前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的常見的銷售技巧主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：常見的銷售技巧范文

每周針對本周銷售顧問接觸的客戶存在的疑點進行分析，把握銷售顧問的業務流向，一周進行一次案例分析，組織針對性的銷售話術，編制入檔。

二、月培訓計劃

每月銷售總結會就本月銷售成功案例，銷售顧問闡述成功案例過程與同事共同分享。

展廳經理、市場經理通報本月銷售狀況，分析與預估下月銷售形勢。

三、服務培訓計劃

每月邀請特約維修站工程師來公司進行獵豹汽車常規維修、保養事項的說明，常見問題的解決方案，組織全體銷售顧問參與學習和培訓，要求銷售顧問能解決客戶常規維修問題的提問，做到對客戶的提問對答如流。

四、常規銷售技巧培訓

每周進行兩種銷售技巧方法的詳細介紹，銷售顧問就銷售技巧的培訓寫出本人的心得，以便用于實踐當中。

五、銷售年培訓計劃

每年邀請知名汽車銷售培訓講師進行兩次銷售業務培訓，此項列為員工培訓基金項目中。

六、生產廠家銷售培訓:公司安排每年參加廠家培訓的機會給員工。

信息管理

營銷部每日來電、來店客戶要求銷售顧問進行三表一卡的建立，區分客戶的級別，對建表客戶要第一時間通報到銷售文員處，銷售文員根據通報情況及時反饋客戶信息給當班銷售顧問避免每個展廳之間出現重復報價的狀況。市場部外地客戶需要展廳維護價格及時通報至銷售文員處，由銷售文員記錄傳達信息。

營銷部每日客戶資源由展廳副經理統計，要求登記信息內容真實、時間準確、級別清晰，此內容交銷售文員登入電腦以備展廳經理審查每日銷售狀況后通報營銷經理。每日銷售報表，銷售庫存表要求銷售文員每日統計后第二天交與各展廳。

第2篇：常見的銷售技巧范文

而且，流程化的項目銷售，配合上各種管理表單、方法技巧和案例集， 既適合于新員工的快速上手，也利于老員工的自我提升。特別是案例集，它是行業和公司本身銷售經驗的深度總結，公司員工和經銷商均可快速汲取銷售智慧，為千變萬化的銷售實戰做好準備。

在實戰輔導工業品企業時，葉敦明對項目型銷售的天龍八部進行了兩個方面的總結。第一，天龍八部的流程中，除了常見的“葵花寶典”之外，還有四個關鍵技能需要注意。第二，天龍八部的流程之外，還有一些營銷管理乃至企業管理方面的大文章，需要很好地與天龍八部這個銷售管理工具對接。

1、流程管理似水，關鍵節點如舟，管理控制是船夫

項目型銷售流程，更多的是一種指導方向。方向正確，并不代表銷售就能成功，特別那些打完收工的應付之舉。要想把流程動作效益化，就必須把客戶需求與自己的產品方案優勢緊密結合，引導客戶需求。

而且，抓住客戶的需求命脈，深刻剖析客戶“痛處”，放大合作利益。SPIN銷售技巧，也許適合溫文爾雅的工業品銷售人員，而且是與客戶企業高層深度溝通時。其方法相對含蓄，有理有據，考慮的角度較為全面，而且能夠設身處地理解客戶高層的擔心。而4P銷售技巧，則惡狠狠地抓住客戶的痛處不放，而且還要擴大它，最后才和盤托出解決方案，制造一種驚喜之后的解脫。

流程也罷，技巧也罷。只有在贏得信任之后，方能開展業務。個人信任，是第一道關。專業、見解，還有你為客戶著想的程度，以及你的承諾是否兌現，客戶都是看在眼里、盤算在心里。購買風險的化解，以及組織信任的構建，則是工業品企業必須修煉的亮相功夫。

流程走完了，業務也談成了，及時收款就成了重中之重。有不少工業品銷售人員對葉敦明說：交貨前，客戶多次催要；交貨后，客戶不急于驗收。一旦客戶的付款周期拖沓，自己的資金占有率就會高上去。有的企業，把客戶拖款占有的利息，也與業務人員的獎金掛鉤，目的就是讓工業品銷售人員防患于未然。

2、項目型銷售管理，功夫在詩外，好戲要連場演

葉敦明認為：天龍八部過于注重“人，有形的動作”，而忽視了“品牌，無形的影響力”。比如客戶推薦（證言營銷）、與客戶見面之前的品牌到達力、行業口碑（銷售氛圍）、高層參與、公司資源的配合等。

項目型銷售的天龍八部，對于團隊化銷售有著明確的指導作用。銷售團隊的人員分工很關鍵。一般來說，信息收集、日常聯絡和售后服務，最好交給銷售內勤處理。銷售內勤扮演一線銷售人員的助手角色，讓他們集中精力于客戶溝通和業務談判等環節上。

不同的層級，在銷售流程中扮演不同角色。資深的工業品銷售人員，專注于天龍八部的關鍵環節，而銷售新人則必須從容易的環節入手。他們可以限于銷售內勤一起工作，進而與資深銷售人員一同談客戶，扮演現場談判助理。在技術公關或者商務公關階段，高層還必須深度接入，幫助銷售人員度過難關、贏得訂單。

在實戰輔導工業品企業過程中，葉敦明注意到：直銷與分銷的銷售流程差別很大。兩者共享公司資源的同時，需要各自的團隊、流程管理和方法技巧。需要注意的是，直銷往往過于重視臨門一腳，對前期的鋪墊做的不夠細心。而分銷則正好相反，前期招商時精神百倍，而幫扶經銷商做市場時卻找不到辦法、提不起精神。這種只完成半程的銷售工作，需要管理人員幫助他們繃緊松懈的弦，整個銷售流程節奏明快、銜接自然，銷售就會終成正果。

銷售流程剛剛開始導入的時候，很多銷售人員非常歡迎，覺得工作的思路一下子清楚了。可久而久之，熱情消退了，流程管理就會流于形式。看上去面面俱到的工作，因為用力不夠、用心不深，銷售業績就是上不去。有些人開始懷疑銷售流程管理，覺得標準化束縛了他們的創造力，高嚷著要回到個性化銷售的舊軌道。工業品銷售管理者，此時要找到流程受阻的真實原因，不能迫于短期的銷售壓力，就將已經啟動的戰車急速剎車。

銷售流程管理，必須采用PDCA循環，就像一場經典話劇，演的越久、越用心，就越受觀眾歡迎。只有反復的操練和改進，流程才能越做越順，環節才能越來越緊湊，方法工具才能越來越實效。

第3篇：常見的銷售技巧范文

提高銷售的10種方法：

第一種、打折促銷

這就不過多贅述了，日常營銷中最常見的一種手段，它的優勢有很多比如見效快、增加短期內銷量、增加消費者購買數量、對消費者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當然它的缺點也是顯而易見的了，比如時間久了成本受不了、并不能真實的增長銷量、導致產品給客戶印象低廉且很難恢復原價，所以小活動做促銷怡情，總做促銷就恐怕要“傷身”了。

第二種、贈品

這種方法也是相當常見的了，它的優勢就是吸引新客戶嘗試購買，吸引老客戶二次消費，通過贈品讓用戶對品牌有概念，可以幫助與競爭對手起到一定抗爭作用，但是相對的缺點也不少，如果贈品劣質的話反而營銷品牌形象，贈品可能會增加一定成本，贈品可能不是所有消費者都認可的……具體什么時候使用還是要具體情況具體分析。

第三種、退費優待

這種方法一般比較適用于吸引新客戶試用，費用成本相對較低且有助于收集客戶資料是它最大的優勢，不過缺點就是對消費者可能吸引力不足……每個行業都有自己的特性，不是所有方法所有行業都通用的，具體還是要看情況。

第四種、優惠券

也是日常促銷手段之一，它的優劣勢大家應該都很清楚了，我就不過多贅述了，簡言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎么說呢就是優惠券取決于用戶態度。適當給老用戶發一發還是沒問題的。

第五種、合作促銷

這就不用多說了吧，就是尋求三觀一致的合作伙伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點就是找到三觀一致的合作伙伴比較難……

第六種、免費試用

這在日常營銷活動中也是非常常見的一種營銷手段，消費者對免費試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過后就直接購買了，而且可以“撩”到精準的客戶哦！缺點嘛就是成本會高一些，而且對活動過程的控制有一定難度，不過效果還是挺可觀的。

第七種、抽獎模式

嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優勢就是宣傳覆蓋面廣、有助于銷售、可以直接吸引用戶關注，引導新用戶下單夠，促銷老客戶二次購買等，劣勢嘛需要投入較高的成本，無論是宣傳推廣成本還是獎品成本，很難預估活動效果，對新品牌的推廣可能效果不會太好，不過營銷還是應該積極一些，抽獎活動其實一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當的做一做的。

第八種、有獎競猜

這種和抽獎模式類似，不過對于品牌宣傳會很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對特定人群來制定這個活動，以此提高這類人群了解產品的興趣，劣勢嘛就是可能會精準度不夠，競賽類活動創新起來有難度，對銷售并沒有實際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當用用有獎競猜這個營銷手段，

第九種、公關贊助

很好理解，就是品牌方贊助一場活動，優勢就是可以快速提升品牌形象和知名度，創造有利于被人知道環境，劣勢就是需要等待時機，且對活動組織能力有一定要求，并且投入成本會比較高。這種方式更適合具有一定市場規模的中大型企業了。

第十種、會員制度營銷

現在我們做什么都需要辦理會員，每個線下店鋪商場都有自己的會員制度，所以會員制度也是時下非常流行的一種營銷手段，因為它的優勢不僅是可以培養用戶對企業的忠誠度，還可以增加營銷競爭力，不過會員制度也有劣勢就是回報率可能不是很快，且費用成本比較高，效果也沒有保證。不過一旦用戶忠誠度培養出來了，那么后期效果還是非常可觀的，無論是銷售還是品牌宣傳。

如何提高自己的銷售技巧：

1、勤學習，提高自己

作為銷售人員，必須要有足夠好的口才，因為畢竟要和客戶進行溝通，就必須要掌握一些常見的語言溝通技巧，那么這些能力的提升，就需要銷售人員自身的努力學習才能達到，只有不斷提升，才能讓自己變得足夠強大，特別是自己溝通能力、交際能力、語言能力、適應能力等各方面的提升，才能讓自己的銷售之路走得更順利。

2、勤拜訪，聯系客戶

銷售人員，要提高自身的銷售技巧，就必須要求自己多出門，多邁腿，多去拜訪下客戶，詳細向客戶介紹你所買的產品，讓客戶了解你的產品，看到你的誠意，也許不經意間，你的努力就會收獲到意向不到的結果。

3、勤思考，善于動腦

思考，可以讓人冷靜，思考也可以讓人成長，作為銷售人員，更要具備思考的能力，而且要勤思考，無論遇到何事，一定要冷靜地思考對策，想想自己怎么去面對這些客戶，想想自己怎么去賣出自己的產品，想想自己如何打動那些潛在客戶。

4、勤交流，了解客戶

交流可以讓人輕松，交流也可依看出客戶的潛在需求，作為銷售人員，就必須多喝客戶進行交流，最好是面對面的交流，了解到客戶的具體需求，在根據客戶的需求去匹配合適的產品，讓客戶花錢花得高興，讓自己能達到自己的預定目標。

5、勤付出，等待收獲

都說：勤能補拙，只有愿意付出，才會有所收獲，作為銷售人員，要想自身技能得到大的提升，就必須要努力的付出，而且要愿意去付出，也許付出了你并不會有收獲，但你不付出，就更不會有收獲，相信一百次的失敗，總會促進一次的成功，所以一定要做好付出的準備。

6、勤發現，發現時機

機遇是一瞬即逝的，作為銷售人員，一定要有一雙善于發現的眼睛，特別是在和客戶交流和溝通中，一定要把握住客戶的基本需求和意愿，抓住客戶的需求，發現客戶的購買意愿，以便自己成功賣出產品。

7、勤維護，穩定客戶

第4篇：常見的銷售技巧范文

從品類原因分析，其中多元化經營的高毛利率非藥品商品過度促銷的現象非常普遍，尤其是目前許多藥店保健食品是其利潤和經營額目標增長的重要品類，這類商品的過度促銷往往并沒有帶來門店業績的增長，相反還導致了消費者不信任、門店美譽度下降，門店客流流失等負面效應。在非藥品商品中泛母嬰、化妝品品類多元化商品又是多元化發展的重頭戲，許多藥店人員缺乏這些產品的科學合理的推廣基礎，商品機構不合理，銷售進入一種誤區，即什么品類毛利較高，這類品類就屬于必備商品、什么品類毛利率高，這類產品就是必須的關聯性補充商品，促銷活動缺乏合理性和科學性。同時，非科學、盲目地增加新品類而導致難以適應母嬰、化妝品主流客戶群體的需求，從而導致多元化經營模式的失敗。

其實，我們提升門店業績更加需要我們藥店人員銷售基本技巧和基礎能力的穩固和提升，以適應顧客對我們專業知識和銷售技能較高的要求。

關聯銷售是藥店經營的基本技能，也是藥店業績提升的基礎。關聯銷售需要特別注重藥品與藥品的合理、科學用藥！

關聯銷售首先要注重顧客的篩選和分級對待和重視。在顧客的選擇方面，我們需要重視以下幾種重點優質顧客的需求，什么樣的顧客是我們首選的目標客戶？優質客戶的特點：1、從年齡上看主要是中老年人；2、從身體狀況上看主要是身體健康狀態欠佳的人群；3、從推薦產品的接受能力上來看主要是認知容易被說服的人群，他們由于認知原因，尤其是藥品信息不對稱的前提下，容易接受店員的推薦；4、在支付能力方面來判斷主要是醫保患者、經濟能力較好的顧客和對健康投入意識強的顧客。

店員在想顧客推薦藥品時，需要有利的三個條件稱為推薦三要素：即時間、信任和專業知識與技能。藥店要圍繞這三個要素去營造營銷環境和氛圍。

在關聯銷售中，什么樣的疾病群是我們首選的目標患者，他們具有什么樣的其特點？

1、慢性疾病：久病成良醫，對店員的專業知識水平要求較高，同時由于長期服用，對產品的價格認知較高；

2、常見病及多發病：患者對產品的安全性和療效訴求較高，產品療效和價格成不對稱性，要求性價比的合理性；

3、疾病譜需要組合藥物進行治療的疾病：某種疾病本身需要治療方案就是組合藥物的治療；

在關聯銷售中，什么樣的產品群最適合用著關聯性的藥品進行推薦？

首先是什么樣的產品適合最為聯合銷售的首選產品？

1、常見疾病需要組合治療方案的藥物；

2、慢性疾病的并發癥的預防和治療藥物；

3、相關性幾種疾病的聯合治療藥物：例如高血壓伴隨冠心病；

4、對癥治療和治本藥物的聯合應用；

5、常見適應癥藥物的另一領域的獨特治療效果藥物。例如，葡萄糖酸鈣口服溶液應用于治療過敏性疾病。

其次，適合作為聯合銷售的產品，店員掌握其銷售技巧需要哪些方面的知識和技能？

1、產品主要專業知識和疾病適應癥的應用；

2、全科用藥產品的梳理和專業知識的掌握；

3、慢性疾病和常見疾病的治療措施及用藥方案；

4、店員推薦技巧及應用；

5、顧客購買心理的把握；

第5篇：常見的銷售技巧范文

驚訝于中國銷售人員的流動率

我第一次來中國是1970年，抵達的是香港，第一次到中國大陸是1979年，那時一個突出的印象就是幾乎每個人穿的衣服顏色都是一樣的，還沒有商業的概念，也沒有銷售員一說。

到1990年代的時候，中國的商業已經發展到相當程度，但當時我發現一個重要的現象，就是中國銷售人員的流動率差不多在50%左右，銷售人員頻繁換工作。而在美國銷售人員流動率是30%左右，在歐洲流動率更低，也就15%。

在中國會聽到有一些被國外銷售管理者認為很荒謬的話，比如：“我就讓他們試一試，不行就換一批人”。這種話在中國才能夠聽到。在歐美，銷售管理者根本沒有時間和成本去做這種“嘗試”，包括法律方面的限制，也導致沒有“試一試”的權利。

后來我了解，中國銷售人員流動率高與工會和薪酬體系也有關系。因為歐美工會對的工人權利的維護，管理者招聘銷售人員會非常慎重。另外很重要的一點是與銷售人員的薪酬體系差別相關。美國的銷售人員，底薪和提成基本是一半對一半，比較平衡。在歐洲，銷售人員的底薪會高于提成，銷售獎勵比較少。在中國正好相反，銷售人員的大部分薪水需要從獎勵和提成中獲得，而永遠有更多的新人來替代你。

另外中國的銷售管理者普遍把銷售工作想的過于簡單了，好多時候就覺得用人海戰術就完了，有時會招一批應屆畢業生來“試一試”。但銷售人員業績做得好，需要從產品知識、銷售技巧、銷售意愿、銷售潛能，以及配套流程來支持的。

個人而言，我不認同“重培訓，輕招聘”的銷售管理方式，好的管理應該是“輕管理，重招聘”。據我了解，不少中國銷售管理者有個理念：“我可以通過培訓去管理員工”。其實真正的問題源頭在招聘和人才選拔方面，人的性格和很多元素是很難通過管理改變的。

輕視銷售工具的中國管理者

另外我對中國銷售管理中一個常見問題的觀察是：對銷售工具的輕視。

近30年的一個感受，中國業務人員做銷售的時候，主要憑一張嘴，現在多數企業也依然如此。因為中國過去的發展機會太好了，很多銷售人員不管會不會賣東西，只要敢說就能成功，所以銷售培訓曾經變成了成功學培訓。

但銷售人員業績做得好，背后是有很多因素支持的，不是簡單地能說會道，一旦中國經濟增速放緩――這正是當前正在發生的事情，同質化的產品也越來越多了，對銷售工作的技術含量要求也就高了。

一直以來我在中國聽到最多的銷售技巧是“拉關系”，這非常重要，放在哪國都是如此。但隨著市場的發展，尤其是到了移動互聯網時代，銷售工具的重要性，或者銷售工具創造的價值越來越重要。比如，互聯網可以讓我們大面積地接觸到新的人群，銷售也越來越依賴數據，大數據營銷本身也是一種工具，可以協助銷售人員分析消費者的喜好，做越來越精準的營銷。

再有，不少中國銷售管理者忽視了對銷售人員的專業測評。

然而，不是每個人都能成為優秀的銷售人員，與一些成功學的說法不同，每個人都有自己的本性和優勢，專業測評工具可以讓公司對應聘者進行優勢識別，這也是對人的本性的尊重。

另外，不少中國銷售管理者，不愿意用CRM這個銷售工具。這與中國銷售人員流動性大有關，銷售人員也不愿意采用CRM工具，因為采用之后很多客戶信息登記上去了，自己更容易被替代掉。

但也正因為此，建議更多的銷售管理者使用CRM工具，即使銷售人員離開，也要讓客戶的所有信息能在公司留存下來。美國曾經有一個調查，能很好采用CRM工具的企業，只有20%的客戶會隨著銷售人員的離開而流失，而不采用CRM的，客戶流失率平均達到80%。

用流程重塑中國企業

這些年對中國銷售管理的再一個觀察是，人們普遍對銷售流程有相當程度的忽視。一些中國企業的銷售管理中有一些“標準”，但沒有把它們上升到銷售流程。

沒有好的銷售流程，就算客戶成交了，也往往不知道為什么成交，更不容易反復“拷貝”這類成功。銷售管理者應不斷從成功案例里提煉銷售流程的精華，把個人技巧變為組織流程。

這就是科學管理“泰羅制”的基本精神。

美國Forrester Research公司對2000家年營業額7億美元以下的企業進行調研，發現業績最好的銷售人員，一半以上有名文規定的銷售流程在支持他們。還有一半以上的人有CRM客戶管理系統進行支持。其中有10%的企業CRM和銷售流程兩者兼有，而這10%的企業比其他90%的企業業績平均高出50%！銷售人員流動率平均比其他企業低40%。

我在中國見到的企業里，曾經看到有的全國性企業，每個銷售大區都有各自的銷售流程，銷售流程的不統一會導致一個直接的后果，就是公司難以完成高效的全國性銷售動作，這對公司的市場應變能力構成很大挑戰。

這家企業的管理者意識到問題后，我協助他們把各個大區差異化的銷售流程提煉出來，結合公司成功的銷售經驗對流程進行了重組，兼顧必要的差異之后，從全國總公司的層面進行了統一。

優秀銷售人員的尷尬

再有一個對中國銷售管理者的觀察是，不少企業里，非常好的銷售人員會被提拔成銷售管理者，但很多銷售管理者沒意識到這個問題：銷售與銷售管理實際上需要的兩個不同的特質，好的銷售人員與好的銷售管理者是不同的概念。

美國企業經歷了很長時間才意識到這一點，它們后來終于不得不承認，人不是全才，而且人的時間、精力是有限的，應該讓每個員工做自己最擅長的事情。所以美國企業才提倡專注和專業化。

當然，在中國，如果一個銷售人員到四五十歲還是銷售員的話，可能會很沒有面子。我的建議是，如果這個人最大的優勢就是做銷售，那么，第一可以在職務上給老銷售人員以支持，比如給個“首席銷售官”之類的頭銜，但在公司內部管理的權限劃分中，他還是在做銷售工作。

第二，同是銷售人員，可以安排他去做金額很大的大客戶銷售。第三，他的銷售提成比例可以比其他人更高。第四，可以給他配備銷售助理。

第6篇：常見的銷售技巧范文

進入公司后的這些天里，我一直在努力的學習，去了解和適應工作的環境。現對這些天的工作做一下簡單的回顧與總結：

首先，了解xx企業文化后在石路國際商城有了三天切身學習的機會。與顧客面對面的交流，真正的面對產品更深入的學習。在張姐和陳姐的耐心指導下，先是整體了解了xx產品的自身優勢以及競品的打擊話術，又在與顧客的介紹交流中學習到很多關于終端銷售的要點和技巧。在此，先感謝您給我這個機會學習，并感謝國際一店的陳姐和張姐的耐心教導。

接下來，在7月31日國美開業時，和xxx在終端學習一天，使我的學習邁上了一個新臺階。在這天里，仔細聽取兩位促銷員與顧客的介紹方式、如何讓顧客在我們店停留腳步、如何讓顧客放下疑慮等，感受頗深。顧客是上帝，必須熱情以待;顧客也是“魔鬼”，最難纏，必須保持耐心熱情。

8月7、8號與石路國美聯合對華辰嘉園的回饋團購會活動的兩天里，使我更深層的去了解顧客所想、顧客所慮，讓我自身能力又上了個新高度。其實，顧客的心理我們都清楚，買東西誰都買過，最常見的心理無非是貨比三家，最常聽的話便是“兜兜看”。針對不同的客人采用不同的方式把他說服是最重要的銷售技巧，我在努力去靠攏。

這十二天的學習，對我來說可謂是目前來說最寶貴的財富。它不僅體現在學習xx文化和產品知識上，更體現在我自身能力的提高上。通過我的努力，馬馬虎虎算是收到了很好的效果，也得到了耐心教導我的大哥大姐們的肯定，這一點是我值得欣慰的。現在，對熱水器、吸油煙機、灶具整體已經了解，凈水器方面還沒有進行很全面的培訓學習。在接下來的工作中，我肯定會把我們產品及競品的知識學好，不會辜負公司對我的期望，讓自己更快的在工作能力上提升。

通過這些天的認識，我也想說一下我對市場督導工作的認識：

行業不同，督導的方式也有些不同。不管哪個行業，首先就必須對這個行業了解透徹。督導的工作不能僅僅局限于對促銷員的管理方面，一方面督導要提高自身的素養，包括對于銷售技巧和手段的認識，這樣才能在促銷員碰到銷售上問題時能夠及時給予解決。另一方面要把自身的協調能力和管理能力進一步強化，能夠處理好促銷員與門店負責人、促銷員和其他公司促銷員、促銷員與店員之間的一些或大或小的矛盾。與此同時，還應偶爾幫助促銷員進行銷售。這樣不僅可以讓商場負責人和門店店員知道我們不光是產品上了柜，也讓促銷員知道我們也在時刻關注、關心他們的銷售情況，他們的感激心理也能幫助整體銷量的提高。一箭雙雕，幫助銷售的同時自己也能了解銷售的近況。夸張點說，我認為優秀的市場督導是天使和魔鬼的復合體，因為會讓人又愛又恨的，不光是要做好促銷員的良師，還要敢于面對問題，不能妥協。

經過昨晚的思考，我自己總結了做好一個督導，“勤”字是最重要的。我總結了五勤，希望您可以幫我審評一下是否合理，即腦勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤。

腦勤——我們在終端或市場時，往往是對市場信息的了解是最直接最及時的。這就需要我們針對信息多動腦，提出自己的建議并說給促銷員聽，而且及時的向領導反饋。

腿勤——對于督導來說，經常到終端一線去，用腿來帶動大腦思考，才能發現問題并及時解決。

手勤——做市場督導，必須要手勤。在終端尋看時看到產品贈品擺放不當或是不整齊，要親自動手擺放合理并告知促銷員下次注意。

眼勤——作為一個市場人員，我們必須要不放過競爭對手任何一個細小變化，要能夠通過市場的變化準確的找到消費者需求或口味的變化，這是最難做到也最需要做到的。

嘴勤——在終端尋看幫助時，看到產品的陳列、宣傳單頁的放置不到位、促銷人員工作執行不到位等問題，這時就要充當黑臉，對該批評的提出批評，最好是以和藹的態度進行現場指導，現場演示告知他們操作要點即可，不可言辭過激影響他們工作心情。

這五勤，我會慢慢的做到，在很多方面可能還存在缺點和不足，也請您對我監督和指導。當然，我更希望這五勤能夠對公司起到一定的作用，大家一起來提出建議和修改。

最后，我還想說一些自己認為值得提出的建議：

公司：自我認為，如果我是顧客去買東西，不希望我還沒進去就有幾個促銷員圍過來。也就是說，顧客最好是由促銷員請入并介紹，督導或是領導們只能是從旁協助或是從價格等方面穩住顧客，在促銷員介紹產品時，不要前去幫忙講解產品，以免造成介紹中斷打亂顧客興趣。

第7篇：常見的銷售技巧范文

關鍵詞：工程機械商；銷售隊伍；銷售管理；薪酬體系

中圖分類號：F416 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2012）33-0158-03

中國工程機械制始于20世紀90年代初，近年來，隨著工程機械市場的持續火爆，工程機械商的數量迅速增加。隨著用戶對維修服務、配件供應、租賃等一條龍業務模式的強烈需求，我國工程機械商的職能也逐步地向維修服務、配件銷售、信息反饋、客戶關系管理、后市場開發等方面轉變。很多商已經開始從整機銷售轉向后市場，從“銷售供應商”向“服務運營商”轉變。

在工程機械銷售模式中，由于產品價格比較高，銷售過程環節比較多，拜訪的復雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長，因此對工程機械商銷售隊伍的要求相對來說也要高得多，而近年來，國內工程機械商銷售隊伍也出現了很多新的情況，其中最突出的表現在以下幾個方面：

1 銷售隊伍人員流動過于頻繁

我國工程機械商目前有幾千家，但是規模普遍偏小，基本都是一家商經營多個品牌，只經營單一品牌的商數量很少。當前困擾商的一些問題主要突出表現在員工素質問題、下屬機構的管理問題、市場的惡性競爭和資金回收問題，在這些主要問題中，銷售人員流動過于頻繁一直是困擾著工程機械商的最主要的問題。

銷售人員的頻繁流動，一方面不利于商做人才儲備，尤其是很多商發現自己辛辛苦苦培養的人到頭來卻是為競爭對手做人才儲備，這給商造成了很大的風險；另一方面是國內的商普遍規模較小，管理體系不夠完善，如果不能對內部員工和外部客戶實施有效管理的話，甚至會造成大量客戶的流失，這對于企業的經營管理來說是非常不利的。

2 銷售隊伍無培訓體系做依托

目前，國內工程機械商銷售隊伍最常見的一個問題是沒有培訓體系作為依托，很多商企業不愿意在銷售隊伍培養上進行投入，企業本身沒有形成系統的培訓體系。當銷售人員進來以后，一般只經過簡單的產品知識培訓和銷售業務流程培訓，之后就被分配到一線開展銷售工作，然后讓他們在業績的壓力下倉促上了戰場。在這種情況下上戰場的銷售人員，對公司的產品不熟悉，對客戶不熟悉，對市場不熟悉，加之銷售技巧的缺失，根本無法全方位地面對客戶，因此最直接的結果就是“陣亡”。面對如此狀況，部分商只有不停地換人然后再不停地招人，有的企業銷售人員的流失率甚至達到了90%以上，但是最后的結果都差不多。

3 銷售隊伍采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經理直接來帶新來的銷售人員，手把手地教；另一種情況是由某些老業務員來帶新業務員。

如果沒有一個完整的培訓體系做依托，只憑師傅帶徒弟做的話，這種單一模式的不良一面就是徒弟把師傅的好東西只學了三分，但是壞的東西全學會了，甚至還發揚光大。

4 忽視案例和文本化的積累

很多商都忽略了分享有經驗的銷售人員的實戰經驗，并且把這些實戰經驗進行認真、細致、系統的總結和分析，形成文字固化下來。當新業務員進入企業后，又不得不去重復嘗試，既加大了企業投入，又延遲了效益產出，這個在國內商企業非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關的一些經典案例，都裝在有經驗的銷售人員的腦子里，他們愿意與新業務員分享，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時間的流失，這些案例都漸漸流失了。其實通過這些案例和工作流程的梳理與積累，能夠使公司形成一定的案例和文本化積累，最終對下面的銷售人員能起到良好的帶動和提升作用。

面對國內工程機械商銷售隊伍出現的這些狀況，首先各商應定好自己的位置，然后再根據工程機械各種類產品的特點、企業自身所處的發展階段、企業的內外部資源以及企業的市場營銷策略等來進行相應的培訓，但是銷售隊伍的培養是一個系統工程，絕對不是簡單的幾次培訓和市場實戰磨練就可以解決問題的。

5 把握好銷售隊伍的招聘

由于工程機械本身的技術含量比較高，因此對銷售隊伍在產品技能和銷售技能方面的要求也相對較高，那么國內的商企業在招聘時就應把握好以下幾個原則：

5.1 經歷切合

經歷的切合，也就是應聘者的工作經歷一定要和相應的崗位相吻合，尤其是像工程機械這種銷售模式，它對經歷這方面的要求更加嚴格。如果招來的人沒有相應的工作經歷，那么就很難掌握一個產品的整個銷售過程，取得好業績就需要相當長的一段時間，而企業一般不會給予太長的時間來產生績效，所以經歷一定要相切合。

5.2 發展階段切合

常規來講，公司的成長一般有三個階段，即嬰兒期、青年期和成熟期，如果企業處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經驗就可以了；如果處于成長期，應該招收有四分經驗、六分潛力的銷售人員；如果企業處于成熟期，就應該招聘成熟的銷售人員。

5.3 期望切合

銷售人員都在期望兩點：一是“錢途”，即收入；二是前途，即公司能夠提供的學習平臺和成長空間。在招聘業務人員的過程中，一定要慎重考慮雙方的期望。如果兩者相距太遠，最后還是會造成員工的流失，因此企業在招聘環節時，就一定要謹慎地把握好。

6 做好銷售隊伍的培訓

對于工程機械銷售隊伍的系統培訓一定要把握好以下幾個方面的內容：

6.1 做好企業文化和制度的培訓

一方面要讓新進的銷售人員了解企業文化，同時通過企業文化來增強員工間的凝聚力；另一方面也要加強公司制度方面的培訓，這具體表現在要讓銷售人員熟悉公司的內部流程和資源、熟悉銷售管理制度等。

6.2 做好客戶知識的培訓

一方面要系統地培訓銷售人員，如何尋找客戶、接近客戶，如何進行銷售洽談，如何處理客戶異議，如何進行客戶維護；另一方面要讓銷售人員熟悉客戶的需求和決策過程，尤其是面對組織客戶時，組織客戶的典型需求是什么，他們的決策過程是什么，由誰提出需求，哪一個部門負責選擇供應方，哪一個部門最終拍板，哪個部門最終會使用該產品，哪個部門最終對整個采購進行評價等。只有接受了相應的培訓，銷售人

員才能在實際工作中按部就班、有條不紊。

6.3 做好產品知識的培訓

這個實際上就是對銷售人員培訓市場及企業產品方面的知識。要讓銷售人員對產品的市場狀況有個全面的了解，并且能針對現實的市場狀況擬定對策方案，與此同時，工程機械產品本身的技術含量比較高，必須對銷售人員系統地培訓產品知識，讓銷售人員全面地了解產品的結構、性能、型號、優缺點，并通過一定的形式讓這些內容固化。

6.4 做好銷售技巧的培訓

做好銷售技巧的培訓，包括如何詢問、如何接待、如何與客戶溝通、如何進行產品展示與介紹、如何簽約等；另外還要讓銷售人員掌握整個銷售流程，從而讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。

7 設計合理的銷售隊伍薪酬體系

在工程機械的銷售模式中，新業務員的首單成功周期一般比較長，而成長為一個成熟的業務員的周期相對來說也比較長，為了減少人員的頻繁流動，還得在薪酬體系上下功夫。

首先銷售人員的底薪設計要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例應該低一些，再次綜合獎勵應該設計得比較高，然后在考核傾向上要注重銷售人員在銷售過程中的創新性。這樣的薪酬體系，能夠保證一個銷售人員長期的均衡的發展，也是防止人員頻繁流動的有效措施之一。

8 進行銷售隊伍的規范化管理

這個規范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各項工作的流程，使各項工作規范、有序和制度化。從銷售人員進入企業的第一天開始，商就應該對每一個表格、每一份報告都嚴格要求，規范管理是個習慣問題，時間長了就會養成習慣，而逐步地演變成為自然的行為。

9 對銷售隊伍實施有效激勵

商還可以在激勵制度上做文章，可以針對員工的需求層次來實施激勵。在團隊激勵上，可以采取必要支持與鼓動性激勵相結合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪資、考核、福利、崗位穩定和工作支持等。其中薪資是給銷售人員的物質報酬，是穩定銷售人員最核心的因素。公正客觀的考核，會使銷售人員信服，調動銷售人員的工作積極性，好的福利能夠激勵銷售人員努力地工作。穩定的工作崗位可以使銷售人員產生歸屬感，從而認真地工作，把公司的事業當作自己的事業。必要的工作支持，是指商能在銷售人員需要時，給予人力、物力、財力的幫助，促使銷售人員順利地完成工作任務。

商還要善于采取鼓動性激勵，其主要包括如下方面：溝通和關懷、團隊合作氛圍、成長晉升空間和輪換調崗等。這就需要商很好地關懷下屬，以合適的方式與下屬進行溝通；努力營造良好的團隊合作氛圍，提高銷售團隊的凝聚力；為銷售人員提高廣闊的成長晉升空間，激勵銷售人員去努力工作；進行崗位的輪換，激發銷售人員的創造性。

參考文獻

[1] 秦毅.金牌銷售經理[M].北京：北京大學出版社，2011.

[2] 沈方楠.銷售經理必備工具箱[M].北京：人民郵電出版社，2010.

[3] 秦毅.銷售人員系統培訓[M].北京：北京大學出版社，2009.

[4] 張啟杰.銷售管理[M].北京：電子工業出版社，2009.

基金項目：交通教指委研究課題“工程機械運用與維護專業教學資源庫開發研究”子課題“工程機械技術服務與技術營銷實務課程教學資源庫開發研究”的研究成果

第8篇：常見的銷售技巧范文

在這種火熱的競爭格局下，電動車該如何銷售呢？通過長期對終端零售市場觀察和研究我們知道，銷售技巧五花八門、層出不窮，而這次走訪中，我們發現像有一個電動車品牌（出于對愛瑪品牌負責，我在此不提出該品牌的名字，并且不提名字也不妨礙大家學習參考他的終端技巧）的“庖丁解牛”式的銷售技巧著實讓人震撼。

眾所周知，全國的電動自行車都大同小異，無非在款式、造型、色澤上有一些適度創新，產品的同質化非常嚴重，所以要想對其進行比較個性化和差異化的零售推介確實比較困難。但是該品牌的導購人員通過個性化的介紹卻讓我們對其產品的信任感油然而生、品質感脫穎而出。

根據我當天走訪的印象和當晚的簡要記錄，具體整理為以下“四硬四軟”的八套招數分解：

第一招，站。

導購員讓顧客自己坐到電動車上試一下，這是很常規的招數，但是緊接著只見這位導購員讓顧客扶著車把，自己站到了電動車前面的車筐上，并十分穩定，以此來證明車筐和車把的堅固與穩定。我注意到這位導購員的體重至少有130斤，但要知道平常一個車筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而一個如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認知。

老實說我的視覺震撼就是從這里開始的。他自己還說這是第一步，第二步他馬上從車筐再上一級，站到車把上，以此來證明車把的塑件比較結實。并特意彈壓幾下，以證明這個車的減震也很不錯。

再者，一個正常身高的成年人突然站在了自行車把上，而顧客卻僅僅坐在車座上，這種高矮的強烈反差使顧客不得不仰視面對他。這種物理上的落差很容易給導購員帶來心理上的俯視優勢。從而顯現出“這個導購員很專業，顧客要認真聽講”的博弈效果。

第二招，踩。

導購員抽出電動車的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前后插槽，以此保證電池盒的穩定性，在行駛中不會出現抖動等問題。接著導購員把電池盒摔到地上然后用腳踩，以此證明電池盒的堅固。其實根據電動車的設計特征，電池盒卡在車座后面，又有鋼架保護著，哪怕是車摔倒了，電池盒也通常不會被刮蹭的。但這樣的堅固效果卻讓顧客感到更加直觀的安全保障。

第三招，踏。

導購員先讓顧客坐到車座上保持車輛平穩，自己抓住車把左手的剎車，然后將腳踏板轉至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見此刻人站的很高，腳踏板沒有落下，以此證明剎車好，騎車人的安全在關鍵時刻有保障。后來據其他品牌的導購員說，其實大多數品牌的電動車的剎車都可以做到這一點。但只可惜很多品牌的導購員卻都沒有這樣做。

第四招，摔。

讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見導購員猛地將整個電動車突然推倒在地，再輕輕扶起，電動車一切完好，車把、前后保險杠、腳踏板等剛好形成支撐，塑件并沒有任何跟地面的刮蹭。用這種在產品測試中被稱作“破壞性實驗”的方法來證明電動車確實耐摔打。

在這次在走訪中，我在其他電動車專賣店并沒有再看到這種銷售方式，可謂十分新穎。當然這樣的破壞性試驗，也引起了其他品牌電動車銷售人員的非議。他們認為，既然你主動拿著電動車去摔，那看來店里的其他電動車也是摔過的，那會不會顧客買到的電動車也都是摔過的？導致顧客購買時心里有所顧慮，而且這樣的行為也確實容易猛得嚇到顧客。但不得不承認的是，這種破壞性試驗，給我們傳遞了一種對產品質量十分結實可靠的效果。

第五招，解。

如果說前面的四招都是“硬招”，核心目標重點集中在產品上，那么接下來的四招就屬于“軟招”，重點轉到了人身上。本文標題的“庖丁解牛”可能就源于這第五招的“解”上，而他只是用語言來“分解”，并沒有真正在“拆解”。卻給顧客強化了一種拆解的感覺。

通過前面導購員對產品性能硬實力的介紹鋪墊，導購員接著進行分解式成本核算，以此來彰顯一種軟實力。舉例來說，一輛電動車售價2000元，一輛車有260多個零件，在采購的時候，各個零部件可以采購好的也可以采購普通的，電動車車座、車把、車筐、輪轂、輪胎等等不同的零部件采購，在采購中如果單價多了2元或少了2元，對消費者來說是很難分辨的，比如一個輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個零件全部如此核算下來，則在一輛車的成本上就可以產生500多元的差異。

而該品牌電動車在經過了前面四招的硬性介紹之后，其質量過硬的形象會給顧客形成很好的第一印象。顧客會認為他們在零部件采購上肯定會嚴格把關，絕不會以次充好，所以如果是同等價格水平的不同品牌之間進行比較，則該品牌的電動車必然會物有所值。

第六招，攻。

就像沒有竄過貨的經銷商不是好經銷商一樣，沒有攻擊過競爭對手的導購員也不是什么好導購員。太文雅了就不太適合干這一行了。

現在的電動車行業在引進形象代言人領域已經屢見不鮮，比如新日電動車邀請了成龍做代言，艾瑪電動車則邀請了周杰倫做代言。不可否認，對被代言的企業來說，這必然是有利于企業形象提升的。而對于沒有邀請代言人的企業來講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。這時候其導購員就自然要想著如果去攻擊對手。

于是這位導購員就說：“我們不需要代言人，如果一輛電動車需要2000元，你付給代言人的費用就至少300元，這就意味著你買了一輛電動車的同時還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。而如果沒有請代言人，企業就可以把這些省出的費用更好地用到產品本身的性能和零部件上。還實惠于顧客。”

前面他的一系列破壞性實驗至少證明了產品品質確實過硬，同時佐證了企業的錢確實都用在了產品的性能提升上。至于他的這個“代言白捐說”是否存在詭辯我們暫且不說，但此刻的這種攻擊卻顯得合情合理。

第七招，量。

我注意到該店內的吊旗布置，著重凸顯了該品牌電動車連續三年銷量突破100萬臺，用這種方式告訴消費者他們的銷量的確很大。而且實際上來說，該品牌也確實在電動車行業內屬于一線品牌，他的銷量領先吊旗也從側面印證了他作為這一行業一線品牌的引領性和帶動性。并且我在張會亭獨特市場考察結論報告《華北電動車零售市場的16大特征》一文中也確實分析了三四級及鄉鎮市場消費者容易跟風從眾購買導致銷量上的馬太效應，從這個角度來看，是有很大契合度的。

他善于利用店內POP來宣傳自己，以企業連續3年銷量突破100萬輛的銷售數據為代言，至少證明了其廣泛的用戶基礎，且不說這個數據究竟有多大可信度，至少這本身就已經產生很大的傳播效應。

第八招，證。

最后一招，他拿出了相關的獎牌和證書，比如“中國質量萬里行”牌匾、“江蘇省著名商標”牌匾、“中國輕工業協會排行榜”等。當然這些對于顧客來說難免將信將疑，甚至在銷售同行看來會嗤之以鼻，但是我們不要忘了電動車行業面對的是三四級和鄉鎮市場的中低端人群，顧客的知識面終歸有限，這時候這些有利的佐證還是可以產生很大信任價值的。

相信通過導購員這樣的八招介紹，許多顧客都會感到不同程度的震撼，因此無形中也會給這個品牌的品質帶來強烈的宣傳效果。由此可見，一個好的導購員如何向客戶傳達更加優秀的企業理念和品質理念，是需要好好下工夫將自身的銷售技巧不斷提升的，這個案例介紹的八點一線實用招數，希望能給大家帶來一定的參考。

第9篇：常見的銷售技巧范文

     世界級的管理大師彼得。杜拉克曾經說過“企業成立的目的是要創造顧客和保留顧客。”什么東西能創造顧客？就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務。好的開始是成功的一半， 銷售 首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進入賣場，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務，但優秀的銷售人員應該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

   開場白的技巧

   好的開場白能夠很好地促成顧客開單。顧客在進入一家賣場后， 銷售 人員是整個營業廳各個部門的代言人，為達到成功交易，銷售人員應該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題

開場的第一個技巧是銷售“新”的產品或特色，對于新產品顧客會產生好奇心，會有較強傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產品的認知。銷售人員可為顧客設想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內在功能。這點對于開單幫助很大。

  營造熱銷氣氛

  營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此銷售人員需要適當營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了接待的顧客以外，銷售還應利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達來實現熱鬧氣氛。例如：這個價格是全縣最低的價格的，質量很穩定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。要通過語言設計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準備的開場語言可以成功地促成更多銷售。

  心態決定行動

  優秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會找到自己賣場的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。進入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數據統計：每位消費者都有消費的潛能。如果顧客預算是1000元購買一部手機，當他的消費潛能被激發出來后，最后可能花費到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機會，除了正常銷售外，完全有可能開發出顧客的消費潛能，購買部分配件，無形中產生附加利潤。

   運用人性的弱點

絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學會運用人性的弱點促成銷售。多嫌的心態表現為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。銷售人員要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點會認為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現出贈品的價值感。

少花與多贈的心態是相互對應的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。

   要學會詢問

盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題，也是促成開單的關鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當顧客對這部手機的所有價值充分認可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預算，還容易令顧客產生抵觸心理。問到的預算往往都不是真話。

門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設計預算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買的，是不是？”然后繼續講產品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個賣場的銷售，價格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務把顧客留下，而不是夸夸其談的把價格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機會。

“第三者”是阻力也是助力

銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用好“第三者”，關心得當。讓“他”、“她”先認可你的態度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關心。

四、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時候，門市人員的心態是很重要的，要實現成功的銷售，態度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。

在銷售法則中有一個二選一法則，銷售人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當的強迫顧客從1或2中作決定。

數量有限或限期是銷售行業經常采用的方式，當門銷售人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的銷售，急迫感使顧客明確若現在不購買，就會錯過極好的機會。銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強大的壓力。此時（今天）就是最好的機會。 [1]

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   降價不是萬能的

銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠認為你在賺錢，而不會賠本。無論你怎樣強調打折、特價、沒有利潤，顧客永遠不會相信這是事實。當顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。

常見顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”通常一般賣場會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價格”、“多少錢你才肯買”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要買了，如果想討價還價就請走開，不要浪費時間，或者沒有商談余地，這些都是錯誤的說法。這樣的方式很容易讓顧客產生質量沒有保證的想法。正確的回答方式應該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的賣場比了。”通過這樣的回答，門市人員可以再次包裝營業廳的產品、服務，提升自己賣場的價值，刺激顧客的決定。

此外，銷售人員也可以借機講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導顧客，達到成功的目的。可以講述別人盲目選擇價格低的手機以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客購買一部手機，質量和服務的重要性，讓顧客啟發自己。加上沉默的壓力，這個時候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。

綜合以上問題，門市人員可以通過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業類型來判斷顧客的收入水平，判斷他所說的是借口還是事實，然后靈活地進行處理。

    說得太多了，反而不容易抓住重點， 總的來說 平時多學習，將理論和實踐結合起來就行了。加油吧！

新星營業廳

2010年3月27日

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