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［摘要］在新時期下，我國的經濟發展模式由高增速轉入高質量，經濟發展放緩，相關行業領域均受到了沖擊影響，其中化工行業是我國國民經濟的重要組成部分，與我國的諸多行業領域皆息息相關，是我國經濟發展模式改革的直接影響者。通過探究經濟放緩時期的化工產品出口市場營銷策略，分析影響化工產品營銷的因素，以期可以提出相關策略來幫助化工產品平穩度過經濟放緩時期，提高生存能力和發展能力。

［關鍵詞］經濟放緩時期;化工產品;營銷策略

1引言

近年來，化工行業飛速發展，化工企業迅速增加，市場競爭日趨激烈，對于行業內的發展而言，化工企業的發展空間受到擠壓，如何提高自身的生存能力，迎接外在挑戰與自身的挑戰，是化工企業下一步發展的關鍵。從市場營銷的層次而言，選擇合適的營銷策略可以幫助化工企業順利出口，改善發展前景，是化工企業順利度過經濟放緩時期的有效途徑。文章試對化工產品相關營銷因素及出口營銷策略進行分析。

2影響化工產品出口營銷的因素

2.1宏觀因素

2020年是國家“十三五”規劃進程的最后一年，我國的經濟發展模式由高增速轉為高質量，對化工行業的發展造成了一定的沖擊。國內化工市場競爭日趨激烈，傳統市場優勢逐步削弱，市場發展空間不斷壓縮，化工行業努力尋求發展機遇，試圖從液體化工產品、合成樹脂等多個方面，結合現有的資金政策，改善自身的銷售方式，提高服務質量，優化客戶結構，來改善目前發展困境。早在2018年，國內便積極引進外資，投資建設大型煉化項目，但由于外資的大量涌入，使得目前已經競爭激烈的化工行業再次快速擴張，尤其是煉化項目，“油轉化路線”提上國家發展日程，強化了國內的煉油產能增量。生產與消費息息相關，我國是世界第二煉油產能大國，同時也是第一大丙烯生產國、第二大乙烯生產國，原油和乙烯的第二大消費國。化工行業在此背景下迅速得到發展，產能增幅大幅提升，吸引大量投資，形成集群化發展趨勢。目前化工行業已經初步形成經營主體多元化格局的局面。國際經濟發展形勢復雜，化工產品在出口過程中，需要結合銷售市場的實際情況，對相關范圍內的進出口政策，甚至是經濟文化環境都要做足功課。2020年疫情暴發，全球經濟形勢雪上加霜，全球經濟進入衰退期，國際貿易和投資大幅萎縮，化工行業出口壓力大幅提高，尤其疊加中美經貿摩擦的背景下，我國化工行業產品出口面臨的不確定性增強，各種不穩定因素紛紛增加，化工行業出口形勢依然復雜嚴峻。

2.2微觀因素

2.2.1企業自身競爭力化工企業的研發生產技術是其自身發展的關鍵，部分企業技術較為先進，相應的自身競爭力也高。但目前由于相關管理制度的不完善，導致化工行業的研發技術流失現象較為普遍，部分廠家利用不正當手段開展惡性競爭，竊取先進企業的研發技術，使其喪失產品的領先地位。在這種背景下，競爭廠家降低價格，客戶紛紛轉向競爭廠家，原先優勢廠家的產品銷量受到影響，降低了企業自身的競爭力。除了管理制度之外，相關標準體系也存在制度上的缺失，導致化工行業內質量管控不過關，出口的化工產品質量參差不齊，對化工產品整體銷售產生威脅。關于化工產品出口，與企業自身的競爭力息息相關，不但體現在產品研發方面，還體現在市場營銷方面。部分廠家擁有良好的營銷體系，營銷策略較為完善，便可以幫助自家企業立足市場優勢地位，同時也存在部分廠家即便是擁有良好的化工產品，卻沒有完善的營銷策略，無法及時占據市場優勢，喪失市場份額，造成了出口產品差距。

2.2.2行業競爭對手沖擊近年來，化工行業飛速發展，其中與技術和設備更新換代有著直接的關系。很多企業為了提高自身的競爭力，在市場競爭中占據有利地位，不惜投入重成本引進先進設備。企業內部的設備更新換代，生產效率較以前有著明顯的提高，部分先進設備的生產效率比國內設備高20%左右，化工產品的整體生產效率提高，產品的性能優勢也明顯增強。如此一來，化工行業內部的市場競爭再次呈現激烈趨勢，原先的優勢企業與其他企業的距離拉近，產品差距明顯變小。除此之外，因為行業規范制度的不完善，導致行業內部的發展環境存在一定的問題，給相關化工企業的發展造成了嚴重的阻礙。競爭對手的惡意競爭，給行業內的優勢企業造成了嚴重的沖擊。

2.2.3客戶要求的提升在全球市場份額緊縮的情況下，伴隨而來的是客戶要求的提高，尤其是終端消費者對品質的要求與國外同等水平接近，國內產品質量管控體系卻沒有及時跟進，導致中國化工產品出口量雖然提高，但相應的化工產品的投訴量也逐漸提高，影響了產品進一步占據市場份額，給我國化工企業整體的發展蒙上了一層陰影?；ぎa品在出口過程中，相關企業的產品與國內企業配套，即便是自身的質量管控并無問題，也難免會受到國內配套企業的影響。假如國內配套企業的質量管控不過關，那么也會影響化工行業的發展。這是一個一榮俱榮、一損俱損的過程。

3化工資源、市場與營銷的關系

3.1資源優勢分析

從化工行業的整體來看，化工產品的資源種類繁多，但細化到具體環節，卻仍存在部分問題難以解決。比如化工資源的關系是怎么樣的、能夠做到有力度采購的又有幾種、發展空間較大的是哪幾種資源，或者說有哪幾種資源的發展前景較好，這些都是化工行業發展需要考慮的問題。結合目前化工產品的發展環境，考慮市場緩解的發展培育目標，從中找出切入點，經過反復篩選和考慮，鎖定優勢資源，開發優勢項目，使其成為化工企業主打項目，力求發揮資源的最大化優勢，比如區位、投資、政策等。同時也存在劣勢資源，使得化工行業的發展存在阻礙，合理建立預警機制，避免劣勢資源帶來的不利影響，可以有效促進化工行業的發展，比如不必要的成本支出、劣勢區位等。

3.2資源與市場需求匹配度

上文提到我國的經濟發展模式已經開始轉變，尤其今年疫情期間，全球經濟進入衰退期，國內化工產品出口市場再度惡劣。石油及化工產品本身種類繁多，且產能增幅一再提高，不可避免地會遇到供過于求的問題。資源過剩，市場份額卻逐漸縮減，使化工產品的出口陷入尷尬境地。就目前全球化工產品出口體系而言，已經形成了一套完整的供求體系，簡單來講，那就是企業已經有了相應的資源人脈，對應的廠家也已經開展合作多年，形成了深厚的合作關系。新加入市場當中的化工企業，卻很難融入其中，即便是有良好的市場資源，卻無法精準尋求到匹配的市場需求，導致出現市場與資源不相匹配。從營銷學的角度來講，部分產品要想出口，需要經過市場和資源分析，對市場環境進行深入探究，選擇合適的營銷策略，由簡入難、由小到大。通過對接合適的營銷產品，經過資源以及市場的培育，逐步實現效益最大化的目標。

3.3市場要素的有機聯系

對市場環境進行深入把握，了解市場營銷各個要素之間的有機聯系，推動化工行業產品有效出口，不做無用功，節省各種精力成本，選取最優選擇，達成效益最大化的目標。市場營銷所涉及環節眾多，需要考慮的因素不僅涉及供貨商，還涉及客戶，一條龍服務下，如何解決好優化短期利益和長期收益問題，是化工企業下一步發展的重點。通過對市場要素進行有機聯系，達成最優解決方案，力求優化采購到銷售全過程，提高產品的出口能力。目前市場競爭激烈，市場主體存在供貨商、商、經營者以及客戶，在遵循市場公平的基礎上，開展誠信合作，建立良好合作關系，是化工企業長久發展的必行之策。另外，若想提高化工企業的營銷能力，深入把握市場營銷各個要素之間的有機聯系，必須要提高營銷人員的業務能力。營銷人員的業務能力強，有利于處理各項日常事務與危機事務，順利完成化工產品的資源、市場、出口的銜接，幫助化工企業提高自身的市場營銷能力。

4化工產品出口營銷的相關策略

4.1海外市場調研分析，產品與市場定位

如今全球化市場發展迅速，各個國家之間聯系緊密，成為全球化過程中不可避免的一部分。通過對海外市場進行調研分析，準備市場定位，為國內的化工產品尋找渠道與市場，實現精準對接，促進化工產品的出口與銷售，對擴大我國化工產品的發展市場以及挖掘發展潛力有著莫大的作用。所謂市場定位就是尋求企業或者產品在行業和市場的位置，找自己的目標消費人群和發展方向，根據產品以及市場的實際情況不同，為不同的市場區域推廣合適的化工產品。比如部分國家染料化工發達，那就根據其實際需求，推廣優質染料化工產品。其一，對全球市場內有進口需求的客戶進行實況了解，把握其基本信息和自然情況，其中包括但不限于所處區域的經濟文化發展環境、進出口經濟政策、行業發展特點特性、客戶企業發展規模、行業發展環境及人員情況等。其二，化工產品在出口過程中格外受到政策影響，所以在出口過程中需要把握宏觀經濟形勢，深入解讀國家經濟政策，包括國內以及國外，了解化工行業整體的發展動態，制定合適的營銷策略，幫助其提高出口營銷能力。

4.2確定營銷模式，完善營銷體系

在全球市場份額不斷壓縮的今天，化工企業的發展除了要看重自身產品的發展之外，還要加強對自身營銷服務的優化和提高，這也是目前全球化客戶所看重的要點。通過增強主動服務，精準定位客戶需求，完善營銷體系，注重細節把握和掌控，為客戶提供想要的服務和產品，提高產品的附加值服務，可以有效增強客戶的滿意度。在化工產品質量相同的基礎上，誰能夠提供更加完善的營銷服務，誰就能夠占據更有利的市場地位。化工企業可以充分利用經銷商，開展必要的公關工作，打造行業內營銷口碑，強化公關效果，為自家產品宣傳造勢，擴充市場營銷領域，占據更多的市場份額。首先，要制定科學的營銷模式，為化工產品的出口提供方向指導。其次，通過各種方法，及時收集國際市場信息，為拓寬海外營銷渠道提供數據支持。最后，完善出口售后，設立相關部門，聘請專業人才，為化工產品的出口提供完善的售后服務，提高化工產品的售后服務質量，提高客戶體驗度。除此之外，化工企業還要加強自身的人員培訓，提高工作人員的專業素質，為化工產品的出口提供助力支持。人員素質的提升包括但不限于專業技能、道德素質、心理素質、信息應用能力、政策解讀能力等，并非要求營銷人才成為全能型人才，但以多方涉獵為佳，以復合型人才為佳，為化工企業的出口打造一支高質量的人才隊伍，覆蓋化工企業出口全過程，實現化工企業的高質量營銷服務。

4.3與時俱進，與市場行情完美銜接

國際市場并非一成不變，反而因為金融危機、疫情等多方面因素的影響，國際市場呈現變幻莫測的局勢。比如，國際市場行情波動。在合適的時間出口合適的產品，可以最大程度幫助化工企業適應變幻莫測的國際市場，提高自身競爭能力，即使國際市場行情波動，也可以最大限度地保證生存發展空間。除此之外，優化價格策略與促銷策略。價格策略是產品行為，采用價格策略也就意味著化工企業從“化工企業的產品賣多少錢”到“化工企業可以生產多少錢的產品”，收集當前市場發展情況，了解當前市場行情，知己知彼，百戰不殆，真正做到與時俱進，與市場行情實現精準對接。如果說價格策略更加傾向產品行為，那么促銷策略就是實打實的營銷行為，為營銷產品推出價格策略，通過促銷、打折等方式，進一步擴大出口業務。

4.4完善各環節信息反饋采集，自建大數據庫實現改革創新

在信息網絡飛速發展的今天，化工企業的發展也需要與時俱進，完善各環節信息反饋采集，利用好網站建設，深入推廣化工企業自身品牌，加強網絡營銷開展，將化工企業由實際搬到網絡當中，通過網絡來擴散化工企業的影響力。作為一家化工企業，尤其是化工出口企業，首先，要自建大數據庫實現改革創新，打造優化自身的網站，建立搜索引擎，為網絡營銷提供平臺。其次，設立專業的客服部門，保證化工企業的電話和郵件等均有消息回應，通過語音以及其他方式的交流，將企業的信息精準投遞到客戶手中，幫助其對企業進行全面了解。最后，加入國內現有的行業聯網，實現與其他企業的網絡聯合，通過網絡進行信息傳遞，強化網絡營銷作用，幫助化工企業的出口尋找更多的資源和途徑。比如在研發環節應用大數據，提前收集市場信息，提高市場估測準確度，為化工產品的研發提供當前市場行情信息，使其有所求、有所供。

5結論

化工企業若想提高自身的競爭能力，幫助產品進行有效出口，需要深入把握當前的市場情況，制定合理的市場營銷策略，以此來引導化工企業的產品選擇、產品定位、產品營銷等。在全球化經濟形勢嚴峻的今天，經濟放緩時期下，制定合理的市場營銷策略是化工企業發展的重點。

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作者：章娟 單位：浙江龍盛集團