一策略實施下能夠樹立良好的社會形象，主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進行健康保險的宣傳，并為公司的良好形象進行樹立。

第三，對人壽保險健康險的營銷產品策略的實施是重要的突破口，在這一過程中要能夠通過創新思維以及專業化的管理手段來對市場進行開拓，進行開發新型的健康險產品，而在產品的開發過程中還要能夠秉持整體的觀念，對產品的序列進行豐富化，還要能夠強化產品的組合模式，在銷售的效率上進行有效提升。

第四，針對發展中的健康保險公司來說，要能夠將媒體的作用得到充分體現，加快健康保險體制的改革，在配套措施上進一步的完善。從具體的措施實施上主要就是要能夠構建以利潤為中心的經營管理目標，構建完善公司法人治理結構，將和市場經濟需求相契合的決策機制進一步的完善，提高健康保險核心競爭力。再者就是要能夠加強產品技術的創新力度，這樣才能將發展的動力得以有效增強，并且要能夠在競爭力強化過程中重視技術上的創新[5]。

第五，對健康保險營銷策略的實施還要能夠對業務員薪酬激勵政策加大改革的力度，采取實收進度優勝獎來促進業務的均衡發展，也要能夠考慮細分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質要能得到有效加強，對健康保險的營銷人員加強專業技能的培訓，對新的保險營銷人員要通過嚴格的帥選，在系統化的測試方面來確定相關人員適不適合從事這一行業，只有經過嚴格的考核之后才能夠實施開展各種保險業務。

第六，要在健康保險的宣傳力度上進一步強化，并要能夠營造良好的信用文化環境，經濟社會的發展過程中，人們生活水平的提升對健康保險的購買力也有了提升，但在保險知識以及健康觀念的全面認識上還有待加強。所以這就需要對健康保險的宣傳力度進一步的加強，誠信作為保險文化最為基本的特征，是對健康保險公司持續發展的基礎，為能夠將健康險市場營銷的效果得以最佳的體現就要在誠信建設上得以保障[6]。

4.結語

總而言之，人壽保險公司的健康保險在營銷策略的實際實施過程中，有了很大的效用發揮，在當前的科學技術不斷加快的同時，對健康保險營銷的進一步發展也提供了技術上的支持，所以要能夠通過營銷人員的綜合素質加強的基礎上進行推動健康保險的整體進步。由于本文篇幅限制不能進一步深化探究，希望此次理論能起到拋磚引玉的作用。（作者單位：中國人民健康保險公司內蒙古分公司）

參考文獻：

[1]陳滔，謝洋.影響我國商業健康保險發展的內因及其對策[J].保險研究，2014，（11）.

[2]萬敏.發展我國商業健康保險的思考[J].現代商貿工業，2014，（07）.

[3]馮鵬程.產業鏈思維：健康保險發展的新思路[J].上海保險，2014，（03）.

[4]禹茳.第三方管理者在健康保險市場中的發展[J].合作經濟與科技，2013，（02）.

第8篇：保險營銷范文

關鍵詞：保險 營銷渠道

一、保險營銷渠道種類及其特點

保險營銷渠道種類是指保險產品從公司到消費者之間流動的載體，目前保險公司的營銷渠道大致可分為三種：直接營銷渠道、間接營銷渠道、新型營銷渠道。

（一）直接營銷渠道模式

直接營銷渠道主要是通過保險公司業務員的展業進行營銷的渠道。

直接營銷渠道模式的特點：

1、直接營銷渠道的優勢

（1）可以為客戶提供專門、一對一的服務，特別是為優質客戶、大客戶提供服務。

（2）保險公司在業務人員由于工作的穩定性強又比較熟悉保險業務，因而有利于控制保險欺詐行為的發生，不容易發生不熟悉保險業務而欺騙投保人的道德風險。

（3）保險公司的業務人員直接保險公司開展業務，具有較強的公司特征，從而在客戶中可以樹立公司良好的外部形象。

2、直接營銷渠道的劣勢

（1）不利于擴大保險業務的經營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側重于進行某些大型險種的營銷活動，連企業財產領域都無瑕顧及。

（2）相比間接營銷渠道，成本較高，尤其是在拓展業務時更為如此。

（3）不利于保險企業爭取更多的客戶。因為有限的業務人員只能提供有限的服務，使保險企業可能失去很多潛在的客戶。

（二）間接營銷渠道模式

間接營銷渠道可以以多種形式存在，主要包括人、經紀人、銀行、兼業等。

間接營銷渠道模式特點：

1、間接營銷渠道的優勢

特別是對于處于發展期的財產保險公司來說，間接營銷渠道是一條相對低廉而且相對無風險的渠道。

2、間接營銷渠道的劣勢

人銷售的劣勢是信息不對稱，客戶易感情用事，而人易受經濟利益驅動，違規事件較多，損害了保險業整體的美譽度。

（三）新型的營銷渠道模式

對于保險公司來說，目前主要的新型的營銷渠道主要包括電話短信銷售、網絡銷售和交叉銷售。網絡銷售這一渠道主要是針對"網民"或上網方便的人而設計的。交叉銷售，是保險行業發展到一定階段產生的一種保險營銷模式，主要是指充分運用保險公司內部資源，將產險的客戶資源和壽險營銷員人力資源加以有機結合的新型營銷渠道。

1、新型營銷渠道的優勢

（1）對客戶所言，費用相對便宜，投保方便快捷。通過電話、網絡等方式可以大幅節省人力、場地和信息費，同時投保手續方便快捷。

（2）新型營銷渠道可以進一步拓寬財產保險公司的業務范圍，有利于加強公司的宣傳，可以在時間、空間的范圍內加強財產保險公司及其保險產品的宣傳力度。

（3）新型營銷渠道作為一種有效的溝通工具，可以拉近保險公司和客戶的距離。

2、新型營銷渠道的劣勢

（1）難以建立客戶關系，難以獲取客戶信息的合法性。隨著電話、網絡等新式銷售的開展，欺詐行為時有發生，直接影響了渠道的發展。

（2）缺少專門的一對一的服務，特別是針對公司客戶、大客戶而言，不能提供專門、個性化的服務，客戶的滿意度較低。

二、我國保險營銷渠道現狀

（一）個人銷售渠道仍然在保險營銷渠道中占主導地位

個人制是1992年由美國友邦保險公司引入我國的。根據中國保險監督管理委員會的統計數據顯示，截至2009年上半年全國共有保險人270余萬人，其中壽險個人人237萬余人，產險人33萬余人。保險人共實現保費收入2525億元，同比增長38.91%，占總保費收入的42.18%。從以上統計數據可看出個人人仍然是當前保險市場上最重要的營銷渠道。但是，個人人制度自身的缺陷也不斷暴露。為廣大消費者提供保險服務的營銷員自身缺乏足夠的社會保障；同時，勞務關系不穩定、缺乏歸屬感、社會地位低下、營銷員隊伍不穩定等問題都使得我國的個人人制度面臨著制度發展的瓶頸。

（二）中介渠道已經成為保險業務迅速發展的重要途徑。

個人蓬勃發展之后， 中介渠道迅速興起。2007年全國中介渠道實現總保費收入 2599.48億元， 其中保險專業、保險經紀、保險兼業渠道保費收入分別為190.58億元、166.88億元和 2242.02億元， 儼然成為各家保險公司迅速擴張業務的重要途徑。

1、銀行保險是中介的最大亮點。銀行保險最大的優勢在于保險公司利用銀行網點作為保險銷售渠道， 較高效率地覆蓋市場與客戶， 可以解決保險公司分支機構不足的問題， 從而降低經營成本， 提高經濟效益。

2、保險經紀人在一段時間，被保險公司認為是在搶他們的"飯碗"。根據中國保險監督管理委員會公布的數據，截至2009年上半年，全國共有保險經紀公司362家，占保險專業中介機構的14.52%。保險經紀公司實現保費收入112.6億元，同比增長21.38%，占全國總保費收入的1.88%。但目前， 部分經紀公司和保險公司在合作中也存在著合作面過寬、合作對象過多、合作關系松散、手續費過高等問題，這些短視行為已成為制約保險經紀公司發展的瓶頸。

3、兼業市場不規范、盈利空間有限。保險兼業是指在經營主營業務的同時代辦保險業務。在我國，保險兼業機構主要有銀行、郵政、鐵路、航空以及旅行社等機構。兼業市場發展不規范，尤其是銀行，因銀行業務規模大、網點眾多而使得一些保險公司不計成本地發展。但實踐中銀行經常出現誤導客戶、變相提高手續費等現象，擾亂了金融秩序。

（三）電話、網絡營銷等新渠道開始成為保險營銷渠道的補充。

早在 2002年友邦保險就在中國嘗試電話營銷了， 2003年招商信諾、中美大都會等也紛紛涉足了電銷領域。隨后中國平安、大地保險等公司也使用電話銷售渠道，總的來說，目前保險電銷的營業額在國內大多數保險公司的總營業收入中占比還很小，不過速度是呈跳躍式發展的。

網上保險包括一種是保險公司在互聯網上建立自己的網站直接銷售保險產品，如國內比較知名的中國平安的PAl8、太平洋的.cIl、泰康人壽的等等。但是網絡保險銷售在中國也是處于初級階段， 主要是保險公司在其主頁上進行產品介紹和銷售。功能還停留在促銷和提供信息的階段，實質性的網上交易服務內容還很少。之所以發展緩慢原因很多，其中之一是保險需求者缺乏與銷售者之間的互動交流，缺乏人性化的信任基礎也是一個重要原因。因此，這些新型銷售渠道一時還難以取得驕人業績。

（四）交叉銷售成為保險營銷渠道的新生力量

交叉銷售，是保險行業發展到一定階段產生的一種保險營銷模式，該模式已逐漸被大多保險公司采用，它是指充分運用保險公司內部資源，將產險的客戶資源和壽險營銷員人力資源加以有機結合而形成的新型的營銷渠道。繼平安健康險公司、 壽險、產險、養老險公司開展相互保險業務后，中國人保和中國人壽也獲準打破壽險與產險之間的銷售界限，可以交叉銷售產品。目前已經或正在形成壽險公司、財產公司、健康險公司、養老金公司以及資產管理公司等多駕馬車并行的集團化運營格局，"壽銷產"、"產銷壽"等產壽險交叉銷售模式提供了有效的發展空間。

三、西方國家保險經營渠道對我國的啟示

（一）西方某些國家的保險營銷渠道

1、美國。在人壽保險方面，美國主要利用專用人，也就是人只能為一家保險公司業務，不能兼顧多家。但是近幾年來，個人獨立（一人與兩家或兩家以上保險公司簽定契約）迅速發展。

在財產保險方面，美國主要以保險人和保險經紀人兩者為中心。人有專業與個人，例如，在紐約州，一旦取得該州法的許可，即可由同一人同時人壽保險與財產保險。另外 ，美國還存在直接反應渠道和定點營銷渠道，直接反應營銷渠道是指保險公司通過郵寄、廣播電視、電話、報刊雜志、網絡等渠道來銷售保險產品。定點營銷渠道是指保險公司在超市、賓館、銀行等機構設立固定的銷售。

2、英國。在人壽保險領域，營銷渠道除保險經紀人之外，還存在郵寄廣告、報刊雜志、電話、網絡等銷售的方式。但總的來說保險經紀人在壽險領域涉足的較少。

在財產保險領域，營銷渠道主要以保險經紀為人中心。英國保險市場上2/3以上的財產保險是通過經紀人介紹的，尤其是勞合社承保的每一行業務都是以保險經紀人為媒介實現的。除此之外，財產保險營銷還存在其他途徑如新聞、電視、電話、網絡等銷售辦法來促銷，不過這些業務主要是針對個人或家庭的汽車保險、住宅保險等方面，效果甚好。

3、法國。在人壽保險領域，營銷渠道主要是通過保險人和保險經紀人，同時也招攬業務員從事柜臺銷售。通過銀行等柜臺直接銷售的比重日漸增加，成為法國保險業的一大特色。

在財產保險領域，營銷渠道主要有總人、經紀人、招攬的業務員等。總人通常都是由其所屬的保險公司賦予一定地區的推銷獨立權，負責銷售內容比較單純的保險產品。保險經紀人主要負責較復雜的保險商品。在法國的的保險營銷渠道中，法國保險法對總人做了規定，即應該專屬單一保險公司， 而對其他銷售渠道沒有特別規定專屬問題。

4、日本。在人壽保險領域，日本主要利用保險公司的業務人員直接銷售。業務人員要通過考核外務人員的業務能力和素質的外務員考試。隨著保險商品的多樣化，日本壽險公司與財產保險公司或銀行、百貨公司、郵寄廣告等途徑進行銷售。

在財產保險領域，日本主要采用店制度，在業務量上約占壽險業務量的90%。店非常普遍，平均每92戶家庭接受一家店服務。財產保險人包括專用人和獨立人。獨立人在數量上大約占人數的1/4 ，在保險費收入上則占一半以上。除此之外，財產保險公司也實施交叉銷售、各種媒體、通訊方式的銷售渠道。

（二）西方各國保險營銷渠道對我國的啟示

1、健全多元銷售渠道

建立多元的銷售渠道是市場經濟發展的必然要求，也是促進保險市場健康發展的基本條件。而且渠道的多樣化也是符合保險銷售的多樣化要求的，不同的渠道才能囊括不同的客戶，才能在擴張品牌的同時，擴大出單的可能性。專業公司和專業經紀公司在保險業發達國家是重要的壽險營銷渠道。目前此類專業中介機構在我國有所發展，但從業人員的專業技術水平不高，專業化的優勢并沒發揮出來，在一定程度上限制了保險營銷的發展。我國應該借鑒發達國家的經驗，從政策上扶持并促成中介機構快速發展，完善多元營銷體制。另外，保險公司應該積極探索適合自己產品開發、產品促銷的營銷渠道；同時，結合現代營銷技術，積極開辟網上銷售、博客、銀行代銷、E-mail、郵政代銷、電話、手機短信以及即時信息等都將成為保險營銷的新手段，保險營銷渠道的開拓將為我國保險業帶來巨大的發展空間和巨額的商業利潤。

2、建立總人制

近幾年美國保險公司鑒于一司專屬營銷形式所暴露的缺陷和隨之產生的種種問題，改革了原有的營銷體制，由一司專屬營銷向總人制轉變。其經驗值得借鑒，具體作法是原一司專屬的營銷主管和營銷員脫離所屬保險公司，成立獨立的總機構；總人直接招聘、培訓并管理營銷員，并對營銷員在業務中的刑事責任、民事責任負直接責任和連帶責任；總人及其營銷員，可以銷售一家保險公司的保單，也可以銷售多家保險公司的保單。這種總人制機構新穎，責權明確，增強了總人和營銷員的責任感，保險公司則可節省大量的營銷開支。

3、整頓營銷隊伍，提高營銷隊伍整體素質

要提高營銷隊伍整體素質，打造新世紀營銷隊伍的形象，促使個人由低水平的推銷型向專業顧問型轉變。嚴把營銷員的入口關，適當提高參考人員的文化條件，增加考試內容的技術含量，嚴格考試、錄用制度。加強從業期間的后續業務培訓，幫助營銷員不斷學習保險、法律和金融等方面專業知識，適時更新知識結構。建立資格年檢制度，進行年度綜合素質考核，對不合格者取消人從業資格。

四、總結

第9篇：保險營銷范文

1、保險市場競爭激烈。目前，我們國內的保險業經營主體數量日益增加，競爭主體的規模也越來越大，呈現多元化的特點，同時，銷售渠道的多元化也進一步增加了整個保險市場的競爭激烈程度，可以這么說，目前的保險市場是一個比較典型的買方市場，這給我們保險從業人員提出了更高的要求。

2、產品開發力度不足，險種單一。我國的保險業在起步階段，往往一個保險公司僅靠幾個險種就可以發展和壯大，但現階段，市場競爭加劇，保險公司產品單一的特點就顯現出來，目前許多保險公司業務員現在公司銷售的產品基本上只有幾種。為提高工作業績，許多業務員不得不將一些不適合的保險產品推薦給顧客，這往往會最終影響顧客的滿意度。此外，我國的保險公司不太重視市場調查，缺乏開發市場所需要的基本數據，導致失去了許多市場機會。例如，與國外大型保險公司相比，發達國家的保險公司基本上顧客有什么需求就開發什么產品，如某位明星的某個身體部位也有可能成為保險的對象。這方面我們可以進行大膽的借鑒和探索。

3、保險營銷人員綜合素質有待進一步提高。保險營銷一方面需要大量的人才，但保險營銷工作的難度往往又比一般的產品營銷要更大，因此，保險公司在招聘時，往往不得已降低門檻，很多新進來的員工甚至沒有一般的基礎知識，經過簡單培訓后就開始上崗，推銷的效果可想而知。此外，許多保險公司從業人員對公司的忠誠度和集體歸屬感不強，導致他們在做營銷的時候往往把它看成一錘子買賣，往往做出不利于企業長遠發展利益的事情，極大破壞了整個行業健康有序發展。

4、保險營銷觀念相對滯后。盡管現代營銷觀念已深刻影響到我國各行業，但就保險行業來說，距現代市場營銷觀念還存在相當大的差距。具體表現在以下幾個方面：（1）片面認為營銷就是推銷。現代營銷觀念認為，營銷是指關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取企業利潤。推銷只是營銷的一部分，我們許多保險營銷從業人員因為奉行推銷觀念，導致顧客滿意度和忠誠度偏低，使得市場后續開發乏力。（2）服務營銷理念有待增強。不同于其他有形產品，保險產品則是一種無形商品，保戶只能根據很抽象的保險合同條文來理解其產品的功能和作用。基于此，保險產品的營銷需要我們以更專業的精神來為我們的顧客提供服務，目前我國的保險市場上顧客對服務的投訴還比較多，其中比較有代表性的是理賠難的問題，從業人員往往在保險產品的后續跟蹤和服務上下的工夫比較少，導致顧客的回頭率不高。（3）對市場分析不足。科學的營銷觀念首先就是要把握顧客的需要，目前，顧客對保險產品的需求呈現多元化的特點，我們許多保險公司沒有深入進行市場調研，也不進行科學的市場細分和定位，決策完全憑借經驗，導致從業人員往往過于看中一些顯性的大市場，這部分市場競爭又非常激烈。而有些細小的市場又不能提供相應的產品和服務，這就導致市場的流失，企業盈利能力低下。

二、我國保險營銷具體對策

1、樹立正確的保險產品營銷觀念。營銷觀念貫穿于整個營銷活動的全過程，它規范著企業和員工的營銷行為，是企業獲取持續競爭優勢的基本策略和手段。市場營銷理念正確與否，直接關系到企業能否有效獲取顧客的支持，將顧客的支持轉化為企業源源不斷的利潤。對保險公司來說，樹立科學的營銷觀首先就是要樹立顧客至上的觀念，變坐等客戶上門為主動貼身式營銷服務，不斷開發新的市場，提高顧客的滿意度。同時，保險公司要堅持整體營銷觀念。企業內部各部門要協調配合，共同滿足顧客需要，切不可認為提高顧客滿意度只是營銷部門的事情。同時，在營銷機能內，積極地尋求產品、價格、分銷、促銷四大策略因素的配合和協調，最大限度地滿足顧客的需要。

2、加大市場調研力度，不斷開發新產品。目前，隨著經濟發展和人們收入的提高，人們對保險產品也提出了新的要求，就目前來看，我國的保險產品還比較單一，鮮有個性的產品出現。這就要求我們保險企業以市場為導向，結合本企業的發展歷史、資金規模、企業文化等，加強市場調研力度，通過調研，對市場信息進行科學的分析和整理，對消費者的需求進行科學的判斷和分析，在此基礎上，不斷開發新產品，滿足不同層次消費者的需要。

3、選擇合適的目標市場，進行科學的市場定位。所謂目標市場，是指企業經過科學的市場調研，分析和評估本企業所處的營銷環境，確定本企業所要服務的目標市場。目標市場是否選擇正確，直接關系企業的生存和發展，企業只有選擇正確的目標市場，才能更好地服務于顧客需要，提高顧客的滿意度和忠誠度。在選擇好目標市場后，還要進行科學的市場定位。針對顧客對保險產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。只有這樣，保險企業才能獲得消費者的持續關注，企業才能獲得持久的市場競爭力。

4、加大人力資源的引進和開發力度。一個企業，要想獲得成功，人的因素是第一位的，目前保險公司受到多種因素的影響，還普遍存在勞動素質不高、知識結構不合理、人才流動頻繁等突出問題。要解決這些問題，我們可以從三個方面著手：一是加大人才的引進力度，目前一個重要的人才引進渠道就是從高等院校招聘，許多高校都開設有保險理財專業，這些學生經過了專業的培訓，綜合素質往往比較好，同時，從目前來看，學生的工作積極性和思想道德素質總的來說是比較好的，這些學生往往一進入公司就可以迅速上手，在為企業創造效益的同時，也節約了企業的成本；二是加強對現有員工的培訓力度。現有員工是我們企業最寶貴的財富，要為他們提供良好的發展空間，通過培訓提高他們的工作技能，同時通過培訓，也可以提高他們對企業的忠誠度；最后，要為人才的脫穎而出提供良好的激勵機制。通過激勵機制來激發員工的工作熱情，同時也可以降低企業員工的流失率。