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1.傳統營銷方式的不足

（1）對于客戶關系觀念沒有夯實，尚未樹立正確的營銷觀念傳統的營銷中，人的業績直接和薪資報酬直接和保費收入掛鉤，這使得眾多人往往只重視保費的數額，但對于客戶的實際需求卻沒有給予足夠的認識和關注。這就使得許多有購買需求的準客戶沒有買到實際需要的保險，客戶購買到的也許只是人提成傭金較高的保險產品，這些有保險意愿的優質客戶對于保險的依賴度并沒有提升，從而導致客戶對于保險公司的忠誠度降低，進而導致保險公司失去客戶的風險上升。雖然各個保險公司都將“以客戶為中心、以市場為導向”立為營銷觀念，但是這種觀念只是流于形式。因為保險是屬于附和性質的產品，保險公司在和客戶處理關系時往往只是采取單方向的促進方式，而沒有對客戶關系里的各個制約因素采取持續的、經常性的維護和協調，這也是造成客戶的不穩定帶來的客戶流失的一個原因。

（2）人承擔過多開拓客戶的工作以致產生消極反應在現今的市場上，人的整體素質下滑且漸漸進入兩個惡性循環的怪圈。首先是采用人海戰術，平均產能較低，產能越低，越依賴人海戰術；其次，人越是壓力大收入低，這個行業人員的整體素質越低，整體素質越低，收入越少，壓力就越大。兩個怪圈交錯轉動，最終的結果是“劣幣驅逐良幣”。不僅如此，限于人的個人能力和社會交集面，很難持續開拓新的客戶，甚至于說人最大的困惑就在于非常缺少客戶名單的來源。問題的本質在于人承擔了過多公司本應該承擔的收集客戶名單的任務，從而在超過自身能力的情況下造成了消極的客戶反應。絕大多數的客戶由人開拓并掌握，客戶資源成為了人的個人資源，因此無論公司采取什么管理動作都是滯后和無力的。這給保險公司帶來的營銷風險是巨大的。這里以孤兒保單為例：在一些保險公司，當人因為各種理由離司之后，之前由其維護的客戶和保單就處于無人照理的狀態下，這就形成了孤兒保單。這些孤兒保單的客戶一旦有了進一步的保險需求得不到公司的幫助。有些公司注意到孤兒保單客戶也是一批優質的潛在客戶，就會派人前去維護。但是客戶在非常熟悉以前的人的情況下往往不信任不了解自家情況的陌生人，這就使得客戶流失的風險大大增加，即使能維護好客戶關系，花費的代價也很昂貴。為了避免或者減少由于人給保險公司帶來的營銷風險，保險公司就必須主動承擔起尋找目標客戶，細分市場，挖掘客戶潛在的保險需求的任務。這就要求大數據營銷作為公司營銷的主要營銷應用策略指導并幫助公司和人完成整個銷售過程。

2．大數據營銷方式對于傳統營銷方式的改變

（1）首先，保險公司在接受投保，簽發保單之時就積累了海量的客戶數據信息；其次可保風險的出險頻率低的特性也決定了保險業邊際收益高的特點，較大的成本支出可以被接受；不僅如此，大數據營銷可以使得公司對于客戶營銷策略更為精確直接，可以避免和同業競爭對手的直接碰撞；最重要的是，由于在行業中，20%的黃金客戶貢獻了80%的企業利潤，相比開拓不明購買力的新客戶，大數據營銷對黃金客戶購買力的深度挖掘和忠誠度培養可謂是一箭雙雕。在確定大數據營銷機制之后，公司其他的規劃都應該相應調整。首先是確立數據分析師在公司業務中的重要地位。在北美以及歐洲，現在已經越來越流行確立類似于CEO地位的CIO作為精通數據技術、保險業務和數據信息的管理者，他們將獨立于公司各個部門，負責選拔和培訓專業人員、調試設備開發軟件、整理和篩選人手中的客戶資料并不斷完善，擴大并充實數據倉庫。

（2）大數據營銷的運用勢必會讓保險公司以往常見的掃樓、陌生拜訪、陪同拜訪的現象大大減少，取而代之的是針對分析得出的潛在客戶的精準營銷，這樣對于人素質的甄別和選拔也具有推動作用，這樣也可以提高保險從業人員的素質，給予客戶專業、周到的保險規劃。而這對于保險業的形象的重塑也有著相當積極的意義。當銷售方式由于大數據營銷轉變時，銷售支持系統也可能迎來一次變革。從客戶資源上說，客戶不再是人自己的個人資源，人手中客戶的質量是和人的業績評估、綜合水平相掛鉤的。從公司提供的傭金來說，使用了數據庫中的客戶名單一方面減輕了人開拓新客戶的成本，從另一方面來說，傭金比例將會下降，對于公司的運營成本的減輕也有幫助。傭金的具體數額可以由客戶名單等級和簽約保單質量等因素決定。

（3）從銷售管理角度說，人依靠著強大的數據后援，對于保單的簽單量和質量都會有積極的幫助，這也是大數據營銷方式最具活力和吸引力的地方。實際上，一些外資保險公司已經利用了大數據技術在保險營銷的方式和客戶挖掘的技術等方面走在了市場的前列。這里以友邦保險公司的“安心保終身壽險“為例。這個產品的目標客戶群是老年客戶，而友邦保險公司以前并沒有現成的老年產品的數據可供參考，所以經過全面考慮，從兩個方面進行目標客戶的挖掘：第一，是從已經買過本公司產品的被保險人，前提條件是該產品目前仍然有效，而被保險人的年齡已經達到或超過50周歲，換句話說，被保險人符合“安心保終身壽險”的投保條件，是“安心保終身壽險”潛在的直接客戶；第二，可以擴大檢索范圍，尋找年齡層在25~40歲之間，已經購買過本傳統壽險保單，保額也達到一定數額且保單年度較長的投保人。這個群體往往保障的意識比較強，具備一定的經濟基礎，因此再為自己父母長輩多買一份保險來表示孝心也并非難事。在這個案例中，對于目標客戶群的挖掘、探索使用的其實就是大數據營銷法，只是沒有準確地去定義這個方法。

（4）然而我們也必須清楚地認識到，大數據營銷不是一種立竿見影的營銷策略，短期內很可能會提高公司的運營費用并進而影響到公司的賬面利潤。加之對客戶的跟蹤、培養和對潛在客戶的挖掘都需要很長的時間，大數據營銷應該作為公司長期的營銷戰略轉變規劃。而且在這長期的規劃中，可能也會遇到許多方面的問題。大數據在保險營銷中的風險及防范首先，從大數據的“大”來看，數據量的龐大就是大數據營銷中首先被提及的風險。例如車險，在大數據時代如何制定針對某一個體客戶的費率標準問題，如果按照從車從人的費率確定標準來制定的話，可能就需要車輛使用性質、種類、產地、型號、使用區域、品牌、違章記錄、索賠記錄等等方面的因素來確定費率，而這些數據在一個個體上看似不很繁雜，但在已經擁有9309萬輛機動車的現在（2012年底），這數據的繁雜程度便可想而知。不僅如此，數據的保存、轉移也會是一個很大的難點。各個保險公司的分公司一般是不可能有財力購買到數據倉庫，那各家總公司究竟要設置多大的數據倉庫來存儲以幾何級數遞增的數據也是大數據帶給保險營銷的一個大難題。其次是人才。如果說數據倉庫的建立是硬件上的問題，那專業人才就是保險公司在大數據營銷時代面臨的“軟件”上最大的問題。

3總結

如前文所述，“CIO”需要的是數理統計和保險專業知識全面精通的人才，這樣才能對現有的數據進行準確的分析、比較、篩選得出營銷的最佳方案；而且管理這一龐大的數據倉庫需要不少員工，但是現如今這部分高端的人才可謂鳳毛麟角。內部培訓也許可以作為一個不錯的替代方案，但為了最專業地建立起大數據倉庫，人才的引進和培養是至關重要的。第三是讓客戶最為擔心的信息數據保密問題。在如今的保險市場，客戶信息販賣和泄漏已經極為嚴重，許多客戶都接到過陌生人的電話和郵件，這些陌生人不僅僅能知道客戶是誰，甚至連一些極為隱私的信息都了如指掌。一旦大數據營銷在保險市場發展并成為主流，客戶的信息安全能不能得到保障、客戶的信息如何才能得到保障都是在保險營銷中非常值得關注的焦點。

作者：烏干達 單位：上海金融學院