摘要：基于銷售確認書的“國際貿易實務”教學模式以建構主義理論和情境學習理論為理論依據，該教學模式的實施主要依靠結合區域特色外貿產品，通過小組合作學習、課內外交替學習的方式，引導學生跟隨教學進度完成銷售確認書的擬訂。基于銷售確認書的“國際貿易實務”教學模式有助于學生實際應用能力的提升，但在實施過程中存在學生對外貿流程不熟悉、缺乏信息查找渠道、團隊合作不順暢等問題，進一步提高該教學模式的教學效果。可以通過完善引導頁的制作、加強課堂專業知識教學、明確小組成員分工等措施進行完善。

關鍵詞：銷售確認書；國際貿易實務課程；教學模式

一、基于銷售確認書的“國際貿易實務”教學模式理論依據

基于銷售確認書的“國際貿易實務”教學模式通過小組合作學習的方式，引導學生跟隨“國際貿易實務”教學進度完成銷售確認書的擬訂，在制作銷售確認書的過程中將“國際貿易實務”課程知識轉化成外貿專業技能。該教學模式以銷售確認書為切入點，把學生看作課堂主體，以外貿工作流程為主線，通過小組合作學習的方式，通過學生的參與和探究完成教學〔1〕，又將其稱為SWCPR教學模式。該教學模式的主要理論依據是建構主義理論和情境學習理論。

（一）建構主義理論

建構主義理論認為學習是一個意義建構的過程，在這個過程中，學生不是直接搬遷知識，而是要借助自身原有的經驗，通過與團隊其他成員的互動，采取探究、討論等方法主動構建知識。建構主義理論主要強調以下幾個方面：一是知識的獲得是學生主動構建的結果。在教學過程中，學生是學習的主體，學生應該主動將課堂所學知識融入到自身原有知識體系。因此，該理論強調學生從被動接受知識向主動參與知識的轉變，提高學生分析問題和解決問題的能力。二是知識的構建離不開教師的引導，因此，建構主義認為學生的學習應該在教師的指導下進行，不能忽視教師的指導作用。然而建構主義理論更強調教師從知識提供者向知識構建幫助者的轉變，教師作為合作者，要以學生原有的經驗為基礎，協助學生完成知識的構建，而不是給學生強制灌輸知識。第三，在知識建構的過程中，學生不僅作為個體學習者學習知識，還要和團隊其他成員形成具有共同學習任務的學習共同體，學會與團隊成員交流觀點、相互協調、形成共識，成為學習團隊中的重要參與者或引領者，在和團隊的互動過程中完成知識的建構，同時提高團隊合作和人際交往能力。

（二）情境學習理論

摘要：銷售是一個直接面向客戶的一個崗位，從業人員不僅需要具備優秀的專業能力，還需要有良好的語言表達能力和察言觀色的技巧。高職院校作為銷售人才的一個培養基地，需要重視學生的全面發展，以便能讓高職學生更好地完成銷售實踐。本文就高職學生在銷售實踐中的語言表達問題進行簡要分析，并提出相關的解決對策。

關鍵詞：銷售實踐；高職學生；語言表達

一、前言

隨著經濟社會的不斷進步，銷售行業也在不斷地發展。銷售是一種為客戶提供服務的活動，銷售人才需要具備營銷、管理、心理學等多種領域的相關知識。[1]高職院校是我國銷售人才供給的一個重要場所，肩負著重大的人才培養責任。但是要培養高技能的應用型銷售人才，還需要各高職院校根據現實情況，在多個方面進行改革。

二、高職學生的語言表達現狀

在信息社會時代，人與人之間的交往和互動越來越多，許多行業都提出了對語言表達能力的要求。在一個銷售實踐中，良好的語言表達藝術能夠讓你事半功倍，提高工作效率，帶來更多的效益。首先在求職階段，語言表達藝術就有著舉足輕重的地位。求職需要制作簡歷、面試招聘等程序，求職人員需要向單位推銷自己，展示自身的才華，來為自己贏取機會。調查顯示，高職學生走進職業生涯后，多是從事服務人員或技術人員，很少能夠升職、轉正。[2]高職學生相比于一般的大學生，他們的文化水平較低，文化素養不足，文化素養和人文水平對語言表達能力有重要的影響。雖然高職學生在實踐動手能力方面具有一定的優勢，但是語言表達能力不足，容易讓他們出現工作崗位適應情況不佳、團隊工作能力較差等問題。銷售崗位對高職學生的語言表達能力有著更高的要求，“推銷產品先推銷自己”，銷售人員需要拉近與客戶的關系，贏得客戶的信任，了解客戶的喜好和興趣，再根據其興趣激發購買欲，這些都離不開語言表達。

三、高職學生語言表達中的問題

摘要：在學校教學活動開展的過程中，創建實訓基地，為學生提供專業的教育服務是學校方面應重點關注的一項任務。在實訓基地教學活動開展的過程中，學生能夠有效的將自己所掌握的專業知識內化，并對其進行有效應用，在提高個人專業素養的同時，也能夠豐富自身的職業意識。基于此，本文將以市場營銷專業教學為例，對如何創新校內實訓基地的建設工作展開分析。

關鍵詞：市場營銷專業；校內實訓基地；基地建設；茶文化

前言：

在當前的教育環境中，對于我國的院校來說，創辦實訓基地是其開展招生工作時最重要的一個保障。當實訓基地創建完畢后，學校自身的教學條件以及教學特色都能夠得到有效的發展。并且其也能夠為學生提供更好的教育服務，促使學生自身的綜合實力得到有效加強。但就當前的教育工作分析來看，很多院校在面對這項工作時，仍舊存在一定的錯誤認知。部分院校只是簡單的將其視為一項形式化的工作，導致學生并沒有受到合理的教育服務。

1實訓基地建設的原則

第一，導向性原則。在建設過程中，學校方面應盡量為學生提供優質的教育資源，將其與相關行業的生產因素進行整合，帶給學生有效的教育引導；以項目的方式做好學校實訓基地建設工作，同時還要確保實訓基地中具備真實的職業環境，實現與職業崗位群之間的有效對接，讓學生在參與實訓中掌握各種技能。第二，共享性原則。在教學中，教師應大力開發教學資源的價值以及作用，對其進行宣傳共享，拓展學生的受教育范圍。在建設實訓基地時需要從找準建設目標與做好定位入手，針對現有一資源進行分析，在做好篩選與利用的基礎上實現資源共享，并引入到專業中。通過開展實訓室建設，能夠滿足本專業建設要求，提升實踐教育的有效性，為學生的未來發展提供支持。第三，效益性原則。進行實訓室建設對人才培養與促進人才發展有著直接的影響，同時也可以滿足社會對創新型技能型人才的要求。所以在教育中就要從做好社會效益與經濟效益統一建設出發，在更新管理理念與方法的基礎上做好創新工作，保證發展思路的新穎性，制定出適合的發展模式，確保實訓工作的順利開展。第四，持續性原則。在學校中需要從不同渠道出發，加大對軟件、硬件等的建設力度，提升學生的服務能力。同時還要從做好實踐訓練出發，針對實訓基地管理體制與運行機制等進行創新，實現專業化生產與經營結合工作，打造出高效的管理機制，實現教學、培訓、生產與科研等的有效融合，向著可持續方向發展。

2實訓基地建設的創新對策

一、分解營銷工作過程

先通過分析確定出適合高高職營銷畢業生的兩個工作崗位銷售代表和營銷主管，然后根據這兩個崗位的要求分析該崗位要求的工作任務，反映到具體的營銷行動領域，依據前三個模塊的分析確定實際教學和學生的學習領域。通過對營銷工作過程的分解，筆者掌握了企業營銷的真實流程，加上筆者近十年的企業營銷經歷，與專業團隊一起制訂了符合學生實際學習能力的學習領域。實際上，對營銷工作過程的分解不是簡單地對營銷工作過程的拆分，而是根據企業的實際情況做出的恰當分析。分解出的工作任務有很多，筆者只是選取了有代表性的六個典型任務進行強化，即市場調研、營銷策劃、產品銷售、電子商務、促銷管理和職業能力拓展。這六個行動領域涉及的面很廣，面面俱到可能會減弱教學效果，學生學習起來也會比較吃力，筆者會同營銷專業的教師一起認真分析，結合學生的實際學習能力，決定選擇營銷策劃和產品銷售兩個點來切入。實踐證明這兩個點的選擇是十分正確的。因為營銷策劃就是對營銷傳統4Ps的深入分析和現實應用，比較適合營銷主管這個崗位；產品銷售是對學生實際營銷能力的檢驗，比較適合銷售代表這個崗位。這兩個典型工作任務對應的學生學習領域分別是市場營銷策劃和銷售管理與實務兩門主干課程。這兩門主干課程也是所有市場營銷專業的專業主干課程。除了這兩門主干課程之外，學生還要掌握與這兩門主干課程密切相關的廣告策劃、市場調研及電子商務等其他專業課程。當然，在現在社會誠信下降的惡劣市場營銷環境中，加強學生的營銷道德也是十分必要的，為此我們還開設了企業的營銷倫理道德課程來彌補。

二、教學實施及其效果

一是與多種類型的企業一起開展多種形式的座談，了解企業對營銷人才的知識和能力需求現狀，及時調整人才培養計劃。企業普遍反映對學生的銷售能力和市場營銷策劃能力比較重視，同時對學生的職業能力素養要求較高。為此我們除了專業基礎課程的教學還增加了學生的職業能力素養模塊，制定營銷專業第二課堂培養計劃，內容涉及管理溝通、團隊能力培養、虛擬營銷公司管理、寒暑假營銷企業調研報告書寫等工作。第二課堂由“雙結構、雙團隊”共同實施，雙結構是指專業知識結構和職業能力素質結構；雙團隊是指專業教師團隊和各班輔導員團隊。雙結構保證了學生的學識結構和職業素養齊頭并進，雙團隊保證了對學生360度的教學效果覆蓋。對第二課堂學分的由雙團隊聯合認定。第二課堂培養計劃目前已實施了三年時間，運轉效果良好，也確實起到了促進人才培養的作用。通過這些教學活動，完善了人才培養的內容，提升了人才培養的效果。

二是筆者和專業教師分別于不同學期時段深入企業調研、掛職，了解企業的真實營銷流程。筆者曾在2010年在青島平方家具營銷公司掛職營銷副經理整整一年的時間。在這一年中，筆者從實際崗位任務出發，全面掌握了企業營銷策劃、招投標、售后服務等工作的流程，并且隨時分析這些工作與教學的關系，用于今后改進人才培養計劃的依據。筆者在隨后的兩年中多次帶領學生到該公司實習實訓，幫助企業完成的招投標標書的書寫、售后服務的接待等工作。學生都反映這些工作確實對自己實際的營銷能力有很大的提升。筆者的另一個女同事2011年在青島瑞閣調查公司掛職一年時間，擔任副經理職務，深入市場一線，了解社會需求，完成企業任務。她曾經把企業的工作任務直接搬進教學課堂，進行現場教學，幫助企業完成了大眾（上海）汽車公司的消費者需求調研、山東潤陽太陽能有限公司的商資格調研等工作，為這些企業的營銷決策提供了強大的數據支持，受到了企業的好評。同時學生也在這些工作中增長了市場調研知識，提高了實際調研能力。

三是成立了營銷工作室。青島酒店管理學院嶗山茶營銷工作室是在“校企合作、工學交替”的指導思想下成立的。嶗山茶營銷工作室致力于培養學生實際營銷能力，根據營銷與策劃專業的實際情況，深入了解市場需求，積極與嶗山茶協會、青島市農科院、嶗山茶農合作，專業從事嶗山茶營銷和嶗山茶的品牌推廣。嶗山茶工作室依托嶗山農家有機茶種植基地，成立了嶗山茶農合作社，全過程監控嶗山茶的管理和制作，從而保證了嶗山茶的上乘品質。嶗山茶工作室為教學提供了良好的實訓條件，相繼開展了嶗山茶營銷策劃大賽、嶗山茶銷售比賽、嶗山茶營銷文化論壇等活動。在2012年的“青島酒店管理學院首屆嶗山茶營銷方案設計大賽”中，全體營銷專業學生積極參與，設計出了高質量的嶗山茶營銷方案，其中鞠曉琳等學生的“嶗山茶營銷方案營銷渠道設計”榮獲一等獎，并被青島市一嶗山茶公司采用，該學生所在團隊也獲得了兩萬元的設計獎勵。我專業的教學和人才培養得到了企業的認同。青島酒店管理學院嶗山茶營銷工作室還舉辦了多種形式的嶗山茶銷售比賽，用于提升學生的銷售能力。在2012級新生入學報道的那一周時間里，營銷專業的學生在校園內舉辦了“溫暖親情、把嶗山茶帶回家”的銷售活動，向學生家長和社會宣傳了市場營銷專業和嶗山茶營銷工作室，十分接近真實的企業嶗山茶營銷，鍛煉能力的同時也獲得了物質上了回報。嶗山茶營銷文化論壇邀請了青島市農科院、青島市茶葉協會和部分茶商茶農，全體營銷專業的學生列席。在會上各方就嶗山茶的產品、渠道和質量監督等不同角度進行了交流，專業教師和學生都受益頗深。

三、結論

摘要：現行的高等職業教育的相關教育培養體制已經無法適用于國家雙創政策相隨行的培養體制。本文從如何培養高職院校汽車營銷與服務專業學生的創新創業能力，如何將高職院校汽車營銷與服務專業教育與創新創業教育建設相結合，從而提煉出優化高職院校汽車營銷與服務專業創新創業教育培養體制研究的六個方向的措施。

關鍵詞：高職；汽車營銷與服務；創新創業；教育培養

1研究背景

受多年傳統教學模式影響，高職院校并不注重對高職生創新創業教育與能力培養，對創新創業意識處于摸索階段，僅僅只是停留在提升高職生職業技能方面。與此同時，高職院校創新創業教育師資力量薄弱，目前擔任創新創業的教師一般都為公教部教師，經過創新創業系統課程培訓的教師較少，教師沒有篤實的理論知識，也不具備豐富的實踐經驗。因此，對汽車專業高職生創新創業意識的引導能力不足，以至于不能為高職生拓寬實踐渠道與機會，也未能提升高職生對創新創業學習的積極興趣。本文提出基于對高職院校汽車營銷與服務專業創新創業能力教育培養體制的研究，提出在優化技能競賽與人才發現體系；建立分層、分類人才培養體系；構建“雙創”師資體系；創新創業課堂教學；完善教材體系；搭建校內外創新創業綜合平臺等六個方面出發培養學生的創新精神，提高學生自主創業的基本功，提升學生創新創業能力，最終提高學生就業創業質量。

2培養體系建設的思路

2.1優化技能競賽與人才發現體系

注重“賽教融合”，開展以賽代考的人才發現體系。讓學生在比賽中展現對專業知識技能掌握程度和創業能力的培養情況，通過教授專業知識和實踐訓練，引導學生積極參與各級、各類創新競賽。學校每年舉辦一次的“創新創業大賽”、“汽車禮儀大賽”、“銷售知識競賽”等比賽，通過比賽方式，選拔優秀專業人才。組織汽車專業學生參加“五一車展”“十一車展”等實踐活動，通過企業導師的信息反饋，了解學生汽車銷售與服務的實操能力。通過理論-實踐-理論的培養方式，提高學生比賽水平。同時，學校、系部建立專門基金，用于表彰在創新創業教育中表現突出的指導教師和學生，發揮“榜樣”、“典型”的引領示范作用。做好“幫、帶”傳承作用，老生帶新生、已經比賽的選手參與“新選手”的選拔、培訓和考核。逐步形成強有力參賽選手人員的保障體系，避免出現斷層。帶領學生參與科技創新項目或課題研究，指導扶持大學生舉辦創新創業交流會、產品會、品牌推廣會和其他創新創業教育實踐活動等。在各類創新創業教育實踐活動中，通過學術研究、項目分析、交流，激發學生的創新思維，了解創辦企業流程。