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第1篇：談判案例范文

該渠道系統在全國有90多家店，屬于國內建材系統店面最多的一家店。經過持續的接觸與溝通，我公司與該渠道系統在全國展開了深入合作。但，在合作中，也不得不面臨這樣一個問題：此系統有的門店質量好，好的門店蜂擁而至，爭破頭進駐。有些門店差，差的門店門可羅雀，招不到商。特別是公司還有部分區域是商操作操作市場，差的門店，商考慮到投入產出，如果入不敷出，肯定不想進。

該渠道系統肯定清楚門店招商的情況，所以經常將差的門店與好的門店進行掛鉤，即：你如果不進差的門店，好的門店就不讓進。這個也是我最近面臨的頭痛問題，成都門店質量好，每家店年銷售量預計可達100萬，所以成都商的積極性就高，請當地招商負責人吃飯，唱K，公關起來，“孜孜不倦”。

而沈陽鐵西店門店質量一般，年銷售量預計30萬。費用方面：租金9萬，管理費1.2萬，導購員3.6萬，展柜展臺3萬，合計16.8萬，處于盈虧平衡的邊沿。商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是虧錢，思考再三之后，結果不進。

該渠道系統總部招商部說：你不進沈陽店的話，就不讓進成都兩個店。結果導致公司內部對沈陽分公司進行施壓：必須進，不進駐就處罰。最后，沈陽分公司也不得不聽從命令，進駐該店。可以說，這次談判，我談輸了，對方談贏了，為什么，因為他使用了一談判技巧：掛鉤。

對于沒有學過談判課程的人來說，他們可能理解不了，為什么會這樣。比如，成都的同事說：在成都，商前前后后伺候得很好，最后又拿沈陽來說事，這有種被欺騙的感覺。其實，在談判中，這個是常用技巧而已，不存在欺騙與否。

掛鉤這個談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會把C一起刮進來，連C都不給你。本來談判桌上只有一個東西A，但是我卻掛了B、C兩個進來。

還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。

說起“掛鉤”這個談判技巧，有讀者可能會提到：沒有用過，其實不然，在現實生活中，大家都用過或者“被用過”，但都渾然不覺。比如：

“老板娘，你這里飲料能不能便宜一點？”

“不行了，再便宜就虧本了。”

“你如果便宜的話，我就在你這里買了。”

這里是將“飲料”與“購買”進行掛鉤。

你命令下屬去做事情，你會告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進行掛鉤。

在商務活動中，也會經常用到這個技巧。

采購：如果你能在這個月按時交貨，我就給你按時付款。

供應商：好好好，我按時交貨。

我在工作中也經常會碰到這種情況，采購會一本正經的告訴我，如果你不同意這個扣點，你就別想進場，連地方協議都不能簽訂。

運用掛鉤這個技巧，要注意以下兩點：

1、你所掛的東西是別人想要的

經常有一些行業內朋友交流的時候告訴我：掛不上去，比如你與賣場談判，你對采購說：你如果把點位降低一個點，我就交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你，因為，對于他來說，他在乎的是點位，公司考核他也是點位，所以交貨期并不是他想要的。

你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當于沒有掛。

2、掛鉤的先后順序

在議題掛在一起的時候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。

案例一：現在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個經濟環境不好，開發商（甲方）經常無法按時付款，甚至尾款追不到，怎么辦？

裝修公司對開發商說：‘’老板，現在您這邊工程尾款無法給到，好吧，我不要了，你給我幾套房子當做尾款。“

開發商肯定會說：“別想，門都沒有，這是要賣錢的。“

但是，如果以下一種方式來說，結果就會不一樣。

裝修公司：“老板，你給我幾套房子，我考慮就不要尾款了。“以這種方式來說，他就可以得到房子。

一個笑話這樣說，女孩子對男朋友說“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個鉆戒嗎？”，那一種說法更能得到鉆戒，當然是第一種。

所以，順序不同，效果也不一樣。

案例二：

“如果你訂閱報紙一年，就贈送精美茶壺一個。”

“喜歡這個精美茶壺嗎？只要訂閱我們報紙一年，這個精美茶壺就是你的了。”

以上兩種說法，相信大多數人喜歡第二種，因為第二種比第一種更讓人聽著舒服，第一種說法中“如果”有一種強迫人的味道在里面。

第2篇：談判案例范文

國際商務談判禮儀案列01對于國際商務談判中的禮儀，就像是給對方的一個三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內容。要成就一次成功的談判，第一 印象非常重要，禮儀在其中便發揮了很大的作用。首先我們先來看一個案例，從中我們便可得知禮儀對于一個商務談判來講的重要性及其影響程度。

這是一個豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位 伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標 志，它的意思是很好然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質來說這是一個不成功的談判。

國際商務談判禮儀案列02北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務談判經歷來解釋在國際商務談判中企業應該注重的問題。

有一次，我們去日本當地采購生產所需設備。在設備價格問題的商務談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產此類設備，且國內生產線均是依照此型號標準定制，設備買不回去，生產就無法進行，于是我方又在當地聯系了另外兩家同樣此種型號設備的商社(商)，希望能借三方對訂單的競爭，將設備價格拉下來。事實證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎上進行了下調，然而距離我方預期標準仍有一定差距。

經常與國外企業打交道的人會了解，與國內企業容易在爭取客戶時大打價格戰不同，日本企業常常會形成一種價格聯盟，即當價格降到一定程度后，各個商社都不會在原有基礎上再下調產品價格，而是通過配套的服務來爭取客戶。潘亦藩表示，因此，經過研究，我方一方面故意冷落最先聯系的那家商，繼續跟后聯系的兩家商社進行談判;一方面利用關系調查公司設備底價。而最終，經過艱苦的談判過程，我方終于以節省了近億元花費的設備最終底價，順利將設備訂單拿下，投入生產。

潘亦藩強調，在網絡上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數次跨國商務談判的例證說明，商務談判其實就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點。

第3篇：談判案例范文

關鍵詞：光盤技術；檔案管理應用

中圖分類號：G4文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2013）07-0153-02

0引言

光盤以其優良的計算機聯機檢索性能和巨大的容量，在大量數據信息的存儲管理中，越來越表現出它潛在的優勢，已經成為當前一項最有前途的信息存儲技術。目前，對于利用光盤存儲檔案，呼吁慎重從事者有之，主張全面推廣者有之。光盤技術的應用已經成為檔案界現代化管理研究的一個熱點問題。光盤技術在檔案管理的應用上具有廣闊的前景。

1光盤存儲技術特點

1.1成本低，壽命長，重復刻錄，易于保管

光盤的成本比較低廉，因為主要材料是塑料，我們只需要刻錄機和普通電腦就能完成對于數據光盤的刻錄。在存放光盤的時候不需要特殊設備，也不受光，磁，電等條件影響，性能也比較穩定，不會輕易損壞，是一種物理媒介。用光驅來讀取光盤信息不會對盤片造成機械磨損和刮傷，還能夠擦寫光盤進行反復利用，重復刻錄。使用光盤進行大量數據的永久保存是一種經濟高效的資料管理方法。

1.2數據可靠性高，檢索便捷，資源共享

光盤的存儲原理是比較特殊的，里面存儲的信息是不可能輕易的被改變的，這對于新聞資料的數據管理來說是異常重要的。我們還可以通過軟件在光盤上實現索引，資料，檔案，數據等存儲及檢索便捷的一體化，錄入光盤中的資料數據比其它存儲介質所載信息更加直觀、生動不僅僅可以按照需要提取其中的某個關鍵詞、一個章節或一個段落進行檢索，而且還可以根據信息用戶的需要隨時打印輸出，復制，能自動搜索所有光盤數據庫的內容，文字、聲音和圖象相互配合。特別是光盤信息通過網絡共享，從而實現了提供多個信息用戶在不一樣的地點同時檢索和利用同一報紙資料，新聞數據，信息資源等信息資源集中的部門和單位資源共享。

2光盤技術在圖書檔案工作中的應用

2.1對圖書檔案原件的保護

由于光盤大容量存儲高光盤技術不僅為圖書檔案提供了準確、真實的圖書檔案原件的圖像拷貝，為資料的利用提供了方便，也為圖書檔案保護提供了新的途徑。因此，可以在圖書檔案的利用和查詢過程中不提供圖書檔案原件，減少了對圖書檔案原件的觸摸污損和靜電復印過程中光照帶來的危害，直接從光盤中調閱，最大程度地延長了圖書檔案的壽命。

2.2網絡環境下實現資源共享

應用光盤技術需要一定的硬件基礎，最理想效果就是網絡服務。這樣可以使圖紙得到最高效率的利用。幾份圖紙還遠遠的不能夠滿足科研人員的利用需要，可以想象將一張圖紙曬為幾份供人們利用，并不能避免造成圖紙污染、受損甚至于丟失，這就是傳統的手工借閱。如果一張圖紙還可以同時被多人借閱，實現多人共享，異地檢索。并且還可以隨時的通過繪圖儀或打印機輸出，從而使圖紙得到最大限度的利用，便于服務生產經營，這就是計算機網絡。

2.3對圖紙的凈化處理

對于長時間保存遭到污染破損的底圖的修復，首先我們要做的就是對其進行存儲、扭正拼接、剪裁壓縮等操作對其進行消藍然后經過掃描儀掃描后將圖形轉換成圖像文件，其次進行去污等凈化工作再存入光盤，用戶則可以隨時將光盤中的圖形通過噴激光打印機打印輸出或墨繪圖儀器等打印輸出從而就會得到一張完好無損的圖紙。

2.4自動統計功能

光盤技術可以對光盤庫中總的圖紙張數進行不同規格的圖紙分別統計，做出精確的統計，還可打印輸出等等，自動統計記錄每張圖紙借閱的用途打印截止每一項目的頁數，某一年度圖書檔案庫的項目數及部門，對于圖書檔案的鑒定，這些自動統計功能則具有一定的參考作用并且還可使管理員清晰地掌握圖書檔案庫的利用情況。

2.5工程圖紙的自動設計

近些年來，隨著光盤技術的迅速發展，光柵矢量混合編輯成為可能，噴墨輸出技術的出現和計算機硬件性能的提高，解決了人們一直試圖用軟件矢量化的方法來解決工程圖紙自動設計問題。坐在屏幕前的設計人員要大大的提高設計效率，就要對原有圖紙完成對圖紙局部的重新設計進行塊拷貝及塊復制和塊移動等操作以及不同的矢量繪制，利用混合編輯功能然后再存入光盤中。

2.6方便快捷的檢索技術

檢索技術可以將某一類圖書檔案的圖號全部查出，以此來備科技人員使用。對于數量巨大的圖書檔案，傳統的手工檢索已經不適應新形勢發展的需要。光盤技術為圖書檔案進行快速準確的檢索提供了一套圖書檔案分類檢索系統。有兩種查詢的方式：一種方式是系統設有保密機制，在查詢時，如果用戶的口令與級別不對，即使查到某一圖書檔案庫中某一圖紙的圖號，計算機也將會拒絕提供圖紙，從而保證了圖書檔案庫使用具有一定的安全性。這種方式被稱為模糊查詢。另一種方式為準確查詢，是通過對分類樹進行查找，得到圖號，通過這一瀏覽模式，就可以在屏幕上看到該圖號對應的圖紙。

3光盤技術的發展及在檔案圖書工作中應用的優勢

利用光盤技術在檔案圖書工作中具有諸多優勢。輸入輸出方式比較便捷。對于過大的圖紙或者文件可以先部分掃描輸入隨后再用機器拼接的方式輸出，可以用掃描方式在光盤輸入信息時快捷地把圖片、文件、圖像等檔案圖書資料輸入。存儲量比較大。能夠存儲下國際級的檔案圖書館的所有的檔案圖書資料，以高達一千千兆字節左右的容量建立巨型光盤庫是可以滿足需要的。光盤在容量上是其他硬磁盤所無法可比的，這樣就會使光盤成為檔案圖書工作中首選的載體。光盤采用激光技術最為突出的特點就是高、精、細。信息比較壽命長，可靠性也比較高。作為信息載體光盤是非接觸性讀寫，有永不磨損性外存的稱號，在讀寫過程之中不會有任何機械磨損。同時，修改數據時溫度則需要達到六百度左右，光盤數據如果要改寫的話，光盤采用的激光技術不會影響到信息的記錄，一般情況下光盤接近磁場是不會使光盤的數據輕易于失真輕易受到影響的。同時，在光盤上檔案圖書信息記錄后，通過計算機防止在傳輸的過程中的泄露，給數據加上一層保護層，可以進行用戶識別、數據加密等方式。

4結束語

綜上所述，雖然由于當前各方面的條件受限，光盤技術不能得到廣泛的推廣，應用于圖書檔案的現代化管理則是必然的趨勢，在圖書檔案管理中可以產生良好的經濟效益，光盤技術不僅使圖紙壽命延長并降低保管費用，而且可以解決設計單位舊圖紙圖書檔案檢索困難、堆積如山的狀況。圖書館讀者的需求也日趨復雜多變，圖書館員提供服務的質量與專業知識技能則面臨具大挑戰。唯有掌握現代化技術的基礎知識和現代化技術運用的能力，才能夠適應現代社會的各種挑戰走出傳統邁向現代。同時也要求我們采編人員增強學術研究能力和理論思考能力，培養良好的信息收集和信息鑒別的能力。要不斷地學習廣泛地學科知識，刻苦鉆研業務，不斷完善自身的知識結構，進行自我提高自我充實、自我完善自我調整和自我超越唯有掌握精湛地專業知識和較強的綜合能力，才能處理業務工作中所出現問題的復雜性和多樣性。

參考文獻

[1]遲璐.光盤技術在科技檔案管理中的應用[J].黑龍江檔案，2010，（5）：47-47.

第4篇：談判案例范文

隨著建筑行業發展的日益成熟和規范，國內施工行業主要以法人項目責任制為主,招標投標制為輔,建設監理制為手段來管理。項目法人責任制明確了項目法人在工程建設中的責任,提高了建筑企業的管理水平，實施成本控制不斷降低工程成本是增加施工企業和社會積累的源泉，成本控制是每個建筑行業都追求利益最大化的著力點，不少企業不惜重金聘請相關人才，來降低自己項目不必要的成本費用，借此來提高企業的競爭水平。然后,我國建筑企業普遍存在諸多問題,如成本控制意識和觀念薄弱,相關成本控制制度缺失,導致成本費用流失。如果從項目開展時,公司可以成立有關部門著力進行事前、事中、事后的成本控制，可以大大減少費用支出，提高公司的盈利，因此，對所有行業而言，加強成本管理不僅體現了一個企業管理的綜合水平，更是提高企業競爭力和經營效益的重要環節。

二、攀建安順公司成本管理現狀

(一）公司簡介攀建安順公司成立于1985年,是依照公司法規定建立的現代股份制民營綜合性建筑施工企業。公司注冊資金10500萬元，擁有大中型機械設備800余臺(件）,現有各類工程技術和經濟管理人員近200人，其中具有高級職稱人員8人，中級職稱人員35人，有資質的項目經理40余人。公司現已取得房屋建筑工程施工總承包貳級、建筑裝修裝飾工程專業承包貳級、公路工程施工總承包叁級、公路路面工程專業承包叁級、公路路基工程專業承包叁級、市政公用工程施工總承包貳級、水利水電工程施工總承包貳級、堤防工程專業承包叁級等多項施工資質，至今已有近三十年的建設施工歷程。

(二）建筑企業主要成本構成 與一般制造業企業對整個生產過程的成本進行管理相似，建筑行業成本管理的對象是某個工程項目的全過程。根據相關規定，并結合建筑行業的特殊性,建筑企業的成本大致可分為直接和間接成本兩類，如表1所示。

因此，要做好建筑施工企業的成本管理，就必須對施工項目中的成本構成有所掌握。由表1可以看出，建筑企業成本主要包括人工費、材料費、機械費和管理費等幾部分。如果在企業實際施工過程中能夠做好對人工、材料、機械的管理和控制，就能有效地降低成本支出，提高企業利潤，實現企業成本管理的目的。

    (三）攀建安順公司成本管理現狀通過公司近幾年的利潤表(表2,可以對企業的成本狀況進行初步的了解，企業近幾年的成本費用利潤率分別為5.77%、3.99%和2.94%左右,表明企業在經營過程中的成本費用過高，成本管理能力較弱，最終將會影響企業的獲利能力。雖然公司內部建立了相關成本管理制度和方法,但是在實際操作中成效并不顯著。公司目前成本管理主要狀況為：(1)管理意識方面。在公司內部管理中，管理者對工程的多少顯得更為在意，對相關成本的控制在公司的財務制度中也有規定，有相關部門具體負責。在近幾次項目的最后成本核算中，由于成本的管理沒有到達預期的目的，管理者逐漸加大了對成本管理的重視程度。

(2負責機構方面。根據公司主要部門的分工,經理負責合同簽訂,分包合同、材料供應合同、工程款等相關財務的審批，人事任免等職責；副經理負責協調內部部門工作和對外業務，組織對在建工程的檢查，以及成本控制任務等職責。其中，直接負責成本管理工作的則是材料部的采購行為和財務部門的成本計劃，有些部門基本上沒有成本控制的指標。因此，公司在成本管理方面不能相互配合對成本進行管理。

(3)管理對象方面。根據公司相關管理制度的規定,公司工程施工部門成本管理主要包括成本預測、成本實施、成本分析和成本考核這四個環節。而公司往往根據某項目的預算表（表3)中材料費占預算成本的比重很大（表4),因此特別注重對材料費用的控制，而對機械費、人工費和管理費沒有過多進行控制，對其他的費用也沒有實行有效管理。

(4）管理手段方面。目前,公司在成本核算的方式上采用計算機管理，但也僅限于數據的錄入，最后得到一系列相關的數據，然后由經理審核。一線施工部門的成本管理仍然是采用比較傳統的手工記賬形式，有時來不及及時記錄具體數據而記個大致，落后的管理手段使得最基礎的成本管理數據存在許多問題。

三、攀建安順公司成本管理存在的問題

    雖然近幾年攀建安順公司在不斷加強對成本方面的管理，也取得了很好的成效，但由于公司管理者對成本管理的重視程度不夠，缺乏完整的管理機制，在成本管理上的隨意性和盲目性比較大等情況,造成公司項目建設成本的增加。

(一）意識淡薄，參與程度低公司管理者和項目經理不夠重視對成本的管理，他們將成本計劃和指標下達到相關財務和采購部門后，基本沒有再投入過多的關注。整個施工及管理的人員都認為成本、效益指標都是由財務部門負責，而自己作為一線工人，沒有必要也沒有責任參與到成本管理當中。很明顯，公司的管理者和一線工人都沒有意識到成本在整個建筑活動中的重要性。

(二）管理制度不嚴格，沒有具體責任要求公司在每項工程開工前，都會有一些成本管理的目標和框架，但是在公司的管理制度和規定中卻沒有明確要求哪個人或者哪個部門在這個項目中具體需要完成什么樣的成本目標。在具體建設過程中，成本管理的目標基本就處于一個相對失控的狀態,這就使得實際成本會與計劃成本有相當的出入。缺乏相應的管理約束機制，管理者和一線員工不會自覺地把成本管理放在心上，從而難以達到成本管理的預期目的。

(三）成本管理內容片面 工程項目的成本管理是一個全過程的管理，從事前事中到事后都應該有相應的管理。而公司在實際的管理中（圖1)卻只注重對施工過程的控制，忽略了前期準備階段的預算，雖然編制有相應的成本預算，但在執行過程中卻是敷衍了事，最后完工后的一個成本核算也是草草進行。事實上，通過具體的成本核算能夠發現在執行過程中存在的具體問題，為以后工程的成本預算和計劃提供有力的數據支持，同時可以進一步挖掘出在建設過程中能夠降低成本、減少支出的空間。

(四）管理方法不合理，管理手段落后目前，信息技術高速發展，雖然公司在成本核算上采用電腦操作管理，但僅限于對數據的錄入，最后得到一系列相關的數據，然后交給領導。對分析過程中所反映的一些成本問題卻是毫為一線建設的員工只負責過程的早日完工，對其成本管理的硬件投入基本沒有。因此，一線部門的成本管理仍然在采用比較傳統的手工記賬形式，而方法上依舊是列表分析，這就使得最后的成本數據只能說明表面上的情況，對于具體的或者深層次的成本原因，卻很難凸顯。所以,這樣的管理方法根本滿足不了在現代復雜條件下成本對相關數據信息的高要求，這就致使公司在成本管理上出現失真的情況。

(五）管理者素質不高根據對公司項目管理者的綜合分析發現,公司的許多管理者大都只有大、中專以下學歷，只有少數有本科及以上的學歷，從事管理工作的時間也不是很長,沒有豐富的項目管理經驗，還缺乏財務、成本及會計的相關知識，而且，還有一些是通過“走關系”進入到項目管理人員中去的，沒有任何經驗和知識而言。所以，在公司成本管理方面,這些管理者的自身素質根本無法滿足成本管理的需求，更談不上采用先進的管理理念和方法。

四、攀建安順公司成本管理優化路徑

通過前文對攀建安順公司在成本管理中存在的問題及原因分析，結合公司的實際經營管理狀況，從以下方面提出切合公司實際的解決途徑來改善公司成本管理的現狀，以達到降低公司運營成本，提高公司成本管理綜合水平的目的。

(一）增強成本意識，實現全員參與公司管理者應將成本管理工作放在突出位置,增強對成本管理重要性的認識,盡可能提高自身管理意識。同時,管理人員應將管理意識貫穿到經營活動的整個全過程，讓每一名員工都了解到成本管理對公司獲利的重要性，讓員工意識到每一個人都參與到了公司的實際管理。只有提高了全體員工和管理者的成本管理意識,才能保證成本管理工作的順利進行。

(二）建立考核機制’明確相關責任建立考核機制可以對成本管理的有效落實起到很好的作用。明確個人責任，實行獎罰分明，也是成本管理的實際手段。把企業的成本管理工作與每個部門每個員工的切身經濟利益有效結合，將企業成本管理的總體目標逐一具體分配到每人頭上。月底或完工后,考核人員根據實際責任完成情況,對于成本任務完成較好的個人和部門給予一定工資比例的獎勵，并考慮給予年度的先進和評優湘反，對于成本任務未能完成或者嚴重超出預算的部門和個人應給予一定的處罰，記入年終考核,并責令查明其原因，做好工作總結。

(三）強化內部控制，實行全面管理成本管理的內容包括對成本的預測、決策、計劃、核算、控制、分析、考核等，雖然公司主要成本集中在項目建設過程中，但是公司實際的成本是為了獲取和完成工程所支付的一切代價。因此，在任何一個環節都不能放松對成本的管理，做到全面管理：在前期的投標，做好成本預測和相關合同中成本的管理；在具體建設施工期間，制定好與成本相關的計劃和目標,并采用有效的方法控制其不必要發生的成本；在驗收期間，做好成本的核算與分析,使成本得到有效的管理。

(四）引入先進技術，提升管理水平國外對成本管理的研究比較長遠，也有許多先進的管理方法，如作業成本管理、戰略成本管理、全面成本管理等理論和方法,公司應結合企業具體情況仔細研究，借鑒國內外經驗，選擇適合的方法來進行管理。

(1）擴大電算化范圍。當前，信息科技不斷發展，在成本管理上實行計算機管理也是發展的必然趨勢。以電算化為手段的成本管理，可以增加公司對成本信息的及時性和有效性，使管理者在第一時間發現成本管理中存在的問題并及時修正，實現計算機管理還能夠大幅減少不必要人員的支出。在公司實現對成本進行計算機管理的同時,還要增加對管理人員的業務培訓，增加對計算機管理的軟硬件設施投入，如果在資金和科研充足的情況下，公司可進行成本管理軟件的開發等。

(2）推行ERP管理。ERP作為企業管理思想，是一種新型的管理模式；作為一種管理工具，它又是一套先進的計算機管理系統。國外在結合ERP實施對成本管理的創新方面,取得了相當大的成功。公司引入ERP信息化管理系統，把資金流、物流及信息流三大子系統整合成為符合企業實際情況的ERP系統，能夠真正實現資源共享、效率最大化及管理成本最小化的目標。

(五）完善用人制度，注重人才培養所有的企業生產活動中技術、人才和資金是最重要的，建筑企業也不例外。專業的成本管理類相關人才不僅擁有專業的財務成本與管理知識，同時還具備該方面一定的法律知識和豐富的工作經驗和科學的管理手段和方法。同時,公司還應該制定相關的政策來吸引、留住人才，做好公司內部的學習交流，更好地為公司的管理發展出力。

綜上所述，因建筑行業的特殊性，加強企業的成本管理工作對實現行業的健康發展、良性競爭起著推動作用。通過對攀建安順公司成本管理中存在的具體問題和解決途徑的分析,并結合建筑行業成本管理中普遍存在的一些問題，可以從以下一些方面來加強建筑企業的成本管理：嚴控材料消耗，降低材料費用；提高勞動生產率，降低人工費用；實行定額管理，控制機械費用；加強成本預算，降低期間費用；實施成本的多方面管理，降低成本費用，提升行業整體的管理水平。

第5篇：談判案例范文

【關鍵詞】檔案；現代化管理；光盤；載體

隨著計算機技術的飛速發展，計算機的廣泛應用，涌現出大量的電子文件，這無疑要對檔案工作產生深刻而廣泛的影響，這是信息時代的必然趨勢。數量龐大的檔案資料不僅占用空間，更重要的是給資料的分析、檢索、傳播和保存帶來極大的困難，膠片、磁盤等檔案載體已不能滿足檔案現代化管理的需要，所以迫切需要一種高密度、大容量的存貯載體。

光盤作為一種新型的信息載體和記錄方式，與紙張、縮微膠片、磁盤等信息載體相比具有一系列的特點。這些特點，使光盤技術在解決大容量信息存貯、快速隨機存取方面，在適應不同形式信息存貯的需要和滿足人們對信息利用的各種要求等方面，都顯示出了無以倫比的優勢。

一、光盤的類型及它的特點

光盤分為下列三種類型：

1、只讀式光盤（CD-ROM）記錄面是銀白色的，是把信息記錄在襯底上，用鋁膜作反射層。這種光盤是在工廠中“壓”出來的，適用于大量復制的信息和資料的傳播。

2、一次性寫入光盤（ CD-Recordable）記錄面有黃色、綠色和藍色三種，它們都是用染料聚合層記錄信號，以金膜做反射層，我們一般把這種盤稱為金盤。這種光盤是用光盤刻錄機把電腦制作好的信息用激光“燒”在光盤上的。只能允許你把數據信息一次寫入數據，不能更改數據，為用戶提供了安全、穩定的保護措施。這種光盤最適合檔案部門應用。

3、可擦重寫式光盤（CD-Erasable）可擦除型光盤的特性與硬磁盤性能相近，可對數據信息進行讀、寫、刪除、修改等操作。

光盤最主要的特點有以下幾個：

1、存貯容量比磁盤高。

一張光盤可存貯信息達650MB字節，相當于450張目前廣泛使用的3.5英寸軟磁盤；若記錄文字，可存貯漢字約3.4億個，一套《二十五史》便可存貯于一張光盤中；若記錄視頻信號，可存入能供放映74分鐘的高質量彩色電視節目；若存貯高清晰度普通彩照大小的照片，可存入2500余幅。若采用壓縮技術，存貯量還可大大增加。

2、易于同計算機聯機使用。

通過標準接口，光盤驅動器可與各類電子計算機相聯。目前光盤驅動器已成為多媒體計算機的基本配置。在光盤庫與計算機相聯的狀態下，可遠距離傳輸信息，用戶終端即可對索引數據、文件影像進行方便的提取，實現信息資源共享。

3、讀寫速度快，精度高。

由于光盤采用了能量高度集中的激光作為讀寫光源，而且整個機構是在伺服系統的高精度的跟蹤控制下運行，因此可進行十分精確的快速讀寫。光盤驅動器采用激光柬讀出光盤片中信息。光盤驅動器在工作時，光學頭和光盤片之間是不接觸的，因此不存在光學頭和光盤片之間的磨損問題。多次讀出也不會損傷盤面。光盤的檢索速度快。存取速率可高達每秒幾兆位，并且擁有多條件疊加全盤檢素，快速檢索及智能檢索功能。單張檢索的情況下可在0.25-1秒之內檢索到光盤內的任何資料。如使用光盤庫與計算機直接連接，其容量增大，也可極快地檢索數據。

4、易于大量復制，便于信息長期保存。

記錄在磁介質上的信息，一般說只能有效保存幾年，而記錄在光盤上信息可保存達100年。利用復制方法，可制出大量復制品光盤，經過多代復制，光盤上信息質量也不會下降。

光盤在保護方面應做到以下幾點：

1、規范排放和使用。

光盤的存放應置于盒中直立放置，避免大量堆疊，以防光盤翹曲，在使用過程中應避免磨擦和劃痕造成光盤的損傷。

2、保持良好的溫濕度環境。

高溫會使光盤氧化、變形呈老化，潮濕度環境。高溫會使光盤氧化、變形或老化，潮濕會使光盤片基霉變，為此，光盤存放的溫度控制在攝氏14℃-24℃，相對濕度45% -65%。

3、注意避光。

光盤材料的塑料保護層對紫外光極為敏感，陽光的直射會使光盤過早老化。

因此，光盤要十分注意避光。

二、光盤與縮微技術的比較

1、縮微技術已歷經百余年的歷史，可以說是一種“古老的技術”，其啟示介質和設備已完全成熟。

早在幾十年前縮微設備就已基本定型，主要以機械設備為主，其中只有控制部分使用少量的微電子。我國也擁有一套完整的縮微標準。

2、縮微品具有法律憑證作用。

縮微技術從拍攝到閱讀出想要不留痕跡地對原文進行更改是極困難的。

3、在存儲容量上，縮微品與光盤各有高下。

由于縮微品與光盤處理信息的原理不同，故光盤的存儲密度相對較大，但這并不是絕對的，需依所存儲信息的形式不同而定。

4、縮微設備的前期投資較大。

縮微品的生產及檢驗設備有：拍攝機、沖洗機、檢片機、密度計、拷貝機及閱讀復印機等。這些設備需用房近100平方米，且沖洗間供電要大，要有上下水，配有暗房等。一套較為齊全的縮微系統設備費約在200萬元左右。

光盤載體同縮微膠片相比：

1、光盤載體的應用成本大大低于縮微膠片。

按目前計算機流行配置和價格，一臺奔騰Ⅱ多媒體計算機，配置一臺光盤刻錄機、一塊視頻壓縮卡、一臺錄像機和一臺掃描儀，價格不過3萬元。而光盤片的成本已經很低，視質量高低每片7-20元不等，幾近一片3英寸磁盤。而配備一套縮微膠片攝影設備至少需要20萬元，且膠片的成本也較高。因此，應用光盤作為存貯載體，成本大大低于采用縮微膠片。

2、光盤載體與縮微膠片同樣具有法律效力。

以前有專家認為，光盤載體不具有法律效力。但隨著科學技術的日新月異，掃描儀的技術發展和普及已解決了這個問題。通過掃描，完全可以保持檔案文獻的原貌，而且可以更清晰。《黑龍江省檔案管理條例》中規定：“各級各類檔案館提供利用的檔案，應當逐步實現以縮微品或磁盤、光盤等電子文件代替原件。檔案縮微品和其它形式的檔案，載有檔案收藏單位法定代表人的簽名或者印章標記的，具有與檔案原件同等的效力。”

三、光盤載體在檔案工作中的應用

檔案的現代化建設離不開計算機，而目前的計算機基本配置已經包括了光盤驅動器，加之各種應用系統、軟件的不斷開發和網絡的發展，光盤載體的應用更能適應大容量、快速檢索查詢的現代化管理要求。由于光盤載體可以增大信息存貯容量，加快檢索速度、為建立文件級目錄檢索提供了可能，可以更加準確地進行查找，盡快地制出可以代替原件利用和保存并能表現檔案原件原貌的復制品，以達到有效的保護和搶救檔案原件。

光盤載體的應用簡單、操作簡便，硬件配置價格更適合于基層檔案部門的實際，光盤載體更易保存，可以減少檔案裝俱等等，因此，推廣光盤載體，應用光盤載體更容易、更適合檔案的發展。

在具體的應用上，光盤可以應用于下列方面：

（1）存貯錄音、錄像、照片、影片等音像檔案原件。

（2）存貯需要經常檢索的檔案目錄、統計數字、科研數據、法規等。

（3）利用掃描設備，存貯館藏紙質檔案原件。搶救歷史檔案，字跡擴散、洇化、褪色以及紙質污染等特殊形式的檔案原件。經光盤轉換后，其還原復制件的字跡或圖像清晰度一般高于原件、可大大提高信息的可讀性。

第6篇：談判案例范文

一、GS Media案明確基于營利目的鏈接盜版內容推定侵權

在GS Media訴Sanoma案（簡稱GS Media案）中，荷蘭最高法院提請歐盟法院進行裁決的爭議焦點是：在一個網站上指向另一個網站上未經版權人授權自由提供的受保護作品的超鏈接，是否以及在什么情形下構成《信息社會中的版權與鄰接權協調指令》（2001/29指令）第3條第1款規定的“向公眾傳播”。

該案中，在涉案圖片在《花花公子》雜志2011年12月版首發之前，GS Media在其經營的新聞網站GeenStijl上了一個超鏈接，該鏈接指向澳大利亞一個網站，用戶點擊該鏈接可以獲得涉案圖片。Sanoma于是將GS Media到阿姆斯特丹地方法院，該法院認定GS Media涉案超鏈接和截圖的行為構成版權侵權；但在二審中，阿姆斯特丹上訴法院了超鏈接侵犯版權的判決，僅認定超鏈接是非法行為。GS Media遂到荷蘭最高法院。因該案涉及到對2001/29指令的解釋，荷蘭最高法院遂提請歐盟法院就前述爭議焦點進行裁決。

歐盟法院審理后認為，鏈接盜版內容構成“向公眾傳播”需考慮兩個要件：第一，設鏈者是否知道或者應當知道被鏈內容未獲授權；第二，設鏈者是否出于營利目的。因此，如果個人針對第三方網站上自由提供的作品設置鏈接，不以營利為目的，并且作為一般規則，考慮到該個人不知道或者不可能合理地知道該作品未獲授權，故不構成“向公眾傳播”；但是，如果有證據證明該個人知道或者應當知道被鏈作品侵權，例如，收到版權人發出的侵權通知，提供鏈接就構成“向公眾傳播”。這一規則同樣適用于以破壞技術措施的方式鏈接第三方網站內容，例如，以破壞技術措施的方式將原本向付費會員提供的內容通過鏈接向一般公眾傳播。

但是，如果設鏈者具有營利目的，則可以期待其會主動核查被鏈作品是否侵權，因此推定其完全知道被鏈作品受保護，且未獲授權。此時，只要設鏈者無法通過舉證反駁這一推定，就構成“向公眾傳播”，屬于版權侵權行為。在該案中，GS Media提供涉案超鏈接顯然是為了營利目的，且Sanoma未授權他人在互聯網上傳播涉案圖片，該案事實表明GS Media完全知道涉案圖片未獲授權且其不能反駁這一推定，因此構成“向公眾傳播”，是版權侵權行為。通過舉證責任倒置，歐盟法院給主動設鏈者施加了較高的注意義務，從而一定程度上提高了網絡版權的保護水準。

二、歐盟版權法上的鏈接侵權：從權利解釋而非技術標準出發

（一）向公眾傳播權和向公眾提供權

歐盟2001/29指令第3條第1款規定了“向公眾傳播權”（right of communication to the public），據其規定，著作權人享有授權或者禁止以有線或者無線方式向公眾傳播其作品的排他權利，包括向公眾提供其作品，使公眾可以在其個人選定的時間和地點獲得該作品。第3條第2款授權鄰接權人的“向公眾提供權”（right of making available to the public），據其規定，鄰接權人（表演者、錄音制作者、電影制作者、廣播組織）就其表演、錄音制品、電影、廣播享有向公眾提供的排他權利，可以授權或者禁止以有線或者無線方式向公眾提供，使公眾可以在其個人選定的時間和地點獲得。

（二）鏈接侵權的認定標準：“新公眾”和“特殊技術手段”

在GS Media案之前，歐盟法院通過判例法確立了判斷特定行為是否構成“向公眾傳播”的兩個測試標準：“新公眾”標準和“特殊技術手段”標準。在SGAE訴Rafael Hoteles案、Airfield訴Agicoa案等早期判例中，歐盟法院從寬泛解釋向公眾傳播權的角度出發，認為“構成侵權的傳播行為所面向的公眾必須不同于初始傳播行為所面向的公眾，也即必須面向新公眾”。這些早期判例并未涉及互聯網環境下的傳播行為。

在2013年的ITV訴TVCatchup案中，歐盟法院提出了一項新的測試標準――“特殊技術手段”標準。在該案中，互聯網電視廣播服務商TVCatchup以互聯網直播的形式將電視廣播組織ITV享有版權的涉案電視廣播通過互聯網向其訂閱用戶轉播。該案的爭議焦點在于，TVCatchup的互聯網轉播行為是否構成“向公眾傳播”。對此，歐盟法院認為，通過互聯網以轉播地面電視廣播的形式提供作品采取了不同于原始傳播行為的特殊技術手段，因此這一轉播行為構成“向公眾傳播”，必須獲得版權人授權。更進一步，TVCatchup的訂閱用戶雖然不構成新公眾，因為其落入了地面電視廣播的用戶范圍，可以在一個電視接收設備上合法地接收涉案電視廣播，但是因為涉案傳播行為采取了特殊技術手段，所以“新公眾”是一個不相關的因素。

其后的兩個判例Svensson訴Retriever Sverige案（簡稱Svensson案）和BestWater訴Michael Mebes案（簡稱BestWater案）涉及鏈接合法內容是否構成侵權的問題。在這兩個判例中，歐盟法院援引“新公眾”標準，認為針對第三方網站上可自由訪問的受保護內容設置可點擊鏈接、嵌入鏈接、加框鏈接等不構成“向公眾傳播”。

在2014 年的Svensson案中，被告Retriever Sverige在其經營上網站上以提供可點擊鏈接的形式向其用戶提供新聞服務，被鏈內容包括原告Svensson在其新聞網站上的版權作品，這些作品可被任何互聯網用戶從原告的新聞網站上免費獲得。原告指控被告構成未經授權“向公眾傳播”其版權作品。歐盟法院認為，“向公眾傳播”包括兩個累積的條件：（1）傳播作品的行為；（2）向公眾傳播該作品。第一個條件應當被寬泛地解釋，因此針對受保護作品提供可點擊鏈接構成“提供行為”，是“傳播行為”。但是，由于初始傳播行為和涉案設鏈行為都發生在互聯網上，屬于相同的技術手段，故不適用“特殊技術手段”標準。因此，涉案設鏈行為必須指向“新公眾”。但是，通過可點擊鏈接“提供作品”并不能使涉案作品向新公眾傳播，因為任何互聯網用戶都可以接觸到原告網站上的受保護作品，涉案設鏈行為所針對的公眾已經包括在了初始傳播行為中。相反，如果第三方網站采取了限制措施，僅向其訂閱用戶提供受保護作品，或者已經不再向公眾提供受保護作品，他人繞過這些限制措施設置鏈接，可認為向新公眾傳播了作品，需要獲得版權人授權。

2014年的BestWater案涉及嵌入鏈接的侵權問題。在該案中，兩被告Michael Mebes和Stefan Potsch采取加框鏈接的形式將原告BestWater在YouTube網站上的涉案視頻嵌入到自己的網站上，向公眾提供。歐盟法院認為，利用加框技術以鏈接形式將第三方網站上可自由訪問的版權作品嵌入到另一個網站中，不構成“向公眾傳播”，因為該作品并沒有向“新公眾”傳播，這一傳播行為也沒有采取有別于原始傳播行為的特殊技術手段。

GS Media案區別于Svensson案和BestWater案的地方在于，在前一個案件中，設鏈者針對的是其他網站上擅自傳播的侵權內容，在后兩個案件中，設鏈者則針對經版權人授權在互聯網上的內容。因此，歐盟法院認為它們之間不具有可比性，故在GS Media案中沒有援引Svensson案和BestWater案進行裁決。綜合這幾個案件來看，鏈接侵權問題大致可以歸納為下表中所列情形：

三、我國著作權法上鏈接侵權認定標準的完善

雖然歐盟和我國在網絡版權制度設計上存在一定差異，但具有可比性，因為我國的信息網絡傳播權一方面與歐盟版權法上的“向公眾提供權”類似，另一方面又可被“向公眾傳播權”囊括進去，因此在互聯網環境下，歐盟涉及鏈接侵權的司法判例對我國具有借鑒意義。茲從比較法的角度，對我國著作權法上的鏈接侵權認定標準的完善提出如下建議：

（一）出于營利目的鏈接盜版內容應實行過錯推定

避風港規則旨在保護純粹管道、系統緩存、信息存儲、信息定位等被動的、中立的技術服務提供者不對其用戶的版權侵權行為承擔責任，這對于平衡互聯網技術發展與網絡版權保護，是合理且必要的。但是在實踐中，一些服務提供者（比如聚合類軟件）通過設置主動的或者定向的鏈接向其用戶提供侵權內容，卻可以主張版權避風港庇護，從而逃避侵權責任。

按照現在的幫助侵權或者共同侵權理論，權利人需要證明鏈接提供者明知或者應知被鏈內容侵權。雖然《關于審理侵害信息網絡傳播權民事糾紛案件適用法律若干問題的規定》（下稱《規定》）對構成應知的情形和考慮因素進行了列舉，但是這種窮盡列舉并不能實質性減輕權利人對被控侵權人之過錯的舉證負擔，因此不可能對網絡版權提供較高的保護。但是，如果接受GS Media案的結論，轉而對具有營利目的的鏈接提供者進行過錯推定，并由其負擔反駁這一推定的舉證責任，則可以較為合理地平衡各方利益。第一，前述規定為從提供侵權內容中直接獲得經濟利益的鏈接提供者配置了較高的注意義務，實施過錯推定并不與這一規定相沖突，況且鏈接提供者處在舉證的有利位置，因為可以期待其會事先核查被鏈內容的權屬狀況。第二，一般信息定位服務提供者（搜索引擎）或者個人依然按照避風港規則，僅在明知或者應知的情況下，例如收到權利人的侵權通知，才承擔侵權責任，因而不會沖擊信息自由和表達自由。

（二）深層鏈接正版內容應被認定為直接侵權

對于深層鏈接第三方網站上可自由訪問的正版內容是否構成侵權，國內法院的主要爭議在于，設鏈者是否實施了“提供行為”。在此，可以比較一下歐盟和中國在這一問題上的司法實踐。歐盟繞開了服務器標準，將“向公眾傳播”一分為二，并盡可能寬泛地解釋“傳播行為”和“提供行為”，因此設置可點擊鏈接、嵌入鏈接都被認為是“傳播行為”和“提供行為”，但是如果涉案“提供行為”不是面向“新公眾”，就不構成“向公眾傳播”，自然就不是版權侵權行為。

國內涉及深層鏈接的司法實踐在前文已經提及。筆者認為，堅持服務器標準是不必要的。第一，聚合類軟件對網絡內容產業的危害不言而喻，繼續囿于服務器標準無異于助紂為虐，有悖于相關國際公約中“高水準保護版權”之要求，況且歐盟、美國等皆未采用服務器標準。第二，雖然歐盟法院在Svensson案和BestWater案依據“新公眾”標準，認為深層鏈接第三方網站上可自由訪問的版權內容不構成版權侵權行為；但是“新公眾”標準遭到多方反對，因為‘向公眾傳播權”是不能窮竭的。第三，筆者認可崔國斌教授將“信息網絡傳播權”分為“提供行為”和“展示行為”，因而深鏈聚合行為應當被視為通過網絡平臺公開展示作品的直接侵權行為1。因此，國內法院在審理深鏈聚合侵權案件時，不應繼續固守服務器標準，而應從“信息網絡傳播權”的法律標準發出，盡可能寬泛地解釋這一概念，使其在適用上保持一定的張力和彈性，方能提高我國網絡版權的保護水準。

（三）盜鏈應被認定為直接侵權。

第7篇：談判案例范文

關鍵詞： 高職高專 商務英語談判 網絡課程建設

一、商務英語談判網絡課程建設的背景

商務英語談判是三年制高職高專商務英語專業的一門專業核心課程。該課程堅持理論知識和實踐技能教學并重的原則，重點讓學生了解對外貿易的慣例作法，制訂合理的談判計劃，確定合適的人選，把握對外談判中文化差異，掌握一般進出口貿易談判應具備的談判知識、業務知識和語言知識，使學生了解國際商務談判中應注意的重要問題，常見的涉外談判的具體內容，以及文化差異對國際商務談判的影響。它在培養國際高級商貿專業人才的全局中，具有增強工作的適應能力和開發創新能力的作用。

近年來，隨著網絡技術的發展，因特網已成為我們獲取知識的重要途徑。2007年10月，黨的十七大報告的第八部分第一條“優先發展教育，建設人力資源強國”中，提出了“發展遠程教育和繼續教育，建設全民學習、終身學習的學習型社會”的要求，遠程教育被提到空前重要的地位。現代遠程教育指從20世紀后期開始發展的以互聯網技術、現代通信技術和多媒體技術為教學手段的遠程教育，通常被稱為網絡教育。網絡教育是指通過計算機網絡或其他數字化內容進行學習與教學，它充分利用現代信息技術所提供的、具有全新溝通機制與豐富資源的學習環境，實現了一種全新的學習方式。采用這種學習方式，將改變傳統教學中教師的作用和師生之間的關系，從而根本改變教學結構和教育思想。在網絡教育中，教師和學生處在一個由計算機和網絡構成的虛擬校園環境里，他們見面交互通過視頻媒介、留言板、電子郵件、BBS等非實時手段進行。新世紀需要會學習、能創新的高素質人才，除應具有豐富的知識，會運用知識外，更應具有對信息獲取、分析和加工的能力。教育必須充分發揮以計算機技術和網絡技術為核心的信息技術作用，運用計算機這一高科技產物輔助教學。與傳統教學相比，信息技術與學科教學整合可以促進學科內容呈現方式、學生學習方式、教師教學方式和師生互動方式的變革，為學生的多樣化學習創造環境。現在，越來越多的教育者與教學管理者意識到網絡教學的優勢，意欲將網絡教學資源與傳統教學資源相結合，使廣大的學習者受益。商務英語談判網絡課程建設就是在這樣的大環境中應運而生的。

二、商務英語談判網絡課程的建設

偉大的科學家愛因斯坦說過：興趣是最好的老師。心理學研究表明：在課堂上過分要求學生長時間集中注意力，聽枯燥乏味的語言材料，只能引起他們的思維疲勞和厭煩心理。和本科的學生相比，高職高專的大部分學生在高中階段的學習基礎都不太牢固，因而在上課時能集中注意力的時間更加有限。把現代信息技術支持下的教學內容（文本、圖形、圖表、音像、動畫等）通過計算機的集成處理創設一種多媒體信息形態的結合體，可以創設美的情境，激發學生的學習興趣。在建設網絡課程的過程中，可以充分利用多媒體技術提供的交互式學習環境，讓學生按照自己的學習基礎、學習興趣選擇自己所要學習的內容，選擇適合自己水平的練習、教學模式。根據商務英語談判課程的特點，其網絡課程的建設主要包括以下幾個方面。

1.媒體素材。媒體素材是傳播教學信息的基本材料單元，可分為文本類素材、圖形/圖像類素材、音頻類素材、視頻類素材和動畫類素材。商務英語談判課程主要是教師在授課過程中，通過講授相關的談判案例，讓學生在案例學習中掌握進出口業務談判的基本流程和環節，商務談判的策略和技巧。因此教師可以將平時在課堂上的授課拍成視頻上傳到網絡，同時將每個案例中的對白上傳，讓學生在點擊播放授課視頻的同時收聽書本上的英語談判對白，既能學習談判技巧，又能練習口語。

2.試題。將平時課堂中講解的問題、選項、正確答案、得分點等上傳到網絡以供學生自主練習。

3.課件。在設計課件時應充分利用網絡超級多媒體技術的優勢，恰當地運用視頻、音頻效果和文本等手段表示課程信息，創設真實且生動的談判情境，激發學生的學習興趣，從而方便學生在課后沒有教師指導的情況下進行自主學習。

4.案例。在商務英語談判課程的教學過程中，教師需要結合大量的案例向學生分析說明該輪談判中所體現的談判技巧和策略，因此在網絡課程建設中可挑選若干有現實指導意義和教學意義的案例。

5.常見問題解答。教師可以通過留言板、電子郵件、BBS等非實時手段對學生進行輔導，進行師生互動，就學生提出的問題給出解答。

6.資源目錄索引。可以結合商務英語談判的課程特點，以及商務英語專業學生畢業后的主要就業方向提供相應的資源目錄。為了提高學生綜合運用英語的能力，使其掌握商務英語談判的技巧，教師可以提供學生普遍感興趣的專升本考試介紹、考級練習、商務英語等級考試練習、不同國家的文化介紹、經典談判案例選錄等，并對其中的練習題進行詳細的分析與講解，從而使學生的復習效果事半功倍。

多媒體計算機不僅是教學的手段方法，而且是改變傳統教學模式的一個重要因素。在傳統的教學過程中一切都是由教師決定，學生只能被動地參與過程，處于被灌輸的狀態。商務英語談判課程中包含許多案例，如果教師只是一味地講解，學生在課堂上就會處于被動的局面，久而久之會逐漸地減少甚至失去學習興趣。利用多媒體技術提供的網絡課程學習環境，學生可以按照自己的學習基礎、學習興趣選擇自己所要學習的內容，選擇適合自己水平的練習、教學模式。基礎較好的學生可以自己選擇從要求較高的部分開始學習。而基礎較弱的學生可以選擇從要求較低的部分開始學習，不用擔心跟不上學習的節奏，減輕學習壓力。一方面，網絡課程可以給學生多重感官刺激和直觀教學，加快學生理解，增強學生的認知能力，從而縮短接受時間，為增大課堂容量提供良好的條件。另一方面，在網絡課程教學中，利用計算機強大的交互功能，設計全新的個性化的訓練方式，使學生進行交互式學習，根據學生個別差異，從實際出發，選擇適當的教學設置，靈活安排進度，從而達到因人而異、因材施教的目的，使學生變苦學為樂學，培養學生獨立思考、勇于探索的能力。

參考文獻：

[1]謝幼如.高等學校網絡課程的開發[J].電化教育研究，2000 （8）.

[2]竇盼英，張香竹.信息技術與學科探究[M].國際工業出版社，2007.

[3]范太華，陳崢瑩，何芳.網絡教育學習指導[M].中南大學出版社，2010.

第8篇：談判案例范文

如果你是電話銷售員，或者你銷售的產品交易條件很明確，通常只需要進行價格談判，那么，本課程將幫助你在價格談判中應對自如。如果你經常要和客戶進行各種復雜條款的談判，那么你需要學訂單談判技巧的系列課程。

學員收益：

1、了解客戶的談判心理；

2、掌握常用的價格談判技巧；

3、學會應對常見的談判陷阱。

課程大綱：

在這個課程里，我們共探討了五部分的內容：價格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價格談判三步曲和價格談判陷阱及應對方法。

第一部分：價格談判的條件

在這部分我們主要和大家交流價格談判的條件。通過一個案例，我們發現，客戶的價格抱怨并不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。因此，在談到價格問題時，并不是所有的供應商都已經具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢，并且你的產品和價格確實具有競爭力，你才具備了價格談判的條件。

第二部分：制定談判策略

在這部分中，我們主要探討了如何制定價格談判策略。我們首先要通過價格定位，確定我們將以什么樣的價格成交，在此基礎上，確定我們期望的成交價格即目標價格，還有我們能承受的最低價格即底線，然后，我們制定報價和欲望終止線。報價要合乎行規或習慣，并且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫助我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最后，我們給出了一個制定價格策略的工具——價格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個價格策略。

第三部分：談判心理分析

在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應對策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價格是合理的，能夠談判成功的。其次，要摸清底細，以防止盲目堅守價格，最后，我們無論面對什么情況都要從容應對，要和客戶平等談判，不要讓自己處于劣勢地位，這樣才能取得理想的談判結果。

第四部分：價格談判三步曲

這部分我們介紹了價格談判的三步曲。第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎。第二步是進行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧：不接受客戶的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。第三步是終止談判，我們會通過報出虛擬底價，設置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價。

第9篇：談判案例范文

關鍵詞 國際商務談判 項目化教學 合作性學習

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

1 國際商務談判開展教改的必要性

首先，在國際經濟形勢復雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務談判作為談判體系的重要內容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學生無法真正領悟國際商務談判從籌劃到組織實施等全過程各項復雜工作的現實意義。

其次，作為一門新興學科，國際商務談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務談判”課程教學模式以及課堂教學效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓教學的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領域。

因此，結合浙江省義烏市外向型經濟發展的特點，針對本校同學身處商城義烏以及電子商務創業參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務談判的教學方法進行改革，將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的國際商務談判或者電子商務交易過程中的談判。

2 教改新思路的具體內涵及其與課程的契合性分析

2.1 項目化教學法簡介

所謂項目化教學法，是指教師與國際貿易資深從業人員一起，根據教學目標把教學內容設計成前后環節緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標，項目化教學法注重培養創新意識與能力，有利于養成自主學習的習慣。

2.2 何謂合作性學習模式

合作學習的創始人之一，美國著名學者斯萊文（Slavin）將合作性學習定義為：“合作學習是指使學生在小組中從事學習活動并根據他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學技術。”它強調在所有形式的小組學習中有三個核心概念――集體受獎、個人責任感及成功機會均等。王坦①將合作學習進一步表述為：“以異質學習小組為基本形式，系統利用教學動態因素之間的互動，促進學生的學習，以團體成績為評價標準，共同達成教學目標的教學活動。”它較為全面地涵蓋了合作學習中小組構建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調了合作學習的系統性及合作性學習中教學動態因素的互動。

2.3 項目化教學法和合作性學習相結合教學法與課程的契合度分析

首先，國際商務談判的教學效果與學生積極性調動的程度成正比。學生作為教學主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環節，學生需要根據談判任務的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關鍵信息并設計各環節談判的策略等。總之，充分激發學生的學習興趣和創造性思維是課堂教學效果的保證。

其次，國際商務談判可以有效提高學生的團隊協作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學效果，通常需要將學生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓環節，教學過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結合有關談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設計與實施，學生將學會如何與團隊其他成員協作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學生的團隊協作能力和口頭表達能力。

再次，國際商務談判實踐的復雜性、靈活性等特點，要求教師依據崗位的具體要求，以提升經貿類高職畢業生的職業能力為出發點，采用“項目引導、任務驅動”和合作性學習相結合的教學法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設計方法，使學生能真正進入到“干中學”的實際談判情境，主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學習的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。

3 國際商務談判課程改革的教學方案設計

結合多年來的教學實踐以及與眾多國際貿易資深從業人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎，按照“提出問題―任務設計―知識講解―多樣化實訓環節―科學考核”的總體框架，進行了項目化教學與合作性學習相結合教學法的有益探索與實踐。

3.1 “提出問題―任務設計―知識講解”模塊的構建

本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解國際商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務談判了然于胸。

（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務談判基礎理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務談判原理、程序和常用技巧等基礎理論，使學生樹立正確的談判觀、了解國際商務談判的完整理論框架；對于較簡單的章節則布置學生結合有關問題進行預習，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學生認真反思課前自學的效果，從而既鍛煉了學生的自學能力為合作性學習作準備，同時又可以提高學生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應對能力。

（2）結合義烏國際貿易綜合改革試點，確定國際商務談判的核心內容。首先，根據國際商務談判對經貿類高職學生的崗位需求，布置模擬商務談判任務。模擬商務談判要求學生根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合相關知識和能力，設定具體的商務談判目標，由學生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現最終的談判目的。比如，針對國際商務談判開局環節設定簡潔易懂的具體談判場景，引導學生有效利用已經給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內組織學生圍繞國際商務談判開局的不同形式及其對談判結果的影響展開深入分析和討論。

其次，筆者精選義烏豐富的國際貿易實踐中的經典談判案例，學生以小組為單位認真閱讀有關案例材料，結合老師所提問題進行深入分析，經過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學對問題的思考并對其他同學或老師的質疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導大家進行持續深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環節的訓練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。

3.2 “多樣化實訓環節”模塊的構建――合作性學習的核心

3.2.1 “模擬談判”模塊的構建與實施

首先，在談判準備階段，學生自由分組并由學生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責提前布置談判任務并提供一些必要的信息或信息源。學生根據談判背景集體查閱相關資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協助學生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。

其次，學生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學深刻體會國際商務談判的復雜性。在模擬談判結束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內向、表現認真、思路清晰的學生等給予肯定、認可，同時對表現不夠好的學生，以委婉的方式進行引導、啟發。

從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓練不僅使學生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學之間的團隊協作精神。從上交的模擬談判書面總結中可以看出，同學們不僅從極其難纏的談判對手身上學習，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學習興趣和積極性也大大提高，學期末的教學質量跟蹤和反饋過程中，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續追問”模塊的實施

這一模塊的實施分為兩個環節，即課堂提問、自由討論以及課后總結。在課堂提問和討論環節，老師把學生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關內容進行追問，該小組成員負責解答所有疑問，如果課堂內不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。

之后，由老師進行總結：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結和解答；其次，針對國際商務談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導學生對本次課堂討論所得出的初步結論進行更深層次的思考，啟發大家繼續尋找更多解決問題的途徑，從而使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。

3.2.3 “國際商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施

這一環節主要包括聘請外貿公司、義烏龍頭企業等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員來教室給學生舉行專題講座、實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。

首先，開設國際商務談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿非常發達，每學期課題組都選聘一些有豐富國際商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。

其次，針對國際商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務談判人員的職業角色和氛圍，增強其職業意識和素養，同時也可以拓展學生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學好專業知識的信心，真正成長為適應企業需要的應用型人才。

再次，組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學。在國際商務談判實訓環節，還可以充分發揮多媒體教學方式的優勢，組織學生觀看經典的國際商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。

3.3 國際商務談判課程科學考核方案的探索

與以往注重期末考試以及書面作業成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學和各個實訓環節的表現緊密結合在一起，評價內容全部來自學生貫穿整個學期的持續課堂參與情況等綜合表現：既對學生學習態度進行評價，也對學生的課程教學參與程度和表現情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學生個人進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務談判》課程知識技能的掌握情況，也對學生的團隊協作能力等綜合素質加強考核。

這種期末成績由平時各環節表現累加得來的安排使學生從學期開始就認真對待，且課堂表現對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學生對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據各小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的最終分數即是整個小組每個學生的成績，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的團隊協作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業（20%），課堂討論和案例分析表現及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務人員根據學生的具體表現給出分數，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協作能力等。

綜上所述，按照國際商務談判的傳統授課方法，學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學過程中依據崗位標準要求，從提升經貿類高職畢業生的職業能力角度出發，嘗試建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《國際商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。

注釋

① 王坦.合作教學的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

參考文獻

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