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第1篇：市場營銷實習小結范文

二是以公司發展戰略為指導，針對具有戰略意義的客戶、項目、業務等，及時卡位，精準走位。加強客戶數字化轉型需求分析、業務策劃，為公司培育新業務、新方向，為公司經營發展提供新動能；

三是通過聘請高端市場營銷副總監，網羅高端市場營銷人才，精準把握市場營銷方向，集中輸出公司核心產品和業務，助力公司營銷模式轉型升級；

四是以營銷協同機制為支撐，加強市場商機、投標、合同簽訂、回款的全鏈條營銷協同管理；

五是以完備的營銷考核機制為驅動力，以拓展為業績導向，形成高效運作、深度協同的大營銷體系。

第2篇：市場營銷實習小結范文

國家對于直銷的經營方式正在起草直銷法，這對于一個行業當中專門對于一種經營模式給予立法，是非常具有應用信號的，可見直銷對于未來市場發展的重要意義。鑒于直銷領域，我們國家一直在緩慢推進當中，在看到直銷已經是全球不可忽視的行業模式來講，我們眼前看到的或者在做的直銷業是非常不完整的，根據十幾年的國內直銷市場的試驗，基本上已經有了屬于我們國家自己的直銷模式，但現有的模式非常不健全，發展也非常不平衡，行業直銷的運做也是千差百異，可以說非常混亂，對于監管與被監管的對象也不十分明確，所以行業直銷帶來的各種弊病與風險正在日益加大，所以需要審視直銷市場在未來的發展之路。

外部　國外在八十年代初期，就已經將直銷模式帶進我國，包括后來被取締的傳銷模式，對此，國家管理部門只留下少數可以在特定的行業里試驗運行，比如當時的保健食品業，因為那時我們整個經營系統正在緩慢推進改革，所以也是實驗性質的。經過幾年的積累與融合，直銷在遵循行業法規的同時，整體業績在悄悄上升，尤其是這幾年，直銷模式所帶動的直銷市場更是曙光一片，安利產品的直銷市場運作非常具有參考的價值。由于市場將進一步與國際接軌，需要徹底對直銷模式有一個明確的發展方向，不要等到外面什么都進來后，再來整理，可能時間與整個發展格局也不允許。

內部　直銷模式在國內市場的應用也非常具有戲劇性，從傳統上來講，比如我們的保健品領域，雖然發展時間不長，但由于幾家從事這個行業的都在短時間內賺取不少，所以一窩蜂的上，結果模式的衡量已經不是企業的標準了，模仿成為當時的一種時尚，結果直銷模式一直在默默無聞中度過了幾年，而當時被傳抄的“三株、巨人”運動模式成為主流，行業是相通的，結果當時的衰落是被互相擠兌下來，后來市場競爭越來越激烈，直銷在無風中靜觀市場變化，漸漸地被發現與應用，但由于直銷模式的復制需要各種技術成本的保障，國內大規模的沿襲與傳抄尚不具備條件，所以現在正是規范市場的當口。 直銷法對市場的規范會體現的部位

在直銷領域當中，目前市場需要規范的不是我們所共知的違規廣告與宣傳問題，因為模式的不同，取決于對管理的不同，根據對市場目前來看，可能在以下四個方面上有一些規范，直銷的目的、直銷的方向、直銷的未來發展將是主要的原則。

價格：直銷價格的不穩定性是一個隱患，從保護消費者利益的角度，將對直銷的產品價格有一個行業標準，或者有一個參考的價格體系，以免價格混亂，造成欺詐消費，因為目前市場上直銷的價格成本是參考一種市場調節價格，直銷價格一件產品從正常的價格上會上漲許多，由于直銷是面對面的直接交易，不受場地、時間等外力影響，所以價格會出現偏差，著可能是需要規范的一種。

服務：服務是現今各行業推出的經營行為，服務可以當作一種成本來經營，也可以當作一種商品的附加值，也可以免費贈送，可以保存與儲藏，可以轉移與復制等，因此，在直銷領域更加需要對服務的要求與目的給予相關的澄清與說明。服務質量與要求是直銷行業的關鍵，也是直銷領域不可以缺少的經營手段之一，所以也有可能將作出規范。

保障：雖然有消費者權益保護法，但在直銷領域，保障的是一些直銷相關的物質或者行為，比如直銷當中的隨意性將被規范，也將以一種書面的直銷保障書加以運用，在外力無法抗衡的情況下，適應直銷的市場銷售保障，被認為是一種交易的鎖，對于廠家需要保釋其中所帶來的糾紛。

處理：直銷產品的使用處理，將是非常有必要的，由于是非常規場所交易的可能性增加，如果沒有一種必要的經營場所證明，將會對直銷市場產生混亂，也就是直銷的管理登記與消費者處理地是同樣需要的，所以建立一種消費者處理渠道或者場所將是重點。

直銷法的頒布即將對直銷市場產生較大的影響，對即將進入直銷領域的廠商與單位有一個明確的界限，在具體規范當中，建立特色市場將是直銷行業的醒目標志，這也將淘汰與吸吶一批符合直銷市場規律的產品，從而建立中國特色的直銷事業。 直銷法對市場的考量與機遇

直銷法的出臺，對直銷市場與經營者的考量非常具有建設作用，就拿現在市場競爭的激烈與飽和來看，直銷業在我國是需要規范經營，這樣的目標市場出現，會減輕整個行業或者領域的營銷壓力，也是一種分流的作用，何況直銷市場的容量在不斷增加，在直銷法出臺之后，我們的傳統營銷與直銷會出現哪些分化，或者兩者根本就是互相融合與遞進的，需要對從事直銷行業有一個比較，企業更需要有一個可比的風險機制。

傳統經營與直銷：在傳統經營當中，我們更多的是通過產品的內在需要，通過展示或者陳列的方式，通過廣告的演繹，促銷而成，成本加大，主要還是時間較長，對現在快速形成的市場消費環境不成比例，傳統經營具有網絡優勢，廠家可以符合規則進行利潤分享，靠固定的模式加以運做，管理相對比較簡單，也就是經銷商的配合運做，這樣的方式延續下來，已經沒有多少創新的了，一種經營的利潤分配方式可以套用多少產品，所以，傳統領域中的積累的痼疾是商家迫切需要提升與改變的。直銷市場的建立，為企業直接產生經營行為提供方便，也提出了相應的課題，管理與操作模式的大不相同，將直接對直銷領域產生波動，直銷的優勢在于能夠對產品直接轉化成為經營利潤，實際利用率高出傳統經營的模式，優化管理結構，能夠彌補許多附加的經營漏洞，操作性更強，直銷模式現在市場上運作的主要是家庭直銷、會務直銷、專賣直銷、路演直銷、活動直銷等，比較具有說服力的是會務與活動直銷，家庭直銷一直在非常迅速推出，也有增長較快的趨勢，直銷業的快速推動，對傳統經營者是個不小的觸動。

降低經營風險：經營行為的產生，就是一種風險的產生，現有市場經營的風險還是經營成本的不斷加大所導致的，渠道的貨物積壓、銷售進度的緩慢、匯款力度欠佳、經營的費用迅速增加，業績平衡點在不斷上升、給予市場周轉的機會越來越少，所以產生非常大的關聯作用，直銷業的興起，給市場帶來一股清新的氣息，至少對于市場的前景是非常看好的，直銷主要的經營成本不到傳統的三分之一，傳統經營尤其是廣告與費用的不斷增加，產品當中原有的一點市場浮動利潤也被消耗一空，所以謹小慎微的市場現象出現，使從業人員連連叫苦。然后直銷的基礎費用與開拓費用是能夠在短時間內回來的，所以建設性的模式鏈條，許多廠家已經把原來的渠道模式轉化成為直銷模式，或者其中專門開設直銷事業部門加以利用。

提升銷售業績：銷售業績的提升是任何一種模式的最終，渠道銷售在市場打開后，它的規模銷售是直銷市場無法比擬的，但是最終還是需要回頭看銷售利潤的，如果銷售越多賠的越多，這樣的虛假銷售不能夠支撐多久，好象幾年前的VCD、彩電打戰一樣，所以銷售業績的利潤比例是關鍵，直銷市場的最終結果的利潤與業績是互相的，只要政策與銷售制度制訂的合理與合情，其成本的代價非常低，在業績與利潤當中，所以選擇一種在符合消費心理的操作模式非常重要，也能夠在這樣的一種經營領域當中發揮應該有的作用。

直銷法對市場的考量與機遇是互相的，企業自主選擇什么樣的產品可以進入直銷市場，在行業與法規互相作用的情況下，是否更多需要衍生模式帶來的利益問題，需要考量直銷的整體發展與時間作用，任何一種模式的介入，都有其存在的優劣，在介入時充分考慮到市場因素，直銷法的進一步推出與規范，將壓縮目前市場當中的不健全行為，也是有所制約的，所以將直接引伸對市場的反應。 直銷法對市場所產生的反應

目前市場上出現的直銷業可以說是形態不一，各有千秋，有關直銷的各種問題也隨之出現，為追求利潤的最大價值，對直銷隊伍與直銷行為管理不嚴，誠信問題、服務問題、承諾問題、價格問題、宣傳問題，產品的附加值問題等均出現不同程度的弊病，市場隊伍也魚龍混雜，沒有直銷所必須具備的條件與要求，行業內部競爭資源手段不健康，企業盲目推出直銷模式導致的市場發生畸形，甚至出現強行買賣的行為等，時間一長，將直接打擊直銷事業的發展，所以直銷法的出臺，將對從事直銷行業的企業、產品有一個深刻的檢討。

門檻問題：直銷企業加入的門檻將大幅度提高，政策方面，直接的表現可能體現在社會的擔保體系上，直銷企業可能要從交納保證金的方法，參與其中的直銷行為，有問題可以直接與保險公司索賠與理論等，同時將對直銷的所有行為給予明確定位，必須有嚴格的監控體系，必須建立相應的備案與可查制度，實現規范化的直銷網絡與直銷體系；內部方面，將對直銷的產品給予更多的審查，包括產品的性能、價格、使用目標、附加值等等。相關機構的監督與處罰機制也將同步建設與實施。所以，直銷行業的準入門檻將會提高，將會有一個正式的直銷許可制度。

信譽問題：直銷的信譽問題是一個關鍵問題，從現有的角度看，直銷法的規范將主要體現在服務的價值上，許多直銷企業在運作的時候，把服務當作一種商品進行增值銷售，或者以贈買的方式出現，這樣容易隨心所欲，傷害消費者利益，所以構建一個消費者服務與處理平臺將是直銷領域的轉折點，保證信譽將是直銷行業當中，一個企業能否立足之本。

第3篇：市場營銷實習小結范文

一、實習基本情況

1.實習時間2004年3月22日—2004年5月9日，共七周。

2.實習地點實習地點32個。在自治區內25個實習點，區外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，2004屆本科畢業生實習情況統計表。

3.實習內容

實習內容可以概括為兩大類。一類是本專業范圍內的工作，另外也有個別

4.實習人數

（1）實習學生。2004屆三個畢業班的131名學生全部參加了實習。

（2）實習指導教師。共17人。由于實習點多，地點分散，系領導、教研室主任和本學期任課教師及相關行政人員全部參加了實習指導工作。

5.實習形式

根據學院教務處的要求，采取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯系實習單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請書、家長同意書和實習單位接受實習的證明書）。集中實習學生的實習單位由系里聯系。所有實習單位都有專業教師指導。實習類型有畢業實習和畢業設計兩種，畢業實習學生107人（31個實習點），畢業設計24人（1個實習點）。根據學生個人意愿和特點選拔畢業設計學生，其他學生參加畢業設計。

6.實習成果數據統計

（1）收到32個實習點每個點一份實習鑒定（實習單位蓋章有效）。鑒定對每個實習學生做出了評價，131名學生單位實習鑒定成績全部合格。

（2）收到學生實習報告112份。其中畢業實習學生每人一份，共107份；畢業設計每組1份，共5份。實習報告全部合格。

（3）收到實習教師每人一份實結報告，共17份。報告內容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現、能力、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結合實習單位的意見，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績。三是就畢業實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績全部合格。

二、實習表現與效果

達到了畢業實習的預期目的。在學校與社會這個承前啟后的實習環節，同學們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次實習采取分散形式。原則上以就業實習為主，同時與畢業論文選題相結合。本屆實習的單位覆蓋面很廣，企業總體水平也比較高。實習收獲主要體現在兩方面。

1.工作能力。在實習過程中，絕大多數同學積極肯干，虛心好學、工作認真負責，主動參與企業市場調查、產品銷售、外貿談判、行政管理、財務管理、生產運作管理、人力資源管理等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告，成績良好。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數學生能勝任單位所交給的工作。在畢業設計單位和有些企業，實習學生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業的效益和發展做出了貢獻。

2.實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。

3.實習收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業。四是為畢業論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實習領導小組成員親自到實習單位，檢查和指導實習工作，協調解決實習中遇到的問題，總結、交流工作經驗。

指導老師們在整個實習過程中盡職盡責，對保證實習質量起到了重要作用。實習開始時，老師們深入學生和實習單位，闡明實綱及實習計劃內容，明確實習目的和要求。實習過程中，結合實習單位的具體情況，幫助學生學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業知識，用專業知識指導實踐，指導學生做好具體工作；在業務不多的實習點，引導學生“找事做”，挖掘他們的實踐經驗；檢查學生實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效；督促學生認真完成實習報告。實習結束后，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作，參加實習交流會，完成實結報告。指導老師平均每周與每個學生交流一次。指導方式有電話、電子郵件、下點、面談等。基本達到了及時發現問題，解決問題，提高實習質量的目的。

實習單位的指導老師認真負責。不僅指導具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經驗。

5.校企關系。實習前后系領導帶領實習老師專門拜訪、答謝實習單位，實習結束時系里向實習單位發出統一格式的感謝信。實習學生積極配合企業工作，他們的精神風貌和實際工作績效對企業工作起到了良好的促進作用。使校企關系得到了進一步鞏固和發展。

6.總結交流。返校后召開了各種形式的交流會，內容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發言談經歷，談體會，談感想，論題豐富，論據翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，并對同學們的觀點或體會進行了點評。對就業應聘以及將來工作具有很大的指導意義。

三、實習改進建議

1.增加實踐環節。學生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發及至市場調研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業性較強，學生下班回來找書找老師求教，其他實習點的同學也主動參與出謀劃策。極大的激發了大家的學習積極性，許多同學遺憾學習時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統地了解企業運作過程，增強實踐能力。在我們的教學計劃中，雖然有二年級的社會調查實習，但專業性不強，投入不足。如果三年級設一次短期專業性社會實踐，會促進學生學習，進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環節，確實是實現營銷專業人才培養目標的重要途徑，尤其有助于學生就業。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目，使目前學生的參與人數從5%增加到10%。建議學校把專業性社會實踐納入教學計劃。

2.承認教師指導社會實踐的工作量。目前教師指導社會調查實習、畢業實習都沒有計入教學工作量，所以不能調動教師積極性，也出現了上面三番五次強調但總是難以見效的實際情況。包括畢業論文也存在這樣的問題。指導社會實踐和畢業論文需要教師投入一定的時間和精力，才能收到效果。總結經驗可知，無論社會調查實習、畢業論文的撰寫，還是策劃活動，每個好成績的取得，都投入了指導教師大量的工作甚至個人的研究成果。所以，在進一步規范社會實踐和畢業論文的同時，應該肯定教師的工作量，才能激勵教師投入，才不會流于形式，真正達到實踐目的。而承認教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導社會實踐和畢業論文工作計入教學工作量。

第4篇：市場營銷實習小結范文

一是從數量向質量的轉變，我國居民原先對產品數量的需求正逐漸向對質量的需求過度。質量追求是未來消費結構變化的長期特征。在產品個性化需求方面越來越多，如住宅越來越注重舒適和美觀，食品越來越注重綠色和安全，產品越來越注重多功能和高檔化。二是從物質消費向精神消費的轉變。在我國城鎮居民收入不斷增加，消費水平不斷提升的情況下，物質消費向精神消費的轉變是必然趨勢。在物質生活資料得到保障之后，居民消費對于精神文化需求的比例必然會擴大，另外，娛樂休閑與旅游等相關文化娛樂產品也在很大程度上體現出了我國居民豐富精神文化的必然需要，精神生活消費的多種性和多層次性以及文化消費的增加，也是我國居民消費層次不斷提升的重要表現方式。三是生存消費向發展消費的轉變。在生存資源得到質和量的滿足之后，我國居民在消費過程中必然會更多地關注跟自身發展相關的消費需求，會進一步加大對健身醫療保健和教育方面的投資，同時追求快捷交通和對稱信息，提升自身發展水平。居民發展需求所帶來的消費需求正逐漸成為我國消費市場的重要內容。

我國居民消費結構趨勢變化對市場消費的影響

企業在市場營銷過程中，應當重點關注居民消費結構趨勢的變化以及對市場的影響。圍繞市場識別和市場評估兩個方面進行市場營銷機會的分析，結合市場需求領域的新情況和新變化，科學制定市場營銷策略，確保市場營銷策略的科學性和針對性。能否有效識別和尋求市場營銷機會，對于增強企業市場發展能力具有關鍵作用。顧客作為微觀市場營銷環境的主導者，其消費結構的變化必然會影響到企業市場營銷環境。企業市場營銷部門應當牢牢把握結構變化趨勢，進一步制定營銷方案，切實迎合居民消費需求，依靠市場創新和產品創新，提高企業經營能力和持續發展水平，并將其作為企業市場營銷機會分析的最根本出發點。圍繞居民消費結構趨勢變化進行市場分析，主要是從現存市場營銷機會進行分析和從未來市場營銷機會進行分析兩個方面。本文將居民消費結構趨勢的變化與市場影響相關率變量記為F，市場消費發展比率變量為C。根據增長效應理論，居民消費結構趨勢變化對于市場消費發展的影響存在促進作用。因此，本文在構建模型時不僅包含市場消費發展比率的一次項，還納入二次項，如模型（1）所示：C=α+F*β1+F*β2+εt（1）模型（1）中，α、β1、β2為參數，εt為隨機誤差項。一方面為了有效防止自變量之間可能存在的線性關系，提升回歸結果，需要對樣本進行多重共線性檢驗，通過多重共線性檢驗可以發現，變量之間不存在多重共線性關系，能夠對數據進行回歸分析。回歸分析的結果如表1所示。通過回歸分析可以發現，我國現有的居民消費結構趨勢的變化與市場影響之間的發展具有正相關關系，即提升居民消費結構趨勢的變化水平，能夠有效提升市場消費的發展速度，增強市場活力。

現存市場營銷機會分析

進行市場營銷機會分析和識別時，一般會按照營銷手段和營銷對象來進行，并將其轉化為對于市場和產品結構的分析，實現市場產品結構的識別和分析，確保產品市場機會這一市場營銷機構的核心地位。應當從供需現狀來對營銷機會進行分析。市場出清是市場營銷過程中最理想的狀態，但是在管理實踐中，市場出清這一理想狀態往往難以實現，因此在市場營銷過程中，圍繞居民消費這一消費市場，應當重點從結構、數量以及層次這三個方面來對市場供需缺口進行分析，并通過缺口分析進一步尋求市場營銷的機會。當前居民消費結構正逐漸從大眾化向個性化方向發展，對于同一產品個性化需求也是不一樣的，盡管供需總量平衡，但是結構不平衡仍然會留下比較大的市場營銷空間，對供需結構差異進行分析也能夠從中發現市場營銷的機會。圍繞高中低三個市場需求層次，分層次分析需求狀況，并有效查找需求空檔，生產產品進行填補。重點關注我國居民消費結構變化情況，一般來講，城鎮居民消費結構變化比農村居民消費結構變化速度快，同時產品具有層次，差異也比較明顯，城鎮居民在消費上更注重個人偏好和高檔層次消費。除此之外，還應當圍繞市場細分進一步尋求營銷空間，按照消費者需求層次和內容的不同，對市場進行進一步的細化，并根據不同產品需求的消費者所構成的目標市場，進行個性化的市場營銷策略制定。圍繞消費者生活方式、個性特點、購買行為、時效選擇、購買方式，重點做好目標市場的規劃，通過細分消費市場，進一步挖掘被忽視的市場機會。尤其是伴隨著我國市場經濟的不斷發展，居民消費結構變化呈現出越來越快的趨勢。“吃穿用”的消費比例逐步下降，交通、娛樂、通信、體育等消費需求比例不斷上升，正是基于這一居民消費結構的變化，進一步細分出許多新的目標市場。細分虛擬產品和實體產品，精神產品和物質產品，享受產品和食用產品，投資產品和消費產品這些不同的消費，有助于為產品營銷提供更好的機會。對于同一類產品，也可以結合消費者的不同需求，進行差異化的分析和營銷。通過差異化的市場細分，進一步增強營銷的針對性，挖掘市場營銷機會，對于增強企業市場營銷能力和水平，提高市場產品占有比例，具有重要的推動作用。

未來市場營銷機會分析

第5篇：市場營銷實習小結范文

我國的電力鋼結構企業很多,其中有不少的有影響力的企業,并且企業之間的競爭加劇,想要在競爭激烈的市場中占據有利地位,就必須改進鋼結構企業的發展戰略,首先是要對鋼結構企業自身進行分析,加強鋼結構企業的市場營銷管理。

鋼結構企業與其他企業相比,具有自身的鮮明特點,這是由鋼結構的特點所決定的,這些特點具體表現在以下幾個方面:第一,鋼結構具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結構企業有著很好的市場前景。第二,鋼結構自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應重的動力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時也不會出現折斷的現象,安全性、可靠性好。第三,鋼結構的制造工序流程簡單、容易,便于生產,安裝周期也比較短。鋼結構企業的這些特點,使其具有廣闊的市場前景,加上積極有效地市場營銷手段與策略,能夠得到更大的發展與進步。[1]

二、市場營銷理念與企業市場經濟的結合

市場營銷理念應該與企業發展緊密結合,鋼結構企業發展的過程中要積極進行市場營銷工作,促進企業的可持續發展,使企業的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場營銷理念與市場經濟、企業發展的關系,以最大限度地發揮市場營銷理念的作用。

(一)市場營銷理念緊隨市場經濟發展的步伐

企業在經營過程中還存在著一些傳統的較為落后的市場營銷理念,這些市場營銷理念與市場經濟發展存在脫節的現象,在短時期內這種現象不會對鋼結構企業發展產生過多的消極影響,但是從鋼結構企業的長遠發展來看,沒有先進的跟隨時代潮流的市場營銷理念,是不可能取得長遠的發展的。企業在日常的運營管理中,就要加強對市場營銷的管理,制定市場營銷的具體內容與計劃目標,企業發展不僅靠市場營銷管理,還需要企業的其他各部門與其進行通力合作,積極對其進行管理,加強部門之間的溝通、合作與交流,市場營銷工作要充分體現了個性化人性化服務特征,站在客戶的角度考慮問題,增強鋼結構企業的吸引力,樹立企業的良好的聲譽,企業最重要的還是結合自身發展特色與經營的情況,遵照鋼結構市場的運行規律,從而進一步制定出具體的市場營銷戰略。[2]

(二)根據市場經濟變化,制定市場營銷戰略

市場經濟處在一個不斷變化的狀況下,企業要想發展就必須根據市場經濟的變化,制定出合理科學的市場營銷戰略,在制定戰略之前,我們首先要做的就是對市場營銷環境進行分析,鋼結構企業要積極利用市場經濟中的有利因素與機遇,采取合適的發展戰略,使企業健康、可持續發展。此外,企業在經營發展過程中,企業的相關管理人員要定時對企業內部的情況做一個調查了解,了解分析企業內部的人力資源情況、企業的財務管理情況以及企業的技術設備維修、更新換代等,使企業明確其在市場上的地位,進行準確的市場定位,更好地適應市場環境。做好自身市場營銷戰略之外,還要對競爭對手的情況做一個了解,分析競爭對手的市場營銷戰略、企業技術設備以及競爭對手企業所處的市場營銷環境,做好自己的工作并了解了競爭對手之后,就要綜合考慮市場營銷環境,做出市場營銷戰略。

(三)建立企業完善的營銷信息系統

現在信息技術迅猛發展,信息技術已經滲透至生活生產領域的各個方面,對企業的發展與現代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場營銷信息體系具有重大的意義。企業要想經營得好,必須實時地掌握市場信息動態,對這些信息進行分析,我國有關鋼結構企業的信息還是比較多的,但是企業獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進行有效地系統地提取信息,沒有建立起自己完善的市場營銷的信息系統,企業內部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場營銷的信息保證是有效的、科學合理的,減少多余與無用的信息量,對信息進行深層次地探求,相關的工作人員要做好及時了解各部門的信息以及變化。

三、提高鋼結構企業市場營銷質量的途徑分析

為了提高鋼結構企業的市場營銷質量與效率,促進鋼結構企業的可持續發展,我們要根據實際情況,提出一些企業市場營銷發展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結構企業市場營銷質量的途徑,并對其進行簡單的評價。

(一)樹立正確的市場營銷理念

市場營銷是企業的一項職能,能夠起到思想指導的作用,電力鋼結構企業會因為一些偶然性因素,偶爾獲得一些成功,但是鋼結構企業要想長期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場營銷理念,將市場與客戶放在第一位,加強市場營銷工作,滿足客戶的實際合理需求。企業在樹立市場營銷理念時,首先需要明確自己企業的生產產品的目標市場定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤,企業的其他部門也要和市場營銷部門做好溝通、交流與協作,使企業的各個部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業才能成功地將自己的產品銷售出去。

(二)確定企業發展的品牌戰略

消費者對于名牌總是有很多的關注度,對名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國鋼結構項目不斷增加,而投資方對那些具有一定知名度的鋼結構企業更加的偏好,高的知名度能夠為企業發展給予許多發展優勢,增強競爭能力,品牌戰略現在是一個很重要的策略。要想很好地確定制定企業的品牌戰略,創造出知名度高的品牌,就必須通過產品的設計與質量提高來實現,將企業的優勢充分發揮出來,生產出滿足客戶質量需求的產品,給客戶留下好的印象,取得競爭優勢,創造出企業的高知名度。[1]

(三)制定合適、科學的市場營銷戰略

最后是要制定合適、科學的市場營銷戰略,市場營銷戰略的制定是一個考慮因素比較多的戰略,下面我們就來簡單地分析下市場營銷戰略制定的步驟: (1)對市場營銷的大環境與小環境進行分析,了解鋼結構市場的市場營銷環境,市場營銷人員對本

第6篇：市場營銷實習小結范文

關鍵詞：企業；市場營銷；風險管理；對策措施

一、市場營銷風險含義

1.含義

市場營銷風險意味著在開展市場營銷活動時，企業可以會面臨多種因素，可能會導致企業的市場營銷活動受到極大阻礙，更有甚者會遭遇失敗的潛在風險。

2.市場營銷風險種類

（1）價格風險。價格風險在市場營銷占據著最大的風險比例。企業在市場經營過程中要利用多種合理方式來消除企業的價格風險。例如，企業可以構建產業鏈中的上下游聯盟、購買相關風險或者期貨市場套期保值等多種措施。而且還可以形成本企業降低產品成本的相關計劃，借助設計創新產品、價值工程以及相關工藝等來確保企業所具有的成本優勢，這樣就可以為企業破解價格風險有了較大的回旋余地。

（2）業務量風險。這種風險關鍵來自于市場需求、供應鏈自身的結構改變抑或競爭環境出現了意想不到的變故。例如，互聯網購物在很大程度上降低了傳統圖書以及音像制品等諸多銷售行業的業務量。因此企業要設法降低業務量風險，可以不斷提升本企業的市場地位，也可以開拓全新的目標市場。

（3）信用風險。在信用關系所確定的交易進程，因為交易一方未能很好地盡到給付承諾，從而給另一方帶來巨大損失，這種可能性就叫做信用風險。通常情況下，這種風險是難以避免的，因此要強化信用風險管理。從管理技術來分析，要根據不同企業的信用狀況來評定等級，這就要求本企業要經常積累相關資料和信息，尤其要做到實地考察。在此基礎上客觀、獨立以及準確地評估有關企業的信用狀況。

（4）其它風險。還包括其他類型的風險，例如國內外的政治狀況、宏觀和微觀經濟環境的改變、局部或者較大范圍的突發事件等，這些都可能會造成偶然性風險。除此之外，還要考慮到產品風險、分銷渠道風險、定價風險以及促銷風險等類型。

二、企業在開展市場營銷過程中的風險成因分析

市場營銷風險的形成原因在于企業的主觀因素和市場的客觀競爭因素。首先，在企業主觀因素的過程中，考慮到市場經濟競爭的壓力和企業未能經營和營銷的理念，沒有科學地分析企業產品的定位和消費者的需求分析。通常情況下，很多企業出現了產品積壓、生產能力過剩、在制定市場營銷戰略過程中體現出較強的主觀性。因此很多企業難以準確地把握供求關系、價格規律以及競爭機制。此外，很多企業以僥幸心理來面對營銷風險的發生，不具備防御和抵抗風險的能力和經驗，在開展營銷活動過程中不具備科學的風險警惕性。

三、加強對企業市場營銷風險的控制策略

1.強化對市場營銷環境的全面調查和分析

在控制市場營銷風險的過程中，要科學地分析風險因素，全面地分析企業營銷的各個環節，如產品設計、產品生產、產品包裝以及銷售等，這就要深層次地調查和分析市場的需要、市場規則等內容。例如，我國在很大程度上管控煙草行業，那么對煙草企業來講，它們要嚴格地按照國家有關政策來生產和銷售。所以，要科學地設計和定位產品的層次和結構，不但要分析煙草在各種社會關系中所體現出來的社交地位以及心理調節作用，還要分析吸煙者的消費費習慣，例如煙草香味和品牌等，此類精神因素可以極大地滿足消費者的需求。因此，企業要科學地調研產品的諸多方面，這樣才能更好都控制它在營銷活動中的風險。

2.構建風險防范機制和處理措施

隨著我國經濟社會的快速發展，市場競爭環境日益復雜化。這樣就要求企業從內外方面來防范和抵御市場營銷風險，全面構筑起防范個控制風險的措施以及制度，這樣也可以在很大程度上來提升企業在運營管理中的積極性，作出科學合理的決策。

首先要建立和完善企業內部的規章制度，這樣就可以在很大程度上來確保企業能夠貫徹執行風險防范機制。其次要全面地搜集、整理和分析市場信息和資料、這樣就可以全面地分析和判定決策的科學性。其次，要不斷強化企業應對市場營銷風險的演練水平，這樣就能夠增強企業員工在防范風險方面的意識和能力，也可以極大地強化企業抵御營銷風險的技能。最后是在企業面臨多種風險的過程中，及時統一以及聯動，繼而切實落實風險防范的措施和制度。

3.構筑企業的法律環境

國家有關部門要切實做好立法工作，這樣就使得企業能夠借助法律武器來防范和抵御企業的市場營銷風險。伴隨著中國不斷完善法制建設步伐，企業在維護合法權益時也有了較好的法律依托。對企業的決策者來講，要學法、懂法、守法、用法，運用相關法律來維護自身的合法權益以及法制意識。尤其是在我國制定了較為完善的《價格法》、《商標法》、《合同法》和《反不正當競爭法》后，企業借助相關法律武器來維護自身的經濟活動和合法權益。

4.強化和培養企業員工的風險意識和能力

企業中最為重要的資源就是人力資源，要設法提升人力資源的素質，這樣就能夠較好地提升企業應對市場營銷風險的管理水平。企業職工是最大的財富，但是很多企業只使用，不開發、不培訓企業員工，這樣不但沒有充分地挖掘人力資源的效率，而且還在很大程度上阻礙了市場戰略的實現。因此，企業要強化企業營銷人員的培訓工作，這樣才能更好地提升他們的市場營銷風險管理水平和風險意識。要從員工的文化素質、職業道德以及業務能力等方面全面抓起，使得企業持之以恒地來抓好這方面的工作。此外，還要全面地考核營銷人員的風險意識和相關技能，將員工自身的營銷業績、態度以及責任心協調起來，全面地提升企業營銷人員的風險管理意識和水平，更好地支撐企業的營銷戰略。

四、結束語

在競爭日益激烈的市場經濟環境中，企業要全面地理解市場營銷風險的含義，準確地在各個環節把握好各種潛在風險，將它消滅在萌芽狀態，或者采取合理防范措施來控制。這樣就可以在很大程度上降低每個環節的市場營銷風險，確保企業的營銷效益，促進企業的更好更快發展。

參考文獻：

[1]姜新，王克.試論企業營銷風險的管理之道[J].經營管理者，2013（10）

[2]王永宏.淺析企業市場營銷過程中的風險管理[J].中國外資，2012（11）

[3]楊莉.淺談市場營銷風險管理[J].商場現代化，2006（23）

第7篇：市場營銷實習小結范文

汽車產業是我國當前國民經濟的重要支柱產業，其工業產值能夠占到我國工業總產值的兩成以上。隨著全面建成小康時期人民群眾生活水平的不斷提升，汽車產業還將會在很長一段時間內在我國工業發展和消費領域占據十分重要的地位。在汽車產業中，營銷與銷售是其中非常重要的環節，對營銷和銷售進行研究對研究我國汽車產業的整體發展都具有重要意義。本文從相關概念談起，分析當前中國汽車營銷體系和汽車銷售市場的結構模式，希望能夠對汽車產業的健康發展提供有用的理論支持。

關鍵詞：

汽車營銷體系；市場結構；模式

進入到“十三五”發展時期，我國的市場經濟已經穩定建立起來并且處在不斷完善過程中。在市場經濟發展過程中，汽車產業一直是其中非常重要的產業，在國民經濟中占據著十分重要的位置，是當前以及今后相當長一段時間內我國國民經濟的支柱產業。隨著人民群眾生活水平的不斷提升，汽車由傳統的公車消費為主變為了私車消費為主，由傳統的少數人群消費變為了多數人消費，真正進入了普通家庭。在這種情況下，汽車的營銷模式和市場結構都發生巨變，需要我們不斷進行研究，為汽車產業的健康可持續發展提供更多的理論依據。

1相關概念簡述

營銷，從字面上來看指的就是經營和銷售。我們所要研究的汽車營銷體系，不僅僅指的是經營和銷售汽車本身的行為，而應當是營銷理念、營銷組織、營銷技術三者相輔相成構成的框架，才能稱得上汽車營銷體系。它是一個動態的、復雜的過程，內容和內涵極其豐富。

2中國汽車營銷體系分析研究

中國當前的汽車營銷體系由多種不同的營銷模式構成，這些模式的總和和相互之間的關系就形成了當前中國的汽車營銷體系。其一，品牌專賣模式。這種模式在我國新車市場較為常見，它指的是汽車的生產廠家或者銷售總公司與經銷商簽訂合同，約定汽車的展示、銷售方式、宣傳方式等等，這種營銷場所也就是我們常說的“4S店”，也即整車銷售、零配件供應、售后服務和信息反饋四合一的營銷方式。其二，汽車交易市場。在上個世紀末，由于當時汽車的生產量和購買力都還有所欠缺，4S店銷售模式并非我國主要的汽車銷售模式，當時占據市場主流的是汽車交易市場。這種模式近些年來被4S店逐漸取代，但也因其品牌多樣，可選性強，仍然是很多車輛購買者的首選。其三，汽車連鎖經營模式。這種模式是從最早的模式上發展而來。這種模式生產廠家掌握著汽車營銷，全國的連鎖店都采用統一的形象和標示，具有良好的整體形象，但是因為不享有優先資源和相關優惠政策，也不具備良好的售后服務條件，這種模式并不能獲得汽車經營者的青睞。

3中國汽車銷售市場結構模式分析研究

汽車銷售市場結構模式其實與汽車的營銷體系是息息相關的，二者是相輔相成，相互影響的。由于我國當前汽車銷售以專賣模式為主，形成的銷售市場結構即以汽車產品為主體，以經銷商為主導，以完善全方位的服務為主要特點，以消費者為核心，集汽車銷售、汽車整部件維修、汽車金融、汽車保險等全方面的內容為一體的現代化汽車銷售結構模式。其主要表現出以下的特點：其一，企業數量較多，但是銷售方面仍然是大型汽車集團企業更受歡迎，并且進口豪車越來越多。上汽、一汽、東風和長安四家仍然是我國市場占有率最高的四家汽車企業集團，其四家的總市場占有率能夠達到將近65%。并且隨著社會經濟的不斷發展，越來越多的人有購買力去購置進口豪車。其二，汽車銷售差異化還存在不足。盡管當前我國市場上汽車品牌各異，但是各品牌的銷售模式、廣告投入尤其是不同品牌的特點等等數據都趨向于接近，消費者在購買汽車時首要考慮的并不是各種類型汽車的特點，而是個人喜好、品牌口碑、社會關系評價等等。并且我國的自主品牌汽車銷售發展存在不足，民族品牌的汽車相較于國際知名品牌汽車還存在不小的差距。其三，進入壁壘和退出壁壘都處于失效狀態。進出入壁壘是市場結構劃分的重要依據之一，而對于汽車銷售來說，國內產能過剩問題十分嚴重，汽車銷售市場結構和汽車市場結構的調整都勢在必行。退出壁壘的失效除了市場利潤競爭方面的阻力，還有地方政府的阻撓，改革難度非常大。

4結語

盡管伴隨著全面建成小康攻堅決勝階段的到來，全國大多數地區已經實現小康，人民群眾的生活水平也有了不小的提升，汽車產業相較起上個世紀末新世紀初已經有了翻天覆地的變化。但是從數據來看，當前中國汽車的年銷量和汽車保有量都與我國的經濟發展水平和人口水平不相符，中國的汽車市場迄今為止依然蘊含著巨大的發展潛力。在汽車市場中，營銷模式和市場結構對于汽車銷售都起到較為重要的影響作用，汽車生產者和銷售者都應當積極研究分析我國當前的汽車營銷體系和市場結構模式，從中查找出問題并解決問題，以充分發揮我國的市場潛力，促進汽車產業的不斷發展，以進一步推動國民經濟的不斷前進。

參考文獻：

[1]國務院發展研究中心產業經濟研究部等.中國汽車產業發展報告(2010)[M].北京：社會科學出版社，2010.

[2]湯谷良，夏怡斐.母公司文化控制力：中外合資企業文化陳述的差異與融合—基于中外合資汽車公司的多案例比較[J].管理世界，2009(1).

第8篇：市場營銷實習小結范文

關鍵詞：跨文化交際；產品；網站；細節化差異

中圖分類號：G114文獻標識碼：A文章編號：1009-5349（2018）04-0095-03

當今社會，跨文化交際已遠遠不再是中國人見面是握手，西方人則更多的是擁抱和親吻對方的臉頰這么泛泛的區別，因為很多的社交禮儀已經在國際化的進程中逐漸共有化。而影響和決定企業成敗的關鍵在于更深層次和更細節的文化差異對市場營銷的影響。為了獲取成功，企業需要對文化有很強的敏感度，認同、適應以及接受不同文化事件的差異。本文以產品及相關聯的營銷渠道管理為突破口，系統地梳理市場營銷中對文化差異的研究，提出尊重文化細節差異的基礎上的市場營銷策略。

一、跨文化交際意識

商場中流行這樣一句話，利益讓世界越來越小，并逐漸變成了一個地球村，而地球村的形成并不意味著各國間文化差異的消失，相反，隨著各國各企業間的貿易與合作變得越來越密切，文化的沖突也變得更常見，因此國際商務的成功很大程度上依賴國際營銷技能對文化差異的掌控。因為一般在國際市場中，企業所面臨的最激烈的競爭往往不是來自同行，而是來自文化差異導致的不同風俗習慣或信仰的競爭。

尤其進入21世紀以來，隨著營銷理論界對文化進行了持續和深入的研究，文化這一概念從純粹作為營銷的外生變量和研究的客體，變成了企業可以運用的營銷手段。[1]文化是一個社會中能夠引導人們行為的價值、信仰和標準的總和。[2]這些價值、信仰和標準形成了人們約定俗成的價值規范，決定在這個社會中什么是對和錯，什么是可接受和不可接受，什么是流行和不流行。[3]文化環境看不見，摸不著，因此很容易被忽視，但卻無時無刻不影響人們的日常行為和價值觀。近幾年，管理和市場營銷理論受文化的影響已逐漸成為學者的共識。有越來越多的專家學者和業內人士認識到在商務環境中，文化差異往往成為跨國經營的無形壁壘。跨文化交際中因為文化差異而產生的不同的行為標準在交流的過程中造成誤解的情況時有發生，有時會讓人感覺比較尷尬，但又很難完全避免。然而合理地準備和訓練有素的跨文化溝通技巧能有效地減少這種誤解的產生，并在國際競爭中更自信、更有效地處理文化差異并避免尷尬，從而不斷提高跨文化溝通的質量，以便幫助企業更好地規避風險，尋找機會，把握商機，并保證商業上的成功。因為對任何一家企業而言，良好的跨文化溝通意味著通暢、穩定的市場關系，而好的市場關系對企業則意味著快速增長的生產效率、更大的市場份額以及更多的利潤。

正如很多經濟學家都曾指出，好的跨文化溝通技巧依賴于我們有意識、有能力判斷文化差異什么時候以及如何來影響商務交流，但真正在工作場合，能夠完全將自己的文化放下而自如地與其他文化的人交流并不是一件很簡單的事。

營銷活動中，文化差異中最為敏感的因素是文化禁忌。例如，一位想進入中國市場的美國清潔劑制造商精心設計了這樣一則廣告：一群充滿活力的中國人在興高采烈地拋帽子，其中一頂綠色的帽子落到了一位男士頭上。在廣告設計中，公司本想通過“綠色”強調的產品原料的天然與味道的清新，用來傳遞一個綠色健康的概念。同時在廣告設計中也考慮到中國人的集體性，采用了“一群人”而非“一個人”，可見公司在廣告設計中煞費苦心，充分考慮了中西文化存在差異。然而公司卻忽視了一個中國特有的現象。綠顏色的帽子對中國男士有一種特殊的含義，通常用綠帽子來指代妻子對丈夫的不貞。由此，該廣告在中國市場的營銷效果可想而知。而這樣的企業在中國市場備受冷落，也就變得理所當然了。

由此可見，文化差異隨處可見，很難避免，但往往影響成敗的并不是眾所周知的文化差異，而是細節差異。忽視細節差異很容易導致貌似“周全”的市場戰略全盤皆輸。固然強烈的文化意識能夠幫助我們更容易也更清楚地看到文化差異如何威脅商業的成功，而依賴于豐富的社會經驗以及對溝通效果有強烈責任感的專業的跨文化意識，可以幫助企業避免“因小失大”的噩夢。因此在現代營銷過程中，應該在細節上、在深層次上不斷地提高溝通的技巧，不然產品技術再領先、品質再優良、價格再合理，也無法占領市場。同時企業必須意識到文化差異中最為敏感的因素是文化禁忌。禁忌標志著一種文化與另一種文化差異的界限，觸碰另一種文化的禁忌，只會讓該產品甚至該公司在目標國一敗涂地。

二、產品設計中的文化差異

眾所周知，市場中最核心的因素是顧客，而顧客最關心的是產品，沒有對產品設計的精心推敲，就談不上在市場的成功。在對產品進行分析時，文化差異的影響尤其重大，而這種差異性無形中增加了商務溝通的挑戰性。向不同文化的消費者提供商品，是一件具有挑戰性的工作，因為各國家、各地區的文化價值觀都不一樣，因此消費者對產品的期望和需求差異很大。而這也增加了企業在不同文化市場完成工作的難度以及適應一種新的生活方式的難度。

要想進行準確的分析，企業則必須在維護和實現自身企業目標的前提下盡量以該國家、該地區的文化價值立場去思考，充分考慮不同文化的消費者對商品的要求以及購買過程中影響決策的因素。也就是說，為了更好地了解和滿足當地消費者，銷售人員需要熟悉細節從而準確掌握當地消費者的消費習慣和行為以及影響消費決策的因素，這樣才有可能吸引當地消費者嘗試自己公司的產品。即使是一個擁有國際營銷經驗的企業，要想設計出滿足消費需求的產品，也需要隨時從細節上留意文化差異，從而保證該公司在國外市場拓展長期保持良好成績，因為文化既是需求的傳承也是需求的發展。例如營銷學里的經典案例，聯合利華在進入巴西時，對當地文化進行深刻的、準確的分析而大獲成功。除了對當地人在產品質量、味道等方面進行充分調研外，聯合利華還注意到當地很多比較窮的人沒有洗衣機，也有很多人在河里洗衣服，所以為了防止滑落水中，聯合利華并沒有沿用在歐美市場受寵的紙質包裝，而是設計了塑料包裝，同時因為當地人收入低，對每周或每月的支出非常有計劃性，對價格敏感，而且購買量不大，因此公司把當地的產品設計成小包裝而不是歐美市場頗受喜愛的“家庭裝”，以降低單次購買商品的成本來適應當地消費者的需求而大獲成功。由此可見，要想將產品順利推向國外市場，必須從細節上符合當地消費者的要求，切身考慮他們的喜好、需求甚至困難，這樣才能真正被消費者接受，實現企業的拓展目標。

三、網頁設計中的文化差異

從營銷戰略上看，一個已經想要跨國經營的公司，應該意識到產品設計應迎合當地消費者的購買心理，這對企業成功至關重要，但并不能完全實現企業拓展市場的需求。當今市場競爭激烈，在經濟全球化發展的過程中，為了實現企業的戰略目標，無論對于國際化程度較高的成熟市場，還是剛被開發不久的新市場，企業都需要不斷嘗試利用新的營銷手段來開拓市場。隨著電子商務的不斷發展，公司對網絡的利用程度不斷提高。雖不是所有的公司都通過網絡進行營銷，但在信息技術高速發展的今天，越來越多的企業意識到了網絡的優勢。好的網頁設計的確能更快更有效地幫助合作伙伴及消費者迅速、全面地了解企業信息。

因此，在考慮產品設計的同時企業也應關注在各國網站的設計，例如網頁顏色的選擇，導讀條位置的設計，動畫的制作甚至聲音的選擇，只有這樣，才能達到與客戶的通暢交流并與他們的期望和價值觀保持同步，從而有效開拓市場的目的。因為網頁直接傳遞公司想要與目標客戶交流的信息、交流的方式以及交流的可能。當國外目標消費者想要通過網站了解公司及其產品時，公司需要根據當地文化調整網站內容以適應當地消費者口味。但當今市場，網頁已不再是關于公司和產品的文字的簡單排列，而是文本、圖形、聲音和動畫資源的集合。既能體現企業文化，又迎合當地消費者口味的網頁設計，可以幫助企業大量獲得消費者的反饋信息，幫助企業作出正確的決策，從而更好地了解和進入目標市場。

根據文化差異調整得越多，對目標市場的適應越好，企業在國際商務中成功的可能性就越大。例如高語境文化善于運用非語言手段來傳遞信息，表達情感。因此比較喜歡用動畫效果，傾向于用flash等工具來表現主旨和傳遞網頁內容。而低語境文化國家使用動畫則是為了強調動態鏈接和公司標志。比如麥當勞，在中文網站運用大量彩色圖片和動態Flash，介紹新產品或公司的新動向，而在歐美地區其網站簡單、靜態，只有幾個簡單的鏈接來展示公司的新產品。不同文化有不同的價值觀和生活觀，麥當勞在瑞士的網頁廣告里，一個男士獨自悠閑地享受音樂。生動地展示了低語境國家人所追求的悠閑生活狀態。在獨處中找到自我，享受生活。而在中國，都是以家庭、朋友的歡聚來展現幸福生活的狀態，于是麥當勞的廣告更多的是以歡聚為主題。同時，低語境國家網頁設計比較直觀，人們能夠輕松、容易地找到自己感興趣的信息。而在高語境國家，網頁設計的隱藏度較高，很多信息被隱藏在大的標題里，只有將鼠標放在該標題上，才會顯示包含的信息模塊。因此瀏覽者必須花較多的時間才能找到自己想要的信息。這種細節的考慮讓不同文化的人在瀏覽網站時，都能順暢地找到自己想了解的信息。

四、網絡語言中的文化差異

語言的差異直接影響廣告的理解和信息的接受程度，而語言直接受社會文化的影響和制約，并反映當時的社會文化。[4]一般而言，為了適應目標市場，讓目標消費者以及合作伙伴能快速便捷地獲取企業及產品的相關信息，企業都會升級不同語言的網站。而將公司網站翻譯成各種目標語言之前，企業最好先完善英語網站，因為這是受眾面最廣的交流方式。因為從某種程度上來講，英語是一種國際語言，是國際交流中最常見的語言之一，因此英語網站最容易被更多的消費者理解和接受。但在翻譯及表達時應盡量避免語義誤解。例如，Tambo這個單詞在玻利維亞、哥倫比亞等國指路邊店，在阿根廷、烏拉圭等國家指奶牛場，但是在智利卻指妓院。而Tomorrow在英語國家就是指當天午夜12點到第二天午夜12點。是指一段非常具體的時間段，而在西班牙語國家，tomorrow并不是這么具體的一個時間概念，而是指將來的任意時間。因此在網頁的設計中，一定要保證語言在目標文化中準確傳遞企業想要表達的意思。

其次，在翻譯的過程中應注意語言文化的社會性。豐富的跨文化意識體現在，了解一個詞匯在不同語言文化里不同的意思以及目標語言中客戶熟悉和習慣的語言表達方式，從而達到營銷目標。例如，耐克的那句著名的耳熟能詳的廣告語“Justdoit”，一開始翻譯成中文“想做就做”，廣告播出沒多久，就在當地引起軒然大波，家長們紛紛投訴，認為這句話會誤導青少年做事不計后果，不負責任。后來把它改成“該做就做”，才平息這場風波。因為西方的教育培養崇尚自我和追求個性張揚，而中國文化則一直強調內斂。[5]由此可見，企業在傳遞公司理念的同時應盡可能地了解和適應當地受眾群體的文化特點。

五、廣告設計中的文化差異

除了網頁，廣告也是當今市場最常見的與顧客溝通的方式之一。越來越多的消費者習慣從各種廣告中獲取產品信息。在這種市場溝通中，企業是否考慮到文化的差異，尤其是細節文化會直接影響廣告效果。[6]其中，風俗習慣的差異對廣告影響最為明顯：在廣告創作中，如果不注意所在地區的風俗習慣，就會引發笑話甚至惹怒當地人，也就達不到廣告的效果。[7]曾經有一種知名品牌飲料的廣告畫在西方各國取得了巨大成功，但是在阿拉伯世界卻慘遭敗績。這幅廣告是由左到右的四幅畫面構成的：第一個畫面是炎炎烈日下干渴難耐的男子形象，第二個畫面是這個男子暢飲該品牌飲料的情景，第三個畫面是該品牌產品的特寫，第四個畫面是喝完飲料后滿臉愜意的男子的形象。[5]但是，阿拉伯人的閱讀習慣是從右到左讀，所以在阿拉伯人看來，廣告中的飲料正是造成那個男子干渴難耐的原因。因此，這則廣告的效果可想而知。

同時，廣告設計中也應考慮當地消費者的生活習慣。生活習慣看不見，摸不著，但卻無處不在，并直接影響消費者的購買力。力士香皂在德國的廣告片中是一位明星手拿力士香皂淋浴的鏡頭，而英國的力士香皂廣告片中，那位淋浴的明星卻改為在浴缸里為力士做廣告。[8]這個小小的差別其實是反映了德國人愛淋浴，英國人則偏愛池浴的不同生活習慣。這個廣告因為細節的考慮讓消費者產生一種熟悉感，從而刺激了購買的欲望。由此可見，廣告設計中創意固然重要，但無論什么樣的創意都應建立在從細節上了解和尊重當地習俗。尊重風俗文化也就是尊重當地人，這會讓當地消費者對產品以及公司產生親近感，當然也就能更好地實現營銷目的。

六、結語

第9篇：市場營銷實習小結范文

關鍵詞：寶潔； 聯合利華； 中國市場； 營銷策略

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）03-0069-02

1 寶潔和聯合利華進入中國市場的歷史進程

寶潔公司始創于1837年，是世界上最大的日用消費品公司之一。1988年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業――廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業務發展的歷程。寶潔大中華區總部位于廣州，據統計，目前寶潔是中國最大的日用消費品公司，年銷售額超過二十億美元。在中國地區的銷售量和銷售額分別位居寶潔全球市場中的第二位和第三位。比較而言，聯合利華進入中國市場的時間更早，進程更曲折。早在1923年，聯合利華的前身利華兄弟公司就在上海建造了肥皂廠，可以說是最早進入中國市場的外資企業之一。1986年，聯合利華開始全面的進入中國市場，先后建立起10多家合資企業，銷售旁氏、力士、夏士蓮、奧妙、潔諾等近20個品牌。2004，聯合利華開始啟用新的公司標識，“有家，就有聯合利華”的理念被“讓您的生活更具活力”的新理念取而代之。

2 分析比較寶潔和聯合利華的營銷策略

（1）產品策略。

寶潔和聯合利華在各個方面都有著激烈的競爭。以洗發護發產品為例，寶潔先后推出了“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”三個品牌。在市場上分別以“去頭屑專家”、“頭發柔順專家”以及“頭發營養專家”的形象出現。除此之外，1996年，寶潔還推出了伊卡璐草本精華產品系列，訴求點定位為充分利用可再生自然資源，不含任何化學成分，卻能被微生物分解。區別其他化學產品，伊卡璐填補了寶潔公司洗發護發領域缺乏植物產品的空白。2002年，針對于中高端消費市場，寶潔公司聯合國際著名的美發沙龍品牌沙宣推出了“沙宣”品牌。而聯合利華繼推出力士、夏士蓮的洗護組合后，近年，聯合利華又強勢推出專業去屑品牌清揚。旨在彌補、提升其在去屑市場競爭中的不足。對寶潔旗下的海飛絲形成不小的沖擊。

事實上，從功能上看，寶潔和聯合利華產品基本一致；但是二者選擇了截然不同的品牌營銷戰略。寶潔公司選擇的是多品牌戰略，聯合利華則選擇單一品牌戰略。多品牌戰略的實施有兩個特點：一是不同的品牌針對不同的目標市場。二是品牌的經營具有相對的獨立性。在寶潔內部，飄柔、潘婷和海飛絲傳遞給消費者不同的功效訴求，分屬于不同的品牌經理管轄，他們之間相互獨立、相互競爭。實施多品牌戰略可以最大限度地占有市場，對消費者實施交叉覆蓋，且降低企業經營的風險，即使一個品牌失敗，對其它的品牌也沒有多大的影響。單一品牌戰略是相對于多品牌戰略而言的，它是指企業所生產的所有產品都同時使用一個品牌的情形。例如聯合利華旗下的力士品牌和夏士蓮品牌，其產品包括洗發護發系列、美膚沐浴系列以及香皂系列。采用單一品牌戰略的好處是：一是所有產品共用一個品牌，可以大大節省傳播費用，對一個品牌的宣傳同時可以惠及所有產品；二是如果品牌已經具有一定的市場地位，新產品的推出無需過多宣傳便會得到消費者的信任；三是眾多產品一同出現在貨架上，可以彰顯品牌形象。 當然，采用單一品牌戰略也有其明顯不足之處，即品牌下某一產品出現問題，極有可能產生連鎖反應累及其他。

（2）價格策略。

寶潔公司在中國市場的價格策略包括兩個階段。第一階段是1990年之前，這段時間是寶潔的黃金時期，很高的品牌溢價能力使的寶潔獨家雄踞高端市場，所以有條件采用市場撇脂的價格策略。但是從進入90年中期開始，眾多本土中小企業的進攻使得寶潔不得不采取低價策略。這就是寶潔公司價格策略的第二階段。而聯合利華自進入中國市場開始，竟將低價戰略作為其在中國市場勝算的最佳策略。為了降低成本，聯合利華開始了以降低成本為目標的業務調整和收縮。中國日用消費品市場的一個顯著特征就是消費者對價格的敏感度非常的高。當面對低價格時候，品牌的吸引力便會大大衰減，價格優勢有時甚至對消費者購買決策起到決定性作用。

（3）渠道策略

在寶潔和聯合利華進入中國市場的開始階段有不約而同的選擇了傳統的分銷方式，即借助分銷商完成全國的網絡覆蓋。這種模式下，分銷商承擔了所有零售終端的供貨，所以哪種產品的利潤高，分銷商就會賣力推廣那家的產品。鑒于這種情況，寶潔和聯合利華先后進行了渠道變革。寶潔一改此前經由分銷商想零售商供貨的方式，逐漸開始向重點零售上直接供貨。打破了華南、華北、華東、西部四個銷售區域的運作模式，改為分銷商渠道，批發渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。聯合利華一改原有的渠道格局，將大賣場、超市、量販店等現代通路獨立出來，作為直供客戶和主要客戶，由聯合利華直接負責供貨。其余的客戶全部歸類到傳統通路，仍然由分銷商負責供貨。與此同時，聯合利華分銷商體系進行了調整，將分銷商數量從原來的600多家精簡成現在的400多家，這些分銷商分擔的業務量還和原來差不多，但是他們更加穩定且富有競爭力。

（4）促銷策略

寶潔促銷策略最明顯的特點是一種產品承諾一個訴求點。比如，寶潔推出的幾種洗發水，海飛絲的功效訴求是“去頭屑”，潘婷是“健康頭發”，飄柔是“柔順”，沙宣是“高品質”。其實海飛絲與飄柔的配方和實際功效非常相近，但是廣告中做了不同的功效訴求。另一個特點是在報紙、雜志、電視、電臺等主要媒體投入大量的廣告費用，采取持續的廣告攻勢對消費者產生持續的影響。這種持續的廣告攻勢不僅僅是推銷產品，更是向公眾傳遞寶潔的營銷概念。聯合利華更側重從產品生命周期角度來學者差異化促銷方式。在新產品上市時，通常都會投入大量的人力物力進行地毯式廣告攻勢。在很短的時間內，將新產品的訴求功效傳遞給消費者，吸引消費者購買并在消費者中形成傳播效應。到了產品的成熟期，聯合利華往往會采取營銷組合的促銷方式，利用旗下知名品牌之間的合作，較好的達到促銷目標。

3 建議

從品牌戰略的選擇上來看，不同的企業，應該根據自身的資源優勢，選擇適合自己的道路。選用多品牌戰略的前提條件是企業需具備相當的實力。對于大多數中國企業而言，做好一個品牌已經相當艱難，同時去做幾個品牌就更難取得成功。選擇單一品牌戰略可能更適合中國企業的實際情況。但是實行單一品牌戰略，一方面應注意產品和產品之間的連帶效應，另一方面也應注意同一品牌下不同產品之間差異性不能太大，否則也有可能引起消費者心理不適，造成品牌稀釋。從價格策略制定來看，本土企業由于自身實力的局限性和競爭的激烈程度，通常都會陷入價格戰的陷阱。很少會研究產品的特點來制定合適的價格策略。現在越來越多的企業已經認識到了價格戰是一把雙刃劍，其局限性并不利于企業長期發展。從渠道策略來看，本土企業大多還是采取傳統的分銷商網絡的形式，而這種形式就目前來看，很難適應現代化的營銷模式。所以，本土的企業應該吸取寶潔和聯合利華的經驗制定符合自身發展的分銷格局。就促銷策略來看，本土企業促銷手段單一，往往成本大收益小。只有不斷的創新促銷手段才能有效的吸引消費者。

參考文獻

［1］（美）菲利普．科特勒（Philp Kotler）:營銷管理（第12版）［M］.上海：上海人民出版社,2006：9