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第1篇：銷售主管月度與計(jì)劃范文

任何廠家每天都將面對(duì)一級(jí)商提出各種要求和條件，這確實(shí)是一件令營(yíng)銷主管棘手的問題。若隨便答應(yīng)，公司費(fèi)用和成本增加，而且其他經(jīng)銷商獲悉后，也會(huì)提出同樣要求；若不答應(yīng)，經(jīng)銷商總是抱怨公司，不配合公司營(yíng)銷活動(dòng)，甚至壓縮公司產(chǎn)品銷量。作為營(yíng)銷主管，當(dāng)面對(duì)一級(jí)商提出的各種要求和條件時(shí)，應(yīng)冷靜分析一級(jí)商所提要求與條件，并予以策略性的處理和答復(fù)，盡量將廠家的各種政策支持變成強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷武器。

一級(jí)商經(jīng)常向公司提什么要求和條件？

一級(jí)商有時(shí)直接，也有時(shí)通過銷售代表間接向廠家提出各種各樣的要求和條件：

1、要求降價(jià)。一級(jí)商經(jīng)常以價(jià)格太高，公司產(chǎn)品銷不動(dòng)，生意不好做或者是XX廠家又降價(jià)了或者是公司產(chǎn)品比XX廠家貴多少或者是經(jīng)銷公司產(chǎn)品沒有錢賺等理由，要求公司降價(jià)；

2、要求月度折扣促銷支持。一級(jí)商經(jīng)常以二級(jí)商和零售點(diǎn)經(jīng)銷公司產(chǎn)品利潤(rùn)薄，經(jīng)銷公司產(chǎn)品的積極性不高或者銷售高峰即將來臨，應(yīng)刺激二級(jí)商和零售點(diǎn)增加庫(kù)存或者公司產(chǎn)品剛剛上市，穩(wěn)定新開銷售網(wǎng)點(diǎn)或者是XX廠家在搞XX促銷活動(dòng)等理由，要求公司提供月度折扣促銷支持;

3、要求禮品促銷支持。一級(jí)商經(jīng)常以XX廠家在搞買XX送XX活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)沖擊很大或者公司產(chǎn)品上市，知名度不太或者消費(fèi)者沒有禮品就不買公司產(chǎn)品等理由，要求公司開展“買XX多少，送XX禮品”活動(dòng)，進(jìn)行禮品等促銷活動(dòng)支持；

4、要求公司廣告支持。一級(jí)商經(jīng)常以XX廠家在XX媒體上做廣告反應(yīng)效果好或者公司產(chǎn)品知名度不夠，需要擴(kuò)大知名度或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告攻勢(shì)強(qiáng)大，對(duì)其網(wǎng)點(diǎn)和銷售影響重大等理由，向公司申請(qǐng)廣告支持；

5、要求公司新增品種。一級(jí)商經(jīng)常以XX廠家的XX品種銷量大或者很多消費(fèi)者多次要購(gòu)買XX品種或者老品種毛利不高，不好銷或者公司沒有XX品種，要經(jīng)銷XX廠家XX品種等理由，要求公司增加新品種；

6、要求運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。一級(jí)商經(jīng)常以XX廠家有運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼或者距離廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)價(jià)太高，難以承受等為理由，要求廠家運(yùn)費(fèi)用補(bǔ)貼支持;

7、要求資金墊底。一級(jí)商經(jīng)常以其他廠家有墊底資金或者為二級(jí)商和零售點(diǎn)鋪了很多貨款，資金沒有回籠，資金周轉(zhuǎn)困難為理由，要求廠家給予墊底資金支持;

8、要求增加人力。一級(jí)商經(jīng)常以其他廠家銷售人員很多，開拓市場(chǎng)迅速或者需要廠家?guī)椭_拓二級(jí)商和零售網(wǎng)點(diǎn)為理由，要求廠家給予增加人力;

9、要求專銷獎(jiǎng)支持。一級(jí)商經(jīng)常以其他廠家有專銷獎(jiǎng)或者已經(jīng)接近專銷為理由，要求廠家給予專銷獎(jiǎng)支持；

10、要求廠家車輛支持。一級(jí)商經(jīng)常以其他廠家贈(zèng)送小型貨車或者派一輛貨車專門為其送貨為理由，要求廠家送貨車輛支持；

11、店面租金支持。一級(jí)商經(jīng)常以其他廠家?guī)椭?jīng)銷商支付店面租金或者店面主銷公司產(chǎn)品為理由，要求廠家?guī)椭Ц兜昝孀饨穑?/p>

12、報(bào)銷抽檢和公關(guān)等費(fèi)用。一級(jí)商經(jīng)常以公司產(chǎn)品缺陷，工商、技術(shù)監(jiān)督等職能部門檢查，幫助公司擺平關(guān)系，發(fā)生了很多費(fèi)用為理由，要求廠家報(bào)銷抽檢和公關(guān)費(fèi)用；

13、要求擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)區(qū)域。一級(jí)商經(jīng)常以公司規(guī)定經(jīng)營(yíng)區(qū)域太小，制約了其發(fā)展為理由，要求廠家擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)區(qū)域；

為什么一級(jí)商要求越來越多，味口越來越大？

一級(jí)商向廠家提出的要求和條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述13種。一級(jí)商向廠家提出的要求越來越多，而且味口越來越大。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？仔細(xì)分析，導(dǎo)致這一現(xiàn)象的主要原因有：

1、競(jìng)爭(zhēng)廠家誘導(dǎo)。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，各廠家紛紛運(yùn)用各種伎倆，以討好、吸引和留住經(jīng)銷商和消費(fèi)者。頻繁的促銷活動(dòng)，五花八門的招數(shù)，給一級(jí)商帶來了很大的壓力，若所經(jīng)銷產(chǎn)品廠家不采取相應(yīng)的活動(dòng)來回應(yīng)，那就意味著客戶的流失，市場(chǎng)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。所以，經(jīng)銷商為了生存，為了現(xiàn)有的市場(chǎng)不被其他對(duì)手搶走，只能求助于廠家，要求廠家給予相關(guān)的活動(dòng)支持；

2、經(jīng)銷商微利化。微利化，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。經(jīng)銷商暴利時(shí)代，已成為歷史。很多經(jīng)銷商不斷地向廠家要各種各樣的政策支持，其目的是為了獲得更多的利益；

3、一級(jí)商變化。一級(jí)商多年的摸爬滾打，隨著他們的信息、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的積累，他們變得更加精明，更加有生意頭腦，且隨著他們的網(wǎng)絡(luò)控制、資金等實(shí)力的增強(qiáng)，他們的談判能力和談判條件越來越強(qiáng)；

4、消費(fèi)者變化。消費(fèi)者越來越成熟，消費(fèi)需求呈多樣化、細(xì)分化和復(fù)雜化趨勢(shì)變化，廠家和一級(jí)商越來越難以把握消費(fèi)者。為了生存，一級(jí)商只有利用廠家的力量，來運(yùn)用各種促銷活動(dòng)等迎合、吸引和刺激消費(fèi)者；

一級(jí)商的要求能隨便滿足嗎？

王先生是我的朋友，他曾經(jīng)是A飲料公司的營(yíng)銷總監(jiān)，后來自己下海，也投資開辦了與一家飲料廠。開拓市場(chǎng)時(shí)，他針對(duì)A飲料公司的一級(jí)商，通過一套“低價(jià)+鋪底資金+促銷政策+交情”組合策略，很快A飲料公司60%以上一級(jí)商投靠了他，他的公司銷售業(yè)績(jī)一路攀升。太快的成功，使他頭腦發(fā)熱，一級(jí)商要什么，他就給什么：要促銷，給促銷；要降價(jià)，給降價(jià)；要資金，給資金；要吃喝玩樂，給吃喝玩樂。后來，原材料大幅上漲，而一級(jí)商占有了大量資金不能回籠，他不能及時(shí)采購(gòu)便宜原材料，導(dǎo)致成本增加，很多品種處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)。原材料大幅上漲，產(chǎn)品漲價(jià)，這是天經(jīng)地義的事情，但一級(jí)商紛紛抵制漲價(jià)。由于資金鏈保證不充分，產(chǎn)品價(jià)格漲不起來，公司嚴(yán)重虧損，他的飲料廠最終倒閉，而一級(jí)商的所欠貨款至今沒有收回。

以上案例，給我們這樣一個(gè)啟示：成也一級(jí)商，敗也一級(jí)商。王先生的成功，在于滿足了一級(jí)商各種需求，一級(jí)商樂意推銷王先生的產(chǎn)品。王先生的失敗，在于過度縱容和迎合一級(jí)商的要求，由于受一級(jí)商占有大量資金、完全控制市場(chǎng)的牽制，在原材料市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的雙面擠壓下，公司最終倒閉。

因此，可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：一級(jí)商的要求不能隨便滿足，而要根據(jù)公司的資金、毛利、品牌知名度、市場(chǎng)份額、掌控市場(chǎng)、市場(chǎng)階段等綜合權(quán)衡，量力而行。

如何處理一級(jí)商提出的要求與條件？

一、 明確責(zé)權(quán)利，充分授權(quán)，加強(qiáng)銷售代表培訓(xùn)，提高銷售代表判斷能力和應(yīng)變能力

一級(jí)商向公司要政策過于頻繁，主要問題在于銷售主管。銷售主管沒有明確銷售代表責(zé)權(quán)利或者沒有充分授權(quán)，大權(quán)小權(quán)全部攬?jiān)谧约菏种?；或者?duì)銷售代表培訓(xùn)不夠，駕馭市場(chǎng)能力欠缺等等，使得銷售代表面對(duì)一級(jí)商提出的要求和條件，因嫌多事或者怕得罪一級(jí)商，不敢輕易答復(fù)一級(jí)商的要求，最終只有唆使一級(jí)商直接向公司要政策或者一紙簽呈，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)裁決。因此，銷售主管應(yīng)從一些細(xì)小繁瑣的事務(wù)工作中解脫出來，根據(jù)銷售代表的素質(zhì)和能力，授予銷售代表一定的區(qū)域經(jīng)營(yíng)、客戶決策、促銷活動(dòng)與促銷費(fèi)用、價(jià)格等權(quán)力，銷售代表對(duì)在授權(quán)范圍內(nèi)的活動(dòng)、政策、辦法，可作初步?jīng)Q策。銷售主管則對(duì)銷售代表的授予權(quán)力額度進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)與調(diào)整，培訓(xùn)銷售代表如何策略性地在授權(quán)范圍內(nèi)處理一級(jí)經(jīng)銷商各種要求與條件。這樣，可充分調(diào)動(dòng)銷售代表的積極性，銷售代表有權(quán)對(duì)一級(jí)商無理要求進(jìn)行拒絕，而對(duì)一些必要的政策支持，以簽呈形式，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

二、 銷售代表充分了解市場(chǎng)，明晰一級(jí)商真正意圖

有時(shí)一級(jí)商利用公司對(duì)市場(chǎng)信息不很熟悉的漏洞，惡意夸大市場(chǎng)問題的嚴(yán)重性，如XX廠家搞促銷，每一件現(xiàn)金折扣XX元，市場(chǎng)沖擊很大，依此來獲取公司促銷讓利支持。當(dāng)然，一級(jí)商有時(shí)提供的信息也是真實(shí)準(zhǔn)確的。因此，廠家對(duì)待一級(jí)商提出的政策要求，不能全盤肯定，也不能全盤否定。作為廠家的銷售代表，應(yīng)緊貼并充分了解市場(chǎng)，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)與發(fā)展變化。針對(duì)一級(jí)商提出的政策要求，客觀分析，明晰一級(jí)商真正意圖，再做出予以政策支持還是不予政策支持。銷售主管在批示一級(jí)商申請(qǐng)政策簽呈的過程中，也應(yīng)從一級(jí)商所在市場(chǎng)狀況、公司產(chǎn)品銷量、做人及銷售公司產(chǎn)品態(tài)度、發(fā)展?jié)摿εc價(jià)值、政策可能產(chǎn)生效果與操作性等綜合權(quán)衡，最終確定是否予以政策支持。

三、銷售代表對(duì)待一級(jí)商的無理要求，敢于說“NO”

當(dāng)明晰了一級(jí)商向公司提出的要求與條件是無理，不同的銷售代表可能有四種表現(xiàn)：

第一種：迎合一級(jí)商，馬上向公司虛報(bào)軍情，為一級(jí)商獲取政策支持；

第二種：直接向一級(jí)商說“NO”，拒絕一級(jí)商無理要求；

第三種：與一級(jí)商捉迷藏，不給一級(jí)商明確的答復(fù)；

第四種：口頭上答復(fù)一級(jí)商，實(shí)際上政策一直落實(shí)不到位。

當(dāng)知道一級(jí)商的要求是無理時(shí)，可采取第二種和第三種策略，直接或間接拒絕一級(jí)商。第二種一般適用強(qiáng)勢(shì)品牌公司，一級(jí)商一般不敢輕易放棄該品牌，因?yàn)榉艞壛嗽撈放凭偷扔诜艞壛孙埻搿?qiáng)勢(shì)品牌公司的銷售代表可以大膽告訴一級(jí)商，這種政策公司不可能支持。第三種一般適用于弱勢(shì)品牌的公司，一級(jí)商的作用還是很大，不可輕易將關(guān)系僵化，可采取敷衍或轉(zhuǎn)移話題等形式，不給予一級(jí)商明確答復(fù)。

第一種和第四種策略千萬不要運(yùn)用。第一種雖然駁得了一級(jí)商的歡喜，卻欺騙了廠家，給廠家?guī)砹瞬槐匾闹С?。第四種則欺騙了一級(jí)商，承諾不兌現(xiàn)，將使一級(jí)商對(duì)公司的抱怨越來越多。

四、 級(jí)商合理的政策要求，廠家應(yīng)當(dāng)充分考慮，適當(dāng)給予支持

銷售代表通過分析和判斷，明晰一級(jí)商政策要求的真正意圖是為了進(jìn)一步擴(kuò)大公司產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)份額，穩(wěn)定和鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)等，且這種政策的實(shí)施對(duì)廠家產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是有利的，廠家可以給予一級(jí)商一定的政策支持。廠家給予一級(jí)商政策支持同時(shí)，也要附帶一定的條件，如銷量目標(biāo)、公司產(chǎn)品份額占其整個(gè)銷售比重等等。

如何讓一級(jí)商理解和接受公司提出的附帶條件呢？銷售主管在批示一級(jí)商政策時(shí)，可以寫上一些附帶條件。然后銷售人員帶著簽呈，可以稍微夸大一點(diǎn)向一級(jí)商說明這個(gè)政策來之不易，很多一級(jí)商都提出了這樣的政策申請(qǐng)，公司唯獨(dú)批準(zhǔn)了這份簽呈，可見公司高度重視他。同時(shí)告訴他雖然公司政策支持但有一些附帶條件，說服一級(jí)商這些附帶條件對(duì)于一級(jí)商來講，不是問題。最后將銷售主管批示的簽呈復(fù)件一份給一級(jí)商作為執(zhí)行依據(jù)或者在簽呈不具體的前提下雙方可以經(jīng)合同形式雙方簽字蓋章后將有關(guān)事項(xiàng)明確下來。

第2篇：銷售主管月度與計(jì)劃范文

依據(jù)各部門的年度人員需求計(jì)劃，行政部結(jié)合公司目前的發(fā)展?fàn)顩r，認(rèn)真審核、分析，現(xiàn)初擬20__年度招聘計(jì)劃。

一、招聘崗位及人數(shù)

根據(jù)公司在職人員離職產(chǎn)生的崗位空缺和公司20__年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及規(guī)模的擴(kuò)大，結(jié)合公司實(shí)際需要，現(xiàn)初擬常規(guī)招聘崗位及人數(shù)。（如下）

所屬部門崗位名稱需求人數(shù)（男/女）合計(jì)

銷售部區(qū)域銷售主管4（男女不限）4

銷售技術(shù)支持1（男）1

__*產(chǎn)品銷售員1（女）1

工程部項(xiàng)目經(jīng)理2（男）2

租賃操作員1（男）1

（以上總計(jì)計(jì)劃招聘人數(shù)9人）

二、招聘條件及要求

常規(guī)招聘崗位如下：

1.銷售部區(qū)域主管：（4名）

①性別、年齡不限，市場(chǎng)營(yíng)銷類相關(guān)專業(yè)?？埔陨衔幕潭龋?/p>

②具備良好的市場(chǎng)開拓能力及敏銳的市場(chǎng)感覺；

③能適應(yīng)經(jīng)常出差，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較好的語(yǔ)言表達(dá)能力和親和力；

④熱愛銷售工作，勇于迎接挑戰(zhàn)，樂觀、開朗、敬業(yè)并注重團(tuán)隊(duì)合作；

⑤對(duì)專業(yè)______系統(tǒng)有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

2.銷售技術(shù)支持及項(xiàng)目工程師：（1名）

①男性，年齡25歲以上，具有電子技術(shù)類相關(guān)專業(yè)?？埔陨衔幕潭?；

②熟悉和了解專業(yè)____市場(chǎng)或相關(guān)電子專業(yè)，一年以上行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；

③負(fù)責(zé)向客戶及銷售人員提品技術(shù)支持、培訓(xùn)及工程配單；

④具有良好的溝通能力及百折不撓的敬業(yè)精神和良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

3.____銷售部銷售員：（1名）

①年齡23歲以上，市場(chǎng)營(yíng)銷類相關(guān)專業(yè)?？埔陨衔幕潭?；

②工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，具有出色的溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力；

③熱愛銷售工作，勇于迎接挑戰(zhàn)，樂觀、開朗、敬業(yè)并注重團(tuán)隊(duì)合作；

④有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及電話銷售經(jīng)驗(yàn)之女性優(yōu)先。

4.工程部項(xiàng)目經(jīng)理：（2名）

①男性，年齡23-40歲，電子技術(shù)類相關(guān)專業(yè)專科以上文化程度；

②良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和親和力，善于溝通；

③主要承攬各類______系統(tǒng)的工程；

④工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，愛崗敬業(yè)，注重團(tuán)隊(duì)合作并有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)；

⑤有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

5.工程租賃部____操作員：（1名）

①男性，年齡25歲以上，高中以上學(xué)歷；

②工作責(zé)任心強(qiáng)，注重團(tuán)隊(duì)精神，熱愛本職工作；

③有從事專業(yè)____大型租賃活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

儲(chǔ)備人才招聘崗位如下：

6.設(shè)計(jì)部網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)：（1名）

①性別不限，年齡22-35歲，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及相關(guān)專業(yè)?？埔陨衔幕潭龋?/p>

②懂得photoshop,dreamweaver等多種常用的網(wǎng)站設(shè)計(jì)軟件,有扎實(shí)的美工設(shè)計(jì)基礎(chǔ)和優(yōu)秀的創(chuàng)造能力；

③熟練應(yīng)用簡(jiǎn)單的jvascript,CSS；

④一年以上工作經(jīng)驗(yàn)；

⑤責(zé)任心強(qiáng)，為人誠(chéng)信，謙虛好學(xué),有較強(qiáng)的承受能力。

7.財(cái)務(wù)部兼職會(huì)計(jì)：（1名）

①性別、年齡不限，財(cái)經(jīng)專業(yè)?？埔陨衔幕潭然?0年以上工作經(jīng)驗(yàn)；

②具有會(huì)計(jì)資質(zhì)，有中級(jí)會(huì)計(jì)師以上職稱；

③能夠準(zhǔn)確、及時(shí)地做好帳務(wù)結(jié)算工作,正確進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，填制和審核會(huì)計(jì)憑證，登記明細(xì)帳和總帳；

④正確計(jì)算收入、費(fèi)用、成本，正確計(jì)算和處理財(cái)務(wù)成果，具體負(fù)責(zé)編制公司月度、年度會(huì)計(jì)報(bào)表、年度會(huì)計(jì)決算及附注說明和利潤(rùn)分配核算工作；

⑤負(fù)責(zé)公司稅金的計(jì)算、申報(bào)和解繳工作，協(xié)助有關(guān)部門開展財(cái)務(wù)審計(jì)和年檢；

⑥及時(shí)做好會(huì)計(jì)憑證、帳冊(cè)、報(bào)表等財(cái)會(huì)資料的收集、匯編、歸檔等會(huì)計(jì)檔案管理工作；

⑦主動(dòng)進(jìn)行財(cái)會(huì)資訊分析和評(píng)價(jià)，向領(lǐng)導(dǎo)提供及時(shí)、可靠的財(cái)務(wù)信息和有關(guān)工作建議；

⑧每周一、三、五上班（每周三天工作制）；

⑨40-50人員優(yōu)先。

8.行政部前臺(tái)接待：（1名）

①女性，年齡20-28歲，文秘或相關(guān)專業(yè)專科以上文化程度；

②熟練操作辦公自動(dòng)化軟件，熟悉檔案管理，打字速度快；

③有責(zé)任心，聰明好學(xué)，反應(yīng)敏捷，熱愛本職工作；

④有工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

9.以上人員一經(jīng)錄用，公司將提供廣闊的發(fā)展空間和具有競(jìng)爭(zhēng)力的福利政策。

10.要求應(yīng)聘者必須提供：身份證原件（或

由戶口所在地派出所出具的貼有本人近期照片的戶籍證明，內(nèi)容包括姓名、身份證號(hào)碼、地址等，照片上蓋有派出所戶籍專用章，否則一律視為無效證件）、學(xué)歷證書原件、近期一寸彩色免冠照片一張、其他技術(shù)、培訓(xùn)證書和等級(jí)證書原件。

三、招聘時(shí)間及方式

1.招聘信息時(shí)間：

①初步擬定20__年第一季度（3月底前）定為本公司的招聘重點(diǎn)工作季度；

②除每月在____人才市場(chǎng)張貼招聘廣告之外，計(jì)劃年初（2月底一次、3月中旬一次）在萬體館（或八萬人體育場(chǎng)、光大會(huì)展）人才市場(chǎng)做兩次設(shè)攤招聘，抓住年初求職高峰的好機(jī)會(huì)；

③收費(fèi)網(wǎng)站的招聘，計(jì)劃在4月及8月各做一次，主要目的在于為展會(huì)和銷售旺季儲(chǔ)備人才；

④常規(guī)崗位（銷售部區(qū)域銷售主管、工程部項(xiàng)目經(jīng)理）的招聘工作全年持續(xù)進(jìn)行。利用所有可利用的資源展開招聘工作，覆蓋所有免費(fèi)招聘網(wǎng)站。

2.招聘方式：

①在人才市場(chǎng)常年張貼常規(guī)人員招聘廣告；

②在各類免費(fèi)人才網(wǎng)站持續(xù)登錄和更新招聘信息——上海公共招聘網(wǎng)、上海招聘網(wǎng)、上海無憂招聘網(wǎng)、上海招聘熱線、中華人才熱線、上海人才熱線、大上海人才熱線、中華英才168招聘網(wǎng)等；

③可考慮在中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘網(wǎng)或者前程無憂幾個(gè)知名網(wǎng)站中選擇其一做付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)招聘，擴(kuò)大招聘影響力；

④在____行業(yè)的各類專業(yè)網(wǎng)站招聘信息——中國(guó)____信息網(wǎng)、中國(guó)____*網(wǎng)、慧聰網(wǎng)______行業(yè)、中國(guó)______設(shè)備技術(shù)協(xié)會(huì)等；

⑤通過職業(yè)介紹所和免費(fèi)的中介機(jī)構(gòu)等渠道接受推薦和招聘；

⑥聯(lián)系各中專院校，招聘技術(shù)人才；

⑦公司內(nèi)部員工轉(zhuǎn)介；

⑧各類人才市場(chǎng)設(shè)攤招聘。

四、招聘小組

1.小組成員

組長(zhǎng)：777（行政部主管）

組員：各部門主管[銷售（66）、設(shè)計(jì)（55）、財(cái)務(wù)（44）、工程（33）]

后臺(tái)支持：21（行政部成員）

2.小組職責(zé)

組長(zhǎng)負(fù)責(zé)：

①制定設(shè)攤招聘時(shí)間和海報(bào)內(nèi)容以及與外部的聯(lián)絡(luò)工作；

②人才市場(chǎng)張貼的招聘廣告撰寫和聯(lián)系；

③與職介所及中介機(jī)構(gòu)、學(xué)校的招聘聯(lián)系；

④網(wǎng)絡(luò)招聘工作的聯(lián)系及對(duì)后臺(tái)支持人員的工作指導(dǎo)；

⑤與其他各部門主管一起主持招聘面試工作；

⑥根據(jù)不同崗位特點(diǎn)，及時(shí)提出針對(duì)性的招聘建議和方法；

⑦其他相關(guān)的招聘工作。

組員負(fù)責(zé)：

①設(shè)攤招聘的現(xiàn)場(chǎng)招聘工作及后續(xù)應(yīng)聘面試的考核主持；

②復(fù)選出可面試人員（經(jīng)行政部通過各渠道搜集初選后的應(yīng)聘資料）；

③其他相關(guān)的招聘工作。

后臺(tái)支持負(fù)責(zé)：

①準(zhǔn)備招聘的各類表單等；

②協(xié)助組長(zhǎng)更新網(wǎng)絡(luò)招聘信息；

③協(xié)助組長(zhǎng)做好招聘的相關(guān)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作（如傳真確認(rèn)等）。

五、招聘費(fèi)用預(yù)算及效果分析

1.各種招聘費(fèi)用清單：

①各類招聘表單材料等雜項(xiàng)費(fèi)用：__*元/月（初略估計(jì)）；

②聯(lián)系各中專院校，幫助學(xué)生就業(yè)，原則上不付給報(bào)酬；

③職介所及中介機(jī)構(gòu)：免費(fèi)服務(wù)或只向員工收取費(fèi)用，對(duì)公司免費(fèi)；

④員工介紹費(fèi)用：__*元/人；

⑤網(wǎng)絡(luò)招聘以免費(fèi)網(wǎng)站為主，全年可根據(jù)實(shí)際需要，做1~2次月度的付費(fèi)招聘，基本費(fèi)用預(yù)算：1500元/月；

⑥人才市場(chǎng)招聘廣告：500元/月

⑦招聘會(huì)海報(bào)：基本都可以請(qǐng)招聘會(huì)的組委會(huì)免費(fèi)制作標(biāo)準(zhǔn)尺寸海報(bào)；

⑧招聘會(huì)攤位費(fèi)：500—1000元/場(chǎng)（會(huì)場(chǎng)不同、專場(chǎng)不同，收費(fèi)不同）。

2.招聘效果分析：

①?gòu)堎N招聘廣告的費(fèi)用相對(duì)較低，但招聘效果相對(duì)較差。預(yù)計(jì)能完成總招聘計(jì)劃的10左右；

費(fèi)用計(jì)算方式：500元/月*6月=3000元/年

個(gè)人建議——鑒于對(duì)此方法去年一年的觀察分析，招聘效果不很明顯，且相對(duì)應(yīng)聘人員總體素質(zhì)較低，建議今年改為2個(gè)月一次，或者另按公司實(shí)際需求制定招聘月份。

②付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)招聘費(fèi)用相對(duì)較高，但招聘效果相對(duì)較好。預(yù)計(jì)能完成總招聘計(jì)劃的40左右；

費(fèi)用計(jì)算方式：1500元/月*2月=3000元

個(gè)人建議——此方法的招聘效果相對(duì)明顯，簡(jiǎn)歷收入量大，但應(yīng)屆生占半數(shù)左右比例，所以篩選資源需投入的人力成本較高，建議今年可做2次，并且盡量錯(cuò)開大學(xué)生畢業(yè)求職高峰，比如其中一次設(shè)立在3月，或者另按公司實(shí)際需求制定招聘月份。

③設(shè)攤招聘的費(fèi)用相對(duì)是最高的，但招聘效果也是不錯(cuò)的。預(yù)計(jì)能完成總招聘計(jì)劃的30左右；

費(fèi)用計(jì)算方式：1000元/次*2次=20__元

個(gè)人建議——此方法的招聘效果極可能走極端，因?yàn)橐环矫婵梢院颓舐氄叩谝粫r(shí)間接觸，篩選出的面試人員相對(duì)把握較大，成功概率較高，但另一方面，對(duì)應(yīng)聘人員沒有選擇的主動(dòng)權(quán)，且受時(shí)間、天氣、區(qū)域等影響較大，不確定性較強(qiáng)。

④員工介紹的招聘效果相對(duì)也比較高，預(yù)計(jì)能完成總招聘計(jì)劃的15左右；

費(fèi)用計(jì)算方式：__*元/人

個(gè)人建議——考慮到公司的接觸面還相對(duì)較窄，建議可根據(jù)員工介紹人員的能力和適應(yīng)崗位的水平支付介紹員工一定費(fèi)用以調(diào)動(dòng)大家的積極性，另一方面，介紹員工比較知道底細(xì)，公司相對(duì)投入的人力物力較少，而且相對(duì)穩(wěn)定性也高。

⑤中介機(jī)構(gòu)和免費(fèi)網(wǎng)站等其他渠道的招聘費(fèi)用支出微乎其微，人力、物力的投入較少，招聘效果尚可。預(yù)計(jì)能完成總招聘計(jì)劃的15左右；

個(gè)人建議——充分利用眾多網(wǎng)站的免費(fèi)招聘服務(wù)，信息范圍盡量擴(kuò)大，同時(shí)對(duì)公司也能起到一定的宣傳作用，關(guān)鍵在于要不斷發(fā)掘新的網(wǎng)站并及時(shí)更新（更新等工作可請(qǐng)21協(xié)助，因?yàn)槊刻於夹枰ㄒ恍r(shí)間精力做些瑣碎的登錄、刷新等工作）。

六、綜上所述：預(yù)計(jì)20__年的招聘總費(fèi)用為：________*元左右。

上海____公司行政部

20__.01.31

第3篇：銷售主管月度與計(jì)劃范文

一，以塌實(shí)的工作態(tài)度適應(yīng)本職特點(diǎn)

態(tài)度是工作的第一要素，良好的工作態(tài)度決定著工作的好與壞。假如我們沒有用認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待工作，那么工作中就再所難免有很多失誤，沒有了好的業(yè)績(jī)公司就無法發(fā)展。

回顧在縣的這一年時(shí)間，我的工作是基本算可以的，當(dāng)初到這邊的時(shí)候一期工程已經(jīng)交付業(yè)主，二期正在緊鑼密鼓的建設(shè)之中。前兩期工程在公司領(lǐng)導(dǎo)和雷華公司領(lǐng)導(dǎo)的密切合作下取得了良好的效果，這也為第三期的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。4月份到公司報(bào)道的時(shí)候我還是個(gè)對(duì)于房地產(chǎn)一無所知的剛走出學(xué)校的學(xué)生。到現(xiàn)在通過我們銷售主管的教導(dǎo)以及我在日常工作中的學(xué)習(xí)，同時(shí)以良好的態(tài)度對(duì)待工作，認(rèn)真學(xué)習(xí)。到目前為止我們縣樓盤已經(jīng)售磬。這些成績(jī)的取得歸功于我們所有的工作人員的密切配合。售樓工作是一個(gè)細(xì)致的工作，我們必須以認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待。

二，思想工作方面

作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。本人嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，正確處理好與同事之間的關(guān)系。一年來，我工作上取得了小小的成績(jī)，而這些成績(jī)的取得應(yīng)歸功與領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我的幫助和鼓勵(lì)。一年來也讓我認(rèn)識(shí)到自己還需要在許多方面努力。比如：有時(shí)講話結(jié)結(jié)吧吧，語(yǔ)言不夠嚴(yán)謹(jǐn)，我自己反省的結(jié)論是：對(duì)待工作態(tài)度還不是很認(rèn)真，沒有做好充分的準(zhǔn)備，考慮問題還不充分，這點(diǎn)急需改善。

三，總結(jié)過去展望未來

總結(jié)過去展望未來，雖然我還做的不夠高住遠(yuǎn)阻，但是我學(xué)會(huì)了響應(yīng)的一句俗話--"活到老，學(xué)到老"。當(dāng)然在實(shí)際工作中我可能還存在著一些不足的地方，須在以后進(jìn)一步努力。

首先，積極進(jìn)取，抓緊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，合理有效地指定月度計(jì)劃。

其次，為了提高工作效率，處理好突發(fā)事件，每日依據(jù)實(shí)際情況的需要，修改和完善工作計(jì)劃。作到大事不錯(cuò)，小事不漏。

第三，端正工作態(tài)度，凡事爭(zhēng)取再認(rèn)真一點(diǎn)，再周到一點(diǎn)，滿懷熱情地投入到每天的工作當(dāng)中。

四，個(gè)人認(rèn)為，培訓(xùn)工作一直以來都是公司能夠不斷前進(jìn)的動(dòng)力之一，需要對(duì)現(xiàn)有員工以及新近員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)才能夠不斷加強(qiáng)，充實(shí)我們公司的管理及技術(shù)勢(shì)力，目前我們公司入職后的培訓(xùn)還比較少，如果可以的話我建議公司根據(jù)情況對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，當(dāng)然企業(yè)并不是學(xué)校，特別是民營(yíng)企業(yè)，沒有義務(wù)為員工進(jìn)行培訓(xùn)，但是，定期的培訓(xùn)不僅可以讓管理者了解員工，還可以達(dá)到員工與領(lǐng)導(dǎo)著的有效溝通，可以提高員工對(duì)企業(yè)的歸屬感，從而提高企業(yè)的凝聚力，力爭(zhēng)作到合格人員進(jìn)的來，用的上，留的住。這樣不僅可提升企業(yè)的內(nèi)部文化，也會(huì)減少員工頻繁跳槽的現(xiàn)象，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，外部引進(jìn)在某些方面不如內(nèi)部調(diào)動(dòng)。

第4篇：銷售主管月度與計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：煤炭銷售；內(nèi)部控制

本文為河北省科技廳軟科學(xué)“以經(jīng)營(yíng)責(zé)任目標(biāo)為核心的企業(yè)內(nèi)部控制體系構(gòu)建”階段性成果（課題編號(hào)：12457618）

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：淺析對(duì)煤炭銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制—以東龐礦汽運(yùn)銷售內(nèi)控管理為例

收錄日期：2013年3月20日

一、加強(qiáng)煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的意義

銷售是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中獲取收入、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的環(huán)節(jié)。煤炭企業(yè)經(jīng)過勘探、開拓、采掘、篩分、洗選、儲(chǔ)存等一系列過程，最后通過銷售程序?qū)崿F(xiàn)其經(jīng)營(yíng)責(zé)任目標(biāo)。

銷售內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制體系的重要組成部分。通過規(guī)范銷售管理行為，科學(xué)合理地配備人員，明確職責(zé)分工、權(quán)限范圍和業(yè)務(wù)處理程序，使煤炭產(chǎn)品的銷售符合有關(guān)法律、法規(guī)，遵循市場(chǎng)規(guī)則和慣例，確保銷售與發(fā)貨控制流程規(guī)范嚴(yán)密，有效地防范銷售過程中的差錯(cuò)、舞弊和欺詐，提高經(jīng)濟(jì)效益。

二、東龐礦汽運(yùn)銷售環(huán)節(jié)存在的問題

（一）汽運(yùn)銷售簡(jiǎn)介。東龐礦商品煤銷售依據(jù)運(yùn)輸方式的不同分為：鐵路運(yùn)輸銷售與汽車運(yùn)輸銷售，前者稱為路運(yùn)煤銷售（簡(jiǎn)稱“路運(yùn)”），后者稱為汽運(yùn)煤銷售（簡(jiǎn)稱“地銷”）。在兩種銷售方式下，所有路運(yùn)銷售由股份公司運(yùn)銷分公司集中管理，包括銷售計(jì)劃的確定、用戶的選擇、價(jià)格的制定、月度鐵路發(fā)運(yùn)與運(yùn)輸計(jì)劃，東龐礦煤銷科執(zhí)行公司的政策及計(jì)劃。而汽運(yùn)銷售，絕大部分是由公司定用戶，礦執(zhí)行公司下達(dá)的銷售計(jì)劃，價(jià)格的確定依據(jù)公司下發(fā)的價(jià)格表，礦只在煤炭產(chǎn)品充足、市場(chǎng)疲軟時(shí)，自主決定汽運(yùn)煤炭的用戶。

汽運(yùn)銷售涉及的主要業(yè)務(wù)及環(huán)節(jié)包括：用戶的選擇與確定、售后及信用檔案管理、合同的簽訂與履、定價(jià)（執(zhí)行公司）、預(yù)付賬款、發(fā)卡、發(fā)貨、款項(xiàng)結(jié)算等；涉及的科室包括：開票室、磅房、煤場(chǎng)、結(jié)算室等；涉及的單據(jù)包括：銷售通知單、售煤卡、收據(jù)、回皮單、出門證、煤質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告、結(jié)算單等。

（二）實(shí)施內(nèi)控管理前汽運(yùn)銷售存在的問題。如果疏忽汽運(yùn)銷售的內(nèi)控管理，就會(huì)出現(xiàn)客戶資質(zhì)審核不到位，未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，以及諸如業(yè)務(wù)復(fù)核不到位、商品銷售與收款環(huán)節(jié)不銜接、監(jiān)督檢查措施不力等，進(jìn)而導(dǎo)致發(fā)貨數(shù)量、品質(zhì)認(rèn)定、價(jià)格認(rèn)定、貨款回收等舞弊和管理風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)施內(nèi)部控制管理之前，礦汽運(yùn)銷售主要存在以下問題：

1、存在大量口頭授權(quán)銷售現(xiàn)象。對(duì)于礦自主選擇的用戶，主管領(lǐng)導(dǎo)在洽談商定之后，出現(xiàn)以口頭方式授權(quán)開卡員為用戶辦理《售煤卡》的情況。對(duì)于簽訂了合同的用戶，開卡員還可以以合同為依據(jù)，但對(duì)于零散用戶，單憑領(lǐng)導(dǎo)口頭的授權(quán)，在用戶辦理煤卡時(shí)只能通過電話確認(rèn)等方式進(jìn)行核對(duì)，一旦出現(xiàn)疏漏沒有依據(jù)可查，在接受審計(jì)等外部監(jiān)督與檢查的時(shí)候容易受到處罰，并且容易出現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

2、存在不相容崗位未分離現(xiàn)象。在崗位設(shè)置方面，由于沒有對(duì)不相容崗位進(jìn)行判別，出現(xiàn)一項(xiàng)業(yè)務(wù)由一人全部負(fù)責(zé)，例如，煤銷科開票員一人辦理開具售煤卡、煤款結(jié)算、開具增值稅發(fā)票等業(yè)務(wù)，由于缺乏必要的制衡機(jī)制，存在著管理風(fēng)險(xiǎn)。

3、存在煤炭銷售部門收取部分煤款現(xiàn)象。零散用戶稱重計(jì)量的噸數(shù)如果超出取煤卡上的結(jié)余，獲經(jīng)批準(zhǔn)按實(shí)際計(jì)量結(jié)果銷售時(shí)，考慮到當(dāng)日的裝運(yùn)、計(jì)量、車輛管理等多方面問題，為了及時(shí)辦理完畢車輛的稱重與放行工作，煤炭銷售部門煤卡辦理人員補(bǔ)辦煤卡的同時(shí)自行收取相應(yīng)超出部分的煤款。除了煤炭銷售部門自行收款、保管款項(xiàng)的問題，此環(huán)節(jié)還不符合不相容崗位相分離的要求。

4、煤款結(jié)算時(shí)點(diǎn)缺乏控制。不同用戶由于交款的方式不同、價(jià)格的確定不同，結(jié)算的時(shí)點(diǎn)也不同。依據(jù)銷售煤款是否需要以質(zhì)定價(jià)將用戶的類型分為需要以質(zhì)定價(jià)的“合同戶”和以固定價(jià)格結(jié)算的“零散戶”，而在“合同戶”中依據(jù)有無信用，又分為“預(yù)付款戶”和“滾動(dòng)結(jié)算戶”。進(jìn)行內(nèi)部控制前，“合同戶”中“預(yù)付款戶”主要是依據(jù)用戶提出結(jié)算的要求而進(jìn)行煤款的結(jié)算與增值稅發(fā)票的開具；“合同戶”中“滾動(dòng)結(jié)算戶”采取在一定賒銷額度內(nèi)進(jìn)行滾動(dòng)付款結(jié)算的方式，在賒銷額度用完后進(jìn)行結(jié)算；“零散戶”則是在煤取清后進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算的時(shí)點(diǎn)直接影響會(huì)計(jì)上產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)的及時(shí)性，由于各類用戶結(jié)算時(shí)點(diǎn)的隨意、缺乏控制，易出現(xiàn)滿足收入確認(rèn)條件的汽運(yùn)銷售跨期記賬的問題。

5、部分單證設(shè)置不規(guī)范。在汽運(yùn)銷售的相關(guān)環(huán)節(jié)，部分業(yè)務(wù)的單證設(shè)置不盡規(guī)范，在格式設(shè)計(jì)上存在承載信息不夠、不同經(jīng)辦人的簽字沒有定位，聯(lián)次設(shè)計(jì)不夠而日常業(yè)務(wù)中使用重要單證復(fù)印件等問題。例如，取煤車輛進(jìn)煤場(chǎng)取煤前進(jìn)行回皮稱重使用的《地銷煤空車計(jì)量回皮單》一單多用，一張回皮單就同時(shí)承擔(dān)了回皮單、發(fā)貨單、出庫(kù)單等多個(gè)憑證的作用，同時(shí)，重要崗位（如煤場(chǎng)管理員）沒有留存聯(lián)，不能承載作業(yè)過程和事后查詢、監(jiān)督檢查所需要的各種信息；該單證需要的簽批的人員較多，但在回皮單上并沒有相應(yīng)簽字的固定位置，實(shí)際操作中相關(guān)人員均是在邊角上簽字，并且無法明確簽字人的崗位，人員內(nèi)部輪崗或調(diào)動(dòng)時(shí)更是容易造成責(zé)任不清晰。又例，地銷煤的結(jié)算清單包含“量、價(jià)、質(zhì)”三項(xiàng)重大信息，并應(yīng)附有相應(yīng)的原始單證，但是原有的結(jié)算單由結(jié)算員自行使用空白紙張打印表單，然后再手工填制，沒有顯示相應(yīng)的聯(lián)次，并且日常業(yè)務(wù)中沒有加蓋煤銷科專用章。

三、東龐礦汽運(yùn)銷售內(nèi)控設(shè)計(jì)

以精細(xì)化管理為基礎(chǔ)進(jìn)行礦內(nèi)部控制時(shí)，重點(diǎn)對(duì)煤炭銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范，并對(duì)以上問題一一提出解決方案。

（一）授權(quán)與批示。針對(duì)口頭批示辦理取煤卡的問題，內(nèi)控明確要求開卡員在查驗(yàn)交款收據(jù)、核對(duì)該用戶的相關(guān)合同協(xié)議及公司銷售價(jià)格管理規(guī)定無誤后，填寫《汽運(yùn)煤XX戶開卡審批、領(lǐng)取登記簿》，登記“用戶名稱、合同協(xié)議號(hào)、專用收據(jù)號(hào)、金額、煤種、總量、IC卡號(hào)”等相關(guān)信息，由主管科長(zhǎng)簽字批準(zhǔn)后才可辦理開卡手續(xù)，而由礦自主確定的用戶，由批準(zhǔn)的主管科長(zhǎng)填制《開卡審批單》，開卡員據(jù)此開卡。并明令要求任何主管領(lǐng)導(dǎo)不得口頭指示開卡員開卡，開卡員不得擅自開卡，如有違反追究相關(guān)責(zé)任人的違規(guī)責(zé)任。

（二）不相容崗位分離。不相容崗位的分離，既是《企業(yè)內(nèi)部控制指引》的明確要求，也是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和防止舞弊行為最行之有效的措施。對(duì)煤炭銷售業(yè)務(wù)主要涉及的不相容崗位包括銷售單證的開具與復(fù)核，銷售單證的開具與發(fā)票的開具，價(jià)格認(rèn)定與復(fù)核，結(jié)算與發(fā)票的開具等。根據(jù)以上不相容崗位以及發(fā)票管理的要求，同時(shí)考慮到必須增加的發(fā)票開具人員如果在煤炭銷售部辦公則只能做這一項(xiàng)工作，否則就會(huì)出現(xiàn)不相容崗位不能分離的問題，通過內(nèi)控的規(guī)范，將礦發(fā)票開票業(yè)務(wù)交由財(cái)務(wù)科辦理，并且重新對(duì)煤炭銷售部崗位設(shè)置和職責(zé)分工進(jìn)行梳理與明確，以便建立阻擋風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”。對(duì)于開卡環(huán)節(jié)，還要求開卡審核員的個(gè)人專用計(jì)算機(jī)必須通過個(gè)人密碼登錄（個(gè)人密碼不得向任何人泄露），開卡審核員離開時(shí)必須退出系統(tǒng)，以防他人操作。

（三）煤款的收取。在控制措施中對(duì)超裝煤做出如下嚴(yán)格規(guī)定：零散用戶稱重計(jì)量的數(shù)量如果超出煤卡結(jié)余，司磅員根據(jù)品種、超噸數(shù)量等填寫《超噸補(bǔ)交款通知單》，經(jīng)司磅審核員審核簽字、磅房當(dāng)班班長(zhǎng)審核簽字并加蓋磅房業(yè)務(wù)專用章，煤炭銷售主管科長(zhǎng)審核《超噸補(bǔ)交款通知單》簽字后，交由用戶到財(cái)務(wù)科交款，待用戶交完款后再持收據(jù)到煤銷科開票室辦理開卡手續(xù)。磅房司磅員讀取用戶IC卡通過后，重車過磅計(jì)量后放行。

（四）結(jié)算頻率的控制。煤款的結(jié)算時(shí)點(diǎn)會(huì)對(duì)收入的確認(rèn)產(chǎn)生不同的影響，對(duì)于固定價(jià)格結(jié)算的“零散戶”，在取煤進(jìn)行過磅計(jì)量后銷售收入即已實(shí)現(xiàn)，對(duì)于“合同戶”，得出煤質(zhì)化驗(yàn)結(jié)果才能據(jù)此確定結(jié)算價(jià)格，滿足銷售收入實(shí)現(xiàn)的條件。但不論何種方式，會(huì)計(jì)上均要對(duì)其及時(shí)進(jìn)行確認(rèn)記賬，而結(jié)算又是確認(rèn)收入的前提，所以銷售環(huán)節(jié)需要嚴(yán)格控制用戶的結(jié)算節(jié)奏，保證會(huì)計(jì)事項(xiàng)處理不受延誤。

在對(duì)此部分進(jìn)行內(nèi)控梳理時(shí)，強(qiáng)調(diào)了本礦收入確認(rèn)的條件。對(duì)需要以質(zhì)定價(jià)的，在沒有取得煤質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告之前，收入的金額不能夠可靠地計(jì)量，根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》（第四條）銷售商品收入確認(rèn)條件的規(guī)定，不具備“收入的金額能夠可靠地計(jì)量”的條件，因此，需要在取得煤質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告后及時(shí)進(jìn)行結(jié)算確認(rèn)；對(duì)不需要以質(zhì)定價(jià)的，在已過磅稱重并發(fā)出煤炭產(chǎn)品、用戶經(jīng)辦人在過磅稱重單據(jù)上簽字確認(rèn)時(shí)，確認(rèn)銷售收入的實(shí)現(xiàn)。

同時(shí)，為了保證收入確認(rèn)的及時(shí)性，避免跨期確認(rèn)問題，對(duì)汽運(yùn)銷售的結(jié)算管理進(jìn)行了規(guī)定，要求“煤質(zhì)科要將‘煤炭質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告’及時(shí)遞送銷售部結(jié)算員；每月末，結(jié)算員必須對(duì)發(fā)出的煤炭為用戶辦理結(jié)算手續(xù)。年末無論是否為工作日，煤質(zhì)科和銷售部結(jié)算員都必須將應(yīng)確認(rèn)銷售實(shí)現(xiàn)的商品煤的檢測(cè)、結(jié)算手續(xù)辦結(jié)，不得延誤財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事項(xiàng)處理的需要?！蓖ㄟ^結(jié)算時(shí)點(diǎn)的嚴(yán)格控制，理清銷售結(jié)算的節(jié)奏，保證銷售業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的銜接。

（五）單證的改進(jìn)。以精細(xì)化為基礎(chǔ)的內(nèi)部控制管理，不僅要求各業(yè)務(wù)規(guī)范有序，風(fēng)險(xiǎn)防范有效，并且要求相關(guān)環(huán)節(jié)做到精、細(xì)、準(zhǔn)。因此，對(duì)銷售業(yè)務(wù)操作進(jìn)行內(nèi)控規(guī)范的同時(shí)對(duì)相關(guān)單證進(jìn)行了改進(jìn)。

在開卡環(huán)節(jié)，對(duì)不需簽訂合同的“零散戶”設(shè)計(jì)了《開卡審批單》，包含了“用戶名稱、品種、數(shù)量、單價(jià)、備注、審批人、日期”等信息，使領(lǐng)導(dǎo)的口頭批示變得有據(jù)可依。對(duì)結(jié)算單進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)：豐富了結(jié)算 “量、價(jià)、質(zhì)”的信息；由以前的打印單子進(jìn)行填寫變?yōu)榻y(tǒng)一格式印刷；在格式方面增設(shè)了相關(guān)人員簽字的位置；聯(lián)次增加為四聯(lián)，保證了相關(guān)部門的留存需要；紙張大小設(shè)計(jì)與增值稅發(fā)票相同，方便會(huì)計(jì)上對(duì)原始憑證的裝訂保存。此外，雖然“煤銷軟件”對(duì)辦理業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的相關(guān)信息均有詳細(xì)記載、統(tǒng)計(jì)，但像結(jié)算與過磅計(jì)量此類重點(diǎn)環(huán)節(jié)仍需要設(shè)置直接文檔并嚴(yán)格對(duì)發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄，一方面是對(duì)電子信息的一個(gè)核對(duì)，同時(shí)也是審計(jì)、財(cái)政等對(duì)原始記錄的要求。內(nèi)控規(guī)范后，相關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)相應(yīng)的臺(tái)賬等記錄進(jìn)行了補(bǔ)充完善，并按規(guī)定進(jìn)行逐日、逐筆的登記記錄。

除了上述五點(diǎn)針對(duì)性的控制措施，東龐礦還對(duì)銷售業(yè)務(wù)整體流程中各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行梳理與規(guī)范控制：（1）用戶管理，包括用戶的選擇與確定、售后管理及建立客戶信用檔案；（2）合同管理，包括合同的簽訂及履行、變更與解除；（3）不同定價(jià)的煤炭產(chǎn)品的價(jià)格管理；（4）發(fā)卡管理；（5）發(fā)貨管理，具體分為：地銷煤運(yùn)輸車輛管理，地銷煤日發(fā)貨安排，車輛放入，車輛回皮稱重，發(fā)貨、裝車管理，采制化管理，重車過磅計(jì)量管理，超裝煤管理，放空車輛管理，車輛出門管理，下班前的車輛清場(chǎng)管理，重車復(fù)查；（6）煤銷原始單據(jù)與財(cái)務(wù)科之間的傳遞管理；（7）收款與會(huì)計(jì)事項(xiàng)管理；（8）檔案管理。

做好內(nèi)部控制制度的設(shè)計(jì)并不表示就完成了內(nèi)部控制管理，內(nèi)控管理并不是一蹴而就的，煤炭銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理要達(dá)到管控效果、實(shí)現(xiàn)效益關(guān)鍵還在于執(zhí)行，并在執(zhí)行中不斷改進(jìn)完善。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]東龐礦內(nèi)控課題組.以精細(xì)化管理為基礎(chǔ)的東龐礦內(nèi)部控制手冊(cè)[M].2011.

第5篇：銷售主管月度與計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：煤炭銷售管理；管理分層；信息化；管理體系

一、煤炭銷售信息系統(tǒng)建設(shè)的重要性分析

現(xiàn)在我國(guó)一些煤炭銷售企業(yè)為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在不斷完善其內(nèi)部管理的同時(shí)，為了有效地參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，必須把經(jīng)營(yíng)過程中的有關(guān)各方如煤炭生產(chǎn)企業(yè)、客戶和分銷網(wǎng)格等歸納為一個(gè)供需鏈中，以便形成系統(tǒng)科學(xué)的管理信息系統(tǒng)。銷售企業(yè)的銷售主管部門在企業(yè)的供需鏈中處于市場(chǎng)與煤炭企業(yè)的供應(yīng)接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提品服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn)相應(yīng)的利潤(rùn)，為企業(yè)提供生存和發(fā)展原動(dòng)力，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。煤炭銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展不僅要了解煤炭產(chǎn)量，還要了解市場(chǎng)一些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。通過綜合應(yīng)用達(dá)到全面掌握各地煤炭供需信息;實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)年度訂貨、月度銷售、每日煤款回收等銷售流程的信息化管理，使銷售企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)準(zhǔn)確了解自身產(chǎn)、銷、運(yùn)、存情況，及時(shí)調(diào)配原煤、調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作等。所以，銷售管理信息系統(tǒng)是企業(yè)ERP環(huán)境下的一個(gè)子系統(tǒng)，設(shè)計(jì)一套針對(duì)銷售企業(yè)的銷售管理信息系統(tǒng)需要根據(jù)實(shí)際需要，既要充分考慮到系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)的功能性、可靠性、易用性、效率、可維護(hù)性、可移植性，又要充分考慮到和各個(gè)其他子系統(tǒng)的配合。煤炭銷售信息系統(tǒng)還對(duì)物流一體化運(yùn)作的支撐。煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，同時(shí)也是巨大笨重貨物的轉(zhuǎn)移與運(yùn)輸過程。包括生產(chǎn)的運(yùn)輸與地面礦區(qū)運(yùn)輸?shù)你暯?；?guó)鐵運(yùn)輸與公路運(yùn)輸、海運(yùn)的協(xié)調(diào)聯(lián)運(yùn)；地面煤場(chǎng)的裝卸、倒運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)；港口下水煤炭的集港、裝船等一些繁瑣的運(yùn)輸活動(dòng)。因此煤炭銷售企業(yè)的銷售調(diào)度是相當(dāng)復(fù)雜的。煤炭銷售信息系統(tǒng)必須適應(yīng)這種復(fù)雜多變的物流運(yùn)輸體系，在現(xiàn)代物流管理的系統(tǒng)論、信息論和控制論的基礎(chǔ)上，采用規(guī)范、靈活的系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，把采購(gòu)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)人协h(huán)節(jié)作為一個(gè)一體化的系統(tǒng)來進(jìn)行組織和管理，使各個(gè)環(huán)節(jié)共享總體信息，有效的把商流、物流和信息流集合為一體，以使系統(tǒng)能夠在盡可能低的總成本條件下，滿足客戶的需求。

二、煤炭運(yùn)輸?shù)闹萍s因素分析

煤炭是國(guó)家的戰(zhàn)略物資，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)煤炭銷售的影響是顯而易見的。近年來，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng),持續(xù)的“煤、電、油、運(yùn)”緊張局勢(shì)引起全社會(huì)關(guān)注。國(guó)家發(fā)改委組織了多次調(diào)研和會(huì)議，并不斷下發(fā)文件對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的供求關(guān)系進(jìn)行調(diào)控，特別對(duì)電煤供求問題給予了極大關(guān)注。整個(gè)煤炭行業(yè)運(yùn)行質(zhì)量保持良好發(fā)展勢(shì)頭，它們克服困難，顧全大局，保證了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。煤炭產(chǎn)銷量都創(chuàng)了新紀(jì)錄，鐵路運(yùn)輸一直是滿負(fù)荷運(yùn)行，其他運(yùn)輸也在提速，煤炭供應(yīng)基本保證了主要消費(fèi)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行需要，有力地支持了國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。然而煤炭主要靠鐵路運(yùn)輸，而鐵路交通瓶頸的存在，客觀上促成了煤炭銷售很大程度上受鐵路運(yùn)輸?shù)挠绊憽Ｃ磕甏笞谟唵蔚暮炗喰枰F路的參與；銷售公司每月需要對(duì)鐵路局申報(bào)月運(yùn)輸計(jì)劃；每天需要向車站申報(bào)日運(yùn)輸計(jì)劃，待鐵路批準(zhǔn)之后方能組織執(zhí)行；銷售公司還需了解主要鐵路流向、鐵路限制口煤炭流量、主要煤炭港口庫(kù)存量等信息，來具體安排煤炭運(yùn)銷工作。因此，煤炭銷售信息系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程必須考慮到鐵路運(yùn)輸?shù)年P(guān)聯(lián)和制約。

三、煤炭銷售企業(yè)信息化建設(shè)現(xiàn)狀

煤炭企業(yè)屬采掘業(yè)，是以天然資源為勞動(dòng)對(duì)象的，礦山地質(zhì)條件復(fù)雜，生產(chǎn)過程中不可預(yù)見的因素多。因此對(duì)采掘工作帶來一系列的復(fù)雜情況，例如巖層、煤層、水、火、有害氣體、煤塵、地壓和地溫的變化，對(duì)正常生產(chǎn)影響都較大。由于上述因素，煤炭的產(chǎn)量、質(zhì)量具有一定的不確定性。煤炭銷售信息系統(tǒng)中銷售計(jì)劃的制定，管理模式的優(yōu)化必須考慮這些因素，而不能單純以市場(chǎng)為導(dǎo)向。煤炭銷售企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用大部分仍然停留在單項(xiàng)開發(fā)和單項(xiàng)應(yīng)用的水平上，各子系統(tǒng)彼此獨(dú)立，造成環(huán)境異構(gòu)和信息異構(gòu)系統(tǒng)間難以集成與信息的共享；一些銷售企業(yè)雖然建成了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，但目前的網(wǎng)絡(luò)還沒有實(shí)現(xiàn)各子系統(tǒng)之間的信息資源共享，只是企業(yè)管理信息系統(tǒng)初步模型。因此煤炭銷售企業(yè)需要通過對(duì)煤炭銷售信息化的研究分析，專研對(duì)煤炭企業(yè)信息進(jìn)行整合及優(yōu)化各種手段，在各獨(dú)立單元中建立起信息暢通通道，使分散在各個(gè)節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)之間工作的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，建設(shè)符合現(xiàn)代化國(guó)際物流發(fā)展要求的公共信息平臺(tái)，全面提升煤炭銷售企業(yè)總的管理水平。

四、怎樣加強(qiáng)煤炭銷售企業(yè)信息化建設(shè)速度

第一是建立并且完善信息化管理系統(tǒng)架構(gòu)。這是提高信息化管理水平的基礎(chǔ)工作，建立科學(xué)的信息化管理系統(tǒng)，其主要內(nèi)容就是把相應(yīng)的管理工作單元化，并且對(duì)每一個(gè)功能單元結(jié)合到自身現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行功能填充。這一程序的工作將為后續(xù)工作起到良好的規(guī)范和引導(dǎo)重要作用，而功能的不斷細(xì)化也有助于發(fā)現(xiàn)管理工作中的盲區(qū)，同時(shí)也可根據(jù)外部條件的變化適時(shí)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，具有很強(qiáng)的引導(dǎo)性和規(guī)范性。一般而言，可以對(duì)運(yùn)檢管理的功能進(jìn)行細(xì)化，從而形成一個(gè)比較完善的信息化管理體系，為銷售企業(yè)保駕護(hù)航。

第二是建立并進(jìn)一步完善信息化管理的系統(tǒng)。在基本的信息化管理體系架構(gòu)完成之后，企業(yè)明晰了自身銷售管理的分類和需要管理的內(nèi)容，此時(shí)還需要在管理體系中通過添加一個(gè)個(gè)具體的管理系統(tǒng)來進(jìn)一步完善相應(yīng)的管理工作。對(duì)于目前的煤炭銷售工作而言，需要關(guān)注的管理系統(tǒng)大致有以下一些方面：1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。這一系統(tǒng)主要是對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行指標(biāo)化和流程化的管理，對(duì)企業(yè)的每一單業(yè)務(wù)全過程的跟蹤記錄和管理，同時(shí)從財(cái)務(wù)、合同、信息記錄等多方面完善銷售業(yè)務(wù)的考評(píng)與記錄，做好分析，為以后的銷售決策提供實(shí)例和數(shù)據(jù)支持。2.客戶服務(wù)管理系統(tǒng)。客服服務(wù)管理系統(tǒng)關(guān)注于對(duì)客戶信息、業(yè)務(wù)合作滿意度、客戶需求、客戶動(dòng)向等進(jìn)行有效的信息搜集與管理。在當(dāng)今時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的供需關(guān)系已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的雙方關(guān)系，對(duì)客服的關(guān)注已經(jīng)延伸到了交易的上游和下游，對(duì)客戶的高質(zhì)量服務(wù)是當(dāng)下銷售管理中十分重要的一環(huán)。3、銷售決策管理系統(tǒng)。通過前期銷售數(shù)據(jù)的積累和分析，可以為企業(yè)后續(xù)的銷售決策做出數(shù)據(jù)和案例支持，企業(yè)可以利用盈虧平衡分析、敏感性分析等信息化指標(biāo)分析技術(shù)對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行定性定量的分析，并為片區(qū)優(yōu)惠、VIP客戶優(yōu)惠、配送優(yōu)惠、銷售層次劃分等企業(yè)銷售決策提供支持。4、銷售質(zhì)量管理系統(tǒng)。現(xiàn)代銷售體系中，銷售活動(dòng)并沒有隨著貨物的簽收而結(jié)束，銷售質(zhì)量的管理還會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)延續(xù)下去。我國(guó)傳統(tǒng)的煤炭銷售管理比較粗放，相當(dāng)大的精力關(guān)注于業(yè)務(wù)量的獲取，而對(duì)銷售業(yè)務(wù)的質(zhì)量管理有所忽略，要想實(shí)現(xiàn)煤炭銷售管理的跨越式發(fā)展，就必須對(duì)銷售活動(dòng)的質(zhì)量加強(qiáng)管理。常見的銷售質(zhì)量管理手段包括工作流程控制、業(yè)務(wù)稽查、經(jīng)營(yíng)控制等。

第三是加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)化管理。煤炭銷售企業(yè)的規(guī)?；c片區(qū)化是大勢(shì)所趨，隨著銷售網(wǎng)點(diǎn)和供貨商的增多，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)便成為了信息化管理的基礎(chǔ)，電網(wǎng)運(yùn)檢管理的數(shù)控技術(shù)建設(shè)離不開良好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。目前廣泛采用internet為傳輸基礎(chǔ)，可用的數(shù)據(jù)傳輸方式有有線或者GPRS，也可交叉使用。而miniARM工控板自帶有海量的存儲(chǔ)器，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)通信故障時(shí)，可以暫時(shí)存放數(shù)據(jù)，以保障數(shù)據(jù)傳遞的及時(shí)性和完整性。而AIO銷售管理系統(tǒng)，還可以通過巡查系統(tǒng)、臺(tái)賬管理系統(tǒng)、缺陷管理系統(tǒng)、實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)等集成的模塊化功能。通過服務(wù)主機(jī)和一系列控制器的選擇以及其間相關(guān)鏈接方式的確定，煤炭企業(yè)建立起一個(gè)完善的信息化銷售，在供應(yīng)商和客戶之間，通過流程、數(shù)據(jù)、應(yīng)用和協(xié)作這四個(gè)體系的集成，一方面將企業(yè)總部與部門、員工、銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)有力的聯(lián)系起來，同時(shí)自身銷售管理內(nèi)部可以建立起一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，將采購(gòu)管理、供應(yīng)管理、客戶管理、客戶關(guān)系管理、訂單管理、采購(gòu)管理等一系列的管理活動(dòng)有機(jī)整合起來，加強(qiáng)各項(xiàng)銷售活動(dòng)之間和各個(gè)銷售部門之間的分享與交流。

第四加強(qiáng)銷售全過程分級(jí)管理的信息化。煤炭銷售是一個(gè)比較復(fù)雜的過程，同時(shí)由于涉及的數(shù)量和金額通常比較巨大，相關(guān)的合同、單據(jù)、來往函件、相關(guān)部門和人員等都較為復(fù)雜，為了提升銷售工作管理的效率和科學(xué)性，應(yīng)該加強(qiáng)煤炭銷售全過程的分級(jí)管理的信息化，也就是將企業(yè)劃分為數(shù)個(gè)管理層，將整個(gè)銷售體系進(jìn)行合理的權(quán)限和職能劃分，采用信息化的工具對(duì)這些職能進(jìn)行高效的管。對(duì)煤炭銷售環(huán)境的管理也是煤炭銷售管理信息化很重要的一個(gè)方面，環(huán)境的管理主要包括了業(yè)務(wù)環(huán)境和管理環(huán)境。另外就是銷售環(huán)境管理。對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，主要是對(duì)其他煤炭企業(yè)的銷售管理進(jìn)行調(diào)研，而管理環(huán)境則主要指對(duì)相關(guān)人員的管理，在這方面通過UPS系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)管理工作參數(shù)的自動(dòng)顯示和自動(dòng)告警，門禁系統(tǒng)和銷售人員的績(jī)效評(píng)估以及業(yè)務(wù)費(fèi)用的考評(píng)的都是十分必要的，所有的管理數(shù)據(jù)都可通過web網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)共享。煤炭銷售管理的信息化是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)化工程，需要硬件的更新以及相關(guān)人員管理理念的轉(zhuǎn)變，只要我們緊緊把握以客戶為核心的現(xiàn)代銷售理念，同時(shí)將銷售活動(dòng)的外延拓寬，建立并完善信息化管理的體系和合適的管理系統(tǒng)，相信我們煤炭銷售管理的信息化之路，一定可以邁上更高的發(fā)展平臺(tái)。

五、結(jié)束語(yǔ)

在現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)格局中，經(jīng)濟(jì)一體化已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大的趨勢(shì)。一方面，在競(jìng)爭(zhēng)中技術(shù)因素變得越來越重要，如果企業(yè)喪失了技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就一定會(huì)失去自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，原來煤炭銷售企業(yè)那種僅面向單方面的管理方式已不再適應(yīng)全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，銷售企業(yè)只有通過信息化建設(shè)不斷進(jìn)行管理和組織的創(chuàng)新，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能謀得競(jìng)爭(zhēng)上優(yōu)勢(shì)，求得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。推進(jìn)煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，已經(jīng)成為了我國(guó)煤炭行業(yè)參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平的迫切需要。

參考文獻(xiàn)：

1、劉成篤.管理工作的信息化[M].山西人民出版社,2009.

第6篇：銷售主管月度與計(jì)劃范文

一、 營(yíng)銷計(jì)劃缺乏制度的保障

營(yíng)銷計(jì)劃被企業(yè)當(dāng)作是紙上的內(nèi)容，實(shí)際過程中缺乏具體的要求：營(yíng)銷計(jì)劃不僅是一種方法體系，同時(shí)也應(yīng)該是一種制度體系，也就是說營(yíng)銷計(jì)劃一旦執(zhí)行，就必須按照相應(yīng)的要求來加以保障?，F(xiàn)實(shí)之中很多企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，并沒有落實(shí)到具體的制度上，一方面營(yíng)銷人員找不到開展工作的規(guī)范，無法衡量自身業(yè)績(jī)的好壞，另一方面部分人員只是滿足于現(xiàn)狀，不能按照要求開展工作。

二、 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行缺乏績(jī)效考核的約束

在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程中，績(jī)效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，都是營(yíng)銷管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，使?fàn)I銷計(jì)劃有效執(zhí)行，就必須將績(jī)效考核制度與營(yíng)銷計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來，這樣才能使?fàn)I銷人員可以對(duì)自己的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，否則營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實(shí)際運(yùn)作中，更往往發(fā)生績(jī)效考核制度與營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)有差異的情況，使?fàn)I銷計(jì)劃形同虛設(shè)。

三、 營(yíng)銷計(jì)劃缺乏過程管理

營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行時(shí)只重視結(jié)果，而不重視達(dá)成結(jié)果的過程：在營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中，往往最受關(guān)注的是一些硬指標(biāo)，比如銷售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標(biāo)，比如市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比等，往往會(huì)受到忽視，也就是說在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行時(shí)，缺乏對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行系統(tǒng)地管理，就算達(dá)到了硬指標(biāo)，但軟指標(biāo)中存在的問題將會(huì)對(duì)企業(yè)造成根本性的傷害。

四、 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中缺乏整合和協(xié)調(diào)

1、 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的各部門各自為戰(zhàn)：主要表現(xiàn)在各個(gè)職能部門之間，如市場(chǎng)部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等，這在很大程度上依賴于營(yíng)銷組織架構(gòu)的合理，也就是如果組織架構(gòu)落后于企業(yè)發(fā)展的要求，就會(huì)限制營(yíng)銷計(jì)劃的有效執(zhí)行。

2、 不同部門對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的理解不同：造成這個(gè)問題主要在于企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道不通暢，對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。

3、 執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)：這主要實(shí)在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，缺乏一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門來推動(dòng)整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)行，各部門的本位主義比較嚴(yán)重，職能性的部門結(jié)構(gòu)影響到了企業(yè)整體業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，比如對(duì)于多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言，對(duì)于不同種類的產(chǎn)品總是缺乏管理的，各個(gè)部門只是注重各自一塊職能工作的完成，而對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展過程卻缺乏一個(gè)綜合的管理，從而造成各個(gè)部門的專業(yè)優(yōu)勢(shì)并沒有轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，有可能還會(huì)造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績(jī)的衰退。

五、 企業(yè)業(yè)務(wù)流程不合理

1、 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中的業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜：造成企業(yè)的反應(yīng)速度降低，整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程效率低下，使?fàn)I銷計(jì)劃的時(shí)效性不能體現(xiàn)。

2、 執(zhí)行過程中的審批環(huán)節(jié)過多：一方面造成對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的丟失，另一方面影響了營(yíng)銷人員積極性的發(fā)揮，不利于發(fā)揮主動(dòng)性和靈活性，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的有效性也不能充分保證。

3、 執(zhí)行過程中各部門的業(yè)務(wù)分配不合理：這主要是指部門之間的職能分配模糊，沒有貫徹最大化提高效率的原則，在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)專業(yè)技能不夠或者是承攬了過多的職能，無法使?fàn)I銷計(jì)劃得以有效執(zhí)行。

六、 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃缺乏系統(tǒng)性

1、 區(qū)域營(yíng)銷人員的專業(yè)技能有欠缺：對(duì)總部下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃無法進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)劃，對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)缺乏整體性的計(jì)劃，對(duì)各個(gè)小區(qū)域之間也缺乏系統(tǒng)的拓展計(jì)劃，造成整體營(yíng)銷計(jì)劃一到下面就開始變形，無法真正落實(shí)。

2、 區(qū)域人員注重結(jié)果而不注重過程：由于部分企業(yè)的銷售政策導(dǎo)向是以銷量為核心，因此區(qū)域人員也會(huì)只注重結(jié)果而不關(guān)心過程，他們采取的措施都是短期內(nèi)提高銷量的，但是否能滿足營(yíng)銷計(jì)劃的戰(zhàn)略要求則不在考慮之中。 第二部分　 營(yíng)銷計(jì)劃有效執(zhí)行的保障

一、 制度保障

1、 基礎(chǔ)性管理制度：

（1） 績(jī)效考核制度：將營(yíng)銷計(jì)劃要達(dá)到的目標(biāo)，與營(yíng)銷人員的績(jī)效考核聯(lián)系起來，由此來規(guī)范營(yíng)銷人員的行為圍繞營(yíng)銷目標(biāo)開展工作，使?fàn)I銷計(jì)劃落到實(shí)處。比如營(yíng)銷計(jì)劃要開展深度分銷，可以制定一個(gè)鋪貨率的考核要求，使?fàn)I銷人員的工作重點(diǎn)放到提高鋪貨率上來。

（2） 部門協(xié)作制度：圍繞營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)，解決好各部門之間的協(xié)作關(guān)系，在部門之間確立合同關(guān)系，明確責(zé)權(quán)利，另外也可以采取項(xiàng)目小組的形式開展工作，提高營(yíng)銷計(jì)劃的運(yùn)作效率。比如在營(yíng)銷計(jì)劃中的新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)，關(guān)系著企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力提升，其參與的部門涉及市場(chǎng)、生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)等，要提高新產(chǎn)品開發(fā)的速度和效率，一方面要確立市場(chǎng)部在新產(chǎn)品開發(fā)過程中的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，另一方面又可以通過責(zé)任書的確認(rèn)，使其他部門都能按照要求完成新產(chǎn)品開發(fā)各環(huán)節(jié)的工作。

2、 職能性管理制度：重點(diǎn)是提高營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效率的管理制度，如營(yíng)銷推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度等，這些制度一方面是為銷售人員提供了開展工作的規(guī)范，另一方面則是為衡量銷售人員的工作成效提供了標(biāo)準(zhǔn)，另外，管理制度還影響著銷售人員的思想意識(shí)和行為模式，其根本點(diǎn)都是圍繞著營(yíng)銷計(jì)劃的有效執(zhí)行而進(jìn)行的。

二、 流程保障

1、 圍繞營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化運(yùn)作流程：營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化甚至重組，將對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的有效實(shí)施有著重要的作用，往往一份營(yíng)銷計(jì)劃是好的，但在實(shí)際運(yùn)作過程中，由于業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作不合理，造成營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的效率低下，直接影響到營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、 通過重組業(yè)務(wù)流程調(diào)整部門結(jié)構(gòu)：在一些關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程中，如產(chǎn)品研發(fā)流程、營(yíng)銷推廣流程、營(yíng)銷計(jì)劃流程、訂單處理流程等，其運(yùn)作效率的高低，反映著整個(gè)組織結(jié)構(gòu)和部門職能是否合理，因此要真正做到業(yè)務(wù)流程重組后企業(yè)能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，就要根據(jù)業(yè)務(wù)流程的要求，從組織和職能上加以保障，確保業(yè)務(wù)流程能為企業(yè)帶來根本性的利益。

三、 權(quán)限保障

1、 權(quán)限保障是對(duì)各部門業(yè)務(wù)職能的落實(shí)：營(yíng)銷計(jì)劃的有效執(zhí)行有很大程度是取決于各部門能否充分發(fā)揮各自的職能，營(yíng)銷計(jì)劃在實(shí)施時(shí)，一定要賦予各職能部門相應(yīng)的權(quán)限，否則將會(huì)影響到營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的效率。

2、 總部和分部之間的權(quán)限分配：總部對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該強(qiáng)化專業(yè)方面的權(quán)限，而分部對(duì)于執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃則應(yīng)該加強(qiáng)針對(duì)性方面的權(quán)限，使?fàn)I銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中可以得到很好的整體配合。

3、 營(yíng)銷計(jì)劃各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的權(quán)限分配：也就是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃中的業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行合理分配，使各個(gè)職能部門都能找到相對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，主要是解決業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中的決策權(quán)限，比如新產(chǎn)品研發(fā)由哪個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)，銷售計(jì)劃由哪個(gè)部門分析、整合和落實(shí)等。

四、 資源保障

1、 為達(dá)成營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)所必需配備的各種資源：營(yíng)銷計(jì)劃的制定是一回事情，而在執(zhí)行中對(duì)計(jì)劃的資源保障又是一回事情，雖然營(yíng)銷計(jì)劃中包含了費(fèi)用預(yù)算，但往往有些項(xiàng)目所分配到的資源并不能保障計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，而且有的企業(yè)在面對(duì)銷量下滑的狀況時(shí)，往往堅(jiān)持不住按計(jì)劃進(jìn)行，總是會(huì)把費(fèi)用傾斜到能立即提升銷量的項(xiàng)目上，比如渠道返利促銷，但這只是一種短期行為，并不會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展帶來根本的幫助。

2、 對(duì)關(guān)鍵項(xiàng)目的資源保障：比如有的企業(yè)在營(yíng)銷計(jì)劃中準(zhǔn)備開發(fā)大型超市和賣場(chǎng)，但是在開發(fā)費(fèi)用上卻沒有相應(yīng)的分配，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等，只能使終端的開發(fā)工作舉步維艱；又如有的企業(yè)在營(yíng)銷計(jì)劃中準(zhǔn)備實(shí)施深度分銷，但在區(qū)域市場(chǎng)只派駐了少量的人員（如一省一人或數(shù)人），根本無法做到深度分銷，只能采用依靠經(jīng)銷商的粗放經(jīng)營(yíng)模式。因此在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中，一定要通過制度對(duì)關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行確定，并與績(jī)效考核結(jié)合起來，通過政策來加以保障，使?fàn)I銷目標(biāo)能夠得以順利實(shí)現(xiàn)。 第三部分　 營(yíng)銷計(jì)劃的分解

一、 營(yíng)銷計(jì)劃的分解是使計(jì)劃得以有效執(zhí)行的最佳方法

1、 把握營(yíng)銷業(yè)務(wù)重點(diǎn)：營(yíng)銷計(jì)劃中對(duì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的要求是總體性的，只有對(duì)其進(jìn)行分解，才能找到其中包含的重點(diǎn)，有助于營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的正確性，比如一份加強(qiáng)零售終端推廣的營(yíng)銷計(jì)劃，如果能從不同終端的種類、開發(fā)不同終端的進(jìn)度、可選擇的推廣方式等進(jìn)行細(xì)分，就可以在不同階段都能把握業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)。

2、 看到營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的效果：要能持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行，就要使?fàn)I銷人員能及時(shí)看到效果，將營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行分解，就是將目標(biāo)進(jìn)行分解，使?fàn)I銷人員看到通過自身努力達(dá)到的成績(jī)，從而提高工作的積極性，而不是長(zhǎng)久都看不到營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的效果，影響工作的心態(tài)。

3、 使?fàn)I銷計(jì)劃可以落實(shí)到最基層：將營(yíng)銷計(jì)劃分解可以使一線銷售代表容易領(lǐng)會(huì)其重點(diǎn)，使他們?cè)诓煌茝V階段能按照單一的目標(biāo)進(jìn)行努力，而不是面對(duì)眾多目標(biāo)分散工作精力。

4、 便于對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃效果進(jìn)行評(píng)估：企業(yè)都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的評(píng)估不能過長(zhǎng)，否則就無法把握工作開展的過程，也無法及時(shí)衡量銷售人員工作的成效，有可能銷售人員已經(jīng)認(rèn)真按照營(yíng)銷計(jì)劃在實(shí)施，但由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)而造成銷售目標(biāo)未能達(dá)成，如果不能通過對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的分解進(jìn)行評(píng)估，將會(huì)認(rèn)為銷售人員的工作不到位，但這是不符合實(shí)際情況的。

二、 營(yíng)銷計(jì)劃按時(shí)間分解

1、 周計(jì)劃：執(zhí)行到銷售代表層面，對(duì)最基層的銷售問題進(jìn)行反映，這個(gè)層面的營(yíng)銷計(jì)劃由各區(qū)域的銷售主管把握，主要是反映營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中最直接的效果。

2、 月計(jì)劃：執(zhí)行到銷售主管和地區(qū)經(jīng)理層面，主要是對(duì)各區(qū)域以及整個(gè)地區(qū)的銷售狀況進(jìn)行反映，一方面便于地區(qū)經(jīng)理對(duì)本地區(qū)銷售態(tài)勢(shì)的掌控，另一方面則便于總部對(duì)地區(qū)分部執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃狀況的掌控。

3、 季計(jì)劃：執(zhí)行到地區(qū)經(jīng)理和總部層面，主要是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行成效的階段性反映，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃做一個(gè)階段的整體性評(píng)估，避免營(yíng)銷重點(diǎn)過于集中于短期，同時(shí)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行整體判斷，并對(duì)銷售人員的工作成效進(jìn)行指導(dǎo)。

三、 營(yíng)銷計(jì)劃按區(qū)域分解

1、 按省級(jí)區(qū)域分解：掌握全國(guó)各大區(qū)域市場(chǎng)的總體分布情況，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃在各區(qū)域的實(shí)施重點(diǎn)進(jìn)行把握，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃在各區(qū)域之間的分配狀況進(jìn)行評(píng)估，掌握各區(qū)域可能產(chǎn)出的效益。

2、 按地市級(jí)區(qū)域分解：使地區(qū)經(jīng)理掌握本區(qū)域的市場(chǎng)狀況，并在區(qū)域之間對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行合理分配，掌控各區(qū)域的營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施重點(diǎn)。

四、 營(yíng)銷計(jì)劃按階段分解

1、 市場(chǎng)發(fā)展階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，這是借鑒了產(chǎn)品生命周期的概念，在市場(chǎng)中仍然存在，而營(yíng)銷計(jì)劃要有效執(zhí)行，必須要考慮到市場(chǎng)的不同發(fā)展階段，同樣的計(jì)劃在不同的市場(chǎng)階段，應(yīng)該采取不同的對(duì)應(yīng)方式。比如一份加強(qiáng)批發(fā)商管理的營(yíng)銷計(jì)劃，在市場(chǎng)導(dǎo)入期應(yīng)該是通過經(jīng)銷商進(jìn)行間接管理，而在成熟期則應(yīng)該是由企業(yè)直接管理，這應(yīng)該是進(jìn)行區(qū)別對(duì)待的。

2、 銷售季節(jié)階段：淡季、旺季，這兩個(gè)銷售季節(jié)中，消費(fèi)者和經(jīng)銷商的行為方式都是不同的，比如經(jīng)銷商在旺季會(huì)忙于出貨，而在淡季可能會(huì)加強(qiáng)送貨，這些都要求企業(yè)在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，必須考慮這種區(qū)別，例如對(duì)于一份鋪貨的營(yíng)銷計(jì)劃，淡季應(yīng)該是工作重點(diǎn)，而在旺季則以維持為主，這樣才能提高營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效率。

五、 營(yíng)銷計(jì)劃按項(xiàng)目分解

1、 按營(yíng)銷項(xiàng)目種類分解：廣告、促銷、鋪貨等，都包含在一份營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施內(nèi)容當(dāng)中，而營(yíng)銷計(jì)劃最終也要落實(shí)在這些項(xiàng)目上，因此按項(xiàng)目分解營(yíng)銷計(jì)劃十分必要，比如廣告計(jì)劃可以分解為媒體廣告和廣告活動(dòng)，促銷可以分解為消費(fèi)者促銷和渠道促銷，這樣將有助于把握營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施重點(diǎn)。

2、 按項(xiàng)目重點(diǎn)分解：就是將營(yíng)銷計(jì)劃中的重點(diǎn)項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目分離出來，比如對(duì)于終端推廣而言，貨架陳列是常規(guī)工作，而堆頭陳列和特價(jià)銷售則是關(guān)鍵性的推廣，這樣將有助于營(yíng)銷費(fèi)用的有效使用。

六、 營(yíng)銷計(jì)劃按產(chǎn)品分解

1、 按產(chǎn)品類別分解：營(yíng)銷計(jì)劃按產(chǎn)品類別分解十分重要，尤其是對(duì)于實(shí)施品類管理模式的企業(yè)，每一類產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃重點(diǎn)都不同，因此同樣的要求在具體實(shí)施時(shí)的差異性可能很大，比如同樣是實(shí)施深度分銷計(jì)劃，功能性食品的分銷可以直接深入到零售終端，而飲料類產(chǎn)品則適合通過覆蓋批發(fā)商來間接達(dá)到對(duì)零售終端的輻射，因此在具體操作方式上是不同的。

2、 按產(chǎn)品銷量比例分解：這主要是把握一個(gè)80：20原則，對(duì)各類產(chǎn)品在銷量上的貢獻(xiàn)甚至是利潤(rùn)上的貢獻(xiàn)進(jìn)行衡量，在有限的資源條件下，盡量?jī)A斜于能產(chǎn)生更大效益的產(chǎn)品類別上，這種區(qū)域也有助于企業(yè)把握推廣的重點(diǎn)。

3、 按新老產(chǎn)品分解：這種方式的關(guān)鍵在于區(qū)別產(chǎn)品延伸的問題，一般而言老產(chǎn)品總是占據(jù)最大的銷售比例，也許也最賺錢，但是其發(fā)展趨勢(shì)是逐漸下滑的，而競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境又特別惡劣，這種情況下企業(yè)必須扶持有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行時(shí)要分別確定新老產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，在維護(hù)老產(chǎn)品市場(chǎng)份額的同時(shí)，盡量迅速將新產(chǎn)品推入市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟，例如不少彩電企業(yè)在行業(yè)環(huán)境惡劣的狀況下，紛紛推出其他類別的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，如手機(jī)、空調(diào)等，這些新產(chǎn)品在營(yíng)銷計(jì)劃中都得到了不同程度的特別扶持。

七、 營(yíng)銷計(jì)劃按渠道分解

1、 按渠道類別分解：批發(fā)渠道、零售渠道，這兩種渠道有很大的區(qū)別，營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中對(duì)其的利用也不同，對(duì)批發(fā)渠道注重經(jīng)銷商利益，而對(duì)零售渠道則注重消費(fèi)者利益，因此對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施重點(diǎn)，要對(duì)這兩種渠道進(jìn)行區(qū)分，來滿足對(duì)不同營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，比如同樣是渠道促銷，批發(fā)渠道可以采取實(shí)物返利形式，而零售渠道則可以采取特價(jià)銷售形式。

2、 按渠道性質(zhì)分解：專業(yè)渠道、商業(yè)渠道、特殊渠道，不同特性的渠道具有不同的市場(chǎng)地位，比如啤酒行業(yè)，既有大眾類的批發(fā)渠道，又有專業(yè)類的餐飲渠道，這兩者的營(yíng)銷工作重點(diǎn)是不同的，前者要借助于龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，而后者則要借助于為餐飲店提供利益，那么什么渠道應(yīng)該成為營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)，應(yīng)該在具體執(zhí)行過程中，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和資源狀況做出合理的安排。 第四部分　 營(yíng)銷計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整

一、 滾動(dòng)式營(yíng)銷計(jì)劃

1、 營(yíng)銷計(jì)劃制訂后，并不意味著就一成不變，而要根據(jù)市場(chǎng)的變化主動(dòng)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，這就需要對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行分解，包括月度分解和區(qū)域分解，這就才能既保證營(yíng)銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，又能保證營(yíng)銷計(jì)劃的適應(yīng)性。

2、 滾動(dòng)式營(yíng)銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)各區(qū)域的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃可以保持整體性的動(dòng)態(tài)發(fā)展。

3、 滾動(dòng)式營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的核心就是：先“由大到小”，再“由小到大”。也就是先從年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃到周度計(jì)劃，然后再?gòu)闹芏扔?jì)劃、月度計(jì)劃、季度計(jì)劃到年度計(jì)劃，前一個(gè)階段是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的整體性進(jìn)行掌控，后一個(gè)階段就是通過富有層次的滾動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整，來達(dá)到對(duì)整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃在適應(yīng)性方面的保障。

二、 對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的判斷

1、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境判斷：既包括整個(gè)大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同企業(yè)的市場(chǎng)重點(diǎn)不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境各有特點(diǎn)，因此營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。

2、 行業(yè)趨勢(shì)判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，使?fàn)I銷計(jì)劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。比如彩電行業(yè)，可能營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率降低，將迫使各企業(yè)不得不加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，這就是整個(gè)行業(yè)發(fā)生了迅速的變化，相應(yīng)地也就促使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中進(jìn)行調(diào)整。

3、 消費(fèi)趨勢(shì)判斷：消費(fèi)趨勢(shì)指的是消費(fèi)心理和消費(fèi)行為模式的變化趨勢(shì)，比如現(xiàn)在超市和賣場(chǎng)等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，使消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的變化，以前買東西是在批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)點(diǎn)和百貨商場(chǎng)，而現(xiàn)在買東西大多數(shù)都是在超市和賣場(chǎng)，因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的營(yíng)銷計(jì)劃，就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場(chǎng)，而在發(fā)達(dá)城市，就只能調(diào)整這份營(yíng)銷計(jì)劃，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀。

三、 對(duì)區(qū)域性營(yíng)銷計(jì)劃的強(qiáng)化

1、 企業(yè)的區(qū)域性組織是營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)部門，其關(guān)系著營(yíng)銷計(jì)劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場(chǎng)變化的層面，因此只有強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，才能使?fàn)I銷計(jì)劃真正達(dá)到動(dòng)態(tài)地調(diào)整。

2、 強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，也就是提高分支機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好營(yíng)銷計(jì)劃的分解工作，真正發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的能動(dòng)性，使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中提高針對(duì)性。

四、 營(yíng)銷計(jì)劃動(dòng)態(tài)調(diào)整的穩(wěn)定性

1、 動(dòng)態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：營(yíng)銷計(jì)劃強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對(duì)性，并不是說就可以任意對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，而應(yīng)該在不同層次上進(jìn)行不同程度的調(diào)整。對(duì)全國(guó)性計(jì)劃而言，要體現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)；對(duì)省級(jí)計(jì)劃而言，要體現(xiàn)省級(jí)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)；對(duì)地區(qū)計(jì)劃而言，要體現(xiàn)地市級(jí)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)。因此，動(dòng)態(tài)調(diào)整通過在不同層次上的差異，其實(shí)是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮了各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，又保持了統(tǒng)一的共性。

2、 動(dòng)態(tài)調(diào)整是在穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：動(dòng)態(tài)調(diào)整除了上點(diǎn)提到的層次性，還有時(shí)間性的問題，而時(shí)間性就構(gòu)成了營(yíng)銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，也就是說動(dòng)態(tài)調(diào)整并不是可以隨時(shí)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，同樣，也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時(shí)還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào)，從而在整體上保持一種動(dòng)態(tài)、平衡的發(fā)展。 第五部分　 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的目標(biāo)管理

一、 目標(biāo)管理是營(yíng)銷計(jì)劃有效執(zhí)行的良好工具

1、 使?fàn)I銷計(jì)劃評(píng)估具體可行：營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的效果如何，營(yíng)銷計(jì)劃是否應(yīng)該調(diào)整，這些問題的答案涉及到對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的評(píng)估，而評(píng)估的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)，如果將目標(biāo)從結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，就能客觀準(zhǔn)確地評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效果。

2、 使?fàn)I銷計(jì)劃執(zhí)行成效得以控制：其要點(diǎn)在于透過對(duì)目標(biāo)的管理，把握營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的重點(diǎn)，并掌握評(píng)估的依據(jù)，使目標(biāo)可以成為指導(dǎo)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行或者調(diào)整的方向。目標(biāo)管理作為有效的工具，將與營(yíng)銷計(jì)劃的分解結(jié)合起來，配合對(duì)營(yíng)銷分解計(jì)劃的評(píng)估，使?fàn)I銷計(jì)劃的執(zhí)行過程能夠得到控制。

二、 目標(biāo)的分類管理

1、 硬性目標(biāo)：銷量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)等，對(duì)硬性目標(biāo)的管理容易衡量，在這些目標(biāo)中，有的能反映結(jié)果（如銷量和利潤(rùn)目標(biāo)），有的能反映過程（如鋪貨率和費(fèi)用目標(biāo)），良好的目標(biāo)管理，其關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)估，但在實(shí)際過程中，很多企業(yè)只關(guān)心銷量目標(biāo)，也相應(yīng)地引導(dǎo)銷售人員只看中銷量，而忽視了其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終也無法體現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃的效果。

2、 軟性目標(biāo)：管理制度、客情關(guān)系、價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、信息分析等，這些目標(biāo)可以說是為了達(dá)成硬性目標(biāo)的保障，如果說硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過程，只有將過程管理起來，才能確保結(jié)果的有效達(dá)成。

三、 目標(biāo)的績(jī)效管理

1、 對(duì)目標(biāo)結(jié)果的績(jī)效管理：其衡量績(jī)效的重點(diǎn)是將結(jié)果與目標(biāo)對(duì)比，通過這種差異性來判斷營(yíng)銷目標(biāo)的完成程度，如果企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)包含了結(jié)果型和過程型兩種，那么這種結(jié)果與目標(biāo)的差異，可以反映出一定的原因，但是如果只采用結(jié)果型的目標(biāo)，那么績(jī)效考核就無法反映真實(shí)的狀況。

2、 對(duì)目標(biāo)過程的績(jī)效管理：其衡量績(jī)效的重點(diǎn)是將過程與目標(biāo)對(duì)比，看看營(yíng)銷計(jì)劃所要求的工作有無做到位，有什么因素影響到了硬性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這種軟性目標(biāo)的績(jī)效考核，能夠比較真實(shí)地反映實(shí)際狀況，但是它在促進(jìn)銷售人員動(dòng)力方面不如硬性目標(biāo)直接，因此最好是將其與硬性目標(biāo)績(jī)效考核結(jié)合起來，更全面地反映銷售人員的業(yè)績(jī)。

四、 目標(biāo)的細(xì)分管理

1、 分階段目標(biāo)管理：根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃的階段分解實(shí)施過程，根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃的要求設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)，并規(guī)定完成的時(shí)間進(jìn)度。階段可以按照市場(chǎng)發(fā)展階段來分解，也可以按照市場(chǎng)推廣的階段來分解，比如淡季目標(biāo)和旺季目標(biāo)，其目的在于使各個(gè)階段的衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠統(tǒng)一。

2、 分時(shí)期目標(biāo)管理：將營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)的完成分成不同的時(shí)期，在每個(gè)時(shí)期設(shè)定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，比如月度目標(biāo)和季度目標(biāo)，然后對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行管理和評(píng)估。

3、 分項(xiàng)目目標(biāo)管理：分項(xiàng)目是指設(shè)置一些項(xiàng)目類型，比如費(fèi)用和銷量項(xiàng)目，推廣項(xiàng)目如廣告和促銷，將每類項(xiàng)目的目標(biāo)完成狀況進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，分析各項(xiàng)目在整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃中所占的比例是否合理，是否滿足了營(yíng)銷計(jì)劃的要求。

4、 分產(chǎn)品目標(biāo)管理：對(duì)產(chǎn)品實(shí)行類別目標(biāo)管理，衡量每類產(chǎn)品為企業(yè)帶來的利益，可以按新老產(chǎn)品分類，也可以按產(chǎn)品性質(zhì)分類，衡量的目標(biāo)有銷量、利潤(rùn)、費(fèi)用、時(shí)間、完成率等。

5、 分渠道目標(biāo)管理：對(duì)不同性質(zhì)的渠道實(shí)行分類管理，衡量不同渠道為企業(yè)帶來的效益，比如批發(fā)渠道和零售渠道、商業(yè)渠道和特殊渠道、超市和雜貨店等，評(píng)估各種渠道的價(jià)值，為企業(yè)制訂渠道開發(fā)策略和管理政策提供依據(jù)，同時(shí)也為營(yíng)銷計(jì)劃的有效實(shí)施提供一種工作指導(dǎo)。 第六部分　 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的過程管理

一、 營(yíng)銷計(jì)劃過程管理的內(nèi)容

1、 銷售報(bào)表：銷售報(bào)表可以反映營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程的詳細(xì)情況，通過報(bào)表可以看出銷售人員有無抓住營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的重點(diǎn)，在實(shí)施過程中存在的問題，同時(shí)還可以通過報(bào)表了解營(yíng)銷目標(biāo)的完成情況，掌控營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的進(jìn)度。

2、 銷售工作程序：這是正確執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的保障，比如要完成既定的終端鋪貨計(jì)劃和鋪貨率目標(biāo)，就要提高拜訪客戶的效果，如果對(duì)銷售人員的鋪貨工作建立一個(gè)規(guī)范的程序或步驟，就可以在不用增加任何資源的情況下達(dá)成目標(biāo)，比如規(guī)定銷售人員必須按照以下程序開展工作：整理客戶資料、選擇客戶目標(biāo)、選擇拜訪路線、做好拜訪準(zhǔn)備工作、拜訪客戶、檢查客戶卡、檢查海報(bào)張貼、整理倉(cāng)庫(kù)和貨架、收集競(jìng)爭(zhēng)信息、填寫客戶卡、建議客戶訂貨量、道謝離開等一系列步驟，將會(huì)為銷售人員提供一個(gè)良好的工作規(guī)范，增強(qiáng)他們的信心，提高營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效率。

3、 銷售會(huì)議：這項(xiàng)內(nèi)容將會(huì)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，并提供幫助和指導(dǎo)，同時(shí)也教給銷售人員一些銷售技巧和方法，提高他們的應(yīng)變能力；另外對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃在實(shí)際過程中碰到的困難，也要通過銷售人員的反饋信息給予重新審視，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

4、 銷售培訓(xùn)：是激勵(lì)銷售隊(duì)伍、提高工作效率的最佳方法，包括對(duì)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃所需要的技能進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的核心思想、營(yíng)銷策略進(jìn)行灌輸，使銷售人員能充分領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃的要求，把握營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。

二、 確定營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程

1、 對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃重點(diǎn)目標(biāo)的確定：重點(diǎn)目標(biāo)決定著業(yè)務(wù)開展的重點(diǎn)傾向，這是確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的前提，一方面給出了核心業(yè)務(wù)的方向，另一方面則為衡量業(yè)務(wù)流程優(yōu)劣提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

2、 對(duì)關(guān)鍵營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的界定：關(guān)鍵營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程是關(guān)系著營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的核心流程，比如營(yíng)銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲(chǔ)運(yùn)流程等，都會(huì)直接影響到營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然不同的行業(yè)和產(chǎn)品有不同的業(yè)務(wù)流程，但是在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上是有共同性的，因此企業(yè)一定要重點(diǎn)抓住這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。

三、 對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程的評(píng)估

1、 目標(biāo)評(píng)估：對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程的綜合目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的完成程度進(jìn)行評(píng)估，隨時(shí)掌握營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度。

2、 過程評(píng)估：對(duì)銷售人員的工作方式和效率進(jìn)行評(píng)估，了解銷售工作中存在的問題，為銷售人員提供銷售指導(dǎo)。

3、 投入產(chǎn)出評(píng)估：對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的效率進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)衡量營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)企業(yè)帶來的效益，并且對(duì)這種效益所體現(xiàn)的價(jià)值程度進(jìn)行判斷。

4、 推廣效果評(píng)估：對(duì)實(shí)際執(zhí)行過程中銷售人員在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)造性方面進(jìn)行評(píng)估，衡量現(xiàn)行推廣方式對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃所起的作用，并且評(píng)估推廣方式的價(jià)值，有無可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。

5、 執(zhí)行政策評(píng)估：對(duì)銷售人員執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的到位程度進(jìn)行評(píng)估，一方面是了解銷售人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的認(rèn)同程度，另一方面則是了解銷售人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)有無把握，同時(shí)也評(píng)估政策是否有助于營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展。

6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估，重點(diǎn)是樹立標(biāo)桿，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的各個(gè)環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找到真正的差異或差距，進(jìn)一步提高營(yíng)銷計(jì)劃的針對(duì)性。 第七部分　 區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的有效執(zhí)行

一、 區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容

1、 營(yíng)銷推廣：主要是由分支機(jī)構(gòu)實(shí)施的區(qū)域性營(yíng)銷推廣活動(dòng)，比如區(qū)域性的消費(fèi)者促銷、廣告宣傳、終端促銷等推廣活動(dòng)，這是分支機(jī)構(gòu)提高銷售額或者品牌影響力的重要工作，在區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃中占有重要的內(nèi)容。

2、 客戶開發(fā)：這是分支機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)性工作，包括與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，向批發(fā)商和零售商鋪貨，這些都是客戶開發(fā)的重要工作，目的就是要是產(chǎn)品擁有最廣泛的市場(chǎng)覆蓋面，營(yíng)銷計(jì)劃中可以用重點(diǎn)客戶檔案和鋪貨率來予以要求。

3、 渠道管理：是指通過建立管理制度對(duì)經(jīng)銷客戶進(jìn)行管理，前一點(diǎn)是將產(chǎn)品推入市場(chǎng)，而本點(diǎn)則是通過管理提高產(chǎn)品的流通速度，其關(guān)鍵在于提高經(jīng)銷客戶的管理水平，引導(dǎo)他們的行為模式，與他們建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，取得他們的認(rèn)同和支持，從而確保產(chǎn)品的順暢流通。

二、 區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的管理要求

1、 編制區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃書：要提高營(yíng)銷計(jì)劃的整體執(zhí)行效果，必須要求區(qū)域?qū)I(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)地考慮，要在整體營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)下，結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)，制定出更具體的營(yíng)銷計(jì)劃，以此提高營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)性，并推動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍的銷售效率；同時(shí)這也能提高區(qū)域的營(yíng)銷推廣技能，加強(qiáng)銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)。

2、 定期提交市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告：其目的在于將營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施過程管理起來，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的完成狀況，綜合地進(jìn)行評(píng)估，了解計(jì)劃與實(shí)際的差異，把握營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)，并保持對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)反應(yīng)。

三、 區(qū)域?qū)I(yíng)銷計(jì)劃的分解

1、 對(duì)下一級(jí)區(qū)域的計(jì)劃分解：一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置都是在省級(jí)市場(chǎng)設(shè)一個(gè)點(diǎn)，負(fù)責(zé)對(duì)全省市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)和管理，因此公司總部的營(yíng)銷計(jì)劃傳達(dá)到這個(gè)層面，還必須繼續(xù)在各地市級(jí)區(qū)域甚至縣級(jí)區(qū)域做進(jìn)一步分解，直至分解到每一個(gè)銷售人員身上，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃落到實(shí)處，而且在分解過程中，每個(gè)層面的銷售人員都能清楚地了解各自的工作重點(diǎn)，從而使?fàn)I銷計(jì)劃的核心思想真正得以貫徹。

2、 對(duì)下一級(jí)區(qū)域的目標(biāo)分解：目標(biāo)分解是為了配合對(duì)計(jì)劃分解后的有效執(zhí)行，對(duì)于每個(gè)層面、每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期，都應(yīng)該設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)體系來對(duì)整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃完成的情況進(jìn)行總結(jié)分析，掌握目標(biāo)與實(shí)際運(yùn)作狀況之間的差異程度，然后再進(jìn)一步分析造成這種差異的原因，商討對(duì)策加以改進(jìn)。

四、 區(qū)域?qū)I(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的過程監(jiān)控

1、 對(duì)目標(biāo)的監(jiān)控：包括對(duì)整體目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的監(jiān)控，使整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃能夠平衡開展，而不是僅僅為了提高銷量而采取短期的推廣方式，通過對(duì)目標(biāo)體系的綜合評(píng)估，可以掌握營(yíng)銷計(jì)劃落實(shí)的程度，并可以通過調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)來引導(dǎo)銷售人員的行為模式。

2、 對(duì)工作方式的監(jiān)控：工作方式也可以理解為行為模式，就是銷售人員為了達(dá)到目標(biāo)而采取的方式，在實(shí)際運(yùn)作過程中，每個(gè)銷售人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的理解和認(rèn)同程度是不同的，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行也各有各的方法，這樣也就很容易造成營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中的效果得不到統(tǒng)一，因此對(duì)銷售人員工作方式的監(jiān)控，就是要盡量形成一種規(guī)范化的工作程序和步驟，增加營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的效果。

3、 對(duì)銷售信息的監(jiān)控：銷售信息是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際狀況的最直觀反映，能夠表現(xiàn)出營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中的各種癥狀，因此必須將銷售信息納入統(tǒng)一的管理規(guī)范，通過整理分析，使其成為分析問題、發(fā)現(xiàn)問題乃至解決問題的切入點(diǎn)，從而對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的效果進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，保障營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)現(xiàn)狀的適應(yīng)程度。

第7篇：銷售主管月度與計(jì)劃范文

房地產(chǎn)項(xiàng)目合同范文一協(xié)議簽訂日: 年 月 日

協(xié)議簽訂地：

委托人(以下簡(jiǎn)稱“甲方”)：

地址：

法人代表：

營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)：

人(以下簡(jiǎn)稱“乙方”)：

地址：

法人代表：

營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)：

第一條 總則

1.1序言

一個(gè)成功的房地產(chǎn)項(xiàng)目，應(yīng)該具有專業(yè)的策劃、銷售和物業(yè)管理等綜合因素(含商業(yè)的租售管理)。為整合 項(xiàng)目資源，促進(jìn)項(xiàng)目成功運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙贏，雙方在平等、自愿的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合法》及有關(guān)規(guī)定，就甲方全權(quán)委托乙方營(yíng)銷該項(xiàng)目的有關(guān)事項(xiàng)，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下合作協(xié)議，并承諾共同遵守。

1.2甲方聲明并保證

甲方茲聲明并保證：甲方正式委托乙方為該項(xiàng)目的獨(dú)家營(yíng)銷商。甲方具備完善的項(xiàng)目開發(fā)資格，并為本項(xiàng)目的成功給予乙方全力的支持。

1.3乙方聲明并保證

乙方茲聲明并保證，乙方接受甲方委托，在本合同有效期內(nèi)及甲方授權(quán)范圍內(nèi)提供專業(yè)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，并以全部的經(jīng)營(yíng)努力和誠(chéng)意履行本協(xié)議。

1.4 定義

本協(xié)議中部分術(shù)語(yǔ)的意義，明確闡述如下：

1.4.1【項(xiàng)目營(yíng)銷】系甲方將該項(xiàng)目委托給乙方，乙方提供該地產(chǎn)項(xiàng)目定位(含業(yè)態(tài)規(guī)劃等)、營(yíng)銷策劃、物業(yè)銷售、商業(yè)租賃管理建議等一系列服務(wù)。各個(gè)環(huán)節(jié)相互連貫，缺一不可，并在每一環(huán)節(jié)中以提高整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值為主要目的，強(qiáng)調(diào)提升項(xiàng)目開發(fā)價(jià)值的手段和空間。

1.4.2【正式開盤日】系指甲方具備以下條件下的項(xiàng)目開盤日期：

已辦妥該項(xiàng)目《商品房預(yù)售許可證》;該項(xiàng)目售樓接待中心、樣板房已能正式啟用;已具備甲、乙雙方共同約定的其它正式開盤的條件;在完成本條款所述準(zhǔn)備工作后，以第一個(gè)報(bào)紙廣告日或甲、乙雙方共同約定的其他時(shí)間為正式開盤日。

1.4.3【銷售保底價(jià)格】系指雙方根據(jù)開發(fā)投資分析及市場(chǎng)情況，分階段確定的項(xiàng)目銷售保底價(jià)格。分段確定的銷售保底價(jià)格必須確保項(xiàng)目總體銷售額實(shí)現(xiàn)。在銷售過程中，乙方可根據(jù)各階段的具體推廣和銷售情況提議實(shí)際銷售價(jià)格及階段性漲幅，執(zhí)行前應(yīng)報(bào)甲方確認(rèn)，乙方在非特殊情況下不得低于保底價(jià)格銷售。經(jīng)雙方確認(rèn)銷售價(jià)格文件作為本合同的附件，對(duì)雙方具備合同約束力。 該項(xiàng)目的階段性銷售保底價(jià)格計(jì)劃必須與此價(jià)格條件下該項(xiàng)目的相應(yīng)開發(fā)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)及《商品房使用說明書》同時(shí)生效，雙方以簽署有關(guān)備忘錄的形式對(duì)此進(jìn)行明確。

1.4.5【 項(xiàng)目的宣傳推廣費(fèi)用】系指：報(bào)紙、電視、廣播等媒介廣告的制作及 展銷會(huì)促銷活動(dòng)

(活動(dòng)中用于獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠的費(fèi)用除外)的組織、建筑渲染制作、導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置及工地氣氛營(yíng)造、路牌廣告等。宣傳推廣費(fèi)用應(yīng)控制在項(xiàng)目預(yù)計(jì)總銷售的2%以內(nèi)(視市場(chǎng)實(shí)際情況可由乙方提出宣傳推廣預(yù)算的增減方案，并經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí)行)。合同執(zhí)行過程中，甲方有權(quán)審定和確定廣告商，并負(fù)責(zé)審定和支付宣傳推廣費(fèi)用。

1.4.6【交房】系每期房屋經(jīng)過竣工驗(yàn)收，開發(fā)商按照銷售合同的約定將房屋交付業(yè)主的日期。

14.7【月】系指公歷月;“季”系指起始日期后三(3)個(gè)月為第一季，以此類推。

1.4.8【年】系指起始日期后十二(12)個(gè)月為第一年，以此類推。

1.4.9【傭金】系指按本合同所列的條款和條件由甲方支付給乙方的費(fèi)用、報(bào)酬。

1.4.10本協(xié)議所用貨幣名稱為“人民幣”。

第二條 合作項(xiàng)目

2.1項(xiàng)目概況

項(xiàng)目名稱：

發(fā)展商名稱：

地理位置：

項(xiàng)目性質(zhì)：

建筑結(jié)構(gòu)：

其中本合同給定銷售建筑面積(套內(nèi))約 平方米。

2.2合作標(biāo)的(委托事務(wù))

2.2.1項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃;

2.2.2項(xiàng)目銷售。具體以房管部門實(shí)測(cè)的產(chǎn)權(quán)面積為準(zhǔn)。

2.3合作期限

合作時(shí)間自本合同簽訂之日起至乙方完成約定銷售目標(biāo)任務(wù)的 %時(shí)截止。如因甲方的工程進(jìn)度延誤和項(xiàng)目的各種證照辦理時(shí)間延誤，以及甲方對(duì)乙方提出的在合同范圍規(guī)定內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃不按時(shí)和按量批準(zhǔn)等非乙方原因造成的延誤，影響乙方銷售工作按期完成的，銷售期限順延。

2.4合作內(nèi)容及目標(biāo)

根據(jù)甲乙雙方平等協(xié)商，甲方將下述內(nèi)容委托乙方：

2.4.1營(yíng)銷策劃板塊

自本合同簽定之日起 個(gè)工作日內(nèi)完成該項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃報(bào)告(項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃、物業(yè)銷售、商業(yè)租賃管理建議等)。

2.4.2銷售板塊

2.4.2.1本物業(yè)銷售均價(jià)(按面積計(jì)算)暫定為每平方米(大寫：人民幣，執(zhí)行均價(jià)參照開盤前同質(zhì)樓盤的市場(chǎng)均價(jià)確定;單套(鋪)執(zhí)行單價(jià)由乙方根據(jù)銷售均價(jià)和單套(鋪)特點(diǎn)靈活定價(jià);價(jià)格方案經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí)行。

2.4.2.2在雙方約定時(shí)間內(nèi)，按照約定的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)銷售項(xiàng)目可售面積的為完成合同約定的銷售任務(wù)。(總銷售金額、銷售價(jià)格體系以具體進(jìn)度計(jì)劃指標(biāo)在策劃方案中明確，并需經(jīng)雙方確認(rèn)執(zhí)行，并可在具體合作過程中根據(jù)市場(chǎng)情況協(xié)商調(diào)整)

第三條 合作方式及內(nèi)容

甲方指定乙方為該項(xiàng)目獨(dú)家營(yíng)銷商，并授權(quán)乙方為甲方提供如下服務(wù)：

3.1項(xiàng)目前期策劃工作

由乙方圍繞項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查并完成以下報(bào)告：

項(xiàng)目定位報(bào)告

營(yíng)銷策劃報(bào)告(含銷售進(jìn)度計(jì)劃)

住宅銷售

3.2項(xiàng)目銷售工作 商業(yè)租售管理建議

在本合同所規(guī)定的條件之下，甲乙雙方就項(xiàng)目設(shè)計(jì)整改意見達(dá)成一致且營(yíng)銷方案正式通后，乙 方全權(quán)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目銷售工作。

負(fù)責(zé)成立項(xiàng)目銷售小組，對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

依照已定的每期推廣銷售計(jì)劃執(zhí)行銷售任務(wù)。

提供項(xiàng)目定價(jià)方案，包括優(yōu)惠辦法、付款方式等。

設(shè)計(jì)項(xiàng)目銷售資料，如銷售說明書、海報(bào)、戶外廣告牌、電視廣告片、模型等，費(fèi)用由甲方承

擔(dān)。

籌備展銷會(huì)及公開發(fā)售活動(dòng)，費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

展銷會(huì)期間指導(dǎo)布置會(huì)場(chǎng)及派駐業(yè)務(wù)員在售樓部負(fù)責(zé)接待訪客及銷售工作。

負(fù)責(zé)管理售樓部，長(zhǎng)期派駐營(yíng)銷隊(duì)伍在售樓部銷售工作，派駐團(tuán)隊(duì)不低于 人(含銷售主管)，

銷售團(tuán)隊(duì)的所有費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

代表甲方與買家簽訂(認(rèn)購(gòu)書)，協(xié)助甲方收取購(gòu)房訂金。

協(xié)助甲方與買家辦理簽約手續(xù)并向甲方交付訂金。

協(xié)助甲方辦理按揭手續(xù)。

第四條 合作費(fèi)用及結(jié)算

甲方應(yīng)向乙方支付的營(yíng)銷費(fèi)用包括：

4.1項(xiàng)目前期費(fèi)用

銷售與招商前期費(fèi)用共計(jì) 萬(人民幣： 萬圓整)。該費(fèi)用在乙方完成以下項(xiàng)目時(shí)支付： 項(xiàng)目定位報(bào)告

營(yíng)銷策劃報(bào)告(含銷售進(jìn)度計(jì)劃)

4.2銷售傭金

4.2.1銷售傭金計(jì)提

計(jì)提比例為乙方范圍內(nèi)簽訂正式購(gòu)房合同的房款總金額的 %(本條所指房款依照《商品房買賣合同》及《商品房買賣合同》之補(bǔ)充協(xié)議規(guī)定收取的購(gòu)房款)。

4.2.1.1《商品房買賣合同》由乙方所委派的銷售人員簽訂，甲方負(fù)責(zé)《商品房買賣合同》的復(fù)核，并由甲方代表加蓋甲方合同專用章后方可生效。

4.2.1.2本合同約定標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提相應(yīng)傭金。

4.2.2關(guān)于涉及退房的傭金處理

4.2.2.1如因甲方原因(如工程質(zhì)量、工期、手續(xù)等)造成退房的《商品房買賣合同》，乙方仍以本合同約定的有關(guān)方式及比率計(jì)提相應(yīng)銷售傭金。

4.2.2.2如因客戶原因(如沒有能力繼續(xù)支付房款等)造成退房的《商品房買賣合同》，應(yīng)按規(guī)定收取客戶違約金或不退定金，此違約金或不退的定金，甲、乙雙方各享有50%，乙方不再提取該筆買賣合同之銷售傭金。

4.2.2.3如因乙方原因(如未按銷售政策亂承諾等)造成退房的《商品房買賣合同》，則乙方應(yīng)退還該合同已提取傭金：如因退房給甲方造成重大損失，乙方向甲方支付該筆《商品房買賣合同》實(shí)際收到房款的2%的違約金。

4.2.2.4如因第三方原因(如國(guó)家相關(guān)政策、銀行貸款審批等因素)造成退房的《商品房買賣合同》，則乙方不再提取退房的銷售傭金，但涉及退房的《商品房買賣合同》約定的銷售成果應(yīng)視為乙方的銷售業(yè)績(jī)。

4.2.3關(guān)于涉及購(gòu)房?jī)?yōu)惠的傭金處理

甲方如給予了購(gòu)房戶銷售政策之外的優(yōu)惠，其有關(guān)該合同的銷售傭金扔按合同銷售價(jià)格計(jì)提。

4.3關(guān)于溢價(jià)銷售獎(jiǎng)勵(lì)

4.3.1甲乙雙方在提交營(yíng)銷策劃報(bào)告之時(shí)共同確定項(xiàng)目銷售底價(jià)(該底價(jià)根據(jù)戶型、樓層等因素具體確定)。對(duì)通過乙方合理的策劃和運(yùn)營(yíng)，打造出該項(xiàng)目良好的商業(yè)前景及氛圍，導(dǎo)致該項(xiàng)目住宅(商鋪)售價(jià)升值，超出雙方確定的住宅(商鋪)銷售底價(jià)部分，乙方則提取超額部分的 %作為銷售獎(jiǎng)勵(lì)。此筆費(fèi)用按每套范圍分別計(jì)提，與銷售傭金同步進(jìn)行結(jié)算，并于結(jié)算日五日內(nèi)支付。

4.3.2乙方在對(duì)甲方物業(yè)進(jìn)行溢價(jià)銷售時(shí)，不能超過當(dāng)期價(jià)格的最高限價(jià)，該價(jià)格由雙方根據(jù)市場(chǎng)狀況予以調(diào)整。

4.3.3乙方銷售低于底價(jià)的房屋，如經(jīng)甲方同意降價(jià)，則按底價(jià)結(jié)算傭金;如未經(jīng)甲方同意降價(jià)，則乙方承擔(dān)甲方降價(jià)損失的 %。

4.4關(guān)于銷售進(jìn)度

4.4.1根據(jù)雙方確認(rèn)的工程進(jìn)度計(jì)劃，暫定三個(gè)主要考核節(jié)點(diǎn)，甲方有權(quán)根據(jù)雙方確定的銷售進(jìn)度計(jì)劃對(duì)乙方銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行月度監(jiān)督。

第一個(gè)節(jié)點(diǎn)：自合同簽訂之日起 個(gè)月內(nèi)，完成總銷售面積 %的任務(wù)(總銷售面積按可售部分面積計(jì)算);

第二個(gè)節(jié)點(diǎn)：自合同簽訂之日起 個(gè)月內(nèi)，完成總銷售面積 %的任務(wù)(總銷售面積按可售部分面積計(jì)算);

第三個(gè)節(jié)點(diǎn)：自合同簽訂之日起 個(gè)月內(nèi)，完成總銷售面積 %的任務(wù)(總銷售面積按可售部分面積計(jì)算)。

4.4.2銷售進(jìn)度考核中，遇到春節(jié)則銷售期限順延一個(gè)月;其他非乙方原因造成銷售工作不能正常進(jìn)行，銷售期限也相應(yīng)順延。

4.5關(guān)于傭金的確認(rèn)及結(jié)算

4.5.1銷售傭金每月計(jì)提一次。每月理傭金和溢價(jià)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，節(jié)假日順延。其中當(dāng)月銷售傭金的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)按已簽定的《商品房買賣合同》所約定的總房款的 %提取;溢價(jià)銷售獎(jiǎng)勵(lì)全額結(jié)算。

4.5.2如乙方完成甲方委托的全部事項(xiàng)時(shí)(即乙方在本合同約定的時(shí)間、任務(wù)量、銷售均價(jià)均按時(shí)完成)，剩余 %的傭金在乙方完成本協(xié)議4.4約定的節(jié)點(diǎn)考核后，甲方按4.5.3款約定的方式一次性支付乙方。

4.5.3乙方每月號(hào)前將上月的“傭金結(jié)算確認(rèn)書”交付甲方。甲方應(yīng)在收到“傭金結(jié)算確認(rèn)書”的2個(gè)工作日內(nèi)在“傭金結(jié)算確認(rèn)書”上簽署意見并交付乙方，并于簽署意見后3日內(nèi)與乙方結(jié)算相應(yīng)的傭金和溢價(jià)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。如甲方在收到“傭金結(jié)算確認(rèn)書”的2個(gè)工作日后沒有在“傭金結(jié)算確認(rèn)書”上簽署意見或本合同約定的其他形式的書面意見回復(fù)乙方，視為甲方同意乙方的“傭金結(jié)算確認(rèn)書”。

第五條 甲方的權(quán)利和義務(wù)

5.1權(quán)利

5.1.1對(duì)乙方相關(guān)工作進(jìn)度和質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，提出要求。

5.1.2有權(quán)隨時(shí)了解乙方開展工作的狀況和進(jìn)度，提出要求。

5.1.3對(duì)違反協(xié)議或?qū)σ曳絾畏接欣氖马?xiàng)，有權(quán)拒絕執(zhí)行。

5.1.4可對(duì)協(xié)議提出書面修改意見，供雙方協(xié)商以完善雙方的合作。

5.2義務(wù)

5.2.1

5.2.2在本協(xié)議生效后3個(gè)工作日內(nèi)，向乙方提供真實(shí)的，合法的該宗土地使用權(quán)屬文件及項(xiàng)目的有關(guān)批準(zhǔn)文件(復(fù)印件加蓋證明其真實(shí)性的甲方公章)。在雙方合作過程中，根據(jù)辦理情況，及時(shí)向乙方提供與該項(xiàng)目有關(guān)的各項(xiàng)合法手續(xù)及文件(復(fù)印件加蓋證明其真實(shí)性的甲方公章)，并為有關(guān)手續(xù)或文件的辦理，以及對(duì)該項(xiàng)目開發(fā)過程和進(jìn)度的影響負(fù)完全責(zé)任。

注：甲方保證所提供的上述資料真實(shí)、合法有效。若業(yè)主的物業(yè)實(shí)際情況與甲方提供的材料不符合或因開發(fā)手續(xù)產(chǎn)權(quán)問題等原因出現(xiàn)的任何糾紛，均由甲方承擔(dān)責(zé)任并負(fù)責(zé)處理。

5.2.3乙方提出的有關(guān)營(yíng)銷方案及其他需要甲方確認(rèn)或回復(fù)的書面材料，甲方收到后以高效率的工作方式回復(fù)。除雙方有明確約定的情況以外，其回復(fù)時(shí)限不能超過3個(gè)工作日，如超出3個(gè)工作日而未回復(fù)，視為甲方同意。

5.2.4負(fù)責(zé)在該項(xiàng)目正式開盤以前，辦妥本項(xiàng)目銷售所必需的相關(guān)批準(zhǔn)文件和手續(xù)，并落實(shí)為客戶辦理相關(guān)的銀行按揭購(gòu)宜及商品房備案手續(xù)。

5.2.5按雙方已確定的營(yíng)銷方案高效率地組織工程實(shí)施，保證進(jìn)度、保證工期，保證該項(xiàng)目按國(guó)家規(guī)定和《商品房買賣合同》所約定期限按時(shí)交房，保證項(xiàng)目的工程質(zhì)量符合房屋《商品房買賣合同》約定

的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)(該質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不低于國(guó)家規(guī)定的合格或合格以上標(biāo)準(zhǔn))，保證按《商品房買賣合同》所約定的時(shí)間為購(gòu)房者辦理房屋產(chǎn)權(quán)證，以維護(hù)甲、乙雙方的共同信譽(yù)及利益。

5.2.6甲方提供現(xiàn)有銷售大廳及辦公設(shè)備供乙方使用。負(fù)責(zé)銷售中心的建設(shè)與裝修及布置，提供完整的房屋銷售場(chǎng)所、樣板意境區(qū)、項(xiàng)目模型、售樓資料、環(huán)境包裝。辦公設(shè)備：電話3部，電腦2臺(tái)(配套包月不定時(shí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備);復(fù)印機(jī)、打印機(jī)各1臺(tái);以上所有設(shè)備、設(shè)施的耗材費(fèi)、使用費(fèi)用及辦公區(qū)內(nèi)的水、電等辦公費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

5.2.7負(fù)責(zé)《商品房買賣合同》用印及購(gòu)房者預(yù)交的購(gòu)房定金、房款等費(fèi)用的收取。

5.2.8

5.2.9負(fù)責(zé)銷售接待中心的保安工作及保安人員費(fèi)用。

5.2.10積極配合乙方的工作，為營(yíng)銷工作提供相關(guān)資料;盡一切力量配合乙方，使項(xiàng)目策劃、銷售、得以順利進(jìn)行。

5.2.11按國(guó)家法規(guī)政策要求，及時(shí)落實(shí)物業(yè)管理方案。

5.2.12在委托期內(nèi)，遇向客戶交房，甲方及甲方所指定的物業(yè)管理公司應(yīng)積極按《商品房買賣合同》的約定，履行為客戶交房義務(wù)，以免對(duì)乙方的銷售工作構(gòu)成影響。

5.2.13就本合同所委托事項(xiàng)，向乙方出具書面的授權(quán)委托書。

5.2.14按本協(xié)議約定的時(shí)間、方式、比例向乙方支付策劃、銷售傭金和溢價(jià)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

5.2.15根據(jù)客戶合理要求，經(jīng)甲方同意所作出的必須變更而產(chǎn)生的費(fèi)用，由甲方承擔(dān)。

5.2.16甲方對(duì)乙方的商業(yè)秘密負(fù)有完全的保密責(zé)任，其保密期限為永久。乙方的商業(yè)秘密是指：甲方知曉、且乙方未正式公開的有關(guān)乙方的重要信息。

5.2.17甲方對(duì)其因違反本協(xié)議的約定所產(chǎn)生的一切費(fèi)用、索賠、要求行為、責(zé)任和法律程序負(fù)責(zé)。

第六條 乙方的權(quán)利與義務(wù)

6.1權(quán)利

6.1.1按本協(xié)議有關(guān)約定向甲方收取前期費(fèi)用、銷售傭金及本協(xié)議所約定的銷售溢價(jià)部分獎(jiǎng)勵(lì)金額的提取。

6.1.2乙方可以根據(jù)實(shí)際情況要求甲方提供相關(guān)資料的配合。

6.2義務(wù)

6.2.1按照甲方的需要，負(fù)責(zé)制定該樓盤策劃、銷售方案;建立強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，實(shí)施銷售等工作。在營(yíng)銷工作中，乙方均以重慶市大澤置業(yè)有限公司名義進(jìn)行推廣。

6.2.2執(zhí)行經(jīng)甲方確認(rèn)的廣告宣傳計(jì)劃，按計(jì)劃統(tǒng)一安排使用宣傳推廣費(fèi)用。

6.2.3

6.2.4乙方須按照甲方的業(yè)務(wù)要求忠實(shí)地在委托權(quán)限內(nèi)辦理委托事務(wù)，不得擅自變更甲方的業(yè)務(wù)要求，不得超出甲方委托的權(quán)限范圍開展工作。

6.2.5乙方提供的所有銷售人員須經(jīng)培訓(xùn)后方可上崗。

6.2.6銷售工作

6.2.6.1在協(xié)議期內(nèi)，乙方應(yīng)指派效益。并負(fù)擔(dān)其工資、獎(jiǎng)金、福利等。

6.2.6.2制訂開盤計(jì)劃，并于計(jì)劃規(guī)定的時(shí)間開始執(zhí)行。

6.2.6.3統(tǒng)一管理雙方在銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作人員，并負(fù)責(zé)維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，使之符合樓盤形象。

6.2.6.4負(fù)擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中心的電話、飲用水費(fèi)用。

6.2.6.5負(fù)責(zé)收取購(gòu)房戶購(gòu)房所需的一切資料，負(fù)責(zé)收取購(gòu)房戶應(yīng)交以及為其辦理所有權(quán)證所需的全部資料，協(xié)助催收購(gòu)房戶應(yīng)交的房款及有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用。

6.2.7其他

6.2.7.2本協(xié)議簽定后，乙方應(yīng)按月向甲方提供《工作總結(jié)、計(jì)劃》、《銷售月報(bào)表》。

6.2.7.3乙方應(yīng)盡全力完成住宅(商鋪)銷售，提出系統(tǒng)的銷售策略建議，并對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。

6.2.7.4未經(jīng)甲方同意，乙方不得將本協(xié)議之任何權(quán)利、義務(wù)或責(zé)任予以轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移給未經(jīng)甲方書面指定的第三方。

6.2.8根據(jù)甲方的要求或認(rèn)為有必要時(shí)，及時(shí)向甲方報(bào)告委托事務(wù)的處理及進(jìn)展情況、存在的問題和可能的結(jié)果。本合同終止時(shí)，書面向甲方報(bào)告委托事務(wù)和結(jié)果。

6.2.9乙方及乙方的工作人員對(duì)甲方的商業(yè)秘密負(fù)有完全的保密責(zé)任。其保密期限為永久。甲方的商業(yè)秘密是指：乙方知曉、且甲方未正式公開的有關(guān)甲方的重要信息。

6.3.0乙方對(duì)其因違反本協(xié)議約定所產(chǎn)生的一切費(fèi)用、索賠、要求行為、責(zé)任和法律程序負(fù)責(zé)。

第七條 雙方的聲明和保證

除雙方在本協(xié)議內(nèi)所作的其他聲明和保證外，每一方向另一方聲名如下：

7.1享有充分的權(quán)利和授權(quán)簽署、履行本協(xié)議項(xiàng)下的義務(wù)，并已為此取得了所有必需的政府和公司批準(zhǔn)。

7.2本協(xié)議構(gòu)成合法、有效的義務(wù)，且該義務(wù)對(duì)雙方均具有強(qiáng)制約束力。

7.3 甲方須保證該項(xiàng)目的合法性、真實(shí)性及工程實(shí)施的優(yōu)良品質(zhì)、否則，由甲方為此承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

7.4乙方保證對(duì)所房屋以合法的標(biāo)準(zhǔn)程序進(jìn)行銷售，誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，絕不搞坑蒙拐騙，不做任何損壞甲方企業(yè)形象的事，否則為此承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

第八條 違約責(zé)任和協(xié)議終止

8.1違約責(zé)任

8.1.1甲、乙雙方均保證，如因單方違反本協(xié)議中各項(xiàng)規(guī)定而造成不良后果，除違約方承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任外，還應(yīng)負(fù)責(zé)賠償因此給守約方造成的經(jīng)濟(jì)損失。

8.1.2若甲方不按本協(xié)議約定支付該項(xiàng)目的應(yīng)付乙方的銷售傭金，每逾期一日，甲方向乙方承擔(dān)應(yīng)付款項(xiàng)萬分之5滯納金，逾期10天未支付時(shí)，乙方有權(quán)單方面終止本協(xié)議。如甲方要繼續(xù)履行合同，乙方同意甲方要求，則合同繼續(xù)履行，但甲方需向乙方支付應(yīng)付款項(xiàng)百分之十的違約金。若乙方連續(xù)二個(gè)節(jié)點(diǎn)未完成甲方委托的任務(wù)，則甲方有權(quán)單方終止雙方協(xié)議范圍內(nèi)合作關(guān)系。

8.1.3如無甲方授權(quán)，乙方任何人員不得收取購(gòu)房預(yù)訂金、定金、房款及違約金款項(xiàng)。若乙方擅自收取上述款項(xiàng)，應(yīng)由乙方向甲方退還(交納)所有收取的款項(xiàng)，并承擔(dān)實(shí)際收取的上述款項(xiàng)的百分之十的違約金。

8.1.4本合同簽訂后，如無本合同約定的單方終止合同的情形出現(xiàn)，任何一方均無權(quán)單方終止合同，否則應(yīng)當(dāng)給另一方支付違約金人民幣： 萬元整(大寫： 萬元整)。

8.1.5若因甲方開發(fā)資質(zhì)在申辦過程所導(dǎo)致該合同不能履行，則按該合同8.1.4款承擔(dān)相應(yīng)違約責(zé)任。(甲方也可通過其他方式履行該合同義務(wù)同樣有效)。

8.2協(xié)議終止的權(quán)利

8.2.1倘若發(fā)生以以任何事件，任何一方均可終止本協(xié)議：

另一方由于不可抗力無法履行其義務(wù)長(zhǎng)達(dá)六(6)個(gè)月。

由于國(guó)家的法律、行政法規(guī)致使本協(xié)議的執(zhí)行已在任何實(shí)質(zhì)方面失去實(shí)際的商業(yè)可行性。

本協(xié)議合作期限約定責(zé)任結(jié)束。

8.2.2倘若發(fā)生以下任何事件，任何一方均可單方終止本協(xié)議。

8.2.2.1甲方有權(quán)在發(fā)生下列情況之一終止協(xié)議，因此而造成的損失由乙方賠償

乙方不按協(xié)議規(guī)定履行其職責(zé)或義務(wù)，并且當(dāng)乙方收到甲方要求其限期履行職責(zé)的書面通知后

三十(30)天內(nèi)，仍不改正的情況下。

8.2.2.2乙方有權(quán)在發(fā)生下列情況之一終止協(xié)議，因此而造成的損失由甲方賠償

依本協(xié)議約定甲方不按期提供相關(guān)資料，并且在乙方發(fā)出缺陷清單后三十(30)日內(nèi)，仍未補(bǔ)齊。

甲方不執(zhí)行本協(xié)議第四條規(guī)定，拖延支付相關(guān)費(fèi)用達(dá)20日。

乙方向甲方遞交營(yíng)銷方案及重要工作函件7日內(nèi)未得到答復(fù)。

8.2.2.3甲方有權(quán)在發(fā)生下列情況之一時(shí)終止協(xié)議，因此而造成的損失由乙方賠償。

依本協(xié)議約定乙方連續(xù)兩個(gè)節(jié)點(diǎn)均未完成任務(wù)。

乙方在本合同履行過程中，向客戶亂承諾，導(dǎo)致客戶投訴，經(jīng)甲方指正后仍不予糾正，累計(jì)達(dá)

三次，乙方除應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償外，甲方可終止本合同。

乙方在本合同履行過程中，由于自身責(zé)任(包括亂承諾)導(dǎo)致訴訟糾紛，由乙方完成承擔(dān)所有的訴訟費(fèi)用及敗訴的責(zé)任。由此給甲方造成名譽(yù)的損失也由乙方全部承擔(dān)。

8.3協(xié)議期限屆滿

倘若甲方與乙方協(xié)議期限屆滿后繼續(xù)委托他方，則乙方在同等條件下享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)，相關(guān)協(xié)議另行協(xié)商制定。

8.4協(xié)議的終止

在本協(xié)議到期時(shí)，雙方若同意終止本協(xié)議，雙方應(yīng)通力協(xié)作妥善處理終止協(xié)議后的有關(guān)事宜，并按本協(xié)議第8.5條結(jié)清與本協(xié)議有關(guān)的法律經(jīng)濟(jì)等事宜。本協(xié)議一旦終止，雙方的合作關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，但甲方未按本協(xié)議的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費(fèi)用的除外。

8.5協(xié)議終止時(shí)的手續(xù)

8.5.1按照本協(xié)議規(guī)定提前終止協(xié)議，不論出于何種原因，均不妨礙協(xié)議雙方對(duì)已履行部分應(yīng)承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù)。

8.5.2當(dāng)協(xié)議屆滿或終止時(shí)，按下述條款辦理：

8.5.2.1乙方應(yīng)立即將持有與甲方業(yè)務(wù)有關(guān)的票據(jù)、備忘錄、記錄稿件、客戶資料或其他文件交還給甲方。

8.5.2.2按照本協(xié)議規(guī)定，甲方應(yīng)于終止本協(xié)議之日起五日內(nèi)將傭金(按第四條規(guī)定應(yīng)支付尚未付清部分的費(fèi)用)支付給乙方。

8.6協(xié)議的變更

雙方同意可簽訂變更或補(bǔ)充協(xié)議，其條款與本協(xié)議具有同等法律效力。

第九條 附則

9.1甲、乙雙方向?qū)Ψ桨l(fā)出的函件、方案等文本應(yīng)具備以下的形式為有效

9.1.1每頁(yè)蓋有有關(guān)公章或合同章的文本(原件)。

9.1.2通過甲、乙雙方指定的傳真機(jī)發(fā)出的每頁(yè)蓋有有關(guān)公章或合同章的傳真文本。

9.1.3通過甲、乙雙方各自授權(quán)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽收、簽發(fā)或簽署意見的文本、方案、函件、圖件等文本(原件)。(甲方授權(quán) )，(乙方授權(quán) )

9.2甲乙雙方來往的函件、方案等文本的以下方式為有效交付

9.2.1通過甲、乙雙方各自指定的代表簽收的函件、方案等文本(甲方指定為簽收代表;乙方指定 為簽收代表)。

9.2.2通過甲、乙雙方指定的傳真機(jī)發(fā)出、接收的函件、方案等文本。(甲方指定的傳真號(hào)

為 ;乙方指定的傳真號(hào)為： )。

9.2.3甲、乙雙方任何方的上述代表、傳真機(jī)號(hào)發(fā)生變化，應(yīng)在變化前的三個(gè)工作日前通知另一方。

9.3“全程營(yíng)銷商”名義。

9.4 甲方同意乙方可自行根據(jù)需要將本合同中乙方的部份事項(xiàng)(僅限市調(diào)、廣告、方案)委托給第三方專業(yè)公司。

9.5本協(xié)議未盡事宜由雙方另行協(xié)商解決。

9.6本合同在履行過程中如發(fā)生爭(zhēng)議，雙方友好協(xié)商解決不成的，向合同簽訂地仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁。

9.7本協(xié)議一式四份，雙方簽字蓋章生效后各執(zhí)兩份。

委托方：

法定代表人(簽字)：

甲方律師：

經(jīng)辦人：

地址：

聯(lián)系電話：

開戶行：

帳號(hào)：

年 月 日 方： 法定代表人(簽字)： 乙方律師： 經(jīng)辦人： 地址： 聯(lián)系電話： 開戶行： 帳號(hào)： 年 月 日

房地產(chǎn)項(xiàng)目合同范文二甲方： (以下簡(jiǎn)稱甲方) 辦公地址： 郵編：

乙方： (以下簡(jiǎn)稱乙方) 辦公地址： 郵編：

為適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要，經(jīng)過雙方友好協(xié)商及遵循平等互利的原則，甲方同意委托乙方以出售方式營(yíng)銷策劃本項(xiàng)目，并就下列條款達(dá)成協(xié)議：

鑒于甲方系《 》(暫定名)項(xiàng)目(以下稱本項(xiàng)目)的合法開發(fā)建設(shè)單位，本項(xiàng)目位于 區(qū) 路 號(hào)，總建筑面積約 平方米。其中委托可售建筑面積 平方米，共計(jì) 套。除非另有特別約定，本合同所有面積和技術(shù)指標(biāo)最終以實(shí)測(cè)面積為準(zhǔn)。

第一條：乙方責(zé)任

(一)、乙方全面負(fù)責(zé)銷售房屋的行銷企劃和銷售策略的制定和執(zhí)行。乙方策劃設(shè)計(jì)的廣告、海報(bào)和樓書等對(duì)外的內(nèi)容必須事先征得甲方的同意，后由甲方負(fù)責(zé)發(fā)包制作。

(二)、乙方自行承擔(dān)本公司銷售人員的薪資福利。

(三)、乙方負(fù)責(zé)預(yù)售合同的按時(shí)簽訂和貸款合同的抄寫工作，負(fù)責(zé)收齊客戶貸款所需全部資料送達(dá)甲方。

(四)、乙方不得超越甲方的授權(quán)向購(gòu)房者作出任何承諾。在銷售期間，嚴(yán)格按照市房地局網(wǎng)上銷售規(guī)定，不得違規(guī)銷售，乙方不得做出任何有損甲方形象的行為，如由此而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和法律責(zé)任均由乙方承擔(dān)。

(五)、乙方應(yīng)本著誠(chéng)實(shí)信用原則，對(duì)購(gòu)房人的知情權(quán)和其他合法權(quán)益應(yīng)依法維護(hù)，不得侵犯。

(六)、乙方應(yīng)具備銷售合法資質(zhì)，并提供銷售合法資質(zhì)的相關(guān)文字資料于甲方備案，乙方向甲方保證不會(huì)發(fā)生因乙方的原因?qū)е虏荒茕N售的情況。

第二條：甲方責(zé)任

(一)、甲方保證對(duì)委托出售之房地產(chǎn)有出售之權(quán)利，且產(chǎn)權(quán)清楚，并依約配合交房，否則，由此給買方所造成的損失，概由甲方負(fù)責(zé)賠償，并承擔(dān)一切法律責(zé)任。

(二)、甲方承諾有權(quán)委托乙方銷售策劃本項(xiàng)目，否則由此產(chǎn)生的法律后果由甲方承擔(dān)，并賠償乙方經(jīng)濟(jì)損失。

(三)、為促進(jìn)銷售，買方需辦理購(gòu)屋貸款時(shí)，甲方需配合辦理。

(四)、在委托期間內(nèi)未經(jīng)乙方同意，甲方不得將委托部分銷售權(quán)部分或全部轉(zhuǎn)讓給任何第三方。

(五)、甲方委托價(jià)格，當(dāng)作為商業(yè)秘密，不得對(duì)外泄露。

(六)、甲方委派現(xiàn)場(chǎng)收款人員及檔案管理人員壹名。

(七)、本項(xiàng)目之廣告費(fèi)由甲方支出，包括售樓中心廣告布置、樓書、DM等一切銷售道具之費(fèi)用，費(fèi)用預(yù)計(jì)為總銷售額之。

(八)、甲方免費(fèi)提供經(jīng)裝修房屋予乙方做售樓接待場(chǎng)地，并承擔(dān)銷售現(xiàn)場(chǎng)的各預(yù)算費(fèi)用包括網(wǎng)上銷售設(shè)備、寬帶費(fèi)用、水電費(fèi)、電話費(fèi)及其他辦公費(fèi)用。

第三條：委托價(jià)格

(一)、委托產(chǎn)權(quán)價(jià)格均價(jià)人民幣 元/㎡。

(二)、一房一價(jià)單價(jià)表由乙方制定，但需保證上述均價(jià)，一房一價(jià)表經(jīng)雙方蓋章確認(rèn)，作雙方結(jié)算溢價(jià)之依據(jù)(實(shí)際房源成交價(jià)格對(duì)應(yīng)一房一價(jià)表，超出部分稱為溢價(jià))。

(三)、未經(jīng)甲方同意，乙方銷售價(jià)格不得低于上述約定。

第四條：委托期限和開盤

(一)、銷售期限

本項(xiàng)目銷售期限于網(wǎng)上開通并以甲方書面通知可簽預(yù)售合同之日起至取得入住許可證 個(gè)月止。合同期滿后經(jīng)雙方同意可以延長(zhǎng)合同期限。

(二)、開盤條件

銷售物業(yè)的正式開盤有待于下列條件的同時(shí)成熟：

(a) 甲方已取得銷售物業(yè)的預(yù)售許可證。

(b) 售樓處已按雙方確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)完成了裝修布置。

(c) 樣板房已裝修并配置全部家具。

(d) 雙方已經(jīng)確定全部房源的銷售價(jià)格。

(三)、銷售指標(biāo)

每期房源開盤銷售期限內(nèi)乙方應(yīng)合計(jì)成功銷售可售建筑面積的 %以上。

第五條：建材設(shè)備及工程建設(shè)進(jìn)度

甲方同意本項(xiàng)目在銷售中向客戶承諾的建材設(shè)備、裝修標(biāo)準(zhǔn)及工程建設(shè)進(jìn)度(見附件)。

第六條：樓款之收取

甲方負(fù)責(zé)銷售物業(yè)的房款收取。乙方不能以甲方的名義向購(gòu)房者收取任何錢款。甲方在銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)專人負(fù)責(zé)收取房款，開具收據(jù)或發(fā)票，乙方協(xié)助辦理上述事項(xiàng)。乙方已與購(gòu)房者草簽的買賣合同，須經(jīng)甲方專職人員審核批準(zhǔn)后蓋章，開具購(gòu)房發(fā)票。甲方應(yīng)在開盤前與銀行簽訂按揭合作合同，按揭貸款應(yīng)解入甲方在按揭銀行開設(shè)的專戶(以下簡(jiǎn)稱按揭?guī)?。

第七條：傭金計(jì)算方式

(一)、甲、乙雙方商定，傭金結(jié)算底價(jià)為本合同第三條約定以補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)，按成交價(jià)之 %支付傭金，作為乙方廣告企劃費(fèi)及營(yíng)銷傭金;超底價(jià)部分 ： 分成，即甲方 %，乙方 %。

(二)、若因甲方原因造成底價(jià)以下成交---乙方成功接待客戶，并已書面約定成交價(jià)，通過關(guān)系甲方給客戶折扣，并致低于底價(jià)成交，甲方應(yīng)按底價(jià)考核，并按成交價(jià) %支付傭金，無溢價(jià)分成。

(三)、甲方客戶低于一房一價(jià)底價(jià)成交的，按成交金額之 %給付乙方傭金。

(四)、客戶定房后又退房的，所收違約金雙方各50%分成。

(五)、客戶如在本合同有效期內(nèi)預(yù)交定金，雖預(yù)(出)售合同于本合同有效期后簽訂，按 %支付傭金。

第八條：傭金支付方式

(一)、客戶簽定預(yù)(出)售合同，且首期款到位、客戶貸款資料初審?fù)ㄟ^后即可結(jié)算傭金，傭金每月結(jié)算一次(每次按 %結(jié)算，其余銷售指標(biāo)完成一次付清)，每月三日前，乙方即送交甲方上月傭金請(qǐng)款明細(xì)，甲方應(yīng)在五日內(nèi)核準(zhǔn)并結(jié)清上月傭金，每延誤一日按萬分之三每日支付滯納金。

(二)、傭金款之支付應(yīng)以人民幣為準(zhǔn)(外幣以國(guó)家當(dāng)日牌價(jià)算)。

第九條：經(jīng)甲方與客戶簽定預(yù)(出)售合同后，雙方以所定之合同內(nèi)容相互負(fù)責(zé)，與乙方無涉。

第十條：通知與聯(lián)絡(luò)

甲乙雙方確定的聯(lián)絡(luò)地址為：甲方地址： 甲方郵編： 乙方地址： 乙方郵編：

上述地址為雙方約定的送達(dá)地址，如地址發(fā)生變更的應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方，否則原聯(lián)系地址仍視為有效的送達(dá)地址。任何一方郵寄函件的，發(fā)出后第五日視為送

達(dá)。

第十一條：違約責(zé)任

如乙方不能在規(guī)定期限內(nèi)完成銷售指標(biāo)，甲方有權(quán)單方面終止本協(xié)議，并扣除未付傭金及溢價(jià)(即總額之 %)。

第十二條：不可抗力

(一)、當(dāng)上海市或本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生非雙方責(zé)任而導(dǎo)致的人力不可抗因素，使合同無法繼續(xù)履行，本合同即行終止，雙方互不承擔(dān)因此而造成的損失。

(二)、當(dāng)不可抗力事件發(fā)生后，雙方應(yīng)即時(shí)協(xié)商善后事宜，并采取措施使雙方的損失不再擴(kuò)大。否則，擴(kuò)大的損失應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)。

第十三條：爭(zhēng)議

如果雙方之間發(fā)生了關(guān)于合同或因之而引起的任何類別的爭(zhēng)端，經(jīng)雙方反復(fù)協(xié)商仍無法達(dá)成友好解決時(shí)，可直接向本合同所約定辦公地所在人民法院提出起訴。

第十四條：變更

(一)、本合同未盡事宜，雙方可另訂立補(bǔ)充合同;當(dāng)本合同有關(guān)條款須修改時(shí)，雙方亦可另行簽訂變更合同。

(二)、補(bǔ)充合同、變更合同與本合同具有同等法律效力;除變更合同所更改的部分外，本合同其余條款仍然有效。

第十五條：附則

(一)、本合同簽字蓋章后生效。

(二)、本合同附件是本合同的不可分割的部分，與本合同具有同等的法律效力。

(三)、本合同一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，每份具有同等的法律效力。

本合同自簽定日起生效，非經(jīng)雙方書面同意，任何一方不得擅自更改或解除本合同;本合同有效期內(nèi)，如有增減條款，均應(yīng)經(jīng)雙方書面同意后始生效。 (以下無正文)

甲方： 乙方：

代表： 代表：

簽約日期： 年 月 日

房地產(chǎn)項(xiàng)目合同范文三甲方：

乙方：

甲、乙雙方本著平等互利、友好協(xié)商的原則，就甲方委托乙方負(fù)責(zé)甲方開發(fā)的位于******的*****項(xiàng)目(以下簡(jiǎn)稱本項(xiàng)目)的獨(dú)家策劃工作，特訂立以下合同條款： 第一部分 委托策劃工作方式

甲方委托乙方負(fù)責(zé)本項(xiàng)目前期策劃、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、銷售等工作。 第二部分 委托策劃工作期限

委托期限由本合同簽訂之日起至本項(xiàng)目交付使用后三個(gè)月止。

第三部分 委托策劃工作范圍

甲方委托乙方策劃之部分為本合同約定的全部商鋪、住宅等可銷售物業(yè)，可銷售面積約為40000平方米。

第四部分 甲方的責(zé)任與權(quán)利

一、甲方向乙方提供本項(xiàng)目所有相關(guān)證明文件及策劃過程中所需的資料，并確保一切資料的及時(shí)性、有效性、合法性和準(zhǔn)確性。

二、甲方負(fù)責(zé)本項(xiàng)目策劃過程中營(yíng)銷推廣所需費(fèi)用，其中包括但不僅是所列部分：

(一)各種廣告推廣、銷售道具、建筑景觀及戶型效果圖及有關(guān)銷售資料的制作、派發(fā)及等費(fèi)用。

(二)各類公關(guān)活動(dòng)所需的展示場(chǎng)地(包括售樓部、展示會(huì)等)及有關(guān)設(shè)備的租用、布置、水電費(fèi)、電話費(fèi)等費(fèi)用，以及視項(xiàng)目需要赴外地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)所需的費(fèi)用。

(三)廣告制作費(fèi)：本項(xiàng)目的廣告制作由甲方直接與制作公司簽署合同，由甲方直接向制作方付款。

(四)廣告費(fèi)：本項(xiàng)目的廣告由甲方與媒體單位直接簽署合同，由甲方直接向方付款。

三、全案廣告推廣費(fèi)用控制在本項(xiàng)目可銷售總額的1%左右，分期投入。詳細(xì)廣告計(jì)劃及費(fèi)用由乙方分階段提交，在征得甲方確認(rèn)后執(zhí)行。

四、甲方負(fù)責(zé)收取定金、購(gòu)房款，負(fù)責(zé)合同的登記備案、銀行按揭審批手續(xù)及辦理產(chǎn)權(quán)。

五、甲方應(yīng)按時(shí)向乙方支付本合同約定的策劃費(fèi)。

六、甲方有權(quán)對(duì)乙方的策劃活動(dòng)進(jìn)行全程監(jiān)控，對(duì)策劃案享有獨(dú)家使用權(quán)。

七、若乙方違約或不能按時(shí)完成本項(xiàng)目的策劃工作，甲方有權(quán)按約終止合同。

第五部分 乙方的責(zé)任與權(quán)利

乙方按項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行相關(guān)的策劃工作，其中包括但不僅是所列部分或視項(xiàng)目 實(shí)際情況進(jìn)行增減：

一、前期策劃

(一)市場(chǎng)調(diào)研

1、**縣房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。

2、**縣主要路段商業(yè)狀況。

3、消費(fèi)型商業(yè)業(yè)態(tài)分析。

4、現(xiàn)有商城營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀分析。

5、典型業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析。

6、住宅市場(chǎng)情況。

7、潛在客戶市場(chǎng)調(diào)查分析。

(二)項(xiàng)目定位

1、項(xiàng)目所在地塊的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)分析。

2、項(xiàng)目產(chǎn)品定位。

3、項(xiàng)目概念定位

4、目標(biāo)客戶市場(chǎng)定位

5、項(xiàng)目定價(jià)范圍建議

(三)產(chǎn)品優(yōu)化建議

1、參與項(xiàng)目總平規(guī)劃討論。

2、參與建筑風(fēng)格方案討論及建議。

3、參與戶型平面方案討論及建議。

4、參與配套設(shè)施方案討論及建議。

二、營(yíng)銷策劃

(一)項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略;

(二)項(xiàng)目階段性營(yíng)銷計(jì)劃;

(三)入市時(shí)機(jī)選擇;

(四)銷售分期控制;

(五)價(jià)格定位及策略;

三、廣告策劃

(一)項(xiàng)目推廣口號(hào)

(二)項(xiàng)目賣點(diǎn)整合包裝

(三)整體廣告計(jì)劃

(四)廣告預(yù)算及媒體組合

(五)項(xiàng)目形象策劃

1、項(xiàng)目基本形象設(shè)計(jì)：

(1)標(biāo)志

(2)標(biāo)準(zhǔn)字

(3)標(biāo)準(zhǔn)色彩

(4)標(biāo)準(zhǔn)組合

2、項(xiàng)目標(biāo)志形象應(yīng)用設(shè)計(jì)：

(1)內(nèi)部應(yīng)用：名片、信封、信簽、識(shí)別卡、文件袋、賀卡、水杯、手提袋;

(2)銷售中心：裝修建議及展板設(shè)計(jì);

(3)戶外應(yīng)用：工地圍墻、引導(dǎo)旗、車體、廣告牌等

(六)傳播工具的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)：

1、樓書創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))

2、折頁(yè)及海報(bào)創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))

3、報(bào)廣創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))

4、廣播、電視稿文案等

四、銷售

(一)建立銷售隊(duì)伍，依合同授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行銷售行為

(二)銷售文件及管理文件的制訂

(三)銷售道具使用

(四)銷售人員培訓(xùn)

(五)制訂銷控計(jì)劃

(六)銷售執(zhí)行的內(nèi)部協(xié)調(diào)程序

(七)客戶資源庫(kù)的建立

(八)售后服務(wù)機(jī)制建立

(九)定期報(bào)送各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表

五、乙方針對(duì)本項(xiàng)目成立項(xiàng)目組，并實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。項(xiàng)目各階段策劃、計(jì)劃、文案、創(chuàng)意由乙方本部負(fù)責(zé)，項(xiàng)目經(jīng)理主持本項(xiàng)目具體運(yùn)作和計(jì)劃實(shí)施。項(xiàng)目組人員構(gòu)成：項(xiàng)目經(jīng)理(兼現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理)壹名、策劃壹名、文案壹名、平面設(shè)計(jì)壹名、現(xiàn)場(chǎng)主管壹名、文檔管理專員壹名、置業(yè)顧問數(shù)名。除策劃、文案、平面設(shè)計(jì)外，其他人員長(zhǎng)駐項(xiàng)目所在地，并根據(jù)項(xiàng)目需要，適時(shí)不定期另行派遣人員到**協(xié)助工作。乙方自行負(fù)責(zé)項(xiàng)目組的辦公費(fèi)用及其人員工資等各項(xiàng)開支。

六、乙方應(yīng)向甲方提供每月的銷售情況統(tǒng)計(jì)分析。

七、乙方獨(dú)家享有本項(xiàng)目的“****”策劃的署名權(quán)。

八、乙方有權(quán)按本合同約定如期向甲方收取策劃費(fèi)。

第六部分 本項(xiàng)目正式開盤銷售的基本條件

甲方取得本項(xiàng)目的預(yù)售許可證及相關(guān)法律文件，且整體銷售準(zhǔn)備工作已完成。 第七部分策劃收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付方式

一、策劃收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

甲方同意乙方按本項(xiàng)目商鋪、住宅等可銷售總額的百分之二(2%)收取策劃費(fèi)。成交金額以客戶簽訂的《商品房買賣合同》上的金額為準(zhǔn)。除物業(yè)管理用房外，其它任何形式的銷售成交都列入計(jì)算策劃費(fèi)的金額。

二、策劃費(fèi)計(jì)算及提取方式

(一)在本合同簽訂后，甲方同意在每月30日先按人民幣10000元/月的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)付給乙方，直至本項(xiàng)目開盤正式銷售當(dāng)月止，期間所產(chǎn)生的預(yù)付款從乙方第一期所提取的策劃費(fèi)中扣除。

(二)本項(xiàng)目正式開盤銷售后，乙方策劃費(fèi)按月結(jié)算。在購(gòu)房者與甲方簽訂《商品房買賣合同》并支付定金，即視為乙方銷售成功，并計(jì)入銷售目標(biāo)考核業(yè)績(jī)。在甲方收到購(gòu)房者支付的首期購(gòu)房款(不低于合同總額的30%)時(shí)，即可進(jìn)行策劃費(fèi)的結(jié)算，其結(jié)算金額按《商品房買賣合同》總價(jià)金額進(jìn)行計(jì)算。

(三)乙方總體銷售目標(biāo)是本項(xiàng)目可銷售面積(不含二層商鋪)的90%以上，策劃費(fèi)的提取比例與銷售業(yè)績(jī)掛鉤：

1、乙方銷售目標(biāo)表(按可售面積計(jì)算，不含二層商鋪)：

階 段 時(shí) 間 銷售目標(biāo)

第一階段 項(xiàng)目開盤后45天內(nèi) 可售面積的30%

第二階段 項(xiàng)目結(jié)構(gòu)封頂30天內(nèi) 可售面積的50%

第三階段 項(xiàng)目交付使用后90天內(nèi) 可售面積的90%

2、 乙方策劃費(fèi)的提取比例：

階 段 完成的銷售面積比例 提取比例

第一階段 可售面積的50%前 已結(jié)算策劃傭金的60%

第二階段 可售面積的51-89% 已結(jié)算策劃傭金的90%

第三階段 可售面積的90%以上 已結(jié)算策劃傭金的100%

(四)二層商業(yè)部分不列入銷售目標(biāo)考核，甲方按實(shí)際銷售合同金額的2%向乙方支付策劃費(fèi)。

(五)策劃費(fèi)付款時(shí)間：策劃費(fèi)每月結(jié)算一次。在每月的30日，雙方結(jié)算當(dāng)月的款項(xiàng)，在次月的5日前雙方予以確認(rèn)，在確認(rèn)結(jié)算單后5日內(nèi)，甲方向乙方支付應(yīng)付策劃費(fèi)。

(六)若已交定金的客戶違約，其定金由甲方?jīng)]收，甲方應(yīng)將沒收總額的50%作為乙方該次的策劃費(fèi)(同時(shí)不重復(fù)計(jì)算該次成交的按2%提取的策劃傭金)。

三、溢價(jià)款(不含二層部分)的結(jié)算、分成比例、提取時(shí)間的約定

(一)甲方根據(jù)乙方提供的定價(jià)策略所制定的各期銷售底價(jià)表，經(jīng)甲、乙雙方確認(rèn)后未經(jīng)對(duì)方同意不得更改，并作為計(jì)算溢價(jià)款的依據(jù)。

(二)本項(xiàng)目之成交金額須在雙方確認(rèn)的銷售底價(jià)以上。若因特殊情況，甲方認(rèn)可以低于底價(jià)出售，可視為底價(jià)銷售，統(tǒng)計(jì)溢價(jià)部分時(shí)的銷售金額以底價(jià)計(jì)算。

(三)本項(xiàng)目實(shí)際成交總額超出雙方確認(rèn)的以銷售底價(jià)表計(jì)算的總額部分(合同期滿或終止時(shí)未售部分的單元以底價(jià)表金額視為實(shí)際成交金額)視為溢價(jià)。

(四)本項(xiàng)目之溢價(jià)部分，甲、乙雙方按8：2比例分配。

(五)溢價(jià)款的結(jié)算及支付時(shí)間：在本合同期滿或終止的五個(gè)工作日內(nèi)，雙方進(jìn)行溢價(jià)款的結(jié)算，在結(jié)算后的五個(gè)工作日內(nèi)甲方將乙方應(yīng)得溢價(jià)款一次性支付給乙方。

第八部分 雙方工作原則

一、甲、乙雙方已確認(rèn)的策劃計(jì)劃，在執(zhí)行過程中任何一方在未征得對(duì)方的許可下不 得變更，否則產(chǎn)生的責(zé)任由變更方負(fù)責(zé)。若需修改已確認(rèn)的文件，需事先征得對(duì)方同意，并以書面形式確認(rèn)。

二、甲方指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為 ，乙方指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為 。甲、乙雙方指令性文件均需項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字，雙方負(fù)責(zé)人對(duì)遞交的文件負(fù)責(zé)。雙方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人若有更改，需以書面形式通知對(duì)方。

三、乙方分階段向甲方提交 “項(xiàng)目工作計(jì)劃”，“項(xiàng)目工作計(jì)劃”將確定每一階段的執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃。甲方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)對(duì)乙方提交之“項(xiàng)目工作計(jì)劃”進(jìn)行核準(zhǔn)確認(rèn)，并由本項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字后送交乙方。乙方依據(jù)甲方負(fù)責(zé)人簽署的“項(xiàng)目工作計(jì)劃” 開展工作。

四、在委托期限內(nèi)，甲、乙雙方收到對(duì)方提供的意見及文件時(shí)，應(yīng)在要求期限內(nèi)就對(duì)方意見做出答復(fù)。若因?qū)Ψ轿茨茉谝?guī)定日期內(nèi)提交書面答復(fù)，致使本項(xiàng)目工作產(chǎn)生延誤，并造成實(shí)際損失，由責(zé)任方承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

五、甲、乙雙方對(duì)本項(xiàng)目的策劃方案均負(fù)有對(duì)外保密責(zé)任。

第九部分 違約責(zé)任及合同終止

一、雙方按本合同約定享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù)，任何一方違約均要承擔(dān)違約責(zé)任。

二、若甲方未按規(guī)定的建筑標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量及交房日期將房屋交付使用，由此引起的法律責(zé)任由甲方自行承擔(dān)，與乙方無關(guān)。

三、如因甲方與、制作單位產(chǎn)生糾紛而導(dǎo)致媒體及廣告工具制作不能按計(jì)劃完成，乙方不承擔(dān)違約責(zé)任。

四、甲方在本合同期限內(nèi)，不得委托其它公司或個(gè)人從事本項(xiàng)目的策劃活動(dòng)。

五、若因甲方原因?qū)е乱曳讲邉澒ぷ鳠o法進(jìn)行或完成，甲方應(yīng)一次性支付人民幣壹拾萬元給乙方作為補(bǔ)償金。若因乙方違約而導(dǎo)致本合同提前終止，乙方也一次性支付人民幣壹拾萬元給甲方作為補(bǔ)償金。

六、甲方應(yīng)如期按本合同規(guī)定的方式及時(shí)間付款，若甲方延期支付策劃費(fèi)用超過10個(gè)工作日，甲方應(yīng)按應(yīng)付款額的每日萬分之五的違約金支付給乙方。

七、在策劃期間，若乙方連續(xù)兩期未能完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，甲方有權(quán)終止合同。

八、由于乙方在策劃過程中因自身原因引起外界糾紛概由乙方負(fù)責(zé)。

九、合同期限內(nèi)，乙方享有獨(dú)占、排它的本項(xiàng)目廣告媒體上的策劃署名權(quán)。非經(jīng)甲、乙雙方許可，其它任何個(gè)人或單位不得冠以“策劃”等有關(guān)或同類字樣。

十、委托期的延續(xù)或終止在委托期限完結(jié)前14天內(nèi)決定。

第十部分 其他事宜

一、在條件成熟時(shí)，本項(xiàng)目的總平圖、建材設(shè)備及配套設(shè)施表、工程進(jìn)度表、銷售底價(jià)表由雙方加蓋公章，作為本合同的附件。

二、爭(zhēng)議的解決方式

本合同發(fā)生糾紛時(shí)，應(yīng)由雙方協(xié)商解決。若協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向合同標(biāo)的物所在地法院提請(qǐng)?jiān)V訟解決。

三、本合同正文共6頁(yè)，壹式肆份，雙方各執(zhí)貳份。其他未盡事宜另行協(xié)商，雙方可簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具備同等法律效力。

甲方： 乙方：

代表人簽章： 代表人簽章：

簽約日期： 簽約日期：通訊地址：