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第1篇：車險營銷方案范文

業務員是指在組織中擔負具體專項經濟業務，如生產、計劃、跟單、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。下面是小編整理的公司員工銷售工作計劃范文，歡迎閱讀參考。

銷售工作計劃一

第一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在**年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

第二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過**年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在**年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在**年6月之前完成**營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

第三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據**年中支保費收入****萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。**年度，中心支公司擬定業務發展工作計劃為實現全年保費收入****萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，**年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在**年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業務工作。**年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業合作協議，**年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文

8、控制：講述計劃將如何監控。

銷售工作計劃二

一、嚴格落實公司各項條款，加強業務管理工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是公司生存的基礎保障。因此，在xx年，公司將狠抓業務管理工作，提高風險管控能力。

二、規范和落實公司的服務條款，提高服務工作質量，建設一流的服務平臺。我們經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務。在市場逐步透明，競爭激烈的今天，服務已經成為我們公司的核心競爭力，納入我們公司的價值觀。客服工作是這一理念的具體體現。在20XX年里將嚴格規范客服工作，建立一流的客戶服務體系，真正把優質服務送給每一位公司的客戶。

三、加快業務發展，鞏固鄭州市場占有率，擴大河南市場占有面。根據20xx年支公司保費收入萬元為依據，公司計劃20xx年實現全年保費收入萬元，其中：計劃將從以下幾個方面去實施完成。

1、精心組織策劃、堅決完成計劃指標，為全年目標打下堅實的基礎。

2、大力發展渠道業務，深度拓展鄭州市場，打好河南地市業務的攻堅戰，有序推進，擴大和鞏固河南市場占有面。

3、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，20xx年在車險業務上要鞏固老的渠道和客戶，擴展新渠道，爭取新客戶，側重點在發展渠道業務、車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

4、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企事業單位，對效益好，風險低的單位重點公關，與單位建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在20xx年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

5、其他方面：深入抓好其他保險業務工作；加強與各保險單位的合作；積極參與各種保險的激烈競爭之中。

四、抓好隊伍建設，做好員工和保險推銷員工作，繼續完善人力資源調配，為公司業務發展提供人力保障。20xx年在員工待遇上，工資及福利待遇在20xx年的基礎上適當提高，同時計劃為每個員工體檢身體，每位員工過生日公司提供一份禮物，舉辦一些集體活動等，用的好人才，留的住人才，為xx年的業務開展提供強有力的人力保障。

五、完善管理機制，強化執行力。今年將從制度入手，對公司的現有規章制度上、要求范圍內進行修訂和補充，完善以前沒有完善的規章制度，使之更加符合公司經營管理工作的需要。匯編成冊后，發到每一個員工手中，認真學習。真正做到以制度管人，以制度辦事，從而提高執行力度。20xx年是全新的一年，有望通過我們全體員工的共同努力讓公司進入一個全新的發展階段。

銷售工作計劃三

（一）加強理論學習，提高個人的理論素養。

不斷充實自己的知識面，取他山之石以攻玉。多借鑒同事的好的做法、多交流、多合作。

（二）提高工作效益。

加強業務學習，把加強學習同提高工作能力結合起來，把積極進取和求真務實結合起來，把工作熱情和工作態度結合起來，運用到實踐當中去，扎扎實實地做好本職工作，不斷提高自身的工作效益。

（三）樹立自身形象，增強自信心，提高協調能力，用最簡潔、有吸引力、可信度高、煽動性強的營銷話術去征服每一個客戶。

（四）維護好網點關系，保持良好溝通。

維護好網點關系是做好客戶經理工作的一個基本條件。要與銀行人員成為朋友，這個網點才有可能銷售我們的產品。

（五）有效激勵網點主任和柜員，及時掌握網點的更多信息，提高網點的出單率。

（六）通過觀察、與同事之間的談心、聽取同事們的各方意見，建立起豐富的信息網絡，來時時的為自己進行充電，努力使自己變得更好。

第2篇：車險營銷方案范文

無論國外還是國內，客戶忠誠度計劃都受到了眾多企業高度重視，支撐著企業價值增長與品牌提升。提高客戶忠誠度，建立客戶數據庫，分析并定位不同層級的客戶，有針對性進行分類精準營銷，是企業完成基本的客戶積累后必然的營銷要求。

關于客戶忠誠度計劃，國外有很多可以借鑒的案例。隨著越來越多的中國企業從“產品導向”向“客戶導向”轉變，客戶忠誠度計劃在中國企業的營銷中開始發揮越來越重要的作用。盡管在具體的執行中還存在各種各樣的問題，但是中國企業已經把客戶忠誠度計劃提升到戰略高度。

就以往而言，傳統的金融營銷一般采用掃樓式的“盲目營銷”，或基于客戶已有明確需求、主動上門的“被動營銷”，缺少客戶規劃和潛在需求分析。如今，金融產品逐漸從產品營銷走向客戶營銷階段—為客戶量身定做金融產品，以客戶為中心進行服務營銷。

人保電話車險推出的車險管家服務、啟用新電銷號碼、零距離服務理念、升級七項服務承諾、客戶節等，就是以客戶為中心進行“大服務”營銷，通過差異化競爭，使人保電話車險品牌植根于客戶心中，維系并提升客戶忠誠度。

針對客戶有計劃地營銷，不僅要以客戶為導向，而且要隨著客戶的生活、消費軌跡進行相對的轉移。比如，新媒體日益進入人們的生活，一些金融機構開始向新媒體發力。中國人保財險一改金融機構向來保守的營銷方式，運用微博等新媒體，在鎖定老客戶實施忠誠度計劃的同時，有意識地影響新生代客戶，積累品牌資產，走可持續發展之路。

第3篇：車險營銷方案范文

關鍵詞 車輛 保險 盈利

機動車輛保險是我國財產保險中經營歷史最久的險種之一。近幾年，隨著中國汽車工業的快速發展，車險業務的規模更是逐年擴大，多數財產險公司車險保費占比高達70%以上，毫不夸張地說，車險的經營狀況直接影響財產險公司的健康發展。當前中國保險業處于轉型的關鍵時期，車險的盈利能力建設也被提到前所未有被關注的高度。然而如何實現車險盈利，對所有保險從業者來說，都不是一個輕松的話題。筆者結合近幾年工作的實踐，就如何提升車險盈利能力，談幾點個人粗淺的意見。

一、當前行業車險盈利能力脆弱的主要成因

車險市場競爭一直是各家公司競爭的焦點，也是保險市場競爭的最前沿。多年來，由于非理性的市場競爭，各家財險公司沒有正確處理效益與發展的關系，經營管控的措施落實不到位，導致正常年景下普遍虧損，車險創利能力相當脆弱。

1.經營理念嚴重扭曲。經營理念決定經營行為，經營行為決定經營成果。近些年保險公司車險業務做大卻沒有做強，與公司的經營理念扭曲有很大關系。很多公司以規模論英雄，考核獎勵、人員升遷、資源配置都是重發展、輕效益，在這種指導思想下，不計成本追求規模、不做風險識別和管控追求速度，最終導致業務質量失控，是車險虧損的首要原因。

2.經營管理粗放。在扭曲的理念指導下，公司的管理制度不健全，或者說有章不循形同虛設。不嚴格執行報備條款費率，定價權隨意下放，承保風險把關不嚴，核保流于形式、造成嚴重的“消化不良”；理賠管控弱化，特別是理賠的環節、細節上沒有管控到位，造成理賠嚴重漏損。

3.惡性競爭，市場主體大打價格戰。保險公司經營成本是后置的，這些年一些新入主體為了迅速擴張業務，忽視成本核算，具體表現為：競相壓價、隨意擴大保險責任、大噸小標、錯套條款和費率、亂用車型折扣系數等等手段不一而足，由此引發行業的價格戰，承保風險加大、經營成本不斷攀升、保單質量無從談起，客戶滿意度下降，行業信譽受到影響。

二、提升車險盈利能力的意見

車險是一個典型的管理型險種，增強盈利能力建設，是一項系統工程，涉及風險識別與管控、財務資源配置、理賠管控、客戶服務等多個環節。實踐證明，只要我們堅持科學發展觀，牢固樹立“效益第一”的指導思想，強化車險管控，堅定不移推進各項盈利舉措落實，就一定能夠實現車險有效益的發展。

1.轉變經營理念，堅持有效發展。保險公司的盈利能力建設不單是管理者思考的事情，所有保險從業人員都應當將有效經營的理念根植于思想意識中、固化在日常管理行為中。當前，中國保險業正處在市場轉型的關鍵時期，由規模型、粗放型發展，逐漸向管理型、質量型發展轉變，這也是順應行業監管和公司持續健康發展的使然和方向。作為保險從業人員特別是管理者，要深刻認清形勢，以科學發展觀統領自己的價值觀、業績觀，牢固樹立“效益第一”的要旨，圍繞“效益”開展業務發展和經營管理。

2.優化業務結構，推進選擇性承保。解決業務結構問題，首先要進行動態盈利性分析，通過分析，甄別客戶的盈利水平，配合承保政策、銷售費用和服務資源，形成對風險的主動選擇能力，推動業務結構改善。其次是制定科學的承保政策，結合動態的數據分析，明確各客戶群的效益險種，根據客戶類別有針對性地加大效益險種的營銷力度，限保虧損險種，嚴格根據費率規章使用系數，加大對車險核保人員的業務培訓，增強其責任感和崗位榮譽感，提升業務整單盈利能力。三是確保原始數據錄入真實可靠，數據質量是公司經營分析、判斷、預測和決策等經營管理的基本條件，而承保信息也是數據質量的基礎部分。

3.加強理賠管控，提升理賠工作水平。賠付是車險經營最大的成本，理賠環節則是最大成本的操控者。在抓好承保“進口關”的前提下，控制好理賠的流程和各環節，防止利益漏損對提升車險盈利至關重要。

（1）加強理賠專業化隊伍建設，提升客戶服務能力。 一是把好隊伍的入口關，強化培訓。選擇高素質人員充實理賠隊伍。強化理賠專業技能建設，提高理賠人員的綜合素質。實行專業崗位任職資格制，二是完善理賠人員的激勵和約束機制，建立健全理賠業績量化考核體系，提高理賠人員的責任心和工作積極性。三是持續開展理賠人員職業道德教育和和警示教育。

（2）加大車損險查勘定損力度，把好理賠第一關。車險的經營好壞與現場查勘力度有直接關聯，提高現場查勘率，加強查勘定損環節時限管理，特別是強化第一現場查勘要求；建立健全理賠后監督機制，定期開展定損復查；加強對異地代查勘案件的授權，車損超出一定數額的案件要派出高級別定損員前往出險地查勘定損。規范定損標準，強化報價和核損管理，堅持能修不換，不能修則換的原則，區分合作與不合作4S店，嚴格理賠定價標準，努力提高定損的準確性。

（3）加強人傷案件的管理，擠壓不合理賠付。近年來人傷案件賠款逐年增大，其中醫藥費、死亡傷殘賠款也是逐年增大，人傷案件的案均賠款居高不下，如何擠壓人傷案件的水分是今后理賠工作的重點。一是要成立由理賠部負責人、醫療專家、醫療跟蹤人員組成的醫療跟蹤、審核小組。對涉及人傷的案件進行跟蹤服務，提前介入，對醫療及用藥方案、費用標準等與醫院進行溝通，并及時告知保戶。并要示跟蹤人員在第一時間到達醫院，詢問傷勢和傷者的職業及工資收入情況，掌握第一手資料。二是對涉及人身傷殘和死亡案件的被撫養人、傷者收入等相關情況進行調查。重點加關注10級傷殘的。三是嚴格按照《道路交通事故受傷人員臨床診療指南》和基本醫療保險用藥范圍進行醫療費審核，嚴格剔除賠案中不合理費用，對醫療專家進行相關考核，提高其工作積極性。

（4）增強車險未決賠款管理能力，提高數據準確性。未決賠款的準確于否直接影響到公司的綜合賠付率、利潤率等指標，直接影響車險經營成果。建立未決賠案長效管理機制，明確專人負責車險未決賠款管理，在保證質量嚴控風險前提下，及時清理垃圾數據，了解案件進展及時對車險未決賠款進行修正，確保數據的準確性，防止車險未決賠款估損過高或過低而影響車險經營效益。

（5）建立健全風險預警機制，進一步加強對疑似虛假案件的調查，嚴控通融案件，加大打假防騙的工作力度，提高打擊效果。對有疑問的人傷賠案中的戶口性質、被撫養人的情況及有明顯傷殘評定不合理的認真調查，申請重新進行傷殘評定。對疑難案件的跟蹤和調查取證，要把握好對戶籍、行業、傷殘評定等真實資料。要加強與交警、經偵、法院、法醫等聯系與溝通，創造良好的司法環境，確保事故車輛定責、評殘、酒后駕駛事故認定等公正性。要積極應對訴訟，提高訴訟案件的勝訴率和滿意度。并且，要積極做好代位求償，最大限度減少公司利益損失。

此外，我們還根據不同客戶的特定需求，有針對性地研發了一系列特色車險產品，滿足客戶差異化的需求。一是“直通車”機動車保險。該產品是專門為電話營銷渠道開發的渠道細分型車險產品，定位于分散性直銷車險業務，目標客戶群是大中城市分散性個人客戶，比購買傳統渠道的車險產品可享受更多的優惠。二是“尊貴人生”機動車保險。該產品以“尊貴、省心、專業”為核心理念，以全面、優質的服務為主要亮點，是面向追求高品質車險服務的客戶開發的客戶細分型產品。產品首次引入服務條款，提供“車險管家”專屬服務，是我公司通過產品創新實施客戶細分，提升服務水平的有益嘗試，是創建車險子品牌，提升營銷能力的重要探索。

參考文獻

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[2]張新民.試論我國社會保險基金監管制度的完善與創新[J].人口與經濟，2004（03）：40-44.

[3]李紅嵐，武玉寧.中國養老保險基金收支預警系統[J].社會保險研究，2004（05）：2-18.

第4篇：車險營銷方案范文

以寧波地區為例，在我國的保險市場特別是財產保險市場，機動車輛保險占據了極其重要的位置；同時，在汽車保險市場中，由于私家車保險業務數量眾多、保費豐厚、效益可觀且銷售渠道眾多，使之成為汽車保險市場的“香餑餑”，成為眾多財產保險公司搶占的主要目標市場。隨著私家車保有量的不斷提高，私家車保險市場的搶奪戰也將是愈演愈烈，當中存在的問題與缺陷也逐步顯露出來。

（一）目前私家車保險業務的競爭仍處于以“價格戰”為主的低水平競爭階段

無論是私家車車主還是保險公司，對于車險價格都保持高度敏感性和警覺性。目前，各家保險公司的競爭始終圍繞“價格”做文章，各種“拼價”方式層出不窮，行業自律雖已執行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費、貼費等問題仍時有發生。價格大戰，不僅降低了保費充足率，增加了私家車保險的銷售成本，而且削弱了行業整體的盈利能力，與此同時也使部分保險公司在經營的過程中忽略或喪失了提升保險理賠服務與其他相關服務質量的重要性和能力。

（二）對私家車保險業務銷售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加

私家車業務，特別是新車業務，約半數以上保費來源于車商兼業機構。車商渠道銷售保險這一銷售模式在初期對于挖掘汽車保險市場潛力、滿足保險消費者服務需求、促進保險業與汽車銷售行業深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問題也不容忽視：一是車行和人掌握了絕大多數的客戶資源,部分車行和人“擁客自重”,向保險公司索要較高的手續費或傭金。除了以高額手續費進行同業競爭外，保險公司也常常束手無策。二是車商兼業機構業務管理不嚴，從業人員素質參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費者利益的情況。

（三）私家車電（網）銷業務迅速發展，但仍存在瓶頸制約

一方面，由于電（網）銷與傳統渠道銷售的車險價格存在15%的“剪刀差”，給傳統業務帶來了很大的沖擊，從長期而言，不利于整個產業的發展。另一方面，電（網）銷車險只為私家車車主提供了一個新的購買渠道，它的理賠、服務依然依賴整個保險公司的服務保障體系。電（網）銷渠道單一的價格優勢，是難以支撐保費實現長期快速增長。此外，車險電（網）銷市場是新建立的車險市場，仍存在的問題和缺陷，譬如成本逐步走高；車均保費低，保費充足率不高；承保車輛多以舊車和傳統渠道業務為主，業務增速存在泡沫；變相貼費、宣傳內容不實、存在消費陷阱以電話擾民等等。

（四）私家車保險創新意識不強，競爭領域集中化

一方面，雖然各保險公司保險產品種類繁多，但在整個私家車保險市場主要還是承保較為傳統領域的車險產品，品種比較單一，產品同質化問題嚴重，不能滿足客戶的特殊需求。另一方面，各家公司私家車保險產品條款的存有差異，容易存在消費誤區，并影響車險的業務結構。統一條款、細化責任也已成為私家車保險業務亟待解決的問題。

二、促進私家車保險市場健康發展的建議與舉措

（一）監管部門和保險行業協會應該繼續完善私家車保險領域的相關制度，積極促進私家車保險領域的合法合規化進程

1.對于電(網)銷業務的監管。一是按照“同質同價”的原則，監管部門應逐步放松對電（網）銷產品的價格監管，允許各公司根據電（網）銷業務將承保質量、保費充足率等因素作為車險費率調節因子，自主定價，使之與傳統渠道、兼業渠道的私家車保費業務齊頭并進，共同發展。二是嚴格落實現有各項電銷法規制度，尤其是對客戶信息來源的合法性、電銷業務真實性等問題，加大查處力度。三是加強對擾民問題的監管，重點規范“呼出”業務，對于投訴中反映的擾民、誤導問題，嘗試實施公司舉證責任倒置，強化公司的管控責任。2013年1月，保監會下發《關于規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，首次將電話擾民投訴情況作為電銷業務監管的重要指標，對多次查證屬實的電銷擾民投訴，將責令停止對新客戶的呼出業務。

2.對于以車商渠道業務為代表的兼業業務的監管。首先，要對涉嫌違法違規的車商兼業機構加大查處清理力度，同時強化保險公司管理責任，提高保險公司高管人員守法合規意識。其次，要完善相關監管法律法規，對車商專業中介模式提供政策支持。前期保監會起草了《關于支持汽車銷售和維修企業設立專業機構從事汽車保險(經紀)業務的指導意見》(征求意見稿)，建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎上著手制定兼業專業化改制指導意見。最后，要限制并探討逐步取消車商兼業，為車商專業化改革掃清障礙。鑒于兼業模式在很多方面存在先天不足的問題，應當提高車商渠道模式的專業性要求，限制并逐步取消現存的車商兼業模式。2012年以來，保監會暫停金融機構以外兼業機構設立的許可，這一舉措無疑也是為車商向專業化方向發展打好基礎。

（二）各家保險公司應轉變經營模式，建立公平競爭、健康有序的私家車保險市場

1.在私家車保險市場競爭白熱化和客戶保險服務意識逐步增強的外部環境下，傳統的“價格+手續費”的競爭方式已經無法在市場上獲取競爭優勢，競爭已經升級為“品牌+價格+手續費+渠道+服務+資源整合”的綜合能力競爭，提高行業內私家車保險服務的整體素質，擴大服務范圍，提高服務標準。根據國際著名咨詢機構羅蘭•貝格對車險客戶消費者調查顯示，車險作為一個持續服務性產品，客戶對服務質量的關注始終高于對價格的關注，無論選擇渠道還是選擇保險公司，理賠服務都是排在第一位的。消費者對于車險的需求不僅僅是車險價格便宜，得到保障和服務，更重要的是基于客戶價值鏈環節能夠創造更多的價值，從買保險到體驗保險風險保障服務。國內保險公司可以探索和嘗試國外保險公司的方法，從客戶的角度出發，將消費者對于家庭用車、家庭財產和人身等風險需要進行整體規劃和專業安排，為客戶提供一攬子的風險解決方案。

2.私家車保險業務發展中要續穩定鞏固車商業務的發展，并在此基礎上尋求新的發展模式。建立資源共享機制，與車商建立共同的服務平臺，依托互補的服務資源，推動客戶主動選擇在保險公司投保，提升新車業務續保率。組建保險服務顧問隊伍，優化客戶服務界面，逐步建立客戶價值管理體系。要繼續推進廠商深度合作，不斷提高響應效率，密切合作關系，積極擴展業務合作范圍。統一車商業務的手續費標準，實現過程化管理，充分合理利用送修資源，達到保險公司與車商雙贏的經營效果。

第5篇：車險營銷方案范文

【關鍵詞】車險 費率市場化 財險公司 策略

一、車險費率市場化變革的主要意義

此次所實施的車險費率市場化改革，是我國商業保險中的主要險種邁向價格市場化調節的第一步，因此說它對于后續的商業保險完全市場化大戰具有重要的意義。

（一）改變了車險費率的生成機制

此次車險費率市場化改革，使得以后市場將成為決定車險費率高低的關鍵所在。機動車輛保險作為我國財產保險中的一項重要內容，其性質上本身就應當屬于商業保險。所以，它的費率市場化是一種必然的趨勢，這也非常符合我國社會主義市場經濟的發展規律，并且這還是與國際保險市場接軌的一種具體要求。

（二）將大幅度降低車險費率

車險費率的市場化變革，其費率必將受到市場杠桿的調節，從而在競爭中不斷降低。畢竟費率市場化以后，其決定的主體將會由政府過度到保險企業，進而轉移到市場中來，在愈來愈激烈的保險市場競爭中，我們相信費率整體誰水平將會逐漸呈現出下降的趨勢。這對于廣大的車險保戶來說，是非常公平的，同時也是更加符合他們切身利益的。

（三）將會使車險費率的構成更加合理

本次實施的車險費率體制改革，畢竟將第三者責任險費率與車輛損失險費率很好的區分開來，同時還結合客觀情況進行了合理調整。此外，還對原來一切“從車”的收費原則進行了調整，更好的將“從車”、“從人”、“從地”以及“從用”等原則更好的結合在了一起，并且還加大了“從人”權重這一原則的重要性。畢竟，從“人本理念”的角度來考慮，車輛保險事故除不可抗力因素之外，人為因素是最主要的影響因素，加大“從人”權重這一原則，更能體現各類因素所引發的風險與其相對應的費率之間的一致性，從而使得車險費率結構更加的合理。

（四）規范與凈化保險市場

車險費率的市場化改革，在降低了車險費率整體水平的同時，勢必會壓縮保險企業支付較高金額傭金或者是回扣的空間，從長遠的發展角度來看，這對于保險市場或者說是車險市場的公平競爭以及規范化發展市場有利的。

（五）被保險人是車險費率市場化最大的受益人

車險費率市場變革之后，車險市場勢必會發生越來越激烈的市場競爭，甚至會直接引發價格戰，這將使得車險費率水平大幅度的下降，那么保險人與被保險人之間中間環節所產生的費用將會大大降低或者是完全取消，這將會為被保險人帶來實質性的利益。

二、財險公司應對車險費率市場化的對策

（一）保險公司應轉變經營理念，豐富保險品種，提高車險經營效率

車險費率市場化以后，保險企業們將會意識到優質的服務以及更加合理的保險產品將會是它們在市場立足的根本所在。這勢必會導致車險市場向著多元化的方向上發展，諸多的保險企業將會從不同目標市場的實際需求出發，更加合理的調整保險條款，比如說可以根據駕駛員具體情況、車輛存在的風險以及市場狀況、車輛行駛各相關條件（地域條件、車輛安全狀況等）來明確費率水平。也可以說是，車險費率將會從原來的只考慮“從車”因素轉向綜合考慮“從車”、“從人”、“從地”以及“從用”等多方面的因素。所以說，在未來的車險市場中更加理性化、更加符合客戶需求的針對性保險產品將會更加受到顧客的青睞，客戶也會因此得到選擇更多產品的機會。而作為賣方的保險企業也未在競爭壓力的面前開發出更有特色的服務方案，以滿足不同消費需求的群體。

（二）加強市場細分，提高精算技術

保險公司要改變以往的保費數量擴張策略，把市場做細做強。要以客戶需求為導向，細分市場，注重新產品的開發，增強創新能力，滿足投保人多樣化的保險需求。目前已有保險公司開始謀求細分市場。如針對二手車市場研發發動機、變速箱等零部件保險。這類保險為附加保險，主要保障二手車零部件自然損壞的風險，而目前國內車損險只是保障交通事故和自然災害導致的風險，對于零部件老化損壞不承擔責任。同時，要提升精算技術，以精算技術為平臺，制定不同的費率。積累相關數據，必要時通過行業協會協助實現各保險公司和交通管理部門的數據共享，為科學計算費率提供參考依據。保險公司只有具備了足夠的精算能力，才能夠厘定合理的費率，有效地管理風險。

（三）積極拓寬當前車險銷售渠道

車險費率市場化改革之后，保險公司想要獲得更多的客戶，勢必要進行車險營銷模式的變革，積極開拓出更多、更有效的銷售渠道。比如說開拓網絡銷售渠道、電話銷售渠道等更多的直銷方式。此外，保險企業還應當像發展其它商業險種一樣，大力發展車險經紀業務，這對于改變當前車險銷售比較單一的經營模式是非常有意義和有實際作用的。

（四）充分利用監管部門以及行業協會的推動作用

車險費率實施之后相關監管部門應當對車險定價機制進行監督與指導，保險企業可以根據監管部門發現的問題及時的做出調整與創新，從而更好的保障改革的順利進行。同時保險企業還應該充分利用好行業協會這個信息平臺，以便于更全面、迅速的發現新制度實施后出現的新問題、新情況，并迅速的做出調整與優化。

（五）穩步進行，不可操之過急

在試點初期，推出品種不宜過多。按先易后難、循序漸進的原則逐步展開。同時，加強公司償付能力監管，避免因為改革過快而出現市場風險。

（六）針對中小保險公司應對費率市場化的建議

現有的車險保費被分為三個部分：風險保費、風險調節系數和費用率。除了符合條件的大公司可以獨立制定風險保費和風險調節系數外，大部分中小公司都會使用保監會頒布的風險保費和風險調節系數的標準。在這種情況下，一味通過降低費用率、降低保費來換取市場份額，并不是明智的做法。而通過風險選擇、承保優質客戶、保持健康的準備金水平，應該是中小保險公司的努力方向。

參考文獻

第6篇：車險營銷方案范文

關鍵詞：車險費率；償付能力；費率市場化

機動車輛保險一直以來都是保險市場的龍頭險種，占有很大的比重，根據2006年中國保險市場年報顯示，機動車輛保險占2006年財產險業務的70.1%。機動車輛保險的一舉一動都對保險市場產生著重大的影響：機動車輛保險的發展直接影響到保險公司的經營狀況，機動車輛保險的改革也直接影響保險市場的運行，并關系到其它險種的改革。費率市場化是歷史發展的必然，同時，市場化不能一蹴而就，循序漸進才能取得改革的成功，任何急功進利的做法都是不理性的。車險費率改革問題一直以來都是我國保險業界的熱點問題，筆者就車險費率市場化的進程、市場化的意義、市場化的條件等問題略談拙見，并提出有關市場化的幾點想法。

一、機動車輛保險費率市場化回顧

1988年平安保險公司成立以前，車險的條款費率由中國人民保險公司自己制定。2001年10月1日，保監會以廣東省為試點拉開了車險費率市場化的序幕。在局部的試點過程中，費率市場化取得了一定的經驗。

2003年1月1日，在全國范圍內全面實施新的車險條款費率管理制度，車險條款和費率由各保險公司自主開發和厘定，原統頒條款(包括使用統頒條款費率打折的產品)即日起廢止。但在全面市場化的推行過程中遇到了諸多的問題。

2006年，進行了新一輪的車險條款費率改革，并在同一年推出了機動車交通事故責任強制保險（以下簡稱交強險）。這一輪的條款費率改革主要是由保險行業協會統一制定基本險條款和費率，將基本險條款分為A、B、C三款，并厘定相應的費率，各家保險公司只能從這三款條款費率中進行選擇并執行，但附加險的條款費率還是由各家保險公司自己制定。2007年，保險行業協會對常見的附加險條款費率也進行了統頒，保監會出臺了“限折令”，規定各家保險公司出具的車險保單最低折扣不能低于七折，從而進一步加強了費率的統一性。

2007年8月，平安保險公司根據其建立了多年的電話直銷平臺積累的直銷業務，經過保監會的批準率先推出了電話直銷費率，費率市場化改革又向前邁進了一步。

費率市場化對于有一定的業務規模、市場網點覆蓋較廣、在市場上運行比較成熟的經營主體顯現出的優勢是顯而易見的。

二、車險費率市場化的意義

（一）實行車險費率市場化的最大受益方是被保險人

實行統一費率致使保險費率居高不下，保險企業在高費率、高成本、高手續費、低利潤的情況下經營，這既有損于保險客戶的利益，又不利于保險企業自身的健康發展，造成了保險客戶與保險公司雙輸的局面。而車險費率實行市場化勢必帶來保險企業之間激烈的競爭，尤其是直接的價格競爭，車險總體費率水平勢必呈下降趨勢，被保險人將是最大的受益方，即現在被中間環節收取的手續費將會留在被保險人的口袋里，如在廣東搞車險試點改革時，深圳保險市場的狀況也印證了這一點。深圳車均保費由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。

（二）實行車險費率市場化能夠促進車險產品的多元化

費率放開后，各保險企業將會意識到良好的服務、差異化的保險產品直接關系到公司業務的發展，并對穩定客戶起著重要的作用。各家保險公司根據不同的目標市場制訂條款，根據車輛風險、駕駛員信息、市場狀況、行駛地域、安全記錄等條件確定費率，即車險條款費率從原來的只考慮隨車因素，轉變到不僅考慮從車因素,還要考慮從人因素和地域因素等。因而更加具有個性化、更加符合客戶自身需求的保險產品將在市場競爭中扮演著非常重要的角色，客戶因此有了更多的選擇的機會。各保險企業可以根據各自的目標市場推出有特色的服務方案，滿足不同消費者的需求。在激烈的市場競爭中產品創新，服務創新都是勢在必行的，各保險企業也會順應市場的需求成立專門的部門進行產品開發和服務更新的工作。

（三）實行車險費率市場化能夠促進車險市場的進一步規范

在統頒費率情況下，全國車險條款都是相互復制的產品，基本沒有區別，保險企業的競爭只能集中在價格競爭中，各保險企業變相地降低價格，這種競爭慢慢演變成高手續費、高返還、高退費等變相降低費率標準的無序、惡性競爭，為了贏得市場，尤其是一些小公司，違規操作屢見不鮮。費率市場化將引導市場的競爭從價格競爭向產品和服務方面轉移，使保險企業的違規行為得到一定的緩解。

三、車險費率市場化條件尚未完全成熟

車險市場發展到今天，應該說費率市場化是大勢所趨。但是，市場主體不斷增多，市場行為不規范，市場不成熟，相應法律法規不健全，監管不到位等情況仍存在。所以，實行車險費率市場化的條件仍不完全具備。

（一）市場主體不成熟

根據2006中國保險市場年報中顯示,截止2006年年底,全國共有非壽險公司38家，其中中資公司25家，外資公司13家，大型非壽險公司繼續占據非壽險市場的大部分市場份額。中國人保、太平洋財險、平安財險和中華聯合保險占領市場份額共計76.8%。其中，中國人保占有的市場份額為45.1%，市場集中度仍然很高。在實行了車險費率市場化后，車險的利潤空間縮小，占有大市場份額的老公司可利用市場先入者的優勢，在維持原有車險業務的同時，開展新業務，挖掘新市場以攫取高利潤回報。但新進入保險市場的公司由于受技術、人力資源和資金實力的限制，沒有建立起廣闊的服務覆蓋網絡，缺乏產品的開發和服務創新能力,尚沒有能力進入新產品市場，費率市場化后，車險市場已經轉向理性發展，各公司紛紛推出了多樣化、個性化的產品和服務，面對這樣的市場局面，新公司該何去何從呢？

另一方面新公司由于成立時間較晚，沒有積累數據，費率厘定缺乏經營數據的支持。特別是長時間的統頒費率，保險公司缺少專業的精算技術和專門的機構。此種情況下進行費率市場化，會帶來新一輪的惡性競爭。只有使市場經營主體企業制度健全，才能使保險市場得以有序發展，保險費率市場化才能順利地實施。

（二）中介市場不規范影響費率市場化進程

在我國，因為消費者對車險所知不多，保險企業又沒有足夠的能力把車險送到每位購車人眼前，車商又大多可以提供買車、上牌、辦保險等的一條龍服務，消費者逐漸習慣于由汽車經銷商代辦保險。但汽車經銷商在很大程度上要賺取高額保費的高費，因此使車險費率居高不下。對客戶來說，汽車經銷商不但負責辦保險，還負責幫助修理車輛，為了穩定客戶來源，汽車經銷商經常會在“賠與不賠”或“可修可不修”的情況下偏向客戶，這無疑增加了保險公司的經營風險，增加了理賠成本。這些情況也同樣出現在部分修理廠，更有甚者，部分修理廠制作假案以騙取保險賠款。中介市場的不規范為費率市場化設置了障礙。（三）監管制度不完善

車險費率市場化要求保險監管模式為以保險公司償付能力為重心的監管模式，而目前我國的監管模式是對保險公司的市場行為與償付能力并重監管的模式。車險費率實行市場化加大了監管部門對費率厘訂、差異化條款、差異化費率，惡性競爭，理賠服務等的監管難度，因此，保險監管部門應為費率市場化做足準備工作，要求各保險公司將最近年度本公司的償付能力情況進行測算，待市場成熟后，把償付能力作為評價保險公司的重要指標，并且根據償付能力狀況對保險公司進行分類監管。從世界各國保險業的發展情況來看，多數國家在實施保險費率市場化的過程中，保險監管的核心已轉為對償付能力的監管。

（四）沒有建立起相應的財產保險精算制度

保險公司主要進行風險管理，風險管理的能力在很大程度上決定了保險公司的競爭力，而精算則是進行風險管理的基礎。因此，各家保險公司要想提高管理水平，保持健康的發展，提高市場競爭力，就需要切實提高自身的精算水平。以精算技術為平臺，制訂不同的費率，以便投保人根據自己所面臨的風險選擇真正需要的風險保障項目。

保險公司只有具備了足夠的精算能力才能夠厘定合理的費率，有效地管理風險。保險監管機構放開費率后，就必須監督保險公司厘定的費率是否充足合理，這同樣需要精算提供保證。

（五）缺乏公眾的支持與理解

車險改革是一項復雜的系統工程，在深化改革的過程中必然會出現諸種利益主體之間的矛盾。我國在長期計劃經濟的管理方式下的保險市場正在經歷一次市場化改革，費率市場化是一個漸進的過程，費率市場化問題需要社會公眾正確的理解與支持，需要社會輿論正確的導向。對改革的艱巨性和長期性應該有清醒的認識，對于我們將遇到的困難，我們應該有充分的準備，而不應在改革中對改革產生的暫時的負面作用夸大報道，打擊改革的積極性。

從行業發展看，車險費率市場化是一種趨勢。但我們同時必須認清現實的情況，不可盲目執行，依據各方面條件成熟的程度，逐步推進車險費率市場化的進程。沒有完全成熟的條件與穩固的基礎，車險費率完全市場化所產生的后果只能導致無序的惡性競爭。

四、對車險費率市場化的幾點想法

（一）擴大直銷業務的比例

保險公司現有的銷售渠道主要以業務為主，即使通過業務員拓展的業務也是以業務為主。這造成保險公司銷售渠道的單一，單一的銷售渠道使得保險公司對人的依賴程度加大，無法掌握業務的主動權，對人的行為沒有掌控權，所以保險企業應大力發展車險的直銷方式。首先網上投保模式，被保險人可通過網上咨詢并投保的方式直接購買保險，不須通過中間人。對被保險人來說，省去費，被保險人可以得到直接的優惠；對保險公司而言，也可直接與被保險人接觸，拉進了與被保險人的距離。其次是電話直接預約投保模式，雖然電話直銷有時會給被保險人造成反感，但此類業務確實能為被保險人帶來實惠，為保險公司節約成本。第三是業務員直銷方式，此種銷售方式是指業務員直接與被保險人接觸，當面為被保險人解答關于保險方面的知識，并為被保險人設計投保方案，為被保險人提供直接、全面的服務。不斷地拓展營銷渠道,擴大直銷業務在業務總量中的比例,繞過鴻溝,才能為車險費率的真正市場化鋪平道路。

（二）加強保險企業的內部建設

費率市場化是一個長期且漫長的過程，保險公司應制定長遠的計劃，從經營理念、人才與服務創新三方面下手，為費率市場化做好準備。首先，在統頒費率的情況下，保險公司無須參與費率的制定，企業經營的重點是保費規模的增長，市場份額的大小等問題，市場化后，保險企業的經營理念應有所改變，應把追求利潤最大化作為重心，摒棄只追求規模不注重效益的做法，逐步培養理性競爭的市場環境。其次，人才的競爭是企業競爭的核心問題，應抓緊具有專業知識的精算人員，核保核賠人員和銷售人員的引進與培養。市場化后各家保險公司根據市場供求關系、駕駛員賠付情況、車輛行駛地區、氣侯環境等因素制訂費率，精算人員的重要性可想而知。再次，保險公司賣給客戶的是一張保險單，實際上賣給客戶的是一種特殊的服務，沒有差異化的服務，保險公司很難在市場上立足，很難得到客戶的認可。服務創新尤其緊迫，保險公司應在市場細分的基礎上，根據不同的市場目標提供不同的服務，只有這樣，公司才會有品牌效應，讓客戶對保險公司有明顯的印象。

（三）加強行業協會的技術指導和行規監管的功能

根據“大數法則”，單個保險公司所積累的車險業務數據很難真實、準確反映車險業務運營的基本狀況，因此，應盡量發揮保險行業協會的作用，在全國范圍內開展精算工作，將國內各保險公司的經營數據聚集起來，集合國內的全部技術力量，并成立專門的車險精算組織，為車險費率市場化創造科學的數據基礎和技術基礎。

保險監管部門和保險行業協會要逐步建立保險公司完善的業務數據統計、分析、披露制度，以實現市場數據資源的行業共享。這對經營歷史短、業務規模小、車險業務歷史數據積累少的公司顯得尤為必要。

無限制的價格競爭，極大地威脅到保險企業的經營與生存，最終威脅到被保險人的利益，因此行業內部應有嚴格自律制度，防止惡性競爭，保證市場健康有序地發展。

第7篇：車險營銷方案范文

關鍵詞：保險自助機；市場營銷；保險

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01

引言

近年來，我國保險企業發展迅速，綜合實力和競爭力不斷增強。選擇營銷渠道是保險企業市場營銷策略的重要內容，也是保險公司生存和發展的生命線，是保險企業做強大做強的基礎。目前，我國保險產品的傳統銷售渠道主要為直銷渠道和中介渠道。隨著經濟技術和信息技術的發展及人們消費理念的轉變，圍繞降低保險交易成本和提高保險服務質量的主題，近年來我國保險市場不斷涌現出了一些新的保險產品銷售渠道。保險自助機成為了各大保險公司在渠道拓展方面的一次創新。保險自助機采用液晶顯示觸控的一體化產品將終端設備的各功能整合為一體，客戶可自主操作完成車險投保，購買意外險、旅游險和家財險，還可交固話費，進行電卡充值和手機充值。在自助機上購買保險，不但便捷，更能保護個人信息不外泄。從2011年中銀保險自主研發的自助投保機首次在公眾面前亮相，到現在已經有多家保險公司將保險自助機覆蓋到全國多個城市的銀行網點、車站及機場中。本文從保險自助機的特點入手，對其市場營銷現狀與發展趨勢進行了分析，旨在為同行提供參考。

一、發展保險自助機的意義

實施了61年的《鐵路旅客意外傷害強制保險條例》的廢止是鐵路體制改革的重要一環，在未來鐵路旅客的風險保障這個問題上，鐵道路將很有可能開放鐵路保險市場。目前，鐵路部門還沒有出臺強制保險取消后乘坐火車如何購買保險的細則。各保險公司已經瞅準商機，開始搶占鐵路強制保險取消后的市場。保險自助機陸續出現在各大火車站、地鐵站和機場等地。隨著信息技術的快速發展，以及人們消費習慣的變化，自助終端發展更趨重要。一是保險公司總部大力要求推動自助終端發展，討論制定發展規劃，助推自助保險渠道業務的全面開展；二是人們對保險公司的服務需求更加的多樣化，對于服務的及商品展示時性和便利性要求也越來越迫切；三是為增加客戶體驗，滿足客戶便捷辦理的需要，增加營銷手段的多樣化；四是把業務推廣的觸角延伸到社會的各個角落，在日益復雜的競爭環境中搶得先機。

二、保險自助機的特點

保險自助機首先搶占了交通領域。一類是坐落于火車站主要銷售意外險，這一產品并非簡單的鐵路旅客意外傷害強制險的替代品，而是為了給鐵路旅客投保提供一種方便，保險責任包括了乘坐飛機、火車、輪船、客車、私家車等發生的意外身故和意外傷殘。另一類是與銀行網點合作自助投保車險。保險自助機主要有以下幾大特點：

①自助機是全天候服務，對客戶提供自動化服務。所以，從系統設計、管理、運行以及賬務處理等方面將其當成一個無人值守、無人服務的網點。

②利用計算機網絡技術及保險業務自動化設備向客戶提供自助式服務，實現保險服務的開放化、自助化、無紙化、網絡化，以滿足不斷變化的市場及客戶需求，吸引更多的客戶。

③客戶自助服務將會推動理財服務，強化客戶與保險企業的關系，使保險經營更具有特色。

④自助購買保險的所有金融交易均采用聯機實時交易方式，以保證交易的安全性和完整性。

三、保險自助機市場營銷現狀

①開創了保險產品銷售的新渠道，卻輕視保險自助機的推廣宣傳。實施了61年的《鐵路旅客意外傷害強制保險條例》的廢止，讓各保險公司已經瞅準商機，開始搶占鐵路強制保險取消后的市場，開拓了保險市場營銷的新渠道。但是要將潛在的市場變為實在的保費數據，還有很多工作要做。目前，多數保險企業把注意力集中在保險產品銷售渠道的創新上，卻忽視了保險自助機的推廣。現在知道自助保險銷售機的人還非常少，以至于保險自助機鮮有人問津。據證券日報報道，“在記者觀察測算的20分鐘時間內，共有58位旅客在自助取票機上取票，卻沒有一位通過旁邊的自助保險銷售機購買保險。記者隨機采訪了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了鐵路強制保險。”“據火車站工作人員介紹，很少有旅客通過該機器購買保險。”可見，推廣宣傳不到位，使自助保險機剛面世就處在一個尷尬的局面中。

②缺乏對目標客戶的研究，忽視服務的質量。保險企業缺乏對目標客戶的研究，沒有考慮到客戶客戶文化層次、消費水平、出行方式以及潛在需求來細分市場，導致保險機上提供的產品針對性不強。更重要的是目前我國保險企業非常注重服務范圍的拓展，卻忽視了服務質量的提高。比如：北京商報報道，2012年人保健康在北京站、北京南站分別安裝了3臺和4臺意外險銷售自助服務機。自助服務機的工作狀態很不穩定，時常出現“線路故障”的視屏提醒。在擁擠的售票大廳中，時不時有旅客上前觸摸，發現出現故障后便離開。記者分別撥通北京站和北京南站自助服務機上標明的故障處理電話，對方均稱目前自助服務機采用的是無線網絡，很可能是由于火車站或使用無線網絡的人多，而導致自助服務機無法登錄上線。現場無人進行維護，服務質量差，旅客對通過自助保險機購買保險存在顧慮。

四、保險自助機市場營銷的發展趨勢

①自助服務符合發展趨勢，保險自助機市場潛力巨大。自助服務早已是銀行，機場等開展服務的重要渠道，保險通過自助方式來購買符合消費趨勢。保險自助機是銀保合作的創新，由于銀行網點柜臺壓力大，客戶排隊辦理銀行業務已是常態，在這種情況下，銀行柜員營銷財產保險產品收效甚微，而保險自助機的出現，將保險公司對銀行員工的依賴轉變為對銀行網點資源的充分利用。如果客戶有在銀行自助機上操作的經驗，在保險自助機上操作都沒有問題，況且銀行大堂引導員甚至保安都可以指導客戶操作。在與車站售票系統進行對接后，購買車票和購買保險同步實現，快捷方便，符合現代人的需求。據數據顯示，2011年春運期間全國鐵路運送旅客2.21億人次，全年約為19億人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消費20元的鐵路意外險，則險企保費收入就近40億元。而10%的投保率遠遠低于航意險的投保率。2010年，中銀保險在未作任何宣傳的情況下，1-8月自助出單就達到738筆，保費收入210萬元。可見，鐵路意外險可以給保險公司帶來很大的利益，保險自助機市場營銷潛力巨大。

②高效快捷，保險自助機給顧客帶來全新體驗。在自助機上購買保險，做到了實名投保，實時生效。在節假日期間、尤其在春運等出行高峰時刻，群體乘客在自助售票機上操作會更方便。保險自助機的最突出優點是它的簡單、快捷，因此在自助終端上可辦理業務不能太復雜，數量也不能太多，減少用戶辦理業務的排隊等待時間，讓客戶對自助終端有明顯的認識，而不適合過多的服務會讓客戶不知所措。注意自助終端應和多媒體終端進行區分。自助終端主要實現快捷辦理，多媒體終端主要實現業務體驗和展示。如果將業務展示過多的融入自助終端，必然會增加客戶在自助終端的停留時間。一些增值業務適合在多媒體終端展開演示體驗及在線辦理。這樣就給顧客帶來一種全新的購買保險的體驗，方便、快捷、省時、高效。

③符合監管規定，透明消費。自助購買最大的特點是符合了自愿購買的原則，消費者明明白白消費。目前，鐵路售票已采取實名制，為站點銷售保險產品提供了便利條件。人保健康故障維護人員解釋，通過自助服務機投保非常簡單，投保人、被保險人在系統操作界面可以刷身份證磁條直接進入下一個界面，也可以通過手動操作輸入身份證號碼，然后根據選項選擇系統事先設計好的保險方案，再進行下一步操作，按提示將20元、50元或100元的鈔票插入自助服務機的“現金入口”并點擊“確定”按鈕，將打印出紙質保單、保險發票。在打印出的紙質保單上，有單證序號、單證編碼、系統編碼、投保日期、保險期限、保險公司的全國客服電話及官網，以及投保人、被保險人的個人身份信息等，并沒有附保險合同條款。程序清晰明了，顧客自愿購買，消費明白。

④加強服務，贏得更多客戶。隨著保險自助終端設備的增多，維護要及時跟上，每臺自助終端系統都應安裝監控系統和報警系統，當終端發生故障時可以及時通知維護人員，維護人員快速做出響應對終端設備進行修理和維護，避免過多影響客戶辦理導致抱怨和投訴。有調查顯示，有44.51%的網友選擇會在保險自助服務機上購買交通意外險，同時有71.82%的網友表示公共交通場所應該配備保險自助服務機；而在交通意外險的價格方面，80%的網友傾向10元-20元之間。可見，只要保險公司在保險自助機上的各種服務設施相配套，贏得更多的客戶勢在必行。

⑤價格優惠，有明顯的競爭優勢。以往的交通意外險都需要通過旅行社、航空公司這樣的中間環節來銷售。通過自助機，免去了中介費，消費者可以獲得保費更低的實惠保險。據人保北京分公司相關負責人介紹說，保費會比市面上的同類險種便宜近一半。同時，自助投保車險作為一種全新的營銷模式，也得到了保險監管部門的大力支持，這使得在自助機上投保車險可同樣享受電銷的優惠費率，比傳統車險多省15%，也使中銀保險的自助車險在價格上有了競爭優勢。

參考文獻：

第8篇：車險營銷方案范文

11月25日，量子金福與平安銀行的簽約，對供應鏈金融領域進行布局。量子金福是由中馳車福投資孵化的互聯網+供應鏈金融平臺。

11月18日，中馳車福與合眾財產保險股份有限公司的簽約，則是希望通過向保險公司共享數據的方式，對金融領域進行更深層次的滲透。

量子金福致力于通過大數據風控技術和互聯網技術將企業的外部征信數據、內部業務數據轉化為信用資產，以滿足中小企業的金融需求，提高平臺供應鏈業務效率，幫助平臺業務拓展。

與平安銀行的簽約，則一定程度上幫助量子金福解決了資金來源，它一啟動即獲得平安銀行數億元的初期授信，且隨著近期業務量的快速擴張，很快將獲得更大數量級的資金支持。

量子金福創始人劉超告訴《汽車商業評論》，量子金福的三年業務目標是在2-3年里快速實現放款總額突破100億元，目標客戶將聚焦在汽配、醫療、教育、IC/IT、企業服務等多個垂直產業B2b平臺。

而對于中馳車福而言，量子金福則為其提供了一整套綜合解決方案，滿足其支付、結算及供應鏈金融業務需求。

量子金福已經對中馳車福的會員客戶――主要是大型維修廠家，授信總額近億元，并且通過大數據風控模型定期自動更新客戶畫像，給優質客戶主動提升授信額度。

近幾個月的運營數據表明，開通量子金貸的優質客戶采購額普遍提升3-5倍，中馳車福的應收賬款得以快速回籠，財務效率及業務效率有所提升。

在量子金福的發展中，中弛車福是“孵化者”也是“受益者”――扶持一家企I的成本，遠小于自行建立金融授信體系；而量子金福在業務過程中的介入，又有效地改善了中馳車福的財務狀況。

而中馳車福與合眾財險的合作希望深入車險體系的各個方面，包括車險理賠的維修網絡共建、維修數據共享、維修配件平臺共維、維修服務品質共管等。同時雙方還將聯手進行產品創新，打造新型的互聯網車險產品等。

目前，保險行業并沒有形成成熟完善的理賠審核控制手段工具。合眾財險擁有完善保險體系，而中馳車福則掌握相關數據，雙方的合作可謂“互補”。

中馳車福創始人、CEO張后啟表示，這并不意味著中弛車福進入到了保險業務，“我們更多的是服務者。從我們的商業模式、數據平臺、倉儲物流等，都能夠支撐這個服務”。

中馳車福成立于2010年，垂直于汽配電商B2B供應鏈服務，上游對接零部件廠商，下游對接各中高段位的維修廠。

8月26日，中馳車福宣布完成由玖州建元、深創投、福建華創、中一資本等投資的4.2億元B輪融資，同時啟動C輪10億元融資計劃，將用于倉儲物流升級、在全國25個中心倉做到10萬平米的智能一體化倉庫，及提升市場營銷力。

第9篇：車險營銷方案范文

【關鍵詞】保險公司 門店營銷 渠道

在我國，保險屬于一種金融性的服務產品，在服務形式占主導地位的今天，保險公司的營銷策略非常重要。并且，國內保險市場的不斷擴大，使各個保險公司之間的競爭越來越激烈，已經從表面的服務之爭進化到公關之爭，所以說，保險公司的營銷策略非常重要，必須要對其進行改變。而保險公司門店營銷的形式能夠加大其在競爭市場中的地位，本文以我國的平安保險為例，分析了保險公司門店營銷的渠道。

一、保險公司門店營銷的含義

在現在的保險公司營銷中，仍然存在著很多的問題，針對保險公司市場營銷的現狀以及所面臨的新的市場環境，要想使保險公司適應全新的市場營銷環境，一定要創新保險公司的的營銷模式[1]。在創新保險營銷模式時，可以考慮門店營銷的形式，由于門店營銷具有多網點、功能全以及服務好等特點，能夠很容易被大眾所認可。

對于保險門店營銷來說，可以從廣義上和狹義上來解釋，廣義上的保險門店營銷就是指產險業對保險人以及中介渠道非常依賴，但是距離客戶以及風險控制點非常遠，為了能夠擴展自身的銷售渠道，在城市或者是某個地方建立保險銷售服務中心；而狹義上的保險門店營銷指的是保險公司在某個地方建立多家保險門店，針對有需求的客戶直接與其進行面對面的交流，免去繁瑣的中間環節，從而減少社會成本，直接進行保險的銷售。本文分析平安保險門店營銷模式，主要采用的是狹義上的門店營銷概念。

對于保險公司門店營銷模式來說，具有很多的優點；采用門店的形式會給人一種安全感，從而讓人們對保險公司充分的信任，消除人們對保險事業的歧義；門店的店面整齊劃一，將產品生動形象的展示出來，就好像是一個自選超市，可以讓客戶根據自己的需求進行選擇，而且還會有專人為其解答，給人一種專業的感覺；門店內的工作人員態度謙和，而且還可以經常舉辦一些宣傳活動，為人們義務做一些力所能及的事情，加強和人們之間的關系；在進行保險的理賠服務時，能夠很方便的收集客戶資料，從而順利的完成銷售任務。

二、平安保險公司門店營銷的策略

（一）營銷渠道策略

平安保險在實施門店營銷模式之前，要充分考察市場，在建設渠道、選擇門店的店面時，一定要滿足以下的要求：第一，為了避免資金浪費，最好是采用租用的形式來選取門店，而且租用的時間不能少于3年；第二，租用的門店建筑面積不能小于50平方米，而且能夠使用的面積一定要在40平方米以上，如果是購買門店的話，建筑面積一定要在200平方米左右；第三，門店的具體規格為：店門的寬度要在4米左右，呈正方形；第四，門店的位置最好是在大型社區的內部或者是周圍，最好周圍再有一些4S店、學校等工作單位；第五，盡量選擇人流量比較大的地方，比如社區的出口以及入口、超市或者是地鐵站的附近等；第六，周圍要帶有一些便利條件，最好是能夠隨時停車、交通便利等[2]；第七，為了能夠達到很好的廣告效應，最好不要與周圍的門店顏色相同或者是相近，避免遮擋物的遮擋，不要與一些煙酒店、音像店以及小吃店等相鄰；第八，門店內部的設施要齊全，包括網絡、暖氣、水以及電燈；第九，在選擇門店時，最好是按照原定數量的兩倍來選擇。

（二）促銷方面的策略

我國的平安保險在實行門店營銷模式時，應該適當的進行宣傳的促銷，促進市場的發展，主要應該從以下幾方面做起：

首先，設計營銷活動。為了能夠保證門店營銷模式的持續發展，從而吸引更多的客戶，在門店建成之后，公司應該設計一系列的宣傳活動，使人們對平安保險有更多的了解，從而更加容易認可，為以后真正走進人們的生活奠定基礎。

其次，創新服務模式。為了能夠促進門店營銷模式的發展，應該積極創新服務模式，對保險門店進行不斷的宣傳，做到給客戶帶來最好的服務[3]。保險公司可以根據《關于保險門店工作的實施方案》，在給人們帶來良好服務的基礎上，舉辦一些人們喜歡的活動來加深人們對平安保險的認可，從而在人們的心中樹立良好的企業形象。門店營銷的主要服務對象就是周圍的民眾，一定要按照民眾的喜好、需求來舉辦活動，從而擴大平安保險的客戶群，為以后的工作奠定基礎。比如，在平安保險的車險當中，可以舉辦一些優惠活動，讓人們了解到車險的好處，使人們方便、快捷的購買車險，而且要提供重要的保障。還可以請一些當地的派出所、消防局等，給民眾一些安全感，讓他們買的放心，用的舒心，從而促進平安保險門店營銷模式的發展。

再次，制定門店銷售費用應用制度。公司為了促進員工工作的積極性和主動性，可以利用公司銷售費用對其進行獎勵，利用激勵方案使員工更加有動力，從而更加主動的開展工作，促進門店營銷模式的持續發展，還可以制定門店銷售費用應用制度，讓每個員工做到心里有數，不僅能夠激發員工工作的積極性和主動性，還能對銷售費用的應用有一個規范。

（三）人員方面的策略

首先，人員的培訓激勵。對于人員的培訓來說，激勵就是利用一定的方式激發人員的工作熱情和動力，這時一種培訓手段。由于保險行業是一種知識非常密集的行業，而且財務受益人和人才培養之間也存在著非常密切的聯系，因此，在員工教育中，培訓激勵是非常重要的內容，不僅能夠激發員工的工作積極性和主動性，還能提高員工的知識技能水平。通過有關研究表明，保險行業在人力方面的投資回報率比其他行業要高，而且付出和回報是成正比例的。在國外，大多數的保險公司都有自己的培訓中心，而且保險專業的協會在各個地方也都有培訓基地，甚至有一些保險公司還跟著名的大學進行合作，邀請保險專家給公司的員工授課。那么，為了促進我國保險行業的發展，適應我國保險市場的需求，平安保險應該加強對各種保險專業人才的培養，設立相應的保險人員再教育制度，并且不斷的創新教育模式和教育方法，增強對員工的培養。另外，還可以建立學習型的組織，持續員工努力學習，從而提升員工的實踐能力和創新能力，加強保險行業人員的業務能力和水平，促進保險公司門店營銷模式的持續發展。

其次，人員的晉升激勵。所謂的晉升激勵，就是公司的員工被領導看中，一點一點的從最低級的職位提拔到全新的職位，并且會賦予一定的權利。晉升在企業當中是一種常用的激勵措施，而且它有兩種功能：第一，為企業選拔優秀的人才；第二，激勵員工的工作積極性。在保險公司中應用晉升、提拔等激勵制度，不僅能夠加強員工的成就感，還能滿足他們的現實需求。一個企業通過晉升的制度，將員工提拔到一個全新的位置，不僅能夠促進員工的發展，還能促進企業的發展。在保險行業中，人員的流動性比較大，所以，平安保險應該設置比較透明的職位晉升制度以及明確的崗位目標，對保險人員的職業生涯有一個良好的規劃，為他們提供更多的晉升機會，從而提高他們的銷售成績。

最后，人員的薪酬激勵。在一個企業當中，雖然薪酬激勵不是激發員工動力的唯一方式，也不是最好的辦法，但是卻是非常重要、經常使用的，而且，如果薪酬的金額相同，支付方式不同的話，會帶來不同的效果。在平安保險中，采用的就是績效型工資制薪酬激勵措施，就是說個人的薪酬不僅與個人有關，還和部門、團隊有關。公司可以按照人員的類型選擇薪酬激勵的形式，從而激發人員的積極性。在薪酬激勵中應該注意：將長期激勵與短期激勵結合起來，累計個人的多年績效，使工作人員長期為公司做貢獻；將固定薪資和浮動薪資結合起來，提高薪資的比例，從而使員工更加努力的為公司服務。

三、結束語

綜上所述，在保險事業的激烈競爭中，我國平安保險引入門店營銷的形式，不管是在服務方面，還是在專業度的方面，都是一次非常重大的創新，而且為其他保險公司開了一個很好的開頭，在認識到存在問題的前提下，可以不斷的改進，逐漸形成自己的門店營銷模式，從而擴大我國保險公司的營銷前景和發展空間。

參考文獻：

[1]張璐.中國保險公司營銷渠道變革研究[D].西南財經大學，2013.