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第1篇：銷售合同管理制度范文

各省、自治區、直轄市質量技術監督（技術監督）局：

近年，為了履行《中華人民共和國計量法》和國務院賦予的職責，規范市場計量行為，解決群眾關心的熱點問題，質量技術監督系統開展了商品房銷售面積計量監督工作，得到了群眾的擁護和新聞輿論的支持，產生了良好的影響和效果。國家質量技術監督局的《商品房銷售面積測量與計算》國家計量技術規范在全國尚無統一測量標準的情況下，起到了規范測量儀器配備和使用，統一測量和計算方法的重要作用。《商品房銷售面積計量監督管理辦法》對質量技術監督系統開展計量監督和仲裁工作做了規定，促進了監督和仲裁工作的規范運行。

由于歷史原因，商品房面積的管理工作存在部門職能交叉的問題。最近，國務院明確了國家質量技術監督局負責商品房銷售面積測量用計量器具的監督管理和執法。因此，在商品房面積測量管理體制改革之前，我局原的《商品房銷售面積測量與計算》計量技術規范和《商品房銷售面積計量監督管理辦法》停止執行。

第2篇：銷售合同管理制度范文

【關鍵詞】應收賬款 應收賬款管理 應收賬款財務控制

一、緒論

國內外市場競爭日益加劇，信用銷售（賒銷）慢慢地會成為中小型企業銷售的主要手段之一。目前，中小型企業賬款拖欠時間就比較長，在我國中小型企業逾期賬款時間平均為90多天，大多數的應收賬款是因為中小型企業管理不善所造成的后果。因此，就中小型企業應收賬款進行管理的問題，不再僅僅僅是中小型企業加強應收賬款管理的核心問題，也是中小型企業管理研究的重要課題。應收賬款管理問題的發生是激烈的商業競爭、銷售與收款的時間差距等所引起的必然結果。良好的應收賬款管理，它能夠在促進中小型企業的銷售業績，對于一般的中小型企業想占領市場有著很大的幫助。

二、應收賬款事前管理研究

應收賬款的事前管理是指在應收賬款正式形成之前，對產生應收賬款的有關因素進行分析，建立應收賬款事前管理制度，并應該防止一些不合理的應收賬款的慢慢形成，并要預防一些壞賬情況發生和要在應收的賬款被他人非法長期占用。我國中小型企業事前管理與控制是應收賬款管理的基礎和根本要素，企業應建立健全應收賬款的內部控制制度、確定中小型企業應收賬款的較為合理的水平、對客戶應當進行資信評估并確定賒銷額度的詳細情況等等。

（一）應收賬款管理

中小型企業的應收賬款管理的具體目標應該包括下面幾個方面的內容：

1.中小型企業要確定合理的應收賬款的持有水平并在日常工作中給以保持。

2.確定合理的應收賬款收賬政策并在收賬過程中予以貫徹。

3.中小型企業應該保證應收賬款周轉時間要低于行業內平均水平。

4.中小型企業要力求降低應收賬款的直接成本，使中自己企業因使用信用銷售的手段所增加的銷售收益要比持有應收賬款所產生的所有費用大一些。

（二）建立健全應收賬款管理的相關制度

中小型企業應當以應收賬款事前管理中將應收賬款水平盡量提高和產生壞賬的風險降到最低為目的的，并合情合理地再擴大信用銷售額，降低產品的庫存費用，使公司的可變現的銷售業績達到最大化。在應收賬款事前管理上，需要建立客戶檔案管理制度、分析客戶信用狀況，完善企業合同管理制度。

1.建立客戶檔案。為了對客戶的信用進行有效的管理，應要建立各個客戶的檔案庫。中小型企業應將收集到客戶的詳細信息：經營、注冊、履約、支付能力、規模等等之后，要進行整理、匯總，分開各戶登記并造冊。把客戶的檔案內容按一定標準分為兩個部分：一是中小型企業在開發自己的客戶時所應該進行的調查和掌握的靜態詳盡情況；一般都包括客戶的明確名稱、真實注冊資金、企業的性質、支付的最大能力、注冊的具體時間、詳細聯系方式、業務營業范圍、合理法人代表、營業地址等。另一部分是企業與客戶共同開展業務之后，由銷售部門的人員、財務部門的人員以及通過各種各樣銷售渠道所得到的動態情況；包括客戶履約的詳細情況、支付能力變化情況、應收賬款余額是否超過警戒線、是否提供貸款擔保、貨款結算情況、經營是否正常、企業規模有無改變、財務管理是否正規、有無違規違紀現象等都要考慮。

2.客戶的信用狀況。我國中小型企業還要要根據自己所得到的信息作定期地對客戶進行詳細信用的分析，并作評定客戶的信用度的材料之一。客戶的資信程度往往取決于客戶的償付能力、信用品質、抵押品、資本和經濟狀況等。這五個方面的信用資料可以通過財務報表、信用評級報告、向有關國家機構核查、分析商業交往信息等方式取得。財務報表，是信用分析最理想的信息來源之一。

3.合同管理制度。企業應收賬款管理水平在很大程度上依賴于企業合同管理水平。企業銷售合同應采用統一的合同范本，對貨物標的、賬期、交貨條件、收款形式和延期付款的具體違約責任都應準確、清楚；銷售合同的要素必須齊全，符合國家法律規定。

企業要明確銷售合同的簽訂會審程序。例如，銷售合同視合同金額的大小，由銷售部門的負責人提出、財務部門及信用管理部門經過會審、公司各級經理按權限層層進行審批。

企業要建立合同歸檔備案管理制度。銷售部門要將合同原件及復印件，除在公司檔案管理部門保存備查之外，并且還要交由公司法規管理部門、財務部門，以便于以后對銷售合同的跟蹤、執行、檢查以備監督和預警之用。

（三）應收賬款合理水平的確定

企業應收賬款的水平主要指應收賬款的總體額度，即企業賒銷給客戶群體的貨品和服務的總金額。

企業確定應收賬款總體額度的合理水平，主要依據企業經營的具體情況，并結合企業資金充裕狀況等，以最小的成本或者最大的收益來確定。

1.應收賬款最小成本。在應收賬款的成本的各個要素之中，機會成本、管理成本和壞賬損失與應收賬款的規模應該成正比例關系；也就是應收賬款規模越大，機會成本、管理成本和壞賬損失也就越高。

短缺成本是指企業如果采用嚴格的信用政策進行銷售，造成銷售規模變小、供貨短缺的形成的損失；即企業持有的應收賬款額度規模變小，從而導致銷售收入減小，凈利潤減少。這種損失可以看作是企業持有過低的應收賬款造成的短缺成本。短缺成本與應收賬款的持有規模成反比關系。

確定合適的應收賬款總體額度，可以控制管理成本、機會成本和壞賬損失的增長，同時減少短缺成本，達到應收賬款的最小成本。

2.應收賬款的最大凈利潤。企業最大凈利潤法的原理是采用個例比較的方法，用現金交易和信用期限方案作計算、比較和統計，估計銷售的收入，預算管理應收賬款費用、銷售成本、管理成本等，用銷售的收入減去各項費用就得到凈利潤。比較凈利潤是指凈利潤大的為較優方案，凈利潤最大的賒銷方案對應的應收賬款規模就是最佳規模。

無論是考慮持有應收賬款的最小成本，還是持有應收賬款的最大凈利潤，都要結合企業經營動態變化來確定應收賬款合理水平。

（四）客戶信用分析與賒銷額度確定

在應收賬款的總體額度的合理水平之下，對每個客戶的應收賬款最主要是通過賒銷授信進行嚴格控制和嚴格管理。與某一客戶進行交易之前，首先要確定該客戶的賒銷額度情況，作為與該客戶交易時賒銷金額的上限標準。

1.銷售量法。銷售量法是依據客戶大量以往的訂貨量和大量的訂貨周期信息來確定賒銷額度的方法。要根據客戶在上一季度的訂貨量，結合本企業的標準信用期限作為參數來計算各個客戶的信用額度，由此信用額度來確定銷售量。

首先，確定客戶上季度訂貨量；根據其以往的銷售記錄和訂單或出庫單等信息來確定客戶的訂貨量。其次，根據客戶類型和交易的重要性，確定客戶的一般信用期限并分類，也可以直接使用標準信用期限。再次，計算信用限額。最后，修正信用限額、確定客戶的賒銷額度；修正系數可以依據客戶的信用等級，以及客戶的信用記錄來修訂。

2.回款額法。回款額法是根據客戶在最近半年的回款能力，為客戶設立一定標準信用額度的方法。對客戶在一個特定的時期內，該時期內的回款額進行加權平均計算，以本企業的標準信用期限為參數，計算客戶的信用額度。回款額法是以客戶前一個周期實際付款的數量來核定信用額度，是一種比銷售量更加穩妥的做法，這種方法的好處是簡單直接，易于操作，不用進行較繁鎖的參數設定。

綜上所述，事前管理控制是應收賬款管理的基礎和根本，企業應建立健全應收賬款管理的相關制度、確定應收賬款的合理水平、對客戶確定賒銷額度與進行資信評估等。

三、結論

本文對我國中小型企業應收賬款管理進行分析和現狀分析，提出了對中小型企業一些必須建議：設立自己的獨立信用管理部門，還要明確信用管理部門的具體職責。還要依據應收賬款的管理全過程，并應重點建立一些應收賬款管理的體系。并探討了應收賬款在管理中的某些主要問題：首先包括應收賬款的管理制度、其次應收賬款的管理主體、再有應收賬款合理水平等。促進中小型企業競爭力的提高、擴大銷售，充分挖掘和利用了企業的現有生產能力，擴大了銷售量，增加了產品的市場份額，提高了企業的市場競爭力。

參考文獻

[1]楊公文.“淺議應收賬款管理中存在的問題”.《北方經貿》，2007年5期.

[2]胡陵.“論企業如何強化對應收賬款的內部控制”.《現代審計》，2007年3期.

[3]喬秀霞.“降低企業應收賬款管理風險的途徑”.《經濟師》，2007年6期.

[4]劉詩明.“淺談企業應收賬款風險管理系統的建立”.《金融與經濟》，2007年7期.

第3篇：銷售合同管理制度范文

1、健全財務制度。建立健全了財務各項會計核算賬簿，對成本費用明細進行合理有效的分類，使成本費用核算口徑一致。建立和完善各項報銷單據，為加強內部管理做好前期準備工作。規范了資金計劃表格及辦法，為公司規范化管理、統籌及高效地運用資金、提高運營績效、鋪下了良好的基礎。

2、嚴格財務核算。根據《會計工作基礎規范》和《財務管理制度》和集團財務制度要求，做好財務核算工作，分析資金使用情況，為公司發展提供真實有效的、具有參考價值的財務分析及決策依據。

3、謹慎日常工作。財務部在日常工作中做好收款工作、對銷售單據按公司要求進行把關、對銷售合同進行專人歸檔保管。與銷售部門進行積極溝通，并監督保證資金及時到位。

4、加強核算力量。確定了專人進行銷售收款、與銷售部門銜接，同時加強了對銷售臺帳的統計工作，做好財務銷售明細的編制。按月及時與銷售部的銷售提成表進行審查核對，保障銷售數據的核對無誤。

5、加強合同管理。財務部對存放的付款合同進行集中的歸檔管理，并建立合同臺帳。按部門對合同的類別、名稱、簽訂單位、合同金額、付款時點及金額、執行情況等做出詳細準確的反映。

第4篇：銷售合同管理制度范文

關鍵詞：內部控制；銷售與收款；風險控制

內部控制作為有效的手段和方式可以提升企業的內部管理效率，是保障企業在市場經濟大環境中順利運行的重要基石，也是企業在行業競爭中保持優勢地位的有力手段。所以，加強內部控制制度建設是企業提升競爭力的核心手段。銷售與收款業務是企業經營管理過程中的重要環節，其內部控制制度的有效建立，能夠降低風險，使得企業健康、長遠的發展。

一、銷售與收款業務內部控制存在的問題

1、銷售與收款業務內部控制環境薄弱

1）管理層重銷售輕職能，風險意識淡薄缺乏信用管理部門是企業產生呆賬、壞賬的一個重要原因。很多公司一味的追求銷售額的擴大，采用促銷賒銷的方式銷售商品時，如果對客戶信用情況沒有嚴格審核，那么在客戶資金壓力較大的情況下，會延遲應收款項的回收，增加企業發生壞賬的風險，甚至使企業面臨財務危機。2）人力資源政策落后企業之間的競爭本質是人才的競爭，一個企業是否能穩定健康的發展，擁有一批高素質人才是其中一個重要因素。任何一個好的制度沒有合格的人才都無法發揮它的效力，合理有效的制度只能與優秀人才相結合才能發揮它的最大效用。制定一個切實可行的規章制度并有效執行，對經濟活動可以起到控制和監督的作用，對人事管理具有指導意義。但是當一個管理者沒有相關的系統專業知識時，他對內部控制的真實內涵不能真正領悟，會很局限的把內部控制與內部會計控制等同起來，把內部控制與規章制度的制定等同起來，缺乏內部控制意識。

2、企業缺乏風險評估機制

公司的最終目的是盈利，不能盈利的公司是不能長久發展下去的。但是高利潤的事件往往與高風險掛鉤，當企業向高利潤前進的同時也向各種各樣的風險打開了大門，這些風險對公司的生存和發展會產生直接影響，因此，企業對各種各樣的風險提高警惕，對風險做出識別和評估是非常必要的[2]。風險評估的作用在于把企業面臨的各種風險進行量化，在它來臨之前做好預防。

3、缺乏內部審計機構

監督是指對公司的內部控制設計與運行的情況進行監督檢查，評價該體系設計和運行是否有效，從而找出內部控制體系存在的問題，針對存在的缺陷提出改進的措施，并評價改進后內部控制體系的有效性。為了實現企業內部控制體系是否健康運行，監督是必不可少的工作。企業必須對現有內部控制體系進行監督，才能及時發現制度存在的漏洞或執行不力的地方，發現之后及時進行改進，否則很有可能給企業帶來不良影響，導致企業偏離控制目標。

二、銷售與收款業務內部控制體系改進

1、銷售定價

在銷售與收款業務的內部控制體系里，價格管理是一項重要內容。企業應當建立銷售價格控制制度，制定書面的銷售價格管理文件，明確價格制定的權限，并通過嚴格的價格管理制度加以貫徹，以保證企業銷售的有序進行和毛利率目標的順利達成。首先，銷售員在市場調研和研究了項目開發部等其他部門提供的信息的基礎上，以成本為依據、以市場為導向、以效益為評價標準，科學制定銷售價格政策和銷售價格表，并嚴格控制銷售價格的調整。其次，制定好銷售目標后，交由公司銷售經理審核，審核通過后，確定目標價格，然后交由財務部進行成本的測算。第三，銷售部門應充分收集競品信息，與本公司進行對比，然后銷售部、財務部等相關部門共同討論，提出銷售定價意見，參與討論的部門應在定價意見報告上簽名。最后，銷售定價需經過銷售經理以及財務部的審核，審核通過后由總經理審批后方可執行。審批通過的產品價格表由銷售部以及財務部保管，以便進行執行和監控。

2、信用管理

信用管理是管理者需要付出相當精力的一項工作，因為信用一旦失控，將會給企業帶來壞賬，進而降低企業的資金周轉速度，影響企業賬款的回收，吞噬企業的利潤。公司應客觀地評價自身對信用風險的承受能力，制定有效的信用管理政策，應積極開拓市場份額，對有購買意向的客戶進行信用評估。設置統一、規范和完整的客戶資信檢查表，明確對所附資料的要求；對于信用檢查表的真實性要明確責任人，同時由信用管理部派專人審核客戶提交的信用檢查資料是否真實、全面、有效；對于資信檢查資料要定期更新，及時與信用客戶進行核對，對客戶的授信執行情況進行追蹤監控。

3、銷售合同管理

銷售合同是客戶及公司雙方履約責任的書面依據。銷售合同的管理應有明確的規定，對相關規定應規范執行，以強化管理和防范相關的風險。公司在于客戶簽訂合同之前，應與客戶進行銷售談判；銷售合同內容必須完整，雙方的權利義務條款要全面、清晰；銷售合同文本或模板應由相關專業部門進行審閱并在合同審批表上簽署意見。

4、收款業務

收款是公司在客戶確定購買意向后與客戶最終的結算環節。公司銷售的方式，可以分為現銷與賒銷。判定兩者的依據是在發貨時，款項是否已收回至企業。首先，根據公司的銷售政策，選擇適合企業的首付方式，這樣可以使回款有效地回收，減少資金風險。其次，對票據進行有力的控制，對票據的真實性、合法性進行檢查，以防不法分子借此進行票據欺詐，同時，應收票據應由專人負責保管，并定期對票據進行盤點。最后，應加強對應收賬款的控制，并且將應收賬款的催收與銷售人員工資掛鉤，實行獎懲制度，對催收效果好的人員予以一定的獎勵，對催收效果差的進行懲罰。

三、結論

銷售與收款業務是企業日常運行中最為重要的一個環節，只有通過健全的內部控制制度對其進行監督才能夠保證企業在競爭日趨激烈的市場中健康運行，并保持和不斷提高自身競爭力。企業內部控制制度的建立和不斷完善是企業發展過程中必然經歷的階段，也是企業健康運行和成長的必要條件。企業建立和真正落實完善的銷售與收款業務內部控制體系后，可以有效減少貨款呆滯、回收緩慢等問題的發生，有效降低企業需要承擔的相應風險，為企業的健康和快速發展保駕護航。

作者:李振華 單位:西安培華學院

參考文獻：

[1]王桂蓮.基于現代系統的企業內部控制創新研究.北京:經濟科學出版社,2011:19-21

第5篇：銷售合同管理制度范文

二、崗位職責：2.1銷售副總：

a.負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執行。b.組織并參與市場調查和預測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經理制定和完善銷售承包責任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網絡的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經理。e.負責資金回籠工作，主持解決所有經濟合同的糾紛事務。f.會同分公司總經理，技術部主管制訂訂貨排產計劃。

2.2銷售部：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行。c.負責編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產情況匯總表”。d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作。并對其經營負責。e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作。g.負責聯系儲運業務。h.負責本部門的業務培訓工作。

2.3銷售部經理崗位職責：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作；b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行；c.負責編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產情況匯總表》；d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作，并對其經營負責；e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作；g.負責聯系儲運業務；h.負責本部門的業務培訓工作。

2．4助銷員崗位職責：a．負責客戶的往來接待工作及產品的初步介紹；b．負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯系；及售后服務等銷售內務工作；c．負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；

d．銷售部經理外出時，全面負責銷售部內部一切日常運做；e．負責所有銷售合同的跟蹤；

f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作。

2．5開單員崗位職責：a.負責開具產品《出貨單》、〈〈樣板申領單〉〉、《樣板發放單》；b.負責銷售臺帳的登記，每月25日與財務對帳；c.每日負責填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉；e．填報《質量日報表》；f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作；

三．銷售服務：銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下：

3．1、接聽電話：

凡有客戶來電首先應答：“您好，公司”然后應耐心解答客戶問題，產品價格應以公司統一規定報價。如為外地經銷商，應記住對方聯系電話、地址，需要時請銷售經理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。

3．4、對于與公司往來密切的大宗經銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。

3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。

3．6、如客人詢問與交易無直接關系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。

37如遇工作秩序關系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發生爭執及面有不悅冷落客人。

3．8、當客人離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。

3．9、如客人委托保管任何物品，應樂意接受，并妥善處理，如發現客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。

310銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應婉言拒絕。

3．11、凡公司銷售人員及其它相關部門人員不得與客戶串通勾結，一經查處，公司將依情節做嚴肅處理。

四．客戶服務細則：

4．1．客戶意見調查及處理：所有客戶的經銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應及時反饋至分公司總經理或總經理處，以便及時處理。

4．2．客戶投訴：a．客戶質量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產品有關質量問題的投訴時，不論情節大小均應由銷售副總或銷售經理親自安排處理，對客戶投訴內容的相關票據、品名、規格、數量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定，必要時銷售副總或經理應協同相關部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調查并迅速做出相應的處理結果。同時對所處理結果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。b．客戶對非質量的投訴：客戶對銷售人員或有關部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經理報告，并據情節大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結果告知客戶。

五．對客戶投訴的有關處理辦法:

5.1所有質量投訴無論大小、輕重，銷售經理均應及時填寫《客戶投訴質量處理表》，并送至各相關部門，據實際情況對表內相關內容進行如實填報，并做出相關處理。處理結束后，將此表復印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。

5.2所有服務投訴，由銷售經理填入《客戶投訴服務處理表》，投訴責任人的有關部門應對投訴及時作出相應處理，并將復印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。

5.3對客戶投訴的有關內容的處罰規定：a.凡屬于服務質量引起投訴的，經查實責任人予以通報批評，并據情節嚴重予以罰款20—100元/次，情節嚴重者予以辭退。b.凡屬于質量問題引起投訴的，對相關責任人及部門除予以通報批評并據情節根據《考核方案》予以處罰，如情節十分嚴重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現的，公司將予以辭退處理。

六．要貨發貨要求:

6.1各區域經銷商需貨時,由銷售部根據客戶需求直接開單發貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應根據客戶實際情況要求直接反饋至生產部,以便據情排產.6.2如經銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產之花色品種,銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術部進行試制,技術部必須在最短時間內安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經銷商定板后,銷售部與辦公室、生產部及技術部門協商并由銷售部擬訂《訂貨排產計劃表》交付分公司總經理審批簽認，通知生產部門確認并制定《生產排產計劃表》并按排生產。

6.4當客戶或經銷商要求留貨,必須預留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結帳日).如遇特殊情況客戶無法預留訂金時,由銷售部出具經濟擔保經銷售副總同意后分公司總經理審批簽認,方可批準留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔保,報銷售副總及分公司總經理審批確認,方可.任何人不得擅自留貨,如經發現公司將對有關責任人予以50-100元的處罰,情節嚴重者予以除名并扣發一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關責任人直接負責,公司將根據情節予以處罰。6.6銷售部應于每月25日前對所有各點經銷商進行盤倉,并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發貨、均按銷售操做規程予以執行。

七．貨款管理辦法:7．1經銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內，并保留相應票據，有效保存原始票據。7．2所有產品均按先款后貨方式執行，對大宗經銷商可先預留貨款，而后根據所留貨款進行分期分批提貨，財務部做轉帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎上,銷售部可在收到客戶轉帳支票或其它電匯單據傳真件后，通知財務,財務以此傳真件為準予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經濟擔保，經濟擔保由銷售部申請，總經理批準簽認，財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結束。

注：銷售部出具的經濟擔保金額不得超出當月銷售提成，否則總經理不予審批，財務不予確認。

八．樣板發放管理辦法：

8．1所有樣板銷售部應根據本部門樣板存儲情況開具《樣板申領單》，報分公司總經理審批，交成品倉

統一領出；

（《樣板申領單》一式三聯，一聯交辦公室，一聯交成品倉，一聯銷售部存根）

8．2所有樣板，銷售部在樣板發放前均必須做好樣板標識，以便發放。所有樣板發放由銷售部開出《樣板發放單》，報財務部由財務確認后，準予發放。

（《樣板發放單》一式三聯，一聯交財務部，一聯交門衛，一聯銷售部存根。）

九．銷售檔案的管理：

9．1所有與公司建立合同關系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。

9．2所有相關提貨憑證，均應有復印件備份。

9．3應定期或不定期與各經銷點電話聯絡做售后服務跟蹤并對內容記錄備檔。

十．銷售部操作程序：

10．1為完善公司銷售程序；整體操作運作規范，以實現公司統一管理。特制定本操作程序。

10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應明確產品規格、型號、等級及客戶對產品的其他要求。

10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。

10．4開單員在開具單據時作到準確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經審核確認無誤后，收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發貨員處組織發貨。

10．5遇庫存產品不詳時應由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數字由成品倉管理員簽字并確認后，在開單員處開《出貨單》交財務部審核確認收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。

10．6所有產品銷售后，客戶反饋任何質量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關書面材料及時提交生產部，協同解決處理并填寫收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。《客戶投訴反饋表》。

10．7遇重大質量事故，則因由銷售副總會同相關部門主管親往解決處理，并將處理結果上報總經理處。

10．8所有大宗經銷商銷售部應接到對方現金或轉帳支票、電匯單據之傳真件后，由財務確認，銷售部方可予以開單發貨。

10．9調貨產品操作規程：10．9．1調往其他公司時，應由該公司銷售部首先將每批產品填具《調貨計劃通知單》，及產品《質檢報告》同時傳真至需發公司銷售部，并由銷售部副總簽認，銷售部蓋章后并回傳后方可發貨。10．9．2銷售部安排好調貨產品的儲運后，將《貨運單》及其他相關票據傳真至調入方，并由對方財務及銷售簽認回傳。10．9．3調入方收到產品后，應及時對所調入產品進行清點并檢查破損情況，并將數量、等級、破損數填具收貨清單后傳真至調貨方，對方銷售及財務簽認后回傳。

十一．銷售部內務管理辦法：

11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務周到不得與客戶爭吵；11．2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行；11．3不得擅自提供公司有關產品質檢標準；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據第十二條款合同管理規定實施執行；11．5未經公司財務許可不得私自欠款發貨；

11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。

十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核,旨在保證本企業產品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經理及分公司總經理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。

12.4銷售合同必須統一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統一藍本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經銷售副總及總公司審核批準后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經理會同總經理、銷售副總、科研所主管、生產廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經理批準，分公司總經理外出時由生產廠長代為執行。

12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍本。如遇特殊情況確需做出改動，需經銷售副總及總公司批準，銷售經理簽字方可生效。

12.8所有處理產品包銷合同的價格需經分公司總經理及銷售副總批準，銷售經理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業執照復印件；12.9.2法定代表人身份證復印件12.9.3需方公司住所和經營地址，需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復印件；12.9.5所有產品銷售往來明細、本公司代辦運輸的發票、貨票等財務有效憑證復印件。12.9.6有關產品庫存經雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。

財務部崗位職責1.財務部經理

(1)在總經理的領導下，負責公司財務管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內部核算和財務管理制度；（3）負責稅務協調，配合銀行、稅務、中介機構了解、檢查和審計工作；（4）負責組織公司年度預算編制工作，并監督實施；(5)負責檢查、督促各項費用的及時收繳和管理，保證公司的正常運轉；6)負責審核、控制各項費用的支出，杜絕浪費；（7）負責編制每月會計報表，審核各類統計報表、工資表；

（8）及時做好帳套數據備份，保證數據安全；（9）負責管理部門各項實物資產；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經理提交上周管理費動態統計表、當月應收費明細表、資金周報表；（12）每周五上午向總經理提交本周工作總結和下周工作計劃；

(13)完成總經理交辦的其他事項。

2.會計

(1)負責公司的會計核算工作；

(2)認真審核出納傳遞的收付款單據，正確編制憑證，月末及時結賬；

(3)及時準確的申報各項稅款，購買發票；

(4)檢查銀行、庫存現金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；

（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；

（6）負責公司固定資產的財務管理，按月正確計提固定資產折舊，定期或不定期地組織清產核資工作；

(7)每月8日前向財務經理提交成本、費用類管理報表；

(8)完成經理交辦的其他事項。

3.出納

(1)負責辦理現金、銀行收、付款業務，妥善保管現金及收據、發票、支票等票證和銀行印鑒；

(2)辦理收、付款業務時，堅持見票付款、收款開票的原則；

（3）序時登記現金、銀行存款日記賬，日清日結，每日核對庫存現金，做到帳實相符；

（4）月末與總帳核對現金和銀行存款余額，按規定進行現金盤點和編制銀行存款余額調節表，交會計審核；

（5）及時更新匯簽單動態統計表，并保管好匯簽資料；

（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結余數據；

(7)每日下午5：30收取收費員當日的營業款并審核收費日報表，次日上午將審核無誤的單據交會計入賬；

（8）每周一向財務經理提交上周資金周報表；

（9）每月末與會計核對現金月末余額，做到帳實相符；

（10）每月8日前向財務經理提交經會計審核后的銀行存款余額調節表；

第6篇：銷售合同管理制度范文

關鍵詞 應收賬款現狀 管理 應用

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A

一、應收帳款的功能和管理成本

企業通過提供商業信用、賒銷、分期付款的方式擴大銷售，增強竟爭力，從而形成了應收賬款。應收帳款在給企業帶來收益的同時，也使企業增加了管理成本，此種成本主要包括：機會成本、管理成本和壞賬成本。

二、應收賬款的現狀分析

應收賬款的管理是企業流動資金管理的重要方面，應收賬款的管理質量，直接影響到公司的經營成果和現金流量，目前國內企業尤其是中小企業在應收賬款的管理上存在一些問題，給企業造成了損失，原因主要是：

應收賬款不能按時回收，形成呆賬。企業對應收賬款重視不夠，在日常管理中沒有規范的客戶管理系統，無法及時了解客戶的信用程度及經營情況的變化；沒有按時進行賬齡分析，或者賬齡分析只是落在紙上，卻不對賬齡的增加及時做出反應；企業對應收賬款只掛賬，不按時對帳，或者對賬后不保留雙方確認的書面資料，致使在通過法律手段索要欠款時，缺少必要的依據，而無法追回欠款，都是形成呆賬的重要原因。

簽訂合同時內容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患；同時，相關人員缺少必要的財務知識。對于各種付款方式的要件規定不了解，導致收回空頭支票、虛假賬票并向對方開具了相關的認可收據，從而導致追索不能，造成壞賬產生。

成長階段的市場經濟和法律制度不健全導致應收賬款呈上漲趨勢。由于我國市場經濟還不是非常發達，沒有建立起一個統一的社會信用體系，部分企業信用觀念扭曲、信用意識淡薄，企業之間三角債現象嚴重，個別企業之間有故意拖欠的現象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，增加了管理難度。

三、解決對策

（一）應收賬款的事前控制。

1、健全內部控制制度。（1）建立現代企業制度，嚴格法人治理結構，建立健全企業內部管理制度，使企業的行為有章可循；（2）建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制；（3）建立科學合理的業績評價體系。

2、確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。

3、確立應收賬款管理目標。應收賬款管理的目標是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預計所要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還應包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如果企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬收款信用政策，擴大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應該執行嚴格的信用政策，或對不同的客戶的信用政策進行適當的調整，以確保企業在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。

（二）應收賬款的事中控制。

1、建立健全賒銷申報制度。企業應當建立健全賒銷申報制度，可以設計預先統一編號的“四聯賒銷單”，載明欠款單位的公司信息，發貨情況，歷史賒欠及擔保情況，供內部相關部門保存。資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環。

2、強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。

3、注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好能夠采用統一的合同范本。

（三）應收賬款的事后控制。

1、應收賬款的動態跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經常聯系，提醒付款到期日，催促付款，可以發現貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便做出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時，也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。

2、應收賬款的催收。企業管理當局對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性和效果；四、確定科學的催款方法，企業除了依靠本身的力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，要選信譽良好的公司。

四、應收賬款的合理應用

保理業務是一種專門為賒銷設計的，集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產品。它可以在一定程度上緩解企業資金需求壓力，加速企業資金周轉速度，是對應收賬款的合理應用手段，企業可根據自身經營狀況，選擇合理利用保理業務融資。

第7篇：銷售合同管理制度范文

1.1 財務管理意識淡薄，財務制度流于形式大多數房地產企業是由包工頭，施工隊起家，經營者本身缺乏財務管理知識，重銷售輕財務，財務管理基本定位于記賬算賬報表的原始會計核算階段，根本滿足不了現代企業財務管理的要求，完全忽視了財務管理應有的預算，指導，決策的管理職能，有的企業即使有相應的財務制度，在制度執行過程中也常常流于形式，基本上都是領導一支筆說了算，遇到財稅問題常常試圖通過疏通關系解決，得過且過，沒有真正思考過自身財務管理的缺失，勢必導致企業經營成本增加和后期的財務風險。

1.2 財務人員自身職業能力不強，會計核算粗枝大葉，沒有形成一套科學的行之有效的財務核算和管理體系很多財務人員盲目追求房地產企業的高薪資，自身沒有努力鉆研房地產行業相關的財稅業務知識，加之大多數房地產企業經營者都是在取得土地后急于進行開發，回籠資金，財務人員也盲目隨從，在開發前期就沒有設計好財務制度體系，進行科學的財務測算，往往是邊開發邊摸索，遇到問題解決問題，沒有前瞻性的財務思路。這樣一種摸著石頭過河的財務管理模式非常容易帶來后期無法彌補的財務風險。

1.3 財務的過程控制極其薄弱

1.3.1 資金管理隨意性大，沒有真正認真分析企業在每個時點的資金盈余及缺口。日常資金使用沒有相應的控制和資金使用計劃，領導簽字后即可以付款。一些開發企業在收到預售房款后資金稍有閑置，就急于進行再投資，一個項目沒有開發完，盲目購置新地塊，財務人員也沒有提出項目投資的建設性指導意見，造成舊項目后期資金不夠用，新地塊占用資金無法利用。很多企業在開發過程中由于盲目擴大規模，最后陷于資金嚴重匱乏境地，為了不影響施工進度又盲目加大融資力度，加之融資難度大，很多房地產開發企業不得不從小貸公司或向私人高成本取得借款，一旦遇到突發事件資金鏈斷裂而中途不得不中止項目開發的案例時有發生。

1.3.2 預算管理缺乏有效的事前、事中、事后全方位的監控。房地產企業財務預算主要有目標利潤預算和資金預算，很多房地產企業沒有建立有效的財務預算，甚至根本就沒有財務預算，經營者把預算簡單地理解為工程部的項目造價預算，社會常流行的開發企業賺不賺錢，關鍵靠預算，這里的預算不僅指工程造價預算，也包括財務預算，只有財務預算和工程造價造價預算很好地結合才能稱之為有效的預算。有的企業雖然制訂了財務預算，但卻在預算執行過程中沒有進行有效的預算控制，直接后果就是成本費用沒有合理控制或控制不夠細化，到決算時發現利潤與預期差距甚大。另外，預算也沒有定期進行科學深入的預算分析，形成完整的預算分析報告體系，現實中為了完成預算任務，基本上都是根據實際來調整預算，對于實際偏離預算或超預算的真正原因沒有深入挖掘。這樣的后果其實使預算陷入惡性循環，上期的預算不能很好的指導下期預算，起不到預算管理的前瞻性指導作用。

1.3.3 不重視房地產企業的合同管理。房地產企業合同管理是整個項目建設過程中十分重要的環節，很多企業合同的簽訂過程根本不需要財務部介入，往往是在合同簽訂以后甚至支付工程進度款時財務部才見到合同，財務部基本處于事后被動執行合同的處境，財務部由于沒能在合同簽訂時參與合同匯簽工作，不能從財務專業角度把可能存在的財務或稅務風險提前規避，常常是在合同執行中才發現合同中存在的財務隱患。合同執行完畢財務部也只是根據既定合同條款進行往來結算，而無法在合同履行完畢前提前對后期可能存在的風險損失做出制約措施。很多房地產企業對于工程施工合同和銷售合同沒有建立詳細的合同臺賬，作為備查賬簿，只局限于財務賬面數據簡單反映經濟業務的發生情況，這勢必導致財務無法清晰地掌握每項合同的來龍去脈。

1.4 沒有建立有效的財務分析考核體系大多數房地產企業的財務分析只局限于3張財務報表的編制及簡單的財務收支統計，沒有完備細致的財務內部分析報表，為領導層提供建設性的有價值的數據分析，沒有透過財務數據反映出企業日常財務管理存在的問題和不足。業績考核也只局限于簡單的指標完成與否。

2 建設有效的房地產企業財務管理體系的建議

2.1 加強房地產開發項目前期的財務規劃房地產開發企業的前期財務規劃至關重要，在項目開發前建立完備的財務管理體系，進行詳細的財務預測能夠避免很多后期的財務風險。

2.1.1 項目開發前進行開發項目的成本、費用、收益等測算。在項目開發前期財務部會同營銷部根據項目開發計劃及產品類型測算出銷售總價;財務部會同工程部、合約部對開發成本進行測算，并將開發成本的構成進行分解，按照土地成本、前期費用、建安成本、基礎配套設備、開發間接費等項目一一對應到相關成本項目中，最終預測總成本。財務部按照國家相關法規政策進行費用和稅金以及目標利潤的測算，最后形成預計資產負債表、預計利潤表、預算現金流量表，進而形成資金預算，根據營銷計劃和回款計劃測算出各時點的資金盈余和缺口，以便日后能夠在合適的時機進行投資或融資活動，從而有的放矢的使用資金，既保證項目建設資金需要又不形成資金閑置。

2.1.2 建立完備的財務管控體系。在項目開發前就應根據項目的實際情況及相關政策法規的要求，制訂切合實際的行之有效的財務制度體系和內部控制體系。如制訂經濟事項的審批流程和權限規范、制訂各項資本性支出及費用開支的規范、制訂預算管理制度、制訂合同管理制度、制訂資產管理制度、制訂科學有效的會計核算制度。由于房地產企業會計核算不同于其他行業，有其特殊的核算規范，財務部應該依據財經法規的規范要求，并結合工程合約部的工程造價預算細目，設置科學合理的財務核算體系，既有助于日后能夠進行合同的成本控制，又便于進行往來對賬，還有助于進行土地增值稅的稅務籌劃。

2.2 加強房地產開發企業的合同管理合同也往往是產生糾紛的風險點，房地產企業的財務管理應該貫穿合同執行的全過程。對于工程施工合同在簽訂時財務人員就要參與到合同匯簽中，從專業角度提出可能存在的財務隱患;在合同執行過程中尤其是工程進度款的支付，一方面要嚴格按合同條款執行付款義務，另一方面要建立工程部、合約部、監理等相關工程負責人對工程執行情況的書面意見書，認真落實工程進度完成情況。要建立詳細的合同臺賬。對于銷售合同要按每個客戶，詳細記錄客戶的基礎資料、首付款、尾款、貸款等情況，定期與銷售部核對銷控情況和回款情況。

2.3 實行房地產企業的全面預算管理，加強財務控制凡事欲則立，不預則廢，房地產企業資金投資大，開發周期長，開發風險大，加強房地產企業的全面預算管理尤為重要。房地產企業不僅要在前期制訂整個開發項目的項目預算，還要將日常各項經營活動納入到全面預算管理體系，把開發項目預算按年度、季度、月度進行指標分解，落實到每個單位，每個部門。日常經營管理活動要明確各單位、各部門的崗位、責任、預算目標，對整個企業的業務流、資金流等按年度、季度、月度進行有效的預算控制。要定期對預算執行情況進行深入分析找出管理中的優點和不足，把預算執行的偏差率作為重要的績效考核指標，并將責任落實到部門和相關責任人。形成事前、事中、事后完整的預算管理體系。

2.4 加強融資業務的學習，拓寬融資渠道融資一直是房地產企業的重頭戲，大多數房地產企業的資金過于依賴商業銀行貸款，而銀行對于房地產企業的開發貸款限制多門檻高，造成地產企業融資難度大。這就要求財務人員加強融資業務的學習，認真分析和評價影響融資的各種因素，力求在企業能力所及的范圍內拓寬融資渠道，達到最好的綜合經濟效益。初期可以通過預售房回籠部分資金，集團公司在條件允許的情況下可以通過統借統貸或委托貸款的方式爭取到更多的資金。地產企業融資要逐步進入到不動產經營和資本運營的中高級階段，例如爭取到貸款利率優惠、手續簡便的授信貸款;對于一些政府扶持的改造項目盡量爭取到政府補貼貸款;通過出售產權商鋪或售后回租回籠資金;對于一些管理規范、規模較大、前景較好，具備條件的優質地產企業還可以通過股權融資方式掛牌地方新三版或上市，通過擔保公司發行集合債等方式進行融資，甚至通過眾籌這種新型互聯網金融方式對傳統融資模式進行資金補充。

第8篇：銷售合同管理制度范文

關鍵詞：應收賬款；賒銷抵押；現金銷售；客戶信用檔案；合同管理

中圖分類號：F275

文獻標識碼：A

文章編號：1009-2374（2012）25-0143-03

中小型企業主要是指資產總額和營業收入比較少、規模小、職工數少、職責分工有限、管理組織簡單的企業。和大型企業相比，中小型企業構造比較簡單、發展方向市場規劃和管理制度都不完善。綜合以上情況，中小型企業的企業財務應收賬管理方面會出現嚴重的問題。企業因為沒有健全合理的應收賬款管理機制，所以很多中小型企業在應收賬款回收不及時時，會出現壞賬，造成企業沒有流動資金，甚至出現很長時間沒有現金可用，這樣就對以后企業的發展造成了限制。我國有很多中小型企業平時不注意誠信問題，再加上對財務的管理比較落后，導致很多應收賬款沒有合理及時地回收。企業在出售商品前沒有及時地評定客戶的信用等級，沒有對應收賬款進行及時督促和缺失回收，導致了很多問題的出現。主要歸納為以下幾個問題：

1　企業應收賬款管理方面出現的問題

1.1　缺乏風險意識

在市場經濟高速發展的今天，有不少企業缺乏市場風險評估，對客戶的生產和經營現狀及客戶的償還能力不是很了解，只是盲目地為了銷售任務而銷售，沒有對客戶的償還能力進行調查，風險評估更無從談起，賒銷給客戶很多貨物，這樣只能看到財務賬面出現了很多利潤，根本不考慮資金回收時會出現風險，使賬款回收時出現懈怠現象，有的則會出現死賬，還有很多企業在簽訂出售合同時沒有把法律規定的違約條文寫進合同，這樣就會出現收賬款不能回收時沒有足夠的法律依據，不能更好地保護自己的權益。

1.2　重銷售輕回款

我國的企業往往過于重視和客戶以后的經濟來往，顧忌情面，對欠賬客戶的催款力度不是很大，根本不懂得運用有效的方法來收回賒欠的貨款，有些企業銷售部門的管理人員片面地認為只有把生產的產品銷售出去，在市場上占有了份額，增加了銷售額才是第一位的。產品營銷部門的員工都是與銷售業績相聯系的，企業只重視銷售額，但這些利潤都是賬面上的，根本沒人注意到，也沒有落實責任。銷售部門只重視銷售，不重視貨款回收，把貨款回收的任務推給財務部門，由于銷售部門追求高銷售完成高額任務，使企業的應收賬款越來越多，風險不斷加大。

1.3　相關職能部門的責任不明確

企業在應收賬款管理方面，責任分工不明確，部門之間互相推卸責任，出現了很多應收賬款沒有及時跟進，財務部門對每個客戶的拖欠款信息不及時匯報，對應收款的回收任務沒有明確指出歸那個部門管理，沒有及時地落實應收賬款機制。有些企業雖然規定了應收賬款管理制度，但是沒有很好地落實和執行好。銷售人員為了多銷售，根本就不對客戶的還款能力進行考察，放賬時不核查、不及時對賬、考察結果不及時上報等。

1.4　缺乏足夠的賒銷抵押應用

財務擔保賒銷是企業減少應收賬款風險一個很好的措施，債務人使用自己的庫存貨物或固定資產作為抵押，在賒銷貨款不能及時歸還時，債權人可以通過出售抵押貨物或固定資產來收回債務，保護了自己的權益和利益。賒銷抵押在一定期限內約束了債務人，有利地促進了應收賬款的管理，但是這種辦法并沒有在銷售業得到很好利用。

2　健全應收賬款管理辦法

企業只有建立比較健全的應收賬款管理制度，才有可能減少風險，及時地收回賬款，增強企業的可持續競爭力。企業應建立并健全應收賬款管理回收機制，加強應收賬款的規范條律，根據不同的債權現狀和客戶的不同情況，合理應用不一樣的方法進行解決。提高應收賬款人員對風險的認識，提高人員的責任心，企業財務部門應專門設立應收賬款的監督及分析人員，準確了解應收賬款的第一手資料，及時跟進并督促，進而最大可能地降低企業應收賬款的風險出現。企業在壞賬管理方面也要加大管理，企業財務部門要了解應收賬款的賬齡，和銷售部門及時溝通進行比對，積極幫助營銷部門收回逾期的貨款，并要了解客戶逾期不還的原因。

2.1　盡量采用現金銷售方式

企業應研發出新的產品，不斷提高產品的質量，盡量使產品沒有被退回的可能。對于一些比較講信用、付貨款比較早的客戶，在訂購量達到一定數量時要給予一些貨款折扣，使其感到盡早付款還能得到優惠，出現良性循環，減少應收賬款的出現，增強企業的資金鏈。

2.2　建立客戶信用檔案

企業應對賒購者的誠信問題及還款能力進行深入細致的調查，了解客戶的固定資產及銷售量和是否有用于市場運轉的資金，企業管理層可以根據這些調查結果對客戶建立一個信用檔案，區分優劣客戶，通過財務報表的比率數據，尤其是對客戶資產的流動性和短時間內的還款能力的比率進行數據分析，充分了解企業的債權償債能力及資產質量的優劣，有利于企業對這些客戶應收賬款回收時進行判斷及決策。企業要根據自己產品的市場占有率以及企業本身抵抗應收款風險的能力，針對業務員和客戶的關系程度，靈活運用各種收款方法。對某些有償還能力卻故意賴賬不還、不履行合約的客戶，要求對方提交還款計劃或擔保，如對方不予以配合，企業可在訴訟期內運用法律手段維護企業的合法權益。有的客戶確實是資金短時間內難以周轉或短暫地出現銷售困難，債權企業應該延長它的付款時間和減免部分債務及物資抵款等，這樣可以防止企業的貨款被拖欠及企業應收賬款的不斷增多，以降低和控制企業的風險。

2.3　加強企業內部控制

不管銷售企業應用多么嚴格的信用制度，只要市場還存在著賒銷行為，壞賬的可能性還是經常會發生的。企業只有不斷加強自己的內部控制才能避免壞賬的發生，企業要嚴格遵守財務管理制度、加強管理及財務監查，使財務部門穩定發展，增強內部核算，對于銷售人員的銷售業務不同，要應用不同的核算方法及核算程序，靈活運用管理方法，加強應收賬款的信息及時更新，第一時間內對所欠款項進行催收。對于那些無資金償還的單位我們要進行評估，完善壞賬損失的準備金制度，以促進企業健康穩定發展。

2.4　密切關注客戶的變化，時刻留意危險信號

對賒銷客戶需要經常地進行考察回訪，在客戶銷售業績不好的時候，都會出現一些危險的信號。企業銷售人員在對客戶的回訪中要把考察客戶經營現狀做一個細致的調查，很多壞賬發生前勢必會出現一些預兆。我們的拜訪人員應細致地觀察，發現賒銷客戶有什么異常，及時做出判斷，果斷采取行動，可有效地控制或減少經營風險。

2.5　加強應收賬款的外部管理及合同管理

企業應學習國外優秀的管理經驗，結合我國市場經濟發展的實際現狀，建立完善可靠的信用等級法制建設和信用管理體系，提高全民的法律意識和信用觀。我們還要加大對賒銷交易的合同約束管理。銷售合同作為交易雙方的法律依據，在應收賬款的約束管理中是非常重要的。我們要嚴格根據國家規定的法律條款來簽訂銷售合同，本著友好協商、互惠互利的原則，按照《合同法》簽訂，并加蓋經銷商合同專用章，實現合同約束、市場規范化經銷。

總之，中小企業要在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地，首先要加強企業控制風險的能力，特別要注重應收款項的嚴格管理，要不斷完善各個部門的應收賬款協調性，有效地控制應收賬款，才能夠使應收賬款保持在合理的控制范圍內，使其對自身的生存發展起到積極的促進作用。

參考文獻

[1]　楊運剛．應收賬款質押制度運行中的風險及其防范研究[D]．貴州大學，2008．

第9篇：銷售合同管理制度范文

關鍵詞：企業效能；監察

當前，我國的國有企業正處于加快結構調整、促進轉型升級的關鍵時期，與之相適應的企業管理制度體系也在不斷的制定完善之中。企業效能監察是一項富有特色的企業內部監督活動，在企業生產經營中發揮著十分重要的作用，也是目前國有企業的監察部門的重要工作方式。

（一）企業效能監察工作的主要對象是企業各所屬單位、內部部門、各級管理者以及企業生產經營活動中一個或多個業務流程。

（二）企業效能監察工作要重點檢查有關經營管理者是否遵循合法性、合規性、合理性、時限性等四項標準履行職責：

（1）經營管理者履職行為應該是合法授權行為必須符合國家法律法規的相關規定并接受監督，即所謂合法性；

（2）經營管理者履職行為要符合相關管理程序和業務流程，即所謂合規性；

（3）經營管理者履職行為在職權范圍內的合理量裁應該符合成本效益等管理原則，即所謂合理性；

（4）經營管理者履職行為對強調有時限要求的事項不可以擅自改變時限，即所謂時限性。

（三）企業效能監察工作應堅持的原則包括：全面性原則、客觀性原則、重點性原則、及時性原則、實事求是的原則、依法監察的原則。

（四）企業效能監察工作的重點主要包括：

（1）企業各級領導依據法規和授權履行職責的情況；

（2）企業內部各崗位和業務流程的工作質量和數量；

（3）對企業經濟效益、管理效率可能產生影響的重點問題。

（五）企業效能監察工作方式：主要采取事前監察、事中監察、事后檢查、專項檢查等方式。

（六）企業效能監察工作程序一般為：首先是確定效能監察項目、進行效能監察立項審批等；第二是制定效能監察項目實施方案、下達效能監察通知等準備工作；第三是組織實施具體效能監察工作；第四在效能監察現場工作初步完成后擬定效能監察報告；第五是提出效能監察處理意見和建議；第六是檢查落實效能監察發現披露有關問題的整改情況；最后是評審、總結和效能監察資料歸檔等。

（七）下面筆者以某國有大型煤化工銷售企業為例，談談企業效能監察的主要內容：

（1）圍繞經營活動開展效能監察。主要監督檢查管理層有關人員在日常企業經營管理的過程中，是否嚴格遵守國家法律、法規和企業規章制度；管理層在“三重一大”等決策方面，有無違反集體決策程序，個人擅自決定企業的大額資金運作、企業重大經營決策、重要人事任免等事項的行為。

（2）圍繞煤炭銷售、油化品銷售開展效能監察，主要監察是否按照企業制度規定確定銷售價格，有無擅自定價的問題；在貿易煤銷售過程中，是否存在關聯交易銷售；是否準確結算銷售合同收款金額，及時收回應收款項；在電子交易方面是否執行企業的有關規定；是否建立電子交易臺賬并動態更新每筆交易實際情況以便及時跟蹤產品發貨、到貨情況；有無違反煤質管理相關規定，是否按照規定程序執行采、制樣及化驗流程，是否及時與港口進行結果比對，確保化驗結果準確、及時；是否定期檢測煤質偏差并進行數據分析，確保化驗結果偏差在合理范圍內。

（3）圍繞設備管理進行效能監察。主要監督檢查固定資產有無明細帳，防止國有資產的流失；是否按照神華集團的規章制度轉讓國有資產，若未按照制度執行，是否造成國有資產流失。

（4）圍繞合同管理進行效能監察。主要監察合同簽訂前是否對簽約方的資質進行審查，是否執行合同簽訂的審批程序，是否按照合同履行，是否定期對合同執行情況進行檢查，以及是否存在未能正確履行合同遭受損失的問題。

（5）圍繞資產、財務管理開展效能監察。主要監督檢查是否按照國家及上級的有關財政法規、財經紀律、財務制度、進行財務管理和財務監督；是否按照預算計劃，消耗定額和費用標準，加強對成本和支出活動進行有效監督和控制。

（6）圍繞招標采購方面開展效能監察，主要監督檢查在招標采購方面是否按照企業的規定執行，是否存在因盲目采購造成設備積壓浪費的問題。

（7）圍繞基建及其它工程項目開展效能監察。主要監督檢查是否按國家和上級的有關規定進行報批立項、報建、招標投標、工程質量驗收；是否在工程管理上執行項目法人責任制、招投標制、工程監理制、合同管理制和加強資金管理及工程質量管理的監督檢查，是否嚴格按照國家有關規定和定額標準審核工程量、工程費用。

（八）企業效能監察的工作目標：通過企業效能監察工作，發現企業在經營管理過程中的薄弱環節和錯漏舞弊行為；通過有針對性的分析探究，提出準確、妥善的改進意見，督促有關單位和人員采取積極負責的態度和妥善的應對措施，完善相關規章制度的建設并保障各項規章制度的嚴格執行，規范領導干部的管理行為；通過效能監察的評價和責任追究制度，促進企業管理層有關人員廉潔勤政、提高企業的經濟效益和社會效益。

企業效能監察工作能夠持續有效地開展，對于目前的國有企業經營管理的規范化、制度化和科學化，以及實現國有企業資產的保值增值都有著極其重要的意義。

參考文獻：