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第1篇：保險銷售管理辦法范文

關鍵詞：汽車銷售 整車銷售 售后服務 客戶信息管理

引言

2005年4月1日，國家發改委、商業部、工商總局共同決議通過《汽車品牌銷售管理辦法》，簡稱為《汽銷辦法》。自從該法規從頒布至今，已經實行了7年之久。從《汽銷辦法》的主體內容看，發改委，商業部，工商總局頒布此方案的目的在于不斷規范我國汽車銷售市場的品牌銷售行為，進一步從根本保護消費者的合法權益，使中國的汽車行業朝著更加健康的方向發展。

國內相關的經銷商有數據顯示，由于此行業存在的壟斷，使得各企業經營的成本長期處于居高不下的境況，并且虧損情況大量存在于多數企業中。除此之外，消費者的權益也不能得到很好的保護，這是因為嚴重的壟斷經營行為時，使得消費者在價格、配件、維修、服務等方面的選擇中失去了主動權。因此現在，怎樣實現我國汽車流通市場健康發展，怎樣制定出更加完善且符合我國汽車流通行業實際情況的相應規范，成了該行業的當務之急[1]。

因而，作為汽銷行業的直接參與者，我們應當進一步貫徹和明確相關部門對于中國汽車銷售行業健康發展的要求，盡快跟著政策的下達改進自身的“短板”。本文通過邏輯推理法、專家訪談法以及比較研究法對我國汽車銷售行業進行了系統的分析，并從整車銷售策略，售后服務策略以及加強信息管理三個方面進行深一步的改進。

一、研究方法

邏輯推理法：通過常見的營銷知識，對存在的問題進行深入的分析。除此之外，對國內外研究成果和理論進行分析，推理出適合于筆者所在公司的服務營銷戰略，以公司的業務經歷為研究對象進行深一步的驗證。

專家訪談法：通過筆者平常積累的一些高層次的客戶資源，與成功人士、實際操作人員、業內專家進行討論。與客戶親身接觸，與他們進行理論探析，在實際工作中不斷完善思路，驗證自身的想法，從而能夠為遇到的問題得到多角度，多方式的方案，達到集思廣益，不斷修正和評估所撰寫文章中的問題。

比較研究法：通過對沒有進行變革和已進行了營銷創新的公司進行比較研究，分析研究相關營銷理論的效果。

二、整車銷售營銷策略

（一）做好市場推廣

為了促成廣告促銷戰略統一戰線的形成，強化市場活動就成了有力的辦法，我們可以通過廣告來實現品牌價值。通過廣告效應我們能實現促銷傳訊，幫助公司產品形象的樹立，以本田公司為例，他們就堅持服務全面領先的概念，以“服務至廣，以客為本”為經營核心理念[2]。(1)賣點傳播。賣點傳播能夠幫助客戶對產品知識有更深的了解，企業應該注重店內的銷售顧問的培訓工作，對他們的賣點傳播能力以及客戶接待水平進行提高。將現有的條件充分利用，包括表單管理工具等，還得注意銷售話術的提煉、學習與推廣，從中總結出自身產品的優劣勢。在面對客戶經常提到的問題時，應該定期進行有關銷售話術的總結和提煉，并將其中總結出來的優秀的銷售話術進行相關推廣，幫助廣大員工學習。通過配合重點的方式，進行廣告宣傳的強化，并在店內積極開展宣傳推廣活動，對于周邊5公里的優勢區域也可以進行大范圍的傳單發放。(2)店頭專題賞車。為了實現店面客流量的增加，可以適時地進行相關的目標用戶的主動邀約工作，從而實現銷量的增長。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能夠將產品的信息最大化的對外進行擴散。在目標用戶聚集的場所進行相關產品展示，可以給客戶提供一個與產品進行零距離接觸和直觀體驗的機會。抓住具有潛在購買意向的群眾，通過鼓勵試駕試乘吸引客戶注意力。關于場地，也要注意考慮其現實因素，如在城市中商業旺區、高級購物中心或廣場等地方，由于其獨具優勢的地理和交通便利，更易達到吸引客戶的目的。此外，一些如音樂廳、電影院以及購物廣場等地方，是目標用戶經常聚集的場所，對于吸引客戶也有重要的促進作用。場地的位置確定好了，大小也是一個需要著重考慮的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。

（二）銷售部人力資源利用最大化

為了實現人力資源利用的最大化，就需要注重目標績效的管理，可以從制度上確立相關的年度目標，在逐步將其分解到月和人。為了提供員工積極性和效率，我們需要認真做好員工的指標考核工作，從“銷量、保險、裝潢、首保率(100％)、客戶回訪率(100％)"五個指標考慮，并將最終考核結果與個人收入進行掛鉤。在收入分配制度上也需要一個成熟的界定定義，應該鼓勵走高價路線，具體可以先確定一個銷售最低價，然后通過利用此基礎上產生的差價，以及各種保險和裝潢利潤，利用提成系數進行計算，得出每一位銷售人員的個人銷售傭金。這樣一來，就會出現這樣一種激勵制度，即利潤基數越大，提成系數也越大。一個高效率的企業就必須有嚴格的員工升降標準，而其中淘汰制也是必不可少的，通過綜合每個銷售顧問的業績進行排名。將每年作為一個考核周期，其中業績最差的人員就需要被淘汰出局，而能夠按時完成指標的人就能繼續留下來聘用。在銷售人員的管理方面，需要堅持彈性管理，這是因為一位熟練的銷售顧問在其培養過程中成本是很高的，因此保持銷售顧問數量的穩定是極為重要的。例如，當銷量增加而導致銷售顧問的工作量增大時，就需要及時安排銷售文員的協助。

（三）強化銷售環節中客戶流失率管理

客戶是公司保證銷量的重點，很多客戶都是公司花錢請過來的，所以每一個客戶都應該被我們的銷售顧問珍惜，盡量不要出現任何一個客戶輕易地流失的情況。我們在銷售環節中的管理目標就是：零流失率，要做到層層跟進，并堅持實現一票到底，就算最后沒有成交也不能將數據放置不管，應該全部納入電腦數據管理中，并交于銷售主管進行負責。

三、售后服務策略

第2篇：保險銷售管理辦法范文

關鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業面I臨新的營銷環境

當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業綜合經營已成定勢

自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。

4.應建立既有區別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業務指標和人力發展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業績和中介產品銷售業績作為其考核指標，計算業績，兌現獎勵，調動交叉銷售的積極性。

第3篇：保險銷售管理辦法范文

隨著股市的潮起潮落，投連險也經歷著春夏秋冬。從最初問世到暫停銷售，從卷土重來到投訴、退保連連。近十年來，投連險可算得上足最不安穩的一個險種。

保監會加強監管

2009年2月2日，中國保監會《關于進一步加強投資連結保險銷售管理的通知》(以下簡稱《通知》)，對壽險公司、健康險公司及養老險公司向個人銷售投連險的經營活動加強監管，從2009年3月15日起執行。

由于投連險是一種既無保底收益又不保本金的產品，保費隨時面臨損失，對投保人的評就很要了。正如《通知》所規定的那樣，保險公司應建立風險測評制度，投連險銷售人員需與客戶共同完成對客戶財務狀況、投資經驗、投保目的，以及對相關風險的認知和承受能力的分析，評估客戶是否適合購買所推介的投資連結保險產品，并將評估意見告知客戶，雙方簽字確認。如果客戶評估報告認為該客戶不適宜購買，但客戶仍然要求購買的，保險公司應以專門文件列明保險公司意見、客戶意愿和其他需要說明的必要事項，雙方簽字認可。

投連險的投訴連連有部分原因是客戶在銀行購買投連險，誤以為可以穩賺不賠，可實際上既不保收益又不保本，直到虧損后才發現弄錯了，想要及時止損又無法拿回初始費用。因此，《通知》還特別強調：“保險公司委托銀行銷售投資連結保險的，應嚴格限制在銀行理財中心和理財柜銷售，不得通過銀行儲蓄柜臺銷售投資連結保險。”以免投保人再產生誤解。

對投連險的營銷人員，《通知》也做了規定，要求必須擁有資格證書，且應至少擁有1年壽險銷售經驗，并無不良記錄，還應接受不少于40個小時的專項培訓。

投保前多多審視

要想避免投連險糾紛，除了對投連險銷售環節的規范外，客戶自身還應做好充分的自我評估，看看自己究竟是否合適投保投連險。

想要投保投連險的客戶對其保障可能并不是最在意的，畢竟能夠得到相同保障的其他險種并不少見，而且保費也更加經濟實惠，人們關注更多的是投連險背后的投資回報。不過正如人們所看到的那樣，投連險的預期收益雖高，但并不保證，負收益的情況很可能發生。因此，在投保前可要做好虧損的心理準備。

當然，要想獲得收益并非不可能，只是要耐心等待而已。從中國股市的歷來表現及未來預期來看，如果你可以堅持長期投資超過5年，那么還是可以取得不錯回報的。所以，投保前先問問自己，這筆保費你打算投資多久?是應急款項還是閑置資金?如果自己做好了長期投入的準備，那再買不遲。《通知》中規定，投保人的新單躉交保費不得低于3萬元，設立該門檻大概也是出于這樣的考慮。

投保后不要輕言退保

從投連險賬戶的成績單來看，雖然在金融環境動蕩不安時難以獨善其身，但受損情況一般要好于大盤，一些穩健型賬戶的抗跌能力還是相當不錯的，特別在弱市時期優勢就更加明顯了。

第4篇：保險銷售管理辦法范文

在xx年當中，堅決貫徹xx廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發短信三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強 。

2.對客戶關系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。

3. 溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質形象、業務知識不高。

個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強，業務能力和形象、素質還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)

一.市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。

二.2015年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質、業務能力。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。

第5篇：保險銷售管理辦法范文

第三方支付是現代金融服務業的重要組成部分。作為涵蓋新技術、新業態、新模式的新興行業，第三方支付具有廣闊的市場前景。目前隨著應用領域的深化和拓展，中國第三方支付行業的發展已經步入了一個新階段，線上和線下市場正在通過移動技術、O2O等形式不斷融合。在資質方面，2013年7月，中國人民銀行公布第七批27家企業獲得了第三方支付牌照，至此獲得第三方支付牌照的企業已達250家。

在第三方支付行業經歷了2010至2013年的飛速發展后，各大支付企業的差異化發展日趨明顯，金融與互聯網的深度融合所帶來的商業模式創新和金融鏈條的重構已初步顯現。未來第三方支付企業爭奪的不僅是技術，還有商業模式，如何抓住支付模式變革機遇，是未來支付企業和金融機構要積極探尋的。

趨勢一：第三方支付企業致力轉型為B2B金融服務提供商。越來越多的傳統企業開始依托電子商務來改善產、供、銷的整體效率。相對于單純的支付功能， B2B企業更關心中短期流動資金情況。如何讓資金流轉得更快，是對B2B企業的挑戰，也是第三方支付提供商的市場機遇。2013年，規模較大的第三方支付企業已逐步將業務擴展至B2B流動資金管理需求上，把原有的“銀行—客戶”的價值鏈延伸為“銀行—第三方支付—客戶”，致力于成為供應鏈支付提供商。在應用方面，支付企業首先介入信息化程度高的行業，如互聯網和電子商務等；其次選擇商旅、保險、物流等行業。此外，高端規模化制造業和大型農業等也有相應機會。

趨勢二：支付行業將依托在線理財拓展新的業務增長點。相對于國外成熟市場，國內包括基金、保險在內的金融理財服務市場尚處于起步階段，產品銷售主要依賴傳統渠道（如銀行柜臺）。傳統渠道的支付成本較高，而且跨行基金支付存在障礙，使得基金和保險等金融機構對第三方支付有著較大的需求。隨著新一代年輕人逐漸成為市場消費的主力軍，未來第三方金融理財服務必將成為第三方支付行業的主要發展方向。2011年10月，證監會開始實施《證券投資基金銷售管理辦法》，允許銀行、基金、證券等金融機構外的第三方機構參與基金銷售業務，并陸續頒發多張基金第三方銷售與支付牌照。隨著匯付天下、通聯支付、銀聯電子、易寶支付、支付寶、財付通、快錢等12家公司先后獲批開展網上基金支付業務，基金和保險業渠道變革和電子商務化的趨勢將不可逆轉。

趨勢三：整合終端、數據、增值服務，提升產業附加值。隨著線下支付競爭的白熱化，未來建立在收單通道基礎上的數據分析和增值服務將成為第三方支付企業的主要盈利點。比如，POS收單業務將發展為金融POS，進一步豐富金融增值服務。第三方支付企業會結合資金交易數據分析，將收單業務與商戶擔保相結合，從而提供信用支付和信用貸款等服務；同時注重基于收單業務的營銷功能，結合積分、自動抵扣、電子優惠券和卡類功能，實現業務盈利點向多元化發展。隨著大數據、云計算等新一代信息技術的發展，商業數據更容易被捕捉，第三方支付企業將憑借其跨行的數據積累與挖掘優勢，實現對客戶信用水平的準確、實時把控，有效降低金融風險。因此，拓展多種衍生創新業務，為各類金融機構提供風控數據支持，以泛金融服務的方式提升資金流轉效率，將是中國第三方支付行業的重要發展方向，也是用戶的關鍵訴求。

第6篇：保險銷售管理辦法范文

初步根據公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據建店年限廠家一般簽訂的任務量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結合廠家年會商務政策領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。

1、結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責明確化，組織機構圖的建立銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經理(主管)

其中銷售經理是否可以根據內部人員個人適合實際情況進行崗位調動的權利呢?是否有人事任免的權利呢?

三、銷售部建設和管理

1、建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面

(1)出勤率，

(2)業務熟練程度和完成度，業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊

(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(5)kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區建立銷售。擴大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達設二級網點，齊市在海拉爾，內蒙等地設二級網點，也堵截了我們一部分周邊地區客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度

第7篇：保險銷售管理辦法范文

近段時間以來，市工商局開展格式合同整治工作，切實維護消費者合法權益，取得了一定成效。

一、加強組織領導，明確整治工作重點

市工商局專門成立整治領導小組，確定了金融、保險、汽車銷售、房地產、物業管理、物流運輸為此次整治重點行業。采取直接走訪和上門檢查的方式，對各行業企業使用合同格式條款的狀況進行了一次調查，共收集汽車銷售、房地產銷售、貨物托運等行業的格式合同12份，發現存在問題的格式條款不少。在調查的幾個行業中，只有房地產行業使用合同示范文本。

二、格式合同存在的主要問題

從調查情況來看，合同格式條款提供者利用自己的優勢地位，使用格式合同限制競爭、損害消費者合法權益的現象比較突出，主要集中在以下幾個方面：

1、合同格式條款內容違背國家規定。在我們調查的合同中，發現大多數公司簽訂的《商品房買賣合同》中約定：出賣人應當在商品房交付使用后180日、365日、580日內將辦理權屬登記需由出賣人提供資料報產權登記機關備案，違背了《商品房銷售管理辦法》60日的規定。這個現象比較普遍，我們所走訪的企業中，還沒有公司按照這一辦法規定來簽訂。

2、在合同格式條款中減輕自己的責任，如物流托運行業格式合同中普遍使用的條款是：貸物一旦丟失、損壞，如未保險者，按運費的5-10倍來賠償。

3、合同雙方違約責任不對等。如某快遞公司在合同中約定：承運人每逾期一天按照運費的2%支付違約金，最高不超過該貨物全程運費。托運人逾期支付運輸費用，每逾期一天按照運費的5%支付違約金。某商品房買賣合同約定：消費者未按期支付房款，逾期30日之內的，支付萬分之五違約金;超過30日的，開發商有權解除合同。開發商逾期交房的，逾期180日之內的，開發商支付萬分之三的違約金，超過180日的，消費者有權解除合同。

4、對宣傳內容不負責。某《商品房買賣補充協議》中有關設計內容以政府批文及其他相關批準文件為準，以前任何一方口頭、書面材料、廣告宣傳資料、沙盤等不作為出賣人的承諾依據，均不構成本合同的內容。

5、對質量的要求避重就輕。如汽車銷售合同中，對質量承諾一般是符合本公司產品出廠標準，而對國家強制性標準和行業標準有所忽略。

三、合同格式條款監管的難點

1、監管人員的素質有待提高。合同監管切入難、監管難，所需要的法律知識要求較高，對辦案技巧的要求也是高于其它類型的案件。所以執法辦案人員在合同監管方面還是一個新手，需要我們加大培訓力度，并且不斷探索，積極介入，才能保證工作的有效開展。

2、管理對象的復雜性使合同監管增加相當大的難度。由于使用合同格式條款的企業有太多是具有優勢地位、壟斷地位的企業，對工商監管工作采取消極或者對抗的態度，打開局面需要上下一盤棋，團結一致。

四、提高合同監管工作力度的設想

1、加大宣傳力度，提高消費者維權意識。應加大對《消費者權益保護法》、《合同違法行為監督處理辦法》的宣傳力度，提高消費者的維權意識和維權能力，主動對霸王條款等不平等格式條款說不。

第8篇：保險銷售管理辦法范文

制定工作計劃一定要結合自己的真實能力，切忌急于求成。太看重結果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長的結果。下面就是小編給大家帶來的2022個人年度工作計劃與目標，希望能幫助到大家!

2022個人年度工作計劃與目標1一、加強業管的工作，構建優質的、規范的承保服務的體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要的基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。

對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。

同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過20__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行熱情、周到、優質、高效的服務宗旨，堅持主動、迅速、準確、合理的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在20__年6月之前完成__營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據20__年中支保費收入____萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。20__年度，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入____萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，20__年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在20__年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業務工作。

20__年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業合作協議，20__年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

2022個人年度工作計劃與目標2今年，我們本著"多溝通、多協調、主動主動、創造性地開展工作"的指導思想，發揚慧康人"精誠團結，求真務實"的工作作風，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁認識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

三、在員工質量上，培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標

20__年下達的銷售任務為基本要求，在具體工作中把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我將帶領銷售部內銷同仁竭盡全力完成目標。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團隊建設方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個優良的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

2022個人年度工作計劃與目標3在競爭日趨激烈的時代，商家為了吸引消費者的眼球，提高銷售量，應該在每個細節上力求做到于眾不同，在原有硬件設施設備的條件下除了店鋪的設計，櫥窗的造型外，軟件服務尤為總要。服務提升銷售業績才會隨之提高，如何提升服務重點有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業空間的銷售環境，以濃重的設計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統的重要環節。作為營銷系統中重要的一環，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強調視覺，在色塊掌握上，原則應是從外到內，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習性，這樣也能使消費者對商品產生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環節進行購物。

(2)同季節同類型同系列的產品陳列同一區域。

(3)疊裝區域附近位置盡量設計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應同時連續掛2件以上，掛裝應保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應從外到內，從前到后，由淺到深，由明至暗，側列從前到后，從外到內，由淺到深，由明至暗，這些得根據店鋪的面積與服裝的主推風格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

在細節決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質，服務質量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務質量

服裝導購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求

(1)保證積極的工作態度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

(2)善于與同事合作，精誠合作發揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

(3)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學會自主嚴格要求自己。

2、客戶維系要求

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

(4)對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。了解客戶最需要的服務質量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計劃

1、對銷售任務的細化分解，將每月的任務量分配至每周、每天，每日當班工作結束后核對任務完成情況，總結工作得失。

2、于老客戶保持良好關系，在周末時發送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

在日益激烈的競爭環境中，我將以公司利益為中心，以服務客戶為宗旨、提高自身素質同時加強客戶維系量。當穩定的客戶群體帶動散戶消費群體，確保銷售量穩定才是面對競爭的利器。

2022個人年度工作計劃與目標4公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

二、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

五、在地區市建立銷售，服務網點

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

2022個人年度工作計劃與目標5時間過得真快，轉眼間又要進入新的一年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計劃，現將計劃制定如下：

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《房地產年度銷售計劃》

2.每月初擬定《房地產月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2.制訂學習計劃。

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。

對于已成交的客戶經常保持聯系。

4.在網絡方面

第9篇：保險銷售管理辦法范文

市場集中度緩慢下降壽險市場集中度的情況，是反映保險市場結構的重要構成要素，同時也反映了壽險市場壟斷程度的高低，市場結構分析的是市場壟斷和競爭關系的概念，競爭的狀態和市場壟斷狀況又直接影響了壽險資源的配置效率。2008年以來中國壽險市場上份額最高的中國人壽占市場份額的比例從39%下降到31%；除去國壽、平安、太保、泰康、新華5家壽險公司，其他中資壽險公司份額從17%上升到22%；外資壽險公司份額從5%上升到6%。外資壽險公司及規模較小的或新成立的壽險公司也逐步摸索走出一條較適應中國市場特點的經營道路，市場集中度得到改善。監管日益完善隨著壽險業的快速發展，壽險監管也在不斷進步和完善。全球金融危機帶來的經濟衰退必然影響政府對壽險市場監管環境的更嚴格。2008年下半年，人身保險業全面啟動了壽險公司法人機構分類監管工作，從2009年新《保險法》的實施，到《人身意外傷害保險業務經營標準》、《人身保險新型產品信息披露管理辦法》、《保險公司管理規定》、《關于加強銀行壽險業務結構調整促進銀行壽險業務健康發展的通知》、《關于人身保險公司定期報送產品總結報告的通知》、《中國保險監督管理委員會行政處罰程序規定》、《人身保險業務基本服務規定》、《保險公司信息披露管理辦法》、《關于加強非壽險精算工作有關問題的通知》、《人身保險公司全面風險管理實施指引》）等等，在法律和實踐層面都加大了監管力度。

我國人壽保險業務結構分析

所謂保險結構，這里比照經濟學界較為認同的金融結構的概念將其定義為一國現存的保險工具、保險機構和保險市場的總和，反映出各種現存的保險工具、保險機構和保險市場的性質、種類、絕對數量、相對規模、經營特征、經營方式和集中化程度，以及保險機構組織和保險交易的方式、范圍、規則、慣例收益分配和有效性。它體現著保險要素的組合配置與運行狀態，反映了保險業的發展程度及其在國民經濟中的地位。國壽股份、平安人壽、太保壽險、泰康人壽和新華人壽在我國壽險市場的地位突出，市場份額在70%以上，這里選取這5家公司，對保險產品結構進行分析。（一）產品結構分析可以看出，我國壽險保險公司的壽險、意外傷害險、健康險業務在2009年都有增加（圖5），其中人壽保險業務占業務總額的90%以上。在壽險業務里除投資連結險之外均有增長。投資連結險受金融危機的影響較大，并且各公司和監管機構均有意識控制投資連結險的增長（如制定《關于進一步加強投資連結保險銷售管理的通知》，出臺《品質管理條例（試行）》等）。5家公司業務側重各有不同（圖6），太保壽險的傳統普通壽險比例較高，新華人壽主要精力在分紅壽險上，而平安壽險則萬能壽險比例大一些。總體來看5家公司都是以分紅產品為主的儲蓄型產品的發展勢頭稍高于保障型的產品，占壽險業務總額的71%（圖7）。（二）銷售渠道分析從表3可以看出，各公司銷售渠道相對穩定，公司直銷份額有所下降，但過分依賴個人和銀郵（投資型保險產品主要依靠銀行銷售渠道實現了爆發式增長），而在國外發達保險市場上占絕對比重的保險專業方式在我國保險產品銷售渠道中所占比例還不足0.5%。個人的社會成本上升、職業道德欠缺、人員流動性大，銀郵合作關系脆弱、業務競爭激烈、展業成本大等是我們不得不面對的問題。（三）繳費結構分析2008年我國壽險市場積極推動保險業結構調整，以消費者需求為導向，開發更多內含價值較高的保障型產品和期交產品，注重發展長期型業務，增強保險保障功能；建立健全投連和萬能產品銷售資格和銷售行為管理制度，引導公司加大力度發展長期業務、期交業務。2010年人身險業務結構調整穩步推進，新單期交保費增速比躉交高7.2個百分點，銀保渠道新單期交業務比躉交業務增速高33.5個百分點。

影響我國壽險業結構的因素分析

（一）外部因素1.利率。傳統保障型的壽險產品一個主要的特點就是預定利率固定，預定利率的高低，極大地影響產品的價格和投資功能。央行多次、連續變動商業銀行人民幣存貸款利率，一年期存款利率，影響給我國壽險產品的需求。傳統固定利率壽險產品因其經營存在的內在矛盾，已日漸不適應市場和壽險業發展的需要，為扭轉這種不利狀況，各保險公司紛紛從傳統業務之外尋找解決問題的辦法，一些新型壽險產品應運而生。2.經濟環境。經濟上的波動頻率及幅度越來越大，這樣人們對保險的靈活性提出了更高的要求。保險消費者參加保險，不單純是尋求保險保障，更多的是把保險當作投資理財的工具，尋求壽險產品的投資功能是壽險需求出現的新趨勢。3.經濟發展水平。國內外的研究都表明，國內生產總值（GDP）或人均GDP是決定壽險經濟需求的一個顯著變量且與壽險發展規模成正相關的關系。從銀行存款的結構可以看出，20%的人口擁有80%的存款，而80%的人則僅擁有20%的存款。20%的高收入人群對商業保險的需求則不僅僅是尋求簡單的保險保障，而是追求既能提供保險保障，又能分享公司的經營成果的壽險險種。隨著收入的增加，購買投資型險種的人群比例逐漸提高。4.制度因素。社會制度、經濟運行模式也是影響我國保險結構的重要原因。社會制度和經濟體制實質上是對一國經濟運行的基本原則、運行方式和資源配置的一種規定。我國目前處于社會主義初級階段，生產力落后，使得保險改革很難像西方發達國家那樣經歷上百年的發育成熟過程，致使保險結構不盡如人意。（二）保險業發展水平保險業發展水平決定著保險結構的層次和水平。在我國，壽險結構在一定程度上取決于我國保險業的發展水平。由于目前我國保險業發展水平較低，仍處于起步時期，使得以此為基礎的壽險結構受到了相當程度的制約。