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摘要：本文以中國平安分公司財產保險業務為分析對象，指出其主要消費客戶群體為中等收入消費者，對財險業務進行了設計和開發，取得了一定的成效，但同時存在財險產品缺乏競爭力、財險產品定價機制不完善、財險產品營銷渠道有限等問題，并從完善財險產品結構、調整產品價格、多元化營銷渠道的建設等方面提出了優化建議。

關鍵詞：中國平安；財產保險業務；市場營銷

中國平安分公司于1998年在江蘇省市工商行政管理局登記注冊，它的業務范圍包括承保各類人民幣、外幣財產保險業務，包括財產損失保險、責任保險、信用保險(出口信用保險除外)等保險業務；為上述業務辦理再保險業務；辦理各類合法財產保險業務；商業意外傷害保險和短期健康保險等。公司所推出的財產保險業務主要消費客戶群體為中等收入消費者，為了滿足保險市場的實際需求，根據保險市場的特點，公司從實際發展情況出發，對財險業務進行了設計和開發，關注了業務多樣化，公司按照保險制定標準和國家政策，對財產保險業務費率與價格進行制定，按照不同產品自行組合定價。從2014年的10.1億元下降到2018年的8.2億元，下降速率約為18.8%。雖然間接營銷營業額變化不是很大，大都在9億元左右，但營業總額卻在下降，從2014年的19.3億元下降到了2018年的17億元，下降點約為12%。

1.中國平安公司財險業務運行存在的問題

1.1財險產品缺乏競爭力

中國平安分公司財產保險業務和太平洋保險分公司相比：太平洋保險分公司具有四種財產保險業務可供消費者選擇，同時還推出了較多相似承包保險業務，如燃氣保險、租金損失保險等。比較結果顯示，中國平安分公司財產保險業務覆蓋范圍較窄，無法滿足不同類型消費者的實際需求。可以看出分公司從2014年到2018年的總營業額一直都沒有太平洋保險分公司的高，而且差別越來越大，從2014年的1.0億元到2018年的10.3億元，差額百分比也在逐年增加，從2014年的5.2%增長到2018年的超過半數，達到了

1.1.1產品結構單一

中國平安分公司財產保險業務主要針對中等經濟收入消費群體，但是對于低收入消費群體而言，僅提供一種保險業務。此外分公司所推出的業務屬于組合營銷，每種組合的保險業務都是固定不變的，無法單獨拆分，造成消費者不能按照自身實際需求自行組合財產保險業務，嚴重削弱消費者購買保險的積極性。中國平安

分公司財產保險承保范圍有限。分公司當前財產保險業務并未包含賬冊、技術設備、古董等財產。即便消費者想要購買財產保險，但是由于公司無法對這些財產價值進行評估，造成該類產品并不包含在財產保險業務承保范圍中。

1.1.2產品特色缺乏

中國平安分公司財產保險業務主要由三種組合，里面所包含的產品缺乏特色。公司在設計財產保險產品時，并未考慮到地域的實際情況。公司推出一款新產品時，往往也是改變原來產品的外表，內涵基本不變，長久以來，財產保險業務品種缺少特色。公司財產保險業務沒有覆蓋到農村地區，農村消費者具有全新保險需求，沒有開發出相應的財險產品去滿足農村消費者的需要。

1.2財險產品定價機制不完善

1.2.1費率厘定不合理

中國平安分公司財產保險產品和太平洋保險公司相應財產保險產品價格相比，價格相對較高，這不符合保險業務公平準則。此外，分公司在銷售一系列財產保險產品以后，沒有價格優惠措施，造成多種承保組合聯動銷售受阻。

1.2.2定價缺乏差異性

中國平安分公司沒有考慮地區差異帶來的風險等級差別，如泥石流、暴雨等地區財險風險性較高，財產保險業務產品定價要高于普通地區定價。城市和農村之間存在一定差異，在消費理念上差距也十分明顯，針對財產保險業務產品，農村居民定價應該比城市居民定價要低。但中國平安分公司財產保險業務產品定價上，并未對經濟與地域進行差異化考量，而是采取統一的標準價格，讓分公司失去了部分客戶。

1.3財險產品營銷渠道有限

中國平安分公司當前財產保險業務營銷渠道主要有電話營銷與公司營銷。雖然也有中介機構與網絡營銷等間接營銷渠道，但是由于運行成本相對昂貴和缺乏專業人才，發展并不順利。分公司至今仍未創建專業的財險營銷團隊。下面是分公司的營銷渠道百分比分析：

2.保險公司財險業務運行改進的策略

2.1完善財險產品結構

2.1.1改進現有產品的結構

第一，靈活組合現有承保險種。保險公司財產保險業務在營銷過程中，在保留當前財產保險業務組合的前提下，加強對承保險種拆分進行銷售，這樣能滿足低經濟收入消費群體需求，讓消費者可以按照自身實際情況合理選擇承保業務，自行組合購買財產保險產品。第二，對現有產品進行更新升級。近幾年，社會經濟在逐漸發展，人們財產結構也逐漸轉變，大部分高收入消費者財產并不僅僅為房屋、裝潢等物品，同時金銀珠寶、古玩字畫價格也十分昂貴。所以，保險公司應該對現有財產保險業務承保范圍更新升級，金銀珠寶、古玩字畫等也應歸納到保險范圍內。

2.1.2開發新產品

一方面以市場需求作為切入點，細致劃分客戶群體，積極研發填補市場空白的保險種類，為消費者提供新型產品。比如家政人員財產損失、外出臨時投保等，這些都可以成為保險公司新型財產保險產品，讓消費者具有更多選擇的可能性。另一方面政府部門不斷推出農業保險政策，保險公司應該緊跟政府政策，在保證公司不虧損條件下，參考農村家庭實際情況，積極嘗試美好家園、小額農村家庭財產保險等保險業務創新，推動農村保險業的發展。

2.2調整產品價格

2.2.1價格改進策略

第一，浮動的財產保險業務費率。確定財產保險業務費率之后，在維持相對穩定的前提下，應該關注費率靈活性，不宜長期固定。從保險公司長期經營層面來說，財產保險業務費率應該按照市場實際情況的轉變進行適度調整。第二，產品組合優惠策略。在消費者購買財產保險業務產品以后，消費者對其他類型保險產品也有需求，這時候保險公司就可以考慮為消費者提供優惠或者折扣服務。

2.2.2差異化價格策略

①地域和經濟差異化價格策略。一方面出現風險較高的地區和普通地區相比較，由于項目和地域上差別，產品價格也應該不同，每種保險業務所承擔的風險程度也不同。保險公司可以居民住宅區作為切入點，對不同類型財產保險業務價格進行確定，調動社會大眾對財產保險業務的積極性，同時靈活搭配財產保險業務產品，適應各種保險需求。另一方面城鄉差異十分顯著，在保險公司財產保險業務定價上，靈活調整價格，在監管允許范圍內，按照不同類型消費者實際需求，靈活確定財產保險業務產品的價格。農村鄉鎮要保持相對較低穩定的財險價格，提高消費者忠誠度，進一步擴大保險公司市場份額。②客戶資源的差異化價格策略。首先，團體VIP客戶采取高品質低價格策略。團隊VIP客戶作為保險公司黃金客戶，其歷史賠付率相對較高，同時業務規模較大，也是其他保險公司主要爭奪的目標客戶。對于該類客戶群體來說，采用價格優惠策略，雖然價格較低但是依舊為消費者提供了高品質服務，進一步吸引和穩定了客戶。其次，團體一般客戶采用浮動價格策略。保險公司對團體一般客戶可以使用浮動定價策略，根據歷史賠付與目標風險，完成價格調整，同時提高對客戶服務關注度，防止由于業務提價流失客戶。

2.3多元化營銷渠道的建設

2.3.1現有營銷渠道建設

保險公司應該制定策略：針對不同等級的消費者，制定不同的營銷策略。安排不同的業務人員，定期拜訪不同等級的消費者。要增加營銷渠道，如增加專業渠道、個人人渠道等等；還要注意各個營銷渠道的均衡性。此外，保險公司還可以設置客戶經理職位，直接對營銷渠道進行管理，按照不同類型消費者實際情況，提供高品質個性化的保險服務。

2.3.2合作渠道建設

合作渠道包含機構、銀行與物業。在市場經濟發展過程中，專業保險機構應運而生，保險公司可以直接和專業機構合作，快速占領財產保險業務市場，提升財產保險業務經濟效益。保險公司還要加強與銀行的合作，目前與銀行的合作并沒有涉及家庭財產保險產品，只有房貸險，比較單一，以后可以與銀行合作，發展家庭財產保險業務的關系。

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作者：沈晨昊 單位：無錫城市職業技術學院