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第1篇：手機營銷策劃案范文

先是企業家行為，后是專業行為

毫無疑問，國際知名咨詢公司在營銷策劃上，都是專業的。但它們在為中國企業做營銷策劃時，幾乎盡數失敗。

主要可能是，它們過多地運用了“專業”。

好的策劃方案，是專業的產物，但它不僅僅是專業的產物。不建立在企業實施能力之上，再優秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。你相信因為有了一個專業的策劃案，企業能夠從技術到裝備，從品質到成本，從人才到管理，迅速實現質的飛躍嗎？

事實上，只有那些在現有條件下能夠實施的方案，才是好方案。專業講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。

因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少？不解決這個問題，方案就缺乏針對性；你對行業狀況和發展趨勢又了解多少？在行業產生期、成長期、成熟期和轉折期策劃要點有何不同？你是領先者、跟隨者或者是挑戰者？不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。

營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

解決生存和銷售問題，是一種方案；解決發展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰略和戰術的統一性，誰就會付出慘痛代價；同時，誰忽視二者的統一性，誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸，豈是一個簡單的專業問題？

專業當然很重要，但如果專業脫離了深刻的悟性和深厚的經驗積累，專業將演變為“系統性失誤”。

好的策劃方案，肯定是基于專業，但好的策劃案本質上是基于創新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業只是手段。

營銷策劃是一種企業家行為，不是一種簡單的專業行為。

比如，為什么中國企業建設市場部的歷程如此艱難？盡管原因很多，我認為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔著什么責任，以及承擔這個責任需要什么樣的人物。

我不相信在一個沒有思想、悟性的企業里，能夠產生優秀的營銷策劃。或者說，如果企業營銷高管達不到企業家高度，就不可能真正承擔起營銷策劃，尤其是戰略性策劃的重任。

在此基礎上，引申出下列兩個關鍵性問題：

首先，營銷策劃的企業家角度與經理人角度。

二者的本質區別是，整體思維和局部思維，戰略思維和戰術思維，發展思維和業績思維。

這里并非片面地將企業家與經理人對立起來，而是強調，從營銷策劃角度，不應該存在什么經理人或者企業家兩個角度，只能有一個角度――企業家角度。

其次，專業和專業精神。

專業是一碼事，專業精神是另外一碼事。如果缺乏專業精神，那么專業只能為謬誤披上合法的外衣。

營銷策劃是一種智慧行為，而非技術性的專業行為。當以專業為工具主導營銷策劃時，策劃就失去了專業精神。

營銷策劃，盯住空間和潛力

并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及企業發展空間和發展潛力的策劃才是。簡單定義，水平方向的擴展可叫做發展空間，垂直方向的擴展可叫發展潛力。

在水平方向上，如何進入更多、更大的區域，如何導入更多的業務，如何開發更多、更豐富的產品，如何拓展更完善的渠道――它們更多支撐著企業量上的增長。

在垂直方向上，如何進入細分市場，如何進行產品升級，如何完善產品結構，如何進入精耕細作，如何建立競爭優勢，如何提高市場地位，如何建立品牌――它們更多支撐著企業價值的提升。

發展空間與發展潛力是兩個相互支撐的要素。沒有空間上的持續擴大，潛力再大，也會挖空；沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。

只要企業失去了發展空間，那么，企業很快就會發現，發展潛力越來越小。同樣的道理，如果企業失去了發展潛力，在空間的拓展上，會迷失方向。

中國企業近年來的發展僵局，正是來自發展空間和發展潛力的缺失。中國營銷面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業環境下，繼續為企業發展提供空間和潛力。

在過去30多年的時間里，中國企業的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。

劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光。回過頭來看企業，有多少建立了核心競爭優勢？有多少建立了完善的營銷體系？有幾個企業的功能得到完善？

我們看到的是，許多龍頭企業向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業的確遭遇了發展的瓶頸或天花板。表面看是創新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。

銷售策劃，盯住銷售業績

營銷和銷售哪個更重要？這個疑問一直困擾著中國企業。有專家認為營銷更重要，也有人認為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。

不妨換個角度問一問：營銷與銷售，哪個不重要？

這本來就是個偽命題。

營銷是“生和養”的學問，銷售是“用”的學問。

科特勒說，營銷是用產品賣價格；銷售是用價格賣產品。

跨國公司深得其中奧妙。

比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的價格。然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優厚的利潤。

即便是很能代表所謂品牌本質的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調整品牌的覆蓋面和銷售業績。

從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業命運。原因很簡單，企業能量是由銷售直接賦予的――沒有銷售業績做支撐，企業就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。

中國企業在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰略規劃，急功近利。

營銷策劃是一門把握需求和行業變化的學問；而銷售策劃則是一門把握需求和行業連續性的學問。只有把握變化，才能找到創新來源；而只有把握連續性，才能最大限度地收獲。

決定銷售策劃的因素很多，關鍵因素是對產品生命周期的把握和打造。看看優秀企業的產品生命周期，再看看其他企業的產品生命周期，問題就會一目了然。

中國企業的競爭，過多地集中在了銷售競爭上。而銷售競爭又缺乏通盤考慮。其結局就是以犧牲產品生命周期為代價。本來創新能力就差，產品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產品生命周期意識，那么，企業在聲譽產品打造上就缺乏時間縱深。

康師傅一個紅燒牛肉面賣了十幾年，到現在雖然仍然“就是這個味”，但絲毫不影響它雄居壟斷地位。

第2篇：手機營銷策劃案范文

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

   論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

   一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

   職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

   （一）構建科學的市場營銷專業課程體系

   根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   （二）靈活設計專業實踐課程環節

   根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

   （三）注重多種教學方法的有機結合

   注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   （四）關注營銷動態，及時更新教材內容

   營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

   職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

   （一）開放式策略應用

   環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結論

   本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當前的營銷環境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析：

   ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

   企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

   產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

   五）、營銷戰略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

   以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

   2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

   2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

   3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

   4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗

   六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

   七）、方案調整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現狀

   x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

   二、x產品swot分析

   1、優勢

   ①x品牌自身優勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發展趨勢

   復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

   ③產品線及價格的優勢

   x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

   ④當地的終端市場容量

   據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

   ②當地品牌宣傳相對不足

   早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

   ②前期市場出現真空狀態

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經銷商信心

   小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數經銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網絡狀況

   東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；

   ②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

   7、業務開拓時間推進

   ①東莞市場調查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網絡分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調查商場信用相關費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

   ④零售終端業務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

   一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。

   3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

   二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

   1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

   三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；

第3篇：手機營銷策劃案范文

房地產策劃是指在房地產領域內運用科學規范的策劃行為，根據房地產開發目的具體目標，以客觀的市場調研和市場定位為基礎，以獨特的主題策劃為核，綜合運用各種策劃手段，按一定的程序對未來的房地產開發項目進行創造性規劃，并以具有可操作性的房地產策劃文本作為結果的活動。一個真正的策劃案就是要將目標項目置于房地產發展的大背景下進行具體分析，以消費者的未期望、市場的現實需求、行業的競爭態勢為依據，通過房地產市場細分，來確它的核心定位，目的就是要為項目的營建，在設計、建設、營銷、服務、管理方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發商的項目整概念，準確地建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發商及其產品在社會公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達到不戰而屈人之兵的營銷戰略境界，達到把企業整體地銷售給社會大眾的目的。其重要作用主要表現在以下幾方面：（1）為開發商帶來更大的利潤空間；（2）更好地滿足消費者的需求；（3）增強居住品質；（4）提升開發商的品牌。

二、房地產營銷策劃中的問題分析

在中國房地產業發展的過程中，房地產營銷是一股不容忽視的重要力量，回顧中國房地產營銷理論及實戰的成長歷程，在快速發展的同時，不難看出今天的房地產營銷在面對市場經濟與整合營銷趨勢時，仍然顯現出一些比較薄弱的環節。隨著房地產業的理性化發展與房地產市場競爭的日趨激烈，房地產營銷從策劃、推廣到銷售，很多層面出現的問題已然值得重視和深思。

1.理論欠缺而導致把市場定位混同于目標市場

這兩個概念是市場營銷的基礎，沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。但目前一些營銷策劃人員混淆了這兩個概念。實際上，兩者在概念和功能上有明確不同。

目標市場是指企業對市場經過比較、選擇、細分后，決定作為服務對象、確定自己的產品所要進入的相應的子市場。市場定位則是指企業設計出自己的產品和形象，從而在目標消費者心中確定與眾不同的有價值的地位，即在潛在的消費者心里奠定企業產品的位置和印象。目標市場是市場定位的前提，市場定位則指明項目的服務方向。概念弄不清，就更不可能按照定位的三個層次：產品定位、品牌定位、公司定位，來對項目進行系統策劃。

2.對產品賣點的把握不準

如今，房地產產品定位同質化的問題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變著法的換詞匯表述，而真正涉及到產品本身的細節訴求，賣點挖掘就顯得膚淺了。可以說，每一個地產項目、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對的顧客群都存在與生俱來的差異性。

這些都是極好的賣點提煉的基礎信息，但是大多數開發商、房地產營銷策劃大師們都視若無睹，在脫離產品的層面大談形象、概念、品牌，往往給顧客一頭霧水，得不償失。而香港、臺灣這些相對我們比較成熟的房地產市場，這類現象已是十分鮮見了。

有人揶揄道，賣房子的人應該好好向賣畫的人學習，一位畫家是十分珍視并了解自己的每一幅作品的，其向人推銷時是絕不會說我的畫框是什么好木材、我的裝裱是什么技術的。實戰中，應該根據顧客需求的不同來細分、提煉產品的賣點，基于產品的賣點，從而實施對整個項目的包裝。

3.脫離市場需求的創新。

房地產是“創新制勝”的行業，一般情況下，在一個新項目推出后的“3-6個月”時間里，就有可能被跟隨者復制。

如今的房地產走過“跑馬圈地”的風潮后，市場開始在內涵上深入挖掘，在創新中謀求發展，從設計到銷售，從用材到用人，房地產的創新，使其產品的價值含量增長，即所謂“創新創造財富”。

而現在一提“創新”，許多房地產商就叫苦連天：“現在房地產市場已經很成熟了，哪有那么多創新?”但是，就像手機、衣服的不斷更新換代一樣，住宅也是可以永遠創新的。房地產創新，就是知識創新和技術創新，第一，產品創新，如建筑形式、外立面；生態化、藝術化的小區綠化、景觀；智能化、人性化的房屋和小區設施等；第二，服務創新：服務內容的全方位、一條龍、一站式；服務模式的多樣化、專業化；服務過程的信息化、連鎖化等。

如今的房地產開發商在創新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進一步都非常困難，所謂的創新產品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費需求卻相去甚遠。其實，真正站在人的角度上，把自己當做消費者，創新就會活水不斷。

4.過分依賴廣告傳播

由于市場競爭的激烈，以及資金周轉等方面的原因，很多開發商不愿進行長時間的拉鋸戰，過多借助于廣告轟炸，希望通過強勢的宣傳達成快速賣房的目的。據報道，曾經有企業把《解放日報》某一天的廣告版面全部包下。

但是，廣告不是促使房地產項目或開發商進入消費者心智的決定性因素，項目自身的品質才是重中之重。而現在，廣告在房地產項目中的實際作用在很大程度上已經被夸大了，“廣告創意”的力量已經掩蓋了“產品品質”的光芒。而如果此時項目自身存在重大缺陷，那么廣告做得越狠，那么刺向開發商心臟的力度也就越大。

同時，廣告也不是促成最終銷售的決定性因素，房地產畢竟關系一大筆開銷，甚至是很多人的畢生積蓄，購買行為是慎之又慎的。沒有消費者會僅僅因為幾版“創意”的報紙廣告或“精美”的樓書而痛快掏錢，也就是說，任何一個房地產項目的成功都不是廣告單方面的成功，還包括品質與其他營銷推廣渠道的成功整合。

三、房地產營銷策劃的對策

以上房地產策劃過程中出現的一些問題，其根本還在于中國房地產策劃屬于新興職業，中國的房地產營銷策劃理論與實踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產業內形成。在實際的操作過程中出現一些急功近利的思想。以下大概分析這些問題的解決方法。

1.正確運用目標市場選擇模式。開發商要對選擇進入哪些目標市場或為多少個目標市場服務做出決策。可供房地產開發商選擇的目標市場模式有如下五種：（1）復合產品模式。此模式是指房地產開發商集中開發一種類型的物業產品，并向多個目標市場的客戶群體銷售這種產品。但是，將不同的目標客戶群體安排在同一物業內顯然無法滿足這些目標群體的個性化需求，在選用此模式時要慎重。（2）單一市場模式。此模式指房地產開發企業選擇一個目標市場集中營銷。（3）完全市場覆蓋模式。這種模式是指房地產開發商通過投資開發各種類型的物業來滿足各種目標市場的需求。只有大型的房地產公司才能采用完全市場覆蓋戰略。（4）有選擇的專業化模式。房地產開發企業選擇若干個目標市場，其中每個目標市場在客觀上有吸引力，而且符合開發商的目標和資源。（5）復合市場模式。即指房地產開發商專門為了滿足某個目標客戶群體的各種主要需求而開發物業。

第4篇：手機營銷策劃案范文

2005年深圳某著名的移動通信有限公司進行了一場“翻天覆地”的渠道變革，極力倚重經銷商的渠道運作方式被重新啟用；緊接著，業界傳來中國臺灣省筆記本電腦渠道混亂、兵敗大陸的聲音，今年年初，這個在歐洲筆記本電腦市場的第一品牌在中國內地已經跌出了前十名。

這兩個在行業舉足輕重的企業巨頭，去年演繹的一場渠道革命都不怎么成功。其渠道管理模式從總制演變為分公司制，又重返總代制，反復的搖擺讓渠道商心里很不踏實。盡管如深圳那家移動通信公司所言，“盈利才是關鍵”，但是異常脆弱和敏感的渠道關系是否經得起再次的沖擊，這是個很大的疑問。事實上，任何的風吹草動都有可能引起“渠道恐慌”，整個IT業界都是如此。

從戰略上規避渠道恐慌

“控制與反控制”一直是渠道的主流思路，也是這些IT巨頭們以利益為先，進行激烈渠道變革的基本理念。但是，我們應該明確“控制與反控制”并不等于“利用與反利用”，更不等于強勢的一方就應該壓制弱勢的一方。“控制與反控制”說的是對市場的掌控能力，而非對經銷商或廠家的掌控能力，明智的企業可以讓出部分利益借用經銷商的資源換取市場的掌控能力，而不是單純以“盈利”為目的放棄市場的掌控能力。基于這個理念，IT企業的渠道戰略勢必要考慮與經銷商的充分合作問題，而且核心就是“企業要為經銷商創造價值而非掠奪利潤”。只有從戰略上考慮這個問題，以戰略眼光定位企業和經銷商的關系，才會從根本上避免渠道恐慌的產生。

那么，合理的渠道戰略應該是什么樣的呢？不同的企業應有不同的定位，不過大的方向卻是一致的――企業與經銷商應是戰略上的合作關系，前者為后者創造并幫助其實現價值，后者為前者提供市場資源并幫助其掌控市場，雙方的利益是從市場得來而非從對方身上擠壓得來。

渠道恐慌的肇事者

渠道整合的本質是通過營銷技術手段對渠道元素和渠道環節的重新定位以及對資源、利潤的重新分配與整合，以在特定的市場環境和資源配備下發揮最大的市場效應，尋求渠道投入與產出的最佳結合點。渠道穩定的基礎是合理的利潤分配，渠道有效的基礎是資源的有效配置，渠道變革的必要是市場環境的變化或者企業資源的變化，渠道整合的目的是確實取得市場業績。其中的每個因素都可以成為渠道恐慌的引發點，其中利潤分配因素通常會成為渠道恐慌最大的肇事者。

很多企業為了贏得市場先機，迅速獲取競爭力，不顧經銷商利益，對渠道進行大手術。快刀斬亂麻，從表面上或者短期內，這固然可以從技術上解決市場問題，然而卻帶來了更為深刻的市場危機――渠道恐慌。因為渠道不是沒有感情的機器，更不是可以隨意擺放的積木，而是由有生命的一個個利益體構成，利潤則是維持其生命的元素。過分激烈的渠道變革沖擊了渠道環節的利益，就是傷害了其生命，它會生病，而且還是傳染病……渠道恐慌由此而來。

而另一方面，大開大合的渠道變革轉換成本高，負面影響大，為應對市場變化而迅速采取的這些激進措施無異于犧牲企業的長遠發展利益，或是短視？或是無奈之舉？總之，不是明智之舉。

渠道運營模式決定競爭力

企業如何避免成為肇事者？如何通過保證渠道的穩定來贏得市場呢？這需要企業有足夠的競爭力。首先是要取得市場的掌控能力，而非眼前的盈利。如何取得市場的掌控能力？這取決于企業的渠道運營模式。通常情況下，企業可以有完全依靠經銷商做市場、完全自己做市場和配合經銷商做市場這三種選擇。

1．完全依靠經銷商做市場

這是眾多小企業的渠道運營模式。由于自身資源不足，沒有能力運作和經營市場，因而完全把市場交給了經銷商。這樣做的弱點很明顯：企業對市場的掌控力度不夠，過分受制于經銷商，市場信息不能及時有效反饋，企業應對市場的能力差；利潤多少取決于經銷商，雖然運作費用降低，但主導權也讓位于經銷商，企業無法長遠發展。但由于資源所限，很多IT小廠家不得不采用這種模式。

2．完全靠自己做市場

這是企業青睞和孜孜不倦去追求的理想渠道運營模式。產出大，但投入更大，對企業整體素質的要求很高，需要企業具備足夠的管理能力、資源配備、市場運營和掌控能力等，市場需要精耕細作，管理需要精益求精，但很多利潤消失在各個環節之中，對企業而言，事倍功半。

3．配合經銷商做市場

這是大多數企業的渠道運營模式。這種模式可以充分利用企業和經銷商的資源，共同開發市場，但是往往由于利潤的分配問題導致渠道沖突。尤其是都誤解了“控制與反控制”的理念，拼命搶占渠道話語權，導致渠道恐慌的爆發。

渠道運營看重心

對于企業而言，從戰略上考慮了渠道戰略，從運營模式上選擇了最合適的渠道方案，也許不是多么困難的事情，最困難的是，如何在實戰中顯現這些優勢？如何去發力？如何真正贏 得市場競爭力？這就需要企業定位自己的渠道運營重心問題。

經銷商重要還是廠家重要，抑或是業務員重要？這不是問題，因為渠道的各個環節功能各有側重，筆者所講的渠道運營重心，是指具備獨立市場運作能力和資源調配能力的最低級的營銷單元。這個單元能夠接觸到一線市場，對市場信息能夠在第一時間做出反饋動作并提出應對方案;同時又具備一定的決策權力和資源調配能力，能夠在短時間調動必要資源主動應對市場。它的形式可以是分公司，可以是辦事處，也可以是獨立的業務員，但是它必須同時具備市場和銷售兩項能力和職責。如果把營銷體系作為軍事系統來看，營銷重心就是獨立團，抑或是有支部的加強連，具備一定規模的獨立作戰的能力，企業的營銷重心同樣應該能夠承擔相對獨立的營銷運作任務。資源、權力與職責的匹配是渠道重心這個“腰”發力的基礎。

很多企業忽視這個營銷重心，往往把所有權力和資源通通放在營銷本部，致使企業對市場反映緩慢，而營銷運營決策也難以執行到位，經過一個環節就打個折扣，往往好的策劃、好的政策卻得不到好的效果。這就是營銷重心錯位的必然結果。

以深圳某移動通信公司的渠道變革為例，筆者認為它在營銷重心的把握上至少存在三個方面的失誤：

1．放棄自營市場不等于放棄市場掌控權力

深圳的通信移動公司一方面把300~400人規模的分公司改為辦事處，另一方面對其職能也做了改變：辦事處不再負責具體的銷售和財務，“經銷商直接從總部拿貨，也直接向總部付款，只是會把材料同時發給辦事處一份，由辦事處負責監督和協調”。也就是說，辦事處降為“銷售內勤”的地位，這說明不是放棄了自營市場，而是放棄了對市場的掌控權力。作為明智的企業，渠道整合和變革必須保證市場主導權。

放棄自營市場的目的是收縮兵力，把主要運營權力讓位于經銷商，利用經銷商的資源去運作市場。放棄的是市場獨立經營的權利而非市場，更非市場掌控權力。

2．渠道重心在省級，定位過高

深圳的通信移動公司認為“省包”是未來手機的主要銷售模式，因而大量減少“國包”和“地包”，相對應的是地級市的辦事處直接改為“業務片區”。筆者認為，手機渠道的重心依然在地級市場而非省級市場，該公司需要加強的地級市場的市場和銷售職能，讓其作為最基本的市場運營單元而充分發揮市場作用，而非降格為“業務片區”。一方面，省級市場對于企業來說，其營銷觸角無法繼續延伸到終端，企業的運營能力和對市場的把握能力有限，而地級市場則能充分接觸一線市場，能對市場有靈活的把握，又能上接公司政策，處在“腰”的位置，適合爆發力量。而省級市場，雖然具備一定的決策能力和權力，卻距離市場太遠，作為公司政策出口綽綽有余，但作為營銷作戰單元，則顯得心有余而力不足。

3．營銷運營重心權責不匹配

退一步講，如果說深圳的通信移動公司把渠道運營重心放在省級是合適的，也是符合IT行業發展的話，那么，這個省級辦事處也不是渠道重心，因為它不但缺乏資源調配能力和運營能力，更缺乏相應的職責。如果把一個辦事處的職責定位為從屬的調貨監督和協調，而失去了對市場運營的監督和協調，那么這個“辦事處”就形同虛設。

非此即彼、大開大合的渠道運營策略本身就缺乏渠道戰略思考，本身存在很多錯位，并不值得其他IT企業借鑒。當然，若能把渠道重心適當予以調整，放在地級，或者賦予省級辦事處并適當配備資源，則其潛力不可小覷。

IT行業競爭激烈，主流渠道策略搖擺不定，一方面是市場成熟的表現，另一方面也是部分企業沒有渠道戰略的體現。筆者認為，諸如此類競爭激烈的行業，企業要贏得競爭力，首先要從戰略上去重視，堅持正確的渠道理念――合作共贏，充分利用自身資源和經銷商資源運作市場，通過渠道重心的下沉取得市場掌控能力。總之，渠道整合即要顧及經銷商的利益，又不要喪失自身的市場掌控能力，循序漸進，這才是贏得競爭力的關鍵。

第5篇：手機營銷策劃案范文

第一節：投身地產的沖動

生活在繼續，無聊在延伸。

大學里睡在我上鋪的兄弟也到上海工作了，他的女友是上海知青的女兒，想在上海定居，于是他急吼吼地想買房，拉著我一起看房，因為首付款所限，當時我們只在浦東、楊浦、虹口和普陀轉悠。

我想買房的想法遭到朋友們的一致反對，你才畢業兩年，急什么？想想也是，兩年了也沒攢下什么錢，都揮霍光了，我也不想逼著父母幫我籌首付款，買房的事竟不了了之。

捫心自問，那時候的房價真的不高，3500－5000元單價的房子隨處可見，首付兩成8－10萬就可以買到100平米左右的房子。房地產的形勢好的出乎我們的意料，我們看的房子，往往猶豫幾天，再去看就賣光了。

我敏銳地意識到，這是一個前景廣闊的行業，開始蠢蠢欲動。

這個時候，另一個真實的案例推動我下了決心。

有朋友在長三角的另一個城市的一家房地產公司已經做了兩年，他的部門經理77年出生的，打工3年開始單干，一炮打響，獲利頗豐。朋友給我算了筆帳：

一個樓盤總銷金額通常要1個億以上，銷售周期幾乎全部在1年之內，開發商給公司的傭金在1－3％左右，拋去人員薪酬、稅收等成本，一個樓盤做下來，凈利潤至少要4、50萬以上。

靠，竟然有這等好事，有這么好做的生意！

事實上，大凡在02、03、04年在長三角抓住機會的房地產公司，無不賺的盆滿缽滿，朋友的部門經理創業2年，到04年年初，搖身一變成為開發商，如今身價數千萬，開上了奔馳600。

當然，今天，如果還有誰再想遇到這樣的好事，已是天方夜談，原因很簡單：

一是公司的數量暴增，傭金狂瀉，0.5％的傭金也會有大批公司撲上去搶著做，房地產的利潤已經很普通了；

二是大背景風云變幻，受宏觀調控影響，房子不好賣了，銷售周期拉長，而公司的成本卻在增加，錢顯然難賺多了；

三是那位仁兄也非一般年輕人所能比擬，可謂膽識過人。

沒有想太多，我“撲通”一聲跳進了房地產業，從此，我的地產人生開始了。

第二節：我做了一個月“房地產小中介”

做地產之前，我已經想著跳槽，期間外服向我推薦了幾家跨國藥企、醫療器械公司，面試倒也順利，命中了兩家。但是，我已志不在此，我所鐘情的地產業的大門始終禁閉，針對營銷策劃職位投遞的幾份簡歷杳無音信。

唉，沒有從業經驗，很難敲開房地產業的大門。怎么辦？我一邊開始在網上搜索資料，研究房地產營銷策劃案例，一邊絞盡腦汁，想破了腦袋，尋找擠進地產業的方法。

最終，別無它法，我決定破釜沉舟，從最底層做起。看見一家香港公司招聘中介業務員，我投遞了簡歷。沒多久，打電話通知我面試，讓我郁悶的是，面試居然就在兩個門店中進行，主考官分別是區域經理和店長——兩個和我差不多大的上海小姑娘，大概那時候本科生做房地產中介的還不多，加之我的簡歷看上去很美，兩個女孩都對我為什么想做房地產中介有著濃厚的興趣，我厚著臉皮吹開了：

“一、我想多賺錢，據說做中介一個月做一、兩萬一點也不稀奇；二、中國的房地產發展波瀾壯闊，前景一片大好，我有著足夠的信心找到自己的坐標……”

兩個小姑娘先后都給我逗樂了，捂著嘴巴想笑又不好意思笑出來。結果，我自然混進去了，領導是兩個和我差不多大的小姑娘，還得管老業務員叫“師傅”，真是暈菜，名副其實的“房地產小中介”！

做中介的第一件事是做市調。炎炎酷暑，我和幾位新同事，跑遍了虹橋的大街小巷，對新老樓盤逐一調查售價、戶型及其它基本狀況，晚上回到店里畫地圖，逐一把樓盤的名稱、售價標上去。幾天下來，就曬脫了一層皮，期間有人吃不了苦紛紛走人。

做中介的第二件事是發海報。天橋上，馬路邊，社區門口，都留下了我奔波的身影。還記得在淮海西路派發海報時，正好給以前的老同事撞見，一時感到極度羞愧，恨不得找個地縫鉆進去。

做中介的第三件事是開發客戶，方式是掃樓。提著一包海報，在保安眼皮底下混進小區，認準一幢樓，坐電梯到頂層，然后一層一層逐戶往門縫里塞海報。偏偏虹橋地區多為高檔社區，很多時候連大門都混進不去，即使進去了開始塞海報，往往讓保安從監禁系統里發現，很快灰溜溜地給趕了出來。

那短短的一個禮拜，終身難忘，每天都為一種莫名的羞辱感所包圍，每天，我都不停地問自己，值得嗎？值得嗎？值得嗎？

幾年后，我看到資料有香港著名行老板也做過同樣的工作，心里平衡了許多。

經過這三關，新人已經濾去一半，不少人逃之夭夭。接下來，又面臨著的挑戰，沒有客戶，沒有可供出售或者出租的房源，因為通過上述方法想開發出客戶幾乎不可能。

沒有不可能完成的目標，素來是我的信念。不同于其他同事，我另辟蹊徑，晚上回到住所，在上海熱線上搜索個人房源信息，先發郵件或者手機短信，真誠地告知房東，我想盡快幫他把房子租出去或者出售，保證為他提供最優質的服務，再電話聯絡，竟有不少人同意與我簽訂出租或出售委托書。僅僅3、4天，我的房源飆升，多的讓老同事眼紅，店長也格外關照我，優先推薦我的房源上了公司統一刊登的《新聞晨報》廣告，自然有客戶來電來訪咨詢。

不出一周，我開單了，有個客戶在我這里買了套三房，三天后又通過我把正在居住的兩房賣了。第二筆生意成交后，他們全家請我在淮海路美林閣吃了頓飯，我們成了很要好的朋友。

我又開始發簡歷，目標職位：營銷公司策劃文案，并偷偷參加面試。

接下來的兩周陸續又成交了幾單，有租賃也有買賣。月末，結算傭金，我凈賺7000塊，在全公司幾十家門店的同期新人中遙遙領先。

第31天，我辭職了，結束了我的“房地產小中介”經歷。

第三節：混在臺資房地產營銷公司

還在做中介的時候，我就瞄準了××房地產營銷公司，臺資背景，在全國各地了不少樓盤，年銷售金額有數十億，業內有一定知名度。有了這家公司的從業背景，在房地產界幾乎就是一張通行證，當年我的同事如今分步于上海幾乎所有知名公司。

××公司招聘的職位是企劃文案，為了獲得面試機會，我寫了封極其煽情的《渴望擁抱我的地產人生》，直接寄給了老板，很快獲得了面試機會。

面試只有一輪，主考官是一個40多歲的臺灣男人老×，副總兼企劃總監，典型的廣告人特質，非常感性，我們一見如故，相見恨晚，溝通過程十分愉快。最后，他對我說：

“對基本工資有何要求？”

那一刻，我激動的有些眩暈，我早知道臺資公司普遍薪酬水平較低，但眼前的收入對我來說已經無關緊要了，我從容答道：

“您看著辦，隨變給！”

“哈哈，我來大陸6年，你是唯一不在薪水上與我討價還價的年輕人，我決定錄用你！”

出了大門，我給最要好的同學打了個電話：

“兄弟，我趟進了另一條河流，我的地產人生真正開始了！”

做著自己喜愛的工作，我如魚得水，每天，都下班很晚，常常深夜最后一個離開辦公室。我把公司登陸中國內地市場6年來所有的項目策劃報告、執行細案與提案全部借出來，研讀數遍。感謝網絡，有著無數的房地產營銷案例可供借鑒、學習。第2個月，我就升職了，被老板提為文案指導，開始執行項目提案并帶新人。

這一待，就是一年多，為我打下堅實的房地產營銷基礎。

老×與我無話不說，常常一起喝酒，K歌，我成了他在大陸最投緣的好兄弟。 第七篇：陰差陽錯混進咨詢公司，游歷全國

第一節：桃園三結義，兄弟情深

寫下這一節小標題的時候，我在想，兩位兄弟，你們一定會有機會看到我的故事。我想對你們說，兄弟，謝謝，因為你們，我的人生才更加精彩。

早在2001年下半年，就與T、Z兩位兄弟相識了。他們的經歷十分曲折，一直輾轉漂泊于全國各地，不懈追尋著自己的夢想。如今，他們創業已初步小成，公司搬到了陸家嘴，多年的努力得到了回報。

與他們第一次吃飯，在福州路上的一個飯店，我喝的酩酊大醉。盡管酒量很小，但是，我生性豪爽，酒逢知己千杯少，不醉不歸是我的風格。

隨著交往的增多，我們驚喜的發現，三人十分的投緣，讓我有種錯覺，夢回古代，金戈鐵馬，兄弟三人，桃園結義，從此手足情深。我們都野心勃勃，都有著共同的目標——創業，不惜一切代價，掃清一切障礙獲得成功。當然，我也注意到，他們的關系更親密無間，很多方面我與他們的想法并不一樣，游離于外。

2003年下半年開始，我們三人的交往更加頻繁，開始籌劃一起創業。其時，T在一家著名的本土營銷咨詢公司×××已經做了2年，深得老板賞識，Z則是一家著名快速消費品公司的大區銷售經理。客觀的說，他們的市場營銷經驗，要遠勝于我，特別是社會經驗，我更無法企及。

T認為咨詢可以鍛煉很多，有助于創業，而且他非常享受做咨詢的快樂，在他的引薦下，Z與我先后去了×××。就這樣，迷迷糊糊，我一腳踏進了咨詢業，看到不一樣的世界，體驗到不一樣的人生。

從臺資的房地產營銷公司離職的時候，我請老×喝酒，感謝他為我的人生開啟了一扇大門。一幫年輕的男女同事也參加了聚餐，氣氛有點傷感，那是一幫單純聰明的男孩、女孩，大家一直是很好的朋友。

第二節：拼命三郎、營銷菁英薈萃的團隊

×××公司的老板×老師是一個傳奇人物，曾威名顯赫，創業數次，屢敗屢戰，最終在營銷咨詢業再次顯示出其與生俱來的商業天賦。

一大批優秀的營銷菁英惺惺相惜，聚集到他的旗下，在一種激情彭湃和理想主義的企業文化背景下，公司上下，無不以加班為榮，無數個不眠之夜，一大幫同事在會議室吞云吐霧，熱烈地討論項目運營，毫無倦意。

短短幾年，×××公司迅速做大，躋身中國本土頂級營銷咨詢公司之列，服務了一大批全國性優秀企業和知名品牌。

寫到這里，我想×××公司的老板和老同事極有可能看到我的故事，在此，我忠心祝福你們一路走好。

第三節：浦東源深路1155號，德隆上海總部

2003年底，德隆集團創業17周年，正是這個民企帝國最輝煌的時期：

控股6家上市公司和12家金融機構；

跨越14個產業；

搭建了一個1200億元之巨的金融和產業帝國；

管理著300多家子公司。

對于這家中國最大的民營企業之一，我神往已久，一直想親眼近距離看一看。

2003年底，機會終于來了。公司正在與德隆的某一個子公司有了合作，開展為期數年的營銷咨詢。我得以有機會親身到了浦東源深路1155號，德隆上海總部。

德隆大廈耗資3億之巨，雖然不高，但其內部氣勢、開闊感遠勝于許多五星級酒店，印象最深刻的是大廈內部那顆參天大樹，感受只有兩個字：“震撼！”

我思考，是一種什么樣的力量，讓一家小企業在十幾年中，成長為龐然大物？

到今天為止，還沒有哪個民營企業的倒塌能夠像德隆一樣引起轟天巨響。唐氏兄弟的失敗，讓人唏噓，扼腕長嘆。

第四節：大連、溫州、義烏……一路走過

由于工作關系，常常出差，走在異鄉的街頭，每一個城市都是一道獨特的風景。

在大連，走過星海廣場，走過俄羅斯風情一條街，我見到了那位農業產業化民營企業老板，從養豬大戶起步，到身價幾個億，一路走過來，近距離接觸，能夠感受到他的從容、淡定與極其的自負。

對溫州，有著一種特殊感情，龍灣、柳市、龍港，一路走馬觀花，甌江上的帆影在眼前飄過……

這是，誕生了均瑤、正泰、德力西、莊吉、紅蜻蜓…….

這里，創造了多項中國第一乃至世界第一；

這里，有200多萬人走出去，分布于世界各地。

……

這是一方神奇的土地，我見到了幾位企業家、小商人，都自負而偏執。

義烏，永不落幕的博覽會。

城市比我想象的干凈許多，小商品市場次序井然，銀行多于米鋪，奔馳寶馬等名車隨處可見…..

每天成億流動的真金白銀，占了浙江全省現金總流量的三分之一；

早在2001年左右，每1000個義烏人中就有一個人擁有一輛奔馳或者寶馬……

“嘆為觀止”是我真實的心里寫照。

東陽，義烏的近鄰，中國十大富豪郭廣昌的故鄉。

從車窗外張望橫店，這是一片什么樣的土地？孕育了郭廣昌、徐文榮那么聰明的人。在上海灘，郭廣昌這個出身寒門的農家子弟用了10年時間，就一躍成為中國企業界的領軍人物。

2004年早春，桃花在風中含苞欲放，走過橫店——美麗的江南小鎮，我思緒萬千，感慨良多…….

第五節：融不進咨詢業

短短3年多的經驗，不足以支撐我成為一名優秀的咨詢師。

而且，最重要的是，我根本就不喜歡做咨詢師，個人觀點，總覺得咨詢師是為他人做嫁衣裳，有點像古代的門客或者師爺。

咨詢行業中許多從業者，非常聰明，也很在意自己專家的身份，喜歡不斷的在媒體上發表文章，剖析幾乎所有知名企業、知名品牌的成功、問題和困境，借勢提升話語權和知名度。這一點與郎咸平的做法，比較相似。

說到郎咸平，我個人不太欣賞其為人。三四年以前，郎咸平還偏居香港一隅，在一間四壁油漆斑駁的辦公室里湊著熒光燈工作，算不得是個很有名氣的大學教授。

如今，在公眾、媒體前郎教授是一個有良知的學者，風光無限，成了電視節目主持人，每周直播自己的財經評論。他毫不隱諱地表示“我喜歡做明星的感覺”。

在炮轟德隆、海爾、TCL、格林柯爾后，郎咸平公布了下一批“炮轟”的目標：北大方正、清華紫光、三九集團以及民企南京斯威特和上海的復星實業。一年過去了，為何未見動靜？迫于某種壓力？我不得而知，學者不能把企業家作為敵人，這種做法已超出了學術研究的范疇，這是不嚴謹的，是對企業的一種不負責任。

中國的企業發展異常艱辛，而公眾又缺乏理性，普遍存在“仇富心理”，郎咸平通過所謂的“爆炸性”的東西來引起轟動，對企業進行打擊，德隆系、格林柯爾系先后倒塌。這些企業固然本身很脆弱，但是，出師未捷身先死，常使英雄淚滿襟，至少，唐氏兄弟、顧雛軍是有夢想的先行者。

扯遠了，說到底，我個人并不喜歡咨詢業，一點感覺都找不到，很難融進去。但是，并不妨礙我對咨詢行業及其從業者的尊重，短短幾個月中，近距離接觸許多著名企業、著名品牌的營銷實戰案例，甚至親身參與，對我來說，可謂大開眼界，收獲頗豐。

第六節：漸行漸遠，兄弟分道揚鑣

2004年春節剛過，T、Z加緊了創業的步伐。這時候，我們與他們的矛盾、紛爭也開始爆發。

也許，我們的成長背景、工作經歷太不一樣了。

也許，我們的理念、價值觀大相徑庭，很難磨合。

也許，他們太強勢，從來沒有真正把我看作平等對話的合作伙伴。

也許，我個性極強，根本就不能容忍自己屈于別人的思想體系之下。

也許，也許太多了……

總之，我們沒有走到一起，相互放棄，他們倆開創了自己的事業，我則選擇離開。

2004年5月初，我和T在上海龍華寺前的廣場上散步，相比Z，他和我的關系要更融洽，但我們的思想對抗也最激烈，對于我的離去，他或多或少有不小的遺憾。他感慨萬千：

“也許，對于我們來說，最好的選擇是，將來能夠在高爾夫球場上一起揮桿。”

我笑了，禪是一枝花。功名利祿，轉眼成空。成敗得失，其實于我并不重要，我只是在經歷一種過程，如此而已。 第八篇：回歸地產，見證長三角地產風云

2004年春，我回到了地產行業，在××地產公司擔任策劃部經理，那是我第一次真正意義上單槍匹馬，帶兵打仗。

與臺灣公司不一樣的是，××公司的理念是策劃指導銷售，策劃部的職能幾乎囊括了市場研究、產品規劃、項目策劃、廣告創意、案場管理等房地產營銷體系中的整個鏈條。

公司在上海及附近的幾個城市，有7、8個項目同時操盤，有正在強銷的，也有做前期建筑規劃、產品建議的，忙的幾乎沒有一天休息時間，無休止的開會、討論、提案、寫報告、出差。盡管疲憊不堪，但我卻有一種從來沒有過的充實感，這是我這么多年來最喜愛的工作，就如同戀愛，尋尋覓覓多年，猛然遇到了意中人，一見鐘情，再難舍去。

2004年下半年，公司在上海一個項目開盤，讓我見識了前所未有的瘋狂，直看的心驚肉跳。那是一種什么樣的場景啊：

浩浩蕩蕩的人群通宵排隊，幾十個售樓員都忙不過來，銷控板上全線飄紅，一天就狂銷數百套。

豪情萬丈的上海樓市！

徹底瘋狂的上海樓市！

2004年夏天過后，長三角除上海以外的城市，已經開始略顯寒意，公司異地項目，囊括了寫字樓、別墅和普通住宅，在售的銷售業績平平，前期的人力又跟不上。我主動向老板請命，常駐×城——我非常喜歡的一個城市。

在售項目的數次開盤，前期項目如何創造產品核心競爭力，在×城的日子，讓我對房地產營銷的認第九篇：兄弟再度攜手，我踏上了創業不歸路

第一節：走還是不走？我又一次站到了人生的十字路口

2004年10月底，T、Z跟蹤了一年的房地產項目有了眉目，因為他們的團隊無人有房地產營銷實戰經驗，盛情邀請我作為操盤手加盟。

走還是不走？我又一次站到了人生的十字路口，深夜，我在梧桐大道上焦慮地來回渡步，這一走，有太多的顧慮：

于情感上，對不住公司總經理的栽培，我是他新上任時招聘的，寄予厚望，所以盡管營銷總監脾氣不好，較難相處，我一直忍了，因為我不想讓總經理失望，這一走，讓他在董事長面前將十分的難堪；

于職業道德上，對不住公司，在×城的幾個項目正如火如荼，但人手嚴重短缺，當地一時招不到合適的人，這一走，短期內沒人頂上，公司將陷入被動；

于收入上，操盤了這么多項目，熬到春節，將會有相當可觀的項目獎金進帳，這一走，雞飛蛋打，損失慘重；

于未來，我無法預測，在我和T、Z之間，隱隱約約，總覺得缺乏一種信任，這一走，前途未卜。而且項目操盤也是用T、Z的公司品牌，利潤大頭歸他們，論賺錢，未必比我打工強，論品牌，我一無所獲。

4年來，我是第一次如此的猶豫。盡管有太多的顧慮，最終我還是毅然辭職，直奔項目所在地，一個北方小城。

第二節：力破單日售房記錄，項目成功了

到了北方小城，這才發現，T、Z的公司還沒有與開發商簽訂合同。

于是，馬上市調、收集資料，連夜撰寫策劃報告，第2天的提案讓那個北方小城開發商老總眼界大開，興奮的直鼓掌。作為簽訂營銷策劃合同的必要條件，我向開發商提供了建造售樓處的施工圖。后來，T、Z總覺得給了我莫大的恩惠，我想他們早已忘卻這些細節了，我的介入加快了合同的簽訂。

我一個人留在了北方小城，全程操盤項目。

針對小城市房地產市場特點，我有針對性的提煉出5大獨創性賣點，一舉擊中市場的興奮點。開盤當天，人山人海，力破這個城市單日售房記錄。

開盤后，我又完全摒棄“假、大、空”形式，針對產品特點乘勝追擊，制作了一系列軟文，開發商的老總兼政府要員，看到軟文后，只說了一句話：

“好！很有才氣！”

這些新穎別致的軟文，再一次引爆市場，掀起銷售熱潮。

項目成功了。

第三節：青梅煮酒，一段江湖恩怨

遙想三國，曹孟德與劉玄德曾青梅煮酒論天下英雄。我萬沒想到，是是非非，竟與T、Z惹出一段江湖恩怨。

項目雖然成功了，但我與T的矛盾在加劇，兩個人就像火藥桶，一見面就吵架，甚至發展到幾乎無法當面對話的地步，只能通過電子郵件溝通。

其實，現在回想起來，我和T似乎沒什么理由吵架，但是客觀分析，我們倆缺乏一種默契的信任，而且個性太強了，都極其自信甚至自負，誰也不服誰，當然，還有非常關鍵的一點，T從來沒有在真正意義上和我平等對話，一再打擊我的自尊，徹底激怒了我。

此后，發生的事情更是不可收拾。T的公司在與開發商簽訂的合同中，要求必須派駐一名案場銷售經理。T的公司在上海招聘了很久，也沒找到一個人愿意到距上海近千里之遙的北方小城，我也多方招聘未果。

作為項目總監，我已經一個人應付了2個多月，開發商盼星星，盼月亮，一直等不來銷售經理，盡管項目進展很順利，盡管開發商很滿意項目策劃，但是開發商老總作為政府要員，覺得T的公司不尊重他，倍感面上無光，給我們下了最后通諜。無奈之中，等我到南京，招聘了一名銷售經理再回到小城的時候，開發商告知我：

“你們未遵守合同，由于銷售經理一直沒有出現，現終止合作！”

T、Z認定我從中作梗，想搶單，矛盾就此激化。大半年下來了，我一直未作任何解釋。

今天，回首那段恩怨，對我來說，只是一種經歷，一切的順風逆流會相忘于江湖。 第十篇：創業一年間，如履薄冰，如臨深淵

關于創業，我不想說太多，這一年間深刻體會到：

就像我們學滑雪時往下跑一樣，稍不小心就會摔進萬丈深淵。危機就在明天，危機可能幾個小時內就會發生。

一年間，發生了很多事，粗略總結時間線條如下：

2004年11月5日，正式辭職，踏上了不歸創業路。

2005年2月5日，歷經2個月，與他人合作項目運營成功，但也終止了與開發商的合同。

2005年2月－3月，開始自主創業，輾轉于幾個城市之間，完成了公司介紹撰寫，建起了公司網站。

2005年4月，發現“相戀半年的女友”周旋于數個男人之間，說了很多謊話，甚至連畢業學校、家庭住址都是假的，徹底失望，與其決裂，陷入迷茫與困惑之中。

2005年5月－6月，有了合作伙伴，統一了公司品牌，輾轉于上海、江蘇、山東、安徽的多個城市，不停地談判，被騙了很多策劃方案，盡管提案效果大多令人滿意，讓開發商興奮地鼓掌，但真正快簽約時，客戶往往退縮，一次次體會到開發商特別是爆發戶、土包子開發商的厚顏無恥與誠信缺失。期間拒絕了他人的投資意向，原因很簡單，他們想控股。

2005年7月，山東項目談判長達兩周，最終錯綜復雜的開發商、建筑商關系讓我退縮，功敗垂成。我立下誓言，如果項目拿不下來，今生我絕不登上泰山，直到今天，還沒有等來登上泰山，舉杯相慶的機會。

2005年8月－9月，簽訂S城、Y城兩個項目合同，長長松了口氣。

2005年10月，兵敗南京。在參加一個跟蹤長達3個月的商業項目競標時，得票數遙遙領先，開發商卻出爾反爾，一瞬間變卦，從尋策劃公司變為找公司合作，盡管預期利潤看上去很美，商業項目的巨大風險不容忽視，權衡再三，決定放棄。心里非常不甘，這個項目是一年來，投入心血最多的，前前后后出差十幾趟，三個人一遍遍修改提案，這樣的結果實在難以接受。

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2005年11月，明確了下一步的發展戰略，決定暫時放棄上海、南京等大城市，專注于小城市，受宏觀調控影響，預計未來一年內長三角大城市地產策劃、公司的日子將會很難過。

正如任正非所說：“失敗這一天是一定會到來，大家要準備迎接，這是我從不動搖的看法，這是歷史規律。”創業一年間，我所做的事便是先活下去，并延緩失敗、危機的到來，活的長一點。 后記：留不住的過去，看得見的未來

2005年11月5日，對我來說是一個值得紀念的日子，這一天，我創業整整一周年。

不知道為什么，這幾天，有一種沖動，想轉身審視一下過去，冥冥之中，有一種力量推動我一鼓作氣，在3、4天內寫下了這5年半的故事。

未來的人生才是值得憧憬的美好，在短暫的休息調整后，我還是要鼓足勇氣面對未來，面對新的現實。從華為流傳出來的一段話一直激勵著我：

在沙漠里，在高原上，在繁華的都市，在貧瘠的農村，等著我們的都是困難。我們的責任就是披荊斬棘，用生命、熱血去鋪筑我們未來的發展之路。勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。狹路相逢勇者勝，燒不死的鳥就是鳳凰！當我們的生命點燃成熊熊大火時，我們的企業已經遍及全球。我可以驕傲地說：我今生無怨無悔！

借用一個相識多年老友的話紀念我5年半的故事：

我們的際遇不盡相同，相同的是漂泊的感覺，生存的艱辛，還有不滅的希望！

（完）