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第1篇：銷售培養(yǎng)計劃范文

做工作計劃，按計劃工作，這不僅是工作的需要，只有在計劃的過程中，一個人才會認真地去檢視自己，并合理地分析工作與生活、自己與同事、公司發(fā)展與個人成長的辯證關系。下面是小編整理的2021銷售工作計劃，希望對大家有所幫助!

2021銷售工作計劃(一)在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，__產品品牌眾多，__天星由于比較早的進入河南市場，__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在河南__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為__市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南__市場可以用這一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.2021年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

以上是我對2021年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2021銷售工作計劃(二)為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經理。業(yè)務人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、產品調整，產品更新。

產品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業(yè)務人員專業(yè)素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求。

產品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。

4、長期宣傳，重點促銷。

宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結合市場和疫情發(fā)展變化，使產品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網站，把產品及時出去，利用互聯(lián)網產品上市等信息。

5、自我提高，快速成長。

為積極配合銷售，自己計劃努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業(yè)務知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

本人將以身作責，以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。

2021銷售工作計劃(三)本人在__年年度，業(yè)績不是太理想，當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協(xié)調、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標，全面開展11年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下:

一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產品.

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。

4：對自己嚴格要求,學習亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

7：為了今年的銷售任務每月我要努力完成1萬到2萬元的任務額，為公司創(chuàng)造利潤。

第2篇：銷售培養(yǎng)計劃范文

你這問題，主要是在沒有品牌效應幫助的情況下銷售工作計劃如何制定的問題了。

一、市場分析。

銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。

五、團隊管理。

1、人員規(guī)劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。

第3篇：銷售培養(yǎng)計劃范文

求職者在編寫個人簡歷之前需要注意招聘信息中的潛在要求，因為個人簡歷需要針對招聘信息來寫。在求職過程中個人簡歷寫的如何，直接關系到求職能不能成功通過，要編寫優(yōu)秀的個人簡歷需要對求職信息了解、對求職目標了解，還需要對自己有所了解。

姓

名： 庾先生 性

別： 男

婚姻狀況： 已婚 民

族： 漢族

戶

籍： 廣東-東莞 年

齡： 34

現(xiàn)所在地： 廣東-東莞 身

高： 178cm

希望地區(qū)： 廣東-東莞

希望崗位： 銷售類-人員-銷售代表

銷售類-人員-業(yè)務員

銷售類-管理/商務-銷售主管

尋求職位： 銷售主管、渠道主管、促銷主管

教育經歷

1996-09 ～ 1998-07 東莞第三中學 財會 高中

**公司 (2011-02 ～ 2011-12)

公司性質： 私營企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔任職位： 銷售主管 崗位類別： 銷售主管

工作描述： 負責沃爾瑪，家樂福，大潤發(fā)，麥德龍的飛利浦小家電，美的小家電的銷售及管理的工作

1:定期起草銷售代表的工作計劃、人員安排，并負責計劃和安排的實施

2: 銷售代表的業(yè)務指導與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務按計劃、程序順利進行

3:銷售代表的入職培訓和日常業(yè)務培訓

4: 銷售現(xiàn)場與各種銷售活動現(xiàn)場的組織、鼓動、巡檢與協(xié)調，銷售現(xiàn)場環(huán)境、氣氛的調節(jié)、調度

5: 銷售代表的考核及日常人員管理，銷售團隊建設，并提交人員使用與管理建議

6: 定期向主管領導提交業(yè)務分析報告(客戶分析、銷售策略效果與建議等)，并組織銷售代表進行市場調研

7: 定期向主管領導提交工作計劃和總結

8: 負責銷售資料的監(jiān)控和準備

9: 完成上級領導交辦的臨時性工作

10 對項目部銷售代表負有直接的考核權,要求考核工作公正、公開、公平，提供業(yè)務員的公平競爭環(huán)境和條件，禁止出現(xiàn)不合理的競爭現(xiàn)象。

11: 嚴格執(zhí)行公司考勤規(guī)定,服從項目銷售經理的管理和工作安排

**公司 (2009-04 ～ 2011-02)

公司性質： 私營企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔任職位： 崗位類別： 銷售部經理

工作描述： 負責戴爾，索尼，佳能，尼康，6家門店的所有銷售及管理的工作

1、責公司的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制，改善渠道，

2、協(xié)助總經理制度銷售計劃，銷售政策

3、制定銷售目標、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預算和獎勵計劃

4、建立和管理銷售隊伍

5、制定年度季度銷售計劃，并分解銷售指標

6、指導監(jiān)督本部門進行客戶開拓和維護

7、管理日常銷售業(yè)務工作、審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務報表，控制銷售活動

8、定期、不定期拜訪重點客戶

9、組織完成企業(yè)年度銷售目標

10、客戶投訴處理

11、特殊銷售情況處理

12、考核直屬下級并協(xié)助制定績效改善計劃

13、銷售部工作人員的招聘，解雇，培訓工作

14、負責銷售部的目常行政管理和日常事務

15、完成總經理臨時需臨時交辦的其它工作

離職原因： 公司轉營

**公司 (2007-08 ～ 2009-03)

公司性質： 國有企業(yè) 行業(yè)類別： 通訊、電信、網絡設備

擔任職位： 崗位類別： 店長

工作描述： 1、從事東莞市區(qū)內門店的開拓，

2、負責各門店內的經營管理，執(zhí)行公司的各項經營指標;

3、執(zhí)行公司的促銷計劃和活動;推廣組織布置店內的商品布局,店面形像,pop.節(jié)假日活動宣傳,銷量總結及各周例會召開.

4、負責各門店內的人事考核;日常內部員工管理.日常工作安排.

5、手機產品的銷售.處理顧客的投訴問題(售后服務).

離職原因： 在職

**公司 (2005-02 ～ 2007-08)

公司性質： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔任職位： 崗位類別： 銷售主管

工作描述： 升為銷售主管,對所長負責。 帶領5名業(yè)務員和45名促銷員的銷售團隊，做市場調查分析，策劃促銷方案，組織執(zhí)行公司的銷售政策，并直接負責KA賣場的進場談判工作，達成銷售目標。 我們首先從RA渠道大賣場切入市場，并很快完成了流通渠道的網絡構建，其賣場(家樂福，沃爾瑪，國美電器，蘇寧電器，時尚電器，華康電器，華聲電器)迅速跟進。當年市場覆蓋率就達到37%，完成實際銷售4500萬。 06年市場進入精耕階段，協(xié)銷人員進行周期拜訪，負責產品的終端生動化和新品的鋪貨。市場覆蓋率得到進一步的提高，達到100%，06年完成銷售1.2億，幾年增長3培。

離職原因： 尋求發(fā)展

**公司 (2003-02 ～ 2005-02)

公司性質： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔任職位： 崗位類別： 銷售代表

工作描述： 升為銷售代表，當時東莞市銷售代表,對銷售主管負責。 帶領8名促銷員的銷售團隊，做市場調查分析，策劃促銷方案，組織執(zhí)行公司的銷售政策，并直接負責KA賣場的進場談判工作，達成銷售目標,熟悉財務對賬。主要是負責時尚電器，華康電器跟進。

離職原因： 內部調動

技能專長

專業(yè)職稱：

計算機水平： 中級

計算機詳細技能： 熟練使用辦公軟件

技能專長： 本人從事銷售工作十余載，先后做過小家電(大賣場銷售主管)、IT數碼產品(銷售經理)索尼家電(銷售主管)、通信服務(店長)、等銷售管理工作。對各業(yè)態(tài)市場運作模式熟悉。如KA賣場、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷等。本人對市場有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場上走動。處理問題靈活快捷到位。做市場有很強的計劃性，管理和培養(yǎng)團隊有自己的獨特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。本人單獨操作全市市場和帶領團隊達5年之久，被索尼，電信等企業(yè)老總看好。 1、本人喜歡在市場上走動，喜歡與客戶溝通，撲捉市場信息，每每都早與公司感知到市場走向和變化.2、對新品的推廣和市場調查工作有自己的一套，非常出色.3、在建設團隊和培訓隊伍方面，更注重執(zhí)行力的管理和學習力培養(yǎng)4、市場策劃、促銷方案的草擬執(zhí)行檢查5、費用預算與費用控制

語言能力

普通話： 流利 粵語： 流利

英語水平： 一般

英語： 一般

求職意向

發(fā)展方向： 本人從事銷售工作十余載，先后在做過飛利浦小家電(業(yè)務主管)索尼家電(銷售主管)、通信服務(店長)、東莞旺角電腦(銷售經理)，等銷售管理工作。對各業(yè)態(tài)市場運作模式熟悉。管理過賣場(沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤發(fā)、國美、蘇寧、時尚、華康、華聲)如KA賣場、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷管理等。本人對市場有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場上走動。處理問題靈活快捷到位。做市場有很強的計劃性，管理和培養(yǎng)團隊有自己的獨特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。

其他要求：

自身情況

第4篇：銷售培養(yǎng)計劃范文

從開頭說起吧，剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調整和補充。

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。

第5篇：銷售培養(yǎng)計劃范文

在國外，企業(yè)就是培養(yǎng)職業(yè)經理人的平臺，學校只能提供一些理論，真正要學會做事的方法，只能通過企業(yè)實踐取得經驗。因為國外的市場比較成熟，所以大部分國外企業(yè)都能夠給職業(yè)經理人提供一個學習的環(huán)境。但在國內，由于職業(yè)經理人的市場還在發(fā)展之中，很多企業(yè)在管理方面還在摸索，所以職業(yè)經理人沒有在實踐中學習的機會。

我一直在琢磨國外企業(yè)的運營管理到底與國內企業(yè)有什么分別？經過與諸多民企的接觸，我發(fā)覺兩者很大的差別就是“管理機制”的建立。

在外企時，由于整個環(huán)境具備了完整的管理機制，做事效率高，所以，這些職業(yè)經理人做事得心應手。而到了民企，這個無形的舞臺沒有了，習慣了照規(guī)矩做事的職業(yè)經理人馬上就失去方向，很多都無法適應。

一次偶然的授課，在校方的支持下，我采用“工作室”方法。其中，理論部分大量壓縮，兩天課程有一半時間是學員通過作業(yè)來“體驗”定策略與定機制的關系。那一次，我要求學員在“團隊協(xié)作”、“溝通能力”與“知識掌握”三個方面下功夫。最后學員的反饋都很好，甚至有人說這是他上過的最好的E M B A課程。

那次的經驗堅定了我對課程內容與學習方法的路線選擇。在此基礎上，我更制定了六門“企業(yè)運營基本功”課程，分別是：持續(xù)策略創(chuàng)新、商業(yè)模型的形成、銷售管理、財務計劃與管理、執(zhí)行機制、領導力的培養(yǎng)。

創(chuàng)新不是一種選擇，而是企業(yè)生存之道。首先，學員要學會用分析模型對市場作出系統(tǒng)性的了解，再將自己企業(yè)定位清楚；其次，要對不同的創(chuàng)新手段有全面認識，并初步選擇適合自己企業(yè)的創(chuàng)新手段；最后，要對管理創(chuàng)新給予特別的關注，尤其是核心與非核心的管理。

商業(yè)模型這個詞的使用頻率雖高，但實際上定義并不清晰。這個模塊的學習，將會厘清定義，讓企業(yè)能夠判斷出不同的商業(yè)模型的具體作用，策略也通過商業(yè)模型開始進入計劃層。

人們對于銷售的認識其實一直存在誤區(qū)，認為銷售管理就是銷售技巧，控制客戶。實際上，銷售管理要做的是定義銷售流程、市場分格、銷售組織、流程監(jiān)控、準備銷售計劃、最后達成銷售目標。正確的銷售管理是讓企業(yè)直接掌控客戶資源，將銷售流程的可預見性和透明度提高。

一切公司的運轉離開了財務，就好像軍隊沒有糧草，只能紙上談兵一樣。但很多企業(yè)的財務部門更像是會計部門，只是專注提供財務報表，而無法給企業(yè)提供對市場的預測和計劃執(zhí)行的預計。這個模塊，將糾正這些固有的做法，將財務計劃與管理納入企業(yè)的管理機制中。

企業(yè)運營其實是通過很多“執(zhí)行機制”來實現(xiàn)的。通過案例分析，學員會明白什么是執(zhí)行機制，機制達到的目標，更會學習到制定機制的思路。

人是企業(yè)的關鍵資源，企業(yè)對于員工領導力的培養(yǎng)，將極大的提升企業(yè)的影響力和競爭力。通過對大量實例的分析，企業(yè)可以甄選適合自己的培養(yǎng)方式。

第6篇：銷售培養(yǎng)計劃范文

制定工作計劃的過程是個思考的過程，制定好工作計劃以后，在心中基本上對某個項目已經有譜了，“胸有成竹”了。制定的過程中，已經將工作思路理清了，下面做起來就自然“水到渠成”了。小編為大家準備了酒店營銷工作計劃范文參考，僅供大家查閱。

酒店營銷工作計劃范文參考一

一、參與酒店經營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經理。

3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈總經理。

二、市場環(huán)境分析

1、酒店周邊經營環(huán)境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經理。

三、制定銷售部崗位職責、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責、規(guī)章制度，以報告形式上呈總經理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經理批示，并分發(fā)酒店各職能經營部門。

五、人員培訓

1、依據酒店員工手冊，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質培訓。

2、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業(yè)技能培訓。

3、依據酒店的現(xiàn)有情況對員工進行愛崗敬業(yè)、團隊意識培訓。

六、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業(yè)簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經營環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。

酒店營銷工作計劃范文參考二

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等

建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知明星士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕

通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝愿。今年計劃在恰當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20xx年市場營銷部銷售工作計劃完成任務及業(yè)績考核管理施行細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。

營銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解搜集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特別和有針對，限度滿意賓客的精神和物質需求。

制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員搜集，了解旅行業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，把握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

xx年，營銷部將在酒店領導的準確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店營銷工作計劃范文參考三

為了實現(xiàn)20xx年的銷售目標，結合公司和市場實際情況，確定20xx年幾項工作重點：

一、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經理。業(yè)務人員的積極性才會更高。

二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

市場是公司的核心競爭區(qū)，在這要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

三、產品調整，不斷推出優(yōu)惠套餐

產品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產品，而是買服務。追求提供高優(yōu)質的服務，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

第7篇：銷售培養(yǎng)計劃范文

營銷部年度工作計劃范文一

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產品品牌眾多，xx天星由于比較早的進入河南市場，xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.下半年工作計劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務網點。(建議試行)

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

營銷部年度工作計劃范文二

為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經理。業(yè)務人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、 產品調整，產品更新。

第8篇：銷售培養(yǎng)計劃范文

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經理。業(yè)務人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、 產品調整，產品更新。

產品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。 另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業(yè)務人員專業(yè)素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求。

產品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。

4、 長期宣傳，重點促銷。

宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結合市場和疫情發(fā)展變化，使產品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網站，把產品及時出去，利用互聯(lián)網產品上市等信息

5、 自我提高，快速成長。

第9篇：銷售培養(yǎng)計劃范文

客戶管理的目的就是要培養(yǎng)出能夠給企業(yè)帶來利益的好客戶。按銷售量大小及對企業(yè)是否忠誠區(qū)分，客戶有以下四類：

⑴銷售量小、對企業(yè)也不忠誠的客戶。這些客戶是對企業(yè)沒有價值的客戶，企業(yè)對待這類客戶的對策就是該淘汰的就淘汰。沒有對差客戶的淘汰，就不能培養(yǎng)出一批好客戶。

⑵銷售量大、對企業(yè)不忠誠的客戶。這些客戶往往會成為企業(yè)最危險的"敵人"。此類客戶往往會以自己的銷售額為資本向廠家提出一些過份的條件和要求，如得不到滿足，他們就會用竄貨、降價傾銷、擾亂市場或長期拖欠企業(yè)貨款等手段要挾企業(yè)，如果對此類客戶的管理稍有疏忽，他們就會給企業(yè)造成巨大損失，如果企業(yè)擁有的這類客戶多了，企業(yè)就會葬送在他們手中。

⑶銷售量小、但對企業(yè)忠誠的客戶。這是可以大力培養(yǎng)的客戶，對這類客戶，企業(yè)要通過扶持、培養(yǎng)，努力使其成為一個好客戶。

⑷銷售量大、對企業(yè)也忠誠的客戶。這是企業(yè)最寶貴的財富。一個企業(yè)擁有這樣的客戶越多，市場就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

上述銷售量大、對企業(yè)也忠誠的客戶是企業(yè)的好客戶，然而，這類客戶往往不是自然產生的，他們是在企業(yè)科學、規(guī)范、有序的客戶管理中，通過企業(yè)對客戶評價選擇、培養(yǎng)、輔導和支持，與企業(yè)共同成長、共同進步，而逐步形成的。如此看來，企業(yè)的客戶管理工作做得優(yōu)劣、水平高低，對能否多多地培養(yǎng)出好客戶是至關重要的。這是直接關聯(lián)著企業(yè)興衰的重大問題，萬萬不可掉以輕心、等閑視之。 客戶管理的原則

1． 真正尊重客戶

企業(yè)與客戶是命運與利益的共同體。客戶管理的目的不是以客戶為敵，做好客戶管理是對企業(yè)和客戶都有利的事情，所以，客戶管理必須真正尊重客戶、圍繞客戶開展工作，這是客戶管理的基石，沒有這個前提，談有效的客戶管理只是空談。

2． 慎重選擇、長久合作

在選擇客戶時，一定要慎重。在最初選擇客戶時，要從長久角度考慮問題；在客戶管理上，也要有長遠眼光，不能考慮一時、一事的利益。因為客戶穩(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。

3． 日常性工作常抓不懈

客戶管理要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的?？蛻艄芾硪{入銷售管理體系內，由專人負責，抓緊、抓好日常性工作，并要定期進行考核。

4． 堅持雙贏理念

在制定經銷商政策時要堅持雙贏理念，在客戶管理上也要堅持雙贏理念，確保客戶的利益，這樣才能貫徹落實好經銷商政策，也才能夠真正做好客戶管理工作。 客戶的評價

為確?？蛻裟軌虺蔀楹每蛻?，企業(yè)對客戶要進行定期評價，采取相應措施。今天，越來越多的企業(yè)強調要通過多種指標對客戶進行評價，一般可按以下指標進行評價。

1． 積極性

客戶的積極性是配合企業(yè)銷售工作的最好保證。客戶具有合作和業(yè)務拓展的積極性，就能主動地開展工作，而不是被動地聽從公司安排或一味地向公司要支持。凡是銷售業(yè)績比較好的客戶，都有強烈的積極性，不僅表現(xiàn)在態(tài)度上，還通過資金的支付、人員和車輛的準備等等行動表現(xiàn)出來。不少企業(yè)將客戶的積極性列為衡量客戶好壞的第一個指標。

評價客戶積極性要細心全面觀察，謹防虛假的積極性，因為那往往是陰謀詐騙的開端。

2． 經營能力

衡量客戶經營能力的大小，常用以下指標：

⑴經營手段的靈活性.好的經銷商往往很有經營頭腦，經營思想新穎、開發(fā)能力強，管理也很有章法，不盲從、隨大流。

⑵分銷能力的大小。此項主要看其有多少下家（分銷商），市場覆蓋面有多大，與下家的合作關系是否良好等。

⑶資金是否雄厚，這是衡量經銷能力強弱的一個硬指標。

⑷手中暢銷品牌的多少。好的經銷商往往有多個暢銷品牌（廠家）的經銷權。這個指標是考核經銷商在經銷業(yè)圈中是否也樹立起了自己經銷的"品牌"（名牌經銷商自己的招牌）。

⑸倉儲能力和車輛、人員的多少。這也是衡量經銷商實力的一個硬指標。這個指標對今后銷售工作向細的、扎實的方向發(fā)展，更為重要。

3． 信譽

經銷商信譽是與其合作的基礎，不講信譽的經銷商，條件再好也不能與之合作。對于信譽，一不能超出經銷商承受能力（此時，信譽變得沒有意義），二不能單看一時、一事，即要用變動的和長遠的眼光對其進行考察。

4． 社會關系

社會關系是影響經銷商經營狀況的主要因素之一。社會關系主要指兩個方面；一方面是家庭關系，包括家庭成員組成怎樣，從事什么職業(yè)、信仰情況、愛好興趣、生活方式、家庭關系是否和睦、家庭成員健康狀況、有無不良嗜好等等。這些情況都會直接或間接影響經銷商的正常經營。另一是指社會地位，考察其在社會有什么樣的地位、影響、社會背景情況 ，與行政管理部門有什么聯(lián)系、歷史等等。

這些情況直接影響我們與經銷商的關系和發(fā)現(xiàn)問題時處理的難易。

除以上指標外，還常有銷售管理水平、銷售網絡、促銷能力、售后服務能力、與本公司的關系等方面，可對客戶進行評價。

好的經銷商會給企業(yè)帶來極大的利潤，而差的經銷商則會給企業(yè)帶來很大的風險，甚至可拖垮一個企業(yè)。建立經銷商評價指標，對經銷商進行評價，一是可從中選擇好的經銷商，二是可以在客戶管理工作中建立起動態(tài)管理機制：在不斷淘汰差的客戶的同時，不斷培養(yǎng)出更多的適合企業(yè)需要的好的客戶?！?客戶管理的內容

1． 合同管理

合同是在客戶管理中最有約束力的法律文件，是客戶管理的法律依據。所以是首先要管理好的內容。主要包括以下幾項：

⑴建立規(guī)章制度.要求所有的有業(yè)務往來的客戶都要簽署合同，沒有制度約束，就很難落實到實際工作中去.同時要規(guī)定合同的簽署流程，確保合同的嚴肅性、科學性，堵塞漏洞。

⑵建立標準、規(guī)范的合同文本。標準、規(guī)范的合同應至少含以下內容：

① 標的：商品的品種、品牌、規(guī)格、數量、價格等；

② 質量要求；

③ 發(fā)送：送貨時間、收貨地點、運輸方式、費用支付等；

④ 驗收；

⑤ 經營權限：經營級別、總經銷、分經銷、區(qū)域劃分、品牌劃分、年限劃分等；

⑥ 結賬方式；

⑦ 經銷政策：返利、年獎、促銷、廣告、人員等；

⑧ 訂貨與退貨規(guī)定；

⑨ 違約責任及糾紛處理；

⑩ 簽約時間、地點、生效期；

⑾甲乙雙方標準名稱、詳細地址、聯(lián)系方式、法人代表、簽約代表、賬號、開戶行、稅號等。

在擬定合約時，一是要考慮實際內容及文字處理，二是要考慮美觀，將文件制作得規(guī)范、漂亮一些，使之能展示公司形象。

⑶專人管理。合同必須由專人保管，一方面涉及到商業(yè)秘密不可泄露，另一方面便于使用。由專人分門別類建立檔案，集中保管，才能保證合同的嚴肅性、完整性。

2． 銷售計劃及記錄

經銷商的業(yè)績好壞，主要是通過銷售記錄表現(xiàn)出來的，只有有了銷售記錄，才能隨時了解每個經銷商的銷售，分析研究銷售工作的進展狀況。

營銷部門應針對每個經銷商每月制定一份銷售計劃，用以指導經銷商有序地開展工作。銷售計劃主要內容有銷售目標（品種、規(guī)格、數量），進度計劃，銷售支援等。

銷售記錄是經銷商銷售的基礎資料，也是最有用的資料。主要內容有進貨時間、進貨品種、規(guī)格、數量、金額、結帳情況 ，欠款情況等。這些內容要求有詳細記錄，有明細，有合計、累計，還要同計劃進度作比較。通過銷售記錄，我們可以知道產品的銷售情況、市場成長的快慢，區(qū)分經銷商的優(yōu)劣，從而有針對性地采取措施，并為今后制訂計劃奠定基礎。

如果條件允許，可以將銷售記錄跟蹤到二批、三批、零售終端，甚至到消費者。跟蹤得越深入，對管理越有幫助，更便于總結經驗。結果采取計算機管理，這更便于信息價值挖掘到最大限度。還可以采用電子地圖技術，將客戶的各種信息在地圖上準確顯示出來，增強信息的時效性和便捷性。

3． 分銷管理

經銷商的銷售業(yè)績體現(xiàn)在分銷深度和廣度上。分銷管理就是給經銷商提出分銷目標，制訂分銷計劃，并協(xié)助經銷商完成分銷目標。

分銷的主要對象是二批和零售店，目的是擴大市場占有率，擴大和消費者的接觸面，增加購買機會，為此要盡最大可能擴大分銷深度和廣度。分銷管理要求在做分銷工作中抓好分銷商建檔工作，給所有分銷商建立檔案，并做好銷售記錄，制訂拜訪計劃，同分銷商建立客情關系。

4． 輔導和支援經銷商

企業(yè)不僅要讓經銷商賺錢，而且要教會經銷商賺錢的方法。企業(yè)要支持和輔導經銷商發(fā)展，經銷商的經營管理水平提高了，銷售能力提高了，企業(yè)的產品銷售也就隨之上升。如何輔導和支援經銷商？有人根據目前多數企業(yè)的實際情況 ，提出以下操作建議。

⑴輔導經銷商，即教育訓練經銷商，提高經銷商的經營素質，強化其銷售能力。常言道："授人以魚，不如授人以漁。"讓經銷商掌握促進銷售的技能，比短期獎勵更有效。廠家可對經銷商采取多種多樣的教育訓練方法：既可以將經銷商集中在一起進行"集合強化訓練"，也可以由廠家派出專門的代表進行商品知識及銷售方法的訓練，還可以通過企業(yè)內部刊物進行訓練，等等。

⑵支援經銷商，即廠家對經銷商提供與銷售有關的指導與幫助。支援經銷商的內容相當繁雜，若按指導、支持的內容分類，可有以下六項。

① 與經營管理有關的指導、支援。如制訂銷售目標與銷售計劃的指導，對經營方針、經營政策提供意見，對經營者、管理者實施進行教育，提供財務管理意見，指導設置企業(yè)內部組織機構等。

② 與銷售活動有關的指導、支援。如提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)等信息，對市場調查與分析的指導與協(xié)助，幫助培訓銷售人員，協(xié)助開發(fā)新客戶，指導改善顧客管理，指導信用額度的設定與信用管理的方法等。

③ 與廣告、公關有關的指導、支援。如支援制作廣告宣傳單及DM，支援經銷商所舉辦的活動，在電視、廣告上提及經銷商，允許經銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經銷商召開消費者座談會，共同開展廣告促銷活動，對經銷商實施人員、車輛支援等。

④ 指導經銷商店鋪裝修、商品陳列設計。如支援制作店鋪招牌，支援開設展示窗、陳列室，提供商品展示、陳列技術，指導制作POP廣告，協(xié)助提供展示臺、陳列臺，協(xié)助提供或選擇各種陳列工具，對店內裝修或布置提供技術指導等。

⑤ 擬定并推動與促銷活動有關的節(jié)目。如支援經銷商的企劃宣傳活動，協(xié)助舉辦如品嘗、試用等活動，協(xié)助舉辦店頭示范活動，舉辦銷售競賽并邀請其參加等。

⑥ 指導其由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法。如發(fā)行供經銷商參考的銷售信息刊物，編輯供經銷商的推銷員閱讀的小冊子，傳遞有關同行業(yè)的信息等。

5．建立溝通體制

銷售是人和人的一種溝通。因此，感情關系就成了客戶管理的重要手段。感情關系可以彌補利益的不足之處?？煽诳蓸饭驹谄湟环蒌N售手冊中提出業(yè)務員的三大職責中，第一條就是與客戶建立良好的客情關系。為此，建立溝通體制是客戶管理的重要內容之一。除了強調要加深業(yè)務員與經銷商的感情、與經銷商交朋友之外，為加強企業(yè)與經銷商的溝通，及時了解客戶的需求，了解客戶對自己的滿意程度，還可以采取以下形式：一是發(fā)行內部刊物，用于收集客戶意見，公布公司政策，由專人負責接受客戶的書面材料；二是定期（季度、半年度、年度）召開業(yè)務座談會，實現(xiàn)直接面對面的溝通，收集客戶意見，探討公司發(fā)展的思路，安排下一步的工作；三是制定實施主管領導拜訪計劃，由主管領導定期或不定期地對客戶進行拜訪，收集意見、了解情況 ，消除企業(yè)與經銷商的隔閡。

建立溝通體制應制度化、日常化，作為客戶管理的一項日常工作來抓，確保溝通工作的有效開展。使我們與經銷商不僅成為業(yè)務上的伙伴、感情上的朋友，又能使我們及時滿足客戶的需求，建立一個有計劃、有步驟的銷售體系，促進銷售工作的開展。

6．風險控制

經銷商與廠家是兩個獨立法人，有自己不同的經濟利益，因此，經銷商可能會為追求一已私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來風險，如竄貨引起的市場混亂、低價拋售沖擊市場、拖欠貨款造成企業(yè)資金風險等，所以，企業(yè)必須加強風險控制。

企業(yè)控制風險的方法除有合同法和法律的方法、利益方法和客情關系外，在客戶管理中還可以開展預警管理來進行風險控制。所謂預警管理就是根據客戶管理中發(fā)現(xiàn)一些異?，F(xiàn)象，納入預警處理程序，各方面予以關注，及時調查分析原因，給予解決將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。主要有：

① 外欠款預警。公司在客戶資信管理方面給每個客戶設定一個信用額度，當客戶欠款超過信用額度時，就應及時發(fā)出警告，并對此客戶進行調查，分析問題發(fā)生的原因并及時回款，避免出現(xiàn)真正的風險。

② 銷售進度預警。根據銷售記錄資料，當客戶進貨進度和計劃進度、同期進貨量、進貨頻率相比有下降時，都應發(fā)出警告，并通知有關人員對此情況進行調查，找出原因，并拿出相應的解決辦法，防止問題擴大。

③ 銷售費用預警。公司應在客戶檔案中記錄每一筆銷售費用，當發(fā)現(xiàn)銷售費用攀升或超出費用預算時發(fā)生警告，并及時中止，做出相應的調整，防止陷入費用陷阱。

④ 客戶流失預警。根據銷售記錄資料，當客戶不再進貨時即被視為客戶流失，就應發(fā)生預警，公司即可及時進行調查，并采取對策，防止客戶再度流失。

⑤ 客戶重大變故預警。根據業(yè)務人員匯報的情況，當客戶發(fā)生重大變故，如被盜、車禍、分家、重病等情況時，即發(fā)生預警，有關部門關注此客戶的進一步變化，以防出現(xiàn)風險。

預警管理同客戶基礎資料管理密切相關，可以利用電腦設計一套自動信息管理系統(tǒng)，能針對客戶資料發(fā)生預警，可大大提高客戶管理的效率。

7．售后服務管理

售后服務管理的主要目的在于解決客戶的后顧之憂。主要有以下幾個內容。

⑴退換貨管理。由于市場變化很快，或者對于市場把握不準，客戶經常有需要退貨或換貨的時候。對于客戶的退換貨要求，在沒有特殊情況下，都應無條件滿足。根據客戶的不同情況 ，規(guī)定不同的退貨時間，以防止不良客戶惡意退換貨行為。

⑵維修或調換包裝服務。客戶往往不具備產品的維修服務能力，企業(yè)應提供這方面的支援。在產品的銷售過程中，會出現(xiàn)包裝破損現(xiàn)象，應根據實際情況予以調換。