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第1篇：裝飾材料市場調查報告范文

下面是一個營銷人員的成長紀實，他有成功的經驗，也有失敗的教訓，從不同的角度來看，可以說他成功了，也可能說他失敗了。不過，從中應該能夠給那些新加入甚至是已經有多年實踐經驗的業務員這樣一個啟示，即“有心栽花花能開，無心插柳柳成蔭”。

陳誠學的是工科，大學畢業時所學專業正處于最低潮，雖然包分配，但在工廠上了一年班，基本上是生活上顧得了上半個月顧不了下半個月，只好一咬牙辦停薪留職。離開工廠以后，本專業的工作幾乎找不到，只好做業務員。進和田集團前曾在機電產品和裝飾材料的經銷商那里做過推銷工作，被和田集團聘用有很大“蒙”的成份，因為他并不知道怎樣做食品行業的營銷工作。

和田集團從房地產、酒店及水果種植上轉向食品飲料加工為主業，新成立的飲料公司位于一個縣級市。由于廠房還在建設中，陳誠進公司時實際上還沒有銷售部，雖然被安排到銷售部，但所謂的“銷售部”沒有經理，而由總經理直接管理，員工也只有包括自己在內的兩個人，沒有單獨的辦公地點，也沒有銷售方面的事情可做。陳誠上班不到一個月就產生了辭職的念頭，但“新企業可能更有發展空間”這一想法使他堅持了下來，也正是這一選擇，使他見證了和田集團的興衰，也在和田集團學到了包括市場營銷知識在內的很多東西，也使自己在成功與失敗中成長為一個職業營銷經理人。

陳誠不懂營銷，公司暫時也沒有這方面的培訓計劃。但他知道，“蒙”進公司是一回事，以后被派到市場上又是另外一回事，到那時，業績是“蒙”不了的。于是他趁到省城辦事的機會，買回一堆關于市場營銷方面的書籍，包括《商界》、《銷售與市場》、《市場營銷學》、《推銷員強制訓練》等。除了被指派幫其它部門做一些工作或進行一些書面的市場調查外，陳誠將主要精力放在營銷技巧和理論知識的學習上。公司總經理以前是大學老師，肯學習的陳誠逐漸引起他的關注，并特批他可以在辦公室內看書，也可借閱公司資料室里關于營銷方面的專業書籍。

半年以后，公司正式成立銷售部，業務人員主要從其它部門抽調，銷售部經理由總部派來負責銷售的副總經理兼任，由于產品即將上市，銷售部的工作也正式開展。經過近半年的自學，陳誠基本掌握了一些市場營銷方面的理論知識，也了解一些營銷方面的方法和技巧，具體了相對于其它業務員的優勢，總經理也向新到位的副總經理特別介紹了陳誠的情況，這些都明顯對他的工作安排產生了影響：

陳誠先是被派往華中某省進行產品上市前的市場調查工作，并準備組建華中辦事處；

公司第一次參加全國糖酒會，他又被專調來負責外聯工作，包括安排幾個男學生到經銷商主要住宿的賓館散發公司資料和名片并進行資料的整理，同時組織一批女學生在主要賓館門口做免費品嘗。

接著在公司總部組織的一個展銷會上負責總體協調。

總公司隨后需要組織一次名為“春季糖酒成果匯報會暨新聞會”、特邀省、市領導、金融機構及當地各大媒體參加的高規格會議，公司將整個活動的策劃與組織工作幾乎完全交給了陳誠。在領導的指導下，陳誠順利地完成了這次令自己第一次感到自豪的“大型活動策劃”工作。

經過以上一系列難得的鍛煉，陳誠在對市場的基本了解和活動策劃與組織方面的能力得到了實際鍛煉，也獲得了公司領導的基本認可。

但是，隨著公司營銷工作的全面開展，總公司取銷了生產公司的銷售部而組建了銷售公司，各類懂營銷的人才開始大量加盟并擔綱各個部門，陳誠營銷知識特別是實踐經驗的欠缺開始顯現。既是主動也是被動，陳誠被派到陳誠的老上級——銷售公司副總經理負責的北方大區。這期間有一段小插曲陳誠感受前一段時間工作所得到的回報：為陳誠的工作，生產公司總經理和負責銷售的副總經理兩個上級產生了矛盾——他們都希望陳誠能夠留在自己手下，當時總經理已經升任負責生產的副總裁，而副總經理也成為新組建的銷售公司的副總經理。為此事，他們將官司打到總裁那里——都認為陳誠是自己的手下，對方是在挖自己的人。

在北方大區，一邊繼續學習營銷理論知識實戰技巧，一邊向其他業務人員特別是經驗豐富的大區市場部經理學習具體的市場操作方法，他做過餐飲市場主管、商超主管、大區市場部副經理、外埠業務主管等工作，均取得不錯的工作業績。期間還策劃并組織實施了針對東北某省會城市的餐飲市場調查，并整理出極具參考價值的、銷售公司第一份正規的市場調查報告。勤奮的工作作風和逐步提高的營銷知識水平使他進一步得到了領導的賞識。

但是，關鍵時候，陳誠卻失去了一個獲得更高鍛煉舞臺的機會。當時，公司準備將整個大區折分為兩個分公司，并從現有人員中提拔分公司經理。其中大區市場部經理已經被確定為其中一個分公司經理，而另外一個分公司經理則從陳誠和另外一個主管中選擇。經過多次討論，陳誠落選了。公司給出的理由是：陳誠雖然在工作能力和工作態度等方面具備做分公司經理的條件，但經常不講方式不講策略地與同事、經銷商甚至領導在業務上發生較為激烈的沖突，雖然公司的同事知道這是態度認真和性格的原因，但這種過于張揚、暴燥的性格和脾氣，并不適合做部門領導工作——他被任命為省級辦事處經理。

陳誠開始反醒自己，甚至再次想到了辭職。正好在一次總部組織的營銷培訓會上，公司負責營銷工作的副總裁的一席講話給了他極大的觸動：公司為你們提供的是一個巨大的發展舞臺，給你們發工資，為你們提供各種補助，對你們進行培訓，將大量的市場投入供你們支配，公司的各種管理制度供你們參考學習，希望你們不要失去這個為公司創造業績同時也能夠鍛煉和提高自己的營銷與管理能力、建立自己人脈關系和網絡的機會。陳誠終于明白，現在應當是一個充分利用公司所提供良好條件進行自我積累的過程，也應當是一個逐漸磨練自己綜合能力的過程。

在陳誠的努力下，區域內市場幾乎全部成功開發，在具體的市場運作上，陳誠充分利自己所學到的市場營銷知識，不斷推出與眾不同的市場操作與營銷方案，如成功策劃并實施公司第一個全方位的通路促銷方案，此方案獲得了巨大的成功并在整個北方區推廣；根據總部的提供的框架成功策劃并實施了一次針對商超的現場促銷方案。陳誠所轄區域市場無論從網絡建設等市場基礎還是銷售業績均成為公司的樣板市場之一。

同時，他也開始關注和研究公司的管理系統和各種管理制度，學習公司副總經理、分公司經理，甚至是經銷商的管人管事方法，并有意識地與總部相關部門和分公司甚至是其它分公司的人員保持經常性的聯系與溝通。在堅持公司原則的條件下盡可能幫助、指導經銷商，加強與經銷商的溝通。

所有這些，最直接的收獲是為自己區域市場的操作獲得了更多的支持——因為與銷售公司副總經理和企劃部經理關系不錯，陳誠獲得的額外市場費用經常會比別人多，經銷商也在貨款的支付、方案的實施、人員的配合等方面給予最大的支持。當然他的市場策劃與管理、企業策劃與管理能力也得到了極大的提高。

經過近五年成功與失敗的鍛煉，陳誠已經基本可以勝任部門經理職位了——因為他被調到其它分公司任分公司經理。可惜的是，不久和田公司就由于整體經營不善而退出飲料行業，整個銷售公司被解散，陳誠也因此離開了公司，他在分公司經理職位上得到的實際鍛煉很少——他在得到的同時也付出了代價。