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［摘要］我國粉末冶金行業發展潛力巨大，促使鋼鐵粉末市場發展迅速，逐步與國際先進水平接軌。隨著產品綜合競爭力的提升，勢必要在市場營銷及市場推廣方面與國外同類產品開展競爭。立足產品升級、結構調整，快速應變市場變化，主動開展營銷策略研究，制定合理市場開發對策，促進鋼鐵粉末市場發展向好。

［關鍵詞］粉末冶金;市場營銷;產品結構調整

1針對市場需求，調整產品結構

首先，做好深入細致的市場調研，針對市場需求，目標市場，準確市場定位。新產品開發要深入到用戶，鋼鐵粉末企業的市場銷售人員要廣泛聽取用戶的意見，充分考慮到用戶在使用過程中出現的實際問題，不能只做銷售人員，要做用戶的建議者、指導者、問題解決者，要接觸和了解將來可能成為競爭對手的產品及它們的銷售渠道，匯總同類產品的銷售量和客戶的反映，并把收集市場反饋和調查的信息公正、客觀、準確地上報企業以便正確決策。目前國內鋼鐵粉末企業由于實力問題，研發能力都不是很強，在技術研發方面的投資比較小，由于近幾年國內鋼鐵粉末市場變化快，而企業所能掌握的市場信息總是有限的，這就要求鋼鐵粉末企業進行市場調查時，對企業實力與市場需求之間進行協同性研究。根據自身實際情況，研發產品，擴大規模，才能規避不必要的風險，持續健康發展。其次，針對競爭日益激烈的鋼鐵粉末市場，唯有及時調整產品結構，增加產品的深度、寬度、相關性，提高產品的核心競爭力，才能突出重圍，在競爭中立于不敗之地。具體方式如下。

1.1調整產品組合的深度:即增加或降低產品組合的深度

增加產品組合深度，具體形式有:一是向下延伸。即鋼鐵粉末企業由高檔次產品向下延伸，增加低檔次產品。比如開發低松比高強度還原鐵粉，發揮海綿鐵粉顆粒形狀復雜、成形性好，同等密度下強度、機械性能高等優勢，在低密度異形件、含油軸承、銅包鐵粉等領域得到更多應用。二是向上延伸。即鋼鐵粉末企業由低檔次產品向上延伸，增加高檔次產品。如霧化粉生產企業加大新產品開發力度，重點由低利潤水平的純鐵粉向高壓縮性鐵粉、擴散粉、預合金粉和預混合鋼粉等產品轉移。三是雙向延伸。即由中檔產品同時向上、向下延伸，即同時增加高檔次和低檔次產品。如由80.25鐵粉延伸出的80.22、80.23及80.27鐵粉。四是增加不同于現有產品的新產品，比如開發出化工用鐵粉等。降低產品組合的深度，就是根據情況減少現有產品。當某些產品銷售量較差市場前景暗淡，就必須淘汰。如萊鋼粉末最初研發的LRP150鐵粉等。

1.2調整產品組合寬度，拓寬產品應用范圍

鋼鐵粉末企業擴展產品組合的寬度，開發和經營市場潛力大的新的產品，擴大生產經營范圍以至實行跨行業的多樣化經營，有利于發揮企業的資源潛力，開拓新的市場，減少經營的風險性，增強競爭能力。如由于還原鐵粉和霧化鐵粉價格倒掛造成100目還原鐵粉銷售量急劇減少，從而迫使還原鐵粉廠家改變產品結構，進一步開拓焊材、化工、冶金、火焰切割等新領域、新用途的應用。鋼鐵粉末企業縮小產品組合的寬度，剔除發展前景暗淡、利潤空間小、無法規模化生產的產品，可以集中資源經營那些發展前景好、利潤可觀、利于規模化生產的產品，提高規模化生產效率，有利于提高整體市場競爭能力。

1.3調整產品組合的相關性

鋼鐵粉末產品相關性的調整過程中，有些鋼鐵粉末企業增加現有產品的相關性，提高專業化程度，增強鋼鐵粉末企業在相關行業的知名度，鞏固與提高企業的市場地位。但是，由于客觀需要，鋼鐵粉末企業在經營資源的開展上有時實際是走上了減少產品組合相關度的道路，即增加與現有產品、業務和市場無關的產品業務，實行多樣化經營。如有些鋼鐵粉末生產企業因為看到房地產行業利潤可觀盲目進入。發展無關聯多種經營必須量力而行。對于鋼鐵粉末企業來說，其多元化經營程度越高，企業管理難度就越大，其人才、技術等需求就越大，因此必須量力而行，積極、穩妥、循序漸進地開發，確保成功率，企業才能不斷壯大。

2提高企業的市場競爭地位

2.1采取聚焦策略、專注鋼鐵粉末企業最擅長領域

鋼鐵粉末企業要“因地制宜”，根據各自企業自身的特點，把自身所掌握的有限資源優化組合起來，專注鋼鐵粉末領域，力爭在鋼鐵粉末領域做得最好、做得最優，企業的鋼鐵粉末產品要能做到“人無我有，人有我精”。鋼鐵粉末企業要樹立一個理念:和任何一個同行業強企相比，即使企業有很多個方面不如強企，但只要有一項、兩項比它好，并著力培養這兩個方面，就能夠吸引有這方面需求的客戶。

2.2增強企業技術創新意識，避免產品在低端競爭

鋼鐵粉末企業要加大科技研究開發的投入，重視技術研發人員的培養、教育和激勵，加強對知識產權的開發和保護，增強技術創新意識，提高產品的科技含量，形成企業獨特的核心技術與核心產品，避免和同行業企業同擠一座獨木橋，同樣的辦法生產同樣的廉價產品，擁擠在低端產品競爭，企業間相互自相殘殺。同時，增強鋼鐵粉末的技術創新能力，鋼鐵粉末企業在引進技術的同時，還要加強對引進技術的消化、吸收和創新，從而提高企業自身的技術研發能力。

2.3確立整體營銷觀念，創新營銷模式

要確立整體營銷觀念，突破以最終顧客市場營銷為中心的傳統市場營銷理論的概念，從長遠利益出發，將公司的市場營銷活動涵蓋內外部環境的所有重要行為者，促使企業對原有的競爭模式進行思考，進而結合自身實際不斷創新。在競爭日趨激烈的市場環境下，鋼鐵粉末企業的營銷活動為實現目標任務必須追求共同利益。企業不但要重視供應鏈上關聯企業的市場營銷，也要對競爭對手開展市場營銷研究分析。加強與競爭對手之間的溝通和了解，企業能夠針對競爭對手的狀態影響其行為方式，進而使競爭態勢朝對本企業有利的方面發展，合理避免惡性競爭，有利于鋼鐵粉末行業間共同構建有序的市場競爭環境。國內大多鋼鐵粉末企業尤為欠缺的是產品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、渠道(Place)四大策略的相互配合與協調。其中，產品品質是實施價格策略的基礎，渠道策略也要與價格策略、產品策略同步，促銷策略更要與價格策略、產品策略和渠道協調一致。如價格策略不要在客戶試用期間就立即開展。很多其他行業的大企業為了協調一致往往在營銷部門內同時設立產品經理和市場經理。產品經理負責產品事宜，為產品推出市場奠定基礎;市場經理則負責協調和規劃企業在一個地區或一個目標客戶群所需的所有產品及服務。這種方式值得國內鋼鐵粉末企業借鑒。總之，國內鋼鐵粉末企業必須確立整體營銷觀念，創新營銷模式，制定切實有效的措施和方法，協調企業各個部門，為企業贏得忠實和穩定的客戶資源。

3結論

鋼鐵粉末企業的部分核心技術雖然依賴于國外技術，但鋼鐵粉末企業的自我發展、自主創新的能力要逐步加強。對于引進的國外先進技術，要消化、吸收為企業自己的技術，并在此基礎上研發創新形成企業自身的核心技術，要在條件、時機合適的情況下尋求與國外強企的合作，這樣才能保障鋼鐵粉末企業的持續、健康發展。國內鋼鐵粉末企業必須確立整體營銷觀念，創新營銷模式，制定切實有效的措施和方法，協調企業各個部門，為企業贏得忠實和穩定的客戶資源，促進國內鋼鐵粉末市場更快更好地發展

參考文獻:

［1］崔建民，袁勇.鋼鐵粉末［M］．長沙:中南大學出版社，2012.

［2］韓德昌.市場營銷基礎［M］．北京:中國財政經濟出版社，2003.［3］孫小蘭.市場營銷學［M］．北京:中共中央黨校出版社，2006.

作者:吳愛杰 單位：萊蕪鋼鐵集團粉末冶金公司