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第1篇：企業銷售策略范文

商場如戰場，日本沒有取得二戰的勝利，實現入侵別國，掠奪資源的目的，卻在戰后擊敗了“盟國”，實現了其對別國經濟上的“侵略”，間接實現了目的。有人認為：是大和民族的民族文化，在商戰中表現出的團結一致，為實現目標而共同努力的團隊工作精神；也有人指出：是日本特殊的貿易慣例，政府政策的支持與補貼，簡便的融資手續所促成；同時也有人認為：日本員工的相對低工資，不公平的傾銷政策和受保護的本土市場是主要原因。以上各種理論都從不同側面不同程度的分析了日本企業振興的奧秘，但似乎是“盲人摸象”只見局部而未見整體。的確，作為企業外部環境（一般環境）的影響因素，政治環境、政府的宏觀經濟政策、民族文化背景、相關的法律法規會制約或促進企業的發展，但這些只是外部誘因，而非內在原因。日本的有識之士早在戰后就提出了：“將科學和管理作為日本經濟飛躍的兩大車輪。”在這里我們從企業所面對的內部環境（具體環境）出發，認為：科學就是將新理論、新發現轉化為現實的生產力創制新產品、新工藝、新材料使企業獲得先機和優勢；管理就是根據企業現有的有效資源，合理確定和實施企業的發展戰略、質量控制、生產作業、市場營銷、人員安排等過程，使各種稀缺資源成本最小化，最優化，維持企業目前的市場份額，并不斷開發新市場，最終完成企業的目標、宗旨和史命。一個企業要發展，離不開良好的外部環境，也需要根據行業競爭者、替代產品生產者、供應商、顧客等具體環境做出各種戰略、戰術決策，這些決策涉及企業生產、人員、質量、營銷等諸多方面，但市場營銷戰略決定了一個企業生產什么，為誰生產，如何生產，因此他決定了企業的其他相關決策，是一個企業的核心戰略。我們現就從日本企業在國際市場上的銷售戰略入手，來分析這個通過內因表現出來的日本企業的核心競爭力。

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第2篇：企業銷售策略范文

長期以來，“好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷”，一直是令經銷商和零售商頭痛的問題。

“好銷的產品”，一般是知名大品牌的已進入成熟期的一種或幾種非常暢銷的產品，也正因為非常暢銷，在通路環節參與競爭的經銷商和零售商就比較多，通路環節的利潤也就越來越薄，幾乎接近“賣穿”，從而形成“產品雖然好銷，但不賺錢”的局面。

“賺錢的產品”， 一般是中小企業的新產品，一方面新產品留給通路環節的利潤比較高，另一方面因為參與經營的經銷商和零售商比較少，價格不會很快透明，所以經銷商和零售商有錢可賺。但因中小企業在市場上缺少知名度，產品并不好銷，所以形成“產品雖然賺錢，但不好銷”的局面。

這里所指的“新產品”是一個區域概念，并不一定是新開發出來的產品，只要此產品沒有在這個區域市場銷售過，那么對于這個區域市場來說就是新產品。

經銷商為了解決“好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷”的矛盾，在營銷實踐操作中，一些“聰明”的經銷商就“以好銷的產品來帶動賺錢的產品的銷售”，也就是 “帶貨銷售”。 二、“帶貨銷售”的分類

（一）根據帶貨的動機分類。

“帶貨銷售”最根本的動機無疑都是為了賺錢，都是為了實現自身整體利潤的最大化。但如果再對“帶貨銷售”的動機加以細分的話，可以分為以下幾種：

1、為爭奪下級客戶引發的帶貨銷售

走量的暢銷產品一般進入了市場成長期或成熟期，其經銷商之間的競爭較為激烈。在激烈競爭中為了爭奪下級客戶，有些經銷商干脆把本來利潤就不大的暢銷品的價格完全放下來，微利甚至無利銷售，以此來吸引下級客戶進貨。那么損失的利潤怎么辦呢？當然是由所帶動的其他賺錢產品的豐厚利潤來彌補。

2、為推銷利潤大的產品而帶貨銷售

暢銷產品雖然銷量大，但獲利率很低，而一些新上市的產品，雖然銷量不大，但經銷商的利潤空間相當可觀。為了賺取更大的利潤，經銷商會接手一些利潤大的新產品，但是如何提高這些產品的銷量呢？利潤雖然大，但是如果銷量過小同樣無錢可賺。

經銷商的策略通常是：以強勢的品牌帶動弱勢品牌，以走量產品帶動賺錢產品，犧牲走量產品的微薄利潤，舍小求大，通過帶貨銷售拉動獲利大的產品銷售，從而獲得更高的經營總利潤。

3、產品供不應求乘機帶貨銷售

當暢銷產品或部分品種供不應求時，就成了緊俏商品，手中有貨的經銷商就會奇貨可居，乘機搭賣利潤大的產品。

有的是因為銷售渠道過窄，導致市場供貨量小于市場的需求量；有的是因為銷售旺季，產品供不應求或者部分品種斷貨；有的是因為區域市場之間供貨量不平衡，有的區域市場產品供應不足，而有的區域市場產品供應相對飽和。

4、既賺返利又賺價差的帶貨銷售

一般來說，暢銷品廠家給經銷商定的銷量任務都較高，經銷商為了完成銷量任務，愿意降低價格來“跑量”，以便完成廠家的銷量任務，從而拿到廠家的返利。特別是廠家實行坎級返利的政策時，更是如此。

另一方面，將暢銷產品的價格降下來“跑量”的同時，又可帶動賺錢產品的銷售。這樣一來可以通過暢銷產品“跑量”來拿到返利，二來可以賺取利大產品的豐厚利潤，正可謂是一舉兩得。

（二）根據帶貨的產品分類。

根據帶貨的產品分類，“帶貨銷售”可分為“同類競爭產品帶貨銷售”和“非競爭產品帶貨銷售”。

同類競爭產品帶貨銷售——是指用來帶貨的暢銷產品與被帶的產品屬于同類競爭產品。比如，用暢銷的五鹿奶粉來帶動某一知名度不高的奶粉的銷售。

非競爭產品帶貨銷售——是指用來帶貨的暢銷產品與被帶的產品不屬于同類競爭產品。比如，用暢銷的金龍魚植物油來帶動某一知名度不高的奶粉的銷售。

（三）根據帶貨的價格分類。

根據帶貨的價格分類，“帶貨銷售”可分為“降價型帶貨銷售”和“非降價型帶貨銷售”。

降價型帶貨銷售——是指有意壓低走量的暢銷產品的價格，以此為誘惑，來帶動其他賺錢的非暢銷產品的銷售。這是最常見的“帶貨銷售”方式。

非降價型帶貨銷售——是指進行“帶貨銷售”時，沒有降低用來帶貨的暢銷產品的價格，一般有以下兩種情況：

一種情況是用來帶貨的暢銷品的市場供貨量小于市場需求量，因市場上貨源緊缺，暢銷品成了緊俏產品，無需降低價格就具有足夠的帶貨能力；

另一種情況是贈送型帶貨，即沒有直接把用來帶貨的暢銷產品的價格降下來，而是采用贈送暢銷產品的方式。

比如，若用暢銷的五鹿奶粉來帶動某一知名度不高的奶粉的銷售，五鹿奶粉的價格不變，經銷商的下級客戶每進10件五鹿奶粉就贈送1件，條件是必須搭進1件某一知名度不高的奶粉。

（四）根據帶貨的方法分類。

根據帶貨的方法分類，“帶貨銷售”可分為“硬性帶貨銷售”和“隱性帶貨銷售”。

硬性帶貨銷售——是指用來帶貨的暢銷產品與被帶的非暢銷產品具有明確的數量比例。

比如，若用暢銷的五鹿奶粉來帶動某一知名度不高的奶粉的銷售，經銷商的下級客戶每進10件五鹿奶粉就必須搭進1件某一知名度不高的奶粉。

隱性帶貨銷售——是指不作硬性帶貨要求，沒有明確的帶貨比例，主要依靠經銷商對其下級客戶的影響力。

大部分掌握了暢銷產品經銷權的經銷商，一般都有著成熟的銷售網絡，與下級客戶也建立了長期的業務關系，無需制定明確的帶貨比例就具有足夠的帶貨能力。 三、中小企業巧借“帶貨銷售”的案例

“好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷”，經銷商為了其自身利益的最大化，就用好銷的產品來帶動賺錢的產品的銷售。那么，對于中小企業的新產品推廣來說，這也就找到了一種“搭便車”的策略，即通過經銷商的“帶貨銷售”行為將產品銷售出去。在實踐操作中，有不少中小企業就是通過這種“借網”的策略，來進行前期的新產品推廣。

案例：

胖胖經理是一奶粉廠家的區域經理，年底被派到湖南開拓市場。經過一輪市場考察，決定首先開拓湘潭市場。

在選擇經銷商上，胖胖經理確實費了一番周折。胖胖經理原想，自己廠家的奶粉在湖南市場可以說是一個新產品，沒有知名度，要找大經銷商做自己的產品是不可能的，于是就決定專門找不大不小的經銷商。可跑了一個星期市場，也談了不少經銷商，但沒有一個經銷商對他的產品感興趣，理由是盡管你的產品利潤比較高，但在湖南市場沒有知名度，不好銷，風險太大。

無奈，胖胖經理只好去找大一點的經銷商試一試，跑了幾個經銷商，只有一個叫周老板的經銷商有點感興趣。原因是這樣的，周老板做了幾個暢銷產品的湘潭市場總，其中有一個產品是生產廠家在武漢的方便面，此方便面在湖南市場的銷售很紅火，但因廠家對市場管控不嚴，竄貨嚴重，價格越賣越低，周老板做了一年，沒有錢可賺，幾乎成了廠家的義務“搬運工”。周老板原想到年底能完成銷量任務，拿到廠家的返利賺點錢，但現在離完成銷量任務還差一大截，而時間只有一個多月了。如果完不成銷量任務就拿不到廠家的返利，等于這一年白干。

胖胖經理聽了以后，就想，周老板的方便面好銷但不賺錢，我的奶粉賺錢但不好銷，那么能不能一舉兩得呢？有了，胖胖經理給周老板出了一個主意，如果用好銷的方便面來帶動我賺錢的奶粉銷售，也就是“帶貨銷售”，那不就有利潤了嗎？

周老板一想，有道理。于是，胖胖經理與周老板一起精心策劃了一個一舉多得的方案，與其這樣完不成銷量任務，還不如干脆把方便面的價格降下來，什么價進就什么價出，爭取年底完成銷量任務，拿到廠家的返利。

同時，方便面的價格也不能白白降下來，可以用方便面來帶動奶粉的銷售，每進15件方便面必須搭進1件胖胖經理的奶粉。

另外，胖胖經理為了“圈住”周老板，向周老板承諾：一個月內，只要胖胖經理的奶粉能在80％的零售終端鋪貨到位，并進入兩個大賣場，因方便面的價格降下來所造成的損失全部由胖胖經理的廠家來彌補！

自把方便面的價格降下來后，對周老板的下線經銷商和零售商很有吸引力，都比平常加大了進貨量。對同時搭進1件奶粉也能接受，更何況這奶粉從包裝和口感來看，好像還不錯，價格也不貴。

一個月后，胖胖經理的奶粉能在80％的零售終端鋪貨到位，并進入兩個大賣場，由于周老板與大賣場的關系，進入大賣場的入場費也省了不少錢。而周老板呢？因為把方便面的價格降下來后，銷售量增加， 到年底銷量任務也完成了，廠家的返利也拿到了。

奶粉鋪貨到位后，胖胖經理立即組建了一支助銷隊伍，協助經銷商周老板工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。三個月后，湘潭市場被成功啟動。同時，因奶粉的銷售勢頭看好，為周老板又增加了一個新的利潤增長點。

胖胖經理成功啟動湘潭市場后，又來到了湖南常德。

根據啟動湘潭市場的經驗，胖胖經理也想用湘潭模式來迅速開拓市場。于是，胖胖經理就著意尋找是否有好的“帶貨銷售”機會。說來也巧，又被胖胖經理逮到一個難得的“帶貨”機會。

事情是這樣的，五鹿奶粉為了管理和控制好市場的價格體系，防止因價格混亂導致竄貨、降價傾銷等現象的發生，對各區域市場一直實行“供貨量配額制”。也就是對每個區域市場每月的供貨量是事先計劃好的，并且嚴格執行，不是你經銷商要多少貨就給多少貨，五鹿奶粉就是通過這種手段來管理價格體系的。

在這種嚴格的供貨量配額制度下，往往出現某些區域市場的市場需求量大于市場供貨量的情況，而胖胖經理準備開拓的常德市場就正好屬于這種情況。如此，五鹿奶粉經銷商手中的五鹿奶粉就成了供不應求的緊俏產品，于是胖胖經理立即抓住了這不可多得的“帶貨”機會。就以與湘潭同樣的模式，通過五鹿奶粉來“帶貨銷售”，胖胖經理又搭了一回五鹿便車。 四、讓“帶貨銷售”成為一種系統的運作

“帶貨銷售”本是經銷商為了其自身利益最大化而自發產生的行為，對于中小企業來說，如果想將“帶貨銷售”為我所用，并上升為一種進行新產品推廣的“搭便車”策略，就必須把經銷商自發產生的“帶貨銷售”，精心策劃為有計劃的市場推廣的一個步驟。也就是說，要讓“帶貨銷售”成為一種系統的運作。

那么，如何讓“帶貨銷售”成為一種系統的運作呢？第一，尋找具有“帶貨力”的經銷商；第二，為“帶貨銷售”提供動力；第三，啟動終端市場，形成良性循環。

（一）尋找“帶貨銷售”的機會

一個好的“帶貨銷售”機會要符合幾點：一是經銷商具有帶貨的能力，二是經銷商具有明顯的帶貨動機，三是對你的產品很感興趣、積極性高。

要使“帶貨銷售”成為可能，首先要找到具有帶貨能力的經銷商，只有掌握了至少一種暢銷產品的經銷權，并以此建立了穩固的銷售網絡的經銷商才具有帶貨能力。

哪些經銷商具有明顯的帶貨動機呢？如果經銷商所的暢銷產品，價格接近“賣穿”，利潤越來越少，經銷商幾乎成了“搬運工”，那么他很可能會具有帶貨的意愿，愿意帶貨銷售。

另外，經銷商要對你的產品比較感興趣，積極性高，對你產品的市場前景看好，認為是其新的利潤增長點。

挑選“帶貨”經銷商還要注意兩點：

其一，經銷商所的暢銷產品的目標顧客群要與你的目標顧客群相吻合，經銷商網絡所覆蓋的市場區域要與你的目標市場區域相吻合。

其二，經銷商接手的新產品是你一家還是幾家，如果經銷商接手的新產品比較多，你就要考慮經銷商是否會把重點放在你的產品推廣上。

（二）為“帶貨銷售”提供動力

第一，讓經銷商有“帶貨”的積極性。

作為新產品來說，要使經銷商有 “帶貨”的積極性，必須給經銷商比較高的利潤，否則，即使經銷商具有帶貨能力，他也不會愿意帶你的貨。

同時，給經銷商的利潤也不能過高，而且給經銷商的利潤必須是可控的。否則，就會造成市場價格混亂、竄貨等現象的發生。

第二，你的產品能被輕易帶動。

其一，你的產品必須要有價格優勢。

如果你的產品與用來帶貨的暢銷產品屬于同類競爭產品，那你產品的價格必須要低些，至少不能高于其價格，即使你的產品比它更好，也是一樣。

因為你的產品是通過帶貨來銷售的，你的產品與用來帶貨的暢銷產品是一起且同時銷售出去的，兩者價格具有直接可比性，如果被帶的產品價格比用來帶貨的產品價格還高，你說誰能接受？

如果你的產品與用來帶貨的暢銷產品不屬于同類競爭產品呢？那么，與你的同類競爭產品相比，相對于那些市場占有率較高、知名度較大的同類產品來說，你產品的價格必須要低些。

中小企業的新產品推廣，要先通過具有價格優勢的產品低價切入市場，然后再逐步將價格稍高的產品向市場滲透。

其二，在產品力上要有局部優勢。

對于中小企業來說，難以在產品力上取得區別于競爭對手的全面優勢，但你的產品一定要有局部優勢，并且沒有明顯的劣勢。也就是說，你的產品要在功能、包裝、份量等某一方面要有區別于競爭對手的優勢，如此，你的產品才能被輕易帶動。

有人認為，無論什么產品，只要給經銷商足夠的利潤，就能通過經銷商手中的暢銷產品帶貨銷售出去。這種想法是錯誤的。

1、如果你的產品沒有任何區別于競爭對手的特點，產品力平平甚至很弱，那么你給經銷商再多的利潤，經銷商也不會接受你的產品的，因為這是明擺著的經營風險。

產品最終是賣給消費者的，如果你的產品沒有任何區別于競爭對手的特色，終端消費者不認可、不接受你的產品，無論經銷商采取何種策略，最終都只能是失敗的。

2、 具有帶貨能力的經銷商是一種稀缺資源，不僅是你有“搭便車”的想法，還有更多的廠家也有同樣的想法，如果大家都想“搭便車”，就存在“競爭上車”的問題。而對于經銷商來說，他卻有足夠的選擇余地，經銷商考慮的不僅僅是利潤多少的問題，考慮更多的是能否成為其新的持續的利潤來源。

那么，如何讓經銷商更容易接受你的產品呢？那就是你產品的差異化特點，也就是產品力。產品力是“帶貨銷售”的最直接動力。

（三）啟動終端市場，形成良性循環

1、“帶貨銷售”并不能解決啟動終端銷售的問題。

作為一種“搭便車”的策略，“帶貨銷售”的最實質作用就是利用經銷商的“通路推力”，最大限度地減少新產品進入市場的鋪貨阻力，使新產品快速抵達渠道的終端，從而盡快與消費者見面。

也就是說，“帶貨銷售”解決的主要是中小企業新產品鋪貨的問題，但 “帶貨銷售”并不能解決啟動終端銷售的問題。

而要真正成功地啟動一個區域市場，必須做到“通路推力”與“終端拉力”的結合并取得動態平衡。如果只有“通路推力”而沒有“終端拉力”；或“終端拉力”遠小于 “通路推力”，兩者極不平衡，都無法成功地啟動一個區域市場。

2、新產品入市，最重要的生死關就是終端銷售。

新產品入市，最重要的生死關就是終端銷售。能否啟動終端市場，形成良好的終端銷售，并形成良性循環，對最終能否成功地啟動區域市場起著決定性作用。

而要促進終端銷售盡快產生現實銷量，最有效的辦法是產品通過“帶貨銷售”鋪貨到位后，及時跟進終端推廣，啟動終端消費。

但是，如果產品通過“帶貨銷售”鋪貨到位后，市場推廣和終端宣傳沒有跟進，終端消費沒有啟動，盡管你的產品通過“帶貨銷售”抵達了終端售點，產品上了貨架，但產品并沒有最終賣到消費者手中，導致你的產品在終端受阻，從一開始就成為滯銷品，從而最終導致零售終端因產品滯銷而全面退貨。而且，終端零售商一旦對產品產生“不好賣”的印象，就會對你的產品失去信心，就會不愿再銷售。

而終端銷售停滯，則勢必禍及經銷商直至你企業自身。如此就會打擊所有通路成員對你產品的信心，市場就會變成了“夾生飯”。這樣，你前期的“帶貨銷售”也就等于前功盡棄。

所以，在做好“帶貨銷售”工作的同時，應當充分重視終端的消費拉動工作，盡快啟動終端出貨，且從一開始就形成良好的終端銷售。

而產品的暢銷又會進一步引起終端的興趣，刺激零售商的進貨意愿，零售店將陸續向經銷商進貨，這樣就變被動的“帶貨銷售”為經銷商和零售商主動要貨，從而形成良性循環。 五、“帶貨銷售”的成功關鍵點

（一）只選擇一個主打產品切入市場。

如果你的產品是一個系列，那你必須從中選擇一個（最多兩個）產品力最強、最具競爭優勢的作為主打產品，如果你想通過“帶貨銷售”來帶動整個產品系列的銷售，往往是失敗的。

先用一個最具優勢的主打產品來撕開市場，打通渠道，站穩腳跟，建立起初步的銷售網絡，鎖定第一批顧客群。然后再將其它產品有計劃、有步驟地進行滲透，順著主打產品打開的銷路迅速到達消費終端，從而帶動整個產品系列的銷售。

（二）帶貨比例一定要合理。

通過暢銷產品帶貨，帶貨比例不要大了。所帶產品的銷售額占用來帶貨的產品的銷售額的比例，最好不要超過20％。

其一，如果帶貨比例過大，盡管有經銷商的積極推薦，但其下線經銷商和零售商感覺風險太大，難以接受。

其二，“帶貨銷售”的真正目的是使新產品快速鋪貨到位、抵達零售終端，盡快使消費者在終端零售點能見到你的產品，并與通路成員建立起初步的業務關系，而不是為了眼前通過帶貨出去的這點銷量。

其三，作為一個新產品，前期的終端銷售量肯定不會很大，如果帶貨比例過大，而終端又消化不了這么多產品，只會造成產品滯銷的負面影響。

所以，要制定合理的帶貨比例，并且要控制帶貨總量，不要造成產品在終端積壓。要使新產品抵達終端的售點多一點，而不是向一個點壓很多貨，壓貨只會把通路壓死。

（三）要注意控制產品的流向。

就中小企業的實力而言，只能一個區域一個區域地啟動市場。中小企業必須有計劃、有節奏地進行市場推廣，“集中優勢兵力，各個擊破市場”，每階段集中于一點，把市場做深做透。

所以，“帶貨銷售” 同樣也要與有節奏的市場推廣相配合，對于目前無力顧及、暫不準備啟動的區域市場，你的產品就不要流向這些市場。因為對于一個新產品，如果沒有跟進的市場推廣與終端宣傳相配合，終端銷售是難以啟動的。終端銷售沒有啟動，產品實際上只是滯留在通路環節，并沒有實現產品的最終銷售。

另外，對于用來帶貨的產品來說，因其是暢銷產品，它所覆蓋和輻射的市場區域往往會遠遠大于你現階段準備做深作透的區域。如果你不特意控制你產品的流向，產品很可能就會大量流向你目前無力顧及的區域市場，從而為你后階段的市場推廣造成隱患。 六、防范“帶貨銷售”的風險

（一）盡量不要引起競爭對手的察覺。

“帶貨銷售”作為一種中小企業“搭便車”的策略，是借了暢銷產品的光，所以盡量不要引起“被借”競爭對手的察覺。如果想不引起“被借”競爭對手的察覺，要注意以下幾點：

1、盡量選擇非同類產品帶貨。

選擇非同類產品帶貨要比選擇同類競爭產品要好，因為選擇同類競爭產品帶貨，容易引起競爭對手的察覺。

2、盡量選擇用幾種產品來帶貨。

選擇幾種產品來帶貨要比只選擇一種產品要好，一方面，對于進貨的經銷商和零售商來說，有多種方案可供選擇，則更容易接受些；另一方面，相對于集中于用一種產品來帶貨，分散用幾種產品來帶貨，則更不容易引起競爭對手的察覺。

3、盡量選擇非本地產品來帶貨。

選擇非本地產品來帶貨要比選擇本地產品來帶貨要好，因為本地產品很容易察覺被人“搭便車”。

4、盡量選擇“小塘里的大魚”。

有些企業雖不大，但其產品在某些區域市場特別好銷，具有很強的“帶貨力”，但因企業不大，往往沒有自己的終端隊伍，對市場的管控不嚴，主要是依靠經銷商來銷售。

5、不要破壞“被借”產品的價格體系。

比如上述胖胖經理的案例中，為帶動奶粉的銷售把方便面的價格直接降下來，這樣就嚴重破壞了“被借”產品的價格體系，如此很容易引起對方的市場報復。

上述胖胖經理的案例中的帶貨方案是：方便面什么價進就什么價出，方便面不賺一分錢，每進15件方便面必須搭進1件奶粉。

可以這樣設計帶貨方案，把原帶貨方案改為：方便面價格不變，每進15件方便面贈送1件方便面，條件是必須搭進1件奶粉。

（二）從“借網”到“控網”，掌握主動權。

“帶貨銷售”是一種“借網”策略，只是權宜之計，“借網” 只是手段而不是最終目的，真正的目的是“控網”。

廠方和經銷商畢竟分屬不同的利益主體，廠商雙方存在多方面的矛盾，沖突難以避免。今天經銷商可以用暢銷產品帶貨來銷售你的產品，明天也許他可能就銷售別人利潤更大的產品，而把你丟在一邊。

案例

歐楊是廣東一家生產薯片企業的區域經理，負責湖南、湖北和江西的市場開拓。半年來，歐楊經理的銷售業績一直不錯，業績在公司名列前茅。

其實，歐楊經理的銷售策略也很簡單，就是一心一意搭客品薯片的便車。

歐楊經理每到一個城市，就專門找做客品薯片的經銷商，或一級經銷商或二級經銷商。給這些經銷商較大的利潤，經銷商積極性很高，就這樣通過這些經銷商用客品薯片來帶動自己薯片的銷售。

相對客品薯片來說，同樣一袋薯片，歐楊經理的薯片不僅分量要多一些而且零售價格也便宜一些。通過經銷商帶貨產品抵達零售終端后，一旦與客品薯片陳列在一起，就體現出產品的競爭優勢，當然也就吸引了不少顧客。所以，半年來，歐楊經理的銷售業績一直不錯。

不久，歐楊所在企業的一位經理，跳槽到廣東另一家生產薯片的企業，然后用與歐楊同樣的策略，走與歐楊同樣的路線，即通過客品薯片的經銷商“帶貨銷售”，只不過給經銷商的利潤更大一些。于是，原來的經銷商對歐楊的薯片漸漸沒有了興趣，都紛紛轉向了利潤更大的那種薯片。

經銷商不做了，歐楊的銷售量急劇下降，歐楊卻沒有任何辦法。因為要管三個省，歐楊一個月時間幾乎有20天在旅途上，每次都是拜訪一下經銷商就走了。一直以來，歐楊就只認經銷商，現在經銷商不做了，盡管終端銷售還可以，但歐楊對零售終端從來沒有接觸過，甚至經銷商把自己的產品銷到哪里去了，歐楊都搞不太清楚。

無奈，歐楊只能要求公司增加給經銷商的利潤，但公司不同意這么做。沒辦法，歐楊最終只能選擇辭職走人。就這樣，歐楊原所在企業在此三省的銷售全軍覆沒。

從以上案例，我們可以知道“控網”的重要性。“借網” 只是第一步，如果要不受制于人，必須從“借網”到“滲透”，再從“滲透”到“控網”，真正掌握市場的主動權。

第一，建立助銷隊伍，協助經銷商工作。

通過助銷的方式，派業務代表協助經銷商工作，既能提高經銷商的積極性，又能盡快有效地掌控市場。其實，協助經銷商也就是最好地控制經銷商。

你的業務代表協助和控制經銷商的市場推廣及銷售工作，配合管理經銷商的銷售網絡，加強對各環節的服務與監控，從而使得自身的產品能夠及時、準確地到達零售終端。同時又最大限度地管理控制了經銷商，規范了經銷商的市場行為，確保你的各項市場及銷售政策的高效實施，如此就避免了市場價格混亂、產品覆蓋率太低、竄貨等現象的發生。

第二，牢牢掌握終端客戶，最大限度控制零售終端。

要牢牢掌握終端客戶，最大限度控制零售終端。通過對終端市場的控制來避免受制于經銷商，減少對經銷商的依賴。

終端零售商是最重要的銷售網絡資源，要掌握市場主動權，重要的一條就是把終端零售商控制住。誰控制了終端零售網絡，誰就控制了市場。

你的業務代表一定要深入市場終端，加強產品陳列、理貨等終端售點工作，提高產品“市場展露度”，在終端市場進行各種各樣的宣傳促銷活動，提高產品的出貨率，激發消費者的購買欲。如此在業務代表的努力和你廠家的各項支持下，你控制市場的無形之手，就直接伸到了零售終端，零售終端就牢牢掌握在你的手中。

（三）不能把“帶貨銷售”作為常規手段。

“帶貨銷售”作為一種搭別人便車的策略，是有一定風險的，操作難度也比較大；另一方面，“帶貨銷售”有時是可遇不可求的，所以你不能單純依靠“帶貨銷售”來進行新產品的前期推廣，不能把“帶貨銷售”作為推廣的常規手段。

一般來說，“帶貨銷售”只有在非常時期有必要采取非常規手段時使用。在以下幾種情形下可以考慮“帶貨銷售”的策略。

1、進入市場的阻力很大，不得不借力。

比如，零售終端對你的新產品根本不感興趣，廠家如果不借力，則新產品要么無法進入市場，要么周期很長、代價很大。

2、鋪貨嚴重滯后于廣告。

比如，廣告先行了，而新產品的鋪貨遇到意想不到的困難，導致鋪貨嚴重滯后于廣告。為了使鋪貨有效地配合廣告，就必須迅速將產品鋪貨到終端，這時就不得不借力。

3、臨近產品銷售旺季。

臨近產品銷售旺季，時間緊迫，如果按部就班地進行鋪貨與推廣，因周期較長就會錯過銷售旺季。這時，就不得不考慮通過“帶貨銷售”，迅速將產品鋪貨到終端。

4、大賣場進不去。

對于中小企業來說，新產品要進入大賣場是不容易的，有時必須通過有實力的經銷商“帶貨” 才能進入大賣場。

5、粗耕市場做銷量。

對于企業不準備精耕細作的市場，就可以通過有實力的經銷商“帶貨銷售”，做一些銷量。特別是有些產品力較強、具有明顯特色的日用消費品，只要通過經銷商鋪貨到終端，就會產生一定的終端自然銷量。這些粗耕市場主要依靠經銷商的推力進行推廣，企業不進行廣告與宣傳的投入。

6、難得的“帶貨”機會。

一個好的“帶貨銷售”機會，往往是可遇不可求的。對于中小企業來說，如果“逮住”了一個難得的“帶貨”機會，從而可以更經濟地進行新產品的前期推廣、更快速地進入市場，當然要為我所用。有現成的便車可搭，為什么不搭？ 七、最終的雙贏解決方案

現在，對于擁有暢銷產品的知名企業來說，直接掌控終端、加強終端建設的企業越來越多，經銷商對終端的作用和影響力也就越來越弱。如此，中小企業“帶貨銷售”的機會只會越來越少，“搭便車”也就越來越不容易。

另外，作為一種“暗借”行為，“帶貨銷售”畢竟只是“術”而不是“道”。那么，對于中小企業來說，有沒有比“帶貨銷售”更好的解決方案呢？能不能變“暗借”為“明借”呢？

捆綁銷售和銷售就是雙贏的解決方案。

1、捆綁銷售

捆綁銷售是廠家與廠家之間從源頭上進行的合作，相對于“帶貨銷售”來說，是一種雙贏的“互借”合作。

中小企業相互之間，可以通過捆綁銷售的合作模式，實現網絡資源共享，如此“弱弱合作”則變強，也就無需再去搭暢銷產品的便車。

案例：家用凈水器與空氣清新機的捆綁銷售

有兩家做小家電的中小企業，一家是生產凈水器的，另一家是生產空氣清新機的，兩家的目標顧客群基本吻合，實質上都是在滿足消費者對“家庭凈化”的需求。

兩個產品在滿足消費者需求上是互補的，為“家庭凈化”提供整體解決方案。對于一個消費者來說，如果他對“家庭空氣凈化”有需求，就很容易產生對“家庭用水凈化”的需求；相反也一樣。

凈水器廠家在廣東等區域市場有著穩固的營銷網絡，而對空氣清新機來說，江浙一帶是其根據地市場。

為了營銷網絡資源共享，兩家進行了捆綁合作。空氣清新機廠家在江浙市場銷售對方的凈水器，而凈水器廠家則在廣東等區域市場銷售合作伙伴的空氣清新機。如此捆綁銷售，雙方的產品都以最快的速度、最小的代價打入了各自的區域市場，可以說是真正的雙贏。

2、銷售

中小企業可與同行業的擁有暢銷產品的知名大企業合作，將自己的產品全權或部分交給大企業，通過大企業成熟的銷售網絡進行銷售。對于大企業來說，可以充分利用自己現有的網絡資源，攤薄經營成本，這是一種雙贏的“明借” 合作。

第3篇：企業銷售策略范文

關鍵詞：產品銷售 稅收籌劃 策略

本文結合產品銷售過程中的不同銷售方式系統地分析了不同的稅收籌劃策略。

1 特殊銷售方式下的稅收籌劃

1.1 折扣方式銷售 所謂折扣銷售方式就是指銷售方出于銷售因素考慮，而在商品或勞務價格上給予購買方折扣優惠的銷售方式。我國稅法規定，在這種銷售活動中，如果購銷雙方在同一張發票上同時注明銷售額和折扣額的，可按銷售額扣除折扣額后的金額計算稅款，否則企業就應該按照銷售額全額確認收入，并計征稅款。

1.2 贈送實物方式銷售 贈送實物是指企業在銷售商品時無償贈送部分價值的商品。根據稅法的規定，不論贈送的貨物在會計上如何處理，均應視同銷售貨物計征增值稅。同時對于消費者來說，受贈送獲得的貨物屬于偶然所得，應繳納個人所得稅，企業應代扣代繳其個人所得稅。

1.3 返現方式銷售 返現銷售是指銷貨方在銷售貨物時，當購貨達到一定金額時給予購貨方一定的現金返還。由于返現銷售方式下的返現肯定沒有與銷售額開具在同一張發票上，根據稅法的規定，其不得從銷售額中減除，而應以發票上所列的銷售金額全額計征增值稅。

1.4 以舊換新方式銷售 目前以舊換新的銷售方式比較流行，也有利于促進環境保護。以舊換新的銷售方式是指企業在銷售自己的貨物的同時，有償收回舊貨物的銷售行為。根據稅法的規定，企業采取以舊換新方式銷售商品的，應按商品的同期市場價格確定銷售額，不得扣除舊貨物的回收價格。

例1：D企業屬增值稅一般納稅人，其銷售利潤率為40%，D企業購銷貨物時均能取得增值稅專用發票，該企業商品市場售價為1000元每件。為配合公司的促銷，現擬定了以下三種銷售方案。方案一：打折商品一律按七折銷售；方案二：凡購物金額達到1000元者，均可獲贈價值300元的商品（該商品的成本為180元）；方案三：凡是購滿1000元者，將獲返還現金300元。請選擇哪個方案對D企業最為有利（所有價格均為含稅價格，不考慮其他稅費）。

案例解析：

方案一：該銷售方式屬于折扣銷售

增值稅=700÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=14.53（元）

應納稅所得額=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）=85.47（元）

應繳企業所得稅=85.47×25%=21.37（元）

應納稅總額=14.53+21.37=35.90（元）

方案一稅后利潤=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）-21.37=64.10（元）

方案二：該銷售方式屬于贈送實物的銷售方式

銷售1000元貨物應繳增值稅=1000÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=58.12（元）

贈送實物視同銷售，應繳增值稅=300÷（1+17%）×17%-180÷（1+17%）×17%=17.44（元）

D企業應代扣代繳個人所得稅=300÷（1-20%）×20%=75（元）

應納稅所得額=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）=341.88（元）

應繳企業所得稅=341.88×25%=85.47（元）

應納稅總額=58.12+17.44+75+85.47=236.03（元）

方案二稅后利潤=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）-180÷（1+17%）-75-85.47=27.56（元）

通過對比可以看出，方案一中D企業采取折扣銷售方式下稅負最低，稅后利潤最高。

結論：企業在市場營銷活動中，應在充分了解和掌握我國稅收法律法規的基礎上，合理進行稅收籌劃。在選擇營銷策略時，企業應根據消費者心理偏好、折扣商品范圍等其他因素，制定科學的營銷策略。

2 混合銷售的稅收籌劃

混合銷售行為是指一項既涉及貨物銷售又涉及非增值稅應稅勞務的銷售行為。其中非增值稅應稅勞務是為了直接銷售一批貨物而提供的，二者之間具有緊密相連的從屬關系。我們以最為常見的工貿企業為例：工貿企業銷售貨物的混合銷售行為屬于增值稅的征稅范圍，而工貿企業的運輸行為如果能與貨物的銷售分開核算則屬于營業稅的征稅范圍；但如果不分開核算則屬于運輸勞務與銷售貨物的混合銷售行為，全額征收增值稅。這里就產生了一個籌劃的空間，企業在制定營銷策略時是否可以采用運銷分離的做法，已達到減輕稅負的目的。

例2：E企業屬工貿企業一般納稅人，2010年銷售貨物8000萬元（不含稅價格，下同），其中貨物價格為7200萬元，運費800萬元。購進原材料4880萬元，其中原材料價格為4800萬元，購進運輸用油料80萬元。企業的貨物銷售與購進貨物均適用17%的稅率，運輸費用如繳納營業稅，適用稅率為3%。試說明E企業是否應該采取運銷分離的做法？（不考慮城建稅與教育費附加）

案例解析：如果該企業在銷售貨物時，運銷收入未分開核算，其采取統一開具增值稅專用發票的形式，根據稅法的規定，該行為屬于混合銷售行為，其收入全額應計征增值稅，不征營業稅。

此時稅負情況如下：應納增值稅=8000×17%-4880×17%=530.4（萬元）

如果該企業將運銷收入分開單獨核算，并且對貨物的銷售收入開具增值稅專用發票，對運輸收入開具運輸發票，則企業應當就貨物的銷售收入計征增值稅，就貨物的運輸收入計征營業稅。企業購進的原材料可抵扣進項稅額，而企業繳納營業稅的運輸項目，其所消耗的購進運輸油料則不能抵扣進項稅額。

此時稅負情況如下：

應納增值稅=（8000-800）×17%-4800×17%=408（萬元）

應納營業稅=800×3%=24（萬元）

應納稅款合計=408+24=432（萬元）

比較上述兩種計稅方式的稅負差額=530.4-432=98.4（萬元）

從以上比較的結果可以看出，E企業如果采取運銷分離的核算方式，比混合銷售節稅98.4萬元，節稅收益顯著。

結論：工貿企業只有把運輸業務徹底分開核算，真正實現運銷分離，才能有效降低混合銷售的稅負。

3 代銷方式銷售的稅收籌劃

代銷方式是企業在日常營銷過程中經常采用的一種特殊銷售方式，通常有兩種類型：一是收取手續費的方式；二是受托方包干銷售的方式。這兩種方式下的稅務處理是不一樣的，企業要選擇合理的代銷方式，以盡量減輕稅負。

例3：F公司與G公司由于業務關系簽訂一項代銷協議，由G公司代銷F公司的產品1000件。有以下兩種代銷方案可供選擇：方案一：F公司委托G公司以每件100元的價格對外銷售，F公司支付20%的代銷手續費。即G公司每代銷一件產品，支付F公司80元，剩余的20元作為手續費收入。方案二：F公司與G公司簽訂協議，F公司按照每件80元的價格收取貨款，G公司在市場以每件100元的價格進行銷售，實際售價與協議價之間的差額由G公司所有。

案例解析：

方案一中雙方的稅負情況如下：

F公司：收入為8萬元，增值稅銷項稅額=10×17%=1.7（萬元）

G公司：收入為2萬元，應繳營業稅=2×5%=0.1（萬元）

方案二中雙方的稅負情況如下：

F公司：收入為8萬元，增值稅銷項稅額=8×17%=1.36（萬元）

G公司：收入為2萬元，應納增值稅稅額=（10-8）×17%=0.34（萬元）

經比較，F公司與G公司的收入總額相同，稅負總額方案一為1.8萬元，方案二為1.7萬元，從總體上來看，方案二可節稅0.1萬元。

單獨從個體上來看，對于F公司來說，方案二比方案一稅負輕1.7-1.36=0.34萬元；對于G公司來說，方案二比方案一稅負重0.34-0.1=0.24萬元。在實際操作中，F公司可以考慮全額彌補G公司多繳的0.24萬元，剩下的0.1萬元的稅收利益與考慮分部分給G公司，這樣G公司就可以更加接受視同買斷的代銷方式，從而達到節稅的目的。

參考文獻：

[1]王萍.我國企業稅收籌劃存在的問題及解決措施[J].財經界，2013（4）：223-224.

[2]易光承.企業財務管理中的稅收籌劃應用問題研究[J].企業研究，2013（6）：157.

第4篇：企業銷售策略范文

論文摘要：本文首先對國內外成品油銷售企業概況進行了簡要介紹，然后按照建立現代營銷體系的基本要求，對成品油銷售企業的營銷策略進行了研究，旨在建立起以市場為導向、以客戶為中心、物流組織相對集中、主導產品銷售專業化、組織結構扁平化、管理決策信息化的現代營銷體系。

一、成品油銷售企業現狀

國內成品油銷售企業主要包括中國石油和中國石化下屬的各地市銷售公司的銷售網絡以及社會加油站和外資加油站等，主要銷售渠道是加油站的零售和油庫的批發。

成品油銷售企業贏利的主要手段是降低運作成本、擴大銷售網絡和提高服務質量，維持客戶忠誠度，但目前各銷售企業并不能完全達到這種狀態，具體表現在：成品油銷售網絡有待擴張，成本居高不下，經營方式與內容單調，銷售渠道不均衡，許多寶貴資源未能得到充分發揮與利用；信息化建設遠遠落后于國外先進石油公司，不能適應現代化管理的要求，對市場的變化不能做出快速反應，管理人員對于企業的成本監控、業務流程以及績效考核監管不嚴，由于對市場判斷錯誤和信息傳遞滯后，導致決策質量不高、預測不準、協調不力。

二、成品油市場營銷策略分析

（一）靈活貼市價格政策

雖然成品油價格基準由國家調控，但企業仍有一定的自主定價權，社會民營企業及加油站在定價上則具有更大的靈活性。

第一，企業要加強對油品價格變動的趨勢預測，時刻關注國際、國內周邊地市及企業成品油、非標油市場價格，抓住有利時機，及時進行價格調整，贏得最為直接的競爭優勢。

第二，本著批發穩市場，零售增效益的思路，充分利用國家指導價的浮動區間，針對不同市場采取不同的價格策略。在批發市場，批發價格要緊貼競爭對手，區分不同銷售區域、不同品種、不同環節、不同時間實行針對性強的競爭性定價。對競爭激烈地區制定相對較低的價格，對封閉地區制定相對較高的價格。在零售板塊，穩定主營產品的零售價格，并以93號和97號高標號汽油為主要利潤增長點。批發、零售相搭配，量價互動、量價并重。

（二）油非互促策略

一方面要抓好主營產品，一方面要竭力打造非油品主業。對于主營產品，要在產品種類和質量上不斷努力，滿足顧客日益多樣化需求。一是合理配置銷售產品結構。針對不同區域，靈活調整經營重點。城區市場要主推93號和97號高標號汽油，0號柴油為輔；遠郊、農村則要充足供應90號汽油和0號柴油，適量銷售93號汽油；高速公路和國道、省道則以0號柴油為主，以93號和97號高標號汽油為輔。二是加強質量管理。要抓好質量制度、體系建設，加快公司質量體系認證工作，以此為基礎，建立完整的一體化管理體系。建立油品全過程動態質量監管體系，把好油品入庫、儲存、出庫質量關，實行“環環相扣、逐級否決”的責任制度，保證銷售的每一滴油的高品質。

在經營傳統產品的基礎上，大力發展加油站便利店服務。要利用加油站網點布局、地理位置、品牌、客戶資源等優勢，積極發展非油品業務，結合需求，挖掘市場潛力、注重營銷，擴大消費群體、樹立良好口碑，逐步形成功能完備、服務配套、具有較強競爭力和品牌價值的營銷網絡，油非互促，實現油品和非油品業務“雙提升”。一是持續推進規范化管理，明確權責，規范流程，落實監督；二是繼續落實扶持政策，注重發揮品牌、規模、網絡三個優勢，努力做大銷售；三是抓好重點商品促銷工作，瓶裝水確保旺季不脫銷，煙草努力提高配貨等級，進口紅酒等走進社區，提高知名度；四是加強樣板店建設，充分發揮培訓基地、增量先導、管理示范三大樣板作用。

（三）多方面發展銷售渠道

加油站零售是成品油銷售的最主要渠道，因此要大力鞏固和發展加油站銷售渠道。要在提高單站銷量上下功夫，鞏固市縣城區、高速公路市場，開拓縣域、水上市場；積極開展點對點競爭、油非互動等專項營銷和其他主題營銷，促進單站銷量增長；加大站外客戶開發，靈活開展小額配送，擴大零售規模。要在做強加油卡上下功夫，新建及改造站全部按刷卡聯網站進行安排，加大非IC卡站改造，增加站內售卡充值點，嘗試設立站外售卡充值點，確保售卡充值點占在營站的50%以上；各類營銷活動要以加油卡為載體進行，積極推廣加油卡積分系統，利用IC卡充值優惠、IC卡定點加油、累計積分、上門充值、“加油卡進社區”和油非互動等促銷手段，引導和鼓勵新老客戶持卡消費，以拓展銷售渠道，提高經營管理效率。

批發、直銷也是重要的銷售渠道。堅持“促強扶弱帶中間”，關注銷量較大的縣片區、水上市場、配送市場，尤其是關注年消費量在5萬噸以上的重點縣片區，對于市場份額丟失較大的地區，繼續加強幫扶、給予扶植政策；發揮聯營單位的協同控制作用，并大力開拓區外市場；要按照不同的行業性質、經辦人員的愛好特點、資金信譽情況、營運狀況及趨勢，制定直銷營銷計劃，做到靈活性和原則性相結合。公司要以基建消費為重點，積極拓展重點區域和重點市場，抓好直銷配送業務，推動直銷增量。

（四）加強對客戶的管理

一盯：緊盯競爭市場，防止客戶流失。一是對本地市場深入了解，通過客戶走訪，達到對本地市場潛在客戶的開發；二是通過與具有本土優勢的中間商、運輸戶密切聯系，實時掌握市場競爭信息，提前預判成品油市場趨勢，及早爭取政策支持，靈活應對市場競爭。

二深：一是深入市場。通過調查摸清、摸透、做實本地市場，調查研究客戶的具體情況及需求，做到心中有數。堅持每季度對成品油市場進行摸排，對區域內客戶進行分級管理，對所有客戶根據忠誠度、用油量等建立詳細檔案，為開展一對一營銷提供依據。二是深挖市場。加大市場營銷力度，重點深挖中小型終端用戶和邊遠農村網點，客戶經理實時保持與客戶聯系，定期跟蹤訪問，密切關注客戶的消費動態，及時掌握客戶的需求信息，主動聯系購油事宜。

三維護：通過強化“三個維護”，確保客戶不流失，穩定銷量不下滑。一是強化對終端客戶的維護。以客戶需求為出發點，對終端客戶開展差異化營銷，實行“一戶一策”。二是強化邊遠農網的維護。根據消費數量小，批次多，產品要求不很苛刻的特點，抓好邊遠地區農村網點的維護。三是強化對優質大客戶的維護。由客戶經理全程跟蹤負責，在價格和服務上向其傾斜，通過積極拜訪，隨時溝通，密切跟蹤其購油節奏、油品消費進度、庫存情況，分析其實際消費需求，穩定對大客戶的銷售。

（五）優質貼心的特色服務

不同企業的成品油在物質形式方面差距很小或幾乎不存在差距，要與競爭對手拉開差距，就要依靠提供優質的服務，用服務來創造新的商業機會。應該創造“以客戶為中心”的服務理念，營造“一切為客戶”的環境，盡可能多的為客戶提供滿意的服務。加油站應完善便民服務設施，提供便捷完善的服務項目，滿足不同消費者的差異化需求，如設置供應飲用水、便民藥箱、方便油桶、簡易維修工具、司機臨時休息區、免費閱讀報刊架、IC卡客服咨詢等服務。鼓勵加油站根據當地情況和客戶需求，開展極具個性的特色服務。現代客戶對產品或服務的挑剔越來越多，企業一方面要設法取信于客戶，另一方面也要改善自己的服務，把服務做得更好。要把服務問題提到戰略高度來認識，提升服務品位，創造服務特色。

三、成品油營銷策略保障措施

一是加大物流設施設備投入力度。逐步完成對成品油物流設施設備的改造，新建一批分銷庫和集散庫以滿足不斷增長的成品油倉儲需要，加快成品油主管網建設，并推進成品油管道分輸線以及煉化企業至地區公司油庫之間的短途管道建設。二是加快建設成品油物流調度指揮系統。成品油物流調度指揮系統包括一次物流調度指揮系統和二次物流調度指揮系統兩部分。優化成品油從煉廠到油庫（一次物流）、從油庫到加油站（二次物流）的運輸，實現對油庫庫存和各種物流作業的實時監控。三是進一步優化油庫布局。重點是關停低效油庫，加大對現有油庫的技術改造力度，以提高油庫的利用率。四是根據市場需求，調整資源流向，開展資源串換，理順部分資源供需不匹配的狀況，保證公司資源供應鏈的平衡有序。

參考文獻

第5篇：企業銷售策略范文

據統計，現階段我國存在的小型微利企業在所有企業總數中所占的比例超過90%，這些企業對于促進就業以及經濟增長起到了至關重要的作用，所以，小型微利企業的穩定發展有助于我國經濟的健康發展。

1 籌劃小型微利企業所得稅和流轉稅的原因

1.1 小型微利企業所得稅籌劃的原因

按照有關稅法，30萬元是企業年上繳所得額的一個界線，小型微利企業低于30萬元，征收所得稅時應當遵循減按20%的稅率原則。相關公告的要求為自2014年元旦至2016年12月底，如果企業的年應納稅所得額不超過10萬元，它們的所得減半算入應當納稅的所得額，然后再按照20%的稅率繳納所得稅。換言之，納稅企業能夠享受到兩項優惠政策：一是所得減半；二是低稅率。凡是符合條件的小型微利企業都可以享受該優惠。稅務機關的審核不針對小型微利企業預繳或年度匯算清繳。[1]

對于小型微利企業而言，怎樣才能真正從稅收優惠政策中獲益呢？不考慮企業的資產以及從業人數，主要考慮的是必要條件，即小型微利企業每年應納稅的所得額多少。假如企業每年應納稅的所得額不符合標準，利用稅收籌劃能夠幫助其符合標準進而從稅收優惠政策中獲益。

1.2 小型微利企業流轉稅籌劃的原因

增值稅納稅人有一般納稅人和小規模納稅人這兩類，他們的收入和經營規模不相同，劃分的依據是銷售額或應稅服務額的數量，小規模納稅人不論是收入還是經營規模都比一般納稅人小得多。鑒于此，為了達到節稅的目標，小型微利企業的實際狀況是一般納稅人進行稅收籌劃的重要依據。

對于屬于小規模納稅人的小型微利企業，國家財稅在2013年第52號文件、2014年第71號文件、國家稅務總局在2014年第57號文件等文件中，只是規定了有關按期納稅的收入金額限制。所以，可以按照法律對于銷售貨物以及應稅服務的納稅義務出現的時間展開稅收籌劃。第一步是搞清楚小型微利企業納稅的期限，按月納稅和按季度納稅是不同的，然后根據企業的實際狀況，采取符合稅法規定的方法，調整企業所開展的業務其納稅義務出現的時間，從而享受稅收優惠。

2 小型微利企業稅收籌劃策略

現階段，中小企業的產值越來越大，創造的服務價值也越來越高，稅收總額中有一半的稅款來自中小企業，而在國內生產總值中占的比重為60%左右，為國家提供了大約80%的工作崗位，然而，小型微利企業的稅費負擔仍然很重，沒有得到充足的制度供給，規避風險的能力不強，隨著新稅法的執行，小型微利企業稅收籌劃的空間擴大，在此前提下，小型微利企業應當掌握一定的稅收籌劃策略，以實現自身的快速發展。[2]

2.1 小型微利企業合理選擇企業的組織形式

小型微利企業的規模不大、贏利能力弱，因而個人獨資企業的形式和合伙企業的形式有主降低稅收負擔，因為根據新稅法，按照個體工商戶的工資薪金所得征稅的方法征收的是個人所得稅，都適用于個人獨資企業和合伙企業，按照這種征稅辦法，小型微利企業不需要上繳所得稅，那么就沒有重復征收所得稅的現象，稅負就會減輕。

具體做法為：假如小型微利企業規模小、人手少，應選擇個人獨資企業的形式。原因是這類形式的企業稅收通常采用定期定額征收的辦法，則實際稅負低；假如小型微利企業規模小、投資人多，應選擇合伙企業的形式。

2.2 小型微利企業調整投資方向

科學技術是一個國家立于不敗之地的根本力量，因此，各個國家都大力扶持高新技術產業，我國也不例外。我國扶持高新技術企業的方式有很多，稅收優惠是幫助企業直接獲益的方式之一。鑒于此，小型微利企業應當努力轉變成為高新技術企業，就可以享受到在20%稅率的基礎之上，然后再降低到15%的優惠稅率，該優惠清楚地表明了國家鼓勵高新技術企業的決心，也為小型微利企業的投資指明了方向。

2.3 選擇恰當的存貨計價方法和折舊方法

依照目前的稅法，先進先出、后進先出、移動平均、加權平均是存貨計價的幾種方法。小型微利企業采取不同的方法會產生不同的影響，選取何種方法，要根據企業的實際情況。

如果物價一直上漲，小型微利企業可以選用后進后出法，可以取得降低期末存貨成本的效果，增加銷貨的成本，企業所得稅負擔減輕，獲得更多的稅后利潤；如果預計物價會持續下降，先進先出法適合小型微利企業，這樣能夠使當期銷貨成本提高，相應的降低當期的營業利潤，從而實現小型微利企業當期所得稅負擔減輕、利潤向后移、推遲納稅的目標。[3]因為產品成本或者期間的費用包括折舊，所以折舊與小型微利企業的當期成本、利潤和費用的多少、應納所得稅的數目直接相關，進而對所得稅稅負產生影響。

對于比例課稅的條件和累積課稅的條件，應當采取不同的稅收籌劃策略。面對前者，采取提高固定資產折舊速度的方法，這樣做能夠延緩上繳所得稅，利于節稅；對于后者，加速法并不適合，應選用直線法，這是因為利用直線法計算出的年折舊費總體一致。假定其他條件相同，直線法得出的年利潤率顯然更均衡。

2.4 把握好經營籌劃和項目籌劃

稅收籌劃應在法律環境下進行，結合小型微利企業的實際經營活動。對于小型微利企業而言，初創階段或新增項目開始階段，稅收籌劃能夠更好地享受國家的優惠政策。

經營活動中，企業財務人員必須幫助企業了解自己所從事的業務涉及的稅種和與之相關的法律法規、稅收政策、稅率等。選用何種征收辦法，業務發生的各個環節有哪些稅收優惠政策等。[4]

2.5 小型微利企業進行公益性捐贈

社會為企業的發展提供了良好的環境，企業應當承擔一定的社會責任，企業進行公益性捐贈是可行性較高的途徑，同時該途徑也有助于企業提高社會形象。按照新稅法，如果企業公益性捐贈的花費不超過年度利潤總額的12%，這一部分能夠扣除。由此可見，通過公益性捐贈來籌劃企業稅收可以達到減稅的效果。

第6篇：企業銷售策略范文

關鍵詞：企業稅收；籌劃策略；效應；物質保障

稅收籌劃屬于朝陽產業，且發展態勢較好。所以說，企業進行稅收籌劃具有非常重要的現實意義。這是因為稅收不光會影響企業的投資決策，而且，還會影響企業的經濟效益。也就是說，企業在進行投資之前，必須詳細制定稅收籌劃方案，并全面進行分析。如此一來，企業才有可能會做出正確的決策，進而實現企業的可持續發展。總的來說，合理、有效的稅收籌劃會在一定程度上提高企業自身的競爭力，甚至還會讓企業獲取更多的經濟效益。一般情況，企業增加收益的方式有以下兩種，分別是：減少企業各項成本、增加企業收入。以下主要是對國內企業稅收籌劃策略和效應展開的研究和闡述。

一、稅收籌劃的策略和動機

1.企業投資國家減免項目當前階段，我國減稅項目不僅包括高新技術行業、軟件行業，還包含技術改造項目等。再加上，投資地域也存在較大差別，所以，在制定投資戰略時，必須要考慮到上述因素帶來的影響。此外，享有稅收優惠政策的還包括高科技區，就比如在西部地區設立的外商企業。2.企業必須考慮籌資活動帶來的影響由于資本結構發生改變會對影響到企業的利潤、融資方式以及稅收成本等。因而，上市公司會通過發行股票或是債權等方式來進行融資，正因為企業的結構發生了改變，進而影響到企業的融資成本，而且，還會增加企業的稅務負擔。這就要求企業在融資過程中必須及時找到一個平衡交叉點，也就是融資成本和稅務之間的關系。只不過，每個企業都是不一樣的，且側重點也不一樣，所以，在企業的稅收籌劃也會發生改變。一般情況，都會將進項稅務項目進行稅收籌劃或是對運費進行籌劃。但對于上市企業而言，其制定的稅收籌劃方案更為靈活。3.稅收籌劃的動機從主觀因素來看，利益驅動是企業納稅籌劃的根源。可從客觀方面來看，由于稅收管轄權存在較大差別，故稅收執行效果會發生改變，就連稅制與稅惠也會發生變化，所以，就需要采取相關措施來減少企業的稅負。尤其是在市場經濟體制下，不論是企業，還是個人，都可作為“經濟人”，而且，還會追求利益的最大化。企業進行稅收籌劃時，勢必會增加支出，此時，稅收籌劃若是合理，企業就有可能會獲取更多的經濟效益。

二、稅收籌劃產生風險的原因

1.稅收性質眾所周知，稅法作為一門法律，具備強制性，其要求企業必須履行，也就是說，稅務部門與企業并不是等價的。通常情況，企業都處于被動局面，當然，稅收籌劃的科學性不是由企業來決定的，而是由稅務部門來進行認定，以至于稅收籌劃具備不可預知性。2.繳納稅費如果單純站在繳納稅費的角度思考問題，政府和企業之間一定會存在矛盾。可如果以另外一個角度來思考問題的話，稅收籌劃必須要符合法律要求，且還應當由稅務部門來明確。此時，稅務機關就會嚴格按照法律要求征收稅款，以免部分企業出現不納稅或是少納稅等現象。除此之外，由于我國市場經濟體制存在信息不對稱的情況，致使稅務機關擁有主動權，只要機關對稅法政策理解不到位，企業就會被罰款。

三、稅收籌劃風險控制

1.建立健全風險預警機制企業必須要全面認識稅收籌劃，樹立風險意識。這是由企業所處的環境來決定的，而且，稅收籌劃還會受到其他因素的影響，再加上，納稅主體還會忽略其風險性。這就要求企業必須實事求是，一切從實際出發，建立健全一整套可行性較強的預警機制，進而達到降低風險的目的。當然，在制定預警機制的過程中，還必須注意以下幾個問題：第一，預警機制必須具備采集信息的功能，具體包含掌握稅收政策、提高工作人員對稅收的理解等情況，以便可以及時找出不利于稅收籌劃的因素，并做好應急處理。第二，預警機制必須具備控制風險的作用。一旦企業稅收籌劃出現問題，該機制就能及時發出警報，引起籌劃人員的注意，并將其解決。2.明確稅收籌劃和避稅的差異由于有些企業為減輕自身的負擔，進而采用一些避稅措施，但一般情況下，并不是所有的避稅措施都是合法的。這就要求企業必須明確稅收籌劃與避稅之間的差別，以免稅務籌劃人員在進行籌劃時出現不合理行為，從而給企業帶來不必要麻煩。3.企業應及時處理和稅務部門的關系稅法是國家結合自身特征制定的，哪怕是在一個國家，不同區域所征收的稅費也會存在較大差異，因而就需要企業在制定稅收籌劃時及時和相關部門進行溝通，以便及時了解要求，好讓制定的稅收籌劃方案更加符合規范要求，進而達到減少稅負的目的。

四、結語

綜上所述，隨著市場經濟的飛速發展，我國企業的數量越來越多，且規模越來越大，但與此同時，各企業之間的競爭也在不斷加劇。在這樣一種背景之下，企業必須努力實現價值最大化，因為只有這樣做，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。這就要求企業不斷調整稅負，并進行合理籌劃，制定出一整套切實可行的方案，目的是為最大限度提高自身的經濟效益，最終實現企業經濟的長遠發展。

參考文獻：

[1]洪明秋.企業稅收籌劃策略與效應分析[J].中小企業管理與科技:上旬刊,2017(1):36-37.

[2]武瓊.基于企業視角下的稅收籌劃研究[J].安陽師范學院學報,2015(2):153-156.

第7篇：企業銷售策略范文

隨著市場競爭的日趨激烈，很多企業的經營者為了擴大銷售量（額），提高市場占有份額，都相繼采用賒銷作為促銷產品的手段。但他們往往對收賬工作不能加以重視，忽視了大量被客戶拖欠、占用、尚未收回的流動資金，結果造成賒銷比例不斷加大。

為了提高企業自身的收賬成效，避免呆、壞賬損失的發生，加速資金周轉，有必要對國內企業的收賬機制做相應的改進。

一、努力提高收賬人員自身的素質和能力

收賬人員自身素質和能力的高低是決定收賬成敗的關鍵因素之一。收賬人員應具備的基本素質和能力（主要指面訪）有：認真、執著、不畏艱難、鍥而不舍、靈活應變、口才表達力強、溝通力強、擅用心理戰術、能屈能伸、立場堅定及其高度的責任感；有條件的情況下能夠向社會信用咨詢機構查詢購貨方信用情況，或建立動態的客戶管理系統進行跟蹤管理，做到知己知彼；在整個收賬過程中，要擅于權衡收賬的成本與收益等等。

二、成立專門的收賬機構并制定嚴格的內部控制制度

組織的高效運行，首先要求設計的組織結構合理。筆者認為在條件允許的情況下，作為企業，有必要成立專門的收賬機構。尤其對于那些應收賬款累積數額巨大，賬齡較長的企業，設立專門機構如清欠辦等，組織專人負責收款則更為重要。

以甲廠為例，該廠于1997年初成立清欠辦，隨后以廠內文件形式明文規定清欠人員承包辦法。具體如下：一是清欠人員實行獎金和部分工資與清欠回款額掛鉤，如清欠辦每人拿出技能工資和崗位工資的20%與回款額掛鉤；二是核定全年清欠回款額指標；三是結算辦法，若完成指標，則按人均發給獎金，超額完成任務可按超額比例提取獎金，未完成任務按掛鉤工資比例核減工資；計算辦法（略）。

同時，該廠還制定了較嚴格的清欠人員工作標準。其中規定了清欠人員的工作職責和權限是負責對全廠三年以上應收賬款的清欠工作。工作內容如下：（1）對三年以上應收賬款逐項進行分析，查明欠款原因；（2）查清產品銷售合同的形式、簽訂時間、產品名稱、發貨數量、發貨時間及方式；（3）查清發票開出時間、發票金額、已回款金額、最后回款時間；（4）對嚴重喪失商業信譽，不履行還款義務的客戶，查明其企業性質的變化、法人資格、法定代表人、注冊資本、地址、郵編、電話等，必要時采用法律手段解決；（5）制定走訪欠款客戶的計劃；（6）注意收集有利于回款的證據；（7）做好記錄，保留有關的資料，包括簽認記錄、談話錄音、電話錄音等；（8）客戶采用信匯、電匯、匯票還款時，要為客戶提供準確的單位名稱、開戶行、賬號、詳細地址；（9）以物頂賬時，要摸清頂賬物品的品名、性能、質量、價格，向廠有關部門匯報，獲得批準后，辦理抵款協議，不得擅自主張。在考核與評定方面，清欠辦主任負責日常監督與檢查，廠勞動人事科每月末考核一次并作為獎懲的依據，同時遵循甲廠清欠人員承包辦法執行。

三、在收賬過程中巧妙地運用收賬方法

收款難的成因是多種多樣的，針對不同成因，收賬人員可分別采取據理力爭法、突然來訪法等。對于很多債務方經常使用的借口之一，即自稱資金緊張，收賬人員要特別注意不能被其表面的現象或言語所迷惑，應盯緊對方負責人，同時采取各種方法加大催收力度。

實踐中的收賬方法還有很多，這需要企業的收賬人員在具體工作中不斷摸索和總結。例如可選擇在債務方每月發工資之前上門催款，因為此時對方一般有較充足的流動資金。

四、制定還款計劃，條件允許下讓對方提供擔保

若購貨單位目前無還債能力，過一定時間有可能分期償付，應與對方協商制訂還款計劃。即使仍不能完全追回欠款，但至少對債務方是一種約束力，逼迫其將還款提到日程上來，同時也可作為日后提訟時的有力證據。當然如果債務方能提供擔保就更好了，這樣債權人的利益能得到更好的保障。

五、加強合同的管理

企業應重視加強合同的管理。銷售人員是每筆業務的直接經辦人，在簽訂賒銷合同時應認真對待，如在簽訂合同時應特別注意結算方式及期限、違約責任、解決合同糾紛的方式等條款是否填寫準確無誤。對銷售人員開展業務培訓，增強他們的合同觀念和合同意識。此外企業要定期對簽約的合同進行整理，包括合同簽訂日期、合同名稱、簽約單位、標的、計量單位、數量、單價、標的額、履行情況等。年末制定合同檢查綜合評比標準表。內容可包括合同簽訂履行情況和合同管理情況兩方面。其中前者又可細分為合同效力、合同是否完善、審查審批情況及履行情況四項內容。與此同時還可成立合同管理監督檢查小組。

六、 財務人員與收賬人員應定期與債務人對賬，并注意保持交易單據的完整

雖然收賬工作屬于事后控制，但若相關的事前控制不到位，也會泱及收賬成效。有學者曾對收賬的一般程序進行了總結：收賬開單、提供現金折扣、開出催收通知、取得對賬單、自行追討、債務重組、司法訴訟或委托收款。可見對賬是收賬過程中的必由之路。而完整的交易單據則成為日后成功訴訟的前提和基礎。掌握齊全的證據是成功勝訴的關鍵。

七、財務人員、銷售人員、收賬人員應知法守法

作為與收款過程密切相關的員工要準確把握《會計法》《合同法》《破產法》《民事訴訟法》等與收回賬款有關的法律，只有這樣才能更好地運用法律武器保護本企業合法的經濟利益。

八、注重產品質量

第8篇：企業銷售策略范文

[論文摘要]傳統零售業面臨市場競爭越來越激烈，為了爭取更多的市場份額，零售商在不斷采取各種營銷措施吸引顧客的到來，在各種節日促銷、會員營銷等方式日趨相似的情況下，體驗營銷成為傳統零售企業重要的營銷策略。文章簡要分析體驗營銷的內涵與作用，提出傳統零售業開展體驗營銷的途徑，并指出實施過程中應注意的兩個方面。

隨著市場經濟的成熟與我國零售業市場的對外開放，我國傳統零售業面臨的市場競爭不斷加劇。而網絡經濟的飛速發展，為廣大的消費者提供了一個無國界的商品選擇空間，進一步加劇了市場競爭的劇烈程度。如何使消費者在眾多的競爭對手中選擇自己提供的商品并成為自己的忠誠客戶成為傳統零售企業開展營銷活動的主要目標。從消費者角度看，隨著生活水平的提高，人們在基本物質需求得到滿足以后，開始追求更高層次的享受，更加注重通過消費來獲得個性的滿足，因此在網絡經濟時代，價格不再是打動消費者的惟一手段，只有觸動消費者的內心世界，才能使自己的商品與服務在消費者心中占有一席之地。而這種觸動是通過產品、服務、環境、品牌等對消費者五官的刺激形成的一種心理活動，也就是我們所說的體驗。這種體驗的提供過程也正是傳統零售企業與網絡零售企業進行競爭的優勢所在。

一、關于體驗營銷

1.體驗與體驗營銷的內涵

體驗是消費者對一定的刺激物產生的心理感受，從心理學角度講它是當一個人在情緒、智力、體力甚至是精神等達到某一特定水平時，在意識中所形成的美好感覺，這種感覺是可回憶但不可復制的。體驗已成為當今時代消費者重要的消費需求，體驗營銷從而也成了企業在商戰中的重要策略。所謂的體驗營銷就是指企業為了滿足消費者的體驗需求，以環境為背景，以服務為舞臺，以有形產品為載體，生產、銷售高質量的產品和服務的相關活動，其核心就是以消費者的需求為導向，以與消費者的溝通為橋梁，以高度滿足顧客的物質需求和精神需求為目標。而對于傳統零售企業來講，體驗營銷就是通過提過產品的銷售過程與服務過程為消費者產生良好的消費感覺創造外部條件從而達到吸引客戶的目的。

2.體驗營銷的作用

(1)體驗營銷有利于提升顧客忠誠。高度的顧客忠誠是零售企業保持原有市場份額的重要因素，而顧客忠誠從本質上講是消費者對品牌的特殊情感，這種情感是日常積累、培養起來的。開展體驗營銷，不斷與顧客溝通，既可增強感情，又可使顧客形成并不斷加深、在消費甚至是購物過程中的美好感覺。當他們產生再次消費需求時會自然而然地選擇你的商品。

(2)體驗營銷可以幫助零售企業擺脫價格戰的困擾。在我國價格戰的行業范圍、激烈程度可令人目瞪口呆，對于零售行業也不例外。價格戰日趨白熱化，大大降低了零售企業的利潤空間。而體驗營銷幫助企業另辟蹊徑，把企業從價格戰中解放出來。在物質產品同質化的條件下，給顧客的以全新的購物體驗，使顧客既得到物質滿足又得到精神享受。這種精神享受使他們對價格變得不再敏感，從而幫助企業從傳統價格戰中脫身，走上真正意義上價值戰之路。而這種營銷方式也會幫助企業將眾多的價格忠誠客戶轉變為情感忠誠客戶，為企業帶來更多價值，而后者正是企業進行營銷與客戶管理的最終目標。

(3)體驗營銷為企業找到了新的利潤增長點。體驗營銷策略以產品、服務、品牌和消費環境特色等作為競爭手段，通過提供良好服務和讓消費者積極參與，努力為消費者形成美好體驗創造條件，從而激發消費者的購物熱情，帶來消費額的增長。

二、傳統零售企業體驗營銷策略的實施途徑

傳統零售企業開展體驗營銷主要是為消費者創造良好的購物環境，這種購物環境不僅包括優質產品的提供，還包括購物環境的布置、合理的商品價位擺放、適時商品的及時上架和購物過程以及售后良好的服務。因此傳統零售企業開展體驗營銷可以從一下幾個方面著手：

1.商品的及時提供

商品的及時提供是消費者對零售企業賣場服務的基本要求。商品應該按照時令需要保質保量地提供給消費者，尤其是對于促銷商品和暢銷商品應該各種措施保障供貨。對于產品銷售設計安排種類齊全但是經常缺貨的賣場，消費者是不會從產生良好購物體驗的。

2.銷售環境的設計

現代消費者越來越追求高品質生活，即使是購物也要追求“樂趣”。因此在賣場營造一種氛圍，使購物消費成為一種難忘的體驗，寓娛樂于購物活動中成為眾多商家采用的方式。銷售環境的設計師為消費者提供購物體驗的重要環節，在設計中要考慮商品的陳列、POP廣告、背景音樂、采光要求、整個環境的色彩協調，有的甚至還應包括櫥窗的設計，根據不同的商品性質、消費群體特征，具體的要求也是不一樣的，共同的一點就是努力為消費者創造體驗購物樂趣的條件。

3.優質服務的提供

服務的提供包括兩種類型，一是產品的售后服務，二是消費者購物過程中的中間服務。對于消費者來講，服務的提供過程也他們消費過程的一部分。因此在服務的提供過程中融入體驗的理念是體驗營銷的必經之路。對于前者，消費者對服務的體驗主要是通過服務提供的及時性、工作人員的工作熱情以及服務的效果得到的。在零售企業客戶獲得的售后服務中最常見的就是退換貨服務和實體商品的三包服務。因此零售企業應該從管理制度上保證售后服務的及時提供以及服務人員的業務能力。對于后者，消費者的體驗是建立在工作人員的態度、業務能力，消費環境的設計以及服務的效率的基礎上的。隨著技術進步，產品的功能日趨復雜，不可能每一個消費者對需求的商品都有了解，此時，導購人員就要向消費者介紹產品。體驗營銷不僅要求導購人員具有較高的業務素質，還要求他們懂一些消費心理、行為學知識，善于察言觀色，隨機應變，針對不同的顧客采用不同的推銷方式。零售業導購員總是處于與顧客接觸的第一線，他們的言談舉止也會影響到消費者的購物體驗，但消費者對商品舉棋不定時，導購人員的一兩句提示，甚至是一個動作、眼神都會產生決定性的影響。因而體驗經濟要求企業把現場的導購人員看作產品的第一顧客，首先創造條件使其對企業產品、服務形成良好印象，加強導購人員對產品與品牌形象的認同感和歸屬感，從而更積極的推銷企業產品，創造使顧客對企業產品產生美好印象的條件。

三、開展體驗營銷應注意以下兩個方面

1.積極與顧客溝通，堅持以消費者為中心

體驗營銷是吸引新顧客、提升顧客忠誠的有效方法，其前提就是積極與顧客溝通，通過老顧客的信息反饋，可以了解產品服務的不足，能征求到他們的意見與建議；加強與新顧客的接觸，還可幫助企業預測最新市場動態，提前進行產品的采購與上架。以消費者為中心還包括對不同的群體提供差別化服務，這種服務會令消費者感到受到了特殊對待，有利于培養消費者對產品的感情。在物質產品極大豐富的時代，情感已成為爭取顧客的重要因素。堅持以消費者為中心，積極溝通，培養消費者對本企業品牌的感情是體驗營銷成功的基礎。

2.整合多種感官刺激，給顧客以全方位體驗

購物成為消費者日常生活的一部分，他們已不再是傳統的理性消費者，在購物過程中，他們會用敏銳的五官來參與決策。實踐表明，消費者受到刺激的感官越多，形成的感覺越難以忘記。比如在許多大型超市中，越靠近面包房的地方烘焙面包的香味越濃，會吸引你情不自禁的走過去，看到黃燦燦新出爐的面包，有誰不想嘗一口？實踐表明，設計合理的多種感官刺激能增強體驗效果，給人以深刻持久的印象。

在網絡經濟時代，越來越多的產品通過網絡渠道來銷售，傳統零售業面臨的競爭對手與競爭壓力越來越大，因此體驗營銷已成為傳統零售企業發揮競爭優勢，提高顧客忠誠的重要手段。在開展體驗營銷的過程中，零售企業還應根據自己的實際情況策劃消費者的體驗活動，形成企業特色，不要盲目效仿他人。

參考文獻：

[1]柳榮:體驗營銷及其策略分析[J].長春大學學報,2008(1)

[2]陳章旺:零售業實施體驗營銷的策略思考[J].福州大學學報(哲學社會科學版),2007年第3期

第9篇：企業銷售策略范文

關鍵詞：石油銷售 增值稅 稅收籌劃

一、石油銷售企業面臨的困境

從成品油定價機制來看，《成品油價稅改革方案》中將現行汽、柴油零售基準價格允許上下浮動改為實行最高零售價格，并將原流通環節差價中允許上浮8%的部分縮小為4%左右,這使得石油銷售企業成品油進銷差價明顯縮小，營銷管理的壓力增大。

從全球經濟大環境來看，海外疲軟對中國影響仍將偏負面。具體體現：一是海外需求放緩會削弱出口增長；二是全球流動性寬松，通脹壓力不減；三是外匯儲備資產安全問題。受全球經濟影響，國內經濟不容樂觀，這使得石油銷售企業面臨巨大的壓力,一方面國內經濟出現下滑，導致需求減少，使得石油銷售企業市場形勢十分嚴峻，另一方面國際油價起伏不定，加劇了石油銷售企業的市場壓力。

從成品油消費稅開征情況看，石油銷售企業效益壓力明顯增大。具體體現：一是成品油消費稅實行“價內征收”，使得石油銷售企業資金占壓明顯加大，利息等相關費用支出增加。二是通過成品油價格的形式收繳成品油消費稅，汽柴油每噸分別高達1400元和1000元以上,以稅代費，將成品油消費稅加在成品油價格上，勢必會抑制成品油消費。三是成品油消費稅征收金額較高，可能刺激走私油、非標油沖擊市場，從而影響和干擾正常的市場秩序。

二、稅收籌劃的意義

（一）稅收籌劃是指納稅人在法律允許的范圍內，以符合政府導向為前提，通過組織、投資、經營、理財活動的事先籌劃和安排，充分利用稅法所提供的各項稅收優惠政策在內的政策規定，獲取最大的稅后利潤的經濟行為。

合理、合法的稅收籌劃有利于提高企業的經營管理水平和會計管理水平，有利于提高納稅人納稅意識，還有利于優化產業結構和資源的合理配置。

（二）在稅收籌劃涵義認識上存在誤區

部分納稅人對稅收籌劃存在錯誤認識：一是誤將稅收籌劃混同于避稅甚至偷稅。部分納稅人只看到了稅收籌劃節約稅款的一面，而沒有意識到蘊含在稅收籌劃之中的“大智慧”——遵循立法精神，誤認為稅收籌劃就是避稅甚至偷稅，希望通過“籌劃處理”達到少繳或不繳稅的目的，這是非常錯誤和危險的。二是誤將稅收籌劃看作最終目的。稅收籌劃是企業財務管理活動的重要一環，其運作的全過程是服從于企業財務管理活動，而后者又是企業戰略管理的重要組成部分。

三、增值稅稅種簡介

增值稅是對銷售貨物或者提供加工、修理修配勞務以及進口貨物的單位和個人就其實現的增值額征收的稅種。增值稅稅種收入占中國全部稅收的60%以上，是目前最大的稅種。我國現行增值稅實行的是消費型增值稅，主要特點如下：一是逐環節征稅，只對增值額征稅，避免了重復征稅；二是稅基廣闊，具有征收的普遍性和連續性；三是稅率檔次少，稅率簡化；四是實行憑專用發票注明稅款進行抵扣的“購進扣稅法”，征收管理嚴格。以上特點反映出增值稅具有公平、中性、透明等特點，這有利于規范稅收制度、抑制偷漏稅行為，同時也說明增值稅籌劃的空間和彈性比其他稅種要少。

四、增值稅稅收籌劃思路及策略

結合石油銷售企業的實際業務特點，增值稅稅收籌劃思路主要有：一是縮小增值稅稅基；二是充分利用增值稅稅收優惠政策。

（一）縮小增值稅稅基籌劃。

按現行增值稅暫行條例規定，增值稅應納稅額為當期銷項稅額抵扣當期進項稅額后的余額。即：

應納稅額=當期銷項稅額-當期進項稅額

=銷售額×適用稅率-購進額×適用稅率

稅基主要是銷售額與購進額之差。如果能降低銷項稅額，或者增加進項稅額，則能夠有效的縮小稅基。結合石油銷售企業實際經營情況，提出具體籌劃方案如下：

1．分解銷售額，減少增值稅銷項稅額

政策一：增值稅暫行條例規定，計算銷項稅額的銷售額為納稅人銷售貨物或者應稅勞務時向對方收取的全部價款及價外費用。價外費用主要包括向購買方收取的手續費、補貼、基金等。對于以上價外費用，無論其會計制度如何核算，均應并入銷售額計算應納稅額。

策略：對于隨同油銷售的包裝物，要單獨處理，不要計入銷售收入，否則就要按價外費用并入銷售額，按17%的增值稅稅率計算應納稅額，增加企業的稅收負擔。處理如下：隨油出售不單獨計價的包裝物，在出售時如屬購進時是單獨計價的，以“營業費用—包裝費”列支，如屬購進時不單獨計價的，則不需要進行單獨核算。

政策二：《國家稅務總局關于企業銷售折扣在計征所得稅時如何處理問題的批復》（國稅函發〔1997〕472號）規定，納稅人銷售貨物給購貨方的銷售折扣，如果銷售額和折扣額在同一張銷售發票上注明的，可按折扣后的銷售額計算征收所得稅；如果將折扣額另開發票，則不得從銷售額中減除折扣額。

策略：石油銷售企業采用IC卡折讓銷售、加油積分返還等促銷活動時，須制定好相關的帳務處理辦法及發票管理規定，做好折讓數據的后臺處理，向客戶開具發票時，須在同一張發票上注明銷售額和折扣額，不得將折扣額另開發票。如果發票開具不符合規定，若被稅務部門發現，折扣金額不能作減少銷售收入處理，導致稅金及有關費用的增加。

2．增加抵扣額，加大進項稅額抵扣

政策一：現行增值稅制度規定，企業為生產、銷售貨物或者提供勞務而支付的運輸費用依7%計算抵扣進項稅額。

策略：企業取得運費結算單據，按照7%計算抵扣進項稅額，在節約增值稅款的同時，降低了公司營業費用。在實際操作中注意以下幾點：一是準予作為抵扣憑證的運費結算單據，是指國營鐵路、民用航空、公路和水上運輸單位開具的貨票，以及從事貨物運輸的非國有運輸單位開具的套印全國統一發票監制章的貨票。二是承運人開出的運費發票上注明的勞務接受者與發票的持有人是同一人。三是準予計算抵扣進項稅額的貨物運費金額是指在運輸單位開具的貨票上注明的運費和建設基金。

政策二：現行增值稅制度規定，企業購進貨物時，按購進價和適用稅率計算進項稅額。

策略：由于抵扣稅率差異，運輸費用進項稅抵扣率（7%）遠低于購進油品的進項抵扣率（17%），因此，石油銷售企業在購進油品時，盡量采用“一票制”結算，一方面可以增加進項稅抵扣，節約稅務支出。另一方面，運雜費可進入油品采購成本，以減少費用支出。

政策三：根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》【國務院令[1993]124號】第十條規定，不得抵扣進項稅額有以下情況：1.用于非增值稅應稅項目、免征增值稅項目、集體福利或者個人消費的購進貨物或者應稅勞務；2.非正常損失的購進貨物及相關的應稅勞務；3.非正常損失的在產品、產成品所耗用的購進貨物或者應稅勞務；4.國務院財政、稅務主管部門規定的納稅人自用消費品；5.本條第（一）項至第（四）項規定的貨物的運輸費用和銷售免稅貨物的運輸費用。

策略：石油銷售企業在認真貫徹增值稅暫行條例的同時，要用足增值稅相關政策，通過合理取得增值稅專用發票抵扣進項稅款，降低有關成本費用支出。可取得增值稅專用發票的主要業務如下：

1、外購商品（汽油、柴油、煤油、油、燃料油、清潔劑、加油IC卡、其他石化產品等）；

2、水費、電費、運雜費；

3、購買勞保用品、低值易耗品、辦公用品、向客戶贈送的促銷品；

4、符合財稅[2009]113號文件規定的固定資產購進。

政策四：國家稅務總局《關于調整增值稅扣稅憑證抵扣期限有關問題的通知》（國稅函[2009]617號），就增值稅扣稅憑證抵扣期限的有關問題作出明確：增值稅一般納稅人取得2010年1月1日以后開具的增值稅專用發票、公路內河貨物運輸業統一發票和機動車銷售統一發票，應在開具之日起180日內到稅務機關辦理認證，并在認證通過的次月申報期內，向主管稅務機關申報抵扣進項稅額。未在規定期限內到稅務機關辦理認證、申報抵扣或者申請稽核比對的，不得作為合法的增值稅扣稅憑證，不得計算進項稅額抵扣。

策略：石油銷售企業應該在取得增值稅專用發票的第一時間，完善入賬手續，同時將增值稅專用發票抵扣聯進行認證，并在當月申報抵扣，避免應扣未扣而造成企業稅款資金占用，乃至損失企業稅款。如果在規定的180天內，企業未進行認證，但又符合《關于逾期增值稅扣稅憑證抵扣問題的公告》（國家稅務總局公告2011年第50號）所列示的幾種客觀原因，經主管稅務機關審核、逐級上報，由國家稅務總局認證、稽核比對后，對比對相符的增值稅扣稅憑證，允許納稅人繼續抵扣其進項稅額。

（二）利用增值稅稅收政策進行納稅籌劃

1．石油銷售企業一般都是總機構下設若干分支機構，且分支機構分布區域較廣，經常發生貨物在總機構和分支機構之間，以及分支機構和分支機構之間移送，如果這些分支機構單獨繳納增值稅時，會發生分支機構經營情況不同而造成部分分支機構稅款較多，而部分分支機構留抵增值稅額較大。

政策一：《國家稅務總局關于企業所屬機構間移送貨物征收增值稅問題的通知》（國稅發[1998]第137號）規定：《中華人民共和國增值稅暫行條例實施細則》第四條視同銷售貨物行為的第（三）項所稱的用于銷售，是指受貨機構發生以下情形之一的經營行為：向購貨方開具發票；向購貨方收取貨款。

受貨機構的貨物移送行為有上述兩項情形之一的，應當向所在地稅務機關繳納增值稅；未發生上述兩項情形的，則應由總機構統一繳納增值稅。

政策二：財政部、國家稅務總局《關于固定業戶總分機構增值稅匯總納稅有關政策的通知》（財稅[2012]9號）規定：固定業戶的總分支機構不在同一縣（市），但在同一省（區、市）范圍的，經省（區、市）財政廳（局）、國家稅務局審批同意，可以由總機構匯總向總機構所在地的主管稅務機關申報繳納增值稅。

策略：石油銷售企業可向省（區、市）國家稅務局申請匯總納稅，增值稅由總機構統一計算，根據銷售收入占總銷售收入的比例分配各分支機構應申報繳納的增值稅稅款，各分支機構根據分配的增值稅稅額就地繳納，能有效解決了增值稅的預留、預繳問題，起到了很好的推遲納稅效果，減少了大量的稅款資金占用，從而節約了財務費用。具體計算流程如下：

總分機構當期應納增值稅＝總分機構當月匯總銷項稅額－總分機構當期進項稅額

各分支機構銷售比例＝分支機構當期應稅銷售額÷總分機構匯總應稅銷售額×100％

各分支機構分配的應納增值稅＝各分支機構銷售比例×總分機構當期應納增值稅

2．石油銷售企業一方面銷售油品，另一方面擁有的自有車輛也消費油品，如果按照市場價對自己銷售油品，則會多繳納由銷售毛利涉及的增值稅稅款。

政策：《成品油零售加油站增值稅征收管理辦法》（國家稅務總局令2002年第2號）從2002年5月1日起，加油站通過稅控加油機加注成品油，在計征增值稅銷項稅額時，允許在當月成品油銷售數量中扣除下列項目：(國家稅務總局令[2002]年第2號)⑴經主管稅務機關確定的加油站自有車輛自用油；⑵外單位購買的，利用加油站的油庫存放的代儲油；⑶加油站本身倒庫油；⑷加油站檢測用油（回罐油）。

策略：石油銷售企業可向主管稅務機關申請將自有車輛用油從當月成品油銷售數量中扣除，按照成本價直接沖減銷售成本，由此減少由銷售毛利涉及的增值稅稅款。

面對紛繁復雜的市場環境，石油銷售企業須外拓市場，內抓管理，提升效益。本文結合石油銷售企業經營實際，對增值稅稅種如何進行籌劃提出幾點建議，以期對其他石油銷售企業有所借鑒。

參考文獻：

[1]劉青波.淺談石化企業稅務籌劃.現代經濟信息，2010（6）：124～125

[2]朱進.稅務籌劃動因分析.合作經濟與科技，2011（1）：97