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第1篇：房地產銷售的專業(yè)素養(yǎng)范文

關鍵詞：房地產經營與估價;核心課程;軟件教學

隨著房地產產業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在房地產企業(yè)對高職房地產經營與估價專業(yè)的人才需求日漸增加，高職房地產經營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)如何符合行業(yè)企業(yè)所需，顯得尤為重要。職業(yè)技能導向是指根據(jù)用人單位所提供的職業(yè)崗位所需職業(yè)技能來確定高職院校課程體系;專業(yè)核心課程是指能夠對學生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起主要支撐或明顯促進的課程，是打造職業(yè)能力的核心課程。軟件輔助教學屬于實踐教學的一種，高職房地產經營與估價專業(yè)核心課程適當融入軟件輔助教學，對提高學生興趣，增強實踐動手能力具有重要意義。

一、職業(yè)技能的構成

從高職房地產經營與估價專業(yè)學生的人才培養(yǎng)情況來看，畢業(yè)生能在第一線從事房地產開發(fā)、房地產經營管理、房地產價格評估、房地產銷售策劃與、房地產經紀服務、房地產測繪等技術、管理、服務工作，也可在其他企事業(yè)單位從事與房地產經營管理相關的工作。過于寬泛的人才培養(yǎng)不利于打造就業(yè)的核心競爭力，應該先對適應市場所需的典型工作崗位進行分析，針對崗位所需的核心職業(yè)技能進行課程設置。

房地產開發(fā)企業(yè)

房地產估價公司＼&收集、整理、分析房地產市場信息，撰寫相關報告并歸檔＼&房地產項目報建專員＼&房地產開發(fā)企業(yè)＼&熟悉房地產項目開發(fā)流程;負責辦理房地產開發(fā)項目的前期報建手續(xù);完善房屋入住所需的各種手續(xù)，證件等＼&房地產營銷策劃專員＼&房地產開發(fā)企業(yè)

房地產中介公司＼&熟練操作辦公軟件，富有平面設計的形象力和創(chuàng)造力，較強的統(tǒng)籌能力和溝通能力;能完成營銷方案的組織和實施工作。＼&][房地產銷售代表＼&房地產開發(fā)企業(yè)銷售部

房地產中介公司＼&開展樓盤資料調查，搜集銷售業(yè)務所需的信息資料;能熟練使用房地產租售軟件，具備客戶服務意識、客戶服務技巧和應變能力。＼&房地產估價師助理＼&房地產估價公司

土地估價企業(yè)＼&熟悉房地產估價的業(yè)務流程;掌握房地產現(xiàn)場勘查和市場調查技術;熟悉各類房地產估價技術路線。＼&]

二、核心課程與專業(yè)技能的構建

根據(jù)高職房地產經營與估價專業(yè)的主要工作崗位和職業(yè)技能要求構建專業(yè)核心課程體系。根據(jù)表一的五個主要工作崗位，確定五門核心課程，分別是房地產開發(fā)與經營管理、房地產估價方法、房地產市場調研、房地產市場營銷和房地產銷售技巧，各門課程和職業(yè)能力的對接情況見表二。

表二 高職房地產經營與估價專業(yè)核心課程技能考核項目與要求

[課程＼&主要教學內容＼&技能考核項目與要求＼&房地產開發(fā)與經營管理＼& 房地產開發(fā)程序、房地產經營管理策略＼&能編制房地產開發(fā)報建計劃＼&房地產估價方法＼&房地產估價的一般原理和估價方法＼&能正確運用房地產估價方法，測算房價＼&房地產市場調研＼&市場調查和分析的方法，熟悉本地房地產市場＼&能應用房地產市場調查和分析方法進行調研＼&房地產市場營銷＼&房地產市場營銷的基本原理和方法＼&能編制房地產市場營銷策劃方案＼&房地產銷售技巧＼&房地產商品推銷活動的基本規(guī)律和實用技巧。＼&能運用房地產銷售技巧＼&]

三、軟件輔助教學在核心課程教學中的實現(xiàn)

1.房地產開發(fā)與經營管理課程的軟件輔助教學

房地產報建工作崗位要求學生熟悉房地產開發(fā)程序，可以采用房地產開發(fā)與經營電子沙盤構建仿真的環(huán)境、按實際房地產工作的操作規(guī)范和業(yè)務流程設置仿真的崗位，體現(xiàn)以職業(yè)技能導向的“崗位實訓模式”。直觀地模擬房地產公司的土地競標、產品定位、景觀設計、建筑工程、市場營銷等核心業(yè)務中的資金運營、資本管理，模擬房地產公司之間的競爭與合作，體現(xiàn)房地產公司的報表業(yè)務和財務分析，對房地產公司的經營績效進行評價和分析。系統(tǒng)地模擬政府對房地產經濟的調控工具，包括首付比例調整、貸款基準利率調整、限價房、土地供給調控等，在實驗中具備良好的互動性，可以對實驗結果互相挑錯打分，指導學生互相學習，共同提高。

具體實施如下：全班同學分為6～8個小組，分別組建一個房地產開發(fā)公司。組內各成員分別擔任不同角色。各開發(fā)公司在給定的市場規(guī)則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個開發(fā)程序。最后通過分析各公司財務報告業(yè)績，并結合學生實驗表現(xiàn)，對學生進行成績評定。該沙盤模擬共分兩期進行，一期開發(fā)普通住宅，二期開發(fā)別墅，各期開發(fā)的實訓項目見圖一。

房地產開發(fā)與經營沙盤主要訓練項目包括組建團隊和角色分配、市場調查、獲得土地、項目定位、投融資預算、項目規(guī)劃與設計、建筑招標與工程管理和市場推廣銷售等八項，涵蓋了多門專業(yè)課程的內容，實踐性和趣味性較強。這種類似于競爭游戲的體驗式教學方式，有助于提高學生的團隊協(xié)作能力和溝通能力，學生比較感興趣。作為輔助教學手段，在使用過程中需注意學時分配，建議分3天連續(xù)進行，每天6學時。

2.關于房地產銷售技巧課程的軟件輔助教學

房地產銷售崗位要求學生能熟練使用房地產租售軟件，具備客戶服務意識、客戶服務技巧和較強的分析判斷能力，可以通過某些租售軟件校園版和信任溝通沙盤來實現(xiàn)。以樂天租售管理軟件校園版為例，先由教師對要樂天租售系統(tǒng)的每個模塊的功能進行實際操作演練，使學生在觀摩、了解、認識的基礎上進行實際操作，教師通過反饋信息指導和糾正學生，使學生熟練掌握樂天租售系統(tǒng)的各個功能。學生需要訓練和掌握的主要包括四個模塊：

一是通過房產資料模塊的學習，掌握房地產公司所管理和經營的房產資料在租售管理系統(tǒng)中如何建立，如樓盤、樓閣、房屋資料的新增設計規(guī)劃、查詢、增刪、修改等操作。

二是通過客戶資料模塊的學習，掌握通過客戶資料快速查看客戶購房檔案、查詢等日常操作。

三是通過員工資料模塊的學習，掌握房地產管理公司員工詳細資料的新增、修改、刪除操作。

四是售前策劃模塊，通過付款方式模塊的學習，掌握房地產公司現(xiàn)有的付款方式在租售管理系統(tǒng)中如何建立、查詢、增刪、修改等操作;通過定價試算模塊的學習，掌握通過定價試算給各個單元設置單價;通過調價模塊的學習，掌握對現(xiàn)有房屋的價格進行調價操作。

以上模塊也是房地產企業(yè)使用比較成熟應用較廣的，在輔助教學過程中，注意所選用的房地產租售銷售軟件最好是市面上較多房地產企業(yè)正在使用的，更貼近實踐，可以考慮設置單獨的一個實訓周來完成房地產銷售軟件的訓練任務。

信任溝通沙盤以銷售拜訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和仿真場景視頻的嵌入式教學，模擬真實場景。沙盤教學形式應以互動式教學為主，讓學生在現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。信任溝通沙盤基于營銷典型職業(yè)任務，培養(yǎng)學生溝通拜訪、商務談判的能力，讓學生在真實業(yè)務中了解客戶決策思維過程;學會并應用關注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通的技巧;視頻體現(xiàn)真實商務溝通過程，有拜訪準備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估五個關鍵環(huán)節(jié)。視頻播放可以穿插在平時授課中，注意增加討論和互動環(huán)節(jié)。

3.關于房地產市場調研課程的軟件輔助教學

針對房地產市場調研員收集、整理、分析房地產市場信息，撰寫報告的職業(yè)技能，可以選用市場調研實踐教學軟件，學生以教師設置的實驗要求為目標，以市場調查公司總經理的身份負責市場調查的整個過程，根據(jù)系統(tǒng)的操作向導按步驟完成實驗任務。確定調研課題，設計調研方案、調研問卷、抽樣方案，培訓調查人員，搜集并分析資料，見圖二。流程設計貼近現(xiàn)實生活，讓學生積極動手的同時也增強了未來實習工作的適應性，建議單獨安排實訓周完成訓練任務。

4.關于房地產市場營銷課程的軟件輔助教學

學生分小組分別組建公司，系統(tǒng)提供全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南等區(qū)域。公司之間互相競爭，在全國不同的區(qū)域內進行營銷活動，制定自己的市場開拓計劃，公司需要尋求最大市場份額和實際銷售數(shù)量之間的最佳平衡點，尋求在產品品質、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實際模擬價格、數(shù)量等最大化多種組合獲得最大利潤;在銷售途徑上，系統(tǒng)提供了與渠道合作、促銷、交易洽談和招投標的方式，增加實驗的競爭性。可分四個季度進行，學生可以進行多個產品策略、產品渠道、產品價格和產品促銷的過程練習。提供歷史情況查詢模塊，便于學生查看前一個季度或者前幾個季度的產品詳細銷售情況。系統(tǒng)根據(jù)學生市場活動，將市場營銷中抽象的卻又至關重要的環(huán)節(jié)量化，如產品等級指數(shù)、品牌知名度、市場開拓值、產品知名度、公司美譽度，并提供相關合理算法，學生可以從中直觀了解到這些重要環(huán)節(jié)對整個市場營銷的影響，并根據(jù)這些直觀數(shù)據(jù)做出具體的判斷，合理地制定各項營銷戰(zhàn)略。

市場營銷模擬軟件的使用很像一場比賽，學生激發(fā)競爭力的同時又提高了邏輯思維能力和創(chuàng)新能力，同時對參加高職院校市場營銷職業(yè)技能比賽打下了基礎，建議穿插在平時授課中。

5.關于房地產估價課程的軟件輔助教學

例如廣州太普軟件科技有限責任公司的房地產評估軟件，業(yè)務員承接項目之后在系統(tǒng)中錄入項目的基本信息，勘察人員接收到項目信息實地對項目進行勘察，估價師根據(jù)勘察報告對項目進行估價測算，并根據(jù)物業(yè)類型選用合適的測算方法來測算得出結果，系統(tǒng)提供了5種基本方法（包括市場比較法、收益法、成本法、假設開發(fā)法與基準地價法）來輔助測算，測算完成后出具技術報告。測算房價的職業(yè)技能主要通過課堂講授來完成，較少使用軟件教學，房地產估價公司使用估價軟件的也不多。

高職房地產經營與估價專業(yè)使用軟件輔助教學屬于實踐教學途徑之一，基本上學生對于軟件輔助教學還是比較歡迎的。教師應該注意和職業(yè)技能相結合，真正提高教學效果和學生就業(yè)能力。

參考文獻：

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[2]宋春蘭.專業(yè)核心課程建設研究――以房地產開發(fā)與管理專業(yè)為例[J].經濟研究導刊，2015（8）.

[3]尹莎莉.高職房地產經營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)目標與規(guī)格[J].延安職業(yè)技術學院學報，2012（6）.

第2篇：房地產銷售的專業(yè)素養(yǎng)范文

(一)研究對象

1.對象城市北京———中國首都，同時是中國經濟金融的決策中心和管理中心。上海———中國第一大城市，四大直轄市之一，中國國家中心城市，國際經濟中心、國際金融中心、國際貿易中心和國際航運中心。深圳———國際化大都市，全國經濟中心城市，國家創(chuàng)新型城市，國際花園城市，全國四大一線城市之一。深圳是中國最早對外開放的城市，中國第一個經濟特區(qū)，副省級城市，計劃單列市。重慶———國家中心城市，長江上游地區(qū)經濟中心和金融中心及航運、政治、文化、教育、科技中心，全國綜合交通樞紐，中國政府實行西部大開發(fā)的開發(fā)地區(qū)及國家統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗區(qū)。西安———西安是中國七大區(qū)域中心城市之一，亞洲知識技術創(chuàng)新中心，新歐亞大陸橋中國段和黃河流域最大的中心城市。2.對象行業(yè)職位本文的招聘廣告來自四個行業(yè)的代表職位，他們分別是旅游/娛樂行業(yè)中的導游，銷售/客服行業(yè)中的房地產銷售，管理/人力資源/行政行業(yè)中的文員，醫(yī)療/衛(wèi)生行業(yè)中的醫(yī)生、護士。

(二)語料數(shù)量

本文共選取了983條來自智聯(lián)招聘和前程無憂的招聘廣告，覆蓋了目標城市和相關行業(yè)職位。語料分布如下①:北京地區(qū)共搜集語料235條，其中導游35條，房地產銷售50條，文員50條，醫(yī)療衛(wèi)生100條。上海地區(qū)共搜集語料280條，其中導游30條，房地產銷售50條，文員100條，醫(yī)療衛(wèi)生100條。深圳地區(qū)共搜集語料163條，其中導游13條，房地產銷售50條，文員50條，醫(yī)療衛(wèi)生50條。重慶地區(qū)共搜集語料146條，其中導游13條，房地產銷售50條，文員50條，醫(yī)療衛(wèi)生33條。西安地區(qū)共搜集語料159條，其中導游26條，房地產銷售50條，文員50條，醫(yī)療衛(wèi)生33條。

二、現(xiàn)狀分析

(一)現(xiàn)狀

在求職應聘的過程中，職業(yè)核心能力適用于各種職業(yè)，是可持續(xù)發(fā)展的基本能力、關鍵能力。〔1〕在職業(yè)核心能力中，語言交流能力是最重要的能力之一。求職應聘是人的職業(yè)生涯的第一個階段，在這一階段，與人交流等職業(yè)核心能力是其中重要的一項能力。〔2〕童山東指出:在企業(yè)提出的能力類招聘要求中，最多的是與人溝通能力，要求“善于言談”、“寫作表達能力強”，其次是外語能力、計算機處理能力。“與人交流能力”是每個崗位的基本要求，排在第一位。〔3〕因此本文以北京、上海、深圳、西安、重慶等五個城市為例，收集了四個目標行業(yè)代表職位的招聘廣告，發(fā)現(xiàn)招聘廣告對招聘人員語言文字能力的要求大致可以分為以下三個方面:

1.口語能力要求

對招聘人員抽象口頭語言表達能力的要求。抽象口頭語言表達能力是指在招聘要求中出現(xiàn)的類似“良好的溝通能力和技巧”、“語言表達能力好”、“善于表達”等對口頭語言表達能力的抽象表述，沒有固定標準的相關能力要求;對招聘人員普通話能力的要求;對招聘人員方言使用的要求。

2.書面語能力要求

對招聘人員書面表達能力，文案文字、公文寫作能力的要求;對招聘人員文字編輯能力(office、excel軟件應用等)的要求。

3.外語能力的要求

對招聘人員外語能力的要求主要有三個方面:一是抽象英語能力要求，二是外語等級證書要求，三是除英語外其他外語能力要求。抽象英語能力是指，在招聘要求中出現(xiàn)的類似“英語發(fā)音純正”、“口語流利”、“可用英語無障礙溝通”、“良好的英語聽說讀寫能力”、“利用英語進行寫作”、“英語熟練”等無固定統(tǒng)一標準的能力要求。

(二)數(shù)據(jù)分析

1.抽象口頭語言能力要求分析

北京、上海的語料對各行業(yè)抽象口頭語言能力的要求覆蓋率較高也相對均衡，基本在80.00%以上，覆蓋率相對較低的是深圳。北京對房地產銷售職位提出要求的覆蓋率高達94.00%，但其對招聘人員的要求多為“溝通能力強”、“語言表達好”等，表述不明確，不易操作。重慶對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)提出抽象口頭語言表達能力要求的覆蓋率高于其他三個行業(yè)，達到90.00%，相較于其他行業(yè)，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)對招聘者的語言能力的要求也缺少具體標準，如“醫(yī)患溝通能力好”、“協(xié)調能力好”等概括性表述較多。重慶、西安兩城市對導游抽象口頭語言表達能力提出要求的覆蓋率最低，均不到40%。

2.普通話口語能力要求

北京、上海、西安對導游和房地產銷售行業(yè)應聘人員較多提出普通話口語能力方面的要求，比例明顯高于其他行業(yè)，其中北京、上海兩地對導游行業(yè)提出要求的覆蓋率超過40.00%。而深圳、重慶對于房地產銷售職位普通話能力要求則更為突出，對導游的普通話能力要求覆蓋率相對較低。五個城市對醫(yī)生護士職位的普通話能力普遍沒有太多要求。需要說明的是，對于導游職位，導游證本身就是對語言文字能力要求的一種證明，根據(jù)國家要求，普通話達到二級甲等水平是參加導游資格證考試的必要條件。

3.方言使用能力要求分析

顯而易見，上海、深圳分屬吳、粵方言區(qū)，文員、導游、房地產銷售、醫(yī)生護士這四個行業(yè)對方言使用有相對明確的要求。而北京、重慶、西安屬于北方話區(qū)，對各行業(yè)的方言使用要求大多未提及。上海、深圳的導游職位和房地產銷售職位對方言提出了較高要求，尤其在深圳，與其他職位相比，對導游和房地產銷售提出了更為明確的粵語使用要求。此現(xiàn)象說明，在吳、粵方言區(qū)等方言使用人群較大的區(qū)域，方言是必不可少的語言交際工具。調查中我們發(fā)現(xiàn)，北京的文員行業(yè)，對方言使用體現(xiàn)出一定要求，原因是不少臺資、外資企業(yè)，對其員工有粵語、閩南語等方言的使用要求

4.書面語能力要求分析

在調查中發(fā)現(xiàn)，五個城市對文員職位書面表達能力的要求普遍高于其他行業(yè)，這跟文員職業(yè)的特殊性質有關。要做一名合格文員，必然在文案編輯策劃、公文寫作能力方面應體現(xiàn)出一定的能力。在文員的招聘廣告中，諸如“具有優(yōu)秀的文章寫作能力，撰寫及語言表達能力強”、“熟悉公文寫作格式，具備基本商務信函寫作能力，具備較強的文字撰寫能力”等要求比比皆是。

與書面語能力要求相似，相對較高的文字編輯能力要求也主要出現(xiàn)在文員招聘廣告中，且覆蓋率極高，幾乎都在80.00%以上，北京、重慶、西安三地甚至超過90.00%。“能熟練使用office辦公軟件和辦公自動化設備”、“熟練使用Word、Excel、PPT、Photo-shop等辦公軟件”成為文員就職的基本門檻。與之相比，各城市對導游職位的文字編輯能力幾乎沒有體現(xiàn)出任何要求，這是由工作性質所決定。

6．抽象英語能力要求分析

作為西部城市代表的重慶、西安，與首都北京和沿海開放城市上海、深圳相比，在對應聘人員的抽象英語能力要求方面差距懸殊，這兩個城市對各行業(yè)的抽象英語能力要求覆蓋率均較低。從抽象英語能力要求的覆蓋率來看，導游職位相對較高，其次是文員和醫(yī)生護士。

7.英語等級證書要求分析

對于英語等級證書的要求，從語料反映情況來看，覆蓋率普遍不是很高。從行業(yè)角度看，對文員的要求相對要高一些，其中又以上海對文員的英語等級證書要求為最高，達到24.00%，這跟上海外企較多，與國際接軌有直接關系。除西安外，其它四個城市對導游職位均未提出英語等級證書要求，說明西安導游職位對外語能力的要求相對明確，有標準可循，也從一個側面說明西安作為國際旅游城市，導游的外語能力十分重要。

8.其他外語能力要求分析

在其它外語能力要求方面，四個行業(yè)中唯有導游職位在一定程度上有所涉及。如各地旅游市場均存在韓語、法語等小語種導游的需求。重慶的幾則導游招聘廣告多為招聘游輪導游和專職導游，故均對應聘者提出掌握日、韓、法、德等小語種有所要求，如“英語或其他外語(德語、法語)水平良好，能自由用外語同外籍客人交流，具有良好的口、筆、譯水平。”西安對導游的其他外語能力要求與重慶類似。上海作為國際大都會，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，對其他外語能力的要求覆蓋率達36.00%，主要集中體現(xiàn)在日、語兩個小語種上。

(三)相同行業(yè)招聘廣告的城際對比

1.導游

導游作為一種服務性行業(yè)，對抽象口頭能力的要求，更側重于口頭講解能力，并要求講解方式的活潑生動，通俗易懂，如“講解到位”、“講解生動有趣”等。北京、上海兩地的招聘廣告對導游抽象口頭語言表達能力要求的覆蓋率最高，均達到80.00%，且兩地對招聘人員的普通話能力提出要求的覆蓋率也遠遠高于其他城市。北京和上海作為國內最大的兩座城市，人流量巨大，普通話是口語交際的基礎，因而兩地對導游普通話水平均提出較高要求。深圳對普通話能力所提要求最少，僅為15.38%，對方言使用提出的要求最多，達到38.46%，粵語作為我國強勢方言，其影響力巨大，尤其在粵方言區(qū)使用人數(shù)眾多，所以導游掌握粵語顯得尤為必要。西安地區(qū)對導游的抽象英語能力甚少提及，但是對英語等級證書提出要求的覆蓋率高于其他城市，達到11.54%。除此之外，西安和重慶對導游其他外語能力要求也多有提及，說明這兩上城市相較于其他城市，對導游的外語能力要求比較明確，已經不單單停留在一些抽象、模糊的標準之上。

2.房地產銷售

從招聘廣告來看，對房地產銷售的人員，從銷售總監(jiān)到銷售助理，無論職位高低，都強調口語交際能力(銷售技能與說服能力)，而相對弱化對學歷及專業(yè)的要求。北京和上海對房地產銷售人員提出抽象口頭語言表達能力的覆蓋率遠遠高于其他城市，都超過90.00%。上海地區(qū)還較多地提及了抽象英語能力，說明上海作為國際化大都市有大量的外國人居住，房地產銷售的對象也包括外國居民。上海與我國其他大中城市，甚至與北京相比，它的外向性更強，在房地產銷售領域表現(xiàn)出的對應聘者外語能力要求更高。深圳地區(qū)較多地對方言使用提出了要求，粵方言區(qū)使用最廣泛的語言是粵語，語料顯示，作為一名房地產銷售人員，只有掌握該地區(qū)的方言才能更有助于展開工作，掌握粵語成了應聘者求職的敲門磚。西安地區(qū)對房地產銷售人員則提出了專業(yè)術語要求，如“熟練掌握房地產各類產品知識及銷售術語，為客戶提供具針對性的相關產品及服務”等，說明西安對房地產銷售人員的語言能力要求與行業(yè)的屬性有較強聯(lián)系，要求較明確。

3.文員

在語料涉及的四個崗位中，對文員語言能力的要求最為全面。從口頭語到書面語，從普通話到外語均有涉及，這是由文員工作的性質和特征所決定的，尤其表現(xiàn)在對書面語言文字能力和文字編輯能力要求兩個方面，覆蓋率遠遠高于別的行業(yè)。上海和北京由于外企外商眾多，語料對文員英語能力提出要求的覆蓋率高于其他城市。

4.醫(yī)生護士

醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)對應聘人員語言文字能力的要求與其他三個行業(yè)相比較少，但對抽象口頭語言表達能力也有要求。近來出現(xiàn)許多網絡咨詢醫(yī)生和電話咨詢醫(yī)生的招聘廣告，對相關從業(yè)人員提出了較多語言能力方面的要求，如“親和力強，善于溝通”、“打字速度60個/分鐘以上”等等。在北京、上海、深圳，許多中外合資或者外商獨資的醫(yī)療機構，對招聘人員提出了更多的外語要求。其中上海還針對特定語種提出了具體要求，如“日語護士”、“日語會話二級以上”、“能用韓語或日語進行工作者優(yōu)先”、“門診部以日韓病人為主”等等。

三、問題和思考

(一)對語言能力要求的抽象性及不合理性

大多數(shù)招聘廣告對語言能力要求的表述過于抽象，如“較好的溝通能力”、“語言表達好”、“良好的英語聽說能力”、“能用英語進行交流”、“較好的文字表達能力”等等，這些要求基本都缺乏統(tǒng)一的客觀的標準，衡量人才的主觀性較強，不容易操作，極易導致招聘結果的不公正。還有些招聘廣告對招聘人員的語言能力要求不甚合理，如同樣是醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，北京美國禮來公司和北京英國學校對其應聘者的英語能力只提出了“流利的英語口語能力”、“英語聽說能力佳”等要求，而北京知之濠上咨詢有限公司對其醫(yī)學編輯提出了“英語六級以上”的要求，前二者注重應聘者英語實際應用能力，而后者只注重對語言等級證書的硬件要求，極有可能與應聘者英語實際應用能力脫節(jié)，無法準確考察應聘者的真實英語水平。

(二)對計算機等電子產品的高度依賴性

在眾多招聘廣告中，對文字使用能力倚重的行業(yè)同時也對計算機等電子產品存在高度的依賴性，如對文員職位文字編輯能力的要求往往超過了對其書面語言文字能力的要求。從分析結果看，各行業(yè)普遍忽視對漢字書寫能力的要求，對運用電子產品的能力要求有日趨增高的傾向，這不能不讓人擔憂年輕群體對于漢字書寫能力的忽視，也無形中導致年輕一代書寫能力的整體性下滑，。

(三)重視少數(shù)民族語言的使用

民族再小，它的語言跟漢語都是平等的，是“語”而不是“言”。中國是一個多民族國家，要給民族語言足夠的尊重。〔4〕在所有的語料中，包括西部地區(qū)，幾乎都沒有涉及到少數(shù)民族語言使用能力的相關要求，這個現(xiàn)象引人深思。針對目前少數(shù)民族語言日漸式微的趨勢，維持語言多樣性、保護少數(shù)民族語言、重視少數(shù)民族語言的使用應提上議事日程。

(四)提高公民語言能力

語言是一種資源，公民的語言能力是語言資源的一個方面，公民的語言能力包括自然的語言能力，也包括語種能力和現(xiàn)代語言技術的應用能力。〔5〕在我國經濟產業(yè)結構向第三產業(yè)轉型的高速發(fā)展時期，本語料所涉及的行業(yè)對應聘者的語言能力均提出不同程度的要求，甚至某些方言區(qū)對方言的使用也有較高要求。我國向服務性社會轉型是必然趨勢，應聘者不斷提高自身表達溝通能力，錘煉語言素養(yǎng)已成當務之急，公民語言能力的強弱將直接或間接影響其求職成才之路。

(五)加強對高校學生的職業(yè)核心能力培養(yǎng)

第3篇：房地產銷售的專業(yè)素養(yǎng)范文

關鍵詞：房地產管理；發(fā)展現(xiàn)狀；發(fā)展前景

隨著我國經濟的飛速發(fā)展，人民的生活水平及生活質量得到日益提高，房地產也成為消費者的消費熱點。房地產行業(yè)在住宅商品化新體制的基本確認前提之下，房地產市場體系也逐步完善，由于消費需求的飛躍增長，房地產行業(yè)也得到了迅速的發(fā)展壯大，以持續(xù)快速的勢頭成為我國國民的支柱產業(yè)。

一、房地產內部管理存在問題及應對措施

當今中國的房地產行業(yè)存在嚴重的“重經營、輕管理”現(xiàn)象，使行業(yè)整體的管理處于較低水平，與其本身的大資本運作地位極其不相稱。因此，加強房地產企業(yè)的內部管理已成為房地產企業(yè)迫切需解決的問題，首先就是開發(fā)過程中成本費用的控制。

（一）成本管理問題

房地產的成本管理主要存在問題包括：工程的實物工作量和財務的賬面成本結轉不一致、無法及時取得工程成本核算的依據(jù)、不能進行有效分攤、在設立成本核算對象時任意性太大等。

房地產公司要進行工程成本核算，就要取得施工企業(yè)處開具的發(fā)票，如果不能及時取得正式的發(fā)票，在成本核算中就會缺乏真實性，給企業(yè)的經營決策造成不良影響。而在拆遷中的商品房成本沒有根據(jù)實際用途進行轉出，同一筆費用在支付不同的成本對象時，相關的科目有時不能做有效的分攤，造成工程成本核算脫離了企業(yè)經營的實際狀況，無法向企業(yè)的相關部門提供真實完整的成本資料。

針對這些問題，房地產企業(yè)在進行成本管理時，首先要建立企業(yè)開發(fā)產品的設計標準制度。由于房地產的開發(fā)過程中，工程分項設計變化較大，施工圖的設計單位和設計師也會有所更改，為了使圖紙更加便于工程的實施和應用，需要建立圖紙標準進行統(tǒng)一管理。其次，房地產企業(yè)要建立目標成本管理制度，對各部門的責任成本執(zhí)行情況及動態(tài)成本的變動等有效的控制和管理。企業(yè)要樹立內部全面預算管理理念，建立成本控制保證措施，并實行有效的成本管理構架及運營模式。

（二）營銷溝通管理問題

目前的許多房地產公司僅僅將營銷視作為銷售服務的一個環(huán)節(jié)，沒有全過程營銷觀念。營銷應該在項目未正式運作之前就介入整個項目，通過對市場調查及其他部門的調查信息，及時把握房地產市場的走勢，對項目的整個銷售計劃進行調整，以更加貼近市場，貼近消費者的姿態(tài)投入市場，為銷售活動打下基礎。房地產企業(yè)要樹立良好的整體營銷觀念，正確認識營銷環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮其作用，對營銷進行有效控制及管理。

由于房地產企業(yè)內部部門眾多，而且考核標準都不盡相同，所以，有些企業(yè)部門只顧及自身利益，忽略了部門間的配合溝通以服務消費者。房地產企業(yè)要制定科學統(tǒng)一的管理考核制度，對企業(yè)內部部門進行有效整合，加強部門間的溝通交流，使企業(yè)更好的服務于消費者。

（三）銷售隊伍管理問題

房地產的銷售環(huán)節(jié)是營銷計劃和營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)，銷售人員是連接企業(yè)和購房者直接的溝通橋梁，所以，企業(yè)要重視銷售隊伍的管理。

房產銷售具有一定的專業(yè)性，而且對銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)要求也比較高，所以房地產企業(yè)應加強銷售隊伍的專業(yè)培訓。銷售人員要掌握一定的銷售技巧，了解房地產專業(yè)知識，對樓盤產品知識進行正式掌握，培養(yǎng)良好的心態(tài)及自信心。而且，銷售人員還需掌握一定的銷售規(guī)律，在新樓開盤上市之后，應該了解大眾心理、炫耀需求、升值期望等。通過專業(yè)知識的培訓，提高銷售隊伍的整體素質，提升企業(yè)效益。

銷售培訓是企業(yè)一項長期工作，應貫穿于銷售的全過程，培訓過程不僅要注重銷售知識與技術的學習，也要注意養(yǎng)成良好的工作心態(tài)。要訓練出一名成熟的銷售人員，是如何使一個銷售人員首先能夠建立好正確的銷售態(tài)度和觀念，銷售的技巧和方法都不是唯一的，因人的個性不同，與人打交道的方式也各不相同，訓練良好的工作態(tài)度會是銷售人員創(chuàng)造出適合自己的銷售技巧和方式。

我國住宅消費是一種高層次的生活消費，在目前房地產的供過于求現(xiàn)狀下，銷售人員要提高自己的營銷戰(zhàn)略與技巧，適時把握消費者心理特點，做好應對準備。消費者對營銷人員的風范、相貌儀表及開場白等都十分敏感，因此，銷售人員要真實務實，親切禮貌，盡最大努力給消費者留下良好第一印象。

在銷售隊伍管理中，培養(yǎng)銷售隊伍的自信心很重要，缺乏自信的銷售員，因為自卑心或畏難情緒等會嚴重影響其工作。培養(yǎng)銷售人員自信心的第一要訣就是銷售人員要深入而全面的了解自己的各方面，包括興趣、特長、個性、實際技能、知識水平、價值觀念及以往的成功經歷及失敗教訓等，綜合各方面因素對自己進行分析和判斷，在此基礎上揚長避短，合理對待銷售工作。

二、 現(xiàn)階段房地產發(fā)展存在問題及前景分析

我國的房地產行業(yè)雖起步較晚，但一直高速發(fā)展，自98年實行我國實行住房商品化之后，國內的各大城市住房價格連年攀升，很快成為社會關注的焦點。我國的房地產業(yè)的飛速發(fā)展，也帶動了一些與之密切相關的房地產金融的較快速發(fā)展，未來較長一段時間之內，中國的房地產金融將持續(xù)這種勢態(tài)。但是由于房地產行業(yè)在我國還屬于新興產業(yè)，所以在發(fā)展過程中也遇到了一些問題。

首先，政府對房地產行業(yè)的發(fā)展調控及監(jiān)管能力不足，政府的調控及監(jiān)管工作跟不上房地產的迅猛發(fā)展，所制定的相關法律也跟不上房地產市場的變化情況。缺乏穩(wěn)定性與連貫性的政策，降低了實施政府決策的導向性，極易誘發(fā)房地產市場主體與參與者的觀望態(tài)度及投機心理，導致房地產作為一種投機工具，失去它本應有的實際意義。

房價的過快增長導致許多中低收入者無力承擔，究其主要原因是商品房的成本因低價形成機制的不完善及不健全而增高，商品房銷售價格行為的不規(guī)范等因素。對這一問題，不僅是房地產企業(yè)應進行內部整頓與調節(jié)，國家政府更要提出相關的解決政策，完善房地產有關制約與規(guī)定。

根據(jù)有關學者的統(tǒng)計分析，在房地產市場住房供應的結構中，限價房及經濟適用房等供應的比例達到35%左右才能算合理現(xiàn)象，但是因房地產商們對利潤的過分追求，導致國內別墅等高檔公寓在所提供房中占較大比例，根本不能滿足中低收入者對購房的需求，使房地產市場的供求關系嚴重失衡，嚴重影響房地產業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。對此，政府及相關開發(fā)部門要正確對待房地產的發(fā)展方向及趨勢，制定有效的措施進行調整。

另一方面，我國民眾的消費觀念保守也在一定程度上帶動了房價的上漲。今年，雖然政府就房價問題出臺了一些了的解決政策，但在短期內效果甚微，房價仍處于持續(xù)上漲的趨勢，這在很大程度上是由于消費者錯誤的認為房子買的越早越便宜。有人不看形勢盲目買房，認為沒有房子就低人一等，沒有自尊等，有些人借助買房炫耀擺闊，另外一些人奮不顧身加入“房奴”行列，一定程度上限制了自身的發(fā)展。所以，要理性對待房子問題，深入了解和認識國家的政策及房地產行業(yè)的走勢。

三、 結語

房地產行業(yè)在我國未來還會持續(xù)迅猛發(fā)展的勢頭，通過過去幾年行業(yè)發(fā)展的經驗，各房地產企業(yè)也會更加注重行業(yè)的管理完善與提升，以適應行業(yè)本身特質的前提下，創(chuàng)造效益，政府對房地產的發(fā)展也會做出相應的正確導向。

參考文獻

[1]李秀芝，任紅艷．房地產企業(yè)成本管理問題淺析[J]．企業(yè)文化，2010，（6）．

[2]許西敏．房地產銷售隊伍管理問題與措施[J]．財經界，2010，（7）．

第4篇：房地產銷售的專業(yè)素養(yǎng)范文

本文房地產企業(yè)會計課程的教學目標,提出加強房地產企業(yè)會計課程建設的必要性及進行課程建設的有效措施。

關鍵詞:

房地產企業(yè)會計;課程;建設

一、房地產企業(yè)會計課程的教學目標

房地產企業(yè)會計課程是我校房地產開發(fā)與管理專業(yè)的專業(yè)必修課。通過本課程的教學,立足我國新會計準則和房地產企業(yè)經營的實際情況,將我國現(xiàn)行會計制度、會計核算方式講授給學生,使學生對于房地產企業(yè)的會計核算方式清楚地認識和掌握,并通過本課程的教學為學生今后繼續(xù)深入會計理論研究或從事房地產會計實務奠定一定基礎。本門課程要求學生在掌握房地產企業(yè)會計基本理論和方法的基礎上,學會理論與實際的結合,并具備處理房地產企業(yè)實際經濟業(yè)務的專業(yè)能力和素質。為了實現(xiàn)上述教學目標本課程的教學內容涵蓋了房地產企業(yè)現(xiàn)實經濟核算工作的各個方面的內容,包括:房地產資金籌集,銷售收入取得、房地產建造成本、費用支出、稅費上交、工資發(fā)放等日常業(yè)務,及年終利潤分配等房地產企業(yè)現(xiàn)實經濟業(yè)務的核算。

二、房地產企業(yè)會計課程建設的必要性

房地產企業(yè)會計課程是一門集理論性與技術性于一體的應用型經濟管理學科,它不僅有完整的理論體系,而且可操作性極強,活學活用、學以致用、理論聯(lián)系實際,一直是會計課程教學的指導思想。近年來,會計人才市場已由“賣方市場”轉入“買方市場”,用人單位對應聘人員的從業(yè)經驗要求非常“苛刻”,不再容忍畢業(yè)生拿著企業(yè)工資完成理論與實踐的“磨合期”,而要求畢業(yè)生馬上適應不同企業(yè)的不同業(yè)務,投入高節(jié)奏、高效率的工作中。基于用人單位的要求,培養(yǎng)會計人才的實踐性教學尤為重要,而現(xiàn)實中的會計教學的主要以理論教學為主,而忽視了會計實踐的教學。這就造成學生畢業(yè)到了到了企業(yè)需要重新認識原始憑證,難以適應實際工作的需要,因此,我們有必要根據(jù)現(xiàn)實會計工作的需要進一步加強房地產企業(yè)會計課程的建設。

三、房地產企業(yè)會計課程建設的措施

1.建設優(yōu)秀師資團隊

專業(yè)是興校之基石,而師資是強專業(yè)的根本保障,優(yōu)秀的師資團隊應該由具有較強的學習能力、良好的科研素養(yǎng)和先進的專業(yè)教學水平的成員組成。而建設這樣一支房地產會計專業(yè)教師隊伍,可以采用“走出去,請進來”的辦法。走出去”是指學校現(xiàn)有專業(yè)教師到房地產開發(fā)企業(yè)掛職,深入企業(yè)一線,熟悉房地產項目從報建至項目完工進行完工結算的整個流程,參與房地產企業(yè)會計和稅務處理工作,掌握該項技能,并收集教學所需的資料“請進來”是指從房地產開發(fā)企業(yè)或稅務師事務所引進熱衷于教育事業(yè)的行業(yè)專才或與企業(yè)合作共同開展專業(yè)建設研究和實施工作。

2.己女進教學方法

教學方法是完成教學任務、實現(xiàn)教學目的、提高教學質量的重要而有效的手段。在教學過程中應當以學生為中心,以需求為動因,以問題為基礎,進行發(fā)現(xiàn)式、探索性的學習。學生的知識絕大部分來自于課堂,在課堂教學中應當把教師與學生的位置進行轉變,轉變成以學生為主、教師為輔,把學生需求作為依托,進而培養(yǎng)學生自學性和創(chuàng)新性。采用“啟發(fā)式,“案例式,“討論式”等教學方法,開展互動式、參與式的教學活動。在教學過程中必須以調動學生主動性、積極性作為出發(fā)點,引導學生主動探索性,培養(yǎng)學生創(chuàng)造性思維和綜合分析創(chuàng)新問題的能力。

3.加強實踐教學

為突出會計知識的適用性,會計專業(yè)理論與實務必然要進行銜接。會計理論來自于日常實務,是對會計實務經驗的高度概括總結并對實務工作起到了指導作用,所以這就要求會計的日常教學中,不僅需要構建出較為完整的理論框架,而且還要樹立起完整的操作理念。因此,在講授會計課程時,教師都需組織配備相適應的模擬實務資料和教材與會計實務相銜接,把學生的理論思維引到與實務相結合的實際操作中去,通過訓練以增強學生的感性認識與會計知識適用性。房地產會計,應建立房地產經營沙盤,并將房地產企業(yè)經營管理過程中涉及的各種憑證(包括各種項目報建文件、工程承包文件、不動產銷售合同、項目完工結算合同、銀行結算憑證、按揭款到賬憑證、發(fā)票等)制作成仿真化的教學版本,收集房地產企業(yè)經營管理過程中常見的經濟業(yè)務材料并制作對應的原始憑證用于教學,實現(xiàn)仿真化目標;實現(xiàn)專業(yè)課程教學實務化目標,同時將涉及原始憑證認識及填開、房地產企業(yè)常見經濟業(yè)務處理技能的教學任務細分到各專業(yè)課程中開展教學,培養(yǎng)學生根據(jù)原始憑證處理經濟業(yè)務的能力,實現(xiàn)系統(tǒng)化目標。

4.建設教學資源

為了提高房地產會計課程教學效果,應建立健全房地產沙盤實驗室、稅務實驗室等專業(yè)實驗室。房地產沙盤實驗室的建立和使用,有利于李生通過教學,熟悉房地產開發(fā)企業(yè)成本費用構成及其來源和房地產開發(fā)流程及其管理,使其能在實務工作中更好地理解企業(yè)經濟業(yè)務的來龍去脈,并能正確歸集成本費用,確認收人。同時,建立健全稅務實驗室,使學生足不出校即能高仿真地模擬企業(yè)各項稅收納稅申報流程,并通過組織實施項目實驗,使學生熟練掌握現(xiàn)行各稅種納稅申報技能,增強學生的就業(yè)競爭力。

5.己女革考核評分辦法

由于房地產會計課程實踐性較強,同時綜合運用能力要求較高應建立“理論+技能+過程”的“三三制”考核評分辦法。在具體操作過程中,基礎理論考核以期末的書面閉卷考試為主,考查學生對基礎理論、基本知識與基本方法的掌握程度;而基本技能與操作技巧的考核則主要根據(jù)平時的崗位實訓和作業(yè)完成情況給分,著重考查專業(yè)崗位的業(yè)務經辦過程和業(yè)務處理能力;教學過程中還應培養(yǎng)學生的就業(yè)能力與工作態(tài)度,體現(xiàn)在學生的“上課出勤率”與“教學參與率”等方面,即整個考核評分過程中根據(jù)學生上課出勤和聽課情況給予適當?shù)某煽兓蛟u分,強調職業(yè)道德的培養(yǎng)。

參考文獻:

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[2]胡昭瑾,淺談會計教學改革中的理論聯(lián)系買務的重要性,商,2013(12).

[3]高瑩,王倩.提升專業(yè)技能改革教學方式,中國教育裝備技術,2013(9).

[4]蘇宏偉.會計課程教學改革買踐分析,創(chuàng)新教育,2013(2).

第5篇：房地產銷售的專業(yè)素養(yǎng)范文

不知不覺，又臨近了一年的尾聲，作為房地產銷售，知道怎么做年度工作總結嗎?下面是小編給大家?guī)淼?020房地產銷售年度工作總結最新5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

房地產銷售年度工作總結(一)在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為某某企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某人之拼搏的精神。

某是某某銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于某年與某公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，某同志積極配合某公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，此文來源于是文秘家園為某月份的銷售奠定了基礎。最后以某個月完成合同額某萬元的好成績而告終。經過這次企業(yè)的洗禮，某同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

_年下旬公司與某某公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出某火爆場面。在銷售部，某同志擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，某同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

_年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產銷售年度工作總結(二)20_年即將過去，轉眼間又要進入新的一年--20_年，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年。在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，三年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生臨近年終，掐指一算，我到公司已經有三年的時間。回想剛進公司的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。

三年的時間看到許多同事都進進出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

以下是我在20_年的工作總結匯報：

20_年10月，公司的另一個樓盤----盛世藍庭如期進駐，我被調至盛世藍庭項目部。經過這三個項目的洗禮，也讓我從中學到了很多，各方面都有所提高。新的項目，新的起點，我把公司領導交給我的每一項工作都當作是個人工作經驗積累的寶貴機會，圓滿地完成工作任務是我唯一的目標。

在20_年度本項目部的銷售額并不理想。上半年樓市銷售暢旺，樓價也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項政策陸續(xù)出臺和銀行收緊放貸要求，令整個樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴峻的一段時期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績大大的萎縮。

在過去一年中的銷售工作主要是以本項目的住宅為主，通過前期對當?shù)胤康禺a市場、居民消費習慣、接受房價情況等深入了解，并結合本項目自身優(yōu)勢，制定出一套適用于本項目的可行性營銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從正式進駐本案起直至本月，本項目為尾盤銷售，同時銷售難度較大，不會象剛開盤的項目一樣大量銷售，客戶來訪問量太少，從進駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問記錄有400組來電20共完成銷售金額2157856元基本上完成公司預定的指標。

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在目前的市場上，競爭樓盤太多，地理位置與價格不同，這對于本項目部造成一定的壓力。與之前公司預期的銷售目標尚有一段距離，通過后期整理分析。

一、主要有以下幾個方面造成了現(xiàn)場的銷售不暢

1.本項目之前的一些瑣事也是導致產品進入淡季區(qū)很淡的一大因素。

房產市場的不穩(wěn)定因素，戶型設計過大或不合理，價錢偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對現(xiàn)場銷售起到一個促進的作用，但事實與計劃還有一定的差距，原計劃三個月內開好水電開戶都向后延遲了若干個月，因此，無形當中對現(xiàn)場銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時要比購買其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無形當中也增加購房者的資金壓力。

2.不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預定的價格體系與現(xiàn)市場行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價上看我們的價格似乎還有一定優(yōu)勢，無形中為樓盤的銷售起到了促進的作用。

二、有待改進的幾個方面

1.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃，沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。

2.工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

3.在銷售旺季時，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在銷售困境中沒有表現(xiàn)自已銷售能力的一面。

有些工作情況沒有第一時間匯報上級，造成一定的麻煩。

4.溝通不夠深入。

我們在與客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。

5.在客觀總結成績和經驗的同時，我也清醒地認識到，我們的工作中還存在許多問題和不足，主要是業(yè)務水平待未提高和各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。

6.我們應該勇于發(fā)現(xiàn)問題，總結問題這樣可以提高我們的綜合素質，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務能力就能提高到一個新的檔次。

7.加強學習，運用到實際工作中。

本著回顧過去，總結經驗，找處不足，豐富自己。

8.在此段期間很感謝公司領導的體諒和教導，總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學習，取長補短，在以后的工作中，我會及時加以改正，取的更好的業(yè)績。

三年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在翠竹家園項目部，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。

三、回首過去一步步的腳印，在此我總結了幾點與大家分享

1.“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。

有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

2.學會聆聽，把握時機。

不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

3.銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

4.和客戶交流的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;

同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

5.機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。

還是那句老話，機會只留給有準備的人。

6.做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。

記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。

針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

8.提高自己的業(yè)務水平，加強房地產相關知識及最新的動態(tài)。

在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

9.運用銷售技巧。

對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

10.維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸;二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好;三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能

11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。

我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

12.承諾不能如期做到，在營銷行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎上”。

房地產銷售亦是如此，作為商品房產品，老客戶的推動作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動銷售，除了產品自身品質過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心態(tài)。

每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力較差，整理、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨，等待與放棄!龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。

通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。

15.銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。

真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。

16.目前，很多商品房延遲交房，施工質量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。

你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。

18.聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。

當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。

19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。

你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

20.要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧--制造緊迫感。

緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

21.你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。

這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

22.成交是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。

當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，成交的可能性就有80%了。

總之，我在工作中所經歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經驗。應該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長了，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美，但我認為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險阻，只要頑強地走過去，就會獲得寶貴的經驗。也正因為如此，我在實踐中不斷摸索、總結、得出經驗，相信這些經驗，終將成為我一生寶貴的財富。

四、20_年工作展望

加強業(yè)務能力及提高水業(yè)務水平，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準備。有錯改之，無則加勉。展望20_年我會按公司的發(fā)展要求更加努力充實自己，積極配合上級的工作，爭取更上一個新臺階。

房地產銷售年度工作總結(三)自2020年_月_日進入銷售部成為一名銷售置業(yè)顧問，至今已有兩個多月的時間。在此期間內，銷售部的總經理、_經理給我做了全面專業(yè)的業(yè)務知識培訓，讓我深刻感受到商業(yè)地產行業(yè)的輝煌前景，并對自己的人生做了新的規(guī)劃。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這兩個多月的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位同仁的幫助和指導，雖然取得了一些成績，也依然存在些許問題，下面就我個人今年的工作做以下幾方面總結。

一、學習方面

來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，在此期間，也閱讀了很多的營銷類書籍，每每看到非常感興趣的地方，都不由得感嘆：“銷售是一門神奇的學問”，同時也意識到自己的選擇是正確的。在學習方面我為自己也制訂了學習計劃。做商業(yè)房地產銷售是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。

二、工作方面

在來到公司時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在大家的幫助下，我開始背誦沙盤說辭，隨后又是外出調盤，了解市場。調盤是一門學問，在與其他樓盤老練的業(yè)務員的對話中，把自己遇到的問題一一向其求解，并且學習對方業(yè)務員的談判技巧和優(yōu)點，和自身對比，了解自己需要加強哪方面的知識，以及和其對比我們樓盤的優(yōu)勢。

緊接著就開始外出展業(yè)，懷著激動地心情，每天提一大包單子去外面發(fā)，早晨給各大銀行等單位上班的人群發(fā)，中午在超市發(fā)，下午在學校、小區(qū)發(fā)，在此期間，疲憊的時候也對自己的選擇有過懷疑，雖然很長時間都沒有成交，但是我堅持下來了，通過陌生拜訪，正式銷售工作的第_天，在師傅_的幫助下成功銷售出一套商業(yè)寫字間，并且獲得客戶的認同，讓我對今后的銷售工作增強了信心。截止今天共完成了銷售面積_平米，總價_元，回款金額_元。

在日常工作中，也能堅持有良好的團隊合作精神和工作態(tài)度，以客戶至上，每天堅持練習言、行、舉、止，認真做好客戶檔案的記錄，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友，認認真真地去做每一單業(yè)務。窗外儼然已是寒冬，但是銷售員的心卻是夏日里的陽光，活力四射的激情感染身邊每一個人。我也需要更加努力，熟練自身的談判技巧，以一顆激情洋溢的心，感染每一位客戶。

三、思想方面

來到公司兩個多月，的轉變就是從學生到職業(yè)人的轉變，在思想上更趨于成熟，心態(tài)也得到提升，對團隊協(xié)作精神有了更深刻的理解，要想做成一單業(yè)務，團隊協(xié)作很重要，想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

對于大家來說我接觸房地產的時間不長，在自己的工作中仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，取長補短。2020年，我希望能擁有自己的住房，在_安家。所以為了我的目標能夠實現(xiàn)，我覺得應重點做好以下幾個方面的工作：

1、依據(jù)2020年銷售情況和市場變化，著重尋找A類客戶群，發(fā)展B類客戶群，以擴大銷售渠道;

2、每月成交三套以上，因為這樣才能支付房子的首付;

3、聽從領導安排，積極收集客戶信息;

4、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，每月看一本書，力求不斷提高自己的綜合素質;

5、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。勇挑擔子，勇?lián)厝巍?/p>

在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大市場占有額。我將進一步加強學習、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應有的貢獻在不斷的發(fā)展中，公司得到了進步，我的知識和業(yè)務水平也都得到了進步，相信自己一定能夠做好，2020年，我一直在期待!

房地產銷售年度工作總結(四)自2020年_月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了2021年。轉眼間來到_集團這個集體已經快一年了，在這期間，經歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓，參加了_項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當中更好的投入到這充滿激情的工作當中，對過去的一年做如下總結：

一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學習和借鑒不足

首先，作為一名_年入職的的公司新人，而且對金石灘的房地產市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境、新的項目，尤其對養(yǎng)老度假項目非常陌生，從入職至今，短短的幾個月時間，邊學習公司、集體以及同事們的經驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學習與自我完善。

其次，加入這個團結進步的集體時間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當中。

二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越成績

作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標準要求自己，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處。并要在高素質的基礎上要求自己不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。

從入職到2020年年末，我共銷售出住宅_套，總銷售268萬元，占總銷售套數(shù)的14.74%，并取得過其中1個月的月度銷售冠軍。但作為具有5年房地產銷售工作的老業(yè)務人員，雖然進入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在2020年度，會有所進步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。

三、強大的集團企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司

新的環(huán)境帶來新的契機，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經歷短短的公司專業(yè)培訓后，在公司領導的關懷下，在同事的細心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們_的項目知識，和了解_房地產市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神。面對這些良好的工作環(huán)境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。

強大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎、優(yōu)秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務，更好的完成我們的銷售工作。

四、近半年的銷售工作

2020年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。_月的成功開盤，使我們_成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。

在近一個月的其它項目學習過程中，參觀了市內的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結合_高端項目產品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認識到_土地的特殊性決定了它的不可復制性，以及非凡的潛質。

2020年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售，但結合_的整個市場，壓力依然很大。同地區(qū)的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團隊的努力下，在新的一年中一定會有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產銷售年度工作總結(五)如果讓我選擇一個詞來形容2020年，我一定會選擇“動蕩”。之所以選擇“動蕩”，是由于今年的_個項目有點無可奈何，也有點困難和那無形的壓力。年初當我剛得到通知接任_項目經理的時候，感覺到茫然和無處著手，這個項目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對我的這份信任，我接受了這個“挑戰(zhàn)”。很慶幸成功完成了這個挑戰(zhàn)，現(xiàn)將工作總結如下：

一、挑戰(zhàn)與措施

由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內售樓點不突出等原因，導致前來咨詢的客戶非常少。雖然_月份在_都市報做了1/2版的廣告，登記了約有_組的咨詢電話，但時間拖得太長(_月份才開始對外銷售)，許多客戶都遺忘了這個項目或是已在其它樓盤購買了住宅。為此，公司與開發(fā)商進行討論，決定為迎合“五一”黃金周_廣場房展會，推出_套特價房吸引購房者并發(fā)放金卡，結果當天在展會現(xiàn)場就有_%的房源被意向定購，這也為_的公開認購積累了客戶，_月份成功認購住宅_套，簽合同_套。

另一個項目是別墅項目，對于該項目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認知途徑、成交原因及未成交原因等多個角度進行了歸納總結，具體如下：

1、成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以_及_占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近_%的比例。

2、成交客戶的認知途徑分析：主要的認知途徑還是朋友介紹及廣告媒體，兩者占到_%。

因此，本項目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進行溝通。此外，上網了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網絡宣傳力度，畢竟本案的目標客戶層次較高，網絡對他們的影響力會比較大。

3、成交原因分析：“_平方米花園”及“有綠化環(huán)境”是項目吸引客戶的兩大重要原因。

同時，相對不高的價格，極高的性價比是吸引投資者的重要因素。

4、未成交原因分析：離_市區(qū)較遠及周邊生活配套不完善一直是本項目的劣勢，此次分析也充分反映了這一點。

二、工作感觸

馬上就要到2020年年末了，掐指一算，我到公司已經有一年的時間。回想剛進_的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。一年的時間公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大。

2020年_月_日，第一次踏入百年這個“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產行業(yè)，由認識到熟悉，感到的是一種對工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點點的茫然和一點點的興奮;第一次與客戶進行溝通、交流感到了一點點的膽怯與陌生。20_年是我學習的一年，學習接受新的事物和信息，學習與人溝通，學習“微笑服務”，自我感覺成績不錯。我堅信20_年我會創(chuàng)造更好的成績，會交出一份合格、滿意的答卷。

三、收獲與教訓

2020年雖然“動蕩”，但我感覺非常充實。相比去年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場管理方面、房地產銷售方面等有了一定的提高。在擔任_的項目經理時，我根據(jù)自己的想法并結合市場動態(tài)及需求，制定了一份_的定價報告和_的認購程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負責好銷售現(xiàn)場的工作。通過寫報告，我明白用心去了解項目，用心去參與項目每一個環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個與項目有關的方案，才能完全融入到這個項目，了解其真正的賣點。

當然，有所收獲就必然也有教訓。在_別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動卻亳不知情，結果在推銷過程中沒有按實際情況介紹，導致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經理的職責重大，對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。

四、2021年工作展望

在總結過去工作的不足之處時，也為新的一年制定了工作計劃及目標。

1、在2020年_月_日之前，_別墅一期收盤，銷售率達到_%以上;

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進行溝通、交流，盡早簽定_別墅_、_期的合同，為公司拓展業(yè)務;

3、培訓銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強業(yè)務能力及溝通能力的學習，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準備;

第6篇：房地產銷售的專業(yè)素養(yǎng)范文

【關鍵詞】任務分層 模擬售樓 實踐探索

【中圖分類號】G642.0 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）35-0232-02

過往，中職教育的改革目標大多數(shù)都提到：以就業(yè)為導向、以能力為本位的職業(yè)教育理念，認為中等職業(yè)教育的根本任務是培養(yǎng)能夠較快適應實際工作崗位需要的技能型人才。現(xiàn)今，隨著我國職業(yè)教育的發(fā)展，對學生進行就業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)教育、終身教育，并以此為依托促進學生綜合能力的提高、全面素質的發(fā)展，從而體現(xiàn)“以人為本，和諧發(fā)展”的創(chuàng)新發(fā)展理念越來越被人們接受。

正如上述所說，無論理念如何改變，能力始終是綜合素質的最集中體現(xiàn)，是知識、技能、人格的復合物。但眾所周知，中職教育階段，有相當部分學生厭學情緒嚴重，學習態(tài)度及價值取向有所偏差，理論式學習能力較差，職校生成績不好更是事實。如何針對中職學生特點，完成對學生專業(yè)能力、職業(yè)能力培養(yǎng)，從而提升學生的綜合素質呢？本人認為，首先還是需要對中職學生的學習特點、認知特性有基本的認識。中職學生中，絕大部分是形象思維強于邏輯思維、實踐學習強于理論學習、動手能力強于動腦能力的代表。基于此點，中職教育應重在發(fā)揮學生積極性讓學生在課堂參與中學習、體會理論概念，理應讓學生在實訓、實踐教學中掌握專業(yè)技能;最后，應依托課堂上課這個最為原始、最為有效的教育、教學形式，加強職業(yè)學校的教學改革，構建新型的職教課堂教學模式，而本文觀點――“任務分層教學法”的教學模式依此背景而產生，并以在“模擬售樓”課程中的運用作為研究、應用的依據(jù)。

一、對“任務分層教學法”的認識

“任務型教學法”以學習任務組織教學，在任務的履行過程中，以參與、體驗、互動、交流、合作的學習方式，充分發(fā)揮學習者自身的認知能力，調動他們已有知識和能力，在任務模M操作環(huán)境中感知、認識、應用知識和能力，在“做”中學、“用”中學。而“任務分層教學法”是針對不同的課程學習任務，通過教師在理解行業(yè)操作實際的基礎上，給不同層次的學生提供不同的學習任務，突出層次性，注重因人施教，設計好分層教學的全過程。

“任務分層教學法”的重點在于學習內容安排上，要符合學生的認知規(guī)律與接受能力，做到由易到難、由簡到繁，突出重點。對于“后進層”學生，任務內容應盡可能設計一些簡單的、易于模仿的操作，教師加以指導或小組內通過簡單討論就能解決的基礎知識;對于“中間層”學生，設計的問題應具有中等難度，梯度稍大一些，并兼顧一些培養(yǎng)思維能力方面的問題，要求學生能熟練掌握基本知識，注重發(fā)展學生的理解能力;對于“進取層”學生要設計靈活性和有一定難度的問題，要求它能深刻理解基礎知識并能靈活運用，注重設計培養(yǎng)創(chuàng)造力、想象力和發(fā)展個性特長的問題。

結合本次課程任務，“任務分層教學法”主要是讓學生實施完成一個具體的項目或工作任務，學生學習的目的很明確，而且這些項目或工作任務是根據(jù)公司或企業(yè)的實際工作崗位設計的，更能激發(fā)學生學習的興趣。教師的重點是設計可以包含若干具有適度性、層次性、階段性的“分層任務”，然后根據(jù)這些“分層任務”將課程內容進行有機地整合并設計出相應的教學方案。這樣，可以滿足不同層次學生的學習，激發(fā)學生學習的積極性和興趣，在動手、動腦的過程中更有效地掌握理論知識和操作技能，培養(yǎng)他們的綜合職業(yè)能力。具體到本次課程內容，“模擬售樓”是房地產銷售實務課程中最主要的一項學習任務，而本次論文的探索內容則以“沙盤講解”這個子任務為例進行教學開展。

二、對“模擬售樓”課程內容的理解

“模擬售樓”教學的內容主要是以房地產營銷相關知識為主，主要的知識模塊可以分為“房地產基礎知識――房地產市場調查知識――房地產銷售策劃知識――房地產銷售操作知識”，課程內容涵蓋范圍廣、內容復雜，既有較深的理論性和系統(tǒng)性，又有較強的實踐性，學生不但要掌握理論知識，更重要的是要達到靈活運用專業(yè)知識，具備動手、動口模擬行業(yè)工作實際，進行業(yè)務實際操作的能力和相關職業(yè)水平。也因為“模擬售樓”的工作客體對象主要是如何介紹小區(qū)樓盤、如何介紹商品房等，因此“沙盤講解”是教學內容中的重中之重，接下來將就“沙盤講解”內容為例，應用 “任務分層教學法”中的分層教學模式進行具體的闡述。

三、“任務分層教學法”教學模式在課程中的應用

（一）知識模塊分層

對知識的設計分三重難度，并在教學過程中逐步滲透。因考慮到中職學生的特點和課堂教學的有效性、有針對性，在知識掌握部分主要設計三重難度，并隨“項目”訓練內容及學習過程逐步提升。

1.學習任務開始階段，充分利用多媒體等教學資源，采用視頻播放直觀教學方式，提高學生對“沙盤講解”這一學習任務的感性認識和學習興趣，同時為接下來的實際操作任務打好效仿的基礎。

2.在傳授專業(yè)基礎知識的過程中，主要采用提出引導問題，讓學生帶著問題去學習，老師在關鍵的知識點加以強化指導的過程教學策略，體現(xiàn)學生的主體性和教師的指導性，重點是發(fā)掘學生主動的學習能力以及解決問題的能力。

3.在掌握基本知識的基礎上，針對任務進行實際模擬演練，主要以學生小組為單位，并且根據(jù)實際工作崗位的需要扮演不同的角色，同時充分利用高仿真的“沙盤”實訓場地進行分小組、分角色進行訓練，合理利用教學資源，提高教學效益，并在教學過程中關注學生完成教學任務的同時重點關注學生在任務練習過程中自身職業(yè)素養(yǎng)習慣的形成。

（二）“任務分層教學法”的具體應用

針對沙盤講解這一類別的工作任務，并根據(jù)學生的學習特點，主要是以講解沙盤項目的難度系數(shù)來決定教學的進程，通過安排不同層次的實際操作練習和不同程度的學習要求，去滿足不同水平學生的學習需要，并以由易到難、階梯式螺旋上升的理念并根據(jù)學生學習效果和學習進程逐步提高難度，在完成相應項目的過程中，強化學生就業(yè)能力、職業(yè)能力和綜合素質的養(yǎng)成。

“任務分層教學法”的階梯式螺旋上升教學策略安排：

1.簡單樓盤項目訓練――普通住宅樓盤講解。本次項目的訓練先讓學生觀看行業(yè)工作的“沙盤講解”視頻，主要是讓學生回憶起前面學過的內容，并結合實訓場地進行個人“沙盤講解”的初步訓練。在這個層次里面，安排的訓練講解項目以面積小、開發(fā)期數(shù)少、綜合配套少、客戶相對單一的普通住宅樓盤為主。在這個學習過程中，教師不應作太多的教導，而是讓學生完全發(fā)揮個人水平進行模擬工作式演練，教師最后的歸納或是小結應將重點放在內容是否齊全、學生個人外在表現(xiàn)的優(yōu)劣上來，以便為第二層次的訓練奠定良好的基礎。

2.綜合樓盤項目訓練――公寓式綜合住宅樓盤講解。本次項目的訓練主要讓學生引入一定的行業(yè)、職業(yè)元素，學生結合實訓場地進行個人“沙盤講解”的進步訓練。在這個層次里面，安排訓練講解的樓盤項目應強調綜合居住性，強調物業(yè)開發(fā)類型和戶型的多樣化、客戶群體的復雜化等方面。教師在學生講解的過程中，適時像客戶那樣提出問題，讓學生有一定的工作情景意識，突出學生的應變能力和解決問題的應急能力。最后教師的點評可放在工作實際問題、相互溝通能力、解決問題的能力上來。也為第三層次的訓練奠定良好的基礎。

3.高端樓盤項目訓練――別墅類豪宅樓盤講解。這個層次的訓練主要讓學生分小組、分角色進行，一方扮演專業(yè)的銷售代表、另一方扮演“真實”的客戶，高仿真地以職業(yè)要求讓學生結合實訓場地進行最終對客“沙盤講解”訓練。在這個層次里面，安排訓練的樓盤項目應以豪宅盤、高檔盤為主，面向的客戶群以高端群體為主，充分發(fā)揮以“客”為主的銷售特性，教師在最終評價時引入行業(yè)的標準，如嚴格的禮儀標準、專業(yè)的知識、合理的解答、高水平的交流等等，引導學生完成學生到職業(yè)人的角色的轉變，達到理實一體化的教學效果，提升課堂教學的有效性。

加強職業(yè)學校的教育教學改革，構建新型的職教課堂教學模式的方法有很多，以上只是個人結合粗糙的教學經驗得出的一些想法。總的來說，運用“任務分層教學法”教學模式，教師要從行業(yè)工作實際出發(fā)、學生的實際水平出發(fā)，以學生為主體，合理安排層次和難度，創(chuàng)設良好的教學環(huán)境，讓學生積極參與其中，并在不知不覺中主動完成課程的任務內容、完成“學生”到“職業(yè)人”角色的轉變，累積知識的同時完成自身職業(yè)素養(yǎng)的提升，最終實現(xiàn)課堂教學的有效性和學生培養(yǎng)的全面性。

參考文獻：

[1]王萍.項目教學法在專業(yè)課程中的實踐[J].教育與職業(yè)，2009，（30）：129-130.

第7篇：房地產銷售的專業(yè)素養(yǎng)范文

關鍵詞：房地產法；課程建設；措施

中圖分類號：G4

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2014）09-0136-02

1房地產法課程教學目標

“房地產法”是我校房地產開發(fā)與管理專業(yè)的專業(yè)基礎課，也是本專業(yè)的核心課程之一。本課程的教學目的在于培養(yǎng)學生在房地產方面的相關知識，了解房地產法的體系；熟悉房地產法的基本知識，基本理論和基本方法；掌握房地產法的調整范圍和特征，房地產開發(fā)的主要環(huán)節(jié)及相關法律的規(guī)定，房產交易的主要法律制度制度。從而培養(yǎng)學生運用所學房地產法律、法規(guī)、政策來分析和解決現(xiàn)實生活及工作中的實際問題的能力。

房地產法是國家制定和認可的，用以調整房地產社會經濟關系的法律規(guī)范的總稱。房地產法課程的教學內容主要包括以下幾方面：房地產權屬法律制度、建設用地制度、國有土地上房屋征收與補償法律制度、城市規(guī)劃管理法律制度、房地產開發(fā)建設管理法律制度、房地產交易法律制度、房地產權屬登記法律制度、房地產稅費法律制度、物業(yè)管理法律制度、住房公積金法律制度等。由此可知，房地產法教學不僅涉及民法基礎知識，還廣泛涉及經濟法、稅法等法律知識。因此，提高房地產法課程的教學效果不僅要求教師具有淵博的法學知識，還應加強課程資源建設，改進教學方法。

2房地產法課程建設的必要性

2.1房地產行業(yè)的人才需要

過去十幾年，我國房地產業(yè)高速發(fā)展，成為國民經濟的重要支柱產業(yè)之一。目前我國城市化水平約為50%，而發(fā)達國家普遍超過70%，如果在21世紀中葉可以達到這種水平，則每年需要有1600萬人口轉入城市，這需要相應規(guī)模的城市基礎設施、商業(yè)設施，特別是住宅建筑，形成了對房地產開發(fā)管理人才的大量需求。隨著房地產市場的發(fā)展，房地產企業(yè)對人才的需求迅猛增長。從近幾年對各行業(yè)職位需求的分析來看，房地產行業(yè)的職位需求數(shù)量居前列。作為當今的房地產專業(yè)人才，不僅僅需要具備相關的專業(yè)知識與技能，還需要掌握一定的相關法律知識，這樣才能適應房地產開發(fā)、房地產策劃及房地產經紀工作。在以往的教學中，通過對一些畢業(yè)生的跟蹤調查，我們發(fā)現(xiàn)在從事諸如房地產銷售等中介行業(yè)工作時，經常會涉及到相關法律知識。可見物業(yè)管理法規(guī)課程教學的實用性，因此在物業(yè)管理教學的過程中加強行物業(yè)管理法規(guī)課程的建設革，幫助學生更好的學習相關法律知識有很大的必要性。

2.2從房地產法課程的教學內容分析

我國當前的房地產行業(yè)正在飛速發(fā)展，在它走向成熟和完善的過程中，房地產管理方面的法律法規(guī)也在不斷地進行著更新與完善，而我們的教材總是存在滯后性，造成教學內容難以適應現(xiàn)實需要。我國的房地產專業(yè)起步相對較晚，相關的專業(yè)教學設備及教學資源也不完善。在實際教學工作中，相應的教學教材和案例都比較少，這就給房地產法教學帶來了很大的困難。

2.3從房地產法課程的教學方法上分析

我國目前的房地產法課程主要是通過課堂講授的方式進行教學，這種傳統(tǒng)的教學模式忽視了房地產法學習中的實踐的重要性。同時單一的教學形式造成學生處理、解決問題的能力受到了限制，使得學生走向社會實踐后會感覺手足無措。在學校的考核教學工作中，只重視理論知識的閉卷考試并不能對學生的實際應用能力進行考核，這就不利于學生實踐技能的提高。

3房地產法課程建設措施

3.1建設教學團隊

專業(yè)是興校之基石，而師資是強專業(yè)的根本保障，優(yōu)秀的師資團隊應該由具有較強的學習能力、良好的科研素養(yǎng)和先進的專業(yè)教學水平的成員組成。而建設這樣一支專業(yè)教師隊伍，可以采用“走出去，請進來”的辦法。走出去”是指學校現(xiàn)有專業(yè)教師到房地產開發(fā)企業(yè)、房地產估價事務所、房地產中介機構掛職，深人企業(yè)一線。“請進來”是指從房地產開發(fā)企業(yè)或房地產估價事務所引進熱衷于教育事業(yè)的行業(yè)專才或與企業(yè)合作共同開展專業(yè)建設研究和實施工作。同時制定相應的鼓勵政策，支持資源專業(yè)教師參加房地產執(zhí)業(yè)資格考試。

3.2拓展教學內容

房地產經濟活動涉及的社會關系復雜，房地產法課程框架體系應該是一個以調整房地產法律關系的法律法規(guī)為主，其他法律法規(guī)中的相關條款內容也要參與適用。因此，我們在教學中拓展教學內容，以房地產策劃、房地產經紀和房地產估價相關工作所需的法律知識為主線，重點簡述房地產開發(fā)的主要環(huán)節(jié)及相關法律的規(guī)定和房產交易的主要法律制度來安排教學，建構了“以法理為基礎，以房地產法律為核心，以房地產部門規(guī)章為主干，以其他有關法律規(guī)范為補充，以房地產業(yè)務內容為主線”的框架體系。在教學中，既講法律對房地產經濟關系的規(guī)范，又把法律、法規(guī)與現(xiàn)實政策結合起來針對現(xiàn)實生活中的具體應用具體剖析、講解。進而調動學生的學習興趣，培養(yǎng)學生解決實際問題的能力。

3.3改革教學方法

房地產法不是一門很強理論的學科，更重要的是實踐，與人們的生活息息相關，房地產法的教學按照一般的法律法規(guī)的傳授方法，很難讓學生真正理解掌握，必須使用案例教學法將干澀的房地產法律知識和理論與生活中發(fā)生的事情相結合，是學生能夠將原本抽象法律運用變成形象具體的運用，從而更好理解掌握所學到的法律知識，更主要的是在今后的生活之中學生能夠用這樣的法律知識解決生活之中的問題。一般現(xiàn)在的教學主要是以教為中心，整個課堂教學都是以教師為中心，應當轉變過去的教學模式，變成學為中心，將學生變成課堂的主體，增加教師與學生的互動頻率，從而能激發(fā)學生對知識學習的熱情和興趣，最終使學習變成輕松的事情。

3.4建設教學資源

房地產法規(guī)課程教學內容不斷拓寬，而課時數(shù)量有限，我們必須改變傳統(tǒng)教學中一只筆、一本書、一塊黑板就能完成教學的狀態(tài)，充分運用現(xiàn)代教學手段。運用多媒體課件組織教學，運用大屏幕投影儀、錄像帶、網絡視頻等現(xiàn)代教學手段。同時在教學過程中還應加強案例庫、試題庫等教學資料的建設。

3.5完善考核評價

由于房地產法課程實踐性較強，同時綜合運用能力要求較高，尤其在現(xiàn)實案例方面。以往在筆試測試中很難全面的測試學生對于法律法規(guī)的整體掌握情況，只能考核其中的基本概念和理論，很難考核出法律法規(guī)的現(xiàn)實運用情況；同時由于考試時間的限制，即使有案例分析的考題，也僅能就少數(shù)法規(guī)的一部分內容進行測試，而且試題多偏重理論性，不能較全面地考核學生對生活中的現(xiàn)實案例的綜合分析和解決能力。因此，建議課程考試采用筆試和案例分析相結合的方式進行。對于理論性較強的法律制度知識采用筆試測試，仍采用閉卷考試方式，重在基本知識掌握情況的考查；對于應用性較強的現(xiàn)實案例采用實訓的方式，即讓學生結合課堂所討論的案例或者是學生自己感興趣案例，運用所學房地產法知識和理論進行分析、論證，撰寫案例分析報告。考試成績的構成包括以下三方面：（1）平時成績占總成績的20%，由作業(yè)、出勤和課堂表現(xiàn)等綜合評定。（2）案例分析成績占總成績的30%，結合課堂所討論的案例或者是學生自己感興趣案例，運用所學房地產法知識和理論進行分析、論證，撰寫案例分析報告，根據(jù)報告質量和課堂參與情況給予案例分析成績。（3）期末筆試成績占總成績的50%，采取閉卷考試的方式進行。

參考文獻 

[1]劉遠山，余秀寶.房地產法教學中案例教學法的運用[J].中國電力教育，2011，（12）. 

[2]湯臘梅.房地產法規(guī)課程教學改革探討[J].湖南城建高等專科學校學報，2002，（9）. 

第8篇：房地產銷售的專業(yè)素養(yǎng)范文

關鍵詞：房地產項目成本控制；施工管理；問題；措施

中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：

一、房地產項目常見的管理模式 1、業(yè)主全權管理模式 項目建設方（業(yè)主）根據(jù)管理人員的數(shù)量和素質，委托一個業(yè)主代表（項目經理），成立以項目經理為首的項目經理部，以業(yè)主的身份全權進行項目的整個管理工作。 2、“設計—施工—采購”的項目總承包管理模式 由項目總承包商負責項目實施過程中的具體管理工作，業(yè)主僅承擔項目的宏觀管理和高層決策。 3、監(jiān)理制度模式 業(yè)主將項目管理工作以合同形式委托給監(jiān)理單位，由監(jiān)理工程師作為業(yè)主的人，在項目實施中行使合同賦予的權力，直接管理項目。業(yè)主主要負責項目的宏觀控制和高層決策，一般不與承包商直接接觸。業(yè)主也可以限定監(jiān)理工程師的權力，把部分權力收歸己有，或賦予項目經理。 二、項目施工管理管理中存在的問題

1、 技術質量方面

由于現(xiàn)代建筑的個性化，每一棟建筑都是一件特有的產品，每一條管線、設備都有特定的要求，少有類同，這也增加了技術工作難度，增加了各專業(yè)之間出現(xiàn)矛盾和問題的可能性。同時由于新技術、新產品的不斷出現(xiàn)和應用，施工人員未能及時掌握，也會帶來問題。工程建筑過程就是質量控制的過程，要想提高工程質量，首先必須嚴格遵循工程建設程序，堅持把關質量，確保工程質量萬無一失。

2、人員管理方面 目前，國內建筑工程管理人員的職業(yè)素養(yǎng)普遍較差，難以滿足現(xiàn)代化工程管理作業(yè)的高標準、嚴要求。由于工程管理人員的素質較低，領悟和執(zhí)行工作任務的能力也普遍較差。

3、安全管理方面 近年來，國內部分地區(qū)建筑工程安全生產監(jiān)督機構人員缺編，沒有經費來源，沒有處罰依據(jù)，安監(jiān)站的安全監(jiān)督作用未得到充分發(fā)揮。個別地區(qū)地方保護主義嚴重，為促進當?shù)亟洕l(fā)展，縱容一部分開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、招商引資項目、個體投資項目及舊村改造工程違法違規(guī)，從源頭上給建設工程帶來了事故隱患，對安全監(jiān)督造成困難。

三、房地產項目施工管理改善措施

1、嚴格按圖施工，實現(xiàn)施工高質量必須嚴格按圖施工程序。甲方必須對施工單位是否在施工時嚴格按照設計圖紙隨時的進行抽查。如果發(fā)現(xiàn)問題，及時進行處理。要仔細檢查施工中是否存在以次充好、偷工減料等問題。施工方在項目施工中如果存在偷工減料和在施工中使用不合格的建筑構配件、材料以及設備的，必須及時給予制止并責令其改正，對施工方加以處罰。

2、對項目施工做出詳細的規(guī)定，保證工程如期完成 對工程的施工進度，甲方代表對施工單位是否根據(jù)合同工期進行施工必須仔細關注，要對是依照施工組織設計施工認真檢查，及時提出所發(fā)現(xiàn)的問題。如果按照施工組織設計開展施工，不能在合同約定的工期內完成施工，要及時的根據(jù)情況適當對工期進行延長或督促施工方加人加班，保證工期。

3、加強隱蔽工程的驗收和檢查。

在施工中關于隱蔽工程的驗收，必須嚴格按照規(guī)范的規(guī)定進行現(xiàn)場的確認檢查、檢測。如果對隱蔽工程沒有進行驗收施工單位即進行下一道工序的施工，應及時要求施工方要按規(guī)定進行剝露檢查，對質量不合格的地方及時追究施工單位的責任。

4、做好相應風險的處理措施

進行風險轉移途徑有很多，類似用合同或者期貨再或者保險等等形式；再次適當?shù)臏p輕風險，應準備好在冬天寒冷的雨季下施工開展工作，解決好工作方面上的調整，從而減輕該特殊時期導致質量以及進度的變化；最后對于風險的接受，凡是不能回避或者轉移和減輕的各類風險，就要建立好健全各類型的制度來處理應急的風險。 因為一項房地產項目的開發(fā)周期都比較長，最短也要兩到三年左右，一般都是在2到5年之間能完工，而且國家在產業(yè)的投資方面是在不斷的變化的，國家政策在宏觀的層面也會隨著不同的區(qū)域和不同的企業(yè)不同種的因素變動而變動，這些最終都會使房地產在開發(fā)過程中存在風險的發(fā)生變化；因為在項目的開展過程中，任何事情都存在不可預知性，所以作為項目的管理者就需要做出有效的應急措施。一套周密的的應急方案就至關重要了。

5、挑選高素質的施工人員 施工企業(yè)應該提高施工人員的質量意識，提高施工人員對自身的嚴格管理，并且制定相關的規(guī)章制度，保證工程質量。

6、預防為主，加強對施工的安全管理 安全管理工作的好壞關系到眾多人員的生命安全，是企業(yè)發(fā)展的命脈。施工管理人員在安全問題上必須制定詳細的措施，要對所有的進場人員進行全面的安全教育和培訓。堅持預防為主，保證施工的安全。讓所有的施工人員自覺遵守安全守則，落實安全措施。

四、房地產項目成本控制要點分析

1、實行設計方案招投標制度

開發(fā)單位在委托設計時應大力引進竟爭機制, 通過設計招投標來選擇優(yōu)秀的設計單位。在確定中標方案后, 開發(fā)單位仍有必要召集前期、造價、工程、營銷等相關部門共同對中標方案再次提出優(yōu)化意見,從而保證設計的先進性、合理性、準確性, 避免因設計質量問題出現(xiàn)的工程變更。

2、 實行限額設計

限額設計就是按批準的投資估算控制初步設計,按批準的初步設計總概算控制施工圖設計。從開發(fā)單位角度看, 限額設計就是利用有限的資金,合理確定工程標準、規(guī)模,嚴格按限額設計所分解的投資額和控制工程量進行設計,并以單位工程為考核單元,事先做好專業(yè)內部平衡調整,提出節(jié)約投資的措施,力求將造價和工程量控制在限額范圍內。3、組織措施

項目經理是項目成本管理的第一責任人，全面組織項目部的成本管理工作，應及時掌握和分析盈虧狀況，并迅速采取有效措施；工程技術部是整個工程項目施工技術和進度的負責部門，應在保證質量、按期完成任務的前提下盡可能采取先進技術，以降低工程成本；經營預算部主管合同實施和合同管理工作，負責工程進度款的申報和催款工作，處理施工賠償問題，同時注重加強合同預算管理，增創(chuàng)工程預算收入；財務部主管工程項目的財務工作，應隨時分析項目的財務收支情況，合理調度資金，以降低資金使用成本；項目經理部的其它部門和班組都應精心組織，為增收節(jié)支盡責盡職。

4、銷售階段控制

一般情況下,房地產銷售費用為房地產商品銷售的2％～4％,費用數(shù)額大,對房地產開發(fā)利潤的高低有直接影響。如何控制銷售成本的關鍵取決于如何進行銷售策劃,廣告費用如何支出,應根據(jù)項目規(guī)格大小、檔次及所在地的經濟條件等多種因素確定。21世紀是網絡經濟時代,利用網絡開展房地產營銷是降低銷售成本的有效手段。

5、方案優(yōu)化

要真正有效的控制造價就應該把工作重點放在前期工作上,在完成市場研究后,結合項目實際情況,進行各種可能擬建方案分析,多方案比選。既要考慮功能布局的實用性、系統(tǒng)性,也要考慮最大限度地節(jié)約用地,布置緊湊合理,適當提高密度和容積率,充分利用地形地貌, 以減少單項工程的建設費用。

6、竣工結算階段

增加重復審計環(huán)節(jié), 例如將我們的竣工決算審計調整為監(jiān)理－工程部－預算部－設計部－首次外審－第二次外審的六次擠壓過程, 來取代現(xiàn)在的一次審計完成的做法。單位工程結算的完成后實行相關控制部門會簽制度, 在最終的成本控制環(huán)節(jié)讓其發(fā)揮作用。最后是財務部門的財務決算, 系統(tǒng)的對項目從立項到竣工交接所發(fā)生的各項費用進行統(tǒng)計匯總、對比。

結束語

成本控制與施工管理是目前競爭房地產市場的關鍵工作, 應引起企業(yè)界內的高度重視, 真正把成本控制這一關鍵性工作落實到行動上,落實在具體的措施上,讓全員提高在行動的意識上, 為企業(yè)的競爭與發(fā)展做好所應盡的工作, 為企業(yè)創(chuàng)造更好的經濟效益。

參考文獻

[1]毛鑫印.淺談建筑工程技術管理需注意的幾個問題[J].科技創(chuàng)新導報，2010，（1）.

第9篇：房地產銷售的專業(yè)素養(yǎng)范文

【關鍵詞】 保障性住房項目 成本控制 存在問題 解決方案

一、引言

我國市場經濟快速發(fā)展的背景下，城市化腳步加快，因而，建筑行業(yè)的競爭變得激烈。保障性住房是現(xiàn)階段的一種經濟產物，是由政府提供的，針對中低收入家庭住房難的問題，提供廉租住房。保障性住房項目的實施是城市化進程中的一個重要組成部分，它關系到“衣食住行”四大民生問題中的居住問題，引起社會廣大的關注。保障性住房中，有很大一部分是公共租賃住房，是新時代背景下的一個特殊需求。其中，保障性住房的項目一般在工期上比較緊張，同時對于住房的造價上要求低廉，而在房屋質量水平上，又要求的比較嚴格。在保障性住房項目的開發(fā)過程中，如何對成本控制進行有效管理，實現(xiàn)企業(yè)的經濟效益，是當代房地產開發(fā)商需要慎重考慮的問題。

二、保障性住房項目成本控制管理中存在的問題

1、成本預算不科學及成本控制目標不合理

保障性住房項目需要開發(fā)商在全部的過程中進行預算管理。進行規(guī)劃設計，在規(guī)劃設計之后，將項目進行招標，并對房屋的施工，竣工等進行監(jiān)督管理，這些過程中部分保障性住房項目開發(fā)商，沒有進行合理的預算管理。同時在經營管理過程中，由于大部分的公租房、廉租房為政府回購，核定了開發(fā)商的固定利潤率，造成成本控制的項目不合理，在資源的利用上比較浪費，在資金的花費上比較隨意性。

2、管理制度存在缺陷，責任分工不明確

保障性住房項目的開發(fā)商企業(yè)，在項目成本控制的制度上比較粗糙，只對工程預算、合同管理與工程招標三個方面進行了一些指引性材料的制定，但是對開發(fā)商的管理層人員，沒有將責任明確化，也沒有設定責任問責制。當事故發(fā)生時，各管理層人員相互推卸責任，對成本控制管理造成了危害。同時，對于能夠影響到成本控制管理的一些具體問題，不能做到及時地發(fā)現(xiàn)，從而造成不必要的損失，使得保障性住房項目的成本消耗增加，影響到了項目的經濟效益。

3、成本控制管理混亂，資源利用率比較低下

在保障性住房項目的成本控制管理，缺乏對成本項目的具體分析。在保障性住房項目成本控制中，進行成本預算時，時常把以往同類型保障性住房的成本作為重要參考依據(jù)，停留在項目表面，而沒有針對具體的項目進行分析，造成了成本控制管理系統(tǒng)的不完善。保障性住房項目成本控制效果與項目成本管理人員的薪資待遇沒有掛鉤，使得成本管理人員不會重視該項目成本控制，造成了對資源使用和資金花費上的隨意性，并降低了成本的有效利用率，最終對保障性住房項目的成本控制造成了損害。

4、成本控制管理模式靜態(tài)化，缺乏對動態(tài)成本的控制有效性

保障性住房項目中缺乏檢測、分析與糾偏，同時采用的成本控制管理模式屬于靜態(tài)管理模式，無法對動態(tài)的成本的控制狀況進行真實的反映，不能為企業(yè)對成本的后續(xù)控制提供必需的數(shù)據(jù)依據(jù)。保障性住房項目的控制成本的標準具有一定的經驗性，比較墨守陳規(guī)，不能推陳出舊，缺乏實際的可操作性。當企業(yè)保障性住房項目成本控制出現(xiàn)偏差時，無法對其產生原因進行追究審查，也沒有分析成本控制的合理性及科學性。最終，保障性住房項目中進行的成本預算，缺失了嚴肅性以及合理性，導致成本控制管理差錯的產生。

5、成本支出隨意，追求企業(yè)的面子

在保障性住房項目的房地產開發(fā)商中，有部分企業(yè)對面子比較看重，在一些不必要的花費上的支出造成了成本的增加。例如，公司將汽車作為固定資產并為員工配備等。保障性住房項目房產的銷售上，與其他的一些房地產銷售，存在一些不同，它是需要進行精準銷售的，而部分開發(fā)商在市中心建立豪華的售樓處，增加了成本，對資源造成了嚴重的浪費。

6、外部因素對項目成本控制管理有一定的影響

保障性住房項目不僅有房地產業(yè)投資比較大、周期時間長等基本特點，還擁有一些工期緊、價格低以及質量高等個性特征。因而，其項目成本控制管理會受到國家政策的一些影響。在這個過程中，受到難以預測的人為因素、環(huán)境因素以及市場因素的影響也就比較多。前幾年，房地產行業(yè)出現(xiàn)泡沫經濟，對市場經濟造成了一定的沖擊。之后，國家通過宏觀調控，對這個現(xiàn)象進行了制止。國家政府所出臺的限購政策，使得保障性住房項目的財務成本以及融資難度得到了極大增加。同時近幾年，人工工資的大幅提高給開放商對保障性住房項目的成本管理增加一定的難度。

三、保障性住房項目成本控制管理的優(yōu)化措施

1、完善成本控制管理的監(jiān)理制度

在保障性住房項目的成本控制的管理授權制度上，仍然存在許多不完善之處。這種現(xiàn)象的解決，可以通過制定法律法規(guī)，對房地產的成本控制管理進行嚴格的約束。首先，相關部門對立法工作的加強進行督促。現(xiàn)在，我國的一些相關施工現(xiàn)場的管理行為的法律法規(guī)體系并不完善，必須要對立法工作做足，行業(yè)才能夠有法可依有法必依，最終完善施工成本控制的管理制度。其次，應該加強對保障性住房項目的成本控制管理力度，通過對管理人員的成本控制效果進行考核，根據(jù)考核結果，進行評價，及早發(fā)現(xiàn)存在的問題，并進行及時解決，同時將問題的職責進行明確化，落實責任問責制，以保證保障性住房項目成本控制管理制度的合法高效。同時，對于一些成本控制效果良好的管理人員，應該建立激勵制度，對其進行有效激勵。最后，完成對保障性住房項目成本控制管理的獎懲力度的完善。

2、加強保障性住房項目成本控制管理的規(guī)范化

我國雖然已經出臺了一些對保障性住房項目的成本控制管理進行規(guī)范化要求的法律法規(guī)，但是它只能對其進行宏觀把控，無法適應一些地區(qū)的實際情況。在地方上的保障性住房項目成本控制管理中，開發(fā)商應該根據(jù)本地的地方特色，對制定出與其發(fā)展實際相適應的地方性成本控制管理條例。應該將市場利益作為根本出發(fā)點，對成本進行合理控制，以期對行業(yè)的良性競爭和行業(yè)的整體水平有所促進，并積極地將外地的優(yōu)秀資源引入當?shù)厥袌觥Ｔ趯Τ杀究刂乒芾頇嗟氖谟柽^程中，應該做到公開、公正，并選擇那些有能力的高素質管理人員。對于成本控制管理而言，應該對成本的降低進行積極爭取，對自身進行不斷的完善。同時，成本控制管理中應該增強競爭意識，重視人才的引入和培養(yǎng)，進而促進我國保障性住房項目成本控制管理水平的提高。

3、提高成本控制管理人員的專業(yè)素質與道德素質

保障性住房項目成本控制管理工作的實際實施者，應該是與工程的各個環(huán)節(jié)有密切接觸的存在，成本控制管理的水平很大程度上取決于他們的素質。一個優(yōu)秀的成本控制管理人員能夠做到對成本控制問題的及時發(fā)現(xiàn)，并能夠在與各方人員接觸的基礎上，對問題的解決提供切實有效的方案；而一個素質較低的管理人員，則可能會利用職務的方便，和其他環(huán)節(jié)人員進行互相的包庇，以牟取非法利益，最終造成行業(yè)風氣的敗壞，甚至嚴重影響到保障性住房項目成本控制。對保障性住房項目成本控制管理人員的培養(yǎng)應該從道德和專業(yè)兩個方面的素質來進行。在道德素養(yǎng)培養(yǎng)上，成本控制管理人員要達到不、不向承包方進行非法利益的索取、避免和承包方相互包庇等目標。在專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)上，應該加強對成本控制管理人員的培訓，并將崗位的審查制度進行嚴格化。對成本控制管理人員要進行崗前培訓，同時，應該在考核合格之后方能上崗。

4、減少保障性住房項目的不必要外包

開發(fā)商主要是通過對土地進行購進，然后將房屋建筑的規(guī)劃設計、策劃以及營銷等全部進行對外承包。固然具有一定的優(yōu)點，比如集合了各專業(yè)的優(yōu)點，但是每一次的外包都會提高開發(fā)商的成本，最終影響到保障性住房項目經濟效益與社會效益。目前的市場態(tài)勢下，減少不必要的外包是極其重要的。許多開發(fā)商企業(yè)設立了設計部、策劃部，該部門員工僅作為聯(lián)絡員去和規(guī)劃、設計、策劃機構合作，造成了企業(yè)人力資源的浪費，進而增加了人力資源成本。

5、優(yōu)化開發(fā)商企業(yè)的人力資源結構

人力資源成本，主要包括五個成分：第一，取得成本，指招募、選拔、定崗過程中發(fā)生的支出。第二，開發(fā)成本，指崗前培訓、在崗培訓、脫產培訓的支出。第三，使用成本，指對人力資源的維持、獎勵、調劑所發(fā)生的支出；第四，保障成本，指建立人力資源的更新?lián)Q代以及工傷等基金的支出；第五，離職成本，主要是空職成本、離職低效成本、離職后的補償支出、重新招聘的取得開發(fā)成本。

保障性住房項目的開發(fā)商中對成本的控制，必須要做到對人力資源成本的控制。企業(yè)可以通過聘請綜合型人才，實行一人多職或者一職多能的方式，將支出有效減少，并達到對人力資源結構的優(yōu)化，最終將成本進行最大化的降低。

四、結語

保障性住房項目的成本控制管理是一項復雜的系統(tǒng)工程，它的具體實施必須考慮到實際的情況，進行靈活的應變。保障性住房項目成本控制管理的模式、方法、人員不同，會對其有效性造成影響。保障性住房項目開發(fā)商企業(yè)的的發(fā)展，需要對這個問題進行深度的研究以及考慮，企業(yè)應該向科學管理的道路前進，促進項目經濟效益的提高。

【參考文獻】

[1] 劉亞臣、姜依岑、牛思琦：非信息對稱下的保障性住房項目委托激勵模型研究[J].沈陽建筑大學學報（社會科學版），2013（2）.