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第1篇：導購試用期總結范文

為了創造一支以公司利益至高無上準則,建立高素質、高水平的團隊,更好地服務于每一

位客戶,公司制定了以下嚴格的管理規章制度,望各位員工配合遵守！

一、工作流程：

整理清潔工作崗位-->在守備位置靜候顧客(或協助店長做集體公務)-->良好服務接待顧客-->開具銷售單收取定金-->通知顧客收取余款(原則上誰簽單誰催交余款)-->解決顧客售后和疑難問題

定期回訪

以上流程為導購員基本工作流程，每天要做到日事日清，檢查中發現流程上的問題，導購員承擔相應責任。

二、工作時間

1、店面實行每周7天開門營業。由店長安排員工班組，制定排班表。員工每周公休一天，各員工需按排班表上班，不得擅自更改換班。

2、店面營業時間為早上9:00至晚上18:00

早班：上午9：00――下午16：00（早班每天進門第一件事情開啟店面照明燈光、音樂背景、保證燈光的明亮度、音樂的柔和度。各辦公設備的檢查，保證電話、電腦、傳真、打印機等正常使用。以及全店面清潔工作）

晚班：下午11：00――下午18：00（晚班下班前關好所有店面的門、窗、電源、以及不使用的電器）

午餐時間：12：00――13：00員工輪換就餐

3、店面員工每周有一天休息時間。不得在節假日、六、日安排公休。（特殊情況須報公司批準）

4、店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條交于行政并報總經理審批，電話請假和臨時請假無效（特殊情況除外）

5、節假日休息：法定店面節假日不休息，節假日后進行調休。

三、招聘制度

1、試用

新進員工試用期不超過三個月，試用期滿由部門經理依據個人表現，提交是否轉正、延期或辭退報告，由人事部報總經理審核批復

2、?轉正及合同簽訂

轉正員工須與公司簽訂聘任合同。聘任合同一經簽訂、鑒證，雙方必須嚴格執行。

3、離職

員工離職分為辭職、解雇、開除、自動離職四等（試用期內員工及公司雙方均有權提出辭職或解雇，而不負擔任何補償。離職前須與公司結清各項手續）

*?辭職：試用期過之后，職員辭職需提前一個月通知公司，到職日期結算工資，但不結算任何福利

*?自動離職：凡無故擅自曠工三天以上者，均作自動離職論，不予結算任何工資、福利

*?解雇：?工作期內，員工因工作表現、工作能力等因互不符合本公司要求，無法勝作本職，公司有權解雇，?屆時結算工資及福利???*?開除：?員工因觸犯法律，嚴重違犯公司規章制度或犯嚴?重過失者，即予革職開除，計薪到革職日止

四、考勤制度

1、早班9：00、晚班16：00以后到崗者視為遲到（需提前10分鐘到崗更換工作服，每遲到1次扣發工資10元。

2、早班10：30、晚班14：30以后到崗者按事假半天處理。

3、早、晚班未按正常下班時間離開的，按早退處理，發生1次扣發工資50元。（遇特殊情況須向店長申請）

4、每月遲到3次視為事假一天，累加扣除1天工資。

5、無故缺崗或未按班次休假的，視為曠工，曠工1天扣罰其當月3天工資，當月累計曠工2次，作自動離職處理。

五、禮儀制度

1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩戴**LOGO。

2、女員工上崗可化淡妝，不準濃妝艷抹、佩戴過多夸張飾品或涂抹過濃的香水

3、男女員工不準留過長發型，不許染怪異顏色。

4、員工的坐立行走及其它肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到落落大方，舉止得當。不得在顧客面前做不雅小動作。

5、接待顧客和接聽電話時必須使用禮貌接待用語。

1:

“歡迎光臨**家居”

2:

“您請跟我來，請您認真的看一下我們的產品”

3:

“能否請您留下您的姓名和聯系電話，以使我們能更好的為您提供服務。”

4:

“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見好嗎？”

5:

“謝謝您的光臨，歡迎您隨時同我們聯系，我們將竭誠為您服務，再見！”

等敬辭及其他禮貌用語。

6、向顧客介紹商品及交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯、悖論，要迎合顧客的話語導向附和。

六、例會制度

1、每周一上午9:00各店店面全體員工召開周例會。

2、會議內容：

（1）店面本周銷售情況匯總，遺留問題通告。

（2）員工在工作中遇到的困難，集體協調解決、討論。

（3）員工各自匯報工作情況，總結經驗教訓。

（4）通報下周銷售目標，列出主要目標。

七、衛生制度

1、店面各區域衛生由當日上班員工共同負責。

2、早班員工到崗后需立即全面檢查打掃各區域衛生。

3、各區域衛生標準如下：

區域

標準

門頭櫥窗

門頭：保持清潔，無明顯污漬

玻璃櫥窗：內外無水漬、明顯污漬

門前地面：無散置垃圾、無積水、煙蒂、落葉堆

室內地面、墻面

墻面：無明顯劃痕、污跡，墻角、天花板無蜘蛛網

背景墻：雕刻字無損壞，無明顯水漬、污漬

地面：保持清潔，無污水漬、泥印

迎賓腳墊：保持干燥不破損、無明顯泥漬

商品展示

資料：彩頁擺放整齊、無缺失

展廳家具：陳列整齊有序，保證正常使用，潔凈，無灰塵、

商品展示價簽臺：擺放正確整齊

辦公室、庫房

地面：保持清潔，無污水漬、泥印、垃圾辦公區和存貨區

辦公桌：電腦、資料、辦公文具擺放整齊

垃圾桶：容量達到70%必須清除庫房：促銷品、宣傳品分類碼放整齊，避免受潮損壞

八、財務制度

1、員工收取顧客現金需兩人共同清點，復核無誤后交財務或商場保管。

2、收取客戶現金時唱收、唱付，保證當場核對無誤。

3、收取支票、轉賬的客戶，需執行先到帳、后開票、再送貨的原則進行處理。

4、收取現金時需仔細檢查，避免收取殘幣、假幣。如收取假幣由當事人負責賠償。

5、收取現金數額較大時，必須交于商場或轉存公司賬戶。

九、安全保衛制度

1、店面預防盜、搶、騙

（1）防止偷竊主要以預防為主。商品擺放恰當、人員安排合理，不給偷竊者造成機會。每日下班前仔細檢查辦公室、庫房、門窗是否關閉鎖好。

（2）做好預防搶劫措施。遇搶劫發生要沉著冷靜，盡量仔細觀察歹徒體貌特征，不要破壞現場環境，及時報警并通知店長及總經理。

（3）提高警惕預防詐騙。收顧客現金應等顧客確認找零后才可將現金收存，收到顧客大鈔時應注意鈔票上有無特別記號及時辨識假鈔，不可因人手不足、顧客催促而自亂陣腳，精神上麻痹疏于防范。

2、建立健全安全消防制度

（1）易燃、易爆物品不得帶入店面。

（2）電線、電器、插線板等殘舊破損不符合消防要求的，須上報公司及時更換。

（3）各商品展區、體驗區嚴禁吸煙和使用明火。

（4）如遇火警須迅速撥110報警，根據實情疏散人員、組織搶救財物。

十、店面員工基本責任

1、準時上下班，不得擅自換班，工作時間不得串崗、脫崗；

2、個人辦公用品按規定擺放，不得隨意亂丟。發現每次交快樂基金10元；

3、員工必須穿著工作服上崗，衣領角佩戴好**LOGO；不著工裝或衣衫不整者，發現每次交快樂基金10元；

4、不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品及夸張發型；

5、工作時間不得聚眾聊天、吃零食、看報紙雜志、高聲喧嘩、嬉戲打鬧、睡覺、賭博喝酒等影響公司形象；發現1次口頭警告，發現每次交快樂基金20元；

6、工作時間不得倚靠商品、墻壁或過分放松肢體；

7、工作時間不得長時間接打私人電話，不得因私長時間會客；

8、不得在商場游戲、打鬧，不得在商場和倉庫內吸煙，發現每次交快樂基金50

元；

9、嚴格做到無煙商場，發現顧客在商場內吸煙時，必須及時制止，制止過程中注意說話方式，不要與顧客發生沖突或爭執；

10、工作期間面帶微笑，不可因個人情緒影響工作，不得怠慢顧客或以消極冷淡態度對待顧客；

11、注意聽取顧客對其他商家所售物品的信息并及時報告店長經理；

12、開單收款過程中要認真細致，不得涂改（如有寫錯原聯作廢，重新開單），在訂貨合同上寫清顧客姓名、產品名稱、型號、規格、色號、價格、數量、詳細家庭住址、聯系電話等，個人開單原則上由本人根據情況按期催交余款，誰收齊余款誰負責立即到會計（經理）處交帳簽字；如開單錯誤或涂改嚴重每次交快樂基金5元；

13、當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得擅自主張。一經發現，造成公司經濟名譽損失的，個人負全部責任；

14、顧客從賣場提現貨（樣品）時，導購員必須先開單讓顧客簽字后，方可將實物交給顧客并監督貨物完整的提離賣場；如少裝漏裝每次當班導購員交快樂基金20元，并由組裝人員負擔往返車費；

15、不得收取顧客禮物，拾取顧客遺失物品要及時上交；

16、送貨時必須填寫好送貨單交給安裝工；點貨時必須準確無誤，如果疏忽大意造成誤工等情況，由導購員承擔相應損失，并交快樂基金20元；

17、按要求建立顧客檔案，記清地址、電話等以便今后加強聯系回訪；如未建立每次扣導購員工資5元；

18、不得利用職權及工作之便給親朋好友以特殊優惠，如有發現累計辭退，（如有此情況可向上級領導申請優惠）；

19、收取營業款不得私自保管或挪用，一經發現開除

20、不得在工作時間頂撞上級領導，與同事爭吵，每次交快樂基金50元；

21、愛護店面公共設施、設備，不故意浪費公司資源；

22、不得將店面設備、材料占有私用；

23、在崗時間隨時保持店面衛生，發現不合格之處須立即清理；

24、愛護商品、裝飾品和所領用的一切物品，如發現有損壞、丟失，或缺少配件的及時上報處；如果導購員自己負責賣場飾品或商品丟失，由導購員負責賠償，并交快樂基金20元；

25、適時支援其他賣場同事，店鋪的經營成功有賴各職員的齊心協力，互相合作。

26、上述責任由經理、店長及其他負責人定期檢查，未做到每次扣責任人工資50

第2篇：導購試用期總結范文

銷售人員轉正工作總結范文一

201*年*月*日，是我加入***公司市場部的紀念日，也是我試用期開始的日子。經過三個月的學習與工作，我對自己的工作認真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個階段性總結，同時向公司領導匯報我的工作，請領導審查并給予同意我的轉正申請。

工作成績與收獲

首先感謝公司人力資源部認可、招聘我進入***公司，并對我全方面的培訓，給予我在公司發展的機會。感謝*董事長、***總經理、***副總經理及公司其他領導和同事給予我無時不在的培訓、教導與幫助，使我在短短的三個月時間里能學到最多的知識和信息，并得以提高。當我進入***的第一天開始，我深知自己最大的欠缺是對我公司、行業及產品系統知識的掌握。

1、認真學習公司人力資源部組織的對公司歷史、制度等的培訓，對我***公司有了更深刻和完整的認識。***公司深厚的歷史底蘊、嚴謹的工作氛圍、科學的管理制度增強了我在公司這塊沃土上潛心學習、扎根發展、努力發揮的信念，相信隨著公司的發展，自己也一定會有大的進步。

2、在公司對新員工的培訓期間，我努力學習公司整體情況及**(產品)系統知識，熟練掌握了**(產品)系統各部分的作用、工作原理、結構、特點、材料等等情況，能系統明了將整個**(產品)系統詳細、順利、條理地向項目業主講解、交流清楚，為今后業務工作的開展而奠定堅實的基矗對公司介紹的學習過程中，深挖掘我公司與別的公司的區別與優勢，自己組織語言，將公司的特點、優勢、業績等全面地介紹給業主。這也是*董事長提倡業務工作制勝的“三把斧”的兩者，所以我從不懈擔

3、在短時間內掌握更多的行業知識，并且在后期的工作中隨時學習補充行業知識的學習。不僅在學習期間努力學習行業知識，為自己盡快進入工作角色而準備，并且要想將業務工作做的更加出色突出，融入到這個行業中來，在工作過程中努力廣交朋友，學習行業知識，在業務工作中，互通信息，互相學習，為在這個行業中長期發展而努力。

4、仔細學習了商務知識。*總對業務人員的培訓不僅重視業務知識，對商務知識的培訓也絲毫沒有松懈，使得我們認識清楚業務員成功必備的素質，也使得我們在業務工作與人溝通中細節上的勝出增加一籌。使我們增強了成功的信心。

5、在近一個月的業務出差工作過程中，我將安徽和河南兩省的項目信息進行了拜訪，已經和一些項目的甲方相關人員取得良好的溝通。典型的項目有安徽合肥四方集團30萬噸/年合成氨10萬噸/年甲醇項目，安徽華誼化工有限公司60萬噸/年甲醇，50萬噸/年醋酸及30萬噸/年醋酸乙酯項目，河南亞洲新能集團110萬噸/年甲醇80萬噸/年二甲醚項目等，都將在下半年和明年開始招投標工作。并且重點拜訪了東華科技工程公司(化三院)，在*總的幫助下，與化三院負責**(產品)的相關人員建立了良好的合作關系，今后該院設計的**(產品)項目對方將向業主推薦我們公司。在化三院設備采購部入網并通過審核，今后三院總包項目中如有**(產品)系統，我們公司將可以作為三院的競標方之一參與競標。

6、成功中標山西焦化股份有限公司10萬噸苯加氫項目**(產品)系統。在項目招標前四天接手，積極向***技術總經理，**技術部部長，**電氣工程師學習苯加氫**(產品)知識，在最短時間里詳細了解技術方案。立即與山西省國際招標有限公司的相關負責人取得聯系，了解了該項目的競標廠家，議標人員，設計單位，并且經過溝通取的得招標公司相關人員支持，到達山焦后，積極配合***總經理與山焦相關領導進行溝通，爭得了山焦相關領導的支持。開標前積極準備述標。最終我公司順利中標。

工作表現——態度與感悟

1、感謝公司對我們業務工作的支持。公司為方便我們業務員的工作開展，為我們配備了筆記本電腦、公司企業形象介紹PPT，產品系統工藝流程Flash演示，使得我們在工作過程中查找項目和介紹產品信息提供了方便快捷。同時也提升了公司的形象，增加業務成功的籌碼。

2、勤奮是業務工作的首要前提。在學習和準備期間，勤奮學習產品知識，認真學習公司組織的各類培訓，并做好學習筆記、工作日記，反復組織語言練習講解系統。項目信息是業務工作的前提條件，勤奮查找項目信息，總結、交流查找項目的心得，使得自己能更好更多地得到項目信息，更大幾率地取得成功。工作過程中，勤奮努力總結工作中的經驗教訓，大膽嘗試自己的想法與心得。

3、善于學習和總結。“學而不思則罔，思而不學則殆”，在工作過程中要善于對工作過程的事物進行總結思考，對項目信息總結思考，對工作方法總結思考，對業態總結思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個人只是機械地工作而不去總結和思考，那他是不會進步的。而總結思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟于事，于事無補的，等于空想，也不會取得進步。

4、工作進步是要講求方法的。方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結出來，并予以踐行的。工作方法的改進，是一個循序漸進的工作，是一個長期的過程，而且更是一個不斷總結不斷改進的過程。

5、業務工作全力以赴。全力以赴自己的工作，竭盡全力去獲得各個方面的信息，思考成功的關鍵所在，并且全力以赴使用各種方法獲得關鍵人物對我公司技術的認可，以在招標時獲得最終的成功。

崗位認識

1、業務工作不僅是簡單的先查找項目信息，再去跑甲方的工作，而是一個通過長期工作經驗而換來的經過多種方法查找到有效信息，并通過各種方法獲得項目成功的關鍵所在，并結合我公司企業情況和**(產品)系統介紹，獲得業主的認可和信任，最終取得項目的成功。

2、業務崗位不僅是產品的銷售，更是公司形象的代表，營銷工作的成功與優秀是否，在一定程度上代表公司的整體面貌。為公司在行業之中享有美譽而起著關鍵作用。

3、營銷工作的總結也是公司為業務人員不斷成長而制定的一項制度。作為業務人員更應該將工作總結作為工作的重要環節對待，“學而不思則罔”，為了更好的改進今后的工作，必須對前期的工作不斷進行總結。

4、營銷工作是負責一個項目從開始到結束完整的過程。從項目的前期溝通、招標、合同簽訂、制作安裝過程的跟蹤，回款等等，所以業務人員必須認真嚴格，一絲不茍的完成全過程工作，才能稱得上是一名合格的業務人員。

5、業務人員也是公司信息來源的重點方式。所以業務人員在獲得各種信息是，要及時將信息反饋回公司。

優點與缺點

全面衡量自己的工作，自身的優缺點表現在以下幾個方面：

優點：

1、善于總結。工作經驗和知識的欠缺要靠在日常工作的不斷學習和總結中來彌補，所以要想成長，必須進行總結。

2、心細認真。工作經驗的積累鍛煉成了心細認真的性格，對于業務工作來說，心細認真能夠及時學習到別人的優點，善于發現業務工作中關鍵所在。工作認真是任何工作成功的基本素質。

缺點：

1、對**(產品)系統技術細節的了解沒有熟練掌握。在山焦苯加氫**項目的招標過程中，我明顯感覺到，業主對一些細節問題的詢問自己回答比較欠缺。

改進措施：山焦加氫**(產品)系統的制作及安裝過程，我將全程進行跟蹤和學習，相信經過這個系統全過程的學習，我會對產品系統的細節了解的更為全面。

2、投標過程中的細節方面做的不是足夠好。制作標書時，按照招標要求制作了數量合適的標書，但是沒有給自己留存一份，以備自己的隨時查看和在詢標時候的講解參考。在簽訂技術協議時，發現自己沒有準備好技術協議的樣本等等。

改進措施:：通過山焦的投標，學習了投標工作的全過程，相信今后的投標工作，自己會準備的充足。

銷售人員轉正工作總結范文二

轉瞬即逝，我來大連分公司已經三個月了，在這段時間里由于鋼材市場的原因，現貨銷售業績很不樂觀，但我在銷售業務方面卻得到了很大的收獲，這與領導、師傅以及同事們的幫助是分不開的。

我是學軋鋼專業的，畢業后一直在鋼廠的生產一線從事生產技術工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報到上班的一周時間里,我基本了解了分公司的基本概況及銷售經營狀況。

我現在在建材組從事建材銷售業務，每天的工作都很充實并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學習情況。

一、學習銷售業務及簡樂(ERP)操作系統的操作：

1、經銷商報價：此項工作就是每天在8:50之前，向大連建材市場及主要經銷商詢問當天的銷售價格;

2、做價格申請：以經銷商報價及我的鋼鐵網前一天的銷售價格為依據合理確定我公司當天的銷售限價，通過簡樂(ERP)操作系統做銷售價格申請，等待公司總部核定后進行銷售;

3、簡樂(ERP)操作系統采購管理業務學習：

a)下采購訂單：根據當期采購計劃合理的下采購訂單;

b)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進行入庫;

c)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核;

d)做采購結算;

e)做采購結算審核;

4、簡樂(ERP)操作系統銷售管理業務學習：

a)新建銷售訂單做銷售合同，同時打印銷售合同;

b)做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財務出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨;

c)客戶將貨物提走后，取回執的出庫單做出庫審核，核對出庫數量及金額;

d)做銷售結算，做完銷售結算后將出庫單返還給財務備案;

5、根據當天簡樂(ERP)操作系統的銷售明細，制作分公司的銷售短信，并于下班前報給鋼材事業部;

6、做特殊銷售申請、臨時采購計劃及采購合同;

7、學習做三方貿易的業務流程。

二、學習分公司承接的相關數據報表的填報及統計分析材料;

1)北材南銷推進表

2)周經營報表

3)減值測算

4)毛利測算表

5)當月資金計劃調整

6)冬儲調研

7)當月/次月利潤預測和資金計劃

三、客戶走訪;

共計走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結果來看，受市場影響客戶整體采購意愿不強，部分客戶現在主要在代售新撫、西林、四平紅嘴及遼陽的鋼材，對我家建材的采購量較少。原因分析如下：新撫及紅嘴等鋼材的生產成本較低，鋼材價格較低導致市場份額在逐步增加，但產品質量及售后服務不如我家;再者由于公司運營困難資金緊張，導致各分公司在低庫存運行，產品品種規格不全，部分客戶有采購意愿但是沒有現貨導致最終無法交易。

從客戶性質來看，客戶以經銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。

在這三個月的銷售學習中，我從兩方面介紹一下自己的體會。主觀方面：我認為要深入了解自己所銷售的產品，熟悉自己的銷售業務及工作流程;在銷售過程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網絡;對銷售的后續服務工作一定要跟上，快速反應并在盡可能短的時間內處理銷售異議問題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務形象進而打造公司的品牌效應。客觀方面：快速把握準確分析本行業的市場行情，及時的了解競爭對手的基本動向等。我認為只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在今后的銷售工作中走得更穩。非常感謝公司能為我提供這么一個平臺，我要以飽滿的精神、充沛的精力、熱情洋溢的服務態度及嫻熟精湛的銷售藝術投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任，希望通過我的努力能給公司創造更多的經濟效益。

銷售人員轉正工作總結范文三

剛從大學畢業，學的是銷售專業，然而對于銷售工作，自己卻還是一名銷售新人。現在回憶起來，那時候剛進入房地產銷售部的時候，自己什么都不會，現在都覺得還有些好笑，不過，經過這段寶貴的磨練時期，現在的我已經完全能夠負責起很多工作的實施，相對之前有了很大的進步。下面，是個人對上級領導寫的銷售試用期工作總結。

工作內容如下：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作，

試用期工作總結《銷售試用期工作總結》參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。

經過這段時間的不斷學習，不斷積累經驗，自己對所負責的工作已經有了相當的了解，但我知道這些還不夠，還需要不斷地向同事和領導學習，加強自己的專業技能，提升自己的專業素質，使得自己做事的效率更高。在此，感謝公司的照顧，感謝同事和領導的提攜和幫助。

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第3篇：導購試用期總結范文

通過一番溝通，我知道我這個林姓朋友之所以這么早打電話給我是因為他在的保健品品牌市場推廣的過程中遇到了麻煩。由于他是新成立的公司，資金和實力對比那些老的經銷商還是有很大的差距，唯有對市場操作的理念與手法要比其他經銷商先進些。由于資金與渠道實力不強，目前他的這幾個品牌知名度不是很高，市場支持費用有限，市場銷量也是非常有限，想大手筆的去運作這個市場，顯然不可能。

從終端反饋過來的信息是，在當地市場，有一家大型連鎖企業，在當地有著較好的影響力，林老板在廠家支持有限的情況下，自掏腰包硬著頭皮做進了場，產品進場了不代表銷售工作的完成，面對強勢品牌在終端的打壓，產品銷量很是有限，要是再不想辦法提升銷量，產品過了試用期極有可能面臨被淘汰的危險；要是再給終端增加導購人員的話，銷量提升不起來，投資就要面臨打水漂，問廠家尋求資源的支持，廠家也很難大手筆投入，因為廠家看不到在這個市場的投入能否收回來。

產品銷售差，在終端門店直接的表現就是排面被壓縮，被競品擠到了貨架的角落，這樣惡性循環，這個產品就將在這個市場消失。

我聽了林老板的敘述，心中對這個市場有了大致了解，由于產品銷售表現很差，終端門店不給資源支持，由于銷售不好，品牌企業也沒有信心在投錢進這個市場，同樣由于產品銷售不理想，面臨被下架的危險，林老板的投入就沒有產出了。。。。。。。。。。

說到底，都是產品銷售表現不好造成的這一系列的問題的出現？反過來我們想一下，這個產品為什么銷售會差呢？是產品沒特色？沒有賣點？還是終端鋪貨率沒上來？消費者看不到產品？終端陳列怎么樣呢？上了導購的終端銷售又怎樣呢？等等。一些問題在我的頭腦中思考著。

據我所知林老板的這個品牌，雖然品牌知名度不夠高，但也不是一點也沒有的，再說這個產品我認為是很有賣點的產品，主要針對農村市場婦女在做月子的時候，沒有注意保養，到了老年時候給自己帶來了腰酸、腿麻等癥狀。早在60、70年代，由于人們生活并不富裕，做月子的時候營養跟不上，（沒有錢，也不可能有營養進補）從根本上給廣大農村婦女帶來疾病困擾。這群婦女，按理說都應該在50、60歲，孩子們都已成家立業，過著富裕的生活，老人們也該安享晚年了，沒想到又有疼痛折磨。孩子們富裕了，老人們手上也都有些余錢，按理說這個產品市場空間很大才對，怎么市場反應平平呢？

通過近二天的市場調查，從終端走訪的結果來看，這個產品的市場空間還是很大的，價格定位在60元/瓶，價位并不算高。從終端的陳列上看，目前并不理想，上導購的門店，陳列還過的去，沒有上導購的，排面那是慘不忍睹，都交了進場費的，怎么陳列就那么差呢！從門店主管處了解的消息中的得知，在產品剛引進的時候，都給過很好的排面，主要是一段時間下來，銷售不是很好，所以就將貨架調整了，總不能不產生銷量還占著位置吧，這個可說不過去啊。從導購和門店主管處得到一個很重要的信息，消費者沒有接受這個產品主要有兩個方面的原因：一是懷疑產品的功效，二是對產品不了解，有的甚至是沒有聽說過這個產品。

通過對市調出來的信息進行總結分析，我們決定從終端入手，首先是在市場資金緊缺的情況下，不可能大面積的去做終端推廣，更不可能做什么媒體廣告（這是做保健品常用手法），要選擇一、二家比較有代表性的終端連續做個三天的市場推廣工作。

我們要務實，不能大手筆搞，但并不表示我們不能做，怎么做呢？我想我們要回歸做市場工作的原點，我們不能創作很具轟動性的軟文及媒體廣告，我們就從基礎工作做起。做市場的基本工作，那就是終端的建設與推廣，沒有高空媒體的支持，對市場推廣工作雖然速度會慢些，但通過終端做出來的市場更扎實，基礎工作做的好，才能走的更遠。這也是我一直提倡的理念，不做華爾不實的理念宣傳，而是要務實，回歸市場。

我給林老板出的方案其實很簡單，那就是終端攔截，終端攔截營銷模式最大的一個優勢就是能夠與消費者進行深度溝通，終端銷售人員可以直接解答顧客心中的疑問，這種營銷策略的優點就是成本相對較低，跟消費者互動性強，它的缺點就是速度慢，不像媒體廣告那樣影響面廣，在操作終端攔截時，還須注意攔截的方式及人員的培訓。

橋頭堡攔截

因為費用有限，不可能采用大面積的終端攔截方式，我們選擇了兩家賣場，這家賣場關系也是比較好的，我們拿著我們的活動方案跟賣場的店長溝通，店長說本來不想給你做的，但看到你們活動方案還是比較有吸引力，在資源上可以給我們一定的支持。其實我們心里也是很清楚，店長一方面看中了我們的活動方案，也希望能把產品銷量做上去，再次就是希望通過我們的活動影響力，也帶動顧客進店，提高門店的影響力；再說本來關系也是不錯，也可以做個順水人情了。

這樣我們拿到了一進賣場的主通道的位置，在主通道上擺了一個2平方的地堆，在商品展售區我們又搶了一個端架過來；這樣我們就在幾個有效售點實施了終端攔截。

聲勢攔截

單有好的終端陳列還是不盡人意，我們要讓終端活起來，要讓所有進店的顧客都知道，這個賣場今天的主題是推廣某品牌的保健品，我們要將顧客吸引到我們的地堆和端架前來，只有這樣我們的終端人員才能跟顧客做交流。于是我們在賣場周圍及賣場入口處都懸掛了產品宣傳海報及POP，在賣場門口及場外活動處都放上宣傳的易拉寶。這樣從終端宣傳聲勢上給競品一個大壓。

主題攔截

我們以什么樣的面孔跟顧客做溝通呢？如果直接告訴顧客今天我們在這做特價促銷活動，價格上很實惠，顧客就會接受你了嗎？我想顧客根本不會領你的情；即使我們的目的就是做產品推廣，想讓消費者購買我們的產品，但也不能這么直白，要給顧客一個接受的理由。

于是我們策劃了“母親養育了我，我能給母親什么呢？——關愛母親、關愛女性健康”。從主題上喚醒人們，做為下一代，生活上富裕了，不能忘記母親養育之恩，母親日夜操勞，現在身體健康狀況不好，我們要盡孝道。

針對性攔截

我們針對路過人群的不同，將目標主要放在老人及年齡在40歲以上的顧客身上。我們這所以這樣定，因為我們考慮到，這個產品的使用人群主要是那些老人，另外就是年齡稍大些的顧客身上，他們在這個年齡階段基本上都已成家立業，也都養育兒女，知道了養育兒女的艱辛，這個時候他們能體會到母親在養育他們時的苦，這樣更容易產生共鳴；而不將年輕顧客包括進來是出于，他們還都很年輕，不能體會到養育兒女，為家庭操勞又操心的苦。（再說我們費用緊張，印刷宣傳冊也是要費用的，我們要讓每一分錢用到實處）

增值攔截

我們招聘了兩個退休的老中醫，負責現場為顧客做個簡單的診斷，這點很重要，老中醫有著極好的親和力，老年顧客對老中醫的話也是很能聽進去。后來經過事實證明這一點對吸引顧客，提高活動專業度具有很好效果。

施惠攔截

為了配合現場活動，我們制定了一個促銷方案：

（略)

我們根據當地市場消費特性，設定兩盒做為一個促銷單位，因為我們知道，作為保健品類，不可能一盒就見效果，只有服用兩盒后才會有效果出現。

客情攔截

做這次活動一個目的是提高銷量，另一個目的，就是要讓商家知道我們這個產品并不是銷售不動，而是長期以來缺少推廣造成的，要給商家一個銷售信心。

我們通過公關，活動中與商家的協調上，對方指定一個處長配合我們的工作，另外還有本課的主管都在現場。