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第1篇：營銷商業策劃范文

關鍵詞：營銷策劃；商業電影；流程分析

一、引言

市場營銷只不過是文明化了的戰爭沖突，在這場戰爭中，絕大多數的勝利是依靠文字、創意和嚴謹的思維取得的，而文字，創意和思維就是營銷策劃過程的體現，將傳統營銷策劃手法遷移于商業電影行業，并發掘其自身特質所需營銷方式，是適應我國電影產業發展繁榮的時代必需。本文從營銷環境分析，STP戰略應用，4p營銷組合和商業類型電影獨特的口碑傳播方式介紹商業片的營銷策劃流程。

二、營銷環境分析

營銷環境分析是指通過對企業的外部環境和自身內部條件進行調查和分析，進而確定外部市場機會與威脅及企業自身優勢與劣勢，從而明確企業目前所處的方位的一種方法，營銷環境分析是進行營銷策劃的必經之路，脫離營銷環境分析的營銷策劃為無根之木。

營銷環境分析主要從內外兩方面入手，內部環境即企業自身的所有對營銷活動產生直接或間接影響要素，如：企業戰略，企業文化，企業產品市場占有率，產品質量與研發，產品價格，分銷渠道等。外部環境主要包括宏觀環境、行業環境和經營環境。宏觀環境分析內容主要涵蓋政治，經濟，文化，技術環境。行業環境主要包括產業結構，潛在競爭者，業內競爭者，供應方，購買方，替代產品等。產業盈利能力，進入市場門檻，成本結構，產業利潤來源，投資回報率，行業平均利潤率等。經營環境分析主要包括主要競爭對手的市場目標，營銷戰略，資源與優勢。

（一）電影行業環境分析

從上世紀80年代開始中國電影開始進行體制改革，顯示出高速增長的勢頭，近年來年均實現了35%以上的高速增長，2012年中國電影市場增長保持了快速增長態勢，今年票房超過160億元人民幣，預計2015年會達到350億元上下。伴隨中國電影行業的高速增長的同時，當前我國人均票房僅為2美元，而與發達國家人均電影票房三，四十美元相比，遠遠不足。中國電影行業發展潛力巨大，商業片制作空間廣泛，誰把握住時代脈搏，誰就能脫穎而出。

（二）制片方經營環境分析

電影《泰囧》的制片方的經營環境分析主要從消費者基本特征及購買行為影響因素和主要競爭產品分析兩方面著手，

（1）消費者心理特征及購買行為分析

電影《泰囧》主要鎖定的消費人群為草根一族，影片深刻把握了當前價值潰散和壓力巨大生存狀態下人們所追尋的簡單觀影愉悅。電影產品本身功能簡明，強烈的娛樂性與純粹性迎合觀眾的反智情緒和釋放焦慮的心理訴求。

（2）主要競爭產品分析

與《泰囧》同期上映的還有《一九四二》和《少年派》，《王的盛宴》等，均為大制作。然而民族的過于苦難對于當下的人們已不愿太多的回憶，《少年派》展現更多的是高深價值觀，《王的盛宴》體現更多的是導演的自我抒情。顯然與同檔期競爭電影相比，具有明顯差異化競爭優勢，所以《泰囧》在同檔期市場份額中拔得頭籌。

三、STP戰略形成

現代營銷的核心是STP戰略，即市場細分，目標市場選擇和市場定位。

市場細分是指營銷者按照某種標準，將準備進入的某種產品和服務的整體市場劃分為滿足若干不同消費群體子市場的過程。市場細分有利于發現尋找潛在機會和制定營銷組合策略。目標市場選擇是指企業在細分市場的基礎上，選擇適合自己經營的一個或多個子市場作為自己的目標市場，并未其制定相應的營銷策略的過程。市場定位就是勾畫企業產品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業所提供的產品有一定的特色，適應一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產品有所不同

當前中國電影市場主要分為主旋律電影，文藝類電影，和商業類電影。對商業類電影來說，明確的類型電影是稀缺的，這是因為較多的觀點認為電影類型的明確化會束縛作者的才能施展，作品流于規程，缺乏個性色彩，而好萊塢電影的發展歷程昭示我們電影類型的準確歸位，能夠迅速鎖定受眾，形成基本的保證票房，《泰囧》團隊深諳中國電影市場的細分空白，制作伊始就清晰定位為商業喜劇類型片，人物關系，劇情，臺詞均圍繞喜劇展開，滿足了市場饑餓目標人群。

四、4P營銷組合策略

企業在的營銷活動應該考慮產品，價格，分銷，促銷等策略，并反復考慮其相互影響，組成整體策略，以適用的產品，適宜的價格，合適的分銷渠道和促銷手段投放到特定市場，消費人群中。

（一）產品策略

產品策略主要以向目標市場提供各種適合消費者需要的有形和無形產品的方式來實現其營銷目標，其中包括與產品有關的品種，規格，式樣，質量，包裝，特色，品牌以及各種服務措施等可控因素的組合與應用。

（1）商業電影的類型策略

商業電影的類型策略主要是考慮消費者需要什么，從劇本的構思到影片類型的明確市場定位是貫穿于其中的主線，影片的觀影人群鎖定在什么階層，該階層的情感訴求是什么？這些都是產品策略的核心要素。《泰囧》定位為草根階層的喜劇娛樂快餐。而中國當前的電影類型主要分為三種：主旋律電影、文藝電影和現實主義電影，中國本土崛起的特有類型“大片”，類型并不明確，僅是從投資額度，參演陣容，營銷攻勢角度定義，因此大陸本土呼吁清晰商業類型片的出現，《泰囧》應運而生。

（2）明星策略

明星策略主要有兩種：大制作加大明星，小角色加大明星，大片加大牌。前者的主要目的是擴大受眾面，后者是為了形成影片的賣點。《泰囧》采用的是這種方法。三大親民男主角—徐錚、王寶強，黃渤，實力女星范冰冰，陶紅的加盟，共同構成了基情，屌絲，囧，國民女神等顯性賣座的新潮元素。

（二）價格策略

電影的價格策略包括發行價格策略，影票價格策略，電影衍生品價格。其中主要的是影票價格策略，即怎樣為觀眾設定的觀看電影的價格。《泰囧》以其上映21天后，超過3000萬人次觀影，票房超過10億元，電影平均價格為33.33元，同期采用網上團購的售賣方式，團購價僅為15元，形成的差別定價策略，吸引了學生，老人等低消費群體，也擴大了口碑，取得了意想不到的效果。

（三）渠道策略

營銷學中的渠道策略是指以產品生產為起點到達消費者手中為終點的環節設計。電影渠道策略顯然就是電影從制作完成到觀影完成的流程塑造。中國的電影渠道策略主要有以下三種模式：

制片機構-影院—觀眾

制片機構—各級電影發行放映公司—影院—觀眾

制片機構—院線公司—影院—觀眾

《泰囧》的營銷渠道模式為大多數制作方采納的第二種模式，然而不同的是《泰囧》主要投資方，同時具有電影產品制作和發行兩重角色的光線傳媒獨有的競爭優勢，駐地式營銷系統，依靠遍布全國各地駐地發行人，協調當地影院的拍片，播映期間，當地媒體的報道等事宜，發揮了特有的駐地營銷優勢。

（四）促銷策略

《泰囧》采用的是媒體宣傳，活動推廣，院線宣發，互聯網傳播四位一體的整合營銷策略。

（1）媒體宣傳

通過在360網絡產品，支付寶，各大電視臺新聞，包括地鐵，公交，機場，藥店，醫院，大學校園，火車，飛機做宣傳，三十多種不同的海報，好幾款預告片，全方位，立體式的信息覆蓋迅速吊起了觀眾胃口。

（2）活動推廣

影片上映前的多次新聞會，明星見面會以及主演與媒體的經常性互動等，都推漲者影片的熱映。

（3）院線宣發

院線宣傳和主要是通過影院自有的大型戶外顯示屏，海報，宣傳板，和對一些團體的折扣等方式進行。

（4）互聯網傳播

①病毒式營銷：影片上映前，光線傳媒就了一系列預告片進行病毒式營銷。

②微博營銷： 作為新營銷模式具有成本低，速度快，等眾多優勢，微博營銷的及時互動形成了親和式傳播。一條條微博的背后便是一位位潛在觀影客戶，投入了的與其說是不足140字的信息，倒不如說是感情與關注，換回的卻是票房的大幅積累。《泰囧》的宣傳方和主演均設有微博，不斷更新內容，僅微博關鍵詞搜搜就達到350多萬條，刺激了潛在消費者的觀影欲望。

五、特質營銷

電影作為大眾化的文化樣式，其營銷策略有其自身獨特性。

電影上映之前的姊妹篇《人在囧途》以良好的情節構思，滑稽的包袱橋段形成了該系列電影的口碑效應，也形成了眾多影評人忽略的潛在觀影群，因此他們對《人在泰囧》的成功起到了不可或缺的激發力量，前部電影的優良印象促使他們走進影院，先睹為快。

電影上映之后觀影者的感受，評價均能顯著影響后續觀影者的行為選擇，良好的口碑無疑是票房的助推劑，而潛在觀影人群獲取口碑的途徑主要有親人，朋友，同事，同學等生活群體，也有主流的觀眾打分網站的評分。前者對于主創者來說屬于不可控因素，做好后者就顯得極為重要了。《泰囧》利用大量“水軍”在評分網站拉高評分，首映當日的評分在一些網站一度超過了8.5分，豆瓣，時光等網站評分均在8分以上，積累了大量良好口碑，迅速搶占了市場份額。

六、結語

對于剛剛騰飛的中國商業電影來說，亟待營銷融合理論和創新營銷策略，方法的出現。量體裁衣才能適應市場，謀時而動。希望本文對于商業電影投資者提高自身營銷策劃水平有所裨益。

參考文獻：

[1]王廣飛.略談當代電影營銷策略[J]硅谷，2009（20）.

[2]姜淼.中國電影產業發展現狀及問題分析[J].新聞界，2011（2）

[3]張忞嫻.企業微博營銷SWOT分析及營銷策略探究[J].現代營銷，2011（8）.

第2篇：營銷商業策劃范文

關鍵詞　電影產業化；整合營銷傳播市場化運營模式

電影的藝術屬性和商品屬性是自電影創立之初人們就一直在思考的問題。在100年的電影發展過程中，以好萊塢為代表的西方發達國家，已經建立起了龐大的電影產業。而在中國，電影產業化的發展卻相對比較遲緩，隨著我國經濟結構的調整，電影產業作為文化產業的重要組成部分，在整個國民經濟結構中扮演著越來越重要的角色，有巨大的經濟和文化價值。因此，如何建立完善穩定的電影產業化運作模式，對于中國電影市場的發展具有重要意義。筆者認為，中國電影發展的關鍵在于兩方面，一是改變傳統的電影觀念，樹立電影的產業化意識；二是建立市場化運營模式，走電影產業化發展道路。

一、樹立電影產業化觀念

電影是什么?世界電影史學家薩杜爾在《電影通史》里這樣寫道：“1908年，藝術電影還沒有多大的發展，電影基本上還是一種通俗娛樂，一種新的商業化的通俗玩意兒。……他們只是把它當成一種容易賣掉的廉價商品來生產。” 這一論述說明了電影的藝術屬性和商品屬性是與生俱來的。

在中國多年的電影發展過程中，電影曾經長期被強制性作為政治意識形態載體來管理，其負載的意識形態意義遠遠超過了娛樂意義，因此導致電影的產業化本性一直無法得到客觀的認識。進入新時期以后，雖然電影的藝術本性和文化本性逐漸開始被認同，但電影仍然還是被看作一種重要的意識形態載體，這在一定程度上使得中國內地電影缺乏面對現實的開放性和電影觀念以及形態和風格上的多樣化和層次性。

目前，在經濟全球化的大背景下，文化產業的發展程度已經成為衡量一個國家發達程度和綜合國力的重要指標。然而，國內的產業研究對電影的定位卻處于長期不明確的狀態，體制和政策上的種種束縛和陳舊觀念嚴重阻礙了中國電影前進的步伐，因此，中國電影要發展，面對全球化的挑戰，無論是管理層面，還是創作層面，都應該樹立電影產業化的觀念，通過市場來優化配置各種資源，從而把電影作為一種產業，按照市場原則來管理。2003年初，中央正式提出了實現電影的產業化管理政策，為國產電影的發展指明了方向。2006年9月13日公布的《國家“十一五”時期文化發展規劃綱要》指出，電影產業作為文化產業的核心和動力，占有舉足輕重的地位。《綱要》提出的未來五年重點發展的九類重點文化產業中，影視制作業被排在了首位。

二、建立商業化運營模式

從經濟學角度看，電影是一種特殊的商品，它的發展受市場經濟規律的制約，其商業運作模式是一個系統的工程，也必然要遵循固有的規律，即電影的“產業化發展”，也就是說，電影業要被當作一個產業，要遵循產業運作和發展的經濟規律。傳統的產業經濟學把電影產業分為制作、發行、放映三個環節，而近年來國內對電影產業下游產品和服務的研究也進入熱潮，因此，完整的電影商業化運作模式，既包括傳統的制作、發行、放映環節，同時也加入了后電影產品的開發，從而形成了一個以消費者為主體的龐大而復雜的電影整合營銷傳播體系。

1　鞏固創新以生產、發行、放映為主體的傳統產業化運作模式。

在電影的生產階段，要逐步打破行業壟斷，在影片項目策劃、資金運作、經營管理、制作方式上實現電影資源的最佳配制和優化組合，建立一種開放、競爭的、公開的、合理的電影生產體制。在制片策略上，注重觀眾的需求和期待，建立以娛樂片為主的電影產品結構，開發滿足市場需求的不同風格的電影作品；在投資上，可以利用各自不同的優勢，采取股份制企業和獨資型和合伙型企業相結合的形式，豐富電影產業的生產層次和結構；同時，堅持多方面拓展資金來源，建立多元化、雙軌制的電影制片業體系，變行業化電影投資為社會化電影投資；還可以以合拍片的形式開拓國際資本市場上的融資渠道。

在電影的發行放映環節也要建立現代企業制度，要按照市場規律，積極推行院線制和分賬制，逐步建立公平規范、競爭有序、優勝劣汰、充滿活力的市場發行運作機制。同時，注重科技含量的大型綜合型影院建設，為觀眾提供更多的選擇，滿足不同觀眾層的需求；同時還可融入商業和其他娛樂業等多種經營，使影院成為觀眾的“終極娛樂場所”，從而更大地把握電影的市場特征，為電影營銷構筑強有力的據點和目標市場提供條件。

2　注重培養后電影產品的開發理念。

后電影產品是指除票房收入以外，因電影而產生的包括電影海報、圖書、音像制品、玩具、郵票、紀念品、電子游戲、主題公園等與其直接或間接相關的各種衍生產品。

在文化行業中，各種文化產品由許多產業鏈條交織而成，一部影片的成功拍攝和放映，會衍生出以知識產權為表現的多種文化產品的生產和消費，在此背后連接的是包括了出版業、音像業、玩具業甚至餐飲業和服裝業在內的各大產業。在現代電影產業結構中，后電影產品的開發逐漸成為電影產業化的主要階段，也是中國電影市場目前所亟待開發的領域。在這方面，美國好萊塢的經營管理模式值得我們借鑒：以電影為“火車頭”，運用不同媒體的優勢延伸產業鏈條和價值鏈條，帶領相關產品和產業的綜合開發。一部電影和相關廣告本身構成第一輪收入；直接產生的副產品，如原聲唱片、家庭DVD等構成第二輪收入；與電影相關的人物形象副產品，如服裝、玩具等構成第三輪收入。這種電影市場營銷觀念的出現，促進了電影與其相關產品交叉銷售，既創出了影片的品牌，又提高了制片公司的整體效益。

好萊塢的成功，不能不引起我們對后電影產品和電影衍生品開發的重視。目前，我國的國產電影后產品市場的開發潛力是巨大的，廣大影視業也在致力于這種模式的運作，電影市場中也出現了少量優秀的電影后產品運作個案，但是其規模和影響都較小，更談不上為電影帶來經濟上的多少收入。所以，要增強電影在市場中的競爭力，就要注重產業化運作的每一個環節，既要重視電影的前期策劃和宣傳發行，也要重視后電影產品的開發和電影衍生品的開發。

第3篇：營銷商業策劃范文

關鍵詞：利率市場化；商業銀行；消極影響

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）02-0-01

利率市場化在中國推行至今，為我國的經濟帶來了不少積極的影響。比如提高了資金配置效率，轉變了微觀主體的發展方式與經營機制，切實加大了各大商業銀行間的競爭水平，同時也增強了銀行的管理水平。但是，隨著利率市場化的不斷發展，它給我國各商業銀行帶來的弊端也逐漸凸現。在這樣的背景下，剖析利率市場化對我國商業銀行的影響，并針對不利影響及時提出對策便顯得尤為重要。

一、利率市場化對中國商業銀行的消極影響

（一）利率市場化使商業銀行存貸利差縮小，盈利能力受到巨大沖擊。我國在開展利率市場化之前處于利率管制的環境下，商業銀行作為主要收入來源的一直是傳統業務；而在利率市場化之后，商業銀行獲得了實際的支配存貸利率的權利，銀行間的廝殺不僅停留在貸款的數量上，也體現在存貸款的價格上。這樣一來，存款利率提高的同時降低貸款利率會成為競爭的必然結果。如此一來，商業銀行的盈利能力會受到抑制，使商業銀行在經營能力上遭到沖擊。商業銀行為了追求其最終目的，即盈利的最大化，就必須在現有的背景和條件下推出新業務，大力發展非傳統業務。只有這樣，商業銀行才能把擺脫將存貸利差作為主要收入的困境。

（二）利率市場化可能引發商業銀a行間的激烈競爭，增大銀行體系的不穩定性。利率改革之前，商業銀行的盈利多基于存貸款業務的利差所得，所以各商業銀行的考核也僅限于存貸款的數量上。利率市場化改革之后，面對優質客戶，為了增加自身的競爭力，商業銀行能做的只有在存款利率升之又升的同時將貸款利率一降再降，這種以縮小存貸利差為手段的競爭模式會使得商業銀行收益下降，經營困難，更甚會影響整個銀行體系的穩定。這便要求商業銀行不斷尋找新的利潤增長點，不斷研發新產品，進行金融創新，從而引起銀行業新的變革。

（三）利率市場化可能會帶來新的金融腐敗。在利率市場化改革之前，中國人民銀行享有利率水平的決定權，商業銀行作為利率政策的執行者，沒有自行制定貸款利率的權利，只有“貸”或“不貸”的權利。而在利率市場化之后，商業銀行則同時享有這兩項權利。這兩項權利歸于一身，這使得很多商業銀行不再按其應尋的原則制定存貸款利率水平，這會形成一種不是人人平等的利率價格，這對其它貸款人和各大銀行的利益帶來了極大的損害，對社會的穩定性也產生了不利的影響。同時，因我國的金融體制改革并未發展健全，銀行風險內控經驗和利率定價經驗還遠遠不足，金融腐敗現象發生的幾率就會增大。

二、利率市場化下我國商業銀行的發展對策

（一）建立和完善風險控制機制，同時強化風險管理機制。到目前為止，中國銀行在風險控制和管理方面設立的機制并不完善。并且，在利率市場化越來越深入的中國，商業銀行的資產負債變所面臨的在利率風險逐漸增大。因此，設立專業的風險管理機制以及管理部門是相當重要的。此外，就《利率風險管理原則》（巴塞爾委員會于九七年九月通過）而言，穩健利率可根據以下四個原則：一，銀行高層管理人員要時刻監控風險的控制，二，制定完善的風險管理制度，三，以科學有效地方式檢測風險管理，四、從內部和外部兩個方面著手，一方面加強內部管理，另一方面加強外部審計等。由上可知，委員會的各項原則為我國各商業銀行指明了利率風險控制的方向與做法。

（二）建立以經濟效益為中心的、兼并科學的銀行產品體系。如今，我國利率市場化已經得到認可，商業銀行對利率和其它新產品的定價調控的范圍也不斷增大，各家銀行以市場的供需、成本以及預期收益來決定定價權限，其是根據在市場上的需求及供給進行調控的。定價體系應包括以下內容：首先，要根據資金供求情況、資金成本等確定基準利率；其次，根據不同的產品，為其打造相匹配的定價策略，并隨著市場變換而適時作出反應；再次，對于給銀行帶來不同綜合收益的顧客采用差別定價；最后，確定銀行內部資金轉移價格以及在利率杠桿作用下影響內部資金的流量和流向。同時商業銀行內部各部門間應該共同合作，建立高效的產品定價體系，這是我國商業銀行在利率市場化優勝劣汰競爭中的關鍵內容。

（三）商業銀行的金融監管力度要加強。利率市場化的推行在我國金融體制的改革中處于非常重要的位置，而金融監管體系的完善與否直接影響著利率市場化的運行秩序。因此健全監管體系是非常有必要的。而我國目前現有的金融盡管體系是不全面的，因此，在這種情況下商業銀行有可能出現“人情利率”、“關系利率”，這會損害其他客戶和商業銀行的利益。此時，就需要有監管機構的監督，防止出現此類情況。同時，商業銀行為了保證正常盈利，會規避低風險的項目，而更加青睞于高風險的項目以保證所追求的經營目標。經濟上升時，商業銀行可以取得巨大的收益，但是在經濟下滑時，商業銀行則會承擔巨大的損失。這對銀行甚至金融市場而言是巨大的沖擊，可能會造成金融系統的不穩定。因此，在利率市場化條件下，為了商業銀行能夠穩定健康的發展，必須盡快制定金融監管體系，從而更加有效的對商業銀行的運行進行制約，進而保證利率市場化有條不紊的發展。

（四）培養和引進利率風險管理人才，借鑒國外發達國家利率市場化的經驗。商業銀行在貫徹利率市場化是應該大力培養一批適應未來金融業發展的高級專業人才，包括制定人才培養計劃、加強與國際銀行業的學術交流。另一方面，很多發達國家經歷過利率市場化，我國商業銀行應該在少走彎路的基礎上借鑒發達國家的經驗，吸取先進的營銷手段和傳播模式。

總之，商業銀行在利率市場化的影響下，應該重視利率市場化為我國商業銀行帶來的各種影響，并及時提出針對性的改革方案，以促進我國商業銀行的持續發展。

參考文獻：

第4篇：營銷商業策劃范文

關鍵詞：互聯網；商業銀行；供應鏈金融；營銷策略

中圖分類號：F830 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01

一、供應鏈金融概述

供應鏈金融是服務方案提供商提供的綜合金融方案，包括融資方案以及理財、結算等方案。商業銀行傳統信貸產品與供應鏈金融的差異性主要體現在以下幾點：首先，對產業鏈上各成員企I的信貸評級不再依賴過去的對單個授信企業財物狀況評估及抵押評級而在于對產業鏈企業之間的關聯程度進行準入評級。再者就是供應鏈金融關注的是金融融資企業還款的自償性模式，即引導銷售收入直接用于償還貸款。

二、互聯網背景下供應鏈金融的新趨勢

互聯網正以飛速發展的姿態改變著傳統行業，供應鏈金融業務也不例外。這是一股不可逆的時代洪流。互聯網的發展給供應鏈金融帶來了交易成本下降，產業鏈分析成本下降、客戶獲取的便捷性等變化趨勢。

1.風險管理措施的變化

傳統的供應鏈金融業務方面的風險控制措施主要是基于對供應鏈企業之間的現金流的控制，對特定賬戶實行封閉式賬戶管理。利用直接對現金流賬戶的控制實現貸款的回收。而互聯網背景下的供應鏈金融在上述風控措施的基礎上，出現了新的發展趨勢。基于互聯網，供應鏈金融服務收集，儲存海量的客戶數據成為可能。

2.與物流企業合作模式的變化

互聯網的發展能夠促進物流企業的繁榮，在互聯網技術與物流的結合下產生的物聯網正是這一共生關系的具體表現。利用互聯網的靈活性與靈敏性深入物流的各個環節，將資金流、信息流、物流三者資源整合，獲得數據后不只是儲存，還充分對獲得的數據進行分析，挖掘，建立自動化的預警平臺，及時與物流企業進行互動、信息反饋，及時將風險問題扼殺。

3.供應鏈金融營銷策略的變化

商業銀行傳統供應鏈金融的營銷模式主要是用過梳理產業鏈，尋找產業鏈中的核心大型企業，向核心企業的上下游供應商與分銷商進行營銷。在互聯網技術不斷創新，互聯網思維不斷撞擊傳統行業的前提條件下，供應鏈融資營銷模式出現新的趨勢。

三、互聯網背景下我國商業銀行供應鏈金融營銷策略問題分析

1.對融合互聯網發展供應鏈金融的戰略意義認識不足

發展供應鏈金融對于一家商業銀行來說，除了資產業務能夠得到增長，創收利潤以外，還有更為深層次的原因是通過供應鏈金融全套服務方案的提供，可以給商業銀行帶來其他業務的增長，從存款業務到中間業務都能夠由供應鏈金融業務所驅動。而結合互聯網的商業銀行供應鏈金融更是另一個未來的戰略高地。

2.部分商業銀行與互聯網的結合程度有待提升

隨著互聯網時代的快速發展，商業銀行已經意識到要逐漸適應市場環境變化，跟上互聯網時代的步伐。在這一適應過程中，有的商業銀行能夠快速地接受市場變化，無論是從機制靈活性上還是營銷思維上都能夠與互聯網接軌。在營銷上、在渠道整合上、在互聯網的利用上沒有深層次的用互聯網思維的方式進行徹底改革。商業銀行應該樹立危機意識，即使處于行業領導者地位的商業銀行也要居安思危。對自己進行革命，這才是最佳的市場生存之道。

3.風控措施手段單一

在供應鏈金融業務方面，商業銀行采取的最主要的風險控制手段為產業鏈上下游企業之間的現金流控制和結構性的授信制度安排。雖然這種風險管理措施能夠有效解決供應 鏈融資中的相關風險問題，但這種措施的實施成本以及實施效率相比目前基于互聯網采用的大數據分析、系統自動審核評級的方式顯得更為復雜。不利于開發目前的高頻低金額客戶。

四、商業銀行供應鏈金融營銷策略優化建議

1.將融合互聯網發展供應鏈金融提升到戰略層面

商業銀行應當加深對供應鏈金融業務的認識，將其提升到戰略業務的層面。并在企業當中將這種戰略目標與各級員工進行溝通，從而實現企業全局的認識統一，利于商業銀行發展供應鏈金融業務。

2.與物流企業的合作進入2.0時代

物流企業的優勢在于貨物的倉儲運輸，以及物流企業基于倉儲運輸累積的大數據和對供應鏈的理解。商業銀行在于資金優勢以及風控技術。目前物流企業主要是采用收取監管服務費的模式，商業銀行可以供應鏈金融產品為基礎開發出相應的理財產品。通過吸納物流企業資金，一方面讓物流企業通過服務賺取相關費用，另一方面盤活物流企業流動資金，通過這種方式將物流企業和商業銀行捆綁的更為緊密。

3.利用互聯網技術完善風控措施

建議商業銀行采用基于互聯網的風險控制手段并與國王風控手段相結合，發揮二者最大的功效。在融合過程中，雙方的風控技術、風控思維如何融合，這一問題值得我們思考。基于互聯網背景下的數據分析，對消費者行為記錄的數據質量要求很高，在紛繁復雜的數據記錄中，如何選取到真正有效、高質量的數據來進行分析，或者編寫自動化審核程序時，程序的缺陷如何防控，商業銀行在這方面必須要進行深入研究，找出一條符合自己的風控之路，不能只依賴既有的風控方式，也不能完全迷信基于互聯網的風控手段。

五、結語

商業銀行的轉型勢在必行，互聯網的發展勢不可擋，互聯網與傳統行業的融合是未來的趨勢。商業銀行應不斷吸收互聯網思維，而不是簡單的將現有業務互聯網化，用人文營銷的方式，確定自己供應鏈金融業務的營銷策略。只有供應鏈金融與互聯網兩者的不斷融合，才會給消費者帶來福音，才能進一步改善中小企業融資困局的良方。

參考文獻：

[1]陳秀梅.論我國互聯網金融市場信用風險管理體系的構建[J].宏觀經濟研究，2014（10）.

[2]向飛.關于互聯網供應鏈的金融法律問題[J].中國律師，2014（9）.

第5篇：營銷商業策劃范文

1.1研究背景

受電子商務行業發展推動，近幾年為電商提供網購訂單物流配送服務的物流行業也得到了快速的發展，但是中國物流行業整體發展水平相對滯后的現狀使其目前無法提供滿足電子商務物流業務需求的服務。一方面，當前各大物流公司的運營能力明顯無法承受電子商務快速增長的網購訂單配送需求，另一方面，電子商務物流服務包含貨到付款、逆向物流等新需求，這是傳統物流行業無法提供的，物流配送已經成為制約中國電子商務市場進一步發展的瓶頸問題之一。2011年網絡購物用戶滿意度調查中，有61.6%的用戶對商品送貨時間不滿意，有17.2%的用戶有過網購商品在運輸途中損壞或者丟失的經歷，如此讓人失望的物流服務，嚴重削弱了電子商務帶給人們的便利性。

當前，中國B2C電商企業主要有兩類物流運作模式，一類以自建物流系統為主，如卓越亞馬遜、京東等大型B2C電商企業，另一類以外包第三方物流為主，是中國中小型B2C電商企業普遍采用的配貨模式。B2C電商企業自建物流系統是企業搶占中國市場份額的一種手段，一方面為顧客提供令其滿意的物流配送服務，另一方為企業推廣各類新型增值服務。但是B2C電商企業自建物流系統也有著致命的劣勢，即目前自建物流系統區域服務范圍有限，且系統成本遠高于第三方物流。

1.2研究問題

針對目前中國B2C電商物流模式的發展，本文的研究問題是：如何通過優化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進而最終實現供應鏈與物流一體化，促進物流標準信息體系的建設。本文確定采用定性分析研究問題，通過文獻分析法具體分析電商企業分銷共贏物流模式，然后采用半結構化訪談方法對研究問題進行闡述印證，最后根據研究結論提出相應的對策建議。

2.文獻綜述

2.1相關概念界定

2.1.1電子商務概念及特點。

電子商務的英文譯文是“ElectronicCommerce”，簡寫為EC。

（1）國際各類組織的定義。

聯合國國際經濟合作與發展組織（OECD）將電子商務定義為一種通過電子處理和信息技術等電子化手段開展的商業活動。

世界貿易組織電子商務專題報告中的定義：電子商務是一種通過電信網絡開展的生產、營銷、銷售和流通的活動，它不僅指在Internet上的交易，也指各種采用電子信息技術來解決問題、降低成本、增加價值和創造商機的商務活動。

（2）IT界的定義

IBM公司將電子商務定義為：通過數字化的電子方式來達到交換商務數據和商務業務開展的活動即為電子商務。

（3）國內外外學者的定義

美國NIIT負責人JohnLongenecker（2012）立足于營銷角度上，指出：購買商品和服務時采用電子工具完成在電子化購銷市場的活動即為電子商務。

中國電子商務研究專家王可（2013）定義：憑借電子工具進行商業交換和行政作業時立足計算機與通信網絡基礎的過程即為電子商務。

電子商務各種各樣的定義，它們從不同的角度對電子商務進行了定義和解釋。但有兩點是不可缺少的：（1）網絡化和數字化；（2）具有商業背景。綜合來看，可以這樣認為：憑借現代信息化技術，將物流、資金流和信息流有機結合一起，使得網上商務高效方便進行的全過程（其中包括網上訂單、付款、物流配送服務等一系列）。

2.1.2物流服務的概念及發展。

美國銷售協會（2013）提出：所謂物流是指商品從生產地流動到銷售地過程中產生的一切經濟活動的統稱。

中國出版的《經濟與管理大辭典》（2014）指出：“物資在賣方與買方之間實物形態上的流動過程”。即物流是物質資料從供應者到需要者的物理性流動。”目前，中國外對于物流尚沒有統一的定義。

2.1.3電子商務環境下物流服務。

劉萍（2013）認為所謂電子商務，就是在網上開展商務活動，利用網絡服務解決企業與企業直接、企業與客戶之間的業務交易，其中發生的各種活動就是電子商務。

AdamantPatel（2014）認為電子商務就是指通過電子方式進行的商務活動；RaymondGreer（2014）認為電商企業通過先進技術，切實滿足消費者的需求，嚴格按照送貨的時間地點進行配送，高質量的完成配送服務，這期間需要采用嚴格的管理活動。

2.2電子商務企業物流服務網絡優化相關研究

2.2.1國外學者相關研究成果。

美國佐治亞理工大學的Frazzle教授和田納西大學的DominickSalvatore教授（2008）聯合就分銷共贏物流配送在電子商務中的應用展開了研究，認為社會化分工和物流業自身發展的結果產生了分銷共贏物流配送，并且認為電子商務物流配送的最佳模式是第三方物流配送，因為它會帶來極大的經濟效益和社會效益。

KentN.Gourdin（2013）在《GlobalLogisticsManagement》一書中，提出了電子商務物流服務質量模型，可以通過開發規范的物流配送質量控制程序來減輕甚至消除消費者的不滿意，其指出未來分銷共贏物流模式是未來物流的大方向。

2.2.2中國學者相關研究成果。

方躍建（2010）指出分銷共贏物流模式的效益來源于該模式所具有的規模效益。它各個環節都具有相當專業的水平，因此，對于制造商，產品供應商具有很強的吸引力。它以全面，顧客需求為導向的視角來關注整個物流過程，包括所有的業務環節以及流通環節。

2.3物流配送相關理論

2.3.1物流配送網絡的概念。

物流配送網絡是指將配送系統之中的各個設施以及組織進行集合，并且將這些設施以及組織進行有效的聯系，然后構成一個高效的總體，為的是可以較好的完成其對應物體在實體中的流動。

2.3.2物流配送網絡目標。

（1）提高客戶響應速度，其是整個企業和企業構建的物流配送網絡成功與否的重要的一個評價指標。

（2）減少企業投資構建企業物流配送網絡可以更好地提高企業的物流效率，達到以最少的投資、設施以及人員，用在最短的時間中將貨物送達到顧客手上的目的。

（3）降低成本。在企業構建的物流配送網絡中，各個部門與組織都是互相聯系與關聯的，各部門與組織構成了一個高效的有機整體。而企業物流配送網絡優化主要包括了四個優化：（1）運輸優化。（2）配送路線優化。（3）配送設施選址優化。（4）配送網絡結構設計的優化。

2.4電子商務物流模式

2.4.1企業自營物流。

企業自營物流是指企業自身經營物流業務，企業自己組建全資或控股的子公司，完成企業物流配送。

企業自營物流的優點：企業自己組建物流配送業務，可以使企業掌握交易的最后環節，進而掌握對客戶的控制權，以便控制交易的時間。（1）能充分利用現有資源。（2）便捷的管理。（3）及時了解客戶的需求信息。

電子商務自營物流的缺陷：（1）物流成本難于計算。（2）企業的核心競爭力下降。

2.4.2第三方物流模式。

第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流勞務的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的物流運作方式。第三方物流已經具備如下條件：

（1）物流業務的范圍不斷擴大。（2）提供客戶定制的物流服務。（3）物流產業巨大的發展潛力，發展前景十分廣闊。

第三方物流模式具有的優點：

（1）有利于企業核心業務的集中和核心競爭力的培養。（2）降低成本，減少資本積壓。

雖然第三發物流存在一些缺點：

（1）第三方物流尚未成熟。（2）容易受制于人。另外，將物流配送委托給第三方物流公司，很大程度上將主動權交給物流公司，一旦合約出現問題就會陷入受制于人的尷尬境地，在整個配送供應鏈過程中處于不利的地位。

2.4.3分銷共贏物流模式。

分銷共贏物流其是指公司通過學習與借鑒直銷、以及連鎖等模式，然后企業結合自身的行業情況與特點，再之后結合網絡高效的運作其形成分銷網絡物流方式，并且營造出一種多方共贏效果。

分銷共贏物流模式的優點為：

（1）降低成本提高競爭力。（2）實施生態文明型物流。（3）推動共同化布局。

3.研究方法

3.1資料收集方法

3.1.1文獻研究法。

本文通過搜集整理大量的國內外文獻資料，總結和分析了國內外學者關于電子商務、物流服務、電子商務環境下的物流服務網絡優化以及物流配送理論等方面的研究成果，從而為本文研究中國B2C電商企業物流配送網絡優化策略奠定了堅實的理論基礎。

3.1.2系統分析方法。

本文將中國B2C電商企業物流配送模式作為一個整體的系統工程來研究，通過分析B2C電商企業目前發展現狀及運用的物流配送體系，準確的診斷B2C電商企業物流配送模式存在問題，深入探索物流配送模式存在問題的原因，結合文獻研究法關于分銷共贏物流模式的理論，有效的為B2C電商企業物流配送網絡優化提供解決方案。

3.1.3經驗歸納總結法。

本文為了探究中國B2C電商企業物流配送網絡優化的策略，總結前人關于物流配送網絡、分銷共贏模式理論與實踐的研究成果，并對中國目前B2C電商企業的物流實踐情況進行了分析，從而實現電商企業物流配送網絡優化理論與實踐的有機結合，為本文的研究提供了良好的經驗指導。

3.2資料分析方法

本研究采用專家訪談法進行資料分析，把初步整理調查提綱，與若干電子商務物流領域的專家進行調研訪談，詢問他們對B2C電子商務物流配送模式的意見和看法，主要有以下內容：

3.2.1訪談提綱。

本研究采用的訪談提綱是根據前文分析的現有物流存在的問題及其影響因素，以及現有物流模式評價要素從企業核心能力、B2C企業戰略意義、服務水平重要性、產品自身特點、B2C企業自營物流要求、成本競爭力、資金周轉等幾個方面設計訪談提綱，對5名物流管理領域的專家從多角度進行訪談（詳細、見附錄專家訪談提綱）。為保證研究中不出現專家的個人信息，本研究中將5名訪談的專家分別命名為專家A、專家B、專家C、專家D、專家E。

3.2.2正式訪談。

本研究根據前文分析的現有物流存在的問題及其影響因素，以及現有物流模式評價要素從B2C企業核心能力、B2C企業戰略意義、服務水平重要性、產品自身特點、B2C企業自營物流要求、成本競爭力、資金周轉等幾個方面設計訪談提綱，對5名物流管理領域的專家從多角度進行訪談。

4.中國B2C電商企業物流配送網絡優化策略

4.1B2C電商企業現狀及物流配送體系概述

4.1.1B2C電商企業現狀。

2014年，中國B2C電子商務企業在2015年效益規模為5670億元人民幣，占到中國總社會消費金額的3.13%。中國2015年B2C與C2C電商企業數量分別為14875家與10241家；中國網購用戶從0.5億發展到2.68億。根據電子商務物流網顯示，中國B2C電子商務中只有京東商城、VANCL（凡客誠品）、當當網等國內大型電子商務企業，建立了自己的物流體系，其他的B2C電子商務企業物流都以第三方物流為主。

4.1.2B2C電商企業的物流配送體系。

（1）自建物流模式

京東商城、VANCL（凡客誠品）、當當網等國內大型B2C電子商務企業，建立了自己的物流體系，其物流配送點最終配送站覆蓋中國主要城市，中國主要市場自營配送。

（2）自營與分銷共贏配送模式

國內部分B2C電子商務企業采用自營物流和分銷共贏相結合的模式主要是針對部門城市。由于部分城市的訂單密度低，自建物流中心的成本過高，利用率不夠，故采用分銷共贏的經營策略。

（3）靈活的其它物流配送模式。

自提點的物流模式，針對一些學校安保政策受限不允許快遞人員進入學校，學生在上課學習期間無法取包裹等相關問題給物流配送帶來了很大困難。

綜上所述，中國B2C電子商務企業物流配送模式可以概括為：以自建物流模式與自建物流+分銷共贏模式相結合為主，以及靈活物流模式。

4.2B2C電商企業的物流配送模式分析

4.2.1B2C電商企業物流配送模式的成因分析。

（1）B2C電商企業自建物流配送是降低成本的需要

降低物流成本，增強企業核心競爭優勢是B2C自建物流的首要原因。很多電商企業為了降低物流費用選擇了與第三方物流合作的方式。

（2）自營與分銷共贏配送模式

提高供應鏈的響應速度是B2C企業選擇自營與分銷共贏配送模式的主要原因。

4.2.2B2C電商企業物流配送模式存在問題。

（1）物流模式單一

目前B2C電商企業旗下的物流公司，只為自身的業務提供配送服務，形成了一種“配送中心一顧客”的單向式配送形式，物流資源大量耗費，物流效率低下。而普通的快遞物流服務公司主要是靠雙向物流服務，降低成本獲取利潤，從而實現了企業的高額利潤，但是相比物流快遞企業，B2C電商企業在現有的服務之下，形成了大量的跑空行為，最終使得物流資源的利用率僅能維持在50%-60%。遠低于其他物流公司的80%以上。由于其非專業化的服務體系和單線物流運營模式使得物流服務的效率低于行業平均水平。這是物流成本急劇上升的根本原因。B2C電子商務企業低價策略和物流成本的不斷上漲讓國內B2C電商企業面臨雙重壓力。

（2）物流管理缺乏效力服務質量嚴重受損

B2C電商企業把精力集中于業務量的增長上，對于物流配送的軟實力投入不足，物流團隊建設乏力，物流人員的素質普遍較低，同時，大家電配送缺乏經驗，售后服務難以確保。

（3）對于合作分銷商缺乏有效控制

在大中城市配送范圍內，所有的配送服務都是有B2C電商企業單獨來完成的，而其他偏遠地區的物流配送由合作分銷方來完成。由于B2C電商企業對合作分銷方的約束力不夠。關于合作分銷物流的配送是否及時、貨物的配送質量如何都無法控制，快遞拖延，丟失，錯配等事件時有發生，嚴重影響了客戶體驗。同時合作分銷商的信息化建設與B2C電子商務企業并不同步，導致后臺的數據庫無法無縫連接。也是影響顧客體驗的一個重要原因。

4.3專家訪談結果分析

4.3.1B2C企業核心競爭能力及其戰略評價。

在B2C企業核心競爭能力層面，在物流選擇時，專家B說“需要看B2C企業是否具有能力配備相關的物流管理人員并開拓運輸渠道，并以先進的物流信息系統獲取運輸信息，以進行專業化的物流服務。

4.3.2服務水平的評價。

B2C電商企業在物流選擇這一環節上，要充分選擇有完善的物流設施并且物流員工培訓較好，素質一流的物流，這樣才能對物流供應鏈進行充分的控制，以增加物流的簡潔性。正如專家A所言，“在物流模式選擇中，在保證服務質量、低成本高效率的同時，要考慮到客戶的個性化需求，這樣才能保證B2C企業的整體競爭力以及良好的發展”

4.3.3產品自身特點評價。

對于單位價值大的商品，B2C電商企業多采用自營物流模式，減少或避免損失，而對于小批量單位價值較低的商品，B2C電商企業可以委托第三方物流公司送貨。專家C就這一點指出：根據產品來選擇適合自身行業的物流模式，才能保證B2C企業的服務最優化、資源節約化、利潤最大化。

4.3.4成本及資金競爭力評價。

專家E指出“在物流模式選擇中，需要計算公司內部物流成本，即人工費、固定資產折舊費、保險費、水電費，租金等，以及承運人的運輸費和保管費”資金流通也是非常重要的一點。因此，“B2C電商企業，尤其是中小型B2C電商企業，要選擇一種資金回籠快，流動性好的物流模式”，專家A如是說。

綜合以上分析，B2電商企業如果想要進行物流模式的優化，以達到物流最優策略，電商企業應該以分銷為手段完成物流的網絡布局，通過雙方共贏的原則建立合理的物流格局，通過建立物流戰略聯盟的方式提高物流的效率，這種模式就是我們所說的分銷共贏物流模式。這種模式是在當下新的歷史時期廣泛發展的物流模式，是特定時期發展出來的滿足經濟發展和社會需求的產物。

4.4B2C電商企業分銷共贏物流模式配送網絡優化分析

4.4.1B2C電商企業利用分銷共贏物流模式進行配送的優勢。

（1）B2C電商企業起點高，基礎優勢明顯

根據易觀國際的調查數據來看，我的B2C電商企業己經擁有7大物流中心、在超過300座重點城市建立了大約700個配送站點和200個自提點，和5000多家商務保持分銷物流合作關系。基本形成物流網絡覆蓋中國的局面。

（2）信息化技術水平相對較高

B2C電商企業在電子商務數據庫的建設和分享方面、電子數據交換技術的應用方面都處于世界領先的水平。目前，B2C電商企業還致力于云計算和云儲存技術的研究和開發工作。

（3）強大的用戶量與市場份額

在過去的三年中B2C電商企業在物流方面的總體投入上占公司總投資的40%，B2C電商企業以200%的速度成長，讓更多的分銷商愿意加入到B2C電商企業中，充當分銷商物流方的角色，為B2C電商企業實施分銷共贏進行物流配送網絡優化提供了重要的保障。

4.4.2B2C電商企業使用分銷共贏模式進行物流網絡優化的主要原因。

（1）利用先進網絡技術降低成本

分銷共贏模式使用信息網絡化模式，讓其服務過程中B2C電商企業十分注重運用先進的信息技術，實現傳遞數據的快速化、準確性，提高物的自動化、智能化水平，促進了物流管理的信息化、科學化發展，最終目的在于提高了工作效率，有效提高經濟效益。依靠著現代網絡信息技術的支撐，讓B2C電商企業與分銷商之間的合作共贏除了體現在信息共享、利益共享，還有彼此之間的風險共擔原則。

（2）實現B2C電商企業、分銷商和客戶之間的利益一體化

B2C電商企業使用分銷共贏模式可以保證其保持著訂貨暢通，最大限度地發揮雖然表而上各分銷商之間保持了相對的獨立性，但實際上他們已經形成了競爭與合作的關系，有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達到全而發展的目的，整合了所有的優勢，有效合作形成整體，實現多方的共贏。

（3）解決現有模式配送問題的必然選擇

本文提出B2C電商企業使用分銷共贏模式進行物流網絡優化是能夠解決其當前的物流問題。增加企業的利潤。通過利潤的不斷攀升攤銷物流的固定成本，通過業務的不斷擴大，降低流動成本，這是企業健康成長的最有效辦法。

4.4.3B2C電商企業運行分銷共贏模式配送將會解決的問題。

（1）豐富物流內容與提升物流服務質量

分銷共贏模式配送模式是一種新的物流配送模式，其有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達到全而發展的目的，整合了所有的優勢，有效合作形成整體，實現多方的共贏。

（2）優化組織機構與提高管理效率

分銷共贏配送模式，可以減輕B2C電商企業的壓力，B2C電商企業可以集中精力發展在線銷售業務。把部分物流的建設、管理、運營等工作交給分銷商獨立經營，通過分銷商的介入可以使得消費者在購買商品、售后服務等方面的權利得到保障。

（3）防止顧客的利益受損

隨著物流信息化布局的逐步完善，客戶可以很方便的利用GPS技術追蹤訂單的移動情況。確保配送工作的安全。同時，健全的逆向物流服務可以方便地解決客戶的退換貨的要求。提高客戶的信譽度和認同感，也會增加企業的品牌知名度。

（4）改革創新的基石

B2C電商企業在提出發展分銷共贏模式物流戰略后，也將會受到企業利益相關者的各種壓力。但B2C電商企業的盈利目標的實現與物流成本的降低有著直接的關系。將物流配送環節解放出來，只是B2C電商企業實施分銷共贏模式戰略的第一步，如果這次改進能夠成功，將為B2C電商企業以后的物流倉儲環節等方面的改進奠定堅實的基礎。這也是B2C電商企業盈利目標的必由之路。

4.5B2C電商企業運行分銷共贏模式實施

4.5.1B2C電商企業分銷共贏模式運作流程。

分銷共贏物流模式屬于企業分銷模式中的一種，類似于直銷、、分銷等模式。結合電商的行業特點，形成一套具有特色的分銷網絡模式進行運作。整個從生產到銷售過程的物流業務都由分銷商來完成，以形成一種將企業、客戶、分銷商三方共贏的物流模式。

4.5.2B2C電商企業發展分銷共贏模式實施策略。

（1）提高信息共享的程度。對于B2C企業來說，高品質的物流包括產品質量，產品價格，送貨速度，退換貨服務，信息反饋能力等。在發展分銷共贏物流模式的過程中，只有不斷加強企業的信息化建設，加快信息化設備的更新換代的速度，構建有核心優勢的信息化平臺，才能提高物流服務的整體質量和水平。

（2）擴大分銷商網絡節點和支點的覆蓋范圍。B2C電商企業長期采用了縱向垂直一體化的物流發展戰略，在物流配送中從物流配送中心經由各市物流配送站一最后到物流人員配送或者由客戶手中，每個網絡支點或者節點都是單向的服務功能，現在要發展雙向的物流配送，網絡支點和節點不僅充當了轉發B2C企業訂單貨物的功能，還要消化各個網點或支點的第三方物流的配送工作。

（3）加強物流人才的長期培育。現代物流是具有綜合性和實踐性較強的特點，物流市場的快速變化對物流專業人才的培養提出了挑戰，一流的物流人才既要擁有全面的理論知識，同時要有豐富的經驗積累。

5.研究結論和建議

5.1研究結論

為了提升B2C電商企業的物流配送質量和水平，需要通過優化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進而最終實現供應鏈與物流一體化，促進物流標準信息體系的建設。在研究最后提出電商企業物流服務網絡優化分銷共贏策略，即指企業借鑒分銷中的連鎖、、直銷等模式中的一種。本研究根據B2C物流行業的自身特點，提出了一套符合自身特點的物流分銷運作模式；從生產到銷售的整個物流業務過程均由分銷商來提供，以達到分銷商和客戶之間能夠形成共贏的良好的新型物流形態。

分銷共贏物流模式存在以下優勢：有助于降低企業成本提高競爭力，有助于生態文明型物流實施，有助于推進共同化布局，能夠共同管理物流，共同利用物流設施及設備，共享物流資源，以及共同配送貨物。

分銷共贏物流模式的物流優化策略是以合作共贏為出發點，以客戶滿意為中心，以信息技術為支撐，以人力資源為核心，以物流標準化為基礎，以戰略發展為導向。B2C電商在物流發展中只要堅持這幾個策略，其物流一定會有大幅度提升優化。

5.2管理建議

5.2.1以主營業務為發展重點。大型B2C電子商務企業自己物流的過程中，必須始終將主營業務放在第一發展位置。但由于自建物流體系在短期內無法為企業帶來正的凈現金流量，這就要求電子商務企業必須盡可能的開拓融資渠道。企業融資方式主要有三種，一是通過內部融資；二是外部借款融資；三是投資者投入。

第6篇：營銷商業策劃范文

在中地行鼎盛時期，為尋求個人突破，他又毅然創辦了旭輝國際地產運營機構，與他的新伙伴們開始超越自我的二次創業。創造奇跡的馮暉，運用其獨創的房地產系統運營策劃服務模式（RSMO），在中國的房地產市場創造了一個個令業內贊嘆的經典案例，演繹了一幕幕地產傳奇故事。

與馮暉對坐在咖啡廳里，感受一位年輕企業家的內心獨白以及其對中國房地產的信心、希望、憂慮與設想......

充滿誘惑力的大蛋糕

記者：你把自己定位于商業地產運營策略供應商，為什么對商業地產情有獨鐘？

馮暉：我在十年前就預計商業地產在新世紀必然有一個蓬勃發展的機遇，就想通過一個個的案例，把商業地產的理論體系和專業化服務做起來。因為對于我們地產策劃機構來說，住宅地產的發展空間越來越窄了，一是住宅地產市場越來越趨于平穩和理性，最后達到市場平衡，房地產行業需要新的經濟增長點；二是住宅產品沒有再生性，屬于消費性地產，使用年限是70年，人們住在里面，變動性很小，即使二手房交易，也是一般的房屋買賣，對我來說，感到缺乏挑戰性。而商業地產就不同了，它的使用年限是40年，具有更新換代性，尤其是商業地產和住宅地產比較起來，具有五大特點：一是價值高；二是可以永續經營；三是充分享受物業的增值；四是它延伸出來的邊際效益和回報是住宅所沒有的；五是商業地產項目開發抗風險能力比較強，所以它屬于動力地產的范疇。

我國目前正處于城市化高速發展期，商業地產使傳統的商業形態發生裂變，這是一個充滿挑戰的事業。城市能將商業的價值無限擴大，并為商業的現代化、多元化提供最現實最厚重的載體。因此，商業與地產的聯動，實質上就是將城市經濟的兩個重量級板塊粘合在一起，形成城市化的“拳頭產品”――商業地產開發。進入21世紀，我國的商業地產市場正在從長達10年的沉寂中走出，并快速升溫。去年，商業地產市場更顯蓬勃發展，各地商業地產項目如雨后春筍，成為房地產開發中極具潛力的投資型項目。商業地產的發展與成熟，意味著消費型地產正向動力型地產裂變。

發展商不能往火坑里跳

記者：有人說，商業地產賣的越好死得越快，這話有道理嗎？

馮暉：商業地產項目就要遵循商業規律。一個成功的商業地產項目，有四個重要因素，其一是選址和定位；其二是商店和商品的規劃；其三是商戶組合；其四是經營管理。商業地產，“商業”是靈魂，地產是載體， 正因為許多開發商是初次涉足商業地產開發，所以犯了原則性錯誤：用住宅開發的思路開發商業地產，以住宅開發一次性收益代替商業地產靠物業升值贏得長線投資回報和現金流的獲益方式。

這么多年，全國的商業地產開發成功的個案極少，失敗的則比比皆是。沒有足夠的資金實力、沒有等待漫長的回報期的耐心、沒有商業經營的經驗就不要涉足商業地產！這是有道理的。投資商業地產如果沒有一定的投資分析和中長線投資技巧、預測和抗風險能力，就最好謹慎為之。因為商業地產的競爭比住宅地產還要厲害，沒實力、沒耐心、沒經驗無異于玩火。

記者：你對目前我國商業地產的形勢有何看法與見解？

馮暉：商業地產更容易導致金融風險，因為它的投資量越大，回收期更長，投資下去，如果后續經營不好，很難取得理想的回報效益。商業地產對整個城市的影響更大，而且影響是多方面的。如果一個商業地產項目失敗，投資者的資金收不回來，開發商是沒有第二次生命的，經營者的資金沉淀在鋪位上，對專業管理者意味著管理的失敗，對終端消費者來說是享受服務方面的損失，從政府的角度看是城市規劃建設的一個敗筆，因為大的商業項目都是城市規劃的重要課題。

當前我國的商業地產現狀有六個方面：一是有的發展商因為對商業不了解，導致對商業地產項目開發十分盲目，并急于追求短期的回報和資金回籠，這種情況下，成功的可能性很小；未來兩年，隨著眾多商業地產項目投入運營，很多分割產權出讓的項目可能會有大批投資商業面積卻收不到預期回報的投資人會找開發商清算。

二是商業與地產的不匹配，相互脫節是很嚴重的問題。商業與地產對應不起來，場和市對應不起來，商業建筑和零售商的需求對應不起來，結果導致招數困難，或者需要重新整改，造成重大資源浪費。

三是政府正充分看到商業地產的金融風險并加強監督。目前，商業地產開發主體多是住宅開發商轉型，與國際成熟開發套路不同，由于沒有產業基金支持，國內的商業地產項目開發資金主要來源于銀行貸款，且分割產權出讓的操盤模式居于主流。金融方面的調控對商業地產的打擊更大，更直接。

四是沒有實力的商業地產項目，通過資產重組合作和轉讓有實力的開發商是較好的辦法。有的開發商為了收回資金更多的拼命銷售，采用降價銷售辦法，導致商業項目爛尾，后續無法經營，其危害性更大。

五是隨著零售業在今年年底徹底對外開放，我國商業地產整個行業的開發水平在提升，并逐漸與國際化接軌，但國外的一些Shopping Mall和CBD的模式并不完全適宜中國的國情，盲目引進和照搬也不利于商業地產的發展。

六是如何找到一套國內商業地產行之有效的本土化運營的形式，這是迫在眉睫的問題。舶來品在國內行不通。只租不售，錢從何來？物業既要賣的好，又要經營得好，這才是打開商業地產運營的金鑰匙。

需要系統運營策劃模式

記者：商業地產項目投資巨大，嚴格說起來，只許成功，不許失敗，能夠做到這一點嗎？

馮暉：商業地產項目只要能夠立項，大多因為這些項目存在一定的商業價值，也就是說都具有一定的地段優勢。各自有各自的優劣勢，只要我們把土地的價值發揮到最大，把劣勢轉化為優勢，商業地產項目是會成功的。

地產，顧名思義，就是要研究如何讓土地產出的更多，當然不是研究土地的化學成分，那是農業所需要的。我們要研究的是土地的經濟地理屬性，研究它的空間位置，我們常常看到位處同一條路上的幾個商業項目卻有不同的表現，"冷熱不均"，其中一個十分重要的原因是對地段的理解不夠深入。地段是地域文化、消費能力、人口素質、消費特點、消費覆蓋面等多種因素的客觀反映，這個地方所處的位置適合干什么，有多少商業用地，多少人口，周圍環境怎么樣，只有深入地段背后的研究才會給項目找到清晰的定位。

記者：關于商業地產的策劃，能談談具體做法嗎？

馮暉：商業地產項目是需要精心策劃的，沒有策劃的商業地產項目是注定走不長遠。目前在地產策劃營銷界有三大類型，一種是以戰略策劃為主，屬于理論性研究機構，善于宏觀分析和概念提煉，以思維超前著稱于世，但那些戰略方案客戶往往難以執行；一種是以房地產銷售為主的實操性公司，善于具體的銷售業務和執行層面的戰術設計，以某一項目的銷售業績受到業界的贊譽，但因為缺乏應有的高度，不能給與客戶一種長遠的、系統的戰略指導。近年來又有一種所謂全程參與的策劃營銷觀點，主張策劃機構從項目一開始就參與進去，自始至終跟蹤服務。但全程策劃雖然是每個環節都參與，由于參與不夠深入，同樣不能保證各個環節的統一，很難保證項目的成功。商業地產開發的成功必須要有一個創新的服務模式來保障。

記者： 你有沒有更好的模式來解決？RSMO模式是一種什么模式，與其他模式有什么不同？

馮暉：RSMO模式是“房地產系統運營策劃”模式的英文簡寫（英文：Real-estate Systematic Masteyplanning Operation），它是一種以逆向思維觀察問題、分析問題、解決問題策劃模式，對一個項目來說，RSMO模式不是注重的某一點、某個局部、某個時期，而是從全局高度考量，從后期是否能永續經營與持續發展入手，先考慮項目的后續經營與持續發展的遠期戰略，再根據總體戰略要求與部署，提出系統的確實可行的解決方案，最后在項目開發與實施過程中進行整體統籌運作。

運營策劃與全程策劃等其他模式的區別在于：在實操中，由于很多策劃公司沒足夠的資源與專業支撐，其所謂全程策劃僅限于表面化的參與，僅停留在膚淺層次上，根本無法給開發商以建設性的指導。所以由于自身專業的限制，全程策劃根本無法保障策劃的真正成功。

第7篇：營銷商業策劃范文

一、重慶策劃界的競爭形勢

1、渝中區、渝北區、南岸區和高新區是重慶策劃機構較為集中的幾個地區，這些策劃機構的主要業務來源還是較多的在本區附近，體現出一定的地域性，各自為營且有相對固定的客戶群體。

2、多數策劃機構的策劃業務繁雜、數量多、給人映象模糊不清晰。

二、目前重慶策劃機構的主要服務范圍

縱觀重慶策劃機構目前的主要業務范圍集中在：企業形象策劃、廣告策劃、商業策劃、營銷策劃、展覽展銷活動策劃等傳統策劃，以其它如標志創意設計策劃、產品包裝設計及宣傳冊策劃、產品服務策劃為輔。在高端市場，高端企劃及高端品牌策劃涉及甚少，整個重慶市的高端策劃幾乎都是聘請國外或外地策劃機構操作的，所以本土策劃機構在高端市場中的空缺也是目前重慶策劃業的現狀之一。

第一部分業務市場分析

一、策劃項目細分

如上所述，重慶策劃機構目前的主要業務范圍集中在企業形象策劃、商業策劃、廣告策劃、營銷策劃、旅游策劃、展覽展銷活動策劃等傳統策劃業務，因此對主要業務所針對客戶進行如下細分：

1、企業形象策劃：

l經濟效益較好的上規模大、中型企業，包括國有大型企業、外資企業及其它大中型私營企業

l非常注重企業文化、迫切希望借此提升形象的企業，如連鎖經營企業、醫藥企業、廣告企業等

l其它有意完善企業形象的企業

2、商務策劃：

l計劃開拓市場的企業，包括個人商務行為

l已著手發展市場，需要協助策劃的企業，如超市、連鎖商場等

l其它需要商務策劃的企業和個人

3、廣告策劃：

l生產商品的企業和個人

l提供服務的企業和個人

l有其它需要廣而告之的企業和個人

l公益服務

4、營銷策劃：

l銷售制造動產商品的企業，如機械制造企業、食品制造企業等

l銷售不動產商品的企業，如房地產開發企業、房地產經紀公司等

l提供服務性質的企業

5、旅游策劃：

l去各種生態環境旅游的消費者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等

l節假日期間在度假區的消費者

l游覽各種主題公園的消費者

l婚慶旅游消費群

6、展覽展銷活動策劃：

l具有官方性質的展覽活動

l民間各種性質的展覽活動

l商業展銷活動

l文化節策劃業務等

二、主要策劃業務的特點分析

1．企業形象策劃----風靡一時的策劃

1．1客戶目的：提高產品附加值和市場占有率、擴大企業知名度、培育馳名商標等

1．2發展優勢：

l見效快，客戶能很快對策劃工作做出評價。

l容易給人留下整齊的統一的企業映象

1．3發展劣勢：

l隨著時間的延續企業往往不能把形象策劃內容完全保持住，丟失的部分往往會影響整個策劃案。

l企業形象策劃除了能暫時為企業換套新衣外，不能帶來其它直接的實質性利益，這種現象企業一旦注重便很難深入挖掘其它業務，因此對于同一策劃主體而言，企業形象策劃不具有連續開發性。

2．商務策劃----最具商業性的策劃

2．1客戶目的：讓該商務項目成功進入市場

2．2發展優勢：

l商務策劃項目的標的較大，策劃規模大

l持續時間長

l收益豐厚，回報高

2．3發展劣勢：

l見效時間長

l見效效果有時與客戶期待的不一致

l回報高低標準不容易認定

3．廣告策劃----最需要貼近消費群體的策劃

3．1客戶目的：起到廣而告之目的，服務于企業的整體營銷戰略

3．2發展優勢：

l有市場，需要廣告策劃的主體數量龐大

l一個創意能使整個策劃案成功

l見效快

l能較好地服務于企業營銷戰略

3．3發展劣勢：

l創意缺乏將損毀整個策劃案

l與其它策劃相比較多的依賴媒體

l廣告策劃預算有時會限制實際費用的使用

4．營銷策劃----現今市場需求最大的策劃

4．1客戶目的：要求對即將進入市場或已經進入市場的商品和服務進行定價戰略、促銷戰略、分銷戰略等全面的謀劃

4．2發展優勢：

l市場大，可以說任何想贏利的企業或個人都需要營銷策劃

l直接的見效方式

l實用性和操作性強

4．3發展劣勢：

l如一味把重心放在這項業務開展上會出現市場相對數量較小的問題，原因在于很多企業特別是大中型企業都有自己的營銷策劃部門。

5．展覽展銷活動策劃----策劃行業永遠的蛋糕

5．1客戶目的：使策劃活動達到促銷、擴大宣傳、展示文化及其它活動策劃目的。

5．2發展優勢：

l活動策劃的數量巨大

l操作性強

l持續時間短

l結果出現快

5．3發展劣勢：

l案源渠道窄

l個別專業的展覽策劃還需有特殊的專業要求。

第二部分楚風公司優勢分析

楚風策劃公司的優勢特點

經歷過多年風雨的楚風策劃如今已經形成固定的經營模式和營銷渠道，縱觀整體，有如下五點最重要的優勢：

l具有媒體背景這一點對于有服務性質的策劃公司來說是一筆巨大的財富，擁有媒體資源可以使公司在宣傳及信息來源方面優于其它競爭者，獲得較好的宣傳和及時的信息是現代經濟競爭中兩把鋒利的武器。

l知名新聞人士的聯合打造這是楚風策劃的另一寶貴財富，新聞人士的豐富經驗有助于更好的為客戶提供全方位策劃服務，他們廣泛的社會交往關系是發展業務的良好基礎。

l高素質的顧問團這個團體由清華、北大、重大、商學院等院校知名教授學者以及中央電視臺、新華社、人民日報、經濟日報等中央傳媒資深記者組成，可以說這絕對是個令眾多同行眼紅的“豪華陣容”，它能更好的為客戶提供優質的策劃方案。

l大量的成功策劃經驗大量的實踐使楚風策劃有了足夠的底氣應對殘酷的市場競爭，實踐才是理論的基礎，從成功的實踐中總結出來的經驗也是一筆財富。此外，大量的成功案例也使楚風策劃在市場中擴大了知名度，贏得了行內可貴的口碑。

l已有較穩定的客戶群及案源渠道楚風策劃與柯達影像、完達山奶粉、張裕葡萄酒和國美電器等眾多跨國集團和國內知名企業建立了密切的戰略合作關系，并擔任重慶市皮革鞋業協會策劃顧問。這些較穩定的案源使公司能夠正常運轉，多途徑的開拓市場。

第三部分公司定位

公司定位：走中端客戶市場路線，做重慶的活動策劃第一

盡管楚風策劃在重慶策劃行業已經歷多年風雨，累積了大量豐富經驗，但在某些策劃領域較之其它策劃機構并不占優勢。

l企業形象策劃非楚風策劃的強項，這種項目需要大量的電腦設計及包裝人員進行維持，這不符合楚風策劃的一貫風格。再者，目前重慶已有快點企業形象策劃公司和樹王知識產業等以專業策劃企業形象為中心業務的機構，因此要插入這個業務領域比較困難，應該避其鋒芒，揚已長處，將企業形象策劃業務列為非重點。

l商業策劃楚風策劃經過周密的布署，采用“先周邊店后解放碑，超低價吸引消費者”的策略將國美電器引入重慶并取得成功的商業策劃案例一直在業內具有較高口碑，經過這次成功足以證明楚風策劃在商務策劃領域中的實力，也正是因為這樣商業策劃應該成為楚風策劃的重點發展項目。

l廣告策劃此項是對企業廣告活動的戰略目標、定位、廣告投放實施策略等各個環節進行的整體運籌和規劃。從目前的市場來看，從事廣告策劃的機構不在少數，多是專業的廣告公司；對于現在的楚風策劃來講，缺少大量廣告設計人員使其不能成為最主要業務的關鍵，不過，可以在發展主業務同時兼顧廣告策劃（楚風策劃有深厚的新聞背景）。

l營銷策劃營銷策劃是最大的一塊蛋糕，任何策劃機構都沒理由放棄。但重慶的大中型企業，特別是重慶經濟支柱的房地產企業都已有自己的策劃部門，要將整個營銷項目拿下來著實不易，不過可以協助部分企業參與產品、服務的營銷策劃，因此，發展營銷策劃業務應根本具體情況做出具體分析，選擇性進行業務開展。

l展覽展銷活動策劃由于楚風策劃有著深厚的新聞背景，所以展覽展銷活動策劃項目相對比較多，如成功策劃了“中國西部鞋業發展研討會”和“中國西部鞋業博覽會”等，還有正在準備的項目“首屆中國烏江旅游節、烏江開發論壇、國際旅游小姐大賽重慶選拔賽”等，從上可以看出展覽展銷活動策劃在楚風策劃的地位以及帶來的效益。在目前重慶市區內還沒有哪一家策劃機構在此領域獨占鰲頭，這個空白正好適合具備眾多有利因素的楚風策劃成為此領域的有力競爭者，采取迂回戰術，避開其它競爭者的鋒芒，占領這個空白領域后再把主要精力放在其它業務項目上。因此，應該把展覽展銷活動策劃作為業務發展的重中之重。

綜上所述，結合楚風策劃的優勢，本人建議把楚風策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動策劃為最主要業務進行圍繞開展，然后將商務策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點，以招商策劃、廣告策劃、企業形象策劃及其它策劃項目為輔。

第四部分主導客戶分析

一、楚風策劃主導客戶分類

根據楚風策劃以往的策劃案所針對的行業，將主導客戶分為以下幾類：

l各行業各類型的展會場版權所有

如“中國西部鞋業發展研討會”、“中國西部鞋業博覽會”、“烏江開發論壇”等會場及各種展銷會場。

l準備或正在進軍市場需要提供商務策劃的企業

如國美電器等需要別人提供詳細的市場調查報告做出準確分析判斷的連鎖經營企業。

l需要完全提供或協助提供營銷策劃的企業和個人

如柯達影像、完達山奶粉、張裕葡萄酒等企業。

l協會、官方組織、新聞組織和民間組織

如擔任重慶市皮革鞋業協會策劃顧問，建立緊密合作關系。

二、主導客戶主要需求分析

1、各種類型的展會場

最主要的需求是提供操作性很強的實踐報告，會場布置方案、人員安排等各種展會設置計劃。

2、準備或正在進軍市場需要提供商務策劃的企業

這類方案最重要的是提出明確的戰略計劃，就如楚風策劃為國美設定的“先周邊店后解放碑，超低價吸引消費者”的策略一樣。

3、需要完全提供或協助提供營銷策劃的企業和個人

供求較大的中端市場最需要的是二方面：詳細的市場調查分析報告和可執行性強的營銷策劃方案。

4、協會、官方組織、新聞組織和民間組織

這類組織需要有豐富策劃執行經驗的機構為其提供全面的、全方位的活動策劃和執行。

第五部分公司發展策略建議

楚風策劃堅持走中端客戶市場

針對楚風策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動策劃為最主要業務進行圍繞開展，然后將商務策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點，以招商策劃、企業形象策劃及其它策劃項目為輔的特點，現提出以下發展策略建議：

l緊密聯系已有客戶，從舊客戶處挖掘新業務

l加強新客戶的發展，開拓出全新的策劃業務和建立新的關系網絡

l堅持以展覽展銷策劃業務為最重要的中心開拓業務

l在發展中心業務同時也充分顧及重點業務，再次就是適當加強輔助業務的開展

l建立楚風策劃自己的網頁，通過互聯網平臺讓社會大眾更好的了解楚風策劃

l充分發揮楚風策劃強大的顧問團作用，發表經驗豐富的顧問前輩的作品，通過媒體連帶楚風策劃公司一起傳播出去

l與其它策劃機構加強合作，如與廣告公司合作，對方出平面設計，楚風策劃出具體方案等

l在以后的策劃項目中大力宣揚楚風策劃，擴大楚風策劃的知名度，樹立自己的品牌形象

l多參與公益活動的策劃項目，有助于在短時期內迅速提高知名度

第六部分各階段深化的市場推廣策略

一、發展前期準備階段：努力塑造自身品牌

在任何企業壯大的過程中都離不開品牌效應，品牌伴隨著企業做大做強。楚風策劃數年來大量的成功策劃個案不僅蓄備了挑戰一切難題的信心，也使自身品牌在無形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游項目和國美入山城項目就是最好的佐證。因此，在楚風策劃即將走上高速發展的前期，應當給予自身品牌建設足夠的重視，包括社會公益活動的參與、網頁平臺的支持、媒體傳播的推廣等。版權所有

二、發展中期操作階段：拓展客戶網絡提高自身服務素質

廣泛的客戶網是策劃案的源泉，對策劃公司而言也就意味著是生存的源泉，楚風策劃有著廣泛、固定的客戶網，進一步加強舊關系網絡發展新關系網絡是楚風策劃力求做大做強的基本要素之一。在自身服務素質內容方面，不斷提高楚風策劃人員策劃水平的同時，樹立“消費者需要什么，就生產什么，策劃什么”的營銷理念，使楚風策劃的專業水平在今后的策劃項目中不斷地提升。

三、預期效果

1、發展前期：

l社會知名度迅速提高

l公益事業策劃可以使楚風策劃在人群中贏得極佳口碑

l網絡平臺的建立能使更多人了解楚風策劃

2、發展中期：

l不斷從老客戶處挖掘出新業務

l擴大的關系網能帶來更多新的業務

第8篇：營銷商業策劃范文

關鍵詞：跨界，策劃，思維，營銷

一、跨界策劃思維是市場發展的需要。

當前的市場，產品和品牌過剩是最明顯的商業特征，而同質化現象的普遍性，更加造成了企業經營的困境；與之相對應的，卻是消費需求日益呈現多元化特征；

消費者多元化消費的特征之一，是跨界消費，跨界消費行為更多的表現為一種感性，個性鮮明、追求獨特成為消費者重要的消費特征；跨界消費的這種特征，對同質化嚴重的當前商業環境，無疑構成重大壓力，也使得傳統的營銷戰略面臨實施的困境。

突破同質化現象給企業帶來的困局，差異化營銷是重要的手段；也就是說，尋求差異化營銷是打破傳統的價格戰的有效途徑，而實現差異化營銷的關鍵途徑，就是實施跨界策劃營銷！

跨界策劃是一種新銳的策劃理念和思維模式，通過嫁接外行業價值而進行創新，制定出全新的企業和品牌發展戰略戰術，讓原本不相干甚至相互對立的矛盾，相互滲透相互融合，從而產生新的亮點，進而完成企業和品牌質的蛻變，即給品牌一種立體感和縱深感，帶來知名度、美譽度、忠誠度的迅速提升，又實在扎實地開創市場新藍海，創造銷售奇跡。

二、跨界策劃思維是一種企業創新行為；

陷入思維定式是一種常見的思維現象，對于企業而言，長期經營之后形成的一套經營思路，也很容易變成企業經營的“思維定式”，在這種企業經營的“思維定式”的自覺不自覺的影響下，企業經營思路往往難以形成新的突破，從而限制了企業的創新行為；另一方面，企業長期經營一個市場之后，往往會使眼光局限于這個固有的市場之中，往往缺乏主動的去突破這個市場邊界的主觀意識，從而限制了企業的發展空間。

從這個意義上說，跨界策劃本身就是企業的一種創新行為。

三、跨界策劃思維必須遵循一定的原則；

在具體實施跨界策劃營銷戰略的時候，必須遵循一定的原則，從而避免盲目的跨界營銷，以致于走入為跨界而跨界的誤區，結果不但無助于企業營銷戰略的提升，反而造成企業發展思維新的混亂。

實施跨界思維營銷戰略，一般來說，必須遵循這么幾個原則：

（一）以切合消費者的消費價值為出發點；

企業通過營銷行為將自己的產品推向消費者，從而實現產品的變現，只有產品變現成金錢，才能實現企業的技術改造、產品升級、品牌建立乃至升級等一系列目的；所以，營銷的本質就是銷售，而銷售所面對的就是各種類型的消費者；因此，任何營銷戰略的制定，都必須建立在直面消費者這個基礎上；從這個角度出發，任何的跨界策劃，也必須以消費者為根本的對象，根據消費者的消費價值去研究如何實現跨界策劃；

成功的跨界策劃，首先要做好與消費者的溝通，溝通的目的，是如何通過對消費者表層的、多變的行為和需求，來發現其內心深處根深蒂固的消費價值，只有發現消費者內心的消費價值，才能真正去了解消費者的消費需求，從而有針對性的制定出跨界策劃營銷戰略。

這就要求和消費者進行溝通的營銷人員具有敏銳的觀察力，能通過消費者一些微妙的言行，來解析消費者內心的消費需求，發現消費者內在的消費價值，從而為跨界策劃提供扎實的消費心理依據。

（二）以具有互補性和相互契合性為選擇跨界對象的原則；

跨界策劃的目的，是追求壹加壹大于二，從而實現企業市場蛋糕的做大；但是，不可否認，雖然跨界策劃的出發點是好的，但愿望和現實總歸是存在差距的，壹加壹小于二的情況的出現，不是沒有可能。

不是任何兩個事物跨界相加都可以成功的；在選擇跨界對象的時候，兩者之間必須有一定的相似性關聯性，跨界對象之間只有具有互補性，才能取長補短，形成創新，兩個對象彼此都具有相同的短板，是無從達成優勢嫁接目的的，也無從實現企業創新。

所以，實施跨界策劃戰略，必須在跨界對象也就是合作對象的選擇上嚴格篩選，高度重視跨界對象的契合性與互補性。

（三）以創新重構市場為根本目的；

不破不立，這是一個哲學的命題，放在跨界策劃的營銷戰略上來，同樣是如此；跨界策劃的營銷戰略，首先必須是對原有市場的打破解析，但是，打破不是目的，打破是為實現創新建立一個新市場做基礎，打破的根本目的是重構市場，但是，這個重構市場，不是簡單的市場區域內的重新組合，而是追求一種創新，跳出舊的市場思維，形成一種新的市場思維；

所以，實施跨界策劃以求在與跨界對象相互之間形成你中有我我中有你的混搭創新，是解構市場所要追求的效果；這種混搭創新，即是對原有市場區域的突破，也是對自身營銷理念的突破與提升，從而實現高度競爭區隔力的優勢嫁接。

時下很多企業熱衷于多元化，表現在兩個方面，一個是盲目的跨產業，什么行業都要進入，多行業滲透，把自己當做無所不能的商界能人；另一個表現是品牌的盲目擴大化，核心品牌都沒有鞏固好其聲譽度和客戶的忠誠度，以及美譽度，便天女散花般的盲目衍生出規模宏大的品類，結果是原有的核心品牌沒得鞏固，新品牌卻造成大量的技術研發力量和資金與營銷力量的擠占，一旦一個點上出問題了，便土崩瓦解；可以說，多元化之殤已經成了這幾年國內許多企業最終衰敗乃至消亡的癥結所在。

第9篇：營銷商業策劃范文

［關鍵詞］真實項目驅動　“1458教學法”　營銷策劃

“真實項目驅動”教學法是基于工作過程的一種探究式教學方法，由教師將所學習的知識隱含在一個或幾個基于工作過程為導向的真實項目中,學生通過自己對工作過程的真實項目進行分析、討論,明確工作過程的實際項目大體所涉及哪些知識,在老師的指導和幫助下找出解決問題的方法,最后通過真實項目的完成而實現對所學知識的領會, 用真實項目對能力進行反復訓練，完成相應的學習任務的教學方法，這樣真正實現了教、學、做一體化，基于真實項目的驅動會使教學效果更具有實效性、操作性。

筆者在營銷策劃課程中實施的真實項目驅動的“1458”教學法是按照營銷策劃方案的工作過程，將完成不同的營銷策劃方案的要求作為職業能力訓練目標，學習活動是在完成真實項目的營銷策劃方案工作過程中完成。

一、基于真實項目驅動的教學內容設計——以營銷策劃課程為例

在傳統的教學模式里按照老的課程體系，學生貌似學到了許多的專業知識，但不能完整地運用到一個營銷策劃的項目中去。因此我們對營銷策劃的課程體系進行了知識的解構和重構，從知識范疇、結構、內容、方法、組織以及理論的歷史發展等要素中歸納重構，將這些知識歸納采集是以適度夠用為原則，重構為5個知識模塊。根據重構后的知識模塊，以真實的企業為研究樣本，描繪了商業營銷實務的工作過程以及對從業人員行動能力的要求，以適度夠用的學習內容描述了以商業企業為載體的營銷策劃學習領域，設計了5個學習情境。這些學習情境具有完整的工作任務和工作過程，并具有由簡單到復雜趨勢演進的特點，適合于高職教育以學生為主體、以老師為輔助的學生本位、能力本位的教學改革理念。

例：真實項目驅動的《營銷策劃》課程設計

二、“1458”教學法在營銷策劃課程中的實施

在營銷策劃教學中，以上項目我們均采用了基于真實項目驅動的”1458”教學法，即：依托企業真實項目構建教學情境，通過“一個大課堂”、針對“四類學習人群”，以真實項目為情境依托，采用“5化轉換的模式”，情境教學過程均采用“八步教學法”的課程實施：

“1”是指 “一個大課堂”：課程學習的過程就是完成真實企業的營銷策劃項目的過程，學生保證項目的圓滿完成，必須借助網絡課堂、教室、校內實訓室、校外實習基地及社會課堂，這些都融為一體構成 “一個大課堂”。由于學習考核結果是來自企業真實營銷策劃方案的評估，因此學生學習時必須借助“一個大課堂”，營銷策劃方案任務的設計制作，在真實企業現場考察（借助校外課堂），向企業專家請教（借助社會課堂），在學校課堂上向教師請教（通過校內課堂），在學校策劃方案制作實訓中心進行方案制作，在網絡上收集、查閱資料（網絡課堂）等多種學習方式。學習課堂豐富多彩，教學效果明顯提高。

“4”即針對“四類學習人群”，夯實“四大進入”，實現“四種結合”。“四類學習人群”是指教學內容是依據學習主體需求的不同，將其分為校內學生、頂崗學生、校外學生、社會人員這四類學習對象，根據這四類學習對象，將課程學習內容細化，設計不同的教學方案，提供不同的課程準備、課程學習、課程考核、職業認證、創新課程等學習內容。

“四大進入”，是真實項目驅動的有效落實與實施。即①讓真實企業進入課堂；②團隊競爭機制進入課堂；③“三師”（教師、師傅、就業指導師）團隊進入課堂；④職業素養教育進入課堂。最終實現以下“四種結合”，即①學習內容與企業真實項目下的工作崗位內容有機結合；②學習目標與營銷行業標準的有機結合；③職業能力與營銷職業素養的有機結合；④學習與就業的有機結合。進一步創新落實營銷策劃教學“一個大課堂”的有效實施。

“5”即 “5個學習情境”的真實項目驅動，均采用“5化轉換的模式”。將這5個學習情境，每個情境至少對應有一個完整的真實項目作為教學載體。實施五化轉換模式如下：

“8”:即“8步教學法”：即以上每個教學單元都分別設計了：情境學習方案、項目任務單、項目授課計劃、項目實施表、項目檢查單、項目評價表等情境資料庫，每個教學情境項目的實施（資料庫詳單）均采用八步教學法，即：全部項目，每項任務的完成都分為真實項目引導（受單）、現場企業考察（資訊）、學習小組研討（決策計劃）、小組分工設計（實施）、整合修改方案（檢查）、作品展示（評估）、任務評估（評估）等步驟，教師都以任務工單引導學生按照這步驟對各學習情境進行訓練式學習；學生按任務工單的步驟和要求來完成各學習情境的學習任務，完成學習目的，真正實施教學做一體化。這樣學生已然成為教學的主體，不再是坐著聽課，而是站起來行動，參加模擬公司的業務活動是教學的主要活動，上課就是上班；老師變成了教學的輔助，只不過起到知識點導入和行動協助的作用。學習內容隨著工作內容越來越復雜而越來越難，但是學生學習的自主性和創造性越來越高，做得越來越多，老師講述的時間反而越來越少。

“8”步教學法中的評估環節，學生的課程總成績評價采用了嵌入式考核、權重系數考核、增量考核，結合每個學習情境的成績報告單，創造了新穎的實踐業績考核法，結合學生40%的所在公司業績和60%的個人業績來綜合計算本課程的學習成績，這樣好處是一致性高、操作性強。