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第1篇：線上推廣宣傳范文

優勢一：產品管理進入新時代：

產品管理進入品牌化運作模式，成功邁出了構建產品品牌大廈的第一步，以消費者細分為前提推出相應產品品牌，在提升單品牌作戰能力的同時強化了產品組合的聯動力，使伊利品牌得到大幅提升。

目前，伊利旗下重點管理著巧樂茲、冰工廠、伊利牧場等子品牌。在穩定的樹立了巧樂茲系列冷飲行業1.5元區價位標桿性產品的區隔地位后，重點瞄準冰品類細分市場，打造“冰工廠”品牌。對于伊利整個產品群而言，冰工廠產品屬于冰品類，有很強的季節性，當天氣有炎熱逐漸轉涼的時候，在1元區這個中國冷飲行業銷量最大的價位區域，沒有適合的產品群填補，畢竟大冬天吃冰棍的消費者還是少數的。也就是說伊利產品大廈缺少一根柱子，為了添補這一空缺，在06年推出了伊利牧場系列并通過線上線下配合重點推廣，起到很好的補缺效應。為了深度開發鄉鎮市場，于06推出定位在0.5元綠豆口味的伊利心情，與早已紅遍大江南北的伊利小布丁構造出低端產品線，徹底打通了鄉鎮市場銷售通路，更為重要的是，使中國廣大農村居民能夠享受到優質低價的伊利冰淇淋。

優勢二：渠道多元化、一體化的整合成為其他競爭者不可復制的最大優勢：

渠道模式實現了直營與分銷的有機結合，大大的提高了流通價值鏈的效率，對終端的配送及服務能力并非其他廠家所能比擬。

伊利冷飲已經完成了對全國中心城市分公司直營銷售體系的建立，以此為基礎，對全國城市依照人口經濟等指標進行細分，將城市分為超大型城市、中心城市、全國百強城市、重點地縣級城市、鄉鎮村市場，分別采取通路精耕模式、配送訪銷模式、1+1銷售模式、傳統經銷制模式等多種營銷體加以實現深度分銷的目的。

渠道只是一種手段，伊利冷飲把這種手段演繹的強悍而有力，使自己在實現銷量和提升利潤的軌道上，平穩而快速的前行。

優勢三：價格體系統一化：

在價格管理上實行統一分級管理。總部在全國范圍內對價格統一制定管理，部分區域市場可以做戰術上的微調，但嚴格預防區域市場倒竄貨現象的發生。渠道利潤切割十分合理，確保渠道各級成員有錢賺，有效的調動渠道成員的銷售積極性。價格體系設計有效支撐起目前多渠道運作模式。

優勢四：促銷走向精確化：

通路促銷配合品牌運作策略，方式繁多，但伊利最常用的方式還是組合促銷搭贈，依靠不同的品類配比達到保持明星產品的市場優勢地位，培養二線產品，帶動新品鋪市，滯銷品清理，協調產銷平衡等多重目的。

消費者促銷集中在節假日熱賣或買贈，銷售旺季家批活動開展。值得一提的是由于伊利完成了全國中心城市直營體系的建設，可以確保所有的消費者促銷活動不折不扣的到達消費者口中，真正的實現與消費著的溝通。

優勢五：推廣宣傳模式化：

“巧樂滋”，快樂、甜蜜、愛情；冰工廠“爽”；“伊利牧場”天然、醇香。您是否能夠感受到？伊利冷飲在品牌訴求上建立了溝通模式，以各品牌產品的定位為基礎，突出宣傳品牌個性來實現與消費者的溝通。在具體做法上，伊利除了電視廣告、網絡宣傳等線上推廣活動以外，還采取了多種方式的線下活動加以配合，如派送、免費品嘗、校園熱賣等。可以說是一場集廣告、網絡、體驗等多方式立體整合營銷傳播“圣戰”。

優勢六：統籌產供銷，提高盈利率：

產供銷一體化的高度統一，建立了工廠與分倉在全國范圍內的合理布局，縮小配送半徑的同時提高物流效率，更重要的是節約了物流成本。

確保對各個區域細分市場的充足供應，斷貨現象得到有效解決。

優勢七：團隊建設注重執行能力:

冷飲行業是一個與時間賽跑、與老天搏斗的行業，團隊的執行速度是達成目標的關鍵。伊利對人力資源建設很重視，每年都要從各地高校中招聘應屆優秀畢業生作為儲備，保持自身基業常青；保持多渠道招聘各種類型的員工，必須要具備很強的執行能力。在人才培養上，很注重執行能力，同時灌輸給員工服從意識。

第2篇：線上推廣宣傳范文

2016年，全縣電子商務交易額達2.8億元，是上年交易額的2.78倍。快遞業務收入1380萬元，是上年快遞收入的2.37倍，在天水市五縣中名列首位。其中線上銷售水果等特產1.78億元，網上認購果樹2.77萬棵，累計銷售586萬元，提升水果收購價格23%，農民畝均收益提升3000元，助推脫貧3500余人。今年年初，秦安縣通過舉辦首屆電商“年貨節”，僅20天時間線上銷售額就達1000萬元。其中首批40家農村淘寶服務站交易額達240萬元，為村民節省開支70多萬元，位居甘青大區新開業縣域各項數據第一，其中年貨節主要活動――“集單”拿到中西部六省大區第一。

三大痛點

電商，對于像秦安縣這樣的西部縣域農村還是一個新詞，除了在人才和思想認識上存在短板，西部縣域農村要想發展電商面還臨三個現實的難題。

宣傳推廣難。由于西部位置偏僻、信息閉塞、財力有限，難以依托電視、報紙等傳統媒體進行有效宣傳。因此，西部有很多優質特產長在深閨人不識，在全國市場沒有知名度。比如秦安蘋果、花椒和蜜桃在甘肅有一定的知名度，但是在全國尤其東部地區消費者知曉率很低，導致秦安林果的附加值長期偏低。

單個新設網店生存難。由于宣傳不足，產品知名度不高，新設網店銷量過小，收入難以支撐員工工資、基本設備及水電費等開支，一般均處于虧損狀態，而且每個網店均需配備必要的人員和設備等，造成資源大量浪費。

縣級電商監管難。各類網店同時上線，良莠不齊、魚龍混雜，少數經營者以次充好，可能損害整個縣域電商形象。由于政府缺乏高效統一的電商監管平臺，難以對損害消費者權益的事情進行有效的處置。

三大突破

秦安縣在認真分析縣域電商扶貧的三大痛點后，積極探索，大膽實踐，不斷突破自身盲區，尋求解決之道。

破思想認識的盲區。在電商扶貧之初，因為人才匱乏和思想認識不到位，秦安也存在對電子商務認識不足，以為電子商務是人家經濟發達地區所為，西部貧困地區搞不好電商。滿足于完成上級布置的設機構、開網店等規定動作，沒有形成電商發展氣氛，也沒有給群眾帶來實惠，群眾一直持觀望態度。

秦安縣經過認真分析，找到了開展電商的優勢所在：一是蜜桃品質上乘，秦安蜜桃、花椒先后獲國家地理產品保護認證，秦安被評為“現代蘋果20強縣”，尤其是秦安蜜桃品質聞名西北。二是產品性價比高，秦安是優質林果產區，蘋果通過傳統渠道進入東部發達地區零售價格每斤達到20元左右，但是因為產品沒有知名度，這些產品在本地被客商收購價格每斤只有4元左右。三是信息、物流l展較快，隨著國家新一輪西部大開發的實施和脫貧攻堅力度的不斷加大，快遞物流布點17個鄉鎮，寬帶網絡和4G信號實現了鄉鎮全覆蓋和72%以上行政村全覆蓋，有效解決了信息和物流制約問題，從秦安發貨到全國各地平均只有3天時間。

為此，縣委、縣政府下決心推進電商發展，不等不靠不要，直面發展的痛點和難題，迎難而上，攻堅克難抓電商扶貧。

破資源匱乏論。資源匱乏論主要表現為三種類型：沒有東西賣、沒有資源來推廣產品、沒有人才和機構實施。秦安縣雖然擁有豐富林果資源，但也有無貨可賣的空檔期（如：每年7月到10月底，沒有蘋果可賣）。對此，秦安縣創新商業模式，通過果樹認購，不但實現從“賣蘋果”到“賣果樹”的轉變，而且實現了全年賣蘋果和今年賣明年蘋果的良好局面，延長了蘋果銷售期限。為此，秦安推動果樹認購活動，客戶可以通過網絡提前認購果樹，秦安果業合作社組織果農按照客戶需求的數量和規格進行私人訂制式生產，在果實收獲季節按照客戶要求寄送，客戶還可以給果樹命名，每個月合作社將果樹生長情況拍照通過微信等發送客戶，讓客戶了解自己果樹生長情況。果樹認購活動延長了蘋果銷售時間，全年可以進行。

與此同時，秦安縣不僅注重電子商務“賣”的功能，也注意發揮“買”的作用。通過引入阿里巴巴農村淘寶體系，構建秦安縣電子商務村級服務站，招募農村淘寶村小二，全年幫助農民購進農業生產資料和生活資料1.05億元，節省3000多萬元。秦安還以更寬廣的視野，用“不為我所有，但為我所賣”的思維拓展產品線，不僅引進黑土豆、藜麥等高附加值的新奇特農產品，還將充分發揮西部小商品城的優勢，借助省級創業就業孵化基地“秦安?中國西部小商品市場”和18家縣級創業就業孵化基地為平臺，加大培訓力度，發動150戶青年從業者進行線上線下銷售，全力打造西部網上小商品城。

有了合適的產品還必須有合適的推廣資源來配套，在電子商務競爭日益激烈的背景下，商業化的互聯網推廣工具價格高昂。秦安為了破解這一難題，創造性提出互聯網流量扶貧模式，即由政府出面請求金融機構、高等院校等幫扶單位在其官方微信公眾號和各類平臺上秦安特產的宣傳資料，隨手一掃就是支持，隨手一轉就是貢獻。經過建設銀行、中國人壽、中國人保、華泰人壽、太平洋保險、北京科技大學、清華大學等機構的宣傳發動，秦安共宣傳文案500多條，吸引粉絲3萬多人，點擊閱讀量突破800萬人次。

秦安作為西部特困縣，電商人才奇缺，特別是骨干型人才。為此，秦安縣經過深入考察，決定采用借助外力、政府采購的辦法，與阿里巴巴簽訂合作協議，引入農村淘寶體系，解決了制約農村電商發展人才緊缺、機制不活兩大難題。農村淘寶通過廣泛選拔“淘小二”作為他們合伙人，并加以系統的專業培訓，為農村電商建立了人才隊伍。農村淘寶與“淘小二”之間的利益分享機制激勵“淘小二”們的創業激情，好好做電商，解決政府包辦的激勵不足，也解決民間自發電商的小散亂問題。2016年，全縣共建立農村淘寶服務站40處，招募“淘小二”160人，培訓300余人次。

破完全市場論。有人認為電商是市場的事情，政府只要把網絡和物流等基礎設施解決好就可以。其實，無論在西部還是在東部，政府在電商發展過程中的服務作用不可或缺，特別對西部經濟相對落后、民間經濟活躍程度不如東部地區，更是需要政府有擔當，提供合適的公共服務推動電子商務發展。

秦安為了破解自身面臨的電商發展痛點，采取了兩項措施：一是建立縣級電商孵化器平臺，為了讓廣大群眾相信電商能脫貧致富，秦安縣推動成立電商協會，并在協會下成立孵化器有限公司，作為全縣電商的“總參謀部”和“運行部”；建立“智慧秦安”微信服務號和網上商城，把全縣電商協會會員企業的特產放到孵化器平臺銷售，政府通過金融、教育和干部資源吸引全國消費者采購，把生成的訂單交由合作社發貨，該孵化器平臺在電商扶貧啟動中起到非常重要的作用。1月13日試運行當天銷售額就突破3萬元，500多箱的蘋果訂單，讓廣大干部群眾一下子看到希望，堅定了發展電商的信心。二是做好公共宣傳，政府一手抓宣傳文案制作，一手抓宣傳渠道建設。個體企業制作文案的力量相對較弱，政府整合商務局、電商中心、文廣宣傳等資源，制作符合互聯網傳播規律的宣傳文案，講好秦安人民艱苦奮斗、勵志脫貧的故事。先后推出了“種中國好蘋果，做勤勞致富人”“我有一棵樹，足以來扶貧”等宣傳推廣文案600余條，吸引粉絲6912人，點擊閱讀量突破500萬人次；客戶瀏覽購買轉化率達12.6%，遠高于電商平臺4%左右的平均水平。

再好的內容也要有合適的渠道推送，秦安借用移動互聯網傳遞信息免費、精準的特征，巧借金融扶貧、教育扶貧的東風，構建一套參與面廣、覆蓋范圍大的推廣體系。充分利用金融機構網點眾多、客戶分布廣的優勢，在中國人保、中國人邸⒒泰人壽、太平洋保險、建設銀行等金融機構官方微信等媒體上推送秦安特產宣傳文案。在北京科技大學校園進行全方位推廣，吸引廣大師生掃碼關注秦安，關注秦安扶貧故事。

三大規矩

沒有規矩不成方圓，電商扶貧要想長久，必須要堅持走科學發展之路，避免走別人走過的彎路和錯路。

建立自主品牌避免過度使用地理品牌。地理標志品牌是一個很好的公共資源，但是如果所有人都用地理標志品牌，必將陷入經濟學上講的“公地悲劇”。在利益驅使下，一些不良商家會以次充好以獲取不當利益，而這些行為又很難被調查取證，最后必然是劣幣驅逐良幣，導致整個市場對地理標志產品失去信心，已經有不少地理標志產品經歷過類似問題。因此，一定要推動電商經營者開發自主品牌，政府可以通過授權方式讓自主品牌來使用地理標志產品，這樣產品質量直接跟自主品牌相關，跟經營者的利益掛鉤，誰經營好了，誰的品牌就有價值，就贏得市場青睞；誰要是糟蹋自己的品牌，誰吃苦果。秦安在電商發展過程中，推動經營者注冊秦妃蜜桃、夏娃誘惑、桃跑計劃、葫蘆河畔、醉美秦安等自主品牌。

第3篇：線上推廣宣傳范文

在傳統之外，在現實利益和固有觀念失衡的地方，一些商人們在用行動表明他們不避死亡。他們是殯葬服務者，他們將死亡當做一場需要服務的事件―蘊藏巨大商機，還兼顧點個人情懷。

我們采訪了國內僅有的幾家互聯網殯葬公司的創業者。這群年輕人正借助互聯網資源共享的特征，在這個古老的行業內發掘新商機，并試圖建立一套更為規范的商業制度。我們記述他們的創業經歷，以期從他們的所做所感中窺探這個龐大產業的冰山一角。

蓮花位和一空網

如果將逝者從死亡到安葬的商業過程做一個梳理，可以簡單劃分為三部分―采購殯葬用品、在舉辦葬禮和火化時交納火化費同時宴請賓朋，最后入土安葬時購買墓地。

其中購買墓地是單價最高也是利潤最豐厚的環節，但經營墓園要求從業者除了有充沛的資金之外，還要有拿到土地和經營權的能力，這一門檻將大批創業者擋在門外;而火化服務則主要由民政部門主導，民營資本很難進入。

當前的殯葬服務商都集中在整個流程的前端和配套服務中―商人們充當著對接殯儀館、墓園的中介，或是提供壽衣鞋帽、交通銜接等服務角色。這一商業過程包含著巨大的財富，以上海為例，上海每年死亡人口超過十萬，那么除去購買墓園和遺體火化的費用外，每位逝者平均仍需花費約兩萬元，這意味著僅治喪服務環節，上海每年就創造了近二十億的市場。如果將這個版圖擴大到全國，根據國家統計局的2015年國民經濟報告中的數據，國內一年死亡人口約1000萬，從當前的人口結構推測，未來十年間這個數字還將進一步增加―換個角度說，殯葬服務是一個體量巨大的產業。

主營殯葬服務的網絡平臺一空網創始人兼CEO馬雷著嘉興最貴的蓮花位。“蓮花位”本是寺院用來供奉歷代高僧的地方，但近兩年隨著墓地價格的上升和骨灰寄存需求的增加，國內一些寺廟的蓮花位開始向社會開放，一些人相信將親友骨灰寄存在這里會增加福壽。

馬雷的蓮花位位于嘉興市某古寺內的地下室。業內人士將這里稱為“地宮”。

地宮的入口設在寺廟大殿的西側，一間小小的門臉，拾階而下穿過兩道防水門就能看到全貌。在這個長方形地下室內，設置了超過一萬個骨灰寄存位，全部認捐的總價值超過兩億人民幣。地宮內的箱型空格從地面一直疊加到天花板，形成一個完整的墻體。整個地宮內有八、九面這樣的“墻”，像圖書館的書架一樣成列豎立。

“地宮內蓮花位最低的認捐價格不到兩萬，最高的則超過30萬。”馬雷這樣向《財經天下》周刊記者解釋。

馬雷表示該古寺的蓮花位當屬精品，除了骨灰寄存位的材質考究之外，其內飾裝飾木雕皆為手工制作。“寺院在靈位就在，無千年的陵墓卻有千年的寺院。”馬雷說。

該古寺的蓮花位是馬雷的諸多蓮花位產品中的一個，這個80后創業者正準備將他的一空網建造成一個類似于大眾點評網的殯葬行業信息網站。

這個注冊于2014年10月的網站是馬雷和父母抗爭十年的結果，在過去的十年中，父母對于兒子的這份“事業”百般勸阻。“父母覺得年輕人不應該做這種事兒，每天接觸心酸的事情會影響自己情緒。” 為了安撫家人馬雷只能“曲線救國”。他從事過房產開發，因為“這和陵園、墓園規劃最為接近”;做過媒體人，因為“媒體可以改變人們的傳統觀念”。創業前的最后一份工作是北京某品牌電商的總監，“感覺互聯網可以改變殯葬行業”。

2015年年初，馬雷在上海紫云路的民居里開始了自己的創業生涯，當時公司能動用的所有資源是他手中錄入了超過60G資料的移動硬盤―這是他在首都圖書館待了21天的勞動成果。“我查了大量和殯葬相關的法律、宗教資料，最終整理了100多頁的商業計劃書。”拿著這份方案，馬雷找到了真格基金，后者是國內著名的風險投資基金，曾投過業內知名的互聯網殯葬公司―彼岸。但真格并沒有給予馬雷所希望的反饋，最終馬雷的一位前同事和飛馬旅副總裁成了他的投資人。

2015年3月，一空網上線，為用戶提供基礎的殯葬信息查詢服務，包含上海周邊的墓園、蓮花位信息，或是骨灰盒、壽衣以及線下殯葬服務公司的資料。整個2015年，馬雷的主要工作就是“到處拍照測量，對接各類服務商”。

他先是按圖索驥到上海周邊的陵園墓地拍攝實景圖片、測量陵園墓穴尺寸，評估環境。他經常被陵園管理者堵在門口不讓入內。

“從沒有人做過類似的工作，陵園方面最初不認為我們是在幫他們宣傳。”馬雷說經過這一年的努力，現在他們已經在這個行業“闖”出了一些名氣，合作伙伴“從最初的排斥變成現在的邀請”。

現在一空網從民居搬入了位于滬太支路的飛馬旅創業中心，團隊也從馬雷一人的光桿司令擴張到20人。其網站集齊了上海44個、江浙33個陵園的數據，同時和四家蓮花位寄存寺廟達成合作，并提供超過100家“一條龍”殯葬服務公司的信息。

就這樣，一空網成為了一個純線上的對接殯葬服務機構和逝者家屬的網絡信息平臺。一端收集“B類商家”信息，另一端口將其推薦給消費者參考。對于商家來說，他們是一個“招徠客戶的渠道”，而對于消費者而言，“這里可以提供更多的選擇”。

一空網還為商家“排名打分”，但其還遠未在這個商業循環中盈利―網站免費為商家推廣導流，目前只在“3D打印骨灰盒、真人雕塑”等增值服務環節收取少量費用。“我們現在做的還很基礎，沒有特別著急商業化，因為這個行業太缺少宣傳，此前曾有殯葬服務公司在上海公交車投放廣告后被投訴，所以殯葬行業是封閉的，我現在做的只是將他們集中到一起進行推廣。”

馬雷說一空網當前的主要作用還是標準化和便利性，為消費者提供更準確可靠的殯葬服務信息，例如一旦有人去世，親屬們可以在他們網站上找到“距離最近”的一條龍服務商，“上海這100多家殯葬服務公司分布在不同的版塊，在關鍵時刻物理距離最近的服務商能提供最及時的服務”。

雖然沒有急于商業化，但馬雷還是迎來了自己的客戶，網站上線兩個月后，某寺找上門來，希望在他們網站上推廣宣傳。“我們一旦推薦成功，會收取一定的宣傳費用和傭金。”一個月后一位消費者通過一空網為自己預約了蓮花位，這為馬雷迎來了第一筆收益。

“很多客戶比較豁達，他們看得比較遠，會在生時就預訂蓮花位。”馬雷說隨著互聯網的普及和80后的成長，他相信會有越來越多的人選擇使用網絡來查詢殯葬信息，而這將給傳統的殯葬行業帶來極大的改變。

女海歸，從“指揮者”到“服務者”的顛覆

看到這一變化的不只有馬雷，在距離一空網辦公地點8千米外的上海殯葬一條街―西寶興路上，英國蘭卡斯特大學管理學碩士張文正在嘗試著利用互聯網做一個新型的一條龍公司，她是一空網的“B端商戶”，在一空網的“認證商戶”中排名001號。

不同于一空網的“平臺型”網絡模式，張文希望將自己的一條龍公司做成獨立的電商品牌，“一空網相當于淘寶平臺，而我是平臺上的店主。”“純線上平臺最終還是需要靠流量，像淘寶一樣，只有流量達到一個臨界值才可以盈利，而我想先做一些傳統行業的東西，將線下做好再來做自己的線上品牌。”張文說。

2015年12月，這個28歲的姑娘將她的“元舟生命”一條龍殯葬服務公司開設在西寶興路，正式加入“不怕死的商人”行列。

“一條龍”原本用來形容某種流水作業的服務流程，但在十余年前，上海市殯葬行業協會前會長用該詞形容那些提供全套殯葬服務的公司，這讓該詞傳遍全國，成為殯葬服務公司的特定稱謂。

西寶興路是上海殯葬行業最集中的區域，因為這條路上設立著寶興殯儀館。這個始建于1908年的殯儀館承擔著上海市區近一半的殯殮業務。元舟生命設立在距殯儀館不超過200米的街口。50平方米的店面內設計了玄關，墻壁上掛著藝術畫，像一間富含情調的咖啡館。時常有同行或路人帶著好奇的神情向內張望，“殯葬公司怎么裝修成這樣？” 馬雷認為互聯網可以改變殯葬行業。

“這個行業有一個特點，在其他行業習以為常的東西在這個行業都叫顛覆。”張文聳肩攤手做了一個無奈的手勢。張文穿著白色套頭線衣，黑裙，手邊擺著一臺蘋果筆記本電腦，這個年輕創業者的裝束和普通公司白領沒什么區別。

讓她確定擇業方向的是2011年湖南衛視《天天向上》播出的一期與殯葬服務相關的節目，節目邀請了臺灣兩家殯葬服務公司登臺講演并播放宣傳片。“宣傳片講述一個人從生到死留下很多遺憾，而這些公司的工作就是為那些逝者減少遺憾，我無法想象原來殯葬行業也可以做出五星級酒店的感覺。”張文說她在那期節目中看到了“特別的人文關懷”。

2012年留學歸來后，張文在北京的互聯網公司工作了兩年，“出差期間別的同事去逛街購物，而我去看當地的殯儀館”。

在對比了日本、中國臺灣等地的殯儀服務之后，張文感到中國殯葬的差距太大了。“我們的殯葬服務還統稱為一條龍，但在日本這些產業已經非常細分化，甚至有專門的遺物整理公司。”

在國內，逝者過世之后遺物大都由家屬處理。哪些留作紀念，哪些需要銷毀，該如何銷毀？這些問題都需要家屬來解決。但在日本這些將交由專門的公司來運作，有非常精細的規定和制度，整個行業商業化程度很高。這甚至讓張文決定“要做點什么來提高中國的殯葬服務水平”。

三年后熟稔了行業現狀的張文來到上海創業。她招聘了兩個員工，一個是從業多年的大叔，另一個是剛畢業于長沙民政職業學院的姑娘―全中國只有湖南、遼寧、重慶三所民政高校設有殯葬禮儀專業，“人才供不應求，從不擔心就業”。

張文將自己的創業優勢歸結于“提供更好的服務”。她認為傳統一條龍公司扮演“指揮者”而非“服務者”的角色。“大部分客戶對于殯葬流程都是不懂的，他們過來會咨詢一些流程細節，我們就會免費做他們的顧問。”張文認為正是由于傳統殯葬服務商的服務意識不強才給她這樣的新人留下了創業的可能。張文計劃在服務中著重體現每個逝者不同的人生故事，“而不是流水線似的走過程”。

和傳統的一條龍公司類似，在逝者家屬確定合作之后，張文需要先預訂殯儀館，上海共有15家殯儀館，預訂最多的是寶興、龍華和益善殯儀館。這些殯儀館的大廳數量有限，成為搶手資源，因此民政局規定，每家逝者的追悼會不準超過一小時。

這為張文提出了很大的挑戰。“這樣短的時間會局限我們的發揮。”張文說在日本追悼會可以舉辦幾個小時，但在國內很難做到這樣的服務，“排隊的人太多了，寶興殯儀館甚至需要晚上加場”，這影響了他們服務的質量“不能特別細致地做視頻或者回顧整個人生”。

在預訂殯儀館的同時張文還需要和家屬確定殯葬花籃、骨灰盒、壽衣、與會賓客數量和餐飯檔次。明確了細節后，她會通過自己的供應商來準備這些商品。

“不同的商品有不同的服務商，我會在中間賺取一定的利潤。”這是張文當前最主要的盈利來源。殯葬行業素以高利潤著稱，坊間一直流傳著“天價骨灰盒或天價壽衣”這樣的新聞，而在互聯網出現之前這幾乎是一個無解的難題。

“利潤空間一定不錯，很多東西沒有明確的標準，即便作為行內人我也不知道某些骨灰盒的成本和售價，無法判斷其盈利空間。”但張文認為隨著電商的發展，很多產品價格開始逐步透明化。

和很多人的想象不同，殯葬服務并非是“一錘子買賣”，優秀的一條龍服務商都有自己的“回頭客”―這主要指那些家族中出現第二位逝者，或者通過朋友介紹而來的消費者。“除非第一次的服務很糟糕，否則家屬們不會在有你聯系方式的基礎上再去尋找另一家服務商。”張文認為這是殯葬行業的特色，“大家都想盡快順利完成，不愿意再去比對”。而這正是張文希望通過服務來維持運營的主要原因。

作為生意人，張文目前最主要的困難是“如何獲取訂單”。

“尸源”，雖然大家都極力避免這個冷冰冰的詞語，但這是諸多服務公司爭搶的主要資源。

早前為了搶奪業務，一些殯葬公司會“承包太平間”，將觸手直接伸到醫院之中。一旦有人病逝，那些值守在醫院的業務員們會蜂擁而至向家屬們推薦自家業務。剛失去親人的家屬往往在巨大的悲痛中胡亂地簽約應允，而這或許給他們帶來再一次的傷害―不僅花費了更多的錢財，還體會不到精心的服務。

這種搶奪方式也有“黃牛”，他們通過各種渠道獲取病人逝世的信息，并將其販賣給某些一條龍公司，這顯然進一步推高了殯葬服務的價格。這也是張文、馬雷等創業者認為互聯網可以改變這個行業的原因。“隨著網絡的發達會有越來越多的人們通過網絡來獲取殯葬服務信息，而不必再和黃牛或太平間承包商糾纏。”

現在，張文已經在制作元舟生命的殯葬服務網站，如果將一空網比作淘寶這樣的網絡平臺，那元舟生命更像是蘇寧易購―由線下到線上。

殯葬O2O

“前輩”不怎么認同馬雷和張文關于“互聯網改變殯葬行業現狀”的說法。

2012年入行，是殯葬電商彼岸的創始人之一。2013年彼岸獲得真格基金天使輪投資，曾在坊間掀起熱議，彼岸也被譽為國內第一家用互聯網方式做殯葬的公司，現在彼岸在北京有三家門店，年銷售額過千萬。

“互聯網在這個事兒上其實沒那么重要。”的口吻帶點兒歷經滄桑后的感悟。“現在這個階段互聯網無法幫助傳統行業解決特別實際的問題。”

在看來，互聯網雖然可以信息共享，可以制作很多個性化的解決方案，但在殯葬行業，現在最難的并不是個性化，而是標準化。“這個行業發展嚴重滯后，你見過哪個行業30年來幾乎沒有變化嗎？這個行業沒有統一，沒有標準，同樣的產品在不同的店，甚至不同的場所都有不一樣的價格，一直個性化從未標準過。”說。 英國蘭卡斯特大學管理學碩士張文正嘗試利用互聯網做一個新型的一條龍公司。

互聯網革命的方式之一就是為用戶提供個性化方案，但前提是該行業經歷了“標準化”階段，而現在國內的殯葬行業還處于原生態，連“標準化”階段都沒能進入。

曾任拉手網公關總監。2012年他母親罹患癌癥，接到醫生準備辦理后事的通知后，他“整個人都蒙了”。他去殯儀館附近的小店內咨詢看看需要做點兒什么。店主大姐接待了他。

“人還在嗎？”

“在。”

“還在你找嗎？有事兒給我打電話。”

兩句話一串電話號碼，就這樣被打發走了。再去其他小店，他得到的都是相同的回復。“我是帶著一個個問號去的，最終又頂著一個個問號回來。”這個行業從業者的素質和專業水準讓他感到匪夷所思。“一生一死是人生的大事，我要求也不高，就想稍微體面點兒的做完這件事兒，但卻找不到一個可以滿足我要求的公司。”

身為互聯網人的首先想到了利用技術解決用戶這個“痛點”。他和伙伴們分析了這個特殊行業的現狀，“這是剛需，同時還能幫助別人，是一個可以嘗試的創業方向”。2012年年底，他們著手設立公司。

像馬雷一樣，和伙伴們最初的打算也是做一個“殯葬信息平臺”。“我們相信互聯網可以解決很多問題，當時聯系商家，準備做一個純線上的導流平臺。”拉手網的工作經歷讓他對這種商業模式駕輕就熟，“和團購類似，獲取流量后導入給商家，最終從商家方面獲利”。但這個網站還沒有上線就夭折了，“這是一個低頻消費的行業，很多商戶并不在乎口碑和品牌，所以他們也不看重用戶的評論”。這讓感到“未來無法掌控商戶”。“只有達到了線上支付、線上簽約，像滴滴打車這樣全部實現線上交易的時候，平臺才有真正的掌控力，可以在商戶犯錯的時候以扣款進行懲罰，不然用戶投訴到平臺的時候平臺無法對商鋪進行懲罰，那這個商業模式就難以為繼。” 拉手網這樣賺快錢的互聯網模式在殯葬行業無法實行，發現這個新行業中真正能快速盈利的反而在線下。

他很快轉變了打法―彼岸成為了一個擁有線下門店的殯葬服務商。

2013年3月，彼岸第一家門店在北京開業。像元舟生命一樣，當時的彼岸也從一條龍服務入手，但和傳統一條龍公司不一樣的是彼岸還有自己的網站，堅持信息透明化。

彼岸一方面通過線上投放廣告來吸引客戶，另一方面在線下推出服務，并依靠傳統口碑擴張品牌。現在彼岸在北京擁有100多家供應商，而在全國范圍內，這個數字超過600。

從業四年后，對這個行業有了更多感悟，“這是一個需要慢慢磨的行業”。在他看來，只有慢公司才能在這個行業生存，其他行業靠“刷墻推廣告”就能擴張的方式在這里行不通。

但殯葬行業的低頻消費方式和“悲痛屬性”讓它和互聯網有一種天生的抵觸。原本想利用UGC的模式成立網站，但他后來發現無論服務的好壞，殯葬過程幾乎沒有用戶愿意去分享。“親屬們都沉浸在悲傷的氛圍中，不想再提這事兒，怎么可能會去分享？”

很多人將殯葬和婚慶、母嬰生產做對比，認為這都是低頻消費的代表，但認為這中間有天然的不同。“從準備結婚到結婚典禮，用戶有很長的籌備時間，他們會拍婚紗照、擺婚宴、度蜜月……他們有充足的時間去準備，同時這也是一種美好的體驗，大家愿意為此交流和分享。而殯葬則不一樣，當親人躺在病床上奄奄一息的時候，大部分家屬都沒有充足的時間去籌備后事，一般人們從過世到火化不超過7天，在這段時間內親屬們也很少有心情去分享自己的感受。從某種程度上看，這和病友交流有些類似，很少有人去分享他們在某個醫療機構受到很好的服務。”說，這些特殊性都要求這個行業的從業者要夠專業，同時還要有充分的情懷。“我和馬雷、張文都聊過，我們都屬于有情懷的人，如果沒有足夠多的感情投入，那這個事兒就沒什么意思了。”