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1診斷

記錄、觀察與談話。記錄是通過對數據的分析，得到團隊整體、小群體和個體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險種是什么，業績如何，續保率如何等等，這些數據可以幫助我們發現團隊在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結果的原因。如果發現了問題，我們還必須要進一步發掘產生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時要注意業務員的出勤率、情緒、各類集會和培訓的參與度。在和業務員一塊實地展業時，觀察他是否將所學的知識、技巧適當地運用。我們可以通過觀察和談話了解業務人員的知識、技巧和態度，以及判斷他們已經形成的習慣，從而找到問題的癥結所在。

2確定需求

精確地診斷業務人員的訓練現狀和原因之后，下一步就是決定教育訓練的需求。一般說來，銷售人員出現的問題往往是多層次的，這時團隊的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓練的方向。例如，團隊新成員的工作態度不佳，造成的原因可能是業務技巧差引起的業績較差，進而對工作前景產生負面看法。如果對這部分新成員的培訓是以激勵和事業前景為主，那則不會取得預期的效果。恰當的培訓需求應以銷售技巧為主，以激勵和事業前景培訓為輔。確定培訓層次和內容對于新人、有經驗的業務員、業務主管等不同團隊成員的培訓其層次是不一樣的。在每一個層次之內，團隊的每個成員又具有不同的特點，有著較大的差異性。培訓的需求既要按照培訓對象的整體水平來確定培訓層次和內容，又要合理地考慮到團隊成員內部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團隊成員的銷售技巧均要達到某一特定的培訓目標。但是，有的業務員能力高些，有的業務員能力較低，這時就要區別對待。對于能力高的業務員主管可以直接進行市場展業陪訪與輔導，對于能力較低的業務員，就需要先進行模擬演練，然后才可以市場展業。

3預備

為保證訓練質量，訓練前團隊主管必須實現做好各種訓練用具的準備工作，切忌手忙腳亂，影響訓練的進程和效果。講師在培訓前要準備的事：你是否把準備工作作為第一步？是否花了足夠時間？在培訓前你是否已了解學院的現狀和他們的問題？你是否已經熟悉培訓的內容？你是否已將輔助教具準備好？

4解釋

團隊成員并不是都對當前的訓練感興趣，要讓他們了解訓練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業績等，只有這樣才能引發團隊成員參與訓練的積極性。訓練前應當明確告知受訓人員本次訓練的目標、安排及預期效果等。

5示范

在受訓人員進行練習前，講師應當向受訓學員示范正確的行為，并進行檢討，強調與示范有關的步驟，重復地示范，一再地檢討，強調關鍵點，不斷強化學員對正確方法的印象。

6觀察

受訓人員在依照示范進行工作時，讓他們放手去做，發生錯誤的當時，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯能力。如果受訓人員陷入嚴重的錯誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵。在訓練時避免因受訓人員的錯誤而大聲批評。

7督導

一旦確定受訓人員已經有能力從事訓練所強調的工作內容，就可以讓他們開始獨立作業，并且要經常性地對受訓人員的作業效果進行督導和輔導。

作者：王妍 單位：黃河水利職業技術學院