前言：想要寫出一篇引人入勝的文章？我們特意為您整理了淘寶直播下的沖動型消費對產品營銷策略范文，希望能給你帶來靈感和參考，敬請閱讀。

［摘要］近兩年來，隨著互聯網經濟的不斷發展和電子商務平臺的增多，以直播形式進行產品銷售也成為了主流，尤其以淘寶直播的興盛為引領，吸引了大量的網購人群，進一步促進和拓展了銷量和銷售方式，文章就基于淘寶直播的沖動型消費對產品營銷策略進行研究和分析，旨在不斷地豐富淘寶直播的營銷策略和效果，促進產品成交量。

［關鍵詞］淘寶直播;沖動型消費;產品營銷

1研究背景

1.1淘寶直播現狀

淘寶直播是阿里巴巴集團為淘寶量身打造的直播平臺，屬于“消費類直播”，淘寶用戶在觀看淘寶直播的過程中，可以一邊進行觀看一邊進行網購，基本上包含了母嬰、美妝、美食等。在2016年4月21日，papi醬進行了一次拍賣活動，其中50萬是利用淘寶直播平臺進行觀看的。而到了2018年，該直播平臺的主播人數較前一年凈增180%，月收入超過百萬的主播超過100人。每天超過6萬場的直播里，許多追夢人書寫著自己的故事。短短3年，淘寶直播就創造出了一個千億級的新產業。根據相關數據可以了解到，在2018年期間，淘寶直播的帶貨量就達到了千億之多。而且，日直播場次高達6萬余場，平臺上涌現出81位年成交破億的主播。2019年淘寶直播行業市場規模將達到3500億元，預計同比增長19.6%。由于國內及國外供需情況短期難以達到平衡，淘寶直播行業市場需求旺盛，“互聯網+”被廣泛運用在淘寶直播中，使其得到了更好更快的發展，并且有了更多的發展空間。與此同時，傳統企業與互聯網平臺的競爭日趨白熱化。企業采取相應的措施提高市場競爭力，比如提高用戶體驗、提升效率等，這些都為淘寶直播行業拓寬了發展領域。

1.2淘寶直播的特征

(1)淘寶直播自帶“自動認可交易”特點。用戶在觀看淘寶直播的過程中，也許是針對一類商品有購物意愿，或是單純的“閑逛”。在這種情況下，顧客對于淘寶直播所推薦的商品接受度較高，也更愿意購買這些商品。另外，在淘寶直播中，經常會借助明星和網紅的熱度來推薦商品，而顧客也更愿意為這樣的商品埋單。這樣做的效果也是十分明顯的，可以促使購買轉化率得到有效的提升。因而，借助明星和網紅來進行宣傳推廣也變成了一種十分有效的營銷模式。

(2)創造高效高質量的互動體驗。同以往的電視直播相比，電商+直播具有更強的互動性，消除了電視直播中的信息單向傳播這一弊端。在進行直播的過程當中，能時刻與消費者進行溝通，按照消費者需求針對直播內容進行修正。而跟之前的電商在線客服相比，通過直播所進行的互動具有更直觀、更清晰、更高效的特點。另外，直播這種模式不僅僅有主播進行宣傳，直播間公告、商品鏈接等也都是極好的宣傳措施，增加了直播的互動效果，大幅度提升了互動質量以及互動效率。

(3)提供更加真實的信息和體驗。在傳統電商當中，商家為消費者所提供的商品照片大多是經過美化的，不僅模特要外形好，拍攝過程也是十分嚴格的，拍攝完成后還會針對照片進行美化。在這樣的情況下就會出現買家秀與賣家秀存在巨大差異的問題，也很難讓消費者感到滿意。同時消費者也會感覺商家是在做虛假宣傳。但是在淘寶直播中就不存在這樣的問題了。在淘寶直播當中都需要進行實時播放的，相對來說，消費者看到的商品更接近實物。而且主播也會從各個角度介紹產品，消費者對產品的了解就會更加全面，帶給消費者的商品體驗也更加真實。

(4)創造購買氣氛。在淘寶直播間當中，假如消費者是從直播間點擊商品鏈接對商品進行瀏覽的，那么無論消費者是否購買商品，其他用戶的界面上都會出現某某消費者正在前去購買的字樣。這樣一來就會大大渲染直播間濃郁的購物氣氛。與此同時，在直播的過程當中，主播會采用發放優惠券以及限制購買量等措施，讓消費者產生商品供不應求，銷售得非常好的假象，這樣一來，就會在一定程度上刺激消費者進行購買。

1.3沖動型消費的表現

第一，純沖動型。這種類型的顧客是臨時起意決定購買商品的，具有突發性，有可能是一時的沖動，也可能是追求新穎。在正常的選購中人們會根據商品特征或商標等來選擇商品，但是這種類型的顧客不會考慮這些因素，完全憑借自身心情來購買商品。第二，刺激沖動型。當顧客看到一些商品的宣傳推廣時，會產生購物欲望，所以，這種購物行為是由購物現場刺激產生的。第三，計劃沖動型。這種顧客在消費前是有一定的計劃的，準確來說有購物需求，但是并未制定準確的購物時間和地點等。在這時聽到一些與其消費需求相關的促銷活動，如超市促銷，在這種情況下所購買的商品并不是事先規劃好的，因此具有沖動消費的特點。

2基于淘寶直播沖動型消費對產品營銷策略的對策分析

(1)準確定位店鋪的市場，確定目標客戶群，進行針對性的產品直播。事實上，每家淘寶店鋪都有屬于自身的目標市場，因此可以根據自身特征，如產品銷量、消費者評價等確定店鋪的自身定位。就像是主打青年女裝的店鋪，更應該將時尚、潮流的穿搭作為直播的主要側重點，從而更好地展現店鋪的新產品。

(2)全民參與，提升用戶的參與感。淘寶直播應該面向大眾，不只是網紅可以進行直播，一些商家也可以進行直播，比如很多主播進行珍珠開蚌的直播，直播過程中，觀眾競拍蚌，叫到號后直接直播開蚌，選到合適的珍珠可以帶走。開蚌過程簡單有趣，能夠吸引大量的觀眾，并且加強了主播和粉絲的互動。在實際的直播過程中，怎樣提升用戶的參與度是店鋪應該主要思考的問題。

(3)內容為王，提高直播內容質量。目前來說，淘寶直播可以產生一定的商業價值，但這僅僅是對網紅、明星而言的。一些商家并不能通過淘寶直播實現銷量的快速增長。而這其中的原因就是直播內容過于千篇一律。沒有突出的特點就很難吸引更多的觀眾。事實上，直播應該是以商品為主的。因此在直播前商家應該進行一系列的策劃，挑選一定的話題，并通過微淘、微博等進行宣傳，讓直播能夠被更多的人所熟知。同時在直播過程中應該突出商品的重點，進行恰當的促銷推廣，并利用評論與買家更好地交流，這樣才能有效發揮直播的作用。

(4)價格優惠是不可或缺的。“秒殺”“評論抽獎”等幾乎會在各個直播間中看到。雖然在淘寶其他區域也能看見這種促銷方式。但是在直播間中降價力度是最大的。在直播中可以向用戶發放優惠券，利用秒殺等向觀眾送禮，從而吸引更多的觀眾。直播間熱度上升，就會為店鋪做出更好的宣傳，并進一步提升轉化率。

3結論

在將來的發展中，淘寶直播不只是要注重娛樂性的發展，同時還要確定目標客戶群。尤其是中小型淘寶店鋪，不僅要針對產品進行定位，同時要針對客戶進行細分。確定目標顧客群，并在直播中針對這些群體進行針對性的促銷，從而實現銷量的穩步上升。相信在不久的將來，淘寶直播勢必會在電子商務領域占據重要的地位。

參考文獻:

［1］沈燕，趙紅梅.基于情境理論的消費者沖動性購買行為分析［J］．經營與管理，2018(8)．

［2］但鳴嘯，巫卓雯.淘寶直播營銷應用與策略研究［J］．中國市場，2018(29)．

［3］謝慧娟.淘寶直播的現狀及存在問題分析［J］．辦公自動化，2019(7)．

作者：高潔 伍承光 單位：廣西工商職業技術學院