前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的大眾消費(fèi)心理學(xué)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：大眾消費(fèi)心理學(xué)范文

一、現(xiàn)代消費(fèi)心理和包裝設(shè)計(jì)之間的關(guān)系

1.現(xiàn)代消費(fèi)心理的基本特點(diǎn)

社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時，人們的消費(fèi)心理發(fā)生了翻天覆地的變化。具體來講，現(xiàn)代化消費(fèi)心理的基本特點(diǎn)為：其一，消費(fèi)理性化和專業(yè)化趨勢越來越明顯，消費(fèi)能力的提高使得人們有更加獨(dú)立自主的消費(fèi)意識，往往可以結(jié)合自己的需求去進(jìn)行消費(fèi)；其二，消費(fèi)的情感化和文化性發(fā)展趨勢明顯，越來越多的非物質(zhì)類消費(fèi)也成為我們消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的重要組成部分；其三，消費(fèi)的個性化特點(diǎn)，現(xiàn)代消費(fèi)越來越關(guān)注傾向于潮流名牌，以此來展示自己的與眾不同，從而獲得情感上的滿足；其四，消費(fèi)的時尚性，現(xiàn)代消費(fèi)觀念越來越在乎消費(fèi)系統(tǒng)的時尚性，這是消費(fèi)者心態(tài)變化的一種具體表現(xiàn)；其五，消費(fèi)的綠色性和時尚性，越來越多的消費(fèi)者將目光停留在節(jié)能、環(huán)保上，體現(xiàn)出人們消費(fèi)社會性意識的不斷覺醒。

2.包裝設(shè)計(jì)的基本特點(diǎn)

一方面，人們消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，越來越希望可以看到更多高質(zhì)量的產(chǎn)品包裝，以最大限度地滿足人們的心理需求；另外一方面，企業(yè)為了最大限度地獲得市場占有率，以包裝設(shè)計(jì)為突破口的營銷觀念不斷形成，并執(zhí)行到實(shí)際的產(chǎn)品包裝工作中去。 這就需要我們對于包裝設(shè)計(jì)的基本特點(diǎn)進(jìn)行探析：其一，包裝設(shè)計(jì)的專業(yè)化，對于以往的產(chǎn)品包裝來講，現(xiàn)階段的包裝設(shè)計(jì)已經(jīng)細(xì)化成為一個獨(dú)立的領(lǐng)域，不僅僅關(guān)系到產(chǎn)品的創(chuàng)造性策劃方案，還牽涉到系統(tǒng)化管理和控制，往往需要以專業(yè)化的視角去審視包裝設(shè)計(jì)工作；其二，高質(zhì)化，包裝設(shè)計(jì)不僅僅對于企業(yè)品牌的樹立和產(chǎn)品特色的表現(xiàn)有著重要意義，更要符合人們心理需求，以實(shí)現(xiàn)感性上的質(zhì)量變化；其三，個性化，不同的產(chǎn)品由于其性質(zhì)，特點(diǎn)、消費(fèi)群體的不同，其包裝設(shè)計(jì)就出現(xiàn)千差萬別，這不僅僅體現(xiàn)出包裝設(shè)計(jì)的時代性，也表現(xiàn)出設(shè)計(jì)人員對于消費(fèi)個體意識的理解；其四，綠色化，由于人們環(huán)保意識的不斷覺醒，越來越多的消費(fèi)者開始關(guān)注于產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)是否符合可持續(xù)發(fā)展的原則，從而將注意力集中在產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)意義上。

3.包裝設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理之間的關(guān)系

現(xiàn)代包裝設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是滿足消費(fèi)者的心理，從而促使消費(fèi)行為的發(fā)生，反過來，包裝設(shè)計(jì)的主觀性將給與消費(fèi)者特定的消費(fèi)心理，從而使得其完成消費(fèi)行為。兩者相互聯(lián)系，相互制約。從消費(fèi)者角度來講，什么樣的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)是最令我們滿意的，能夠切實(shí)滿足我們心理需求的，是我們在商場環(huán)境下不斷思考的問題；而對于包裝設(shè)計(jì)人員來講，什么樣的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)是最符合消費(fèi)者心理的，能夠促使其完成消費(fèi)行為的，這才是其需要不斷探析的問題。

二、現(xiàn)階段消費(fèi)心理與產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)在實(shí)際運(yùn)作中出現(xiàn)的問題

其一，包裝設(shè)計(jì)視角固化，缺乏新意，從而難以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。具體來講，包裝設(shè)計(jì)觀念守舊，在乎的是包裝的功能性發(fā)揮，忽視了包裝設(shè)計(jì)的實(shí)用性和美觀性；包裝材料質(zhì)量較差，難以給予消費(fèi)者質(zhì)感，從而使得產(chǎn)品的附加值不斷降低；包裝設(shè)計(jì)大眾化明顯，難以滿足個性化的市場需求。其二，設(shè)計(jì)人員素質(zhì)較低，難以有效把握好大眾消費(fèi)的心理。如人們追求個性的求異心理，從眾的時尚心理，以及獨(dú)特的環(huán)保的綠色心理。而現(xiàn)階段的設(shè)計(jì)師很少關(guān)注到這樣的問題，難以結(jié)合市場需求去進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)工作。其三，包裝技術(shù)落后，配套設(shè)施不健全。具體來講，很多的商場基本上沒有設(shè)置專門的包裝人員，包裝技術(shù)也比較粗放；包裝材料市場還處于發(fā)展初期，在很多服務(wù)方面難以做周全；包裝人才嚴(yán)重缺乏，精密包裝儀器操作水平較低，難以保證包裝設(shè)計(jì)的有效性。

三、包裝設(shè)計(jì)引導(dǎo)消費(fèi)心理的相關(guān)策略

實(shí)現(xiàn)包裝設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理之間的融合，不是一件簡單的事情。我們應(yīng)該集合消費(fèi)心理知識理論探析消費(fèi)者的愛好、習(xí)慣，以此為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)去進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，從而最大限度地滿足消費(fèi)者的心理需求。具體來講：

1.積極轉(zhuǎn)變包裝設(shè)計(jì)觀念

改變傳統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)的思維模式，不斷發(fā)掘更大的包裝設(shè)計(jì)市場，促進(jìn)包裝設(shè)計(jì)觀念的徹底改變，形成全新的包裝設(shè)計(jì)模式。具體來講，我們可以從以下幾方面入手：其一，高度重視包裝設(shè)計(jì)人才的培養(yǎng)，以先進(jìn)的包裝設(shè)計(jì)觀念和設(shè)計(jì)方法進(jìn)行培訓(xùn)和鍛煉，使得包裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的整體思想觀念朝著現(xiàn)代化的方向發(fā)展；其二，注重借鑒先進(jìn)包裝設(shè)計(jì)特色，找到其在包裝設(shè)計(jì)上做得好的地方，吸取經(jīng)驗(yàn)，將其使用到自己的包裝設(shè)計(jì)方案中去，促進(jìn)自我創(chuàng)新能力的不斷提高；其三，仔細(xì)研究產(chǎn)品的特色，在此基礎(chǔ)上選擇最佳的形式，保證包裝設(shè)計(jì)符合消費(fèi)心理需求，符合產(chǎn)品的基本特征。

2.根據(jù)大眾需要發(fā)掘包裝市場

供應(yīng)關(guān)系體系中，消費(fèi)者以上帝的身份出現(xiàn)在市場上，這是符合商品銷售的營銷原則的，由此就應(yīng)該依據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)工作。具體來講，我們應(yīng)該采取以下措施來發(fā)掘包裝市場：其一，積極開展市場調(diào)查，將消費(fèi)群體細(xì)分為諸多層次，找到不同層次的消費(fèi)者對于包裝設(shè)計(jì)的喜好類型；其二，研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動中的實(shí)際反應(yīng)，去界定消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而把握其消費(fèi)心理需求；其三，在包裝設(shè)計(jì)上要勇于創(chuàng)新，在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上積極使用全新的包裝設(shè)計(jì)方法，去試探消費(fèi)者對于新包裝設(shè)計(jì)的反響程度。

3.健全包裝設(shè)計(jì)的服務(wù)體系

隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，包裝技術(shù)需要不斷提高，包裝設(shè)計(jì)服務(wù)體系需要不斷健全。為了達(dá)到這樣的目的，我們應(yīng)該從以下幾方面入手：其一，依據(jù)產(chǎn)品的特性，健全包裝生產(chǎn)設(shè)備，促進(jìn)包裝設(shè)計(jì)系統(tǒng)化發(fā)展；其二，注重經(jīng)驗(yàn)足、技巧好的包裝生產(chǎn)隊(duì)伍培養(yǎng)，保證包裝設(shè)計(jì)方案能夠合理執(zhí)行下去；其三，健全質(zhì)量檢查機(jī)構(gòu)，對于包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行售后服務(wù)，形成從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，從生產(chǎn)到發(fā)貨，從發(fā)貨到售后的包裝設(shè)計(jì)服務(wù)體系。

結(jié)束語

第2篇：大眾消費(fèi)心理學(xué)范文

［關(guān)鍵詞］ 消費(fèi)語境；文化經(jīng)典；文化認(rèn)同；價(jià)值多元化

《白蛇傳》作為中國古代四大愛情傳說（《白蛇傳》《孟姜女》《梁山伯與祝英臺》《牛郎織女》）之一，經(jīng)過自唐代以來的歷代改編和時代的洗煉，已成為四大愛情傳說中最深入人心的神話故事，被公認(rèn)為中國民間文學(xué)的經(jīng)典范本。其故事文本敘述有著中國文化意義上的價(jià)值觀，和獨(dú)屬中國神話色彩的魔法設(shè)定，這樣的建構(gòu)使《白蛇傳》的故事文本非常適合影視劇的改編。改編自《白蛇傳》的電影《白蛇傳說》，據(jù)院線的數(shù)據(jù)顯示，在2011年10月份登陸影院的9部中外影片中，《白蛇傳說》憑借3 100萬的票房成績連續(xù)榮登周票房冠軍，截至10月21日其總票房已超過2億。①《白蛇傳》被一拍再拍的前提下，電影《白蛇傳說》票房傳奇的背后是消費(fèi)文化和經(jīng)典改編的一次成功共謀，是在充分尊重市場消費(fèi)法則的基礎(chǔ)上，將社會消費(fèi)心理學(xué)成功運(yùn)用于文本改編和影視制作中商業(yè)運(yùn)營和文化創(chuàng)新的共贏。

一、視覺特效中的注意力經(jīng)濟(jì)

文學(xué)經(jīng)典可以被當(dāng)下大眾一而再消費(fèi)的前提是媒介傳播技術(shù)的不斷更迭所帶來的視覺體驗(yàn)的不斷翻新超越。在這個信息超速發(fā)展的時代，一切似乎都在過剩，而唯有人的注意力是稀缺的。在過剩而造成的激烈商業(yè)競爭中，消費(fèi)者的注意力成為眾商家競爭的焦點(diǎn)，誰最能吸引消費(fèi)者的注意力，誰就容易在商戰(zhàn)中勝出。電影是以視覺消費(fèi)為核心的產(chǎn)業(yè)，它將大眾讀了千百遍的經(jīng)典不厭其煩地一演再演，而大眾依然買賬的原因就在于影片所帶來的視覺沖擊和體驗(yàn)，抓住了消費(fèi)者的注意力，最終讓他們心甘情愿甚至迫不及待買票，進(jìn)影院。

對此，電影《白蛇傳說》的主創(chuàng)人員有著清醒的認(rèn)識，注意力經(jīng)濟(jì)原理被充分運(yùn)用于影片的全程營銷中，無論是影片的預(yù)告片還是影片的相關(guān)宣傳和后續(xù)報(bào)道都將視覺特效作為宣傳的重點(diǎn)。2011年9月底為影片上映預(yù)熱而打造的預(yù)告片中，大約2分鐘的片長將幻界收雪妖、仙山浮景、夜景戰(zhàn)蝙蝠王和水漫金山等幾場大戲盡收其中，在視覺特效的浮光掠影中，斑斕的色彩拼接、魔幻情景的逼真展現(xiàn)、水漫金山的磅礴氣勢立刻就鎮(zhèn)住了駐足觀看的行人。影片上映后，各界對《白蛇傳說》反映的后續(xù)報(bào)道也以視覺特效為中心。影片海外市場的反映，著力強(qiáng)調(diào)西方媒體對特效技術(shù)水準(zhǔn)的肯定和贊嘆。權(quán)威電影雜志SCREEN評價(jià)《白蛇傳說》“融神話氣勢、東方神韻與現(xiàn)代特技為一體，營造了好萊塢災(zāi)難大片的視覺表現(xiàn)。”《好萊塢報(bào)道》則稱贊其為“中國的CGI盛宴。”而國內(nèi)市場的反映也聚焦在影片以魔幻特技對千年神話的再現(xiàn)，并獲得專業(yè)電影人的認(rèn)可，以最佳視覺效果入圍第四十八屆金馬獎。

影片《白蛇傳說》共投資1.8億，重金聘請國際頂級特效團(tuán)隊(duì)傾力打造，用真功夫+新特技營造出新奇超驗(yàn)的視覺效果。全片總共1 800個鏡頭，電腦特效鏡頭就占了1 500個之多。如此多的特效，并未使影片落入空洞的技術(shù)展示，特效在創(chuàng)作中有明確的功能服務(wù)：一是打造逼真仙境背景，二是強(qiáng)化武戲效果。影片中用電腦特效描繪出的山河、城鎮(zhèn)、樓閣、廟宇等背景，鮮活靈動、層次感強(qiáng)，為這段流傳了幾千年的愛情故事填補(bǔ)了唯美如夢幻的仙境和繁花如錦的塵世，讓觀眾的想象和情感真實(shí)地落腳在影像創(chuàng)造出的第三空間中。特別是夜河大戰(zhàn)蝙蝠王，小橋流水、雕樓畫舫、綠樹紅燈等中國元素悉數(shù)被運(yùn)用到武戲的背景中，繁多而不迷亂。在江南水鄉(xiāng)這樣婉約繁錦的夜景中上演法海大戰(zhàn)蝙蝠妖的武戲，畫面炫目，氣氛詭譎。隨著情節(jié)的跳動，動與靜、美與丑、和諧與破壞多種悖論元素沖突撞裂，超越看者的想象力，步步扣人心弦，回味無窮。

《白蛇傳說》的電腦特效是為強(qiáng)化武戲效果，而不是代替武戲的展示，使影片的特效擺脫了隔空對轟、大而不當(dāng)?shù)鸟骄省Ｆ写蚨穭幼饔沙绦|親自負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，功夫明星李連杰親身演繹，利落的身手、飄逸的僧衣和幻化的場景相得益彰，被電腦特效強(qiáng)化后視覺效果更是驚艷，兼得中國武術(shù)力度之美和佛學(xué)灑脫之神。逼真的幻境和武戲特效使《白蛇傳說》對文學(xué)經(jīng)典的改編別具一格，宏大磅礴的特效景象，生猛奇幻的動作打斗顛覆了以往電視劇版《白蛇傳》黃梅小調(diào)的印象，使影片呈現(xiàn)出中國好萊塢式魔幻商業(yè)大片的勢頭。

二、文化身份認(rèn)同下的現(xiàn)代詮釋

在《白蛇傳》的故事原型被一改再改、一拍再拍的前提下，電影《白蛇傳奇》首先面臨的難題就是怎樣把一個觀眾耳熟能詳?shù)纳裨捁适赂木幍眯路f而不空洞、現(xiàn)代而不雷人。讓人欣喜的是，本次的改編并沒有盲目地追求顛覆、創(chuàng)新。如果僅僅從核心故事和核心矛盾上來看，《白蛇傳說》的所有核心都和我們熟知的白蛇故事嚴(yán)絲合縫。改編的重點(diǎn)放在白娘子形象和愛情主題的現(xiàn)代闡釋上。影片對故事基本框架的保留，能夠讓觀眾體驗(yàn)到故事流程的順暢性，沒有什么磕磕絆絆的不解之處。而對白娘子和愛情主題的現(xiàn)代演繹，則讓觀眾在情感訴求上尋找到一種時代文化認(rèn)同和身份認(rèn)同的滿足感。這種腳踏實(shí)地的心態(tài)、絕不好高騖遠(yuǎn)的改編，不僅保留了傳統(tǒng)故事傳說的傳奇性，還增添了其現(xiàn)代元素，大幅度提升了影片的娛樂性和認(rèn)同感。

大眾消費(fèi)者在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的權(quán)力意義被無限凸顯，其價(jià)值取向成為文化產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和銷售的“風(fēng)向標(biāo)”，只有能夠獲得消費(fèi)者文化認(rèn)同的產(chǎn)品才能夠取得競爭的絕對優(yōu)勢權(quán)。②此次改編在白娘子形象的處理上力圖在主角、主題詮釋上與當(dāng)下社會的文化價(jià)值觀達(dá)成一致。電視劇《新白娘子傳奇》以純情為故事突破點(diǎn)，趙雅芝所飾演的白娘子以其溫婉賢淑的傳統(tǒng)氣質(zhì)賺盡觀眾們的同情和眼淚；電影《青蛇》則以癡情的糾葛為入戲點(diǎn)，將陷入中女性的妖氣媚骨淋漓盡致地展現(xiàn)出來，此后現(xiàn)代主義的迷離妖艷之美贏得觀眾的眼球。而《白蛇傳說》中的白素貞對愛情的態(tài)度則具有“80、90后”人群的沖動傻氣和感性至上主義，不再是一個不食煙火或儒雅或妖嬈的女神姿態(tài)，而是會為愛做傻事，為愛不顧一切，為愛蠻不講理，有血有肉的女子。在宣傳和營銷上，《白蛇傳說》自始至終都將“80、90后”人群作為產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，聲稱影片所塑造的白娘子形象和要傳達(dá)的愛情理念，是對“80、90后”性格特點(diǎn)和價(jià)值理念的一種藝術(shù)化顯現(xiàn)。

對于愛情的詮釋，編劇并未止步于此，新版許仙一改往昔的被動、愚昧、怯懦而轉(zhuǎn)變?yōu)閳?jiān)定相信愛情、捍衛(wèi)愛情的男子漢。當(dāng)法海告訴許仙剛才的白蛇，就是他的娘子時，他不再是戰(zhàn)戰(zhàn)栗栗地害怕，而是堅(jiān)定地說，真愛無人妖之歧――他冒險(xiǎn)上金山寺為自己誤傷的素素偷仙草；許仙上金山寺不是法海欺騙或挾持的結(jié)果，而是為了救白素貞去偷取仙草。《白蛇傳說》里的愛情不再是白蛇報(bào)恩或白蛇單方付出的傳統(tǒng)故事而是一個雙方彼此深愛，愿意以生命捍衛(wèi)對方的現(xiàn)代傳說。片末，夕陽下黃圣依扮演的白娘子抱著已經(jīng)不認(rèn)識自己的許仙流下眼淚，――“為什么要對你掉眼淚，你難道不明白是為了愛？”是的，這不是趙雅芝的，也不是李碧華的《青蛇傳說》，這是一個關(guān)于愛情的傳說，那些陷入愛情的人也好、妖也好，同樣因?yàn)閻矍椋粝逻^或喜悅或悲傷的眼淚。對于我們僅此而已，無關(guān)對錯、無關(guān)倫理也無關(guān)理智。

三、明星效應(yīng)運(yùn)營下的角色設(shè)置

自《白蛇傳》的故事誕生以來，白蛇和法海的斗爭一直成為故事演變流傳的主要矛盾。無論從最初，法海作為正義的代表，為保一方平安，施法鎮(zhèn)壓興風(fēng)作浪的蛇妖；還是到最后，白蛇作為自由的象征，為捍衛(wèi)愛情對法海的反抗。歷代版本對白娘子和法海的矛盾處理上，始終沒有跳出二元對立的思維模式。現(xiàn)代社會是一個思想意識開放、價(jià)值觀念取向多元化的社會。個性是流行的標(biāo)簽，情愛是順其自然的事, 本無法海式的阻隔，也沒有誰有權(quán)利這么做。所以對作為佛教高僧的法海何以那么無理取鬧對白娘子和許仙死纏爛打，現(xiàn)代人在理智和情感上都很難理解和接受。改編如果依然以簡單的二元對立的敘述視角來處理白蛇和法海的主要矛盾，無論在藝術(shù)上還是觀眾接受上都難以取巧，何況出演法海的是當(dāng)前武打明星李連杰。

當(dāng)下文化消費(fèi)行為特別是影視產(chǎn)品的消費(fèi)中，對某位明星的迷戀和追慕是刺激大眾去影院觀影消費(fèi)的重要因素。李連杰是中國影壇近20年來“打遍天下無敵手”的“熒幕英雄”，英姿颯爽的風(fēng)姿和干凈利落的功夫?yàn)槠湓诒姸嗟挠懊孕闹校瑯淞⑵鸶袘烟煜隆b骨柔情的大俠形象。他出演法海是《白蛇傳說》的重要賣點(diǎn)，法海形象的改編如果與李連杰經(jīng)營多年的熒屏形象相背離，眾多影迷絕然不會買賬。

購買行為之所以發(fā)生，是消費(fèi)者先有了心理上或生理上的某種愿望，然后才開始實(shí)施購買行為。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象叫做刺激――反應(yīng)公式，也可寫作s（stimulus）― r (response)，無論是消費(fèi)習(xí)慣的形成還是購買動機(jī)的產(chǎn)生，都離不開s-r公式。③沒了購買的刺激，消費(fèi)行為就無從發(fā)生。在時代價(jià)值取向的多元化和明星定位的雙重作用下，《白蛇傳說》為我們展現(xiàn)了一個全然不同的法海形象：他對世人有救民于水火的仁愛，對弟子有溫情倦倦的父愛，最后也有對妖孽感懷天下的慈悲。在電影中白蛇和法海的矛盾不再是簡單的善惡之戰(zhàn)，雙方的動機(jī)都有善的、合理的因素。白蛇追求真愛，為愛癡狂，法海職業(yè)除妖，平安百姓，兩個人的行為都有其合情合理的一面，符合當(dāng)代人“存在即是合理”的價(jià)值觀。

除了李連杰，作為一部商業(yè)大片《白蛇傳說》針對各個層面觀眾群的口味，打造出復(fù)式多維的明星陣容：上有李連杰，中有各路鉆石配角，下有林峰、文章，可謂老少通吃、打擊面廣。統(tǒng)觀影片的明星陣營，為凸顯娛樂性，笑星群體占據(jù)半壁江山，笑星的角色定位和明星定位相統(tǒng)一使整部劇“笑果”百出。能忍作為新創(chuàng)作的角色，其定位和扮演者文章的熒屏氣質(zhì)相契合，有樹袋熊一樣的稚氣、木納、憨呆。青蛇伶俐“鬼丫頭”的熒屏形象也與扮演者蔡卓妍“小蘿莉”的明星定位相吻合。貼合演員定位的角色創(chuàng)造和改編使影片中能忍和青蛇的對手戲“笑果”突出。特別是文章飾演的能忍、呆頭呆腦卻頻頻爆出幽默臺詞，常讓觀眾樂不可支。如能忍被青蛇邀請“做朋友”的窘態(tài)、變身過程中的“萌”樣和青蛇古怪精靈的“淘”樣都通過臺詞表現(xiàn)得淋漓盡致。 笑點(diǎn)最多的一幕是許仙到白府提親，以楊千、杜汶澤牽頭的各路笑星所組成的“親友團(tuán)”發(fā)揮自身優(yōu)長，極盡搞笑之能事。在觀影的過程中，觀眾將這些影視形象和自己心目中的明星對號入位，在對明星身份定位的再確認(rèn)中獲得一種認(rèn)同的滿足感。角色添加和明星效應(yīng)的組合，不僅保留了《白蛇傳》神話傳說的厚重感、傳奇性，也在細(xì)節(jié)上玩出了新花樣，屢屢讓觀眾體會到了新鮮、有趣，從形式到內(nèi)容都大大地提升了影片的質(zhì)感。

注釋：

① 中國電影網(wǎng)：_。

② 閆寧：《論民間文化在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的軟實(shí)力》，《現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)探討》，2010年第2期。

第3篇：大眾消費(fèi)心理學(xué)范文

1.前言

所謂“老年用品”，顧名思義就是適合于老年人使用的產(chǎn)品。國內(nèi)目前有60歲以上老年人1.5億，約占全國總?cè)丝跀?shù)的12％。人口老齡化為我國老年產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展提供了客觀需要和外在的基礎(chǔ)條件。我國老年人的需求市場尚未得到應(yīng)有的重視及適合的發(fā)展，我國正在從小康向中等發(fā)達(dá)轉(zhuǎn)變，家庭結(jié)構(gòu)功能的變化要求社會必須建立和健全適應(yīng)老年人生活、學(xué)習(xí)、工作、娛樂的產(chǎn)業(yè)群和產(chǎn)業(yè)鏈。

中國的老年人群，在不同地區(qū)、不同年齡、不同性別、不同健康狀況等方面都存在著很大的差異性，正是這些差異客觀上造成了老年產(chǎn)品市場所具有的復(fù)雜化和多樣化的特點(diǎn)。堅(jiān)信隨著我國社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷發(fā)展和完善，老年用品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必將成為一個值得政府、企業(yè)和全社會共同關(guān)注和努力的問題。

2.老年人群基本狀況及分類

2.1老年人群的分類與現(xiàn)狀

按照老年人的年齡結(jié)構(gòu)和身體健康狀況，將老年人群體大致劃分為三類：低齡老年人，即60歲左右，身體基本健康；體弱多病、殘障老年人；高齡

老年人，即80歲以上，生活自理能力較差或不能自理。

在上述的三類老年人群體中，殘障老年人這一較特殊的群體特別值得我們關(guān)注。據(jù)中國殘障聯(lián)盟公布的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，目前中國有六千多萬殘障人士，60歲以上的殘障老年人有23,832,000人，占?xì)堈先丝倲?shù)的39.72％，我國殘障老年人的比例是明顯偏高的。

2.2不同老年人群的基本需求特征

由于老年人群的復(fù)雜性和多樣性，必須針對不同的老年群體提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。按照老年人的年齡結(jié)構(gòu)和身體健康狀況，將不同階段的老年群體的不同需求劃分為以下三類：

1）60歲-69歲的低齡老年人。這些老年人由于身體基本健康，大多數(shù)依然與社會聯(lián)系緊密，非常注重自身形象。除必要的實(shí)物性消費(fèi)外，在文化、娛樂、教育、體育以及外出、旅游、觀光等各方面活動的欲望都比較強(qiáng)烈。

2）70歲-79歲的中齡老年人。這些老年人依然需要一定的物質(zhì)消費(fèi)和社交活動，但逐漸呈現(xiàn)出對醫(yī)療、護(hù)理、藥品、保健品以及相應(yīng)服務(wù)性消費(fèi)的需求明顯上升。

3）80歲以上的高齡老年人。這些老年人中，大部分由于年紀(jì)大了或是有疾病，生活自理能力較差或不能自理。要為其提供護(hù)理服務(wù)，特別護(hù)理設(shè)施、特殊商品和服務(wù)。

3.國內(nèi)外老年產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

3.1我國老年產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

老年產(chǎn)業(yè)包括傳統(tǒng)老年產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代老年產(chǎn)業(yè)這兩個方面。傳統(tǒng)老年產(chǎn)業(yè)涉及有如服裝、食品、特殊商品、交通、保健、老年福利設(shè)施等行業(yè)；現(xiàn)代老年產(chǎn)業(yè)包括如娛樂、旅游、住宅、社區(qū)服務(wù)業(yè)、老年教育等行業(yè)。然而，到目前為止，我國的老年用品和相關(guān)的服務(wù)市場的現(xiàn)狀還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)代老年人的需求。老年產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)與老年消費(fèi)者銜接明顯不足，形式單一、科技含量低是共同的缺點(diǎn)，老年人的吃、穿、用等商品的開發(fā)和生產(chǎn)長期被忽視。導(dǎo)致以上種種現(xiàn)狀的緣由可歸結(jié)為對我國老年產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識不足、政策不到位、規(guī)模不大和缺少產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

3.2國外老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況

縱觀世界，許多國家對老年人的生活健康問題都十分關(guān)注。這幾年出現(xiàn)了專為老年人設(shè)計(jì)的手機(jī)，適用于老年人的藥品，功能齊全的輪椅、按摩床，專為老年癡呆癥患者設(shè)計(jì)的游戲機(jī)，老年人家居安全防盜系統(tǒng)，具有保健按摩功能的座椅式馬桶，老年人助聽器以及可以調(diào)節(jié)高度的汽車座椅等等。在發(fā)達(dá)國家，老年人用品市場早就成為未來十大市場之一，相比之下，我國的老年用品市場明顯還有很長的路要走。

3.3中國老年人急需的十大類產(chǎn)品

老年人群的消費(fèi)總體變化趨勢還是與年齡增長有著必然聯(lián)系的，了解老年人群基本特征狀況，為我們能夠正確把握老年需求和開發(fā)老年用品產(chǎn)業(yè)提供了科學(xué)的依據(jù)。調(diào)查表明，中國老年人目前急需以下十大類產(chǎn)品：1)衛(wèi)生健康服務(wù)業(yè)；2)家政服務(wù)業(yè)；3)日常生活用品業(yè)；4)保險(xiǎn)業(yè)；5)金融業(yè)；6)房地產(chǎn)業(yè)；7)旅游和娛樂業(yè)；8)教育產(chǎn)業(yè)；9)咨詢服務(wù)業(yè)；10)其它特殊產(chǎn)業(yè)。看到了老年人的巨大需求，亟待開發(fā)，設(shè)計(jì)者們應(yīng)該把握老年人的消費(fèi)心理和需求趨勢，創(chuàng)造出更具市場價(jià)值、更適合于老年人使用的產(chǎn)品。

4.工業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)下老年產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原則

4.1工業(yè)設(shè)計(jì)理念的指導(dǎo)意義

開發(fā)老年產(chǎn)品必須充分重視工業(yè)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)意義，在工業(yè)設(shè)計(jì)理念化為實(shí)際操作的過程中，可以遵循這樣的原則，就是“產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要人性化”，“產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有全局觀”和“產(chǎn)品的設(shè)計(jì)須可持續(xù)”——始終貫穿“以人為本”的工業(yè)設(shè)計(jì)原則。

4.2老年產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的基本原則

在工業(yè)設(shè)計(jì)理念的指導(dǎo)下，通過對老年產(chǎn)品中現(xiàn)有的、不夠理想的和極具潛力的、有待開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行研究分析，從以下幾個方面展開：

1）產(chǎn)品功能開拓

目前，國家標(biāo)準(zhǔn)列出的殘疾人和老年人輔助器具類產(chǎn)品有700多個品種，但實(shí)際生產(chǎn)開發(fā)的還不足300種。要真正走到老年人群中去，了解老年人的需要，關(guān)注他們的生活質(zhì)量，從材料的選用、外形的設(shè)計(jì)、多功能及舒適性等方面進(jìn)行多種不同的改進(jìn)嘗試和特殊設(shè)計(jì)，為老年人開發(fā)出適應(yīng)面廣、舒適且個性化程度高的用品。

2）造型顏色時代感

設(shè)計(jì)老年產(chǎn)品在造型上要根據(jù)老年人群不同的年齡階段、不同的地域環(huán)境、不同的氣候條件、不同的民俗習(xí)慣等差異性，做出相應(yīng)調(diào)節(jié)。充分考慮老年人的接受觀念和接受能力。色彩上不可過于對比刺激，但是要一改以往大多數(shù)老年產(chǎn)品顏色黯淡，色彩單一的缺點(diǎn)，增加產(chǎn)品的個性化和時代感元素的應(yīng)用。

3）材料結(jié)構(gòu)技術(shù)

老年人的產(chǎn)品無論設(shè)計(jì)得如何“好”，真正涉及到老年人利益的是這個產(chǎn)品所承諾的各種功能的最終實(shí)現(xiàn)和安全可靠，不能讓老年人在實(shí)際使用時才發(fā)現(xiàn)毛病，更不要將一些過于復(fù)雜的結(jié)構(gòu)和功能強(qiáng)加于老年產(chǎn)品。設(shè)計(jì)者和生產(chǎn)者不能通過改進(jìn)技術(shù)，加大產(chǎn)品科技含量的話，再好的造型色彩設(shè)計(jì)也不能贏得老年人的青睞。

4）包裝營銷

老年產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)中，包裝和營銷是不可或缺的部分。大多數(shù)老年產(chǎn)品本身就忽視與最終使用者的信息交互，忽略了產(chǎn)品的包裝，廣告宣傳、銷售策略。因此，只有以優(yōu)秀的創(chuàng)意，先進(jìn)的技術(shù)，再融合各種文化、人文、審美心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等因素和要求完成一整套產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以滿足老年人的不斷提高的對生活質(zhì)量的消費(fèi)需求。

5）行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)

隨著我國的老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和完善，必須制定一系列相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，才能設(shè)計(jì)出更加適合于老年群體使用的合格產(chǎn)品。具體的行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)涉及到：a)老年產(chǎn)品大類的定義和小類的劃分。b）產(chǎn)品外形尺寸、功能、價(jià)格、規(guī)模、系列等標(biāo)準(zhǔn)。c)特殊老年產(chǎn)品的強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)。d）老年產(chǎn)品應(yīng)與公共設(shè)施、道路建筑規(guī)劃統(tǒng)一。

4.3充分考慮人機(jī)工程學(xué)在老年產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)中的運(yùn)用

評價(jià)一件老年產(chǎn)品在人機(jī)工程學(xué)方面是否符合規(guī)范，可根據(jù)以下的標(biāo)準(zhǔn)：

a)產(chǎn)品與老年人人體尺寸、形體及用力是否配合；

b)產(chǎn)品是否便于老年人使用；

c)是否防止操作時產(chǎn)生意外傷害，錯用時發(fā)生危險(xiǎn)；

d)各操作單元是否實(shí)用；各組件在安置上能否準(zhǔn)確無誤、易于辨識；

e)產(chǎn)品是否便于清洗、保養(yǎng)及修理。

老年產(chǎn)品的開發(fā)除了包括一般的大眾消費(fèi)品之外，還須為特殊的老年人群專門設(shè)計(jì)，綜合考慮人機(jī)工學(xué)。收集分析老年人的基本人體尺寸、健康狀況、人格特征、消費(fèi)心理、使用特點(diǎn)、生活偏好、活動時間分配、家庭空間運(yùn)用等，并建立起相應(yīng)的資料庫。

4.4無障礙環(huán)境與通用設(shè)計(jì)

人步入老年再隨著年齡的增長，生理和心理會發(fā)生很大的變化，無論是肢體還是感官、智力、接受能力以及適應(yīng)環(huán)境的能力，都會不同程度地出現(xiàn)衰退、下降、遲鈍。老年人對公共場所和住宅中的部分設(shè)施，逐漸感到有不同程度的障礙，應(yīng)該盡量實(shí)現(xiàn)無障礙。無障礙環(huán)境包括物質(zhì)環(huán)境、信息和交流的無障礙。國際通用的無障礙設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)大致有六個方面：

1)在一切公共建筑的入口處設(shè)置取代臺階的坡道，其坡度應(yīng)不大于1/12；

2)在盲人經(jīng)常出入處設(shè)置盲道，在十字路口設(shè)置利于辯向的音響設(shè)施；

3)門的凈空廊寬度要在0.8米以上，采用旋轉(zhuǎn)門的需另設(shè)殘疾人入口；

4)所有建筑物走廊的凈空寬度應(yīng)在1.3米以上；

5)公廁應(yīng)設(shè)有帶扶手的座式便器，門隔斷應(yīng)做成外開式或推拉式，以保證內(nèi)部空間便于輪椅進(jìn)入；

6)電梯的入口凈寬均應(yīng)在0.8米以上。

出于這種考慮，“通用設(shè)計(jì)”的理念也在迅速滲透。所謂“通用設(shè)計(jì)”就是從設(shè)計(jì)和規(guī)劃階段就使得產(chǎn)品和建筑物具有普適性，不論是否殘疾或年齡大小，任何人都能方便地使用。今后，相信該理念會成為城市建設(shè)和產(chǎn)品制造中必不可少的條件。

5.結(jié)論

通過對國內(nèi)老年產(chǎn)業(yè)的宏觀分析和現(xiàn)有老年產(chǎn)品的調(diào)研，探究老年人的實(shí)際需求，為進(jìn)一步研究老年產(chǎn)品的改進(jìn)和開發(fā)提供更多的依據(jù)，為老年人群提供更加人性化的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，借鑒國外老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國國情，制定適合我國老年產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)原則。綜合運(yùn)用工業(yè)設(shè)計(jì)的理論與實(shí)踐知識，充分考慮人機(jī)交互，符合審美要求，形成完善的老年產(chǎn)業(yè)鏈和相應(yīng)的設(shè)計(jì)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)體系。

參考文獻(xiàn)

[1].王傳馥，人口老齡化挑戰(zhàn)全球，上海老齡科學(xué)，2004年第3期（總43期）

[2].周美玉，工業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)用人類工程學(xué)，中國輕工業(yè)出版社，2001

[3].丁玉蘭，人機(jī)工程學(xué)（第三版），北京：北京理工大學(xué)出版社，2005.1

[4].高楠，工業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的方法與案例，化學(xué)工業(yè)出版社，教材出版中心，2006.1

[5].譚淑敏，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的空間因素，《包裝與設(shè)計(jì)》雜志，1999（5）

StudyofOld-ageProductDesignundertheDirectionofIndustrialDesign

YaoJingjing,YuShiming

ShanghaiUniversity,SchoolofMechatronicsEngineeringandAutomation,

shanghai(200072)

第4篇：大眾消費(fèi)心理學(xué)范文

廣告計(jì)劃書是根據(jù)廣告策劃結(jié)果而寫的，是提供給廣告主加以審核，認(rèn)可的廣告運(yùn)動的策略性指導(dǎo)文件。這里給大家分享一些關(guān)于，供大家參考。

廣告計(jì)劃書范文11、前言;

2、市場分析;

3、廣告戰(zhàn)略或廣告重點(diǎn);

4、廣告對象或廣告訴求;

5、廣告地區(qū)或訴求地區(qū);

6、廣告策略;

7、廣告預(yù)算及分配;

8、廣告效果預(yù)測。

前言

前言部分，應(yīng)簡明概要地說明廣告活動的時限、任務(wù)和目標(biāo)，必要時還應(yīng)說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。這是全部計(jì)劃的綱要，它的目的是把廣告計(jì)劃的要點(diǎn)提出來，讓企業(yè)最高層次的決策者或執(zhí)行人員快速閱讀和了解，使最高層次的決策者或執(zhí)行人員對策劃的某一部分有疑問時，能通過翻閱該部分迅速了解細(xì)節(jié)，這部分內(nèi)容不宜太長，以數(shù)百字為佳，所以有的廣告策劃書稱這部分為執(zhí)行摘要。

市場分析

市場分析部分，一般包括四方面的內(nèi)容:

(1)企業(yè)經(jīng)營情況分析;

(2)產(chǎn)品分析;

(3)市場分析;

(4)消費(fèi)者研究;

撰寫時應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品分析的結(jié)果，說明廣告產(chǎn)品自身所具備的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。再根據(jù)市場分析的情況，把廣告產(chǎn)品與市場中各種同類商品進(jìn)行比較，并指出消費(fèi)者的愛好和偏向。如果有可能，也可提出廣告產(chǎn)品的改進(jìn)或開發(fā)建議。有的廣告策劃書稱這部分為情況分析，簡短地?cái)⑹鰪V告主及廣告產(chǎn)品的歷史，對產(chǎn)品、消費(fèi)者和競爭者進(jìn)行評估。

廣告戰(zhàn)略或廣告重點(diǎn)部分

廣告戰(zhàn)略或廣告重點(diǎn)部分，一般應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位和市場研究結(jié)果，闡明廣告策略的重點(diǎn)，說明用什么方法使廣告產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中建立深刻的印象。用什么方法刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買興趣，用什么方法改變消費(fèi)者的使用習(xí)慣，使消費(fèi)者選購和使用廣告產(chǎn)品。用什么方法擴(kuò)大廣告產(chǎn)品的銷售對象范圍。用什么方法使消費(fèi)者形成新的購買習(xí)慣。有的廣告策劃書在這部分內(nèi)容中增設(shè)促銷活動計(jì)劃，寫明促銷活動的目的、策略和設(shè)想。也有把促銷活動計(jì)劃作為單獨(dú)文件分別處理的。

廣告對象或廣告訴求

廣告對象或廣告訴求部分，主要根據(jù)產(chǎn)品定位和市場研究來測算出廣告對象有多少人、多少戶。根據(jù)人口研究結(jié)果，列出有關(guān)人口的分析數(shù)據(jù)，概述潛在消費(fèi)者的需求特征和心理特征、生活方式和消費(fèi)方式等。

廣告地區(qū)或訴求地區(qū)

廣告地區(qū)或訴求地區(qū)部分，應(yīng)確定目標(biāo)市場，并說明選擇此特定分布地區(qū)的理由。

廣告策略

廣告策略部分，要詳細(xì)說明廣告實(shí)施的具體細(xì)節(jié)。撰文者應(yīng)把所涉及的媒體計(jì)劃清晰、完整而又簡短地設(shè)計(jì)出來，詳細(xì)程度可根據(jù)媒體計(jì)劃的復(fù)雜性而定。也可另行制定媒體策劃書。一般至少應(yīng)清楚地?cái)⑹鏊褂玫拿襟w、使用該媒體的目的、媒體策略、媒體計(jì)劃。如果選用多種媒體，則需對各類媒體的刊播及如何交叉配合加以說明。

廣告預(yù)算及分配

廣告預(yù)算及分配部分，要根據(jù)廣告策略的內(nèi)容，詳細(xì)列出媒體選用情況及所需費(fèi)用、每次刊播的價(jià)格，最好能制成表格，列出調(diào)研、設(shè)計(jì)、制作等費(fèi)用。也有人將這部分內(nèi)容列入廣告預(yù)算書中專門介紹。

廣告效果預(yù)測

廣告效果預(yù)測部分，主要說明經(jīng)廣告主認(rèn)可，按照廣告計(jì)劃實(shí)施廣告活動預(yù)計(jì)可達(dá)到的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該和前言部分規(guī)定的目標(biāo)任務(wù)相呼應(yīng)。

在實(shí)際撰寫廣告策劃書時，上述八個部分可有增減或合并分列。如可增加公關(guān)計(jì)劃(公關(guān)策劃)、廣告建議等部分，也可將最后部分改為結(jié)束語或結(jié)論，根據(jù)具體情況而定。

寫廣告策劃書一般要求簡短。避免冗長。要簡要、概述、分類，刪除一切多余的文字，盡量避免再三再四地重復(fù)相同概念，力求簡練、易讀、易懂。撰寫廣告計(jì)劃時，不要使用許多代名詞。廣告策劃的決策者和執(zhí)行者不在意是誰的觀念、誰的建議，他們需要的是事實(shí)。廣告策劃書在每一部分的開始最好有一個簡短的摘要。在每一部分中要說明所使用資料的來源，使計(jì)劃書增加可信度。一般說來，廣告策劃書不要超過二萬字。如果篇幅過長，可將圖表及有關(guān)說明材料用附錄的辦法解決。

在撰寫過程中，視具體情況，有時也將媒體策劃、廣告預(yù)算、總結(jié)報(bào)告等部分專門列出，形成相對獨(dú)立的文案。隨后分而述之。

廣告計(jì)劃書范文2玫瑰酒產(chǎn)品上市策劃方案

一個新產(chǎn)品的上市，即意味著暫時性市場平衡狀態(tài)的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗(yàn)，如競爭產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等等，是否能經(jīng)受住考驗(yàn)，即意味著新產(chǎn)品是否有生命力。因此對于一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關(guān)系著新品是否上市成功的關(guān)鍵。

第一部分 產(chǎn)品上市背景

一、市場機(jī)會概述

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們追求個性化、多元化價(jià)值觀念的消費(fèi)特點(diǎn)日益突出，同時，夜間消費(fèi)的人群和消費(fèi)支出比例也在不斷的擴(kuò)大，從而刺激了我國夜間消費(fèi)場所的總體規(guī)模在不斷的擴(kuò)大。在這些夜間場所消費(fèi)的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費(fèi)的主要品種。夜間場所的消費(fèi)者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎(chǔ)上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費(fèi)者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費(fèi)者的心理需求。

二、競品狀態(tài)

在夜間場所消費(fèi)的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。

1.啤酒競爭態(tài)勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館

在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場占有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家占領(lǐng)了全國市場的35%左右。在山東地區(qū)，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍(lán)帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟(jì)南地區(qū)，參與市場競爭的啤酒企業(yè)有40余家，其中有青島啤酒的強(qiáng)勢進(jìn)攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業(yè)對市場的蠶食。

在濟(jì)南，啤酒是夜店消費(fèi)最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，啤酒在濟(jì)南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進(jìn)行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在《齊魯晚報(bào)》舉辦“百年青啤”征文活動;其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報(bào)。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價(jià)。

2.飲料(可樂)競爭態(tài)勢：迪廳、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所

中國飲料業(yè)的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區(qū)也是有強(qiáng)大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時常可以看到，另外還有“紅牛”品牌，產(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn)。目前在這些場在濟(jì)南年消費(fèi)的飲料(可樂)為160多萬聽。

百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優(yōu)勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費(fèi)用不下億元，有利促進(jìn)了品牌形象的樹立和消費(fèi)拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進(jìn)攻夜店市場，在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為商自由發(fā)展形成，也導(dǎo)致在夜店的促銷措施幾乎沒有。

3.紅酒(葡萄酒)競爭態(tài)勢：酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會

作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄酒的消費(fèi)量不足一直被業(yè)內(nèi)人士所詬病。數(shù)字顯示，2002年，中國葡萄酒人均消費(fèi)量約為0.35升，不足法國的20%。而每年大約30萬噸的消費(fèi)總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬噸的消費(fèi)量不及啤酒的1%，約相當(dāng)于白酒的1/20，甚至不及食用醋年消費(fèi)量的1/4。

一組來自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅酒的人平均約為5%，即使在紅酒消費(fèi)最為火暴的廣州，此數(shù)據(jù)也不過是8%。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費(fèi)能力但由于種種原因，目前沒有消費(fèi)紅酒的消費(fèi)群體。

這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對不能是葡萄酒，應(yīng)該定義成露酒。

在山東地區(qū)，常見的紅酒有張?jiān)！⑼垺⑼ɑ⑼醭㈤L城等。其中，張?jiān)Ｆ咸丫剖亲顣充N的品牌。這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點(diǎn)在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點(diǎn)是其輔助銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有進(jìn)入這些廠家的視線。在濟(jì)南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價(jià)格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費(fèi)。作為國產(chǎn)葡萄酒，張?jiān)８杉t的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費(fèi)的首選。

4.果汁競爭態(tài)勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會

【W(wǎng)WW.DIYIFANwen.com第一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。】

自50年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來，果汁市場有了實(shí)質(zhì)性的增長。由于生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。在濟(jì)南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點(diǎn)中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展示。

5.礦泉水競爭態(tài)勢：迪廳、普通時尚餐飲

我國的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早，但是被消費(fèi)者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭向品牌、服務(wù)、價(jià)格等全范圍的競爭過渡。在濟(jì)南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。

三、箭在弦上，勢在必發(fā)

通過前面的市場機(jī)會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進(jìn)行針對消費(fèi)者層次加以專門區(qū)別，這也說明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費(fèi)還沒有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠(yuǎn)的放棄，一旦我們的競爭對手在消費(fèi)環(huán)節(jié)上和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據(jù)先入原則，最前面的總是被先認(rèn)知的，時間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競品費(fèi)盡心機(jī)建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機(jī)，快速的進(jìn)入市場，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。

第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場策略

戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目標(biāo)是幫助一個企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，使企業(yè)健康發(fā)展，即使是在它的特定領(lǐng)域或產(chǎn)品線上發(fā)生了不可預(yù)見的事件。

一、定義企業(yè)使命

企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的濟(jì)南、山東、全國乃至世界范圍內(nèi)的每一個市場成為最具特色的企業(yè)。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高質(zhì)量、成本有效并且增強(qiáng)健康的飲品來贏得這個市場的領(lǐng)導(dǎo)位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠(yuǎn)不變的承諾，向特定顧客提供服務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價(jià)值。

二、企業(yè)戰(zhàn)略選擇

目標(biāo)說明企業(yè)欲向何處發(fā)展;戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)。每個企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對于可以提出的許多戰(zhàn)略，歸納為三類類型：全面成本領(lǐng)先、差別化或集中化。

根據(jù)對企業(yè)整體的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長期發(fā)展的主方向。

三、產(chǎn)品確定

玫瑰酒產(chǎn)品屬于新品，要啟動消費(fèi)市場，前期的定位必須要準(zhǔn)確，確實(shí)能夠觸動消費(fèi)者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強(qiáng)。

1.產(chǎn)品線

針對不同的夜店消費(fèi)者需求，推出不同的產(chǎn)品系列：

(1)225ml充氣小瓶裝(2)375ml中瓶裝(3)750ml大瓶裝

2.目標(biāo)消費(fèi)群

酒吧、迪廳、KTV的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個群體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。該部分人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對價(jià)格因素關(guān)心程度不高。

3.產(chǎn)品名稱

產(chǎn)品的名稱應(yīng)該能夠表示產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費(fèi)者中形成固定的“品牌記憶點(diǎn)”。

(1) 225ml充氣小瓶裝——“冰玫瑰”

(2) 375ml中瓶裝——“l(fā)ove rose”

(3) 750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”

4.商標(biāo)

(1)225ml充氣小瓶裝——商標(biāo)突出的風(fēng)格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產(chǎn)品中突出出來。

(2)375ml中瓶裝——商標(biāo)以細(xì)膩、修長為主調(diào)，突出異國風(fēng)味。

(3)750ml大瓶裝——商標(biāo)以高貴、大方、浪漫為主要旋律。

5.口味

所有的產(chǎn)品都以“淡淡的玫瑰花香”為統(tǒng)一香味，在口感上采取不同風(fēng)格。

(1)225ml充氣小瓶裝——強(qiáng)化“殺口”感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在“解渴”的同時，滿足“含酒量”和追求個性的差異。

(2)375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發(fā)出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香”為宜。

7.顏色

統(tǒng)一的顏色為“淺紅色”，與常見葡萄酒的顏色保持一致。

8.酒精度

(1)225ml充氣小瓶裝——4或5度;(2)375ml中瓶裝——8、10或12度;(3)750ml大瓶裝——10或12度。

四、價(jià)格制定

企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法很多，一般采用的方法是成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)。玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮撇脂定價(jià)(獲取利潤)還是滲透定價(jià)(低價(jià)走量)。

我們建議采用成本導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向兩種，同時考慮撇脂定價(jià)方法對玫瑰酒系列產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格確定。

主要參照物價(jià)格

(1)青島啤酒

出廠價(jià)格：2.48元/瓶 (375ml瓶裝)

商出貨價(jià)格：5元或6元/瓶

終端銷售價(jià)格：KTV為10元、15元/瓶;酒吧為15元、20元/瓶。

人員促銷提成：1元或2元/瓶

廠家年終返利：不確定，由商根據(jù)銷量與廠家直接協(xié)定。

操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠商自行操作。據(jù)調(diào)查，青島啤酒對小瓶操作采用放權(quán)方式，沒有專門的促銷活動投入。廠家以最低價(jià)格轉(zhuǎn)讓給商，由商自行運(yùn)作。

(2)葡萄酒

在國產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張?jiān)！⑼醭㈤L城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價(jià)在32元左右，酒店起碼五六十元。

這主要是由于和田目前進(jìn)行了一系列促銷活動，除了大力宣傳外，還給予了經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠措施。如買10箱玫瑰王(每箱186元，6瓶)，贈一箱玫瑰香(每箱108元，6瓶)。

張?jiān)＝獍偌{，超市價(jià)格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發(fā)價(jià)格為26.60元/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依靠一些促銷品來維持客戶關(guān)系。

長城的批發(fā)價(jià)格為23.30元/瓶，促銷活動基本與張?jiān)Ｏ嗤?/p>

產(chǎn)品成本匡算

初步估算：

(1)225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為4.50元/瓶左右。

(2)375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為8.50元/瓶左右。

(3)750ml大瓶裝——直接成本為11.50元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為12.00元/瓶左右。

產(chǎn)品價(jià)格定位

225ml充氣產(chǎn)品出廠價(jià)格為10元/瓶;分銷商建議出貨價(jià)格為12.50 元/瓶;終端建議零售價(jià)為30元/瓶。

375ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為35元/瓶;分銷商建議出貨價(jià)格為42元/瓶;終端建議零售價(jià)為199元/瓶。

750ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為40元/瓶;分銷商建議出貨價(jià)格為59元/瓶;終端建議零售價(jià)為299元/瓶。

五、渠道設(shè)計(jì)

1.市場劃分

采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟(jì)南市場為一類“根據(jù)地”市場，山東其他區(qū)域?yàn)槎悺皾B透”市場，省外市場為三類“輻射”市場。

2.銷售渠道結(jié)構(gòu)

企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場、產(chǎn)品、管理、財(cái)力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時，必須認(rèn)真分析、衡量各項(xiàng)因素，對每一個渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)依據(jù)其所針對的目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。

(1)明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過中間商分銷。

考慮夜場經(jīng)營者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實(shí)力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進(jìn)行分銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個基本要求。

第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是自己控制，還是其下線控制;

第二選擇，有著較強(qiáng)的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商;

第三選擇，有較強(qiáng)的資金實(shí)力。

(2)確定中間商的數(shù)目

通常有三種策略可以供選擇：獨(dú)家分銷、密集分銷、選擇分銷。

獨(dú)家分銷是在一個區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)銷。

企業(yè)在不同的時間和區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)行“一地一策”。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力來予以確定。

企業(yè)在進(jìn)入市場前期，對于濟(jì)南“根據(jù)地”市場可以根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，采用獨(dú)家分銷或選擇分銷，同時采用深度營銷控制，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在商下面配備業(yè)代和助代協(xié)助商開發(fā)、維護(hù)、促進(jìn)終端銷售網(wǎng)絡(luò);對于山東“滲透”市場，也采用獨(dú)家分銷或選擇分銷，同時采用半深度營銷方式，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在商下面配備業(yè)代，協(xié)助其開發(fā)、維護(hù)終端銷售網(wǎng)絡(luò);省外“輻射”市場，設(shè)立主管銷售區(qū)域經(jīng)理，由其根據(jù)實(shí)際情況確認(rèn)獨(dú)家或選擇分銷，不配備其他促進(jìn)人員。

濟(jì)南“根據(jù)地”市場為第一時間啟動市場，同時，也要積極聯(lián)系全國的商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因?yàn)檫@些地方夜店規(guī)模都比較大，而且當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者比北方來說較強(qiáng)的夜店消費(fèi)習(xí)慣，并且可能更能接受此類產(chǎn)品。因此，我們可借助成熟商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產(chǎn)生較好的效益。

隨著銷售工作的推進(jìn)，企業(yè)應(yīng)該逐步調(diào)整其重點(diǎn)區(qū)域策略，在銷量比較好的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投入，可以逐步在這些區(qū)域增派業(yè)代和駐代，協(xié)助分銷商開拓市場。

(3)如何在啟動階段找到商

企業(yè)產(chǎn)品上市，在實(shí)力有限的情況下，借助商的力量是非常關(guān)鍵的，與商建立合作的第一步是如何能找到足夠的商以供企業(yè)選擇。這里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期營銷人員進(jìn)行市場開拓的綱要。

媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟(jì)南“根據(jù)地”市場和山東“滲透”市場的電視媒體，可以考慮濟(jì)南電視臺和山東電視臺，平面媒體可以考慮濟(jì)南時報(bào)、商報(bào)、晚報(bào)三大報(bào)業(yè)。省外“輻射”市場可以考慮地方區(qū)域的報(bào)業(yè)，同時，還要考慮在一些專業(yè)雜志上進(jìn)行招商宣傳。在招商前，應(yīng)開始準(zhǔn)備制作企業(yè)招商必須的工具，如公司畫冊、手提袋、參加相關(guān)展會等。

倒追溯法：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據(jù)其銷售終端提供的信息向上追溯到其商。

源頭追索：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區(qū)“網(wǎng)絡(luò)終端”身份，向廠家提出購貨要求，企業(yè)會將其銷售或銷售人員的聯(lián)系方式告知。

街頭搜索：企業(yè)或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區(qū)域?qū)ふ揖扑l(fā)市場和掛“酒水銷售公司”的經(jīng)銷者。

借雞生蛋：利用獲得的酒水企業(yè)銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)系介紹：企業(yè)或銷售人員利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尋找酒水經(jīng)銷商。

3.銷售組織的建立

企業(yè)在通過分銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的同時，必須為打開全國市場，探索成熟市場運(yùn)做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營銷隊(duì)伍。

(1)企業(yè)內(nèi)部營銷組織的設(shè)立

企業(yè)需要成立專門的銷售部，同時，考慮企業(yè)目前的營銷能力，建議聘請職業(yè)經(jīng)理人來擔(dān)任銷售部的負(fù)責(zé)人，而且根據(jù)上市策劃時間安排，其到崗時間應(yīng)該在2004年1月15日前。

職業(yè)經(jīng)理人的選擇條件

企管或營銷專業(yè)本科以上學(xué)歷或同等學(xué)識水平，有酒水營銷工作經(jīng)驗(yàn);

系統(tǒng)掌握市場營銷、經(jīng)濟(jì)法、合同法的相關(guān)知識，熟悉本公司產(chǎn)品性能、行業(yè)的相關(guān)政策和市場營銷特點(diǎn)以及銷售管理、財(cái)務(wù)管理、社會公關(guān)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等知識;

具有較強(qiáng)的組織與管理能力，較強(qiáng)的公關(guān)能力，談判能力和決策能力，領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行能力。

(2)外部營銷組織的設(shè)立

根據(jù)目前企業(yè)所選擇的銷售場所和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，組建一支強(qiáng)勁的營銷隊(duì)伍，分布到企業(yè)所選擇的銷售市場是非常有必要的，人員到位時間為2004年3月份前。

“渠道為王，決勝終端”將成為企業(yè)的銷售總方針。根據(jù)總方針，企業(yè)必須設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在重要的市場增設(shè)業(yè)代和駐代。

人員推廣在前期啟動階段很重要，是確保“渠道為王，決勝終端”能夠貫徹進(jìn)行下去的有力手段。通過對濟(jì)南市整個市場的區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定量的細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競爭狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優(yōu)勢。其他區(qū)域如果成長勢頭比較好，也可以實(shí)施人員推廣跟進(jìn)。

實(shí)施重點(diǎn)：具體內(nèi)容及表現(xiàn)形式的核心是對零售終端進(jìn)行量化管理：

人員配備：根據(jù)店的規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績，確定人員配備。

工作程式：每人每天應(yīng)該完成的工作，確定工作的內(nèi)容、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務(wù)、產(chǎn)品陳列。

地圖管理：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上標(biāo)明。

線路管理：根據(jù)分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號位置。

表格管理：記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明促銷人員的工作內(nèi)容及訂貨。

具體操作：

第一步：

與經(jīng)銷商一起，進(jìn)行基本資料收集、收集所有夜店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話等。

合理化分A、B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。

與經(jīng)銷商協(xié)商，進(jìn)行路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對A級、B級、C級有重點(diǎn)的區(qū)別開發(fā)，使鋪貨率達(dá)30%以上。

第二步：

主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。

客戶等級按銷售量和潛力大小而定。對不同客戶進(jìn)行區(qū)別對待，對大客戶長期穩(wěn)固占有;中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。

組織和實(shí)施監(jiān)督：區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據(jù)。由企業(yè)專門檢查人員定期或不定期，按照確認(rèn)的計(jì)劃進(jìn)度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商，以及產(chǎn)品銷售量的變化。

第三部分 新產(chǎn)品上市部署

一、上市時間：2003年1月15日

二、上市區(qū)域：

以濟(jì)南、青島、煙臺、威海、淄博、德州等省內(nèi)區(qū)域?yàn)橹行模w其下管轄區(qū)域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發(fā)達(dá)城市。

三、上市策略部署：

1.宣傳支持

(1)2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我愛你"的主題廣告，以省報(bào)+市報(bào)的企業(yè)宣傳和招聘商廣告，爭取覆蓋最大面積;投播第一階段主要以225ml和375ml產(chǎn)品為主要溝通對象，2月初，配合“情人節(jié)”開始有獎?wù)魑幕顒樱⒊掷m(xù)投放至3月底。

(2)2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰莊園/love rose大海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼/懸掛于各零售點(diǎn)。

2.通路方面：

(1)經(jīng)銷商方面

主導(dǎo)思想：由于本品屬于新興產(chǎn)品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業(yè)的力量將產(chǎn)品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行企業(yè)讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產(chǎn)品推向市場的方式進(jìn)行促銷活動，具體如下：

第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級分別為225ml系列(12瓶/箱)300箱、500箱、1000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級設(shè)定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產(chǎn)品知名度。

第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為7元/箱、10元/箱及13元/箱;此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級，照顧中戶利益，同時，跟進(jìn)我們企業(yè)的促銷品系列。

第三階段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競賽，設(shè)立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調(diào)動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫存及資金;此項(xiàng)舉措旨在在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競賽的完滿進(jìn)行，為本次上市計(jì)劃畫上精彩的句號。

入圍資格：月銷量、回款量、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，由企業(yè)根據(jù)市場的實(shí)際情況屆時確定。

獎勵金額：獎勵的金額應(yīng)該不超出前面提到的最高坎級獎勵限度。

(2)零售點(diǎn)方面

主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度，具體如下：

第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對零售店進(jìn)行返箱皮折現(xiàn)金活動，每個225ml箱皮可折返現(xiàn)金2元，375ml箱皮可折返現(xiàn)金5元，750ml箱皮可折返現(xiàn)金7元。

第二階段：2004年4月至10月推出"玫瑰財(cái)神專案"，即每陳列2瓶/包指定產(chǎn)品即送各玫瑰酒系列產(chǎn)品一瓶， "玫瑰財(cái)神專案"連續(xù)執(zhí)行7個月。

3.消費(fèi)者促銷方面

主導(dǎo)思想：通過消費(fèi)者促銷活動，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。

割箱陳列：在各零售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品積箱陳列活動，增加產(chǎn)品曝光度。

"邂逅激情"促銷活動：特定節(jié)日前后一周內(nèi)，可以憑企業(yè)印刷的促銷卡，到指定夜店免費(fèi)飲用指定“玫瑰酒”產(chǎn)品。促銷卡正面為“玫瑰酒”的主題和畫面，要有比較強(qiáng)的沖擊力和誘惑力。反面為本次聯(lián)合活動夜店的名稱和標(biāo)識。促銷卡的發(fā)放可以由分銷商確定夜店，企業(yè)印制后交給分銷商進(jìn)行發(fā)放;也可以由企業(yè)自己發(fā)放，但需要與確定的夜店達(dá)成協(xié)議。

企業(yè)在活動過程中需要免費(fèi)提供一部分產(chǎn)品。如商提供，可以根據(jù)回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。

現(xiàn)場活動：企業(yè)可以在特定銷售終端進(jìn)行“玫瑰酒擲點(diǎn)比賽”和“福利彩票贈送活動”。“玫瑰酒擲點(diǎn)比賽”是觀眾購買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項(xiàng)活動。每購買一瓶“玫瑰酒”就可以獲得一次擲點(diǎn)的機(jī)會，最后誰的點(diǎn)數(shù)大，將免費(fèi)活動一定數(shù)量的“玫瑰酒”和我們的促銷品。福利彩票贈送活動”是與即開式福利彩票中心聯(lián)合，或購買一定數(shù)量的即開式福利彩票。在終端夜店，凡購買“玫瑰酒”產(chǎn)品的消費(fèi)者，均可以自由選取幾張即開式福利彩票，企業(yè)給予現(xiàn)場兌現(xiàn)，也可以企業(yè)自行制定抽獎活動，設(shè)計(jì)號碼和相應(yīng)的兌現(xiàn)金額。

第四部分 業(yè)績目標(biāo)及效益分析

1.濟(jì)南市場

(1)市場占有率：第一年10%;第二年20%，第三年30%。

(2)銷量：第一年25萬瓶;第二年50萬瓶，第三年75萬瓶;

2.山東其他市場

(1)市場占有率：第一年5%;第二年10%，第三年15%。

(2)銷量：第一年6萬瓶;第二年12萬瓶，第三年18萬瓶;

3.省外市場

(1)市場占有率：第一年5%;第二年10%，第三年15%。

(2)銷量：第一年3萬瓶;第二年6萬瓶，第三年9萬瓶;

4.總市場銷量

第一年34萬瓶;第二年68萬瓶，第三年102萬瓶;

根據(jù)上面的市場預(yù)計(jì)目標(biāo)，進(jìn)行效益分析，以第一年為例。

銷售收入：225ml充氣210萬元，375ml產(chǎn)品350萬元，750ml產(chǎn)品120萬元;合計(jì)680萬元;扣稅后464萬元;

(減)制造成本：225ml充氣100萬元，375ml產(chǎn)品85萬元，750ml產(chǎn)品36萬元;合計(jì)221萬元;

銷售毛利：243萬元;

(減)管理費(fèi)用：30萬元

(減)銷售費(fèi)用：(1)銷售人員工資(10人編制) 30萬元

(2)促銷活動費(fèi)用 25萬元

(3)促銷人員提成 35萬元

(4)其他人員促銷 15萬元

(5)運(yùn)費(fèi) 10萬元

(6)返利 65萬元

合計(jì)：180萬元

稅前利潤：33萬元

以上方案為咨詢公司根據(jù)市場和企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)而成，需要雙方進(jìn)行進(jìn)一步的確認(rèn)和修訂。

促 銷 品

鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市，為擴(kuò)大營銷渠道，短時間內(nèi)在同類產(chǎn)品中脫穎而出，為廣大消費(fèi)者所熟識，我們根據(jù)掌握的情況，請濟(jì)南潤潔商務(wù)有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產(chǎn)品的銷售。

一、合金廚房小工具

二、精美印章：樣式多樣，展現(xiàn)典雅的文化特色。

三、華倫天奴?古柏 心形化妝包——溝通從心開始

廣告計(jì)劃書范文3一個新產(chǎn)品的上市，即意味著暫時性市場平衡狀態(tài)的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗(yàn)，如競爭產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等等，是否能經(jīng)受住考驗(yàn)，即意味著新產(chǎn)品是否有生命力。因此對于一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關(guān)系著新品是否上市成功的關(guān)鍵。

第一部分 產(chǎn)品上市背景

一、市場機(jī)會概述

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們追求個性化、多元化價(jià)值觀念的消費(fèi)特點(diǎn)日益突出，同時，夜間消費(fèi)的人群和消費(fèi)支出比例也在不斷的擴(kuò)大，從而刺激了我國夜間消費(fèi)場所的總體規(guī)模在不斷的擴(kuò)大。在這些夜間場所消費(fèi)的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費(fèi)的主要品種。夜間場所的消費(fèi)者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎(chǔ)上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費(fèi)者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費(fèi)者的心理需求。

二、競品狀態(tài)

在夜間場所消費(fèi)的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。

1.啤酒競爭態(tài)勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館

在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中20--年，青島啤酒全國市場占有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家占領(lǐng)了全國市場的35%左右。在山東地區(qū)，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍(lán)帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟(jì)南地區(qū)，參與市場競爭的啤酒企業(yè)有40余家，其中有青島啤酒的強(qiáng)勢進(jìn)攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業(yè)對市場的蠶食。

在濟(jì)南，啤酒是夜店消費(fèi)最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，啤酒在濟(jì)南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進(jìn)行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在《齊魯晚報(bào)》舉辦“百年青啤”征文活動;其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報(bào)。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價(jià)。

2.飲料(可樂)競爭態(tài)勢：迪廳、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所

中國飲料業(yè)的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區(qū)也是有強(qiáng)大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時常可以看到，另外還有“紅牛”品牌，產(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn)。目前在這些場在濟(jì)南年消費(fèi)的飲料(可樂)為160多萬聽。

百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優(yōu)勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費(fèi)用不下億元，有利促進(jìn)了品牌形象的樹立和消費(fèi)拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進(jìn)攻夜店市場，在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為商自由發(fā)展形成，也導(dǎo)致在夜店的促銷措施幾乎沒有。

3.紅酒(葡萄酒)競爭態(tài)勢：酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會

作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄酒的消費(fèi)量不足一直被業(yè)內(nèi)人士所詬病。數(shù)字顯示，20--年，中國葡萄酒人均消費(fèi)量約為0.35升，不足法國的20%。而每年大約30萬噸的消費(fèi)總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬噸的消費(fèi)量不及啤酒的1%，約相當(dāng)于白酒的1/20，甚至不及食用醋年消費(fèi)量的1/4。

一組來自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅酒的人平均約為5%，即使在紅酒消費(fèi)最為火暴的廣州，此數(shù)據(jù)也不過是8%。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費(fèi)能力但由于種種原因，目前沒有消費(fèi)紅酒的消費(fèi)群體。

這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對不能是葡萄酒，應(yīng)該定義成露酒。

在山東地區(qū)，常見的紅酒有張?jiān)！⑼垺⑼ɑ⑼醭㈤L城等。其中，張?jiān)Ｆ咸丫剖亲顣充N的品牌。這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點(diǎn)在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點(diǎn)是其輔助銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有進(jìn)入這些廠家的視線。在濟(jì)南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價(jià)格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費(fèi)。作為國產(chǎn)葡萄酒，張?jiān)８杉t的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費(fèi)的首選。

4.果汁競爭態(tài)勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會

自50年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來，果汁市場有了實(shí)質(zhì)性的增長。由于生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。在濟(jì)南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點(diǎn)中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展示。

5.礦泉水競爭態(tài)勢：迪廳、普通時尚餐飲

我國的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早，但是被消費(fèi)者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭向品牌、服務(wù)、價(jià)格等全范圍的競爭過渡。在濟(jì)南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。

三、箭在弦上，勢在必發(fā)

通過前面的市場機(jī)會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進(jìn)行針對消費(fèi)者層次加以專門區(qū)別，這也說明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費(fèi)還沒有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠(yuǎn)的放棄，一旦我們的競爭對手在消費(fèi)環(huán)節(jié)上和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據(jù)先入原則，最前面的總是被先認(rèn)知的，時間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競品費(fèi)盡心機(jī)建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機(jī)，快速的進(jìn)入市場，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。

第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場策略

戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目標(biāo)是幫助一個企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，使企業(yè)健康發(fā)展，即使是在它的特定領(lǐng)域或產(chǎn)品線上發(fā)生了不可預(yù)見的事件。

一、定義企業(yè)使命

企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的濟(jì)南、山東、全國乃至世界范圍內(nèi)的每一個市場成為最具特色的企業(yè)。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高質(zhì)量、成本有效并且增強(qiáng)健康的飲品來贏得這個市場的領(lǐng)導(dǎo)位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠(yuǎn)不變的承諾，向特定顧客提供服務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價(jià)值。

二、企業(yè)戰(zhàn)略選擇

目標(biāo)說明企業(yè)欲向何處發(fā)展;戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)。每個企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對于可以提出的許多戰(zhàn)略，歸納為三類類型：全面成本領(lǐng)先、差別化或集中化。

根據(jù)對企業(yè)整體的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長期發(fā)展的主方向。

三、產(chǎn)品確定

玫瑰酒產(chǎn)品屬于新品，要啟動消費(fèi)市場，前期的定位必須要準(zhǔn)確，確實(shí)能夠觸動消費(fèi)者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強(qiáng)。

1.產(chǎn)品線

針對不同的夜店消費(fèi)者需求，推出不同的產(chǎn)品系列：

(1)225ml充氣小瓶裝(2)375ml中瓶裝(3)750ml大瓶裝

2.目標(biāo)消費(fèi)群

酒吧、迪廳、KTV的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個群體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。該部分人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對價(jià)格因素關(guān)心程度不高。

3.產(chǎn)品名稱

產(chǎn)品的名稱應(yīng)該能夠表示產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費(fèi)者中形成固定的“品牌記憶點(diǎn)”。

(1) 225ml充氣小瓶裝——“冰玫瑰”

(2) 375ml中瓶裝——“l(fā)ove rose”

(3) 750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”

4.商標(biāo)

(1)225ml充氣小瓶裝——商標(biāo)突出的風(fēng)格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產(chǎn)品中突出出來。

(2)375ml中瓶裝——商標(biāo)以細(xì)膩、修長為主調(diào)，突出異國風(fēng)味。

(3)750ml大瓶裝——商標(biāo)以高貴、大方、浪漫為主要旋律。

廣告計(jì)劃書范文4一、廣告策劃調(diào)研

某著名化妝品企業(yè)所生產(chǎn)的化妝品一向是以高貴、優(yōu)良的品質(zhì)著稱，提到其品牌下的化妝品，消費(fèi)者總是非常信任，推出的各種品牌香水更受女性消費(fèi)者的青睞。

(一)各品牌香水的特色分析

我公司的--×香水(女士專用)，在包裝特色、包裝規(guī)格、價(jià)格等方面與其他競爭品牌的差異比較如下表所示。

--×香水與其他品牌的差異化比較

香水品牌 包裝特色 包裝規(guī)格(ml) 價(jià)格(元)

--×香水

a品牌香水

b品牌香水

c品牌香水

……

(二)香水廣告市場形勢分析

經(jīng)過對全國香水市場的調(diào)查，對各大競爭品牌的廣告投放量進(jìn)行分析，比較如下表所示。

--年下半年期刊廣告投放量居前八位的香水品牌

單位：萬元

排名 品牌 --年7～12月 --年7～12月 同比增長率(%)

1 a品牌香水

2 b品牌香水

3 c品牌香水

4 ……

(三)香水的目標(biāo)市場描述

1.香水市場細(xì)分如下表所示。

香水市場細(xì)分表

整體市場 市場細(xì)分 目標(biāo)對象

國內(nèi)外香水市場 1.主要市場(活躍客戶) (1)主要對象為22～45歲的高層白領(lǐng)女士、闊太太

(2)美容界的專業(yè)人士(如美容師、化妝師等)

2.次要市場(不活躍客戶)

(1)18～22歲的未婚白領(lǐng)女性

(2)18～40歲的男性

2.目標(biāo)消費(fèi)者研究。

對于目標(biāo)消費(fèi)者的特征描述如下表所示。

香水消費(fèi)者特征分析表

目標(biāo)市場的特征要素 目標(biāo)市場的特征描述

1.購買渠道

未婚女士 (1)百貨專柜

(2)大型商場或賣場

(3)國外帶回

已婚女士 (1)百貨專柜或百貨行

(2)向朋友咨詢品牌、購買地點(diǎn)后去購買

(3)國外帶回

2.購買狀態(tài)

(1)用完再買

(2)沒用完，看到喜歡就買

(3)親友贈送

3.消費(fèi)行為(應(yīng)用場合)

(1)參加正式宴會

(2)平時上班

(3)外出逛街

4.品牌使用情況

(1)未婚女姓偏愛花香型香水系列

(2)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為不同品牌的香水各具功能

5.對產(chǎn)品特性的要求

外觀漂亮大方，可以更換，攜帶方便，保養(yǎng)功能，高檔，色彩高雅、精致

二、--×香水營銷目標(biāo)與廣告目標(biāo)

(一)廣告產(chǎn)品

以--×香水(女士專用)為主，輻射本公司的所有香水品牌。

(二)市場總體目標(biāo)

由于--×香水(女士專用)是一款上市時間不久的產(chǎn)品，不易讓人接受，因此，本次廣告的總體市場目標(biāo)是打造該香水的知名度，并讓消費(fèi)者確信本香水為高檔化妝品，從而在整個國際市場的占有率達(dá)到

%。

(三)廣告總體目標(biāo)

1.提高消費(fèi)者對--×香水(女士專用)的指名購買率。

2.提高--×香水(女士專用)的美譽(yù)度、知名度和市場占有率。

(四)對廣告目標(biāo)的量化表述

1.--年下半年(7～12月)的廣告投放量與--年下半年的廣告投放量相比，同比增長率達(dá)%。

2.--年度10大經(jīng)典香水銷售排行榜第三名，市場占有率達(dá)×%以上。

三、--×香水廣告策略

(一)總體策略

1.利用密集廣告，加深消費(fèi)者對--×香水(女士專用)的品牌印象。

2.促進(jìn)銷售，提高--×香水(女士專用)的指名購買率。

(二)產(chǎn)品定位

1.產(chǎn)品問題點(diǎn)。

(1)因--×香水(女士專用)系高檔化妝品，所以產(chǎn)品價(jià)格太高，不利于普及。

(2)消費(fèi)者的使用習(xí)慣不易改變，需要一段時間方能接受新品牌的香水。

2.產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)(消費(fèi)者利益點(diǎn))。

(1)攜帶方便、使用便捷。

(2)產(chǎn)品的包裝具有價(jià)值感。

(3)滋潤、保濕，具有皮膚保養(yǎng)功能。

(4)香味溫和，不刺激肌膚。

(5)適用于任何年齡的消費(fèi)者使用。

(三)廣告受眾定位

參考《--×香水市場細(xì)分表》中所列的目標(biāo)對象。

(四)產(chǎn)品概念(獨(dú)特銷售主張)

--×香水(女士專用)，品味女人的第一選擇!

(五)創(chuàng)意方向

通過各種方式來表現(xiàn)香水系列，體現(xiàn)浪漫情懷。

(六)廣告表現(xiàn)文案

1.電視廣告創(chuàng)意腳本：(略)。

2.廣播廣告創(chuàng)意腳本：(略)。

3.其他平面廣告表現(xiàn)文案：(略)。

四、廣告媒介策略

在安排廣告媒介時，必須考慮到廣告媒介的千人成本、毛收視率等評價(jià)指標(biāo)。

(一)傳統(tǒng)大眾媒介

以電視廣告為主要媒介，輔以廣播廣告、雜志廣告、戶外廣告。

1.電視廣告：--×香水(女士專用)推出的2～4個月密集播出，此時期以10秒電視廣告為主，30秒電視廣告為輔。

電視廣告的播出，主要選擇以下6個與消費(fèi)者接觸頻率較高的頻道或時間段。

(1)高收視率的國語連續(xù)劇。

(2)晚間7：00～8：30時段。

(3)高收視率的娛樂節(jié)目。

(4)婦女節(jié)目。

(6)時尚報(bào)道。

2.雜志選擇：選擇以中青年白領(lǐng)為主要對象的時尚、美容類雜志，如《瑞麗伊人風(fēng)尚》、《都市麗人》、《嘉人》等，并選擇其中最好的版面刊登精美的--×香水(女士專用)的廣告。

(二)其他媒介

主要包括網(wǎng)絡(luò)、直郵這兩大新興的傳播媒介。

(三)補(bǔ)充媒介

在各大百貨專柜、大型商場舉行商業(yè)展覽活動。

五、廣告預(yù)算

(一)總體預(yù)算

本次廣告集中的時間為--年7～12月，共計(jì)6個月，公司的總體預(yù)算為萬元，其中廣告制作費(fèi)用不超過萬元。

(二)廣告預(yù)算分配

廣告預(yù)算分配情況具體如下表所示。

廣告預(yù)算分配表

項(xiàng)目 金額(萬元) 備注

1.策劃費(fèi)(占總體預(yù)算的15%)

2.創(chuàng)意、制作費(fèi)(影視、平面)

3.廣告媒介購買費(fèi)用

電視

雜志

廣播

互聯(lián)網(wǎng)

4.展覽活動

5.其他相關(guān)費(fèi)用

合計(jì) ----萬元

六、廣告效果測定與評估

(一)實(shí)施廣告調(diào)查

1.大眾媒介的廣告調(diào)查。

通過與廣告受眾的面對面交流、填寫調(diào)查問卷，為評估廣告的有效到達(dá)率、暴露頻次等做好準(zhǔn)備。

2.其他媒介的廣告調(diào)查。

通過網(wǎng)站、雜志上的問卷調(diào)查，與廣告受眾間接交流。為吸引廣告受眾能如實(shí)填寫問卷，公司相關(guān)部門需提供相應(yīng)的小禮品(如化妝品試用裝)，以獎勵有效填寫問卷的受眾。

(二)事中測定與事后測定

1.測定項(xiàng)目。

于廣告刊播后，不定期以調(diào)查問卷、座談會等方式測定廣告的效果，以便隨時修正廣告策劃案。測定項(xiàng)目及頻次規(guī)定如下。

(1)電視廣告以一星期測定一次。

(2)雜志以兩星期測定一次。

(3)每一個月定期舉辦一次消費(fèi)者座談會。

2.測定方法。

在進(jìn)行廣告效果測定時，可采用下列五種方法輔助測定工作的進(jìn)行。

(1)中心地點(diǎn)測試法，即在廣告刊播一段時間后，在某大型商場或?qū)９耖L期開展廣告測試工作。

(2)銷售試驗(yàn)法，即以--×香水的銷售數(shù)量來統(tǒng)計(jì)。

(3)生理測試法，即通過問卷或訪談等多種形式了解消費(fèi)者使用--×香水后的感覺。

(4)輔助回憶測試法，即幫助更多人了解并能記住--×香水這一產(chǎn)品。

(5)純粹回憶測試法，即對長期購買--×香水的消費(fèi)者進(jìn)行測試。

廣告計(jì)劃書范文5一、活動主題：

感悟廣告魅力，引動創(chuàng)新意識，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，綻放演藝之花

二、活動對象：廣州中醫(yī)藥大學(xué)全體學(xué)生

三、舉辦單位：

策劃主辦：中藥學(xué)院團(tuán)委

四、活動時間：(初定)

初賽：11月19日晚上6：30

決賽：12月6日晚上7:00

五、活動地點(diǎn)：

初賽：綜合樓 決賽：學(xué)生第一飯?zhí)们翱盏?/p>

六、比賽形式：

自由組隊(duì)，每支參賽隊(duì)伍不能超過5人。以歌唱、小品、相聲、話劇等任意形式，時間視形式而定。最終結(jié)果由觀眾投票和評委評分決定。

七、比賽要求：

緊扣主題，內(nèi)容健康向上、富有新意，不得抄襲、模仿電視、網(wǎng)上作品。

八、活動具體方法：

此次比賽分為兩輪，初賽和決賽，初賽在教學(xué)區(qū)綜合樓進(jìn)行，每個參賽隊(duì)伍在比賽準(zhǔn)備期間自己選擇一個與中醫(yī)藥有關(guān)的產(chǎn)品，發(fā)揮自己獨(dú)特的創(chuàng)意，抓住稍縱即逝的靈感，以歌唱、小品、相聲、話劇等任意形式，根據(jù)參賽隊(duì)伍所選的形式和參賽人數(shù)，主辦方會給予時間限制，參賽隊(duì)伍通過組員間的配合和排練，用個性的肢體和言語生動活潑而又富有創(chuàng)新精神的描述產(chǎn)品，例如產(chǎn)品的外觀，功效，價(jià)值等，向臺下觀眾和嘉賓評委宣傳及推銷此產(chǎn)品。參賽隊(duì)伍將作品錄制成錄像或進(jìn)行現(xiàn)場演繹，評委根據(jù)錄像或參賽者的表演對參賽隊(duì)伍描述的創(chuàng)意，精彩度，內(nèi)涵等進(jìn)行打分，選出12支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。決賽舉行前的這段時間，進(jìn)入決賽的隊(duì)伍可以繼續(xù)完善自己初賽時的廣告，精益求精。決賽當(dāng)天是是在生活區(qū)一飯門前進(jìn)行現(xiàn)場搭臺，進(jìn)入決賽的隊(duì)伍將自己最完美的廣告作品在舞臺上展現(xiàn)給廣大師生，由評委根據(jù)自己的專業(yè)判斷，通過參賽隊(duì)伍各個方面的表現(xiàn)和廣告的設(shè)計(jì)等進(jìn)行打分，并由現(xiàn)場的觀眾投票，最終結(jié)果由評委打分占80%和觀眾評分占20%組成，評選出獲獎隊(duì)伍。

九、活動準(zhǔn)備：

前期準(zhǔn)備： 10月20日 宣傳部負(fù)責(zé)開始制作宣傳ppt，宣傳部開始準(zhǔn)備宣傳大海報(bào)二份，小海報(bào)十三張，橫幅兩張制作，宣傳單和報(bào)名表制作。

10月份 實(shí)踐部負(fù)責(zé)活動贊助經(jīng)費(fèi)的拉取。

10月27-29日組織部聯(lián)系安排其他部門成員在各個學(xué)院班級播放宣傳ppt，下發(fā)宣傳單，報(bào)名表以及講解活動簡介以及報(bào)名要求。還有借助團(tuán)委在中藥學(xué)院的的力量，在各個班團(tuán)支書處領(lǐng)取電子版報(bào)名表，填寫完全之后統(tǒng)一發(fā)到指定的郵箱

10月27-29日 團(tuán)委全體成員按照安排，在一二飯門前做咨詢點(diǎn)給參賽隊(duì)員咨詢和現(xiàn)場報(bào)名。

11月前 組織部負(fù)責(zé)咨詢點(diǎn)的申請，安排其他部門分配時間，在咨詢點(diǎn)宣傳，報(bào)名。

11月2—4號 再次進(jìn)行宣傳

11月4日前 組織部負(fù)責(zé)橫幅，海報(bào)張貼，宣傳

11月10日 報(bào)名截止。

11月15日 匯總報(bào)名隊(duì)伍，分配人員，聯(lián)系參賽隊(duì)伍，確認(rèn)參賽隊(duì)伍的節(jié)目，還有時長，方便安排。(宣傳部負(fù)責(zé))

11月16日 各隊(duì)伍抽簽(宣傳部負(fù)責(zé))

11月17—18日 為活動初賽準(zhǔn)備。安排人員，準(zhǔn)備物質(zhì)，聯(lián)系評委等。

11月17日 上交作品(組織部負(fù)責(zé))

11月19日 初賽會場布置。人員正常工作。比賽正式開始。公布晉級復(fù)賽人員。

11月20日 宣傳部以海報(bào)形式公布晉級結(jié)果，開始制作決賽的ppt，橫幅，海報(bào)，宣傳單。

11月20-12月5日 組織部分配人員聯(lián)系晉級隊(duì)伍，并分配人員，做好各項(xiàng)宣傳和準(zhǔn)備決賽的物資。用電和場地申請。

決賽當(dāng)天安排

12月6日：(視天氣等情況)

1.中午由開始布置晚會幕布。

2.12:30

搭建好舞臺，調(diào)試好音響并且主持人開始踩點(diǎn)工作。決賽隊(duì)伍進(jìn)行踩點(diǎn)彩排。

3.12:30

干事負(fù)責(zé)吹氣球、貼閃條等布置好場地，搭建好帳篷以及聯(lián)系商家布置攤位。與商家溝通協(xié)商好攤位問題。

4.放學(xué)后，其余所有團(tuán)委干事立即到現(xiàn)場等布置會場。

5.16:30開始負(fù)責(zé)所有參賽者、主持以及表演人員的簽到

6.16:30音響負(fù)責(zé)人與各個隊(duì)伍溝通好所需音響效果問題。

全場進(jìn)行大彩排一次

7.19:00比賽正式開始，主持人進(jìn)行開場白，介紹現(xiàn)場到來的嘉賓及評委。

由領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭，并宣布比賽正式開始。然后隊(duì)伍逐個上臺進(jìn)行表演。中間穿插嘉賓隊(duì)伍的表演和觀眾互動環(huán)節(jié)。

8.21:00比賽結(jié)束，所有同事留下清理場地。

后期工作：宣傳部出比賽結(jié)果海報(bào)公布與一飯二飯以及c棟樓下

十、比賽獎勵：

一等獎一名 3個文體分+榮譽(yù)證書+價(jià)值300元禮品

二等獎二名 2個文體分+榮譽(yù)證書+價(jià)值200元禮品

三等獎三名 1個文體分+榮譽(yù)證書+價(jià)值100元禮品

最具人氣獎一個 —— (現(xiàn)場投票角逐選出)價(jià)值50元禮品一份

最佳演藝獎一個 —— (評委選出)價(jià)值50元禮品一份

最佳創(chuàng)意獎一個 —— (評委選出)價(jià)值50元禮品一份

優(yōu)秀劇本獎一個 ——( 評委選出)價(jià)值50元禮品一份

十一、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1.宣傳：1)宣傳單1000--0.1=100元

2)海報(bào)：30--13=390元(包括制作費(fèi))

3)橫幅：60--2=120 元

4)舞臺背幕及布置：600元

2.會場布置：1)燈光、音響：200元

2)搭建舞臺：1500元

3)租用紅地毯100元

3.其他：1)嘉賓評委禮品

20--20=400

觀眾獎品 200元

2)獎金：一等獎300--1=300元

二等獎200--2=400元

三等獎100--3=300元

3)榮譽(yù)證書：6--8=48元