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第1篇：談判技巧分析范文

采購價格供應商談判技巧

課程介紹

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判

5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系

6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱

一、采購談判的綜述

1. 采購談判的規則

2. 談判的5大心理基礎

3. 采購談判的一些神話

4. 采購談判的7大要素

5. 采購談判力大摸底

6. 優秀談判者的11大特征

7. 采購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1. 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備

? 了解采購背景

? 了解供應商

? 了解談判的人員，談判性格大測試

? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

? 制定談判戰略，制定談判必備三張表

2. 導入開局：如何開局;開局的要點

3. 啟動：如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息

4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進

5. 談判結束：如何結束談判;談判結束清單

6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試

案例分析

三、采購談判戰術-52種戰術

1. 雙贏戰術：不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項

2. 對抗性戰術：不同階段的23種戰術及其反制手段

3. 戰術選擇：你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術

四、采購談判技巧

1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略

3. 自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系

4. 談判中的有效溝通：傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊

5. 如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

6. 增強個人形勢的手法：個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法

五、采購談判心理

1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試;如何應用風格

2. 說服他人：說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧

3. 控制情緒：堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操

4. 關系建立：關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹：Mr.Jack Luo

機械工程學碩士、MBA、注冊采購經理人(C.P.M)證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現任某外資500強企業采購經理.

工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區供應鏈經理、亞太區采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。

第2篇：談判技巧分析范文

關鍵詞:合同;分析;談判技巧

中圖分類號:F27文獻標識碼:A

一、合同談判的基本原則

改革開放以來,我國陸續出臺了相當數量的法律、法規、規章。近幾年,隨著市場經濟的發展,新頒布的法律逐年增多,當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規維護自己的合法權益問題。在進行談判、簽訂合同、確定合同當事人雙方的權利和義務時,要求談判人員除具備必備的相關專業知識以外,還必須具備相關法律知識的儲備。這是合同談判人員應具備的最基本條件。如合同法中關于訂立合同應遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應具備哪些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規定不明應遵循的原則問題、合同風險轉移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化,還要熟悉勘察、設計、施工、監理合同示范文本的規定。這樣才能適應現代化社會發展變化,才能在合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務,使合同履行風險降到最低。

二、合同談判的準備工作

工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長、條款內容多、涉及面廣的特點,往往一個大型工程施工合同的簽訂關系到一家企業的生死存亡。所以,應給予施工合同談判以足夠的重視,才能從合同條款上全力維護己方的合法權益。進行合同談判,是簽訂合同、明確合同當事人的權利與義務不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內容達成一致的協商過程。通過談判,能夠充分了解對方及項目的情況,為企業決策提供信息和依據。

合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否,通常取決于談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手:

(一)談判人員的組成。根據所要談判的項目,確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成:一是懂建筑方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規和國家的相關政策,把握合同合法的正確方向,平等地確立合同當事人的權利與義務,避免合同無效、合同被撤銷等情況,發揮合同的經濟效用;二是懂工程技術方面的人員。建筑工程專業性比較強,涉及范圍廣,在談判人員中要充分發揮這方面人員的作用。否則,會給企業帶來不可估量的損失;三是懂建筑經濟方面的人員。因為建筑企業是要通過承攬項目獲得利潤,所以要求合同談判人員必須有懂得建筑經濟方面專業知識的人員。

(二)注重相關項目的資料收集工作。談判準備工作中最不可少的任務就是要收集整理有關合同對方及項目的各種基礎資料和背景材料。這些資料的內容包括對方的資信狀況、履約能力、發展階段、已有成績等,還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現形式可以是我方通過合法調查手段獲得的信息,也可以是前期接觸過程中已經達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等,還可以是對方對我方的前期評估印象和意見,雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。

(三)對談判主體及其情況具體分析。在獲得了上述基礎材料、背景材料的基礎上,我方即可作一定分析。孫子兵法道:“知彼知己,百戰不殆”,談判準備工作的重要一環就是對己方和對方情況進行充分分析,首先是要對己方進行客觀的分析。

1、發包方的自我分析。簽訂工程施工合同之前,首先要確定工程施工合同的標的物,及擬建工程項目。發包方必須運用科學研究的成果,對擬建項目的投資進行綜合的分析、論證和決策。發包方必須按照可行性研究的有關規定,做定性和定量的分析研究、工程水文地質勘察、地形測量以及項目的經濟、社會、環境效益的測算比較,在此基礎上論證項目在技術上、經濟上的可行性,經濟方案比較、推算出最佳方案。依據獲得批準的項目建議書和可行性研究報告,編制項目設計任務書并選擇建設地點;其次要進行招標投標工作的準備。建設項目的設計任務書和選點報告批準后,發包方就可以進行招標或委托取得工程設計資格證書的設計單位進行設計。隨后,發包方需要進行一系列建設準備工作,包括技術準備、征地拆遷、現場的“三通一平”等。一旦建設項目得以確定,有關項目的技術資料和文件已經具備,建設單位便可進入工程招投標程序,和眾多的工程承包單位接觸,此時便進入建設工程合同簽訂前的實質性準備階段;再次要對承包方進行考察。發包方還應該實地考察承包方以前完成的各類工程的質量和工期,注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位,是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結論,最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設單位進行了解;最后發包方不要單純考慮承包方的報價,要全面考察承包方的資質和能力,否則會導致合同無法順利履行,受損害的還是發包方自己。

2、承包方的自我分析。在獲得發包方發出招標公告或通知的消息后,不應一味盲目地投標。承包方首先應該對發包方做一系列調查研究工作。如,工程項目建設是否確實由發包方立項?該項目的規模如何?是否適合自身的資質條件?發包方的資金實力如何?這些問題可以通過審查有關文件,如發包方的法人營業執照、項目可行性研究報告、立項批復、建設用地規劃許可證等加以解決;其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項目,往往主動提出某些讓利的優惠條件。但是,這些優惠條件必須是在項目是真實的、發包方主體是合法的、建設資金已經落實的前提條件下進行的讓步。否則,即使在競爭中獲勝,即使中標承包了項目,一旦發生問題,合同的合法性和有效性很難得到保證,這種情況下受損害最大的往往是承包方;最后要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權衡利弊,做深入仔細的分析,得出客觀可行的結論,供企業決策層參考、決策。

3、對方的基本情況分析。首先是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權限、性格、喜好等,掌握與對方建立良好關系的辦法與途徑,進而發展談判雙方的友誼,爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感,為談判創造良好的氣氛;其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術、物力、財力等狀況的分析。信息時代很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關資料。外國公司很重視這方面的工作,他們往往通過各種機構和組織以及信息網絡,對我國公司的實力進行調研。在實踐中,無論發包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證項目的正常進行,建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現象在所難免。對于無資質證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質證書或允許其他單位或個人使用本企業的資質證書、營業執照取得該工程的施工企業很難保證工程質量,將給國家和人民帶來無可挽回的損失。因此,對對方進行實力分析是關系項目成敗的關鍵所在。

(四)對談判目標進行可行性及雙方優勢與劣勢分析。分析自身設置的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時,要注意對方設置的談判目標是否正確合理,與自己所設立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中,也要注意目前建筑市場的實際情況,發包方是占有一定優勢的,承包方往往接受發包方一些極不合理的要求,如帶資墊資、工期短等,很容易發生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。

(五)擬訂談判方案。在對上述情況進行綜合分析的基礎上,考慮到該項目可能面臨的危險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突,進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能地將雙方能取得一致的內容列出,還要盡可能地列出雙方在哪些問題上還存在著分歧、甚至原則性的分歧問題,從而擬訂談判的初步方案,決定談判的重點和難點,從而有針對性地運用談判策略和技巧,獲得談判的成功。

三、合同談判的策略和技巧

(一)掌握談判議程,合理分配各議題的時間。工程建設這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項,而各談判事項的重要性并不相同,談判各方對同一事項的關注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程,在充滿合作的氣氛階段,展開自己所關注議題的商討,從而抓住時機,達成有利于己方的協議。而在氣氛緊張時,則引導談判進入雙方具有共識的議題,一方面緩和氣氛,另一方面縮小雙方距離,推進談判課程。同時,談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當,不要過多拘泥于細節性問題,這樣可以縮短談判時間,降低交易成本。

(二)高起點戰略。談判的過程是各方妥協的過程,通過談判,各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經驗的談判者在談判之外會有意識向對方提出苛求的談判條件,當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線,從而在談判中做出更多讓步。

(三)注意談判氛圍。談判各方既有利益一致的部分,又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益,,達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現各種不同程度的爭執,使談判氣氛處于比較緊張的狀態,這種隋況下,一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重,談判氣氛激烈的時候采取措施,舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴,聯絡談判各方的感情,進而在和諧氛圍中重新回到議題,使得談判議題得以繼續進行。

(四)適當的拖延與休會。當談判遇到障礙,陷入僵局的時候,拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考,在客觀分析形勢后,提出替代性方案。在一段時間的冷處理后,各方都可以進一步考慮整個項目的意義,進而彌合分歧,將談判從低谷引向。

(五)避實就虛。談判各方都有自己的優勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下,做出正確的判斷,利用對方的弱點,猛烈攻擊,迫其就范,做出妥協,而對于自己的弱點,則要盡量注意回避。當然,也要考慮到自身存在的弱點,在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時,自己要考慮到是否讓步及讓步的程度,還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

(六)分配談判角色,注意發揮專家的作用。任何一方的談判團都由眾多人士組成,談判中應利用個人不同的性格特征,各自扮演不同的角色,有積極進攻的角色,也有和顏悅色的角色,這樣有軟有硬,軟硬兼施,就可以事半功倍;同時,注意談判中要充分利用專家的作用,現代科技發展使個人不可能成為各方面的專家。而工程項目談判又涉及廣泛的學科領域。充分發揮各領域專家作用,既可以在專業問題上獲得技術支持,又可以利用專家的權威性給對方以心理壓力,從而取得談判的成功。

四、小結

本文從合同談判的基本原則、準備工作和策略技巧等三個層面逐步深入地探討了在合同談判中應該注意的問題和實施的技巧,以保證談判的成功。當然,任何的技巧和策略都是建立在良好的質量信譽和品牌形象基礎之上的,所以在強調談判技巧的同時,還應更加注重自身的建設質量,為社會建設出質量更好的產品。

(作者單位:1.重慶大學建設管理與房地產學院;2.中國建筑西南勘察設計研究院重慶分公司)

主要參考文獻:

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[4]周素杰.淺談工程投標中的報價技巧.科協論壇(下半月),2007.4.

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[7]祁振悅,徐偉.實行工程量清單招標中問題的探討.建筑管理現代化,2007.3.

第3篇：談判技巧分析范文

關鍵詞：國際貿易談判；茶葉企業；商務英語；技巧

市場只有進行更加充分的競爭才能讓真正有實力的企業更加壯大。對于茶葉企業來說，世界市場才是其終極目標，不能僅限于將市場放在國內，各個企業只有擁有國際化的發展目光，積極參與到國際競爭當中，才能不被國際市場所淘汰。我國的茶葉企業也是同樣如此，茶葉的生產地廣闊、種植方式簡單，在全世界各地都有種植，茶葉市場競爭十分激烈，即便如此，我國作為茶葉大國應當力爭在國際茶葉貿易中占領主導地位，要想加強茶葉企業國際競爭力，就必須要重視茶葉國際貿易談判，確保在談判中獲得最大的優勢。

1茶葉國際貿易談判中商務英語的溝通技巧

1.1提升貿易雙方信息傳達準確性

在國際貿易談判中，信息傳達的準確性尤為重要，可以說談判就是雙方依靠自己所獲得的信息籌碼進行對壘的過程，這一過程中誰的信息更豐富、更準確，誰就占據了主導地位。在茶葉國際貿易談判中，需要茶葉企業對外貿易人員精通談判過程中會涉及到的各個專業領域，包括貿易、法律、政治、金融等等，這些專業領域中的詞匯在貿易談判中都可能會運用上，并且非常重要，如果對外貿易人員的商務英語水平低，對于其中的英語詞匯不甚了解、一知半解，而產生錯誤的意會，做出錯誤的應對，那么極小的疏忽都可能導致茶葉國際貿易談判的破裂。因此，商務英語的翻譯準確性以及對其用于貿易談判中的意義與內涵都要明確留意、格外注重，在將英語翻譯為漢語的過程中保證翻譯的明確詞意與其在普通英語溝通與談判貿易溝通這兩種不同環境下所代表的不同語義傳達給茶葉企業，讓茶葉企業在國際貿易談判中獲得的信息更加準確，傳達出的信息也更加有意義。這樣提升貿易雙方信息傳達準確性對于貿易的順利進行以及談判之后的實際貿易流程順暢有著巨大幫助。

1.2具有商務專業英語翻譯特點

普通的英語翻譯只是進行簡單的語言溝通交流，能順暢地與外國人交流基礎上再加入一些個性化翻譯特點，例如將英語翻譯成我國的古文優美詞匯、語句等等，在普通的翻譯中這樣能增強翻譯的美感也能體現出翻譯者的專業能力，但是商務英語翻譯則完全不一樣。商務英語翻譯中一定要切忌加入個性化翻譯，翻譯者需要如實、準確的將英語意思傳達給貿易談判雙方，在茶葉企業的國際貿易談判中更是如此，我國作為茶葉的起源地，在國際茶葉貿易中要占據主導地位，就要發揮出一種茶葉專業商務英語翻譯超高的水準，這樣才能在談判過程中使對方認為這個企業可靠、持久促使談判成功。茶葉商務英語需要通過大量的實踐積累來尋找規律，如果對外貿易人員沒有相應的商務英語水平，那么就會造成雙方的茶文化差異，對貿易談判有著負面的影響。

1.3商務英語禮貌用語技巧

英語國際貿易談判在語言層面雖然不是非常困難，但是其又和普通人之間的溝通非常不一樣，國際貿易談判有一整套嚴格的規則，對規則的遵守體現了談判雙方對國際貿易準則的熟悉程度。在國際貿易談判中禮貌用語的使用十分講究，禮貌的用語不僅能顯示出企業的素養，體現企業本身較高的商業處理態度，又能幫助貿易談判過程中建立良好的溝通氛圍。商務英語溝通技巧中體現對事對人的禮貌，如在陳述合約、文件的時候英語用法態度謙和，英語與漢語一樣不同的詞匯雖然可能表達的意思相同但是給人的態度卻不一樣，比如說“canyougivemethatpen？”這句話與“Couldyougivethatpen”雖然表達的都是“能不能給我那支筆？”但是由于時態的不同“Can”相較于“Could”態度較為生硬，因此在茶葉國際貿易談判中運用“could”明顯會更好。商務英語中優秀的禮貌用語可以讓國際貿易雙方進行更加友好的溝通交流，幫助談判更順利的進行，即使是遇到文化差異而出現的矛盾也能更積極的去解決，促使茶葉國際貿易談判成功。

2茶葉對外貿易人員提升商務英語溝通技巧方案

2.1深入加強商務英語水平

商務英語翻譯并不是一個一蹴而就的過程，大部分的茶葉企業在國際貿易談判中對于商務英語的溝通選擇中都會采取兩種形式，一種是依靠專業的翻譯人員，另一種加強對外貿易人員英語水平。這兩種方式有著各自的優點，使用專業的翻譯人員作為國際貿易談判中橋梁的好處在于對英語的翻譯更加準確，專業翻譯人員的翻譯經驗豐富，能夠準確地將雙方的信息傳達給兩邊，而對外貿易人員加深英語水平來進行國際貿易談判的好處在于茶葉專業知識豐富，并且對茶葉企業的國際戰略發展了解十分深入，可以站在專業翻譯人員所不能達到的角度來為茶葉企業的切身利益進行思考。這兩種方式都屬于商務專業英語翻譯，但是兩種都有著一定的缺陷，茶葉企業要在國際貿易談判中消除這些缺點就需要將二者進行融合，茶葉國際貿易談判首先需要談判人員對于英語語言的掌握非常嫻熟，其次需要對茶文化，茶類專有名詞了然于心，此外，還需要談判人員對于國際貿易準則有基本的了解，只有這樣才不至于談判雙方在溝通中存在障礙。因此，茶葉對外貿易人員本身對茶葉相關領域非常了解，對相關名詞的掌握相比較一般人也會更好，所以其主要的工作就是提升英語語言的溝通交流技巧，通過培訓深入加強其商務英語水平，這樣才能讓茶葉企業在國際貿易談判中處于優勢地位。

2.2明確談判時商務英語內容含義

對外貿易人員的商務英語培訓過程中，可以讓其大量的觀看國際談判視頻，并進行實際性的練習，增強其商務英語溝通技巧經驗。在有了商務英語經驗的基礎上，對其詞匯、語句的內容含義進行深入的分析。有的時候在談判過程中，往往話有所指，對方不第一時間告訴你其真正的意圖就是為了揣摩我方談判者的水平，在這樣的情況下茶葉企業對外貿易人員就相當于茶葉企業本身，如果沒有及時明白其中的含義，不作出良好的應對，反而會被對方所瞧不起，在之后的談判中處于劣勢。因此在對外貿易人員應當在不斷的翻譯實踐與視頻學習中總結溝通技巧，提升商務英語靈活性與應變能力。

2.3深入了解談判雙方文化差異

文化差異是導致談判破裂很重要的一個因素，許多的國際談判中因為雙方的文化差異性導致無法進行順利的溝通，雙方的溝通理解有誤差，對整個談判過程造成了負面影響。茶葉企業對外貿易人員應當重視這樣的文化差異，提升自己的文化敏感度，并尊重對方的文化思想，通過積極的商務英語使用態度來緩和雙方的文化差異性。商務英語禮貌用語就是用來緩和文化差異十分常見的手段，無論是國外還是國內禮節都是一種對他人的尊重表示，在談判中更加有禮貌就能使對方感到認同感，同樣自身也會注重禮貌用語，這樣就很大程度的減少了雙方的文化差異，將茶葉國際貿易談判引向成功。

3結論

我國作為茶葉大國，國內茶產業十分發達，相應的想要進入國際化市場的茶葉企業也非常多。茶葉企業要進入國際市場第一步就是要學會進行正確的國際貿易談判，只有行之有效的談判才能讓整個茶葉企業的國際戰略效率提升，而在此基礎上，只有靈活地運用商務英語溝通技巧，才能讓談判更加順暢、有效率。

參考文獻

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[9]王敏.商務英語在國際貿易談判中的應用技巧和注意點[J].科技視界,2014(9):154+300.

第4篇：談判技巧分析范文

關鍵詞 國際商務談判 項目化教學 合作性學習

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

1 國際商務談判開展教改的必要性

首先，在國際經濟形勢復雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務談判作為談判體系的重要內容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學生無法真正領悟國際商務談判從籌劃到組織實施等全過程各項復雜工作的現實意義。

其次，作為一門新興學科，國際商務談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務談判”課程教學模式以及課堂教學效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓教學的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領域。

因此，結合浙江省義烏市外向型經濟發展的特點，針對本校同學身處商城義烏以及電子商務創業參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務談判的教學方法進行改革，將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的國際商務談判或者電子商務交易過程中的談判。

2 教改新思路的具體內涵及其與課程的契合性分析

2.1 項目化教學法簡介

所謂項目化教學法，是指教師與國際貿易資深從業人員一起，根據教學目標把教學內容設計成前后環節緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標，項目化教學法注重培養創新意識與能力，有利于養成自主學習的習慣。

2.2 何謂合作性學習模式

合作學習的創始人之一，美國著名學者斯萊文（Slavin）將合作性學習定義為：“合作學習是指使學生在小組中從事學習活動并根據他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學技術。”它強調在所有形式的小組學習中有三個核心概念――集體受獎、個人責任感及成功機會均等。王坦①將合作學習進一步表述為：“以異質學習小組為基本形式，系統利用教學動態因素之間的互動，促進學生的學習，以團體成績為評價標準，共同達成教學目標的教學活動。”它較為全面地涵蓋了合作學習中小組構建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調了合作學習的系統性及合作性學習中教學動態因素的互動。

2.3 項目化教學法和合作性學習相結合教學法與課程的契合度分析

首先，國際商務談判的教學效果與學生積極性調動的程度成正比。學生作為教學主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環節，學生需要根據談判任務的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關鍵信息并設計各環節談判的策略等。總之，充分激發學生的學習興趣和創造性思維是課堂教學效果的保證。

其次，國際商務談判可以有效提高學生的團隊協作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學效果，通常需要將學生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓環節，教學過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結合有關談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設計與實施，學生將學會如何與團隊其他成員協作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學生的團隊協作能力和口頭表達能力。

再次，國際商務談判實踐的復雜性、靈活性等特點，要求教師依據崗位的具體要求，以提升經貿類高職畢業生的職業能力為出發點，采用“項目引導、任務驅動”和合作性學習相結合的教學法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設計方法，使學生能真正進入到“干中學”的實際談判情境，主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學習的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。

3 國際商務談判課程改革的教學方案設計

結合多年來的教學實踐以及與眾多國際貿易資深從業人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎，按照“提出問題―任務設計―知識講解―多樣化實訓環節―科學考核”的總體框架，進行了項目化教學與合作性學習相結合教學法的有益探索與實踐。

3.1 “提出問題―任務設計―知識講解”模塊的構建

本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解國際商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務談判了然于胸。

（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務談判基礎理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務談判原理、程序和常用技巧等基礎理論，使學生樹立正確的談判觀、了解國際商務談判的完整理論框架；對于較簡單的章節則布置學生結合有關問題進行預習，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學生認真反思課前自學的效果，從而既鍛煉了學生的自學能力為合作性學習作準備，同時又可以提高學生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應對能力。

（2）結合義烏國際貿易綜合改革試點，確定國際商務談判的核心內容。首先，根據國際商務談判對經貿類高職學生的崗位需求，布置模擬商務談判任務。模擬商務談判要求學生根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合相關知識和能力，設定具體的商務談判目標，由學生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現最終的談判目的。比如，針對國際商務談判開局環節設定簡潔易懂的具體談判場景，引導學生有效利用已經給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內組織學生圍繞國際商務談判開局的不同形式及其對談判結果的影響展開深入分析和討論。

其次，筆者精選義烏豐富的國際貿易實踐中的經典談判案例，學生以小組為單位認真閱讀有關案例材料，結合老師所提問題進行深入分析，經過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學對問題的思考并對其他同學或老師的質疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導大家進行持續深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環節的訓練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。

3.2 “多樣化實訓環節”模塊的構建――合作性學習的核心

3.2.1 “模擬談判”模塊的構建與實施

首先，在談判準備階段，學生自由分組并由學生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責提前布置談判任務并提供一些必要的信息或信息源。學生根據談判背景集體查閱相關資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協助學生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。

其次，學生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學深刻體會國際商務談判的復雜性。在模擬談判結束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內向、表現認真、思路清晰的學生等給予肯定、認可，同時對表現不夠好的學生，以委婉的方式進行引導、啟發。

從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓練不僅使學生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學之間的團隊協作精神。從上交的模擬談判書面總結中可以看出，同學們不僅從極其難纏的談判對手身上學習，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學習興趣和積極性也大大提高，學期末的教學質量跟蹤和反饋過程中，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續追問”模塊的實施

這一模塊的實施分為兩個環節，即課堂提問、自由討論以及課后總結。在課堂提問和討論環節，老師把學生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關內容進行追問，該小組成員負責解答所有疑問，如果課堂內不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。

之后，由老師進行總結：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結和解答；其次，針對國際商務談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導學生對本次課堂討論所得出的初步結論進行更深層次的思考，啟發大家繼續尋找更多解決問題的途徑，從而使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。

3.2.3 “國際商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施

這一環節主要包括聘請外貿公司、義烏龍頭企業等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員來教室給學生舉行專題講座、實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。

首先，開設國際商務談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿非常發達，每學期課題組都選聘一些有豐富國際商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。

其次，針對國際商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務談判人員的職業角色和氛圍，增強其職業意識和素養，同時也可以拓展學生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學好專業知識的信心，真正成長為適應企業需要的應用型人才。

再次，組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學。在國際商務談判實訓環節，還可以充分發揮多媒體教學方式的優勢，組織學生觀看經典的國際商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。

3.3 國際商務談判課程科學考核方案的探索

與以往注重期末考試以及書面作業成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學和各個實訓環節的表現緊密結合在一起，評價內容全部來自學生貫穿整個學期的持續課堂參與情況等綜合表現：既對學生學習態度進行評價，也對學生的課程教學參與程度和表現情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學生個人進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務談判》課程知識技能的掌握情況，也對學生的團隊協作能力等綜合素質加強考核。

這種期末成績由平時各環節表現累加得來的安排使學生從學期開始就認真對待，且課堂表現對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學生對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據各小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的最終分數即是整個小組每個學生的成績，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的團隊協作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業（20%），課堂討論和案例分析表現及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務人員根據學生的具體表現給出分數，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協作能力等。

綜上所述，按照國際商務談判的傳統授課方法，學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學過程中依據崗位標準要求，從提升經貿類高職畢業生的職業能力角度出發，嘗試建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《國際商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。

注釋

① 王坦.合作教學的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

參考文獻

[1] 湯春玲.高校“國際商務談判”課程教學模式的探討[J].中國林業教育，2007（6）：56-59.

[2] 袁勝軍，邱重植，曾蘚雅.論如何提高商務談判課程的教學效果[J].當代經濟，2008（4）：130-131.

[3] 湯惠.商務談判課程教學模式探討[J].山東商業職業技術學院學報，2007（10）：53-54.

[4] 樊建廷.商務談判[M].東北財經大學出版社，2007.

[5] 溫.中國高校商務談判教學的現狀分析[J].江蘇商論，2005（10）：20-22.

第5篇：談判技巧分析范文

關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

第6篇：談判技巧分析范文

[關鍵詞] 外經貿談判 英語語言 技巧

外經貿談判是一項解決問題、達成協議的復雜過程。而談判的整個過程就是談判者使用語言表達的過程。熟練地運用一些語言策略,即靈活運用語言的表達、手段、技巧等會對實現預期的談判目標產生積極的作用。

談判的過程中,語言的運用主要體現在開局、陳述、提問、說服等幾個方面。

一、開局的語言技巧

中國有一句老話:“萬事開頭難”,在某種程度上,開局決定了整個談判的方向和發展趨勢,一個好的開始會為談判的結果打下堅實的基礎。

在談判開始時需要營良好的開局氣氛。開局氣氛可以采用感情攻擊法、稱贊法等來營造。比如一方代表說:“I have a good news to share with you that my wife had a baby last night!”此話一出,雙方代表紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來,談判進行得非常順利。再比如一方代表說:“From the posture of your drinking tea ,we find you are proficient in tea ceremony ,could you give us some introduction about it?”這句話正好點中了對方代表的興趣所在,于是他滔滔不絕地講述起來。結果,后面的談判進行得異常順利。

面對有過多次商務往來的談判者,需要坦誠開局。而對于談判實力弱的一方談判者,坦誠式開局也很適用。比如一方代表說:“We are just a small company,but we have a willingness to cooperate sincerely with you .We will at least become friends regardless of whether we could come to terms.”這樣的開局顯然能有利于談判順利的向縱深發展。

協商開局,是以和諧的語言、協商的口吻陳述自己的立場、觀點,給對方和藹可親的感覺,這樣能創造“一致性”的氣氛,期待雙方能夠在友好、愉快的環境中展開談判。

二、陳述的語言技巧

1.語言準確,簡明易懂

通常在談判中任何一方都無法接受他們所不了解的任何事項。談判者應該準確無誤地陳述己方的意圖、目的與要求。

例如:“But one thing I have to bring up to the table first―the packing problem. As you know,10cartons were delivered damaged and the contents had spilled, leading to some losses.So I feel that we have to modify our packing requirement to avoid losses.”

該例句中陳述者在闡述問題時,論點突出,論據充分,邏輯層次清楚,簡明扼要,沒有使用一些鮮為人知的行話、術語,做到了語言正確,通俗易懂。

2.使用轉折語

轉折語是談判中陳述某種觀點的技巧之一,談判中如遇到問題難以解決,或者有話不得不說,或者接過對方的話題轉向有利于自己的方面,都要使用轉折用語。例如:“but”,“yet”,“in spite of this”,“however”,等,這種用語具有緩沖作用,可以防止氣氛僵化.既不致使對方感到太難堪,又可以使問題向有利于自己的方向的轉化。

3.使用解圍語

在陳述觀點時,有時為了突破困境,需要為對方或者給自己解圍,就可以使用解圍語。比如:

I understand the damage was not your fault but…

As you know it would be detrimental to our mutual benefit.

這些解圍用語,有時能產生較好的效果,只要雙方都有談判誠意,對方可能會接受你的意見,促使談判的成功.

三、提問的語言技巧

1.封閉式問句

這是一種只需要對方回答是或者不是,也或者只需根據問詞回答什么時候、在哪等的問句,回答這種問句的人不需要太多的思考就能做出答復。比如:We would like to ask you some details of this agreement.Have you take out insurance yet on this shipment?

When did you find the defective goods for the first time?

這類問題有助于提問者獲得特定的資料,但有時也會包含相當的威脅性。

2.開放式問句

先來看以下例子:

A:What do you think of our proposal?

B:Cannot you do better than that?

A:What does it mean by “better”?

在這組對話中,A提的問題兩個都是開放式問句。這一類問句無法讓對方用“是與否”等簡單的詞來回答,也正因為如此,對話者可以暢所欲言,通過巧妙的開放式提問往往可以讓談判朝著對自己有利的方向發展。

四、說服的語言技巧

這是一種很難掌握的技巧,因為當你在努力說服他人時,你也同樣處于被他人說服的位置。所以,你必須要有能力有效化解這些抗拒。來看下面一組對話:A:But I should tell you that your company have to bear assume the charge ofpackage.

B:Why?You are the one who normally bears that expense.

A:Because you make a special request with regard to the packing.We will make no profit if we include the packing cost.You see,the cost of wooden cases is much higher than cartons and as American customs reguires, we have to do the fumigation(熏蒸) work with the wooden cases to meet the regureement of customs which cost us a big fortune.

在這段對話中,面對B方很不理解的一句why的提問,A方說話誠懇,理由充分,成本的增加不僅因為材料費用的不同,還因為美國海關對木箱包裝的特殊要求而增加了熏蒸費用。語言中的have to讓對方看到自己的難處,有效地化解了對方的抗拒。

在說服對方接受你的要求時往往需要先陳述好的信息和有利情況,再陳述自己的要求,會有很好的效果。例如:

After refering to your letter of May 1 offering us for Forever brand bycicles,we are glad to inform you that your price is found acceptable.However, we would like to give our suggestion to the alternation of your payment terms.

在這個例子中,先說明對方的價格合理,自己可以接受,這樣的消息顯然對對方來說是有利的。在對方心情舒緩的情況下,再提出自己的要求,對方答應的可能性就很大了。

五、結語

語言是人類用來進行信息交流的符號。在談判中,積極地把握語言運用的技巧,會對談判的結果和業務發展產生很大的影響。我們要有針對性地使用語言,面對不同的談判對手靈活應變的采用談判語言運用的技巧,才能更好地促成談判的成功,實現預期的目標。

參考文獻:

[1]宋賢卓.商務談判[M].北京:科學出版社,2004.

[2]吳穎.商務談判高手[M].北京:石油工業出版社,2007.

[3]殷明.國際商務談判中語言表達策略分析[J].哈爾濱:哈爾濱職業技術學院學報,2009,(5).

第7篇：談判技巧分析范文

【關鍵詞】商務談判；教學模式；多元化；措施

《商務談判》是一門實踐性和應用性極強的學科，但傳統的教學方法偏重于教師的理論知識講授，實踐部分僅僅以案例分析的形式呈現給學生，無法達到商務談判課程的教學目標。根據商務談判課程的特點，商務談判課程在教學過程中，應該既注重商務談判基礎理論的闡述，又強調談判實務的介紹，并將二者緊密結合。所以在教學模式上應突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段,培養學生把談判知識應用于談判實踐的能力。在此背景下，本文探討了一種能夠滿足教學工作需要和商務談判人才培養需要的教學模式。

1 多元化教學模式在《商務談判》課程中的應用

在商務談判的課程教學中，為了達到專業的培養目標和學科設置的要求，筆者針對商務談判課程實踐性、操作性較強的特點，并結合自己的教學經驗，構建了一套由課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和第二課堂五大模塊相結合的多元化的課程教學模式。

1.1 “課堂講授”模式的構建與實施。

在《商務談判》課程的學習過程中，課堂講授是最基本也是最重要的一個環節，教師要根據教學目的和要求開展理論教學，讓學生正確認識談判與商務談判的涵義；明確談判在現代經濟社會中的地位；掌握談判的動因、原則、特點和基本理論；了解商務談判的基本禮儀和禮節；掌握談判的基本程序及每個階段的基本任務、策略和技巧。“課堂講授”的實施要求教師不僅要把商務談判課程的相關內容與知識點傳授給學生，還要把自己在學習中的心得體會和方法與學生分享，激發學生對學習的積極性和能動性，使學生能主動去學習和探索商務談判的基本知識和基本技巧，而不是被動接受，從而提高教學的效果。

1.2 “案例分析”模式的構建與實施。

案例教學模式也是《商務談判》課程的重要實踐形式，它是在學生學習并掌握了一定理論知識的基礎上, 通過剖析具體的案例，讓學生把所學的理論知識運用于相關的實踐活動, 以提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力，它改變了老師講授、學生被動接受的模式。筆者在教學過程中嘗試了一套新的案例教學模式，它顛覆了傳統案例教學由老師準備案例、學生解答、到老師評定的被動教學范式,調整為一種以老師為導向, 充分發揮學生主體性的案例教學模式。具體的實施流程如下：

1.2.1 讓學生自己搜索案例。這樣有利于激發學生學習的主動性，因為他們只有對理論知識熟悉并掌握后才能去通過網絡、圖書搜索、查找合適的案例。同時在這個過程中，學生還能夠學會檢索的方法，在自己尋找案例中享受到努力后收獲的成就感，進而激發學生學習的積極性和樂趣。

1.2.2 讓學生在課堂上作案例演示。按照筆者的經驗，在開課的時候就把全班分為若干組，每組負責一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能夠將聲音、動態圖像和案例結合起來，效果會更好。在課堂展示的時候，鼓勵讓學生變為老師的角色，可以向同學們就案例提出問題，請其他同學來回答。

1.2.3 老師給出案例的總結和評定。演示、討論之后，老師有必要做一個總結、評價，包括對案例本身的評價及對演示者的表現給出評定，還可以對同學們就案例討論的問題提出自己的觀點。

1.3 “視頻觀摩”模式的構建與實施。

結合商務談判的課程特點，多媒體教學已成為一種重要的輔助教學手段，把學習內容溶入到聲音、圖像、動畫、電影、電視等當中，不僅可以提高學生的學習興趣，還能增加對商務談判的感性認識，有利于更好地掌握商務談判的規律和技巧。例如在講到“商務談判禮儀“這一章時，我讓學生觀看了金正昆教授的商務禮儀講座；在講到“不同國家的談判風格”一章時，也為學生提供了情景模擬的真實視頻，這種教學方法更富有真實感，更增強了學生對談判禮儀和世界各國文化的理解。再比如在講授“商務談判的技巧和策略”這個模塊時，讓學生觀摩了美國紀錄片《熱天午后》，講述了FBI探員運用各種談判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人質的故事。

1.4 “模擬談判”模式的構建與實施。

模擬談判是指在正式談判前的“彩排”，進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學法則是指將模擬談判的形式應用于《商務談判》的課堂教學當中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，仿真模擬、預演談判過程。筆者認為，傳統的模擬談判仍然是一種以老師為主體、學生被動參與的模式，要把模擬談判作為一種典型的親驗性的教學方法，就必須對模擬談判的實施進行改進，樹立以實踐為導向，以學生為主體的教學思想。

第8篇：談判技巧分析范文

多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

發盤后，進口商常常會問：“Cannotyoudobetterthanthat?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“Noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句（conditionalquestion）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

（1）互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

（2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”對方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

（3）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。（4）代替“No”。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

避免跨國文化交流產生的歧義

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“Totellyouthetruth”，“I＇llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It＇snoneofmybusinessbut…”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I＇llconsiderit”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications．”我們可以說：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。:

做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？

——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

第9篇：談判技巧分析范文

關鍵詞：范例教學 商務談判真實性啟發式互動式

一、“范例教學法” 的主要特點

1、 范例教學法（case method）

“范例教學法” 也叫實例教學法或個案教學法。早在公元前4世紀古希臘哲學家、教育家蘇格拉底就明確地強調過這種教學指導思想：好的、正確的教學不是傳遞而是對學生的自學輔導。希臘哲學家柏拉圖在此基礎上將問答積累的內容編輯成書，并將一個原理對應于一個例子，這些例子就是范例的雛形。到本世紀初，聯邦德國著名的教學論專家克拉夫基提出“范疇教育”理論，成為“范例教學論”學派的重要代表人物之一。 “好的例子”、“典型的例子”、“特別清楚的(言簡意賅的)例子”是那些“隱含著本質因素、根本因素、基礎因素的典型事例”。可見，范例應是為了實現一定的目的，完成一定的任務專門精選出來的典型事例。克拉夫基將“范例教學”的基本思想概括為：（1）“所有范例方法的概念，都是以下列目標為前提的：即學校和校外機構應幫助學習者獲得獨立能力、批判能力和認識能力以及自我繼續學習的能力，因此，教學不再被視為現有的知識和固定技巧的傳遞，而是對學生主動學習的教育輔助。”（2）“是組織教養性學習，促進學生的獨立性的學習。”（當代國外教學理論 巨瑛梅等 2004：P 120）

2、“范例教學法”的主要特點：

“范例教學法”強調：好的、正確的教學不是傳遞，而是對學生的自學輔導。范例學習不應是復制性地接受知識和技巧，而是學習者在教師的啟發引導輔助下，借助精選出來的“范例”來主動地掌握具有普遍意義的知識、能力和態度，從而能理解、解決相同或類似的現象和問題，并能繼續進行學習和探討。克拉夫基認為在范例教學中，教師必須聯系學員的興趣、思想方法和學員同實際情況與問題打交道的方式來教學。范例學習的核心必須是學習者的積極和主動的學習，范例的教是對學生的積極主動學習的幫助。（當代國外教學理論 巨瑛梅等 2004：P 124）同時“案例教學法”充分體現了學生的主體地位，更能激發學生的學習興趣，也更加有利于培養學生的發散思維, 培養和訓練學生的學習能力，改變單純的語言知識傳授，引導學生綜合運用談判知識，在實際語言環境中積極思考、自覺參與、了解相關的商務談判技巧，獲取更多的知識。

二、“范例教學法”在談判教學中的應用

1、商務英語談判教學

商務英語談判教學作為專門用途英語（ESP）的分支學科之一，具有ESP的一般特點：課程設置是為滿足學習者的特定需要；學習重點在于與該專業相適應的語言（語法、詞匯、語域）、技巧、語篇以及體裁；它有明確的目的，應用于特定的職業領域，同時也有其特殊的內容，涉及與該職業領域相關的專門化知識。商務英語談判幾乎涵蓋了整個商務英語流程，從出口價格、貨物質量、運輸條款、出口包裝、商品檢驗、保險到國際結算、技術轉讓、國際投資、市場營銷、索賠、仲裁等國際經貿領域中的談判。而這些知識的獲得并非一朝一夕之功，需經過專門的學習和訓練才能逐漸掌握。受訓的學員須具備很強的語言功底(即四個基本技能+翻譯能力)，豐富的經貿知識，嫻熟的商務談判技巧與經驗。因此，作為商務談判課程的教師，不僅要完成教學大綱和教材中規定的語言點、語法知識，而且要采取切實的行之有效的方法來培養學員的各種實際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨立勝任自己的工作。

2、“范例教學法”的實施

根據克拉夫基“范例教學”的基本思想，學校和教師應幫助學員獲得“獨立能力、批判能力和認識能力；組織學員進行有教養性學習，促進學員獨立性思考、工作”。這種教學理論改變了以往單純的語言知識傳授，目的在于引導學生綜合運用各種語言知識，使學生能夠通過對語言內容的正確理解和準確表達來掌握語言形式，并通過實際案例將實際談判中所遭遇的問題呈現出來；通過設計適當的范例問題，使學員從不同的角度來探討單一的問題情境，使學員在學習過程中體驗靈活運用知識來解決問題的歷程。

這就要求教師在教學中做到：要精選教材，使教材變為本質的、典型的、原則性和結構化的知識和規律，在教學中能起到舉一反三的作用；教師在教學中不是再現和傳授知識、技巧，而是啟發、引導、輔助學員主動積極地通過思考進行學習；教與學的目的不再是獲取知識和技巧，更重要的是獲得良好的學習態度和認識批判、解決問題的能力以及繼續學習的能力。

3、范例教學法在談判教學中呈現的特點

教學更具真實性。正如克拉夫基提出范例要用 “好的例子”、“典型的例子”。商務談判課上的范例應選擇已發生過的談判案例或記錄，在教學中使用大量典型的案例，將學生引入特定事件的情境中，具有身臨其境的感覺，加深感性認識。學生在思考、剖析這些案例的同時，也從中鍛煉自己在真實實踐情景中解決類似問題的能力。

啟發式教學。和傳統的“滿堂灌”、“注入式”教學法相比，案例教學是一種引導、啟發式教學，它把知識傳播和能力培養有機地結合起來，老師在講課中提出與教學內容密切相關的案例供學生思考，使學生開動腦筋，認真思考。在民主和諧的討論氣氛中，學生大膽交流，有較大的自由度和較多的展現自己的機會，在沒有壓力和顧忌的良好心態下進行學習探索。

師生互動式的教學。老師在教學中運用案例這一中介，使學生直接參與對案例的分析、討論和評價，提高他們的語言表達、分析和解決問題的能力以及創造能力。在談判課上實行“范例教學法”能夠充分發揮老師的主導地位和學生的主體地位。課堂上，教師組織引導學生分析和討論商務談判案例，整個教學活動中，教師始終扮演的是經驗豐富的“引導者”角色。教師為學生創造出更多自由發揮的空間，通過各種巧妙提問，引導學生輕松愉快地展開討論，通過教師的循序引導和集體的力量，探討談判各個環節的要點，產生出新的談判思維和視野，使學習者在獲得商務語言知識的同時，得到充分的實際操練和技能的訓練。

4、范例教學法在談判教學中的實例

將范例教學法運用在商務英語談判課上其做法是：將案例教學法穿插在商務談判的教學過程中，在課堂教學中，教師合理安排教學內容，精心組織教學活動，每堂課留有一定量的時間，指導學生以典型的案例或成功的談判實況為范本，組織一些切實可行、具有實際交際意義的活動。教師也可組織辯論或為學生提供廣泛的商貿背景材料，通過扮演多種不同角色來進行模擬訓練，開展多樣的小組、對子活動，情景模擬及角色扮演，使課堂教學與實際談判結合起來；為學生營造更逼真、更有趣、更實際的談判空間, 使每位學生都積極參與到商務談判的學習中去；將談判錄音實況、VCD談判光碟等引入教學過程。使學生在掌握教科書上有關各談判過程的基本句型、詞組、談判對話后，耳聽目睹商人是如何運用恰當的英語進行商務談判的；在看錄像的同時，教師引導學生注意談判中的各種禮節禮儀；談判者在不同談判階段的語氣態度；不同國家談判者的不同談判方式；談判中的形體語言等等。

例如：在傳授談判技巧的同時，教師通過選取《成功英語談判》VCD光碟中的中美談判實況，指導學員觀看、分析、討論案例，比較中美的不同談判之處：從中得出：中國人把立場放在第一位,經濟利益放在第二位。而美國人注重利益,樂意以積極的態度來謀求自己的經濟利益,追求物質上的實際利益,他們把獲取的任何一點利潤都看得很重， 他們不會犧牲眼前的局部利益去換取長遠的利益,他們對于談判結果的物質利益是極為關心的,總把實際物質利益上的成功作為獲勝的標志。這樣，在未來的談判中，學員會抓住美國人的談判特點，引其進入我方談判的優勢，同時我方也應一改我方談判在時間、效率、決策上的拖延，更好地促成兩國的貿易。通過“范例教學法”及場景模擬，角色扮演等方式，學員會輕松、牢固地掌握了課本上的談判流程，方式和談判策略，更加信心百倍地投入到未來的談判工作中去，從而達到一種讓課堂教學更貼近實際工作，讓專業技能訓練更具實戰性的教學方法。

以“范例教學法”進行商務英語談判教學，對于提升學生解決問題的能力會有很大的益處，應是當前商務英語談判教學改革的一個重要研究課題，是提高商務英語談判教學質量和推動教學改革的有效措施，也是商務英語談判教學改革與發展的必然趨勢。這種教學法同時解決了由于談判的嚴肅性及保密性使我們的學員在畢業前很少有機會參加真實場景的談判的實際問題。

三、結論

“范例教學法”是獲取新知識的最佳辦法。學生通過自己的大腦思維活動，獲得的知識更牢固、更深刻、更清晰。教師有針對性地開展專業技能課的教學，讓學生用最短的時間和最少的精力，掌握最實用的商務知識和談判的技能。通過“范例教學”學生不僅可以從中獲得知識，提高其思維、表達和辯述技能，而且它拉近課堂教學與實際工作的距離，順利完成理論實踐理論的過程，為學生將來走上工作崗位奠定了良好的基礎。“范例教學法”體現了素質教育的宗旨，具有實踐性、生動性和啟發性。分析案例是一種準實踐，最大限度地縮短教育理論與教育實踐之間的距離。學生的深入分析和模擬實踐能為他們將來在實際工作的實踐能力奠定牢固的基礎。

作者單位：遼東學院外語學院

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