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［摘要］筆者以市場營銷的“4P”理論為指導，結合疆內煤炭行業實際，以“市場導向、客戶至上”的營銷理念為基點，對疆內煤炭行業市場營銷策略進行了簡單的梳理和擴充，以便客觀上達到煤炭產品企業和顧客雙贏的效果。

［關鍵詞］4P;煤炭營銷;煤炭市場;客戶

當前，新疆為突破自身發展底子薄弱、煤炭產能落后等劣勢，不斷淘汰煤礦落后產能，正在大力建設吐哈、準東、伊犁、庫拜四大能源基地，向集約化發展。神電集團、國網集團、潞安集團、山東能源、河南能源、徐礦集團、新疆廣匯等數十家大型央企國企民企加盟其中，開展綜合利用工業園區建設，大力發展煤電煤化工、煤電一體化、煤焦綜合利用等產業，延伸煤炭產業鏈，促進傳統產業升級。所以，探討和重塑疆內煤炭行業市場營銷策略，以及對相關環節加強管理、進行精心的優化和設計，在經濟合理性、技術可行性以及環境友好性的基本標準下，將帶來良好的社會和經濟效益。

1準確定位，提升煤炭產品競爭力

1.1以市場為導向，產銷對路

因新疆各地州煤炭資源稟賦差別較多、煤質特性差異較大、集中度較高等特點突出，各能源基地的主要市場對象也具有顯著差異。其中，吐哈能源基地以交通和區位優勢大力發展“疆煤外運、疆電東輸”，適度發展現代煤化工;準東能源基地重點發展現代煤化工，兼顧發展煤電;伊犁能源基地以發展現代煤化工為主，兼顧當地生產生活用煤;庫拜能源基地以供應南疆區域生產生活用煤和發展煤焦化為主，適度發展煤電。對于疆內煤炭企業來說，認真區分政策導向和煤炭的用途、用向，匹配相應目標市場，以市場為導向構建不同用途的生產基地，按需組織生產，才能有效保證客戶穩定性和黏性，進而掌控市場的主動權，找到一個企業能力與客戶需求最佳匹配的市場利基。

1.2實施控制，提高煤炭產品質量

1.2.1提高現有煤炭產品的質量，贏得客戶信賴

煤炭質量的提高對于煤炭企業的市場份額、利潤等指標都有積極的影響。疆內煤炭企業要從源頭抓起，加大原煤生產環節的煤質管控力度，針對井下煤質賦存條件、地質條件等實際情況，在采區設計和巷道布置時，努力做到地質資料論證準確充分、技術措施齊全、設計科學合理，扎實做好提高煤質的基礎工作。要在采掘工作面嚴格按照煤質管理辦法施工，規范操作，嚴格控制采高，嚴禁超量放頂煤、煤矸混運等現象的發生。另外，要圍繞客戶需求，進一步細分市場，充分發揮質量管理體系作用，嚴格落實煤質管理相關制度，強化日常考核監督，確保各產品銷售質量達標，贏得客戶的信賴。

1.2.2積極開展煤炭初加工，增加產品種類

煤炭初加工是降低灰分、硫分，提高煤質的有效手段。疆內煤炭企業應該充分利用自身有利條件，積極開展煤炭產品的洗選加工，一方面增加煤炭產品的花色品種，另一方面降低煤炭產品灰分、硫分、含矸量、含氯量等，以提高煤炭產品質量。此外，煤炭企業在控制產品質量時，要從用戶需要和企業的最大經濟利益出發，進行分析論證，選擇最佳的質量控制標準。

1.2.3開展全面質量控制，確保產品質量

煤質控制的主要方法是開展全面質量控制，建立有效的質量控制保證體系，制定煤炭生產加工各方面、各環節、各工序的質量標準，并嚴格執行，以確保煤炭產品質量。其中，尤其在疆內已經開展了煤炭洗選加工或煤炭深加工的企業，要盡可能地采用各種先進的質量分析與控制方法，如直方圖法、排列圖法、因果分析圖法、控制圖法、工序能力分析法等。

2穩定煤價，制定合理價格

2.1疆內煤炭產品定價的特殊性

第一，疆內煤價需要穩定。新疆作為能源大區，煤價大漲，必然會影響到疆內乃至全國工業產品的價格上漲，這樣就可能引起通貨膨脹惡性循環。而煤價大落則會助長煤炭用戶浪費能源傾向，加速能源枯竭。第二，疆內煤價受全國煤炭儲量影響，未來必有上升趨勢。第三，由于當前疆內煤炭儲量遠遠高于內地各省份的煤炭儲量，煤價具有極大的區域不平衡性，較內地大部分省份較低。第四，煤價因產品屬性、生產成本、運輸成本等因素的影響而具有靈活多樣性，疆內四大能源基地煤價不一，單價差距較大。第五，由于灰分、硫分、含矸量、含氯量等指標的原因，煤價構成內容較為復雜。

2.2制定合理策略，控制產品價格

2.2.1了解市場需求，防止跌價

供需平衡是經濟市場的最優解。當煤炭企業大量釋放產能、超負荷產能生產時必然會導致供需失衡，進而引起倉地庫存量大幅增加、煤價下跌，造成企業自身的利益損失。因此，疆內煤炭企業微觀上控制煤價的首要措施就是了解本地區和疆內煤炭市場需求，以銷定產，減少庫存積壓，使供需保持平衡。

2.2.2加強管理控制，降低成本

控制成本，能夠給企業帶來諸多的好處。首先，利潤是價格與成本之間的差額。其次，相應的價格的降低，能夠提高企業的市場競爭能力。疆內煤炭企業應該加強成本控制，尤其要重視對各種大宗物資的消耗及各類非生產性費用的嚴格控制，多措并舉地降低煤炭產品成本，提高產品競爭力。

2.2.3掌握供求信息，優質優價

市場經濟的基本規律之一是“優質優價”。企業要增加盈利，就必須充分掌握市場供求信息，控制產量，提高產品品質。疆內煤炭生產經營者要積極參與煤炭訂貨會、煤炭市場新聞會、煤炭交易會等各種與本企業煤炭產品銷售、定價有關的煤炭市場交易活動，并充分利用有價值的行業咨詢信息，加大人員調研力度，才能在具體煤炭交易中掌握協商煤價的主動權，做到優質優價。

2.2.4提升談判能力，力爭高價

煤炭屬于大宗交易商品，“一戶一策”的定價措施已然是常態。同一煤種，在同一時期不同客戶交易和同一客戶不同時期交易都會形成不同的價格，而且最終成交價與交易雙方人員的心理素質、談判能力都是相關的。這就要求疆內煤炭市場營銷人員(特別是交易談判人員)要利用各種談判技巧與方法，使煤價商談向有利于煤炭企業的方向轉移。

3加強渠道管理，有效規避沖突

第一，疆內煤炭企業必須著眼于直銷渠道，對大型終端用戶實行直銷和定點供應。買賣雙方應當充分利用各類訂貨會、展覽會、行業峰會等優勢會展資源，簽訂直銷合同。同時，疆內煤炭企業應該充分優化運輸渠道，削減地域因素帶來的運輸壓力和不利影響，采取公鐵聯運措施，力爭主渠道穩定。第二，選擇中間商，建立分銷渠道。我們要選擇熟悉煤炭產品市場特點和營銷要點的中間商，重點對中間商經營能力、商品吞吐規模、渠道網絡的規模、對網絡的控制能力和管理能力等進行考察。利用中間商的銷售網絡、業務經驗、專業化和規范經營的優勢，建立適合企業發展的分銷渠道，將產品精準打入目標市場，從而得到高于自營銷售所獲得的利潤。第三，有效管理中間商。依靠誠信建立良好的合作關系，加強考核與監督，對經銷商進行科學的選擇、培訓、激勵、評估和調整優化，充分協調經銷商之間的關系，調動經銷商的積極性。同時，煤炭企業要建立有效的銷售渠道管理系統，實行統一協調管理，促進中間商對企業物流、商流、信息流、資金流等環節的積極調動和有效管理。第四，加強渠道管控。煤炭企業可以通過參股、控股等資金運作方式，與中間商形成一個利益趨于一致的戰略聯盟，加強對核心渠道的管控。從而實現煤炭企業產銷一體化，更加牢固地控制經銷商，形成市場網絡的競爭剛性。

4有效管理客戶關系，增強促銷力度

4.1客戶關系的開發和管理

和所有的工業品一樣，在煤炭市場中，買賣雙方的關系從極短期導向到最長期導向是一個連續的過程。隨著購買關系沿著整個連續的過程移動，從純粹交易開始，通過買賣雙方相互依賴的不斷加強，最終形成真正的戰略聯盟。企業必須積極主動地運用各種策略，對客戶關系進行開發和管理，使雙方關系不斷升級，以此來達到互利雙贏的目的。

4.2加大促銷力度

第一，充分利用行業期刊、網上宣傳、大眾媒體等各種手段宣傳企業和企業的產品，建立企業形象、提高產品知名度。尤其是行業網站、區域電視廣播、戶外廣告等廣告宣傳，增強客戶對企業實力的認可，同時，讓客戶通過有效的廣告宣傳了解煤炭產品的主要信息和概念，潛移默化，讓客戶在熟悉中增強購買欲。第二，給客戶一點兒甜頭。通過客戶采購量、煤炭用途、資金回轉速度、采購積極性、信用等級、合作歷史等要素對客戶進行細分，區別對待、給予不同的銷售折扣，設置不同的階梯價格，以刺激其加大采購量和積極性，從而共同促進企業產銷均衡。第三，搞好公共關系管理。企業可以與企業的母公司、標準制定部門、行業監管部門、行業協會等建立各種合作關系，盡可能地使自己的產品成為權威機構推廣的產品，使自己的產品標準成為行業標準，為企業樹立了良好的形象，實現產品介紹和推廣，這對企業的發展是至關重要的。第四，實施大數據營銷。疆內煤炭企業要通過市場信息收集，迅速完善各客戶檔案并建成用戶信息數據庫，充分利用大數據思維準確篩選、尋找目標客戶，做到按需生產、按需供貨，以此來降低企業的營銷成本，提高營銷效率。另外，利用數據庫還可以經常了解用戶的需求變化，有針對性地調整營銷思想和策略，有效防止客戶流失。

5結語

由上述可知，煤炭作為一種普遍的工業品，疆內煤炭企業要想做大做強，創造更好的效益，就必須堅持“市場導向，客戶至上”的營銷理念。以市場為導向，制定營銷戰略，進行深層次的營銷;以客戶為中心，完善產品，更好地服務用戶。只有這樣，才能真正達到煤炭產品企業和顧客雙贏的效果。

參考文獻:

［1］李鶴鋒．淺談當前企業市場營銷中的問題與對策［C］．第五屆中國煤炭經濟管理論壇暨2004年中國煤炭學會經濟管理專業委員會年會論文集，2004．

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［3］小弗雷德里克•E韋伯斯特．BTOB營銷戰略［M］．孫燕昌，等，譯．北京:中央編譯出版社，2008

作者：吉圈圈 單位：河南煤業化工集團