前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的藥品推廣策劃方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：藥品推廣策劃方案范文

“萃生坊防感一噴靈是一種功能產品.非迫切需求”

“醫藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”

“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場打水漂”

“隊伍在何處?依靠一個招商回款運做的可能性有多大？”

…………

我幾乎沒給回話的余地，拒絕了合作的要求

“你忽略了我們合作的誠意”

“產品是有一點問題，但不能說明沒有市場機會”

“作為一個藥企，不斷的開發產品是絕對生命線”

“作為企業只有勇敢的面對挑戰，披荊斬棘的前進，沒有退路”

面對萃生老總激動漲紅的面孔，我沒有再爭執，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產品的市場生命周期已到，銷售回落，開發一個邊緣性市場產品也是迫不得已的華山一條路。

然而明確的事實已經擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場運做的現金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預防性功能產品，打造成消費者的非迫切性需求？如何使這種產品能向全國市場推廣并逐步提升，比較現實的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點問題是我們的服務費如何支付……

雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點燃的香煙的裊裊的煙霧漂動。多年的營銷咨詢服務經歷，使我深深的喜愛上了這個職業，看到自己打造的品牌在市場上一步步從嬰兒茁壯成長為行業的中流砥柱，在市場撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價值感。

屈指一算，我們竟然在3年多的時間沒有服務過年銷售額在6000萬元以下的企業了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時幫助以10萬元起家的客戶服務經歷和故事；在眼下這個醫藥保健品的薄冰期，市場的進入門檻越來越高，對營銷策劃和顧問服務西求最大就是這些缺乏資源的小企業，難道我們拒絕小企業咨詢策劃服務要求的原因真的是因為服務費用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰的的勇氣?我的內心在焦灼、在斗爭……

于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫藥保健品老虎團隊。職業操盤手的概念，也有創新策劃咨詢服務模式和萃生坊市場生存實驗活動。

未雨綢繆，剖析中小企業企業面臨的十大難題：

1、 老產品壽命即到，利潤越來越薄，新產品的開發周期加長，市場面臨真空期；

2、 GMP改造占用企業大量的流動資金，現金流嚴重短缺；

3、 市場進入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產出不成比例；

4、 習慣于專業市場運做，缺乏OTC市場運做經驗及隊伍；

5、 醫藥保健品市場面臨信任危機，品牌的構建要投入大量的資金和時間；

6、 以大包為基本模式的醫藥保健品企業的銷售隊伍缺乏對公司的忠誠度和接受挑戰的能力；

7、 專業的經銷商對生產商失去信任，在市場風險極大的條件下市場投入額度極大的縮水，市場成功率降低；

8、 產品概念創新的可能性減少；

9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?

10、企業沒有高手，業務員的管理難以管理。

梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個方面：一是資金，二是隊伍，三是產品。 20萬元能在市場做什么?

嚴格講，一個產品的上市用20萬來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區區20萬還要包括產品包裝、宣傳用品、隊伍建設、廣告費用等一切費用。

區區20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。

面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態。

根據20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰略簡單而明了：

第一：保持產品市場運做的現金流不斷。

第二：三個月內形成一個可持續發展的并經歷市場檢驗的營銷套路。

第三：持續穩定，半年內形成月銷售量20萬的樣板市場。

且看我們給20萬元上市資金做的細帳：

產品包裝5萬；

招商廣告3萬；

模板市場運做5萬；

市場宣傳2萬；

人員費用及差旅費5萬。 策劃不是變魔術

也許是我們策劃加市場的運做管理執行模式讓企業放心，也許是老虎團隊的幾位名師的背景讓企業信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業將20萬元劃入專用的帳戶和將產品的批文等手續交于我們再也沒有過問。這樣以來，如同我接到了一個借腹生子的任務。從產品的孕育、分娩、養育全部接納。 雖然老虎團隊的幾位老師，均是久經沙場的醫藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產品核心概念的提煉是重中之重。

核心的概念產品就是能讓產品能面對消費者時有一個明確的利益點，并更滿足消費者細分需求，更好的區隔競爭對手。

好在老虎團隊成員浸市場營銷策劃工作多年，從產品思路、產品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。

1、產品思路

防感一噴靈為“消字號”產品，以多種中草藥萃取而成。

具有預防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內而達到預防感冒防止傳染的目的。這種形式從產品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據目前的市場環境，老老實實地以誠信的面孔出現，才有市場機會。經過反復的權衡，我放棄了原定的入口小瓶的產品形式，轉而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當作豐富產品線之用。

2、產品命名

產品設計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產品的利益呢？

以我們的經驗，一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產品的特性，借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現代風格萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。

3、萃生坊防感一噴靈的產品USP

有了萃生坊的這個品牌big idea（大創意），產品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。

萃生坊產品USP——有效殺滅空內流感病毒，阻斷流感傳播。

傳播廣告語——萃生坊家庭環境醫生。

事實表明，萃生坊的產品USP和廣告語，做流感市場的差異化，簡單有效的擠進了消費者殺滅室內流感病毒這塊未滿足的需求。

4、定位

關于萃生坊的定位問題到是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。

近兩年，隨著環境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應。從表面看需求確實很大。但是以我們多年的醫藥保健品運作經驗判斷，中國老百姓沒有多少預防的習慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產品時，即能產生迫切購買需求的人群最為關鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標人群。 市場出真知

每一個產品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競爭，也就是萃生坊用它最短處和強勢品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢地位我們將如何改變呢？經過權衡我們選擇了社區作為市場的主力渠道，采用側翼進攻法，避免正面交鋒。

社區推廣的方式已經被大多數乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經變成無味的雞肋，但是我們應該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，招搖橫行欺瞞善良的消費者，將資源進行惡意的透支，加上目前醫藥保健品的信任危機，這種方式已經被消費者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務贏得消費者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區工作中堅決不賣產品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統的以銷售為導向的社區工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業的企業形象，更為重要的引起消費者和小區管理者的反感，事倍而功無。

我們和省流感預防監測中心合作，在社區、寫字樓、幼兒園這些目標消費者集中的場所開展流感預防的知識講座，主要以普及流感的預防知識為主，用教育營銷的模式使產品知識潛移默化的傳遞給目標受眾。并且開展免費的萃生坊流感預防服務。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費者，都可以享受三次萃生坊綠色服務隊的上門服務，幫助消費者殺滅居室、辦公、學習等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務隊采用統一服飾、統一服務口號、統一工作流程等和家電業的海爾相同的服務標準，所以整個活動期間在幼兒園，在寫字樓，在小區，萃生坊綠色服務隊像一道流動的風景線，給廣大消費者帶來了健康和關愛。用服務營銷這個拓展市場的利器，樹立良好的企業和品牌形象，提高消費者的美譽度。 由于我們沒有大量的資金運用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰者求之于勢”，勢，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業找到策劃機構，，實際上都希望策借助外腦實現“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動千斤的支點，也是所要借助“勢”，策劃案中的精髓難尋呀。

我們利用流感在本省的發病情況，并結合流感預防監測中心的政府資源，聯合晚報社開展了流感預防知識的有獎問答活動，為了淡化商業氣息，在整個問答活動中不出現企業的和產品名號，只是咨詢電話由萃生藥業提供，以公益活動的形式獲得廣大市民的積極參與，獎品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產品。在整個持續一個月的活動中，共收到消費者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個，使公眾對流感的關注達到空前的高度。這種以事件行銷為契機，有效結合企業自身資源情況的手法，將整個推廣活動推向了一個新的。

在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務隊這個地面部隊，用服務營銷推進，在媒體利用流感知識普及事件行銷這個高空精確制導炸彈，直擊目標消費者，利用兩種方式所收集到的消費者信息，經過分類整理開展數據庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？

時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足的企業的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業雜志：“5萬招納5個億”“一日進帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫藥保健品市場狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經銷商會也組織不起來。

窮人的孩子早日當家，精打細算。對萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經營報》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬，投入產出比1：10。事后總結這次招商成功，原因只有兩個字“誠信”。

誠信一：以經銷商角度考慮市場，考慮風險，考慮利潤。

萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經銷商承擔的風險來考慮首次進貨額。

誠信二：與經銷商直接交流我們規劃的運作方案，請經銷商來根據自身經驗來判定市場運作成功性，從而決定是否進貨。

誠信三：直言告訴經銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經過實戰專家所策劃，但成功還需要市場運作來證明。

告訴經銷商我們未來的最大盈利機會在于其它經銷商以汗水和心血換來的市場經驗。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創全國市場同步運作法

招商進行了一個月后，我們有了一批經銷商，我們并沒有無限制地從經銷商身上榨取資金。雖然后續要求做萃生坊經銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執行能力的經銷商實行市場同步運作法。（由于保密緣故，在此省略產品入市方案）即根據我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上八點鐘與經銷商交流當天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案。及時發現解決出現的問題，并安排第二天的工作。

6位市場負責人由企業老虎團隊成員組成，并且承擔樣板市場每天的實際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個經銷商的投入成功率十分之高。二個半月同步市場運作，我們市場策劃方案才真正固化下來，據統計45天6個市場投入30萬，創下銷售回款72萬元的業績。

“投入10萬元市場產出120萬”看到這些數字才真正讓老虎團隊人員的臉上露出了喜悅。 報告總結

通過萃生坊階段性工作總結：我們認為小企業小產品以小資金規劃全國市場，應著眼于以下兩點：

第一：端正心態，確切定位。

第二：全國市場規劃分兩點：第一步實行生存實驗就，保持企業資金流；第二步實行全國區域規劃標版性區域市場運作，實行企業整體資源整合，在網絡資源中實現后續產品導入。

我們要思考點什么？

思考一：超越現實條件的營銷怎么做？

萃生坊的成功，我們認為創新是根本，務實是出路；縱觀醫藥保健品市場發展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業，一次一次的市場投機使多少企業由成功到歸零。有效地整合企業資源，努力使其最大化；創新不能以“奇”而論，對企業講如何保持現金流不斷，應是其運作市場最具體原則。也許有一句話對現在的醫藥保健品來講更為合適，生存比發展重要，今天比明天重要。

思考二：誠信是目前整個醫藥保健品企業最主要的經營思想。

醫藥保健品的過度競爭和市場透支，從經銷商到消費者已對生產商產生了嚴重的信任危機。萃生坊從品牌構建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經嘗到招商甜頭的生產企業和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經營，己所不欲，勿施于人。

思考三：營銷策劃行業的營運模式是否該變一變？

第2篇：藥品推廣策劃方案范文

吉林熬東集團深刻地意識到：只有好產品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產品銷量得到突破的。在經過對十數家策劃機構的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了―成城中視（3T團隊）。

三大定位

3T經過調查發現，品種多、單品多、品牌少是現階段風濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。

市場定位

敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產品做出強勢定位。風濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者。我們根據“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風濕性關節炎、類風濕性關節炎、強直性脊柱炎、痛風性關節炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質增生等癥的功能，對該產品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優勢塑造起高檔的產品形象，這樣產品容易被更多不同層次的消費人群接受。

產品定位

全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據企業的特異性及企業文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰略”的全新策劃理念。要做一流的企業，就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就抓住了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊又一次顛覆了固有的市場模式。

品牌定位

品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的，要領導行業的發展，因為只有當品牌有穩定而強勢的個性時，才能贏得生存和發展。于是我們在醫藥保健行業又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念。“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業的傳統，打破常規，自立門戶。

可信度包裝―用信任敲開消費市場之門

基于對風濕骨病藥品市場的分析，我們發現風濕病患者對治療風濕骨病藥品的信任度明顯下降，產生了“信任危機”。為什么會產生信任危機呢？從對過去的風濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。

當消費者重復花費大量的人力、財力、物力等成本去換取產品的療效，卻總是達不到預期效果，甚至發生購買錯誤的情況，幾經周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心、產生懷疑。絕大多數患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。

消費者在接觸一個新產品時，首當其沖面對的就是產品的“買點”，這是所有行業的共通之處，它關系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，誰“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，如果消費者對你的產品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半?！奥菇顗压蔷啤背錾戆綎|集團，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關系。請名人代言是一個突破口。

消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰過程中總結了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產生過程信息收集過程信息分析過程產品選擇過程產品嘗試過程產品權衡過程。在每一過程中，針對不同企業有不同的解決方法，而這些方法的本質還是解決信任問題。

八度營銷是3T的核心表現方法，如何結合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產品中發揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。

八度之一：機理可信度構筑品質長城

購買藥品是一個純理性的消費行為。“產品到底好在哪，與同類產品有沒有本質區別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產品時最關心的問題。在風濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現治療風濕骨病的拳頭產品，所以很多人對新產品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產品機理？根據我們的規劃，請教風濕骨病專家，結合市場，我們給產品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產的CO2萃取提純工藝研制的風濕骨病藥品。根據唐代名醫孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風濕病疼痛癥狀，恢復風濕病變關節的生理結構，從根本上治愈風濕類疾病。加之產品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產品治療效果比以往提高數十倍。我們還特別強調了該產品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據1990年世界衛生組織提出了要徹底的治愈風濕類疾病必須滿足四個標準。在國內首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復病變關節正常生理結構，徹底杜絕致殘；消除類風濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風濕類疾病永不復發的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。

八度之二：政府支持拓展信任空間

根據我國的國情，老百姓認為政府是最具權威性的機構組織，對于藥品市場而言，一個產品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協會社區健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團金海發藥業有限公司獨家協辦的“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”。眾所周知，全國社區健康教育信息工程是在國家衛生部的直接領導下，由中國健康教育協會發起的一項利國利民的社區健康教育公益工程。工程領導小組組長由國家衛生部原副部長、中國健康教育協會會長、中國醫師協會會長、中國醫學基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產品締造了政府支持度，宣傳產品的同時還提升了產品的企業形象。

八度之三：產品試金石―專家認可

一個產品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產品?；颊咦钕嘈耪l的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”時，邀請中國中醫研究院西苑醫院原院長、博士生導師房定亞等著名風濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。

八度之四：患者證明拉近產品與消費者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產品與消費者間的距離。

八度之五：用療效對比亮出產品實力

大量市場調查數據顯示，當前市場上的風濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關節破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發展。“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風濕類疾病永不復發的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產品脫穎而出。

八度之六：輿論贊賞樹立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的社會輿論，是最具說服力與主導性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產品，增強消費者信任感，并幫助產品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內知名媒體，進行宣傳報道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。

八度之七：可靠質量鑄造產品巨鱷

質量是療效的保證，是產品生存的基礎，更是消費者產生購買認知的前提?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫學專家潛心20年，通過無數臨床驗證開發出的風濕骨病藥品產品，其質量的可靠性是毋庸置疑的。

八度之八：品牌的力量

3T團隊一直堅信，產品的品牌優勢能夠幫助企業攀登行業領域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢―未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

管道暢通 提升消費欲望

通過產品機理、政府支持、專家證言、品質可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場的基礎。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關于管道的闡述中，詳細地對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。

媒體營銷

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結合，硬性和軟性廣告優勢互補，網絡與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》、《中國醫藥報》、《中華風濕病學雜志》等國內知名的媒體作為宣傳產品的主戰場，策劃舉辦市場反應強烈的“中華無風濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業形象。以包括央視和衛視在內的十多家電視臺為主，每月穩定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經歷為主題的系列廣告專題；在國內知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。

會議營銷

會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其他營銷成本低，可以使銷售環節更快捷，周轉更便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑。

隨著醫藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫藥保健行業中受到的關注也越來越多。根據3T模式的營銷策劃理念，我們為“敖東鹿筋壯骨酒”設計了一整套雙主題的會議營銷方案―“康復指導中心建設工程”與“風濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務，根據每一個細節，設定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們全面系統地打響了會議營銷的阻擊戰。第一個樣板市場我們選擇了風濕骨關節患病率較高的北方地區進行試驗，結果市場反響比預料中的更大，銷售量的一路飆升。

公益營銷

3T模式結合醫藥保健品行業的特征，認為公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業相結合的市場營銷方法，主要是以關心人的生存發展、社會進步為出發點，借助公益活動與消費者溝通，在產生公益效益的同時，使消費者對企業的產品或服務產生偏好，在作購買決策時優先選擇該企業的產品的一種營銷行為。

第3篇：藥品推廣策劃方案范文

藥店促銷活動方案1一、活動目的：提升門店業績，發展會員

二、活動主題：XX店歲末感恩6重禮

三、活動時間：20xx年X月X日至X日(周五—周日)

四、活動內容：

1、達額有禮!

(1)滿38元，送精美小禮品一份;

(2)滿98元，送價值6元的紙手帕一條;

(3)滿198元，送價值12元的卷紙一提;藥店促銷活動策劃方案(4)滿298元，送價值118元的施泰福霏絲佳修潤潔膚露100ml一支或施泰福霏絲佳修潤沐浴露150ml一支或價值198元的施泰福霏絲佳修潤密集滋養霜50ml一支。

(5)滿398元，送價值248元的施泰福詩蓓白防曬乳霜SPF30+/PA++60g一支或者價值298元的施泰福霏絲特護修潤乳液100ml一支。

(6)滿680元，送價值614元的施泰福護膚品套裝(含：施泰福霏絲佳修潤潔膚露100ml一支、施泰福霏絲特護修潤乳液100ml一支、施泰福霏絲佳修潤密集滋養霜50ml一支)

2、特價促銷。

20-30種商品特價促銷，其中5-10個0毛利季節性商品作為DM單重點宣傳商品;

中藥類特價商品至少10種;

設定5個左右適合場外活動叫賣吸引人氣的特價商品。

促銷活動商品的設定避免與同期進行的商品促銷活動沖突。

3、憑消費小票免費辦理會員卡。

4、名老中醫現場咨詢。

5、場外活動。

五、宣傳氣氛布置

1、門店宣傳

(1)A4宣傳單：用于店派，數量待定。店長具體安排派發人員和線路位置，X月X日開始派發，營運部安排支持和協助。

(2)易拉寶：4個。(有質量保證)

(3)門店手寫POP。內容參考活動內容和特價商品目錄。

(4)會員短信。選擇活動門店會員，內容以短信申請單為準?；顒娱_始前一天完成發送。

(5)氣球布置?？勺龉伴T或成串懸掛氣球營造門面活動氣氛。在櫥窗、中藥柜、貨架、堆頭、POP張貼處點綴氣球，使堆頭和POP更顯眼奪目，形成濃厚的內場活動氣氛。

2、商品陳列。門店需重點做好以下陳列

(1)贈品堆頭。暢銷特價商品和贈品在正門靠近收銀臺的柜臺或正門櫥窗區域做堆頭。堆頭大氣、有創意，輔以POP宣傳或氣球點綴搶奪顧客眼球。

(2)季節性暢銷特價商品堆頭。要求整齊、整潔、豐滿，并要突出重點，活動特價商品必須寫爆炸牌標示活動價格。

六、預期目標

七、活動物料和宣傳費用預算

八、部門配合

1、營運部：確定活動場地，并協調好活動期間的物管和城管，確保現場活動順利進行，并安排場外活動相關物料到位;安排活動當天需到場的公司及門店人員。

2、推廣部：提供中藥活動品種;宣傳物料設計和制作，確保物料及時到店;會員短信發送。

3、采購部： 提供西藥類活動品種。

4、市場計劃部：確定活動商品價格。確定活動廠家;活動當天現場做廠家協調工作。

5、信息部：相關設定支持。

6、物流部：相關物料配送。

抄送：總經辦、運營中心、商品中心、人力資源中心、物流部、財務部、信息部、質管部

擬制： 審核： 批準：

藥店促銷活動方案2一、促銷主題：持醫保卡消費優惠多多。

二促銷目的：利用促銷活動傳遞開通醫保的信息 ，提升企業知名度，維護老顧客，開發新顧客，從而提升銷售業績。

三、活動時間：20xx年11月1日-----20xx年11月5日

四、促銷方式：

1、憑醫?？擅赓M辦會員卡，享受會員權益。

2、保健品8.8折(湯臣倍健系列、惠世康系列)，中藥貴細精品8.8折

3、持醫?？ㄏM滿就送：

持醫?？ㄏM滿28元送洗潔精1瓶

持醫?？ㄏM滿48元海天醬油一瓶

持醫?？ㄏM滿68元送奧妙洗衣粉一包

持醫?？ㄏM滿88元送紙巾一條(10小包)

持醫?？ㄏM滿128元送小沐浴露1瓶(名牌)

持醫保卡消費滿198元送紙巾一條(10卷)

持醫?？ㄏM滿288元送5KG香米一包

持醫?？ㄏM滿498元送4L金龍魚調和油1瓶

4、驚爆超低價：龜苓膏10元/6盒， 抗病毒口服液16.5元/盒， 王老吉涼茶12元/包， 太極玄麥柑桔顆粒11.8元/包， 阿膠液體42元/盒， 修正益氣養血口服液35元/盒， 999潤通茶25.8元/盒， 701跌打鎮痛膏3.9元/盒(大參林會員價4元/盒)， 25MG倍他樂克5.5元/盒，北京降壓0號6元/盒，復方丹參滴丸(150粒)19.9元/盒， 拜新同33.5元/盒。

/藥/店

藥店促銷活動方案3藥店圣誕節元旦促銷方案

一、活動背景

從以往的經驗看圣誕節對于藥店促銷來說推動性不是很大，但機會不可放過，將兩節合并一塊，借機宣傳并加強藥店影響力度。

二、活動目的

加強藥店外在形象，擴大知名度。

三、活動主題

送給你家一般的溫暖

藥店促銷活動策劃方案四、活動時間

xx年12月24日-20xx年1月3日

五、活動方式

打折、買贈、義賣

六、活動內容

活動一

1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優惠。

2、老年人消費達50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。

3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒(共500份)。

活動二

本店開展**老年人保健品義賣活動，所得利潤全部捐于**貧困基金，用于無錢就醫的同胞。凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福。

七、活動宣傳

宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無線電、電視、網絡。

八、活動預算

略

九、活動注意

1、所有營業員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強企業形象及力度。

3、贈品要提前準備，統一定做。

最后，再次提醒，藥店的兩節活動的準備要提前，規劃到每個時間點，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動，結合自己的受眾人群適度調整。

主題口號： 1、 真情回報,購物有禮,大型優惠活動 2、 專家現場免費義診 ,儀器免費檢測 3、 會員獎品大派送 時 間：11月28日——11月30日 地 址 aa大藥房 內 容： 1、所有會員派送禮品,現場兌現積分獎品 1)、采取宣傳頁告知,電話逐個通知,每個會員均免費發放精美茶

2)、會員按前期積分多少兌現場兌獎

3) 、現場免費辦理會員卡

2、 專家現場免費義診

現場免費為顧客就診，免費開據醫藥處方，儀器免費測量心血管,胃腸道,糖尿病,風濕等疾病，顧客可以憑處方購藥享受10%的優惠。aa大藥房以真情回報顧客對aa大藥房的大力支持與關注。

3、 aa大藥房購藥送禮、抽獎大型活動

活動期間，顧客購買商品滿8元可獲取禮品一份,禮品按購買金額對應提高.購買商品滿58元可參加現場抽獎一次,中獎率為100%。(多買多抽)

促銷活動的難點:

當前促銷活動往往不被消費者關注，消費者參與熱情不高,容易導至促銷活動到場人數不夠,活動效果不佳.其實并不是促銷活動本身不具備吸引力的問題，而是由于當前各種促銷活動太多、太乏亂，部份活動在宣傳中沒有將促銷活動的核心利益點表達清楚,宣傳的執行力度也不夠.故而，活動宣傳單也需要進行精心的設計和創意，其關鍵還在于怎樣投遞，采取什么方式投遞,投遞的范圍和密度。

常見的促銷活動形式:

主要有三種，即降價和打折、派送禮品、現場有獎促銷。

在具體的操作，特價和打折對一些敏感的消費群體的影響力是最大的，特別是部份敏感藥品價格的特價極易起到事半功倍的作用。與之相對應的是派送，會員禮品派送可以讓會員享受到其消費者的價值，達到穩定前其會員這個忠實消費群的目的.現場有獎促銷是提高活動現場購買欲望和吸引人氣的重要手段,是活動成功的保證.

一般說來，消費者接受活動信息的模式為：注意——興趣——欲望——行動——滿足。

藥店促銷活動方案4一、促銷活動的目的

通過豐富的活動形式，吸引更多消費者和穩定藥店基本消費群(會員)，形成參與和購買熱潮，傳播服務理念，形成口碑傳播?；顒右赃_到直接的經濟效果和迅速擴大占領市場的目的。

二、活動內容根據主題確定

活動成功的前提就是活動內容要有吸引力。包括活動前的宣傳模式,活動內容的特價商品、打折、會員送禮、購藥大抽獎、專家義診等，都是吸引目標人群必不可少的手段 .

三、活動前的準備工作

1、信息

①、活動信息可選擇在藥店周邊地采用宣傳單投遞、口碑宣傳，各家各戶高密度甩投，其宣傳單總量為1萬份，投遞的重點為集市商業區、菜市場、居住門戶、老年人娛樂活動中心等等。 電話通知到每一位藥店會員.

②、從11月26日—10月27日開始促銷活動廣告信息。

③、在aa大藥房門口掛橫幅一條，內容為活動主題口號，時間為11月25日—11月30日。

3、現場布置

活動現場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。

(1) 寫有活動主題的橫幅。

(2) 突出活動主題內容的大幅展板和背板。

(3) 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

(4) 咨詢臺、禮品(會員獎品)發放臺、抽獎箱等等。

( 5 ) 義診檢測服務臺 .

人員安排

(1) 安排足夠數量的服務人員，并佩帶工作卡，便于識別和引導服務。

(2) 現場要有秩序維持人員?；騾⑴c義診活動。以免造成負面效應。

(3) 現場義診人員、銷售員工既要分工明確又要相互配合。 四、現場執行要點 1. 人員,活動物資準備就緒. 2、宣傳人員現場派發宣傳單，介紹活動內容，引導顧客進藥店 3、掌握好活動節奏，維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外， 4、禮品在規定時間發放,不宜太早太晚，發放時登記會員資料、

五、活動結束總結會

1、活動成敗的分析報告

(1)費銷比的計算

(2)到店顧客人數統計

第4篇：藥品推廣策劃方案范文

截至目前，在全國開設200余所分校，專職教師7000余名，累計培養學生50萬名。教學體系科學完備，特色鮮明，主要教學科目有連氏心算、趣味數學、快樂拼音、唱歌識字、金子作文、超級英語、感統訓練、兒童優勢智能測評等覆蓋數學、語文、英語、藝術、早教、幼小銜接、綜合系列在內的20多門經典課程。

悠季瑜伽(中國)加盟：朝陽產業、前景廣闊

中國瑜伽市場目前市場規模約為人民幣400億元。中國18到50歲之間對運動相關產品和服務有需求的消費者人數已超過4f乙。中國已成為世界上最大的商業瑜伽市場。高消費人群是瑜伽消費的主力軍，中高檔的瑜伽會館是瑜伽館發展的主流，瑜伽在中國的發展持續升溫，瑜伽成為了都市女性最寵愛的健身娛樂項目之一。這么大的一個消費市場，這樣一個朝陽產業，在眾多的瑜伽品牌中，投資者該如何選擇呢?

加盟方面，首先要挑選有經驗的品牌來做，這樣可以得到更好的經驗支持和品牌效益。悠季瑜伽(中國)自2003年成立以來，歷經8年，現有全國直營館7家，3家師資培訓學院，加盟館數十家，可以更好的保證加盟商在運營管理，品牌效益等方面處于全國領先。

悠季瑜伽(中國)對于加盟商的支持可謂是面面俱到。

選址支持：按照總部提供標準和方法選址并調查報告，總部進行評估后給出建議；

裝修支持：總部恨據運營需求提供場所設計及裝修效果圖；

開業支持：派駐管理、派駐師資、產品配送支持；

瑜伽專業培訓支持：免費提供200小時基礎教師培訓及教師上崗培訓名額2-3名；

運營管理支持：總部提供整套運營管理手冊，可以有效幫助零起點管理者順利經營；

終端支持：教學支持、高管培訓、營銷支持、策劃支持、總部教師支持；

形象設計支持：總部提供VI手冊，為加盟商在裝修、布展、宣傳等工作提供統一支持；

產品配送支持：總部以批發價提供瑜伽產品以及出版物，幫助加盟商開展商品銷售項目。

大到選址裝修，小到運營管理所用表格，給加盟商提供一切所能做到的支持，幫助加盟館順利開館并且以最快的速度收回成本。

悠季瑜伽(中國)歷時8年，以其正宗成熟的教學體系和實力強大的教學隊伍著稱，并于2005年與全美瑜伽聯盟建立緊密合作關系，引進美國瑜伽聯盟200小時教師培訓體系，完善現有教程，達成國際權威認證。同時與印度KaicalyadhamaG，s瑜伽研究學院合作，啟動印度瑜伽留學項目，此留學課程經過印度國家教委特別批準，成為中印文化史上第一支大型瑜伽官方交流團隊。

悠季瑜伽(中國)為保證加盟體系的完善與正規，特別重金聘請國內知名的特許經營顧問公司，結合連鎖實踐經驗，打造出整套健全的連鎖加盟體系和全套加盟手冊，以保證加盟商的利益。

悠季瑜伽健身會館有別于傳統意義的健身房，除了利潤高以外，還具有以下幾個特點：

行業領軍品牌：歷時8年的發展歷史，國內瑜伽市場知名品牌；

權威教學體系。以其正宗成熟的教學體系和實力強大的教學隊伍著稱；

成熟運營體系。經歷8年的會館經營與管理，積累了成熟的運營經驗；

專業加盟體系。結合連鎖實踐經驗，打造出健全的連鎖加盟體系和盈利模式。

野荷花語：“新古典創意中國菜”創餐飲流行新趨勢

平面、紙媒、網絡、線下、全方位立體化的宣傳攻勢，打造餐飲界的時尚新品牌!

我們有從零做起并發展起來的營銷人才，有各種傳媒人脈資源，能夠充分把握餐飲市場需求，從網絡媒體、平面媒體和面對面交流等各個方位進行廣泛品牌宣傳。針對追求生活品質的人群在各大熱門論壇、門戶網站對野荷花語進行了海量發帖；在名博博客、微博、SNS、BBS對野荷花語進行了廣泛的品牌推廣；在紙媒：樂Time out、健康之友、伊周、北京青年周刊一青年周末、好管家、都市主婦、Lady格調、達人志、舒適廣告、高爾夫旅游休閑、旅伴、參考消息、玩家惠等時尚生活類雜志進行了軟性的品牌推廣；線下我們還不定期進行包場、酒會、冷餐會等面對面的品牌推廣活動!中端偏高顧客的精準定位，締造創意料理，引領消費趨勢。

在廣大的餐飲消費群體中，潛在著許多接受“新古典創意中國菜”的人群，潛在顧客以年齡在18～45歲，追求生活品質的中青年為主，他們受過良好教育，自小接受了外來的飲食文化，其中多數還是留過學的海歸。這部分人群現已成為社會的中堅力量，有文化，有追求，有消費能力，倡導現代的養生觀念及綠色的環保理念，不僅僅單純的用餐，要求的是衛生、營養、文化、氛圍、感覺、范兒。而創意中國菜正是這種中西結合的菜品，恰好能滿足這部分顧客的潛在需求，它選用世界各地的上等原材料，并和雅致美觀的器皿相得益彰，充分滿足了視覺與味覺的至高享受。

專業化管理團隊，年實戰的歷練，創造大業界典范。

野荷花語(北京)餐飲有限公司的管理隊伍前身是加州棕櫚企業開發有限公司，其團隊具有強大的人力資源、經營管理策劃能力、財務管理策劃能力及先進的服務理念。公司曾成功企劃、開發的項目包括：都太國際集團亞洲區總規劃、金錢豹集團內部管理整合、北京牛扒工廠企業加盟規劃、上海天27號國際海鮮自助總會前期開發管理等。其服務團隊由具有國外和國內餐飲服務經驗的美籍華人岳斌(yue zhuo)――人稱“李逵”進行指導，有著嚴格的培訓機制和系統的培訓計劃。

在鴻華國際高爾夫會所、在山東的東營大名大廈、山東煙臺魯參舫養生會所、在唐山的愛詩特套房酒店、廊坊一品國菜、鄭州的河南龍祥賓館、沈陽巴別塔時尚餐廳、深圳招華曦城山頂會所，都有我們的菜品團隊，這些都成了流動的品牌廣告。

新古典創意中國菜，博采眾家之長，拉風菜品新時尚。

野荷花語(北京)餐飲有限公司所經營的創意時尚菜，以時尚藝術為品牌基調，采用了中西合璧的新式烹飪技藝，吸納了西方的制作手法和原材料，對傳統中餐的烹飪工藝進行了改良和細化，同時它選用有機食材，以低鹽、低糖、低脂、低碳的“四低”標準進行烹制。其原始、自然、本色、美味、營養、唯美的卓而不群的菜品特色在北京的餐飲業已嶄露頭角。其菜品即作品，如詩、如畫；細品其味，如醉、如癡。由烹飪界創意菜“京城四少”之一的郝文杰先生自創的“野荷宮爆荔枝蝦球”、“香妃小羊排”、“野荷花椒水沁鮮魚”等特色菜品，無論色、香、味、形、器、韻，皆讓人耳目一新。

創意中國菜是未來餐飲業的發展趨勢，野荷花語會引領創意菜，走向大眾群體。歡迎各界有識之土加盟野荷花語，讓我

們共謀發展，創造中國餐飲業的新潮流!

來寶汽車美容維修連鎖加盟

來寶汽車服務連鎖品牌創始人李文強，懷揣一份追求卓越的人生理想，致力于學習發達國家先進生產技術和經營模式，尋找創業掘金之路。李文強敏銳洞察到汽車美容裝飾行業的巨大潛力，始終專注于該行業的技術創新與實踐應用，成為汽車服務行業科研專家。

來寶，成功運營20年的本土化品牌，讓千萬消費者尊享世界級服務的專業汽服商，制定汽車美容裝飾服務及教育標準的企業，用20年直營實踐與投資者分享樸實精粹的成功之道――國際化與本土化無縫結合，消費者與投資者和諧共贏，企業責任與社會責任完美統一。

這樣的王者之路，走得更穩、更遠……

一、來寶20年的卓越品牌，并通過建立全國連鎖加盟網絡以及在全國范圍內強力策劃的有效廣告支持，樹立了汽車美容第一品牌形象，加盟商因此可獲得強大的品牌后盾。

二、投資回報：來寶提供一整套成熟完善的經營管理模式、統一規范的技術指導和支持。在門店裝修及采購方面有豐富的經驗和渠道，節約了投資者的資金，使加盟商在成功的基礎上迅速擴張，降低了投資風險，提高了成功率。

三、利益保障：來寶實行產品統一配送，避免了串貨現象，另外總部有嚴格的區域保護政策，從而保障了加盟商的利益不受損害。

四、管理優勢：來寶將成功經營管理方法，毫無保留的提供給加盟商，并結合當地實際情況制定策劃方案，配置了各方面的專業人員，總部提供的技術支持、廣告支持、統一營銷方案將會使加盟商在經營中倍感輕松。

五、技術優勢：來寶有規范的培訓體系(北京來寶汽車美容裝飾學校、北京來寶汽車維修學校)，并設有多媒體教室，采用理論結合實踐的辦法，指導加盟商掌握全方面的技術及管理知識，總部定期的巡視督導、宣傳投入等完善的后續服務，更加給加盟商的成功經營提供了保障。

六、資源共享：來寶有強大、完善的廣告宣傳、統一的新產品開發及采購系統和豐富的人力資源，會收集市場最新的信息，第一時間傳達給加盟商，加盟商可與總部共享，實現雙贏。

七、成本優勢：總部自有：汽車真皮座椅廠、座套廠、地膠廠、腳墊廠、桃木廠、把套廠、設備廠，均以總部出廠價供貨，保證產品的質量和價格的優勢，節約了投資者的資金，保證了加盟店的競爭優勢!

八、物流優勢：來寶有很強大的物流體系，減少了加盟店的庫存資金的占用，提高流轉速度，保證了加盟商的供貨需求。

企業價值觀：讓中國車主尊享世界級的汽車服務是我們的責任，創造理性投資讓中國投資者成功是來寶的使命!

服務理念：尊貴與價值并驅――品位由心而始

技術理念：精益求精，教育傳播――為中國汽車后市場服務品質而戰

產品理念：提供性價比最高的產品。

合作理念：開放信任、共享共贏。

領先與否，其實只在動靜之間。

領先，不僅是實力、更在于強勁的動力。

北京科諾華有害生物防制公司

Poc(pest control operation)意為衛生有害生物防治，是在歐美及發達國家很普及的行業，是一種比傳統投藥方式更有效、環保、安全的新方式。北京科諾華有害生物防制公司成立白2003年成立，已累計為3000多家大廈、寫字樓、賣場、超市、醫院、駐京部隊、高校、飯店、政府機構、幼兒園、工廠等諸多單位約5千萬平米進行防制服務，并累計有30多萬戶家庭使用我公司研制的各類藥品。

第5篇：藥品推廣策劃方案范文

關于營銷4P和4C理論

在市場營銷組合觀念中， 4P 分別是產品( product) ， 價格( price) ， 渠道( place) ， 促銷( promotion) 。

產品的組合， 主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合， 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格， 還包括服務和保證等因素。

定價的組合， 主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。

地點通常稱為分銷的組合， 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制， 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織， 實施的各種活動， 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。

促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動， 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

以上4P ( 產品、價格、渠道、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素， 也是企業進行市場營銷活動的主要手段， 對它們的具體運用， 形成了企業的市場營銷戰略。

這幾年，有一種觀點甚囂塵上—“整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經轉向4C了。4C必將取代4P”。 持這種觀點的專家們指出，把產品先擱到一邊，趕緊研究“消費者的需要與欲求”，不要再賣你所能制造的產品，而要賣某人確定想購買的產品。暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”。忘掉通路策略，應當思考購買的“方便性”。最后請忘掉促銷，正確表達是“溝通”。

專家們還指出4P的時代已經過時，轉而將被4C取代，認為4P更多的是從企業自身出發，其理論已經不適合目前的市場狀況，企業必須以追求顧客滿意為目標導向的4C理論進行市場運作和經營。那么4C真的可以取代4P么？讓我們自己仔細分析下4C與4P的真正含義。

4P是美國營銷學學者麥卡錫 教授在20世紀的60年代提出，包括產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。而4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

“產品、價格、渠道、溝通策略”4大營銷組合策略被概括成4P，有很多牽強的因素在里面。其實老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會努力地發展出類似于“三大紀律八項主義”、“五講四美”等概念。產品策略和價格策略用product和price是非常對的，有了這兩個p打頭的單詞，理論的原創者麥卡錫為了增強理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個P，最后用place來概括渠道分銷策略，用promotion來概括包括了廣告、公關、銷售促進和人員推銷在內的所有溝通策略。其實渠道分銷策略最合適的單詞應該是distribution和channel。

place是消費者購買地點的意思，即渠道分銷的最終成果終端的意思，用place來代替“distribution ”和“channel”，雖然不很恰當但也能自圓其說；溝通策略最合適的單詞應該是communication，promotion的本義“促銷推廣”，promotion只能涵蓋溝通策略中的銷售促進（SALES PROMOTION）和人員推銷（personal　sells）而無法涵蓋廣告、公關策略，用promotion代替“communication”是勉強夠格?？梢姡?4P營銷組合理論中的最后一個策略雖然用了promotion這個詞，直譯成中文是促銷，但此促銷與目前中國企業界實踐中常用的促銷這個詞匯所代表的意思（這里的促銷主要指的是降價、抽獎、買二送一、導購等）壓根就不是同一回事，實際上4P 中的pomotion（促銷）包括了廣告、公關、銷售促進（促銷）等所有溝通策略的方式，即4P從誕生那天開始就是強調溝通的，認為4P強調的是促銷，那是沒有真正了解4P的精髓而產生的誤解。

而且4P組合策略本來就是以消費者為導向和滿足消費者需求為前提的，筆者作為中國第一批讀營銷學專業的學子在上世紀的1989年讀《市場學》的時候，書上寫的和老師教的都是先研究顧客的心理與行為，規劃STP營銷戰略，在細分市場（segment）的基礎上確定市場目標（target）和市場定位（positon），再根據目標顧客的特點和顧客價值這些營銷戰略要素來策劃4P。

可見，4P 中的promotion也非常強調互動溝通和以消費者為中心進行溝通。有必要提醒的是，其實4P只是營銷的戰術，而很多著名的業內專家居然也把4P當作營銷戰略到各個大學和企業去講課。

同時，有基本的概念辨識能力的人都可以看出，4P是營銷的策略和手段，而4C則屬于營銷理念和標準。4C所提出的“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，營銷溝通”是一種營銷理念和理想的營銷標準，而4P“產品、價格、渠道、溝通與促銷”則是一種營銷策略和手段。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。比如要提升顧客購買的便利性（Convenience）就要通過渠道策略（Place策略）來完成，要滿足消費者需求（Consumer），要通過產品策略、廣告公關等促銷策略才能達成，如路易威登的包要滿足消費者追求奢華的需求，以非?？季康挠貌暮徒浀涞脑O計形成產品策略、以頂尖的甚至超五星的終端裝修和巨星云集的公關活動來傳播品牌的檔次和品位?？梢姡?P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特別強調了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。

4C是營銷理念和標準，4P是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。4C取代4P，意味著理念和標準可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關公戰秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家拿來到處鼓吹，并且應者云集，說明中國營銷界缺乏獨立的思辨能力，淺薄和浮躁之風已經相當嚴重。 第二節 營銷傳播策劃的概念和特征

營銷傳播策劃的概念

策劃一詞最早出現在《后漢書隗器傳》中“是以功名終申，策畫復得”之句。其中“畫”與“劃”相通互代，“策畫”即“策劃”，意思是計劃、打算。策最主要的意識是指計謀，如：決策、獻策、下策、束手無策。劃指設計，工作計劃、籌劃、謀劃，指“劃”，意思為處置、安排。

日本策劃家和田創認為：策劃是通過實踐活動獲取更佳效果的智慧，它是一種智慧創造行為；美國哈佛企業管理叢書認為：策劃是一種程序，“在本質上是一種運用腦力的理性行為”；更多人說策劃是一種對未來采取的行為做決定的準備過程，是一種構思或理性思維程序。

孫武在《孫子兵法》中有一句名言就用到了“奇”——“凡戰者，以正合，以奇勝”，“正”就是艱苦奮斗，“奇”就是銳意創新。你看這“奇”字是怎么寫的？上面一個“大”字，底下一個“可”字?！按蟆本褪且龀Ｈ说南胂?，“可”就是要在常人的情理之中。什么是策劃？策劃就是想到常人所不能想的地方，說出來的道理又能讓常人理解。

本書作者認為：所謂營銷傳播策劃，就是以企業經營和盈利為最終目的，針對企業的產品或服務進行的、以企業客戶為宣傳告知和說服目標的主題設計和設定程序。

營銷傳播策劃的特征

從本書給出的營銷傳播策劃的定義看，其有以下特征：

1． 明確的目的性。目的是為了企業效益。

2． 明確的范圍性。限定在企業經營范圍。

3． 明確的對象性。是針對企業的客戶進行的。

4． 明確的目標性。目標是告知給客戶和說服客戶。

5． 明確的程序性。策劃是一種企業內部的理性流程為載體的程序。 第三節 營銷傳播策劃的內容

營銷傳播主題的策劃

營銷傳播的主題策劃，就是要告訴閱聽者，你主要目的是想表達什么。

營銷傳播主題策劃程序

營銷傳播的主題設定程序 包括三個步驟：

1． 策劃者要強調那些賣點？強調的程度有多大？

2． 閱聽人的興趣如何？

3． 易得性如何？

其研究的流程圖如下：

營銷傳播主題策劃程序的三個關鍵影響因素

從上述圖的流程看，有三個關鍵因素，影響者主題設定：

a) 策劃者的賣點設計和強調程度；

b) 閱聽人的興趣或知識程度；

c) 媒介和渠道的傳達暢通程度；

如何涉及大眾媒體傳播，則可能要經受“守門人 ”的控制。

營銷傳播主題策劃的社會學和心理學涵義與作用

1． 就社會學來說，企業對產品或服務設定主題是一種社會行為，同時也是一種社會學習的過程。通過這些社會學習，閱聽人每天會學習和吸收一些新的咨訊。

2． 就心理學來說，主題之所以能對企業的目標客戶發生作用，核心是閱聽人具有“需要引導的需求”。當主題咨訊對閱聽人的相關性很高，閱聽人有興趣，但自身知識不足，處在不確定狀態時，策劃的主題的效果就越明顯。

營銷傳播主題策劃的效果模式

從策劃預期要達到的效果角度分析，營銷傳播主題策劃的模式可以大體分三類：

1． 知曉模式 （Only Know Model）。這種模式的目標，是讓目標客戶知道主題內容，討論的是知與不知的問題范疇。這個可以叫0/1模式。目的是告知。在知曉的層面上和層次上，可以分為僅僅知道主要內容、知道主要和主要具體細節內容、知曉全部內容等三個等級。

2． 強調模式（Salience Model）。也叫0/1/2模式。主要討論的不是目標客戶知道和不知道的問題，討論的知道之后的影響力問題。是否足以影響到說服閱聽者等。

3． 優先模式（first Model）。叫0/1/2/3/…./n模式。討論的是影響力的層次。 第四節　營銷傳播策劃的方法

營銷傳播主題策劃的方法矩陣

對一個企業來說，存在多個產品和多個產品線的問題；對某一產品來說，存在強調其單一賣點和強調其多個賣點的問題。據此，我們可以得出如下研究矩陣：

在具體企業的行銷策劃中，則可以歸類為四類：

1． 針對單一產品的單一賣點的傳播主題策劃；

2． 針對單一產品的多個賣點的傳播主題策劃，要設立優先順序；

3． 針對多個產品的單一賣點的傳播主題策劃，要設立優先順序；

4． 針對多個產品的多個賣點的傳播主題策劃，要設立優先順序；

營銷傳播主題策劃的方法矩陣的應用重點

1． 針對單一產品的單一賣點的傳播主題策劃。需要仔細分析和研究目標客戶個體的教育程度，職業，年齡，性別，人格特征，對應年齡和職業及教育程度的人群的話題關注度、話題討論頻率、個人需求被引導的可能性，等等，主要是微觀細節方面的要素。

2． 針對多個產品或多個賣點的傳播主題策劃。一般用大眾媒體，分為品牌告知類和促銷類。要結合產品特點，市場情況等分析。

營銷傳播主題策劃的方法矩陣效果變量影響因素

1． 主題性質。對聽閱人來說，主題咨訊是強制性的或是非強制性的 。

2． 媒體報道時間長短和頻率。

3． 主題的地理或行業屬性。

4． 媒體信息來源的可信度。

5． 媒體本身的影響力。

6． 聽閱人使用媒介工具的頻率。

7． 人際討論。

8． 聽閱人需要引導的需求。

9． 人口特征和個體人格特征等。

10． 其他。

營銷傳播主題策劃的時間周期

投放的時間長短（比如報紙，電視等）直接和運營成本聯系，因此，時間周期也是在運營中必須考慮的問題。

營銷傳播主題策劃應用案例

情理交融型案例。

情理交融型主題文案是將理性訴求和感性訴求融為一體的文體，既動之以情，又曉之以理，雙管齊下，說服消費者的傳播主題。

情理型的文案寫作能避開情感型與理性型的不足；情感型存在著信息軟弱、說服性不足等缺點，理性型存在著平淡、乏味、生硬等缺點。情理交融型主題文案能將兩者優勢相結合，既能采用理性訴求傳達客觀信息，同消費者講道理，又能使用感性訴求在消費者情感上大做文章，從而打動消費者、感動消費者、影響消費者。這種方式能強化感染力和說服力，這種文案在廣告實際運作中更為常用。

此類文體多運用于電視機、音響、摩托車、汽車等耐用消費品和貴重商品。

例如：羅素瑞夫斯為總督牌過濾嘴香煙策劃構思的主題傳播就是獨特的心智造就的情理型的典范之作：

總督牌給你而別的濾嘴不能給你的是什么？

只有總督牌在每一支濾嘴中給你兩萬顆過濾凝氣瓣。當芬芳的煙氣通過時，它就過濾、過濾、再過濾。

男人：有兩萬顆過濾凝氣瓣，實在比我過去所吸的沒有過濾嘴的香煙味道要好。

女人：對，有過濾嘴的總督牌吸起要好得多……而且也不會在我嘴里留下任何煙絲渣。

只比沒濾嘴香煙貴一兩分錢而已。

還在研究考慮階段的商品。

世界上最暢銷的濾嘴香煙。

點評：這則文案，開門見山地讓目標受眾從道理上明白“總督牌”香煙區別于其他香煙的特征在于香煙頭有一個“凝氣瓣”，并說明這種凝氣瓣的作用。接著從情感上打動消費者，設計一對中年男女吸煙者，親切交談的獨特的生活畫面，這一畫面，把男女吸煙者對總督牌香煙的喜愛之情表現得淋漓盡致，惟妙惟肖，完全生活化，完全沒有廣告味，最能擊中消費者的心靈，讓目標對象心馳神往。

再如：科龍空調的一則報紙傳播主題。

如果你只想要一部普通空調，就不必往下看。科龍空調現已上市！

制冷杰出的科龍空調：能效比超群的“智能高手”。卓越的性能，令科龍空調在1992年全國空調質量檢測中獲得能效比CCOP值，最高達3.34的殊榮。

寧靜和諧的科龍空調：超靜音設計，令科龍空調室外機的噪音比一般空調的室內機還要低，在1992年全國空調質量檢測中，以噪音最低獲得第一名。

賞心悅目的科龍空調：流線型機身與圓弧面相結合的輕型設計，配合恬靜幽雅的色調，使之宛如一件藝術品。

勤儉持家的科龍空調：高效節能，除了翩翩的風度，恬靜的性格和制冷身手不凡之外，還懂得細水常流，確是個持家好手。

點評：此廣告既用客觀、準確的理性語言介紹了產品的具體技術和質量標準，又有生動、豐富的感性語言描述了產品的風格和時髦程度，具有很強的說服力?！?第五節 補充材料

中國古代策劃案例分析

買櫝還珠：包裝的力量

楚人有賣其珠于鄭者，為木蘭之柜，熏以桂椒，綴以珠玉，飾以玫瑰，輯以羽翠。鄭人買其櫝而還其珠。此可謂善賣櫝矣，未可謂善鬻珠也。

這個家喻戶曉的故事，流傳至今，常用來教育人們不要被華而不實的東西迷惑了眼睛而忽視了自己真正要的東西。

其實，從商業角度解讀，這個故事有兩層含義，一是站在買方角度，應該理性消費；二是站在賣方角度，產品要講究包裝，但切忌過度包裝，以免喧賓奪主，甚至影響品牌形象與一線對市場的研判。

拋開故事升華層面的道理，單就楚人的這一銷售行為，在當時商業氛圍下，亦稱得上是出彩的策劃。第一，楚人深諳產品需要包裝之道理，不惜成本為珍珠包裝，目的還是希望能夠將珍珠賣個好價錢；第二、楚人的買贈促銷思維，買珍珠送盒子，楚人希望通過這樣的銷售方式，吸引顧客購買；第三，楚人銷售行為巧妙地運用了AIDA原則，通過華麗的包裝吸引顧客的注意（Advert）、引起顧客的興趣（Interest）、刺激顧客的購買欲望（Desire）并最終促成顧客行動（Action），盡管最終鄭人買的是包裝的木匣而非珍珠。

這個故事，至少還流露出另外兩個信息：一是當時的鄭人很誠實，引至今天，可見構建和諧誠信商業環境，需要買賣雙方共同努力；二是商機就在不經意間出現，珍珠不好賣，也許楚人應該嘗試轉行做木匣生意。

洛陽紙貴：名人效應

西晉太康年間文學家左思《三都賦》在京城廣為流傳，人們競相傳抄，以至于洛陽每倒千文的紙漲到2千文、甚至三千文，但還是銷售一空。后世常用此典故寓意作品為世所重，風行一時，流傳甚廣。然而形成“洛陽紙貴”局面的直接催化力并不是左思的文章，而是當時首先對此文推崇有加的大文學家們。尤其是當時的大家陸機，此人最初自己也在構思準備寫三都賦，當他聽說有個叫左思（彼時左思尚不出名）的人先他寫了一《三都賦》，很不以為然，認為他的文章只配拿來封酒壇，后來陸機真的讀到《三都賦》時，卻大加贊賞，甚至放棄了自己創作《三都賦》的機會，原因是他認為自己的作品超不過左思了。

盡管，左思無意借名人推廣自己的作品，但這個故事確實讓我們看見，名人效應的影響力。尤其是通過正面的、權威的、積極的名人代言，能夠迅速推廣產品，樹立品牌形象。好比雪茄之于邱吉爾一個道理。

不過，現今的企業與名人，倒應該好好學習下這個故事背后的道理。第一，你的產品應該要經得起推敲，而非自吹自擂；第二、代言人應該使用并對產品有真實的體驗，否則沒有發言權，更切莫擅為代言人。

文案，是個很考究的活兒。尤其是廣告語，一句話，寥寥數字，承載著產品、品牌等信息，可謂濃縮的都是精華。比之現代各類文案、廣告語參考之類的書，個人以為，古代詩詞賦中是一個豐厚的寶藏。

瑯瑯上口、有內涵、有意境、傳播廣、經典等等，如今這些用來形容廣告語出彩的詞匯，詩詞賦可以照單全收。

產品概念提煉和策劃的基本方法

通常情況下，對產品概念的提煉、整合和策劃是產品整體策劃最重要的環節 。可以說，策劃之初所作的很多工作，如：市場調研、目標群體分析、醫學醫理研究等全部都是為提煉概念所準備的。所以也說，前期的準備工作充足與否，直接決定后面策劃是否順利。

這么多年從事策劃工作，雖然我也一樣不可避免的把策劃工作代入了流程作業化，使一些環節可以分別由流程的不同職能來完成，但惟獨產品前期的分析這一項工作我從不假手于人，從來都是親力親為。同時也在這一塊工作上投入相當多的時間和精力。所以，產品策劃前的分析，越詳細越充分，越好！

再來說概念提煉。

有了充足的產品前期準備工作，對所有資料都進行了深刻地、科學的分析之后，概念的提煉工作就可以開始了。

首先需要強調的是，概念提煉是一個邏輯推理為主、市場經驗為輔，將消費需求、產品本質、市場競爭情況等諸多信息充分糅合，尋找并提煉出符合產品的、符合消費需求的一組利益點，用以打動消費者，刺激購買。所以，概念更多的是一種對產品、對市場、對消費者的理解與產品節后的產物。

其次，概念提煉要遵循一定的規律和策略。我將這些年產品策劃的經驗進行梳理后，總結出了一個比較簡單的概念提煉規律，其模型如下：

最后要注意的是，在概念的提煉過程中要時刻警惕概念與醫學醫理的脫節，這一點至關重要。在中國的藥品保健品市場上，從來就不缺少概念，關鍵是很多概念根本就經不起推敲，這才是致命的。很多產品的概念要么過分玄幻深奧，比如“極限康復、超臨界康復（某糖尿病產品）”；要么根本與患者的經驗常識不符，比如“側肢循環理論（某心腦血管產品）”。所以說，概念必須要與醫學醫理充分的結合，一手緊緊的抓住醫學書，另一手緊緊的抓住消費需求，兩手一起抓一起硬！

結合這么多年從事策劃工作的經驗，我個人總結出在產品概念策劃中必須緊扣的五大問題，只有充分、圓滿的解決了這五個問題，那么概念的策劃就算是基本完成了，這五大問題為：

目標群體需要什么？

別人給的為什么不好？

我們的為什么好？

選擇我們可以帶來什么？

我們為什么不可替代？

緊扣這五大問題，其實就是將概念策劃的范圍和內涵進行了必要的確定，使概念的提煉和推導更具備導向性和目標性。

目標群體需要什么？

以需求為中心進行策劃是產品策劃整體過程的唯一核心，任何一個概念、利益點的設置和推導都必須緊緊圍繞目標群體的需求來開展。脫離需求的策劃是沒有任何意義的，也最終會被市場淘汰。而檢驗一個產品概念或策劃是否符合市場實際，從滿足需求的角度來看是最佳、最直接的方法。

別人給的為什么不好？

這一觀點也可以理解為“常規治療的利弊分析”。產品在比較中才能顯示其優勢，這一手段經常被策劃界的同仁們運用，且屢試不爽。但是，到底要對比什么、如何對比，這就成了仁者見仁了。

事實上，有時候產品在客觀是無法進行有效對比爾尋找出差異化的。比如常用藥，在成分、規格、包裝、價格等可以對比的客觀條件基本一致的情況下，產品如何進行對比呢？有一種方法是主觀差異化，比如當初我在策劃厚德蜂膠時提出的“糖尿病專用蜂膠”，這是個主觀差異化的對比結果。還有一種，我認為比較有意義的對比就是“橫向、縱向的常規治療利弊分析”對比。

比如，中成藥要橫向對比同類競爭產品，縱向對比西藥治療、臨床治療、食療保健等，從范圍上尋找產品差異化的突破口，而不局限在一個點上。這一點知蜂堂蜂膠做的就非常好。

我們的為什么好？

國內某策劃公司曾經提出一種方法叫“差異八部尋求法”。這種方法是把產品從里到外的篩一遍，然后找到自己的產品與其他產品相比到底哪里好。這種方法是否有效，我不知道，但這種“廣撒網重點培養”的思路值得考慮。

產品為什么好，這是一個不好回答的問題。因為，產品同質化如此嚴重的今天，很多產品基本沒有特別好的地方，今天我把這種現象叫做“群體無個性”。產品失去了個性，也就失去了存在的價值和意義。

這個問題因為站位的角度不一樣，所以得出的結論也不一樣。但是可以考慮的范圍差不多能歸納為：產品、研發、生產技術、劑型、成分、突出效果、概念空白點這幾個方面來尋找產品為什么好。

選擇我們可以帶來什么？

今年六月份，我應邀來到北京與多位業內同仁共同為日本野口英世醫藥研究所的幾個進口保健品做營銷策劃的咨詢。會上，一位業內友人說道：“賣保健品其實賣的是個希望”

我不反對這個觀點，但我同樣不認同。

為什么呢？因為，今天的消費者都太理性了，僅僅是一個簡單的康復希望根本打動不了他們。今天的消費者不僅要知道“吃了你的會如何”，還要知道“為什么吃了你的會這樣”，這其實是從“知其然”上升到了“知其所以然”的高度上。只可惜，有時候我們的很多策劃界同仁沒有快速的跟上消費者的這一步伐，把產品策劃還是停留在“知其然”的層面上。

我們為什么不可替代？

對比的結果是要找出自己的與眾不同，但與眾不同的東西并非是不可替代的東西。不可替代的是可以幫助產品長期生存和發展下去的，這個不可替代的可以是概念，也可以是技術，或者是產品的優勢。

如何確定不可替代并不重要，重要的是這個不可替代是否真正能達到“不可替代”的作用，這才是策劃人必須深入研究和分析的。

總體來說，概念策劃是把消費者的需求與產品結合后，相對完美的展現在產品上的一個過程。這種展現，可以是理念上的，也可以是產品實物上的，或者可以體現在對比中、方法上。沒有誰規定過概念必須出自某一個范圍，但有一點是可以肯定的，概念必須依附在某一個固定的介質上，這個介質可選的范圍不多，我個人以為除產品、消費者觀念之外，再無其他。

如果把我這些年從事策劃，尤其是概念提煉工作的經驗總結下來的話，八個字可以概括：

邏輯推理、步步為營！

促銷策劃有原則更從容

促銷策劃在企業經營活動中有著舉足輕重的作用，也是通常企業營銷中最直接的表現方式。企業促銷策劃普遍有以下目的：

1、過整合、集中企業各類優勢信息，刺激消費者，提高品牌影響力、提升知名度與美譽度，樹立并展示企業品牌形象；

2、喚起消費者自身或潛在需求，充分利用各類有吸引力的產品信息和活動，吸引顧客進店關注乃至消費；

3、促成消費者直接購買行為，達成業績銷售目標；

4、應對市場，狙擊競品。

一般常見的促銷策劃分為產品組合策劃、廣告策劃、品牌策劃、公關策劃、活動策劃等。一項促銷策劃案中，內容則涉及市場分析、競爭對手分析、消費者分析、產品及渠道策略、價格與媒介傳播策略等等。每一個步驟都關系都方案是否能夠達到預期目標，因此在實際促銷策劃之前，我們首先需要對企業自身市場地位、競爭形勢和消費者有明確的認識。

然而，在實際促銷策劃過程中，我們常常會陷入一些誤區，活動“華而不實”，過于追求噱頭及眼球效應等等。事實上，一份好的促銷策劃，應該有其遵循的原則，只有在良好的原則體系下，好的促銷策劃案才能變成成功的促銷策劃案。

一般促銷策劃應當遵循如下原則：

1、創新原則。促銷策劃是件對創意要求極高的工作。再好的甜品重復吃也會發膩。促銷策劃的創造力關系到方案對顧客的吸引力。比如，選擇什么的促銷產品組合方式才能真正吸引顧客？什么樣的活動方式更具有表現力？如何營造現場銷售氛圍，以使得顧客在愉悅的環境中參與促銷活動？等等。而創新是建立在對自身資源、顧客行為、市場情況等三方面充分了解的基礎上，做到“整合、優化、方式”等富有創意地刺激消費者購買欲望。

2、真實性原則。真實比噱頭更重要。過分、空虛的噱頭除了起到一時的“眼球效應”之外，更可能因為給顧客造成虛假宣傳、落差太大等心理受騙感，除了遭遇投訴之外，更糟糕的是把促銷變成品牌信任危機。而一些企業往往“迷戀”噱頭，久而久之在顧客心目中形成了“狼來了”的不信任感，企業也陷入了“促而不能銷”的被動。

因此，促銷策劃過程中，不存在的東西不要憑空捏造，不能兌現的承諾不要輕許?！疤煜聸]有免費的午餐”在告誡消費者理性面對促銷的同時，也在警告企業欺騙消費者這里有免費的午餐一樣會受到懲戒。

3、目標性原則。促銷策劃必須有明確的目標。促銷策劃的根本目標是促進銷售，完成業績目標。很多時候，促銷策劃是企業開拓市場、提升銷售的終極武器，因此，促銷策劃不能光是“看上去很美”，更應該能夠切實促進促銷目標的達成。設立明確的促銷目標，也是后續檢驗促銷策劃是否成功的最直接反映。自由渙散的促銷策劃，對企業資源將造成嚴重的浪費，也極可能導致活動在執行過程中失控。

4、可執行原則。不能執行，再好的促銷策劃也只能是“紙上談兵”。因此，促銷策劃應充分考慮可執行性。從產品組(續致信網上一頁內容)合的可能性、促銷贈品的選擇、包裝方式到店面終端執行的細節等等，應該全方位考慮其操作性。

5、調查原則。沒有調查，就沒有促銷策劃。通常情況下，我們需要對企業過往的銷售資料進行調查分析，從而篩選消費者最喜愛和最敏感的產品作為促銷；同時，根據過往的消費者特征，區分重點顧客，以達到促銷策劃積極發揮其對重點顧客的效力；而對市場的調查了解，則可以掌握對手促銷策略與力度，適時調整自己的促銷策劃方案，做到促銷策劃入市就能起到聚集顧客的反應。

6、統一原則。尤其是對品牌企業而言，促銷策劃應該有計劃性。年度促銷計劃、旺季節假日促銷計劃、淡季促銷計劃、成熟市場與新進市場促銷計劃等等，需要有統一的制定與調度。在終端表現上，企業更應該嚴格把握CIS策略，從促銷海報、DM、店堂布置到各類媒體廣告，都要考慮CI規范，表現品牌的一致性。

7、遵守法規原則。促銷策劃盡量避免“打擦邊球”的危險動作。不要陷入法律危機，這種危險對企業更為不利。因此，促銷策劃人員需要對相關法律和地方法規有了解，比如《反不正當競爭法》、《廣告法》及《零促行為管理辦法》等等?，F在，不少企業在促銷中仍然喜歡備注一句“本活動最終解釋權歸XXX所有”，這句話不過是企業自我安慰而已，沒有法律效力的。還有類似有獎促銷，獎品價值不能超過5000元等等，這樣的約束條款，都是需要了解的。

8、總結原則。每一次促銷策劃結束后，都應該及時總結促銷策劃成果、評價與回饋，為后續促銷策劃積累經驗。通過總結，我們還能夠梳理清楚促銷增加的業績與促銷費用支出之間的關系，以量化的檢查促銷的成功與否。

對于大部分品牌企業而言，在促銷策劃的成功，還來自第三方的支持。如上游供應商、下游渠道經銷商的支持，廣告公司廣告創意表現及媒介資源的支持，政府相關部門的支持，等等。因此，在實際過程中，有效組織并協調各資源方關系，是取得促銷策劃執行順利的關鍵保障 。 第六節　參考資料和注釋

1． 翁秀琪：《大眾傳播理論與實證》，三民書局，1992。

2． 李金銓：《大眾傳播理論》，三民書局，1983。

3． 部分資料來自維基百科。

第6篇：藥品推廣策劃方案范文

2007年注定是行業洗牌的一年，變革的一年，當前，醫藥保健品如何突破瓶頸、帶著枷鎖起舞，創新營銷模式，成為大家共同關心的話題。本文將對醫藥保健品常見的營銷模式作初步的分析研究，希望能對從事醫藥保健品營銷的朋友有所幫助。

醫藥保健品營銷模式回顧

1、整體宣傳的營銷模式：

十年前，1996年，在中國從事醫藥保健品營銷的人士，都忘不了一個名字：“三株”。當時，三株以勢不可擋之勢席卷了整個中國的保健品市場，對中國醫藥保健品營銷的影響是深遠的，三株口服液雖然是保健品，但一直將療效作為宣傳的中心，性質與OTC藥品非常接近。很多人提起三株公司，都知道三大法寶，即“發報、專題和義診”，但這只是三株模式的一個外在形式，比較籠統。三株公司認為營銷即宣傳，宣傳即營銷，啟動市場就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無處不在。宣傳的指導思想和戰略戰術就是被三株人奉為圭皋的“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點宣傳為輔，普遍宣傳與重點宣傳相結合；觀念、機理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調查病例、培養典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結合；科普宣傳與義診宣傳相結合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結合”，利用各種機會來宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結合；以治療宣傳為主，同時預防宣傳與保健宣傳相結合。

而三株自編的報紙則是貫徹十大原則的最為主要的、低成本的、有效的工具，報紙宣傳的到位率，是整體宣傳的基礎。發報紙是簡單的，但將報紙發好、發透卻是不簡單的。發報的流程是一個管理流程，類似于OTC代表的“掃街”，發報之前要進行區域規劃、調查摸底，了解地理地形、居民構成、設計發報路線等，發報的過程更是非常細致和具體，出發前開會進行宣傳員的激勵，強調發報的紀律，小組長進行發報的現場指揮，報紙要折疊整齊、報紙在防盜門上要有一定高度，一戶一份等等。對于發報的檢查工作，設計了五級檢查制度，層層負責、層層落實。在保證了報紙發放到位率的基礎上，三株綜合運用電視專題、電臺熱線、義診、墻體、社區宣傳等宣傳形勢，宣傳的廣度和深度使三株迅速啟動了市場。

三株時期以后，保健品的營銷模式進入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類似于一對一的直效營銷模式，比如義診活動營銷、會議營銷、俱樂部營銷等；二是廣告炒作結合終端的營銷模式。

2、義診營銷模式：

義診活動誕生于三株時期，但將這一模式發揚光大的是傅山藥業絡欣通等，絡心通對義診這一模式的各個環節進行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營銷宣傳的主線，傅山藥業將社區活動分為踩點、預熱、義診、回診、復診5個階段。其中義診活動是核心?，F場執行過程中，又將義診分為排隊登記儀器檢測大夫診斷現場售藥5個環節，每個環節均有相當細致的要求，其中儀器檢測環節就是借助儀器實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個引導：即引導患者陳述癥狀，引導患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強調借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發中風”，“你的血管已變形了，發展下去會癱瘓”等等。

恐嚇實施過程中，要抓四種人：經濟條件好的人、有文化修養的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

3、會議營銷模式：

會議營銷是本世紀以來逐步發展起來的一種營銷模式，它能夠給目標消費者提供一對一的親情化的服務，將售前、售中、售后服務融為一體，有效滿足顧客個性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優勢。會議營銷使得一些中小企業、風波不斷的企業在短期內迅速崛起，成長為業內巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計大約有60%以上的老年保健品企業在從事會議營銷。激烈的競爭、對市場資源的過度開發以及政府的規范管理，已經使這一模式顯現出了疲態。

會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后進行充分預熱，再利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯系、現場的組織及跟進服務等方面。

操作會議營銷，只要能做到“1、2、3、4”，“1”即是會議營銷的一大前提：會議營銷的可信度，可信度是橋梁，有了可信度，顧客才能順利地接受我們的健康代表、接受產品、接受服務，可信度的建設不僅僅是組織“某某健康工程”、“某某康復行動”作為開展營銷的由頭，而是在整個會議營銷中都要進行貫徹，包括健康代表的素質培養、發言顧客選擇、專家講座內容、會議主題等。

“2”代表兩條工作主線，一是業務線，二是會務線。業務線的工作包括資源的收集、分析、篩選、預熱、送函邀約、現場攻單、送貨、回款、跟蹤服務等；會務線的工作包括會議計劃的排期、會場確定布置、物品準備、會議流程設計、演練、現場調控、主持、與專家溝通、與病例溝通、促銷方案的設計等。

“3”是指會議營銷的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消費者資源，這應當是會議營銷的靈魂，消費者資源的質量在一定程度上決定著會議營銷的效果；第二要素是建立高素質的營銷團隊，會議營銷也可以稱為人力資源營銷，會議營銷企業非常重視團隊建設，系統科學的培訓、激勵、考核獎懲機制能使團隊富有自信，富有生機和活力；第三要素是提品更提供超越產品的全程，消費永遠取決于顧客滿意度，通過產品讓消費者滿意，通過超越產品的服務讓消費者滿意，在會議營銷中，每個環節都要營造服務氛圍，讓消費者感受到濃濃的親情化的服務。

“4”指的是會議營銷四化，“顧客員工化、員工老板化” 和“員工子女化，顧客父母化”。

“顧客員工化、員工老板化”，會議營銷的企業都十分重視老顧客健康顧問團的建設，將重點顧客培養成為健康顧問，通過顧客轉介顧客以實現市場向深度和廣度發展；員工老板化有兩層含義，一是培養員工的經營者意識，使其將公司的事業視為自己的事業，將自身的發展與團隊的發展結合起來，增強員工的敬業精神；二是通過員工對顧客的宣傳和服務，管理員工化的顧客，推動轉介工作的開展。

“員工子女化，顧客父母化”：是要求員工在服務中注入真實情感，像愛自己父母一樣愛顧客，有人也將會議營銷戲稱為“干兒子、干女兒營銷”， 會議營銷的真諦就在于向顧客推銷自己的“愛”，讓顧客感動，與顧客建立牢不可破的親情。

4、廣告炒作結合終端營銷模式：

通過廣告進行市場教育、觀念引導、強化效果，通過終端實現銷售，是醫藥保健品營銷的傳統模式。廣告炒作相當于空中轟炸，終端營銷就是地面部隊。在今日競爭的市場下，廣告與終端的策略必須具備高度的協調性，才能營造良好的銷售氛圍，實現市場的穩定持續發展。

如果說廣告提供了購買的理由的話，那么終端促銷則盡可能地確保了購買行為的發生，終端是市場的基礎，只有終端的銷售才能稱得上是真正意義上的銷售，廣告是通過終端這個著力點對市場產生作用的，如果說廣告是啟動市場的杠桿，那么終端就是杠桿的支點。終端執行的好，如果廣告一上，銷量馬上上來。如果沒有終端，做了廣告也枉然。

縱觀醫藥產品終端營銷模式，包括兩個維度和三大任務，兩個維度是指終端的量化和質化，量化就是終端網點的廣度和密度，質化就是指特定的終端網點工作的質量，包括客情關系好壞、促銷員水平高低、終端宣傳的效果優劣等等。

終端的四大任務，一是鋪貨，二是硬終端宣傳，三是軟終端，四是促銷活動。

鋪貨是終端的基本的工作，通過選擇合適的醫藥商業或者企業直鋪，將產品直達終端。一般來講，常規的OTC 藥品，單價在30元/盒以下的，如感冒藥、維生素、消化系統藥、咽喉藥等比較注重鋪貨的廣度和密度；而一些需要進行消費者深度教育的藥品和保健品，單價在50元/盒以上的，像心腦血管產品、糖尿病藥，則非常重視終端的深度，上促銷、設專柜，強調龍頭終端的建設。鋪貨是終端工作的前提和基礎，它決定著產品的入店價格、進店費、產品陳列位和陳列面、能否進行POP宣傳、能否上促銷以及回款帳期等事項。

硬終端宣傳即終端生動化，就是通過環境規劃、氣氛營造、POP廣告、陳列等手段使產品在終端能夠形成視覺沖擊力，吸引消費者注意，刺激消費者沖動購買欲望，維護市場，樹立品牌形象等作用。

軟終端主要是指以“人”為中心的營銷行為，包括店員教育培訓，客情關系建設、與經理、組長等各方面的關系。軟終端工作的主要方式有一對一的溝通拜訪，進行針對性的宣傳教育，贈送小禮品、有獎答題、店員積分獎勵，舉行店員、店經理聯誼會，進行團隊溝通，集中的講解企業、產品知識，增進感情。軟終端工作的主要目的是與店員建立相互信任的良好關系，使店員熟悉掌握產品與企業的相關知識，進而提高產品的首推率。

以終端促銷員為中心的終端攔截是醫藥保健品有效的營銷模式，運用得當，能夠極大的提升終端營銷的質量，增強競爭力。其中有四大環節是促銷員模式成功的關鍵：

① 選點是關鍵，由于成本費用的關系，促銷員不可能大面積鋪開，只能選擇重點藥店，提升銷量。選點，首先要求根據產品的適應人群分類組合選點，即產品的主要目標消費群體是那類人群，就要尋找對應目標群體流量大的藥店為促銷點。其次要預計一下該店的銷量水平，能否達到盈利，主要根據同類產品的銷量水平，有無促銷員，以及在該店上促銷的相關費用。

② 促銷員素質是核心，一名高素質的促銷員必須具備良好的語言表達能力、良好的心理素質，喜歡并善于與人交流溝通、端正的儀表、健康的身體等。營銷主管們必須想方設法選聘并留住高素質的促銷員，經驗證明：一名優等促銷=二名中等促銷員=三名低等促銷員。

③ 培訓是保障，對促銷員的培訓和管理是這種模式主要的日常工作，堅持對促銷員進行崗前培訓、周例會、半月例會或月度例會的培訓工作，并不斷改進培訓方式，提高促銷員的競爭力和對公司的向心力。對于促銷員的培訓工作，一定要從實際出發，過多的理論性培訓對于促銷隊伍的整體素質提高是無任何意義的，很多公司的促銷員培訓都很理論，并不適合促銷員的崗位技能提高。促銷員是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質及學習理解能力很低，很難將過于理論的培訓內容消化、理解，并運用到實踐工作中去。所以，對于促銷員隊伍的培訓工作，我們應該將理論與實踐結合，真正的培訓是解決她們日常工作中的難題、難點。

④ 管理激勵是根本，在企業營銷組織體系中，促銷員崗位是特殊而重要的，促銷員一方面處于市場競爭的最前沿，促銷員辛勤工作直接體現著銷量，壓力大、任務重；另一方面，促銷員卻處于整個營銷組織的最底層，大都是屬于被動就業，工作流動性大，且比較脆弱，很多促銷員沒有或者根本沒聽說過“職涯規劃”，有些促銷員自己就看不起自己的工作，因此，對促銷員的管理要做到剛柔并濟，無情管理與友情管理相結合，既要有嚴格的組織紀律，規范考勤、請假、辭退制度，又要關心尊重促銷員，使其有正確的工作態度，熱愛自己的工作、熱愛公司，認識到促銷工作的重要性，增強主動工作的積極性。

將月度銷量目標分解到每個產品、每一天，并每日統計分析個點的促銷量，對表現好的促銷員成功經驗及時提煉推廣，對低于目標的促銷員及時進行跟蹤

促銷也是終端營銷工作的重要方面，促銷是在優惠、贈送、有獎等促進銷售的基礎上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程中，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解。促銷主要應達成四個目的：促進溝通、提升銷售、維護品牌、收集消費者名單。制定目標——明確對象——選擇促銷工具——確定方案——實施、控制方案——評估效果，是成功促銷的基本步驟。進而言之，“溝通”、“激勵”是促銷的核心，周密計劃是促銷的靈魂，有效執行是主體，廣告支持是成功的要件，監督控制是保障。 　　醫藥保健品營銷模式創新探討

1、企業如何選擇切合實際的營銷模式

在回顧分析了市場上成功的幾個經典模式之后，醫藥保健品企業應當如何選擇適合自己的營銷模式呢？筆者認為，需要研究四個方面：品種、市場競爭環境、目標消費者以及企業自身的資源。

① 品種，對于一些消費者能夠較容易判斷功效成分、治療簡單疾病的藥品，如：感冒藥、咽喉藥、維生素、消化系統藥等來說，適合采取電視廣告打品牌，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合，引發購買。對于一些消費者難以準確感知功效機理、治療病情重、病史長的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺講座、電視專題、軟文廣告支持的促銷員專柜營銷或者會議營銷等服務營銷模式。

② 目標消費者：營銷的最終目的是通過滿足消費者需求來贏取利潤，企業針對的患者人群不同，所采取的營銷模式和所需要的資源也會有所不同。一般來講，會議營銷主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場上做的成功的幾家會議營銷企業，全部都是在老年健康市場上掘金，傳統營銷模式企業欲想在會議營銷方面有所突破，均需將目標人群定位于老年人，因為只有老年人才有時間和精力參加“會議”。而中青年和兒童用藥則無一例外的采取了傳統的終端營銷。

③ 競爭環境：企業在什么樣的市場舞臺上表演，怎樣表演節目，一個重要的影響因素是它所處的競爭環境。有時候一個品種在終端競爭非常激烈，可是轉到會議營銷模式就會海闊天空。山東天地健生物工程公司，就是一個很好的實例，其主導產品四世同堂海狗鞭系列產品在市場上暢銷十余年，前期一直是以終端營銷為主，補腎產品在終端的競爭是十分激烈，而從事會議營銷的補腎產品卻是個空缺，所以當四世同堂海狗鞭產品轉型會議營銷后，銷量節節上升，十余年的老產品又重新煥發了勃勃生機，曾創造過單場會議過百萬的奇跡，堪稱補腎產品會議營銷的“老大”。

④ 資源：企業采取什么樣的營銷模式，一個極大的制約因素是所擁有的資源。除了品種之外，企業主要的營銷資源還包括人力資源、網絡資源、品牌資源、文化資源以及資金規模等。很多企業常常缺乏某個或幾個關鍵性的資源要素，如何發揮自己擁有的資源并組合社會資源，形成適合自己的營銷模式，對企業來說更為重要。

l 人力資源：企業采取營銷模式，首先要考慮是否與現有人員狀況相配套，也就是說，現有人員能不能做得了營銷模式中規劃的策略。當現有的營銷人員不能適應企業創新的營銷模式時，就要考慮選人和用人了，關鍵是要聘用有良好的職業道德，對企業忠誠，有經營管理經驗和能力。選對了人以后，企業要為人才搭建良好的工作平臺，建立完善的授權和監督機制，督導職業經理人按照計劃執行預想的營銷模式。

l 品牌資源：品牌是營銷的基礎資源，能夠與任何營銷模式相嫁接，有利于企業做任何模式的轉型和對接，品牌代表著企業的實力和人氣，承載著消費者的信賴與安心，能夠有效的支持于營銷模式，而營銷模式運用得當又會使品牌得以增值。

l 文化資源：營銷模式是依托與企業的營銷文化而存在的，所謂營銷文化，是指企業對營銷的理解與認知，營銷的精神和理念，在優秀營銷文化的熏陶下，其他職能部門會樂于支持營銷部門配合營銷部門，而不會有部門主義的心結，也不會出現部門間的緊張與沖突。不僅如此，其他部門也能理解和重視創新的營銷模式，是彼此溝通順暢，團隊也能順利運作。許多可能遭遇到的營銷問題，會因為對營銷友善的文化而化解于無形，并塑造出對營銷模式的推廣非常有利、友善的環境。反之，如果企業的營銷文化落后，試想一下，如果一家企業將營銷簡單的理解為“推銷”，將“做市場”認為是“做業務”，營銷行為僅僅是與醫藥商業的之間的交易關系，卻試行創新的營銷模式，其結果可想而知。

l 資金資源：預算是任何營銷模式的前提，營銷必須在企業的整體資金實力之下進行，如果把企業的營銷模式比作一出戲，資金就相當于劇本和導演，營銷往往是從預算開始，又到盈利結束，營銷策劃方案相當于商業劇本，而這個劇本的核心就是資金。作為一名導演，需要挑選演員，安排場景的順序，作為營銷管理者同樣要考慮如何打廣告？如何搞終端？如何收集名單？核心崗位的所需要的人才從哪里來？多少費用請來？營銷的一出出戲，都是聽資金指揮的，合適的資金做合適的營銷，資金是營銷模式的決定者。

2、營銷模式的創新發展

當前，眾多醫藥品牌、新老產品為了實現市場突破，都在積極謀求營銷創新，許多時髦的營銷理論更是漫天亂飛，然而在實戰中，這些一理念創新為特征的營銷理論因其無法直接轉換為可以操作的運作模式而讓一線營銷人員“可聽而無可為”。

在筆者看來，營銷模式的創新目的在于改變消費者的行為，其根本目的是讓人們對產品或服務產生充分的信任和信心，從而激勵他們去購買，最終為企業帶來利潤。面對高度成熟的醫藥保健品市場，單純天馬行空式的營銷創新已是很難，創新必須切合企業實際。在現有營銷模式基礎上展開，營銷模式創新的主要有四個基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來。

① 組合，經濟學家熊彼特將創新定義為“企業家對生產要素的重新組合”。我們認為營銷模式創新的首要方法就是“營銷要素的重新組合”，筆者在為某藥業集團做整體營銷策劃時，為其新上市的一種糖尿病產品設計了BEM營銷模式，即品牌（BRAND）、體驗（EXPERIENCE）會議（MEETING）營銷（MARKING），將品牌、體驗營銷和會議營銷有機的組合在一起，組合不是一種簡單的疊加，而是在相互吸納之后表現出來的一種全新面貌。這種BEM營銷模式具有很強的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務、體驗、會議、俱樂部等營銷模式的精髓，是在吸取這些營銷模式精華基礎上的升級工程，通過品牌建設消費者的信任度，通過消費者對產品和服務的親身體驗，強化內心的真實需求，達到滿意，會議營銷能夠實現品牌與消費者面對面的溝通，有助于與目標消費者產生感情直接的促進銷售，為企業帶來豐厚的利潤。各個醫藥企業可以根據自身的實際，組合創新出切實可行、行之有效的營銷模式，廣告和會議營銷的結合，終端與會議營銷的結合，俱樂部和終端的結合等等。

② 改良：通過對營銷模式的執行流程中某個環節做改良提升，可以有效的提升營銷的質量，從事會議營銷的企業，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規的方法很難收集到有效的、高質量的、新鮮的資源。如果能在收單的策略上進行改良，肯定會對整個營銷產生積極的影響，比如：采取“準許”營銷的理念，首先讓目標消費者“準許”企業對它們開展營銷活動，我們設計讓目標消費者參加的有獎游戲，誘使消費者留下自己的有價值的信息，可以顯著提升名單質量。

③ 新用途：開發現有營銷要素的新用途，是進行營銷創新的重要手段，開發新用途也可理解為對產品的重新定位，改良創新的前提是對目標消費者進行細致入微的分析研究，發掘并滿足消費者尚未滿足的潛在需求或細分后的需求，比較經典的案例包括強生公司向成人市場延伸，萬寶路香煙的“變性手術”。目前，有越來越多的會議營銷企業開始運用廣告，其目的不僅僅是打品牌，升銷量，更主要的是開發廣告的新用途，運用廣告收集高質量名單。